ventas para pequeñas y medianas empresas
DESCRIPTION
Ventas para pequeñas y Medianas EmpresasTRANSCRIPT
Ventas para Pequeñas y Ventas para Pequeñas y Medianas EmpresasMedianas EmpresasMiguel QuirogaMiguel Quiroga
Consultor de Negocios para Pequeñas EmpresasConsultor de Negocios para Pequeñas Empresas
Clientes 2003Clientes 2003
Un cliente insatisfecho se lo cuenta a nueve
personas
Los clientes pasaros de decisores vs.
aceptadores
Si uno trata bien al cliente éste regresa, el
producto no.
Mayor peso de los valores intangibles
Objetivos: metas Objetivos: metas cuantificablescuantificables
Disponibilidad de la información.
La utilización de la información.
Habilidad para corregir los desvíos.
Características, atributos y Características, atributos y beneficiosbeneficios
CaracterísticasCaracterísticas: cualidades descriptivas de un : cualidades descriptivas de un
servicio; su forma de uso, su descripción técnica. servicio; su forma de uso, su descripción técnica.
AtributosAtributos: son los beneficios que la empresa supone : son los beneficios que la empresa supone que el cliente pretende o necesita.que el cliente pretende o necesita.
BeneficiosBeneficios: son las reales necesidades del cliente; no : son las reales necesidades del cliente; no
necesariamente pueden coincidir con los atributos necesariamente pueden coincidir con los atributos
propuestos por el vendedor.propuestos por el vendedor.
Herramientas de Herramientas de Tecnología
HerramientasHerramientas
Herramientas Herramientas
de de VentasVentas
Ejemplo: Estadística de VentasEjemplo: Estadística de Ventas
• Hacer mejores Informes, por ejemplo en forma Hacer mejores Informes, por ejemplo en forma de tablas dinámica.de tablas dinámica.
• Mejores Análisis de Datos PasadosMejores Análisis de Datos Pasados
• Tomar mejores Decisiones a futuroTomar mejores Decisiones a futuro
• Permite buscar la esencia del problemaPermite buscar la esencia del problema
• Soluciones Rápidas y EficacesSoluciones Rápidas y Eficaces
La Tecnología permite:La Tecnología permite:
La “Compra – Venta”La “Compra – Venta”
Etapas del comportamiento de comprasEtapas del comportamiento de compras
Reconocimiento de la necesidadReconocimiento de la necesidad Búsqueda de informaciónBúsqueda de información Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas Decisión de compraDecisión de compra
Comportamiento post compraComportamiento post compra
Niveles relacionales vendedor/clienteNiveles relacionales vendedor/cliente
Básico - reactivo - activo – proactivoBásico - reactivo - activo – proactivo
Ventajas de los clientes lealesVentajas de los clientes leales
Información estratégica Información estratégica
Ventajas de la categorización de clientesVentajas de la categorización de clientes
Análisis de carteraAnálisis de cartera Baja retención – alta rotacion – permanencia de clientes Baja retención – alta rotacion – permanencia de clientes
no deseados y salida de clientes pretendidosno deseados y salida de clientes pretendidos
Pronóstico de ventasPronóstico de ventas (esperanzas, ilusiones)(esperanzas, ilusiones)
• Métodos cualitativosMétodos cualitativos (encuesta a la cadena, un solo hombre, (encuesta a la cadena, un solo hombre,
vendedores, mandos mediosvendedores, mandos medios))• Métodos cuantitativosMétodos cuantitativos (promedios móviles, series de tiempo, (promedios móviles, series de tiempo,
ajuste exponencial).ajuste exponencial).
Curva A.B.CCurva A.B.C
20% de clientes
60%Ventas
30% de clientes
10% Ventas
50% de clientes
30% Ventas
VentasVentas ObjetivosObjetivos
• Qué son y su importanciaQué son y su importancia
• Tipos de objetivosTipos de objetivos
Planeamiento en ventasPlaneamiento en ventas• Tamaño de la fuerza de ventasTamaño de la fuerza de ventas
• Distribución y asignación de zonasDistribución y asignación de zonas
• Determinación de políticas y normasDeterminación de políticas y normas
Ventas industrialesVentas industriales• Centro de comprasCentro de compras
Partícipes en la relación cliente - Partícipes en la relación cliente - empresaempresa
Por la empresaPor la empresa
La Fuerza de VentasLa Fuerza de Ventas
El personal de contacto El personal de contacto
El personal técnico de apoyoEl personal técnico de apoyo
Por el clientePor el cliente
El o los compradoresEl o los compradores El centro de comprasEl centro de compras
La venta propiamente dichaLa venta propiamente dicha
Entrevista:Entrevista:• Prospección, preparación, presentación inicial y Prospección, preparación, presentación inicial y
análisis posterior. Lenguaje no verbal.análisis posterior. Lenguaje no verbal.
Objeciones y formas de rebatirlasObjeciones y formas de rebatirlas
Indicios de cierre Indicios de cierre
Técnicas de cierreTécnicas de cierre
Aspectos humanosAspectos humanos
El vendedor profesionalEl vendedor profesional
• Habilidad, actitud y aptitudHabilidad, actitud y aptitud
• Su evoluciónSu evolución
Control y evaluación de vendedoresControl y evaluación de vendedores• Cualitativa y cuantitativaCualitativa y cuantitativa
• Control por objetivosControl por objetivos
Ejemplo: Comisiones por VentasEjemplo: Comisiones por Ventas
Es Necesario Contar con información Centralizada y Es Necesario Contar con información Centralizada y ActualizadaActualizada
Esto permite determinar: Niveles de Facturación, Esto permite determinar: Niveles de Facturación, Puntos Críticos, etc.Puntos Críticos, etc.
Seguimiento eficiente de los vendedoresSeguimiento eficiente de los vendedores
Mejor Comunicación de la información para la Mejor Comunicación de la información para la Gestión y el Control de las VentasGestión y el Control de las Ventas
El apoyo de la tecnologíaEl apoyo de la tecnología
Vendedor 2003Vendedor 2003
““Vendedor ya no se nace; la experiencia Vendedor ya no se nace; la experiencia ya no es el unico maestro”ya no es el unico maestro”
NegociadorNegociador
VendedorVendedor
Resuelve problemasResuelve problemas
Levanta pedidosLevanta pedidos
Cerrar una venta compleja
Crear la oportunidad para visitar a un cliente / prospecto difícil
Evitar lo que disgusta
Transformar un prospecto en cliente
Preguntar y saber escuchar
Una permanente inquietud
Saber recordar
Habilidad para …Habilidad para …
Fuerza de ventasFuerza de ventas
Es la estructura constituida por los vendedores, jefes y Es la estructura constituida por los vendedores, jefes y
gerentes cuyo principal gerentes cuyo principal objetivo es concretar objetivo es concretar
ventasventas..
Es una Es una variable controlablevariable controlable
La función esencial de ventas es La función esencial de ventas es generar ingresosgenerar ingresos
Es la frontera entre el cliente y la empresaEs la frontera entre el cliente y la empresa
Funciona como una alerta tempranaFunciona como una alerta temprana
Es mas fácil venderla a un cliente actual que a uno Es mas fácil venderla a un cliente actual que a uno nuevo y es mas fácil venderle a uno nuevo que nuevo y es mas fácil venderle a uno nuevo que
recuperar uno perdido.recuperar uno perdido.
Los vendedores generan valor al asesorar al Los vendedores generan valor al asesorar al cliente en la compra.cliente en la compra.
Antes los vendedores eran cazadores; hoy son Antes los vendedores eran cazadores; hoy son agricultores.agricultores.
El vendedor actual se debe dedicar mas a El vendedor actual se debe dedicar mas a escuchar que a hablar.escuchar que a hablar.
Cantidad de visitasCantidad de visitas
Cantidad de visitas a prospectosCantidad de visitas a prospectos
Tiempo promedio de visitaTiempo promedio de visita
Promedio de visitas efectivasPromedio de visitas efectivas
Promedio de pedidos por visitasPromedio de pedidos por visitas
Efectividad en la cobranzaEfectividad en la cobranza
Cumplimiento de cuotas - objetivosCumplimiento de cuotas - objetivos
Indices de desempeñoIndices de desempeño
Solo sueldoSolo sueldo
Solo comisiónSolo comisión
Sueldo y comisiónSueldo y comisión
Incentivos – premiosIncentivos – premios
Bonos anualesBonos anuales
Remuneración de la Fuerza de Remuneración de la Fuerza de VentasVentas
La propia empresaLa propia empresa
Los vendedores actualesLos vendedores actuales
Instituciones educativasInstituciones educativas
ClientesClientes
ProveedoresProveedores
Lideres de opiniónLideres de opinión
La competenciaLa competencia
ConsultorasConsultoras
Medios gráficosMedios gráficos
Fuentes de reclutamientoFuentes de reclutamiento
CapacitaciónCapacitación
De ingresoDe ingreso
De mantenimientoDe mantenimiento
Capacitación especialCapacitación especial
¡Muchas Gracias! ¡Muchas Gracias!