trÊs passos para vencer objeÇÕes · tenho certeza que você vai amar! ... ›6 meses fariam...
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Sejam bem-vindos!
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DESENVOLVENDO OBJEÇÕES
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“Nada acontece até que alguém venda alguma coisa“
Mary Kay Ash
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VENDER › Depende de informações › É pessoal › É como ajudar alguém › Envolve comunicação
Capacidade de persuadir um cliente potencial a comprar algo que atenda suas necessidades individuais
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https://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
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CLIENTES › A pessoa mais importante › De quem dependemos › A finalidade do nosso trabalho
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VENDER: ARTE OU CIÊNCIA? Habilidades conceituais Capacidade de ver o processo como um todo, perceber o que o produto representa para o cliente, pensar de forma estratégica
Capacidade de relacionamento interpessoal
Qualificações técnicas Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las
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Objeções › Você gosta de receber objeções?
As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma forma positiva é essencial para ótimos resultados.
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Como eliminar objeções 1. Ouvir Prestar atenção às necessidades de cada cliente Balançar a cabeça Ouvir e silenciar Em geral, as pessoas só querem mais informações
2. Devolver a pergunta Entender profundamente as necessidades e opiniões dos clientes Repetir a objeção do cliente Formular novas perguntas
3. Conte até 3 Pergunte até 3 vezes de formas diferentes Não desistir no primeiro “não”
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TRÊS PASSOS PARA VENCER OBJEÇÕES
OUVIR PERGUNTAR 1,2,3
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" A persistência vende. Você sabia que 50% das consultoras desistem se não venderem no primeiro telefonema? Somente 25% fazem duas ligações e apenas 12% fazem três. As que fazem três são aquelas que estão nas cortes do seminário.“ Mary Kay Ash
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Exemplos de Respostas a Objeções
Treine.
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Objeções nos agendamentos Uso outra linha de tratamento › Que ótimo! Assim terá com o que comparar
os produtos da Mary Kay e me dar sua opinião sincera sobre eles!
› Fico muito feliz que já cuide da sua pele!
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Objeções nos agendamentos Só uso produtos indicados pelo
dermatologista › Poderia me dar apenas sua opinião sobre os
produtos, em uma demonstração rápida? › Temos outros produtos (maquiagem,
fragrancias) e gostaria que me dissesse o que acha deles
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Objeções nos agendamentos Não tenho interesse › Sabe me dizer por que?
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Objeções nos agendamentos Tenho alergia e a pele muito sensível › Essa informação é muito importante! Levarei
uma amostra da linha Botanicals, desenvolvida com extratos botânicos e indicada para pele sensivel!
› Trabalhamos com a política de 100% de satisfação
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Objeções nos agendamentos Não cuido da minha pele › Será ótimo nos encontrarmos para que eu
possa te falar sobre passos muito rápidos e práticos para começar a cuidar da sua pele!
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Objeções nos agendamentos Não tenho tempo › Entendo! Gostaria que eu entrasse em
contato daqui a uma semana ou um mês pra agendarmos?
› Em 20 minutos podemos realizar uma sessão express. Tenho certeza que você vai amar!
› Gostaria de deixar contigo algumas amostras.
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Objeções nos agendamentos Minha casa é muito pequena, não cabem
muitas pessoas. Minha casa não está bonita o suficiente.
› Não se preocupe com isso, algumas das
melhores sessões de beleza que participei foram realizadas com grupos pequenos.
› Você irá convidar suas melhores amigas e vizinhas, elas irão para ver você!
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Objeções nos agendamentos Tenho cirnaças pequenas que ainda não
estão na escola › Tenho um presente especial para a pessoa
que cuidará das crianças!
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Objeções nos agendamentos Todas as pessoas que conheço estão
viajando › Você realmente não terá dificuldade, já que
teremos que limitar em apenas quatro pessoas o número de convidadas.
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Objeções nos agendamentos Pode entrar em contato comigo daqui a 6
meses? › 6 meses fariam diferença pra você por qual
motivo? Se não souber me dizer, gostaria de saber se você tem alguma dúvida a ser esclarecida pra que possamos realizar o agendamento hoje.
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Objeções no fechamento da venda
Acabei de comprar outra linha › Não seria maravilhoso utilizar os produtos
da Mary Kay agora? Você pode utilizar eles no rosto e a outra linha utilizará no colo e pescoço que também precisam de cuidados.
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Objeções no fechamento da venda
Já excedi meu orçamento › Valor agregado › Facilidade nas formas de pagamento
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Objeções no fechamento da venda
Mary Kay é caro › Melhor custo benefício encontrado › Quais motivos te levam a pensar que Mary
Kay é caro?
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Objeções no fechamento da venda
Não tenho dinheiro no momento › E o que você acha de adquirir os produtos
com desconto? Agendamos um segundo encontro e você, como anfitriã, ganha bônus em produtos.
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Objeções para inícios Não tenho dinheiro › Por isso mesmo que você precisa iniciar sua
carreira. Para mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e estar diante de uma oportunidade na qual você terá controle sobre sua habilidade para ter dinheiro.
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Objeções para inícios Não sou como você › Que ótimo! Não procuro pessoas que sejam
como eu. Você precisa ser você mesma e compartilhar o que é com outras pessoas. Com certeza terá muito sucesso!
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Objeções para inícios Não tenho tempo › A maioria de nós não tem tempo, mas tenho
certeza que descobrirá que o tempo investido em Mary Kay vale a pena
› Isso mostra que você é uma pessoa que está em movimento, em contato com pessoas...
› Então você deve estar ganhando muito dinheiro, que ótimo!
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Objeções para inícios Não sei vender › Eu também não sei, mas sei como as pessoas
compram. Posso te ensinar › Sei de muitas pessoas que são assim como você › O tempo todo estamos vendendo algo.
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Objeções para inícios Meu marido não vai deixar › Inúmeras mulheres de sucesso já passaram
por isso. Vamos decidir se é isso mesmo que você quer e podemos apresentar os ganhos e plano de carreira para ele juntas.
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Objeções para inícios Sou muito tímida › Descobri que com os treinamentos isso é
muito fácil de se desenvolver, além do mais começamos nosso negócio com pessoas muito próximas a nós
› Precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas
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Objeções para inícios Conheci uma pessoa que não teve sucesso › Cada pessoa tem uma experiência única e
como sua iniciadora é minha responsabilidade te ajudar sempre. Tenho certeza que terá muito sucesso ou eu não investiria meu tempo com você.
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Objeções para inícios Eu não uso maquiagem › Isso absolutamente não é um problema!
Mary Kay não é maquiagem, é cuidados com a pele e a maquiagem é somente a cobertura do bolo.
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Objeções para inícios Não é o meu momento. Preciso pensar
sobre isso › Cuidados, pois os kits estão acabando › Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que você
dizer que vai para casa quando todos os sinais ficarem verdes. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas.
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Objeções para inícios Sou muito ocupada › Eu sou uma pessoa ocupada também e por isso
escolhi você. Pessoas ocupadas geralmente se tornam ótimas consultoras, pois conseguem organizar seu tempo e fazer as coisas acontecerem.
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EXISTE VENDA SEM OBJEÇÃO? Esteja preparado Quando o cliente pergunta ou coloca uma barreira pra comprar é porque ele está sem informação suficiente para comprar
Uma objeção ajuda você a descobrir o que seu cliente pensa, o que é importante para ele.
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É hora de vender muito!
DATAS
COMEMORATIVAS
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Promoções de Abril
NÃO TEM PEDIDO MÍNIMO Pedido mínimo de R$ 620,00
De R$75,00 por R$60,00
112% de lucro ao vender pelo
preço sugerido
NO PEDIDO DE 40%
108% de lucro ao vender
pelo preço sugerido
NO PEDIDO DE 40%
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Mês do Beijo: promoções
Pedido Mínimo R$ 620,00
De R$ 74,00 por 59,00 Pedido mínimo de R$ 1.660,00
De R$ 39,90 por R$ 35,90
108% de lucro ao vender pelo
preço sugerido
NO PEDIDO DE 40%
85% de lucro ao vender
pelo preço sugerido
NO PEDIDO DE 40%
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Mês do Beijo: promoções
Pedido Mínimo R$ 1.660,00
De R$ 59,90 por 51,00
95% de lucro ao vender pelo
preço sugerido
NO PEDIDO DE 40%
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Dicas de vendas: Mês das mães › Surpreenda as clientes › Monte kits para todos os tipos de pessoas e faixas de preço › Embrulhe como um presente
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MUITO OBRIGADA! Carol Ibañez Amaral Consultora e Diretora de Vendas Independente Mary Kay (41) 9555-0505