A DECISÃO - E EXPORTAÇÃO DE ENTRADA E

EXPANSÃO

STAN D. REID1

Abstrato. O Artigo analisa variadas formas empírica de encontrar a

relação entre empresa, características individuais e o comportamento de

expansão de entrada de estrangeiros O apoio resultados a opinião de que

tal atividade não é exclusivamente determinada pela estruturais ou de

gestão fatores e é realmente o resultado da interação entre os dois tipos

de variáveis. O papel propõe que a entrada de estrangeiros e da expansão

pode ser melhor entendida como uma aprovação da inovação tipo de

comportamento.

Apesar da evidência que sugere que a entrada de estrangeiros e da

expansão de

comportamento pode ser o produto de interações complexas entre a empresa e

as decisões

variáveis, poucos pesquisadores têm tentado investigar a expansão das

exportações

comportamento Tendo isto em mente. Ao contrário, eles foram para o índice

maior parte

com análise ou a associação de características individuais com comportamento

das exportações passado ou o isolamento de certos determinantes contextuais

que tipificar a empresa exportadora. Como resultado, embora a literatura de

exportação fornece

considerável conhecimento das tipologias de empresas e, em menor medida,

1 * Stand. Reid É um Professor Assistente de Marketing Internacional e Marketing de Gerenciamento na Escola de Gestão, Universidade de Syracuse. Sua pesquisa e publicação interesses estão preocupados principalmente com a teoria e as questões metodológicas associadas às tomadas de decisão no comportamento das exportações, a informação dos consumidores, a aquisição e uso, e de negociação entre o Estado-nação e a empresa multinacional. Sua pesquisa foi publicada no Journal of Marketing Research e no processo da American Marketing Associação, Association for Consumer Research, Academy of Marketing Science, CanadianAssociação de Ciências Administrativas e outros.

de decisão

decisões envolvidas na atividade de exportação, o processo pelo qual a

entrada de estrangeiros e decisões de expansão são feitos e como o

desempenho das exportações é afetado pela interação entre a empresa e as

características individuais permanece relativamente inexplorado.

A convenção estabelecida do one-shot, estudos transversais e um

associado

dependência de metodologias analíticas que são principalmente de correlação

são

características persistente dos estudos de exportação existentes e é

compatível com as

busca de tipologias, no entanto, se exportar como um processo de entrada de

estrangeiros está a ser adequadamente compreendida, a modelos mais

dinâmicos do comportamento das exportações, juntamente com metodologias

apropriadas devem ser desenvolvidas. A situação é ainda mais crítica Dada a

presença generalizada de falhas teóricas e metodológicas na

grande parte da literatura de exportação [Reid 1980a] ea natureza eclética,

tanto da pesquisa

preocupações e conceituações [Bilkey 1978]. Essa total falta de coerência nas

conclusões sobre o comportamento das exportações e ausência geral de

programação investigação de fundo que levou a procura de meia-distância e

novas teorias orientações nos estudos de exportação que pode ser

devidamente considerada comportamentalmente orientado. Esses esforços

são melhor representados pela análise empírica feita por escritores como

Hirsch [1971] e seus co-autores, Abdel-Malek [1974], Cavusgil [1976], Bilkey e

Tesar [1977], Cavusgil e Nevin [1979], e os teóricos modelos da Escola de

Uppsala [Johanson, 1972; Carlson 1975].

O trabalho desses investigadores é, no entanto, têm duas limitações

importantes.

Primeiro, eles não fazem distinção entre o processo de expansão de entrada

de estrangeiros

em empresas de pequeno e grande porte. Essa diferenciação é importante

porque estrangeiros comportamento entrada é susceptível de ser

estruturalmente mais determinado na grande empresa. Pretensão de ser "a

decisão tomada de exportação" estudos de suas preocupações são com a

exportação do passado comportamento. No sentido estrito da palavra, só

Cavusgil's [1976] estudo da organização determinantes do comportamento das

exportações pode legitimamente ser reclamada a causa com a tomada de

decisões e, portanto, o comportamento das exportações. Embora seja

evidente que o comportamento das exportações é susceptível de ser muito

afetada por cada decisão (s) na empresa de pequeno e menos sujeitas a

esses mecanismos estruturais como o comércio intra-grupo, as alocações

territoriais e políticas de abastecimento que possam estar presentes na grande

empresa, tais fatores não foram dadas consideração explícita pelos

pesquisadores enfocando o comportamento. Esta omissão é lamentável

porque a atividade de expansão da pequena empresa no mercado externo foi

visto aparentemente como a preocupação de grande parte da investigação de

exportação em curso. Para responder a essas deficiências na literatura de

exportação, uma compreensão mais clara da interação entre a empresa e o

decisão características em a pequena empresa e sua relação com o

comportamento de exportação deve ser fornecido. Ainda existe atualmente

qualquer síntese satisfatória da evidência empírica variadas no papel do

decisão na exportação. O que este artigo se propõe a fazer é fornecer um

modelo conceptual que explica a impacto do tomador de decisão sobre a

entrada externa e comportamento de expansão das exportações, desenvolver

uma série de proposições sobre estas relações, e fornecer um resumo

comentário quanto às suas implicações para a pesquisa de comportamento de

exportação e exportação política. A abordagem aqui utilizada dá ênfase dos

operadores de organização posições e reconhece o seu papel crítico na

tomada de decisões discricionárias elementos de exportação de

comportamento. Uma vez que os principais aspectos do processo de adoção

de exportação tenham sido identificados, um características mais olhar

detalhado ao decisão que estão associados com cada fase, que nos permitem

ver que o modelo proposto é suportado por

grande parte da evidência empírica e pesquisa na literatura de exportação.

O processo de expansão das exportações pode ser representada

esquematicamente como um cinco - estágios hierarquia composta de

consciência de exportação, a intenção de exportação, experimentação,

avaliação e aceitação. Considerando que o processo de exportação é

concebida como seguir essas fases cronologicamente, é possível e muito

provável que alguns deles podem ocorrer junto. Em cada fase, as variáveis de

determinada empresa e decisor jogo particular papéis. Um modelo ou

fluxograma do processo de expansão das exportações e as variáveis

específicas que poderiam estar envolvidos é mostrado no Quadro 1. O

processo de adoção de base de exportação

pode ser considerada a começar com um problema ou uma fase de

reconhecimento oportunidade. Este pode envolver tanto a consciência de

determinados mercados estrangeiros como uma possível solução para os

problemas no mercado interno [Kothari, 1979; Lee e Brasch 1977] ou o

reconhecimento do mercado externo como uma oportunidade potencial de

expansão e crescimento [Pavord e Bogart, 1975; Rezende 1977]. Este estágio

é acompanhado por uma motivação fase e envolve fatores motivacionais e

comportamentais que afetam as expectativas quanto aos resultados da

participação estrangeira e, mais especificamente o que tipo de entrada é

susceptível de ser considerada. As dimensões relevantes da gestão

comportamento que são fundamentais aqui são as expectativas, crenças e

atitudes em relação à exportação e estrangeiros, os mercados de exportação

[McGuinness 1978]. Estas atitudes podem ser específicos em direção a países

estrangeiros, os clientes estrangeiros, ou atitudes em relação à processo de

exportação e para o compromisso de recursos para apoiá-lo [Cunningham e

Spigel 1971; Abdel-Malek 1974]. A fase de experimentação representa um

exportador resposta a encomendas estrangeiras ou nas fases iniciais de

engajamento de exportação e lidera a avaliação dos resultados de exportação.

É possível que a consciência de exportação e intenção pode ser gerada por

estímulos como a ordem não solicitadas estrangeiro, o comércio feiras, ou

visitas a mercados estrangeiros. Se os resultados da fase de julgamento em

atingir esses objetivos como a rentabilidade e estabilidade de vendas, é

susceptível de conduzir a manutenção de exportação como uma atividade da

empresa e expansão e consolidação de exportação como um estratégia de

crescimento da empresa pode ser esperado. A fase final do processo de

exportação pode ser considerada como a fase de aprovação. Um dos grandes

problemas da literatura de exportação é a acordo sobre o que é provável

constituir uma fase de aprovação. Como Reid [1980a] destaca:

Estudos de exportação Givent chapéu estão preocupados com qualitativi

diferentes dimensões da comportamento das exportações e,

conseqüentemente, o uso de medidas comuns de desempenho (por

comportamento de exportação pode ser enganador ... ele e wouldb fácil

classificar exportersw ho trocaram um longo período em um mercado e que

têm mantido uma constante nível de compromisso com os exportadores que

entrarem em mercados múltiplos e demonstraram possíveis incrementos de

compromisso (. p. 2)

Considerando que um critério como o nível de vendas de exportação / vendas

totais ou alguma variante tem sido o indicador mais utilizado para o

desempenho das exportações, a sua utilidade como uma única medida para

uma atividade multidimensional é supervalorizado e pode na verdade pode ser

enganosa. O desempenho das exportações no sentido restrito, como antes,

ignora os outros aspectos da atividade, que tenham créditos igualmente válida

para a preocupação do decisor político, o gerente, o teórico e, assim, o

desempenho das exportações de outros medidas, que não são

necessariamente complementares, mas que podem ser considerados índices

como indicativos do crescente compromisso de exportar, são substitutos da

adopção de exportação. Estas medidas são susceptíveis de conter o

crescimento, o nível absoluto de exportações, de crescimento relativo das

vendas de exportação, taxa de expansão de mercado, ea taxa de da

introdução de novos produtos em mercados estrangeiros. Eles representam

dimensões comuns do comportamento das exportações [Reid 1980a; Reid e

Mayer, 1980]. Determinar o grau de adoção das exportações implicaria a

utilização de todas estas medidas para capturar completamente

as dimensões de variação de comportamento das exportações.

É evidente que as características particulares individuais que tenham sido

encontrado para ser associado com a adoção de comportamentos de inovação

são também susceptíveis de ser

implicados no comportamento de adoção de exportação. A maioria das

grandes decisões estratégicas estrangeiros entrada

estão relacionados com a seleção de um país para a entrada de exportação ou

para a expansão das exportações.

Este tipo de processo de decisão de exportar é afetada por interações

específicas entre

o decisor e as características contextuais da empresa, como será demonstrado

posteriormente.

Visualizando exportador, a adoção de inovação dá-nos mais ricos a

introspecção em como a exportação individual é iniciado e como ele é

desenvolvido. Bilkey [1978] observa que tais fatores Características como a

ênfase na "ordem fortuita de clientes estrangeiros", como sendo responsável

para o início de exportação de entrada ignorou duas questões críticas em torno

das estímulos tais explicações resposta. Primeiro: por que uma empresa

recebe um não solicitados fim em tudo? e, segundo: por que uma empresa de

responder aos estímulos, enquanto outra empresa de ignora-las?

Conhecimento dessas características que são responsáveis por diferenças na

forma como as atitudes e informações sobre mercados externos afetam as

respostas a estímulos à exportação eo comportamento posterior exportação é

fundamental para a compreensão do processo de exportação. Isto sugere a

existência de um decisor características ao nível da

a empresa que pode mediar o impacto do contexto ambiental e firme

características no processo de tomada de exportação [Reid 1980b]. A

evidência empírica para identificar características fabricante de decisão no

contexto das decisões de entrada de estrangeiros é escasso e, como

resultado, muitas das construções que seria de esperar para ser plenamente

representado em um processo desse tipo são visivelmente ausente. A visão de

que a empresa decisões mercado externo são feitas em um informação

sensível é um meio que tem tido um apoio substancial dos pesquisadores.

Aharoni [1966] observou que o conhecimento do mercado, juntamente com

idiossincrático preferências do decisor, parece desempenhar um papel

dominante no investimento estrangeiro decisões. Opiniões semelhantes foram

expressas por Kolde [1968], Mayer e Flynn [1973], e Carlson [1975]. Como

Johanson e Vahlne [1978] sugerem:

Conhecimento influencia ações internacionais ainda mais do que outros

tipos de ação. Em

actividades internacionais, uncertaintyis geralmente maior e as dificuldades de

obtenção

informações também são grandes. É a falta de conhecimento do mercado que

é o maior

obstáculo para o primeiro empreendimentos estrangeiros, e é o acesso a esses

conhecimentos quetorna possível para a empresa internacional com

experiência para estender suas atividades para novos mercados. (p. 13)

Parece que, independentemente do tipo de factores que levam à criação

de

estímulos à exportação, o seu reconhecimento e influência na entrada de

exportação são uma função da conhecimento gerencial, atitudes e motivação.

Uma série de estudos indicam

que antecedentes individuais, tais como, tipo e nível de ensino de

nacionalidade estrangeira,

capacidade de falar línguas estrangeiras, ea extensão das viagens ao exterior -

são susceptíveis de estar associado com a decisão de exportar estoque

existente fabricante do conhecimento,

suas atitudes, e eficaz preferências relativas aos mercados estrangeiros.

Características semelhantes foram mostrados para ser associados com outros

tipos de adopção de inovação

actividade [Rodrigues 1971]. A literatura de exportação, as características

individuais mostra alguns resultados consistentes. Simmonds e Smith [1968],

em uma investigação dos determinantes do primeiro despacho de exportação

entre as empresas britânicos encontraram uma significativa sobre-

representação dos indivíduos que nasceram no estrangeiro ou tiveram a

experiência de viver no estrangeiro. Um estudo Langston e Chás [1976]

descobriu que se tinha experiência de gestão externa, tinha vivido no

estrangeiro, ou estudaram línguas estrangeiras nas escolas correlacionados

mercado externo com as atitudes da alta gerência. Garnier [1974] também

encontraram uma representação de executivos que trabalharam no exterior

entre as pequenas e médias empresas empresas de exportação do sector

produtivo Quebeque. Mayer e Flynn [1973], em um estudo exploratório dos

elementos-chave das grandes decisões entre uma pequena amostra de

empresas canadenses que fazem negócios no exterior encontrada uma sobre-

representação dos imigrantes, a experiência de línguas estrangeiras e ensino

universitário entre gestão de topo. Educação foi encontrada para ser uma

variável significativa afetando e diferenciar as respostas dos exportadores e

nonexporters para não solicitados encomendas de clientes estrangeiros

[Simpson e Kujawa 1974]. Colégio e ensino universitário foi um fator

importante na decisão de exportação positivo. Direção idades também foram

considerados relevantes, com os gerentes mais jovens tendem a ser mente

mais internacional do que os mais velhos [Pinney 1970].

Apesar destas consistências aparente, trabalhos recentes por Reid e Mayer

[1980] sugere que tais resultados devem ser tratados com cuidado e pode

reflectir uma sociológico propriedade do espírito empresarial, em geral, em vez

de exportar comportamento. Embora os autores encontraram indivíduos como

representado anteriormente predominante em sua análise do comportamento

exportador de 89 de fabricação canadense empresas, encontraram pouca ou

nenhuma relação entre essas características e destina-se comportamento das

exportações.

Outras características individuais que normalmente não têm sido objecto de

exportação

pesquisa parecem estar implicados no comportamento de exportação [Reid

1980c]. Antes do trabalho socialização, continuou o contato com profissionais

de referência externa grupos, e as ligações extraorganizational da empresa de

expor o decisor para mais informações e contatos com fontes externas e são

susceptíveis para aumentar a sua capacidade de discriminar e avaliar os

estímulos do mercado externo. Um seria de esperar que as diferenças

sistemáticas na atitude e comportamento em relação a estrangeiros atividade

entre os gestores são susceptíveis de provocar também a partir das variáveis

que facilitar o acesso ea exposição à informação sobre o mercado estrangeiro.

Apesar de "motivação mercado de exportação" não foi discutido como

uma construção no mercado externo literatura, é claro que os decisores

políticos têm atitudes específicas e expecta-Motivação de exercer atividade

externa. McGuinness [1978] postulou uma construção, "motivação para a

participação estrangeira", o que representou uma orientação

para a atividade externa. Infelizmente, a construção não foi operacionalizado.

Na medida em que a entrada das exportações é visto como provável

conseguir os objectivos que a decisão o autor considera importante para si e da

atividade da empresa, como é motivado propositadamente. Exportar é

geralmente considerado como o principal meio de entrada em um mercado

externo, as conceituações do processo de decisão de entrada [Keegan 1974;

Terpstra 1972; Fayerweather 1969] vê-lo como assenta em uma avaliação

comparativa de métodos alternativos de entrada em locais externos. Neste

sentido, a exportação (mercado motivação) pode ser visto como uma medida

da atitude generalizada

para exportação como um método de entrada e ao ato de exportação em si. A

distinção deste tipo é feito pela Schooler [1974], que encontraram não apenas

a estrangeiros atratividade oportunidade varia de acordo com formulário de

entrada, mas que esta variação é afectados pela empresa de variáveis

estratégicas e fatores de gestão. A existência de múltiplos critérios que podem

influenciar a entrada ou expansão no mercado externo é bem apoiados na

literatura [Behrman 1968; Goodnow e Hansz 1972]. A suposição de que as

empresas venham a exercer exportador como um meio de expansão contínua

precisa ser qualificado pela existência de contingências como a tecnologia,

oportunidade de mercado, as preferências de risco dos proprietários, e os

meios alternativos de estrangeiros desenvolvimento do mercado. Horst [1972],

após uma análise empírica das exportações E.U. e filial de vendas para o

mercado brasileiro, concluiu que as tarifas impostas pelas países estrangeiros

E.U. incentivou as empresas a substituir a produção de filial exportação.

Escolha inicial de expansão do mercado externo é feita entre ficar em casa e

indo no exterior, escolha e é feita entre os métodos de ir para o estrangeiro.

Daniels [1971] Observou, no entanto, que as empresas não podem

necessariamente seguem um padrão de comércio antes investimentos em

diferentes países e citou a experiência do Canadá empresas, cuja participação

estrangeira em os E.U. foi através do investimento directo em vez de exportar,

em contraste com as empresas europeias que escolheu a participação

crescente da exportação como o seu método da primeira entrada.

Mesmo nos casos em que a entrada inicial é através da exportação, Hirsch e

Lev [1973] têm

revelou que as empresas podem adoptar uma de duas estratégias diferentes.

Eles podem entrar inicialmente um pequeno número de mercados mais

promissores, estabelecer-se,

e mova para mercados menos lucrativos. Alternativamente, eles podem entrar

em simultâneo

como muitos mercados potenciais quanto possível, visando uma ampla

penetração inicial.

A ênfase colocada em um processo de três fases da evolução, desde a fase de

exportação

através da fase de produção no estrangeiro para a empresa multinacional, é

fundamentalmente enganosa pois sugere a noção de uma visão mecanicista da

empresa

ao contrário de ver seu comportamento como estratégico. Ela nega um

postulado básico de que as instituições evoluir ou mudar para se adequar às

exigências ambientais e parece

rejeitar a noção de adaptabilidade da organização às oportunidades de

mercado específicos.

Em um mundo onde os mercados e as suas estruturas estão a ser alterados de

maneira fundamental, onde os processos associados com o fluxo e circulação

de mercadorias e comércio estão a ser substancialmente alterado, o ambiente

espacial que domina o

decisor hoje é qualitativamente diferente da do passado. Seria esperar que,

consequentemente, que as formas institucionais que surgem são susceptíveis

de ser contingente em grande medida no contexto do mercado específico em

que se encontram

si [Ayal e Zif 1979].Na verdade Raiz [1977], que faz uma afirmação forte para

tal evolução, se desculpando sugere "para um número relativamente pequeno

de licenciamento de empresas de alta tecnologia

pode ser o modo da primeira entrada em negócios internacionais. "Apoio a

existência de eventuais estratégias de entrada de estrangeiros também é

indicado pelo Behrman's estudo das estratégias de investimento de exportação

em 53 países [1968]. As empresas '

investimento, estratégias de exportação no mercado externo foram observados

podem ser afectadas por fatores como as mudanças nas tarifas de importação

e de quotas, entrada de novos concorrentes, ea presença de novos produtos.

As evidências sugerem um papel fundamental para a escolha estratégica por

parte do

As evidências sugerem um papel fundamental para a escolha

estratégica por parte da deci -Sion-maker, independentemente da fonte de

estímulo. Os tomadores de decisão para responder exportadores de forma

criativa, como na busca de crescimento das vendas, ou de forma reativa, como

na tentativa de aliviar excesso de capacidade [Daniels 1971]. Metas como a

redução de risco através de mercado diversificação, as vendas de estabilização

[Hirsch e Adar 1974], e as empresas "extra" [Collin et al. 1979], em estreita

articulação com a escolha de mercado específico, escolha de método de

expansão, e as expectativas quanto à gestão do rendimento potencial e

rentabilidade, que pode ser derivado

Na tentativa de resolver o conflito de interpretação entre tais

intercambiável

construções utilizadas como "orientação internacional, 'internacionalização', e

'orientação para o mercado de exportação ", quarto conceito de" orientação

para o mercado estrangeiro "é introduzida.

Isso evita não só a confusão semântica que existe entre

as construções, mas a nova conceituação de uma "orientação para o mercado

estrangeiro"

nos permite alcançar mais clareza e coerência no significado. Além disso,

prevê a ligação de base teórica com muitas das observações empíricas e

discussões sobre o fenómeno da "distância psíquica".

A orientação para o mercado externo representa assim uma dimensão

avaliativa. É uma

medida da diferença percebida entre os mercados externo e no mercado

interno

no espaço da empresa no mercado ao longo económica, cultural, política e

estratégica de mercado

dimensões. Cada mercado externo pode ser percebida pelo decisor

como tendo particular atributos de diferenciação ao longo destas dimensões.

Para

Na medida em que ele tem mais informação sobre mercados específicos, ele é

susceptível de ser

mais capazes de discriminar entre eles, e seu maior conhecimento da

mercados como o coloca em posição de ser potencialmente capaz de perceber

menos ambiguidade e complexidade de estímulos provenientes desses

mercados que o lessinformed

exportador. Ele também é mais provável a responder favoravelmente ao

mercado externo

oportunidades que possam surgir fortuitamente ou estar disposto a dar um

incremento das exportações

para esses mercados uma análise mais superficial.

Hay e seus co-autores [1972] que não encontraram muitas das empresas

canadenses envolvidas

em vender para o Japão e com pouca exposição de empresas japonesas, no

entanto, foram

convencido de que os fabricantes japoneses produziram produtos semelhantes

em alta

preços competitivos. Este exemplo é um indicativo de como as atitudes de

exportação pode reforçar

comportamento e aponta o tipo de preconceitos perceptivos que são

susceptíveis de

ser observado entre os exportadores específicos.

Em seu estudo canadense de 185 empresas industriais Abdel-Malek [1974]

observou, "Nós

sugestivo e não tem provas conclusivas da existência de claras diferenças

corte

entre exportadores e não exportadores na sua orientação para os estrangeiros.

"

No entanto, Abdel-Malek dados também mostram alguns resultados

significativos no

percepções dos gestores de clientes em cinco mercados estrangeiros, que ele

não

comentar. Na avaliação comparativa dos perfis dos clientes exportadores

canadenses

menos diferenciado entre os clientes não-americanas do que nonexporters

ao longo de dez atributos da escala de classificação utilizada, indicando um

mercado complexo discriminar

processo de trabalho.

Parece que a orientação para o mercado estrangeiro pode ser interpretada

como tendo

as seguintes consequências. Primeiro, ela representa a expressão de alguma

diferenciação

cognitivo na distância adequada entre os diferentes mercados estrangeiros

que, sugere-se, aqueles que estão entrando nos mercados estrangeiros são

mais propensos a

fazer do que aqueles que não entram nesses mercados. Em segundo lugar,

que retrata alguns generalizada

distância cognitiva adequada entre o mercado nacional e estrangeiro mercados

como

um todo, que não aqueles que entram esses mercados são mais propensos a

perceber em relação

com os exportadores de entrar nestes mercados. Estas distâncias cognitivas

representam

os dois aspectos da capacidade de discriminação no mercado do decisor.

A orientação para o mercado externo é uma propriedade do indivíduo. Isso

implica tanto o

existência de uma capacidade que é capaz de discriminar entre

mercados específicos e uma que tende a reduzir as distinções entre a

casa

mercado e os mercados estrangeiros. Os conceitos não são tratados como

antitéticas: por exemplo,

decisores de orientação para o mercado externo de alta faria maior

distinções entre os mercados estrangeiros que nonexporters, mas eles são

não é provável que veja "mercados estrangeiros", como sendo muito retirado

do mercado doméstico,

Ao contrário nonexporters. Esta orientação para o mercado externo, portanto,

age como uma canalização

mecanismo de redução do mercado disponível definida como o conjunto

evocado e executa como

um sensibilizador seletivo. Ela estabelece que o grupo de mercados a partir do

qual o

decisor seria perceptualmente inclinado para receber estímulos.

A primeira parte do processo de decisão, que parece ser necessário é

uma certa simplificação

para delimitar o número de mercados estrangeiros, que podem ser

consideradas. Um

pode postular que os decisores políticos têm a priori, um espaço de percepção

do mercado

possibilidades que podem ser considerados para a entrada de estrangeiros se

posteriormente

fazê-lo ou não.

Seleção de mercado pode ser entendida como um processo de decisão que

envolve a redução

considerado baixo de um conjunto de mercados para a entrada que pode ser

considerado como parte

do espaço do mercado total disponível para a atividade de exportação no

futuro. Este espaço de mercado,

Conforme discutido anteriormente, representa os mercados em que a escolha é

exercido

e é constituído por todos os mercados externos que o decisor considera que o

empresa tem a capacidade de entrar dentro de algum período de tempo

específico.

Dentro deste espaço de mercado em alguns mercados será irrelevante para a

empresa e

haverá um número reduzido de mercados que são susceptíveis de receber

cognitiva

Considerações antes da entrada. Esse número reduzido de mercados pode ser

considerada como

o evocado definido para o decisor.

Estes conjuntos de mercado são determinados por dois tipos de experiências,

as que são

específicos para a empresa e aqueles que são específicos para o decisor. A

empresa

contactos anteriores com o mercado externo seja através da exportação ou não

e os

exposição externa do decisor são susceptíveis de ser crítico na determinação

não

apenas o tamanho do mercado de vários conjuntos, mas a sua constituição

específica.

Práticas e modelos teóricos da exportação de ter colocado um foco específico

em

número de etapas de decisão no processo de exportação. A escolha dos

mercados externos

representa uma das decisões central em tais modelos. Hirsch e Adar [1974]

assinalou que as empresas podem variar no grau de incerteza e do risco que

atribuem

a um mercado específico estrangeiros e sugeriu que essas variações de

atitudes podem

decisões influência estrangeira entrada. Isto sugere que os decisores são

susceptíveis

a considerar um número bastante limitado de mercados estrangeiros no

planejamento de sua política externa

entrada. Por outro lado, onde a entrada é fortuita ou não planejada, os

decisores

são susceptíveis de responder positivamente apenas os estímulos ou ordens

de estrangeiros que vêm

dos mercados para que eles já têm uma predisposição favorável. Carlson

[1975]

observa a este respeito:

Desde novo enerallys alternativesg eem hano moreu ncertaint os ld assumimos

que

desta pesquisa [veja ele empresa] illb w e directedt o re hicha alternativesw

como similara é possível

para aqueles com os quais é alreadyf amiliar. (p. 6)

Existe um grande apoio empírico para esta posição. Em um exame de

Americana

British regional e determinantes das exportações entre 1947 e 1964, Ginsburg

[1969] concluiu que tais determinantes extrapreço como contiguidade

geográfica de mercado (

proximidade) e as associações comerciais estão intimamente relacionados ao

mercado de exportação

preferências. Da mesma forma, Hirsch e Adar [1974], em um estudo do

comportamento das exportações de

mais de 270 empresas dinamarquês e holandês concluiu que as empresas

podem ser categorizadas

através das suas preferências de mercado. As pequenas empresas tendem a

escolher os mercados soft

onde as condições de entrada são fáceis por causa de acordos bilaterais,

preferencial

tarifas, e os acordos de pagamentos, e as empresas maiores são mais

susceptíveis de serem

encontrada nos mercados onde a entrada é difícil conceber mais dificuldade

A maioria dos escritores concorda que os decisores possam explorar,

primeiro, os estrangeiros

mercados que eles percebem como tendo alguma semelhança com o seu

mercado doméstico.

Este princípio da similitude [Jaffe 1974] sugere que os estrangeiros são

susceptíveis

para explorar, primeiro, os mercados externos que, por implicação precisa de

um grau mínimo

adaptação do produto [Kacker 1975] ou desenvolver estratégias de expansão

no exterior

a novos mercados, de acordo com a relativa facilidade de alteração de produto

necessário [Kothari 1979]. Este argumento é corroborado por Weinrauch e Rao

[1974] estudo da importância e viabilidade de exportar as adaptações de

marketing

entre os exportadores Arkansas. Mais de 70 por cento não conta adaptações

mix de marketing

para o mercado de exportação de considerável importância, e quase a mesma

proporção

de potenciais exportadores indicou que era possível fazer adaptações

e ajustes no mix de marketing. Tais resultados são de fato congruentes com

uma

percepção do mercado potencial para entrada de estrangeiros como

semelhante à doméstica

mercado.

Estes resultados estão estreitamente relacionados com a posição assumida

pela noção de "distância psíquica"

[Linder-Burenstam 1961; Welch e Wiedersheim-Paul 1978] que não existem

variáveis que condicionam a percepção do fluxo do comércio entre os países.

As implicações

deste conceito são significativas. O que eles sugerem é que os potenciais

exportadores

não se limitam apenas a fazer distinções económicas entre

mercados estrangeiros e que os outros critérios de avaliação específicos para

países estrangeiros

podem ser de igual importância em distinguir mercados aceitável.

É provável que os tomadores de decisão de exportação de operar em um

espaço definido, o que representa

o ambiente geográfico em que a empresa funciona e de que é

mais consciente. Este espaço pode assim ser visto como a área em busca de

novos estrangeiros

oportunidades seriam conduzidos.

Atitudes de Exportação e conhecimento da forma como eles influenciam a

escolha do método de RESUMO

entrada de estrangeiros, a escolha do país, eo reconhecimento das

oportunidades potenciais representam

os elementos principais de exportação, a adoção de um processo de inovação.

Considerando que esta aborda especificamente a influência do decisor, deve

ser lembrado que a escolha de exportação pode ser feita apenas se existem

recursos que permitem

essa escolha possa ser exercido. Neste contexto, a empresa pode

desempenhar as características

um papel fundamental para facilitar o envolvimento na atividade exportadora.

Afigura-se então que os disponíveis dados empíricos apontam conclusivamente

para CONCLUSÃO

a tomada de atitude maker, experiência, motivação e expectativas quanto pri-E

determinantes mary em empresas que exercem uma actividade mercado

externo. O modelo de ex-INCIDÊNCIA

comportamento e decisões porta de entrada externa como um comportamento

de adopção de inovação é

consistente com relação ao comportamento de exportação como um processo

[Bilkey e Tesar

1977]. Este artigo sugere no entanto, que a investigação sobre a exportação,

especialmente

quando as pequenas empresas estão sendo investigadas, devem pagar muito

mais atenção individual

características e como estas afetam o processamento de informações

relacionadas à exportação

e influenciar o comportamento de exportação. Contratação de decisão

relevantes variáveis

avanços da pesquisa atual, que parece ainda estar à procura de um exportador

decisão de fazer, apesar de sua representação como modelos de

comportamento.

Uma ênfase em uma abordagem de processamento de informação para

exportação comportamento adopção

parece ser o quadro mais fecundo teórico que os investigadores possam

adotar.

Este trabalho mostrou que a ligação de base nos resultados de pesquisa

principais

sobre o comportamento das exportações é a presença das características e

variáveis que são

nos principais interessados na aquisição de informações relacionadas à

exportação (atenção

estímulos à exportação, percepção e pesquisa), a integração e avaliação dos

informação, bem como a vontade de agir sobre ela.

Uma questão acessória, mas ainda assim é fundamental que a exportação

como um modo de adoção tem de ser claramente identificada. É evidente que

a exportação deve ser considerado em um

sentido dinâmico e tratada como um processo, como conseqüência, o exame

dos exportadores

comportamento deve identificar os elementos que compõem e afetam

substantivas

desempenho das exportações.

A evidência disponível sugere que as atitudes do decisor em relação e

preferências para os mercados estrangeiros ea entrada de exportação,

juntamente com a sua percepção

e as expectativas dos resultados a partir da entrada, como são os principais

determinantes do

comportamento posterior exportação. O que é necessário é investigação

empírica de como

tal comportamento é influenciado pelo conhecimento de mercado existente e

este perceptual

variáveis como a motivação das exportações, orientação e distância psíquica.

Para realizar a investigação requer no mínimo metodologias de pesquisa que

visam

controle para as principais características contextuais como o tamanho, a

indústria idade empresa,

localização geográfica e estrutura de propriedade e uma redefinição dos

dependentes

variável em estudo [Reid 1980a], com um foco muito maior sobre o decisor

e seu papel nas decisões de entrada de estrangeiros. Desenhos de pesquisa

envolvendo o uso de no

situ estudos de caso, examinando o processo de decisão, em vez de

transversal

estudos são necessários nesta fase para desenvolver o conhecimento de fundo

sobre o

papel das características individuais na exportação de comportamento e

fornecer evidências sobre

relações causais. Ao mesmo tempo, a pesquisa longitudinal é necessário que

aprecia a natureza multivariada de exportação como uma estratégia de

expansão da empresa.

A terceira abordagem de pesquisa que, infelizmente, teve pouco apoio na

exportação

estudos, mas certamente precisa ser expandida é uma abordagem quase-

experimental. Apesar de

certamente será difícil ter "controlado" condições, o número de

medidas de política intervencionista que têm sido propostas para promover o

comportamento das exportações

implicar o desenvolvimento deste tipo de pesquisa para isolar o impacto causal

destas medidas.

A pesquisa já existentes, com raras exceções, é muito fragmentária e

unprogrammatic

para render mais do que as idéias mundanas e incompleta, que têm servido

como explicações para a exportação de comportamento.

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