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2 a 8Encontros
1 Encontro
8 ou maisEncontros
Metodologia
Treinamentos8h, 16h ou 24h
Workshops2h, 4h, 6h ou 8h
Palestra 1h
Persuadir. Influenciar.Vender.
Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação.
Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação.
Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes para Apri-morar as Competências Negociais das Equipes Comerciais.
Simulações, Dramatizações e Práticas Vivenciais
Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações
1
Análise de Vídeos de Apresentações de Produtos e Serviços
2
Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais
3
Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal
4
Resultados Almejados no Programa
Melhoria de PerformanceQue Resultados Comerciais precisamos melhorar?
Melhoria de Habilidades e AtitudesQue Habilidades de Negociação queremos Desenvolver?Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe?
Melhoria Estratégica e ConceitualQue Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha?3º
1º
2º
3º
Competências ArgumentativasPoder da Argumentação: A Arte de Conversar nas NegociaçõesApresentações ComerciaisTécnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em VendasLidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do CompradorArgumentações de Preços
Alta Performance em Negociações
1º
Negociações Difíceis, Complexas e EstratégicasMomentos de Tensão: Negociações Divergentes e ConflituosasRelacionamento e Pós-Vendas
2º
Negociações ComerciaisOs Fundamentos das Negociações ComerciaisNegociando com Diferentes Perfis de NegociadoresInteligência Emocional nas NegociaçõesQuando Você não Fecha a Venda
Abrangência do Programa
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Novas Fronteiras no Mundo dos Negócios – A Inteligência Comercial e Competitiva
Os princípios de uma Negociação Eficaz
As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA
Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA
O Modelo Harvard de Negociação
Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações
Como entender os Aspectos Culturais de uma negociação e trabalhá-los em seu benefício
Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha
Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, aApresentação, a Clarificação e a Ação final
Negociação Bem-SucedidaAs Estratégias para uma
Parte 1: Negociações Comerciais
As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos
Aprenda a Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador
O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos
Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador
Diferentes Perfis de Compradores
Negociando com Negociações de Preços
A Diferença entre Vender Valor e Vender PreçoTáticas para desviar o Foco da Atenção do
Cliente de Preço para não-PreçoPerguntas para identificar o que seu cliente dá
valorComo valorizar o que você faz e Persuadir seu
cliente a pagar mais e fugir da Guerra de Preços Descubra quanto, realmente, seu cliente pode
pagarAlguns mitos sobre Preços e como negociá-los
diante de seus clientesComo Projetar suas Estratégias da Zona de Valor
Básico para as Zonas de Maior ValorManeiras de fazer Concessões e, ao mesmo
tempo, tirar proveito dos Relacionamentos com Clientes
Compradores & Preços
Venda Valor e Não Venda PREÇOS
Inteligência Emocional nas Negociações
Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação
Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado
Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação
As CONDIÇÕES E HABILIDADES para negociar bem
Contorne SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no processo de negociação
Estado Mental dos NegociadoresO Poder Pessoal e o
Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes
Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir
Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes
Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir
Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento
Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes
Quantas vezes devo tentar o fechamento?
Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM
Superando o Não durante o fechamento da venda
Vencendo Objeções durante o fechamento da negociação
Quando Você NÃOFecha a Venda
As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda
Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o
Fechamento e as
Como os clientes dizem que “É hora de fechar?”
As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz
Técnicas de Fechamento de uma Negociação
O Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações
O comprador diz e você responde – a Arte do Diálogo com o Negociador
Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas
Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico
Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas
Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas – SPIN
Parte 2:
Persuasão & Argumentação
Apresentações Comerciais - Empresas, Produtos & Serviços
O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕESTECNOLOGIAS
Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais
A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações
O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais
A PERFORMANCE DO
VENDEDORComo Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes
A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor
Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento
Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda
Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços
O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES
COMERCIAIS
As Características da Comunicação Valorizadas nas Apresentações Comerciais
Falar para Diferentes Perfis de Clientes – A Com-petência Comunicativa
O Processo de Comunicação e a Construção de Significados no Cliente
ESTRUTURA DA
APRESENTAÇÃO COMERCIAL
O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público
Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura
A Conexão Emocional da Abertura da Venda
A Argumentação da Apresentação - Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3
O Pedido Final ao Comprador
Técnicas de Persuasão e Influência
Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas
Como Persuadir sem parecer “pedante”
Técnicas para tornar-se Persuasivo
Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes
A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações
Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes
Perguntas para induzir Feedback – Sequência MEDD
Persuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e serviços Objeções e Resistências
nas Negociações
Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los
Qual a Postura do Negociador diante delas
Como reformular e redirecionar através de Perguntas
As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência
A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las
A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas
Como superar o não
Argumentação e Influência
Táticas Avançadas de Negociação para Diferentes Perfis de Cliente
Elementos e Atos da Confiança dos diferentes Perfis de Negociadores
Táticas para Negociar com clientes Conflituosos e promover consenso nas Negociações
Como administrar as crises: Negociando o Inesperado
Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam
Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações
Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas
Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado
O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação
Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de convencimento e persuasão
Maneiras de identificar e interagir com pessoas em Momentos de Tensão
O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses
Negociações Divergentes e ConflituosasMomentos de Tensão:
Parte 3: Negociações de Alta Performance
Relacionamento e Pós-Vendas
O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial
Quando e como o Comprador fica Satisfeito com as Compras
Como e Auando Planejar um próximo Contato – Mantendo Relacionamento
Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais
Reclamações e devoluções – seja correto ao lidar
O que fazer e o que não fazer para Vendedores Corporativos
A capacidade de um profissional de vendas para Administrar seu Tempo e Território
Empresas AtendidasCarlos Eduardo DALTOProfessor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP
Escreve para HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas
Diferente dos outros treinamentos, buscamos um treinamento focado no Planejamento da
Negociação e leitura e que o consultor falasse a língua da equipe de vendas e suas
argumentações fossem através da vivência e experiência em vendas. Tivemos um
treinamento de sucesso em toda nosso time de vendas do Brasil
Professor do Curso
METHODOS Educação Corporativa
www.mthd.com.br 11 98397 0358 [email protected]
Sandro Facchini - Copacol
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> Tecnogera Geradores
> Unimed’s - FESP e PR
> Vellar Eletromecânica