Khách hàng:Khách hàng luôn là đích đến cuối cùng của quá trình phân phối sản phẩm, hành vi

của người tiêu dùng quyết định đến doanh thu của sản phẩm, nên tất cả hoạt động của kênh phân phối đều chịu tác động của hành vi người tiêu dùng. Vậy nên, doanh nghiệp cần phân tích chi tiết nhu cầu của khách hàng để có thể đưa ra kênh phân phối hợp lý. Một số chỉ tiêu có thể áp dụng như: Số lượng khách hàng mua sản phẩm, lượng hàng mà khách hàng mỗi lần mua, đặt điểm tiêu dùng hàng hóa, các kiến nghị về dịch vụ của khách hàng,… từ đó có thể quyết định nên hay không nên đặt kênh trung gian, hoặc sử dụng kênh trung gian như thế nào là phù hợp.

Khách hàng của công ty cổ phần nước giải khát Chương Dương được chia làm 2 nhóm:

- Khách hàng trong nước bao gồm cá nhân, tập thể, các nhà phân phối và siêu thị.

- Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, nhà phân phối và đối tác nước ngoài.

Trong các chiến dịch marketing của mình, công ty luôn coi trọng, tập trung vào mọi đối tượng khách hàng. Công ty đã tham gia nhiều hội chợ; thực hiện các chương trình quảng cáo chuyên nghiệp cao; tài trợ cho các chương trình, lễ hội lớn; thăm dò sự hài lòng của khách hàng qua các yếu tố chất lượng sản phẩm, cung cách phục vụ hiện đại và chịu trách nhiệm đến cùng với sản phẩm. Kết quả khảo sát cho thấy, trong những năm gần đây, thương hiệu Chương Dương đã nâng mức tín nhiệm với người tiêu dùng truyền thống và được biết đến nhiều hơn với người tiêu dùng mới. Vì thế các sản phẩm cao cấp của Chương Dương đã dần dần thay thế các sản phẩm của các hãng nước ngoài. Năm 2006 Chương Dương đã phát triển sản phẩm cao cấp mới hướng vào người tiêu dùng trẻ và phụ nữ, đó là loại rượu nhẹ, chanh tươi, sử dụng nguồn nguyên liệu trong nước. Công ty đã xuất khẩu sản phẩm mới này sang thị trường Thái Lan và đã được rất nhiều khách hàng Nhật Bản đặt hàng với Hợp đồng đầu tiên 10.000 thùng.

Đối thủ cạnh tranh:Thị trường sản phẩm nước giải khát ở Việt Nam từ lâu đã bị cạnh tranh gay gắt

giữa nhiều tên tuổi lớn trong đó lớn nhất là hai công ty Pepsico và Cocacola.- Công ty Pepsico:Là một trong số các công ty sản xuất thức ăn và đồ uống lớn nhất thế giới.

PepsiCo có hệ thống phân phối và mạng lưới bán hàng đại lý dày đặc ở gần 200 quốc gia, và thuê hơn168,000 nhân viên trên toàn thế giới . Những hoạt động kinh doanh cơ bản Bao gồm : bữa ăn nhẹ Frito-lay , đồ uống Pepsi- Cô la, đồ uống thể thao Gatorade, thức ăn Quaker và nước hoa quả Tropicana. PepsiCo đầu tư vào 17 nhãn hiệu với 1 tỉ đôla hoặc nhiều hơn trong các kinh doanh bán lẻ hàng năm.

- Công ty Cocacola:

Vào năm 1886, lần đầu tiên Coca-Cola được giới thiệu đến công chúng đã thật sự thu hút được sự chú ý của hấu hết những người thưởng thức bởi hương thơm và màu sắc hấp dẫn. Cocacola là công ty sản xuất nước giải khát có gas số một thế giới. Ngày nay, tên nước giải khát Cocacola gần như được coi là một biểu tượng của nước Mỹ, không chỉ ở Mỹ mà hầu như ở 200 nước trên thế giới. Công ty phấn đấu làm ” tươi mới” thị trường, làm phong phú nơi làm việc, bảo vệ môi trường và củng cố truyền thông công chúng.

Mặt khác, các tập đoàn bán lẻ tên tuổi đã và đang xúc tiến vào Việt Nam như Wall Mart, Lotte Mart, Dairy Farm,…. Điều này cho thấy thị trường nước giải khát ngày càng gay gắt vì Việt Nam với thị trường rộng lớn, dân số đông và khí hậu nhiệt đới là mảnh đất màu mỡ cho các công ty kinh doanh nước giải khát. Nhưng Chương Dương vẫn phát triển vững chắc và khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Công ty đặc biệt  tập trung vào các giải pháp thị trường nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: Một là đẩy mạnh nghiên cứu, định hướng chiến lược, xây dựng thương hiệu, củng cố niềm tin của người tiêu dùng trên cả nước.

Sản phẩm thay thế:Có rất nhiều loại sản phẩm thay thế như bia, coffee, nước ép hoa quả, sữa,… cho

khách hàng chọn lựa nhưng để có thể cạnh tranh được với những sản phẩm ấy thì các công ty phải bỏ chi phí rất lớn cho quảng cáo, xây dựng thương hiệu cũng như nỗ lực để sản phẩm của họ tiếp cận được với khách hàng. Trong khi đó, công ty Chương Dương cũng đã đa dạng hóa bản thân bằng cách đưa ra các sản phẩm thay thế của mình.

Nhà cung ứng:Hầu hết các nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm là những chất cơ bản

như chất tạo màu, tạo hương vị, caffeine, chất phụ gia, đường và bao bì. Đây đều là những hàng hóa có thể kiếm được nguồn cung dễ dàng trên thị trường nên có rất nhiều nhà cung cấp trong ngành, việc chuyển đổi nhà cung cấp trở nên dễ dàng hơn. Do đó áp lực từ nhà cung cấp đối với công ty là thấp.