Opas yrittäjälle, opiskelijalle, mediasuunnittelijalle, markkinointijohtajalle,

ohjelmoijalle tai verkkokauppiaalle...

1

• Suomen tulospohjaiset internet-mainosverkot vertailussa

• Miten ostat tulospohjaista mainontaa

• Tulospohjaisen median hinnat ja vinkkejä valintaan

• Mikä toimii internet-mainonnassa ja mikä ei

• 18 vinkkiä miten suunnittelet verkkosivut jotka myy

• Miten tuotat mainontaa joka myy verkossa

• 5 osaa: näin mainonta vaikuttaa

• Mistä kannattaa maksaa tulospohjaisessa mainonnassa

• Riskitön tapa kasvattaa myyntiä

• Tehokkaan bannerin 8 salaisuutta

• Miten suunnittelen tulospohjaisen mainoskampanjan

• Miten testaat mainontasi tehon nopeasti ja edullisesti

• ja paljon muuta

Timo Jäppinen

TULOSPOHJAINEN INTERNET-MAINONTA

SUOMESSANäin kasvatat myyntiäsi ja

voittojasi ilman riskiä

2

– Vaikka et olisi ikinä käyttänyt

tulospohjaista markkinointia,

lue mitä puoli miljardia banneria on

opettanut minulle.

Helsinki, 2011

Tulospohjainen internet-mainonta Suomessa

Internet-mainosverkot Suomessa, ja miten ne toimivat?

Toimintamalleja on kaksi:

1 Tulospohjainen kampanjaverkko eli campaign network.

2 Tulospohjainen kumppanuusverkko eli affiliate network.

1 Tulospohjaiseen kampanjaverkkoon yleensä kuuluu suosittuja verkkosivustoja, joissa on suuret

kävijämäärät. Kampanjaverkossa mainostaja maksaa vain mainontansa tuloksista, kuten mainosten

kautta tulleista kaupoista. Etuna kampanjaverkossa on riskittömyys, koska mainostaja maksaa

mainonnastaan vain jos se toimii, eli tuo tuloksia. Kampanjaverkon toinen etu on helppous, koska

mainostajan ei tarvitse neuvotella sopimusta jokaisen sivuston kanssa erikseen.

Kampanjaverkkoihin kuuluu Suomessa satoja suosituimpia verkkosivustoja. Esimerkiksi

suomalainen tulospohjainen kampanjaverkko AdEffie, jolle itse ennen työskentelin, tavoitti

miljoona suomalaista internetin käyttäjää päivässä.

Mainostaja toimittaa mainosbannerinsa mainosverkkoyritykselle, joka hoitaa loput. Mainostajan

sivulle lisätään tulitikkuaskin mittainen seurantakoodi, joka mittaa mainosverkon kautta tulleet

kaupat tai tilaukset. Kampanjaverkoissa tuloksiin vaikuttaa, paitsi siihen kuuluvat verkkosivut eli

mediat, myös mainosverkkoa pyörittävä mainonnan kohdistamisjärjestelmä eli optimointi. Lyhyesti:

optimointi pyrkii automaattisesti näyttämään mainontaa kiinnostuneelle ihmiselle, oikean aikaan,

oikeassa paikassa, jotta kauppa syntyy. Erot mainosverkkojen tuloksissa voivat olla yli 100

prosenttia optimointijärjestelmän ansiosta – tai sen puuttuessa.

Mainosverkkoja internetissä käyttävät myös yritykset, jotka eivät myy suoraan tuotteitaan siellä.

Esimerkiksi päivittäistavarakaupan tuotteiden valmistajat hankkivat kävijöitä sivuilleen

mainosverkon avulla. Tällöin mainostaja ostaa klikkauksia eli kävijöitä, tai näyttöjä eli

näkyvyyttä mainoksilleen. Kokemusteni mukaan klikkausmalli on Suomessa kaikkein suosituin

tapa mainostaa internetissä, etenkin suurilla yrityksillä.

3

2 Tulospohjainen kumppanuusverkko (affiliate network), koostuu verkkosivuista, joissa

verkkosivujen pitäjät päättävät mitkä kampanjat ottavat sivuilleen, toisin kuin kampanjaverkossa,

jossa kampanja käynnistyy monessa paikassa heti. Kumppanuusverkkoa ylläpitävä yritys on

koonnut yhteen potentiaalisia verkkosivuja, joihin mainostaja voi tarjota tulospohjaista

kampanjaansa. Affiliate-mallissa ei käytetä mainonnan optimointijärjestelmää.

Suurin virhe, jonka mainostaja voi tehdä, on pienentää affiliate-sivustoille maksettavaa palkkiota

tuntuvasti. Se on kuin leikkaisi tulosta tekevän myyntimiehen provisiot puoleen säästääkseen

kuluja. Sivustojen ylläpitäjät heittävät saiturit ulos nopeasti, ja ottavat paremmin maksavat

kilpailijat sisään.

Mitä maksaa tulospohjainen internet-mainonta maksaaTulospohjaisessa mainonnassa (Cost Per Order / Cost Per Action) palkkiohaarukka on

tapauskohtainen. Hinta-haitari liikkuu noin 5 - 50 prosentin välissä kaupan arvosta. Myös tuotteen/

palvelun kysyntä ja kate vaikuttavat palkkion hintaan.

Klikkausten hinnat vaihtelevat 0.15 – 1.00 euroa. Mitä tarkemman kohderyhmän ja ympäristön

mainostaja haluaa määritellä kampanjalleen, yleensä sitä korkeampi on klikkaushinta.

Mitä tulospohjaisesta mainonnasta kannattaa maksaaViisas mainostaja miettii uuden asiakkaan hinnan asiakkuuden elinikäisen arvon (Life Time Value

LTV) mukaan. Vanhoille asiakkaille on helpompi myydä lisää kuin hankkia uusia asiakkaita.

Jos myyt tuotteitasi suoraan mainosverkkojen kautta, ja maksat vaatimattoman palkkion per tilaus,

jätät oven auki kilpailijoillesi. He voivat tulla perässä ja iskeä sinua maksamalla mainosverkoille

paremman palkkion, jolla he varmistavat laajemman näkyvyyden verkossa, ja tiputtavat sinut

pahimmassa tapauksessa kokonaan pois.

Ensimmäisen tuotteen myynti voitolla mainosverkkojen kautta on kilpailijoillesi avoin kutsu

ruokapöytääsi. Esimerkiksi rahoitus ja matkailu ovat unohtaneet puolustuksen verkossa. Tuloksena

on hyperkilpailtu ala, jossa tingitään tulospohjaisen mainonnan palkkioista, kun heidän kannattaisi

nostaa niitä, ja vähentää kilpailua.

4

Tulospohjaisen internet-mainontasi tuloksetSaat lisää myyntiä, kävijöitä ja näkyvyyttä. Asiakkaasi etsivät sinua enemmän hakukoneesta.

Käyntien määrä kivijalkamyymälöihin kasvaa, jos sinulla on niitä. Bannerimainonta on myös

tehokas tapa muistuttaa vanhoja asiakkaita, parantaa tunnettuutta ja lisätä tuotteen arvoa.

Tulospohjaisen internet-mainoskampanjan vaiheet

1. Suunnittelu

Tavoite, budjetti, brief, luova suunnittelu, tuotantosuunnitelma ja testisuunnitelma.

2. Tuotanto

Tekninen toteutus, käyttötestaus ja korjaukset.

3. Testaus

Kampanjan testaus. Muutokset tulosten mukaan.

4. Kampanja

Kampanjan käynnistäminen laajasti.

5. Tulokset

6. Jatkuva seuranta

Raportointi, analysointi ja uusien vaihtoehtojen testaus.

7. Jatkomyynti

Miten myyn asiakkailleni lisää ja pidän heidät? Mikä asiakkaan arvo on minulle? Mitä voin maksaa

uusista?

– Olet nyt määritellyt kampanjallesi tavoitteen, budjetin ja askeleet, joilla

saavuttaa tulokset. Seuraavaksi vinkkejä tehokkaan mainonnan

suunnitteluun ja tekniseen tuotantoon. Eli näin vähennet stressiä ja

myyt enemmän...

5

Mitä verkkosivujen suunnittelussa kannattaa muistaa, kun haluat tuloksia

1. Miksi sinulla on verkkosivut?

2. Onko sinulla kirjalliset tavoitteet kampanjalle: myyntiä, huomiota, yhteydenottoja, tai mitä?

Kerro kaikille yhteystyökumppaneille mitä yrität saavuttaa, jotta he voivat auttaa sinua.

Salamyhkäisyys voi tuntua jännittävältä, mutta ei paranna myyntiäsi tai helpota työtäsi.

3. Ota asiakas vastaan sivuillasi. Kun olet laskenut yhden asiakkaan elinikäisen arvon, ymmärrät

että jokaisesta kävijästä kannattaa yrittää saada kiinni ja muuttaa asiakkaaksi.

4. Ostaisitko sinä tuotteen, jota mainostat? Suosittelisitko äidillesi? Entä lapsille?

5. Onko verkkosivusi selkeät ja helppokäyttöiset?

6. Löytääkö bannerin kautta tullut kävijä heti tarjouksen, jota bannerissa mainostettiin?

7. Latautuuko sivut nopeasti myös vanhoilla tietokoneilla?

8. Tilauslomake on selkeä, ymmärrettävä, ja mahdollisimman lyhyt? Älä kysy liikaa tietoa heti,

ehdit kyllä täydentää rekisteriäsi myöhemmin. Tärkeintä ei ole asiakastiedon kerääminen vaan

hyödyntäminen.

9. Onko tuotannon laatu yhtä hyvä kuin jos tekisit mainoksen televisioon? Älä tyydy vähempään

internetissä.

10.Onko näkyvissä asiakkaiden todistuksia tuotteen tai palvelun hyödyistä? (englanniksi:

testimonials)

11. Onko tarjous selkeä? Ymmärtäisikö isoäitisi sen? Oletko kokeillut?

12. Kerrotko tuotteesta riittävästi? Vastaako sivusi usein kysyttyihin kysymyksiin jo runkotekstissä

Mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt. Katso mallia Amazon.com.

13. Oletko kokeillut myyntiväitteitäsi kasvotusten oikean ihmisen kanssa?

14. Kuulostaako tekstisi kuin puhuisit itse vai kankealla virkamieheltä?

15. Onko verkkosivuillasi kuvia ihmisistä? Ihmiset katsovat ihmisiä. Kuvat lisäävät luotettavuutta.

16. Oletko kokeillut videota sivuillasi? Video on kolmanneksi tehokkain myynnin väline,

henkilökohtaisen käynnin ja telemarkkinoinnin jälkeen.

17. Yritätkö saada jokaiselta kävijältä sähköpostiosoitteen ja luvan lähestyä asiakasta?

18. Oletko testannut eri tarjousta, ulkoasua, otsikkoa, arvontaa tai kylkiäistä? (Testaamisesta pian

lisää.)

6

Bannerit

1. Onko bannerimainoksesi yksinkertainen ja selkeä? Nokkeluus harvoin toimii verkossa.

2. Näkyykö bannerissa ihminen tai ihmisiä? Ne keräävät huomiota ja lisäävät luotettavuutta

tutkitusti. Ihmisen pitää liittyä tuotteeseen tai käyttäjään. Varoitus: Kuuluisa näyttelijä voi olla

sympaattinen, mutta mainoskatkolla tai verkkosivulla samat kasvot kahden eri tuotteen kannessa

takaa, että ihminen muistaa vain näyttelijän, ei tuotetta jota yrität myydä. Onhan mainoskasvosi

uskottava?

3. Sisältääkö banneri toimintaan kehotuksen: klikkaa tästä, lue lisää, tilaa, osta? Tämä kuulostaako

ala-asteelta, mutta parantaa klikkausten määrää. Jos et usko, kokeile.

4. Luo asiakkaalle paine toimia heti. Kerro esimerkiksi: eräpäivä, myynnissä vain rajattu määrä,

viimeisen kerran tähän hintaan, tai ei saatavana muualta.

5. Käytä bannereissa liikettä. Ne erottuvat paremmin muusta verkkosivusta.

6. Älä paljasta kaikkea heti, vaan kutsu asiakas verkkosivuillesi, josta koko tarjous selviää.

7. Tuotannon jälki laadukasta? Älä tee kaikkea itse.

8. Testaa, testaa, testaa (Testaamisesta lisää seuraavaksi).

“Mitä helvettiä on testaus – ja mitä tekemistä sillä mainonnan kanssa?”Pääsimme lempiaiheeseeni. Ennen kuin alamme puhua kanssasi tieteellisestä mainonnan

testaamisesta, käydään läpi mitä testaaminen on, miksi se on tärkein asia koko tässä manuaalissa.

Älä testaa tai usko pieniä eroja, vaan sellaisia jotka hyppäävät näkyviin tuloksista. Yksi testi ei

kerro mitään.

Mitä kannattaa testata?Kirjassa Successful Direct Marketing Methods, kirjoittajat Bob Stone ja Ron Jacobs listaavat viisi

asiaa, jotka vaikuttavat mainonnan tehoon. Suluissa tehojen osuus tuloksista.

• Kohderyhmä ja media (40%)

• Tarjous (20 %)

• Ulkoasu (15%)

• Copyteksti (15%)

• Ajoitus (10%)

7

Sama tuote, sama media – uusi ideaKuten varmasti tiedät, usein mainonnan suunnittelussa räpelletään aivan väärässä päässä

esimerkiksi värien kanssa, kun pitäisi miettiä koko lähestyminen uusiksi, jolla olisi paljon suurempi

vaikutus tuloksiin.

55-vuotiaalle miehelle, jolla on erektiovaikeuksia, riittää nähdä viesti “Apu erektiohäiriöön –

ilman reseptiä. Ei noloa käyntiä lääkärissä. Tilaa tästä. Huomaamaton toimitus.” ja hän on varmasti

kiinnostunut tuotteestasi.

Sama viesti 25-vuotiaalle viriilille miehelle ei toimi, vaikka luova toteutus olisi miten hyvin hiottu.

Jos olet vakuuttunut, että haluat erektiohoitosi käyttäjiksi nuoria miehiä, voit yrittää jatkaa

mainostamista samassa mediassa, mutta asemoida tuotteesi uudelleen (Englanniksi positioning)

vaikka näin: “Juhlimisen jälkeen kestävyyttä ja erektiota vahvistava tuote X. Ilman reseptiä.” Nyt

nuori bilehile saattaisi olla hyvinkin kiinnostunut tuotteestasi, koska liika alkoholin juominen

heikentää erektiota. Ei ole hullu ajatus testata myös tätä vaihtoehtoa – jos laki ja moraalisi sallii

tällaisten terveysväittämien käytön.

Tärkein vinkkiOlet nyt lukenut – tai ainakin selannut – tämän manuaalin loppuun. Se mitä nyt teet tiedoillasi

ratkaisee. Maailmassa on kahdenlaisia ihmisiä: niitä joille tapahtuu asioita, ja niitä jotka laittavat

asiat tapahtumaan. Kumpi sinä olet?

Toivottavasti tämä oli sinulle hyödyllinen opas

Jos haluat aloittaa tulospohjaisen internet-mainonnan tai kuulla lisää miten

se voi kasvattaa myyntiäsi ja voittojasi, soita minulle: +358 40 730 3065

tai lähetä sähköpostia:

timo@timojappinen.fi

8

Lisätietoa:www.timojappinen.fi

http://markkinointi-katsaus.blogspot.com/