universidad winalite 3
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Capitulo 3 de la Universidad del Exito winaliteTRANSCRIPT
CAPITULO 3 La Lista
CAPITULO 3: LA LISTA
El filtro
Muchas personas han dejado este proyecto
precisamente por los rechazos continuos a los que
se ven sometidos todos los días, esto se presenta
porque nuestros patrocinadores nos indican que
debemos realizar una lista de 100 personas como
posibles prospectos y adicionalmente nos invitan
a afiliar a todas las personas que se nos
presenten, “esto no funciona”.
CAPITULO 3: LA LISTA
El filtro
Debemos buscar personas que realmente quieran
desarrollar el negocio, de lo contrario, nuestro
tiempo estará perdido, hay que aplicar el
Marketing Multinivel del siglo XXI, en este
capítulo aprenderás realmente a investigar tu
mercado y tu cliente con una lista inteligente y
funcional.
CAPITULO 3: LA LISTA
El filtro
Manejaras los filtros psicográficos para tener
en cuenta en la elección de PROSPECTOS
CALIFICADOS y se te enseñara a trabajar un
archivo en Excel con todas las fórmulas para que
puedas crear tu propia lista, “No mas listas que
parecen directorio telefónico”
CAPITULO 3: LA LISTA
El filtro
Recuerda que tu industria es Marketing, y si no
sabes trabajar el Marketing, te vas a desgastar
mas, vas a perder tiempo, dinero y muy
seguramente vas a terminar agotado y perdiendo
la fe en el negocio.
CAPITULO 3: LA LISTA
A quien NO te debes dirigir:
Al comienzo nos dicen que todas las personas son
aptas para iniciar el negocio y realmente NO es
así, desde tu inicio en la industria, debes dirigirte
a personas que realmente cumplan con las
expectativas para desarrollar el negocio.
RED DE
MERCADEO
NO importa su condición social
NO importa su condición económica
NO importa su condición política
NO importa su condición religiosa
NO importa su edad
NO importa su sexo
NO importa su nivel educativo
DECISION
GANAS DE HACER
VISION
INVERTIR
A QUIEN NO DEBES
LLAMAR
CAPITULO 3: LA LISTA
NO desempleados: Las personas que están desempleadas, realmente están buscando un trabajo que les de ingresos inmediatos, generalmente quieren un salario fijo mas prestaciones y esa es su mentalidad, a veces pensamos que estas personas como no están laborando son los indicados y muy seguramente NO les va a interesar entrar al negocio y mucho menos invertir, recuerda que este negocio da ingresos a corto, mediano y largo plazo, NO inmediatamente.
CAPITULO 3: LA LISTA
NO desesperados: estas personas generalmente son inestables emocionalmente, no están seguros de lo que realmente quieren, por su misma desesperación en ocasiones toman decisiones a la ligera y esto los lleva a cometer errores, si le presentas el negocio a estas personas, algunos pueden ver la solución a sus problemas en el negocio, pero…, realmente lo van a desarrollar?, te has preguntado porque un gran porcentaje de las personas que ingresan a la industria se retiran, recuerda, en primer capítulo hablábamos de la decisión, determinación y disciplina, estas personas pueden tomar la decisión, pero con toda seguridad no tendrán la determinación ni la disciplina.
CAPITULO 3: LA LISTA
NO personas que quieran
Dinero Rápido: Las personas
que quieren dinero rápido
siempre piensan en ganarse la
lotería o dejan las cosas a la
suerte, muy seguramente te
harán esta pregunta ¿Cuándo
comienzo a recibir dinero?,
esta pregunta es ya claramente
una manifestación de querer
ganar sin hacer nada.
CAPITULO 3: LA LISTA
No, te estamos diciendo que todas estas personas no
son para el negocio, puedes trabajarlas pero, déjalas
de ultimo, no inicies con este perfil, esto te llevara a
desgastarte y traer un porcentaje mínimo de personas
que muy seguramente no van a desarrollar el negocio,
“el negocio del multinivel NO es para el que lo
necesita, es para el que quiere hacerlo”, busca
personas que quieran.
CAPITULO 3: LA LISTA
Suerte
Las personas que dejan todo a la suerte esperan las soluciones a sus problemas de otra parte, has escuchado esto, ¡si me va bien!, buena suerte.., ¡si me va mal!, mala suerte..., en el multinivel “no existe la suerte”, los resultados que obtendrás serán el fruto de tu trabajo y estrategia al desarrollar tu negocio.
CAPITULO 3: LA LISTA
La lista de consideración
Se llama así precisamente porque estas
considerando a esas personas para que entren
a tu negocio, como crees que se siente una
persona cuando tu le dices que vas a iniciar un
negocio y consideras que es la apropiada trabajar
contigo…., que antes de decirle a otra persona le
dices a ella, muy seguramente, la persona no se
va a sentir presionada y te pondrá más atención,
hay que aclarar que el negocio sigue adelante con
ella o sin ella.
CAPITULO 3: LA LISTA
La lista de consideración
Lo primero que te debes preguntar
antes de hacer la lista es, porque
quieres trabajar con esa persona, se
que te han dicho que hagas una
lista con todo el mundo y si quieres
hacerlo no hay problema…, al final
el resultado te lo dará el filtro que
usaremos para trabajar tu lista.
CAPITULO 3: LA LISTA
Variables para elaborar la lista:
Para elaborar la lista debes tener en cuenta unas
variables que te darán información valiosa,
daremos unos puntajes que nos llevaran a hacer
un análisis de los prospectos de tu lista y saber
en qué orden debes trabajarlos, estas son:
CAPITULO 3: LA LISTA
Variables para elaborar la lista
1. Nombre y Apellido: Muy sencillo, para iniciar
debemos saber a quién vamos prospectar.
2. Puntajes de Edad: Aquí vamos a trabajar con
unos rangos a los cuales les daremos puntajes
para identificar cuales serían quiénes mejor
califican para el negocio y se hará de la
siguiente manera:
CAPITULO 3: LA LISTA
Variables para elaborar la lista
1. 41 años o más: Un (1) punto, esto porque en
este rango vamos a encontrar pensionados o
independientes que ya están organizados
financieramente, por eso este puntaje.
2. 25 a 40 años: Tres (3) puntos, aquí damos
más puntos ya que en este rango encontramos a
las personas que están proyectando sus
actividades a un futuro financiero.
CAPITULO 3: LA LISTA
Variables para elaborar la lista
3. 18 a 24 años: Dos (2) puntos, este
puntaje es porque estas personas son
universitarios o jóvenes graduados que
aun no tienen una situación económica
definida y dependen del apoyo de sus
padres.
CAPITULO 3: LA LISTA
Puntajes de Credibilidad: Frecuencia y
confianza, en este caso daremos puntajes al
acercamiento que tenemos con cada una de las
personas, te darás cuenta de lo interesante de
este ejercicio que calificaremos así:
No hay frecuencia, No confía en mí: Este es
el caso de una persona que veo pasar de vez en
cuando y nunca converso con ella, simplemente la
distingo, daremos un (1) punto.
CAPITULO 3: LA LISTA
Hay frecuencia, no confía en mí: Es una
persona a la que vemos todos los días pero el
acercamiento es ocasional, en este caso daremos
dos (2) puntos.
No hay frecuencia y confía en mí: Esta es
una persona a la que no vemos muy seguido pero
confía en lo que yo le digo, puede ser un familiar
o amigo cercano, en este caso daremos tres (3)
puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Hay frecuencia y confía en mí: Es una
persona a la que vemos muy seguido y
confía en lo que nosotros le decimos, en
este caso daremos (5) puntos, un puntaje
alto porque será fácil que nos escuchen.
CAPITULO 3: LA LISTA
Puntajes de Actitud: En este caso
calificaremos de acuerdo a la forma como
las personas toman los negocios y su
capacidad de invertir, es muy importante
porque esto puede cambiar las cosas, para
este caso lo calificaremos así:
CAPITULO 3: LA LISTA
Puntajes de Actitud:
Pasivo sin plata: Es una persona que no
es emprendedora y es temerosa al
momento de hacer negocios,
adicionalmente NO cuenta con la
capacidad financiera para iniciar un
proyecto con beneficios económicos, por tal
motivo le daremos un (1) punto.
CAPITULO 3: LA LISTA
Puntajes de Actitud:
Pasivo con plata: Es una persona que no
es emprendedora y es temerosa al
momento de hacer negocios, a diferencia
de la anterior, SI cuenta con la capacidad
financiera para iniciar y proyecto con
beneficios económicos, por tal motivo le
daremos dos (2) puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Puntajes de Actitud:
Activo sin plata: Es una persona
dinámica e inquieta al momento de hacer
negocios y estará abierta a alguna
proposición para mejorar sus ingresos,
adicionalmente, NO cuenta con la
capacidad financiera para iniciar un
proyecto con beneficios económicos, por lo
tanto le daremos cuatro (4) puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Puntajes de Actitud:
Activo con plata: Es una persona
dinámica e inquieta al momento de hacer
negocios y estará abierta a alguna
propuesta para mejorar sus ingresos,
adicionalmente, SI cuenta con la
capacidad financiera para iniciar un
proyecto con beneficios económicos, por lo
tanto le daremos seis (6) puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Comportamiento Social: Aquí calificaremos de
acuerdo a la sociabilidad de cada persona, en
nuestro negocio este es un factor muy importante
ya que el crecimiento de nuestra red depende de
la capacidad que tengamos de compartir con
otras personas, hemos tomado cuatro animales
que simbolizan tipos de personalidad diferentes
y nos permitirán clasificar a nuestros prospectos
así:
CAPITULO 3: LA LISTA
Comportamiento Social:
LECHUZA: Este animal
permanece constantemente
mirando a su alrededor, con el
identificaremos a las personas
que son muy analíticas e
incrédulas, las cuales para
tomar una decisión tienen que
mirar todos los aspectos
positivos y negativos que se
puedan presentar, por lo tanto
le daremos un (1) punto.
CAPITULO 3: LA LISTA
Comportamiento Social:
CACHORRO: Es un animal que
cuando llegamos nos recibe con
cariño, está pendiente de
acompañarnos cuando estamos
solos y siempre esta hay, con el
identificaremos a esas personas
que están siempre pendientes de
nosotros, que son muy amables
cuando nos ven, por lo tanto le
daremos dos (2) puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Comportamiento Social:
DELFÍN: Es un animal
sociable y confiado, deja que
nos acerquemos fácilmente y
es juguetón, con el
identificaremos a esas
personas que son muy
sociables, que cuando se
presenta la oportunidad de
estar en una reunión, hay
están, por lo tanto le daremos
cuatro (4) puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Comportamiento Social:
ZORRO: Es un animal
astuto, cuando ve la
oportunidad de atacar su
presa no duda, con el
identificaremos a las
personas decididas que
cuando ven una oportunidad
toman la decisión
rápidamente, por lo tanto le
daremos seis (6) puntos.
CAPITULO 3: LA LISTA
Tabulación:
Para registrar los datos de nuestros prospectos y
obtener un resultado de las probabilidades que
tenemos con las personas de nuestra lista, es
necesario utilizar una hoja de cálculo en Excel,
ideal colocar la fórmula para que a medida que la
vamos alimentado con los puntajes.
CAPITULO 3: LA LISTA
Tabulación:
Nombre y Apellido Edad Credibilidad Actitud Comp. Social Puntaje FINAL
1 0
2 0
3 0
4 0
5 0
6 0
7 0
8 0
9 0
10 0
11 0
12 0
13 0
14 0
15 0
16 0
17 0
18 0
19 0
20 0
CAPITULO 3: LA LISTA
Tabulación:
Con esta hoja de cálculo
podremos trabajar nuestra
lista de prospectos y saber
a quién debemos invitar
primero a compartir
nuestro negocio, a
continuación haremos un
ejercicio para ver las
ventajas de de hacer este
filtro con nuestra lista.
Nombre y Apellido Edad Credibilidad Actitud
Comp.
Social Puntaje FINAL
1 0
2 0
3 0
4 0
5 0
6 0
7 0
8 0
9 0
10 0
11 0
12 0
13 0
14 0
15 0
16 0
17 0
18 0
19 0
20 0
CAPITULO 3: LA LISTA
Ejercicio de Tabulación:
Alvaro:
Edad: 28 años
Credibilidad: hay frecuencia y confía en mí
Actitud: pasivo con plata
Comportamiento social: Lechuza
Alicia:
Edad: 57 años
Credibilidad: hay frecuencia y confía en mí
Actitud: pasivo sin plata
Comportamiento social: Delfín
CAPITULO 3: LA LISTA
Ejercicio de Tabulación:
Ximena:
Edad: 21 años
Credibilidad: Hay frecuencia y no confía en mi
Actitud: pasivo sin plata
Comportamiento social: Cachorro
Ricardo:
Edad: 32 años
Credibilidad: No hay frecuencia y confía en mí
Actitud: activo con plata
Comportamiento social: Zorro
CAPITULO 3: LA LISTA
Resultados:
Nombre
y
Apellido Edad Credibilidad Actitud
Comp.
Social
Puntaje
FINAL
1 ALVARO 3 5 2 1 11
2 ALICIA 1 5 1 4 11
3 XIMENA 2 2 1 2 7
4 RICARDO 3 3 6 6 18
5 0
6 0
7 0
8 0
Resultado
CAPITULO 3: LA LISTA
Ejercicio de Tabulación:
Rangos de resultados
4 a 8 Mercado incierto (rojo)
9 a 14 Mercado potencial (naranja)
15 a 20 Mercado ideal (verde)
CAPITULO 3: LA LISTA
Ejercicio de Tabulación:
Al hacer este ejercicio te darás cuenta del porque la
lista a muchas personas no les funciona, con este
ejercicio podrás comenzar a trabajar con el mercado
ideal y el potencial, con respecto al mercado incierto,
no te preocupes…., lo puedes trabajar, la ventaja es
que ya sabes que esperar de estas personas, por eso
debes dejar para trabajar con ellas de ultimo,
solamente ofrecerles producto o invitarlas a otro tipo
de actividades como lo veremos más adelante.