Thieát keá keânh phaân phoái

Chuyeân ñeà 2

Muïc tieâu

Taïi sao caàn phaûi thieát keá keânh phaân phoái ?

Naém vöõng qui trình thieát keá keânh phaân phoái.

Aùp duïng ñeå thieát keá keânh phaân phoái taïi doanh nghieäp cuûa baïn.

Qui trình thieát keá keânh phaân phoái

1. Phaân tích nhu caàu

2. Muïc tieâu & raøng buoäc

3. Nhöõng phöông aùn chính

4. Ñaùnh giaù caùc phöông aùn

5. Quyeát ñònh phöông aùn

6. Tieáp caän & kyù hôïp ñoàng

7. Theo doõi & ñaùnh giaù

Phaân tích nhu caàu khaùch haøng

Xaùc ñònh thò tröôøng môùi maø baïn muoán thaâm nhaäp

hoaëc saûn phaåm môùi muoántung ra

Xaùc ñònh nhu caàu khaùch haøng ñoái vôùi keânh phaân

phoái

Möùc doä ñaûm baûo dòch vuï

Dòch vuï hoã trôïDòch vuï hoã trôï

Saûn phaåm ña daïngSaûn phaåm ña daïng

Ñòa ñieåm thuaän tieänÑòa ñieåm thuaän tieän

Thôøi gian chôø ñôïiThôøi gian chôø ñôïi

Qui moâ loâ haøngQui moâ loâ haøng

Möùc ñoä ñaûmMöùc ñoä ñaûmbaûo dòch vuïbaûo dòch vuï

Möùc ñoä ñaûmMöùc ñoä ñaûmbaûo dòch vuïbaûo dòch vuï

Xaây döïng nhöõng muïc tieâu & nhöõng raøng buoäc

Muïc tieâu cuûa keânh ñöôïc xaùc ñònh baèng chæ tieâu möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï.

Trong ñieàu kieän caïnh tranh, caùc thaønh phaàn cuûa keânh phaûi saép xeáp caùc nhieäm vuï chöùc naêng cuûa mình ñeå giaûm ñeán möùc toái thieåu toång chi phí cuûa keânh maø vaãn ñaûm baûo möùc dòch vuï mong muoán.

Nhöõng raøng buoäc

Ngöôøi tieâu duøngNgöôøi tieâu duøng

Saûn phaåmSaûn phaåm

Trung gian phaân phoáiTrung gian phaân phoái

Caïnh tranhCaïnh tranh

Coâng tyCoâng ty

Moâi tröôøng kinh doanhMoâi tröôøng kinh doanh

Nhöõng yeáu toáphaûi caân nhaéckhi thieát keákeânh phaân phoái

Nhöõng yeáu toáphaûi caân nhaéckhi thieát keákeânh phaân phoái

Xaùc ñònh nhöõng phöông aùn cuûa keânh phaân phoái

Heä thoáng marketing

ngang

Heä thoáng marketing

ngang

Heä thoáng marketing doïc

Heä thoáng marketing doïc

Keânh giaùn tieáp

Keânh giaùn tieáp

Keânh hoãn hôïp

Keânh hoãn hôïp

Keânh tröïc tieáp

Keânh tröïc tieáp

Caùc phöông

aùn chính

Caùc phöông

aùn chính

Keânh phaân phoái tröïc tieáp

Nhaø saûn xuaát

Baùn haøngtröïc tieáp

Baùn haøngqua maïng

Baùn haøngqua thö

Baùn haøngqua ñ. thoaïi

Cöûa haøngcoâng ty

Ngöôøi tieâu duøng

Keânh phaân phoái giaùn tieáp

Nhaø saûn xuaát

Nhaø moâi giôùiÑaïi dieän th. maïi

Ngöôøi baùn leû

Nhaø buoân sæ

Ngöôøi tieâu duøng

Keânh phaân phoái hoãn hôïp

Keát hôïp giöõa keânh tröïc tieáp vaø keânh giaùn tieáp ñeå thoûa maõn nhöõng nhu caàu cuûa caùc thò tröôøng muïc tieâu khaùc nhau.

Coù ba lôïi ích: Gia taêng möùc ñoä bao phuû thò tröôøng Giaûm chi phí giao nhaän cho caùc khaùch

haøng hieän höõu Taêng cöôøng baùn haøng theo nhu caàu

rieâng

Heä thoáng marketing doïc (VMS)

Nhaø saûn xuaát, nhaø buoân sæ vaø ngöôøi baùn leû hoaït ñoäng nhö moät theå thoáng nhaát.

Moät thaønh vieân naøy laø chuû sôû höõu cuûa caùc thaønh vieân khaùc, hoaëc trao cho hoï ñoäc quyeàn kinh tieâu, hoaëc coù quyeàn löïc maïnh ñeán noåi caùc thaønh vieân kia phaûi hôïp taùc.

Noåi leân nhö moät noã löïc ñeå kieåm soaùt maâu thuaãn trong keânh.

Heä thoáng marketing ngang

Hai hay nhieàu coâng ty ôû cuøng moät caáp hôïp laïi vôùi nhau ñeå khai thaùc moät cô hoäi marketing môùi xuaát hieän.

Treân cô sôû taïm thôøi hay laâu daøi.

Coù theå hình thaønh caùc coâng ty lieân doanh.

Nhöõng yeáu toá caàn phaûi xem xeùt khi xaùc ñònh caùc

phöông aùn

Ñieàu kieän & traùch nhieäm caùc thaønh

vieân

Ñieàu kieän & traùch nhieäm caùc thaønh

vieân

Caùc loaïi trung gianCaùc loaïi trung gian

Cöôøng ñoä phaân phoáiCöôøng ñoä phaân phoái

Yeáu toáxem xeùt Yeáu toáxem xeùt

Caùc loaïi trung gian

Ngöôøi baùn leûNgöôøi baùn leû

Nhaø buoân sæNhaø buoân sæ

Nhaø moâi giôùiÑaïi dieän TM

Nhaø moâi giôùiÑaïi dieän TM

Sôû höõu haøng hoùaSôû höõu haøng hoùaSôû höõu haøng hoùaSôû höõu haøng hoùa

Sôû höõu haøng hoùaSôû höõu haøng hoùaSôû höõu haøng hoùaSôû höõu haøng hoùa

KHOÂNG sôû höõu haøng hoùaKHOÂNG sôû höõu haøng hoùaKHOÂNG sôû höõu haøng hoùaKHOÂNG sôû höõu haøng hoùa

Phaân phoái roäng raõi

Phaân phoái roäng raõi

Phaân phoái choïn loïc

Phaân phoái choïn loïc

Phaân phoái ñoäc quyeànPhaân phoái ñoäc quyeàn

Cöôøng ñoä phaân phoái(Soá löôïng trung gian)

Ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa caùc thaønh

vieân

Chính saùch giaù caûÑieàu kieän baùn haøngQuyeàn haïn theo laõnh thoåTraùch nhieäm veà dòch vuï hoã

trôï

Ñaùnh giaù caùc phöông aùn chính

Döïa vaøo Döïa vaøo boán tieâu chí boán tieâu chí

Döïa vaøo Döïa vaøo boán tieâu chí boán tieâu chí

Tieâu chí kinh teáTieâu chí kinh teá

Tieâu chí kieåm soaùtTieâu chí kieåm soaùt

Tieâu chí thích nghiTieâu chí thích nghi

Hình aûnh thöông hieäuHình aûnh thöông hieäu

Quyeát ñònh phöông aùn & löïa choïn thaønh vieân cuûa

keânh p/p

Quyeát ñònh phöông aùn «toát nhaát» 

Tìm kieám nhöõng nhaø phaân phoái öùng vieân phuø hôïp

Ñeà ra caùc tieâu chí tuyeån choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái

Choïn löïa caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái

Cty baùn tröïc tieáp

Duøng nhaø moâi giôùi

Duøng nhaø buoân sæ

Duøng ng. baùn leû

1. Soá löôïng vaø loaïi khaùch haøng2. Möùc ñoä taäp trung cuûa thò tröôøng3. Giaù ñôn vò cuûa saûn phaåm4. Ñoä phöùc taïp cuûa saûn phaåm5. Nguoàn löïc taøi chính6. Nhu caàu kieåm soaùt

Ít

Taäp trungÑaét tieàn

Kyõ thuaät caoDoài daøoCao

Chuyeân bieätTaäp trungÍt ñaét hônPhöùc taïp vöøa ÑuûCao

Haøng traêmPhaân taùnReû tieàn

Ñôn giaûnHaïn cheáThaáp

Ña daïngPhaân taùnReû tieàn

Ñôn giaûnÑuûThaáp

Moät soá tieâu chí khaùc ñeå ñaùnh giaù caùc thaønh

vieân

Chi phí khi söû duïng thaønh vieân keânh phaân phoái

Möùc ñoä thaønh coâng cuûa nhaø phaân phoái

Nhu caàu baûo hieåmChi phí toàn kho vaø löu khoChi phí vaän chuyeån

Tieáp caän vaø kyù hôïp ñoàng vôùi caùc nhaø phaân

phoáiTìm hieåu nhöõng mong ñôïi cuûa nhaø

phaân phoái ñoái vôùi nhaø saûn xuaát. Chuaån bò ñaày ñuû chính saùch phaân

phoái, thuû thuïc, heä thoáng hoã trôï mang tính ñoäng vieân.

Khaúng ñònh cam keát cuûa coâng ty ñoái vôùi keânh phaân phoái môùi.

Trình baøy thuyeát phuïc tröôùc nhaø phaân phoái.

Kyù hôïp ñoàng phaân phoái vaø baét ñaàu moät moái quan heä kinh doanh toát ñeïp.

Theo doõi vaø ñaùnh giaù keânh phaân phoái

Phuû kín thò tröôøng muïc tieâu vaø thò tröôøng tieàm naêng.

Nhaø phaân phoái coù naêng löïc vaø coù theå thích öùng chieán löôïc marketing cuûa mình theo chieán löôïc cuûa nhaø saûn xuaát

Hình aûnh, uy tín, tính naêng ñoäng vaø caùc giaù trò cuûa keânh phaân phoái,

Kieåm soaùt ñöôïc vieäc phaân phoái Töông thích giöõa caùc keânh phaân phoái. Giaù thaønh

Caâu hoûi?

??