venditori di successo. professionisti
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Marisol Barbara Herreros [email protected]
Venditori di successo
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Nido Qubein, imprenditore americano direttore di
un’azienda di consulenza internazionale, presidente di una
Fondazione omonima che finanzia borse di studio a favore
di giovani studenti, e relatore accreditato sulle tematiche
relative alla gestione aziendale in generale e al Marketing
in particolare.
A proposito del contesto di vendita, Qubein parla di
quattro distinti orientamenti verso cui si sarebbe
indirizzato in modo radicale il mercato oggi.
Profilo ideale di un venditore di successo
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Il cliente risulta più preparato, sofisticato, consapevole del “valore aggiunto”
Orientamenti attuali
• Più difficile da accontentare• A fronte delle spese che sostiene, richiede un servizio
supplementare, caratterizzato da efficienza e qualità• Il venditore deve acquisire la massima conoscenza
dei prodotti e dei servizi proposti• E’ necessario mostrarsi onesti e sinceramente
interessati nel sostenere i clienti e nel procurare loro soddisfazione.
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Orientamenti attuali
La competizione è più forte
Il fattore decisivo è il costo del prodotto/servizio. Bisogna fornire
dei vantaggi per fare la differenza:
• Servizio più rapido
• Conoscenza aggiornata del prodotto
• Azioni supplementari di assistenza
• Rapporto stabilito durante il processo di vendita
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Orientamenti attuali
Il successo nella vendita dipende non
tanto dalle caratteristiche intrinseche
al prodotto, quanto dalla capacità del
venditore di proporlo
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Orientamenti attuali
Il progresso tecnologico sta rapidamente rimpiazzando la figura del venditore ambulante.
Oggi le persone possono comprare attraverso la posta elettronica o Internet
Le aziende stesse mettono a disposizione dei sistemi di self-service che possono essere gestiti da semplici commessi.
A maggior ragione, per avere successo come venditore occorre affrontare la sfida in modo da distinguersi dalla massa dei venditori comuni, tramite il possesso di competenze specifiche, profonda conoscenza e atteggiamento positivo.
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Il tempo è divenuto merce senza prezzo
Sia per i venditori sia per i clienti: per sopravvivere all’interno di un mercato dalle prospettive così volubili, c’è bisogno di una strategia chiara ed efficace e delle competenze necessarie ad implementarla.
Per farlo, occorre possedere il know-how funzionale alla realizzazione della strategia. Quando si acquisiscono e si applicano queste cose, si dimostra di “vendere buon senso”.
Orientamenti attuali
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Vendere buon senso
• Comprendere il processo di vendita in modo da approcciarlo
come un professionista altamente qualificato
• Entrare nella mentalità delle persone in modo da influenzarle
all’acquisto
• Conoscere il modo in cui agire
• Sviluppare intelligenza, abilità, destrezza
• Possedere l’autodisciplina necessaria per realizzare ogni
dettaglio della propria strategia tutto il giorno, e ogni giorno.
Orientamenti attuali
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Considerano la loro attività come “carichi” da sopportare, nell’intento di
procurarsi il necessario per vivere.
I venditori “lavoratori”
• Non accettano responsabilità• Non hanno iniziativa fanno solo quello che gli viene
detto• Non pensano alle ricadute delle loro azioni
sull’azienda• Non si considerano parte di un’organizzazione• Vivono l’azienda come una entità esterna che può
avere un impatto positivo o negativo sulle loro vite
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Guardano al proprio lavoro come a una componente gratificante della propria esistenza. Carriera e vita personale si
integrano nella loro visione.
I venditori “professionisti”
• Si considerano parte attiva dell’organizzazione in cui operano
• Partecipano attivamente ai successi o eventuali fallimenti
• Vogliono essere un vantaggio per la loro società e di conseguenza per se stessi
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I venditori “professionisti”
• Sono altamente positivi
• Mantengono un alto standard professionale, evitando di compiere prestazioni che possano andare al di sotto dello standard prefissato
• Sono individualisti, ma sanno lavorare in gruppo e collaborare con i loro colleghi.