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UNIVERSIDAD METROPOLITANA DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
ESPECIALIZACIÓN EN FINANZAS INTERNACIONALES
Análisis de la factibilidad financiera del lanzamiento del producto multivitamínico Nutrimami en El Salvador
María Eugenia Pazos Figueroa 2005 51860
Caracas, 13 de Junio de 2006
DDEERREECCHHOO DDEE AAUUTTOORR
Yo, Maria Eugenia Pazos Figueroa, titular de la cédula de identidad
14.122.619, cedo a la Universidad Metropolitana el derecho de reproducir y
difundir el presente trabajo con las únicas limitaciones que establece la
legislación vigente en materia de derecho de autor.
En la ciudad de Caracas, a los 13 días del mes de Junio de 2006
Autor:
AAPPRROOBBAACCIIÓÓNN DDEELL TTUUTTOORR
Quien suscribe DAVID COSTA, Tutor del Trabajo de Grado ANÁLISIS
DE LA FACTIBILIDAD FINANCIERA DEL LANZAMIENTO DEL
PRODUCTO MULTIVITAMÍNICO NUTRIMAMI EN EL SALVADOR,
elaborado por MARIA EUGENIA PAZOS FIGUEROA, para optar al título
de Especialista en FINANZAS INTERNACIONALES, considera que el
mismo reúne los requisitos exigidos por el Decanato de Estudios de
Postgrado e Investigaciones de la Universidad Metropolitana, y tiene
méritos suficientes como para ser sometido a la presentación y evaluación
por parte del Jurado examinador;
En la ciudad de Caracas, a los 13 días del mes de Junio de 2006
Nombre:
Firma: ______________________
Tutor
TTAABBLLAA DDEE CCOONNTTEENNIIDDOO LISTA DE TABLAS i
RESUMEN 1
INTRODUCCIÓN 2
CAPÍTULO 1
1.1- Planteamiento de la Investigación 3
1.2- Tipo de Investigación 3
1.3- Justificación 3
1.4- Objetivo General 4
1.5- Objetivos Específicos 4
CAPÍTULO 2
2- Marco Teórico 6
2.1- Aspectos del ambiente externo altamente
relevantes para el Lanzamiento del Producto 6
2.1.1- Análisis del Microentorno 6
2.1.2- Condiciones Geográfico-ambientales 6
2.1.3- Condiciones Socio-Demográficas 6
2.1.4- Condiciones Político–económico 7
2.2- Producción Farmacéutica en el país destino 7
2.2.1- Información de Laboratorios de El Salvador 7
2.2.2- Capacidad y producción 8
2.2.3- Insumos de producción 9
2.2.4- Recursos humanos 9
2.2.5- Disponibilidad de maquinaria y
componentes domésticos e importados. 9
2.2.6- Estándares de calidad 10
2.2.7- Investigación y desarrollo 10
2.2.8- Demanda doméstica 11
2.3- Proceso de importación de multivitamínicos 11
2.3.1- Políticas y procedimientos de importación 11
2.3.2- Derechos de importación y barreras no arancelarias 12
2.3.3- Documentación requerida para la importación 14
2.3.4- Aspectos financieros y otros aspectos
específicos de la importación 15
2.3.5- Políticas y procedimientos de importación 16
2.3.6- Canales de importación 16
2.3.7- Embalaje 16
2.4- Mercado destino 17
2.4.1- Características del Mercado destino 17
2.4.2- Adquisiciones del gobierno 17
2.4.3- Mercado privado 20
2.4.4- Promoción de ventas 20
2.4.5- Definición del producto 20
CAPÍTULO 3
3- Marco metodológico 21
CAPÍTULO 4
4- Desarrollo de la Investigación y Análisis de Resultados 23
4.1- Análisis dafo 24
4.2- Análisis financiero 25
4.2.1- Pronóstico de venta 25
4.2.1.1- Precio y Competencia 28
4.2.1.2- Política para la estimación de ventas
de años sucesivos 29
4.2.2- Presupuesto de gastos de ventas 29
4.2.2.1- Personal de Ventas 29
4.2.2.2-Publicidad 30
4.2.2.3-Transporte 30
4.2.2.4- Alquiler 30
4.2.2.5- Gastos Varios 30
4.2.3- Presupuesto de gastos de administración 31
4.2.3.1- Sueldos y Salarios 31
4.2.3.2- Servicios públicos 31
4.2.3.3- Patente 31
4.2.3.4- Papelería y artículos de oficina 31
4.2.3.5- Artículos de Aseo y Limpieza 32
4.2.3.6- Gastos Legales 32
4.2.3.7- Alquiler 32
4.2.3.8- Servicios prestados por terceros 32
4.2.3.9- Seguros 32
4.2.3.10- Gastos varios 33
4.2.4- Presupuesto de costos de producción 33
4.2.4.1- Mano de Obra Directa e Indirecta 33
4.2.4.2- Materia Prima Directa 33
4.2.4.3- Material de Empaque 34
4.2.4.4- Carga Fabril 34
4.2.4.5- Costo Unitario de Producción 34
4.2.5. Fijación del precio de venta 35
4.2.6- Inversión 36
4.2.7- Financiamiento 36
4.2.8- Movimiento financiero 37
4.2.9- Estado de ganancias y pérdidas 38
4.2.10- Rentabilidad de la operación 39
CONCLUSION 40
BIBLIOGRAFIA 41
LLIISSTTAA DDEE TTAABBLLAASS
Participación de Mercado 43
Distribución de Ventas en el Mercado 44
Análisis de ventas mensuales 45
Competencia 46
Hoja de trabajo para la determinación del costo estándar 47
Depreciación emblistadora 49
Movimiento financiero 50
Estado de ganancias y pérdidas Laboratorios Biogalenic C.A. 51
Estado de ganancias y pérdidas Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. 52
Rentabilidad 53
i
LLIISSTTAA DDEE TTAABBLLAASS
Participación de Mercado 43
Distribución de Ventas en el Mercado 44
Análisis de ventas mensuales 45
Competencia 46
Hoja de trabajo para la determinación del costo estándar 47
Depreciación emblistadora 49
Movimiento financiero 50
Estado de ganancias y pérdidas Laboratorios Biogalenic C.A. 51
Estado de ganancias y pérdidas Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. 52
Rentabilidad 53
RREESSUUMMEENN
La realización de esta monografía tiene como objetivo primordial el
analizar la factibilidad financiera para Laboratorios Biogalenic C.A ubicado
en caracas, Venezuela, el hecho de lanzar el producto multivitamínico
Nutrimami en El Salvador a través de su sede Laboratorios Biogalenic
S.A. de C.V. ubicada en el mencionado país centroamericano.
Se presenta en principio un marco teórico para hacer un esbozo de
la industria farmacéutica, los procesos de importación en el país
centroamericano entre otros puntos importantes.
Posteriormente se lleva a cabo en paralelo las implicaciones que
tiene para cada sede el lanzamiento del producto, analizando un
presupuesto de ventas en Venezuela y extrapolándolo en El Salvador ya
que es la primera incursión en este ramo farmacéutico para la empresa
foránea dedicada a la fabricación y comercialización de fluidoterápicos.
Enseguida se procede a estudiar el costeo del producto,
inversiones y financiamiento para concluir con un estado de resultados,
estado de movimiento financiero y estudio de rentabilidad.
2
IINNTTRROODDUUCCCCIIÓÓNN El hecho de poder conocer y analizar desde el punto de vista
financiero principalmente, la incursión de una empresa de capital 100%
nacional en un mercado internacional, puede ayudar al desarrollo de ésta,
Laboratorios Biogalenic, empresa nueva en el mercado farmacéutico
venezolano y salvadoreño, a convertirse en una prometedora y
competitiva industria del área farmacéutica en nuestro país.
El siguiente análisis nos mostrará de una forma detallada y a la vez
comprensible, de que manera se puede actuar para abordar un negocio
como es la importación-exportación en Latinoamérica.
Impulsados por el hecho de una escasez de oferta de
multivitamínicos en El Salvador y tomando en cuenta que la poca oferta
que allá existe no cumple con los parámetros de las regulaciones de salud
sobre todo en cuanto a precios y percibiendo que este tipo de productos
en Venezuela tiene un costo muy bajo en relación a los otros países de
América Latina, nos atrevemos a analizar como entrar en este mercado
que a simple vista parece ser muy rentable.
3
CCAAPPÍÍTTUULLOO 11
11..11-- PPllaanntteeaammiieennttoo ddee llaa IInnvveessttiiggaacciióónn
La investigación propuesta, consiste en el análisis de los elementos
financieros y de mercadotecnia involucrados en la incursión de
Laboratorios Biogalenic C.A. Venezuela en un mercado foráneo y la
inclusión de Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. El Salvador en un
mercado de productos farmacéuticos distinto al que actualmente
comercializa, considerando elementos tales como capacidad de
financiamiento, costos, rentabilidad y utilidades entre otros
11..22-- TTiippoo ddee IInnvveessttiiggaacciióónn
Se trata de una investigación de tipo descriptiva y exploratoria, ya
que procura caracterizar una situación preestablecida y analizar
elementos dados.
11..33-- JJuussttiiffiiccaacciióónn
En el año 2005, se detectó una ausencia de conformidad en la
oferta de multivitamínicos propuestos mediante licitaciones al Ministerio
de Salud Pública y Asistencia Social en El Salvador, esto debido a los
altos precios y condiciones no aprobadas según las regulaciones de
licitaciones en el mencionado país, lo cual generó que ambos tipos de
vitaminas, tanto para adultos como pediátricas, fueran declaradas
desiertas. Basado en este acontecimiento, se profundizó en la capacidad
de oferta del mencionado producto dentro de la industria farmacéutica de
este país, y se consiguió que existen únicamente tres Laboratorios fuertes
en este sector los cuales no cumplen a cabalidad con las condiciones
exigidas por las regulaciones de licitaciones principalmente en lo referente
al precio. Dado que Laboratorios Biogalenic cuenta con sedes tanto en El
4
Salvador como en Venezuela, y siendo la sede de Venezuela productora
de un multivitamínico llamado Nutrimami, se pretende llevar a cabo el
lanzamiento del mencionado producto en el El Salvador, para éste ser
representado por la sede ubicada en el mencionado país
centroamericano.
A través del estudio propuesto, se podrá determinar la factibilidad
financiera de incluir un nuevo proveedor de multivitamínico en el mercado
salvadoreño, y determinando esta factibilidad prestar un apoyo
considerable a la empresa Laboratorios Biogalenic para desarrollarse en
nuevos mercados para cada una de las sedes.
11..44-- OObbjjeettiivvoo GGeenneerraall
Análisis de la factibilidad financiera del lanzamiento del producto
multivitamínico Nutrimami en El Salvador.
11..55-- OObbjjeettiivvooss EEssppeeccííffiiccooss
o Analizar el mercado del producto farmacéutico Multivitaminas en El
Salvador.
o Proyectar los costos de la reorganización tanto de la capacidad
instalada de Laboratorios Biogalenic C.A. Venezuela para
adecuarla a los nuevos volúmenes de producción de
Multivitamínicos de acuerdo al nuevo mercado a penetrar, como los
costos de Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. El Salvador en
cuanto a su capacidad de venta, distribución y personal para el
mismo fin.
o Analizar las proyecciones de ventas del producto multivitaminico
dada la incursión en el nuevo mercado.
5
o Comparar las diferentes opciones de financiamiento para la
obtención del capital necesario para llevar a cabo el lanzamiento y
todas sus implicaciones.
o Proyectar la rentabilidad que reportará a cada una de las sedes de
Laboratorios Biogalenic, el proyecto de abrirse a nuevos mercados.
6
CCAAPPÍÍTTUULLOO 22
22-- MMaarrccoo TTeeóórriiccoo
2.1- Aspectos del ambiente externo altamente relevantes para el
Lanzamiento del Producto
2.1.1- Análisis del Microentorno
El Salvador es un país tropical localizado en la América Central,
con una población de aproximadamente 6,7 millones de habitantes.
Debido a su extensión territorial (21.040,8 km²), se considera el país más
pequeño en América Continental.
2.1.2- Condiciones Geográfico-ambientales
Es el país más pequeño de Centroamérica con un área de 21.040,8
Km2. Este es el único país sin una costa sobre el Mar Caribe. El terreno
es en mayor parte montañoso con un cinturón costero estrecho y meseta
central. Su litoral se extiende desde la desembocadura del río Paz, al
suroeste, hasta la del río Goascorán, al sureste.
Su clima es caluroso y húmedo en las costas y tierras bajas,
templado en la zona media y frío en las regiones altas.
Entre las ciudades principales se encuentra San Salvador,
Soyapango y Santa Ana.
2.1.3- Condiciones Socio-Demográficas
La población de El Salvador numera aproximadamente 6,7
millones; casi el 90% es de la extracción variada: indígena y española.
Aproximadamente el 1% es indígena; muy pocos indios han retenido sus
7
costumbres y tradiciones. Es el país más densamente poblado de
América Latina.
2.1.4- Condiciones Político–económico
Para el 2005, El Salvador se convirtió en la segunda economía más
fuerte de Centroamérica, después de Guatemala. La economía de El
Salvador ha experimentado una mezcla en resultados de la comisión del
gobierno del partido ARENA en las iniciativas del mercado libre y la
gerencia fiscal neo liberal que incluyen la privatización del sistema de
actividades bancarias, las telecomunicaciones, las pensiones públicas, la
distribución eléctrica, y una cierta generación eléctrica, reducción de los
aranceles, eliminación de los controles de precios, y una aplicación
mejorada de los derechos de propiedad intelectual. El GDP ha estado
creciendo en un paso constante y moderado después de la firma de los
Acuerdos de Paz en 1992, en un ambiente de la estabilidad
macroeconómica. Un problema que El Salvador enfrenta es la
desigualdad económica de la distribución de ganancias personales. En
1999, el quinto más rico de la población recibió el 45% de la ganancia del
país, mientras que el quinto más pobre recibió solamente 5.6%.
2.2- Producción Farmacéutica en el país destino 2.2.1- Información de Laboratorios de El Salvador
La población del sector, pequeña y mediana empresa de la
industria farmacéutica está constituida por 50 laboratorios de los cuales
en la actualidad 6 se encuentran cerrados y 3 se clasifican como grandes
empresas, en tal sentido el universo de estudio se reduce a 41 empresas.
Los principales productos fabricados por el sector y sus
características principales son:
8
Analgésicos, antigripales, antibacterianos, antiparasitarios,
analgésicos no esteroidales, expectorantes, antirreumáticos, no
encontrándose entre estos los multivitamínicos.
El número de pequeñas y medianas empresas que fabrican los
productos arriba mencionados es de 28 empresas.
2.2.2- Capacidad y producción Se utiliza la definición de capacidad, como la cantidad que la
empresa puede fabricar en el período de un año y como producción, la
cantidad que fabrica en el mismo tiempo.
Considerando las cifras razonables, según encuestas realizadas
por las Cámaras del sector en el mencionado país, se establece que la
capacidad de producción para el 22.22% de las empresas es de 201,000
unidades y la producción anual asciende a 14,700, de lo que se concluye
que la capacidad utilizada es del 7.3% y la capacidad no utilizadas es del
92.7%.
De acuerdo a lo manifestado por las empresas en El Salvador, las
principales causas, por orden de prioridad, que ocasionan la subutilización
de la planta son las siguientes:
1. Demanda doméstica insuficiente.
2. Falta de capital de trabajo.
3. Demanda regional o internacional insuficiente.
4. Falta de mano de obra no calificada.
9
2.2.3- Insumos de producción
El impacto de la materia prima en el producto terminado oscila
entre el 35 y el 60% del costo de producción.
La no satisfacción con el abastecimiento de materias primas, tiene como
principales causas, por orden de prioridad los siguientes:
1) Procedimientos y reglas de importación.
2) Fluctuación de precios.
3) Restricción a las importaciones.
2.2.4- Recursos humanos El personal de la industria farmacéutica, requiere un componente
mínimo de profesionales universitarios y técnicos de la carrera de Química
y Farmacia, en su mayoría demanda personal no calificado, con
educación formal a nivel de bachillerato.
2.2.5- Disponibilidad de maquinaria y componentes domésticos e importados.
La maquinaria utilizada en la industria químico farmacéutica se
compone de mezcladoras, tableteadoras, emblistadoras, llenadoras de
líquidos, encelofanadoras, etc.; en su mayoría la antigüedad de la
maquinaria es mayor de 15 años; solamente el 8.33% tiene dos años de
antigüedad.
El 66.67% de la maquinaria es de origen externo y el 22.22% ha
sido fabricada en talleres locales.
El 28% de la energía eléctrica se produce en presas
hidroeléctricas, el 18% es producido por fuentes de energía geotérmica y
10
el 36%, se produce a base de petróleo, el resto es importado de
Guatemala.
Cuando la copiosidad del invierno no es suficiente para llenar las
presas hidroeléctricas, el costo de la generación de energía eléctrica es
alto y se refleja en la tarifa de consumo, debido a que se utilizan las
plantas accionadas con petróleo o con bunker.
2.2.6- Estándares de calidad
Los estándares de calidad exigidos por los organismos
gubernamentales encargados de supervisar la salud pública, se basan en
las normas internacionales. En el país se exige a los laboratorios que
cuenten en su organización con una unidad encargada del control de
calidad de los productos. Este requisito ocasiona altos costos para los
pequeños y medianos laboratorios debido a que sus bajas producciones
no les permiten aprovechar las economías de escala. El Ministerio de
Salud dispone de un laboratorio de análisis de medicamentos, utilizado
para el control de la calidad de los productos farmacéuticos ofrecidos a
los consumidores.
2.2.7- Investigación y desarrollo
La tecnología y el know how técnicos en las empresas pequeñas y
medianas del sector farmacéutico, en cuanto a diseño de productos y
materias primas, está basado en las experiencias del profesional químico
farmacéutico, quien diseña los productos sobre la base de fórmulas
desarrolladas por países de mayor tecnología; en cuanto a materias
primas en este país no existen avances en el desarrollo de nuevas
fórmulas.
11
En este país no existen servicios de investigación y desarrollo en
ninguna de sus especialidades.
2.2.8- Demanda doméstica
La subutilización de la capacidad instalada refleja la poca fuerza de
la demanda doméstica y de exportación sobre la oferta, además presenta
una alta capacidad de oferta para ambos casos.
Desde hace 5 años, las políticas gubernamentales han sido
orientadas a la creación de empleo, apostándole a los tratados de libre
comercio como vía para buscar la expansión de los mercados que serán
la base para aumentar las fuentes de trabajo, que en el cierre del círculo
económico traerán como consecuencia el incremento de la demanda
doméstica.
2.3- Proceso de importación de multivitamínicos
2.3.1- Políticas y procedimientos de importación
Por medio de la ley de Registro de Importadores se crea el registro
de importadores en el cual deberán inscribirse todas las personas
naturales o jurídicas, organismos y dependencias del Gobierno Central,
Instituciones Oficiales Autónomas, Municipios, empresas estatales o
municipales, fideicomisos y sucesiones que realicen operaciones de
importación de mercancías; dicho registro estará bajo la responsabilidad y
administración de la Dirección General de la Renta de Aduanas.
El importador deberá obtener un número de registro de importador
y deberá presentar la información siguiente:
Nombre, denominación o razón social del importador.
12
Dirección exacta de las oficinas del importador.
Dirección para recibir notificaciones.
Número de teléfono, fax o correo electrónico.
Dirección exacta y ubicación de las bodegas, patios o
establecimientos de cualquier tipo, incluyendo casas de habitación
u otro lugar destinado para recibir, almacenar, procesar o
transbordar la mercancía que se importa.
En el caso de los medicamentos, clasificación donde se encuentra
Nutrimami como multivitamínico, deberá además cumplirse el requisito de
solicitud de autorización de importación en el Consejo Superior de Salud
Pública. También se establece que para conceder la autorización antes
mencionada será necesario que un académico farmacéutico inscrito se
obligue a responder profesionalmente por la calidad de los productos ante
los organismos legales.
La Junta de Vigilancia de la Profesión Químico Farmacéutica
llevará un registro de los establecimientos que importen medicamentos.
Las licencias de importación no constituyen garantía para licitaciones del
sector público.
2.3.2- Derechos de importación y barreras no arancelarias Los insumos utilizados por la industria farmacéutica están liberados
de aranceles para su importación.
En cuanto al aspecto de Barreras no Arancelarias deberán
cumplirse con los Requisitos de:
Registro Sanitario ante el Consejo Superior de Salud Pública los
cuales son:
13
a) Solicitud de registro firmada y sellada por el Químico farmacéutico
responsable.
b) Fórmula cuali-cuantitativa completa (original).
c) Monografía para productos de nuevo ingreso a la región y moléculas.
d) Especificaciones del producto (fotocopia simple).
e) Metodología analítica para productos de nuevo ingreso a la región y
moléculas nuevas (fotocopia simple).
f) Etiquetado del envase primario y secundario o proyecto de los mismos
que contenga la información requerida.
g) Prospecto obligatorio o su proyecto en productos de venta libre, cuando
la información requerida no se encuentre en el envase primario o
secundario (original o fotocopia simple).
h) Contrato de maquila, cuando aplique. Original o fotocopia autenticada
del documento legalizado.
i) Certificado de Buenas Practicas de Manufactura de los establecimientos
que intervienen en la fabricación del producto extendido por la autoridad
competente del país o países en se llevó a cabo los procesos de
fabricación (original o fotocopia autenticada del documento legalizado).
j) Documento legalizado que acredite la representación legal otorgada por
el titular a la persona natural o jurídica responsable del producto a
registrar. Original o fotocopia autenticada del documento legalizado.
k) Estudio de estabilidad conforme a norma (fotocopia simple).
l) Estudio de biodisponibilidad para moléculas nuevas (fotocopia simple).
m) Estándares de materia prima para productos de nuevo ingreso a la
región o moléculas nuevas con su certificado de análisis (fotocopia
simple).
n) Muestras originales según cantidad armonizada para realizar los
análisis pertinentes por el laboratorio nacional oficial.
o) Licencia sanitaria del establecimiento que fabrica el producto,
extendida por la autoridad competente del país en donde se ubique el
mismo.
p) Certificado de libre comercialización tipo OMS.
14
q) Informe de análisis de producto terminado realizado por el laboratorio
fabricante (original autorizada por el director técnico).
r) Comprobante de pago de derechos de registro y análisis (fotocopia
simple).
Para los literales j y p, se requiere traducción jurada u oficial al
idioma español.
Toda la documentación debe ser presentada en idioma español.
Para el caso de Nutrimami y demás productos comercializados por
Laboratorios Biogalenic C.A. en Venezuela, estos requisitos de Registro
Sanitario ya fueron cumplidos y fue otorgado en meses atrás el número
de resolución, por lo tanto en este sentido las regulaciones de ley ya
fueron cumplidas.
2.3.3- Documentación requerida para la importación
Declaración de mercancías, que debe contener:
Régimen aduanero que solicita,
Identificación del consignatario,
Identificación del declarante o de su representante,
Clase del medio de trasporte,
Número del manifiesto de carga,
Número del documento de transporte respectivo,
País de origen y de procedencia de las mercancías,
Identificación de la mercancía: Cantidad, clase del embalaje y
marca, número y peso,
Clasificación arancelaria de la mercancía,
Valor en aduana de las mercancías, y
15
Derechos e impuestos al adeudo lo cual no seria aplicable a este
caso.
Debe adjuntarse los documentos originales de:
Transporte,
Factura comercial,
Declaración certificada de origen, cuando proceda,
Certificado sanitario y de calidad, y
Demás autorizaciones o documentos que exija la legislación
aduanera.
Cumplir con los requisitos de la declaración del valor que
establezca la Dirección General de la Renta de Aduana.
2.3.4- Aspectos financieros y otros aspectos específicos de la importación
Control y pagos de divisas: En el país no existe ningún control en
el pago de divisas, debido a que la Ley de Integración Monetaria
estableció el sistema de bimonetarismo, mediante el cual el dólar
de los Estados Unidos de América y el Colón salvadoreño son
moneda de curso legal. Sin embargo Laboratorios Biogalenic S.A.
de C.V. utiliza como moneda para la comercialización el dólar.
Esquemas de devolución de derechos aduaneros: No existe
ningún esquema de devolución de derechos aduaneros por las
exportaciones.
Zonas de libre comercio: El Salvador ha establecido Tratados de
Libre Comercio con México, República Dominicana, Chile y
Panamá. En dichos tratados se regulan los términos de intercambio
comercial con el propósito de lograr la libre circulación comercial y
16
la degradación arancelaria. En todos los tratados están incluidos
los medicamentos.
2.3.5- Políticas y procedimientos de importación
Las políticas de importación son tomadas en base a las
necesidades de abaratamiento de los productos, determinando esquemas
de desgravación arancelaria a plazos y en normas de origen flexibles
basadas en cambios de partida o “salto arancelario”.
Las fuentes de información sobre las políticas y procedimientos de
importación son: Dirección de Política Comercial del Ministerio de
Economía, Dirección de Administración de Tratados del Ministerio de
Economía, Dirección General de la Renta de Aduanas, Consejo Superior
de Salud Pública y Junta de Vigilancia de la Profesión Química
Farmacéutica.
2.3.6- Canales de importación Los canales de importación empleados son:
1. Laboratorio fabricante – Droguería – Mayorista – Farmacia -
Consumidor
2. Laboratorio fabricante – Droguería – Farmacia – Consumidor.
2.3.7- Embalaje El embalaje estándar utilizado para la importación cumple con la
especificación técnica correspondiente a cajas de cartón EST 200, doble
pared, flauta de BC y pestaña de pegue engomada o engrapada y se le
denominará como embalaje, empaque terciario o empaque con fines de
embarque.
17
Las especificaciones para el embalaje para las ventas al detalle
contendrán leyendas obligatorias tanto para el empaque primario como
para el secundario, deberán estar redactadas en idioma español; podrán
estar redactadas en otros idiomas, pero la información deberá coincidir
con la redactada en español.
2.4- Mercado destino
2.4.1- Características del Mercado destino El mercado de la industria farmacéutica tiene características
especiales, ya que la finalidad de los productos es satisfacer las
necesidades de recuperación de la salud, lo que le da un marco de
presión imperativo a la demanda de los productos.
La preferencia hacia determinados productos está determinada por
la confianza que el comprador tiene sobre la efectividad de estos; en tal
sentido las condiciones de variedad, colores y estilos no tiene influencia
determinante en los consumidores.
La demanda real se determina por la pérdida de salud, la
capacidad de pago y la eficacia del producto.
2.4.2- Adquisiciones del gobierno
Cada institución de la administración pública establecerá una
unidad de adquisiciones y contrataciones institucional (UACI), quien
llevará un registro de todas las contrataciones realizadas en los últimos
diez años. El procedimiento establecido para el régimen de contratos
comprende la preparación, adjudicación, formalización y efectos de los
contratos.
18
Son documentos de calificación y criterios los siguientes:
La calificación, que consiste en seleccionar a los potenciales
oferentes de adquisiciones y contrataciones nacionales o
extranjeras para ser consideradas elegibles.
Los criterios son la experiencia y resultados obtenidos por el
oferente en adjudicaciones similares.
Personal idóneo, capacidad instalada, maquinaria y equipo
disponibles en condiciones óptimas.
Situación financiera sólida legalmente comprobada.
Existe una etapa de precalificación en la cual se formula una
preselección entre los oferentes calificados y una etapa de co-
calificación en la cual la UACI invita directamente a los oferentes a
presentar ofertas, sin haberles calificado previamente.
Notificación de licitación: El Jefe de la UACI notificará a todos los
participantes, antes del vencimiento de las garantía de
mantenimiento de ofertas, el resultado de la adjudicación y
publicará por medios de prensa escrita de circulación de la
República, los resultados de la adjudicación.
Comisiones, depósitos anticipados, cotizaciones: Se podrá dar
anticipos hasta por el 30 % del valor total del bien a contratar y en
respaldo de aquellos deberá exigirse una garantía de buena
inversión de anticipo que respalde el pago anticipado. También se
requiere una garantía de mantenimiento de la oferta, equivalente al
5% de la misma, con vigencia de 150 días. Finalmente el
favorecido con la adjudicación del suministro deberá constituir una
19
garantía de cumplimiento del contrato que oscila entre el 10 y el
20% sobre el valor del contrato.
Procedimiento para el otorgamiento de contratos: El procedimiento
para el otorgamiento de contratos comprende la perfección y
formalización con la suscripción de los correspondientes
instrumentos por las partes contratantes o sus representantes
debidamente acreditados; la citación para firma del contrato y la
formalización u otorgamiento del contrato.
Pagos, programas de entrega: La institución contratante hará el
pago oportuno del bien recibido después de cumplidos los
requisitos para el efecto y dentro de los términos contractuales. El
oferente deberá expresar que se compromete a dar cumplimiento a
las entregas locales.
Documentación requerida: La documentación requerida es:
o Solvencia de régimen de salud,
o Solvencia del régimen de pensiones,
o Solvencia de la alcaldía Municipal del domicilio del oferente,
o Solvencia de impuesto sobre la renta,
o Fotocopia de certificado de registro ante el Consejo Superior
de Salud Pública, certificada por un notario de la República,
o Carta original de declaratoria jurada sobre la veracidad de la
información proporcionada en la oferta, firmada y sellada por
el oferente,
o Declaración jurada expresando que no tiene ningún
impedimento para contratar.
20
2.4.3- Mercado privado Las prácticas comerciales más usuales del mercado se realizan
mediante visitas de los agentes de venta a los clientes.
Las ventas se realizan al crédito y los plazos dependen de la
experiencia crediticia del comprador, dichos plazos oscilan entre 30 y 60
días.
La entrega de los productos se realiza dentro de los dos días
después de efectuado el pedido.
2.4.4- Promoción de ventas La promoción de las ventas es efectuada por medio de visitas,
presentación de muestras, material escrito, celebración de eventos de
capacitación y divulgación de los productos, servicios y condiciones de
venta; también son efectuadas a través de exposiciones en eventos de
participación masiva.
Igualmente se hace por medios publicitarios, debiendo obtenerse
autorización previa del Consejo de Superior de Salud Pública sobre el
contenido del texto y del mensaje.
2.4.5- Definición del producto
Nutrimami es definido como un complemento alimenticio de
vitamina y minerales especialmente formulado para mujeres
embarazadas.
Posología: 1 cápsula diaria como complemento alimenticio
Presentación: cápsulas blandas: blister con 30 en estuche
21
CCAAPPÍÍTTUULLOO 33
33-- MMaarrccoo mmeettooddoollóóggiiccoo
Para llevar a cabo el análisis financiero y de los diversos
componentes que permiten el lanzamiento del multivitamínico Nutrimami
en El Salvador, se procedió a estudiar el mercado Farmacéutico de El
Salvador a través de información suministrada por Laboratorios Biogalenic
S.A. de C.V. como resultado de la experiencia en procesos licitatorios,
arrojando resultados que reflejaban gran posibilidad de incursionar en
dicho mercado, principalmente en el sector público.
Para Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V., el mercado privado no
representa los más altos beneficios y oportunidades ya que éste se
considera únicamente menos del 20% del total. Tomando en cuenta la
baja oferta de Multivitamínicos en el país y considerando que el sector
público es quien lleva a cabo programas de nutrición para la población,
es precisamente a ese sector al que se quiere llegar y posicionarse, sin
embargo no se pretende descartar de entrada el privado hasta conocer el
comportamiento real.
Se inicio el estudio de investigación estimando las posibles
ventajas competitivas de nuestro producto frente a competidores directos
y al mercado en general por medio de un análisis dafo.
Al mismo tiempo se hizo un sondeo de la demanda de
multivitamínicos en el país a través de hallazgos de planes sociales
brindados por el gobierno, la oferta de los mismos a través de
investigación sobre los fabricantes y distribuidores de multivitamínicos en
el Salvador y los precios a los que son ofertados los productos que
actuaran como competencia directa.
22
Se analizó, usando como herramienta tablas excel, los costes por
mano de obra y procesos adicionales que se verán involucrados en la
importación y venta del producto para concretar la posibilidad de ingresar
a un mercado con precios competitivos.
En paralelo se analizaron los costos de producción en Laboratorios
Biogalenic C.A. ubicado en Venezuela y costos de exportación
involucrando lo relacionado a fletes, costos aduanales, etc.
Se llevo a cabo un análisis del financiamiento requerido por cada
una de las partes involucradas en la negociación, con datos suministrados
por ambas Gerencias de Administración y Finanzas.
23
CCAAPPÍÍTTUULLOO 44
44-- DDeessaarrrroolllloo ddee llaa IInnvveessttiiggaacciióónn yy AAnnáálliissiiss ddee RReessuullttaaddooss
De acuerdo a las investigaciones realizadas en El Salvador, el plan
de negocios va dirigido al sector institucional específicamente a
licitaciones realizadas por El Estado a través del Ministerio de Salud
Pública y Asistencia Social de El Salvador y su programa Atención
Integral en Salud dividido en diferentes tipos de población:
A la niñez: en un subsector cuyo objetivo es: Brindar atención
integral al niño (a) en el período Perineonatal para disminuir la
Morbimortalidad en este grupo etéreo; y cuya estrategia se define
como: Paquete Madre Bebé: es un programa enfocado en la
atención de la mujer embarazada, cuidados durante el parto para la
madre y el recién nacido, cuidados posteriores al parto, este
programa ya se implementó en las 28 Maternidades del país, y con
la ayuda de Asistencia técnica, se realiza un estudio de Monitoreo
del mismo.
A la Mujer: cuyo objetivo es contribuir a mejorar el nivel de salud
de la mujer, mediante el desarrollo de intervenciones de
promoción, protección, recuperación y rehabilitación de su salud.
En este sentido intervenimos en licitaciones de los componentes:
1. Crecimiento, Desarrollo y Nutrición: oferta de servicios:
Vigilancia alimentaria nutricional de la mujer en edad fértil,
embarazada y madre en período de lactancia.
Suplementación con micronutrientes a la embarazada, madre en
período de lactancia y mujer en edad fértil.
Alimentación complementaria a la embarazada, madre período de
lactancia
24
4.1- Análisis dafo
Para poder estimar las posibles ventajas competitivas de nuestro
producto frente a competidores directos en El Salvador, se realiza a
continuación un análisis dafo:
Fortalezas: (Puntos fuertes de nuestra empresa y de nuestro producto
frente a la competencia).
Buena imagen de la Compañía frente a los organismos
institucionales y a la población en general por ser suplidores de
fluidoterápicos fabricados en Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V.
Nuestro producto pertenece a una línea estable de medicamentos
vitamínicos entre los que podemos mencionar, Vitamina E,
Vitamina C y Complejo B.
Nuestro producto presenta igual eficacia que los multivitamínicos
existentes actualmente en el mercado.
Debilidades: (Puntos débiles de nuestra empresa y de nuestro producto
frente a la competencia).
No tenemos por los momentos red de promotores siendo punto
importante ya que en El Salvador se exige la promoción de los
productos que van a ser suministrados por organismos
institucionales para conocimiento de la población.
No tenemos aún ningún producto en el campo de la nutrición.
Oportunidades: (Situaciones favorables en el mercado y en el entorno
que pueden ser aprovechadas por nuestra empresa).
Programa gubernamental ya existente en demanda de suministro
de medicamentos nutricionales.
25
Mercado de medicamentos nutricionales de altos crecimientos.
Muy baja oferta por parte de laboratorios fabricantes o
importadores en El Salvador.
Amenazas: (Situaciones desfavorables en el mercado y en el entorno que
pueden ser aprovechadas por otras empresas).
• Posible resistencia a medicamentos importados.
• Fuertes inversiones promocionales de laboratorios competidores
que a pesar de ser pocos ya se conocen en este ramo.
4.2- Análisis financiero 4.2.1- Pronóstico de venta
Laboratorios Biogalenic C.A.
El IMS (Investigation Marketing of Pharmaceutical) es un libro de la
industria farmacéutica, el cual se vende a nivel internacional a los
laboratorios suscritos a su servicio. En este caso, nos referirnos al PMV
(Pharmaceutical Market Venezuela), el cual es utilizado por las industrias
farmacéuticas a nivel nacional, para extraer información en rasgos
generales como:
1. Comentarios generales:
1.1. Variaciones porcentuales del mercado.
1.2. Índices de evolución.
1.3. Nuevos productos.
1.4. Valores en dólares.
1.5. Análisis de productos.
2. Panel de farmacias y factores de proyección.
3. Mapa por regiones.
26
4. Sumario de clases terapéuticas clases terapéuticas en unidades,
valores y participación.
5. Nuevos productos.
6. Principales laboratorios.
7. Principales productos en unidades y valores.
8. Cambios y correcciones de precios.
En la Tabla 1, se puede observar la participación de mercado de
Nutrimami en el mercado Venezolano. Estas unidades y participación es
el total país, incluyendo mercado público y privado, el mercado público se
puede dividir en Venezuela en dos vertientes: productos vendidos a través
de licitación y productos vendidos a hospitales directamente.
En el caso de Laboratorios Biogalenic C.A. (Venezuela) se toma
como parámetro para el análisis de presupuesto de ventas el IMS y los
históricos de ventas. En la Tabla 2 podemos observar que de acuerdo a
los análisis realizados por el Departamento de Ventas de Laboratorios
Biogalenic C.A. los resultados de Ventas para el año en curso arrojan un
total de ventas año de 133.000 unidades año.
Tomando como base la estacionalidad, tenemos una data que
reflejamos en la Tabla 3. Esta es una pauta dictada por la industria
farmacéutica de acuerdo a datos suministrados por empresas de
investigación de mercado como pueden ser: MB, IMI (Interactive
Marketing Info), y Marketing Internacional. Laboratorios Biogalenic C.A.
aplica en su gestión esta estacionalidad.
Porcentajes de estacionalidad:
1. Enero 5,5%.
2. Febrero 7,3%.
27
3. Marzo 8,5%.
4. Abril 9,0%.
5. Mayo 9,3%.
6. Junio 7,7%.
7. Julio 7,6%.
8. Agosto 7,5%.
9. Septiembre 8,7%.
10. Octubre 10,9%.
11. Noviembre 13%.
12. Diciembre 5,0%.
Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V.
El mercado de El Salvador a diferencia del mercado venezolano,
80% de las compras de medicamentos son realizadas por el Estado
mediante procesos licitatorios, únicamente el 20% son realizadas por el
mercado privado.
A este punto favorable podemos añadir el hecho que a pesar de
ser la población de El Salvador mucho menor que la de Venezuela, existe
una cultura de protección a la población en cuanto a la salud, mucho más
elevada que en Venezuela, tal como pudimos observar el los programas
mencionados anteriormente, por lo tanto, según información encontrada
en los paquetes de licitaciones, la cantidad de multivitamínicos requeridas
por el Estado y en promedio compradas por éste bimensualmente son de
aproximadamente 15.000 unidades.
Tomamos este análisis como base y consideramos el hecho que en
El Salvador únicamente existen tres laboratorios farmacéuticos que
suplen el mercado con productos similares a Nutrimami, y que según
28
información hallada en los últimos paquetes de licitación, las tres
empresas fueron declaradas desiertas en el proceso, razón por la cual el
Estado ha tenido que optar por la compra por medio de libre gestión, el
motivo principal de este rechazo son los altos precios a los que son
ofertados los productos. Finalmente podemos considerar, extrapolando la
data, la alta posibilidad de resultar una fuerte opción para cubrir este
mercado.
4.2.1.1- Precio y Competencia
El precio se determina de acuerdo al grado de competitividad del
mercado, mediante un análisis comparativo con los productos de la
competencia en el mismo ramo de los multivitamínicos. El procedimiento
es mediante la realización de una investigación de campo de los
diferentes productos en los procesos licitatorios en El Salvador. Una vez
recopilada toda la información de precios y de acuerdo a políticas de la
empresa por estrategia de penetración, nos ubicamos en el límite inferior
del rango de precios, de acuerdo al análisis previo de la estructura de
costos de fabricación y distribución en Venezuela.
En la Tabla 4 podemos observar los competidores directos de
Nutrimami. Laboratorios Suizos, Laboratorios López y Laboratorios
Vijosa, competirían de forma directa con Laboratorios Biogalenic S.A. de
C.V. en licitar multivitamínicos para los programas de salud en El
Salvador. Sin embargo, tal como se ha venido mencionado los tres
presentan altos precios de venta por lo que han resultado desiertos en los
últimos procesos. Es de entender estos precios ya que la materia prima
para la fabricación de este producto es sumamente costosa en
Centroamérica. Los precios a los que licitan son detallados en la
mencionada Tabla.
29
4.2.1.2- Política para la estimación de ventas de años sucesivos
Dado que Nutrimami es un producto con poco tiempo en el mercado y que
se encuentra en etapa de crecimiento, partiendo del hecho que los
multivitamínicos están incluidos dentro de la clase terapéutica “Otras
vitaminas simples” y que se posee poca información para aplicar métodos
tradicionales de estimación de ventas, se establece una política para la
estimación de ventas de este producto. Dicha política consiste un
crecimiento lineal del 15% sobre las ventas estimadas del año
inmediatamente anterior, sustentándolo con el crecimiento real del
mercado y buscando incursionar después del primer año en el mercado
privado.
4.2.2- Presupuesto de gastos de ventas El presupuesto de gasto de ventas contempla las siguientes
partidas:
4.2.2.1- Personal de Ventas
Esta partida considera la nómina de ventas, y tal como hemos
mencionado, por ser en un principio incursión en mercado público o
licitaciones, no existe nomina de ventas como tal para este producto,
simplemente una nómina de mercadeo la cual debe evaluarse e irse
conformando por regulaciones del Estado. Esta estaría conformada por 2
representantes de zona en las ciudades principales, San Salvador,
Soyapango y Santa Ana. Cada uno percibiendo un salario fijo de $560 de
acuerdo a los salarios que se perciben en promedio en este país
centroamericano.
30
4.2.2.2-Publicidad
El Gasto de Publicidad está conformado por: material promocional
para la población en general, y otros gastos de publicidad en radio y
televisión; de igual forma para las promociones se reparten muestras
médicas de multivitamínico. Los otros gastos de publicidad son anuncios
de periódicos.
4.2.2.3-Transporte
No se cuenta con un servicio de flota para el traslado de los
productos de Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. Por lo tanto, el gasto
de transporte es por concepto del servicio de outsourcing, el cual, es
pagado por viaje realizado e incluye un seguro para la mercancía
transportada, la tarifa oscila entre $40 y $60 dependiendo la región.
4.2.2.4- Alquiler
El monto total de esta partida se encuentra distribuido en: gastos
de venta, gastos de administración y producción. A gastos de venta le
corresponde el quince por ciento (15%). Este gasto está determinado para
el establecimiento y el almacén.
4.2.2.5- Gastos Varios
Esta partida está representada por todos los egresos de efectivo
de caja chica.
31
4.2.3- Presupuesto de gastos de administración El presupuesto de gastos de administración está compuesto por las
siguientes partidas:
4.2.3.1- Sueldos y Salarios
Está conformado por la nómina administrativa.
4.2.3.2- Servicios públicos
Esta partida está conformada por los gastos de electricidad,
celulares, teléfono y agua. Dada que la base de repartición más
representativa resultó ser el área ocupada por la planta corresponden a
gastos de administración: el quince por ciento (15%) de electricidad, y el
quince por ciento (15%) de agua. Los gastos de celulares y teléfono
fueron repartidos entre los gastos de administración y los gastos de venta
correspondiéndole el cincuenta por ciento a cada uno respectivamente.
4.2.3.3- Patente
Los gastos de patente corresponde a la Patente de Industria y
Comercio, la cual, es el 0.06 por ciento (0.06%) de las ventas, este
porcentaje viene dado por el tipo de industria y se paga mensualmente el
municipio donde está ubicada la misma.
4.2.3.4- Papelería y artículos de oficina
Este gasto está distribuido entre gastos de venta y gastos de
administración. A gastos de administración le corresponde el cincuenta
por ciento (50%). Éste gasto lo comprenden todos los suministros de
oficina.
32
4.2.3.5- Artículos de Aseo y Limpieza
Corresponde a la compra de productos y artículos de limpieza
utilizados para el mantenimiento de la organización.
4.2.3.6- Gastos Legales
Esta partida viene dada por todos los trámites legales que requiere
la empresa y que son realizados por un abogado. Los trámites legales
pueden ser: el registro de aumentos de capital de la empresa, la
elaboración de poderes, gastos de notaría, timbres fiscales, entre otros.
4.2.3.7- Alquile rrr
El monto total de esta partida se encuentra distribuido en: gastos
de venta, gastos de administración y producción y a gastos de
administración le corresponde el quince por ciento (15%). Este gasto está
determinado para el establecimiento y el almacén.
4.2.3.8- Servicios prestados por terceros
Esta partida es por concepto de servicios técnicos recibidos en las
reparaciones de los equipos de oficina y planta.
4.2.3.9- Seguros
Está compuesto por: seguro de mercancía, seguro de los equipos
de oficina y por seguro al establecimiento de la organización.
33
4.2.3.10- Gastos varios
Corresponden diferentes partidas que implican salida de efectivo
de la caja chica.
4.2.4- Presupuesto de costos de producción
El cálculo de producción se realizó en base a sus tres elementos:
Mano de Obra Directa, Materia Prima y Carga Fabril. Se explicará en ese
orden cómo se llegó a los resultados unitarios referentes específicamente
al Nutrimami. Todos estos datos se encuentran reflejados en la Tabla 5 y
fueron datos suministrados directamente por Laboratorios Biogalenic C.A.
ya que posee información considerada confidencial para la empresa, sin
embargo a continuación se explica claramente la forma de calcular cada
uno de estos datos.
4.2.4.1- Mano de Obra Directa e Indirecta
Se tomó el costo total presupuestado para la mano de obra directa
e indirecta que figura en la nómina y los días hábiles de producción para
toda la empresa (deducidas las vacaciones colectivas) para hallar el costo
diario. Partiendo de la planificación de la producción de Nutrimami, se
totalizaron los días hábiles dedicados específicamente a esta actividad y
se multiplicaron por el costo diario para obtener el costo total de mano de
obra del producto en cuestión. Este último valor, se dividió entre la
producción para determinar el costo unitario por concepto de mano de
obra dedicada a la elaboración de Nutrimami.
4.2.4.2- Materia Prima Directa
En este caso la materia prima directa son las cápsulas terminadas
de Nutrimami ya que estas son fabricadas por un tercero. El costo unitario
de las cápsulas es el único material considerado materia prima directa ya
34
que el resto de los insumos para la fabricación están incluidos en el costo
de la cápsula.
4.2.4.3- Material de Empaque Tal como se observa en la estructura de costos, este renglón es
contentivo de todo el material necesario para llevar a cabo el proceso de
emblistado, estuchado y embalaje.
4.2.4.4- Carga Fabril
Esta integrado por las estimaciones mensuales de partidas que
bien pueden representar un costo o gasto indirecto imputable
proporcionalmente a la producción.
Es así como cada una de las partidas está distribuida con base al
indicador más idóneo respecto a su naturaleza.
El costo total de carga fabril de Laboratorios Biogalenic C.A. y la
producción de Nutrimami nos sirven para calcular el costo unitario de
carga fabril imputable a este producto. Este dato fue suministrado por la
empresa directamente ya que involucra al igual que la mano de obra
partidas consideradas confidenciales. En este caso el procedimiento es
similar al cálculo de la mano de obra pero en este caso aplicando la base
de cálculo a cada renglón para la fabricación de Nutrimami.
4.2.4.5- Costo Unitario de Producción
La sumatoria de los costos unitarios de mano de obra directa,
materia prima directa y carga fabril nos da el costo unitario de producción.
35
A esto se le agregan otras partidas reflejadas en la estructura de costo
(Anexo 5).
4.2.5. Fijación del precio de venta Laboratorios Biogalenic C.A
En consonancia con la información que arroja la estructura de
costos evaluando esto como el precio FOB de la mercancía y adicionando
el costo de flete marítimo y seguro los cuales fueron presupuestados por
el agente aduanal en una aproximado de 4.5% y 0.5% de la mercancía
según estimaciones de peso para el flete y valor para el seguro se
considera exportar Nutrimami con un precio CIF de $6.00 por unidad.
Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V.
De acuerdo a las políticas de fijación de precios mencionada
anteriormente donde se menciona el hecho de ubicarse en el extremo
inferior de la competencia y de acuerdo al precio de venta de Laboratorios
Biogalenic C.A. más la adición de gastos de nacionalización que se
estiman en un 5%, más gastos de transporte para tres ciudades lo cual se
estima en $60 por viaje y suponiendo la distribución en la tres ciudades
mas importantes bimensual, para Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. le
resulta conveniente incursionar en este mercado de multivitamínicos en
licitaciones con un precio de $11.5 la unidad (estuche por 30 cápsulas).
Con este precio se logra obtener una utilidad considerable y cubrir los
demás Gastos Administrativos (3%) y de Mercadeo (salarios
mencionados) que a este producto pueden ser imputados.
36
4.2.6- Inversión Activo fijo
Dado que se requiere duplicar la producción de Nutrimami para
abastecer el mercado internacional, se requiere llevar a cabo una serie de
inversiones, las cuales serán recuperadas en un corto periodo de tiempo
por el alto margen que puede dejar la comercialización en El Salvador de
este producto.
Para iniciar el proceso es necesario invertir en una maquina
emblistadora ya que por ser Laboratorios Biogalenic C.A. productor de
comprimidos, no existe capacidad ociosa en esta maquina. Se estima
comprar una emblistadora usada pero en perfectas condiciones valorada
en $20.000 y a la que se le calcula una vida útil de 15 años.
En la Tabla 6 se podrá observar el gasto de depreciación calculado
por el método de línea recta que podrá ser aplicado a esta máquina. El
cargo de este gasto de depreciación para nuestros efectos deberá ser
abonado a este producto de importación para observar el comportamiento
de esta inversión en relación a estas ventas.
4.2.7- Financiamiento
Se evaluaron diferentes opciones de financiamiento, entre las que
podemos mencionar:
Crédito del proveedor: En este caso la empresa se endeudaría con
el proveedor para la cancelación de la deuda, el proveedor en este
caso se trata de una empresa trasnacional que esta liquidando
gran parte de su maquinaria por fusión con otra empresa
trasnacional del mismo ramo, sin embargo, en la industria
37
farmacéutica las trasnacionales quienes son las que generalmente
renuevan constantemente su maquinaria por diversas razones,
requieren que la compra sea de contado ya que no es su negocio
el vender maquinaria usada. En este caso no resultaría factible
esta opción de financiamiento.
Aporte de los socios: El capital social de la empresa esta dividido
en tres partes iguales, cada dueño posee el 33.3% de los derechos
de la empresa, la segunda opción de financiamiento es con un
aporte adicional de los socios para la adquisición de la maquinaria,
sin embargo dos de ellos invierten el capital que poseen en el
mercado forex de renta variable donde generan un muy alto
rendimiento a pesar del gran riesgo, pero no se recomienda
destinar la inversión al financiamiento de la empresa ya que no
generaría tan altos beneficios como el mercado forex.
Préstamo o Pagaré del banco: La tercera opción a evaluar es la
obtención de un préstamo o pagaré por un banco nacional en
bolívares lo cual no involucraría riesgo cambiario y las tasas son
relativamente bajas, se goza de un 13% anual por el respaldo que
dan los socios a esta institución financiera y los estados financieros
sólidos que presenta la empresa, igualmente se crearía un stand
by con una banco en New York, requisito solicitado por la
institución financiera en Venezuela; esta opción es la mas viable y
de hecho la seleccionada para la adquisición de la emblistadora
para la planta en Laboratorios Biogalenic C.A.
4.2.8- Movimiento financiero El movimiento de efectivo toma en cuenta las siguientes
consideraciones:
38
La empresa no vende de contado, sin embargo en este caso
por ser la primera exportación a realizar, la primera venta se
hará con condición de pago por adelantado ya que se requiere
cumplir con un flujo monetario para el costeo de los gastos que
involucra el financiamiento, pago de capital, en general la salida
de dinero inmediata de la operación. A partir de la segunda
venta se maneja crédito comercial 30 días.
De los suministros que conforman la materia prima y material de
empaque, se mantiene un stock de 6 meses tanto para
consumos nacionales como internacionales. Se posee crédito
comercial 60 días con todos los proveedores, por ello esta
partida no aparece reflejada en el movimiento financiero.
Por otra parte, la empresa no requiere otro tipo de financiamiento
debido a que sus ingresos son suficientes para cubrir todos los gastos y
costos en que incurre la misma.
Es importante resaltar en el movimiento financiero que a pesar que
todo aparece reflejado en la Tabla 7 en la moneda dólar por ser la
moneda de curso legal en El Salvador y porque todas las negociaciones
internacionales en esta ocasión se están llevando a cabo con esta
moneda, los pagos que realizara Laboratorios Biogalenic C.A. por los
diferentes conceptos que han sido mencionados al igual que los ingresos
que se percibirán por la venta, serán acreditados en bolívares debido al
control de cambio imperante actualmente en Venezuela. Los pagos serán
recibidos de acuerdo a las regulaciones y providencias de Cadivi.
4.2.9- Estado de ganancias y pérdidas
El Estado de Ganancias y Pérdidas reflejado en la Tabla 8 esta
referido única y exclusivamente a la producción y comercialización de
Nutrimami en Venezuela, por tanto, las ventas, los costos de producción
39
etc. que en él figuran corresponden únicamente a este producto. Dichos
costos se calcularon con base al costo unitario y los niveles del
presupuesto de venta.
La Tabla 9 refleja el estado de Ganancias y Perdidas producto de
la operación con el mencionado multivitamínico en El Salvador, en el
podemos observar la utilidad que reporta la comercialización con
Venezuela y el margen de utilidad de esta nueva incursión.
4.2.10- Rentabilidad de la operación De acuerdo a información suministrada por las Gerencias de
Administración y Finanzas de ambas sedes de Laboratorios Biogalenic en
cuanto a la utilidad esperada de la empresa en general para el periodo
evaluado Agosto 2006 – Julio 2007, en la Tabla 10, podemos observar
cual es la rentabilidad esperada frente a las operaciones totales de ambas
empresas.
Podemos ver que para ser el primer año de operaciones de
importación para Laboratorios Biogalenic S.A. de C.V. resulta positivo que
se pueda contar con que esta operación generará un 3.96% de la utilidad
total de la empresa, ya que siendo un laboratorio que se dedica
únicamente a fabricar y comercializar fluidoterápicos, resulta importante el
hecho de abrirse a otros mercados del ramo farmacéutico como son los
complementos vitamínicos generando esta rentabilidad.
Para Laboratorios Biogalenic C.A. este seria el inicio de la incursión
en mercados foráneos; el generar una rentabilidad de 5.77% únicamente
en la comercialización de un producto es bastante importante para este
negocio farmacéutico.
40
CCOONNCCLLUUSSIIOONN
El análisis de un nuevo mercado internacional y su posibilidad de
penetración tomando en cuenta las regulaciones que exigen las políticas
gubernamentales de los diferentes países, nos ayuda a evaluar
posibilidad de negociar y aprovechar los diversos tratados entre países.
En este proyecto pudimos observar la ventaja competitiva que nos
ofrece el hecho de gozar de ciertos acuerdos internacionales como en
este caso es el libre arancel para medicamentos y nos demuestra que
puede existir la ventaja del comercio exterior en un mundo globalizado.
Un análisis financiero nos provee del conocimiento de las
oportunidades que no solo se hallan dentro del país sino que la inversión
fructífera puede encontrarse fuera del territorio nacional.
Esta monografía será presentada, como base de estudio para un
proyecto de inicio de exportación, a la alta gerencia de Laboratorios
Biogalenic C.A. ya que todos los datos aquí plasmados son producto del
estudio real de ambos mercados y de la investigación de las opciones
presentes en Venezuela para el financiamiento e inversión en activos.
41
BBIIBBLLIIOOGGRRAAFFIIAA
IMS (Investigation Marketing of Pharmaceutical)
Especialidad Farmacéutica Spilva.
Almanaque Mundial 2006
http://www.delbol.cec.eu.int/sp/about_us/rol_ue.htm
http://www.Worldfactbook.com
http://www.micronutrient.org/VMD/CountryFiles/ElSalvadorDAR.pdf
http://www.paho.org/Spanish/SHA/prflels.htm
http://www.fao.org/ag/agn/nutrition/els-s.stm
http://www.intracen.org/sstp/Survey/pharma/estudioSAL.pdf
http://www.mspas.gob.sv/programas.asp
http://www.isss.gob.sv/principal.asp
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TTAABBLLAASS
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