transformation digitale: 5 façons de capturer plus de ‘clients de demain’

Réalité du Futur

Transformation

Digitale =Transformation

de l’Entreprise

Facteurs de la Transformation Digitale:

1. Adoption massive de la Technologie Digitale

2. L’Ère du Client

3. B2B-> B2C -> Économie d’Engagement

4

Transformation Digitale - Obstacles et Défis*

*Source: Saugatuck Technology, “Digital Business” Survey(Nov. 2014, N=102 “C-level” IT / Bus. / Finance Leaders)

Votre travail, c’est ça

“Changer est difficile.

Ne pas changer est fatal.”

- William Pollard

Future reality

Nouvelle Boîte à Outils

“Licencier votre force de vente”

La vieille Règle d’Or de la vente dit:

Trouvez ce que veut votre client,

et donnez-le-lui.

Donnez à vos clients la capacité

de faire ce qu’ils ne peuvent pas

faire, mais qu’ils feraient s’ils le

savaient possible.

La nouvelle Règle d’Or de la vente dit:

Capter leur imagination

“La raison mène à des conclusions.

Les émotions mènent à l’action.”

- Saatchi & Saatchi

15

Facteurs dedécisions

Créer les affaires de

demain:

• Tendances de l’industrie

• Défis d’un marché

compétitif

• Stratégie Collaborative

Horizon 10 - 6 mois

Horizon 26 - 12 mois

Horizon 312 - 36 mois

Vendre à trois horizons

Finaliser les

opportunités actuelles:

• Gagner des contrats

• Le point décisif

• Signature

Générer le flux:

• Solutions aux défis du Client

• Propositions valables

• Plan de gestion

commerciale

Get it right

Get it wrong

Le status quo n’estpas une stratégie de

croissance

Matrice de l’opportunité disruptive

ExtendWhiteSpace

Defend ExtendActuel

Nouveau

Actuel Nouveau

Source: Create Marketplace Disruption by Adam Hartung, Pearson Education, Inc. 2009

Produit

Client

Choix stratégiques

Penséeillusoire

#1: Complaisance irrationnelle

#2: Attraper le train

Pensée actuelle

Nouvelle Technologie

ECHEC

X

=

Penser “out of the box”

www.flickr.com/photos/12023825@N04/2898021822

Stratégie de croissance

- Peter Drucker

“Le pire danger en période de

turbulence n’est pas la

turbulence elle-même, mais le

fait de continuer d’agir avec la

logique d’hier”.

Le défi du changement

Prisonniers du passé

Surmonter le changement

Penser “destination”

Agir pour l’avenir, pas seulementpour le présent

“Les clients d’aujourd’hui sont des

explorateurs digitaux, cherchant des

avis de consommateurs, des revues,

des vidéos et des fiches-produits

détaillées tout au long de leur

processus d’achat.”

Aller vers le champ de bataille de demain

Surfer sur la prochaine vague

“You can’t teach an old dog new tricks”

“Old dog, new tricks”

VP of GrowthVP of Sales

Repenser l’entonnoir de ventes

Radicalement repenser l’entonnoir de ventes

Se concentrer sur le dessus de l’entonnoir

• Prospection

• Qualification

• Besoins

• Proposition

• Négociation

• Clôture

Création

de la

demande

Capture

de la

demande

• Identification du Marché

• Analyse des Besoins

• Création de la Demande

• Génération/gestion des Leads

• Engagement

Boîte à Outils commerciale

Q1 Q2 Q3 Q4 Q1Campagnes génératives de demandes

Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1

Vendre des résultats et non la technologie2

Se différencier ou disparaître3

Créer une force de vente non rémunérée4

Développer une culture de croissance5

“Customers are

completing 57% of a

buying cycle before ever

coming into contact with

a sales rep.”

- A CEB study of more than 1,400 customers

57%

Marketing d’interruption:

Cibler les audiences avec

des messages à travers des

cannaux de communications

pour générer des

transactions

AVANT

Marketing d’engagement:

Engager les communautés

avec un objectif commun au

moyen d’expériences pour

dévolopper des relations

MAINTENANT

Transformation des Ventes

Ancien modèle Nouveau modèle

Systèmes d’Engagement

source: www.corporatevisions.com

Pourquoi les Systèmes d’Engagement

source: www.corporatevisions.com

1 32• Les défier

• Les déstabiliser

• Défier le status quo

• Les sortir de leur zone de

confort

• Les emmener vers le futur

négatif (cimetière)

• Vendre vos idées

• Fournir des preuves

• Justifier les coûts

• Les guider le long du

processus décosionnel

• Les emmener vers le

futur positif (plage)

• Vendre vos idées

• Vendre votre expérience


négatif (cimetière)

• Créer un sens de l’urgence

• Monétiser chaque jour qui

passe


positif (plage)

• Les guider vers l’action

• Prendre la commande

Pourquoi les Systèmes d’Engagement

Product

Place

Price

Promotion

4P's

Solution

Accès

Valeur

Education

SAVE

Éduquer

Inspirer

Créer un sens de l’urgence

Changer les règles du jeu

Achat

avant l’Adoption

Adoption

avant l’Achat

AccèsBiens

Transformation des Ventes = Vendre des Résultats

AVANT MAINTENANTL’acheteur IT L’acheteur fonctionnel

Vendre dans des budgets CapEx Vendre dans des budgets OpEx

Expertise Technique Expertise commerciale

Territoires Géographiques Territoires verticaux

Vendre des Caractéristiques Vendre des Résultats

Contrats à prix fixe Contrats basés sur les résultats

Démontrer des Caractéristiques Discuter les Processus

Votre complexité et architecture

sous-jacente

Votre modèle de consommation et

capacité de service

Contrats de Maintenance Esprit "Apps"

Compétences de vente en face-à-

face

Connaissance des réseaux

sociaux

Source: Consumption Economics: The New Rules of Tech by J. B. Wood, Todd Hewlin and Thomas Lah, 2011

La charrue avant les boeufs

Un attrape-souris plus efficace

www.flickr.com/photos/clementlivolsi/4596430458

“Si j’avais demandé aux gensce qu’ils veulent, ils auraientrépondu "des chevaux plusrapides".” - Henry Ford

1863 - 1947

3 niveaux de vision

Base Produit/Service:• Technologie• Performance des Prix• Qualité du Produit

E2E Expérience Client:• Les Gens• Valeur perçue• “High touch”• Dépasser les attentes• Étonner et réjouir

12

Services

Professionnels

3E2E

Expérience Client

Différenciation: 3 Niveaux de Valeur perçue

BaseProduits/Services

Services Professionnels:• Niveaux de support• Qualité du service• Systèmes• Processus

VosProduits/Services

Prix >< Valeur

Produits Servicesdu Client

Expérience

Séparation compétitive

nos clients n’achètentpas comme nous

vendons

Le problème:

Le Processus de Décision d’Achat

Chercher

Trouver

Qualifier

Essayer

Acheter

Activer

Gérer

Inciter

Aider

Référer

Le Cycle d’Adoption du Client

Le Cycle d’Adoption

L’adoption commence ici

Évolution

Dévolution

L’adoption par le client

Anticiper le changement

“Business Agility”

S’adapter au changement

Mentalité prédictive

Mentalité adaptative

1. Créer des Systèmes d’Engagement

2. Vendre des résultats et non la technologie

3. Se différencier ou disparaître

4. Créer une force de vente non rémunérée

5. Développer une culture de croissance

Résumé

4Ps -> S A V E

3 niveaux de la valeur perçue

Aligner les actions marketing et ventes

Campagnes de

Demand Generation

Être pertinent pour vos clients de demain

Mentalité prédictive =>

Mentalité adaptative

Get it right

www.flickr.com/photos/horacio/3781750

David R Ednie

President & CEO

SalesChannel Europe

Ph: +33 676 60 09 25 (FRA)

Email: [email protected]

Website: www.saleschannel-europe.com