vende...sí, ¡pero cobrando!
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© Mario Cantalapiedra1Vende… Sí, ¡pero cobrando!
Madrid, 14 de julio de 2015
Mario Cantalapiedra Economista. Bloguero Gestores de Riesgo y Morosidad
Vende… Sí, ¡pero cobrando!
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Gestión del cobro a clientes
� Necesidad de gestión del riesgo comercial surge desde
momento q. se piensa conceder crédito a un posible cliente.
� Gestión del riego pretende minimizar impago no eliminarlo:
“Donde exista un pago aplazado siempre podrá producirse un
impago”.
� Toda empresa debe diseñar su propia estrategia de venta a
crédito y adaptarla a la tipología de su cartera de clientes (no
hay soluciones estándares).
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Gestión del cobro a clientes
� Habitualmente empresa no tiene total libertad para fijar
condiciones de cobro debido a restricciones .
� Práctica del sector (modo de pago habitual).
� Posición de dominio del cliente (se acepta cobrar + tarde
para no perder clientes importantes: grandes superficies,
AAPP, etc.).
� Problema actual: Presión para mantener ventas aunque al
final no sean ventas (no se cobren): “Una venta que no se
cobra no es una venta es un problema ”.
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Venta para el comercial versus Venta para el financ iero
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VENTA (PARA EL COMERCIAL) VENTA (PARA EL FINANCIERO)
Lo importante es vender y cuanto más sevenda mejor
La venta no termina hasta que se cobra
El riesgo de impago no esresponsabilidad mía
Los comerciales solo se preocupan desus incentivos
La competencia ofrece mejorescondiciones
La rentabilidad del cliente debe incluir elcoste financiero
El departamento financiero rechaza alclient e sin conocer sus particularidades
Los comerciales traen clientes que nopueden pagar lo q. compran
El departamento financiero tarda muchoen autorizar las operaciones
Debemos analizar operaciones sinsentido
¡Alinear intereses!
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Gestión del cobro a clientes
� Gestión del riesgo comercial en épocas de bonanza se
descuida por parte de muchas empresas.
� En crisis tiene un papel mucho + relevante.
� Para gestionar el riesgo comercial se pueden utilizar distintas
herramientas:
� A nivel interno .
� A nivel externo .
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Herramientas a nivel interno
� Rating : Análisis interno de datos sobre el cliente q. permite emitir
juicio s/ conveniencia o no de conceder crédito comercial, límite y
plazo.
� Autoseguro : Corrección del valor “contable” del crédito para
cubrir posible insolvencia del cliente (riesgo previsible).
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Herramientas a nivel externo
� Informes comerciales : Realizados por agencias especializadas a partir de
información pública y análisis experto.
� Informes investigados : Complementan información pública con entrevistas
presenciales a responsables empresas.
� Seguro de crédito : Asegurador indemniza a asegurado % pérdidas finales
consecuencia insolvencia definitiva de sus clientes.
� Factoring : Cesión continuada de facturas de clientes a e. financiera para q.
se ocupe de cobrarlas.
� Entidades de recobro : Empresas especializadas en recobro facturas.
� Business Intelligence : Aplicaciones q. permiten análisis integral del cliente
mediante combinación ≠ capas de información (externas e internas).
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Políticas preventivas del cobro
� Importancia colaboración entre departamentos y responsables de
suministrar información s/ cliente (integración ≠ áreas empresa).
� Incluir en contrato condiciones de venta a crédito , especificando
consecuencias en caso de retraso en pago (cobro i demora, reserva
de dominio, etc.).
� Ofrecer a clientes nuevos plazos + cortos de pago q. a habituales.
� Establecer control histórico s/ comportamiento de pago cliente
(días retraso, medio de pago, etc.), detectando y evaluando cambios
significativos.
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� Tipo interés operación principal de financiación BCE + 8%
� Surgen automáticamente si no se paga en plazo pactado o legal
y sin necesidad de aviso ni requerimiento previo.
Tipo legal de interés de demora (Ley 3/2004 contra la morosidad)
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http://www.gestoresderiesgo.com/colaboradores/tipo-legal-de-interes-de-demora-para-el-segundo-semestre-de-2015
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Políticas preventivas del cobro
� Cambios significativos (preguntas a hacerse):
� ¿Cliente ha solicitado incremento del plazo de pago?
� ¿Cliente se ha excedido en límite de crédito acordado?
� ¿Cliente atribuye incidencias en facturas para retrasar su pago?
� ¿Cliente tarda + de lo habitual en pagar?
� ¿Cliente ha modificado medios de pago?
� ¿Cliente ha reducido importe medio habitual de sus compras?
� Si respuesta es afirmativa => “profundizar” en motivos.
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Políticas preventivas del cobro
� Documentar adecuadamente ventas (4 documentos mercantiles
demuestran “plenamente” derecho de cobro):
� Contrato (acredita acuerdo de voluntades entre cliente y
proveedor indicando derechos y obligaciones q. ambos se
consienten recíprocamente).
� Pedido (acredita aceptación oferta por parte del cliente o en su
defecto encargo q. realiza al proveedor de un b. o s.).
� Albarán (prueba entrega del b. o prestación del s. por parte del
proveedor al cliente).
� Factura (determina precio q. debe pagar el cliente y plazo en q.
debe hacerlo).
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¡Gracias por la atención!
Mario Cantalapiedra
Email : [email protected]
Blog : gestoresderiesgo.com
: @mcantalapiedra