tieuluan_ qtcl
TRANSCRIPT
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Chương 1: Giới thiệu
1.1. Giới thiệu về công ty
Tên công ty: Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du
Lịch Đất Việt
Tên viết tắt : Đất Việt Tour
Trụ sở chính: 198 Phan Văn Trị, P.10, Gò Vấp, Tp.HCM
Email: [email protected]
Website: www.datviettour.com.vn
1.2. Loại hình doanh nghiệp
Công ty thuộc hình thức Công ty cổ phần đầu tư thương mại, hoạt động
theo Luật Doanh Nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước Cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt Nam
1.3. Ngành nghề kinh doanh
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt
kinh doanh những ngành nghề sau:
- Du lịch trong nước
- Du lịch quốc tế
- Tổ chức sự kiện (Event – Mice – Teambuiding)
- Cho thuê xe du lịch
- Đại lý vé máy bay
- Dịch vụ Visa, Passport
- Dịch vụ đặt phòng khách sạn
1.4. Chức năng nhiệm vụ
Công ty có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các loại tour du lịch phù
hợp với thị trường khách của công ty và bán chúng ra thị trường đó.
1.5. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Sản phẩm của công ty chủ yếu là các chương trình du lịch trong và ngoài
nước.
1
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Chương 2: Phân tích môi trường bên ngoài
2.1. Kinh tế
Trong các nhân tố của môi trường bên ngoài thì nhân tố kinh tế là quan
trọng nhất và quyết định đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty.
Bởi vì, kinh tế quyết định đến khả năng thanh toán của khách du lịch. Khi kinh
tế phát triển, đồng nghĩa với việc thu nhập của người dân cao hơn, đời sống
được cải thiện và khi đã thoã mãn được tất cả những nhu cầu thiết yếu thì
người ta sẽ có xu hướng chuyển sang thoã những nhu cầu cao hơn, đó là nhu
cầu thứ yếu. Khi nắm bắt được tình hình kinh tế phát triển, Công ty sẽ tiến hành
xây dựng các chương trình du lịch sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của khách du lịch.
Kinh tế tăng trưởng nhanh đồng nghĩa với việc thu nhập và đời sống của
nhân dân được tăng lên từng ngày. Điều này kéo theo sự phát triển cho một số
ngành dịch vụ, hàng tiêu dùng…và ngành du lịch cũng là một trong những
ngành có được những điều kiện thuận lợi để phát triển.
Khi nền kinh tế tăng trưởng cao kéo theo thu nhập bình quân trên một
đầu người của nước tăng lên. Thu nhập bình quân trên đầu người của Việt Nam
đạt 1300 USD (năm 2011). Với mức thu nhập như vậy, đời sống người dân
được tăng lên rất nhiều. Ngày nay người ta không chỉ nghĩ đến ăn, mặc… mà
nhu cầu du lịch cũng đã xuất hiện trong rất nhiều người Việt Nam.
2.2. Chính trị pháp luật
Chế độ chính trị của nước ta hiện nay được coi là tương đối ổn định và
vững chắc, được thế giới công nhận là điểm đến an toàn và thân thiện. Đường
lối chính sách của Đảng và Nhà nước ta ngày càng thông thoáng hơn. Thể hiện
nhất quán quan điểm mở rộng hợp tác, giao lưu thân thiện với các nước trên thế
giới phù hợp với xu thế toàn cầu hoá và quốc tế hoá nền kinh tế thế giới.
Hệ thống luật pháp của nước ta ngày càng kiện toàn một cách đầy đủ và
đồng bộ hơn với nhiều bộ luật, pháp lệnh, quy định cụ thể… Nhằm tăng cường
2
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
công tác quản lý của Nhà nước tạo ra khung hành lang pháp lý vững chắc đảm
bảo cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong các hoạt động kinh doanh của
mình hơn. Trong lĩnh vực du lịch có nhiều văn bản pháp luật ra đời nhằm phục
vụ cho các hoạt động của ngành.
2.3. Văn hóa
Việt Nam với 4000 năm lịch sử đã hình thành nên một nền văn hoá đậm
đà bản sắc dân tộc. Một nền văn hoá pha trộn của nhiều dân tộc trong cộng
đồng các dân tộc Việt Nam, với nhiều di tích văn hoá lịch sử như: cố đô Huế,
Thánh địa Mỹ Sơn, phố cổ Hội An, văn hoá cồng chiêng Hoà Bình, lễ hội dân
gian…, cộng đồng người Việt Nam có 54 thành phần dân tộc khác nhau, mỗi
dân tộc đặc trưng cho một nền văn hoá. Mỗi dân tộc giữ cho mình một bản sắc
riêng biệt với những phong tục tập quán khác nhau. Điều đó tạo ra sự phong
phú đa dạng trong nền văn hoá nước ta. Tất cả tạo nên thế mạnh đáng kể trong
việc phát triển du lịch ở Việt Nam. Đó cũng là nguồn lực to lớn để thúc đẩy du
lịch phát triển, tạo ra nguồn thu nhập cho tầng lớp dân cư, ngân sách Nhà nước
và tạo ra nhiều việc làm cho người dân.
Đối với khách du lịch, khi đi du lịch, ngoài mục đích là tham quan, nghỉ
dưỡng họ còn có mục đích khác đó là thích tìm hiểu, khám phá về văn hoá, lịch
sử, con người tại nước mà họ đến du lịch. Vì vậy, Việt Nam có đầy đủ những
điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành du lịch, Việt Nam có bề dầy lịch sử với
nền văn hoá phong phú. Vì vậy, có thể thu hút được nhiều khách du lịch đến
tham quan, du lịch đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho địa phương và đất
nước.
2.4. Tự nhiên
3
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Việt Nam là nước nằm trong khu vực Đông Nam Châu Á. Nước ta có
nhiều tài nguyên thiên nhiên phong phú hấp dẫn phân bố rộng khắp và trải dài
từ Bắc vào Nam. Rất nhiều danh lam thắng cảnh tự nhiên đã được Nhà nước và
thế giới xếp hạng. Đây là nhân tố tạo ra những thuận lợi ban đầu cho việc phát
triển kinh doanh du lịch của một doanh nghiệp, một ngành, một địa phương hay
một quốc gia. Vì vậy, khi xây dựng chiến lược kinh doanh sao cho phải phù
hợp với môi trường tự nhiên phong phú và đa dạng của từng vùng. Đối với một
nơi nào đó có đầy đủ những điều kiện về tài nguyên thiên nhiên, tài nguyên
nhân văn, các điều kiện tự nhiên thuận lợi… thì nơi đó sẽ có điều kiện rất lớn
để phát triển du lịch.
2.5. Công nghệ
Trong vài thập kỷ qua, tốc độ phát triển của khoa học công nghệ trên thế
giới đã có những bước vượt bậc, có thể nói là phát triển một cách mạnh mẽ với
những ứng dụng tiên tiến trong các lĩnh vực của đời sống kinh tế, chính trị,
quân sự…
Khoa học công nghệ phát triển không những thúc đẩy nền kinh tế phát
triển mà nó còn tác động vào việc nâng cấp, trang bị lại cơ sở vật chất kỹ thuật
trong các công ty, doanh nghiệp du lịch. Khi đã được đầu tư một cách thích
đáng thì khả năng phục vụ khách của công ty sẽ được tốt hơn, đáp ứng được
nhanh nhất mọi nhu cầu của khách du lịch. Bởi vì, nhu cầu đi du lịch nằm trong
nhu cầu cao cấp, khách du lịch luôn đòi hỏi được phục vụ một cách tốt nhất. Do
đó, Công ty cần phải trang bị lại một cách đồng bộ từ nơi làm việc, cơ sở vật
chất kỹ thuật trong Công ty cho đến những phương tiện vận chuyển. Từ đó sẽ
thu hút được khách du lịch đến và tiêu thụ các sản phẩm của Công ty, tạo ra uy
tín, danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Ngoài ra, công
nghệ thông tin phát triển hỗ trợ khách hàng dễ dàng tiếp cận những thông tin về
du lịch.
4
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
2.6. Ma trận đánh giá các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài
( Ma trận EFE)
STT Các yếu tố bên ngoàiTrọng
sốĐiểm
Điểm có
trọng số
1 Sự đa dạng về văn hóa làm tăng khả năng thu
hút du khách
0.15 4 0.6
2 Điều kiện địa lý thuận lợi tạo tính đa dạng
cho các sản phẩm tour
0.15 4 0.6
3 Du khách đòi hỏi các sản phẩm dịch vụ phải
ngày càng đa dạng, chất lượng ngày càng cao
và cung cấp dịch vụ ngày càng chuyên
nghiệp
0.14 2 0.28
4 Chính trị ổn định thu hút khách du lịch 0.12 3 0.36
5 Chính sách ủng hộ của nhà nước cho sự phát
triển của ngành
0.11 4 0.44
6 Chi phí đầu vào của ngành tăng do lạm phát 0.10 1 0.10
7 Giảm du khách do ô nhiễm môi trường 0.07 1 0.07
8 Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của lao động
chưa đáp ứng kịp sự phát triển
0.06 1 0.06
9 Sự phong phú trong thiết kế tour và đa dạng
hóa trong việc cung cấp các loại hình sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh
0.06 2 0.12
10 Nhiều đối thủ tiềm ẩn 0.04 3 0.12
5
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Tổng số 1.00 2.75
Nhậnxét:
Tổng số điểm quan trọng của công ty là 2.75 cho thấy khả năng phản
ứng của công ty trước các mối đe dọa và các cơ hội bên ngoài khá tốt. Các
chiến lược hiện tại đã giúp công ty phản ứng tích cực trước nhiều cơ
hội.
Chương 3: Phân tích môi trường bên trong
3.1. Nguồn nhân lực
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt có
số lượng cán bộ nhân viên là trên 30 người. Đội ngũ nhân viên này còn trẻ, có
trình độ và năng động trong công việc. Tất cả các nhân viên làm công tác
chuyên môn ở Công ty đều đã tốt nghiệp đại học. Đối với bộ phận nghiệp vụ, là
bộ phận quan trọng của Công ty thì các nhân viên đều tốt nghiệp các trường đại
học chuyên ngành du. Do đó, họ nắm vững được những kiến thức cơ bản về du
lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng. Điều này tạo điều kiện thuận
lợi trong khi tiến hành công việc.
Ngoài ra, số lượng cán bộ nhân viên trong Công ty có trình độ ngoại ngữ
rất khá. Là một người kinh doanh trong lĩnh vực du lịch thì việc đòi hỏi trình
độ ngoại ngữ là hết s cần thiết và quan trọng. Đặc biệt, khi Công ty đang hướng
tới thu hút, phục vụ thị trường mục tiêu là thị trường Châu Mỹ, Đức, Pháp, Hàn
Quốc, Nhật Bản, ASEAN… thì đòi hỏi nhân viên trong Công ty phải thông
thạo tiếng Anh, Pháp, Hàn, Nhật,… để thuận tiện trong quá trình giao dịch.
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt có
đội ngũ hướng dẫn viên riêng của mình với khoảng 50 người có đủ năng lực,
trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ giỏi có thể phục vụ tốt nhất mọi nhu
cầu của khách trong quá trình thực hiện chương trình du lịch. Trong số đó, có
6
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
30 người là những cộng tác viên và 20 người hiện đang làm hợp đồng cho
Công ty.
3.2. Cơ sở vật chất
Vì là một công ty dịch vụ lữ hành nên công ty luôn tạo ra cho mình mối
quan hệ với các khách sạn, nhà hàng trên địa bàn các tỉnh, thành phố giàu tài
nguyên du lịch. Để phục vụ tốt nhất cho du khách, công ty luôn tổ chức tour
với hệ thống phòng nghỉ sang trọng, rộng rãi, thoáng mát, đầy đủ tiện nghi.
Ở Nha Trang: Khách sạn Hải Âu, Lammy, Angela, Goldend Rain, …
Ở Đà Lạt: Khách sạn Rum Vàng, Mai Vàng, Cẩm Đô, Vietsopetrol…
Ở Đà Nẵng: Trendy, Gianny,Bamboo Green I, Bamboo Green II, …
Đối với du khách, trong những chuyến du lịch xa, dài ngày thì chất
lượng xe hết sức quan trọng vì chúng ảnh hưởng rất nhiều đến sức khoẻ, tâm lý
của họ. Công ty có đội xe vận chuyển chuyên đưa đón khách tham quan được
trang bị hiện đại, tiện nghi.
3.3. Nguồn tài chính
Vốn hoạt động kinh doanh ban đầu là 170 triệu đồng. Lượng vốn kinh
doanh được tăng lên qua các năm. Hoạt động kinh doanh của Công ty ngày
càng phát triển, không chỉ theo chiều rộng mà chúng còn theo chiều sâu. Vốn
kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng. Đến năm 2011 gấp 200 lần
lúc Công ty mới thành lập. Vốn hoạt động kinh doanh của Công ty không
những được bảo toàn mà nó còn tăng ở tốc độ cao.
Ngoài lượng vốn kinh doanh thuộc sở hữu của Công ty, Công ty còn
hoạt động trên cả lượng vốn vay của ngân hàng. Các đối tác quen thuộc lâu của
Công ty: Ngân hàng đầu tư phát triển, ngân hàng Thương mại, ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam… Điều này chứng tỏ rằng ngay từ lúc mới thành lập
Công ty đã đề ra cho mình những hướng đi đúng đắn, để đảm bảo duy trì kinh
doanh ở hiện tại, giải quyết khó khăn trước mắt và phát triển lâu dài trong
tương lai.
3.4. Chiến lược Marketing7
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Phần lớn các doanh nghiệp lữ hành đã sử dụng marketing hỗn hợp như
một công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Công ty Cổ Phần Đầu
Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt đã sử dụng linh hoạt những công
dụng của marketing trong việc thu hút khách.
8
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
3.4.1.Chính sách về giá cả
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Khi
nghiên cứu để đưa ra mức giá bán phù hợp thì Công ty đã phải tính đến rất
nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại cho Công ty. Giá
luôn luôn tồn tại tính hai mặt, khi Công ty áp dụng giá thấp thì những người có
thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chương trình du lịch của
Công ty, nhưng ngược lại thu nhập của Công ty đối với đối tượng khách này
không cao còn đối với những đối tượng khách có thu nhập cao, họ cho rằng giá
các chương trình du lịch của Công ty rẻ sẽ đồng nghĩa với mức chất lượng
không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua chương trình du
lịch của Công ty hay không vì họ lo sợ bỏ tiền ra mua nhưng chất lượng lại
không đảm bảo. Còn khi Công ty áp dụng mức giá cao thì những người có thu
nhập trung bình thấp sẽ không đủ khả năng mua các chương trình này, nhưng
bù lại Công ty sẽ thu hút được các đối tượng khách có thu nhập cao đến với
mình vì đối tượng khách này cho rằng khi mức giá cao thì cũng đồng nghĩa với
chất lượng của các chương trình cao và họ sẽ quyết định mua các chương trình
của Công ty.
Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với Công ty. Vì
vậy, để thu hút và gây được sự quan tâm của cả hai đối tượng khách. Sau khi
nghiên cứu kỹ mọi phương diện và khía cạnh thì Công ty đã đưa ra được những
mức giá phù hợp cho những đối tượng khách khác nhau và được họ chấp nhận.
Trong quá trình định giá Công ty đã tính đến các yếu tố tác động trực tiếp hay
gián tiếp đến các quyết định giá của doanh nghiệp. Từ đó, Công ty xác định
mức giá cho doanh nghiệp mình sao cho có khả năng cạnh tranh trên thị trường
du lịch hiện nay. Cụ thể là Công ty đang áp dụng chính sách giá sau:
- Chính sách giá theo số lượng: Khi số lượng khách trong đoàn càng lớn
thì mức giá thấp hơn. Hay theo đối tượng khách là người lớn hay trẻ em như trẻ
dưới 5 tuối miễn phí, trẻ từ 5- 11 tuổi mua1/2 vé.
9
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
- Chính sách giảm giá, chiết giá: Đối với những khách hàng thường
xuyên của Công ty, khách hàng mua với số lượng lớn, đối với những khách
hàng này không những Công ty chiết giá mà còn có những ưu đãi nhất định.
3.4.2. Chính sách sản phẩm
Để đem đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, Đất Việt Tour đã
không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ
nhu cầu ngày càng đa dạng của khách du lịch trong cũng như ngoài nước.
Ngoài các tour du lịch nội địa và quốc tế, Công ty còn thiết kế tour theo hình
thức Teambuilding. Teambuilding là cách thức tổ chức hoạt động của một
nhóm người để cùng nhau làm việc. đem lại sự thay đổi toàn diện và tạo môi
trường chung giúp mọi người làm việc một cách hiệu quả hơn. Nhận biết được
tầm quan trọng của các chương trình đó, công ty đã thiết kế một số chương
trình mang tính trí tuệ, khéo léo, mang đậm màu sắc văn hóa riêng biệt cho
từng doanh nghiệp. Ngoài ra, Đất Việt còn thực hiện một số chương trình mang
tính mạo hiểm và thách thức cao như: Cứu hộ trên biển, thám hiểm xuyên rừng,
vượt thác, kết bè, mưu sinh thoát hiểm,... Tất cả đều có mục đích duy nhất là:
Đòi hỏi sức chịu đựng và có tinh thần đồng đội, sự phối hợp nhuần nhuyễn
giữa các thành viên trong Team.
Tùy theo từng lĩnh vực hoạt đông, quy mô, tính chất công việc của các
Công ty khác nhau, Đất Viêt sẽ tư vấn về các giải pháp nhân sự, thiết kế, sáng
tạo trên từng trò chơi và cho từng tình huống khác nhau.
3.4.3. Chính sách phân phối
Do tính chất của sản phẩm du lịch là vô hình, không thể lưu kho, cất trữ,
nó nằm cách xa khách du lịch. Để tiêu dùng được nó, khách du lịch phải đến
tận những nơi có tài nguyên du lịch để thưởng thức và khám phá. Do tính chất
này của sản phẩm du lịch dẫn đến Công ty có một vai trò rất quan trọng trong
việc nối kết và là cầu nối đưa khách du lịch đến với sản phẩm du lịch. Và để
đến được với các tài nguyên du lịch thì du khách phải thông qua các kênh phân
phối là các công ty, đại lý lữ hành. Nắm bắt được tình hình này, Đất Việt tour
10
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
ra đời với chức năng và nhiệm vụ là kênh phân phối trực tiếp, kết nối các dịch
vụ, sản phẩm đơn lẽ nhằm phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu của khách du lịch.
3.5. Chiến lược thị trường
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì thị trường du lịch cũng ngày
càng được mở rộng và có sự cạnh tranh gay gắt. Vì vậy, để duy trì và phát triển
thì Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt nói
riêng và các Công ty du lịch nói chung cần phải có những chiến lược đúng đắn
để tìm hiểu, khám phá và kiểm soát thị trường, và cũng là để phục vụ tốt hơn
mọi nhu cầu của thị trường.
Để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Công ty đã tiến hành tập
trung vào nhu cầu của khách bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách là gì? Sau
khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách, Công ty sẽ đưa ra các chính sách,
chiến lược đúng đắn để xây dựng các chương trình du lịch phù hợp làm thoả
mãn tối ưu nhất nhu cầu của khách. Trong quá trình thực hiện đòi hỏi ban lãnh
đạo Công ty phải là tấm gương cho nhân viên trong việc tập trung vào khách
hàng. Còn đối với nhân viên của Công ty cần phải có thái độ ân cần, chu đáo,
nhiệt tình, vui vẻ, cởi mở… trong khi phục vụ khách, luôn luôn coi khách hàng
là “ Thượng đế ” để phục vụ. Nếu như phục vụ tốt và khách hàng cảm thấy hài
lòng thì khi đó chương trình du lịch coi như đã thành công. Việc thoả mãn nhu
cầu của khách là rất khó, nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: chủ quan từ phía
khách và khách quan từ phía môi trường.
11
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
3.6. Ma trận đánh giá các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong
( Ma trận IFE)
STT Các yếu tố môi trường bên trongTrọng
sốĐiểm
Điểm có
trọng số
1 Khả năng quản lý chi phí để cạnh tranh
về giá tốt
0.17 2 0.34
2 Khả năng cập nhật truyển tải thông tin
trên internet
0.15 3 0.45
3 Dịch vụ khách hàng tốt 0.18 3 0.54
4 Năng lực quản trị nhân sự tốt 0.15 3 0.45
5 Năng lực tài chính tốt 0.14 3 0.42
6 Khả năng thiết kế tour tốt 0.21 4 0.84
Tổng cộng 1.00 3.04
Nhận xét:
Số điểm quan trọng tổng cộng là 3.04 cho thấy Công ty có môi trường nội bộ khá tốt với những điểm mạnh quan trọng như khả năng thiết kế tour, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
12
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Chương 4: Sứ mạng và mục tiêu tổng quát
4.1 Sứ mạng
Tiếp tục cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ; hoàn thiện
chính sách chăm sóc khách hàng; từng bước mở rộng thị trường trong và ngoài
nước; phát triển mạng lưới kinh doanh, loại hình kênh phân phối; ứng dụng
công nghệ hiện đại trong hoạt động và quản lý doanh nghiệp.
4.2 Mục tiêu dài hạn
- Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trường, nâng cao doanh số
nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Công ty.
- Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để thu hút
khách.
- Kiên định thực hiện định hướng phấn đấu tăng thu nhập từ nghiệp vụ
cơ bản, những dịch vụ truyền thống có sức mạnh cạnh tranh lớn nhưng không
quên mở rộng, đa dạng hoá các dịch vụ khác.
- Chú trọng đầu tư chiều sâu vào nâng cấp, cải tạo, đổi mới trang thiết bị
nhằm chống xuống cấp công trình và cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ.
- Việc tăng cường đầu tư chiều sâu vào mở rộng, cải tạo, nâng cấp cơ sở
vật chất đòi hỏi Công ty phải quan tâm chú trọng đào tạo lại, đào tạo mới đội
ngũ cán bộ nhân viên để đáp ứng với nhu cầu thị trường. Công ty đã sử dụng
nhiều hình thức đào tạo như mở lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ, ngoại ngữ, tổ
chức tham quan, dự hội thảo, hội chợ du lịch quốc tế, khu vực.
13
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Chương 5. Thiết lập chiến lược
5.1. Ma trận SWOT
SWOT
Cơ hội (O)
O1: Lượng khách du
lịch trong nước và quốc
tế tăng do kinh tế bắt
đầu hồi phục
O2: Hợp tác giữa các
công ty trong cùng
ngành
O3: Chính trị ổn định
thu hút khách du lịch
O4: Nhiều chính sách
ủng hộ của nhà nước cho
sự phát triển của ngành
du lịch
Đe dọa (T)
T1: Khách hàng sẵn
sàng chuyển đổi nhà
cung cấp dịch vụ du lịch
T2: Du khách đòi hỏi
các sản phẩm dịch vụ
phải ngày càng đa dạng,
chất lượng ngày càng
cao và cung cấp dịch vụ
ngày càng chuyên
nghiệp
T3: Chi phí đầu vào của
ngành tăng do ảnh
hưởng của lạm phát
Điểm mạnh (S)
S1: Chương trình tour đa
dạng
S2: Hệ thống đặt tour
đơn giản
S3: Dịch vụ khách hàng
tốt
S4: Chất lượng tour tốt
Các chiến lược S-O
S1, S2 + O1: Tăng lượng
khách du lịch trong nước
và quốc tế.
=> chiến lược thâm nhập
thị trường
S3, S4 + O1, O3: Thu
hút du khách do chất
lượng sản phẩm tốt
=> chiến lược phát triển
sản phẩm
Các chiến lược S-T
S1, S4 + T1: Dùng
chương trình tour đa
dạng, chất lượng tốt để
thu hút thêm lượng
khách hàng từ đối thủ
=> chiến lược phát triển
sản phẩm
14
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Điểm yếu (W)
W1: Đội xe của công ty
vẫn chưa đáp ứng đủ
trong mùa cao điểm
W2: Chưa xây dựng
những chương trình
mang tính dị biệt so với
các đối thủ cạnh tranh
W3: Vào những thời
điểm chính xảy ra tình
trạng thiếu hướng dẫn
viên, phải sử dụng thêm
đội ngủ cộng tác viên
Các chiến lược W-O
W1, W3 + O1, O2: Đẩy
mạnh mối quan hệ hợp
tác trong ngành, cải
thiện điểm yếu của công
ty để đáp ứng đủ nhu cầu
của khách hàng trong
mùa cao điểm
=> chiến lược thâm nhập
thị trường
Các chiến lược W-T
W1 + T1: Đẩy mạnh các
hoạt động quảng cáo
chất lượng dịch vụ để
thu hút lượng khách
hàng có nhu cầu về dịch
vụ mới
=> chiến lược phát triển
sản phẩm
15
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
5.2. Ma trận QSPM
Các yếu tố quan trọngPhân
loại
Các chiến lược thay thế
Phát triển
sản phẩm
Thâm nhập
thị trường
AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên ngoài
- Lượng khách du lịch trong nước và
quốc tế tăng do kinh tế bắt đầu hồi phục
- Hợp tác giữa các công ty trong cùng
ngành
- Chính trị ổn định thu hút khách du lịch
- Nhiều chính sách ủng hộ của nhà nước
cho sự phát triển của ngành du lịch
Các yếu tố bên trong:
- Chương trình tour đa dạng
- Hệ thống đặt tour đơn giản
- Dịch vụ khách hàng tốt
- Chất lượng tour tốt
2
2
3
4
4
3
3
4
2
2
3
2
4
2
4
4
4
4
9
8
16
6
12
16
2
2
2
3
2
2
3
3
4
4
6
12
8
6
9
12
Tổng số điểm hấp dẫn 75 61
Nhận xét:
Chiến lược hấp dẫn nhất: chiến lược phát triển sản phẩm (TAS =75 )
Chiến lược hấp dẫn thứ hai: chiến lược thâm nhập thị trường (TAS =61 )
16
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Chương 6: Giải pháp
6.1. Chiến lược Marketing hỗn hợp
6.1.1.Chính sách về giá cả
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn
Thành phố Hồ Chí Minh như hiện nay thì việc Công ty sử dụng chính sách giá
như thế nào là vô cùng quan trọng. Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù
hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh
thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao được
năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần quan tâm
một số vấn đề sau:
- Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để
xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.
- Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp
cung ứng cho Công ty để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo
và mức giá rẻ nhất. Khi đó Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành
sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh
của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh, cho phép Công ty có thể đưa ra
những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, vừa
đảm bảo cho Công ty cạnh tranh với các đối thủ.
- Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du
lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Công ty đưa ra những mức giá phù
hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh
tranh.
17
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
- Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời
vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời
vụ. Công ty cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp
tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
- Công ty cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường
hợp đoàn khách đông người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà
vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
-Vì Công ty có uy tín lâu năm nên Công ty có chính sách mềm dẻo đối
với từng đối tượng khách khác nhau.
- Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội
địa đã có khả năng thanh toán cao.
- Cần có chính sách giá ưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những
khách quen, thường xuyên mua các chương trình du lịch của Công ty. Cần tăng
tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Công ty. Chính
sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đông khách
cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt
chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Công ty, dễ dẫn đến việc làm
mất uy tín của Công ty.
6.1.2. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing
của công ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng
tạo của công ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.
Sản phẩm du lịch của Công ty chủ yếu là các chương trình du lịch trọn gói
được Công ty xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng
lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn thành phố
Hồ Chí Minh, Công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du
lịch trên từng thị trường mục tiêu để có thể xây dựng các chương trình du lịch
18
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất. Đối với những
đoàn có số lượng khách đông thì Công ty nên có thêm hình thức tặng quà lưu
niệm cho khách
- Công ty luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lượng chương
trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Công ty cung ứng ra thị
trường cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp
dẫn. Phát triển loại hình sản phẩm Team Building mà hiện nay công ty đang có.
Đây là hình thức mới được nhiều công ty ủng hộ và chọn lựa.
- Đối với khách du lịch quốc tế đi ra cần xây dựng những chương trình
du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng…
- Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Công ty để từ đó có
những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động
marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty.
6.1.3. Chính sách phân phối
Công ty muốn bán được nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có
hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý. Chính việc tạo
ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến
với các đối thủ của Công ty. Khách hàng có thể mua sản phẩm của Công ty qua
các kênh phân phối sau:
Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Công ty một
cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet,
tạo lập các website của Công ty… Những phương pháp này có thể giúp cho
Công ty giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
- Công ty cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt,
trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Công ty và
có khả năng thuyết phục khách mua hàng.
- Công ty cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao
hơn cho những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.19
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp tức là Công ty phải bán sản phẩm của mình
thông qua các văn phòng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả
qua kênh phân phối này Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
- Công ty cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số
thành phố lớn của nước ta như : Hà Nội, Đà Nẵng,…
- Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng
đại diện bán được nhiều sản phẩm.
- Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu
khách cho Công ty. Muốn vậy, Công ty cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ
băng việc đưa khách của Công ty đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.
- Các công ty gửi khách cũng trong nước và quốc tế cũng là nguồn gửi
khách chủ yếu cho Công ty. Vì vậy, Công ty cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo
uy tín với các công ty này.
- Công ty có thể bán các chương trình của mình thông qua mạng
Internet. Đây là cách có thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Công
ty trong quá trình mua và bán.
6.2. Tăng cường chiến lược cạnh tranh
Với uy tín và danh tiếng của mình, Công ty có thể đặt giá cho các sản
phẩm cao hơn giá trung bình ngành mà khách du lịch vẫn sẵn sàng trả, vì họ tin
tưởng vào chất lượng các chương trình du lịch mà Công ty đang thực hiện trên
thị trường. Do đó, đôi khi không phải cứ bán sản phẩm với giá thấp thì tiêu thụ
được nhiều. Người tiêu dùng không phải ai cũng đoán được chất lượng của các
chương trình, họ cho là nếu mức giá bán càng cao thì đi liền với chất lượng sẽ
được đảm bảo tốt.
6.3. Xây dựng chiến lược thị trường đồng bộ
Đối với mảng kinh doanh lữ hành quốc tế, trong dài hạn Công ty đã và
đang xây dựng những phương hướng, chiến lược cụ thể để có thể khai thác một
cách triệt để nhóm thị trường Mỹ, Nhật, Pháp… trong đó đặc biệt chú trọng
đến thị trường khách Nhật và Pháp. Bởi vì, hiện nay số lượng khách này có nhu 20
Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng
cầu đến Việt Nam du lịch rất lớn, việc đi lại giữa từ các nước này đến Việt
Nam rất thuận tiện. Trong thời gian qua, hãng hàng không Việt Nam airline đã
mở đường bay trực tiếp từ Việt Nam đến Nhật, Pháp và ngược lại mà không
phải bay địa phận của bất kỳ một nước nào khác như trước đây. Đây là điều
kiện rất quan trọng để phát triển ngành hàng không Việt Nam, đồng thời nó
cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển toàn ngành du lịch nói chung và
sự phát triển của Công ty nói riêng.
Đối với mảng kinh doanh lữ hành nội địa, Công ty đã và đang xây dựng
những phương hướng chiến lược cụ thể để phát triển mảng này với các chương
trình du lịch phong phú, đa dạng: Chương trình nghỉ dưỡng, nghỉ biển; chương
trình du lịch xuyên Việt, Team Building,…Việc đi sâu vào khai thác mảng lữ
hành nội địa là rất đúng đắn, bởi vì hiện nay thu nhập của người dân Việt Nam
đã có xu hướng tăng, thời gian nhàn rỗi nhiều và nhu cầu đi du lịch, nghỉ ngơi
sau những ngày làm việc căng thẳng, tạo cảm giác thoải mái ngày càng cao.
21