venta y comercialización hotelera a través de los canales electrónicos
DESCRIPTION
Programa Formativo en Turismo. Consorcio EDER.TRANSCRIPT
- 1 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
La venta y comercialización
hotelera en los canales
electrónicos
Santiago Huertas
Tudela
21 – 24.06.2010
- 2 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Mejorar el análisis comercial previo, a la
fijación de estrategias de producto y precio.
Conocer estrategias de precios dinámicas y
adecuadas a cada situación.
Conocer Internet como herramienta de trabajo
para comercializar establecimientos hoteleros
así como maximizar los resultados y la
rentabilidad de los Hoteles.
Consensuar los conocimientos teóricos
impartidos a través de la interacción entre los
participantes a través de casos prácticos.
Objetivos
- 3 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
1. Internet como herramienta de trabajo
2. Proceso de comercialización
3. Ocupación, canales y segmentos
4. Presupuestos Pick Up y Revpar
5. Estrategia de ventas a corto y largo plazo según objetivos,
competencia, historia y eventos.
6. Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto
7. Potenciación Online de Websites de Centrales de Reservas y
Operadores.
8. Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate
9. Nuevas tendencias del mercado
10.Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación del producto en el
mercado online
11.Casos prácticos y ejemplos
Contenidos
- 4 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Internet como herramienta
de trabajo | 1
- 5 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Internet?
¿¿¿???
- 6 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Sentido común?
- 7 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Lugar de encuentro
Lugar de consulta
Lugar de intercambio
Lugar de compras
Lugar de ventas
Lugar Lugar Lugar…
WWW.unapáginaweb.COM
B2C, B2B, C2C, E2C, G2C,
etc…
- 8 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 9 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Nuevosclientes
Nuevasnecesidades
Nuevosproductos &
servicios
Nuevos canales de venta
- 10 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Sentido común?
Hoteles
- 11 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Vender la cantidad máxima de
habitaciones a cada cliente,
optimizando el RevPar, utilizando
todas las armas disponibles para
mejorar el GopPar;
Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de
estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras,
Garantías, Políticas de Cancelación, etc…
¿Revenue Management?
¿…….?
- 12 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Procesos de
Comercialización | 2
- 13 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place
4C’s (Standar); Clock, Capacity, Calendar & Customer
4C’s (Sherill Kimes); Clock, Capacity, Customer & Cost
4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT
Nuestro producto Nuestra competencia
Destino Demanda
- 14 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 15 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 16 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Ocupación, canal y
segmento | 3
- 17 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Herramientas para entender la demanda:
- Pick Up
- Anticipación de demanda
- Segmentación de demanda
- Tendencias de demanda
- Representación gráfica demanda
- Micro-Segmentos
- 18 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 19 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Potencial a explotar
¿En qué son mejores?
¿En qué somos
mejores?
¿Producto?¿Precio?...
Distribución | 7
- 20 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
AAVV
GDS
Implant
OTA
IDS
TTOO Online
WWW minorista
CatálogoTTOO
CRS RMBE
WWW
Santi
Tarifa Rack Teléfono
O.RIATA
Metabuscadores
- 21 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
????????????
Distribución
????????????
- 22 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 23 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 24 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Palabras clave:
Contratación
TourOperadores
Comercialización
Ventas
Distribución
e.Distribución
Intermediarios
Tipos de canales
Centrales de reservas
Agencias de viajes
OTA’s
IDS’s
GDS’s
ED
B2C’s
B2B’s
P2P’s
Metabuscadores
Farecast
- 25 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio
Comisión Rentabilidad del canal
A) Booking,com, OTA, BAR, RO, Comisionista, 15% y Alta
B) Neckermann, TTOO, Neto, RO + Package, Mayorista, Neto y Alta
C) Halcón Viajes, AAVV, BAR, RO, Comisionista, 12%, Alta
D) Etc…
E) Etc…
F) Etc…
- 26 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
RolePlay 1- Canal (Expedia.com)
- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)
- Comisión 25% / Rentabilidad X
- Mercado: Global
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
- Canal (Venere.com)
- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)
- Comisión 15% / Rentabilidad X
- Mercado: Global
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
- 27 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
RolePlay 1% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo
No disponemos de recursos necesarios para
mantener manualmente los dos canales.
Queremos optimizar los recursos;
¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?
- 28 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
RolePlay 2- Canal (HotelBeds+BedsOnLine+Hotelopia)
- Precio (Merchant)
- Comisión; 0 / Rentabilidad X
- Mercado: Británico (Exlusividad DE otro TO)
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
- Canal (Transhotel+ToRSystem+Hotelplease)
- Precio (BAR RO) + (BAR PCKG)
- Comisión 15% / Rentabilidad X
- Mercado: Global
- Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
- 29 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
% Situación %Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo
Encontramos los precios de HotelBeds en
eDreams, mercado Español.
Queremos optimizar nuestra estrategia;
¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?
¿Qué estrategia de precio seguimos?
RolePlay 2
- 30 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Estrategia de
empresa?
Segmentación
….
- 31 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Actual…
¿Segmentación?
- 32 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos
dirigimos.
1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con
el/los cliente/es de este nicho.
1.3. Recuperar el manual de segmentación
(Tenemos????)
- 33 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;
- Origen del negocio, país, ciudad, etc….
- Preferencias
- Motivo de compra
- Motivo de reserva
- Sexo
- Edad
- Raza
- Religión
- etc…
http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
- 34 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Implantación de mejoras
- 35 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
* Nuevos segmentación
* Nuevos nichos objetivos
* Acciones micro-segmentos
* Elección del software
* Evolución de procesos
* Data Mining
* Tracking
Implantación de mejoras
- 36 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.
- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.
- Fidelizar vía mejora de calidad.
- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes
actuales
- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos
clientes.
- Paulatina implatación de mejoras de software.
Implantación de mejoras
- 37 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Nuevas operaciones +
Nuevas herramientas estadísticas +
Nuevos análisis +
Nueva metodología de trabajo +
Nueva estrategia (2.0????)
- 38 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Presupuesto, pick up y
RevPar | 4
- 39 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Herramientas básicas: A) Diario de precios y análisis de pick UP + RevPar
- 40 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Role Play 3:
Cálculo % OCC + PICK UP + RevPar
- 41 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Estrategia de ventas a corto y largo plazo
según objetivos, competencia, historia y
eventos | 5
- 42 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Precio?
- 43 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Para incrementar
GopPar =
Incrementar beneficio
operacional por habitación
disponible
- 44 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
TarifasPrecios
¿Qué quieren mis
clientes?
- 45 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Precio?
- 46 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas
Precios
- 47 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
TarifasPrecios
¿Cuanto quieren
pagar los clientes?
- 48 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Precios Psicológicos
0, 9 & 5
- 49 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas
Herramientas
- 50 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Fluctuación de tarifas1. Estáticas
2. Por Temporadas
3. Dinámicas (BAR)
4. BAR x micro-segmento
- 51 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tipos de tarifas1. Públicas
2. Opacas
3. Empaquetadas
4. Negociadas
5. Restringidas
- 52 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas Vs. ComSet1. Penetración
2. Descremar
3. Rodear
4. Igualar
- 53 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Tarifas Vs. ComSet1. Penetración
2. Descremar
3. Rodear
4. Igualar
- 54 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Role Play 4:
A- Confección de una estrategia de
ventas en función de objetivos
económicos.
B- Confección de una estrategia de
ventas en función de situación de
mercado.
- 55 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Role Play 5:
A- Cálculo de cuotas de mercado.
B- Cálculo de indicadores de
penetración de mercado; MPI, ARI y
RGI.
C- Aplicación práctica en la estrategia
de un hotel.
- 56 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Claves del éxito: Disponibilidad + Precio
Adecuado + Producto | 6
- 57 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Precio?
- 58 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Disponibilidad?
- 59 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Producto?
- 60 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
RolePlay 6CASO REAL OPTIMAL HOTELS
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE DISPOSNIBILIDAD
ESTRATEGIA DE OPTIMIZACION DE VENTAS
- 61 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Potenciación Online de Websites de
Centrales de Reservas y Operadores | 7
- 62 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 63 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Canal Tipo Tipo Tarifa Modelo de negocio
Comisión Rentabilidad del canal
- 64 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 65 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
RolePlay 7
Varias Centrales de Reservas y Operadores
Virtuales
B2C = booking.com, lastimute.com, etc…
B2B = BedsOnLine, Transhotel, etc…
Acción de la TTOO clásica en el mundo OnLine:
Thoomas Cook, TravelPlan, etc…
- 66 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate | 8
- 67 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Sentido común?
- 68 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 69 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Nuevas tendencias de mercado | 9
- 70 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 71 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Nuevosclientes
Nuevasnecesidades
Nuevosproductos &
servicios
Nuevos canales de venta
- 72 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Frases… Re-flexiones…
Personas que se comunican con empresas…
Empresas formadas por personas…
Procesos direccionados al cliente….
Personas; buscan productos y servicios
personalizados…
Buscan vivir experiencias…
- 73 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Experiencia
- 74 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Escuchar a las
personas
- 75 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
¿Dónde?
- 76 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Internet
- 77 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
- 78 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Redes 2.0
- 79 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
<object width="425" height="344"><param
name="movie"
value="http://www.youtube.com/v/PL-
ywltLjzk&hl=es&fs=1&"></param><param
name="allowFullScreen"
value="true"></param><param
name="allowscriptaccess"
value="always"></param><embed
src="http://www.youtube.com/v/PL-
ywltLjzk&hl=es&fs=1&" type="application/x-
shockwave-flash" allowscriptaccess="always"
allowfullscreen="true" width="425"
height="344"></embed></object>
- 80 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Persona 2.0
Segmento 2.0
Escuchar 2.0
Estrategia 2.0
- 81 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Networking
Web
http://www.beezhotels.com
Comunidad
http://beezhotels.ning.com
Linked In
http://www.linkedin.com/companies/beezhotels
- 82 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Persona 2.0
El mundo ha
cambiado
- 83 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
RolePlay 8
1. Redes Sociales y la venta de servicios C2C
2. Viralidad y la su potencial de venta
3. La importancia del posicionamiento E2C &
C2C
- 84 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación de
producto | 10
- 85 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
VIDEO
/LECCIÓN
- 86 -
La venda i comercialització hotelera en els canals
electrònics
Some people change when they see the
light, others when they feel the heat.
Caroline Schroeder