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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DE TÍTULO DE
INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
PLAN PROMOCIONAL PARA EL “ALMACÉN BABAHOYO”
AUTOR: REY CAÑIZARES CHARLES RONALDO.
TUTOR: ING GIL AVILÉZ ROSENDO ARNALDO.
BABAHOYO – ECUADOR
2017
DEDICATORIA
El presente trabajo de la tesis es el resultado de la dedicación y esfuerzo de su autor,
la cual no hubiese sido posible la colaboración y la cooperación de las personas que
me ayudaron en este tiempo, la concepción de la presente tesis está dedicada en
primer lugar a Dios, a mis padres, familiares y mis compadres Henry Molina y
Cinthya Aguilar.
Al culminar con esfuerzo, constancia y perseverancia esta importante etapa, estoy
muy feliz y puedo decir con total certeza que es un triunfo muy importante en mi vida.
Charles Ronaldo Rey Cañizares.
AGRADECIMIENTO
La concepción de la presente tesis está dedicada en primer lugar a Dios por haberme
guiado y darme la sabiduría para seguir adelante en mi carrera.
A mis Padres, por haber puesto su plena confianza en mí y por siempre estar
pendiente de mi vida y carrera profesional, ellos son pilares fundamentales en mi
vida.
También dedico este proyecto a mis Abuelos, que siempre me ayudaron
económicamente y anímicamente por darme la fuerza y voluntad de seguir adelante
con mis estudios.
A mi futura esposa, que es una persona incondicional, me enseño que el camino de
Dios y La vida es lo más importante que nuestro Padre Celestial nos regaló, y por
ultimo a mi tutor Ing. Rosendo Gil Aviléz, quien a lo largo de este tiempo me ha
orientado con sus conocimientos en el desarrollo de mi tesis, la cual ha finalizado con
éxitos.
Charles Ronaldo Rey Cañizares.
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan promocional ha sido diseñado para incrementar las ventas del
almacén Babahoyo, mediante la mejora de las promociones de los artículos de
ventas que existen en el negocio, aplicando una variedad de métodos, técnicas y
estrategias de marketing.
Una vez analizado e identificado el problema de estudio, se pudo definir y plantear de
la mejor manera el objetivo general de la investigación, el cual fue: diseñar un plan
promocional que permita el aumento de los ingresos al negocio y su posicionamiento
en el mercado.
En el capítulo I, se encuentra información sobre el origen y evolución del marketing
promocional, conceptos de promoción de ventas por diferentes autores como
Viveros, Cuesta, Armstrong, Kotler entre otros.
En el capítulo II, se explica los métodos, técnicas y los procedimientos de la
propuesta. Los métodos a implementar serán histórico-lógico, analítico-sintético,
inductivo y las técnicas a emplear son las encuestas que se realizan al cliente y la
entrevista al dueño del negocio, para conocer cuáles son las expectativas y su nivel
de aceptación.
De acuerdo a la investigación del mercado, el desarrollo de la propuesta planteada
incluye un diseño apropiado de plan promocional, con estrategias y
recomendaciones que servirá de guía para mejorar el nivel de aceptación en los
clientes, por medio del cual el dueño del negocio obtendrá mayores resultados.
En el capítulo III, los expertos en esta rama examinan la propuesta, indicando que es
aceptable.
ABSTRACT
This promotional plan has been designed to increase the sales of Babahoyo Store, by
improving the promotions of the products that exist in the business, applying a variety
of methods, techniques and marketing strategies.
Once the problem was analyzed and identified, it was possible to define and to
propose in a best way the general objective of the research, which was to design a
promotional plan that allows the increase of incomes and the market positioning of
the company.
Chapter I includes information on the origin and evolution of the promotional
marketing, concepts of promotion of sales by different authors like Viveros, Cuesta,
Armstrong, Kotler among others.
In chapter II the methods, techniques and procedures of the proposal are explained.
The methods to be implemented will be: historical-logical, analytical-synthetic,
inductive, and the techniques to be used are the surveys that are carried out to the
client and the interview to the owner of the business, in order to know the
expectations and their level of acceptance.
According to the market research, the development of the proposal includes an
appropriate design of promotional plan, with strategies and recommendations that will
serve as a guide to improve the level of acceptance in the clients, by which the owner
of the business will get more results.
In chapter III, the experts in this branch examine the proposal, indicating that it is
acceptable.
CONTENIDO
APROBACION DEL ASESOR
DECLARACION DE AUTORÍA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
INDICE GENERAL
INTRODUCCION………………………………………………………………....................1
CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO ................................................................................. 6
1.1 Origen y evolución del plan promocional. ....................................................... 6
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas del plan promocional, definición,
tipos, estrategias, promoción de ventas. ................................................................. 10
1.3 Valoración crítica de las distintas posiciones teóricas. ................................. 24
1.4 Conclusión parcial del capítulo. .................................................................... 25
CAPITULO II: MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
................................................................................................................................... 26
2.1 Caracterización del Almacén
Babahoyo….……….................………………..27
2.2 Métodos, Técnicas y procedimientos… ........................................................ 27
2.3 Propuesta del investigador…..…………...………………….….……………….42
2.4 Conclusión parciales del capítulo… ............................................................. 60
CAPITULO III. VALIDACIÓN Y/O EVALUACION DE RESULTADOS DE SU
APLICACIÓN ............................................................................................................. 60
3.1 Validación por la vía de expertos. ..................................................................... 60
3.2 Análisis de los resultados de la validación. ....................................................... 61
3.3 Conclusiones parciales del capítulo III. ............................................................. 68
Conclusiones Generales………………….............……………………………………….67
Recomendaciones…………………………………………………………………………..68
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
1
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación surge por la necesidad para dar inicio al
desarrollo del presente trabajo, se presenta como antecedente de la Investigación,
documentos relacionados con la promoción de marketing para aumentar el
posicionamiento en el mercado, cuyo análisis permite direccionar de mejor manera el
desarrollo.
Plan de publicidad y promoción para mejorar el posicionamiento de la cooperativa de
producción industrial del calzado penipe – “calzado Vinicio” del cantón penipe,
provincia de Chimborazo, periodo 2011”. Autores: Alex Rolando Carrión Hidalgo y
Alex Vinicio Montenegro Robalino Tutor: Ing. Patricio Moyano Institución: Escuela
Superior Politécnica de Chimborazo.
Se hace referencia además al trabajo elaborado por Autor: Johanna Ramón Alvear
título: Plan de Marketing del negocio de ropa “GLAM” Tutor: Eco. Andrés Ugalde
Institución: Universidad del Azuay Año: 2011.
Estudio de mercado y plan de marketing de promoción para vip car Autores: Viviana
Cepeda Chafla y Alejandro Zúñiga Alvarado Tutor: Ing. María Elena Murrieta
Institución: Escuela superior Politécnica del Litoral Año:2004.
Estos antecedentes nos permiten tener una mejor idea precisa y clara de lo cual se
ha realizado en cuanto al marketing promocional, nos sirve mucho de guía para
encaminar de mejor manera y genera mejor información que puede ser aportada a la
investigación existente.
En la ciudad de Babahoyo provincia de Los Ríos, en la actualidad la tienda de ropa
“ALMACEN BABAHOYO” con 25 años fundado por Miguel Efachazi, presenta ciertos
inconvenientes en estos últimos años, que ha disminuido mucho el poder de las
ventas y la afluencia de clientes al local se ven afectadas, por problemas también
ocasionan por sus trabajadores, se puede percatar que hace falta realizar acciones y
estrategias que surgen de un estudio de mercado y un análisis financiero que ayudan
2
al crecimiento del establecimiento con la proyección de tener posicionamiento en el
mercado y por ende llegar al pensamiento de los consumidores, para de esta forma
alcanzar un deleite alto de los compradores al momento de adquirir la mercadería.
El establecimiento presenta un negocio familia, es decir que sus propietarios son
parte de una misma familia, y son ellos quienes se encargan de la administración
general, a pesar de los años de experiencia adquiridos durante el tiempo de trabajo
el Almacén Babahoyo, los propietarios manifiestan experimentar de forma constante.
La situación problemática está relacionada con la baja cantidad de posicionamiento
en el mercado y los escases de clientes al local, la inadecuada calidad de servicio, la
carencia de actividades de marketing, publicidad y promoción de la mercadería, lo
que ha llevado a la tienda a disminuir las ventas, sobre todo provocan pocas
ganancias.
La situación evidenciada, permite la formulación del problema científico: ¿Qué Plan
Promocional se debe aplicar para aumentar el posicionamiento en el mercado del
“ALMACEN BABAHOYO”?
La delimitación del problema el almacén Babahoyo es un negocio de tienda de
accesorios como: Ropa masculina y femenina, zapatos, reloj, perfumes, maletas,
gorras, se encuentra ubicado en la ciudad de Babahoyo en la calle 27 de mayo y 10
de agosto, una zona que está muy bien ubicada para muchos consumidores, tiene 23
años en el mercado.
El objeto de la investigación son los procesos administrativos y el campo de
acción es el Plan Promocional.
La Identificación como línea de investigación competitividad y administración
estratégica.
Habiendo Determinado el problema se plantea como objetivo general: Diseñar un
plan promocional que aumente el posicionamiento en el mercado del “ALMACEN
BABAHOYO” de este objetivo general se derivan los siguientes Objetivos
específicos.
3
Determinar los fundamentos teóricos necesarios en base o autores nacionales
y extranjeros sobre plan promocional e incremento de ventas.
Evaluar la situación actual del “Almacén Babahoyo”.
Elaborar el Plan Promocional del “Almacén Babahoyo”.
Validar por medio Expertos en el área el Plan Promocional.
Con el problema formulado y los objetivos planteados, se establece la hipótesis de
investigación Con el plan promocional, se mejorará el posicionamiento en el mercado
del “ALMACEN BABAHOYO”.
La realización de la presente investigación se Justifica dado que el problema es
común, donde las principales características es que son de carácter familiar y
realizan sus actividades de manera empírica, ocasionando usualmente
inconvenientes con lo promocional en el marketing. El desarrollo de la investigación
atreves del plan promocional encaminará a la tienda de accesorios “ALMACEN
BABAHOYO” de tener una buena definición y conocimiento total de su ambiente
interno y externo, se llegaría a determinar el posicionamiento en el mercado de la
misma ciudad para satisfacer a los consumidores, clientes nuevos y fijos.
Este proyecto demostrará que sea factible el compromiso del “Almacén Babahoyo”
para facilitar la información que permita la realización del plan promocional y su
aplicación en el punto de vista científico, esta información servirá de modelos y como
metodología para el mejoramiento de los negocios.
Metodología a Emplear está compuesta por investigaciones en internet y libros en
base al plan promocional, para aumentar y mejorar el nivel de ventas.
Marco teórico: Histórico – lógico. - Por medio de este método se realiza un
análisis científicamente de los diferentes planes promocionales aplicados en el
pasado, comparándolo con hechos actuales del Plan Promocional.
Analítico – sintético. - En este método hace posible la comprensión de todo Hecho,
fenómeno, ideas, caso del Plan Promocional.
4
Metodología y propuesta: Inductivo. - Se realiza un análisis de los Factores por
ejemplo considerar el estudio o la aplicación de diferentes sobre el Plan Promocional.
Deductivo: Se describen y se detalla todo el diseño del Plan Promocional.
Analítico – sintético: - En este método hace posible la comprensión de todo Hecho,
fenómeno, ideas, situación del Plan Promocional.
Las técnicas e instrumentos de la investigación.
Técnicas de encuesta: se realiza al cliente para conocer cuáles son las
expectativas en su negocio y su nivel de aceptación en el mismo.
Instrumentos: cuestionario de encuesta. - consiste en una serie de preguntas que
permite conocer los pensamientos o inquietudes que tiene acerca del” ALMACEN
BABAHOYO”
Guía de observación y guía de entrevista.
El siguiente esquema del contenido da a conocer lo desarrollado en los capítulos del
proyecto de investigación.
Capítulo I: Marco teórico.
• Origen y evolución del Plan Promocional.
• Análisis de las distintas posiciones teóricas del plan promocional, definición,
tipos, estrategias, promoción de ventas.
• Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones
teóricas.
• Conclusión Parcial del Capítulo.
Capitulo II: Marco metodológico:
• Caracterización del "Almacén Babahoyo"
5
• Método, técnicas y Procedimiento.
• Propuesta Plan Promocional.
• Conclusión parcial del Capítulo.
Capitulo III: Validación de resultados.
• Procedimiento de validación por la vía de expertos del plan promocional.
• Análisis de los resultados finales de la investigación.
El Aporte teórico, de la investigación está dado por los estudios e información
recopilada en el presente trabajo investigativo y la propuesta generada las cuales
sirven de base para investigaciones futuras para el establecimiento “ALMACEN
BABAHOYO”.
La significación práctica radica en la aplicación del plan de promoción para crear
estrategias con el objetivo de aumentar el posicionamiento en el mercado de
nuestros productos y servirá de ejemplo para varias tiendas de ropa.
La novedad científica es que se utilizara social media para el plan de promoción,
para dar a conocer en el mercado en producto de accesorios que tiene el “ALMACEN
BABAHOYO”.
6
CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del plan promocional.
En el desarrollo de la promoción en la década de los 60 del siglo XX muchas de las
empresas utilizaban a esta variable solamente para buscar un gran beneficio sobre
sus ventas, pero esta herramienta ha sufrido grandes cambios, uno de ellos es
satisfacer al cliente.
Según (Hernández Garnica & Maubert Viveros, 2009) La promoción es una
herramienta importante del marketing que permite comunicarse con personas,
grupos u organizaciones, con la finalidad de facilitar una información sobre un
producto o servicio de una empresa o marca en un debido tiempo.
La promoción sirve para impulsar y dar a conocer los productos en el mercado,
informando y recordando al consumidor sobre la existencia de un producto, con la
proyección de alcanzar muchos objetivos que hay en el mercado, indagando en los
sentimientos, creencias y gustos para los usuarios.
Por otro lado (Hernández Garnica & Maubert Viveros, 2009) refiere que la evolución
de la promoción desempeña una series de técnicas con muchas actividades, como la
publicidad no pagada y las relaciones publicas, que ayudan a un empresa o marca a
justificar su existencia en el mercado, manteniendo resultados positivos de su
entorno.
La publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas son las herramientas
de comunicación de masas con las que cuentan las mercadologías.
La promoción, hemos aclarado, no es publicidad, pero con frecuencia es necesario
hacer publicidad de la promoción. Esta herramienta que muchas empresas tiene
como objetivos en un corto plazo poder llegar a las mentes de los consumidores y el
incremento de ventas. (Rivera Camino & De Juan Vigaray, 2002, pág. 43)
Indica que el plan promocional es importante porque desempeña un papel muy
amplio en actividades de marketing, la forma en que debe llegar al público, los
elementos que deben estar sujetos al desarrollo y en constante evaluación (Cuesta,
7
2015). Además, incluye actividades de comunicación como: publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas y ventas personales, ya que se las utiliza para diseñar y
crear estrategias mediante las herramientas promocionales, que impulsen a los
incrementos de las ventas en el mercado de ciertas empresas.
La Promoción de ventas es una herramienta muy eficaz que viene evolucionando no
solo es una de las actividades más importantes de la mezcla promocional, sino que
también resulta una acción mucho mejor para la elaboración las estrategias de
ventas a los clientes.
La promoción de ventas se define como un conjunto de actividades de corta
duración, dirigidas a los intermediarios, vendedores o consumidores que incluyen
concursos, descuentos, cupones, rebajas que atraen mucho más al consumidor del
producto. (Hernández Garnica & Maubert Viveros, 2009)
A lo largo del tiempo, en muchas empresas han comprobado que es una de las
mejores formas de encaminar una venta al incentivar al consumidor mientras este se
encuentra en el punto de venta. De esa manera face to face dando a conocer la
imagen del producto, la labor del vendedor y las promociones se relacionan para
generar la venta.
(Clow & Baack, 2010) Las evoluciones de la promoción manejan sistemas más
completos para llegar a los consumidores como son las redes sociales que esta
detallada a los que continuamente revisan las cuentas de muchos negocios
Las promociones en el marketing digital consisten en llegar a muchos usuarios que
están día a día en las redes sociales, logrando ese gran objetivo de tener muchos
usuarios que estén interesados en la cuenta de la empresa (Clow & Baack, 2010)
A diferencia de la promoción en términos más concretos, la promoción de venta se
define como el conjunto de actividades que busca incentivar las ventas en el punto
de venta. El objetivo específico es motivar las ventas en el mercado.
Para (Kotler & Armstrong, Marketing , 2007) en el proceso de marketing existen cinco
fases importantes que serán mencionadas a continuación:
8
Analizar y entender las necesidades de los clientes.
Plantear una estrategia de marketing dirigida a los deseos del cliente.
Realizar un plan de marketing que posee un enfoque elevado.
Implantar relaciones útiles que genere una complacencia del cliente.
Percibir el valor y beneficio de los clientes.
En los anteriores ítems nombrados se los analizara con el único propósito de brindar
una breve conceptualización de cada uno de ellos y a su vez la vital importancia que
recae en cada fase, siendo necesario este análisis para entender y comprender el
marketing promocional.
Analizar y entender las necesidades de los clientes.
Cuando se habla de necesidades humanas podemos definirla de la siguiente manera
como aquella carencia que posee el ser humano al momento de no obtener un bien o
servicio que sea necesario para satisfacer las necesidades que suelen ser ilimitadas.
Por otro lado, desde la perspectiva del marketing, las necesidades no fueron creadas
por esta herramienta, sino que ya vienen a ser una parte vital dentro de las personas
(Kotler & Armstrong, 2007).
Plantear una estrategia de marketing dirigida a los deseos del cliente.
Se define como una estrategia de marketing a aquella facultad de poder seleccionar
un segmento del mercado al que se quiere llegar que genere beneficios entre las
relaciones de ambos. Una vez que se analizó el mercado y las carencias, es vital que
la entidad se cuestione ¿Cuál es su principal objetivo dentro del mercado?
Los clientes o consumidores llegan a cumplir un rol importante dentro de las
actividades de la empresa por ende se consideran como el centro fundamental de la
entidad. La labor no es sencilla porque existen diversos clientes para un producto, lo
fundamental es buscar productos apropiados para los compradores. (Kotler &
Armstrong, Marketing , 2007)
Realizar un plan de marketing que posee un enfoque elevado.
En esta fase se plantea un plan que cuenta con las cuatro p del marketing tales
como: precio, producto promoción y plaza. En este caso la empresa debe realizar
9
diversas acciones como la oferta de marketing que complazca la carencia del
consumidor (producto). Después debe definir el monto que se cobra por dicha oferta
(precio) y el lugar en que se colocara a los compradores finales (plaza). Por ultimo
debe convencer a los clientes de adquirir el producto (promoción) (Kotler &
Armstrong, 2007).
Implantar relaciones útiles que genere una complacencia del cliente:
(Kotler & Armstrong, 2007) Afirma que “de la misma forma que las compañías se
están volviendo más selectivas respecto a los clientes a quien atender” (pág. 18).
Cuando se habla de relaciones de clientes es necesario adquirir CRM para tener una
correcta administración, que ayudan a tener crecimiento, adquisición y
mantenimientos de nuevos consumidores, muchas de las empresas están más
enfocadas en sus actividades de los clientes, para aumentar una relación así crear
un mayor compromiso de parte de la empresa.
Percibir el valor y beneficio de los clientes:
La fase final se basa en tener la fidelidad de los clientes, lo que se convierte en el
marketing de cara a cara y como objetivo principal tener el posicionamiento en el
marketing digital y generar ganancias con lo promocional.
Considerado que el Internet que surgió en los años 90 en adelante, teniendo interés
de mejorar cada día más, y posicionándose en muchos lugares del país, la fortaleza
que considero fue el marketing con herramientas como la publicidad y promoción
siendo estas aliadas en los años siguientes con las redes sociales.
Según (Kotler & Armstrong, 2007) “en los últimos años las redes sociales
aumentaron más sus visitas diarias, el número de usuarios en el mundo llego a 719
millones de personas y en el comercio electrónico 107 mil millones de las compras al
cliente por internet” (pág. 24).
Son actividades de comunicación que se implementan en el plan promocional para
lograr los objetivos trazados mediante la implementación de las herramientas de la
10
mezcla promocional, publicidad, ventas personales, relaciones públicas y marketing
directo (Amstrong & Kotler , 2013).
Por otro lado la importancia del marketing promocional según (Staton & Etzel, 2007)
afirma:
Que es muy difícil imaginar y tener una idea de un mundo sin marketing promocional,
en nuestros día a día, se vive en un entorno que solo vemos marketing publicitario o
promocional de muchas marcas ya sea en tiendas, hogares, carreteras, que tan
importante es esta herramienta, es muy poderosa que podemos llegar a mejorar no
solo la marca, sino que las satisfacciones de un consumidor. (pág. 18)
La función principal de un plan promocional es informar, persuadir, convencer al
cliente ya sea de bienes o servicios que se ofrecen en la empresa, brinda una
ventaja diferencial respecto a la competencia, la promoción hace conocer la calidad
del producto, precios, servicio del producto que está en venta, la promoción nos
permite alcanzar muchos incrementos de ventas en la empresa o negocio.
El proceso del plan promocional empieza con una evaluación de oportunidades
indicando lo objetivos que tiene la empresa, para llegar a las mentes de los clientes y
posicionarse en el mercado. (Lane Keller & Kotler, 2006).
Según (Kotler & Armstrong, 2007) la promoción no solo se basa en radios, televisión
o revistas, los años avanzan y hay muchas más herramientas que la promoción tiene
de aliada que son las redes sociales un medio de comunicación digital que permite
llegar a varios lugares del mundo.
La promoción son las actividades más aceptadas por las empresas, porque permiten
llegar al gusto del consumidor, la innovación tecnológica en los últimos años ha
mejorado mucho, innumerables ventajas que tiene hoy en día las compañías para
dar a conocer el producto o servicio y así llegar a posicionarse en mercado general.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas del plan promocional, definición,
tipos, estrategias, promoción de ventas.
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Cuando se define lo de plan promocional tenemos un objetivó que es posicionar e
incrementar las ventas de la empresa en el mercado, es necesario planificar modelos
y estrategias que alienten a los clientes actuales a consumir la mercadería.
Figura 1 Modelo de Plan de Promoción con muchas herramientas de marketing.
Fuente: (Clow & Baack, 2010, pág. 9) publicidad, promoción y comunicación.
(Clow & Baack, 2010) Estudia lo que es el modelo de promoción, Durante años, el
punto de vista fue que las actividades promocionales incluían las actividades de
publicidad, promociones de ventas, ventas personales, precio, producto y la
distribución.
La tendencia a integrar todos los esfuerzos promocionales ha ampliado las
promociones más allá de los tres elementos tradicionales de publicidad, promociones
de ventas y ventas personales. En la actualidad, también se incluyen actividades
como marketing de base de datos, marketing directo, marketing de patrocinio,
marketing electrónico interactivo, marketing de guerrilla, marketing alternativo, y
relaciones públicas, estas herramientas servir para incrementar el nivel de vente y
posicionamiento en el mercado llegando a las mentes de los clientes.
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Promoción: es un elemento en la estrategia o el plan de comunicación, ya que
se ocupa de todos los problemas referentes a la comunicación entre la
empresa y sus compradores, seas estos intermediarios, consumidores, o
usuarios finales. La promoción también señala que la acción que se realizan
depende en gran medida del producto y todo programa promocional se
desarrolla a partir de la información básica referente al producto o servicio, el
esfuerzo que hace la promoción y la visión es incrementar el nivel de ventas
en la empresa.
Precio: Es la expresión de valor que tiene un producto o servicio,
manifestando en términos monetarios u otros elementos de utilidad, que el
comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que
resulten de tener o usar el producto o servicio de la empresa. Es el elemento
de la mezcla de la promoción que produce ingresos, el precio es un elemento
muy dúctil ya que se puede modificar ágilmente a diferencia de las
características que tiene el producto. Generalmente el precio se denomina al
pago a la obtención que son referidos o medidos en unidades monetarias.
Existen varios tipos de precios:
1. Precios con base en el costo es la estrategia en la cual la compañía
busca tener precios más bajos que los competidores.
2. Precio con base en la demanda es la estrategia en la cual una
compañía compite para identificar las necesidades y gustos de los
consumidores.
3. Precio conjunto es precio especial por lo común, más bajo, que cobra
cuando ciertos productos están unidos.
4. Precio de gancho es la estrategia que pretende atrapar compradores de
modo que se les puede vender menor precio o por un margen mayor de
utilidad.
Distribución: es una herramienta importante de la mercadotecnia que contiene
un conjunto de procesos actividades y estrategia necesarias para llevar los
productos desde el punto de fabricación hasta el lugar que se requiere llevar al
cliente final ya sea comprador o usuario las cantidades que requieren, en
13
condiciones óptimas de consumos o uso y en el momento y lugar en que los
clientes lo necesiten o desean.
Producto: es algo que puede ser ofrecido a los compradores la cual cumple o
tiene como función dar a conocer el producto y por ende ganar la atención al
cliente efectuando un rol de dar a satisfacer las necesidades. El producto se
define también como el potencial de gusto antes, durante y después de la
venta, entre las características más sobresalidas debe poseer (marca, calidad,
color, embalaje, presentación del producto, precio.) por la cual es percibido
por sus consumidores.
Publicidad: Es una herramienta muy importante que es utilizada en las
empresas para el incremento de las ventas, clientes, consumidores y del
producto. Es una forma de comunicar y dar a saber el producto al mercado,
para persuadir con el fin de atraer a posibles compradores, usuarios,
espectadores para aumentar las compras.
promoción de ventas: abarca una gran variedad de herramientas las cuales
son: concursos, cupones, descuentos, obsequios entre otros. Atraen la
atención del consumidor, ya que la promoción de ventas ofrece incentivos
para la compra de un producto o servicio. Por ejemplo: mientras la publicidad
menciona “Compre nuestro artículo” la promoción de venta dice “Cómprelo
ahora”.
Ventas personales: es la presentación de un producto al cliente darle a
conocer muchas de las definiciones de la mercadería la cual el consumidor
quiere saber, la venta personal se puede dar face to face, por teléfono, por
catálogos, es más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra
especialmente en la construcción de acción y preferencia del consumidor.
Marketing de base de datos: Esta herramienta realiza una recolección y utiliza
datos de los clientes con el propósito de mejorar las interacciones con los
clientes y genera lealtad en ellos, es exitoso cuando hace énfasis en identificar
a los clientes y establecer relaciones con los mismos. El beneficio es
aumentar la lealtad del consumidor.
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Marketing de respuesta directa: es un sistema de comercialización que se
utiliza uno o más medios de comunicación y distribución directa para
establecer vínculos uno a uno con los consumidores, a fin de lograr una
respuesta inmediata y de lograr relaciones perpetuas con los clientes. Los
medios de comunicación que utiliza el marketing directo son: por correo
electrónico, teléfono, línea, quiosco, catalogo.
Marketing de patrocinio: destina a una empresa a la celebración de un
acontecimiento, forma comunicación que permite asociar una marca o
empresa atractiva para el comprador, ya que es una actividad cultural o
deportiva que se da a la empresa esto es lo que la hace más interesante. Esta
herramienta hace que puedas llegar al consumidor y fijar en él un nombre o
marca valiosa en su gusto.
Marketing Interactivo: simplifica el uso y empleo de diferentes técnicas de
comunicación como por ejemplo internet o telefonía móvil, hace posible que
los mismos usuarios formen parte o se involucren en el desarrollo de las
propias campañas publicitaria que realice la empresa
Marketing alternativo: Consiste en realizar estrategias publicitarias para evitar
la utilización de los medios masivos tradicionales, son como tipo de BTL, se
gastan cantidades cada vez más grande de dólares en hallar formas de llegar
a los posibles clientes en formas originales e innovadores. La meta de estos
programas es identificar nuevos lugares donde el camino del consumidor se
cruce con la presencia de la marca.
Relaciones Públicas: Se encarga de manejar la publicidad no pagada y la
comunicación con cada grupo que entra en contacto con la empresa, hay
muchas herramientas a la disposición que incluyen, boletines de informativos
de la empresa, mensaje interno, informes anuales y varios eventos especiales,
la empresa puede.
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Figura 2 Modelo de comercio electrónico promocional.
Fuente: (Kotler & Armstrong, 2007).
Elaborado por el autor Charles Rey.
Creación de un sitio web
La mayoría de empresas crean un sitio web para cada marca, producto o servicio
que este en el mercado, se trata de incrementar el número de usuarios por internet,
está diseñada para complementar el gusto de los clientes creando una forma más
fácil de poder llegar a los consumidores.
Según (Kotler & Armstrong, 2007) La creación de las páginas web es un canal más
para el crecimiento de ventas de la mercadería de las empresas. Las compras online
en los últimos años dieron mayores resultados, muchos negocios hacen publicidad y
promoción por internet o redes sociales.
REALIZACIÓN DEL COMERCIO ELECTRONICO PROMOCIONAL
Creacion de un sitio
web
Colocacion de
publicidad y promoción
online
Segmentación del
mercado
Posicionamiento en el mercado
Mercado meta
Tipos De Promoción
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Estos sitios o páginas web permiten que el consumidor interactúe más con el
producto, no es necesario recurrir al lugar de los negocios para ganarte un cupón, un
10% o pase gratis a un evento.
(Kotler & Armstrong, 2007) Afirma que “quienes visitan SONY, ya pueden comprar
productos vía online y ganarte tipos de promociones solo con darle un me gusta en la
página”. Los sitios web de muchas empresas siempre son llenados de mucha
información para llegar a la mente del consumidor.
Las páginas web son creadas con el objetivo de no solo vender, sino de satisfacer al
cliente, con el contexto y el diseño del sitio, el contenido del texto, imágenes, música
y videos, que la pagina sea fácil de usar para crear en el consumidor una idea
positiva sobre la empresa.
Colocación de publicidad y promoción online.
Los anuncios de la publicidad y promoción en las páginas web son de mayor agrado
para los consumidores, en los últimos años la gran mayoría de personas en todo el
mundo. Según (Kotler & Armstrong, 2007) “en los últimos años las redes sociales
aumentaron más sus visitas diarias, el número de usuarios en el mundo llego a 719
millones de personas y en el comercio electrónico 107 mil millones de las compras al
cliente por internet” (pág. 24).
En el ámbito de muchos países y no solo en Europa también en Latinoamérica ha
venido evolucionando cada día más la publicidad y promoción, ya que es muy
significativo tenerla como aliada para tener muchos factores y plus a favores, esta
herramienta evoluciono en tres etapas “orientación al producto, orientación a las
ventas y orientación al mercado” (Staton & Etzel, 2007, pág. 7).
Los contenidos de publicidad y promoción online, muchas empresas logran exponer
su marca, producto o servicios que hay en el mercado, con el objetivo de llegar a
muchos usuarios. (Kotler & Armstrong, 2007) Afirma que la publicidad o promoción
tienen como opción de aparecer en sitios web, creando ampliar las ventas y el
número de seguidores en la página.
17
Segmentación del mercado.
Según (Kotler & Armstrong, 2007) el nivel de mercado está formado por muchos
compradores que poseen diversas necesidades de productos. El jefe de marketing
debe realizar un análisis para determinar a qué grupo de consumidores se va a dirigir
para poder alcanzar las metas de la compañía.
La forma de fragmentar el mercado en diferentes agrupaciones de compradores que
solicitan productos o planes de marketing se lo conoce como segmentación o
fragmentación de mercado.
Un segmento del mercado es aquel conjunto de demandantes que poseen
características similares al momento de realizar la adquisición de un producto o
servicio.
Posicionamiento en el mercado.
Una vez que la empresa determina el segmento al que se va a dirigir debe pensar en
la posición que va a ocupar en el mercado. A su vez el posicionamiento del mercado
es de vital importancia dentro del mercado debido a que se debe desarrollar de la
mejor forma para que el producto posea características únicas que incentiven al
consumidor a comprar (Kotler & Armstrong, 2007).
El posicionamiento del mercado se encarga de que un bien o servicio sea adoptado
dentro de las mentes de los clientes poseyendo características diferentes a la de los
otros competidores. De esta forma los jefes encargados del marketing deben
visualizar el nivel de sus productos frente las marcas rivales.
Mercado Meta.
Cuando ya se realizó la fragmentación la empresa debe tener claro a qué mercado
va a dirigir su bien o servicio. El mercado meta determina el valor de cada segmento
del mercado y la opción más adecuada al momento de entrar en ellos.
Tipos de promoción.
Los tipos de promoción en el mercado son técnicas de marketing para mejorar las
ventas en la empresa con el objetivo de llegar a las mentes de los consumidores.
18
Objetivo promocional “serán limitados o ilimitados, tanto como lo sea la creatividad
de los gerentes de marketing en la compañía” (Mayo Rosas, 2012, pág. 94) los
objetivos de la promoción se persigue cuando los clientes ya conocen el producto,
están convencido de su beneficio y se tiene actitudes positivas hacia producto.
Según (Kotler & Armstrong, 2007) estos son implementos muy utilizados para llamar
la atención de los consumidores, con el fin de ganarse la fidelidad y el aumento de
los consumidores en la empresas.
Fuete: Modelo de Mezcla promocional.(Amstrong & Kotler , 2013)
Elaborado por el autor: Charles Rey.
Tipos de promoción de ventas.
1.- Promoción según muestra.- esta presentación es corta y directa se realiza
presentaciones del producto donde se dan a conocer las ventajas y beneficios
que desea el consumidor.
2.- Promoción con tickets. - son promociones donde se gana la fidelidad del
cliente, con las cuales podrán acceder a los descuentos de los productos que
la empresa ofrece.
3.- Promoción 2 x1.- es la variable de promoción que suele dar mejor
resultados, que se realiza cuando hay la compra de un producto el otro lleva
gratis o cierto descuento.
4. Promoción de canjes. - es una variable más antiguas y vigentes que hay en
el mercado, son utilizadas hasta en medio digitales y de comunicación.
Ejemplo: adquirir un producto a un costo menor de su precio o de forma
gratuita, por algo que la empresa desee o haya misionado.
Promoción
Promoción de Ventas
Fuerza de Ventas
Relaciones Publica
Publicidad
Merchandising
Marketing Directo
19
La mezcla de comunicación de marketing más conocida como mezcla promocional
en el libro fundamentos del marketing, ya que consiste (Amstrong & Kotler , 2013)
afirma:
Consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, ventas
personales, promoción de ventas y marketing directo que utiliza la empresa para
comunicar persuasivamente el valor para el cliente, forjar relaciones con los clientes y
dar a conocer la calidad de producto o servicio al mercado. (pág. 357)
Publicidad: “Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado”.
La publicidad es muy importante es una comunicación no personal, es pagada por el
dueño de la empresa, que debe de promover ideas. Los puntos de ventas más
habituales para las propagandas o anuncios son los medios de comunicación por
radio, televisión, los impresos que son las revistas, catálogos, revistas. Que sirve
para informas, persuadir o recordar al mercado acerca de los productos o servicios,
con la finalidad de atraer posibles compradores, espectadores, seguidores y poder
atraer mucha ventas (Amstrong & Kotler , 2013).
(Stanton, Etzel, & Walker, 2007) Afirma: que en el libro fundamentos del marketing la
esfera de acción de la publicidad todos los anuncios que son publicitario tienen
cuatro características:
1. Un mensaje verbal.
2. Un patrocinador reconocido.
3. Transmitidos por uno o varios medios de comunicación o digitales.
4. El patrocinador paga al medio que transmite el contenido (pág. 552).
La publicidad radica en toda las acciones enfocadas a presentar, a través de los
medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado
acerca de un producto, marca o servicios (Stanton, Etzel, & Walker, 2007). Hablamos
de la publicidad es una acción o respuesta directa, ya que su proceso es de informar
o recordar a los consumidores, la presencia de un producto o servicio y señalar sus
20
beneficios la cual los consumidores o vendedores se impulsan al tener ese producto
o servicio, por gusto o por el bien que tiene ese elemento.
Promoción de ventas: es una herramienta valiosa para este modelo de mezcla
promocional, (Amstrong & Kotler , 2013) establece su comentario:
La promoción de ventas incluye una variedad de herramientas, cupones, concursos,
descuentos, obsequios y otros. Atraen la atención del consumidor, ofrecen fuertes
aliciente de compra y puede utilizarse para realzar ofertas de producto y aumentar
las ventas que invitan y recompensan una repuesta rápida, como por ejemplo
“Cómprelo ya”. (pág. 563)
(Amstrong & Kotler , 2013) Refiere que Estos incentivos o actividades de la
promoción de ventas, la finalidad es promover la venta de productos o servicios, al
incentivar, inducir o motivar al consumidor para que se decida a su compra o
adquisición.
Por otro lado (Stanton, Etzel, & Walker, 2007) define que la promoción de venta
contribuye varios factores del ambiente del marketing:
Resultados a corto plazo. - Promociones de ventas como los cupones y las
alianzas comerciales obteniendo mejor acogida y mayores resultados de
ventas.
Presión competitiva. - Si los competidores ofrecen a los compradores
descuentos, concursos u otros variables de promoción, una empresa se
sentirá obligada a responder con sus propias estrategias.
Expectativas de los compradores. Una vez que los consumidores reciben el
producto de la compra, los clientes esperan siempre cual será el beneficio que
recibirán ellos con el producto adquirido (pág. 569).
“La relaciones públicas son muy creíbles, noticias, apariciones, patrocinios y eventos
parecen ser más reales y creíbles para los lectores que los anuncios” (Amstrong &
Kotler , 2013).
21
Por otro lado, (Amstrong & Kotler , 2013) manifiesta: las herramientas importante de
las relaciones publica que consiste en actividades distinta para dar a conocer la
buena relación.
Relaciones de prensa o agencia de prensa: colocar información muy importante de
interés periodístico en los medios noticiosos para atraer la atención al usuario.
Publicidad de producto: generar publicidad de productos específicos para aumentar
el número de ventas en el negocio.
Asuntos públicos: Construcción y mantenimientos de la relación con la comunidad
local o nacional.
Cabildeo: mantener una relación con los miembros y funcionarios del gobierno para
influir en la legislación y la regulación.
Relaciones con los inversores: Mantener relaciones con los accionistas y otros en la
comunidad financiera.
Desarrollo: Trabajo con donantes o miembros de ordenaciones sin fines de lucro
para obtener apoyo financiero o voluntario (pág. 382)
“Las relaciones publicas sirven para promover productos, personas, lugares, ideas,
actividades, organizaciones e incluso naciones, las empresas usan para construir
buenas relaciones con los consumidores, los inversores, los medios de comunicación
y sus comunidades” (Amstrong & Kotler , 2013).
Las relaciones publicas son acciones que consiguen tener buenas relaciones con los
clientes o consumidores a partir de una publicidad que sea favorable, con el
propósito de ganarse su comprensión y aceptación del producto en el mercado
(Amstrong & Kotler , 2013).
La venta personal es la herramienta más eficaz en cierta etapa del proceso de
compra, especialmente en las construcciones de acciones, convicciones y
preferencias de los compradores, se trata de una interacción personal entre dos o
22
más personas, para que cada pueda observar las necesidades y característica de la
otra y realizar ajustes rápido. (Amstrong & Kotler , 2013).
Las ventas personales pueden ser más dúctil que las demás herramientas de
promoción, ya que es una comunicación personal, los vendedores pueden
individualizar sus presentaciones para ajustar a las necesidades y comportamiento
de cada cliente. Es la forma más efectiva de comenzar a vender un producto o
servicio y de conseguir muchos consumidores al momento que la venta personal se
realiza con buen carácter las personas quedarían satisfecho (Amstrong & Kotler ,
2013).
Los tipos de ventas personales según (Stanton, Etzel, & Walker, 2007) menciona en
su libro fundamentos de marketing manifiesta los siguientes ítems:
Vendedor o repartidor: En este trabajo el vendedor está encargado de entrega el
producto, por ejemplo, refresco, comidas rápidas o gasolina.
Ventas online: En un tipo de ventas por internet que radican y se dan a conocer los
productos por medio de una red social o página web.
Tomadores externos de pedidos: En esta posición el vendedor visita al consumidor
en el campo y solicita su pedido.
Vendedor itinerante: Que promocione información y otros servicios a los clientes
actuales o potenciales, que realice actividades promocionales y que afronte un buen
perfil de trabajo en ventas.
Ingeniero de ventas: Destaca la capacidad del vendedor para explicar el producto al
cliente que lo desea adquirir, adaptando el producto a las necesidades particulares
del comprador.
Vendedor consejero: La venta dinámica de bienes y servicios, esta categoría abarca
los puestos de ventas más complicados y difíciles, en particular la venta creativa de
servicio (pág. 529).
23
Las ventas personales son importantes en la herramienta de la promoción, porque el
vendedor debe tener reclutamiento, incorporación, capacitación, motivación,
compensación, supervisión, evaluación del desempeño, ya que permiten una
comunicación breve y directa con los clientes. Realizar la presentación para conocer
los beneficios que tiene los productos o servicios que presenta la empresa (Stanton,
Etzel, & Walker, 2007).
El marketing directo consiste en conectar de manera directa con consumidores meta
cuidadosamente seleccionada, a menudo de forma interactiva y de forma personal.
Utilizando bases de datos detalladas, las empresas adaptan sus ofertas de marketing
y comunicaciones a las necesidades de segmentos o compradores individuales
estrechamente definido (Amstrong & Kotler , 2013, pág. 422).
Merchandising se dedica a investigar la manera de poder aumentar la rentabilidad en
los puntos de ventas, son actividades que atraen a los consumidores, se realiza
técnicas comerciales que permite dar a conocer al cliente el producto que está en el
mercado. Es llamar la atención e incentivar a los consumidores para la compra de
producto o servicios que más rentabilidad tiene para le empresa (Amstrong & Kotler ,
2013).
La habilidad entre estrategia de jalar y empujar.
Fuente: (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 514)
Estrategia de empujar se utiliza como fuerza de venta, para empujar el producto
atreves de canales, son actividades de promociones para colocar el producto frente
24
al consumidor de esta forma se está empujando a la venta el producto o servicio
(Stanton, Etzel, & Walker, 2007).
Estrategia de jalar “el fabricante utiliza su promoción para convencerlo al comprador
de adquirir un producto, la objetivo es motivarlos a que soliciten el producto (Stanton,
Etzel, & Walker, 2007, pág. 514). La estrategia de jalar es llegar a desarrollar mucha
confianza y lealtad a los consumidores, siempre será visible al público que desea
consumir esos productos o servicios.
La función del marketing promocional empieza cuando se realiza un análisis total
dentro de la empresa, por consiguiente, se debe analizar su entorno y lo que ocurre
dentro del mercado, logrando saber cuáles son las potencialidades y las debilidades
de la compañía, todo ello para poder conocer cuales seria las oportunidades.
1.3 Valoración crítica de las distintas posiciones teóricas.
Modelo de Plan de Promoción con muchas herramientas de marketing.
El modelo de (Clow & Baack, 2010) usa las herramientas de promoción, como es
producto, precio, distribución, publicidad, promoción de ventas, ventas personales, y
muchas característica de hacer un excelente marketing promocional y permite
enseñar a tener muchas formas de poder tener un modelo promocional el cual pueda
aumentar la ventas en la empresa.
Modelo de comercio electrónico promocional.
El modelo de (Kotler & Armstrong, 2007) permite analizar varios puntos en el
mercado reforzando la promoción en un medio digital creando una página web,
colocando la promoción y publicidad para poder incrementar o aumentar el nivel de
consumidor y ventas, incrementando al posicionamiento en el mercado digital, con el
objetivo de tomar decisiones correctas respecto a las herramientas que se utilizan en
este modelo de campaña.
Modelo de Mezcla promocional.
El modelo de (Amstrong & Kotler , 2013) tienes las herramientas de comunicación y a
la vez se envuelve en una mezcla promocional y tener todo en mano de la
25
promoción, ya que es importante la publicidad, ventas personal, relaciones públicas,
merchandising, tiene como varios objetivos para atraer al cliente o consumidor a la
empresa. La comunicación de marketing va más allá de estas herramientas de
promoción.
La valoración de estos modelos de marketing promocional, que las funciones de
cada modelo es interesantes como herramientas, creatividad y propuesta en el plan
promocional, ya que logran tener un mayor aumento de venta y nivel de
consumidores agradables. Las herramientas de promoción son importantes para
llevar y realizar el proyecto de investigación, para crear beneficios y la estrategia de
poner a cabo una imagen para la empresa.
1.4 Conclusión parcial del capítulo.
El resumen del capítulo I, comentaremos las siguientes conclusiones parciales:
En el capítulo, se conoce de distintas partes teóricas la historia y evolución de la
promoción, como ha ido transformándose con mayor eficacia la promoción de venta,
dentro de empresa y negocios.
Los varios modelos establecidos por los diferentes autores, hicieron que el
investigador del capítulo se percate que las herramientas de marketing dentro de ella
la promoción están evolucionando, para varias empresas es de agrado tener
presente un modelo de promoción, estas herramientas son importantes para
aumentar el posicionamiento en el mercado y el crecimiento en ventas.
El análisis de los modelos de promoción, según lo planteado de diferentes autores
sirve como referencia para seguir el diseño de la propuesta para el “ALMACÉN
BABAHOYO”.
26
CAPITULO II: MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1 Caracterización del Almacén Babahoyo.
Hace 23 años, nace la empresa comercial “Almacén Babahoyo” un establecimiento
familiar que comenzó como pequeño negocio, se decidió cambiar de local a un local
más grande y cómodo es un establecimiento reconocido a nivel de los locales
comerciales que existen en la ciudad de Babahoyo, está ubicada en las calles 5 de
junio y Calderón (esquina), dedicada a la venta de calzados, ropa, gorras, etc.
Durante los años transcurridos han podido brindar su mercadería nacional y
extranjera.
Misión: Somos un negocio en el mercado, orientada a ofrecer una mejor calidad de
productos a nuestros clientes, obteniendo la confianza y lealtad.
Visión: Ser la primera opción en el mercado, ofreciendo productos de buena calidad,
de moda e implementar nuevas estrategias para el consumidor.
El Almacén Babahoyo, al momento de realizar este proyecto de investigación. La
organización y administración del negocio, ha ocasionado que presente ciertos
inconvenientes en la baja cantidad de ventas por falta de posicionamiento en el
mercado, ya que el entorno actual cada vez es más competitivo, por falta de
estrategias, activaciones y marketing digital.
27
El establecimiento cuenta con tres trabajadores y dos jefes que son los dueños del
negocio, el comportamiento de las ventas en la empresa se concentra al comienzo
de clases y por la temporada de fin de año y navidad, pero en los últimos años
debido a la competencia ha ocasionado que haya un bajo rendimiento en las ventas,
la empresa no cuenta con personal capacitado para proyectarse a un futuro, los
dueños forman estrategias de forma empírica, el almacén necesita tener un aumento
de posicionamiento en el mercado en la ciudad de Babahoyo.
2.2 Métodos, Técnicas y procedimientos.
La investigación consiste en elaborar la propuesta describiendo los métodos, los
procedimientos aplicados para solucionar los problemas y nos ayuda a entender el
fenómeno y sus cualidades, cuantitativo nos permite utilizar la estadística
desarrollada para la investigación de campo, uno con el fin de obtener datos teóricos
y el segundo para la búsqueda de información en el sitio donde se genera el
problema, trata de revelar las opiniones e interés del consumidor.
Los temas investigados para fundamentar el marco teórico fueron compuestos
especialmente por información respecto al marketing promoción, y aumentar el
posicionamiento en el mercado.
Entre los métodos y técnicas se aplicaron las siguientes.
Histórico – Lógico: Este método ayuda a la recolección de información y datos del
problema que se va a investigar, y con los resultados nos permite implementar
estrategias.
Analítico – Sintético: Este método ayuda a la construcción de los argumentos y
analizar la situación actual de la empresa, la factibilidad y obtener los resultados que
se requiere por medio de la propuesta.
Inductivo: Ayuda a conocer los intereses del mercado meta, cuando se conoce la
información por las encuestas.
Observación: Para saber y dar a conocer la situación problemática, se utilizó
encuestas individuales aplicado a cada una de las personas, los datos que resulten
28
n=
n=
de la investigación, se realizara una tabulación y los resultados se presentan
mediante tablas y gráficos estadísticos.
Las encuestas serán tomadas a hombres y mujeres que viven en la ciudad de
Babahoyo, para de esta manera saber el desconocimiento por parte de ellos sobre
el “Almacén Babahoyo”.
Cuantitativo: Mediante el proceso de investigación trata de relevar las opiniones e
interés del consumidor, realizando y aplicando las herramientas.
Cuando llevamos a cabo la investigación de mercado, la población son los
habitantes de la ciudad de Babahoyo, el número de encuestados con el resultado de
la muestra fueron de 118 personas, como pedido personal tomando en cuenta solo
consumidores alrededor de la cuadra donde se encuentra ubicado el almacén
Babahoyo.
Procedimiento del cálculo de la muestra.
Para el cálculo de la muestra según datos del INEC la ciudad de Babahoyo
Provincia de Los Ríos tiene una población de 153.776 habitantes, luego de este
valor se debe usar esta fórmula siguiente.
N= 448p (153776) (1.96) ² (0.5) ²
Z²= 1.96
e= 0.09
= 0.5
(153776-1) (0.09) ² + (1.96) ² (0.5) ²
n=
147686.470
4
1246.5379
118.4773
29
La muestra a encuestar es de 118 personas.
Encuestas
Esta encuesta se realiza para conocer la aceptación que se da por parte de las
personas al “Almacén Babahoyo” cada una de las preguntas son necesarias para
poder establecer una propuesta adecuada en base al problema formulado.
A continuación, se presentan los datos tabulados, graficados y analizados.
¿Por qué medio se enteró del “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 1 Cantidad
BTL 0
Eventos 0
Medios de comunicación / Redes 0
Comunicación oral 118
30
El análisis de la pregunta el 100% de las personas encuestadas no necesitó de
ningún medio de comunicación para conocer el almacén Babahoyo, se enteraron a
través de las personas.
¿Qué imagen o concepto le da a notar el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 2 Cantidad
Muy Bueno 15
Bueno 54
Regular 35
Malo 12
0% 0% 0%
100%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
BTL EVENTO REDES COMUNICACIÓN ORAL
PORCENTAJES
BTL EVENTO REDES COMUNICACIÓN ORAL
31
Muy Malo 2
TOTAL 118
El 13% de los encuestados tiene una muy buena imagen del almacén, mientras el
46% respondieron que es buena, 30% piensa que es regular, el 10% tiene una mala
imagen, en cuanto el 2% es muy mala.
¿Cómo considera que son las promociones en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 3 Cantidad
Muy Bueno 5
Bueno 15
13%
46%
30%
10% 2%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo
PORCENTAJES
Porcentajes
32
Regular 61
Malo 35
Muy Malo 2
TOTAL 118
El análisis de esta pregunta el 4% los encuestados dijeron que es muy buena las
promocionen el almacén, mientras el 13% tiene un pensamiento de que es bueno, el
52% lo ve regular las promociones, en cuanto el 30% es malo y tan solo 2% piensa
que es mala la clase de promoción.
¿Cómo considera usted los productos del “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 4 Cantidad
4% 13%
52%
30%
2% 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Muy bueno Bueno Regular Malo Muy malo
PORCENTAJES
Muy bueno Bueno Regular Malo Muy malo
33
Muy Bueno 46
Bueno 25
Regular 35
Malo 10
Muy Malo 2
TOTAL 118
El 39% de los encuestados opinaron que los productos ofrecido en el almacén son
muy buenos, el 21% piensa que es bueno, tanto el 30% considera los productos son
regulares, el 8% decidió que es malo mientras que 2% cree que es muy malo, la
mayoría de gente piensa que es muy buena la calidad de los productos.
¿Cada cuánto tiempo hace compras en el “Almacén Babahoyo”?
39%
21%
30%
8% 2% 0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy malo
PORCENTAJES
Porcentajes
34
Pregunta 5 Cantidad
Cada Mes 12
Cada 2-3 Meses 14
Cada 4-5 Meses 30
Cada 6 Meses a 1 Año 62
TOTAL 118
El 53% de los consumidores acostumbran a comprar cada 6 meses o al año, el 25%
contesto que compran cada 4 o 5 meses, mienta que el 12% compra productos cada
2 o 3 meses y solo el 10% hace compras cada mes en el almacén Babahoyo.
10% 12%
25%
53%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Cada mes cada 2 a 3 meses cada 4 a 5 meses cada 6 meses a 1 año
PORCENTAJES
Porcentajes
35
¿Qué tipo de mercadería es el que compra en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 6 Cantidad
Zapatos 34
Ropa 69
Reloj 2
Carteras 5
Gorras 8
TOTAL 118
El 58% de los encuestados compran ropa, 29% prefieren comprar zapatos, el 7%
adquiere gorras, en cuanto el 4% son las carteras, mientras el 2% prefiere los
relojes. La mayoría adquiere ropa en el almacén Babahoyo.
29%
58%
2% 4% 7% 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Zapatos Ropa Reloj Carteras Gorras
PORCENTAJES
Porcentajes
36
¿Cómo se entera usted de la mercadería que contiene el “Almacén
Babahoyo”?
Pregunta 7 Cantidad
Redes Sociales 8
Página Web 0
Activaciones 0
Por mi cuenta 110
TOTAL 118
El análisis de la pregunta conlleva el 93% de la población encuestada se enteran por
su cuenta, el 7% por redes sociales, mientras que el 0 % en activaciones y pagina
web. La mayoría de los encuestados se enteran por su propia cuenta al momento de
visitar al almacén.
7% 0% 0%
93%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
redes sociales páginas web Activaciones por mi cuenta
PORCENTAJES
Porcentajes
37
¿Qué le motiva a comprar en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 8 Cantidad
Producto 45
Precio 14
Calidad 59
TOTAL 118
El análisis de la pregunta para ser exacto el 50% de las encuestas respondieron que
les motiva comprar por la calidad, el 38% por los productos el 12% de encuestados
por el precio.
38%
12%
50%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Producto Precio Calidad
PORCENTAJES
Porcentajes
38
¿Cómo califica usted el personal en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 9 Cantidad
Muy Bueno 11
Bueno 46
Regular 52
Malo 7
Muy Malo 2
TOTAL 118
El 44% de los encuestados considera que es regular la atención de los trabajadores,
9%
39%
44%
6% 2% 0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Muy bueno Bueno Regular Malo Muy Malo
PORCENTAJES
Porcentajes
39
a su vez el 39% contestó que es bueno, al tanto que el 9% considero que es muy
buena la atención un 6% mencionó que es malo y por último el 2 % es de malo el
personal del almacén.
¿Con que frecuencia revisa las aplicación o sitios web?
Pregunta 10 Cantidad
Siempre 95
Casi Siempre 20
A veces 3
Casi Nunca 0
Nunca 0
TOTAL 118
40
Las personas encuestadas respondieron 81% siempre revisa las redes sociales,
asimismo el 17% casi siempre hace la misma acción, mientras el 3% a veces, el 0%
casi nunca revisan sus redes sociales.
De la pregunta anterior especifique.
¿Cuál es la red social que visita más a menudo?
REDES CANTIDAD
Facebook 8
WhatsApp 6
Instagram 22
Página Web 20
Todas las anteriores 62
TOTAL 118
81%
17% 3% 0% 0%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Siempre Casi siempre A veces Casi nunca nunca
PORCENTAJES
Porcentajes
41
Las redes sociales el 81% de las personas revisan todas las cuentas como son
Facebook, twitter, Instagram y páginas web, mientras que un 19% solo Instagram, el
17% revisan página web, el 7% en Facebook, y un 5% usa solo twitter.
2.3 PROPUESTA DEL INVESTIGADOR.
Plan promocional para el almacén Babahoyo de la provincia de los Ríos, se presenta
el modelo de promoción que se utilizara para mejorar las ventas y tener factibilidad
en el posicionamiento y reconocimiento en el mercado actual.
7% 5%
19% 17%
53%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Facebook WhatsApp Instagram Página web todas las anteriores
PORCENTAJES
Porcentajes
42
El presente modelo lleva de su mano, la introducción, objetivos, procesos, objetivos
a lograr y presupuesto para la marcha del proyecto.
Tema:
Plan Promocional para el “Almacén Babahoyo”
Objetivos Generales:
Plan Promocional
E-commerce
Website
Mobile
Marketing
Social
Marketing
Proceso de Ventas
Below
The Line
43
Diseñar un Plan Promocional para el “Almacén Babahoyo”
Objetivos específicos:
Analizar el mercado e identificar el aspecto de promoción que realiza el
almacén Babahoyo.
Conocer el aspecto general del almacén y la labor de los trabajadores en las
ventas de la mercadería.
Realizar una activación de marketing social.
Diseñar Website para reconocimiento y adquisición de la mercadería.
Posicionamiento en el mercado.
Lo que se desea lograr con el posicionamiento, es crear una buena imagen que
determine los productos de venta en el “Almacén Babahoyo”, esta imagen deberá
transmitir a los consumidores, para obtener la diferencia de los competidores, por
eso se determinan técnicas que ayuden a la planificación y comunicación, para que
el consumidor tenga en mente y aprecie lo que se le ofrece.
Se quiere dar a transmitir una imagen que capte rápidamente la atención al cliente,
ya sea por los precios, calidad o variedad de los productos de marcas modernas que
ofrece el “Almacén Babahoyo”, y llegar al conocimiento del consumidor.
Procesos.
La entrevista se realizó al propietario del “Almacén Babahoyo” con el fin de obtener y
recopilar datos e información para poder realizar la propuesta del plan promocional
de acuerdo a los recursos y necesidades del negocio.
Aspecto General del “Almacén Babahoyo”.
El trabajo laboral del “Almacén Babahoyo” se encuentra distribuido de esta manera:
Lo laboral como Gerente general es el señor Manuel Efachazi, él tiene las decisiones
44
más importantes y recae todo el cargo del negocio, es la máxima autoridad y
responsable de que el grupo de trabajo, contribuya a los logros de los objetivos de la
empresa. También cuenta con un subgerente, que ayuda al gerente a realizar las
actividades y es suplente cuando no se encuentra, además de supervisar a los
trabajadores, realiza pedidos que los clientes desean o solicitan. Existen dos
trabajadores en el área de atención al público y en temporada alta llegan a acudir de
3 a 4 trabajadores.
El “Almacén Babahoyo” exige mucha disciplina, el señor Manuel Efachazi dice:
“Todos venimos a trabajar con ganas”, logrando que los trabajadores lleguen
puntuales y no falten ni un solo día.
En cuanto a sus actividades diarias es una empresa comercial que se dedica a la
compra-venta de artículos materiales.
El origen de su capital es empresa privada, es considerada una mediana empresa,
normalmente se realizan ventas de 1 a 6 producto, en temporada alta de 1 a 20.
Medios que ha utilizados para promocionarse.
Se utiliza rebajas en el interior del negocio y descuentos a los clientes con más
frecuencia, o por mayoría de compras, el único en dar autoridad a estas promociones
es el gerente y subgerente.
En diciembre para navidad y fin de año se regalan calendarios del “Almacén
Babahoyo” las bolsas llevan impreso el nombre y todos los datos del negocio, la
mercadería que no se vende, son las que se ponen en ofertas.
Medios que ha utilizado para publicidad.
Actualmente no se ha utilizado ningún medio publicitario para dar a conocer el
negocio, de tal manera Babahoyo es una ciudad que tiene mucha competencia
alrededor del establecimiento, debido sus productos no tienen un nivel de
comparación y la gente ya conoce el negocio y va por si sola.
45
Cuando inicio el “Almacén Babahoyo” utilizaron publicidades en el periódico “El
Clarín”, en aquel momento no era muy costoso adquirir ese servicio, solo se ha
utilizado carteles impresos para dar a conocer las rebajas.
Normalmente la empresa cuenta con redes sociales, pero estas no son usadas
frecuentemente debido a que hay un abandono por parte de los dueños de la
empresa, ocasionando que haya desconocimiento de la mercadería que hay en el
negocio.
Reporte de entrevista.
A través de la entrevista se obtuvieron información para la elaboración del plan
promocional, el problema comienza en que no existe ninguna clase de planeación, el
dueño no tiene conocimientos de los beneficios que trae la publicidad y promoción,
piensa que por los años de trayectoria que tiene la empresa ya todos la conocen,
pero se olvida de los clientes potenciales.
Otro problema que se encuentra en el almacén Babahoyo, no hay trabajadores
motivados por algún bono extra o agradecimientos como mejor trabajador, estas
personas solo cobran de forma mensual.
El negocio hace algunos meses, no cuenta con promociones de ofertes y
descuentos, llegando hasta crear y conocer una mala imagen para el “Almacén
Babahoyo”
Se debe contar con un presupuesto para las actividades de marketing y tener un
posicionamiento en el mercado totalmente eficiente, y entrar en la mente de los
consumidores.
Datos de Investigación del mercado.
En el centro de la ciudad de Babahoyo encontramos los siguientes locales
comerciales:
Zapatería Marianita.
Pierina Sports.
46
Calzado Torres.
Zapatería Ruth.
Cristhian Sports.
Calzados Noelia.
Indigo.
De todos estos locales comerciales se escogieron las enunciadas para la
investigación del mercado: Pierina Sports, Cristian Sports y calzados Torres.
Todos los locales mencionados representan una fuerte competencia, ya que venden
el mismo producto, sin embargo, esos locales son la competitividad directa, porque
manejan la misma líneas y marcas semejante al “Almacén Babahoyo”
En la investigación se toma en cuenta si los locales comerciales cuentan con algún
sitio de página web que permita conocer los productos que se encuentra en el
establecimiento, tomando en cuenta que ellos no poseen redes sociales propias del
almacén simplemente se realizan las ventas de manera personal en el local.
Continuando con el análisis se visitaron los locales, se vio una falta de actividades de
marketing no reconocían de que se trataba un plan promocional para mejorar y
aumentar el desarrollo de la empresa, logrando también analizar el proceso de
ventas de los trabajadores en aspectos como el acercamiento al consumidor
analizando sus necesidades, con el propósito de realizar una presentación de la
mercadería y llevando acabo un cierre de venta.
Conclusión del estudio.
Al conocer cada una de las zapaterías, se recorrió a preguntar muchas cosas a los
empleados de los negocios, el proceso fue el siguiente:
Se realizó la visita a las tiendas se observó toda la mercadería, a ver si los
trabajadores se acercaban a preguntar si desean algo, una vez dentro del local se
observó si los empleados llevan uniforme del trabajo, gafetes, probadores y entre
otros artículos del local.
47
Cuando se deseaba adquirir la mercadería se realizaba preguntas sobre el producto,
a su vez se podía saber si el trabajador tenía conocimiento sobre ello, por ejemplo:
precio, calidad, si contaba con promoción y la forma de pago. El trato que se generó
también fue evaluado como:
Muy Bueno: Un servicio que dejo al consumidor satisfecho de sí mismo y con ganas
de volver al local a adquirir los productos.
Bueno: Servicio normal, fuera de lo común en el trato.
Regular: Ni bien, ni malo
Malo: El servicio la cual ha dejado al consumidor insatisfecho de volver al negocio.
El negocio deja muchos que desear, por ejemplo: Se le solicitaba un par de zapatos,
el cual no tenia en existencia ese número, se seleccionó otro par de zapatos, la cual
se esperaba un buen tiempo porque estaba sola la trabajadora en el local, mucha
indiferencia para vender a las personas, los trabajadores no tienen uniformes
laborales y no aportan un tipo de gafetes, ni probadores, no ayudan a tomar un
decisión al consumidor en lo que es el producto que desea, el servicio es normal en
algunos locales y en otros amables. Los locales se encuentran bien iluminados.
E – Commerce Website
La investigación del mercado en la ciudad de Babahoyo enfocada en el
establecimiento, ha dado origen a la creación de un sitio web con el objetivo de
alcanzar el reconocimiento de los productos que existen en el almacén Babahoyo,
dentro de esta página web se mostrara, la publicad de las promociones como:
descuento, 2x1, canjes, etc.
Los contenidos de la página web que se creará para el almacén Babahoyo tendrá
como objetivo poder llegar a los consumidores de forma constante, se informará
detalladamente de los productos que contiene el establecimiento, la website tiene un
costo de el mantenimiento mensual.
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El e-commerce es un servicio de ventas de producto en internet, que se
implementará a la website del almacén Babahoyo, con la implementación de esta
herramienta de marketing digital la página web poseerá la información del almacén,
tendrá que ser constante en catálogos de ropa, zapatos, reloj, carteras.
El procesamiento de órdenes de la mercadería que existirá en la página, tener
mucho seguimiento de la oren del consumidor, la pasarela de pago en este método
se debe ganar la confianza y seguridad del cliente tener respaldo en casa que se
presente un fraude en la mercadería de la empresa.
El análisis y resultados del comercio electrónico para dar a conocer el producto del
almacén Babahoyo tendrá muchos beneficios:
1. Beneficios económicos al almacén.
2. Atraeré nuevos clientes.
3. Aumentará el posicionamiento del mercado digital.
4. Ganarse la lealtad de los clientes, con una buena experiencia de su producto
de entrega.
5. Promocionar la mercadería del almacén
Analizamos el FODA de la Website almacén Babahoyo.
FOTRALEZA
1.- Calidad de productos.
2.- Modelos exclusivos.
3.- Pedidos en linea.
4.- Ubicacion.
OPORTUNIDADES
1.- Atraer nuevos usuarios en linea.
2.- Aumentar el gusto de los consumidores en las nuevas mercaderias.
3.- Crecimeinto en el mercado digital.
4.- Nuevas Modas que explotar.
DEBILIDAD
1.- Ser una pagina nueva en el mercado digital.
2.- La pagina web no tiene presencia en redes sociales.
3.- Mala imagen y comentarios en la pagina.
4.- Pocos ingresos Economicos.
AMENAZAS
1.- Otras empresas posicionadas en el mercado.
2.- Copia de los productos.
3.- bajo interes de los usuarios.
4.- Carencias de tallas en los productos.
FODA
49
EJEMPLO DE LA PAGINA WEBSITE E-COMMERSE.
https://almacenbabahoyo123.wixsite.com/almacenbabahoyo
Mobile Marketing
El Mobile marketing ayudara a mejorar las visiones e impactos de las personas que
se encuentren en la aplicación WhatsApp, el establecimiento cuenta con redes social
como Facebook e Instagram.
El plan promocional tendrá como prioridad de manejar mensajes por WhatsApp
porque son importantes al momento de llegar a los consumidores, da a conocer las
promociones o productos de la empresa. Se implementará un conjunto de formas y
técnicas del Mobile marketing para el almacén Babahoyo, la mayoría de los
encuestados usan las aplicaciones y constantemente se encuentran en sus cuentas
personales.
El Mobile marketing promocional se usará en las redes sociales y WhatsApp.
La vía de mensajes de WhatsApp será utilizada para dar a conocer las promociones
a los usuarios, el proceso se da de la siguiente manera:
50
Cuando los clientes realicen compras en el almacén Babahoyo se pedirá los
números de teléfonos.
Las promociones se informarán 24 horas antes del día establecido.
Los mensajes serán limitados a 170 caracteres y llevara una imagen de la
promoción.
El contenido de información a los usuarios tendrá saludos, quienes somos, y
que promoción se está dando a conocer.
Deberá contar con el permiso del usuario para enviarle este tipo de
promociones a su número personal.
Hacer un seguimiento cuando veamos su respuesta en los mensajes.
Ejemplo:
51
Social Marketing
Es un proceso que posee herramientas del marketing con el propósito de deshacer
problemas que abordan a la sociedad, a su vez desde una perspectiva empresarial
se lo define como estrategias de negocios para poder mejor la figura de la compañía
al momento de generar un favor a la humanidad.
Dentro de la necesidad social se puede apreciar que en la ciudad de Babahoyo
existe pobreza por parte de ciertas personas, lo más notorio es que siempre hay una
demanda progresiva en lo relacionado a la ropa de vestir, este problema puede ser
cubierto con la recolección y donación de las prendas en buen estado.
Dentro de la ciudad de Babahoyo no se dan este tipo de actividades que son
primordiales para cubrir las necesidades de los más pobres, por ende, se parte de
una campaña que se realizará eficazmente.
A su vez el objetivo social dentro de esta campaña es perfeccionar la imagen del
establecimiento posicionándose dentro del mercado y obteniendo la satisfacción de
poder ayudar a la sociedad.
En este caso se percibe que el almacén Babahoyo no ha realizado campañas que
mejoren el bienestar de la sociedad, por eso fue necesario saber si el gerente de la
empresa estaría dispuesto a participar dentro de algún evento social. Cuya respuesta
fue favorable a la labor que se desea realizar.
Por consiguiente, se propone realizar una campaña de donación de ropa que tendrá
como nombre “comparte una prenda con un amigo” cabe recalcar que el almacén
Babahoyo brindará todo el apoyo para realizar este acontecimiento y a su vez
también será participe en la donación de prendas.
Esta campaña promoverá los principios éticos que poseen los seres humanos, del
poder ayudar al más necesitado, a su vez con este evento se promueve que haya
una mayor aceptación por parte de los clientes, debido a que se logrará plasmar que
52
la empresa no solo desea los fines económicos propios, sino que también piensa en
los demás.
Se llegará a un acuerdo para realizar un evento donde será también promocionada la
ropa del almacén Babahoyo, a través de un convenido con una fundación y
academia de modelaje, para recoger fondos para el evento benéfico.
A continuación, el evento se dará de la siguiente manera:
El almacén Babahoyo colocará un contenedor en la parte de la entrada donde
se pueden realizar las donaciones.
Se recomendará que las prendas estén en buen uso.
Las donaciones se realizarán a principios del año y serán entregadas en el
mes de diciembre del mismo período.
Esta campaña estará dirigida a las personas que poseen escasos recursos.
Las donaciones no tendrán limites mientras más colaboren mayor será la obra
social que promueva el bienestar de la sociedad.
Se hará un convenido con la fundación FIMLM ayuda a la gente más
necesitada.
Se hará un convenido con la academia LEXA TEC que forma artistas y
modelos.
Se realizará un evento donde tendrá vallas publicitarias de las diferentes
empresas, los fondos se donarán a la fundación, la academia de modelaje se
hará presente con los accesorios del almacén Babahoyo.
El evento se realizará en el coliseo Jaime Roldos aguilera de la ciudad de
Babahoyo, el coliseo no tendrá costo, la federación siempre ayuda a estos
eventos.
53
Proceso de ventas.
1. Acercamiento del consumidor.
El primer paso se trata de realizar un cordial saludo al consumidor, dar la bienvenida
al cliente, de tal forma que se sienta bien y que no esté comprometido a ingresar, se
deja observar la mercadería, posteriormente se realiza un buen trato para que el
ambiente sea agradable y de confianza, así los consumidores se sienten cómodos.
Se realiza el segundo paso: El análisis de la necesidad de la mercadería que desea
el consumidor, pero muchas veces se debe atender a dos clientes al mismo tiempo,
por ejemplo: Al padre con su hijo, al abuelo con el nieto, dos personas juntas.
También es importante tratar bien al consumidor porque ellos son los que utilizan la
mercadería.
2. Análisis de sus necesidades.
1.-Acercamiento al cliente.
2.- Análisis de sus
necesidades.
3.- Presentacion de la
mercaderia.
4.- Manejo de objeción
5.- Cierre de Vnetas.
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Este proceso se necesita saber y averiguar lo que el cliente desea tener, se debe
realizar tipos de preguntas que especifiquen lo que están buscando, por ejemplo: el
calzado ¿Le gustaría alguna marca o modelo en especial? Muchos clientes no tienen
idea de lo que buscan, es ahí cuando el vendedor debe de actuar para dar a conocer
la clase de zapatos que hay en el negocio, sobre las promociones que pueda haber.
3. Presentación de la mercadería.
Se realiza la presentación de la mercadería al cliente, y se da a conocer que no es
cualquier producto, sino el correcto, los consumidores deben de quedar bien
satisfechos de la atención y con la mercadería adquirida, no tratar de vender por
vender, por ende el trabajador debe presentar muchas opciones a elegir, sin que el
comprador se sienta desanimado, por eso se utiliza el método de presentar la
mercadería que desea el consumidor, otro modelo diferente, color, comodidad, que la
forma de vestir del cliente se vea a gusto. Esto ayudará a complementar la venta.
4. Manejo de objeción.
Al tratar este proceso se refiere al consumidor se resiste a comprar, y la forma que el
personal de trabajo debe controlar la compra, si un cliente está indeciso o
confundido, el vendedor debe de charlar y averiguar los motivos, por ejemplo, es el
modelo, color o precio, se le deberá mostrar la mercadería, para que el consumidor
pueda adquirir los productos.
5. Cierre de la venta.
El consumidor es quien toma la elección o decisión final, y el vendedor no puede
apurar a esa decisión. Hay que determinar y ver la mercadería la cual está
interesado el cliente, comenzar a retirar la mercadería no deseada por el cliente, esto
hace que se concentren más en el producto que probablemente compre.
El vendedor debe resaltar todas las características que son favorables al producto
que se quiere vender, esto otorga mucha importancia al consumidor al momento de
tomar la decisión sobre el producto que desea comprar.
55
Una vez ya realizada la venta se conversa, por ejemplo: ¿Se los lleva puesto o lo
desea envuelto?, y con la respuesta se puede dar a confirmar la venta del producto.
Desde el momento que llega el cliente, el vendedor siempre debe de estar atento a
todos los comentarios o gusto que tenga, ya que depende de esto que el consumidor
salga satisfecho o insatisfecho del almacén.
Tarjeta frecuente.
Las tarjetas se recomendarán que tenga vigencia de 6 meses, desde julio hasta
diciembre del mismo año, se proponen dar a los clientes que se acercan a consumir
durante esos meses, para medir la aceptación del cliente sobre la empresa.
Sin embargo, antes de navidad y fin de año, se les considera a los clientes que
recibieron las tarjetas de tener un 5% de descuento en toda la mercadería
seleccionada.
La empresa adquirirá 100 unidades, con la calidad de cartón y el valor de cada
tarjeta es de 1 dólar, el almacén se encargará del gasto. Se les dará a los
consumidores que pasen de la compra de $100.00 dólares americanos.
Nombre Cantidad TOTAL
Cliente Frecuente 150 $150.00
Uniformes.
Cabe señalar que se harán uniformes a los trabajadores, para una buena imagen de
la empresa ante el consumidor, se comprará de 2 a 3 camisetas diseñas con las
56
letras “ALMACÉN BABAHOYO” y el slogan “Tu forma de vestir”. Cada camiseta tiene
un valor de $10 dólares, Corre por cuenta de la empresa.
Camisetas Unidad Total
Trabajadores 3 $30
BTL.
Las activaciones de BTL ayudara a tener esos beneficios y ventajas de llegar a las
mentes de los clientes, es una herramienta muy importante que logra posicionar la
marca o negocio con un mensaje más certero, el almacén Babahoyo no cuenta con
un BTL y no lo ha realizado.
En la parte del techo de la infraestructura del establecimiento se ubicará una caja de
regalos grande que tendrá un costo de $50 dólares, esta activación se realizará en
los meses de octubre, noviembre, diciembre y enero.
Esto ayudara al establecimiento tener más impresión sobre las personas que viven o
transiten por las calles del almacén, con el objetivo de mejor el posicionamiento y el
crecimiento en el mercado.
57
La siguiente estrategia de BTL generará ventajas y beneficios notorios al negocio
también permitirá tener contacto directo con los clientes, para darle a conocer las
promociones que cuenta la empresa que tendrá como objetivo:
Lograr interactuar con los consumidores.
Ganar más clientes para el almacén.
Exponer la mercadería de promoción.
Impulsar que sigan nuestras redes.
Entrar en la mente de los consumidores.
La activación se realizará en el paseo shopping de la ciudad de Babahoyo, la isla del
almacén Babahoyo tendrá como prioridad, exponer la mercadería de promoción, y se
realizará en los últimos 3 meses del año.
58
El almacén Babahoyo cuenta con 2 pisos en su establecimiento no posee con
indicaciones de cómo se divide las plantas del negocio. Se hará una caja de luces,
donde se apreciará la sección de la mercadería que contiene el almacén como:
Ropa de hombres y mujeres.
Zapatos.
Lencería.
Accesorios.
59
Evaluación y objetivos esperados
La evaluación del plan promocional se podrá ver reflejado en las ventas que realice
el “Almacén Babahoyo”, la frecuencia en la cual los consumidores adquieran la
mercadería, preguntar a los clientes porque medio llegaron a enterarse sobre las
promociones que ofrecía el negocio, cabe reconocer que el aumento de las ventas es
un elemento clave por el cual se llega a saber la satisfacción del comprador, a su vez
verificar si el plan promocional está dando resultados.
Objetivos a lograr.
Aumentar y darse a conocer el posicionamiento en el mercado de la ciudad de
Babahoyo.
Transmitir una imagen propia de la empresa en calidad, precios y variedades.
Ser diferente a la competencia que hay en el mercado.
Conseguir fidelidad en los consumidores.
Llegar al pensamiento de los compradores.
Conseguir el reconocimiento a través de la página web y activaciones de BTL.
Presupuesto
La ejecución del plan promocional para el “Almacén Babahoyo” requiere de la
inversión de los recursos económicos en las siguientes actividades. Esto generara
beneficios a la empresa, atraer a los clientes, los seguidores en website y lo más
importante entrar en la mente de los consumidores. A continuación, el cuadro de
gastos económico, para el plan promocional.
Publicidad Nombres Cantidad
publicidad
Costo Total
60
ACTIVACIÓN Isla del paseo
shopping
3 Meses $360 $1.080.00
BTL Caja de Regalo 1 $50,00 $50,00
Accesorio de
luces
Cajas 3 $25,00 $75,00
Marketing social Contenedor 1 $50,00 $50,00
Tarjeta Cliente
Frecuente
150 $1,00 $150,00
Camisetas Trabajadores 3 $10,00 $30,00
Website Página Web 1 $50,00 $50,00
Inversión total = $1,485.00
2.4 Conclusión parciales del capítulo.
Las encuestas realizadas a las 118 personas, permitieron evidenciar la necesidad de
un plan promocional para el almacén Babahoyo, con el fin de mejorar los beneficios y
satisfacciones de los clientes se den a conocer por intermedios de redes sociales y
medios de comunicaciones, así incrementar los beneficios y sobre todo estar en la
mente de los consumidores y tener posicionamiento en el mercado de la ciudad de
Babahoyo.
CAPITULO III. VALIDACIÓN Y/O EVALUACION DE RESULTADOS DE SU
APLICACIÓN
3.1 Validación por la vía de expertos.
Con la finalidad de lograr evidenciar la validación del presente plan promocional
propuesto para el “Almacén Babahoyo” de la provincia de Los Ríos, se les presento a
expertos amplios en conocimientos de planes de publicidad, promocional y
marketing, para que este sea revisado y evaluado antes de llevar acabo su ejecución
en el negocio.
Los expertos que colaboraron en la revisión del proyecto de investigación fueron:
61
Ing. Cecilia Raquel Carbo Alvarado
Ing. Walter Vicente Cortez Mora
Ing. Ronald Adriano Pauta Ríos
La validación para los expertos puntuaron y dieron sus observaciones la propuesta
de acuerdo a los siguientes parámetros.
Muy de acuerdo.
De acuerdo.
Medianamente de acuerdo.
En desacuerdo.
3.2 Análisis de los resultados de la validación.
62
63
64
65
66
67
68
3.3 Conclusiones parciales del capítulo III.
Los expertos evidencian que la propuesta del plan promocional cumple con los
requisitos para ser aplicada en el “Almacén Babahoyo”, de acuerdo a las fichas que
significan el criterio de validación de cada experto de la rama, sus objeciones se han
dado un valioso nivel de satisfacción, es decir que la propuesta les pareció
satisfactoria al problema que mantiene el negocio; lo que indica que es aceptable y
tiene un potencial para alcanzar los objetivos del establecimiento.
69
CONCLUSIONES GENERALES
La conclusión general a lo que hemos podido llegar es que, debido a las
herramientas, estrategias de marketing y métodos de investigativo que se emplearon
para realizar el presente proyecto de investigación, se puede asegurar que al
emplearse de manera correcta el plan promocional, tendrá un aumento en el
posicionamiento de mercado de la ciudad donde se encuentra el almacén, mejorar el
servicio de atención y a la vez generar mucha satisfacción al consumidor.
Las herramientas de marketing son importantes para la ejecución del plan
promocional, para mejorar la imagen, tener aceptación y obtener una fidelidad del
consumidor.
El plan promocional ayudara a tener reconocimiento en los clientes por todos los
métodos empleados llegaran a encajar en las mentes de los consumidores al
momento de realizar una compra.
70
RECOMENDACIONES
Los empleados deben estar bien uniformados, para dar buen aspecto o mejor
imagen a la empresa.
Una buena capacitación a los trabajadores, sobre toda mercadería que llegue a la
empresa, con característica y beneficios sobre el producto que se pondrá en venta.
Que la mercadería se encuentre bien organizada en la bodega, por ejemplo: Los
Zapatos, carteras, perfumes etc. Para atender con mayor rapidez a nuestros clientes.
Contar con un community manager en la empresa para que este pendiente de la
página web y redes sociales.
Los Trabajadores muestres y lleven una motivación, por algún premio o incentivo, por
ejemplo: Mejor trabajador del Mes, comisiones, bonos, con el fin que realicen un
buen trabajo.
Hablar con los trabajadores cada semana, es importante dar a conocer a los
trabajadores el proceso de ventas, recordarles que ellos tienen mejor contacto con
los clientes, deben tener una actitud y mente positiva hacia su trabajo realizado,
evitar errores al momento de venderle a nuestros consumidores.
Establecer eficazmente las activaciones de BTL, por este método lograremos tener
muchos seguidores a un largo plazo.
Los trabajadores deben dar a conocer la página web del almacén, donde puede
adquirir o informarse la clase de mercadería y promociones que tiene la empresa,
con ese motivo de meternos en la mente de los clientes.
En el caso de las tarjetas cliente frecuente tener mucho control y observar la
aceptación que se pueda dar.
Si los propietarios piensan que son muchas las actividades de marketing, se puede ir
realizando poca a poco, acorde al presupuesto de la empresa.
Bibliografía
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ANEXOS
Anexo: Formato de encuesta para los clientes del Almacén Babahoyo:
1. ¿Por qué medio se enteró del “Almacén Babahoyo?
Pregunta 1 VOTO
BTL
Eventos
Medios de
comunicación
/ Redes
Comunicación
oral
2. ¿Qué imagen o concepto le da a notar el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 2 VOTO
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo
3. ¿Cómo considera que son las promociones en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 3 VOTO
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo
4. ¿Cómo considera usted los productos del “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 4 VOTO
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo
5. ¿Cada cuánto tiempo hace compras en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 5 VOTO
Cada Mes
Cada 2-3
Meses
Cada 4-5
Meses
Cada 6 Meses
a 1 Año
6. ¿Qué tipo de mercadería es el que compra en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 6 VOTO
Zapatos
Ropa
Reloj
Carteras
Gorras
7. ¿Cómo se entera usted de la mercadería que contiene el “Almacén
Babahoyo”?
Pregunta 7 VOTO
Redes
Sociales
Página Web
Activaciones
Por mi cuenta
8. ¿Qué le motiva a comprar en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 8 VOTO
Producto
Precio
Calidad
9. ¿Cómo califica usted el personal en el “Almacén Babahoyo”?
Pregunta 9 VOTO
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo
10. ¿Con que frecuencia revisa las aplicación o sitios web?
Pregunta 10 VOTO
Siempre
Casi Siempre
A veces
Casi Nunca
Nunca
De la pregunta anterior especifique.
¿Cuál es la red social que visita más a menudo?
REDES VOTO
Página
Web
Todas las
anteriores
Anexo: Fichas con Información de los validadores.
ING. WALTER VICENTE CORTEZ MORA
E-Mail: [email protected]
Teléfono de contacto: 0969339979
ESTUDIO SUPERIOR
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ingeniero en Comercio Exterior en mención negocios internacionales
EXPERIENCIA LABORAL
GAD MUNICIPAL DE BABAHOYO 4 AÑOS
MIES ADMINISTRATIVO ZONAL 2 AÑO
ADMINISTRATIVO, MINISTERIO DE SALUD ACTUALIDAD 2017
ING. CECILIA RAQUEL CARBO ALVARADO
E-Mail: [email protected]
Teléfono de contacto: 0991695452
ESTUDIO SUPERIOR
UNIVERSIDAD ECOTEC
Ingeniera en administración de empresas énfasis negocios internacionales
EXPERIENCIA LABORAL
Municipalidad de Babahoyo – Analista pública & Marketing. Actualidad 2017
ING. RONALD ADRIANO PAUTA RÍOS
E-Mail: [email protected]
Teléfono de contacto: 09934518436
ESTUDIO SUPERIOR
Universidad Regional Autónoma De Los Andes
Ingeniero en Empresas y Administración de negocios
EXPERIENCIA LABORAL
Dirección Distrital de Educación 2016
Particular en logísticas de BTL Actualidad 2017