052-2522841 Hayaminshar@barak.net.il

17.07.2006אסטרגיה שיווקית

בניית אסטרטגיה שיווקית לפירמה. הינה נגזרת ישירה של אסטרטגיה עסקית של הפירמה. האסטר' נדבכים אחר נלקחים4נקבעת על ידי שיטוף פעולה של ההנהלה הבכירה והנהלת הבינים. ישנם

בחשבון:תמהיל המוצרתמהיל המחירתמהיל ההפצהתמהיל התקשורת

.P – Product, Price, Placement, Promotion 4אלו בונים יחד את התמהיל השיווקי – התמהיל השיווקי נבנה תוך התייחסיות לכל אחד מהתמהילים כאשר ישנו קו מנחה ארבעתם. לדוגמא

– מוצר פרטי לא ישווק בשוק. מוצר יוקרתי לא יפורסם במקומון.

תמהיל המוצרהלב של תמהיל השיווק.

החלטות:– תכנון המוצר.החלטה מהם קווי המוצר של הפירמה.עומק של קו המוצרים – כמה סוגים ניתן, איזה גיוון.מחקר ופיתוח – האם המוצר דורש מו"פ, האם דרישות השוק השתנוהאם ואיך היאקכה לבדוי היום כמעט מוצרים ללא תמיכה שירותית. לכן החברה צרןשירות – אי

יכולה לספק את התמיכה למוצר.

= כל דבר שניתן להציעו לשוק לשם תשומת לב, רכישה, שימוש או צריכה, אשר עשוי לספק רצוןמוצראו צורך, ממשי, מוחשי. ניתן להעביר עליו בעלות.

על מנת לתאר את תמהיל המוצרים של הפירמה, משתמשים בשני מושגים: – כמה קווי מוצר יש לפירמה, כאשר לכל קו יש מנהל נפרד, אסטרטגיה משלו.מגוון – ניתוח של כל קו מוצר. ככל שיש בכל קו מבחר גדול יותר של מוצר, העומק גדול יותר.עומק

= קבוצת מוצרים שיש קשר הדוק בינהם משום שהם מבצעים פונקציה דומה, נמכריםקו-מוצרים לאותן קבוצות לקוחות, משווקים באמצעות אותם ערוצים, או מצויים בטווח מחירים נתון. כל קו מוצר

מנוהל בדרך-כלל בידי מנהל נפרד. = קו מוצרים של חברה או משווק יתוארו במישור של מגוון ועומק.מגוון ועומק

= פירוט המוצרים של החברה או המשווק) תנועה לרוחב(. כמה קווי מוצר שונים יש לחברה. לדוג':מגווןפרוקטר אנד גמבל- מגוון מוצרי טיפוח לשיער, משחות שיניים וכו'.

היתרונות הגיוון: א. פיזור סיכון, ב. מיקסום היכולות הקיימות בחברה. ג. זיהוי הזדמנויות עסקיות,הגדלת רווחיות ותשואה. ד. מעמד בשוק – יכול לשלוט בשוק.

= פירוט המותגים שבכל קו מוצרים ) תנועה לעומק(. כמה גרסאות מוצעות לכל מוצר בקו. חברהעומק שתרצה להוביל בשוק – תעמיק את קו המוצרים כך שתענה ותספק צרכי כל השוק. כל מותג יענה על

צורך אחר או לציבור אחר. לדוג': כמה סוגי יוגורטים: עם פירות, דל שומן וכדו'יתרונות העומק = א. כיסוי שוק מקסימלי. ב. התמחות. ג. ניצול יתרונות כלכליים.

SWOTאם לשטראוס, שלא היה לה חלב ניגר )נוזלי(, החליטה בהחלטה אסט' לפתוח קו. עשתה ניתוח אפשרויות: להקים קו או לקנות את יוטבתה. ההחלטה הייתה להשאיר את יוטבתה2ועמדו בפניה במיתוג פרטי.

הרעיון בעומק – למצא מהו הצורך אצל הלקוח ולדאוג כל הזמן שיהיה מוצר תחליפי לספק את הצורךהזה.

תמהיל המוצר מספק נקודת מוצא להגדרת אסטרטגיית המוצר של החברה, החברה יכולה להרחיב את עסקיה ע"י הוספת קווי-מוצרים חדשים ובכך להרחיב את תמהיל המוצרים. היא יכולה להוסיף לכל קו

מוצרים עוד גרסאות ובכך להעמיק את תמהיל המוצר.

תמהיל המוצר מספק נקודת מוצא לאחלטות אסטרטגיות של הפירמה. הפירמה בהחלטה אסט' יכולה להחליט קווי מוצר, לדוגמא שטראוס, או להוריד קווי מוצר לא רווחיים או להעמיק קווי מוצר אחרים.

, אוורירי, בלה(. המטרהרלקי הוצא מקו המעדנים והפך לקו משלו עם עומק גדול יותר )שחוידוגמא – מ הינה לבטל את הסיבה של הלקוח לעבור למתחרים מכיוון שיש לנו מוצרים שעונים על הצרכים שלו

באותו קו מוצרים.

מוטיבציות של חברה לגוון את קו המוצרים:.פיזור סיכון – מספר מוצרים, כישלון של אחד לא יפיל את הקו.ניצול יכולות קיימות – יש תשתית קיימת, קשרים, ידע.זיהוי הזדמנויות עסקיות – רווחיות, תשואה גבוהה.מעמד – יכולת שליטה בענף, קשירת קשרים עסקיים בינלאומיים

מוטיבציות של הפירמה להעמיק את קו המוצרים:.כיסוי שוק מקסימאלי – פניה לטעמים שונים של אוכלוסיה.התמחות – פיצול ידע ביכולות באותו תחום. כל תחום מתמחה באותו נושא בלבד.ייתרון כלכלי – יש ייתרון לגודל. התשתית קיימת והעלות הנוספת הינה נמוכה

: לפי התנהגות הלקוח שיטות שונות לסיווג מוצרים )צריכה( – מוצרים שמיועדים לשימושו של הצרכן הסופי מבלי שיש לו צורךConsumer goodsמוצרי צריכה

.b2c ו-b2bלעיבוד נוסף על מנת להשתמש בהם, לשימוש מיידי. זו ההבחנה בין .התנהגות קנייה של לקוחות: איך הלקוח מתנהג בכדי להשיג את המוצר, מה מהמאמץ בקניה

o מוצרי נוחות Convenience Goods הלקוח קונה לעתים קרובות, באופן מיידי, במינימום : מאמץ. לא מתאמץ להשוות בין סוגי המוצרים. לדוג': סיגריות, חלב, ביגוד סטנדרטי.

. יש צורך לבדוק איך הצרכן תופס את המוצר של הפירמה. יש חשיבות(מעורבות נמוכה)להפצה מירבית, מכיוון שהמעורבות נמוכה ולכן הלקוח חייב לראות את המוצר בכל מקום.

oמוצר חיפוש Shopping/Search Goods .הלקוח מוכן להשקיע מאמץ בכדי להגיע אליהם : בתהליך הקנייה הצרכן משווה בין סוגים שונים לפי איכות, אופנה, מחירים, מוניטין, שירות.

יש המחלקים למוצרי חיפוש. (מעורבות גבוההלדוג': מוצרי חשמל, ריהוט, בגד לאירוע. ) יש צורך בפרסום, הסברה עלהומוגניים, הדומים בתכונותיהם להטרוגניים, שונים.

הייחודיות של המוצר. לרוב מדובר במוצרי צריכה גדולים. יש חשיבות למאמץ המכירתיולמוכרים.

oמוצר ייחוד Speciality Goods משקיעים/מוניטין: מוצרים או מותגים בעלי ייחוד ספציפי , מאמץ מאוד גבוה על מנת להשיגם. לדוג': אספנות, תכשיט המיוצר במקום ספציפי.

פרסום לגבי המוצר הייחודי ובניה של קשר אישי עם הלקוח.

31.07.2006 המשך–תמהיל המוצר

עד כמה הוא חי.– של המוצר תנאי הקיוםקבוצה נוספת לסיווג מוצרים היא לפי מוצרים ברי קיימא Durable Goods –:'מוחשיים, שאפשר לעשות בהם שימוש חוזר וממושך. לדוג

מכוניות, ריהוט, מוצרי חשמל. המשווק צריך להשקיע הרבה בלקוח, כי תדירות הקניה נמוכה וברגע לפי תפיסת הלקוח(. מאמץ מכירתי– מעורבות גבוהה זה ישאר. יש להדגיש שירות! )=–שקונים

מצד החנויות. מתכלים עקב שימוש. צורכים בתדירות גבוהה. המשווק צריך לדאוג לזמינות– מוצרים מתכלים

קונים. לדוג': גפרורים, מכשירי–המוצר בנקודות מכירה. לא מחפשים אותו הרבה. איפה שיש (מעורבות נמוכהכתיבה )=

גם אם לא משתמשים בהם, הם מתבלים/מתקלקלים/מאבדים הרבה מערכם.– מוצרים מתבלים לדוג': עיתון, גבינה. גם כאן חשוב פרסום, מידע הפצה. )בניגוד ל?!(.

BCGמודל בוסטון מודל סיווג סל המוצרים של הפירמה על מנת להחליט מה תיהיה האסט' שננקוט לגבי כל מוצר.

סימן 2שאלה

קצב צמיחהכוכב 1גבוה

פרה 3כלב 4חולבת

קצב צמיחהנמוך

נתח שוקנמוך

נתח שוקגבוה

משוק78% חלקה היחסי של הפירמה, נכון להיום. דוגמא: חברת תנובה, קוטג', –נתח שוק יחסי הקוטג'. בדיקה של המצב הנוכחי של הפירמה.

בכמה השוק הכולל יגדל.–פונציאל גידול השוק

קריטריונים: קצב צמיחת המוצר ונתח2מטרת המודל לסייע לחב' לנתח את סל המוצרים שלה על פי השוק שלו. מובן שסיווג המוצר תלוי בנקודת הזמן בה הוא נמדד )מחזור חיים וכדו'(

= שיעור צמיחה גבוהה ונתח שוק גבוהה. מוצרים שמספקים לפירמה את הרווח הגדול ביותר.כוכב. 1 האסטרטגיה: שמירה על נתח השוק הקיים )הגבוה(. כמו כן ניתן לנסות לפנות לפלחים חדשים, לא

הרחבת שוק. כוכב–מנוצלים. יש לאן להתקדם. תרופה ניאורולוגית, לאפילפסיה עובדת גם נגד דיכאון הופך להיות פרה חולבת במשך חייו.

= שוק עם שיעור צמיחה גבוה + נתח שוק נמוך. הפירמה נמצאת בפרשת דרכיםסימן שאלה. 2 תלוי בפעולותיה. אסטרטגיה: להגדיל נתח השוק ע"י תמהיל אחר או קישור המוצר למוצרים–וההמשך

משלימים אחרים שיותר מצליחים. או לנטוש את המוצר. = רוויה בשוק. נתח שוק גבוה וגידול נמוך. אסטרטגיה: שימור שימור המוצר הקיים.פרה חולבת. 3

שיפור שירות. לנסות לאתר אפיקים חדשים לצמיחה. )לדוג': חב' החשמל(. מונופולים. . המתחרים שולטים בענף...total loss = קצב צמיחה נמוך + נתח שוק נמוך = כלב שוטה. 4

לנטוש את המוצר. לפעמים יש– להשקיע ולהפוך לכוכב. אם לא –אסטרטגיה: אם רואים פוטנציאל סיבה להשאיר את הכלב, במיוחד כאשר מדובר במוצרי נישה אשר רוצים להתמקצע בתחום.

לסיכום: כדאי לקחת כסף מכמה פרות חולבות, להשקיע בחלק מסימני השאלה, בתקווה שיהפכולכוכבים ולהיפטר מהכלבים !..

07.08.2006Boston המשך -

מהי האסטרטגיה הנכונה לנקוט בה על מנת להשיג את המטרות והיעדים ביחס לקורה בשוק. המודל לוקח שני ממדים חשובים לניהול תיק המוצר של הפירמה:

מצב עכשוי, רמת וודאות גבוהה.–נתח השוק היחסי .1 שיערוך בהתאם לתחזיות ותצפיות שוק.–שיעור הצמיחה היחסי של השוק .2

SBU )Strategic Business –הפירמה בודקת האם המוצר עומד בפני עצמו ומצדיק את הקיום שלו Unit( PNL )Profit and Loss(המון חברות סוגרות סניפים, מכיוון שבזמן הבדיקה של הסניף מתוך .

המחוז, חלקם בעצם טרמפיסטים.

14.08.2006

הזדמנויות חידוש, אורך חיי מדף ארוך יותר.– אריזהבדר"כ גם האריזה שייכת לאסטרטגיה של המוצר. אך לעתים אף חשובה יותר מהמוצר עצמו.

אריזה = מכלול פעולות של עיצוב וייצור של קלי הקיבל או העטיפה של המוצר. תפקידי האריזה:

= בראש ובראשונה היא שומרת על המוצר. המשווק עושה שימוש באריזה למשוך את הצרכן מידע.-תשומת לב + ולספק לו אינפורמציה

מעין כרטיס ביקור. -תדמית, מיצוב וכן משמשת הזדמנות עסקית. באמצעות האריזה גם מפרסמים מוצרים נוספים של החברה. על

האריזה נותנים גם מידע על המוצר, השירות והאחריות.הדרכה - הצעות הגשה משוב.–מידע על שירות ואחריות

חשוב לחברה להגדיר לעצמה מהי מטרת האריזה.

יש מספר שכבות של אריזה:אריזה ראשונית = כלי הקיבול של המוצר עצמו. .1אריזה משנית = שכבה שתפקידה להגן על האריזה הראשונית. ללא שימוש..2אריזת המשלוח = המעטפת החיצונית. הלקוח רואה אותה והיא מהותית לזיהוי המוצר..3

תאוריות על חיי המוצרים תיאוריות אשר מסייעות להבנת התנהגותם של קונים ושל משווקים כלפי מוצרים- מרגע שהם מוצעים

לראשונה בשוק ובמהלך השלבים השונים של חייהם.מודל העוסק בתהליכי סיגול ונפיצות של חידושים. –מודל רוגרס

כל דבר, הנחשב או נתפס על-ידי מישהו כחדש. זהו דבר יחסי. מבחינה שיווקית- חידוש הוא - חידוש.בשוק מסוייםכל מה שנחשב לחדש

: לעבורשכל פרט חייב רוג'רס מבחין בחמישה שלבים של סיגול

מודעות – על פי רוג'רס, כאשר אדם נעשה מודע לחידוש מסוים הוא נכנס לשלב ראשון של תהליך.1 לדוג': חקלאי ששמע על קיומה של מכונת הסיגול. האדם מודע לחידוש אך לא יודע עליו הרבה.

דישון חדשה. כדי להמשיך לשלב הבא, צריך שיתעורר לו עניין בנושא, גירוי. שאילת שאלותהתעניינות – קיבלנו גירוי, שיוצר רצון לדעת יותר על הנושא, לחפש מידע רלוונטי..2

על החידוש. הערכה – מעבדים את המידע ומעריכים אותו על פי הניסיון האישי והתפיסות. האם החידוש כדאי .3

.עבורנו? ללא הערכה חיובית, לא נוכל לעבור לשלב הבא ניסוי – ניסוי המוצר בקנה מידה קטן, על מנת לשפר הערכתו מהתועלת הצפויה לו מאימוצו. לדוג':.4

ילווה ממישהו / יבקש לתק' ניסיון. סיגול / אימוץ – לאחר הניסיון שהוליד שביעות רצון – החליט לאמץ את החידוש ולהשתמש בו.5

באופן סדיר, לפי צרכיו

המודל מדבר על תהליך ההתפשטות של חידושים )תהליך הנפיצות( ממקור המצאתם או יצירתם, עד שהלקוחות הפוטנציאליים האחרונים בשוק מסויים מסגלים אותם לעצמם, תהליך זה נמשך לאורך זמן ,

המשתנה ממוצר למוצר ומשוק לשוק. קטגוריות של מסגלי חידושים- לפי רמת החדשנות5בכל שוק או מערכת חברתית ניתן להבחין ב -

. רמת החדשנות משפיעה על קצב אימוץ המוצר והשלב בו יאומץ.שלהם

בכל שלב במחזור חיי המוצר, קבוצות אחרות יקלטו את המוצר. רמת ההשכלה וכלכלה יורדת ככלשמתקדמים במודל.

Innovatorsחדשנים .1 התכונה העיקרית היא ההרפתקנות. לאנשים הללו יש רצון ויכולת ליטול את הסיכון הכרוך בראשוניות. נבדלים מהחברה. לא מהווים מודל לחיקוי חברתי. ההשפעה שלהם על אימוץ החידוש בקרב החברה

היא קטנה. לכן, מבחינת המשווק אין לקבוצה הזו ערך רבה, ותהליך הנפיצות הממשי מתחיל רק שלבי הנפיצות ומאמצים את המוצר הכי מהר(.5בקבוצה הבאה. )מסיימים את

קהל לא נאמן, מכיוון שימהרו לאמץ את השינוי הבא.הכנסה מעל הממוצע.השכלה מעל הממוצע.

מכיוון שהינם קבוצה מצומצמת, נבדלת מהאוכלוסיה.–לא חשובה שיווקית

Early Adoptersמסגלים מוקדמים .2 קבוצה זו היא החשובה ביותר בתהליך הנפיצות, כי חבריה הם מנהיגי דעת-הקהל, ומהווים גורם מרכזי

בפיתוחם של רוב מהשווקים. משכילים יותר ועשירים יותר מהממוצע.

Early Majorityרוב מוקדם .3 חשיבותם לתהליך הנפיצות מתבטאת בכך שהם מחקים את המסגלים המוקדמים ובך הם עושים את

החידוש ליותר עממי. סיגולם גורם ללחץ חברתי על אלו שעדיין לא סיגלו לעצמם את החידוש. המאפיין העיקרי שלהם הוא שיקול דעת ונטיה ליתר זהירות לפני קבלת החלטה. עולים במקצת על הרמה

הממוצעת מבחינת השכלה, הכנסה ותעסוקה. מפיק מידע בעיקר באמצעות תקשורת "פה לאוזן".

Laggardsרוב מאוחר / מאחרים .4 ספקניים, חשדניים. שמרניים, עניים מבוגרים וחסרי השכלה ביחס לקודמיהם . פחות מעורים בחברה.תלויים יותר במקורות מידע כתובים. ברגע שהם מסגלים את החידוש – כבר לא יכולים לחיות בלעדיו.

Laggardsהמאחרים .5

21.08DMX מצגת על – 11.09

מי אנחנוSWOTניתוח

פילוח שוק, משתנים רלוונטיים לפילוח, אסרטגיה לכיסוי שוק–קהל המטרה * מפה תפיסתית(

מגוון ועומק )בר קיימא...(, מודל בוסטן )כוכב(, מחזור חיי המוצר )מיקום(–תמהיל המוצר שקף אחד–שיטת המחרה

תמהיל ההפצה- מערכת ההפצה, מיהם, איזה סוג יהיה עם למדנו.–תמהיל התקשורת

מחזור חיי המוצר

השימוש בנודל מעניק שתי מטרות מרכזיות/יתרונות מרכזיים:עצם הידיע שמוצרים נעים משלב לשלב, ממחישה את הצורך להכין מוצרים חדשים שיחליפו בבוא

העת את המוצר הנוכחי כאשר לא יהיה רווחי או רמת מכירות נמוכה.

בכל שלב יש שוני לגבי התנהגות הקונים והתנהגות השוק )בעיקר מתחרים(. ברגע שמבינים עובדה זו,כל שלב מצריך בניה אסטרטגית שונה.

שלב א- שלב ההצגה, החדירה והוצאות פיתוח הוצאות שיווק בעליה איטית במכירותהשלב בו מוחדר המוצר לשוק. שלב המאופיין

. בד"כ שלב הפסדי החב' והמכירות. אין יתרונות לגודל , גבוהות "מוצר דחיפה" )המשווק דוחף( ולא משיכה )הצרכן מבקש(, היות וכמות ההצע גדולה מהביקוש ותלויים

בצינורות השיווק. יש מעט מתחרים. מנסים לפתח ביקוש למוצר. אסטרטגיית תימחור:

"תימחור גבוה לשם השגת החדשנים שישלמו מחיר גבוה ואח"כ להוריד את -"גריפת שמנת המחיר.

ולהגיע לקהל רחב מאוד – תימחור ראשוני נמוך על מנת לחדור לכל השוק, מחיר נמוךאו להיפך . קביעת מחיר נמוך מידי יכולה לפגוע אם מדובר במוצר יוקרתי.

בשלב זה, התלות הכי גבוהה בצינרות ההפצה.

28.08

תמהיל המחיר מחיר כלכלי )תמחיר(–מחיר עלות

מחיר מכירה )המחרה(–מחיר שיווקי

איך עוברים ממחיר עלות למחיר השוק.–המחרה שיווקית

עלות/מתחירכמה עלה לפירמה לייצר את המוצר, עלויות קבועות )ארנונה, תחזוקה( ועלויות משתנות )חומרי גלם(.

תלוי בכמות המויצרת.–. משתנות הוצאות שיווק ופרסום

גורמים משפיעים – תמהיל המחרה מטרות פיננסיות של הפירמה.–מטרות הפירמה

המחיר משפיע על מיצוב )מוצר יוקרה(.–מיצוב החברה בעיקר מתחרים.–כוחות השוק סוגי צרכנים

שלבים בהמחרה שיווקיתקביעת מטרות ההמחרה:.1

מקסום רווחים מוצרים בעלי מחזור חיים קצר, ערך נתפס גבוה.–רווחים חשיבה לתווך זמן ארוך, חשיפה ללקוחות על מנת להגיע לנתח שוק גדול, שטחי–מכירות

מדף. אופייני לרשתות גדולות ויצרינים גדולים אשר מעוניינים להשיג אחיזה בשוק.( הישרדותLost?ניסיון של הפירמה ליצור אחיזה ראשונית בשוק סוער ותחרותי. ניסיון - )

לשמור על יציבות מסויימת כדי להצליח משם לעלות למעלה. הישרדות מאפיינת חברותשנכנסות לשווקים קשים מבחינה תחרותית.

איזו שיטה הולכים ליישם כאשר באים לקבוע מחיר שיווקי למוצר:–אסטרטגיית המחרה .2Cost plus –הגורם המרכזי הוא מחיר העלות של המוצר. אחוז התוספת למחיר העלות נקבע

לפי מטרות הפירמה המוגדרות מראש. חיקוי מתחרים, אופייני לשווקים הומוגניים בעלי תחרות קשה ומחירים–המחרה לפי מתחרים

מקובלים. הגורם הדומיננטי לקביעת המחיר זה הערך הנתפס של המוצר.–המחרה טכנית/ערך נתפס

טקטיקטת המחרה.3 מחירים שונים, עבור אותו מוצר, לשווקים שונים תוך ניצול הבדלי ביקוש שבין– טקטיקת אפליית מחיר

השווקים.

קבוצות שונות של לקוחות מחוייבות במחיר שונה עבור אותו מוצר–המחרה מפלה לפי לקוח או שירות.

גרסאות שונות של אותו מוצר, מתומחרות בצורה שונה באופן שאינו–המחרה לפי צורת מוצר יחסי לעלויות שלהן.

חברות מתמחרות מוצר אחד בשתי רמות שונות בהתבסס על הבדלי–המחרת תדמית –תדמית. לדוגמא

סוף עונה, זמנים שונים ביממה, חגים.–לפי זמן אותו מוצר נמכר במחירים שונים באיזורים שונים.–לפי מקום

המחרה מפלה נובעת מהבדלים בביקושים הנובעים ממיקום גיאוראפיים, סוגי שימושים למוצר )עסקילעומת פרטי( וזמני ביקוש שונים.

טקטיקת המחרת קו מוצרים –יש חשיבות לצורת ההמחרה של המוצרים בקו. חברות מוציאות באותו קו מספר דגמים לדוגמא: נייקי

נעליים בסיסיות ונעלי ספורט מיוחדות. החברה צריכה להחליט מה יהיו ההבדלים בין המחירים בין הדגמים השונים כדי להבטיח מכירות של כל אחד מהדגמים. הפערים צריכים להיות מספיק גדולים כדי

שדגם אחד יעשה קאניבליזציה )אוף!( לדגם יותר זול. מדרגות המחיר אמורות לשקף הבדלי פיתוחוייצור.

המחרת קידום מחירותחברות משתמשות בטכניקות המחרה שונות בכדי לעודד רכישה של המוצר.

מוביל בהפסדLoss Leader –רשתות שיווק מורידות מחירים של מוצרים מובילים כדי לקדם מכירות של מוצרים אחרים בחנות )"אם כבר אני כאן", מוצרים נוספים ונלווים(. לא ניתן לעשות

זאת למשך זמן מכיוון שהדבר פוגע בתדמית המוצר. חגים, מועדים–אירוע מיוחד

המחרה פסיכולוגיתהמחרה במספרים לא מעוגלים.

המחרת עיסקאת חבילה

השאלה היא עד כמה הצרכן מודע למחירים ומחקרים לימדו שיש קשר בין מגדר )מין(, הכנסהלסיכום:לבין תודעת מחיר. ככל שתודעת מחיר נמוכה יותר, יש מקום רב יותר לגמישות בקביעת מחירים.

04.09.2006

תמהיל הפצה: אותם ערוצים המסעים בהגשת המוצר לצרכן הסופי. מערכות אירגוניות,–מהם ערוצי שיווק/הפצה

אשר מסיעות את המוצר לזמין. רוב היצרנים עובדים בשיטוף פעולה עם ערוצי ההפצה. זוהיהחלטה אסטרטגית.

יצרן -< צרכןאפס רמות, שיווק ישיר )דלת לדלת, אינטרנט(, אין גומרי תיווך.

יצרן -< קמעונאי -< צרכן חנויות.–חד רמתי

יצרן -< סיטונאי -< קמעונאי -< צרכן

יצרן -< סיטונאי -< סיטונאי תעשייתי -< קמעונאי -< צרכן

סוגים של גורמי ביניים: יוצר קשר בין קונים למוכרים, לא מחזיק מלאי.–מתווך .1 קונה סחורה, מחזיק בעלות עליה ומוכר אותה הלאה )קנה מידה קטן(.–מתווך סוחר .2 גוף עיסקי שמוכר סחורות ושירותים ישירות לצרכן הסופי לצורך שימושו האישי ולא–קמעונאי .3

מטרות עיסקיות.סיטונאי - חברה עיסקית שמוכרת סחורות או שירותים ללקוחות שקונים אותן לצורך מכירה מחדש..4

ככל שהיצרן חזק יותר הוא יכול להכתיב תנאים למפיץ )שטחי מדף(. כאשר המפיץ יותר חזק, הואמכתיב ליצרן. המפיצים משמשים גם כמקדמי מכירות.

מדוע משתמשים בגורמים חיצוניים:.העברת חלק ממטלות ההפצה גורמת לאובדן שליטה מסויימת על המתרחש ואופן הביצוע

מוצרים בעלי מגוון נמוך של מוצרים ועומק נמוך, לא מצדיק את ההקמה של חנות או מסלול הפצה עקב העלות הגבוהה הכרוחה בכך.

הם מבטיחים את הזמינות של מוצרים לשווקי המטרה השונים–כאשר משתמשים בגורמי ביניין באמצעות ההתמחות שלהם.

שימוש בגורמים אלו מאפשר הספקה רציפה של הסחורות )יש מלאי( לצרכן וע"כך–תועלת זמן הצרכן יכול לקבל את המוצר מתי שהוא רוצה.

.היכולת להשתמש באשראי סיווג המוצרים, איחוד מוצרים דומים באותו איזור. תועלת חיפוש.–עבור הצרכן

פונקציות של הערוץ השיווקי:.)מידע - ערוץ השיווק אוסף מידע על הלקוחות )מחקר שיווקי, מועדוני לקוחות פיתוח והפצה של תקשורת משדלת.–קידום מכירות קביעת מחירים, תנאים נוספים, העברת מלאים.–משא ומתן העברהתשלומיםסדר בררנית, בלעדית ומירבית.–הפצה פיזית הדרוש להשגת מלאים, אשראי.–מימון

מספר גורמי ביניים: הגבלה חמורה של מספר גורמי הביניים שרשאים להפיץ את המוצר שלי. המטרה היא–הפצה בלעדית

לסיע המיצוב גבוה של המוצר. שימוש במפיצים יוקרתיים לרוב. היצרנים משתמשים בחלק מההמספר הכולל של המפיצים שהיו מעוניינים להפיץ את–הפצה בררנית

המוצר שלנו. הלקוח לא מוכן להשקיע מאמץ לרכוש מוצרי נוחות, יש צורך להגדיל את הנגישות ו...–הפצה מירבית

לדחוף את המוצר לכל חור.

היצרן דוחף את המוצר אל הקימעונאי, שדוחף את המוצר לצרכן.–אסטרטגית דחיפה הביקוש מתחיל מהצרכן, מיושמת של ידי קמפיינים, פרסום ויחסי ציבור.–אסט' משיכה