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UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
INSTITUTO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
PLAN PARA LA EXPORTACIÒN DE ARTESANIAS DE MADERA DE SAN
ANTONIO DE IBARRA HACIA EL MERCADO COLOMBIANO
Trabajo de Investigación previo a la obtención del Título de Magíster
en Administración de Negocios.
DIRECTOR:
Magister Marlene Mina Ortega
AUTOR:
Ing. Sofía Alexandra Quelal Córdova
IBARRA - ECUADOR
2018
ii
APROBACIÓN DEL TUTOR
En calidad de tutor de grado, presentado por la señorita Sofía Alexandra Quelal
Córdova, para optar por el grado de Magíster en Administración de Negocios, doy fe,
que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometido a
presentación (pública y privada); y, evaluación por parte del jurado examinador que se
designe.
En la ciudad de Ibarra a los 09 días del mes de marzo del 2018.
Magister Marlene Elizabeth Mina Ortega
C.C.: 1002699567
iii
DEDICATORIA
Dedico el presente trabajo a Dios y a mi Familia.
A mis padres que, con su inmenso amor, apoyo moral, han permanecido a mi lado
durante todo el tiempo de estudio de la maestría y en cada instante de mi vida.
A mis hermanos por estar siempre conmigo y apoyarme en todo momento.
Dedico este trabajo especialmente a mi sobrino Alex Martin, su afecto y su cariño son
los detonantes de mi felicidad, aun a su corta edad, me ha enseñado y me sigues
ensenado muchas cosas de esta vida.
Sofía
iv
AGRADECIMIENTO
A la Universidad Técnica del Norte, por brindarme la oportunidad de culminar con éxito
una nueva e importante etapa en mi formación académica.
Expreso mi gratitud a la Magister Marlene Mina, que con su paciencia, humildad,
confianza y apoyo absoluto compartió todos sus conocimientos y experiencia para que
pueda culminar el presente trabajo de investigación.
De igual forma un reconocimiento especial a todas las personas que directa e
indirectamente participaron en el desarrollo del presente trabajo de investigación.
Sofía
v
ÍNDICE DE CONTENIDO
APROBACIÓN DEL TUTOR ......................................................................................... ii
DEDICATORIA .............................................................................................................. iii
AGRADECIMIENTO ..................................................................................................... iv
ÍNDICE DE CONTENIDO .............................................................................................. v
ÍNDICE DE TABLAS ..................................................................................................... xi
ÍNDICE DE CUADROS ............................................................................................... xiii
ÍNDICE DE FIGURAS ................................................................................................. xiv
RESUMEN .................................................................................................................... xvi
SUMMARY ................................................................................................................. xvii
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... xviii
CAPÍTULO I .................................................................................................................. 1
1. EL PROBLEMA .............................................................................................. 1
1.1. Antecedentes .................................................................................................... 1
1.2. Planteamiento del problema ............................................................................. 3
1.3. Formulación del problema ............................................................................... 4
1.4. Justificación ..................................................................................................... 4
1.5. Objetivos .......................................................................................................... 5
1.5.1. General ............................................................................................................. 5
1.5.2. Específicos ....................................................................................................... 6
1.6. Hipótesis o preguntas directrices ..................................................................... 6
1.7. Cadena de valor ................................................................................................ 7
1.8. Análisis F.O.D.A .............................................................................................. 8
1.8.1. Cruces estratégicos FODA ............................................................................... 9
1.8.1.1. Estrategias F-O ................................................................................................. 9
1.8.1.2. Estrategias D-O ................................................................................................ 9
1.8.1.3. Estrategias F-A ................................................................................................. 9
1.8.1.4. Estrategias D-A .............................................................................................. 10
1.9. Fuerzas competitivas de porter ...................................................................... 11
1.10. Análisis de la situación actual de la exportación de artesanías ecuatorianas . 12
1.11. Exportadores de artesanía que participan en el comercio mundial ................ 13
CAPÍTULO II ............................................................................................................... 15
2. MARCO TEÓRICO ....................................................................................... 15
vi
2.1. Antecedentes .................................................................................................. 15
2.2. Marco conceptual ........................................................................................... 17
2.3. Referentes Teóricos........................................................................................ 21
2.3.1. Comercio Internacional .................................................................................. 21
2.3.2. Los negocios Internacionales ......................................................................... 21
2.3.3. Factores que influyen en la decisión de ingresar a un mercado Extranjero ... 22
2.3.4. Normas internacionales de negociación ......................................................... 23
2.3.5. Exportaciones ................................................................................................. 24
2.3.5.1. Ventajas y desventajas de exportar ................................................................ 24
2.3.5.2. Arancel ........................................................................................................... 25
2.3.5.3. Preferencias arancelarias ................................................................................ 25
2.3.5.4. Tipo de Barreras arancelarias ......................................................................... 26
2.3.5.5. Seguro de exportaciones ................................................................................ 27
2.3.5.6. Medios de pago y cobro internacional ........................................................... 27
2.3.5.7. Elementos Generales de la exportación ......................................................... 28
2.3.5.8. Plan de exportación ........................................................................................ 28
2.3.5.9. Certificado de Origen ..................................................................................... 32
2.3.6. Proceso de exportación .................................................................................. 34
2.3.6.1. Requisitos para entrar al mercado .................................................................. 34
2.3.6.2. Documentación .............................................................................................. 34
2.3.6.3. Fase post-embarque........................................................................................ 35
2.3.7. Análisis del Sector Artesanal ......................................................................... 36
2.3.7.1. Historia del sector Artesanal .......................................................................... 36
2.3.7.2. Revisión de la situación actual de las exportaciones de Artesanías ............... 36
2.3.7.3. Tipos de artesanías ......................................................................................... 37
2.3.7.4. Definición de Artesano .................................................................................. 37
2.3.7.5. Taller artesanal ............................................................................................... 37
2.3.7.6. Principales exportadores de artesanías en el mundo ...................................... 37
2.3.7.7. El sector artesanal en San Antonio ................................................................ 38
2.3.7.8. Cetro de Acopio Artesanal ............................................................................. 38
2.3.8. Comercialización ........................................................................................... 38
2.3.8.1. Producto ......................................................................................................... 39
2.3.8.2. Productos sustitutos y países fabricantes ....................................................... 40
2.3.8.3. Precio ............................................................................................................. 40
vii
2.3.8.4. Mercado Meta ................................................................................................ 42
2.3.8.5. Oferta ............................................................................................................. 43
2.3.8.6. Demanda ........................................................................................................ 43
2.3.8.7. Promoción y Difusión .................................................................................... 44
2.4. Marco Legal ................................................................................................... 44
2.4.1. Ley de Fomento Artesanal ............................................................................. 44
2.4.1.1. Generalidades ................................................................................................. 45
2.4.1.2. Beneficios....................................................................................................... 45
2.4.1.3. Calificación ante la Junta Nacional de Defensa del Artesano ....................... 46
2.4.1.4. Registro ante el ministerio de industrias y productividad como artesano...... 46
2.4.2. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones ........................ 46
2.4.2.1. Regímenes de Exportación............................................................................. 47
2.4.2.2. Régimen de Exportación Definitiva ............................................................... 47
2.4.2.3. Mensajería Acelerada ..................................................................................... 47
2.4.2.4. Declaración Aduanera. ................................................................................... 48
2.4.3. Ley de Economía Popular Y Solidaria ........................................................... 48
2.4.4. Aspectos Legales Para La Creación de la Microempresa .............................. 49
2.4.4.1. Requisito Único de Contribuyentes (RUC) ................................................... 49
2.4.4.2. Patente Municipal .......................................................................................... 50
2.4.4.3. Permisos del Cuerpo de Bomberos ................................................................ 51
CAPÍTULO III ............................................................................................................. 53
3. MARCO METODOLÓGICO ........................................................................ 53
3.1. Descripción del área de estudio ..................................................................... 53
3.2. Tipo de investigación ..................................................................................... 53
3.3. Métodos de investigación............................................................................... 54
3.4. Población y muestras ..................................................................................... 54
3.5. Diseño metodológico ..................................................................................... 55
3.6. Procedimiento ................................................................................................ 55
3.7. Técnicas e instrumentos de investigación ...................................................... 56
3.7.1. Técnicas ......................................................................................................... 56
3.7.1.1. Encuesta ......................................................................................................... 56
3.7.1.2. Entrevista ....................................................................................................... 56
3.7.2. Instrumentos ................................................................................................... 57
3.7.2.1. Cuestionario de encuesta ................................................................................ 57
viii
3.7.2.2. Cuestionario de entrevista .............................................................................. 57
3.8. Técnicas de procesamiento y análisis de datos .............................................. 57
3.8.1. Recolección de datos ...................................................................................... 57
3.8.2. Procesamiento de la información ................................................................... 57
3.8.3. Representación y publicación de los resultados ............................................. 57
3.9. Resultados esperados ..................................................................................... 58
3.9.1. Económico-social: .......................................................................................... 58
3.9.2. Cultural........................................................................................................... 58
3.9.3. Ambiental ....................................................................................................... 58
3.9.4. Científico ........................................................................................................ 58
CAPÍTULO IV .............................................................................................................. 59
4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ............................. 59
4.1. Descripción .................................................................................................... 59
4.2. Presentación de los datos de investigación de campo .................................... 59
4.2.1. Resultados de las encuestas aplicadas a los socios de AISA ......................... 59
4.2.2. Resultados de la entrevista realizada ............................................................. 78
4.3. Discusión de resultados .................................................................................. 80
4.3.1. Nivel de exportación ...................................................................................... 80
4.4. Contrastación de preguntas de investigación con resultados ......................... 82
4.5. Análisis de mercado ....................................................................................... 83
4.5.1. Demanda ........................................................................................................ 83
4.5.1.1. Análisis de la demanda .................................................................................. 83
4.5.1.2. Identificación de la demanda ......................................................................... 84
4.5.1.3. Proyección de la demanda.............................................................................. 87
4.5.2. Oferta ............................................................................................................. 87
4.5.2.1. Proyección de la oferta ................................................................................... 88
4.5.3. Competencia................................................................................................... 88
4.5.4. Demanda insatisfecha .................................................................................... 89
4.5.5. Análisis de precios ......................................................................................... 89
4.5.5.1. Margen de beneficio....................................................................................... 90
4.5.5.2. Embalaje......................................................................................................... 90
4.5.5.3. Etiquetas, etiquetaje o contenedores especiales ............................................. 92
4.5.5.4. Marcas ............................................................................................................ 92
4.5.5.5. Enflejamiento ................................................................................................. 92
ix
4.5.5.6. Transporte o flete interno ............................................................................... 93
4.5.5.7. Derechos del Agente de Aduana .................................................................... 94
4.5.5.8. Costo de confirmación de cartas de crédito ................................................... 94
4.5.5.9. Costo total de venta ........................................................................................ 95
4.5.6. Proyección de precios .................................................................................... 97
CAPÍTULO V ............................................................................................................... 98
5. PROPUESTA ................................................................................................. 98
5.1. Antecedentes .................................................................................................. 98
5.2. Justificación ................................................................................................... 99
5.3. Objetivos ...................................................................................................... 100
5.3.1. General ......................................................................................................... 100
5.3.2. Específicos ................................................................................................... 100
5.4. Descripción de la propuesta ......................................................................... 100
5.5. Beneficiarios del proyecto ........................................................................... 101
5.6. DESARROLLO DE LA PROPUESTA (PLAN DE EXPORTACIÓN) ..... 101
5.6.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ........................................................... 101
5.6.1.1. Datos técnicos .............................................................................................. 102
5.6.1.2. Filosofía ....................................................................................................... 102
5.6.1.3. Ventaja competitiva ..................................................................................... 103
5.6.2. MERCADO .................................................................................................. 103
5.6.2.1. Descripción del mercado colombiano .......................................................... 103
5.6.2.2. Definición del segmento de mercado ........................................................... 107
5.6.2.3. Análisis de la competencia ........................................................................... 107
5.6.3. PRODUCCIÓN ............................................................................................ 108
5.6.3.1. Tipos de producto para exportación ............................................................. 108
5.6.3.2. Detalle del proceso de producción ............................................................... 110
5.6.3.3. Capacidad de producción ............................................................................. 112
5.6.4. MODELO ORGANIZACIONAL................................................................ 113
5.6.4.1. Directiva ....................................................................................................... 113
5.6.4.2. Funciones ..................................................................................................... 114
5.6.4.3. Personal de apoyo ........................................................................................ 116
5.6.5. MERCADEO ............................................................................................... 116
5.6.5.1. Estrategias de promoción ............................................................................. 116
5.6.5.2. Estrategia de plaza o distribución ................................................................ 120
x
5.6.5.2.1. Términos de negociación internacional ....................................................... 122
5.6.5.2.2. Diagrama de proceso propuesto ................................................................... 124
5.6.5.3. Estrategia de promoción............................................................................... 125
5.6.5.4. Estrategia de fijación de precios .................................................................. 128
5.6.6. PROCESO DE EXPORTACIÓN A COLOMBIA-BOGOTÁ .................... 128
5.6.6.1. Información del producto ............................................................................. 128
5.6.6.2. Documentación requerida para exportación a Colombia ............................. 129
5.6.7. Matriz Costo-Beneficio ................................................................................ 135
5.6.8. DIFUSIÓN DE LA PROPUESTA .............................................................. 136
5.6.8.1. Plan de capacitación ..................................................................................... 136
5.6.8.2. Objetivo ........................................................................................................ 136
5.6.8.3. Presupuesto .................................................................................................. 136
5.6.8.4. Cronograma de capacitación ........................................................................ 137
5.6.9. Validación de la propuesta ........................................................................... 139
5.6.10. Contrastación de las preguntas de investigación con la validación de la
propuesta. ...................................................................................................................... 140
CONCLUSIONES ...................................................................................................... 142
RECOMENDACIONES ............................................................................................ 143
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 144
ANEXOS ..................................................................................................................... 148
Anexo 1: Formato de encuesta ..................................................................................... 148
xi
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Exportación de artesanías y botones de tagua de Ecuador .............................. 12
Tabla 2: Exportadores de artesanía a nivel mundial ...................................................... 13
Tabla 3: Tiempo de actividad ........................................................................................ 60
Tabla 4: Producción mensual por tipo de producto ....................................................... 61
Tabla 5: Cantidad exportadores ..................................................................................... 62
Tabla 6: Cantidad exportada .......................................................................................... 63
Tabla 7: Disposición para exportar................................................................................ 64
Tabla 8: Disposición para exportar................................................................................ 64
Tabla 9: Madera más utilizada ...................................................................................... 66
Tabla 10: Adquisición de la madera .............................................................................. 67
Tabla 11: Costo de materia prima ................................................................................. 68
Tabla 12: Mercados frecuentes de la artesanía .............................................................. 69
Tabla 13: Producto más exportado ................................................................................ 70
Tabla 14: Valor exportado mensualmente ..................................................................... 71
Tabla 15: Medio de negociación ................................................................................... 72
Tabla 16: Empresa de envío .......................................................................................... 73
Tabla 17: Canal de distribución ..................................................................................... 74
Tabla 18: Tiempo de espera .......................................................................................... 75
Tabla 19: Comercio con Colombia ............................................................................... 76
Tabla 20: Modo de entrega ............................................................................................ 76
Tabla 21: Demanda anual de artesanías ........................................................................ 84
Tabla 22: Exportación por producto (unidades) ............................................................ 84
Tabla 23: Demanda de artesanía por país ...................................................................... 85
Tabla 24: Proyección de la demanda (en miles de dólares) .......................................... 87
Tabla 25: Proyección de la oferta .................................................................................. 88
Tabla 26: Demanda insatisfecha (Unidades) ................................................................. 89
Tabla 27: Establecimiento de precios ............................................................................ 90
Tabla 28: Embalaje ........................................................................................................ 90
Tabla 29: Embalaje: cajas de cartón .............................................................................. 91
Tabla 30: Esponja (Dimensiones 100cm X 200cm X 1cm) .......................................... 91
Tabla 31: Costo total de embalaje ................................................................................. 91
Tabla 32: Plástico adherente .......................................................................................... 92
xii
Tabla 33: Costo de enflejamiento (cajas de cartón para artesanías pequeñas ............... 93
Tabla 34: Costo total de enflejamiento (costo plástico+costo cajas de cartón artesanías
pequeñas ......................................................................................................................... 93
Tabla 35: Especificaciones del transporte ..................................................................... 93
Tabla 36: Costos del transporte ..................................................................................... 94
Tabla 37: Costo de Agente de Aduana .......................................................................... 94
Tabla 38: Costo de Agente de Aduana .......................................................................... 95
Tabla 39: Precio total internacional ............................................................................... 96
Tabla 40: Proyección de precio ..................................................................................... 97
Tabla 41: Ficha técnica AISA ..................................................................................... 102
Tabla 42: Exportaciones hechas hacia Colombia desde San Antonio (unidades) ....... 108
Tabla 43: Capacidad de producción de artesanía para exportar .................................. 112
Tabla 44: Matriz de Relación Costo-Beneficio ........................................................... 135
Tabla 45: Presupuesto de capacitación ........................................................................ 136
Tabla 46: Cronograma de capacitación ....................................................................... 137
xiii
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1: Ventajas y desventajas de exportar .............................................................. 24
Cuadro 2: Límites de artesanos de la EPS .................................................................... 49
Cuadro 3: Aspectos generales de Colombia ............................................................... 103
Cuadro 4: Acuerdos comerciales Ecuador-Bogotá ..................................................... 106
Cuadro 5: Artesanía más vendida en Colombia .......................................................... 107
Cuadro 6: Artesanía Religiosa de exportación ............................................................ 109
Cuadro 7: Proceso producción artesanía ..................................................................... 110
Cuadro 8: Directiva 2017-2019 .................................................................................. 113
Cuadro 9: Funciones de la directiva ............................................................................ 114
Cuadro 10: Funciones de la directiva .......................................................................... 116
Cuadro 11: Modelo etiquetado fijo ............................................................................. 118
Cuadro 12: Opciones para embalaje ........................................................................... 119
Cuadro 13: Opciones de embalaje .............................................................................. 120
Cuadro 14: INCOTERMS 2015 .................................................................................. 122
Cuadro 15: Redes Sociales .......................................................................................... 125
Cuadro 16: Influencers ................................................................................................ 126
Cuadro 17: Ferias de exposición artesanal en Colombia ............................................ 127
Cuadro 18: Partida arancelaria .................................................................................... 129
xiv
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Cadena de valor ............................................................................................... 7
Figura 2: Análisis FODA ................................................................................................ 8
Figura 3: Las 5 Fuerzas de Porter ................................................................................. 11
Figura 4: Barreras arancelarias y no arancelarias .......................................................... 26
Figura 5: Certificado de Origen .................................................................................... 33
Figura 6: Documentos de Post-embarque ..................................................................... 35
Figura 7: Regímenes de Exportación ............................................................................ 47
Figura 8: Requisitos para patente municipal ................................................................. 51
Figura 9: Requisitos permiso Cuerpo de Bomberos...................................................... 52
Figura 10: Tiempo de actividad en la rama artesanal.................................................... 60
Figura 11: Producción mensual de artesanía ................................................................. 61
Figura 12: Total exportadores ....................................................................................... 62
Figura 13: Disposición del artesano para exportar ........................................................ 64
Figura 14: Razones para no exportar............................................................................. 65
Figura 15: Tipo de madera utilizada ............................................................................. 66
Figura 16: Medio de adquisición de madera ................................................................. 67
Figura 17: Percepción de costo de la madera ................................................................ 68
Figura 18: Mercados frecuentes de la artesanía ............................................................ 69
Figura 19: Producto más exportado .............................................................................. 70
Figura 20: Cantidad exportada en dólares ..................................................................... 71
Figura 21: Cantidad exportada en dólares ..................................................................... 72
Figura 22: Cantidad exportada en dólares ..................................................................... 73
Figura 23: Canales de distribución ................................................................................ 74
Figura 24: Tiempos de entrega ...................................................................................... 75
Figura 25: Comercio con Colombia .............................................................................. 76
Figura 26: Modo de entrega .......................................................................................... 77
Figura 27: Edificio de la Asociación Interprofesional de Artesanos .......................... 101
Figura 28: Principales productos que importa Colombia ............................................ 104
Figura 29: Principales productos que importa Colombia desde Ecuador ................... 105
Figura 30: Nombre de la marca ................................................................................... 117
Figura 31: Nombre de marca y slogan ........................................................................ 117
Figura 32: Íconos o símbolos internacionales ............................................................. 118
xv
Figura 33: Canales de distribución .............................................................................. 120
Figura 34: Proceso comercialización .......................................................................... 124
Figura 35: Efectividad influencer ................................................................................ 127
Figura 36: Factura comercial ...................................................................................... 129
Figura 37: Declaración Aduanera de Exportación ...................................................... 130
Figura 38: Lista de empaque ....................................................................................... 131
Figura 39: Certificado de origen ................................................................................. 132
Figura 40: Guía de remisión, transporte internacional ................................................ 133
Figura 41: Declaración Andina del Valor de Aduana ................................................. 134
Figura 42: Tríptico para capacitación cara A .............................................................. 138
Figura 43: Tríptico para capacitación cara B .............................................................. 139
xvi
RESUMEN
La artesanía es la expresión artística de la cultura de los pueblos, cada país aplica
técnicas diferentes que la hacen susceptible de exportación, tal es el caso del arte
religioso que San Antonio de Ibarra lleva produciendo alrededor de 140 años y que
modificó la estructura económica de esta parroquia. No existe un dato exacto de los
inicios de los artesanos como exportadores, sin embargo, podemos decir con seguridad
que decreció esta actividad, especialmente con Colombia a partir de la dolarización del
Ecuador; por otro lado, ha pesado la restricción del uso de varios tipos de madera como
el cedro y el nogal, por parte del Ministerio del Ambiente, y los cuales son necesarios
para la producción de la artesanal. Se estructuró además la base teórica y legal para
fundamentar los procesos de exportación y poder analizarlos para definir la propuesta.
Con el estudio de campo se observó que Colombia es un destino de exportación, que no
es considerado como tal por su cercanía, los canales de comercialización son por
referencias de clientes frecuentes y vía redes sociales; el país hacia donde más se
exporta es Estados Unidos, pero el mercado latino está teniendo importante presencia
para la artesanía de San Antonio; la madera que utilizan los artesanos es de comercio
ilegal y no es de la mejor calidad. Con base en los resultados obtenidos se desarrolló un
plan de exportación, que tiene como eje el desarrollo de la marca San Antonio, la misma
que sugiere que el proceso de exportación se desarrolle como asociación y no de forma
individual, lo cual no significa la pérdida de la identidad del autor de cada obra, para
posicionar la marca a nivel internacional. Se planteó la propuesta teniendo como
objetivo potencializar el mercado colombiano y las estrategias que podrían funcionar
para promocionar la marca San Antonio.
xvii
SUMMARY
Handicraft is the artistic expression of the culture of peoples, each country applies
different techniques that make it capable of exporting, such is the case of the religious
art that San Antonio de Ibarra has been producing about 140 years ago and wich
changed the economic structure of this parish. There is no exact data of the beginnings
of the artisans as exporters, however, we can safely say that decreased this activity,
especially with Colombia from the dollarization of the Ecuador, on the other hand, it
has weighed the restriction of the use of many types of Wood such as cedar and walnut,
by Ministry of the Environment, and wich are necessary for the production of the craft.
In addition the theoretical and legal basis was structured to support the export processes
and be able to analyze them to define the proposal. With the field study it was observed
that Colombia is an export destination, which is not considered as such by his closeness,
marketing channels are by references of frequent customers and via social networks, the
country where most is exported is United States, but the latin market is having a
significant presence for San Antonio crafts, the wood used by craftsmen is from illegal
trade and is not of the best quality. Based on the results obtained was developed a plan
for export, wich focuses on the development of the San Antonio brand, that suggests
that the export process unfolds as an association and not individually, which does not
mean the los of the identity of the author of each work to position the brand
internationally. The proposal was raised to potentiate the Colombian market and the
strategies that might work to promote the San Antonio brand.
xviii
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación está enfocado en proponer una propuesta útil
para que los artesanos de San Antonio de Ibarra puedan ampliar su mercado de
exportación hasta la República de Colombia, ya que los mercados europeos y asiáticos
han sido los más explotados y suponen además un costo más alto.
El estudio inicia con la detección del problema central, la disminución de la
exportación de artesanías producidas en la parroquia San Antonio a los países
latinoamericanos como Colombia y cómo esto incide en la decreciente actividad
artesanal de la parroquia.
Así mismo, es importante estudiar las cualidades y características de las artesanías en
madera y la diferencia con la cultura a la que queremos llegar con ellas, detallar los
procesos y requerimientos de exportación; analizar los aspectos legales y su incidencia
en el costo de la exportación.
El uso de la metodología adecuada permite realizar las acciones necesarias, en cuanto
a la determinación de población y muestra y el diseño de encuestas y entrevistas, para
determinar la situación actual del problema de la baja oferta en los países
latinoamericanos de artesanía ecuatoriana, las posibles causas, los elementos directos
que influyen para esta limitación y cómo podríamos solucionar esto.
Con el desarrollo del plan exportación, se busca establecer estrategias tanto en la
promoción, comercialización, producción y precio, que permitan a los artesanos de San
Antonio de Ibarra llevar su producción artesanal al mercado colombiano y que puedan
posicionarse de forma paulatina por su calidad y originalidad.
El conjunto de las acciones mencionadas busca una ser una fuente valiosa de
consulta para quienes desean abrir sus oportunidades en el mercado internacional, sin
que sea un gasto innecesario de recursos.
1
CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA
1.1. Antecedentes
Al igual que la agricultura, el comercio es una de las actividades más antiguas de la
humanidad que ha servido como pilar para el desarrollo de los pueblos, y que ha
experimentado, gracias a los procesos de globalización, una marcada evolución en pro
de satisfacer las necesidades de la demanda.
La apertura de los mercados internacionales, dominados por las potencias
mundiales, realizan acuerdos bilaterales con cada país y convenios de cooperación con
bloques económicos regionales; dichas negociaciones ofrecen la oportunidad a los
países exportadores de materias primas, la posibilidad de entregar sus productos sin
tasas arancelarias o con una tasa mínima; adquirir maquinaria y tecnología para
tecnificar sus procesos; además de importar productos industrializados.
En la actualidad, Ecuador se ha destacado por ser un país exportador no sólo de
materias primas (petróleo, cacao, camarón, banano, arroz, maíz, flores, etc.), sino de
aquello que representa nuestra cultura, como las artesanías, que son catalogados como
exportaciones no tradicionales (bordados, artículos de cuero, paja toquilla, cerámica,
joyería, tagua, madera), las exportaciones no tradicionales son comercializados en
países europeos, asiáticos y Estados Unidos.
De forma específica, la exportación de artesanías ha tenido el siguiente
comportamiento en el mercado internacional, estatuillas y demás objetos de adorno, de
madera 2014: 51,1916 ton; 2015: 39,9429 ton; 2016: 20,1863 ton; claramente podemos
observar que ha ido a la baja por las repercusiones de la crisis económica mundial por la
caída el petróleo. (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016)
San Antonio de Ibarra se encuentra ubicado en la Provincia de Imbabura a 6 Km. de
la cabecera provincial de Ibarra, constituyéndose en Parroquia Rural de dicho Cantón
desde 1623, la actividad artesanal en San Antonio fue introducida por Daniel Reyes y
sus hermanos tras fundar el Liceo de Artes y Oficios en 1878, el tallado de imágenes
con técnicas de la Escuela Quiteña, que utilizaban los restauradores de imágenes en las
2
iglesias de la época de la colonia, es el valor agregado que impregnan los artesanos a su
trabajo y los hace merecedores de reconocimiento a nivel nacional e internacional.
De acuerdo a la información que maneja el gobierno parroquial de San Antonio, hace
aproximadamente 15 años, había 3000 artesanos y hasta el 2015 se han contabilizado
1500 artesanos calificados; esta reducción en el número de productores radica en las
bajas ventas que se registran, por la pérdida de poder adquisitivo, a partir de la
dolarización en el Ecuador.
Este hecho marcó un antes y un después en la economía de los habitantes de San
Antonio; hoy en día más del 50% de artesanos, se ha visto obligado a cambiar de
actividad, por otras como la agricultura, actividades de servicio como el transporte,
empleos en relación de dependencia y otras informales como el comercio.
Según datos de la Junta parroquial de San Antonio, el trabajo artesanal representa el
28% del PEA en la parroquia; y del total de artesanos, se conoce que 37% son
talladores, 36% escultores y en menor proporción están otros oficios como pintores,
carpinteros, enchapadores.
Pese a que la actividad artesanal sigue latente, por la existencia del Instituto de Artes
“Daniel Reyes”, cada vez son menos los artesanos que se centran en el tallado artístico
de madera. Los trabajos de tallado de madera se encuentran distribuidos de la siguiente
manera: muebles en madera (50%), artesanía artística (25%), utilitarios (15%), rústica
(6%) y puertas y adornos (2%). Este comportamiento obedece a los altos costos del
trabajo manual, frente a los accesibles precios de la fabricación en línea; por ejemplo,
un juego de comedor tallado de 6 lugares, llega a costar alrededor de $3000 y su
elaboración toma alrededor de 5 meses; en cambio un producto lineal con las mismas
características tiene un precio que no supera los $1000 y su fabricación es de una
semana y media. (GAD San Antonio de Ibarra, 2015)
Por otro lado, la actividad del tallado artístico se ha visto disminuida por las
restricciones del uso de la materia prima, el cedro, especialmente para la exportación, ya
que no pueden acceder al certificado de origen que se exige en las exportaciones.
De acuerdo a lo dictaminado por la Asamblea Nacional, en la reforma a la
constitución del 2008, en el Art 173 se establece que, el Estado tiene la facultad de
imponer medidas de previsión y prohibición para aquellas acciones de los individuos,
3
propios o extranjeros, que conlleven a la extinción de especies, la modificación perpetua
de los ciclos naturales o la pérdida total de los ecosistemas propios del territorio
nacional”. Con esta base legal, el Ministerio del Ambiente en agosto del 2013
condicionó el uso de madera de cedro (cedrella montana) para fines comerciales.
1.2. Planteamiento del problema
Las artesanías de madera de San Antonio gozan de reconocimiento nacional e
internacional, son un producto muy valorado por sus tallados de estilo religioso, un
ejemplo de ello es el segundo lugar que obtuvo Jorge Villalba, reconocido escultor
sanantonense, en el Wood Sculpture Competition en Taiwán en 2014.
Sin embargo, hay muchos factores que han contribuido a que esta actividad decrezca
y pierda el auge que tuvo antes del año 2000, donde la comercialización decayó debido
a la pérdida del poder adquisitivo de la población a causa de la dolarización; factor que
también afectó a los compradores de países vecinos como Colombia, ya que el peso
colombiano es una moneda nacional que tiene una fuerte devaluación frente al dólar.
Además, existe un limitante al momento que el artesano pretende exportar sus
artesanías, ya que el requisito principal que exigen todos los países es un certificado de
origen, es decir el detalle de los componentes de fabricación del producto y el país de
donde proviene; entonces se vuelve imposible que este certificado sea emitido por la
autoridad, debido a que la artesanía está fabricada con cedro. Sin embargo, los artesanos
han llevado su arte a mercados internacionales por otros medios, como la opción que
ofrecen las empresas exportadoras, quienes compran al artesano su obra y sirven como
medio de transporte para que el pedido llegue al cliente final, quien ha negociado
previamente con el artesano y establecido las condiciones.
Pese a que este método es más seguro, pues la mercadería llega en perfectas
condiciones al cliente y el tiempo de entrega es corto, los costos son elevados para un
bajo tonelaje y se debe compensar el transporte haciendo un envío más grande, lo que
supone un mayor tiempo de espera para el cliente y más inversión para el artesano.
Los artesanos no consideran la posibilidad de convertirse en exportadores porque se
verían obligados a perder su calificación artesanal ante el SRI y con ello se someterían
al pago de tributos pues sus productos gravarían IVA.
4
Por otro lado, la individualidad ha sido una barrera que separa a los artesanos de San
Antonio de convertirse en una potencia exportadora de artesanía a nivel mundial, ya que
cada persona dueña de un taller realiza la gestión de forma personal con el fin de
hacerse de un nombre; por lo tanto, carecen de publicidad masiva.
Todos estos factores han provocado una reducción considerable de artesanos que
quieran dar a conocer su trabajo a nivel internacional, pese a la calidad que éste tiene y
la aceptación de grandes mercados; se han enfocado en la producción para la venta
interna y dada su baja demanda, cada vez necesitan menos operarios y esto genera
desempleo y bajos ingresos para la población que vive de esta actividad.
1.3. Formulación del problema
¿Qué estrategia se podría plantear para contrarrestar la escasa comercialización de
artesanías en el mercado internacional y que ha provocado disminución de los ingresos
de los artesanos de San Antonio?
Plan para la exportación de artesanías de madera de San Antonio de Ibarra hacia el
mercado colombiano
1.4. Justificación
Por años la actividad artesanal fue lucrativa y representaba la principal actividad
económica de la parroquia de San Antonio, convirtiéndose así en un importante
dinamizador de la economía local, ya que creaba fuentes de empleo directo e indirecto,
generaba ingreso de divisas y catapultaba al país como un referente del arte tallado en
madera a nivel internacional; tras la llegada de la dolarización al país, todo eso cambió.
Internamente el ecuatoriano perdió poder adquisitivo y los clientes de países vecinos se
veían en desventaja porque su moneda se devaluaba frente al dólar, este fenómeno
contrajo abruptamente la economía local por muchos años, hasta que se logró
estabilizar.
Actualmente, con el cambio de la matriz productiva, ya que se ha buscado impulsar a
las economías familiares, se puede evidenciar el apoyo del gobierno a las exportaciones
no tradicionales que contribuyen a difundir la cultura a nivel internacional y nos
convierte en un destino turístico.
5
Pese a la competencia que puede tener el trabajo artesanal sanantonense, por parte de
países como Colombia, Bolivia, México o Perú, la calidad y durabilidad que garantizan
los artesanos, las hace únicas, a tal punto de tener fuerte presencia en países como Hong
Kong, Turquía y China, que son referentes mundiales en la producción de piezas de
decoración; sin embargo, no se ha promocionado este tipo de arte en los países vecinos
donde compartimos raíces, cultura y religión y la distancia sugiere menor costo de
transporte, mayor utilidad para el artesano y su familia y el mejoramiento de su calidad
de vida. (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016)
Se debe destacar que el gobierno ha facilitado ciertos procesos a los artesanos, por
ejemplo, el traslado a San Antonio de una vez por semana de un representante del
Instituto Nacional de Patrimonio (INPC) para emitir el informe de los bienes que no son
patrimonio cultural nacional y con ese formulario puedan suplir la falta de certificado de
origen para la venta de sus trabajos.
Varios factores han influenciado para que se haya generado un importante
crecimiento del sector no tradicional y, de acuerdo a las cifras del Banco Central del
Ecuador, se ha observado un aumento de 11,80 % del FOB en las exportaciones totales,
lo que equivale al 10,6% en toneladas de estos envíos, desde enero hasta marzo 2017.
En las estimaciones en valores, desde enero hasta mayo 2017 las exportaciones
tradicionales reportaban un crecimiento que asciende al 60% ($ 590 millones de dólares
y 731 miles toneladas), por otro lado, las no tradicionales equivalían al 40% ($ 401
millones de dólares y 218 miles toneladas), respecto del valor total de las exportaciones.
El trabajo propuesto es viable gracias a la cercanía y disponibilidad de los implicados
para el levantamiento de información primaria, así también el análisis con la
observación directa de los elementos que comercializan.
1.5. Objetivos
1.5.1. General
Diseñar un plan de exportación que permita a los artesanos de San Antonio de Ibarra
ingresar las artesanías de madera al mercado colombiano y potencializar su
comercialización.
6
1.5.2. Específicos
• Establecer los aspectos legales, tributarios, arancelarios, de apoyo y
cooperación, así como los procedimientos de exportación para las artesanías
de madera al mercado internacional.
• Diagnosticar la situación actual y la posición de las artesanías de madera en el
ámbito exportador.
• Determinar el comportamiento de la oferta y demanda de las artesanías de
madera de San Antonio de Ibarra.
• Proponer un plan de comercialización y exportación de artesanías de madera
para los artesanos de San Antonio de Ibarra.
1.6. Hipótesis o preguntas directrices
• ¿Existen incentivos económicos, programas de protección, convenios macro
para los productores artesanales que buscan exportar sus productos?
• ¿Cuál es la tendencia del mercado internacional en los últimos años respecto
a la oferta artesanal del Ecuador?
• ¿Qué porcentaje de la producción artesanal de San Antonio de Ibarra es para
exportación?
• ¿Cuáles son las necesidades que debe cubrir el plan de exportación que se
propone con el estudio?
7
Figura 1: Cadena de valor
Elaborado por: La Autora
1.7. Cadena de valor
ASOCIACIÓN
INTERPROFESIONAL
DE ARTESANOS DE
SAN ANTONIO
DE IBARRA (A.I.S.A)
LOGÍSTICA
INTERNA
Las instalaciones
de la asociación
sirven como
centro de acopio
para las piezas
que van a
exportarse, para la
venta local se
exhibe en sus
talleres.
MARKETING Y
VENTAS
San Antonio es
reconocido a nivel
local y nacional.
La publicidad en
redes la realizan
de forma
individual, como
autor.
LOGÍSTICA
EXTERNA
No existe un
proceso estándar
para el envío de
las artesanías al
exterior, algunos
artesanos están
usando otras
exportadoras y
otros llevan
personalmente.
OPERACIONES
Todo el proceso
de fabricación se
lleva a cabo en el
taller de cada
artesano.
Cuentan con una
línea de procesos,
que les permite
garantizar el
trabajo final.
INFRAESTRUCTURA
A.I.S.A. cuenta con infraestructura propia de 300m2, utilizada como un centro de acopio y de
exhibición, ubicado en la entrada principal de San Antonio.
RECURSO HUMANO
La asociación cuenta con 250 socios, entre activos y pasivos, y conforman 60 talleres autónomos; cada taller
cuenta con alrededor de 5 trabajadores, todos capacitados en una tarea específica.
DESARROLLO TECNOLÓGICO
Los talleres cuentan con herramientas como el pantógrafo, que sirve para hacer réplicas a partir de un molde o
modelo, esto agiliza el trabajo para producir más y con la misma calidad.
ABASTECIMIENTO
El abastecimiento se lo realiza de forma individual, cada artesano, dependiendo de su necesidad para la producción; la materia
prima llega hasta San Antonio.
SERVICIO
POST VENTA
Cada artesano
tiene su propia
clientela y muchos
de ellos les
refieren a nuevos
clientes por la
calidad de su
trabajo.
8
1.8. Análisis F.O.D.A
Mediante la determinación de las Fortalezas y Debilidades, que son variables
internas, y las Oportunidades y Amenazas, que son variables externas; se procede a
realizar un análisis individual de cada aspecto para poder realizar un cruce estratégico
entre ellas. En esta sección únicamente se detallará la matriz con los componentes
FODA, para establecer la situación actual de la asociación en términos administrativos;
al final del capítulo se analizará los cruces para definir las estrategias a emplearse luego
de analizar la parte mercadológica.
Figura 2: Análisis FODA
Elaborado por: La Autora
FORTALEZAS
•1. Diversidad de estilos
•2. Amplio centro de almacenamiento y exhibición
•3. Uso de técnicas manuales ancestrales únicas
•4. Experiencia en la exportación a mercados grandes como Estados Unidos y países Europeos.
•5. Capacidad de producción
•6. Mano de obra calificada
•7. Blog y Facebook de la asociación
DEBILIDADES
•1. Carencia de materiales actuales de fabricación
•2. Exportación individual
•3. Uso de estilos diferentes en la producción.
•4. Capital individual limitado
•5. Capacitación de uso de nuevas técnicas
•6. Falta de personal para actividades de gestión
•7. Socios pasivos
OPORTUNIDADES
•1. Productos altamente valorados a nivel internacional
•2. Un amplio mercado mundial
•3. Existencia de materiales ecoamigables
•4. Presencia de ONG´s dispuestas a incentivar este sector de la producción.
•5. Convenios internacionales
•6. Crecimiento de la oferta de transporte para exportación
•7. Difusión de publicidad por internet
AMENAZAS
•1. Falta de proveedores de materia prima
•2. Restricciones ambientales para el uso de cedro
•3. Contrabando de cedro
•4. Escaso incentivo a la producción artesanal
•5. Pérdida del conocimiento ancestral en los jóvenes
•6. Productos sustitutos
•7. Controles aduaneros antitécnicos.
F.O.D.A
9
1.8.1. Cruces estratégicos FODA
1.8.1.1. Estrategias F-O
• (F1-O2) Promover la diversidad de estilos y diseños para ampliar la oferta
internacional como asociación y como marca SAN ANTONIO
• (F3-O3) Combinar los nuevos materiales, más ecológicos, con las técnicas
ancestrales que han heredado los artesanos de San Antonio.
• (F2-O1) Mantener una exhibición frecuente de los trabajos de los artesanos
miembros de la AISA, en el centro de acopio de la asociación.
• (F5-O5) Aprovechar los convenios internacionales, como el firmado
recientemente con la Unión Europea, para abastecer mercados europeos.
• (F4-O6) Capacidad de producción para envíos más frecuentes y reducir costos
de transporte.
• (F7-O7) Aprovechar las redes sociales para masificar la publicidad de la marca y
del producto.
1.8.1.2. Estrategias D-O
• (D2-O2) Crear una página web y el perfil en redes sociales con la marca SAN
ANTONIO, para acercarse más al consumidor final y acortar la cadena de
comercialización.
• (D4-O3) Realizar capacitaciones frecuentes sobre el uso de materiales eco
amigables y de las nuevas técnicas de producción artesanal.
• (D1, D3-O2) Exportar mediante la asociación para disminuir costos y afianzar la
marca.
• (O2-D3) Abarcar mercados más diversos con la variedad de productos
artesanales.
• (D1-O5) A través de los convenios internacionales, surtir la necesidad de
materiales actuales para la fabricación.
1.8.1.3. Estrategias F-A
• (F3-A5) Difundir las técnicas ancestrales, por parte de los artesanos, como
tutorías para los estudiantes del Instituto Daniel Reyes.
10
• (F4-A4) Generar estrategias de comercialización en base a la experiencia en
exportaciones para abrirse mercado por cuenta propia.
• (F2-A1) Aprovechar la infraestructura y espacio disponible en la AISA, para
proveerse de forma masiva de materia prima y reducir costos.
• (F1, F5-A6) Minimizar el impacto de los productos sustitutos, mejorando los
estilos en la artesanía y produciendo más.
• (F6-A7) Reducir el daño de los controles anti técnicos de aduana, con la
presencia de un artesano para restaurar antes del envío y que la artesanía no
pierda calidad al momento de la entrega al consumidor final.
1.8.1.4. Estrategias D-A
• (D4-A5) Crear procesos de intercambio de conocimientos entre los jóvenes
estudiantes del Instituto Daniel Reyes y los artesanos más antiguos.
• (D2-A4) Realizar un plan de comercialización para enfrentar la falta de apoyo
gubernamental.
• (D3-A6) Contrarrestar el impacto de productos sustitutos con la diversidad en la
producción y el producto final.
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1.9. Fuerzas competitivas de porter
Figura 3: Las 5 Fuerzas de Porter
Elaborado por: La Autora
COMPETIDORES DEL MISMO SECTOR
- Artesanías en porcelana.
- Artesanías en yeso
- Cuadros pintados a manos con motivos
religiosos.
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES
- Restricción en el uso de cedro.
- Convertirse en exportador si sobrepasa las 2 exportaciones
al año, según SRI
- No contar con certificado de origen para exportar.
PODER DE COMPRADORES
- Comprador final puede influir en el precio, si se realiza bajo pedido, caso
contrario, no.
- Comprador al por mayor, puede negociar por
volúmenes.
PODER DE LOS PROVEEDORES
- El origen de la materia prima, cedro, es el
contrabando; se genera especulación.
- No es materia prima de la mejor calidad, esa se
exporta.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
- Artesanías en tagua yproductos reciclados.
- Artesanías en cerámica.
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1.10. Análisis de la situación actual de la exportación de artesanías ecuatorianas
Tabla 1: Exportación de artesanías y botones de tagua de Ecuador
ARTESANÍAS Y BOTONES DE TAGUA
AÑO FOB TONELADAS VARIACIÓN
2014 2.833 291
2015 2.321 201 -18,07%
2016 1.496 164 -35,55%
2017 1592 210 6,41%
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: La Autora
En la tabla se puede observar que el comportamiento de la venta de artesanías estuvo
con tendencia a la baja muy marcada, el año más crítico fue el 2016, en el contexto
nacional, fue uno de los años más difíciles para la economía, a causa de factores como
la caída del precio del petróleo, el evento natural que sufrió la costa ecuatoriana y sus
repercusiones en el aspecto tributario con la ley de solidaridad; varios aspectos que
afectaron el escenario económico en todos los sectores de la economía. Sin embargo, el
año 2017 se cerró con un leve incremento del 6% y da la perspectiva que el 2018 será de
crecimiento moderado.
13
1.11. Exportadores de artesanía que participan en el comercio mundial
Tabla 2: Exportadores de artesanía a nivel mundial
PUESTO PAIS VALOR
EXPORTADO EN
2016 (MILES DE
USD)
PARTICIPACIÓN EN
LAS
EXPORTACIONES
MUNDIALES (%)
1 China 926223 52,7
2 Estados Unidos 132088 7,5
3 Indonesia 74347 4,2
4 Alemania 71238 4,1
5 Países Bajos 55919 3,2
6 Hong Kong, China 55835 3,2
7 Tailandia 43500 2,5
8 Vietnam 36739 2,1
9 Italia 36351 2,1
10 Francia 33507 1,9
11 Suiza 31072 1,8
17 España 12768 0,7
26 Japón 5522 0,3
30 México 4962 0,3
31 Singapur 3882 0,2
32 República de Corea 3486 0,2
71 Colombia 438 0
83 Ecuador 253 -16
Fuente: Trade map 2016
Elaborado por: La Autora
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Como podemos observar, Ecuador es de los países con menos participación en la
exportación de artesanía de madera a nivel mundial, esto obedece a dos condicionantes
como la capacidad de producción de los países como China y Estados Unidos, el nivel
de negociaciones que mantienen con casi todo el mundo para exportar sus productos
con preferencias arancelarias y su tecnología, esto conlleva a que puedan competir a
nivel mundial con precios aún más competitivos.
15
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes
Los artesanos son las personas que han hecho oficio, sustentan sus necesidades viven
y expresan su identidad a través de productos creados mediante un conocimiento
tradicional, heredado y perfeccionado por distintas generaciones, realizan su trabajo a
mano o con herramientas manuales, por lo que hay que tener cierta destreza y habilidad
para realizar su trabajo, los objetos que realizan suelen forman parte del folclore de su
lugar de origen, utilizan materiales típicos de su zona para fabricar sus productos o se
inspiraran en motivos tradicionalmente lugareños. Cada artesano despierta variado
interés y preferencia en la utilización de ciertos materiales, que en muchos casos
imprimen un estilo especial a sus creaciones, la forma de comercialización del artesano
puede ser a título personal o a terceros producen en "talleres", a pie de calle, en un
puesto de artesanía o en el taller de un maestro artesano, cuando trabaja como
empleado.
La producción artesanal ha sido reconocida a nivel mundial es así que la UNESCO le
otorgo su propia definición como una actividad realizada a mano donde predomina la
contribución manual directa del artesano, dándole una connotación relevante que hace
de esta actividad económica una de las más importantes en todos los países del mundo y
lo que culturalmente representa para cada uno de los de los territorios donde se las
realiza. Las artesanías son el arte expresado en objetos los cuales son parte de una
construcción social y representa el patrimonio cultural de cada región, las manos de los
artesanos dan vida a la cultura, su expresión, divulgación y comercialización requiere de
canales específicos y por supuesto de protección cultural, tanto para los pobladores,
como a los consumidores de estos productos en el campo internacional. Las artesanías
son algo más que un recuerdo de una región, es el reconocimiento y respeto por lo
propio, la cultura y por los productos típicos que mantienen viva la cultura de cada una
de las regiones de nuestro planeta.
Cada país tiene una o varias artesanías que lo identifican y a través de ellas se
mantienen vivo el arte popular, si hablamos de la producción de artesanías en el mundo
se puede decir que todo pueblo o territorio posee un producto artesanal emblemático y
16
cargado de belleza que refleja su cultura, como ejemplo de la diversidad que existe en el
mundo se puede enumerar varios países que producen hermosas artesanías como:
Colombia con los objetos de madera y de cerámica decorados con la técnica de barniz
de pasto; México donde resulta difícil elegir una artesanía que identifique a este país la
cerámica de Talavera de Puebla ocupa un lugar especial en el gusto de mexicanos y
extranjeros; Panamá los Kunas, indígenas se distinguen por realizar tejidos que se usa
para confeccionar prendas de vestir y textiles del hogar; Guatemala tiene un sin fin de
artesanías muy coloridas e impresionantes, destacando en entre ellas lo tejidos
elaborados en telares artesanales; España con los encajes de bolillo identifican al país
Ibérico es un tejido ornamental y transparente que se hace a mano y se adorna con
bordados; África son alboradas máscaras de madera, que están consideradas entre los
artículos más preciados en el mundo del arte; China la porcelana de China goza de
fama mundial, tanto por su belleza como por su perfecta técnica de elaboración y sus
aplicaciones práctica, bajo este contexto se puede comprender la diversidad de culturas
existente en el mundo, y no es la excepción en nuestro país Ecuador.
En Ecuador las artesanías se caracterizan por su diversidad, la tradición y al entorno
geográfico en la cual se desarrollan, se diferencian específicamente por el tipo de
material empleado en la confección y la autenticidad del diseño creado por las
manos del artesano. Los productos más comercializados y exportados son: Sombreros
de paja toquilla y productos fabricados con cuero y tagua. Los países destacados como
principales compradores son: Italia, Estados Unidos y Hong Kong. (Instituto de
Producción de Exportaciones e Inversiones, 2016)
Las localidades en el Ecuador que fabrican artesanías son diversas, una de ellas es
San Antonio de Ibarra ubicada en la provincia de Imbabura en el cantón Ibarra es tierra
de artistas es una pequeña población totalmente dedicada al tallado de madera, esta
actividad tiene su origen en el trabajo de hábiles artesanos que a fines del siglo XIX se
dedicaban a tallar esculturas de imágenes religiosas conocidas como "Santeros", además
se tallan retablos y altares para las iglesias, posteriormente surgen nuevos motivos que
fueron los mendigos luego surgen las costumbres que son parejas de indígenas en
actividad de baile, se hacen animales, desnudos, murales, bustos, rostros, figuras
abstractas, entre otros, obras de arte que atraen a consumidores locales y extranjeros
dándole reconocimiento a esta población. (El Telégrafo, 2015)
17
El reconocimiento a nivel internacional de las artesanías elaboradas en el país hace
que se abran los horizontes y expectativas de ocupar mercados extranjeros para expandir
sus operaciones de comercio ya que la valoración de este tipo de arte en otros mercados
es muy estimada, es por ello que existen diferentes entes de carácter público que buscan
incentivar al desarrollo de estas micro empresas uno de ellos es el Ministerio de
Industrias y Productividad que busca promover el desarrollo sostenible y sustentable de
(MIPYMES) y Unidades Productivas Artesanales, a través de la generación de políticas
públicas y estrategias que incentiven sus emprendimientos, dentro de unos de sus planes
de trabajo está el Programa del Gobierno Nacional Exportafacil que trata de abrirles las
puertas y facilitar las exportaciones del sector de los microempresarios (MIPYMES),
representantes principales de la economía popular y solidaria y artesanos del país, otras
entidades que tienen esta misma línea son PROECUADOR, quien busca promover la
oferta exportable de bienes y servicios del Ecuador con énfasis en la diversificación de
productos, mercados y actores, y la atracción de inversión extranjera, cumpliendo con
los objetivos del Plan Nacional del Buen Vivir, es por ello que la oportunidad de
exportar y dar a conocer la cultura Ecuatoriana beneficia tanto la economía del sector
artesanal como la del país. (Ministerio de Industrias y productividad, 2013)
2.2. Marco conceptual
Comercio Internacional: Es el intercambio mercantil entre diferentes naciones del
mundo, en donde los bienes traspasan las fronteras nacionales, se sujetan a diferentes
normativas, requisitos e impuestos de movilización tanto de los países de origen como
de destino, este tipo de comercio es realizado por el sector público y privado.
Aduana: Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación relativa a la
importación y exportación de mercadería, realizando su valoración, clasificación y
verificación, y de la aplicación y la fiscalización de un régimen arancelario y de
prohibiciones.
Agente de Aduana: Profesional auxiliar de la función pública aduanera, cuya licencia
lo habilita ante la Aduana para prestar servicios a terceros como gestor en el despacho
de mercancías.
Arbitraje: Método de resolver disputas que suele obligar a las partes implicadas.
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Área Aduanera: Es la parte del territorio político limitada por la línea aduanera, en la
cual, para que tenga acceso la mercancía procedente del exterior y también para
franquear la salida a las del país, se hacen efectivos los preceptos de la legislación
específica aduanera y, cuando procede, los derechos o impuestos del arancel o tarifa,
que es consecuencia natural de aquella legislación.
Movilidad de factores: Movimiento de capital, tecnología y personal.
Carga: Se denomina así a aquellas mercaderías que son objeto de transporte mediante
el pago de un precio. También se puede denominar carga a las mercaderías que un
buque, un avión u otro tipo de vehículo transportador, tiene en su bodega o depósito en
un momento dado.
Envase: Continente interior o exterior con que normalmente se presentan las
mercancías, siempre que éste sea común o usual en el comercio internacional.
Importación de bienes: Se refiere al ingreso de mercaderías o bienes de mercados
extranjeros al nacional por medio del cruce de aduanas bajo las regulaciones del país de
llegada, pueden ser adquiridas por empresas o personas de carácter público o privado.
Exportación de bienes: Es la salida de mercaderías para diferentes mercados del
nacional por medio del traspaso de aduanas y las regulaciones que cada país
especifique.
Balanza Comercial: Conjunto de transacciones comerciales realizadas por un país con
el exterior, en un periodo determinado (un año), consistentes en la importaciones y
exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto.
Globalización Económica: La globalización constituye toda clase de relaciones y
conexiones de diferentes ámbitos a través del mundo, entrelazando sus economías,
relaciones de comercio, transferencia de capitales, el ingreso y salida de personas, con
lo que se obtiene todo tipo de intercambios de conocimiento, información y cultura.
Competitividad: La competitividad es la forma eficiente de administrar los recursos
que todo ente productivo sea empresa, país o persona dispone y la mejor manera de
utilizarlos.
19
Mercado Internacional: Es realizar comercio, pero atravesando las fronteras
nacionales, además se determina comercio internacional a todas las actividades que
resulten de este intercambio.
Comercialización: El medio por el cual se entrega un producto o servicio a cambio de
un pago sea este cual fuere, en la comercialización intervienen tanto productores y
fabricantes como consumidores y clientes.
Packing List: Es un documento que especifica el contenido de cada bulto a transportar,
tiene la función adicional de completar la información que aporta en la factura
comercial.
Calidad total: Es la filosofía de ir mejorando en todo momento para alcanzar los
estándares que el ritmo de vida actual exige, esto se logra por medio del uso correcto de
los recursos disponibles, de esta manera se logra mayor productividad y disminución de
costas.
Certificado de Calidad: Documento emitido por un ente público o institución privada
acreditada que certifica la calidad de los productos exportados, sirve para dar más
beneficios de ingreso de las mercaderías a los mercados extranjeros.
Comercio Electrónico: Es la realización de intercambios comerciales de manera digital
utilizando medios tecnológicos que faciliten las relaciones entre productores y
compradores, por estos medios no es necesario el contacto físico de las personas que
están realizando la transacción.
Carrier: Transportista
Guía Aérea : Documento que acredita en el transporte aéreo de mercancías, la
celebración de un contrato, las condiciones de transporte, la recepción de la mercancía
por el transportador, su peso, volumen, embalaje, así como el número de bultos. Guía.
Courier: Documento que acredita la consignación de la mercancía que llega o sale por
este tipo de despacho, permitiendo a las empresas courier y a los Agentes de Aduana en
su caso, la confección y presentación de los documentos de destinación aduanera
Carta de Crédito Documentario: Medio de pago por el cual el Banco Emisor se
compromete, por petición del importador, a pagarle al exportador una suma de dinero,
20
previamente establecida, a cambio de que éste haga entrega de los documentos de
embarque dentro de un período de tiempo dado.
Carta de Garantía: Documento, expedido por una compañía de aeronavegación, que
constituye la prueba de un contrato transporte de carga, siendo, al mismo tiempo, el
comprobante de la recepción de las mercancías a ser transportada, con indicación del
importe correspondiente en concepto de flete.
Enclaves: Territorios que no forman parte del área política de un país, y que por
conveniencia de administración se incorporan al sistema aduanero de éste. Los enclaves
pueden, por consiguiente, ser exclusiones o exclaves de otros países o áreas políticas
independientes.
Giro bancario: Cheque extendido por un banco a otro banco pagadero a un tercero.
Puerto Franco: Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de derechos
aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancías.
Restricciones arancelarias o prohibiciones aduaneras: A las franquicias aduaneras se
les suele oponer numerosos procedimientos de restricciones del comercio de
importación y exportación; estas prohibiciones pueden ser generales, limitadas,
permanentes o temporales, se explican por diversas finalidades: fiscales, protección
industrial o comercial, protección de la salud pública, defensa de la propiedad
intelectual o artística, etc.
Zonas de libre comercio: Forma de integración económica que elimina todas las
barreras arancelarias al comercio de bienes entre los países miembros.
Zonas Francas: Áreas del territorio nacional extra-aduaneras, previamente calificadas,
sujetas a un régimen especial, donde podrán establecerse y funcionar empresas,
nacionales o extranjeras, que se dediquen a la producción o comercialización de bienes
para la exportación, directa o indirecta, así como a la prestación de servicios vinculados
al comercio internacional y a las actividades conexas o complementarias a ellas.
Zona Franca de Extensión: Ciudad o región situada adyacente a la Zona Franca
delimitada por el presidente de la República en uso de sus facultades.
21
(Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversión, 2014) (Diccionario de la
Real Academia Española, 2017) (Instituto de Investigaciones Jurídicas de la UNAM,
2011) (Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, 2017)
2.3. Referentes Teóricos
2.3.1. Comercio Internacional
Los procesos recientes de globalización han generado una creciente
interdependencia entre los países, eliminación de fronteras y convergencia de
personas, idiomas y culturas, esto favorece el aumento de la variedad de modelos
de organización empresarial, donde se ve evaluada la competitividad de las
empresas para poder hacer frente con sus productos a mercados extranjeros. El
comercio internacional estudia las causas y leyes que gobiernan los intercambios
de bienes y servicios entre los habitantes de los diferentes países en su interés por
satisfacer sus necesidades de bienes escasos por lo que es importante destacar una
cualidad que hace diferente al comercio internacional de cualquier otro tipo de
comercio y es que para poder realizar este intercambio de bienes se debe atravesar
las fronteras de un país. Usualmente esta frontera que se cruza está controlada por
una aduana que se encarga de controlar la entrada y salida de recursos, por eso es
tan importante su estudio ya que cada vez existe mayor interrelación entre lo que
ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede en la economía de un país
determinado. (Correa, 2013, pág. 97)
2.3.2. Los negocios Internacionales
Los negocios internacionales son parte del comercio exterior y comercio
internacional llevados a cabo para la trasferencia de bienes y servicios a través de
los diferentes países y la realización de transacciones comerciales en diferentes
campos como el privado y gubernamental; ventas; inversiones; logística y
transporte, se realizan utilizando divisas y están sujetos a regulaciones adicionales
que establecen los participantes en el intercambio y los gobiernos de sus países de
origen, usualmente las compañías privadas emprenden dichas transacciones
redituables; el gobierno las emprende por lucro o por política. (Instituto de
Investigaciones Jurídicas de la UNAM, 2011, pág. 67)
22
2.3.3. Factores que influyen en la decisión de ingresar a un mercado Extranjero
Al momento de internacionalizar un producto es necesario evaluar varios aspectos
para luego tomar decisión, algunos de los factores más importantes que influyen en la
decisión de exportar son:
a. Fortalezas y debilidades de la empresa. - Utilizar una herramienta de diagnóstico
para identificar las ventajas competitivas esto sirve para diseñar estrategias para
ingresar al nuevo mercado,
b. Demanda del producto exportado. - Revisar estadísticas de la demanda del
producto del país que se desea exportar.
c. Capacidad productiva de la empresa. - Revisión del proceso productivo,
tomando en cuenta todos los elementos de la cadena productiva (proveedores,
materia prima, maquinaria, distribución, entre otros) y la capacidad para hacer
frente a la nueva demanda.
d. Tendencias de consumo del mercado objetivo. - Establecer si el consumo del
producto a exportar va a tener una demanda con permanencia en el tiempo, al
igual determinar las condiciones de compra si es por medios digitales, teléfono,
internet, presencial, les gusta calidad o bajo costo, entre otras razones.
e. Competencia. - Conocer los otros protagonistas del mercado, al igual que
productos sustitutos, complementarios o suplementarios.
f. Normas de calidad. - Normas internacionales de estandarización y calidad (ISO)
pero también existen normas en cada país para regular la entrada de productos.
g. Prácticas de responsabilidad social. - Cumplir con las exigencias del país a
donde se va a exportar, además la Responsabilidad Social es actualmente una
fuente de ventaja competitiva, y ayuda al posicionamiento de marca.
h. Costos de exportación. - Tomar en cuenta impuestos, costos de embalaje y
empaque, costos de distribución y costos de ampliar la producción influyen
considerablemente, además considerar un mayor presupuesto para publicidad.
i. Cambios de divisas. - Este factor influye positiva o negativamente en la
rentabilidad de la empresa de acuerdo a las tasas de cambio.
j. Consulta de expertos. - Cada país cuenta con entidades especializadas en
promover el comercio exterior, a través de ellos puedes conocer las mejores
23
oportunidades en mercados internacionales, perfil consumista de los principales
socios comerciales, etc. (Valda, 2014)
2.3.4. Normas internacionales de negociación
Existen pilares para la negociación cuando esta cruza barreras fronterizas y la
legislación es cambiante o moderadamente no diplomática. Por este motivo los
países involucrados en la negociación deciden coordinar las actividades para el
intercambio comercial por medio de convenios que buscan el desarrollo
económico de las naciones, las Cancillerías de la república y su representante el
Subsecretario de Negociaciones buscan que los países de Latinoamérica se unan
al crecimiento comercial, eso sirve para que Ecuador se inserte en las economías
internacionales y dé a conocer al resto del mundo la variedad de productos de
calidad con los que cuenta. (Ministerio de Relaciones Exteriores y Movilidad
Humana, 2018, pág. 1)
Se detalla a continuación cuáles son sus responsabilidades:
a. Plantear los planes para que se den los acuerdos comerciales que ayuden al
desarrollo de las negociaciones y relaciones económicas.
b. Dar una propuesta para que se desarrollen políticas en razón de mejorar las
relaciones comerciales con los diferentes países.
c. En las relaciones comerciales dar las líneas de acción para que el país tengan
un lugar en dentro de los mercados internacionales.
d. Darle seguimiento a las propuestas de políticas y normativa recomendada
para que se pueda poner en acción.
e. Dar directrices para que se cumplan los aspectos de soberanía del país como
son enfoques de género, derechos laborales y conservación de la cultura, todo
esto bajo el cumplimiento de su campo de acción.
f. Tomar en cuenta con cierta prioridad a las pequeñas y medianas empresas
para la participación en actividades de comercio en el exterior y buscar
estrategias de acercamiento y negocios a nivel mundial.
g. Buscar los medios de integración y coordinación con otras instituciones para
que se de encuentros de negociación bajo fundamentos técnicos y de
interacción de las economías a gran escala.
24
Las entidades que se encargan de esta área son: La Dirección de Integración
Regional y de Negociaciones Comerciales Bilaterales y la Dirección de Negociaciones
Comerciales Multilaterales.
2.3.5. Exportaciones
Las exportaciones en economía se definen como la salida de productos o servicios
al exterior, estas están regidas por medio de las normas de régimen aduanero que
regulan la salida definitiva de las mercaderías fuera del mercado nacional para que
puedan llegar a su lugar de destino, para lo cual deben cumplir con ciertos
requisitos especificados en la normativa nacional actual. (Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador, 2017)
2.3.5.1. Ventajas y desventajas de exportar
Existen ventajas técnicas por procesos de exportación desde el punto de vista del
empresario y por injerencia de la economía nacional de un país; así, se puede decir
que genera varias ventajas empresariales y económicas, pero, así como hablamos
de ventajas del comercio internacional como las ventajas comparativas y el
desarrollo de la industria también existen ciertas desventajas del comercio
internacional, a continuación se muestran tanto las ventajas como desventajas de
exportar: (Arias, Dankers, Liu, & Pilkauskas, 2004)
Cuadro 1: Ventajas y desventajas de exportar
Fuente: (IICA Biblioteca Venezuela, 1996, pág. 32)
Elaborado por: La Autora
Ventajas
•Acceso a nuevos mercados.
•Desarrollo y crecimiento de la empresaal generar nuevos ingresos.
•Aprovechamiento de la capacidad deproducción instalada.
•No se depende solamente del mercadolocal.
•Fortalecimiento de la competitividadde los productos en calidad y precio.
•Actualización tecnológica.
Desventajas
•Costes derivados de licencias y otrasregulaciones
•Comunicación e idioma
•Perspectivas de largo plazo
•Riesgo para los recursos naturales
25
2.3.5.2. Arancel
Se trata de una tasa, un impuesto, un gravamen o una valoración que se aplica en
diversos ramos. En temas de comercio exterior el término está vinculado al
impuesto que afecta a aquellos bienes que son objeto de importación o
exportación. Lo habitual es que el arancel se aplique sobre las importaciones para
proteger a la industria local y puede darse de dos formas la primera nombrada "ad
valorem" (al valorado), como un porcentaje del valor de los bienes, y la segunda
"específicos" como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen.
(Field & Appleyard, 2003, pág. 134)
2.3.5.3. Preferencias arancelarias
Las preferencias arancelarias son la reducción o eliminación de aranceles de
importación, concedida por un país a otro en el marco de un acuerdo bilateral.
Estas ventajas se conceden entre países que tienen convenios comerciales
internacionales con el fin de un beneficio mutuo. (Field & Appleyard, 2003, pág.
136)
26
2.3.5.4. Tipo de Barreras arancelarias
Figura 4: Barreras arancelarias y no arancelarias
Adaptado de: (Banco Mundial , 2012)
Elaborado Por: La Autora
Barreras arancelarias y no arancelarias
Al realizar transacciones internacionales se puede encontrar con ciertos
obstáculos para vender en otros países, algunos se dan de manera natural
como las restricciones geográficas, pero hay otros que se dan por políticas
comerciales de cada Estado estos obstáculos se conocen como barreras al
comercio y pueden ser de dos clases:
Barreras
arancelarias
Barreras no
arancelarias
Es imposición de impuestos a
los artículos importados con el
objetivo de hacerlos más caros que
el producto nacional e incrementar
la competitividad de los
productores domésticos, este tipo
de impuesto se denomina en
Aduanas como Arancel
Son leyes, regulaciones o políticas
de un país, que restringen el comercio,
como por ejemplo una licencia
obligatoria, una norma técnica, la
práctica del "engavetamiento. El
objetivo de éstas es proteger la planta
productiva y la economía nacional, en
lo que respecta a medio ambiente,
sanidad animal y vegetal. Además,
proporcionar al consumidor, productos
de buena calidad.
27
2.3.5.5. Seguro de exportaciones
El Seguro de Crédito a la Exportación es un mecanismo de coberturas que protege a
los exportadores contra los Riesgos Ordinarios y Extraordinarios del Comercio
Internacional permitiéndoles cubrirse en caso de daños ocasionados por acontecimientos
que pudieren impedir el cobro o recuperación de los créditos acordados a sus
compradores en el exterior.
Los riesgos se clasifican en:
a) Riesgos Ordinarios: que son de naturaleza comercial; insolvencia o incumplimiento
en el pago.
b) Riesgos Extraordinarios: que son de carácter catastrófico o político. (Instituto de
Investigaciones Jurídicas de la UNAM, 2011, pág. 142)
2.3.5.6. Medios de pago y cobro internacional
Cuando hablamos de medios de pago y cobro internacional nos referimos a cualquier
instrumento cifrado en moneda nacional libremente transferible o en divisas, siempre
que su función sea cancelar las deudas existentes entre los sujetos de la transacción
económica: el importador y el exportador.
Cualquier que sea el medio de pago elegido para solventar la deuda, debe ser
aceptado como válido por el vendedor y además debe estar cifrado en una moneda
libremente convertible, hay diferentes de Medios de Pago y Cobro Internacional como:
Medios de Pago Simples: aquéllos que no implican flujo de documentación y que se
producen en cualquier momento anterior o posterior a la entrega de la mercancía.
• Dinero en efectivo
• Transferencia bancaria
• Tarjeta de crédito
• Tarjetas de débito
• Cheque bancario.
• Cheque personal, cheque del Banco Central del Ecuador, Cheque de Gerencia.
• Orden de pago simple.
Medios de Pago Documentarios:
28
• Orden de pago documentaria.
• Remesa documentaria.
• Crédito documentario.
(Banco Central del Ecuador , 2015)
2.3.5.7. Elementos Generales de la exportación
El producto a ofrecer capta la atención por ser el principal elemento de la
exportación, sea cual fuese. Pero, se debe adicionar que se debe identificar el producto
que se venderá en los mercados extranjeros, seleccionar el mercado y la forma de
ingresar a éste, son tres de los elementos clave para una exitosa operación de
exportación.
Los elementos prioritarios que se han de cumplir son:
• Volumen solicitado por el cliente-importador (oferta exportable).
• La calidad del producto requerida en el mercado de destino.
• Ofrecer un precio competitivo y una utilidad razonable.
• La clara garantía en el tiempo de entrega.
• Servicio post-venta requerido, en su caso.
La combinación acertada de precio/calidad y oferta exportable es la llave perfecta de
acceso a cualquier mercado en el extranjero. Estos elementos se pueden definir por
medio de un análisis comparativo de los datos del mercado de destino y las cifras de la
propia empresa. Igual de importante resulta proteger los derechos de propiedad
intelectual (Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones o marcas-; y
Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la
empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios. (Ossa & Alonso,
1990, pág. 89)
2.3.5.8. Plan de exportación
El plan de negocios de exportación no es más que una forma organizada de exponer:
lo qué queremos exportar, a dónde queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué
recursos contamos. En necesario mencionar que al exportar no se puede asegurar al cien
por ciento su éxito al realizar el plan de exportación, pero si se toma en consideración
29
todos estos aspectos se disminuye en su mayoría los posibles riesgos que puedan
suscitarse. Todo plan de exportación debe contar con los siguientes puntos claves:
a) Descripción del negocio. - En este punto se desea realizar un análisis
minucioso de cómo se encuentra al momento la empresa, por lo tanto, se
toma en cuenta aspectos como sus fortalezas y debilidades, la experiencia al
poner en marcha un nuevo proyecto, la capacidad de reacción frente a
cambios o eventualidades, de igual forma sus fundamentos principales como
sus principios institucionales, objetivos a corto y largo plazo, y por último el
detalle del bien que se oferta.
b) Análisis de mercado. - Como el proceso de exportación requiere salir del
mercado local es trascendental conocer el nuevo territorio el cual va a ser
nuestro nuevo consumidor, saber de sus costumbres, preferencias, aspectos de
carácter político, religioso, económico, legal y sociocultural es lo que
permitirá dar una visión general de hacia dónde se dirige el negocio.
(PROmexico Inc., 2001)
c) Recursos humanos.- El recurso humano es parte de todo negocio, este hace
que los demás mecanismos de la producción funciones bajo su dirección y
colaboración, aun mas cuando se abren las puertas de un nuevo proyecto que
requerirá del esfuerzo de todos los integrantes de la institución, una de las
fallas de muchas empresas es no tener un buen asesoramiento en los campos
donde no existe total experticia por lo que es necesaria la intervención de
personal especializado en estos campos, para que den la orientación necesaria
al emprendimiento y de esta manera ahorrar recursos en otras áreas.
d) Operativa.- En este punto es necesario determinar una estrategia para
ingresar en el nuevo mercado deseado, debe ser compatible siempre con la
visión que tenga la empresa a futuro y más aún que compagine con los
principios base, fundamentales de la empresa, se deben tomar en cuenta
escenarios de comportamiento para determinar la factibilidad de realizar la
salida a nuevos mercados, esta factibilidad abarca todas las áreas de la
empresa como la administrativa, técnica, económica, de ventas o comercial.
A continuación, están indicados que deberían contener la parte Operativa del
proyecto tanto el Código Suplementario Nacional como en el de Producción.
30
Códigos suplementarios nacionales:
• Precio de exportación. - Valor a cuál se va a ofertar el producto luego de cargar
valores por todos los requerimientos aduaneros.
• Logística internacional. - Medios de transporte y llegada de mercaderías.
• Requisitos formales para exportar/importar. - Documentación que permita
identificar la mercadería, verificar su contenido y legalidad.
• Barreras arancelarias y no arancelarias. - Son los impuestos, y tasas gravadas
para los productos exportados.
• Cotizaciones (INCOTERMS). - Valoración en otros mercados de los productos a
exportarse.
• Contratos, formas de pago, negociaciones. - Términos de exportación y
negociación a los que se llegó con la empresa o persona que compra los nuestros
productos, a más de la forma de pago.
• Envase/embalaje. - Medios de protección que guárdese la mercadería mientras se
trasporta.
• Seguros. - Contratos con empresas asegurador que resguardan la mercadería en
caso de eventualidades.
• Promoción. - Pueden ser productos por volumen de compra, piezas de remplazo
en caso de daño como repuestos o piezas de muestra que sirvan para futuras
negociaciones.
• Distribución. - Medio o medios por los cuales el producto final llega a su
comprador.
• Actividades de desarrollo del mercado
• Contactos en el extranjero. - Personas que facilitan en todo el proceso o parte de
él, la exportación de las mercaderías y que estas puedan llegar a su lugar de
destino
Aspectos de Producción:
• Materias primas. - Componentes susceptibles a modificación para la fabricación
del producto final.
• Calidad y normas. - Especificaciones técnicas y de calidad, que cumplen los
estándares nacionales e internacionales, pueden ser normas de salud, empaque o
etiquetado.
31
• Capacidad. - Identificar el potencial para poder cubrir los requerimientos de
producción.
• Instalaciones. - Capacidad física y operativa de fábrica para producir lo
solicitado.
• Localización. - Lugar donde va a estar ubicada la empresa, el mismo debe
facilitar la producción de la mercadería, puede considerarse que la empresa esté
ubicada en una zona industrial para poder cumplir con los requerimientos
ambientales, de riesgos para la colectividad, de espacio y de instalaciones
adecuadas.
• Mano de obra. - Personal disponible y calificado para realizar el trabajo que se
requiera en la empresa.
• Subcontratación. - Alianzas con empresas o consultores que sirvan para cubrir
necesidades que puedan darse al implantar el nuevo proyecto.
• Proveedores. - Empresas fabricantes de la materia prima requerida para la
elaboración del producto que se va a exportar, es necesario conseguir a las
empresas que den garantía de la materia prima adquirida.
• Tecnología. - Medios tecnológicos que ayuden a llevar a cabo el proceso de
administración, fabricación y venta.
• Inventarios. - Llevar un correcto registro de lo producido permite una correcta
administración y ahorro de recursos.
e) Riesgos. - Evaluar de forma objetiva todos los posibles problemas que
puedan presentarse y en un futuro causar efectos negativos en el desarrollo
del proyecto. Con la evaluación de riesgos viene una medida de reacción
contra las posibles eventualidades que puedan suscitarse en este caso es
necesario desarrollar medidas de contingencia para tener las menores
afectaciones en caso de que den. Una de las formas más eficientes para
resguardar a la empresa de daños es la contratación de un seguro de crédito a
la exportación.
f) Proyecciones financieras. - El empresario debe llevar una correcta
administración de las finanzas de la empresa y tener en cuenta cuanto le va a
significar el llevar a cabo el proyecto de exportación, esto incluye estados
32
financieros, información financiera histórica, flujo efectivo, control de su
liquidez, índices de actividad y de rentabilidad.
g) Sumario. - En este punto se realiza resumen del plan de exportación. Con el
objetivo de presentar la situación actual de la empresa en forma concreta y los
planes para el nuevo funcionamiento u operativa, se debe describir el
producto que se ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros.
(PROmexico Inc., 2001) (PromPeru & Bullón, 2004)
2.3.5.9. Certificado de Origen
El certificado de origen es un documento que indica todos los aspectos referentes al
origen de las mercaderías que se desean exportar, esto da la legalidad de que es
producida en dicho país, este documento se lo solicita solo en la negociación con países
extracomunitarios esto ayuda para que se puedan llevar acabo las medidas de
preferencia y los aranceles determinados.
Los certificados de origen deben ser específicos y llenados con sumo cuidado ya que
los errores de este pueden significar un gran perjuicio para le empresa exportadora y su
cliente ya que causa daños económicos, retrasos e inclusive faltas administrativas.
En el ecuador el certificado de origen consta de las siguientes normas generales:
Productos que provenga totalmente de los reinos vegetal, mineral y animal y los
que estén manufacturados totalmente a partir de los entes mencionado y sean
hechos en suelo ecuatoriano.
Productos que sean realizados con materia prima de países signatarios los cuales
están relacionados por medio de un convenio en el cual se determine que los
productos son originarios siempre y cuando las mercaderías en su fabricación
contengan exclusivamente materiales del país signatario y no de ningún otro
material.
Mercaderías realizadas con materia prima no originaria esto se da cuando se
cumpla con: 1) El cambio Arancelario, 2) El % de insumos que no son
originarios, y 3) el valor que tiene el contenido regional.
Para poder ampararse un producto originario con las preferencias arancelarias, la
mercadería debe salir desde territorio ecuatoriano, no se permite actividades de
33
trasbordo, solo se las puede realizar cuando la mercancía puede perecer por su
traslado y esto bajo la estricta vigilancia de las autoridades aduaneras, los países a
los que se exporta deben ser parte del acuerdo (PRO ECUADOR, 2013)
Figura 5: Certificado de Origen
Recuperado de: Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), 2015
34
2.3.6. Proceso de exportación
El proceso de exportación da comienzo con el traspaso de información por medios
electrónicos de la Declaración Aduanera, esto se realiza con el sistema
ECUAPASS, se adjunta también la documentación pertinente previa al embarque
como es las facturas o proformas de la mercadería, esta declaración tiene carácter
de legar y afecta directamente a la persona o empresa exportadora ya que es un
requisito requerido como obligación por la Aduana del Ecuador. (Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador, 2017)
2.3.6.1. Requisitos para entrar al mercado
Para la realización de la Declaración aduanera se determinan los siguientes
requisitos como son: los datos del exportador sea empresa o persona natural, un
detalle especifico de las mercaderías donde conste cada uno de los artículos de la
factura, debe estar también los datos del consignaste, cuál va a ser el lugar de
llegada de la carga es decir su destino, que cantidades existe de cada producto, el
peso y todo lo referente al detalle completo de la mercadería. (Servicio Nacional
de Aduana del Ecuador, 2017)
2.3.6.2. Documentación
Para completar la Declaración Aduanera de Exportación por medio de la plataforma
tecnológica ECUAPASS se adjuntan varios documento digitales como son: la factura de
las mercaderías la cual debe ser original; en caso de ser necesario adjuntar las
autorizaciones previas y también el certificado de origen; cuando ya se reúnen estos
documentos y es aceptada la Declaración Aduanera de Exportación, los productos son
dirigidos a la Zona Primaria del distrito, lugar en cual se embodega temporalmente la
mercadería para su posterior exportación. Luego de ello se tiene que notificar cual va a
ser el canal de aforo que se le asigno la mercadería, existen tres tipos de canales que
son: 1) Aforo automático como su nombre lo indica se lo realiza de manera informática,
2) Aforo documental en este punto se revisan físicamente los documentos adjuntos y
que los mismos tengan la legalidad necesaria, y 3) Aforo Físico el cual se lo realiza a
través de la examinación de los productos o mercancías por medio del personal de
aduana designado.
35
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Automático. - La mercadería al ingresar a la
zona de carga tendrá una autorización digital automática.
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Documental. - Se designa a personal de
aduanas para que verifique la documentación física y digital antes de que ingrese a la
zona de carga temporal, una vez cumplido el proceso y si no se encuentra ningún error o
novedad, se continua el proceso de almacenamiento, caso contrario se emite por la
persona verificadora las observaciones del caso, una vez cumplidas y corregidas se dará
el aviso electrónico para que la carga pueda ser posteriormente embarcada,
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Físico. - Al momento de que la revisión sea
física, se toman en consideración el código de procedimiento anterior, pero se le
adiciona la verificación física de la mercancía, comparando la información electrónica y
la documental con la revisión física de los productos, posterior a esto se procede al
embodegado de la carga para su posterior embarque. (Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador, 2017)
2.3.6.3. Fase post-embarque
Regularizar las Declaraciones Aduaneras de Exportación (DAE): Finalmente, usted
podrá regularizar Declaraciones Aduaneras de Exportación ante el SENAE y a través
del registro electrónico lograr la Declaración Aduanera de Exportación definitiva que
permite dar por culminado el proceso de exportación comercial. (Régimen 40).
Una vez que se realiza este registro, la DAE obtiene la marca REGULARIZADA.
Para poder completar este proceso cuenta con un plazo de 30 días luego de realizado el
embarque. Este trámite requiere de los siguientes documentos:
Figura 6: Documentos de Post-embarque
Fuente: (Instituto de Producción de Exportaciones e Inversiones, 2016)
Elaborado por: La Autora
Copia de la factura comercial
Copia de lista de empaque
Copia de Certificado de origen
Copias no Negociabls de Documento de Transporte Multimodal
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2.3.7. Análisis del Sector Artesanal
El sector artesanal se destaca por la preservación de la cultura y refleja el arte
popular de cada región ya que en si se manifiesta el placer por lo propio y la capacidad
de asombro para captar las imágenes de distintos pueblos por lo que se desglosan a
continuación algunos aspectos que permiten dar a conocer sobre este importante sector
económico y cultural del país.
2.3.7.1. Historia del sector Artesanal
Cuando empezó a utilizar el fuego, el hombre adquirió un dominio sobre la
naturaleza; puede endurecer la arcilla, transformar el metal en herramientas manuales, y
convertir los materiales en objetos que respondan a una necesidad, a una imagen en la
mente que se transforma mediante la manipulación del material proveniente del entorno,
y esta toma forma mediante las manos, de acuerdo a las habilidades adquiridas por las
personas. La producción de artículos artesanales se remonta a la época prehispánica. En
aquella época, la producción de artesanías era considera sólo como la creación de
artículos personales, objetos utilitarios o de adorno.
Con la llegada de la revolución industrial se experimentaron cambios y se dio
prioridad a otras formas de producción, relegando al sector agrícola y a la
producción artesanal y se impulsó la creación de grandes urbes, con lo cual se
marginó a los grupos más vulnerables, integrados básicamente por comunidades
indígenas. Sin embargo, la actividad artesanal, sigue estando vigente en pleno
siglo XXI, porque en todo el mundo se producen diversos productos y artículos
artesanales, originados en culturas ancestrales. (Vélez, Tomalá, & Vélez Pinargote
, 2015)
2.3.7.2. Revisión de la situación actual de las exportaciones de Artesanías
En Ecuador las artesanías se producen en todas las regiones del país, ya que cada
región cuenta con materia prima única, es por eso que las artesanías ecuatorianas se
encuentran entre las más admiradas de Sudamérica
Los productos más vendidos y exportados de Ecuador son: Sombreros de paja
toquilla y productos fabricados con cuero y tagua. Los países destacados como
principales compradores son: Italia, Estados Unidos y Hong Kong.
37
2.3.7.3. Tipos de artesanías
Las más destacadas piezas de artesanía y de producción en los diferentes
territorios del Ecuador son: cerámica en Azuay con técnica Cañari; paja toquilla
en Manabí-Montecristi; joyería en Azuay-Chordeleg; tagua y afines en
Esmeraldas y la costa ecuatoriana; artículos de cuero en Imbabura-Cotacachi;
artículos de Madera y pinturas y dibujos en Imbabura-San Antonio de Ibarra.
(Instituto de Producción de Exportaciones e Inversiones, 2016)
2.3.7.4. Definición de Artesano
El artesano es una persona dedicada al arte de realizar artesanías las mismas que se
elaboran de forma manual, sin ayuda de la energía mecánica, representan formas
culturales de las regiones de donde provienen y utilizan materia prima rústica o
autóctona de su zona de origen, en ecuador existe una normativa que regula el
funcionamiento del sector artesanal y define de igual manera la calificación legal de
artesano.
2.3.7.5. Taller artesanal
Taller proviene del francés atelier y hace referencia al lugar en que se trabaja
principalmente con las manos, el taller artesanal es el espacio de trabajo que
utilizan los artesanos en el cual mantienen sus herramientas y materia prima para
realizar su actividad productiva de crear arte con las manos. (Diccionario de la
Real Academia Española, 2017)
2.3.7.6. Principales exportadores de artesanías en el mundo
El sector artesanal desempeña un papel determinante en el desarrollo económico
local y en la lucha contra la pobreza. La artesanía es una actividad local que cada día se
conecta más con el mundo. Se articula en redes con el fin de consolidar procesos que les
permita participar en los mercados globales en mejores condiciones y con un volumen
importante.
Los principales países competidores en materia de exportación de artesanías son:
México, Perú, Colombia, India, Irán, Ecuador, Marruecos, Brasil, Guatemalteca. (PRO
ECUADOR, 2013)
38
2.3.7.7. El sector artesanal en San Antonio
Las artesanías son una de las más importantes manifestaciones de la cultura
imbabureña. En varias regiones de esta provincia hay una vocación para desarrollar
actividades manuales y el tallado en madera.
En San Antonio de Ibarra se destaca mucho la realización de artesanías, se la
conoce también como la tierra de los artistas ya que es una pequeña población
totalmente dedicada al tallado de madera, esta actividad tiene su origen en el
trabajo de hábiles artesanos que a fines del siglo XIX se dedicaban a tallar
esculturas de imágenes religiosas. Estos eran conocidos como "Santeros", además
tallaban retablos y altares para las iglesias, posteriormente surgen nuevos motivos
que fueron los mendigos luego surgen las costumbres que son parejas de
indígenas en actividad de baile. En los actuales momentos con la orientación que
ha dado el Colegio Daniel Reyes se han adoptado otros criterios que han variado
los motivos originales: se hacen animales, desnudos, murales, bustos, rostros,
figuras abstractas, entre otros. (El Telégrafo, 2015)
2.3.7.8. Cetro de Acopio Artesanal
Un centro de acopio artesanal tiene la función de reunir la producción de pequeños
artesanos para que puedan competir en cantidad y calidad en los mercados de los
grandes centros urbanos nacionales o extranjeros.
2.3.8. Comercialización
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
La comercialización es en definitiva el área de marketing. La misma es la
responsable de crear la demanda y vender los productos en los distintos mercados.
Para alcanzar este objetivo con éxito se deberán analizar las características de los
tres mercados, las acciones de la competencia y establecer un plan de marketing
dirigido a mejorar la imagen de mercado incidiendo en factores clave como el
precio, la publicidad, la calidad, la distribución y la red comercial entre otros.
(McCarthy & Perreault, Comercialización: un enfoque gerencial, 1987)
39
El Plan de Marketing tiene como finalidad despertar el deseo del público objetivo
seleccionado para que se sienta atraído y compre los productos o servicios de la
empresa. Para ello, se establecen objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos.
Para cada segmento objetivo hay que describir lo que se conoce como marketing
mix que es la combinación de cuatro variables que van a permitir abordar con
éxito un mercado. Estas cuatro variables muy relacionadas entre sí son: el
producto, el precio, la distribución y la promoción. (McCarthy, Fundamentos de
comercialización: Principios y métodos, 1991)
2.3.8.1. Producto
El producto es el ser de la empresa. Dentro de la comercialización como un envase,
el producto deberá se asimilado como un Plan de Producto, en el mismo se debe
describir qué líneas de productos se van a ofrecer y a qué clientes. Para cada línea se
detallarán las características de cada producto, las necesidades que cubre, las
características diferenciales, así como los beneficios que obtiene el cliente de ese
segmento.
En cada empresa es importante conocer qué atributos, sobre el producto o servicio a
comercializar, tienen mayor relevancia para el consumidor. En este sentido, se han de
agrupar los productos y servicios que la empresa ofrece en líneas y gamas.
Línea de productos. Grupo de productos muy relacionados, bien porque satisfacen un
mismo tipo de necesidades, porque se complementan o porque van dirigidos al mismo
tipo de cliente. (McCarthy, Fundamentos de comercialización: Principios y métodos,
1991)
Artículo o referencia. Versión específica de un producto que tiene unas
características propias en el catálogo del establecimiento (modelo, talla, color, etc.), de
forma que un artículo o referencia pueda tener más de un producto y no al contrario.
(McCarthy & Perreault, Comercialización: un enfoque gerencial, 1987)
Además de los atributos físicos y funcionales es preciso tener en cuenta los atributos
psicológicos que forman parte de los productos o servicios. Aspectos como la calidad,
sus características, marca, tipos de empaquetado, diseño y servicios relacionados,
servicio posventa, se muestran como elementos diferenciales en nuestro mercado.
40
2.3.8.2. Productos sustitutos y países fabricantes
Los bienes sustitutos son los que compiten en el mismo mercado. Se puede decir que
dos bienes son sustitutos cuando satisfacen la misma necesidad, y pueden ser
consumidos o usados en lugar del otro en alguno de sus posibles usos. Ejemplos
clásicos de bienes sustitutivos son la margarina y la mantequilla, o el petróleo y el gas
natural.
Como características destacadas de los productos sustitutos son:
Trae consecuencias en la economía inmediatas de las empresas que los fabrican.
Los avances tecnológicos son las más evidentes demostraciones de productos
sustitutos.
Los productos sustitutos satisfacen la misma necesidad en el consumidor.
Los productos sustitutivos son los que mejoran la relación precio-rentabilidad.
Al elegir un mercado en el cual queremos posicionar un producto se debe tener
en cuenta los riesgos que representan los sustitutos.
Por otro lado, los países fabricantes se puede analizar mediante su capacidad de
exportar y su producto interno bruto y el análisis de esos dos factores, la lista de los
países más exportadores del mundo es encabezada por:
China con 2.098 billones de dólares, seguido de Estados Unidos con 1.471 billones
de dólares, y Alemania con 1.283 billones de dólares.
En el posicionamiento global, países como Corea del Sur, Japón y Hong Kong les
gana la partida a Francia, Países Bajos e Italia.
En cuanto a los países hispanohablantes con una mejor presencia en el ranking,
son México y España con el puesto número 11 y 17 respectivamente. El resto se
encuentran algo más distanciados como Chile en el puesto 44 o Colombia en el 56
y Ecuador en el 70. (Banco Mundial , 2012)
2.3.8.3. Precio
El precio es el valor final intrínseco de un producto para su puesta a venta, es por
tanto no lo que la empresa va a recibir, ya que existen precios y descuentos que se
pueden aplicar, los mismos podrán ser uniformes o variarán según el tipo de cliente. La
41
política de precios debe ser coherente con la política de producto, es decir, relación
entre calidad, características y precios.
Los principales atributos del precio como variable del marketing-mix, así como los
aspectos que se deben considerar a la hora de fijar los precios, entre los que se incluye:
El análisis de los costes. Se debe calcular el coste unitario para poder saber cuánto
cuesta un determinado producto a la hora de fijar el precio, para así estudiar el
margen que se puede obtener por él. Los costes directos que son aquellos costes
imputables directamente a los productos (costes de materias primas, personal) más
los costes indirectos que no son directamente imputables a los productos y que se
establece a cada producto el gasto proporcional en función por ejemplo del
espacio que ocupa en almacén. (McCarthy & Perreault, Comercialización: un
enfoque gerencial, 1987)
Existe, por tanto, algunas estrategias de Fijación de Precios, como:
• Precios altos o selección. Se trata de productos novedosos principalmente como
consecuencia de procesos de investigación y desarrollo o de productos
innovadores o diferenciados:
El producto o la tecnología está patentada, la marca está registrada.
Se trata de un servicio único y diferenciado de la competencia.
No existe una elevada competencia debido a que la demanda es insuficiente.
Se precisa de tecnología y de conocimientos técnicos avanzados o de know-how para
su fabricación o elaboración.
• Precios bajos de salida o penetración. Se trata de productos poco innovadores o
diferenciados. Se desea una rápida introducción en el mercado.
• Precios disuasorios. Se trata de disuadir a la competencia para que no entre en
ese mercado a través de precios muy bajos.
Reducción promocional. Se trata de dar a conocer el producto y de crear una
demanda. Para ello, se fija un precio bajo al principio, pero con el tiempo se aumentará
hasta mantener su precio normal.
42
Estrategias de "Líneas de producto". Reciben este nombre debido a que las
decisiones sobre los precios de un producto no se toman de forma aislada, sino en
relación con los demás productos que conforman la línea. Destacan las siguientes
alternativas:
• Precios gancho. Se ofrece un producto de los que forman parte de la línea a un
precio muy bajo.
Precio único. Consiste en establecer un mismo precio a todos los productos de una
misma línea.
• Precios psicológicos. Mediante esta estrategia se intenta influir en la percepción
del precio y del producto por los consumidores. Se pueden destacar:
• Precios de prestigio. Muchos consumidores relacionan el precio con la calidad.
De esta forma las empresas pueden ofrecer productos, muy semejantes a los de
mayor calidad, a un precio próximo al de ellos.
• Precio impar. Esta estrategia busca que el consumidor perciba el precio del
producto como menor. Se consigue mediante la reducción de la cifra total
dejando acabar el precio en un número impar. (95, 99, …)
• Precio par. Se pretende agilizar el cobro a los clientes.
Precios geográficos. Estas estrategias son utilizadas por empresas que distribuyen los
productos vendidos al lugar de residencia o consumo de los clientes.
Incluir en el precio fijado para un producto el coste del transporte.
Vender a un mismo precio a todos los consumidores.
Dividir el mercado en zonas o áreas, de forma que se fijará un precio distinto para
cada una de ellas.
2.3.8.4. Mercado Meta
(McCarthy, Fundamentos de comercialización: Principios y métodos, 1991, pág.
112) “El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen
las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de
43
consumidores a los cuales se quiere llegar. Al MERCADO META también se le
conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET”
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en
ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan
alcanzar diversos TARGETS, sin embargo, este tipo de estrategia complica en general
la actuación del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a
que no se logra un posicionamiento claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a
consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes, necesidades y
gustos es más fácil delimitar las características del producto o marca, así como las
necesidades que va a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario
delimitar el mercado, en los términos que permitan tomar decisiones.
2.3.8.5. Oferta
Se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que los
productores están dispuestos a vender bajo determinadas condiciones de mercado.
Cuando las condiciones vienen caracterizadas por el precio en conjunto de todos
los pares de precio de mercado y oferta, forman la llamada curva de oferta. Hay
que diferenciar por tanto la curva de oferta, de una oferta actual o cantidad
ofrecida (que en general sería un punto concreto de dicha oferta), que hace
referencia a la cantidad que los productores están dispuestos a vender a un
determinado precio. (Mankiw, 2004, pág. 421)
2.3.8.6. Demanda
La demanda se define como la total cantidad de bienes y servicios que pueden ser
adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o más
(demanda total o de mercado). Puede ser expresada gráficamente por medio de la
curva de la demanda. La pendiente de la curva determina cómo aumenta o
disminuye la demanda ante una disminución o un aumento del precio. Este
concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda. (Mankiw, 2004, pág.
345)
44
2.3.8.7. Promoción y Difusión
La promoción son el cumulo de medios y canales para comunicar al cliente los
productos y servicios, así como fomentar la venta. En este sentido, se debe definir
la imagen corporativa, el mensaje a comunicar, el medio o soportes para la
promoción y publicidad, así como sus características. Además, se debe fijar un
presupuesto para realizar estas acciones. Por otra parte, es necesario formar a
nuestra red de vendedores para que sepan transmitir y comunicar la estrategia de
promoción. (McCarthy, Fundamentos de comercialización: Principios y métodos,
1991, pág. 34)
Los elementos que influyen en la imagen por la que quiere ser conocida la empresa y
diferenciada de la competencia se deben enfocar en la promoción. En este sentido, se
debe definir una imagen que posicione a la empresa y transmita la idea de producto o
calidad de servicio que se desea. La imagen ha de responder a unos conceptos de valor
que se desean fijar en la mente del cliente potencial. Algunos de los elementos de
imagen corporativa son el logotipo, la marca, los rótulos, etc.
El logotipo deberá ser sencillo y fácil de reconocer para captar la atención del cliente,
original para diferenciarse de otras empresas y destacar por contraste, homogéneo, con
elementos coherentes entre sí, sin distorsiones ni variantes de realización, así como
adecuado a criterios sociales y de tiempo.
El Merchandising como concepto es: las acciones y técnicas comerciales en el
establecimiento con el objetivo de incrementar las ventas. En este sentido, el
merchandising trata de crear un ambiente propicio de compra para el cliente, así
como realizar una adecuada disposición de productos, mobiliario, medios y
soportes publicitarios y promociónales en el punto de venta. (Palomares Borja,
2015, pág. 68)
2.4. Marco Legal
2.4.1. Ley de Fomento Artesanal
La Ley de Fomento Artesanal ampara a los artesanos que trabajan en forma
individual o asociada. Establece los parámetros para gozar de los beneficios de la ley y
45
las categorías para los artesanos y sus organizaciones. En esta ley se establece también
el Seguro Social del artesano.
2.4.1.1. Generalidades
El artículo 1 de la Ley de Fomento Artesanal, protege a los artesanos que se
emplean, ya sea en forma individual o colectiva en asociaciones, cooperativas,
gremios o uniones artesanales; para la elaboración de bienes y servicios o artística
y que transforman materia prima, con predominio del trabajo manual, este puede
ser con auxilio o no de máquinas automáticas y semiautomáticas, equipos y
herramientas, siempre que éstas no excedan en sus activos fijos, excluyéndose los
terrenos y edificios, el monto señalado por la Ley. (Ley de Fomento Artesanal del
Ecuador, 1986, pág. 2)
2.4.1.2. Beneficios
Artículo 9. Los artesanos, personas naturales o jurídicas, que se acojan al régimen de
la presente Ley, gozarán de los siguientes beneficios:
• Exoneración de hasta el cinco por ciento de los impuestos arancelarios
adicionales a la importación de maquinaria que no se produzcan en el país.
• Exoneración total de los derechos, timbres, impuestos y adicionales que graven la
introducción de materia prima importada dentro de cada ejercicio fiscal, previo
dictamen favorable del Ministerio de Industrias, Comercio, Integración y Pesca.
• Exoneración total de los impuestos y derechos que graven la exportación de
artículos y productos de la artesanía.
• Exoneración a de los impuestos a los capitales de giro.
• Exoneración de derechos e impuestos fiscales, provinciales y municipales.
• Exoneración de impuestos que graven las transacciones mercantiles.
• Exoneración de impuestos arancelarios adicionales a la importación de envases y
materiales de embalaje que no se produzcan en el país.
• Exoneración de los derechos, timbres e impuestos que graven los actos
constitutivos.
• Percibirán hasta el 15% en general como Abono tributario o sobre el valor FOB
de las exportaciones.
46
• Exoneración de contribución para la obtención de patente municipal y permisos
funcionamiento. (Ley de Fomento Artesanal del Ecuador, 1986, pág. 3)
2.4.1.3. Calificación ante la Junta Nacional de Defensa del Artesano
Los documentos que se deben adjuntar para la Calificación en la Junta Nacional de
Defensa del Artesano, son los que se indican a continuación:
Solicitud a la JNDA (formulario en línea)
• Copia del título artesanal o acta de grado
• Copia de la cédula de ciudadanía
• Copia del último certificado de votación hasta 65 años
• 1 foto a color tamaño carnet actualizada
• Tipo de Sangre (Junta Nacional de Defensa del artesano, 2017, pág. 8)
2.4.1.4. Registro ante el ministerio de industrias y productividad como artesano
El Ministerio de Industrias y Productividad busca identificar las necesidades
específicas de cada sector, incrementar las posibilidades de capacitación con el
objetivo de impulsar el desarrollo de la productividad y competitividad de estos
importantes actores del tejido económico nacional por lo que promover la
obtención masiva, fácil y rápida del Registro Único Artesanal (RUA), para la
categorización, la capacitación y el acompañamiento institucional para facilitar el
acceso a crédito, por parte las instituciones del sector financiero nacional. Para
obtener el RUA, lo podrán realizar las personas naturales que en forma individual
o comunitaria elaboren uno o varios productos, con procesos productivos donde la
actividad manual predomine sobre la industrial, igualmente en línea
(http://servicios.industrias.gob.ec) y en un tiempo aproximado de 10 minutos, un
trámite que antes duraba aproximadamente 60 días. (Ministerio de Industrias y
productividad, 2013)
2.4.2. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones
En el Registro Oficial Suplemento No. 351 del 29 de diciembre del 2010, se
publicó el Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversión, además en el
literal q) se procede a deroga explícitamente la Ley Orgánica de Aduanas vigente;
47
y que el Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversión, es el nuevo
documento que contiene una nueva normativa aduanera, que regirá a partir de su
publicación. (Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversión, 2014,
pág. 1)
2.4.2.1. Regímenes de Exportación
Son los que permite la salida de mercancías del territorio aduanero nacional para su
uso o consumo definitivo en otro país o en una zona franca son los siguientes:
Figura 7: Regímenes de Exportación
Fuente: (Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, 2017)
Elaborado por: La Autora
2.4.2.2. Régimen de Exportación Definitiva
El artículo 158 del Reglamento al COPCI, establece que este es el régimen
aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación o
venta, fuera del territorio aduanero ecuatoriano, sea cual fuere, o a una zona
especial de desarrollo económico, con apego a las disposiciones establecidas en la
normativa legal vigente. (Código Orgánico de la Producción, Comercio e
Inversión, 2014, pág. 34)
2.4.2.3. Mensajería Acelerada
Toda aquella correspondencia, documentación y mercaderías que cumplan con los
plazos, procedimientos y requerimientos previstos por el Servicio Nacional de
Regímenes de Exportación.- Es una modalidad o
tratamiento que se aplica a
mercaderías
Regímenes de no transformación.- Se refiere que no tienen un medio de cambio
posterior
Exportación definitiva (Régimen 40)
Exportación temporal para reimportación en el mismo estado (Régimen
50)
Regímenes de transformación.- Se someten a cambios
posteriores
Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo (Régimen 51)
48
Aduana del Ecuador, trasladados por los denominados correos rápidos, se
expedirán a través de la aduana mediante formalidades simplificadas. Los envíos
o paquetes que sobrepasen el límite determinado, se atendrán a las normas
aduaneras aplicables para dichos ámbitos. (Código Orgánico de la Producción,
Comercio e Inversión, 2014, pág. 42)
2.4.2.4. Declaración Aduanera.
La Declaración Aduanera según el artículo 63 del COPCI es una manifestación
realizada para especificar los aspectos de una exportación o importación y puede
ser presentada de manera electrónica y/o física de acuerdo al procedimiento y al
formato establecido por el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. Existe la
declaración Aduanera Simplificada en este caso La Dirección General del
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador establecerá los casos en que, por
razones de agilidad o simplificación, se admitirá la presentación de DAS (Código
Orgánico de la Producción, Comercio e Inversión, 2014, pág. 17)
2.4.3. Ley de Economía Popular Y Solidaria
Es la forma de organización económica, en la cual sus integrantes, individual o
colectivamente, coordinan y desarrollan procesos de producción, financiamiento
intercambio, comercialización y consumo de bienes y servicios, para cubrir las
necesidades y crear ingresos, basadas en relaciones de solidaridad, cooperación y
reciprocidad, sobreponiendo el trabajo y al ser humano como beneficiario y fin de
su actividad, orientada a la búsqueda del buen vivir, por encima de la apropiación,
el lucro y la acumulación de capital. (Ley Organica de Economía Popular y
Solidaria y del Sector Financiero Popular y Solidario, 2011, pág. 2)
En relación a la resolución número SEPS-IEN-2013-047 de la Superintendencia de
Economía Popular Solidaria dice en su artículo 3 que el Artesano propietario de un
taller para ser considerado artesano de la EPS no podrá exceder de los límites señalados
en el cuadro siguiente:
49
Cuadro 2: Límites de artesanos de la EPS
CONCEPTOS LÍMITE
Activos Hasta USD 50.000,00
Ventas anuales Hasta 4 veces la fracción básica exenta de
Impuesto a la Renta de personas naturales,
fijada por el SRI para cada año.
Ingresos netos anuales Hasta una la fracción básica exenta de
Impuesto a la Renta de personas naturales,
fijada por el SRI para cada año.
Dependientes asalariados Hasta 2 asalariados
Miembros Integrantes de la Unidad
económica Popular
Hasta 6 miembros integrantes
Actividad principal Cualquier actividad excepto el comercio al
por menor.
Actividad secundaria Indistinta.
Fuente: (Resolución SEPS-IEN-2013-047 , 2013)
Elaborado por: La Autora
2.4.4. Aspectos Legales Para La Creación de la Microempresa
Para que una empresa pueda operar legalmente y tenga un óptimo funcionamiento
debe cumplir con los siguientes requisitos:
2.4.4.1. Requisito Único de Contribuyentes (RUC)
El RUC permite que el negocio funcione normalmente y cumpla con las normas que
establece el código tributario en materia de impuestos, para obtenerlo se requiere:
Personas Naturales
• Copia de Cédula.
• Certificado de votación.
• Planilla de servicios básicos.
50
• Contrato de Arrendamiento en el caso que alquilen un local para ejercer su
actividad, o derecho de cesión en caso de no tenerla
• Indicar la actividad que va a efectuar.
Personas Jurídicas
• Presentar el documento original del registro de la sociedad
• Copia de planillas en las que aparezca la dirección donde funcionara la
compañía.
• Copia certificada de la escritura de constitución y nombramiento del
representante legal.
• Copia de la cedula de ciudadanía y certificado de votación del representante
legal.
• Carta de autorización a la persona que va a realizar el trámite.
• El trámite para la obtención del registro único de contribuyentes no tiene ningún
costo monetario.
En caso de ser Artesano se presentan los mismos documentos anteriores, solo que
esta vez agregaremos la calificación obtenida en la Junta Nacional de Defensa del
Artesano o en el MIPRO (Servicio de Rentas Internas, 2017)
2.4.4.2. Patente Municipal
Según el Art. 547 del COOTAD publicado en el suplemento del Registro Oficial
Nro. 303 del 10 de octubre del 2010, deberán declarar y cancelar el impuesto a la
patente municipal todas las personas naturales y las empresas o sociedades domiciliadas
o con establecimiento o sucursales en el Cantón que realicen permanentemente
actividades comerciales, profesionales, financieras, inmobiliarias e industriales.
51
Figura 8: Requisitos para patente municipal
Elaborado por: La Autora
Para los casos que el trámite sea realizado por terceros, deberá presentar
adicionalmente una carta de autorización para dicha diligencia, además de presentar
cédula y papeleta de votación.
En caso de ser Artesano se presentan los mismos documentos anteriores, solo que
esta vez agregaremos la calificación obtenida en la Junta Nacional de Defensa del
Artesano o en el MIPRO y Tres declaraciones de IVA o dos semestrales. (GAD San
Miguel de Ibarra, 2017)
2.4.4.3. Permisos del Cuerpo de Bomberos
Permiso que es emitido por el benemérito cuerpo de bomberos del cantón. Después
que un grupo encargado haya inspeccionado las instalaciones, y revisado que se cuenta
los recursos necesarios para prevenir y contrarrestar cualquier tipo de incendio que se
presente.
R.U.C. o RISE original actualizado
Copia de cédula de Ciudadanía o Identidad y papeleta de votaciónCopia del pago del
impuesto predial donde desarrolla actualmente la actividad económica
Documento de petición para inspección del Cuerpo de Bomberos de la localidad.
Copia de la carta de pago del impuesto predial del predio donde
funciona la actividad económica del año en el que esté realizando el
registro
PATENTE MUNICIPAL
52
Figura 9: Requisitos permiso Cuerpo de Bomberos
Elaborado por: La Autora
Inspección por parte del Inspector del Cuerpo de
Bomberos
Instalación en condición idónea
Contar con puerta de emergencia en
la empresa
Disponer de extintor vigente
Copia del RUC
Copia de cédula de ciudadanía
Copia del certificado de
votación
53
CAPÍTULO III
3. MARCO METODOLÓGICO
3.1. Descripción del área de estudio
San Antonio de Ibarra es una parroquia de la provincia de Imbabura, localizada a
6km de la capital Ibarra, fue fundada el 24 de marzo de 1693 y registra una
población de alrededor de 17522 habitantes; la localidad se destaca por la
elaboración de artesanías de madera, en su mayoría, además de la pintura en óleo;
de los cuales hasta hace 17 años el 28% se dedicaban a estas actividades, al día de
hoy no superan los 1500 artesanos calificados entre lijadores, lacadores y
ebanistas y aproximadamente 250 talleres, entre socios activos y pasivos)
registrados en la Asociación Interprofesional de San Antonio. (GAD San Antonio
de Ibarra, 2015)
Actualmente son pocos los artesanos que se dedican, de forma individual, a realizar
exportación de su trabajo, pues el mercado local no es un fuerte para sus obras más
representativas. Según testimonio de la presidenta de la Asociación Interprofesional de
Artesanos de San Antonio, los artesanos han buscado sus propios medios para enviar su
trabajo al exterior pues el proyecto EXPORTA FÁCIL, de Correos del Ecuador, no
ofrece las garantías necesarias en tiempo y calidad del envío, por lo cual prefieren
realizar este proceso con empresas privadas.
3.2. Tipo de investigación
La presente investigación, por su naturaleza, es de carácter no experimental ya que su
objetivo no fue precisamente probar o demostrar algo de carácter científico, sino
únicamente explorar, describir y plantear una alternativa de solución al problema en
cuestión, es decir, no se manipulará variables para probar hipótesis.
Además, es una investigación es de carácter descriptivo, con la finalidad de conocer
y analizar la situación actual de los artesanos de San Antonio de Ibarra y los
componentes del objeto de investigación para referir el problema de manera detallada,
con el propósito de establecer un análisis, delimitado, puntual y real del problema de
investigación y sub problemas relacionados con el tema central.
54
3.3. Métodos de investigación
A continuación, se detalla los métodos a utilizar en la presente investigación:
Inductivo. - Esto permitirá analizar científicamente una serie de hechos y
acontecimientos de carácter particular para llevar a generalizadas que sirvan como
referente en la investigación; permitirá básicamente, en el marco teórico, fundamentar la
propuesta sobre la base de una serie de aspectos como la exportación de artesanías, la
comercialización y producción, normas de capacitación y organización, etc.
Deductivo. - Este método nos de acuerdo con el problema planteado ayudará a partir de
modelos, teorías y hechos generales para llegar a particularizarlos o especificarlos en los
aspectos, propuestas, estrategias y elementos particulares constitutivos de esta
investigación.
Analítico - Sintético. - Este método será de mucha importancia en esta investigación,
ya que permitirá que una serie de informaciones y datos de investigación documentales
y de campo captada; sea sintetizada en forma de redacción, de igual manera la
información captada (bibliografía y de campo), será analizada para entenderla y
describirla, utilizando juicios de valor y la exposición personal.
Descriptivo. - Nos ayuda a describir sistemáticamente lo que existe con respecto a las
variaciones o condiciones de una determinada falla. Por otro lado, la modalidad que
emplearemos
De este método es el estudio de diversas variables explicadas anteriormente; esto
debido a que nuestra investigación, está dedicada específicamente al proceso de
exportación de artesanías de madera estudiada en la zona ubicada geográficamente de
San Antonio de Ibarra.
3.4. Población y muestras
Como se ha planteado, el estudio está enfocado en crear una herramienta para los
artesanos de San Antonio de Ibarra, por tanto, la población a considerar son los
artesanos que cuentan con un taller artesanal, más no el total de artesanos pues ahí se
incluye a quienes ofrecen trabajos complementarios como lijadores, lacadores,
talladores, retocadores, barnizadores.
55
Del total de la población, 250 talleres calificados en la Asociación Interprofesional
de Artesanos, se tomará una muestra utilizando el siguiente cálculo:
n =152
3.5. Diseño metodológico
Documental, con el que se obtuvo información de la investigación en fuentes
bibliográficas de documentos de estudio, libros, revistas, internet, etc., todos
relacionados con la comercialización y exportación de artesanías, así como también
conocer el mercado colombiano.
De Campo, con el que partimos de la observación directa en los lugares de
investigación realizando un muestreo aleatorio, para así poder analizar a los actores
involucrados directamente en el problema.
3.6. Procedimiento
De acuerdo al primer objetivo específico se utilizará información bibliográfica
referente a los aspectos legales, técnicos y tributarios necesarios para la exportación de
artesanías, se debe dominar los aspectos prácticos de la exportación, es decir cómo se
realizan las operaciones de exportación, cuál es el proceso para realizar el envío y como
se formulan los costes y precios de exportación.
Para lograr el desarrollo del segundo objetivo planteado utilizaremos un análisis
previo de la situación actual de las artesanías en el ámbito de las exportaciones
identificando indicadores macroeconómicos y microeconómicos y la utilización del
análisis F.O.D.A. que permite analizar las debilidades, amenazas, fortalezas y
𝒏 =𝑁. 𝜎2𝑍2
(𝑁 − 1)𝐸2 + 𝜎2𝑍2
𝒏
=250(0,5)2(1,96)2
(250 − 1)(0,05)2 + (0,5)2(1,96)2
𝒏
=250 (0,25)(3,84)
(249)(0,0025) + (0,25)(3,84)
56
oportunidades del mercado colombiano; así también se hará uso de una fuente primaria,
a través de un cuestionario de entrevista a la presidenta de la Asociación
Interprofesional de Artesanos de San Antonio, para contrastar y argumentar la
información secundaria.
Seguidamente, se determina el comportamiento de la oferta utilizando diversas
herramientas para recolectar datos estadísticos e históricos para obtener información de
diferentes fuentes secundarias, como el Banco Central del Ecuador, el Instituto de
Promoción de Exportaciones e Inversiones, el Ministerio de Industria y Productividad y
diversas fuentes de información en internet. Por otra parte, se diseñarán cuestionarios
específicos para cada uno de los agentes que integran la cadena comercial con preguntas
sobre sus actividades, formas y volúmenes de producción de la materia prima utilizada
para las artesanías.
El cuarto objetivo específico propone un plan de exportación el cual presenta
estrategias enfocadas en la comercialización, el precio, el transporte y la publicidad;
dicho plan tiene el objetivo de ser más que una fuente de consulta, pretende ser una
herramienta útil para los artesanos que no han podido trascender con las exportaciones
por falencias en sus procesos.
3.7. Técnicas e instrumentos de investigación
3.7.1. Técnicas
3.7.1.1. Encuesta
Esta técnica emplea una serie de preguntas direccionadas a recabar información de
los artesanos dueños de talleres que exportan artesanías, referente al tipo de materiales
empleados en la producción, el tonelaje promedio enviado por mes y los destinos
frecuentes de su trabajo; así también a la determinación de precios, la capacitación
artesanal y el tipo de apoyo gubernamental que reciben.
3.7.1.2. Entrevista
Mediante un cuestionario estructurado se pretende obtener información de la
presidenta de la Asociación Interprofesional de Artesanos de San Antonio, relativo a los
procesos en la asociación y sus beneficios, el número de oferentes y la demanda tanto a
nivel local como para exportar.
57
3.7.2. Instrumentos
3.7.2.1. Cuestionario de encuesta
Es un sondeo estructurado con preguntas cerradas o de opción múltiple y abierta para
obtener una opinión diversa con temas poco conocidos.
3.7.2.2. Cuestionario de entrevista
Este tipo de cuestionario contiene preguntas abiertas para conocer de forma más
amplia varios tópicos de la investigación.
3.8. Técnicas de procesamiento y análisis de datos
3.8.1. Recolección de datos
Los datos obtenidos se codifican y se transfieren a una matriz de datos para su
posterior análisis. Este procedimiento inicia codificando las categorías de las preguntas,
para las interrogantes cerradas.
Para preguntas cerradas como: ¿Existe apoyo gubernamental para el trabajo de
exportación artesanal en San Antonio de Ibarra?
1 = SI
2 = NO
Para las preguntas abiertas como: ¿cuáles son los mercados internacionales más
frecuentes para las artesanías de San Antonio?; en estos casos se trata de sintetizar las
respuestas y agrupar las coincidencias.
3.8.2. Procesamiento de la información
Se realiza la tabulación de la información individual, se los estructura de tal manera
que ayuden a responder el problema de investigación, los objetivos y las hipótesis de
estudio.
3.8.3. Representación y publicación de los resultados
Finalmente, en esta última etapa se consolida toda la investigación de campo
tabulada y se presenta o interpreta de forma gráfica, en tablas y con el posterior análisis
58
para interpretar y exponer la información de forma comprensible sin necesidad de ser
interpretados por un experto.
3.9. Resultados esperados
3.9.1. Económico-social:
Con el desarrollo del presente proyecto se busca una mayor participación de los
artesanos en la actividad de exportación sea de forma grupal o individual, con el fin de
dinamizar y potenciar la producción artesanal de la parroquia de San Antonio ya que
debido a la baja demanda la estructura económica se ha transformado, hoy sus
habitantes han cambiado la actividad artesanal por actividades como el taxismo, la
agricultura, la construcción, etc.
3.9.2. Cultural
En el ámbito cultural el proyecto pretende reactivar la herencia cultural con el
incremento de la producción para la exportación de artesanías y recuperar su
denominación de San Antonio cuna del arte.
3.9.3. Ambiental
Este trabajo de investigación respetará y tendrá el propósito de conservar, proteger,
recuperar y/o mejorar los recursos naturales existentes, culturales y el medio ambiente
en general, así como la salud y calidad de vida de la población.
3.9.4. Científico
La presente investigación servirá como apoyo didáctico y fuente de consulta de la
materia de Comercio Exterior y más a fondo todo lo que se relaciona a proceso de
exportación en el ámbito artesanal.
59
CAPÍTULO IV
4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
4.1. Descripción
El desarrollo del presente trabajo tuvo lugar en la parroquia de San Antonio de Ibarra
y con el cual se busca marcar un precedente sobre el nivel de producción para
exportación, así como los canales y mercados más utilizados para las ventas en el
exterior; se tomó como referencia la información que tiene la Asociación
Interprofesional de Artesanos de San Antonio de Ibarra (AISA), del número de socios
activos y pasivos, así como el número de talleres para poder aplicar las técnicas de
investigación propuestas.
Para la obtención de la información primaria se procedió a aplicar una encuesta a 152
artesanos dueños de talleres, de una población total de 250 según datos que posee la
AISA hasta diciembre del 2017.
La encuesta se diseñó en base a las variables contenidas en la matriz diagnóstica y
fue aplicada en la tercera semana del mes de febrero, además se pudo observar varios de
los procedimientos que realizan durante la producción y que se detallarán más delante
de forma más puntual.
De esta población se pretende obtener información detallada de la producción,
mercados más comunes para la comercialización de artesanía a nivel mundial, medios
de envío de la mercadería, tiempos de entrega y promedios de producción en dólares.
Además, se aplicó una entrevista a la presidenta de AISA Señora Ana Villalba; para
obtener datos más específicos de procedimientos que realiza la asociación y requisitos
relativos a las exportaciones; esta información es usada para sustentar conclusiones y
recomendaciones.
4.2. Presentación de los datos de investigación de campo
4.2.1. Resultados de las encuestas aplicadas a los socios de AISA
La encuesta aplicada a los 152 artesanos, fue explicada antes de desarrollarse con
cada encuestado, para poder resolver cualquier inquietud y así obtener la información
precisa que se está buscando.
60
1. ¿Cuánto tiempo lleva trabajando en la actividad artesanal?
Tabla 3: Tiempo de actividad
TIEMPO FRECUENCIA
1-5 años 20
6-10 años 10
11-15 años 20
16-20 años 29
21-25 años 10
Más de 26 años 63
TOTAL 152
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 10: Tiempo de actividad en la rama artesanal
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
La gráfica muestra que casi la mitad de los encuestados lleva más de 26 años en la
labor artesanal, algunos incluso han manifestado que son la cuarta generación de
artesanos en su familia. A esta tendencia le sigue el grupo de personas que tienen entre
16-19 años de experiencia en esta rama artesanal; y en tercera posición con el 13% están
los grupos de 11-15 años y de 1-5 años de practicando este arte sea por cuenta propia o
en relación de dependencia. Podemos decir entonces que esta es una actividad heredada
de generaciones atrás y a la cual no quieren dejar morir quienes viven del arte.
13%
7%
13%
19%6%
42%
1-5 años 6-10 años 11-15 años 16-20 años 21-25 años Mas de 26 años
61
2. De los siguientes productos ¿Cuánto produce usted mensualmente?
Tabla 4: Producción mensual por tipo de producto
UNIDADES
TRABAJO 1-10 11-20 21-30 31-40 41-50 51-60 Más de 60
PINTURA 10
ESCULTURA 43 5
ARTESANIA 43 9 5 9 5
CERAMICA 0
MUEBLES 19 5
TOTAL 114 14 5 0 9 5 5
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 11: Producción mensual de artesanía
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Las tres cuartas partes de la población encuestada producen alrededor de 114 piezas
entre pintura, escultura, artesanía y muebles, hay que considerar que los dueños de
talleres que no tienen trabajadores que trabajen en relación de dependencia, se apoyan
con personas a manera de tercerizadores de actividades específicas. El nivel de
producción no es tan amplio porque los procesos más minuciosos se realizan a mano y
también dependen de que el clima sea favorable para actividades de secado.
75%
10%
3%0%6%
3% 3%
1-10 11-20 21-30 31-40 41-50 51-60 Más de 60
62
3. ¿Parte de la producción que usted realiza tiene destino de exportación?
Indique el porcentaje.
Tabla 5: Cantidad exportadores
EXPORTAN FRECUENCIA
SI 44
NO 108
TOTAL 152
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 12: Total exportadores
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
29%
71%
SI NO
63
Tabla 6: Cantidad exportada
PORCENTAJE EXPORTADO
COMERCIALIZACION 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
EXPORTACION 29 5 10 5 10
VENTA NACIONAL 10 5 10 5 29
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Como puede evidenciarse en la gráfica, apenas un tercio de los artesanos consultados
realiza exportación de su trabajo, hay que tomar en cuenta que muchos de los artesanos
que conforman la población y muestra son aquellos que prestan sus servicios a los
talleres o productores grandes que si han emprendido en la exportación. Además, es
necesario acotar que ningún artesano ha realizado exportación de la manera formal,
pues de acuerdo a lo que la ley estipula, cuando se ha realizado más de una exportación,
la persona pierde la denominación de artesano. Además, pudimos comprobar que el
porcentaje de exportación va en proporción de la producción para la comercialización.
64
4. ¿Estaría usted dispuesto a exportar su trabajo artesanal? Si su respuesta es
NO, seleccione la razón
Tabla 7: Disposición para exportar
RESPUESTA FRECUENCIA
SI 15
NO 93
TOTAL 108
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio Elaborado por: La Autora
Figura 13: Disposición del artesano para exportar
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Tabla 8: Disposición para exportar
RAZONES FRECUENCIA
FACTOR ECONOMICO 44
TIEMPO 15
ESCASEZ DE MATERIA PRIMA 10
DIFICULTAD DE TRAMITE DE
ESPORTACION
24
OTRA 15
TOTAL 108 Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
14%
86%
SI NO
65
Figura 14: Razones para no exportar
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
La respuesta a esta pregunta responde a una falta de interés por ingresar al mercado
internacional, la gran mayoría dijeron que no estarían dispuestos a exportar, por diversas
razones, la más común es la falta de recursos económicos para invertir en los trámites de
exportación; los artesanos también opinan que los trámites para la exportación son
realmente complicados, una minoría dijeron que se invertía mucho tiempo para obtener
calidad de exportación y un pequeño porcentaje de ellos, dijo que la escasez de materia
prima les limita para el desarrollo de proyectos grandes.
41%
14%9%
22%
14%
FACTOR ECONOMICO TIEMPO
ESCASEZ DE MATERIA PRIMA DIFICULTAD DE TRAMITE DE ESPORTACION
OTRA
66
5. ¿Qué tipo de madera usa, en su mayoría, para las artesanías de exportación?
Tabla 9: Madera más utilizada
TIPO DE MADERA FRECUENCIA
CEDRO 34
NOGAL 5
NARANJILLO 5
LAUREL 0
OTROS 0
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 15: Tipo de madera utilizada
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Un alto porcentaje de artesanos utiliza el cedro para la fabricación de artesanías, a
pesar de que existen otras variedades de madera como el nogal y el naranjillo, la
experiencia en el tallado y la calidad del acabado final, les orilla a seguir utilizando este
material para la mayoría de su producción, tanto para exportación, como para la
comercialización nacional.
77%
12%
11% 0%0%
CEDRO NOGAL NARANJILLO LAUREL OTROS
67
6. ¿De qué forma adquiere la materia prima?
Tabla 10: Adquisición de la madera
MODO DE ADQUISICION FRECUENCIA
ASERRADERO LOCAL 5
COMERCIO ILEGAL 39
IMPORTACION 0
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 16: Medio de adquisición de madera
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Casi en su totalidad, los encuestados coinciden en que la única forma de conseguir el
cedro, en este caso, es a través de canales ilegales como el tráfico de madera. Desde
hace aproximadamente 5 años, los controles se han vuelto más rigurosos y la calidad de
madera que llega hasta los artesanos de San Antonio no es la óptima; a pesar de todo
esto no ha sido una barrera para que el precio haya subido casi al doble. Y tampoco ha
frenado el impulso de los productores por seguir trabajando.
11%
89%
0%
ASERRADERO LOCAL COMERCIO ILEGAL IMPORTACION
68
7. ¿Cómo calificaría el costo de la materia prima?
Tabla 11: Costo de materia prima
COSTO DE MATERIA PRIMA CANTIDAD
COSTOSO 10
ACCESIBLE 29
ECONOMICO 5
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 17: Percepción de costo de la madera
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
A pesar del visible incremento que ha experimentado el cedro, para más de la mitad
de artesanos consultados, el costo del bloque de este material es accesible, es un valor
con el que aún pueden obtener un margen de utilidad aceptable. Lo que la mayoría
opinan que, aunque haya incrementado el costo, ellos deben garantizar su trabajo con el
consumidor final y entregarles una obra de excelente calidad es la única forma de
fidelizar a los clientes.
23%
66%
11%
COSTOSO ACCESIBLE ECONOMICO
69
8. ¿Cuáles son los destinos más comunes para la venta de sus artesanías?
(menciones máximo 3 países)
Tabla 12: Mercados frecuentes de la artesanía
PAISES FRECUENCIA
EEUU 23
CHINA 4
ESPAÑA 24
CHILE 22
NICARAGUA 5
ARGENTINA 3
MEXICO 15
GUATEMALA 6
COLOMBIA 20
PUERTO RICO 6
ALEMANIA 5
TOTAL 132 Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 18: Mercados frecuentes de la artesanía
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Los mercados más comunes para el producto que ofrece San Antonio y sus artesanos
son: España, Estados Unidos y Chile; con los dos primeros no se tiene acuerdos directos
de libre comercio, sino más bien de preferencias arancelarias. También le sigue México
y a pesar que su arte manual también ha sobrevivido a los procesos de globalización, no
se puede comparar con las obras que se produce en esta pequeña parroquia de Ibarra.
Es inevitable notar que las relaciones con países vecinos también han ido creciendo y
eso se ve reflejado en el número de envíos que se hace por año.
17%
3%
18%
17%4%
2%
11%
4%
15%
5% 4%
EEUU CHINA ESPAÑA CHILE NICARAGUA ARGENTINA
MEXICO GUATEMALA COLOMBIA PUERTO RICO ALEMANIA
70
9. ¿Qué tipo de producto es el que más exporta?
Tabla 13: Producto más exportado
PRODUCTO CANTIDAD
PINTURA 5
ESCULTURA 15
CERAMICA 0
ARTESANIA 24
OTROS 0
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 19: Producto más exportado
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Más de la mitad de exportadores consultados, tiene como producto estrella la venta
de artesanía en el exterior, y toda es de estilo religiosa, el resto de exportaciones está
compuesta por escultura y pintura, en ese orden. La venta de escultura es más escasa
porque muchas son de grandes dimensiones y el transporte es bastante representativo, al
igual que los valores que debe pagar el comprador por la importación.
Varios artesanos han optado por hacer las entregas por cuenta propia, trasladando las
figuras como equipaje, pero piensan que es una manera de asegurar que el trabajo llegue
rápido y en las mejores condiciones.
11%
34%
0%
55%
0%
PINTURA ESCULTURA CERAMICA ARTESANIA OTROS
71
10. ¿Qué cantidad de artesanías exporta mensualmente en precio total?
Tabla 14: Valor exportado mensualmente
VALOR FRECUENCIA
2000-4000 usd 5
5000-7000 usd 29
8000-10000 usd 10
11000 en adelante 0
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 20: Cantidad exportada en dólares
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Los entrevistados supieron manifestar que no se puede exportar regularmente mes a
mes, ya que varios procesos no se pueden adelantar por varias razones como: cuando la
madera no ha tenido la madurez necesaria o los procedimientos para los acabados no
cuentan con la luz y calor suficientes para el secado. La gran mayoría estiman
producciones bimestrales para que el producto tenga el acabado necesario. Para poder
responder la pregunta, se dividió los ingresos bimensuales para obtener el valor
aproximado mensual, que para la mayor parte de los artesanos es de 5000 a 7000
dólares.
11%
66%
23%
0%
2000-4000 usd 5000-7000 usd 8000-10000 usd 11000 en adelante
72
11. ¿De qué manera realiza usted las negociaciones en el exterior?
Tabla 15: Medio de negociación
NEGOCIACION FRECUENCIA
CONTACTOS EN CADA EN CADA PAIS 5
MEDIOS DIGITALES 10
REFERENCIA 29
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 21: Cantidad exportada en dólares
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Aproximadamente las dos terceras partes de la muestra consultada realizan sus
negociaciones en el exterior a través de las referencias de sus clientes habituales,
también se han beneficiado de los medios digitales como las redes sociales y las páginas
web para ampliar su mercado, mostrando sus obras más representativas.
Para los artesanos, la tecnología ha sido un importante aliado, y muchos de ellos
cuentan con perfiles personales en redes sociales.
11%
23%
66%
CONTACTOS EN CADA EN CADA PAIS MEDIOS DIGITALES REFERENCIA
73
12. ¿Qué empresa utiliza para el transporte de sus artesanías al exterior?
Tabla 16: Empresa de envío
EMPRESA CANTIDAD
SADECOM 18
EXPORTA FACIL 8
CUENTA PROPIA 5
ENVÍA 7
UPS 6
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 22: Cantidad exportada en dólares
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Casi la mitad de los exportadores utilizan la misma empresa de envío, SADECOM,
puesto que es una empresa netamente exportadora y le ofrece al artesano el beneficio de
no figurar como exportador para que éste siga conservando su calidad de artesano. Así
también, una considerable cantidad de encuestados ha hecho uso de la oferta que hace el
gobierno para los envíos, a través de EXPORTA FACIL, a pesar del tiempo que se
tarda.
41%
18%
11%
16%
14%
SADECOM EXPORTA FACIL CUENTA PROPIA ENVIO UPS
74
13. ¿Qué canal de comercialización utiliza para la exportación?
Tabla 17: Canal de distribución
CANAL FRECUENCIA
MAYORISTAS 0
INTERMEDIARIOS 39
VENTA DIRECTA 5
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 23: Canales de distribución
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Casi en su totalidad, los artesanos se valen de intermediarios para llevar sus
artesanías al consumidor final en cada país. Estos intermediarios suelen ser los dueños
de galerías o tiendas de regalos; una mínima cantidad dicen realizar las negociaciones
directamente con el cliente final que a menudo son referidos de otros clientes.
0% 11%
89%
MAYORISTAS VENTA DIRECTA INTERMEDIARIOS
75
14. ¿Cuánto tiempo promedio tardan sus productos en llegar al destino de
exportación?
Tabla 18: Tiempo de espera
TIEMPO CANTIDAD
3-8 DIAS 19
10-15 DIAS 10
16-21 DIAS 10
22-30 DIAS 5
MAS DE 30 0
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 24: Tiempos de entrega
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Como muestra la gráfica, el tiempo de entrega es relativamente bajo está entre los 3 y
8 días en destinos como España, Estados Unidos, Chile e Italia; le sigue un promedio
medianamente bajo que está entre los 10 y 15 días. Generalmente, las empresas con
tiempos más bajos son organizaciones privadas.
43%
23%
23%
11% 0%
3-8 DIAS 10-15 DIAS 16-21 DIAS 22-30 DIAS MAS DE 30
76
15. ¿Tiene clientes de Colombia? Si su respuesta es sí, indique cómo entrega el
producto
Tabla 19: Comercio con Colombia
RESPUESTA CANTIDAD
SI 34
NO 10
TOTAL 44
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Figura 25: Comercio con Colombia
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Tabla 20: Modo de entrega
ENTREGA CANTIDAD
EXPORTACION 19
COMPRA EN SU TALLER 15
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
77%
23%
SI NO
77
Figura 26: Modo de entrega
Fuente: Encuesta artesanos San Antonio
Elaborado por: La Autora
Alrededor de tres cuartas partes de personas encuestadas, supieron manifestar que
aún mantienen relaciones comerciales con Colombia, no con el mismo nivel de hace 18
años, pero aún se tiene envíos ocasionales. Más de la mitad de los clientes colombianos
que aún mantienen, realizan sus compras en el taller artesanal; para los clientes que
requieren entrega inmediata de su pedido, se les realiza el envío desde Ipiales con
servicio de encomienda doméstica y el servicio no tarda más de 48 horas.
56%
44%
EXPORTACION COMPRA EN SU TALLER
78
4.2.2. Resultados de la entrevista realizada
Para complementar y contrastar algunos aspectos planteados en la encuesta, se
procedió a realizar la siguiente entrevista a la Señora Ana Villalba, presidenta de la
Asociación Interprofesional de Artesanos de San Antonio, quien nos ha ayudado a
comprender aspectos bastante específicos sobre las necesidades de los artesanos y como
han seguido cultivando su arte pese a las múltiples barreras que están enfrentando.
¿Es necesario ser parte de la Asociación, que usted representa, para poder exportar?
No es necesario, pero es una garantía adicional. El proceso de exportación no
considera la categoría de artesano para algún tipo de beneficio, sin embargo, se puede
perder esta calificación si el artesano hace más de una exportación al año, pues pasa a
ser microempresario y estaría obligado a llevar contabilidad. Esta es la razón por la cual
los artesanos prefieren enviar sus artesanías mediante empresas como SADECOM, para
no figurar en la exportación.
¿Reciben los artesanos exportadores algún tipo de apoyo o subvención del gobierno?
No, incluso me parece lo contrario, pues necesitamos que nos ayuden a regular varios
aspectos para la producción con el uso de cedro, pero ninguna autoridad toma en serio
nuestra petición.
¿Qué país es el mejor cliente, del trabajo artesanal, de San Antonio a nivel
internacional?
Los países europeos como España, en especial, son clientes ya tradicionales y
frecuentes.
¿Cuál es la mayor dificultad que enfrentan los artesanos de San Antonio para poder
exportar?
Lamentablemente no contamos con un estudio de mercado, que nos brinde las
herramientas para poder llegar a nuevos mercados con tasas arancelarias más bajas.
¿Cuentan con un plan para el manejo de desechos, qué medidas han adoptado?
No contamos con una planificación para manejar los desechos, primeramente, porque
no es alta la cantidad de desechos, cada artesano maneja esto de forma individual.
79
¿Han adoptado algún plan para enfrentar la falta de materia prima?
No, ya que cada artesano tiene sus propios contactos y aunque a un mayor costo,
pero todos pueden obtener cedro para trabajar sin interrupción.
¿Cómo calificaría usted la imagen del trabajo de los artesanos de San Antonio en el
mundo?
Han sido muy pocas ocasiones que se han presentado inconvenientes con el envío,
especialmente a España porque los agentes antinarcóticos de aduana no tienen
precaución para revisar la mercadería
Como asociación, ¿conocen los mercados a los que pueden llevar su trabajo con
preferencias arancelarias?
Ha sido muy limitada la información que se ha obtenido de la experiencia de los
compañeros que son frecuentes exportadores; considero que esta debería ser una
iniciativa de las autoridades para capacitarnos y ayudarnos a incurrir en nuevos
mercados.
¿Considera usted complejo el proceso para exportar, existe requerimientos
innecesarios?
Quizá no sean innecesarios los documentos que la autoridad requiere, pero entidades
como el SRI deberían considerar nuestro estatus de artesanos para exportar a nombre de
la asociación.
¿Es importante el mercado colombiano para las artesanías de San Antonio, por qué?
Colombia es un buen mercado, desde hace mucho tiempo atrás, pero
lamentablemente se ha descuidado por temas sociales y por conflictos políticos.
En los últimos años, los artesanos han hecho labores de autogestión y se desplazan
hasta ferias como la de Popayán, para hacer exhibiciones de artesanía religiosa y así
poder recuperar este importante mercado.
¿Existe algún plan de exportación a nivel asociativo?
No, porque han primado los intereses individuales de los socios y esto ha dificultado
que pueda consolidarse una marca.
80
4.3. Discusión de resultados
4.3.1. Nivel de exportación
Para analizar el nivel de exportación que tiene San Antonio de Ibarra, debemos tomar
en cuenta un evento que marcó un antes y un después para la exportación de artesanía,
especialmente al mercado colombiano, este hecho es la dolarización a la cual se adhirió
el Ecuador en 1999 y resultado del cual las monedas nacionales como el peso
colombiano se devaluaron y por ende sus habitantes perdieron poder adquisitivo en
Ecuador.
Según testimonios de los artesanos, las exportaciones a Colombia se redujeron en un
60% y las compras locales de los mismos también se vieron afectadas en un 40%. A
partir de estos sucesos, se ha ido a recuperando de a poco el mercado hasta la entrada en
vigencia de otros controles como la aplicación de la Ley de Patrimonio Cultural el 19 de
noviembre del 2004 y a pesar de ser una forma eficiente para frenar la salida de bienes
patrimoniales al exterior, también ha entorpecido las escasas ventas a los turistas que
aún frecuentan San Antonio.
La ley contempla que se deberá hacer una declaración y obtener una certificación, de
bien cultural no patrimonial, que otorga el Instituto de Nacional de Patrimonio Cultural
(INPC) en sus oficinas en Quito. Esta ha sido la principal razón para que muchas ventas
se frenen antes de ser concretadas, pues los turistas difícilmente acceden a trasladarse a
una oficina a realizar trámites burocráticos por una pieza de artesanía.
Es por ello que desde el INPC se puso en marcha un proyecto para hacer un
diagnóstico técnico de todas las piezas de artesanía que se van a enviar para
exportación, esta inspección se realiza todos los jueves en la sede de la AISA. A pesar
de que es una buena opción para los artesanos que llevan sus productos fuera del país,
no soluciona el problema para los compradores extranjeros que visitan San Antonio los
fines de semana especialmente o en un día que no sea jueves.
Por otro lado, un problema constante es la restricción para el uso de madera de cedro,
conflicto que todas las autoridades, tanto locales como nacionales, han ido heredando y
ninguna ha podido dar solución viable para los artesanos. Pese a que no es una veda de
madera, son controles estrictos que el MAE aplica a partir del 1 de noviembre del 2017.
81
A criterio de los artesanos, medidas como esta únicamente incrementan el tráfico
ilegal de madera y principalmente privan del trabajo a los artesanos y reducen plazas de
trabajo que esta actividad genera; y desincentivan la continuidad de la práctica de este
arte.
Para las autoridades, es mejor si los artesanos trabajan en otro tipo de madera, como
el laurel, pues el cedro es una especie amenazada; los productores en cambio dicen que
el cedro es la única madera que resiste los procesos a los que se somete la madera para
fabricar artesanías y en la única que se puede garantizar el trabajo artesanal.
Argumentan que otros tipos de madera, como el laurel, no les permite dar las formas tan
definidas como puede hacerse en cedro, trabajar en otras maderas como las que sugiere
la autoridad, no permite garantizar que con el tiempo no proliferen hongos en las piezas
artesanales o que no se cuarteen; así también el laurel hace que las herramientas del
artesano se deterioren pues este tipo de material es muy rígido.
Otro aspecto importante que se pudo observar, es que los artesanos ya no consideran
como exportación los envíos realizados a Colombia, pues ellos se trasladan hasta Ipiales
y hacen el envío con empresas locales de entrega de paquetería.
Además, se pudo recabar información relevante al medio de envió al exterior y
pudimos comprobar que muchos artesanos prefieren llevar la mercadería como equipaje
para hacer la entrega, esto impide que lleguen deterioradas a su destino y realizar un
contacto directo con el cliente.
Los artesanos consideran que algunos medios de transporte como el que ofrece
EXPORTA FACIL, tardan más del tiempo que publicitan, además de los controles que
realizan antinarcóticos en la aduana con la máquina de escáner y con los sabuesos,
luego preceden a taladrar las artesanías para constatar que no exista droga en el interior
de las esculturas; lo que realmente les molesta a los fabricantes es que se realice este
procedimiento de forma tan ruda hasta el punto de muchas veces dañar el trabajo
artesanal y obligarles a realizar un trabajo de restauración que toma tiempo y reduce su
ganancia y que indudablemente le quita calidad al producto.
Finalmente se conoció a través de la encuesta y de la información proporcionada por
la Dirección de Riesgos del INPC, que la mayoría de artesanía exportada es de estilo
religioso y los países más frecuentes para su venta son Estados Unidos 24%, España
82
23%, México 20% y Chile 15%. En estos mercados, el valor que tiene la artesanía es
por el autor y su técnica, es decir que se conoce el estilo de los fabricantes y no la marca
de un pueblo y de una cultura.
4.4. Contrastación de preguntas de investigación con resultados
¿Existen incentivos económicos, programas de protección, convenios macro para los
productores artesanales que buscan exportar sus productos?
El convenio más utilizado para la exportación de las artesanías es a los países que
conforman la CAN (Perú, Bolivia y Colombia) y ALADI (Argentina, Bolivia, Brasil,
Chile, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela), con los
países que integran estas asociaciones el Ecuador tiene preferencias arancelarias para la
comercialización de productos artesanales. Mediante la encuesta se pudo constatar que
los países latinoamericanos como: Guatemala, Chile y Colombia, también son buenos
clientes del arte sanantonense.
¿Cuál es la tendencia del mercado internacional en el último año respecto a la oferta
artesanal del Ecuador?
De acuerdo a la información suministrada por el INPC, se puede observar el
comportamiento de compra por mes de distintos mercados; por ejemplos las artesanías
tienen su temporada alta en España en el mes de junio, previo a una de las fiestas más
grandes como los San Fermines que se celebra en el mes de julio; en Chile y México
tienen mayor demanda previo a la celebración de la Semana Santa; el mes de diciembre
es propicio para la exportación a México pues se celebra la fiesta de la virgen de
Guadalupe y navidad.
¿Qué porcentaje de la producción artesanal de San Antonio de Ibarra es para
exportación?
De acuerdo a lo mencionado por lo artesanos, el trabajo que es de exportación
equivale al 50% del total de su producción, un bajo porcentaje de más o menos 16%, de
los artesanos, tiene mayor mercado internacional que nacional, su producción para el
exterior representa el 80% del total.
Los artesanos registrados en el último año como exportadores, según los datos del
INPC son 34, aunque en la práctica ninguno de ellos figura como exportador, ya que de
83
acuerdo a los dispuesto en el Art. 148 del Reglamento de la Ley de Régimen Tributario
Interno, cuando el contribuyente superen las 6 exportaciones anuales en diferentes
periodos mensuales, o que sus exportaciones netas sean iguales o superiores al 25% del
total de sus ventas netas anuales del ejercicio fiscal anterior; deberán llevar contabilidad
y cumplir con todas obligaciones que esto conlleva.
Para los artesanos esta es una desventaja ya que no tiene manera de justificar la
procedencia de la materia prima, pues como ellos señalan en la encuesta, es de
procedencia ilegal.
¿Cuáles son las necesidades que debe cubrir el plan de exportación que se propone
con el estudio?
Mediante la aplicación de la encuesta y entrevista, se pudo palpar las necesidades
inmediatas que tienen los artesanos para poder posicionarse en los mercados que ya son
habituales y abrir otros en los cuales su trabajo tiene preferencias arancelarias.
Una de las primeras necesidades es un estudio de mercado enfocado en los mercados
con cero aranceles, por ende, es aceptable la propuesta que se realiza con el presente
proyecto.
Además, se pudo constatar que no tienen apoyo gubernamental para salir a
promocionar su trabajo a otros países, es decir que pueda mostrarse las artesanías y los
diferentes productos en ferias internacionales.
Los medios que manejan para promocionarse de forma individual, han dado
resultado, por tanto, se deberá desarrollar la idea de la marca como cultura y no como
autor, como se viene manejando actualmente.
4.5. Análisis de mercado
4.5.1. Demanda
4.5.1.1. Análisis de la demanda
Para el análisis de la demanda se tomará los datos proporcionados por el Instituto
Nacional de Patrimonio Cultural (INPC), según la petición que consta en el Anexo 1.
84
La institución ha proporcionado los datos históricos de los últimos 4 años para poder
desarrollar una demanda proyectada.
4.5.1.2. Identificación de la demanda
La demanda que se presenta a continuación es el cálculo de los informes técnicos que
los funcionarios del INPC elaboran semanalmente, en San Antonio de Ibarra, para
otorgar el certificado de bien no patrimonial, requisito indispensable para que la
mercadería salga del aeropuerto; en este informe se detalla la cantidad de piezas que se
van a exportar por cada artesano, el tipo de producto y el país a dónde va dirigido, como
se presenta a continuación.
Tabla 21: Demanda anual de artesanías
AÑO TOTAL VARIACIÓN
2014 1608
2015 3957 146,08%
2016 1196 -69,78%
2017 748 -37,46%
Fuente: Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La Autora
De acuerdo a los datos recopilados, se observa que a partir del año 2016 la demanda
bajó casi en un 70%, este fenómeno obedece a un crecimiento desmedido del 146% en
el 2015; finalmente en el 2017 hubo una reducción, pero mucho menor.
Tabla 22: Exportación por producto (unidades)
AÑO PINTURAS ESCULTURAS CERÁMICAS ARTESANIAS OTROS TOTAL
2014 52 973 0 271 312 1608
2015 113 1115 2726 3 3957
2016 47 799 350 1196
2017 56 609 83 748
Fuente: Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La Autora
85
La clasificación que realiza el INPC, toma a las esculturas a aquellos trabajos que
miden más de medio metro, en cambio se considera artesanía las obras que miden 50cm
o menos. En el cuadro, se puede identificar que las esculturas son las de mayor
comercialización a nivel internacional.
Tabla 23: Demanda de artesanía por país
2014 2015 2016 2017
AFGANISTÁN
ALEMANIA 146 421 18
ARGENTINA 1 4
AUSTRALIA 1 11
AUSTRIA
BARBADOS
BELGICA 1 1
BOLIVIA 27 23 4
BRASIL 8 19 2
CANADA 7 1
CHILE 276 195 48 58
CHINA 2
CHIPRE
COLOMBIA 80 2512 60 5
COREA DEL SUR
COSTA RICA 2 4
CROACIA
CUBA
DINAMARCA
E. ARABES
EE.UU. 497 350 439 186
EGIPTO
EL SALVADOR 3 3 6 3
ESCOCIA
ESPAÑA 239 126 149 179
FINLANDIA 24
FRANCIA 6 2
GABÓN 3
GAMBIA
GRECIA
GEORGIA
GUATEMALA 46 71 25 16
HONDURAS 50
HUNGRIA
INDIA
IRLANDA DEL NORTE
INGLATERRA
86
ISRAEL
ITALIA 4 5 5 1
JAPON 21
JORDANIA
KENIA
LUXEMBURGO
MALASIA
MEXICO 159 69 226 169
MONACO
NICARAGUA 2 20 31 21
NORUEGA
NUEVA ZELANDA
PAISES BAJOS
PANAMA 15 1 4
PARAGUAY
PERU 47 27 5 3
POLONIA 1
PORTUGAL 33 46 54
PUERTO RICO 52 28 20 16
QATAR
REINO UNIDO
REP. CHECA
REP. DOMINICANA 1 5
RUMANIA
RUSIA
SUDAFRICA 38
SUECIA
SUIZA 1 4
TAILANDIA
TAIWAN 5 6
TANZANIA 1
TURQUIA 1
UCRANIA
URUGUAY
VENEZUELA 1 1
ZAMBIA
TOTAL 1608 3957 1196 748
Fuente: Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La Autora
87
La información que se detalla, muestra que el mercado estadounidense, español,
mexicano y Portugal, son los más importantes para los artesanos de San Antonio, a
pesar que en todos los países ha bajado la venta, estos siguen manteniendo un nivel alto
de consumo. Por otro lado, se puede observar que en el último año desapareció
Alemania como comprador y Colombia disminuyó sus compras significativamente.
4.5.1.3. Proyección de la demanda
Para el pronóstico de la demanda se toma como referencia las importaciones de la
partida 4420100000 que hace Colombia, del resto del mundo.
Tabla 24: Proyección de la demanda (en miles de dólares)
AÑO TOTAL UNIDADES
2014 1756000 2195
2015 1439000 1799
2016 1246000 1558
2017 1120000 1400
2018 908000 1135
2019 696000 870
2020 484000 605
2021 272000 340
Fuente: Trade Map
Elaborado por: La Autora
La proyección de la venta local de artesanías, muestra un escenario poco alentador,
ya que las ventas han ido disminuyendo de una forma considerable, lo cual no significa
que vaya a desaparecer, sino que, a falta de una buena estrategia, caso contrario podría
perderse valiosos mercados.
4.5.2. Oferta
La oferta artesanal con la que cuenta San Antonio de Ibarra es muy diversa, no sólo
por la variedad en los tipos de artesanía, sino en los estilos que cada artesano le
impregna a la obra, lo cual le merece una identidad propia a cada trabajo.
88
4.5.2.1. Proyección de la oferta
La proyección de la oferta está dada en función de la producción que San Antonio
exporta, a todo el mundo según datos del INPC, se ha utilizado el método promedio
para que la proyección sea más conservadora y buscando que siga la línea que ha venido
manteniendo.
Tabla 25: Proyección de la oferta
AÑO TOTAL UNIDADES
2014 1286400 0
2015 3165600 3957
2016 956800 1196
2017 598400 748
2018 369040 461,3
2019 140000 175
2020 -89600 -112
2021 -319200 -399
Fuente: Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La Autora
De acuerdo a los resultados que arroja la proyección, podemos notar que el nivel de
oferta también disminuye, ya que ha sido esa la tendencia en los últimos años; sin
embargo, cabe mencionar que, si se motiva el comercio exterior como una fuente
superior de ingresos, los artesanos podrían mantener la relación con Colombia, pero
mejorando sus estrategias publicitarias.
4.5.3. Competencia
A nivel local se puede evidenciar la presencia de la artesanía otavaleña, aunque no es
similar en características al producto que ofrecen los artesanos de San Antonio, pero
tienen destino de exportación y son reconocidas, igualmente, a nivel internacional.
La ventaja que ofrece la artesanía otavaleña al momento de exportar, es que no
existen restricciones para el envío y el trámite es menos complejo; por ejemplo cuando
89
una artesanía en “bulto”, como le conocen los artesanos, llega hasta la aduana del
aeropuerto, la primera acción de antinarcóticos es perforar para buscar droga camuflada;
esto genera un costo adicional de restauración para poder entregar el producto; situación
que no se repite con el trabajo de los artesanos de Otavalo, pues la mayoría son textiles,
bisutería y adornos sencillos.
Comparten el más grande mercado, Estados Unidos, y también tienen presencia en
los países vecinos como Colombia.
4.5.4. Demanda insatisfecha
Tabla 26: Demanda insatisfecha (Unidades)
AÑOS
PROYECTADOS
TOTAL
DEMANDA
TOTAL
OFERTA
DEMANDA
INSATISFECHA
2018 1135 461 674
2019 870 175 695
2020 605 -112 717
2021 340 -399 739
Elaborado por: La Autora
El consumo de artículos de adorno y estatuillas, en Colombia, no es tan amplio como
se esperaba, pero es un mercado que, si puede cubrir la producción de la parroquia de
San Antonio, con la capacidad actual.
4.5.5. Análisis de precios
El establecimiento de precios de la artesanía es un poco complejo, ya que las piezas
que son bajo pedido van a cotización con el comprador, a un precio base se le
incrementa costos de materiales de acuerdo a las exigencias del cliente, por ejemplo,
una virgen María de 30cm cuesta en promedio $ 96, pero con acabado de pintura
únicamente, si el cliente requiere con pan de oro y esgrafiado, llega a costar hasta $ 160.
La diferencia en costos es bastante marcada, es por ello que se presenta los precios base
de las artesanías de acuerdo a su tamaño.
90
Tabla 27: Establecimiento de precios
PRODUCTO TAMAÑO (cm) COSTO POR CM COSTO TOTAL
Artesanía Religiosa 20 2,75 55,00
30 3,20 96,00
50 3,80 190,00
150 4,50 675,00
Elaborado por: La Autora
Para obtener el costo de ventas luego de todos los trámites por los que pasa la
mercadería, tenemos lo siguiente.
4.5.5.1. Margen de beneficio
La comercialización exige determinar un margen de utilidad, cuando se comercializa
en mercados internacionales, es preferible manejar un bajo margen ganancia pues el
consumo por volumen y la frecuencia con que se realice es lo que genera rentabilidad.
Para el proyecto se establece un margen de utilidad de 20%.
4.5.5.2. Embalaje
En esta parte del proceso se debe considerar que la artesanía va recubierta por
esponja y cartón y por ello es necesario conocer el volumen y peso de cada pieza de
arte.
Tabla 28: Embalaje
TIPO DE PRODUCTO TAMAÑO CM VOLUMEN PESO KG
Artesanía Religiosa 20 0,003 0,45
30 0,009 0,91
50 0,025 2,27
150 0,60 11,36
Elaborado por: La Autora
91
Tabla 29: Embalaje: cajas de cartón
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO
CM
CAJAS DE
CARTÓN
(CM)
VOLUMEN
CAJA DE
CARTON
(M3)
COSTO
POR
MIL
COSTO
UNITARIO
Artesanía
Religiosa
20 25X20X15 0,008 83 0,08
30 35X25X20 0,018 94 0,09
50 55X30X25 0,041 130 0,13
150 155X105X45 0,732 290 0,29
Elaborado por: La Autora
Tabla 30: Esponja (Dimensiones 100cm X 200cm X 1cm)
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO
CM
UNIDADES/
ESPONJA
COSTO
ESPONJA
COSTO
UNITARIO
Artesanía
Religiosa
20 5 1,60 0,32
30 3 1,60 0,53
50 2 1,60 0,80
150 1 1,60 1,60
Elaborado por: La Autora
Tabla 31: Costo total de embalaje
TIPO DE PRODUCTO TAMAÑO CM COSTO EMBALAJE
Artesanía Religiosa 20 0,40
30 0,62
50 0,93
150 1,89
Elaborado por: La Autora
92
4.5.5.3. Etiquetas, etiquetaje o contenedores especiales
La etiqueta debe contener los requerimientos obligatorios para cada país en su
respectivo idioma, indicando el origen, marcas, peso, cantidad, volumen, códigos de
barra, etc.
La etiqueta debe ir tanto de forma fija como removible, siendo la última opcional. El
costo por cada 1000 etiquetas adhesivas de 2 cm x 2,5 cm En papel de color madera es
de $11,75, por tanto, cada etiqueta tendrá un costo de $0,02.
4.5.5.4. Marcas
Todos los productos deben ser marcados correctamente en el embalaje de la
artesanía. Las marcas tienen un tamaño de 5cm x 5cm., el costo por las 1000 marcas, es
$39 incluido IVA, dejando un valor unitario de $0,04.
4.5.5.5. Enflejamiento
Las artesanías pequeñas tienden a sufrir deterioros por la manipulación del empaque,
por lo que se vuelve necesario que se guarden en cajas pequeñas de cartón de 1 m3;
además es necesario una envoltura plástica adherente para evitar la humedad externa de
la caja.
Tabla 32: Plástico adherente
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO CM UNIDADES/ m3 COSTO PLÁSTICO
Artesanía Religiosa 20 133 0,001
30 57 0,003
50 24 0,008
150 1 0,182
Costo plástico adherente para caja de 1m3: 0,182
Elaborado por: La Autora
93
Tabla 33: Costo de enflejamiento (cajas de cartón para artesanías pequeñas
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO CM UNIDADES/ m3 COSTO CAJA DE
CARTÓN m3
Artesanía
Religiosa
20 133 0,004
30 57 0,009
50 24 0,021
Costo caja de cartón: $ 0,50
Elaborado por: La Autora
Tabla 34: Costo total de enflejamiento (costo plástico+costo cajas de cartón artesanías
pequeñas
TIPO DE PRODUCTO TAMAÑO CM COSTO TOTAL
UNIT/ENFLEJAMIENTO
Artesanía Religiosa 20 0,01
30 0,01
50 0,03
150 0,18
Elaborado por: La Autora
4.5.5.6. Transporte o flete interno
Para el desarrollo del proyecto se propone el uso del transporte terrestre desde San
Antonio hasta la ciudad de Bogotá, el transporte tiene las siguientes especificaciones:
Tabla 35: Especificaciones del transporte
TIPO DE TRANSPORTE
DIMENSIONES
Camión sencillo con capacidad de 15 Tn.
Largo: 12mts; Alto: 2mts; Ancho: 2,4mts
DIMENSIONES Y PESO DE CAJAS 55X30X25 / 6,34kg
CAPACIDAD DE LA UNIDAD DE
CARGA
520 cajas
Elaborado por: La Autora
94
Tabla 36: Costos del transporte
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO
CM
UNIDADES POR
CAMIÓN
COSTO DEL FLETE
UNITARIO
Artesanía
Religiosa
20 68 8,82
30 45 13,33
50 35 17,14
150 21 28,57
COSTO TOTAL DEL TRANSPORTE: $ 600
Elaborado por: La Autora
4.5.5.7. Derechos del Agente de Aduana
Es un pago que se realiza a partir del costo de la mercadería que se transporta, se
paga el costo a partir de los $2000; para el caso del proyecto el costo es de $170
Tabla 37: Costo de Agente de Aduana
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO
CM
UNIDADES POR
CAMIÓN
COSTO AGENTE
ADUANA
UNITARIO
Artesanía
Religiosa
20 68 0,40
30 45 0,26
50 35 0,21
150 21 0,88
COSTO TOTAL DE AGENTE DE ADUANA: $ 170
Elaborado por: La Autora
4.5.5.8. Costo de confirmación de cartas de crédito
Los gastos por confirmación de cartas de crédito y otros gastos adicionales que
cobran los bancos cuando avisan de la disponibilidad de pagos a favor del exportador,
éstos incluyen, tarifas de telex, formularios, etc.
95
Este rubro corresponde a: comisión de aviso $137 y comisión de confirmación $285,
que da un total de $422.
Tabla 38: Costo de Agente de Aduana
TIPO DE
PRODUCTO
TAMAÑO
CM
UNIDADES POR
CAMIÓN
COSTO DEL FLETE
UNITARIO
Artesanía
Religiosa
20 68 0,16
30 45 0,11
50 35 0,08
150 21 0,05
COSTO POR CONFIRMACIÓN CARTAS DE CRÉDITO: $ 422
Elaborado por: La Autora
4.5.5.9. Costo total de venta
Es la suma de todos los rubros unitarios para obtener el valor final del precio de cada
artículo, incrementado los costos de cada etapa.
96
Tabla 39: Precio total internacional T
IPO
DE
PR
OD
UC
TO
TA
MA
ÑO
(C
M)
CO
ST
O L
OC
AL
MA
RG
EN
DE
BE
NE
FIC
IO
(20
%)
EM
BA
LA
JE
ET
IQU
ET
AS
MA
RC
AS
EN
FL
EJA
MIE
NT
O
FL
ET
E I
NT
ER
NO
DE
RE
CH
OS
DE
AG
EN
TE
DE
AD
UA
NA
CO
ST
OS
CO
NF
IRM
AC
IÓN
CA
RT
AS
DE
CR
ÉD
ITO
PR
EC
IO
INT
ER
NA
CIO
NA
L
Artesanía
Religiosa
20 55 11 0,40 0,02 0,04 0,01 8,82 0,40 0,16 75,85
30 96 19,20 0,62 0,02 0,04 0,01 13,33 0,26 0,11 129,59
50 190 38 0,93 0,02 0,04 0,03 17,14 0,21 0,08 246,45
150 675 135 1,89 0,02 0,04 0,18 28,57 0,88 0,05 840,75
Elaborado por: La Autora
97
4.5.6. Proyección de precios
Luego de haber obtenido el precio internacional, con los valores que influyen
directamente en el costo de la artesanía, podemos establecer la proyección que tendrá
este precio en un periodo de tiempo, tomando en cuenta que la inflación del año 2017
fue de (-0,20%), la más baja en más de una década.
Tabla 40: Proyección de precio
AÑO PRECIO INTERNACIONAL DE ARTESANÍAS
20 cm 30 cm 50 cm 150 cm
2018 75,85 129,59 246,45 840,75
2019 75,70 129,33 245,96 839,07
2020 75,55 129,07 245,47 837,39
2021 75,40 128,81 244,97 835,72
Elaborado por: La Autora
98
CAPÍTULO V
5. PROPUESTA
5.1. Antecedentes
Históricamente, Colombia ha sido un excelente aliado en las relaciones comerciales
con Ecuador, ya que comparten las mismas raíces y sus pueblos son similares en
características culturales y religiosas; sin embargo, a partir de la adopción del dólar en
el año 2000 como moneda nacional, el poder adquisitivo de los colombianos se vio
reducido frente a los precios dolarizados, situación que afectó a los artesanos de San
Antonio pues éstos eran sus clientes frecuentes.
Actualmente los dos países, Colombia y Ecuador, forman parte de varios
organismos de cooperación económica, cultural, de salud, turismo e inversión,
tales como la CAN y ALADI, éste último es quien prosigue el proceso que inició
ALALC, y cuyo objetivo era el de impulsar la integración regional, con el fin de
afirmar su desarrollo económico y social, mediante la instauración de un mercado
común latinoamericano, donde los países integrantes se beneficien de las
preferencias arancelarias otorgadas por los miembros. (Acuerdos comerciales del
Ecuador que benefician a los exportadores, 2015)
La producción y comercialización de las artesanías en la parroquia San Antonio de
Ibarra, es la actividad que acapara alrededor del 28,51% del PEA de la parroquia,
mientras las otras actividades como el comercio informal, la agricultura y actividades de
tipo servicio, se han ido imponiendo en las actividades económicas de San Antonio y
cada vez son menos los artesanos que realizan trabajos diferente a los muebles y
adornos.
Según cifras del (GAD San Antonio de Ibarra, 2015), la cual se ha mantenido vigente
por años, siendo un sello personal de esta pequeña localidad de la Sierra, con razones de
sobra llamada “Cuna del arte”.
A pesar de la calidad destacable del trabajo artesanal, apenas un 29% del total de
artesanos asociados realizan actividades de exportación, especialmente a grandes
mercados como Alemania, España, Italia, Estados Unidos, Hong Kong, etc.
99
El trabajo que ha venido realizando la asociación para posicionarse en el mercado
local y nacional ha sido meritorio, sin embargo, esta no ha llegado a maximizar los
beneficios que trae consigo la asociatividad en varios aspectos como el abastecimiento
de materia prima, el impacto de la publicidad, la generación de convenios, la exhibición
en vitrinas internacionales y la exportación en altos volúmenes a más mercados. De
acuerdo al testimonio de la presidenta de AISA, Ana Villalba, se debe a la autonomía
económica y creativa de los socios en su trabajo, pero no hay duda que son mayores los
beneficios que se consigue generando una marca que como autor.
Cada exportador realiza todo el proceso de forma individual, excepto la solicitud de
informe técnico otorgado por el Instituto Nacional de Patrimonio Cultural, todos
aquellos que necesitan dicho informe para exportar, llevan sus obras hasta el almacén de
la asociación para recibir el mencionado documento y luego continuar con el trámite de
exportación
5.2. Justificación
Los artesanos de San Antonio han venido realizando actividades de exportación
desde hace más de 50 años atrás, sin embargo, el número se ha ido reduciendo
paulatinamente por la baja demanda local influenciada por varios factores como la crisis
económica interna y externa de los últimos años, el ingreso de productos sustitos
importados mucho más económicos, aunque de menor calidad.
Por otro lado, el desabastecimiento de materia prima por falta de medidas de
planificación entre el gobierno y los productores de madera, ocasiona una explotación
desmedida y dañina para el medio ambiente con lo cual viene el encarecimiento y
contrabando de materia prima de baja calidad a precios exorbitantes.
La poca organización ha generado que trabajen de forma individual y el alto costo de
exportación limita a quienes tienen carencia de recursos económicos para invertir en
procesos aduaneros para enviar su trabajo a mercados internacionales; es evidente que
trabajar en equipo por un objetivo en común abarata costos y maximiza los beneficios
particulares, al realizar envíos en altos volúmenes y de forma constante.
La falta de conocimiento de los mercados idóneos para llevar las artesanías con
tarifas arancelarias preferenciales, reduce su competitividad, ya que se concentran en los
grandes mercados donde sus productos tienen un alto costo y dejan de lado el mercado
100
latino donde el Ecuador tiene acuerdos en materia de exportación en los cuales se
exonera o reduce significativamente impuestos.
Es por estas razones que se hace necesario el diseño de una estrategia, que les
impulse a los artesanos de San Antonio a trabajar de forma conjunta para llegar con su
trabajo artesanal a mercados como Colombia; trabajar con una oferta mucho más amplia
les permite ingresar en diversos status sociales y culturales del hermano país
colombiano, pues si bien es cierto el arte religioso es el fuerte de exportación para los
artesanos, sus artesanías con temas modernos como máscaras o figuras animales,
también poseen calidad de exportación.
A través del incremento en la actividad exportadora se pretende dinamizar este sector
de la producción, rescatar la herencia artística que posee este pequeño poblado,
incrementando el número de artesanos, mejorando la calidad de vida de las familias que
depende de esta actividad y dando a conocer su trabajo a nivel mundial.
5.3. Objetivos
5.3.1. General
Proponer un plan de comercialización y exportación de artesanías de madera para la
Asociación Interprofesional de artesanos de San Antonio de Ibarra.
5.3.2. Específicos
• Definir los requerimientos de la asociación, tanto técnicos, materiales, humanos
y legales, para incrementar los niveles de exportación a nivel asociativo.
• Establecer los procesos críticos, en relación al costo de cada proceso en la
exportación.
• Plantear un cronograma de socialización de la propuesta con los artesanos
miembros de la asociación.
5.4. Descripción de la propuesta
La opción que se propone como atenuante al problema de la poca exportación de
artesanías de la parroquia de San Antonio de Ibarra, especialmente a los mercados
latinoamericanos, es el diseño de un plan de exportación enfocado a la comercialización
101
con el vecino país Colombia; ya que todos los exportadores se han enfocado en los
mercados grandes como Europa, América del Norte y Asia.
El documento que se plantea, contiene un estudio detallado del mercado colombiano,
sobre sus principales características económicas, culturales, religiosas y ambientales,
para definir qué tipo de estrategias aplicar para incrementar la demanda, aprovechar las
temporadas altas y equilibrar las temporadas bajas para la exportación; las plazas
idóneas para promocionar las artesanías y la mejor opción, pública o privada, para el
transporte de las mismas.
5.5. Beneficiarios del proyecto
El principal beneficiario es la Asociación Interprofesional de Artesanos de San
Antonio de Ibarra, por ende, los cientos de familias que dependen del desarrollo y
crecimiento de esta actividad en el sector, estamos hablando de un aproximado 1000
familias, según datos de la Asociación de artesanos, ya que de esta actividad no sólo
dependen los dueños de los talleres artesanales, sino todas las personas que realizan
actividades complementarias como barnizado, pintura, lijado, etc., y que no tienen
relación de dependencia con los talleres.
5.6. DESARROLLO DE LA PROPUESTA (PLAN DE EXPORTACIÓN)
5.6.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Figura 27: Edificio de la Asociación Interprofesional de Artesanos
Fuente: Quelal S, 2018
102
La Asociación interprofesional de artesanos fue constituida en 1979, se unieron con
el objetivo de ofrecer a sus integrantes varios beneficios, como el almacén artesanal o la
exposición de sus obras en bienales y simposios; es decir el almacén es una ventana
para los artesanos que no poseen grandes talleres y necesitan comercializar sus trabajos.
5.6.1.1. Datos técnicos
Tabla 41: Ficha técnica AISA
Razón social Asociación interprofesional de artesanos de San Antonio
de Ibarra (AISA)
Fecha de creación 27 de noviembre 1979
RUC 109171491001
N° de asociados 250 socios (entre activos y pasivos)
Ubicación Calle 27 de noviembre 1-121 y Daniel Reyes
Contactos y Redes 06-2933538 / [email protected]
Principales eventos
que realiza
• Enero: Simposio internacional de escultura con
motosierra
• Marzo: Salón Nacional de escultura religiosa
• Septiembre: Bienal nacional de escultura
• Octubre: Salón nacional de escultura religiosa
Elaborado por: La Autora
La existencia de una identidad jurídica y social, como AISA, y la experiencia de la
asociación impulsando el nombre de los artesanos a nivel local y nacional, ha
conseguido que San Antonio de Ibarra haya logrado el reconocimiento por la Asamblea
Nacional como Patrimonio Artístico Artesanal en el año 2011.
5.6.1.2. Filosofía
Misión: La Asociación Interprofesional de Artesanos es una organización dedicada a
la elaboración de diferentes artículos en madera, se destaca por realizar muebles
tallados, muebles lineales, escultura, escultura religiosa, artesanías o adornos para el
hogar, así como pintura; además del almacenamiento para comercialización local o para
exportación.
103
Visión: Consolidarse en los próximos 5 años como asociación exportadora y
posicionar la marca San Antonio de Ibarra en los mercados artesanales del mundo;
reconocida por su calidad, diseño y precio.
Objetivos
Crear un estándar de precio para los distintos tipos de trabajo artesanal y
volverlos competitivos para exportación.
Integrar a más artesanos independientes a la labor exportadora para tener
mayor oferta a nivel internacional.
Establecer un programa de abastecimiento de madera regulado por el
Ministerio del Ambiente para evitar la especulación y contrabando.
Ampliar los canales de comercialización para llegar a más mercados de forma
más rápida y eficiente.
5.6.1.3. Ventaja competitiva
El arte sanantonense tiene una marcada diferencia en comparación a la oferta
artesanal de cualquier otra parte del mundo; la ventaja competitiva radica en el uso de
conocimientos de la Escuela Quiteña como la técnica del encarnado, que simula el color
de la carne del cuerpo humano, que le da un aspecto más natural; además de la perfecta
proporción anatómica; la aplicación de pan de oro y luego de una pintura aguada, que le
da un brillo metálico. Y el uso de madera de cedro, lo cual permite garantizar la
durabilidad de la artesanía al tiempo y a las técnicas de fabricación.
5.6.2. MERCADO
5.6.2.1. Descripción del mercado colombiano
a. Generalidades
Cuadro 3: Aspectos generales de Colombia
Nombre oficial República de Colombia
Capital Bogotá
Lenguaje oficial Español
Población 49’150.808 habitantes (marzo 2017 est.)
Crecimiento poblacional 1.02% (2016 est.)
104
Superficie 1’141.748 km2
Moneda oficial Peso colombiano (COP)
Tipo de cambio 2,872.84 (COP) por USD
PIB USD 640.4 miles de millones (2016 est.)
PIB per cápita USD 14,200 (2016 est.)
Fuente: (Oficina Comercial de Ecuador en Bogotá/Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones
PRO ECUADOR, 2017)
Colombia está situado en el extremo noreste de América del Sur, es el cuarto país
más grande en extensión, de esta parte del continente, y el único cuyas costas (2900 km)
están bañadas simultáneamente por el mar Caribe al norte y el océano Pacífico el oeste.
Uno de sus límites es con Ecuador y de ello deriva la histórica relación comercial y la
similitud en religión, costumbres y geografía.
b. Importaciones
Su principal socio comercial es Estados Unidos, generalmente con productos
procesados y tecnología, le sigue China, con tecnología y químicos para el
procesamiento de materias primas y en tercer lugar está México, con materias primas
como el maíz.
Figura 28: Principales productos que importa Colombia
Fuente: (Oficina Comercial de Ecuador en Bogotá/Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones
PRO ECUADOR, 2017)
27%
19%
8%5%4%
2%2%
33%
ESTADOS UNIDOS
CHINA
MÉXICO
BRASIL
ALEMANIA
JAPÓN
INDIA
DEMÁS PAÍSES
105
En el año 2016 todas las importaciones cayeron, excepto las que se realiza desde
Brasil, este comportamiento se le atribuye a la depreciación del peso colombiano frente
al dólar que empezó a registrarse a partir de finales del 2015 y tuvo su curva más alta
hasta el cuarto trimestre del 2016. La pérdida de poder adquisitivo por parte de las
empresas colombianas, se hizo evidente también en las exportaciones.
Figura 29: Principales productos que importa Colombia desde Ecuador
Fuente: (Oficina Comercial de Ecuador en Bogotá/Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones
PRO ECUADOR, 2017)
Históricamente, Ecuador mantiene una estrecha relación comercial con Colombia
debido a su cercanía y similares clima y geografía. Los principales productos
importados desde el Ecuador están: Aceite de palma, tableros de partículas de madera,
atunes en conserva, energía eléctrica y demás mariscos en conserva y congelados, en su
mayoría.
c. Convenios vigentes
Las dos naciones son parte de organismos como la CAN y ALADI, para el presente
proyecto el acuerdo más beneficioso es el Acuerdo Regional – Cooperación e
Intercambio de Bienes Culturales (AR.CEYC7) amparado por ALADI.
106
Cuadro 4: Acuerdos comerciales Ecuador-Bogotá
DESCRIPCIÓN
DEL ACUERDO
REGLAS DE
ORIGEN
ARANCEL
EQUIVALENTE
AD VALOREM
TOTAL
CERTIFICADO
Preferencia
arancelaria
regional (Aladi:
AR.AM2) para
Ecuador
15% Certificado de
Origen
Preferencia
arancelaria
regional (Aladi:
AR. CEYC7)
para Ecuador
0% Certificado de
Origen
Preferencia
arancelaria
regional (ALADI
AR. PAR4) para
Ecuador
10.80% Certificado de
Origen
Tarifas
preferenciales
para países de la
CAN
Decisión 416, Normas
de origen
Reglas de origen
específicas
0% Certificado de
Origen
Tarifas
preferenciales
para Ecuador
(AAP. AG2)
Régimen general de
origen de la ALADI,
texto consolidado
aprobad por la
Resolución 252 del
Comité de
Representantes.
Texto consolidado por
la Resolución 252,
Anexo 1
Texto consolidado por
la Resolución 252,
Reglas de origen
específicas
ALADI ROO, Anexo 1
ALADI ROO, Anexo 2
15% Certificado de
Origen
Fuente: (Market Access Map, 2017)
107
5.6.2.2. Definición del segmento de mercado
Debido a su densidad poblacional, se ha tomado a Bogotá como segmento de
mercado para el presente proyecto, ya que actualmente tiene 8.081 millones (2017) de
habitantes, la clase media representa el 50% de la población total y el producto que se
busca introducir al mercado es un bien suntuario de un costo medio. El ingreso
promedio diario de este segmento de la población oscila entre $6,5 y $32,8 diarios.
Además, basan su estabilidad en el empleo, lo cual les permite vivir de forma más
tranquila, pese a que sólo el 50% de ellos tiene casa o vehículo.
Desde San Antonio de Ibarra existen 990.5 km, por carretera, hasta Bogotá y la
entrega puede realizarse por este medio, ya que es de menor costo y nos permite obtener
un precio competitivo.
5.6.2.3. Análisis de la competencia
De acuerdo a los registros de la página Artesanías de Colombia S.A, organización sin
fines de lucro, que busca mantener un archivo actualizado de los artesanos existentes en
Bogotá y el resto del país, además de la organización de una serie de eventos que
impulsan el comercio de estos productos; en Colombia se encuentran registradas
alrededor de 83 empresas que fabrican artesanía, de las cuales el 36.14% está localizada
en Bogotá; en Cali se encuentra el 8.43%; y el restante 55.42% lo integran el resto de
ciudades colombianas. Los productos más comercializados internamente en Colombia
son:
Cuadro 5: Artesanía más vendida en Colombia
PRODUCTO PROCEDENCIA %
Mochilas wayú, arhuacas y kankuamas La Guajira y Sierra
Nevada de Santa Martha
15%
Textiles trabajados con chaquiras, blusas,
hamacas, manillas y collares.
13%
Máscaras con chaquiras , butacos de maderay
manillas en hilo
Pueblos indígenas
Sibundoy y kamentsá.
13%
Joyería filigrana de mompox fabricada con oro y
plata
7%
Los sombreros vueltiaos, aguadeños y wayú. 6%
Jarrones, pulseras, bandejas y fruteros de Chocó, lo realizan 5%
108
werregue. indígenas Wounaan
Productos enchapados en técnica tamo trigo,
fabricados en madera Palo de Sangre y Mopa
5%
Hamacas fabricadas con hilazas de algodón y
teñido con tintes vegetales
San Jacinto (Bolívar) 4%
Productos en honor al carnaval de Barranquilla,
como figuras, lápices, llaveros y máscaras.
Atlántico 4%
Vajillas de Carmen del Viboral Antioquia 4% Fuente: (El Tiempo, 2018)
Elaborado por: La autora
Por lo tanto, San Antonio debe buscar las maneras de llegar con productos de calidad
y a un precio razonable, que les garantice permanencia en este mercado y la posibilidad
de expandirse a otros como Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, que tienen mayor
densidad poblacional; y Bucaramanga, ésta última posee el 53% de su población en la
clase media.
5.6.3. PRODUCCIÓN
5.6.3.1. Tipos de producto para exportación
De acuerdo a la información del INPC detallado en la siguiente tabla, podemos
observar que la escultura y artesanía, en el 2015, fueron de elevada demanda y se debió
a que aún no se observaba una devaluación tan alta del peso colombiano. Es por ello
que se retomará estos mercados, pues este condicionante, el cambio de divisas, está
estabilizándose.
Tabla 42: Exportaciones hechas hacia Colombia desde San Antonio (unidades)
Fuente: Estadísticas del Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La autora
AÑO PINTURA ESCULTURA CERÁMICA ARTESANÍA OTROS
2014 0 20 0 46 14
2015 54 170 0 2285 3
2016 1 36 0 23 0
2017 0 4 0 0 0
109
El producto escogido para exportar es la artesanía religiosa, de los tamaños: 20cm,
30cm, 50cm y 150cm, como se muestra a continuación:
Cuadro 6: Artesanía Religiosa de exportación
ARCÁNGEL URIEL CARACTERISTICAS
Tamaño: 20cm
Material: madera encarnada y
policromada
Acabados: Dorado, esgrafiado y
estofado
Autor: Hernán García
VÍRGEN DE GUADALUPE CARACTERÍSTICAS
Tamaño: 30cm
Material: madera encarnada y
policromada
Acabados: Dorado, esgrafiado y
estofado
Autor: Hernán García
SAN CAYETANO CARACTERÍSTICAS
Tamaño: 150cm
Material: madera encarnada y
policromada Acabados: dorado,
esgrafiado y estofado
Autor: Marcelino Pérez
Fuente: Estadísticas del Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La autora
110
5.6.3.2. Detalle del proceso de producción
El proceso se realiza de forma individual en cada taller artesanal de los socios de
AISA, manejan el mismo procedimiento, quizá con las mismas técnicas, pero con un
estilo diferente en los acabados.
Cuadro 7: Proceso producción artesanía
FABRICACIÓN DE ARTESANÍA
Desbastado:
A partir del bloque de madera, se
extrae la forma de la figura a ser
tallada como modelo, este
procedimiento requiere de la
experiencia del artesano en tallar la
madera desde cero y darle los
detalles más minuciosos a la figura,
para que las réplicas sean de
calidad.
Pantógrafo
Se obtiene máximo 4 réplicas del
modelo original, y dependiendo de
la figura, tarda alrededor de 4 horas
o menos.
Esto permite cubrir pedidos de
figuras cotidianas, sin perder el
perfecto diseño de la pieza original
Estucado
Con el uso de masa de yeso blanco
y agua de cola, se recubre la figura
con alrededor de siete capas, sin
dejar de resaltar los detalles que
tiene la escultura, para luego ser
pintada.
111
Pintado
Este procedimiento es el menos
complejo y más rápido, sin
embargo, depende de la habilidad
del artesano para obtener los
colores adecuados para la piel y el
cabello.
Pan de oro
Éste es el único proceso que no se
aplica a todos los trabajos, ya que
el costo sube por el material. Varias
figuras llegan sólo hasta la fase de
pintura.
Esgrafiado
Es una minuciosa técnica que
consiste en dibujar a mano trazos
que adornan la ornamenta o
vestuario de la figura.
Se utiliza delgadas agujas para
obtener finos rasgos.
112
Estofado
Es una técnica usada para dar alto
relieve en partes de las prendas de
las figuras, se utiliza materiales
autóctonos como la espina de
penca, para obtener mejores
resultados.
Fuente: Observación
Elaborado por: La Autora
5.6.3.3. Capacidad de producción
Tomando como base la información recopilada con la encuesta a los artesanos, donde
se les consultó cuál era el porcentaje de la producción total que se destinaba a la
exportación, y aseguraron que el 50% se llevaba hacia mercados internacionales;
entonces, partiendo de la información que proporcionó el INPC sobre las exportaciones
de artesanía, se duplicará el valor máximo del histórico para obtener la capacidad de
producción de artesanía religiosa.
Tabla 43: Capacidad de producción de artesanía para exportar
AÑO 2014 2015 2016 2017
ARTESANIAS 271 2726 350 83
PRODUCCIÓN MÁXIMA ANUAL 2726
PRODUCCIÓN MENSUAL 227
Fuente: Instituto Nacional de Patrimonio Cultural
Elaborado por: La autora
113
El resultado obtenido es 227 piezas de artesanía religiosa por mes, producción que
realmente no se consigue en un mes, sino en dos, por los tiempos de espera entre
proceso y proceso; sin embargo, en el segundo mes puede iniciarse un nuevo proceso
mientras termina el primer pedido.
5.6.4. MODELO ORGANIZACIONAL
5.6.4.1. Directiva
Se conforma una directiva anualmente que representa a la asamblea en trámites
legales; la directiva del 2017-2019 se compone de la siguiente manera:
Cuadro 8: Directiva 2017-2019
DIRECTIVA ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS 2017-
2019
Presidente Sra. Ana Villalba
Vicepresidente Milton Guerrero
Tesorero Nancy Andrango
Secretario Elmer Meza
Pro secretario Guillermo Portilla
Coordinador Nelson Ibadango
Síndico Carlos Tituaña
Vocales Principales Jorge L Villalba
Segundo Pineda
Biviana Recalde
Vocales Suplentes Luis D Fuentes
Martha Terán
Patricio Rivadeneira
Fuente: presidenta AISA 2017-2019
Elaborado por: La Autora
114
5.6.4.2. Funciones
Las funciones de la directiva de la asociación, serán:
Cuadro 9: Funciones de la directiva
PRESIDENTE
• Representar legalmente a la asociación con suficiente poder para transigir,
desistir, delegar, sustituir.
• Presidir la junta directiva y la asamblea general.
• Elaborar junto con el secretario el orden del día de las reuniones de la junta
directiva y asambleas generales de la asociación.
• Convocar a reuniones de la junta directiva y asamblea general.
• Establecer los gastos para la ejecución de acciones y proyectos, de acuerdo a los
planes de la junta directiva y/o asamblea general.
• Registrar junto al tesorero su firma en las cuentas de ahorro de instituciones
financieras y entidades de control.
• Presentar a la asamblea general informes sobre la gestión de la junta directiva
cuando esta se reúna.
VICEPRESIDENTE
• Reemplazar al presidente en caso de ausencia temporal y absoluta.
• Colaborar para el logro de los objetivos de la asociación como miembro activo
de la junta directiva.
SECRETARIO
• Llevar el libro de actas y refrendarlas con su firma y la del presidente.
• Llevar el libro de socios.
• Llevar, organizar y custodiar el archivo.
• Recibir, informar y contestar la correspondencia.
FUNCIONES DEL TESORERO
• Recibir y manejar los recursos económicos de la asociación.
• Llevar un registro ordenado y detallado de los ingresos y egresos de la
asociación.
• Registrar su firma junto con el presidente en los bancos que se requieran para
llevar a cabo los proyectos a desarrollar.
115
• Recaudar las cuotas de afiliación y sostenimiento
• Asistir a las reuniones de la junta directiva
PROSECRETARIO
En caso de renuncia, licencia, renuncia o fallecimiento, las funciones serán:
• Asistir a las asambleas y sesiones de la comisión directiva, redactando las actas
respectivas, las cuales se asentarán en el libro correspondiente, firmado
juntamente con el presidente.
• Firmar con el presidente la correspondencia y todo documento de la asociación.
• Citar a las sesiones de la comisión directiva de acuerdo a lo prescrito en los
estatutos.
• Llevar el libro de actas de asambleas y comisión directiva, y de acuerdo con el
tesorero, el libro de registro de asociados.
COORDINADOR
• Supervisar y coordinar la correcta ejecución de todas las actividades que haya
propuesto la directiva.
• Gestionar de forma efectiva los recursos necesarios para cada actividad o
proyecto propuesto por la comisión directiva.
• Sustentar de forma documental los egresos en los diferentes proyectos de la
asociación.
SÍNDICO
• Examinar los libros y documentos de la asociación las veces que lo crea
conveniente.
• Convocar a la asamblea cuando la comisión directiva dejare de hacerlo.
• Controlar la administración de los fondos de la asociación.
• Opina, por escrito, sobre las actas, el inventario y el balance presentado por la
comisión directiva; y los presentará a la asamblea.
• Ejercer la presidencia en caso de ausencia permanente del presidente y del vice-
presidente.
VOCALES PRINCIPALES
• Colaborar para el logro de los objetivos de la asociación como miembro activo
de la junta directiva.
• Cumplir con las funciones que le asigne la junta directiva o la asamblea general.
116
VOCALES SUPLENTES
• Cumplir con las funciones de los vocales principales en caso de ausencia de uno
de ellos.
• Asistir a las reuniones de la junta directiva.
Elaborado por: La Autora
5.6.4.3. Personal de apoyo
Un requerimiento mínimo que debe considerar la asociación es la contratación de un
contador o contadora, ya que la exportación sugiere un trabajo de control frecuente de
todo el proceso.
Cuadro 10: Funciones de la directiva
CONTADOR
• El registro diario de transacciones
• Declaración mensual del IVA
• Coordinación y supervisión del correcto uso de documentos tributarios.
• Manejo de caja y bancos
• Presentación de balances a la comisión directiva.
• Coordinación con el tesorero sobre las necesidades de efectivo para las
diferentes actividades.
• Asistir a las reuniones de la comisión directiva para expresar su punto de vista.
Elaborado por: La Autora
5.6.5. MERCADEO
5.6.5.1. Estrategias de promoción
a. La Marca
La marca es el signo visible del producto, incluso dentro en el empaque, es lo que
permite identificar y en la mente del cliente permite asociar el nombre de la marca con
el producto y su calidad. Para el caso de la artesanía de San Antonio, la producción
individual de los artesanos limita mucho crear una marca que represente a toda una
tradición; sin embargo, la propuesta se enfoca en crear una marca para posicionarse a
nivel nacional e internacional el arte de un pueblo, mas no el de una persona, es por ello
que se sugiere como marca el nombre del mismo pueblo: “San Antonio”
117
Figura 30: Nombre de la marca
Elaborado por: La Autora
b. Slogan
El slogan es el enunciado que le da vida a la marca y con el cual se pretende afianzar
más que un distintivo, un concepto de trabajo y cultura.
Con el slogan se busca alcanzar confianza, por la calidad de los materiales y los
diseños; reconocimiento, por el trabajo manual, y respeto, por una tradición que se
resiste a morir.
Figura 31: Nombre de marca y slogan
Elaborado por: La Autora
Se ha escogido: “cuna del arte y tradición”, ya que así se le conoce a la parroquia
desde hace más de 50 años, porque aquí nació una herencia y una nueva forma de
concebir el arte.
c. Etiquetado
Para darle un toque más rústico a la presentación de la etiqueta, se escogió un papel
con color de madera y se conservará el diseño la etiqueta es removible, como se muestra
en la imagen:
San Antonio
San Antonio
cuna del arte y tradición…
118
Cuadro 11: Modelo etiquetado fijo
Elaborado por: La Autora
d. Empaque
La forma del empaque debe contribuir a la venta del producto, sobre todo el que
adquiere directamente por el consumidor final. El empaque es el medio directo para
publicitar y no solo para contener el producto, de esta forma el producto va adquiriendo
valor frente a la percepción de la calidad del cliente
Las normas aplicadas en Colombia no restringen o exigen un determinado tipo de
empaque, sin embargo, para los clientes actuales es importante que el productor tome en
cuenta el cuidado del medio ambiente a través del uso de materiales reciclables y que el
empaque pueda usarse luego de haber adquirido el producto.
Figura 32: Íconos o símbolos internacionales
Fuente: Decídete a exportar “Guía básica PROMEXICO, septiembre 2016.
San Antonio, cuna del arte y tradición…
Elaborado en: San Antonio-Ecuador
Autor: Hernán García
Nombre: Arcángel Gabriel
119
Todas las piezas deberán contener material aislante de golpes como el polifoam que
contiene burbujas de aire para absorber vibraciones, la espuma de poliuretano y
polietileno antiestático, que son reutilizables
Cuadro 12: Opciones para embalaje
Elaborado por: La Autora
e. Embalaje
También llamado empaque o envoltura, se considera a cualquier medio material que
cumple la función de proteger un producto para su manipulación, en la carga y descarga,
y en transporte nacional e internacional.
El embalaje cumple con ciertas específicas funciones con un embalaje correcto,
como las siguientes:
Dar protección al producto, evitando daños con una correcta distribución de
las cargas.
Aprovechar al máximo los espacios en el transporte.
Permite agrupar por lote de producción una determinada cantidad de
productos.
Empaque para artesanía de más de 1
metro
Empaque para artesanía menor a 1
metro
120
Cuadro 13: Opciones de embalaje
Elaborado por: La Autora
5.6.5.2. Estrategia de plaza o distribución
Habitualmente los canales de distribución se encuentran compuestos por un grupo de
intermediarios relacionados entre sí, que llevan los productos del productor al
consumidor final.
a. Canales de distribución existentes
Figura 33: Canales de distribución
Fuente: (Instituto Nacional de la Economía Social (INAES), 2014)
Asociación de productores de
artesanía
MayoristaVenta el mayoreo, menudeo y detalle
Consumidor final
IntermediarioComprador
interno importador
Distribución a diferentes
tiendas
Consumidor final
Ventas directas al consumidor
Distribución a tiendas de autoservicio y de
regalos
Consumidor final
ComercializadorEntrega de pedidos a
consumidor final
Embalaje para artesanía de más de 1
metro
Embalaje para artesanía menor a 1
metro
121
Mayorista: Este tipo de comprador es un negociante en potencia, con los recursos
materiales y financieros suficientes para adquirir mercadería en grandes volúmenes, no
se especializa en vender solo a distribuidores, sus socios comerciales son los minoristas
y los detallistas para llegar al consumidor final, lo cual le permite despachar mucho más
rápido la mercadería adquirida.
La desventaja radica en los volúmenes que son comercializados, y el riesgo de que el
producto no llegue en las óptimas condiciones al cliente final, lo cual implica imagen
para el productor.
b. Intermediario
Son empresas independientes localizadas en el país destino, compran al exportador y
venden a sus clientes distribuidores para que ellos a su vez comercialicen el producto
con el consumidor final
Este sistema de venta ofrece beneficios al fabricante en cuanto a costes de transporte,
planificación de la producción; además que no realiza servicio post venta, planificación
de almacenaje con sus respectivos costos y no asume el riesgo comercial.
Por otro lado, el fabricante concentra el riesgo en un solo cliente, no tiene control
sobre las estrategias de marketing, no tiene comunicación con el cliente final, el
intermediario podría comercializar simultáneamente productos de la competencia.
c. Venta directa al consumidor
Es el mejor canal de distribución, visto desde el enfoque de contento directo entre el
cliente y el fabricante, los costos se disminuyen para el cliente final o para el fabricante,
dependiendo de la negociación pues el costo del transporte puede asumirse por
cualquiera de las partes.
Las necesidades del consumidor y el servicio postventa son percibidas de forma
directa por el productor, así también el artesano puede beneficiarse por las referencias
de un cliente satisfecho.
122
d. Distribución a tiendas de autoservicios y regalos
Este tipo de canal ofrece una ventaja para el productor, ya que la mercadería llega a
tiendas especializadas en distribuir su producto al cliente objetivo; con estas
negociaciones se adquiere una opinión más cercana del cliente final y se puede asegurar
que el precio no se ha incrementado de forma desproporcional.
Para el fabricante representa también una reducción de sus costos, pero su trabajo
está en función de la eficiente estrategia de venta de su cliente en el país destino y la
estacionalidad de sus productos.
e. Comercializador
La negociación es realizada directamente entre la empresa exportadora y el
comprador. Los comercializadores no adquieren en ningún momento derecho de
propiedad sobre la mercancía.
Por este servicio, el comercializador cobra una comisión que puede oscilar entre el
5% y el 10%, dependiendo del volumen de venta.
5.6.5.2.1. Términos de negociación internacional
El 16 de septiembre del 2010, una nueva versión de las reglas Incoterms fue lanzada
por la Cámara de Comercio Internacional, mismas que entraron en vigencia el 1 de
enero 2011. Esta nueva versión contempla a 11 incoterms y se abrevian con 3 letras, son
los siguientes:
Cuadro 14: INCOTERMS 2015
REGLAS PARA CUALQUIER MEDIO O MEDIOS DE TRANSPORTE
EXW Ex Works De Fábrica
FCA Free Carrier Libre transportista
CPT Carriage Paid To Transporte pagado a
CIP Carriage And Insurance Paid To Transporte y seguro pagado a
DAT Delivered At Terminal Entregado en la terminal
DAP Delivered At Place Entregado en el lugar
DDP Delivered Duty Place Plazo de destino entregado Fuente: (Desarrollo de un plan de negocios para la exportación de artesanías de cobre al mercado alemán,
2017, pág. 124)
Elaborado por: La Autora
123
Con la información recolectada sobre los sistemas de envío, se tomó como las
mejores opciones las siguientes:
• Para los envíos superiores a los 30kg se pretende realizar la entrega mediante
SADECOM, quien es una empresa exportadora radicada en Otavalo y mediante
la cual la Asociación o el productor no figura como exportador, solo como
proveedor de SADECOM. El costo por 30kg es de $190,76 y el servicio es
desde la dirección del remitente hasta el domicilio del destinatario en 3 días
hábiles.
• Cuando los envíos contienen piezas pequeñas y el peso es inferior a 30kg, la
propuesta es llevarlos hasta Ipiales para entregarlo por ENVÍA S.A, empresa de
entrega de paquetería que tiene cobertura en toda Colombia. El costo es de
$77,05 desde Ipiales hasta el domicilio del destinatario y el tiempo de espera es
de 1 día.
• Para la mercadería que no necesita ser entregada con tanta premura, se
recomienda el uso de Exporta fácil, empresa gubernamental que presta este
servicio especialmente al segmento MYPYMES. Para transportar los 30kg el
costo es de $231 y la entrega se realiza en 7 días desde el domicilio del
remitente, hasta la aduana de Colombia en Bogotá.
124
5.6.5.2.2. Diagrama de proceso propuesto
Figura 34: Proceso comercialización
Elaborado por: La Autora
Obtener la Declaración
Aduanera Simplificada
(DAS)
Traslado de artesanías San
Antonio-Bogotá
Remisión de
documentos de
envío al cliente
para retiro de
aduana
Fin
Artesanos
Productores
Contactar proveedor
de servicio de envío
Obtener informe técnico de
bienes culturales NO
patrimoniales
Almacenamiento en la
Asociación
Interprofesional de
Artesanos
Documentos para aduanas:
certificado de origen
(opcional), factura, RUC,
Registro de exportador,
documento de transporte,
certificado de bien no
patrimonial
Inicio
125
5.6.5.3. Estrategia de promoción
La promoción y publicidad es la herramienta más importante para poder incentivar la
demanda en el mercado exterior, el poder de la comunicación y de los conceptos que se
transmiten, puede generar los resultados esperados como el posicionamiento de la
marca.
Actualmente se dispone de numerosas formas de promocionar una marca y que
llegue a más personas y a menor costo, como es el caso de las redes sociales; a
diferencia de los medios impresos o las pautas por radio y televisión.
Se estima que para el año 2020, 80 de cada 100 colombianos tendrán accesos a un
smartphone, lo que provocará que el canal de ventas más popular llegue a ser el
online. Este canal ha tenido un crecimiento de 1000% anual aproximadamente,
según (Oficina Comercial de Ecuador en Bogotá/Dirección de Inteligencia
Comercial e Inversiones PRO ECUADOR, 2017)
Se ha escogido estos canales de comunicación por el tipo de mercado al que la marca
apunta. La venta de este tipo de artesanías se enfoca a personas de un estrato medio y
alto, quienes disponen de medios electrónicos para la comunicación.
a. Medios digitales
Los medios a utilizar para promocionar la marca SAN ANTONIO son:
Manejo de redes sociales como Facebook, Instagram que son herramientas gratuitas
y la creación de una página web tiene costos mínimos; actualmente la asociación cuenta
con blog en construcción, pero que no está actualizado, además de una página en
Facebook, todos estos medios están registrados como Asociación Interprofesional de
Artesanos San Antonio de Ibarra y con cuentas personales de cada artesano. Se propone
que todas las cuentas estén registradas con el nombre de la marca y el slogan, de la
siguiente forma:
Cuadro 15: Redes Sociales
MEDIO NOMBRE
Facebook San Antonio, cuna del arte…
Instagram @sanantonio
Página web www.sanantoniocunadelarte.com Elaborado por: La Autora
126
Esta estrategia puede llevarse a cabo mediante el uso de varias herramientas como:
• Publicitar sus productos por medio de páginas de internet especializadas como
(https://www.etsy.com/es/), es una tienda online en la que se puede
comercializar todo aquello hecho a mano, los usuarios frecuentes en este tipo de
tiendas son Estados Unidos, China, Japón, Alemania e Inglaterra.
Otra de las formas actuales de promoción, es el uso de influencers para que prueben
y recomienden el producto. Los influencers son personajes públicos del mercado en que
se quiere operar, por lo general artistas, modelos, actrices y actores y hasta
comunicadores sociales. Se puede manejar de dos formas, con una cortesía del producto
para el personaje para una mención en su red social de nuestra marca o red social, o con
un pago mensual por sus menciones frecuentes en su red social y se les denomina
embajadores de marca, así se encargan de difundir masivamente una marca y no solo un
producto.
Se ha observado que, en el mercado colombiano, tienen gran influencia las actrices y
actores de telenovelas y los artistas; por ello hemos escogido a las siguientes personas:
Cuadro 16: Influencers
NOMBRE INSTAGRAM
Kika Nieto @_kikanieto
Paulina Vega @paulinavegadiep
Paulina Terán @pautips
Daniela Ospina @daniela_ospina5
Jorge Enrique Abello @jeabello
Carmen Villalobos @cvillalobos
Elaborado por: La Autora
127
Figura 35: Efectividad influencer
Fuente: (rank.social, 2017)
b. Promoción en ferias artesanales
Presencia en ferias artesanales como la Expoartesanías que se realiza anualmente en
la ciudad de Bogotá y cita a expositores nacionales e internacionales. Así como la
Expoartesanal Armenia, que cita en cada evento anual a alrededor de 30 países y con un
total de 350 expositores.
Cuadro 17: Ferias de exposición artesanal en Colombia
NOMBRE DETALLES
EXPOARTESANÍAS-
BOGOTÁ
Es la principal feria
artesanal de América Latina
Visitantes: 80.000
Expectativa de negocio: 3 millones
Web: http://expoartesanias.com/index.cfm
Fecha: 6-19 de diciembre
EXPORARTESANAL-
ARMENIA
Expositores: 350
Lugar: Quindío-Armenia
Contacto: [email protected]
Fuente: (Oficina Comercial de Ecuador en Bogotá/Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones
PRO ECUADOR, 2017)
Elaborado por: La Autora
128
5.6.5.4. Estrategia de fijación de precios
Los costos de las artesanías son muy variables, su determinación depende de tres
factores: el tamaño de la artesanía, escultura o pintura; y si los acabados contienen o no
pan de oro.
Por lo general, las operaciones de comercio internacional son pagadas a través de los
medios convencionales de internacionales como:
• Carta de crédito: orden que el importador da a su banco para que proceda al pago
de la importación en el momento que el banco del exportador presente la
documentación que ampara la venta de las mercancías. Los documentos suelen
ser: factura comercial, documento de transporte, seguro de mercancía, lista de
empaque, certificado de origen y certificados fitosanitarios (de acuerdo al caso).
Modalidades
Revocable: es la que luego de su apertura y antes de proceder al pago el importador
puede anularla.
Irrevocable: aquella que una vez abierta no se puede cancelar.
Condiciones
Confirmada: es un compromiso firme por parte del banco confirmador, adicional al
del banco emisor.
Avisada: notificación al beneficiario sustentad la autenticidad del crédito.
Transferencia bancaria o giro directo: El vendedor envía las mercancías y los
originales de los documentos al importador para que este las nacionalice. Luego se
procede a la orden de pago por transferencia bancaria.
5.6.6. PROCESO DE EXPORTACIÓN A COLOMBIA-BOGOTÁ
5.6.6.1. Información del producto
A nivel internacional, las artesanías de madera tienen la siguiente partida
presupuestaria:
129
Cuadro 18: Partida arancelaria
Recuperado de: (https://e-comex.net, 2018)
5.6.6.2. Documentación requerida para exportación a Colombia
• Factura comercial
Figura 36: Factura comercial
Elaborado por: La Autora
130
• Declaración aduanera de exportación
Figura 37: Declaración Aduanera de Exportación
Elaborado por: La Autora
131
• Lista de empaque
Figura 38: Lista de empaque
Elaborado por: La Autora
132
• Certificado de Origen (según producto y origen)
Figura 39: Certificado de origen
Elaborado por: La Autora
133
• Documento de transporte (Guía terrestre- conocimiento de embarque)
Figura 40: Guía de remisión, transporte internacional
Elaborado por: La Autora
134
• Declaración Andina del Valor de Aduana
Figura 41: Declaración Andina del Valor de Aduana
Elaborado por: La Autora
135
5.6.7. Matriz Costo-Beneficio
Tabla 44: Matriz de Relación Costo-Beneficio
PROCESO SITUACIÓN ACTUAL PROPUESTA DE MEJORA RESULTADOS
Disponer de una estrategia de
comercialización internacional de
artesanías para la Asociación de
Artesanos San Antonio
Los artesanos no conocen, de
forma técnica, cuáles son los
mercados internacionales donde es
conveniente ingresar.
Construir un plan de exportación
donde se detalle los mercados
donde la artesanía tiene un bajo o
nulo arancel.
Con el incremento del 5% de
artesanos exportadores, se
consigue una mayor oferta y se
cubre la demanda insatisfecha.
Disponer de una estrategia de
comercialización internacional de
artesanías para la Asociación de
Artesanos San Antonio
Actualmente cada artesano, dueño
de un taller, realiza el proceso de
exportación por cuenta propia.
Elaborar un detalle de los costos
directos e indirectos que afectan al
producto, para observar el
beneficio de asociarse
Obtener la adhesión a esta
iniciativa al menos del 20% de
los exportadores que tienen
recursos económicos limitados.
Disponer de una estrategia de
comercialización internacional de
artesanías para la Asociación de
Artesanos San Antonio
Por ahora la Asociación sólo se ha
enfocado en publicitar a San
Antonio a nivel nacional y local.
Realizar un plan de exportación
donde se investigue las principales
ferias artesanales de los países
vecinos.
Ingresar a dos nuevos mercados
en el primer año.
Disponer de una estrategia de
comercialización internacional de
artesanías para la Asociación de
Artesanos San Antonio
A nivel internacional y nacional,
el trabajo artesanal de San
Antonio, tiene el nombre de un
autor, mas no el de un pueblo.
Diseñar una estrategia de
posicionamiento de la marca San
Antonio, sin que se pierda la
identidad del autor de la obra.
Lograr instituir la marca San
Antonio, en la mitad de los
mercados que actualmente son
clientes fijos, en el primer año.
Disponer de una estrategia de
comercialización internacional de
artesanías para la Asociación de
Artesanos San Antonio
Actualmente la Asociación de
artesanos no ha conseguido el
impacto en una solución al
problema de abastecimiento de
materia prima.
Proponer al MAE una alternativa
de abastecimiento local de cedro
con fines de trabajo artesanal, en
la parroquia San Antonio
Incrementar la demanda de
materia prima, cedro en un 25%,
a un precio justo para el artesano
y el incremento de la
productividad. Elaborado por: La Autora
136
5.6.8. DIFUSIÓN DE LA PROPUESTA
5.6.8.1. Plan de capacitación
El plan de capacitación está dirigido a los socios activos y pasivos de AISA, para
socializar el plan de exportación definido en el presente proyecto, y así realizar un
intercambio de conocimientos entre los socios exportadores y quienes aún no han
incursionado en este campo comercial, así también para la persona quien socializa el
trabajo de investigación, es la oportunidad para aprender de la experiencia.
5.6.8.2. Objetivo
Mostrar los beneficios de trabajar en asociación para disminuir costos y maximizar
los beneficios de la exportación de artesanía al mercado internacional.
5.6.8.3. Presupuesto
Tabla 45: Presupuesto de capacitación
PRESUPUESTO DE CAPACITACIÓN
ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS SAN ANTONIO DE
IBARRA
Concepto Costo unitario Costo total
Materiales (tríptico) 0,36 90,00
Papelería
10 1/2 Cajas de lápices (24 U)
10 Cajas de borradores (25 U)
17 Pliegos de papel periódico
1000 Fotocopias
17 Marcadores tinta permanente
7,00
2,50
0,25
0,20
0,50
73,50
12,50
4,25
50,00
8,50
Refrigerios (250 participantes)
$1,50/persona
375/día 750,00
Subtotal 988,75
Imprevistos 10% 98,88
TOTAL 1087,63
Elaborado por: La Autora
137
5.6.8.4. Cronograma de capacitación
Tabla 46: Cronograma de capacitación
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS METODOLOGÍA
RESULTADO
ESPERADO
TEMAS
ESPECÍFICOS
INSTRUCTOR/
RECURSOS PLAZO FACILITADORES PARTICIPANTES
Promover la
cooperación en
el ámbito de
exportación
artesanal, como
base del
desarrollo de la
parroquia
Proyección de
documental.
Simulación de caso
real, buscar
soluciones
conjuntas
Motivar a los
miembros de la
asociación para
que compartan
sus
conocimientos y
experiencias en
los temas de
exportación,
juntos impulsar
no sólo un
producto, sino
una marca.
Coordinar el
abastecimiento de
materia prima,
con el fin de
disminuir costos.
Creación de un
catálogo estándar
para promocionar
los productos.
Maestrante
Material
explicativo
Recursos propios
de la institución
(instalaciones)
3 horas/día
2 días
Viernes
4pm
Salón de
AISA
Presidenta AISA
Socios activos y
pasivos de AISA
(250 asistentes)
Intercambiar
experiencias en
torno a la
exportación,
citando casos
reales
Ejemplos
vivenciales de
casos exitosos de
corporaciones.
Talleres grupales.
Apoyo
gubernamental
como eje de la
promoción
internacional.
Elaborado por: La Autora
138
a. Desarrollo de material de capacitación (tríptico)
Figura 42: Tríptico para capacitación cara A
Elaborado por: La Autora
139
Figura 43: Tríptico para capacitación cara B
Elaborado por: La Autora
5.6.9. Validación de la propuesta
El plan de exportación para la comercialización de artesanía de madera de San
Antonio de Ibarra hacia el mercado colombiano, incluye directamente a los miembros
de la Asociación Interprofesional de Artesanos San Antonio de Ibarra, por tal motivo se
puso a consideración de la Presidenta, Sra. Ana Villalba, y de la asesora del presente
trabajo, MSc Marlene Mina, para que puedan evaluar el trabajo y realizar las respectivas
observaciones y sugerir cambios; en caso de presentarse dicha situación, es
responsabilidad del maestrante acatar y corregir las observaciones realizadas, a fin de
incluir criterios técnicos y de experiencia en el trabajo de investigación.
Luego de realizada la lectura del proyecto, las personas consultadas, entregaron sus
comentarios y se abstuvo el siguiente resumen:
140
Sra. Ana Villalba
100152383-4
Presidenta de la Asociación Interprofesional de Artesanos San Antonio de Ibarra
(AISA)
Luego de haber recibido el proyecto “plan para la exportación de artesanías de madera
de San Antonio de Ibarra hacia el mercado colombiano” por parte de la Ing. Sofía
Quelal, de forma personal me parece muy interesante y bien logrado, a nombre de la
Asociación quisiera felicitar y agradecer su trabajo, al que también pudimos aportar con
nuestra experiencia; me comprometo a que se pueda realizar una socialización de esta
propuesta con los miembros de la asamblea, ya que es un tema bastante interesante y
que de ser aceptada por la mayoría la pondríamos en marcha este mismo año.
MSc Magister Marlene Elizabeth Mina Ortega
C.C.: 1002699567
Docente y profesional en la rama de marketing
El acompañamiento que he brindado en la elaboración del presente trabajo, me deja
satisfecha por todo lo que se ha logrado con ello, se está buscando respuestas rápidas y
efectivas a los problemas sociales y económicos, y se ha demostrado en esta
investigación. Las observaciones en cuanto a la parte técnica se hicieron oportunamente
para que la información sea 100% verídica.
5.6.10. Contrastación de las preguntas de investigación con la validación de la
propuesta.
¿Existen incentivos económicos, programas de protección, convenios macro
para los productores artesanales que buscan exportar sus productos?
Definitivamente no, pese a que hay procedimientos como las revisiones y emisiones
de informes por parte del INPC para evitarle el viaje a los artesanos hasta la ciudad de
Quito, no se ha visto su presencia en temas que afectan de manera general la
producción, tal es el caso de las restricciones de la venta de madera de cedro. Este es un
tema que se ha venido tratando desde hace varios años atrás y las soluciones que
ofrecen no es conveniente para los artesanos.
141
¿Cuál es la tendencia del mercado internacional en el último año respecto a la
oferta artesanal del Ecuador?
En el ámbito internacional se puede ver a China y Estados Unidos, que lideran el
ranking de países exportadores de artesanía para el resto del mundo; en esta lista el
Ecuador aparece en el puesto 83.
¿Qué porcentaje de la producción artesanal de San Antonio de Ibarra es para
exportación?
En promedio, un 50% de artesanías producidas son para el mercado internacional, el
otro 50% se queda para cubrir la demanda nacional. Actualmente, los muebles son los
únicos que no se están exportando.
¿Cuáles son las necesidades que debe cubrir el plan de exportación que se
propone con el estudio?
Es necesario conocer los mercados más beneficiosos para que se pueda llevar la
artesanía de San Antonio, así también quiénes son los principales compradores o los que
han dejado de comprar y qué estrategias se pueden emplear para recuperar esos
mercados.
142
CONCLUSIONES
Con la finalización de la investigación para la creación de un plan para la
exportación de artesanías de madera de San Antonio de Ibarra hacia el mercado
colombiano, hemos podido comprobar que:
• Las leyes ecuatorianas contienen los polos extremos de las condiciones de los
contribuyentes, en el caso puntual de los artesanos con miras a exportar, según
las normas del SRI, el artesano puede exportar hasta 6 veces en todo el año y en
diferentes meses, caso contrario pierde su calificación como artesano y pasa al
segmento de MYPYMES.
• Los artesanos no cuentan con apoyo gubernamental para regularizar los procesos
de adquisición de materia prima y así convertir a sus productos en bienes legales
desde su origen para la exportación.
• El estado ha modernizado muchas de sus plataformas de servicios, lo que
beneficia a los usuarios y permite que los procesos se acorten, y otros se
acerquen hasta donde están los ciudadanos, como es el caso del INPC.
• Los principales competidores de la artesanía ecuatoriana, son las producidas en
China, Estados Unidos, Indonesia, Alemania, Países Bajos, Hong Kong,
Tailandia, Vietnam, Italia y Francia, siendo éstos los 10 primeros; Ecuador se
encuentra en el puesto 83.
• Mediante la información primaria obtenida del INPC, se ha verificado que las
artesanías han logrado llegar a mercados importantes como Estados Unidos,
España, México y Chile; y que se está perseverando en los mercados latinos.
• Los artesanos no tienen conocimiento acerca de los mercados idóneos para
exportar sus artesanías con más bajo arancel.
• Existen numerosas formas en las que los artesanos pueden llevar su trabajo a
mercados internacionales sin necesidad de ser exportador, sin embargo, esto se
ha convertido en un arma de doble filo, pues al ser vendidas a galerías como en
México en donde reciben un proceso adicional para envejecerlas y
comercializarlas como mexicanas, se pierde un mercado importante y
desaparece la identidad de la cultura y del autor de la misma.
143
RECOMENDACIONES
Después del desarrollo de la presente investigación, podemos sugerir algunas
estrategias para incentivar las exportaciones, no sólo de las artesanías de San Antonio,
sino de la producción en general.
• Es necesario que el gobierno amplíe sus relaciones comerciales con bloques
importantes como el Asia- Pacífico para incentivar las exportaciones.
• Proponer desde la AISA, que el INPC otorgue un código a cada taller para que
pueda registrarse las ventas de artesanías a turistas, sin necesidad de que el
comprador deba ir hasta la sede del INPC para obtener el certificado de bien no
patrimonial.
• Que se promueva el cultivo de cedro con fines comerciales, con el compromiso
de reforestación por parte del productor de madera, con el fin de disminuir el
comercio ilegal y lograr que todas esas personas tributen.
• Se realice exportaciones en sociedad para abaratar costos y maximizar los
beneficios, sin importar que la asociación tenga personería jurídica y sea
reconocida como exportador, pues los costos podrían dividirse.
• Potencializar la marca San Antonio en los productos exportados y vendidos
localmente, donde también conste el nombre del autor.
144
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148
ANEXOS
ANEXO 1: FORMATO DE ENCUESTA
UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
INSTITUTO DE POSGRADO
Encuesta dirigida a los artesanos de San Antonio de Ibarra
El presente cuestionario, tiene la finalidad de obtener información básica para
establecer la situación actual de la actividad productiva de los artesanos de la parroquia
San Antonio y en base a ello crear un plan óptimo de exportación a la República de
Colombia.
CUESTIONARIO
1. ¿Cuánto tiempo lleva trabajando en la actividad artesanal?
TIEMPO
1-5 años
6-10 años
11-15 años
16-20 años
21-25 años
Más de 26 años
2. De los siguientes productos ¿Cuánto produce usted mensualmente?
1-10
unidades
11-20
unidades
21-30
unidades
31-40
unidades
41-50
unidades
51-60
unidades
más de 61
unidades
Pintura
Escultura
Artesanía
Cerámica
Muebles
149
3. ¿Parte de la producción que usted realiza tiene destino de exportación?
Indique el porcentaje.
SI NO
Exportación Venta nacional
4. ¿Estaría usted dispuesto a exportar su trabajo artesanal? Si su respuesta es
NO, seleccione la razón
SI NO
RAZONES
Factor económico
Tiempo
Escasez de materia prima
Dificultad del trámite de exportación
Otra (_______________________)
5. ¿Qué tipo de madera usa, en su mayoría, para las artesanías de
exportación?
Cedro Nogal Naranjillo Laurel Otros
6. ¿De qué forma adquiere la materia prima?
Aserradero local Comercio Ilegal Importación
7. ¿Cómo calificaría el costo de la materia prima?
Costoso Accesible Económico
8. ¿Cuáles son los destinos más comunes para la venta de sus artesanías?
(menciones máximo 3 países)
______________________________________________________________
150
9. ¿Qué tipo de producto es el que más exporta?
Pintura Escultura Artesanía Cerámica Otros
10. ¿Qué cantidad de artesanías exporta mensualmente en unidades y precio total?
11. ¿De qué manera realiza usted las negociaciones en el exterior?
Contactos en cada país Página web/medios digitales Referencias
12. ¿Qué empresa utiliza para el transporte de sus artesanías al exterior?
_________________________________________________________
13. ¿Qué canal de comercialización utiliza para la exportación?
Mayoristas Intermediarios Venta directa
14. ¿Cuánto tiempo promedio tardan sus productos en llegar al destino de
exportación?
TIEMPO
3-8 días
10-15 días
16-21 días
22-30 días
Más de 30 días
VALOR
2000-4000 usd
5000-7000 usd
8000-10000 usd
11000 en adelante
151
15. ¿Tiene clientes de Colombia? Si su respuesta es sí, indique cómo entrega el
producto
ENTREGA
Exportación
Compra en su taller
Gracias por su colaboración.
SI
NO
152
153
154
155
156