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TUTOR: UM SISTEMA PARA

MONITORAR O DESENVOLVIMENTO

DE ATITUDES EMPREENDEDORAS

Marcello de Castro Pessoa (UNIVALI)

[email protected]

antonio carlos de novaes e silva (UNIVALI)

[email protected]

Rafael de Santiago (UNIVALI)

[email protected]

Ovidio Felippe Pereira da Silva Junior (UNIVALI)

[email protected]

Rosaria Maria Fernandes da Silva (UNIVALI)

[email protected]

A globalização vivida nas ultimas décadas, faz com que seja crescente

a necessidade de profissionais competentes capazes de se destacar dos

demais. Neste sentido os empreendedores ocupam uma posição

privilegiada visto que possuem caracteríssticas como: motivação

singular, paixão pelas atividades exercidas, buscando serem

reconhecidos e admirados. O presente artigo apresenta uma

ferramenta, denominada sistema TUTOR, capaz de apoiar iniciativas

que buscam o autoconhecimento e o desenvolvimento de

características do comportamento empreendedor. Para isso, o projeto

utiliza um processo de monitoramento da evolução de tais

características, através da interação entre empreendedores e seus

respectivos tutores. Onde o empreendedor submete atividades

realizadas em seu cotidiano para a validação do tutor, proporcionando

além da evolução comportamental o desenvolvimento do

autoconhecimento que é considerado como chave para o

empreendedorismo por estudiosos da área.

Palavras-chaves: Empreendedorismo, Comportamento Empreendedor,

Fuzzy, incorporação do comportamento empreendedor, Sistema Web

de Monitoramento

XXXII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO Desenvolvimento Sustentável e Responsabilidade Social: As Contribuições da Engenharia de Produção

Bento Gonçalves, RS, Brasil, 15 a 18 de outubro de 2012.



2

1. Introdução

Em um mundo globalizado é crescente a necessidade de competência e profissionalismo,

contribuindo para intensificar a competição entre indivíduos. É neste sentido que o

empreendedor se destaca, visto que possui características que o diferenciam dos demais,

busca autoconhecimento e atualização em relação ao meio em que atua. Para Thimmons

(1990) ”o empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século XXI mais do

que a Revolução Industrial foi para o século XX”. Segundo Dornelas (2008), os

empreendedores “são visionários, indivíduos que fazem a diferença, exploram as

oportunidades, são determinados e dinâmicos, dedicados ao trabalho, otimistas e apaixonados

pelo que fazem, independentes e construtores do próprio destino, possuem liderança

incomum, planejam a evolução do negócio, assumem riscos calculados e criam valor para a

sociedade onde estão inseridos, buscando soluções para melhorar a sua vida e a vida das

pessoas”.

Este artigo pretende apresentar uma ferramenta de apoio e mediação do processo de

desenvolvimento do comportamento empreendedor. Para isso, utiliza tecnologias da área de

inteligência artificial para apoiar o processo de monitoramento da evolução de tais

comportamentos, através da interação entre empreendedores e seu respectivo Tutor, toma por

base as Características do Comportamento Empreendedor preconizadas por MacClelland

(1961) e se apoia nas seguintes premissas:

I. Empreender decorre de características de comportamento ou de habilidades dos

indivíduos, independente do grau de educação formal que tenha;

II. O processo de mudança de comportamento se inicia com o auto-conhecimento

(conhecimento de si);

III. A incorporação de atitudes empreendedoras se dá por meio de repetições e da

associação das ações com algum referencial, neste caso as características propostas

por McClelland.

2. Referencial teórico

2.1 Comportamento de aprender na visão Behaviorista Skinneriana

Produzir conhecimentos sobre o comportamento de aprender traz como conseqüência a

necessidade de definir o conceito de comportamento. Segundo Botomé (2001),

comportamento pode ser definido como “uma relação entre a ação do organismo e o meio em

que realiza essa ação” (p. 706). Nas últimas décadas do século XX, o conhecimento sobre o

fenômeno “comportamento” foi desenvolvido e reformulado (Botomé, 2001; Botomé; Kubo,

2007). Os conceitos de reflexo e reflexo condicionado de Pavlov evoluíram da noção de

“reação ao meio” para a noção de “relação entre o meio existente e a resposta do organismo a

esse meio” (Botomé; Kubo 2007, p. 3). Já se observa aqui uma reformulação no conceito de

comportamento, entendido como um sistema de relações com o meio. No entanto, a literatura,

ainda, menciona distorções e equívocos no entendimento desse conceito, a exemplo da

utilização do termo resposta como sinônimo de comportamento. As definições apresentadas

por Matos (2001), Matos e Tomanari (2002), Escobal, Ribeiro e Goyos (2006) não

possibilitam identificar com clareza a distinção entre os conceitos de comportamento e

resposta. Segundo Botomé (2001), “[...] o comportamento de um organismo é uma relação



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entre o que ele faz (a resposta ou ação) e os ambientes (meios físicos e sociais) antecedente e

conseqüente a esse fazer” (p.705). Dessa forma, a resposta não pode ser analisada

separadamente, e sim por meio da relação entre os três componentes (SA – R – S

C) que

compõem determinado comportamento. Assim, comportamento se define pela relação entre a

situação antecedente, geralmente representada por SA, e as ações do sujeito; a resposta ou

ação desse sujeito (o que o organismo faz), representada por R e os consequentes dessas

ações, representada por SC (BOTOMÉ, 2001).

Sendo assim, para Skinner o aprender ocorre devido à consequenciação/Sc (reforço ou

punição). Em outras palavras é a contingência do reforço que leva à aprendizagem.

Contingências de reforçamento são procedimentos de aumento, diminuição ou supressão da

probabilidade da resposta. Estas contingências são classificadas em:

Reforço positivo (S+): Tipo de reforçamento em que o aumento da frequência de uma ação

ocorre devido à apresentação de um estímulo consequente;

Reforço negativo (S-): Tipo de reforçamento em que o aumento da frequência de uma ação

ocorre devido à retirada de um estímulo consequente.

Punição positiva (P+): Tipo de reforçamento em que diminui a probabilidade de o

comportamento ocorrer novamente pela adição de um estímulo aversivo (punitivo) ao

ambiente.

Punição negativa (P-): Tipo de reforçamento em que diminui a probabilidade de o

comportamento ocorrer novamente pela retirada de um estímulo reforçador do ambiente.

Extinção do comportamento: Processo que consiste em não mais apresentar um reforçador

anteriormente apresentado de modo contingente a uma resposta do organismo.

Com base nestes cinco tipos de reforçamentos, o professor/monitor ou a própria pessoa

munida ou não de uma ferramenta de monitoramento pode observar as variáveis que afetam

o/seu comportamento e de que maneira elas afetam, de forma a planejar melhores estratégias

de ensino/aprendizagem.

Outro ponto importante é que alguns comportamentos podem ser aprendidos pela experiência

(Ex.: medo) e outros por repetição (ex. os que exigem treino motor ou memorização). A

repetição do comportamento desejado possibilita a manutenção, bem como a fixação do

mesmo.

Para Skinner o ato de ensinar/aprender deve ser planejado minuciosamente, de modo que o

professor/monitor ou mesmo a própria pessoa possa obter os resultados desejados. O ensinar,

definido segundo a noção de comportamento descrita acima, é a relação entre o que o

professor e o aluno fazem. Dito de outra forma, o ensinar “é a relação entre o que o professor

faz e a efetiva aprendizagem do aluno.” (Botomé; Kubo, 2001, p. 143). Assim, é necessário

que o professor/monitor decida o que precisa ser ensinado, defina aonde quer chegar para,

então, planejar o que vai ensinar (Botomé; Kubo, 2001). Ao analisar o comportamento de

ensinar, Mattana (2004) também considera a importância de descobrir “o quê?” e “por quê?”

ensinar, antes de planejar “como ensinar”. Skinner (1972) entende que o comportamento de

ensinar é um arranjo de contingências planejadas pelo professor/monitor, pois “é ele quem



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está em contato direto com os alunos e quem planeja as contingências de reforço sob as quais

eles aprendem.” (p. 238). Diversos estudos (Botomé, 1975, 1977, 2001; Botomé; Kubo, 2001,

2002; Botomé; Rizzon, 1997; Pereira; Marinotti; Luna, 2004; Zanotto, 2004; Teixeira, 2004;

Hübner; Marinotti, 2000; Zanotto, 2000; Luna, 2002; Cardoso-Buckley, 1999), seguindo os

pressupostos skinnerianos sobre os processos de aprender e de ensinar, proporcionaram uma

nova concepção sobre os comportamentos que norteiam as ações do professor/monitor.

2.2. Empreendedorismo na visão de autores de gestão

A percepção da importância do empreendedorismo no desenvolvimento econômico e social

faz com que esta área de pesquisa seja cada vez mais explorada. A grande importância dos

empreendedores para a sociedade está na capacidade de transformar o setor onde atuam. Os

empreendedores são pessoas diferentes, seu comportamento se diferencia dos demais,

possuem motivação singular, são apaixonados pelas atividades que exercem, não se

contentando em ser apenas mais um, querem ser reconhecidos, admirados e referenciados,

querem deixar sua história e seu legado (RAY, 1993).

Quanto ao comportamento empreendedor, embora exista muita disparidade nos estudos e

pesquisas que abordam o tema, no que diz respeito a sua definição, há um consenso quanto ao

fato de que a forma com que este percebe as mudanças e lida com as oportunidades o

diferencia das demais pessoas.

Deve-se a Schumpeter o conceito moderno de empreendedorismo e a conclusão que todos que

praticam o empreendedorismo são empreendedores, (SANTOS 2008). Ainda segundo Santos

sua maior contribuição teórica foi ligar o empreendedorismo com a inovação e a partir daí ao

desenvolvimento econômico, não podendo existir o primeiro sem o segundo e vice e versa.

Diferente de Schummpeter, que faz uma abordagem teórica sobre o empreendedorismo,

McClelland realizou estudos empíricos. Tal estudo foi realizado durante 3 anos, tendo

concluído que não existe uma diferença significativa entre o conhecimento dos

empreendedores de sucesso e os que fracassam, mas ficou nítido que o grupo bem sucedido

possuía traços comportamentais diferentes do outro grupo. Este padrão reconhecido nos

pesquisados foram amplamente estudados e hoje são tidos como comportamentos

empreendedores.

Para McClelland (1961), não é necessária a abertura de uma empresa para que o indivíduo

seja considerado empreendedor, outras pessoas podem também ser empreendedoras. Para ele

“um empreendedor é alguém que exerce controle sobre os meios de produção e produz mais

do que ele pode consumir e em decorrência negocia essa produção objetivando renda

pessoal”. McClelland (1961) também concluiu em seus estudos, que sociedades que possuem

indivíduos com alta necessidade de realização apresentam maior crescimento econômico.

A teoria de McClelland (1972) é fundamentada na motivação psicológica, e resultou em um

dos poucos instrumentos para a coleta de dados referente ao comportamento empreendedor.

Ele dividiu as características comportamentais em três grupos: O primeiro nomeado de

conjunto de realização, é responsável pela busca de oportunidades e iniciativa; persistência;

exigências de qualidade e eficiência e comprometimento. Já o segundo, conhecido por

conjunto de planejamento, tem por objetivo a busca de informações; estabelecimento de

metas; e planejamento e monitoramento sistemáticos. O terceiro, conjunto de poder visa

independência e autoconfiança; e persuasão e rede de contatos.



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Para Drucker (1993), inovação é mais um termo econômico e social do que técnico, é uma

mudança provocada pelo homem no potencial de produzir riquezas com os recursos que ele

dispõe. Drucker, cita a inovação como parte do processo empreendedor. Desta forma ele

afirma ser necessário, aprender a praticar a inovação de forma sistemática, sendo necessário

realizar o monitoramento de oportunidade, separadas por ele em dois grupos: dentro e fora da

instituição.

Filion (1991) definiu o empreendedor como uma pessoa criativa, marcada pela capacidade de

estabelecer e atingir objetivos, mantendo alto nível de consciência sobre o ambiente em que

vive, formando assim um conceito central que tem o empreendedor como o individuo que

imagina, desenvolve e realiza as suas visões. “A visão de mundo e de si é base sobre a qual se

desenvolve o processo de estabelecimento da visão do empreendedor”, (FILION, 1991).

Ainda segundo Filion (1999) quanto mais o empreendedor tem clara a visão do seu

empreendimento, maior é sua chance de ser bem-sucedido.

Dolabela (1999) afirma que “a auto-imagem, ou conceito de si, é a principal fonte de criação.

As pessoas só realizam algo quando se julgam capazes de fazê-lo”.

Segundo Filion (1999), ainda não podemos avaliar uma pessoa e dizer se esta será um

empreendedor de sucesso ou não. Entretanto pode-se dizer se certa pessoa possui

características e aptidões encontradas nos empreendedores de sucesso. Por outro lado, sabe-se

o suficiente sobre as características empreendedoras para que estas possam ser utilizadas na a

formação de empreendedores.

2.3. Prognóstico do comportamento empreendedor

Segundo Dornelas (2008), acreditava-se que o espírito empreendedor era inato a um grupo

seleto de pessoas, aproximadamente 3% da população mundial segundo PNUD (1988) e que

somente esta porcentagem da população nascia com um diferencial e tinham sucesso nos

negócios. Entretanto, a influência da educação familiar e do meio cultural tem grande

importância na formação do empreendedor. Desta forma, o treinamento e desenvolvimento de

características empreendedoras pode auxiliar na evolução de tais habilidades, Tonelli (1997).

McClelland (1972) desenvolveu um questionário para avaliar e mapear o comportamento

empreendedor. A escolha do questionário está baseada na experiência do autor, sendo o

instrumento de coleta de dados composto por afirmativas que propõem a autorreflexão do

entrevistado. A pontuação da escala de medição para cada afirmação, expressa o

comportamento do entrevistado, considerando a pontuação 1 para nunca possuir tal

comportamento, até no máximo 5, que equivale a sempre possuir tal comportamento,

(CARNEIRO, 2008).

3. Metodologia do ensino do comportamento empreendedor

Dolabela (1999), elenca várias questões a respeito da necessidade de disseminar a cultura

empreendedora nas escolas, assim como a importância de motivar os jovens a abrirem seu

próprio negócio ou agir de forma empreendedora em suas áreas de atuação.

McClelland (1961) em seus estudos tomou por base que o ser humano é um produto social

que tende a reproduzir seus próprios modelos. Desta forma, quanto mais empreendedores uma

sociedade possuir, e quanto maior for o valor dado a eles, maior será a quantidade de pessoas

que tenderão a imitá-los, desta forma influenciando a cultura da sociedade para o

desenvolvimento das características empreendedoras. O mesmo pensamento é defendido por



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Dolabela (2009) quando este diz: “não é possível ensinar alguém a ser empreendedor, a

pessoa desenvolve seu potencial empreendedor se estiver em contato com empreendedores e

se o modo de ser empreendedor for um valor positivo na sociedade e na família”.

Ainda segundo Dolabela (1999), para que a incorporação do empreendedorismo seja eficiente

é preciso adotar metodologias diferenciadas, de forma a instigar o empreendedor potencial a

desenvolver as características necessárias por conta própria, a partir de atividades propostas

pelo professor. Assim, fazendo com que o professor se torne um incentivador e condutor de

atividades ao invés de um transmissor de conhecimento.

Fillion (1991) afirma que o empreendedor possui um processo de aprendizagem próprio,

utiliza à imaginação, criatividade e intuição como elementos fundamentais para chegar à

“visão de negócio”. Assim o professor precisa rever os métodos de ensino utilizados adotando

uma abordagem que propicie ao aluno condições de questionar, refletir e relativizar ao invés

de fornecer respostas prontas. O aprendizado não é apenas uma recepção de informações

transmitidas, mas sim, um processo onde o aluno investiga, reflete, incorpora e muda sua

visão de mundo à medida que aprende.

4. Resultados

4.1. Fluxo de utilização da ferramenta proposta

Para utilização da ferramenta proposta os usuários devem obedecer a um fluxo de utilização

que será descrito a seguir e que poderá ser visualizado na Figura 1.

Figura 1. Fluxo de Utilização das funcionalidades gerais da Ferramenta

O uso do TUTOR ocorre no ambiente fechado de uma turma de empreendedores que pode

variar entre 20 e 30 participantes. O Administrador do sistema cadastra uma Turma e associa

a ela um Tutor, que inscreve os empreendedores que pleitearam uma vaga na turma.



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Como primeira atividade dentro do sistema o empreendedor deverá responder o questionário

proposto por McClelland (1961) e utilizado por Carneiro (2008). Nesta etapa o empreendedor

terá um diagnóstico relativo à forma como se comporta diante das situações propostas que

permite uma avaliação inicial;

O processo, que pode ser visto na Figura 2, inicia-se quando o empreendedor registra

atividades que tenha realizado num dado período. As atividades podem ser do seu dia a dia,

ou relacionadas a um projeto ou empreendimento específico ou, ainda, relacionadas ao

trabalho que realiza na empresa. Ao registrar a atividade no sistema o empreendedor deve

associá-la a uma das características do comportamento empreendedor e atribuir um grau de

dificuldade para realizá-la.

Figura 2. Interação do empreendedor com o seu Tutor.

O empreendedor registra uma descrição de uma atividade que tenha realizado no período,

numa tela como representada na figura 3. Ao salvar a atividade, o Tutor terá disponível na sua

área de trabalho a descrição da atividade;



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Figura 3 Interface de cadastro/edição de atividades

Na sua área de trabalho o Tutor tem acesso às tarefas “postadas“ pelo empreendedor. Ao ter

acesso à atividade o Tutor avalia a pertinência da atividade relatada e a correção da

associação feita pelo empreendedor com uma das características do comportamento

empreendedor. Neste momento o Tutor pode:

Validar – se julgar que a descrição da atividade é típica do

comportamento empreendedor e se está associada à característica do

comportamento empreendedor indicada pelo empreendedor;

Propor alteração – se julgar que a descrição da atividade não expressa

uma atitude empreendedora se ou se a associação da característica

proposta pelo empreendedor não for a mais adequada;

Invalidar – se, depois do Tutor ter recomendado alteração o

empreendedor não fez a associação mais correta ou se não descreveu

adequadamente a atividade de forma a torná-la significativa.

A qualquer momento cada empreendedor poderá ver a curva do seu desempenho geral, em

cada característica ou em um dado conjunto de características, sempre comparado com o

desempenho da média da turma. O Tutor tem acesso ao desempenho de cada empreendedor

individualmente, comparado ao desempenho da turma ou ao desempenho global, por

característica ou por conjunto de características.



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Figura 4 – Círculo virtuoso da incorporação das CCE

A incorporação das características empreendedoras se dá por meio do círculo virtuoso

representado na Figura 4.

4.2. Uso da abordagem Fuzzy

Para propiciar uma avaliação diferenciada após a realização do questionário de predição, foi

utilizada a abordagem Fuzzy, que permite fornecer soluções matemáticas para o tratamento de

informações imprecisas, assumindo valores no intervalo [0,1], (ZADEH, 1976).

A implementação do questionário utilizando lógica Fuzzy permitiu a atribuição de valores

como: alto, médio e baixo para cada grupo do comportamento empreendedor, possibilitando

assim, uma resposta diferenciada ao usuário.

Para que a resposta do questionário de predição do comportamento empreendedor possa ser

calculada utilizando Fuzzy é necessário que primeiramente o empreendedor preencha o

questionário e submeta os dados da sua auto avaliação.

O questionário é formado de 50 perguntas, sendo que cinco delas são utilizadas para cálculo

do fator de correção das demais respostas. Tal fator é utilizado para possibilitar um resultado

mais acurado, determinando se o empreendedor tentou apresentar um perfil favorável a seu

respeito. Se o total desta soma for igual ou maior que 20 então o valor obtido em cada uma

das características deve ser corrigido.

Após a aplicação do fator de correção em cada uma das CCE o resultado final é obtido e então

enviado para o sistema Fuzzy, onde os cálculos das funções de pertinência serão realizados.

O resultado da aplicação de tais funções possibilita classificar cada comportamento em baixo,

médio ou alto, para fornecer o resultado do diagnóstico inicial ao empreendedor, relacionando

quais características se enquadram em cada uma das categorias.

5. Conclusão

Por meio das referências analisadas, foi possível conhecer os comportamentos dos

empreendedores de sucesso, que foram levantados por McClelland (1972). Assim como



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conhecer as formas de aprendizado dos empreendedores, que são amplamente estudadas por

Fillion (1991) e Dolabela (2009), permitindo, desta forma, definir o processo de utilização da

ferramenta desenvolvida neste trabalho. Com estes estudos ficou evidente a importância do

Tutor na aplicação da ferramenta, sendo papel deste não apenas a avaliação das atividades

submetidas, mas também incentivar a realização das atividades aos empreendedores.

Outra inferência que pode ser feita com os estudos realizados neste trabalho, foi a de que a

incorporação dos comportamentos não acontece em um curto espaço de tempo, mas sim, com

a repetição de atividades ligadas às características que se deseja trabalhar. Desta forma a

ferramenta produzida permite que o empreendedor a utilize por longos períodos de tempo,

fazendo com que as características trabalhadas sejam trazidas para o consciente, propiciando

assim o autoconhecimento e fazendo com que o empreendedor compreenda a necessidade e a

importância do exercício de tais características, para que o sucesso seja alcançado.

Após a implementação do software foram realizados os testes de funcionalidade e de uso

alunos do curso de Ciência da Computação da Univali. Com os testes foi possível validar o

correto funcionamento das funcionalidades desenvolvidas.

Espera-se que o TUTOR possa ser utilizado em incubadoras de empresas assim como em

empresas de médio a grande porte a fim de apoiar a formação de empreendedores,

qualificando os usuários para atuarem no mercado moderno, que exige de seus empregados,

diversas das características dos empreendedores de sucesso.

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