veselov presentation

Эффективная система продаж для тренинговых и

консалтинговых компаний

www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 30.000+ подписчиков.

у 93% сайтов нет маркетинговой функцииисследование проекта «Ноомаркетинг. Территория разума»

Структура семинара: “собираем пазл”Что наиболее интересно?

1. Как расти?

2. Как спроектировать «правильный» ассортимент

3. Как повысить конверсию отдела продаж(в т.ч. снизить зависимость от менеджеров по продажам)

4. В каких случаях и как использовать вебинары?

5. Чего нет и что можно быстро добавить (в T&D) (пошаговый алгоритм)

Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545

С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 260-0301

EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643

Анализ наиболее успешных компаний США

• 5 лет впереди России ($50 млрд. vs $1 млрд.)

• сокращение штата в 2 раза (переход на free lance)

• инвестиции в sales performance

В принципе, ничего нового:• снижение производственной себестоимости

• снижение себестоимости продаж




Снижение производственной себестоимостиКакие стратегии подходят для Вас?

1. Сокращение штата (более активное использование фрилансеров)

2. Слияния и поглощения

3. Коробочные и недорогие «вводные» продукты(книги, отчеты, аудио, видеокурсы, e-learning, вебинары)

4. Создание технологий (отделимых от авторов)

5. Другое (напишите в чате)




Повышение качества маркетинга и продажКакие стратегии наиболее актуальны?

1. Четкое/узкое позиционирование (уход в ниши)

2. Пересмотр стратегии и ассортимента(в том числе создание «вводных/frontend» продуктов и услуг)

3. Интернет маркетинг, новые каналы/инструменты (сайт)

4. Повышение эффективности активных продаж(бОльшая конверсия за меньшие деньги)





2 самых важных маркетинговых функцииКаждая страница/каждое действие – 1 из 2:

1. Leads generationгенерация и «якорение» посетителей

2. Leads conversion продажа продуктов и услуг

3. А как же информация и отгрузка? это тоже генерация и конвертация!




Стратегия голубого океана верная ставка при долгосрочном развитии



Посетитель

Подписчик

бесплатные идешевые продукты

продающие встречи и семинары

Эффективная модель инфо маркетинга(проектирование ассортимента)

дорогие продукты

VIP продукты

FE


Посетитель 3-10руб

Подписчик 40-80руб

бесплатно или600-1500-6000руб


Монетизация

дорого 20.000-100.000руб

VIP: еще дороже, минимум в 2.5раза

+100%

+100-800%


Что выбрать в качестве FE?

• Заменители встреч- конференция- семинары, мастер классы- вебинары -> видеозапись

• FE- рассылка- книга, публикации- сборники (тест драйвы)- исследования, аудит- аудио и видео записи

• Возможные ошибки (для дорогого консалтинга)- бесплатные версии (привыкание к халяве)- вебинары (не та аудитория, которая заплатит)

Правильный ответ – ВСЕ! Почему?

Упражнение:

Придумать РОМБ (продукты: $0, $200, >$1000, VIP)

Как правильно продаватьтовары и услуги в Интернет?


Продавать «правильно» - это как?От чего зависит количество продаж

1. Количество и качество запросовнет посетителей/входящих звонков не целевая аудитория

2. Конверсия целевого действия нет бесплатных/дешевых продуктов и услуг плохое описание/объяснение или форма/предложение заказа

3. Конверсия «закрытия» сделок не достаточное внимание/малое количество контактовнет «вводных» продуктов и услугне качественная работа продавца




Получили продажу? Нет! Это только начало!Упр: где теряются ваши продажи?

1. Плохая «продающая» страница(можно улучшить в среднем на 50%)

2. Не правильная точка входа (если сразу деньги, то контакт «холодный», потенциал > 100%)

3. Плохо отрабатывает ОП(не проще ли выстроить систему «теплых» контактов?)

4. Нет follow up и последующих продаж (follow up – задача маркетинга, а не менеджера)






Посетитель

Подписчик

бесплатные идешевые продукты


Создать систему продаж =«построить ромб»

дорогие продукты

VIP продукты

FE

Система продаж вебинаровили почему за Вас никто работать не будет?

-/+ Привлечение на бесплатные вебинары(целевик за минимальные деньги)

+/- Конвертация участников «промо» в Клиентов(измерение и максимизация коэффициента конверсии)

+/- Сбор информации о потребностях(через опросы)

-/+ Follow up сценарии продажпродающие письмаопросыакциии др. информационные поводыновые бесплатные «промо»




Цель: личная база лояльных Клиентов! Вы получили е-мейлы и имена?

Цель «промо» вебинара - продать

• Ознакомить с новой формой обучения/встречи(формирование понимания ценности и эффективности)

• Повысить известность и авторитет тренера/компании(PR)

• Выяснить или сформировать потребность(для формирования последующих программ обучения)

• Продажа дорогих продуктовпродукты и услугикоммерческий вебинариндивидуальный коучингобычный семинарпродукты спонсоров




2 стратегии: информационная и продажная

AIDA+ универсальная формула успеха

• Attention60-80% заголовок, ЦА (для кого)

• Interestpain:эмоции/проблемы/страхmore pain: гипертрофировать страх!!! (20% купят счастье, 80% избежать проблем)

• Desirehope: решение есть, но не говорить какsolution: конкретика решения

• ActionOffer: вкусное предложение / deadlineCall to action: четкие инструкции как сделать заказ




Цель: продать! No deadline – no offer!

«Халява – двигатель торговли».

Автор

Как с помощью инфомаркетингаповысить активные продажи?


Формализация цикла продаж




Этап в цикле продаж Результат Кто

Leads generation Входящий контакт продавец

Первый контакт Назначение встречи продавец

Встреча Уточнение потребностей продавец

Подготовка КП Заявка продавец

Составление договора Подписание договора продавец

Счёт Предоплата продавец

Проект Приёмка проекта продавец

"Развитие клиента" Новые проекты продавец

Формула денегКак повысить конверсию продаж?

P (сумма в месяц) = N * K1 * K2 * K3 * S

Где:

N – общее количество обработанных контактов

K1 – % успешных холодных звонков

K2 – % «правильно» назначенных встреч

K3 – % встреч/семинаров, заверш. продажами

S – средняя сумма счета




Многоходовка3 шага к успешной продаже

К1: Правильный TA + система записи = Повышение эффективности ХЗ до 70%Что-то в обмен на ответы на 4-7 вопросов

K2: Оценка на входе (экономия до 50% времени) Зачем ехать, если нет потребности?

K3: ? (для семинаров – сбор контактов и follow up, для встреч – личн. эфф.)





Оптимизация каждого этапаКак построить конвейер

Этап в цикле продаж Результат КтоЧто можно отдать Что взамен

Leads generationКачественный контакт, анкета

Маркетинг, ТМ, реклама, сайт е-Книгу анкета

Первый контактПросмотр видеозаписи ТМ

выгода, ссылка 30-40минут

Второй контактНазначение встречи ТМ DVD

20мин встречи

ВстречаУточнение потребностей продавец DVD

Подготовка КП Заявка продавец

Составление договораПодписание договора продавец

Счёт Предоплата логистик

Проект Приёмка проектаисполнитель

"Развитие клиента“(перекрестные продажи) Новые проекты

аккаунт,маркетинг

расшир. анкета

Алгоритм улушения sales performanceЧего нет и что можно быстро добавить?

1. РОМБ: Front End и «вводные» продукты/услуги(в т.ч. рассылки и вебинары)

2. Оптимизация этапов продаж (с интеграцией инструментов инфомаркетинга)

3. Повышение маркетинговой эфф. сайта(экспресс-анализ + копирайтинг)

4. Продуманные сценарии (follow up)





ВОПРОСЫ?

Consulting #@# externet.ruwww.b2bbasis.ru

Книга «Инфомаркетинг и вебинары»: http://www.webinar-book.info

(495) 988 6696www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 30.000+ подписчиков.

veselov presentation

Documents