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TRANSCRIPT
Sébastien Chaillot
Marketing entrepreneurial& création de valeur
Vous faire adapter unevision globale plutôtqu’une idée
Vous permettre de« méthodiser » votreprojet.
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OBJECTIFS
PLAN D’EXPLORATION
1. Qu’est-ce que l’innovation ?
2. Créer de la valeur pas un produit
3. Considérer le risque
4. Structurer son approche des marchés de l’innovation
– Le marché
– Les clients
– Le business model
5. Savoir pivoter
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1. QU’EST-CE QUE L’INNOVATION ?
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L’innovation
Modifie l’existant et crée de nouvelles opportunité
L’innovation peut se situer à plusieurs niveaux de l’idée
d’entreprise
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Qu’y aura-t-il dans 2 ou 5 ans ?
©David McCandless 6
Considérer les influences externes
Considérer les influences de l’environnement externe STEEP
Socio-culturel et démographique
Technologique
Economique et Financier
Environnemental – écologique
Politico-légal – réglementaire
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Pas toujours facile
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“There is no reason for any individual to have a computer in his home."
- Ken Olsen , PDG Digital Equipement, 1977
Penser différemment
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Penser différemment
« Si je n'avais écouté que mes clients, j'aurais inventé un cheval plus rapide »
Henry Ford
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Le marketing ?
L’art de concevoirune offre qui va être achetée
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Ventes
Le prix n’est pas le seul levier
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Prix abordable Forte personnalisation
La technique n’est pas le seul levier
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Complexe et technique
Simple d’utilisation
Avantages concurrentiels
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Performances techniques
Simplicité d’utilisation
Prix
Services
Design / Esthétique
Histoire
Image sociale
…
2. CRÉER DE LA VALEUR,PAS UN PRODUIT
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Start with why
QUELLE EST VOTRE MISSION?
Quel problème client voulez-vous
résoudre?
Pourquoi créez-vous ce business?
Pourquoi voulez-vous résoudre le
problème client?
QUELLE EST VOTRE VISION?
Comment pensez-vous qu’il faut
résoudre le problème client?
Comment comptez-vous vous y
prendre?
QUE FOURNISSEZ-VOUS?
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17
Ne pas se laisser guider par le produit !
Construire sa colonne vertébraleEquipe
Identité Problème
client
Business
model
Mission
Marchés
Business Plan Go 2 Market &
pipeOrga &
process
Com’
dvt marque
Vision
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Construire sa colonne vertébraleEquipe
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences?
Quel type de business?
Quelle taille idéale?
Quel est le problème que
vous résolvez?
Quelle est votre mission?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipeOrga &
process
Com’
dvt marque
1. Pourquoi rentrer sur
le marché?Quelle est votre raison d’être?
Quel est votre cadre de référence?
Quelles sont vos valeurs?
Business
model
Marchés
Vision
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Construire sa colonne vertébraleEquipe
Quelle est votre vision du marché?
Quel est l’environnement? Comment influence-t-il sur
les marchés?
Quelles sont vos forces? vos faiblesses?
Quelles sont les opportunités? les menaces?
Où sont les risques?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipeOrga &
process
Com’
dvt marque
2. Sur quels marchés
aller?Quelle est votre vision stratégique?
Quelles sont vos hypothèses?
Quel est votre audit de la situation ?
Business
model
Marchés
Vision
20
Construire sa colonne vertébraleEquipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipeOrga &
process
Com’
dvt marque
3. Comment rentrer
en compétition?Quelle est votre stratégie?
Quelle est votre logique business?
Comment vous structurez-vous?
Quelles sont vos étapes-clé?
Quels clients attaquez-vous?
Quelle valeur ajoutée recherchent-ils?
Quelle est votre logique pour produire, délivrer et
monétiser votre valeur ajoutée?
Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Comment vous positionnez-vous?
Comment vous différenciez-vous?
Business
model
Marchés
Vision
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Construire sa colonne vertébraleEquipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipeOrga &
process
Com’
dvt marque
4. Quelles sont les
ressources
nécessaires?
Business
model
Marchés
Vision
22
Big Idea S
Idée
Problème
client
Challenge
Créatif
Votre
Motivation
Idées
Quel est votre challenge?
Solution
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La valeur Vs. Offre
A quoi sert votre produit ?
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Merck’s mission is to preserve and improve
human life
26Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012
3M’mission is to solve unsolved problems
innovatively
27Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012
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La valeur perçue
Exemple de valeur perçue
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Haute qualité
Leader textile technique
Performances
Image sociale
Contre « la peur d’avoir
froid »
Exemple de valeur perçue
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Haute qualité sonore
Enregistreur
Compact
« ne saute pas »
Pricing Changement total de système
Disponibilité albums
3.CONSIDÉRER LE RISQUE
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L’innovation, une idée risquée
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Un business du risque
©Merkapt http://www.merkapt.com/ 33
Un business du risque
©Merkapt http://www.merkapt.com/ 34
La méthode Lean
35http://www.business-design-innovation.com/
Le produit minimum viable
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Produit minimum viable (MVP)
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Bootstrap Generation
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Génération
Bootstrap
L’approche itérative
http://www.business-design-innovation.com/ 39
4.1 STRUCTURER SON APPROCHE DU MARCHÉ :LES CLIENTS
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La client n’achète pas ce qu’on lui
vend
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B2B / B2C
B2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
Marché cible Petit / niche Assez grand
Process d’achat Étapes multiples Étape simple
Cycle de vente Long Court
B2B : Business 2 business = marché des entreprise
B2C : Business 2 customer = marché des particuliers
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Deux approches de l’offre
La réponse à un besoin ou une « souffrance »
La création d’un nouveau besoin ou usage
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La segmentation client
Segmenter consiste à identifier des groupes distincts qui réagiront de la même façon à l’offre :
Géographiques
Démographiques : age, sexe, générations, …
Social : revenus, CSP, milieu …
Psychographiques : style de vie, valeurs, personnalité…
Comportementales : situation d’achat, statut d’utilisateur
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Le ciblage
Choisir les segments avec le meilleur potentiel : ceux qu’elle va pouvoir satisfaire de manière efficace.
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Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce d’être le meilleur sur les segments choisis
Pour chaque marché-cible : élaboration d’une
offre positionnée dans l’esprit des acheteurs.
La segmentation client
46Photographie © Ari Versluis
La conversion clientClients Potentiels
Clients réels
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4.2 STRUCTURER SON APPROCHE DU MARCHÉ :LE MARCHÉ
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La chaîne de valeur
Source : mcpmarketing 50
La concurrence
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Quels sont les principaux concurrents de Nikon sur ce produit ?
Les concurrences
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De nouveaux usages
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16 milliards de photos
250 milliards de photos
6 milliards de photos
bénéfice net
- 72%
bénéfice net
- 33%
Source : Le Nouvel Observateur 10/2013
Deux types de concurrence
Concurrence directe
Concurrence indirecte ou de substitution
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Mesurer son marché
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Quel part du marché est atteignable ?
56
Quel est votre marché cible ?
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Etude de marche : une approche macro
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Une approche orientée client
59Source : elolozone
5. LE BUSINESS MODEL
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Business Model
61
Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 62
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RESSOURCES HUMAINES
PROBLÈME CLIENT
COÛTS
OFFRE CLIENTSACTIVITÉS CLÉS
STRATÉGIE DE FINANCEMENT
RESSOURCES CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
RELATION CLIENT
DISTRIBUTION
MONÉTISATION
VALEUR AJOUTÉE
Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 64
Le dégroupage
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La longue traîne
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Plateforme multiface
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Gratuit
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Freemium
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Appât et hameçon
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Open
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6. SAVOIR PIVOTER
Des éléments imprévisibles
« La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi. »
Albert Einstein
"La théorie, c'est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique, c'est quand tout fonctionne et que personne ne sait pourquoi."
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Mar
ges
de
man
oeu
vre
Co
nn
aiss
ance
s
Le dilemme
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Déroulement du projet
Mar
ges
de
man
oeu
vre
Co
nn
aiss
ance
s
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Apprendre sans s’enfermer
Cycle de vie produit
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Une innovation = un business
rentable ?
Coût acquisition client
+
Coût de développement
« Life Time Value »
Du produit
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L’Amourest votre ennemi
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L’Inertieest votre ennemi
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Croire au projet, douter des
éléments
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Assumer la démarche
exploratrice
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Un constat
Plusieurs idées
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Une idée
Plusieurs modèles
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Resituer les priorités
Vision
Stratégie
Produit
Pivot
Optimisation
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Faire des
choix !!!
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Croire en votre vision
© Lassedesignen
Répondre à un problème client
Problème formulé ou non
Se focaliser sur la valeur perçue
Adopter une approche itérative
– Se confronter au marché réel
– Savoir pivoter
Développer un business pas un produit
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RESUME
Bibliographie
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Sébastien [email protected]+33 6 07 82 62 73
twitter.com/Abisko_tweet
http://fr.slideshare.net/schaillot
Imaginer et construire vos prochains business
Créer une culture entrepreneuriale et des
organisations créatives pour soutenir durablement l’innovation
AkerzAgence d’innovation