ptn15b.files.wordpress.com€¦ · web view1rencana pelaksanaan pembelajaran. tahun . pelajaran...
TRANSCRIPT
1RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN
TAHUN PELAJARAN 2017/2018
Sekolah : SMKN 2 KEDIRI
Mata Pelajaran : Perencanaan Pemasaran
Kelas / Semester : X / Satu
Materi Pokok : Dasar Perencanaan Pemasaran
Alokasi Waktu : 4 x 3 JP (4 kali pertemuan)
A. Kompetensi Inti (KI)
KI 1. Menghayati dan mengamalkan ajaran agama yang dianutnya.
KI 2. Menghayati dan mengamalkan perilaku jujur, disiplin, tanggungjawab, peduli
(gotong royong, kerjasama, toleran, damai), santun, responsif dan proaktif dan
menunjukan sikap sebagai bagian dari solusi atas berbagai permasalahan dalam
berinteraksi secara efektif dengan lingkungan sosial dan alam serta dalam
menempatkan diri sebagai cerminan bangsa dalam pergaulan dunia.
KI 3. Memahami, menerapkan dan menganalisis pengetahuan faktual, konseptual,
dan prosedural berdasarkan rasa ingin tahunya tentang ilmu pengetahuan,
teknologi, seni, budaya, dan humaniora dalam wawasan kemanusiaan,
kebangsaan, kenegaraan, dan peradaban terkait penyebab fenomena dan
kejadian dalam bidang kerja yang spesifik untuk memecahkan masalah.
KI 4. Mengolah, menalar, dan menyaji dalam ranah konkret dan ranah abstrak terkait
dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah secara mandiri, dan
mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.
B. Kompetensi Dasar dan Indikator
Kompetensi Dasar Indikator Pencapaian Kompetensi
3.1 Mendiskripsikan Dasar
Perencanaan Pemasaran
Pertemuan 1
3.1.1 Menjelaskan pengertian pemasaran dan
penjualan
3.1.2 Menjelaskan konsep pemasaran
Pertemuan 2
3.1.3 Menjelaskan pengertian kebutuhan
konsumen
3.1.4 Mengidentifikasi macam-macam
kebutuhan konsumen
3.1.5 Mengidentifikasi alat pemenuhan
kebutuhan
3.1.6 Menjelaskan pengertian produk
3.1.7 Mengidentifikasi klasifikasi produk
Pertemuan 3
3.1.8 Menjelaskan pasar sasaran (Target
Market)
3.1.9 Memahami kebiasaan membeli
3.1.10 Memahami motif pembelian
Pertemuan 4
3.1.11 Mengidentifikasi perilaku konsumen
3.1.12 Memahami keputusan pembelian
4.1 Mempresentasikan Dasar
Perencanaan Pemasaran
4.1.1 Mempresentasikan permasalahan
pemasaran dan penjualan
4.1.2 Mempresentasikan klasifikasi produk
4.1.3 Mempresentasikan analisis segmentasi
pasar, target market dan penempatan
produk pada salah satu produk atau jasa
4.1.4 Mempresentasikan proses pembelian
produk tertentu pada keluarga
C. Tujuan Pembelajaran
Melalui pendekatan saintifik dengan menggunakan model pembelajaran Discovery
Learning, peserta didik dapat mendeskripsikan pemasaran dan penjualan; kebutuhan
konsumen dan klasifikasi produk; pasar sasaran dan motif pembelian dan
pengambilan keputusan konsumen serta menyajikan permasalahan pemasaran dan
penjualan, menganalisis STP sebuah produk dan proses pembelian produk pada
keluarga dengan penuh tanggung jawab, bekerja keras dan bekerja sama.
D. Materi Pembelajaran
Pemasaran dan Penjualan
1. Pengertian pemasaran penjualan
2. Perbedaan pemasaran dan penjualan
3. Konsep pemasaran dan penjualan
Kebutuhan Konsumen dan Klasifikasi Produk
1. Pengertian kebutuhan konsumen
2. Macam-macam kebutuhan dan alat pemenuhannya
3. Pengertian klasifikasi produk
4. Pengertian makna produk
5. Klasifikasi produk (daya tahannya, perilaku konsumen, tujuan konsumsi dan Jasa)
Penyusanan Daftar Konsumen (Pasar Sasaran) dan Motif Pembelian
1. Pengertian pasar sasaran
2. Langkah memilih pasar sasaran
3. Pengertian kebiasaan membeli dan faktor yang mempengaruhi
4. Motif Pembelian
Pengambilan Keputusan Konsumen
1. Pengertian perilaku konsumen
2. Model perilaku konsumen dan faktornya
3. Pengertian keputusan pembelian
4. Tahapan pengambilan keputusan pembelian konsumen
E. Pendekatan dan Metode Pembelajaran
1. Pendekatan : Saintifik
2. Model : Discovery Learning
3. Metode : Ceramah, Diskusi, tanya jawab dan penugasan
F. Langkah-Langkah Pembelajaran
1. Pertemuan Minggu 1
Kegiatan Deskripsi Alokasi
Waktu
Pendahulua
n
1. Guru memberikan salam, melakukan presensi dan
memberikan motivasi agar peserta didik siap untuk
belajar
2. Guru menyampaikan topik pembelajaran
pemasaran dan penjualan serta mengajukan
pertanyaan keterkaitan dengan materi
3. Guru menyampaikan pokok-pokok materi yang
akan dipelajari serta tujuan pembelajaran yang
akan dicapai
15 Menit
Inti 1. Peserta didik mengamati video pembelajaran yang
berkaitan dengan materi pemasaran dan penjualan
yang ditayangkan oleh guru.
2. Peserta didik menanggapi video yang berkaitan
tentang pemasaran dan penjualan dengan
mengajukan pertanyaan dan peserta didik yang lain
saling menanggapi.
3. Peserta didik berkumpul di kelompok masing-
masing untuk mendiskusikan lembar kerja
kelompok yang diberikan oleh guru dengan
membaca buku referensi yang ada maupun melalui
internet
4. Peserta didik mempresentasikan hasil diskusi
secara bergantian dan kelompok lain saling
menanggapi.
a. Kelompok 1 mempresentasikan perbedaan
pemasaran dan penjualan
b. Kelompok 2 mempresentasikan sikap pemasaran
dan penjualan
150 menit
c. Kelompok 3 mempresentasikan landasan
seorang pemasaran dan penjual
d. Kelompok 4 mempresentasikan perbedaan
pemasaran dan penjualan
Penutup 1. Guru bersama – sama dengan peserta didik
membuat kesimpulan materi pembelajaran
pemasaran dan penjualan yang telah dipelajari
2. Guru memberikan tugas dan latihan diluar kegiatan
pembelajaran melalui Edmodo dan peserta didik
juga mengirim jawaban melalui Edmodo.
3. Guru menyampaikan motivasi untuk mempelajari
materi yang akan dipelajari pada pertemuan
berikutnya
4. Guru mengakhiri kegiatan pembelajaran dengan
salam dan doa
15 menit
2. Pertemuan Minggu II
Kegiatan Deskripsi Alokasi
Waktu
Pendahulua
n
1. Guru memberikan salam, melakukan presensi dan
memberikan motivasi agar peserta didik siap untuk
belajar
2. Guru menyampaikan topik pembelajaran
kebutuhan konsumen dan klasifikasi produk serta
mengajukan pertanyaan keterkaitan dengan materi
sebelumnya
3. Guru menyampaikan pokok-pokok materi yang
akan dipelajari serta tujuan pembelajaran yang
akan dicapai
15 Menit
Inti 1. Peserta didik mengamati gambar pembelajaran
yang berkaitan dengan materi kebutuhan konsumen
dan klasifikasi produk yang ditayangkan oleh guru.
150 menit
2. Peserta didik menanggapi gambar yang berkaitan
tentang kebutuhan konsumen dan klasifikasi
produk dengan mengajukan pertanyaan dan peserta
didik yang lain saling menanggapi.
3. Peserta didik berkumpul di kelompok masing-
masing dan melakukan kegiatan yang disebut
“berotasi mencari informasi” dimana peserta didik
diberi kesempatan untuk mencari dan bertukar
informasi bersama teman-temannya dengan setiap
kelompok terdapat tim ahli yang nantinya akan
berputar ke meja kelompok lain untuk
mendiskusikan lembar kerja yang diberikan oleh
guru dan anggota kelompok yang tidak ditunjuk
sebagai tim ahli tetap berada di meja kelompok
masing-masing. Informasi dapat diperoleh dengan
membaca buku referensi yang ada maupun melalui
internet
4. Peserta didik mempresentasikan hasil diskusi
secara bergantian dan kelompok lain saling
menanggapi.
a. Kelompok 1 mempresentasikan macam-macam
kebutuhan
b. Kelompok 2 mempresentasikan perbedaan
barang konsumen barang industry
c. Kelompok 3 mempresentasikan macam-macam
barang konsumen dan industri
d. Kelompok 4 mempresentasikan karakteristik
jasa
Penutup 1. Guru bersama – sama dengan peserta didik
membuat kesimpulan materi pembelajaran
kebutuhan konsumen dan klasifikasi produk yang
telah dipelajari
15 menit
2. Guru memberikan tugas dan latihan diluar kegiatan
pembelajaran melalui Edmodo dan peserta didik
juga mengirim jawaban melalui Edmodo.
3. Guru menyampaikan motivasi untuk mempelajari
materi yang akan dipelajari pada pertemuan
berikutnya
4. Guru mengakhiri kegiatan pembelajaran dengan
salam dan doa
3. Pertemuan Minggu III
Kegiatan Deskripsi Alokasi
Waktu
Pendahulua
n
1. Guru memberikan salam, melakukan presensi dan
memberikan motivasi agar peserta didik siap untuk
belajar
2. Guru menyampaikan topik pembelajaran
penyusunan daftar konsumen (pasar sasaran) dan
motif pembelian serta mengajukan pertanyaan
keterkaitan dengan materi sebelumnya
3. Guru menyampaikan pokok-pokok materi yang
akan dipelajari serta tujuan pembelajaran yang
akan dicapai
15 Menit
Inti 1. Peserta didik mengamati video pembelajaran yang
berkaitan dengan materi penyusunan daftar
konsumen (pasar sasaran) dan motif pembelian
yang ditayangkan oleh guru.
2. Peserta didik menanggapi gambar yang berkaitan
tentang penyusunan daftar konsumen (pasar
sasaran) dan motif pembelian dengan mengajukan
pertanyaan dan peserta didik yang lain saling
menanggapi
3. Peserta didik berkumpul di kelompok masing-
150 menit
masing untuk mendiskusikan lembar kerja
kelompok yang diberikan oleh guru dengan
membaca buku referensi yang ada maupun melalui
internet
4. Peserta didik mempresentasikan hasil diskusi
secara bergantian dan kelompok lain saling
menanggapi.
a. Kelompok 1 mempresentasikan segmentasi
pasar, pasar sasaran dan penempatan pasar
produk Go-Jek
b. Kelompok 2 mempresentasikan segmentasi
pasar, pasar sasaran dan penempatan pasar
produk sepatu Nike
c. Kelompok 3 mempresentasikan segmentasi
pasar, pasar sasaran dan penempatan pasar
produk tupperware
d. Kelompok 4 mempresentasikan segmentasi
pasar, pasar sasaran dan penempatan pasar
produk Ultra Milk
Penutup 1. Guru bersama - sama dengan peserta didik
membuat kesimpulan materi pembelajaran
penyusunan daftar konsumen (pasar sasaran) dan
motif pembelian yang telah dipelajari
2. Guru memberikan tugas dan latihan diluar kegiatan
pembelajaran melalui Edmodo dan peserta didik
juga mengirim jawaban melalui Edmodo.
3. Guru menyampaikan motivasi untuk mempelajari
materi yang akan dipelajari pada pertemuan
berikutnya
4. Guru mengakhiri kegiatan pembelajaran dengan
salam dan doa
15 menit
4. Pertemuan Minggu IV
Kegiatan Deskripsi Alokasi
Waktu
Pendahulua
n
1. Guru memberikan salam, melakukan presensi dan
memberikan motivasi agar peserta didik siap untuk
belajar
2. Guru menyampaikan topik pembelajaran
pengambilan keputusan konsumen dan mengajukan
pertanyaan keterkaitan dengan materi sebelumnya
3. Guru menyampaikan pokok-pokok materi yang
akan dipelajari serta tujuan pembelajaran yang
akan dicapai
15 Menit
Inti 1. Peserta didik mengamati model perilaku konsumen
dan faktor yang mempengaruhinya yang
ditayangkan oleh guru.
2. Peserta didik menanggapi model perilaku
konsumen dan faktor yang mempengaruhinya
dengan mengajukan pertanyaan dan peserta didik
yang lain saling menanggapi
3. Peserta didik berkumpul di kelompok masing-
masing untuk mendiskusikan lembar kerja
kelompok yang diberikan oleh guru dengan
membaca buku referensi yang ada maupun melalui
internet
4. Peserta didik mempresentasikan hasil diskusi
secara bergantian dan kelompok lain saling
menanggapi.
a. Kelompok 1 mempresentasikan pengambilan
keputusan pembelian beserta contoh
b. Kelompok 2 mempresentasikan model perilaku
150 menit
konsumen beserta contoh
c. Kelompok 3 mempresentasikan pengambilan
keputusan pembelian beserta contoh
d. Kelompok 4 mempresentasikan model perilaku
konsumen beserta contoh
Penutup 1. Guru bersama - sama dengan peserta didik
membuat kesimpulan materi pengambilan
keputusan konsumen yang telah dipelajari
2. Guru memberikan tugas dan latihan diluar kegiatan
pembelajaran melalui Edmodo dan peserta didik
juga mengirim jawaban melalui Edmodo.
3. Guru menyampaikan motivasi untuk mempelajari
materi yang akan dipelajari pada pertemuan
berikutnya
4. Guru mengakhiri kegiatan pembelajaran dengan
salam dan doa
15 menit
G. Penilaian
1. Teknik Penilaian :
A. Penilaian Sikap : Observasi/pengamatan
B. Penilaian Pengetahuan : Tes Tertulis
C. Penilaian Keterampilan : Unjuk Kerja/ Praktik, Proyek, Portofolio
2. Bentuk Penilaian :
A. Observasi : lembar pengamatan aktivitas peserta didik
B. Tes tertulis : Pilihan ganda dan soal uraian
C. Unjuk kerja : lembar penilaian presentasi
D. Proyek : lembar tugas proyek dan pedoman penilaian
3. Instrumen penilaian : terlampir
4. Alat Penilaian : Soal terlampir
H. Alat (Bahan) / Sumber Belajar
a. Alat/ Bahan : Power point, LCD, Laptop
b. Sumber Belajar :
1. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1,
Edisi 13. Jakarta: Erlangga
2. Buku Perencanaan Pemasaran 1 untuk SMK Kelas X Kurikulum 2013 dari
Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan
Kediri, Juli 2016
Mengetahui, Guru Mata Pelajaran
Kepala SMKN 2 Kediri Perencanaan Pemasaran
Drs. H. Mashari Krisna Edy, MPd Dra. Tutik Supraptiningsih
NIP. 19620101 198303 1 065 NIP. 19610912 199412 2 001
Lampiran 1 : Materi Pembelajaran (Pertemuan 1)
PEMASARAN DAN PENJUALAN
Kebanyakan orang berpendangan bahwa pemasaran dan penjualan adalah sama,
mereka berpendapat bahwa pemasaran dan penjualan memiliki arti jualan produk.
Padahal sebenarnya kedua istilah tersebut sangatlah berbeda.
Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan
mendistribusikan barang yang bertujuan untuk memuaskan konsumen. Sedangkan
penjualan merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang hanya fokus pada
menjual produk, dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk saja.
Perbedaan penjualan dan pemasaran
No Tinjauan Penjualan Pemasaran
1 Penekanan Menekankan pada produk
Kebutuhan penjual
Menekankan pada keinginan pelanggan
Keinginan pembeli
2 Orientasi Volume penjualan Hasil jangka pendek
Laba usaha dan kepuasan pelanggan
Hasil jangka panjang3 Aktivitas Fokus menjual produk Keseluruhan system 4P untuk
memuaskan konsumen
4 Strategi Menawarkan kepada pasar dan menarik konsumen agar membeli produk
Selalu menjaga brand image
5 Hubungan dengan konsumen
Hanya sampai proses transaksi jual beli
Tetap terjaga semenjak sebelum transaksi sampai setelah transaksi untuk menjaga loyalitas.
A. Pemasaran dan Penjualan
B. Pengertian pemasaran dan penjualan
Konsep penjualan
Perusahaan yang yang berorientasi pada konsep penjualan (selling concept) hanya
menitikberatkan pada penciptaan transaksi penjualan, bukan pembangunan hubungan
pelanggan jangka panjang yang menguntungkan. Tujuannya sering berkisar pada cara
menjual produk/jasa yang dihasilkan perusahaan dan bukan membuat produk/jasa yang
dibutuhkan pasar. Konsep ini berasumsi konsumen akan terbujuk oleh iklan atau cara
penjual untuk membeli produk dan menyukainya.
Konsep pemasaran
Adapun yang perusahaan berorientasi pada marketing concept percaya bahwa
sangatlah penting mengetahui akan kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) pasar
sehingga mampu memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada
pesaing. Fokusnya adalah menemukan produk yang tepat bagi pelanggan, bukan
memburu pelanggan yang tepat untuk membeli produk perusahaan.
Beberapa landasan yang dilakukan pada seorang marketing dan penjual adalah :
a. Meluruskan tujuan
b. Membina kepercayaan
c. Mencintai persaingan
d. Membangun kemandirian
C. Konsep Pemasaran dan Penjualan
Lampiran 2 : Materi Pembelajaran (Pertemuan 2)
KEBUTUHAN KONSUMEN DAN KLASIFIKASI PRODUK
Manusia memiliki kebutuhan yang banyak dan bermacam-macam, bahkan ada yang
mengatakan bahwa kebutuhan manusia bersifat tak terbatas. Di pihak lain, barang dan
jasa sebagai alat pemuas kebutuhan jumlahnya sangat terbatas.
1. Pengertian Kebutuhan
Kebutuhan adalah salah satu aspek psikologis yang menggerakkan mahluk hidup
dalam aktivitas-aktivitasnya dan menjadi dasar (alasan) berusaha. Pada dasarnya,
manusia bekerja mempunyai tujuan tertentu, yaitu memenuhi kebutuhan.
2. Macam-Macam Kebutuhan
Kebutuhan manusia selalu bertambah dan tidak akan pernah merasa puas. Karena
setelah kebutuhan yang satu terpenuhi manusia akan membutuhkan hal yang lainnya.
Sedangkan alat pemenuhan / pemuas kebutuhan itu bersifat terbatas dan bisa habis.
a. Kebutuhan Menurut Intensitas : Kebutuhan primer, Kebutuhan Sekunder,
Kebutuhan Tersier
b. Kebutuhan Menurut Sifat : Kebutuhan Jasmani dan Kebutuhan Rohani
c. Kebutuhan Menurut Bentuk : Kebutuhan Material dan Kebutuhan Immaterial
d. Kebutuhan Menurut Waktu : Kebutuhan Sekarang dan Kebutuhan Masa Depan
e. Kebutuhan Menurut Subjek : kebutuhan individu dan kebutuhan bersama/kolektif
3. Alat Pemenuhan Kebutuhan
Alat pemenuhan kebutuhan adalah segala sesuatu yang dapat digunakan untuk
memenuhi kebutuhan hidup manusia.
a. Barang
Yaitu alat pemuas kebutuhan yang berwujud.
Macam - macam Barang :
Menurut Cara Memperolehnya : Barang Ekonomis, Barang Bebas dan Barang
Illith
Menurut Cara Penggunaan : Barang Produksi dan Barang Konsumsi
Menurut Kegunaannya : Barang Subtitusi (pengganti) dan Barang
komplementer (pelengkap)
A. Kebutuhan Konsumen
b. Jasa
Yaitu alat pemuas kebutuhan yang tidak berwujud.
Contoh : Salon kecantikan, transportasi, hotel, layanan telekomunikasi.
a) Pengertian Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan.
b) Makna Produk
Produk baik yang berwujud barang atau yang berupa jasa memiliki makna yang
berbeda bagi berbagai kalangan :
Bagi produsen : Produk merupakan kelompok manfaat yang diterima oleh
konsumen disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Bagi konsumen : Produk merupakan ciri dari produk yang ideal yang disenangi
oleh konsumen.
Bagi Product Manager : Produk sebagai jalan atau sumber hidup.
Bagi Advertysing Agency : Produk merupakan tantangan dalam mengenalkan
satu produk tertentu.
Bagi pemilik modal : Produk sebagai sumber dana.
c) Klasifikasi Produk
Berdasarkan daya tahannya : barang tahan lama dan barang tidak tahan lama
Berdasarkan perilaku konsumen dalam mendapatkan dan tujuan konsumsinya :
1. Barang Konsumen terdiri atas barang konvenien (convenience goods), barang
belanjaan (shopping goods) kosmetik, barang spesial (speciality goods) dan
produk tak dicari (unsought goods)
2. Barang industry terdiri atas bahan dan suku cadang, barang modal dan
persediaan dan layanan
d) Jasa
Produk jasa dapat berupa organisasi , orang, tempat dan ide.
B. Klasifikasi Produk
Lampiran 3 : Materi Pembelajaran (Pertemuan 3)
PENYUSUNAN DAFTAR KONSUMEN (PASAR SASARAN) DAN MOTIF
PEMBELIAN
1. Pengertian Pasar Sasaran
Pasar sasaran merupakan sekelompok pembeli yang mempunyai sifat-sifat yang
sama yang membuat pasar itu berdiri sendiri. Adanya sekelompok orang dengan ciri-
ciri yang sama belumlah berarti mereka membentuk pasar sasaran. Hanya bila
mereka mempunyai ciri-ciri yang sama sebagai pembeli, maka barulah berarti
mereka membentuk suatu pasar sasaran.
2. Langkah Memilih Pasar Sasaran
a) Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen
dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat
homogen. Terdapat empat kriteria yang harus dipenuhi yaitu terukur
(measurable),terjangkau (accessible), cukup luas (substantial) dan dapat
dilaksanakan (actjonable).
Secara umum segmentasi pasar terdiri dari : Segmentasi atas dasar geografis,
Segmentasi atas dasar demografis dan Segmentasi atas dasar psychografis
b) Penetapan Pasar Sasaran (Target Market)
Target market adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih
satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan.
Perusahaan dapat memilih lima strategi peliputan pasar yaitu Konsentrasi pasar
tunggal, Spesialisasi produk, Spesialisasi pasar, Spesialisasi selektif dan Peliputan
keseluruhan.
c) Penempatan Produk (Product Positioning)
Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam
persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Penempatan
produk adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta
kesan tertentu diingatan konsumen.
A. Pasar Sasaran (Target Market)
1. Kebiasaan Membeli
Kebiasaan membeli (buying habits) akan menjawab pertanyaan bagaimana, kapan
dan dimana konsumen melakukan pembelian barang- barangnya. Kebiasaan membeli
para konsumen selalu berubah-ubah setiap saat.
Adapun faktor yang memengaruhi kebiasaan dan perilaku konsumen di dalam
membeli sesuatu produk adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor
psikologi. Pembelian yang dilakukan oleh para pembeli dipengaruhi pula oleh
kebiasaan di dalam pembeliannya.
Tahapan proses pembelian konsumen terhadap sesuatu barang adalah sebagai
berikut:
Timbulnya kebutuhan terhadap barang dan jasa.
Pencarian informasi terhadap barang dan jasa yang dibeli.
Evaluasi perilaku konsumen.
Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa.
Perilaku konsumen setelah membeli barang dan jasa.
Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa, biasanya menyangkut
masalah harga, merek, toko yang akan dituju, model barang, warna barang, ukuran
barang, manfaat barang, pelayanannya dan lain sebagainya. Melalui proses yang
logis, sewaktu-waktu konsumen akan mengambil suatu keputusan untuk membeli
barang dan jasa yaitu:
Menyadari adanya kebutuhan yang belum terpuaskan.
Beberapa pilihan yang nalar diidentifikasi dan dievaluasi,
Keputusan membeli barang dan jasa harus ditentukan.
2. Motif Pembelian
Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya
untuk bertindak. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan
emosional.
Motif manusia dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginannya dapat dibedakan atas: Motif pembelian primer dan selektif dan Motif
rasional dan emosional.
B. Kebiasaan Membeli dan Motif Pembelian
Lampiran 4 : Materi Pembelajaran (Pertemuan 4)
PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
1. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang proses pengambilan keputusan oleh
konsumen dalam memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan produk, jasa,
gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat
konsumen.
a. Model Perilaku Konsumen
Pemasar harus mempertimbangkan apa yang ada dalam memori pembeli.
Stimulus pemasaran terdiri dari unsur 4 P :
1) Product (produk)
2) Price (harga)
3) Place (distribusi)
4) Promotion (promosi)
Stimulus lain yang tergolong kekuatan dan kejadian penting adalah lingkungan
konsumen, seperti :
1) Ekonomi
2) Teknologi
3) Politik
4) Budaya
Semua masukan ini masuk kotak hitam pembeli, dimana semua berubah menjadi
tanggapan pembeli yang terlihat pada :
1) Pilihan produk
2) Pilihan merk
3) Saat pembelian
4) Banyaknya pembelian
b. Penentuan Perilaku Konsumen
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku seorang konsumen dalam
melakukan pembelian, diantaranya adalah :
1) Faktor budaya : Budaya, subbudaya, dan kelas sosial.
A. Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian
2) Faktor sosial : Kelompok rujukan, Keluarga, dan Peran dan status.
3) Faktor personal : Umur dan tingkat daur hidup, Kedudukan, Keadaan ekonomi,
Gaya hidup dan Kepribadian dan konsep diri.
4) Faktor psikologi : Motivasi, Persepsi, Belajar dan Kepercayaan dan sikap.
2. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak
terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu
mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh
masyarakat.
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui
beberapa tahap terlebih dahulu yaitu:
1) Pengenalan kebutuhan
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi alternative
4) Keputusan membeli atau tidak
5) Perilaku pascapembelian
Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Pengambilan inisiatif (initiator)
Orang yang mempengaruhi (influencer)
Pembuat keputusan (decider)
Pembeli (buyer)
Pemakai (user)
Lampiran 5 : Lembar Kerja Kelompok / Diskusi (Pertemuan 1)
Lembar Kerja Siswa
No Permasalahan Pembahasan
1 Identifikasi perbedaan pemasaran
dan penjualan dan berikan contoh
2 Jelaskan sikap yang harus
diperhatikan pada saat melakukan
pemasaran dan penjualan
3 Jelaskan landasan yang harus
dimiliki oleh seorang pemasaran
dan penjual
Kelompok :
Kelas :
Bahan Kajian:Pemasaran dan Penjualan
Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi perbedaan pemasaran dan penjualan2. Mengidentifikasi sikap pemasaran3. Mengidentifikasi landasan seorang pemasaran dan penjual
Petunjuk Pengerjaan:Diskusikan pertanyaan yang tersedia bersama dengan kelompokmu!
Lampiran 6 : Lembar Kerja Kelompok / Diskusi (Pertemuan 2)
Lembar Kerja Siswa
No Permasalahan Pembahasan
1 Klasifikasikan kebutuhan apa saja
yang dibutuhkan pada saat
berangkat sekolah sesuai dengan
macam-macam kebutuhan
2 Jelaskan perbedaan barang
konsumen dan barang industri
3 Jelaskan macam-macam barang
konsumen dan barang industri
beserta contohnya
4 Jelaskan karakteristik yang dimiliki
jasa dan contoh jasa di lingkungan
sekitar
Kelompok :
Kelas :
Bahan Kajian:Kebutuhan Konsumen dan Klasifikasi Produk
Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi macam-macam kebutuhan2. Mengidentifikasi perbedaan barang konsumen barang industri3. Mengidentifikasi macam-macam barang konsumen dan industri4. Mengidentifikasi karakteristik jasa
Petunjuk Pengerjaan:Diskusikan pertanyaan yang tersedia bersama dengan kelompokmu!
Lampiran 7 : Lembar Kerja Kelompok / Diskusi (Pertemuan 3)
Lembar Kerja Siswa
No Permasalahan Pembahasan
1 Go-Jek Segmentasi pasar :
Pasar Sasaran :
Penempatan Produk :
2 Nike Segmentasi pasar :
Pasar Sasaran :
Penempatan Produk :
3 Tupperware Segmentasi pasar :
Pasar Sasaran :
Penempatan Produk :
4 Ultra Milk Segmentasi pasar :
Pasar Sasaran :
Penempatan Produk :
Kelompok :
Kelas :
Bahan Kajian:Penyusunan Daftar Konsumen (Pasar Sasaran)
Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi segmentasi pasar, pasar sasaran dan penempatan produk
Petunjuk Pengerjaan:Diskusikan pertanyaan yang tersedia bersama dengan kelompokmu!
Lampiran 8 : Lembar Kerja Kelompok / Diskusi (Pertemuan 4)
Lembar Kerja Siswa
No Permasalahan Pembahasan
1 Jelaskan proses pengambilan keputusan
pembelian dan berikan contoh
pengambilan keputusan pembelian
suatu produk tertentu baik berupa
barang dan jasa
2 Jelaskan dengan singkat model perilaku
konsumen dan berikan contoh
pembelian suatu produk dengan
menganalisis faktor penentunya
Kelompok :
Kelas :
Bahan Kajian:Pengambilan Keputusan Konsumen
Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi proses pengambilan keputusan pembelian2. Mengidentifikasi model perilaku konsumen
Petunjuk Pengerjaan:Diskusikan pertanyaan yang tersedia bersama dengan kelompokmu!
Lampiran 9
INTRUMEN PENILAIAN SIKAP
Satuan pendidikan : SMKN 2 KEDIRI
Tahun pelajaran : 2017/2018
Kelas/Semester : X / Semester I
Mata Pelajaran : Perencanaan Pemasaran
No Waktu Nama Kejadian/perilaku Butir sikap Positif/negatif Tindak lanjut
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
No Waktu Nama Kejadian/perilaku Butir sikap Positif/negatif Tindak lanjut
20
Kediri, Juli 2016
Mengetahui, Guru Mata Pelajaran
Kepala SMKN 2 Kediri Perencanaan Pemasaran
Drs. H. Mashari Krisna Edy, MPd Dra. Tutik Supraptiningsih
NIP. 19620101 198303 1 065 NIP. 19610912 199412 2 001
Lampiran 10
INTRUMEN PENILAIAN OBSERVASI KEGIATAN DISKUSI
Satuan pendidikan : SMKN 2 KEDIRI
Tahun pelajaran : 2017/2018
Kelas/Semester : X / Semester I
Mata Pelajaran : Perencanaan Pemasaran
No NIS Nama
IndikatorJumlah scoreGagasan Kebenaran
konsepKerja sama
Keaktifan
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Kriteria:5 = sangat baik, 4 = baik, 3 = cukup, 2 = kurang, dan 1 = sangat kurang
Nilai = Jumlah Skor Perolehanskor maksimal
×100
Kediri, Juli 2016
Mengetahui, Guru Mata Pelajaran
Kepala SMKN 2 Kediri Perencanaan Pemasaran
Drs. H. Mashari Krisna Edy, MPd Dra. Tutik Supraptiningsih
NIP. 19620101 198303 1 065 NIP. 19610912 199412 2 001
Lampiran 11 : Soal Tes Tulis
Nama :
Kelas/ No. Absen :
Berilah tanda silang (X) pada huruf A, B, C, D, atau E pada lembar jawaban sebagai
jawaban yang paling tepat !
1. Di bawah ini adalah pengertian dari pemasaran, yang merupakan pengertian
pemasaran yang tepat dan benar adalah …
A. Pemasaran adalah sebagian sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan
mendistribusikan barang.
B. Pemasaran adalah sebagian sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
menetapkan harga, mempromosikan produk dan mendistribusikan barang yang
bertujuan untuk memuaskan konsumen.
C. Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang
ditujukan untuk merencanakan produk, menetapkan harga,
mempromosikan produk dan mendistribusikan barang yang bertujuan
untuk memuaskan konsumen.
D. Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang yang
bertujuan untuk memuaskan konsumen
E. Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan
mendistribusikan barang yang bertujuan untuk mendapatkan laba yang banyak.
2. Apa yang dimaksud dengan Convenience Product ?
a. Produk konsumen yang sering digunakan atau dibeli
b. Produk konsumen yang berharga bagi konsumen
c. Produk konsumen yang sangat di butuhkan konsumen
d. Produk konsumen yang pada saat itu tidak di perlukan konsumen
e. Produk konsumen yang kemarin dibutuhkan konsumen
Soal Tes Tulis
3. Sikap-sikap yang dibutuhkan atau yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah …
A. Membohongi pembeli demi mendapatkan keuntungan
B. Disiplin
C. Memaksa konsumen untuk membeli
D. Emosi
E. Malu menghadapi konsumen
4. Sebutkan macam kebutuhan menurut waktu kepentingannya …
a. Kebutuhan sekarang dan kebutuhan besok
b. Kebutuhan pokok dan kebutuhan pelengkap
c. Kebutuhan harian dan kebutuhan mingguan
d. Kebutuhan masa sekarang dan kebutuhan masa mendatang
e. Kebutuhan sekarang dan kebutuhan kemarin
5. Salah satu alasan dilakukannya segmentasi pasar karena pasar bersifat …
a. Kompleks
b. Homogen
c. Membingungkan
d. Dinamis
e. statis
6. Tahapan proses pembelian konsumen terhadap sesuatu barang adalah sebagai
berikut, kecuali …
a. Timbulnya kebutuhan terhadap barang dan jasa.
b. Pencarian informasi terhadap barang dan jasa yang dibeli.
c. Evaluasi perilaku produsen.
d. Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa.
e. Perilaku konsumen setelah membeli barang dan jasa
7. Motif ekonomi, status, keamanan, dan prestise adalah beberapa contoh …
a. Motif pembelian primer
b. Motif pembelian selektif
c. Motif pembelian rasional
d. Motif pembelian emosional
e. Motif pembelian sekunder
8. Di bawah ini yang termasuk ke dalam faktor-faktor budaya pada perilaku konsumen
adalah ...
a. Kelas Sosial
b. Pekerjaan
c. Peranan Status
d. Motivasi
e. Gaya hidup
9. Di bawah ini yang bukan peranan konsumen dalam keputusan pembelian adalah …
a. Mengantar membeli
b. Pengambil inisiatif
c. Pembuat keputusan
d. Pemakai
e. Orang yang mempengaruhi
10. Yang termasuk dalam sumber-sumber informasi publik adalah …
a. Penanganan, pemeriksaan, dan menggunakan produk
b. Iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan pajangan
c. Media massa dan organisasi penilai konsumen
d. Keluarga, teman, tetangga, dan kenalan
e. Komunitas, keluarga dan penjual
Soal Uraian
1. Jelaskan perbedaan antara pemasaran dan penjualan dan berikan contoh nyata di
sekitar anda ! (20)
2. Bagaimana menurut pendapat anda mengenai pengertian kebutuhan konsumen ? (15)
3. Berikan satu contoh perusahaan dan analisislah segmentasi, target market dan
penempatan produk ! (25)
4. Berikan contoh pengamatan tentang proses pembelian produk tertentu (misalnya
membeli televise baru) yang dilakukan dalam proses keluarga anda, kemudian
simpulkan tentang peranan masing-masing anggota keluarga dalam proses pembelian
tersebut,
- Pengambil inisiatif
- Orang yang mempengaruhi
- Pembuat keputusan
- Pembeli
- Pemakai (15)
5. Seberapa efektifkah menurut pendapat mengenai kelompok referensi dalam dalam
menarik calon konsumen dalam proses pengambilan keputusan ? (25)
Jawaban
1. Perbedaan antara pemasaran dan penjualan
No Tinjauan Penjualan Pemasaran
1 Penekanan Menekankan pada produk
Kebutuhan penjual
Menekankan pada keinginan
pelanggan
Keinginan pembeli
2 Orientasi Volume penjualan
Hasil jangka pendek
Laba usaha dan kepuasan
pelanggan
Hasil jangka panjang
3 Aktivitas Fokus menjual produk Keseluruhan sistem 4P untuk
memuaskan konsumen
4 Strategi Menawarkan kepada pasar
dan menarik konsumen
agar membeli produk
Selalu menjaga brand image
5 Hubungan
dengan
konsume
Hanya samapai proses
transaksi jual beli
Tetap terjaga semenjak
sebelum transaksi sampai
setelah transaksi untuk
menjaga loyalitas
Contoh : dalam penjualan bahan pokok di toko kelontong, mereka hanya
memfokuskan pada volume penjualan dan transaksi selesai setelah jual beli. Berbeda
dengan penjualan produk kecantikan (misalnya brand the body shop), mereka tidak
hanya fokus pada penjualan produk dan mendapat laba tetapi juga selalu menjaga
brand salah satunya dengan pelayanan purna jual misalnya memberikan diskon
produk saat ulang tahun.
2. Pengertian kebutuhan konsumen adalah kebutuhan yang dirasakan konsumen (fell
need) bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri (fisiologis), misalnya rasa
lapar dan haus. Juga bisa dimunculkan oleh faktor luar konsumen, misalnya aroma
makanan.
3. Contoh perusahaan : PT. Indofood CBP Sukses Makmur Tbk dengan produk mie
instan Indomie
a. Segmentasi :
Geografi : mie instan indomie tersebar di seluruh daerah di Indonesia, bahkan
juga tersebar di beberapa negara di dunia.
Demografi : mie instan indomie ditujukan untuk dikonsumsi oleh orang dewasa
baik perempuan atau laki-laki dan dapat dikonsumsi oleh kalangan menengah
ke atas ataupun menengah ke bawah.
Psikografis : mie instan indomie ditujukan bagi masyarakat yang memiliki
gaya hidup praktis.
b. Target market : target mie instan indomie adalah pada usia remaja sampai dewasa
dan dapat dikonsumsi oleh semua kalangan baik menengah ke atas atau menengah
ke bawah.
c. Penempatan produk : mie instan indomie memposisikan dirinya sebagai market
leader.
4. Peranan dalam mengambil keputusan (membeli televisi baru)
- Pengambil inisiatif : adik mengusulkan televisi baru karena televisi yang lama
sudah rusak
- Orang yang mempengaruhi : kakak mempengaruhi ayah untuk membeli televisi
- Pembuat keputusan : ayah
- Pembeli : ayah dan anak
- Pemakai : adik dan kakak
5. Pendapat kelompok referensi dalam proses pengambilan keputusan adalah efektif
karena melalui kelompok referensi calon konsumen dapat mempertimbangkan
produk yang direferensikan orang lain pada dirinya. Jika seseorang sudah merasakan
kepuasan suatu produk maka akan timbul kecenderungan untuk mereferensikan
produk tersebut pada orang lain. Kelompok Referensi juga dapat mencegah calon
konsumen untuk tidak membeli dan mengkonsumsi suatu produk mengingat rasa
tidak puas mereka pada suatu produk. Kelompok referensi disini dapat berupa
keluarga, komunitas, maupun teman sepermainan.
Lampiran 12 : Rubrik Penilaian (Pengetahuan/Pemahaman)
A. Pedoman Penskoran
1. Penilaian Soal Pilihan Ganda
Nomor Soal Bobot Soal
1-10 10
Jumlah skor maksimal 100
Jika benar mendapatkan skor 10
Jika benar mendapatkan skor 0
Nilai = Jumlah Skor Perolehanskor maksimal
×100
2. Penilaian Soal Uraian
No Butir Pertanyaan Bobot
Soal
Kriteria Penskoran
0 5 10 15 20 25
1 Jelaskan perbedaan antara
pemasaran dan penjualan dan
berikan contoh nyata di sekitar
anda
20
2 Bagaimana menurut pendapat
anda mengenai pengertian
kebutuhan konsumen
15
3 Berikan satu contoh
perusahaan dan analisislah
segmentasi, target market dan
penempatan produk
25
4 Berikan contoh pengamatan
tentang proses pembelian
produk tertentu (misalnya
membeli televisi baru) yang
dilakukan dalam proses
keluarga anda, kemudian
20
simpulkan tentang peranan
masing-masing anggota
keluarga dalam proses
pembelian tersebut
5 Seberapa efektifkah menurut
pendapat mengenai kelompok
referensi dalam dalam menarik
calon konsumen dalam proses
pengambilan keputusan
25
Skor Maksimal = 100
Soal No. 1
Skor 20 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas/ tepat sesuai
dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 15 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas atau mendekati
kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 10 Jika peserta didik tidak terlalu menjawab dengan jelas / tepat
sesuai dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 5 Jika peserta didik tidak menjawab yang sesuai dengan kajian
teori pada buku pembelajaran
Skor 0 Jika peserta didik tidak menjawab pertanyaan
Soal No. 2
Skor 15 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas/ tepat sesuai
dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 10 Jika peserta didik tidak terlalu menjawab dengan jelas / tepat
sesuai dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 5 Jika peserta didik tidak menjawab yang sesuai dengan kajian
teori pada buku pembelajaran
Skor 0 Jika peserta didik tidak menjawab pertanyaan
Soal No. 3
Skor 25 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas/ tepat sesuai
dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 20 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas atau mendekati
kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 15 Jika peserta didik tidak terlalu menjawab dengan jelas / tepat
sesuai dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 5 Jika peserta didik tidak menjawab yang sesuai dengan kajian
teori pada buku pembelajaran
Skor 0 Jika peserta didik tidak menjawab pertanyaan
Soal No. 4
Skor 20 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas/ tepat sesuai
dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 15 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas atau mendekati
kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 10 Jika peserta didik tidak terlalu menjawab dengan jelas / tepat
sesuai dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 5 Jika peserta didik tidak menjawab yang sesuai dengan kajian
teori pada buku pembelajaran
Skor 0 Jika peserta didik tidak menjawab pertanyaan
Soal No. 5
Skor 25 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas/ tepat sesuai
dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 20 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas atau mendekati
kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 15 Jika peserta didik tidak terlalu menjawab dengan jelas / tepat
sesuai dengan kajian teori pada buku pembelajaran
Skor 5 Jika peserta didik tidak menjawab yang sesuai dengan kajian
teori pada buku pembelajaran
Skor 0 Jika peserta didik tidak menjawab pertanyaan
Nilai = Jumlah Skor Perolehanskor maksimal
×100