II Especializacin Estudio de Mercados

II Especializacin Estudio de Mercados

Trabajo encargado de Estudio de MercadoProcesamiento de la produccin de carne de cuy y sus derivados en la Regin Puno.1. Definicin del Problema1.1 Identificacin del bien

La poblacin de cuyes (Cavia porcellus) en Latinoamrica se estima en 35 millones, siendo el Per el primer productor con 22 millones de cuyes que habitan mayormente en zonas pobres del pas.

Se producen 17,000 toneladas de carne al ao, destinados principalmente al autoconsumo. Una de las ventajas del cuy se concentra en sus bajos costos de produccin y rpido retorno econmico.

El cuy, oriundo del Per, tiene la carne ms nutritiva que podamos encontrar con 20% de protenas pudiendo ser consumida por personas mayores sin riesgo alguno.

La carne del cuy es altamente digestible y delicioso; tiene cidos grasos linoleico y linolnico que son precursores de la conformacin del cido graso ARAQUIDONICO (AA) y cido graso DOCOSAHEXAENOICO (DHA). Estas sustancias AA y DHA son vitales para el desarrollo de NEURONAS CEREBRALES, membranas celulares (proteccin contra agentes externos) y forman el cuerpo de los espermatozoides.

PROPIEDADES NUTRICIONALES DEL CUY RESPECTO A OTRAS ESPECIES

ESPECIEPROTEINA% GRASAKcal/gramo

CUY20.37.8%960 kcal

VACUNO18.718.3%2440 kcal

OVINO18.219.4%2530 kcal

AVES18.210.2%1700 kcal

De acuerdo a los resultados del Censo Nacional Agropecuario realizado el ao 2012, hay 12 millones de cuyes y las regiones que concentran la mayor crianza son Cajamarca, Arequipa, Ancash, Cusco, Junn y Ayacucho.Producto: Procesar la carne de cuy en conserva contando con la garanta sanitaria apta para el consumo humano y la venta de cuyes en carcasa frescos, refrigerados.

1.2 DemandaEn el ao 2006, el consumo per cpita de carne de cuy era 400 gramos, en la actualidad (2012), estamos entre 700 y 800 gramos se prev que aumentar a ms de un kilo en dos aos, estim la Asociacin Peruana de Promotores de la Carne de Cuy (APCUY).

En la actualidad el cuy se vende en el mercado nacional e internacional a travs de diversas presentaciones, sin cabeza, deshuesado, filete, enrollados, enlatados, y se utiliza en la fusin de la gastronoma.El principal producto de estos animales es su carne, la cual se consume en diversos platos tpicos como: el Cuy chactado, el pepin de cuy y otros.

El peso promedio comercial de las carcasas llega a 600 g.

El guano es utilizado como abono y tambin como insumo en la alimentacin de rumiantes como las ovejas.ABASTECIMIENTO DE CARNE DE CUY EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE LIMA METROPOLITANA (2005)

Fuente (UNLAM)El 56.14% de los establecimientos entrevistados, se abastecen de las granjas semi comerciales y comerciales, existen en Lima estos restaurantes que son en su mayora aquellos ubicados en la periferia de Lima: CIENEGUILLA, PACHACAMAC, HUACHIPA, ETC y corresponden al tipo CAMPESTRE-RECREACIONAL.

El 24.56% de establecimientos se abastecen de vendedores intermediarios que consiguen el cuy en los mismos mercados mayoristas as tambin como en pequeas granjas semi comerciales y familiares.

El 14.03% se abastece directamente de los grandes mercados de LIMA, POZITOS, LA PARADA, MERCADO CENTRAL Y MERCADOS SUSY.

El 5.27% de establecimientos que poseen su propia granja y se autoabastecen en parte, sin embargo, la mayora de estos establecimientos no cubren con la demanda de su produccin, lo que les obliga a comprar a los intermediarios.

FORMA ACTUAL EN QUE COMPRAN LOS ESTABLECIMIENTOS LA CARNE DE CUY

Fuente (UNLAM)Se observa que los establecimientos demandan en un mayor porcentaje (61.82%) el cuy en forma beneficiado fresco y en menor proporcin (32.73%) como animal vivo. Esto se debe a un fcil y rpido manejo del cuy beneficiado. Sin embargo, la otra proporcin de establecimientos prefiere el cuy vivo debido a que siempre lo han adquirido as y tienen ms confianza en el estado animal.

De los establecimientos que prefieren el cuy beneficiado, la mayora lo prefiere fresco y minoritariamente refrigerado, esto puede deberse a que existe una estructura de comercializacin establecida que rige el mercado del cuy, ya que hasta el momento no ha habido una oferta difundida del cuy beneficiado y refrigerado.Anlisis de la demanda de los SupermercadosSUPERMERCADOS

En la actualidad se proveen por medio de un comisionista de Huancayo, el cual, por medio de una asociacin de criadores y de criadores independientes, acopia los cuyes necesarios para su posterior acabado. Tienen como poltica realizar un trabajo conjunto y coordinado con el proveedor (comisionista), el cual consiste en:

Seleccionar los cuyes de mejores caractersticas para trasladarlos a instalaciones donde reciben un acabado de 15 das con alimento concentrado. Con el fin de obtener el nivel crnico y de grasa solicitado por el supermercado.

Inspecciones peridicas para corroborar los procesos de beneficio. Con lo cual se asegura la obtencin de carcasas de cuy que cumplan las exigencias de calidad.

Supervisin de las condiciones de envo del producto. Consiste en poner las carcasas en "coolers" con hielo seco con el fin de mantener la cadena de fro hasta la entrega de en la tienda.

Llegado el producto a Lima se toman muestras para realizar las pruebas organolpticas, bacteriolgicas, temperamento de conservacin y otros. La empresa ha implementado el sistema de control de calidad HACCP, el cual rige el proceso de beneficio de su proveedor.

La razn de utilizar un solo proveedor tiene por finalidad llegar a un entendimiento con facilidad, donde ambas partes cumplen con sus compromisos correctamente, motivo por el cual no hay disconformidades.

La cantidad que compran es de 800 a 1000 carcasas / semana, adems, que en das festivos la compra puede ser hasta de 1500 carcasas / semana, como en el da de la madre, 28 de Julio y cantidades inferiores en celebraciones religiosas.

Es poltica de compra que esta cantidad incluya un 10 a 20% ms de producto para atender la variabilidad en el volumen de venta por semana. El techo del volumen de comercializacin an no se ha alcanzado y se pretende aumentar sus volmenes de compra en el futuro segn reaccin del consumidor.

El incremento de la demanda de carne de cuy ser de 50% (450 cuyes ms) para el prximo ao. La intencin de crecimiento proyectada a un horizonte de 5 aos es de 222%, es decir que demandarn 2000 carcasas / semana aproximadamente.

Esta cadena viene comercializando carcasas de cuy con cabeza y patas, refrigeradas con y sin macerado y sin empaque. El rango de pesos que la empresa acepta va de 600 a 700g por carcasa y carcasas de 1000 a 1200g las cuales pertenecen a otro grupo.

La poltica de pago es a 30 das posteriores a la emisin de la factura. Con respecto a la promocin, la cadena publicita el producto en las revistas que emite y pone a disposicin sus tiendas para que el proveedor realice la promocin por cuenta propia.

El precio de compra fue reservado, pero a percepcin de los ejecutores del proyecto, se estima que no es superior a los S/.12 por carcasa de 600 a 700g. En cuanto al precio de venta este es de S/. 14 por carcasa aproximadamente. El precio de venta de las carcasas de 1000 a 1200g es de S/. 19, el precio de compra se desconoce.

La carne de cuy presenta una demanda elstica con relacin al precio y la publicidad. Cuando han realizado degustaciones, la venta del cuy se increment en 400 a 500% en algunas de sus tiendas. En relacin al volumen de venta, disminuy ante un incremento del precio y viceversa.

Incremento de consumo de cuy en los ltimos 3 aos

(Fuente: PerCuy)Incremento acumulado anual 2004 200 100 %Incremento acumulado anual 2005 2006 18 %El siguiente cuadro est actualizado hasta noviembre de 2006.

(Fuente: PerCuy)SUPERMERCADOS PERUANOS (SPSA)Se llev a cabo una entrevista con el encargado de compra del rubro de carne. En la actualidad dicha cadena no comercializa carne de cuy, pero manifiestan que debido a la demanda existente de este producto, por parte del pblico consumidor, van a comercializarlo dentro de uno a dos meses aproximadamente.Hace ao y medio vendan carne de cuy en sus locales, pero dejaron de hacerlo por motivos de oferta discontinua y de seguridad sanitaria inexistente. La empresa se basa en controles de calidad permanentes en todos los rubros que maneja, con la finalidad de lograr altos estndares de calidad y por tanto una mejor imagen de marca.

Actualmente, la empresa exigira que los cuyes a vender provengan de un camal certificado y supervisado por el personal de calidad (Camal Jos Olaya), o de lo contrario que provengan de una sala de beneficio auditada por ellos y que cumpla algunos principios bsicos de beneficios y procesos.La forma de abastecerse seria mediante uno o dos proveedores a lo sumo, con la finalidad de evitar posibles problemas en la homogeneidad y abastecimiento del producto, La frecuencia y cantidad que estaran dispuestos a comercializar, a manera de introducir el producto, es de 200 carcasas / semana (dependiendo de los proveedores), y el incremento depender de los resultados obtenidos en el lanzamiento del producto.Cabe mencionar que su intencin de compra para el prximo ao es 400 carcasas / semana esto debido a que dicha empresa viene operando con 20 locales distribuidos en Lima Metropolitana, los cuales fcilmente cubrirn dicha demanda. Estas cantidades estn supeditadas a la capacidad de entrega observada por parte de los proveedores, es decir, el producto que se presenta en el anaquel es vendido en su totalidad y lo que falta es oferta. En cinco aos pretenden llegar a comprar 100 carcasas / semana (500% de incremento).En cuanto a la presentacin final, la empresa est dispuesta a probar diferentes tipos, ya sea con o sin: cabeza y patas, empaque y macerado. De preferencia congelado con la finalidad de darle un mayor tiempo de vida al producto, aunque se encuentra abierto a comprarlo refrigerado si el producto final lo requiere.CUADRO DE LA OFERTA Y DEMANDA DEL CONSUMO DE CUY

AosDemandaOfertaDemanda InsatisfechaDemanda ProyectadaOferta ProyectadaDemanda Insatisfecha

2003610.994303.579307.415610.994303.579307.415

2004621.776314.07307.706621.776314.07307.706

2005631.849325.159306.69631.849325.159306.69

2006642.404336.884305.52642.404336.884305.52

2007651.707349.286302.421651.707349.286302.421

2008660.945362.409298.536660.945362.409298.536

2009669.498376.3293.198669.498376.3293.198

2010679.07391.009288.061679.07391.009288.061

2011668.579406.588261.991668.579406.588261.991

2012697.944423.094274.85697.944423.094274.85

2013701.3698431.6338667269.735933

2014710.0776545444.8695152265.208139

2015718.7855091458.1051636260.680345

2016727.4933636471.3408121256.152552

2017736.2012182484.5764606251.624758

2018744.9090727497.8121091247.096964

2019753.6169273511.0477576242.56917

2020762.3247818524.2834061238.041376

Grfico de la Demanda y la demanda proyectada al 2020

Proyeccin con regresin lineal y proyeccin conHolt-wintersmultiplicative de Eview

1.3 OfertaEn la actual comercializacin de cuy de Lima y Metropolitana, hay dos grandes fuentes que constituyen la oferta de estos animales:

Las granjas comerciales

Los mercados mayoristas

OFERTA DE GRANJASEstas granjas venden parte de su produccin como carne y otra parte como animales reproductores. La venta de animales reproductores es muy fluctuante y varia mucho en el tiempo, en comparacin de la entrada de carne que es ms estable y abastecen con su produccin los diferentes establecimientos, en su mayora cercanos a stas, a los grandes mercados mayoristas y el pblico en general como venta directa.

DESTINO DE PRODUCCIN DE LAS GRANJAS ENCUESTADAS (18 GRANJAS)

Fuente: UNLAMOFERTA DE MERCADOS MAYORISTASLima Metropolitana cuanta con 4 grandes mercados mayoristas que abastecen el mercado de cuyes y que poseen puestos especializados en estos productos, estos mercados son: mercado POZITOS (Caquet), mercado SUSY (San Juan de Miraflores), mercado CENTRAL (Centro de Lima) y merado LA PARADA (La Victoria).

La oferta de los mercados mayoristas da origen externo (Provincias de Sierra Central y Sur) que asciende a 169,000 cuyes anuales. La mayor parte de cuyes que se comercializan en Lima, se da en estos puntos de venta principalmente, (ORDEZ,2002)

OFERTA TOTALVOLUMEN SEMANAL COMERCIALIZADO DE CUYES EN LOS MERCADOS MAYORISTAS

Fuente: Ricardo Ordez 2002Del total de cuyes que actualmente se comercializan en los mercados mayoristas, el 65% tienen origen externo y el 35% restante en produccin interna de Lima Metropolitana. Obtenindose una comercializacin de 5000 cuyes semanales (ORDEZ,2002)

Fuente: Inoecie, et al (2002) y Ordez (2002)Segn los estudios realizados, se determina una oferta total de 293,650 cuyes que se comercializan a Lima Metropolitana, esta oferta de cuyes proviene de provincia y de granjas.

Cabe mencionar que la diferencia entre la demanda actual de cuy, por parte de los hogares de Lima Metropolitana, que van al supermercado y la oferta total existente en el mercado, se debe a que un alto porcentaje de estos hogares (82.89%) que consiguen el cuy por crianza propia, otras familias reciben el cuy por encomiendas de familiares que viven en provincia y aquellas familias que consumen carne de cuy cuando viaja a provincia.

Otro porcentaje de la oferta la conforman aquellas personas que suelen criar cuyes para venta en su barrio, distrito, fiestas patronales, etc. Y cuyas granjas que dentro de su produccin no se encuentran muy ligadas a tradiciones andinas en cuanto a empresa-amistad, el cual consiste en crianza de considerable numero de cuyes para ofrecerlos como regalo para losclientesy proveedores.

Todas estas condiciones alternas a las oficiales en la comercializacin el cuy, se debe a la gran influencia tradicional- costumbrista en el consumo de esta especie, para ello es importante recordar que Lima Metropolitana cuenta con un 87.3% de poblacin que son migrantes directos de la 2da y 3era generacin. (fuente INEI)

El siguiente cuadro nos muestra la demanda proyectada hasta el 2012 (Fuente: UNALM).

Fuente: UNALMGrfico de la oferta del 2004 al 2012

Proyeccin de la oferta con regresin lineal 2004-2020

Proyeccin de la oferta con regresin lineal y proyeccin conHolt-winters multiplicative de Eview

Las familias de Lima Metropolitana poseen un hbito y costumbre de consumir carne de cuy, ya sea de forma regular u ocasional, siendo un mercado existente y una posibilidad de negocio.

Las cadenas de supermercados actualmente vienen incrementando su porcentaje enventasen el mercado limeo, debido a que las familias encuentran en ellos la garanta, comodidad y calidad-precio que prefieren. Por tanto, los supermercados son un importante canal para llegar a los consumidores finales de carne de cuy.

Segn lasinvestigacionesrealizadas existen familias que prefieren la presentacin tradicional del cuy, pero estn tambin las otras, que reconocen que una presentacin diferente, adecuada al mundo moderno es an ms atractivo y beneficioso.

La carne de cuy presenta una importante demanda potencial a nivel de los supermercados de Lima Metropolitana, debido a que el 79.12% de su poblacin acude a ellos y un gran porcentaje tiene races andinas.

Una de las caractersticas ms resaltantes de la oferta es la escasa produccin existente de Lima Metropolitana, la principal fuente de explotacin para la ciudad, proviene de explotaciones distintas como Huancayo, Huaraz, Arequipa norte y Sur chico, etc. donde participan mercados diarios y mayoristas, con el lgico encarecimiento del precio de cuenta del consumidor.

Gran parte de la produccin se realiza a nivel de crianza familiar, con cuyes criollos, con un sistema deficiente y falto de control, existen pocas unidades de productores ms organizados, sin embargo, la mayora no estn registrados oficialmente desconocindose de esta manera su ubicacin y nmero.

Creo que este mercado podra mejorar, slo necesitamos ms proveedores de calidad yempresasinteresadas en cubrir esta demanda , que a larga puede avanzar y superar las principales amenazas, como el pollo, la carne de res, etc.1.4 Precios

CUY BENEFICIADO IDEAL PARA RESTAURANTES:

CARCASA FRESCA DE CUY SOLO PARA VENTA LOCAL

Carcasa de 550 - 600 gramos: S/. 25 Soles (por unidad)

Carcasa de 700 - 750 gramos: S/. 29 Soles (por unidad)

Solo ventas a partir de 12 unidades. No se atienden pedidos menores.

CUY EN CONSERVA - CALIDAD GARANTIZADA:

PRESENTACIONES: Solo en Salmuera.

ENLATADO DE MEDIO CUY ( 400gr.)

Precio Nacional: S/. 22 Soles

Precio Internacional EXW: US$ 8 Dlares

ENLATADO DE CUY ENTERO ( 800 gr.)

Precio Nacional: S/. 42 Soles

Precio Internacional EXW: US$ 16 Dlares

Solo ventas al por mayor a partir de las 100 unidades.1.5 ANLISIS DE LA COMERCIALIZACINLa comercializacin en nuestro proyecto de conservas de Cuy nos permitir hacer llegar un bien al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

La idea es no descuidar Las actividades involucradas en la mercadotecnia . Algunos investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.Los beneficios que los intermediarios aportaran a la sociedad son:1. Asignan a los productos como las conservas de cuy en el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de conservas de cuy y los colocan en puntos de venta lejanos.3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin de las conservas de Cuy, acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de conserva que se va a vender.5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes como son los supermercados, lo que no podra ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora.6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro como son los supermercados. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario. Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada.1.5.1 Canales de distribucin y su naturaleza

Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria.

Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se muestran los canales de distribucin de estos circuitos.

Canales de Distribucin

Productos de Consumo Popular

(CARCASA FRESCA DE CUY SOLO PARA VENTA LOCAL)

Productos Industriales

CUY EN CONSERVA - CALIDAD GARANTIZADA

ABCDABC

ProductorProductorProductorproductorProductorproductorproductor

consumidorMinorista MayoristaAgenteUsuarioIndustrialDistribuidor industrialAgente

consumidorMinoristaMayoristaUsuario industrialDistribuidor

ConsumidorminoristaUsuario industrial

Consumidor

Canales para productos de consumo popular1A. Productores - consumidores. Nuestro proyecto tambin optar por esta venta si desean los clientes venir a comprar a la planta procesadora.

1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos como son los hoteles, quintas y restaurantes que nos compraran las carcasas de cuyes.

1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al comercializar productos ms especializados como es el ejemplo de las tiendas los emporios el cual se pretende tener convenios y vendan nuestros productos.1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen Ello lo utilizaramos si distribuimos al norte nuestros productos.2. Canales para productos industriales2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de atencin personal al consumidor, este canal lo utilizaremos cuando nuestros productos sean vendidos a las quintas, los restaurantes tursticos, hoteles tursticos los Cuyes en conserva .

2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista el cual distribuiremos cuyes en conserva por este canal a los supermercados mayoristas de TOTTUS y PLAZA VEA de la ciudad de Pun, Juliaca y Lima.

La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso industrial.

2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usara para realizar ventas en lugares alejados.

En nuestro proyecto se utilizar regularmente ms de un canal de distribucin.3. ANLISIS PREVIO DE LA SITUACINMARCO ESTRATGICO DEL NEGOCIO

ANALISIS FODA:

Medio interno:

FORTALEZAS:

Primera inversin a gran escala en el producto.

Obtencin de un producto biolgicamente superior a los existentes en factores nutricionales.

Ingreso a un mercado de gran escala. Contar con una planta de produccin certificada en calidad. Contar con un equipo multidisciplinario y capacitado.DEBILIDADES:

No contar con suficiente capital.

Tecnologa de beneficio y transformacin de cuyes no ha sido validada a gran escala.

Se requiere de un nivel organizativo en los productores, lo cual es un proceso complicado.

Medio externo:

OPORTUNIDADES

Existe demanda insatisfecha.

En todos los canales de comercializacin se obtienen utilidades aceptables.

Existen problemas de calidad y suministro, que pueden ser aprovechados como ventaja competitiva.

No existe una competencia excesiva ni desleal. Tampoco existen monopolios.

Existen canales de distribucin a los cuales nadie ha ingresado.

Posibilidades de exportacin en un futuro.

No existen esfuerzos previos de mercadotecnia.

Cautivar a un amplio mercado con un producto que permite buenos mrgenes de ganancias

AMENAZAS Depender de intermediarios que suelen limitar el precio de compra.

Los canales de comercializacin son muy largos y solo se defienden por el alto precio pagado por la carne.

Permanente competencia del cuy con otras carnes.

Campaas de desprestigio de parte de los productores y comercializadores de otras carnes.OBJETIVO

Convertirnos en una empresa solicitada por la venta de cuy con valor agregado de calidad logrando as el crecimiento de la empresa.

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