vertriebsbrief april 2012
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Der dipeo-Vertriebsbrief bietet aktuelle Fachartikel rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Nutzen Sie die Expertise unserer Autoren für Ihren Geschäftserfolg.TRANSCRIPT
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Vertriebsbrief Nr. 38 A p r i l 2 0 1 2
d i p e o. d e • Pre t z fe l d e r S t r. 7 - 1 1 • 9 0 4 2 5 N ü r n b e rg
Kommunika-tions-Stile für VerkäuferE r fo l gre i c h k o m m u n i z i e re n
dipeo Gadget NewsR e vo l u t i o n d e r Prä s e n -t at i o n - d e r Pe nve u
dipeo ReisetippC h a r l e ro i - D i e h ä s s l i c h s te S t a d t d e r We l t
Kunden an den TischWi e S i e m i t d e m Ku n d e n z u s a m m e n ko m m e n
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E i n e M a r k e vo n
DIE VERTRIEBSPARTNERBÖRSE
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L i e b e Le s e r i n , l i e b e r L e s e r,wir begrüßen Sie herzlich zur April Ausgabe des dipeo-Vertriebsbrie-fes. Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie wieder interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt.
Auf Seite 3 inormiert Sie Helmut König wie Sie mit Kunden zusammen-kommen. Auf Seite 8 informiert Sie Gerald Petersen über erfolgreiche Kommunikation und auf Seite 10 stellen wir Ihnen eine Revolution der Präsentation vor. Auf Seite 14 entführt Sie unser dipeo Reisebericht diesmal nach Charleroi, der hässlichsten Stadt der Welt.
Seit dem letzten Vertriebsbrief können Sie auch in unserem Magazin Ihre dipeo-Inserate veröffentlichen. Das Feature ist auf unserer Web-seite noch nicht verfügbar, wird aber alsbald nachgereicht. Trotzdem können Sie auch jetzt schon per E-Mail einen Eintrag Ihres Inserats im Vertriebsbrief bestellen. Schicken Sie einfach eine Nachricht an unser Team unter [email protected] und geben Sie in der Mail Ihre Kunden-nummer und den Inseratstitel an. Für nur 49,- EUR präsentieren wir Ihr Inserat in der jeweils kommenden Ausgabe. Mehrfachschaltungen und entsprechende Rabatte werden in in Kürze folgen.
Wir wünschen Ihnen viel Freude mit dem neuen dipeo-Vertriebsbrief.
Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Sie wollen mit Ihrem Unterneh-men auch ein Inserat im Vertriebs-brief veröffentlichen?
Kontaktieren Sie uns:[email protected] (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00)
Wenn ich erst mal am Tisch des Kunden sitze, dann bin ich
in meinem Element. Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme auch den Auftrag. Aber wie kom-me ich an diesen Tisch?
Dieses Zitat von vielen Verkäu-fern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird: Die Schwie-rigkeit, im Vorfeld einer Kunden-beziehung Bedarfswünsche zu wecken, die zu einem Verkaufs-gespräch und damit auch zu ei-nem Geschäft führen können, ist allgegenwärtig. Es ist aber auch
die häufigste Ausrede, wenn ein Verkäufer erklären muss, warum es in seinem Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwärts geht: „Die an-deren sind schuld, ich würde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“
Bedarf entsteht zumeist nicht von selbst
Bedarfswünsche entstehen durch Bedarfsweckung. Dies durch ei-nen Verkäufer zu realisieren ist in der Regel viel zu teuer, denn er müsste viele Menschen besuchen oder anrufen, um festzustellen, ob der ein oder andere an seinem
Produkt Interesse hat. Funktio-nieren kann dies nur bei Produk-ten die fast jeder braucht; man erlebt so etwas mehr oder we-niger erfolgreich immer wieder bei Telekommunikations- oder Energieprodukten. Bedarfswe-ckung macht dagegen Sinn bei bestehenden Kunden und neuen Produkten, weil hier schon eine Kundenbeziehung besteht, auf der man aufbauen kann.
Kontakte aus Werbung
Klassischerweise sollten Anstö-ße zu neuen Kontakten aus Wer-
Kunden an den Tisch Wie Sie mit dem Kunden zusammenkommen
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bung und Öffentlichkeitsarbeit entstehen. Jedes Werbeinstru-ment wirkt, wenn es bei den rich-tigen Zielgruppen kontinuierlich mit den richtigen Argumenten eingesetzt wird. Leider ist es häu-fig so, dass Vertrieb und Werbung zu wenig miteinander kommuni-zieren. Die Werbung kennt nicht die Bedürfnisse und Aufgaben-stellung des Vertriebs und kann dementsprechend keine geziel-ten Maßnahmen durchführen. Der Vertrieb ist in die Entwicklung von Werbeaktivitäten zu wenig eingebunden und kann sich so mit den Aktionen nicht identifi-zieren. Die Aussage beim Kunden „Ich weiß auch nicht, was unsere Firma sich da wieder mit der neu-en Broschüre verzapft hat“ oder das bewusste Gegenarbeiten ist gar nicht so selten im Geschäfts-leben anzutreffen. Hinzu kommt, dass gerade kleine und mittlere Unternehmen sehr wenig Geld in Werbung investieren oder in-vestieren können und somit hier auch wenig Erfolg erzielen.
Keiner will mit mir sprechen
Wer die Verantwortung zur Neu-anbahnung von Geschäftskon-takten auf die Werbung schiebt, macht es sich zu leicht. Auch der direkte Verkauf hat vielfälti-ge Möglichkeiten, Kontakte zu generieren. Da ist zum einen die klassische Form des Empfeh-lungsmarketing, bei dem man sich von seinem Kunden Empfeh-lungen und Referenzen holt und nach potentiellen Kunden unter seinen Geschäftsfreunden fragt. Zum anderen sind es die Informa-tions- und Wertschöpfungsnetz-werke, die zu neuen potentiellen Kunden führen. Informations-netzwerke sind virtuelle (z.B.: Xing, WKW oder LinkedIn) oder physische (öffentliche Veranstal-tungen für Unternehmer durch IHK oder die Kommunen) Treffen, auf denen Menschen zusammen-kommen und sich austauschen. Bei Wertschöpfungsnetzwerken
schließen sich Unternehmen en-ger zusammen, um zusammen einen Markt zu bearbeiten. Darü-ber hinaus bieten Vortragsveran-staltungen oder soziale Projekte Möglichkeiten, potentielle Kun-den kennen zu lernen.
Wenn es trotzdem nicht klappt
Wenn die Generierung von neu-en Kontakten trotz der beschrie-benen Maßnahmen nicht klappt, sollte man die Kontinuität seiner Maßnahmen überprüfen, Wer gleich bei der ersten Anzeige, dem ersten Direktmail, dem ers-ten Netzwerktreffen einen po-tentiellen Neukunden findet, hat das große Los gezogen. Allen an-deren sei gesagt, dass nur Konti-nuität Erfolg bringt. Man braucht dazu eine große Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mühen ab-warten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht.
Dies ist ein Artikel von Königs-konzept. Wir sind ein Beratungs-unternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. Wir geben regelmäßig zu Manage-
mentthemen Fachartikel heraus. Auf Vereinbarung erarbeiten wir für Sie aus diesem Artikel eine spezielle exklusive auf Ihre Leser-schaft zugeschnittene Version.
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Helmut KönigVertriebs-, und Organisationskonzepte KÖNIGSKONZEPT Organisations- & Mit-arbeiterentwicklung, Marketing- und Vertriebssteuerung, Aufbau und Betrieb von Wertschöpfungsnetzwerken, Unzu-friedenheitsanalyse, Kombinierter Einsatz von Marketing- und Organisationsbera-tung, Neukundengewinnung
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Verkäufer kommunizieren. Ab-schluss oder kein Abschluss,
das ist immer das Ergebnis einer vorangegangenen Kommuni-kation. Obwohl Verkäufer hoch-professionelle Kommunikatoren sind, fehlt es häufig an kommu-nikativer Flexibilität. Wirklich exzellente Verkäufer unterschei-den unterschiedliche Kommuni-kations-Stile, und können diese bewusst einzusetzen und situa-tions-orientiert anwenden. Wel-che Kommunikationsstile gibt es? Und was kann man besser ma-chen?
Der am häufigsten angewende-te Stil ist das Überzeugen. Das ist ein argumentativer Stil. Hier werden Argumente gebracht. Der Verkäufer bewegt sich auf einer sachlichen Ebene, er stellt vor allem die Vorteile seines Pro-duktes und seiner Leistung dar. Er appelliert an die Einsicht seines Gesprächspartners.
In Verkaufsgesprächen wird oft zu viel erörtert, und zu wenig konkret vorgeschlagen. Doch Vorschläge vermitteln dem Ge-sprächspartner entscheidende
Handlungsimpulse. Wenn Sie den anderen überzeugen wollen, dann ist vor allem ein Element von entscheidender Bedeutung: Verbinden Sie Ihre Argumente mit konkreten Vorschlägen! Sa-gen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sie nehmen die Konfiguration A, denn das hat für Sie diese Vortei-le…“.
Ein weiterer Stil ist das Durch-setzen. Ab und zu muss ein Ver-käufer auch sagen, was er vom Kunden erwartet, oder was nicht geht. Das trauen sich viele nicht
Kommunikations-Stile für VerkäuferErfolgreich kommunizieren
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und bringen sich damit in eine schwierige Position.
Wichtig: Nicht unwirsch oder gar aggressiv werden! Hier geht es um Klarheit und Aufzeigen von Grenzen. Wenn z.B. in einer Ver-handlung die Schmerzgrenze er-reicht ist, dann sagen Sie das dem Gesprächspartner selbstbewusst und deutlich. Sie geben dem Gesprächspartner damit Orien-tierung und vermeiden Missver-ständnisse.
Das Durchsetzen wird nur punk-tuell benötigt. Was jedoch in jedem Fall gebraucht wird, vor allem am Anfang eines Gesprä-ches, ist das Brücken Bauen. Un-ter Brücken Bauen verstehe ich: Den anderen abholen, den ande-ren verstehen, die Informationen des anderen aufnehmen. Viele Verkäufer wollen zu schnell Ihre Lösung „reindrücken“. Das kann Abwehr auslösen. Es ist sehr viel geschickter, erst die Situation und die Bedürfnisse des anderen zu verstehen.
Fragetechniken hat wahrschein-lich jeder Verkäufer mindestens einmal gelernt. Damit sich je-doch ein gutes Gespräch ergibt, sollten nicht nur Fragen gestellt werden. Brücken Bauen ist mehr als Fragen stellen, es bedeutet, den anderen zu verstehen und das auch zu signalisieren, indem das Gesagte mit eigenen Worten wiederholt wird. Wiederholen Sie das Gesagte auch dann, wenn Sie inhaltlich nicht damit einver-standen sind. Es geht nicht um Rechthaben, es geht um Verste-hen. Das ist für viele nicht einfach umzusetzen, aber der Kunde wird es Ihnen danken.
Viele Kunden verstehen sich gut auf das Argumentieren und brin-gen viele Einwände, die wiede-rum oft nur mühsam zu wider-legen sind. Auf so einer Schiene kann das Gespräch sehr schnell unproduktiv werden. Brücken Bauen wirkt dem entgegen. Und
es gibt eine weitere Möglichkeit: Das Begeistern. Dieser Stil weckt Emotionen und eignet sich her-vorragend, eine positive Stim-mung zu schaffen.
Das Begeistern ist geeignet, wenn Sie den Kunden schon kennen oder eine gewisse gemeinsame Basis haben. Sprechen Sie die Ge-meinsamkeiten an. Beschreiben Sie dann eine Vision, d.h. wie eine Wunschsituation oder ein Zielzu-stand ganz konkret und bildlich aussieht. Lassen sie Argumente, Preise und etwaige Umsetzungs-schwierigkeiten völlig beiseite. Konzentrieren Sie sich nur auf den Zielzustand. Stellen Sie sich das so vor: Sie haben eine Vision, die so attraktiv ist, dass der Kun-de sich angezogen fühlt und von selbst kommt.
Viele Verkäufer verschwenden Ihre Zeit damit, den Gesprächs-partner zu analysieren. Welcher Typ ist das, den ich vor mir habe? Das kann helfen; viel erfolgver-sprechender ist es jedoch, dass Sie so agieren, wie es der Situati-on angemessen ist. Die Situation ist wichtiger als die Typologie des Käufers. Wenn Sie unterschied-liche Kommunikations-Stile be-herrschen, dann können Sie bei jedem Kunden und in jeder Situa-tion lösungsorientiert und souve-rän auftreten.
Gerald Petersen
Gerald Petersen ist Psychologe, Berater, Trainer und Unternehmer. Seine Experti-se liegt im Bereich Soft Skills und Aspekte der Kommunikation im Business. Er ist Autor im Blog My Skills.
blog.my-skills.com
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Präsentationen sind heutzu-tage stark standardisiert, be-
sonders im Business-Bereich. Der Sprecher arbeitet eine Pow-erpoint-Präsentation aus, proji-ziert diese mittels Beamer an die Wand und steht dann mehr oder weniger statisch vor seinem Pu-blikum. Diese Eintönigkeit will die Firma Interphase mit seinem neuesten Produkt, dem Penveu, aufbrechen. Damit positioniert es sich als potentieller Konkur-rent von Herstellern interaktiver Whiteboards auf der einen Seite und von Microsoft als Software-Marktführer in diesem Bereich.
Technik aus dem militäri-schen Sektor sorgt für Treff-sicherheit
Mit dem Penveu soll laut Inter-phase praktisch jede Art von Oberfläche zum digitalen Block werden. Der Penveu wird mit ei-
ner kleinen Schachtel geliefert, die sowohl Aufbewahrungsort für den Pen als auch Anschlussmög-lichkeit für Monitor oder Projek-tor ist. Mittels dieser Box werden auf der digitalen Zeichenoberflä-che 200 „Targets“ generiert, die wie bei Smart Bombs des Militärs dem Stift als Anhaltspunkt für die Navigation dienen. Klingt auf den ersten Blick etwas kompliziert, soll aber in der Praxis eine opti-male Handhabung und Präzision gewährleisten. Der Penvue selbst verfügt über drei Gyroskope, zwölf Beschleunigungssensoren und drei Magnetometer sowie über eine Highspeed-Kamera um die Bewegungen digital zu verar-beiten.
Nicht nur Stift sondern auch Maus und Speicher
Neben seiner Verwendung als Stift liegt ein grofler Vorteil in
der Verwendbarkeit des Penvue als Maus. Der Präsentierende kann seine Dokumente mit dem Penvue sowohl öffnen als auch anschlieflend bearbeiten, indem er darin Notizen schreibt (in ver-schiedenen Farben möglich), Textstellen markiert oder löscht und Screenshots aufnimmt. Da-bei braucht der Sprecher nicht einmal weitere Speichermedien für seine Dokumente mitzubrin-gen, da der Pen je nach Ausfüh-rung bis zu 32 GB an Datenspei-cher bereithält. Die Reichweite beträgt laut Hersteller 12 Meter was mehr als ausreichend sein sollte und funktioniert drahtlos.
Mobil und vergleichbar günstig
Interphase setzt mit seinem Kon-zept vor allem auf die Verbreitung des Penvue in Bildungseinrich-tungen und im Business-Bereich.
Gadget-NewsRevolution der Präsentation - der Penveu
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Vergleichbare Bearbeitungsmög-lichkeiten bei Präsentationen und Unterrichtseinheiten bieten im Moment nur interaktive White-boards, die aber im Vergleich zum Penvue exorbitant teuer sind. Zudem ist der Vortragende bei diesen Boards an seinen Platz ge-bunden um mit seinen Inhalten arbeiten zu können. Laut dem Vi-zepräsident der Business-Strate-gy-Abteilung von Interphase ist aber gerade das der große Nach-teil aktueller Präsentations- und Vorführtechniken weil der Spre-cher durch seinen festen Platz schlechter mit seinem Publikum interagieren kann.
Fazit
Ab dem 15.Mai nimmt Interpha-se auf seiner Seite http://pen-veu.com/ Vorbestellungen für das neue Gerät entgegen. Der genaue Termin der Markteinfüh-rung war bei Redaktionsschluss noch nicht bekannt. Für Lehrein-richtungen wird der Penvue für 500 US-Dollar (ca. 380 EUR) zu ha-ben sein, Business-Kunden müs-sen 700 Dollar bzw. etwa 530 EUR pro Gerät berappen. Verglichen mit interaktiven Whiteboards ist dies jedoch immer noch nur etwa ein Viertel der Kosten, die bei Be-schaffung günstiger(!) Modelle anfallen. Vom Konzept des Pen-vue sind wir mehr als überzeugt. Praxistests müssen zeigen ob das neue Gerät hät was es verspricht.
Links:
http://penveu.com/
http://facebook.com/penveu
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dipeo.de Redaktion:Magnus Gernleinwww.dipeo.de
Nachrichten
Der Angriff des Getreideswww.unternehmer.de
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Seit 30 Jahren scheint hier die Zeit stillzustehen. Graue
Betonmeere, Fabrikschlote bla-sen angegilbten Rauch in die Luft. Im Hintergrund dominiert ein monotones Rost-Braun. An-gemodert, schmutzig, trist. Ei-gentlich ist dieser Ort alles an-dere als ein Touristenmagnet. Eigentlich. Doch ein Sohn der angesprochenen Stadt ist vom Gegenteil überzeugt.
Die Rede ist von Charleroi in der belgischen Wallonie. Bei einer
Umfrage der niederländischen Zeitung „De Volkskrant“ beleg-te die alte Kohle- und Stahlme-tropole Platz 1 bei der Wahl zur hässlichsten Stadt der Welt. Die meisten der gut 200.000 Einwoh-ner waren wenig erfreut über den zweifelhaften Titel, doch ei-nen 32-jährigen Aktionskünstler brachte dies auf eine Geschäfts-idee: Eine „Urban Adventure Safa-ri“. Was er zunächst als Scherz auf seiner Homepage veröffentlichte, lockt nun jede Woche Touristen aus aller Herren Länder in die
Reisetipp
Charleroi - Die hässlichste Stadt der Welt
drittgrößte Gemeinde Bel-giens. Seit 2009 gibt Nicolas Buissart schon diese Stadt-führungen der etwas anderen Art.
Einst puckerte hier das indus-trielle Herz des Landes, die Stadt wurde reich durch ihre gewaltigen Steinkohlevor-kommen. Doch vom Struk-turwandel und dem Zusam-menbruch der ansässigen Industrie konnte sie sich nie wirklich wirklich erholen. Die
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©Roccm, Blick auf Charleroi
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Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494
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weitere Infos:www.charleroi.be
dipeo.de Redaktion
Reisetipp
Stahl- und Glashütten sind zum Teil noch in Betrieb, Kohle wird heute nicht mehr gefördert. Die alten Werke stehen trotzdem noch immer mitten im Zent-rum und gelten als Symbol des Niedergangs. Neben einem mit Vogeldreck übersäten Denkmal für den Minenarbeiter steht ein Turm, der schon so zerfressen ist, dass er sich bedrohlich zur Seite neigt.
„Wir lachen oft darüber, dass es hier so aussieht wie damals in der DDR.“Die Durchschnittstemperatur in Charleroi beträgt neun Grad, das Klima ist gemäßigt-maritim mit 200 Regentagen im Jahr. Sprich: Es ist nass und kalt. Für den Künstler und Fremdenfüh-rer Buissart das perfekte Safari-Wetter, er bezeichnet es als „bel-gisch-schön“.
Seine Tour führt über „die de-primierendste Straße der Welt“. Durch ein riesiges Industriege-biet mitten im Zentrum verläuft die Ausfallstraße vorbei an Hü-gellandschaften mit dünnen Grashalmen, Hügeln aus tauben Gestein, dem Abfall aus den Kohlegruben. Alle Erhebungen um Charleroi sind sogenannte Terrils: überwucherte Abraum-halden früherer Kohleminen. Vor dem ehemaligen Verwal-tungsgebäude einer dieser längst verlassenen Kohleminen stapelt sich der Müll. Die letzte Grube der Region wurde 1984 geschlossen. Hochspannungs-leitungen, Kühltürme, und jede Menge Beton prägen die Land-schaft. „Wir lachen hier beson-ders mit den Deutschen oft da-rüber, dass es hier so aussieht wie damals in der DDR.“, sagt Buissart in einem Interview.Ein Highlight der Safari ist die „Geister-Metro“. Ein komplettes U-Bahn-System mit Gleisen und Haltestellen. Nur Züge fahren hier immer noch nicht, seit 30 Jahren schon. Irgendwann muss
der Stadt das Geld ausgegangen sein. 300 Mio. Euro wurden ver-schwendet für kilometerlange Schienenstränge, die nie einen Zug getragen haben. Einige Holz-bohlen sind so morsch, dass sie bei Berührung zerbröckeln. Eine etwas unheimliche Atmosphä-re umgibt die Bahnhöfe, die mit unzähligen Amateur-Graffitis ver-ziert sind, über deren Schönheit sich schon nicht mehr streiten lässt. Rund um die Herrentoilet-ten liegen die Scherben zerschla-gener Pissoirs.Weiter lotst Nicolas Buissart seine Gruppen durch den unbehagli-chen Stadtteil La Docherie, wo er diese darauf hinweist, nicht ste-henzubleiben. Er ist es gewohnt, hier von Anwohnern beschimpft zu werden. In diesen berühmt-berüchtigten Straßen werden oft typisch depressive Szenen für belgische Filme gedreht.
„Seit ich das hier gesehen habe, bin ich richtig zufrieden mit dem was ich habe“, berichtet ein Sa-fari-Teilnehmer aus Flandern. Ein anderer sagt dazu: „Die Halden, der Dreck, die Schwerindustrie, die Armut. Naja, Charleroi ist be-stimmt mehr als nur das“
Das denkt man im Rathaus auch, für die Stadtverwaltung ist Nico-las Buissart ein Nestbeschmutzer, der sich nicht im klaren sei, wel-chen Imageschaden er anrich-te. Doch wie eigentlich fast alles nimmt der Künstler auch den Ärger mit Stadtvätern, Grundbe-sitzern und Anwälten mit Humor. Er schert sich nicht um Betreten-Verboten-Schilder wie in der al-ten Zeche, die er für den besten Ort für Selbstmord hält. Polizis-ten oder Security-Leute haben ihn und seine Kunden noch nie bei ihren Touren erwischt. „Nur einmal schrie plötzlich jemand aus dem Untergrund: ‚Vorsicht, Zivilisten!‘ Da haben wir uns alle furchtbar erschreckt. Aber es wa-ren nur Paintball-Spieler.“ Für ein Verbot der Führungen gibt es
keine rechtliche Grundlage, mit einen Hinweis in den örtli-chen Veranstaltungsprogram-men ist jedoch auch nicht zu rechnen.
Nichtsdestotrotz nimmt der Andrang stetig zu. Wie viele Besucher er pro Jahr durch seine Heimatstadt schleust, darüber schweigt er sich aus. „Für mich ist das ein Projekt“, sagt er. Und sobald aus Kunst Kommerz wird, hat er Finanz-ämter, Versicherungen und Aufsichtsbehörden am Hals. Er verrät nur so viel: Momen-tan stehen fast 400 Interes-senten auf der Warteliste.Sie warten darauf, die häss-lichste Stadt der Welt zu erle-ben.
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