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Workshop de Vendas.Semana do Microempreendedor 31 de Maro de 2014
Coaches
Pedro Domingues.Diretor Administrativo no C.E.P. Sigma
Palestrante e consultor na rea de T.I., empreendedorismo e segurana.
E-mail: [email protected]
LinkedIn: http://pedro-manoel-rosa-domingues-santos/57/538/a12/
Blog: www.compracam.blogspot.com.br
Fazer propaganda do blog.
Coaches
Raphael Henrique FranciscoAux. Adm Cooperativa de Crdito Sicredi Paranapanema
Professor C.E.P. Sigma
E-mail: [email protected]
Para quem voc trabalha??
Todos trabalhamos para nos mesmos!!
Ter um sonho pequeno e ter um sonho grande tem o mesmo preo!!
Assuma as rdeas da sua vida!!Pois o seu maior obstaculo voc mesmo!!
Pois enquanto voc chora, algum fica rico vendendo lenos!!
Explicar o que procastinao.
Sucesso : opo por no desistir
Fracasso: : opo por desistir cedo demais
O nico lugar que sucesso vem antes dotrabalho, no dicionrio.(Albert Einstein)
Desejo procrastinao!
Vontade realizao
Como nos comunicamos?Comunicao:1.VerbalFalada
Escrita
2.No Verbal:Expresso Corporal
Apresentao Pessoal;
Olhar
Voz
Voc vende ou...
Mostra a soluo para os problemas do cliente....Ajuda melhorar a vida dos teus clientes...
O que Atendimento com Qualidade?
Qualidade doProduto e Servio
Aparecia
Preo
Durabilidade
Segurana
Prazo- Pontualidade
Condies de pagamento
Rapidez
Competncia
Ausncia de erros
&
Qualidade noAtendimento
Presteza
Competncia
Cortesia
Confiabilidade
Credibilidade
Facilidade no acesso
Comunicao
Adaptabilidade
Fazer brincadeiras e dinamicas
Falar do seguro que eu vendi e a caixa no fez.
A propsito, quando seu cliente vaiembora, voc saberia dizer se ele foiganho (pela concorrncia) ou perdido(por voc)?
Mostrar situaes.
Qualidade: Atender as necessidadesexplcitas e implcitas do cliente,segundo as especificaes(Norma ISO 9000)
Com que olhos eu vejo meu cliente Percepes so diferentes
No Padronize...Personalize!!!
Falar do caso da Dell
Diretoria
Gerencia
Linha de Frente
Cliente
Quem so nossos clientes?
Clientes Externos Clientes Internos Fornecedores
Voc vendedor at que algum queira vender para voc, ento voc tambm um cliente...
Os clientes no gostam de que vendam para eles... mas gostam de comprar!- Jeffrey Gitomer
Os clientes no gostam de que vendam para eles... mas gostam de comprar!- Jeffrey Gitomer
Como ter o diferencial? Como dar umSHOW na concorrncia?
Conhecer MUITO BEM os produtos e/ou servios da
empresa;
Conhecer a sua empresa;
Conhecer os concorrentes;
Conhecer a si mesmo;
Saber ouvir o CLIENTE;
Buscar a VERDADEIRA NECESSIDADE do cliente;
Usar de empatia;
Ser cordial, simptico - PROFISSIONAL;
Ter tica;
Saber comunicar-se e ter auto-controle.
Conheo os meus concorrentes?
E a minha empresa?
Quais so diferenas entre eles?
Onde posso ganhar vantagens?
Quais so os meus pontos fortes e fracos?
Como melhor-los?
Dicas Profissional do Atendimento Gostar do que faz gostar de servir Gostar de trabalhar com pessoas
Dicas Rapidez Rapidez com eficincia No deixe telefone tocando
Dicas Cortesia Bom humor extrovertido, sorriso, separar problemas pessoais; Cuide do seu estado de esprito; Educao e Cordialidade;
Dicas Cortesia
Use de informalidade;
Contato respeitoso;
Cuidado com chaves;
Telefone x Atendimento;
Seja Cordial ao telefone;
Cuide do tom e altura da voz;
Atenda bem, mesmo quem no compra;
Humildade
Dicas HonestidadeProfissionalismo tica no engane, no tire vantagens; Promessa dvida; Conhea as polticas e filosofia da suaempresa; Oferea os melhores produtos e seusdiferenciais; No diferencie clientes; Proporcione ajuda e busque solues; Use a linguagem do cliente.
Dicas Interesse
Dedicao Total O Cliente em 1o Lugar;
No abandone o cliente;
No passe problemas, resolva;
Ligue sempre;
Chame pelo nome;
Olhe nos olhos;
V alm Antecipe-se sempre que possvel;
Convoque os chatos;
Oua sugestes e reclamaes.
PRINCIPAIS FALHAS NOATENDIMENTO A CLIENTESNo atender ao telefone ou passar sempre para outra pessoa;
No demonstrar interesse sincero pelo CLIENTE querida, ela de novo;
No saber OUVIR atentamente;
Oferecer informaes erradas ou falar que no sabe;
No respeitar o CLIENTE como pessoa, e tambm suas emoes;
No identificar as reais necessidades do CLIENTE;
Prometer e no cumprir;
No avisar quando no puder atender conforme combinado;
Considerar o cliente como inimigo, ao invs de atacar o problema na busca de solues;
Tentar adivinhar o que o CLIENTE deseja;
No respeitar o tempo do CLIENTE;
No se colocar no lugar do CLIENTE.
Quando os vendedores e suastcnicas de vendas passam a serimportantes e valorizadas???
Quando a concorrncia toma espao
O profissional de vendas temque gostar de servir
Servir
Buscar a necessidade
Respeitar o outro
Cooperar com o sucesso
Enxergar a interdependncia
O que vendemos?O que o cliente compra?O que o cliente precisa e quer?
Compra = benefcio
O que mais importantes:conquistar ou manterclientes??
Concordam com a frase?
Um bom vendedor vende at geladeira para esquim
Tipo de vendedorCaractersticas
MatadorCompromisso com o resultado da venda e no com o relacionamento com o cliente;
Vende a qualquer custo;
Encantador Compromisso com o cliente e nocom o resultado da venda; O relacionamento pessoal prevaleceacima de tudo;
Transigente (Infantil) Inconsequente. No temcompromisso com o cliente,tampouco com o resultado da venda
Alto desempenho Sintonizado compromissado com o cliente e o resultado da venda;Domnio de recursos tcnicos ehabilidades
Passos para uma venda
1 - Preparao2 - Abordagem3 - Sondagem4 - Demonstrao5 Fechamento experimental6 - Objees7 Fechamento da Venda8 - Confirmao e convites
Como desenvolver boas relaes comerciais
Processo de aquisio
PlanificaoReceptividadeEnfoqueConhecimentoAvaliaoDeciso
Processo de Venda
Planificao da visitaIniciar a visitaConfirmar prioridadesComunicar e reforar recomendaes da empresa.Feed-BackFechar vendaIniciar Ps-venda
Isso nunca acaba!!
Ciclos da Venda
Pr-venda
Processo de venda
Fechamento da venda
Ps-venda
- Procura de clientes- Planejamento(Plano de 20 dias)- Marcando a visita- Buscando informaes
Preparao
- Visita + apresentao- Objetivo- Benefcios Hora da verdade!
Abordagem
- Descobrir as necessidades- O que motiva o cliente
Sondagem
C aractersticas
V antagem
B enefcios
A mpliao
Demonstrao do produto
Antecipe as objees, objees , Responda sempre sempre, , encara a objeo como se fosse uma pergunta. Nunca se irrite. Escute com ateno. Nunca discuta. Rebata as objees com benefcios. Descubra a real objeo. Transforme as objees em perguntas,perguntas , mandando-a de volta para o cliente: - No Presta ! Por que ? ou - caro ! caro em comparao a que ?., etc.
Cuidado com as objees!
- Mantenha uma expresso corporal relaxada.- Mostre entusiasmo e principalmente conserve-se positivo.- Comece o fechamento quando voc perceber um comentrio mais entusiasmado do comprador ou uma concordncia mais enftica, etc.- Pea o pedido. No tenha vergonha de faz-lo.- Ao fechar uma venda, no continue a conversa sobre oproduto, pois voc pode abrir novas objees para seu cliente."Encerre a apresentao com o pedido".- Amarre algo para a prxima visita. Por exemplo:Treinamento, Assistncia Tcnica, etc.
Fechamento da venda
Vender construir uma ponte entrevoc e seu cliente e faz-lo atravessarpara seu lado.
A limente-se com atitudes vencedoras
P esquise seu clienteO ferea benefciosN eutralize objeesT ire o pedidoE stenda o relacionamento
Perder o medo de pedir o que queremos.
Alcanar resultados bons para ambos os lados.
Encarar o preo como uma oportunidade.
Aprender que negociao no um jogo.
Lembre-se !!! Vender apresentar: ideias, solues e benefcios
conforme a necessidade e motivao de compra do cliente.
Negociando o preo
Diferena entre o caro e o barato...
9 Princpios de Liderana de Dale Carnegie
Principio 1:Comece com um elogio ou uma apreciao sincera;Principio 2:Chame a ateno para os erros das pessoas de maneira indireta;Principio 3:Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas;Principio 4:Faa perguntas ao invs de dar ordens diretas;Principio 5:Permita que a pessoa salve o seu prprio prestigio;
Principio 6:Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso; Seja sincero na sua apreciao e prdigo no seu elogio;Principio 7:Proporcione outra pessoa uma boa reputao para ela zelar;Principio 8:Empregue o incentivo. Torne o erro fcil de ser corrigido;Principio 9:Faa a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que voc sugere.
Outras dicas:
Use a palavra porque
Faa o teu cliente sempre dizer sim
Seja amigo do seu cliente
Mostre que ele esta comprando Status
Obrigado pela presena de todos!!
Contato:[email protected](43)3532-4239 (43)9957-5824