verkaufen mit gmv 08.2014
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Verkaufen mit gesundem Menschenverstand - Präsentation zum Webinar. Gesunder Menschenverstand - GMV - fehlt weitgehend. Besonders im Geschäftsleben. Deshalb: Mission GMV - mehr gesunden Menschenverstand im Verkauf und Business Inhalt: * Wo und warum GMV fehlt (oh Mann) * Wie Sie erfolgreicher verkaufen, wenn Sie dabei auf GMV setzen * Welches Wissen für mehr GMV hilft * Wo Sie besonders viel über GMV im Business erfahren * Die 5 Geheimnisse des Überzeugens mit GMV XING-Gruppe "gesunder Menschenvderstand" https://www.xing.com/net/pri586be4x/gmv/ Blog "Gesunder Menschenverstand" http://gmv-prinzip.de/wordpress/TRANSCRIPT
Gesunder Menschenverstand Das GMV-Prinzip®
Das GMV-Prinzip®
Jürgen Zirbik
Gesunder Menschenverstand
Natürlicher Verstand kann fast jeden Grad von Bildung ersetzen, aber keine Bildung den natürlichen Verstand.
Arthur Schopenhauer
GMV im Verkauf?
GMV im Verkauf?
Fehlt!
Indizien. • Marketing ist wichtiger als das Produkt
• Werbung ist teilweise einfach nur doof
• Verkäufer haben ein mieses Image
• Wir kaufen Zeugs, das wir gar nicht brauchen
• Das einzige, was zählt ist der Umsatz
• Es gibt total bescheuerte Verkäufer
• Verkäufer sehen sich selbst nicht als Verkäufer
Indizien. Rang Beruf Prozent
1 Feuerwehrleute 94
2 Piloten 93
3 Krankenschwestern 91
4 Apotheker 86
5 Ärzte 86
Quelle: http://karrierebibel.de/berufe-ranking-%E2%80%93-wem-vertrauen-die-leute–am-meisten/, 2009
Indizien. 16 Finanzberater 20
17 Fußballspieler 17
17 Gewerkschaftsführer 17
19 Autoverkäufer 11
20 Politiker 6
Quelle: http://karrierebibel.de/berufe-ranking-%E2%80%93-wem-vertrauen-die-leute–am-meisten/, 2009
Was ist GMV?
Normales, pragmatisches, logisches, vernünftiges
Denken
Das Problem…
Das Problem…
Wir sind nicht so
Emotionen
Bilder: Fotolia.com
Bilder: Fotolia.com
Das nächste Problem…
Das nächste Problem… Wir sind ziemlich
Das nächste Problem… Wir sind ziemlich
Bescheuert
Beweise?
Beweise. • Jährlich 140.000 Tote durch Rauchen in Dtl.
(weltweit 6 Millionen) – Quelle: Welt.de • Jährlich 350.000 Tote durch Herz-Kreislauferkrankungen
Quelle: dpa • Jährlich 30.000 Tote durch Darmkrebs –
Quelle: Integratives Darmzentrum Bonn
Süchtige: • Alkohol: 75.000.000 weltweit – Quelle: Focus.de • Tabletten: 1.900.000 deutschlandweit - Quelle: n-tv
Indizien.
• Bankenkrise und Abzocker • Wirtschaftskrise und Rettungsschirme • Gierige und unfähige Manager • Machtbesessene Politiker • Korrupte Funktionäre • Ausbeutung der dritten Welt • Demagogische Religionen • Missbrauch von Frauen und Kindern
Was ist jetzt GMV?
Was ist jetzt GMV? Normales, pragmatisches, logisches, vernünftiges Denken
Erfahrungswissen, Intuition, emotionale Intelligenz,
aktuelles Wissen, Empathie, Bescheidenheit, Demut
Was ist Verkaufen mit GMV?
Lieben Sie es zu verkaufen.
Was ist Verkaufen mit GMV?
Lieben Sie es zu verkaufen.
Was ist Verkaufen mit GMV?
Beraten, helfen, Lösungen finden, Wünsche erfüllen, Probleme lösen, weiter bringen, …
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Buchtipp
Lernen Sie Ihre Kunden kennen.
Wer ist mein Kunde?
Wie gut kennen Sie…?
Wie tickt Ihr Kunde? Wie ticken meine Kunden?
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Wie ticken meine Kunden?
Ihr Kunden-Avatar?
Was bewegt Ihren Kunden?
Was ist sein/ihr brennendstes Problem?
Wovon träumt er?
Welche Wünsche hat er in Bezug auf
Ihr Angebot?
Was erwartet er von Ihnen?
Buchtipp
Suchen Sie sich Ihre Kunden aus.
Drehen Sie den Spieß um.
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Buchtipp
Buchtipp
Machen Sie ein Leidenschaftsthema zu Ihrem Business
Treffen Sie Menschen, die Ihre Interessen und Leidenschaften teilen – XING, Facebook…
Sprechen Sie Personen an, die Sie so und so mögen – Vereine, Konzerte, Messen
Zicken Sie nicht so herum – seien Sie normal – Sie sind nicht der einzige auf dem Markt
Lassen Sie die Emotionen zu – auch Sie dürfen sich für oder gegen einen Kunden entscheiden
Gewinn, Gewinn oder kein Geschäft.
Prinzipien des Erfolgs.
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Buchtipp
Buchtipp
Das Wichtigste zuerst
Am Anfang das Ende im Sinn haben
Erst verstehen, dann verstanden werden
Gewinn, Gewinn-Prinzip
Auf der ganzen Welt.
Prinzipien des Miteinander.
Ehrlichkeit Integrität
Verlässlichkeit Kompetenz
Auf der ganzen Welt.
Die VIP-Formel.
93% Vertrauen 3,5% Image 3,5% Produkt
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Die Gesetze des Verhaltens.
Allgemeingültig.
Sympathie – Reziprozität - Masse - Konsistenz
Psychologische Phänomene
Nutzen, Nutzen, Nutzen.
Kommunikation.
Merkmal – Vorteil – Nutzen
Kommunikation. Bilder: Fotolia.com
Kommunikation. Bilder: Fotolia.com
Merkmal – Vorteil - Nutzen
Volker Witzleben
Bilder: Fotolia.com
Merkmal
Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung
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Vorteil
Die positive Folge daraus
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Nutzen
Das, was der Kunde davon hat.
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Xenon-Licht Merkmal: Dieses Fahrzeug ist mit Xenon-Licht ausgestattet. Vorteil: Deshalb sehen Sie auch bei Nacht die Hindernisse besser. Nutzen: Dadurch können Sie auch auf Landstraßen Ihr Ziel sicher erreichen!
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Kundennutzen • Wohlgefühl, Genuss
• Sicherheit
• Bequemlichkeit
• Zeitersparnis
• Kosteneinsparung
• Imagegewinn
• Anerkennung
• Kundenzufriedenheit
• Mitarbeiterzufriedenheit
• Umsatz-, Ertragszuwachs
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Überall… • Verkaufsgespräch • Brief • Rechnungen • Angeboten • E-Mail • Homepage im Internet • Broschüren • Werbung • Im Verkaufsraum…
Schlechtes Beispiel
„ ... Innovative Database-Publishing-Lösung mit zentraler Datenpflege nach dem Prinzip „create once – produce many““*
* Wege zum Kunden, Barbara Kettl Römer, Linde Verlag Wien, 2008
Eine Werbeagentur bietet für kleine Versandhändler folgendes an:
Geht besser…
„ ... Innovative Database-Publishing-Lösung mit zentraler Datenpflege nach dem Prinzip „create once – produce many““*
„Sie sparen sich eine Menge Arbeit bei der Datenpflege, können Kataloge viel schneller produzieren als bisher, und das auch noch zu deutlich niedrigeren Kosten.“
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Übung
Notieren Sie eines Ihrer Merkmale und leiten Sie daraus den Kundennutzen ab!
Tipps Verkaufen mit GMV
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Tipps mit GMV Setzen Sie sich auf den Stuhl
des Kunden und überprüfen Sie:
• Verhalten und Kommunikation
Ihrer Mitarbeiter,
• Ihre Angebote,
• Anschreiben an Kunden,
• Ihren Internetauftritt,
• Broschüren, Flyer
• Verkaufsräume,…
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Tipps mit GMV Nutzen Sie die Faktoren des
Überzeugens
• Einfachheit
• Selbstbewusstsein
• Empathie
• Humor
• Überraschung
Buchtipp
www.gmv-prinzip.de
Gesunder Menschenverstand Verkaufen mit GMV