xrm® b2 b sales
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/1.jpg)
XRM® B2B Sales – отраслевое решение, разработанное на платформе Microsoft Dynamics CRM, для автоматизации управления процессом ведения продаж и проведения маркетинговых компаний с использованием шаблонов необходимых документов и предоставлением статистической и аналитической отчетности.
Внедрение данного решения позволит:
• Работать всем авторизованным сотрудникам и представителям компании в единой
базе данных (клиентов, продуктов, тарифов, представителей, агентов, дилеров,
поставщиков, партнеров, сотрудников) компании с четким разделением доступа к
информации;
• Автоматизировать процессы продажи, заказа, поставки, обслуживания (монтажа)
продукции с использованием шаблонов необходимых документов;
• Контролировать сроки заказа и поставки продукции;
• Иметь полную информацию по состоянию, действиям, срокам, статусам и оплатам
каждого процесса и этапов продажи, заказа, поставки, сервиса;
• Контролировать исполнение задач по процессам, этапам, сотрудникам,
представителям ;
• Получать оперативную статистическую и аналитическую отчетность для анализа и
прогнозирования своей деятельности.
![Page 2: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/2.jpg)
Продажи
• Квалификация клиента
Клиент
• Выявление потребности
• Коммерческое предложение
• Договор
Сделка
• Выиграна• Проигран
а
Закрытие
сделки
Предлагается следующая последовательность процесса продажи для реализации:
В Microsoft Dynamics CRM процесс продаж определяется как комплекс действий, выполняемых продавцом, с
привлечением продукт-менеджеров и сотрудников отдела маркетинга, направленных на заключение с клиентом договора
на поставку продуктов или услуг компании.
Началом процесса продажи считается появление в системе записи нового не квалифицированного контакта или сделки
для существующего клиента, завершением - дисквалификация контакта (классификация контакта как потенциально не
перспективного) или закрытие сделки (как выигранной после заключения договора или проигранной).
![Page 3: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/3.jpg)
Инструменты продавца
Инструменты продаж
Действия
Задачи
Встречи
Звонки
Запросы
Коммерческие предложения
Документооборот
В CRM доступны инструменты, с
помощью которых продавец может
эффективно и качественно выполнять
свои обязанности. Реализована
система оценки качества заполнения
карточки клиента и хранения
шаблонов коммерческих предложений,
организована система продаж по
стадиям, автоматизирована система
коммуникации с продукт-менеджером.
По работе с клиентом разработана
система создания действий, их
контроль, сроки выполнения.
![Page 4: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/4.jpg)
• Подтверждение
возможнос
ти
3%
• Согласование предложения
7%
• Заключение договора
30%
• Получение
(пред) оплат
ы
80%
• Сделка закрыт
а
100%
Стадии сделкиВероятность совершения сделки:
![Page 5: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/5.jpg)
Создание записи в CRMРабота с новым клиентом
начинается с внесения карточки
Организации и связанного
Контакта в систему CRM. При
заполнении карточки клиента,
продавцу нужно знать как
можно больше информации о
клиенте или вместе с ним при
встрече или по телефону
заполнить необходимую
информацию, так как это влияет
на индекс полноты информации.
В то же время с карточкой
клиента связывается несколько
объектов: продавец, который
создал этот контакт, и основной
контакт клиента – контактное
лицо клиента.
![Page 6: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/6.jpg)
Квалификация клиента
Квалификация – это действия для определения
потенциала клиента. При перспективности клиента
ставится статус «есть потенциал» (квалификация), при
ее отсутствии - нет потенциала (дисквалификация). При дисквалификации становится обязательным
указание причины, а руководителю отправляется
уведомление по e-mail с отчетам по итогам
выполненной работы по квалификации данного
клиента.
![Page 7: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/7.jpg)
Создание спецификации в
Microsoft Dynamics CRM
2011 облегчает работу
продукт-менеджера и
продавца. Все запросы
попадают в единую базу,
что позволяет быстро
отфильтровать их по дате,
продавцу, клиенту,
статусу, номеру и теме
запроса. К запросу можно
прикрепить документ с
пожеланиями клиента, в
формате Excel, Word, PDF.
Также при работе с
данными, есть
возможность их импорта и
экспорта в Microsoft
Dynamics CRM 2011 в
формате Excel, Word, PDF.
![Page 8: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/8.jpg)
Создание коммерческого предложения
Коммерческое предложение
создает продавец на базе
спецификации, которою ему
выслал продукт-менеджер.
Изначально коммерческое предложение доступно для редактирования и имеет статус
«Черновик». После внесения всех данных нужно поменять статус на «Активное», при этом
автоматически осуществляется пересчет предложения.
Для отображения принятого клиентом решения используется поле «Решение», в котором мы
отслеживаем состояние предложения. Также в карточке коммерческого предложения
доступна фиксация времени изменения событий решения и активации.
![Page 9: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/9.jpg)
Закрытие сделкиПосле того как заказчик подтвердил сделку, акцептировал
коммерческое предложение, переходим на стадию
согласования и подписания договора (в системе
присутствует инструмент для формирования текста
договора). Моменты принятия требований, согласования и
получения подписи к договору отображаются в карточке
продажи:
После завершение сделки нужно закрыть карточку продажи, после чего поля в карточке становятся
не активными, что предотвращает любые изменения и редактирование данных в закрытой продаже.
Закрывает продажу другое ответственное лицо (например, финансовый директор), в поле
«Фактический доход» вносится прибыль на основании заключенного договора. Это позволяет вести
двойной контроль по сделкам и по доходам компании.
Закрыть сделку со статусом «утеряна» можно на любой из стадий. Выбираем состояние «не
реализована» и указываем причину закрытия сделки. Дата закрытия подтягивается автоматически.
![Page 10: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/10.jpg)
Коммуникации с клиентами
Планирование встреч• Календарь сотрудника
• Синхронизация с Outlook
• Связь с объектом процесса – Клиентом,
Сделкой
• История встреч
• Отчет о встрече:
Оптимальный набор полей
Печатная форма документа
Отправка по e-mail
• Индекс продуктивности
Отслеживание
электронной почты• История писем в привязке к Клиенту
или Сделке
• Управление правами доступа
• Шаблоны личные и общие для компании
Звонки• Связь с объектом процесса – Клиентом или
Сделкой
• Использование как инструмента
планирования – общая очередь с задачами и
встречами
• История звонков
• Фиксирование результата звонка в системе
![Page 11: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/11.jpg)
Инструменты руководителя
Руководитель отдела
Ежедневный контроль
Еженедельный контроль
Детальный анализ одной
продажи
Послепродажный контроль
Специальные инструменты, доступные
в Microsoft Dynamics CRM, дают
возможность проводить контроль
процесса продаж. Инструменты для
руководителя отдела делятся на
инструменты ежедневного,
еженедельного и послепродажного
контроля. Это обеспечивает гибкость
в проведении аудита продаж и
контроля формирования воронки
компании. Также для руководителя
доступны инструменты единичного
детального анализа одной продажи,
они позволяют детально изучить
продажу и составить открытое
представление о движении продажи
по воронке компании.
![Page 12: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/12.jpg)
Контроль сроков квалификации клиентов
Контроль качества базы компании
Контроль сроков выполнения запросов на спецификацию
Контроль выполнения плана продаж
Аудит продаж
Оценивание продавцов
Контроль процесса продаж
![Page 13: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/13.jpg)
Мероприятия• Планирование маркетинговых компаний
• Импорт результатов кампании
• Отслеживание исходной маркетинговой
кампании в привязке к созданному клиенту
• Фиксирование предпочтений клиентов по
тематике семинаров в системе
• Анализ результатов мероприятий и
кампаний
Поздравления• Фиксирование дня рождения клиента
• Возможность отбора клиентов в
маркетинговый список для
поздравления
• Сохранение в системе истории
поздравлений
• Письмо
• Подарок
• Приглашение на мероприятие
Контроль качества продажи
и удовлетворенности
клиентовДля контроля Customer Satisfaction Index (CSI)
реализован процесс получения обратной связи
от клиента после завершения продажи.
Получение информации организовано в
формате автоматизированного создания задачи
на выполнение звонка клиенту после закрытия
выигранной сделки для получения отзыва
путем заполнения анкеты по заранее
определенным критериям, доступным для
редактирования сотрудником маркетинга.
Маркетинг
![Page 14: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/14.jpg)
Отзывы клиентов
СП "Донбасс Ойл"
«Клиентская база стала расти, стало
невозможным и, наконец, просто неэффективным
продолжать ею управлять вручную. Решение
напрашивалось само собой – СРМ. Работали с
компанией «Е-консалтинг», с репутацией
профессионального игрока на этом рынке. Как
показало время - не ошиблись.»
Сергей Шапошников
Руководитель отдела информационных технологий СП
"Донбасс Ойл"
Официальный дистрибьютор Shell East Europe Company
Ltd.
Представительство компании "Gorenje" в Украине
«Мы довольны нашим выбором: система показала себя
как надежная и эффективная, а компания Е-
Консалтинг – команда профессионалов, способная
оперативно перестраивать систему под наши
изменения и применять лучшие мировые практики.
Валерий Воробьев
Head of CRM Service
Представительство компании “Gorenje” в Украине
“SI BIS"
«XRM-решение на платформе Microsoft Dynamics CRM
реализовывает схему функционирования компании,
которая вполне отвечает требованиям современной
организации взаимоотношений клиент-менеджер и
руководитель-сотрудник. Данная система
предоставляет нашим сотрудникам все
инструменты для профессионального и
качественного выполнения своих обязанностей.
Глубокая аналитика как для руководства, так и для
менеджеров позволяет определять точки
потенциального роста и оптимизировать бизнес-
процессы компании.»
Дмитрий Богун
Генеральный директор “SI BIS"
![Page 15: Xrm® b2 b sales](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061214/549a768aac7959ff2d8b5afb/html5/thumbnails/15.jpg)
Контакты компании e-consulting
проспект Московский, 23,
г. Киев, 04655, Украина.
+38044-507-28-28;
+38044-502-77-77.
http://crm.ua/
http://e-consulting.com.ua/