the role of market knowledge for selection of competitive ... · pdf fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘...

138
" " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a Sample Of Jordanian Private Higher Education Institutions " إاد ر د ي إرآاف ا رة ا دارة ا ا در لت ا ا ا ه ل إدارة أداریم اد وا ا آ ا آل وق ا ا ی / 2010

Upload: vuongdan

Post on 05-Mar-2018

215 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

Page 1: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

������� ����� � ����� ��������� �����������

" �� ���� ��� ������ ��� �� ������ ������ ������� "

The Role Of Market Knowledge For Selection Of

Competitive Strategies

" Examination Of a Sample Of Jordanian Private Higher

Education Institutions "

��ادإ

��ي �� د�ر

��اف ا��آ��رإ

�� ���� ا���رة��

��)�"ت ا��&�ل ��$ در!# ا��"! ��� �� ا�دارة � *ً"��0�/ ه-, ا���"�# ا��+

ت3&2 إدارة أ��"ل

آ��# ا*�0&"د وا���7م ا�داری#

�"لآ��# ا9�

�7# ا���ق ا9و�:"!

�"ی� / 2010

Page 2: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ب

�������

!�� " #����� ��" ) �%& �&� �&%� '�� ( ������ ���� �� )���� *+�� ����� �"

������� ,��+�� �" ��-�.�� �" �������� �" �������� ��%�/��� ����� �� 0�� ��1�%

�.%�) �� ������� ���� ��� 2�&%��%.

���� :�%& �&� �&%� '��

#������:

0�����: 28/ 5 / 2010

Page 3: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ج

���+������ ����

�.������ ������ !67 �+��� " � ������� ����� ����� � �������� ����������� "

��� �� ������ ������ ������� ������ �� ���� ���

0���% �1��"�19 / 5 / 2010 �

8�"��� ���� 9��+������

.' � :� 1�1��� %� ;��� ��- <�....................

.7�1 <����� <��8� �-����� ��&�� %� ....................

. �&����� �+�� ��=� <�+� ....................

Page 4: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

د

� :�� /+

����� ���" ....�� � ���� �� ��� ���� ���� ��� �� �� ����� � " ������113

���� ���� ��� ��� ��� ���!� "�#!� $������� ����� �%& ����' ��� "����! (%�� � )

��*)��� ������� ��� �� ��)�� ������������� ��!� +,#�� ���! -��� .

"���.�� "�)���' �������� ��.�� ��/0 �)1�! �! ����)�� ���2�� (%���! ��/ ���� �&�

=�+�� ��� +��� ���4 -�0��� 5#� �� "� -�)� �� 6%& 7�� -��8�0��� ��� ���� ����)��

���9��� )� �� ����4:� 6%& �4�! ��� ; �<:�.

�� 1 �8��2�� �.������ ��0� ����! ������ +%���:� ��' ��/0�� ��.�� �)1�! �! ��%� "�����

������� 6%& �.����.

�%�� $��0 ��.: �#�2�� ���=!�� "� ���)� ����)�:� >����0�� "� +)����� �)� �� �� 6��

?� ����� "� ����� ��&��� ����)�� 6%8 �#�@�� >���� �� $�0� ��� ��.

A)�8��� "1�)#� "@! �#�@ �2# ��.!� ���/ )80 �� "� -�)� �� �� ��� +���� �/��

��� �)1��� ���) -� B������ ������� 6%& ����C +)����� ���� D�0�.

��� ��

Page 5: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

9� 7��

'; "��8�' �� �� ���:� "�<� ��'��� E��� +����� ���� E�� "���� �� ��� �&����� �8���

���� �� ����� ...' E�4��� " ! ��

'>��)0 ! /0�� �� �� F�#� �! ����� �8�' ; �81� G��� ��� �� H��� ������ ����� ���

��2���� ��4����... '������� "�! ��

')��� ��"��/�!� "����! ����! ;(��) ' ;���4�. �� ��(��� ���� H����� +����� ��� ";

! �� ��'��4��� ��� +�)1�� �8�� )��� ... ' "��@

'� ��' ; ����/��� ����� ? "��� � ����� ��C�� ������ /�� ; (���� " �) �1� I,@

�� ��� $41�� B�/�/��� B���) "������ "���! H��#�� >��% "��� ; +)������ ���/��� � ��#

"�0�/

' ��� ������ ��%�� () � >�%����J.�'; ������� � #�� "���4�.� �8�� " ���� �8 �� ��

���! ����� ��<!� ��=! ���/�� >� ���" ()�� ; ��? "

()?�!

' $������� "����� )80�� �%& ()&! ; "�� G� -� �� �� ��

2&�%��

Page 6: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

و

�����&��� ��-��

>�8���� �&����

������� ........................................................................... !

K��2� ........................................................................... H

0� �����.������ �� ........................................................... L

��.�� ................................................................... )

��)&C� ................................................................... 6

>�������� ��M�� ................................................................... �

���)0�� ��M�� ........................................................... (

:� ��M�����. ........................................................... �

>�1����� ��M�� ................................................................... �

�� ���� �J��� I@�� ........................................................... �

��/��0�?� �J��� I@�� ........................................................... N

)�8�� ................................................................... I

?��� ?���� : ��� �� ����� �)�� )��� �� �� :�( ........................... 1

��)1��� .................................................................... 2

����)�� ���.� .................................................................... 2

Page 7: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ز

�� ��M�!����) .................................................................... 3

������)�� >��� ............................................................ 4

����)�� E�)&! ............................................................ 5

�&!����)�� >��� �� �� ............................................................ 6

L%���!����)�� .................................................................... 8

���M��0C� >�2����� ............................................................ 9

�)�����)�� ) .................................................................... 13

����)�� >�))�� ............................................................ 13

�)�:� "� ������� �� +% � .................................................... 14

�@�� ?���� �� :�:%���� ���� ��� 'A��� �)�� ............................ 17

��)1��� ............................................................................ 18

(� ��� ��4C� .................................................................... 18

���� >����)���1 ............................................................ 48

�� ���� >����)�� ............................................................ 48

>����)���� �0:� ............................................................ 54

�1 ���� >����)�� �#,@ .................................................... 59

�1 ���� >����)��� ������� ����)�� �� G�2��........................................ 60

2��@�� ?���� : ���.����� �� ................................................... 61

��)1���............................................................................ 62

Page 8: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ح

����)�� O8��....................................................................... 62

����)�� $��0� .................................................................... 63

����)�� ���� .................................................................... 63

����)�� >��)! .................................................................... 66

����)�� A��1� .................................................................... 67

��):� G)# .................................................................... 68

��):� >� < .................................................................... 68

����)�� >���J�� ............................................................ 69

��M�#�C� �0������ ............................................................ 69

#%��� ?����:���8��� �%���� �-��&�� ?��&��� B-��� �+���� ............ 70

��)1��� .................................................................... 71

�����)�� >����� �� �@ .................................................... 75

;����� ?���� :��B-������������ ........................................ .... 96

��)1��� ........................................................................... 97

�OM���� ................................................................. 97

>��#���� ................................................................. 100

$0����� ��M�� ................................................................. 101

�� ���� $0����� ......................................................... 101

�� �0:� $0����� ......................................................... 105

Page 9: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ط

��������C� $������ ......................................................... 110

G�,��� ��M�� ................................................................. 111

�������� ................................................................. 111

?���� �� ................................................................. 112

Page 10: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ي

?�� ��� ��-��

���� C��&��� �&����

3-1 IM�#@�������0�� +��)C� �������� �����=���)�� 64

3-2 ����)�� ���� >����0�� �����)�� � �4�� �����=���)�� IM�#@�� 65

3-3 >� <�� �����)Alpha (�� ����� ��1����� >���J���� 68

4R1 �����)?� ��� ��� ��M�: ��������� >������C�� �� ����� >�4������ 71

4R2 4������� �4�� ��� ��� ��M�: ��������� >������C�� �� ����� >� 73

4R3 �� "� �� ���� ��������� >��0������?� ���1�� �� ����� >�4������ 74

+)�2�� ����0

4R4 ?� �������� 4�� �� ��)��C� ���@�� )�)�� "� ������� ����"0������ 75

4R5 �,��� )�)��� > �� �@A�0��� ������� ������� �� �� 77

4R6 � �� �@Anova������ ������� ������� �� ��,��� )�)��� 78

4R7 � �� �@Anova+� @��� ������� ������� �� ��,��� )�)��� 79

4R8 ' �� ��,��� )�)��� 4� ��?� ����� )�)������� +/��� �2���� ��0������ 80

:���

Page 11: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ك

4R9 ' �� ��,��� )�)��� 4� ��?� ����� )�)����)@�� /����� ��0������ 81

+/��� ���&�0�� ���&�0�� ��)@��

4R10 ' �� ��,��� )�)��� 4� ��?� ����� )�)����)@�� /����� ��0������ 82

��������� ��)@�� +/��� ���������

4R11 �,��� )�)��� 4� ��?� ����� )�)��' �� �4����� /����� ��0������ 83

()���� 4����� +/��� ()����

4R12 ?� ����� )�)��4� ��' �� ��,��� )�)��� +/��� /������ ��0������ 84

+))�� ����. ��)@

4R13 �����T-test��������� ���/��� � �4�� ���1� )�)��� 85

4R14 � �� �@T-test��� A�0��� �11����� ��������� ���/��� �� ��,��� )�) 87

4R15 � �� �@Anova ������ �11����� ��������� ���/��� �� ��,��� )�)��� 89

4R16 � �� �@T-testO���� ��� �11����� ��������� ���/��� �� ��,��� )�)��� 91

:� "��)��

4R17 � �� �@T-test��,��� )�)��� ����0��� �11����� ��������� ���/��� �� 93

Page 12: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ل

�� ��-��?�/+

���� C��&��� �&����

1R1 � ��&���:� "����� O����� "� >��)@�� N�4 "����2004 �

1R2 ����)�� L%���! 8

2R1 ������ ��������� >��0������C� 30

Page 13: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

م

��:&���� ��-��

���� C��&��� �&����

1 ?� ������ ����!��� �� 111

2 ?���� �� 112

Page 14: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ن

����� � ������� ����� � �������� �����������

"������� ������ �� ���� ��� ������ ������ ��� ��"

�D� � :��%& �&%� '���

��/ �� E�+D :=�+�� �&�

,���

' ����)�� 6%& >�)&����� ��) 5���� �� "� ������� ������@�C� >��0������������ ���� "� ���

��)7 (! �#�@ >����0��� G1�� S)� ��� � ���� ��#���� ���)�� �0����� ��������� ���/ ��� �

� �4�� >����@�� ������ %@! �� ��� >����0�� ��� �����)�� )���:� �� �#�@ >��� ���:�

C� �����) �� E�9��) 150 ('(��) ��� ��#��� �� ��� ��1 4�� ������ �1��4 �8��)8��� ��

��%�� A������ G�� �������� � �4�� G�� ������� >��. ��� ��� �,@ �� >���� ��G� 4� S)�

' ; /����� ��0������' ; �2����� +)��� ��0������' ��' ����)�� ���� >����0�� /������ ��0������.

�������:� ���� � �4 �#�@ >��� ����<������ �� �2�T���� )450 ( ��4B�>����0�� ��� ����)�

� >���� �� ��� ��#��� ��� ��)#1�� ������ �1��4 �8��)8��� ��� >��. ����< ��� ��� �,@ �

� �4�� S)� �11����� ��������� ���/���.

>���� �� ������ ��M�#�C� H����:� K� )����� ��� "���@�� >���� A��1� ����)�� >�)@��� :

" ����� 4����?� ; 4� ��?� ����� ; (������� E����?� ; �� �@� ; 4�� �� ��)��)> ( ��� ��� ;

()��:�.

Page 15: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

س

����)�� 6%8� OM����� �&! ��� :! ������� ������� ���& ) � �4�� ; ��������� ( ���@�� )�)���

"0������C��� �����)�� � �4�� ���/��� 6%& ��#� �� G1���� +���� ; "������� ; >����0�� �

N� �� ��� ����0 ; ��������� ��)@�� /����� ��0������' ��' ���&:� ���� ����0 ��' ��1� 4��� ���

��' ���� �� ����0 ; �2����� ��0������' ��' �����/�� ����0 ; ���&�0�� ��)@�� /����� ��0������'

��0������' ��' ����C� ����0 ; +))�� ����� ����. ��� /������ ��0������'� �2����� ��0������'

/������ ��0������' ��' 4��:� G�.�� ����0 ; �2����� ����0 ; ()���� 4����� /����� ��0������'�

+))�� ����� ����. ��� /������ ��0������' ��' ������ >����)�� ����.

��� �� �#�!�' ��� /������ +����/����� ��0������C�� ���&�0�� ��������� ��)@�� G�2�

"� �82��� B�� � $��0��� ��)@� "����� �� �� ���@�� >����0��:� �#�OM��� H�� ���)�

C� �������?� +���� ; ����)�� "M�#� >�������� �������� )�/� "1���� >������ �� � ����&

>����T��� "� ����.��� "��)��:� �)���� $�0.�� ����� ��. ����� >����T� ����' ; G���� ��

�/��� G1�� �� )�9��� (��) ��. � �4�� ���� %@! ; ��0��@�� �8� ��������� ��.

Page 16: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ع

Role Of Market Knowledge For Selection Of

Competitive Strategies

" Examination Of a Sample Of Jordanian Private Higher

Education Institutions "

Abstract

This study aimed for clarifying the role of market knowledge for selection of

competitive strategies, within the sample of (7) private Jordanian universities

within the capital Amman. And showing the level of accomplishing the

competitive advantages resulting from the chosen alternatives over the

students in the universities. Two samples were taken the first one of the

management consists of (150) administrators, and it has been targeted by

stratified sample , the data obtained through questionnaire including students'

knowledge & competitors' knowledge , the implementation level of cost

leadership strategy , differentiation strategy and focus strategy . The second

sample of the students consists of (450) students in the faculty of business,

and it has been targeted by judgmental sample , the data obtained through

second questionnaire including the level of accomplishing the competitive

advantages resulting to the students .

Page 17: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ف

The study used a likert scale and adoption of some statistical methods to

analyze the data : standard deviation , mean ,correlation factor , liner

regression , independent sample T-test and one way ANOVA

The main results of this study were: the importance of market knowledge

presented by students' knowledge and competitors' knowledge for determining

the competitive strategic alternatives , the need to verify the arrival of the

benefits over the students in universities , as results showed that the adoption

of Amman private university to supplementary services differentiation

strategy , Applied science university to core product differentiation strategy,

Al-Zaytona university to cost leadership strategy , Al-Petra university to cost

leadership strategy & focus strategy , Isra university to cost leadership

strategy , middle east university to focus strategy & physical surrounding

differentiation strategy, Amman university for graduate studies to focus

strategy on specific market segmentation.

The researcher recommended that , the importance of focusing on the core

product differentiation strategy and investing in the scientific research and the

community services due to their low levels in the Jordanian private

universities according to the statistical results of this study , the need for

marketing information system to provide administrators with information's

about the market , the establishment of scientific conferences on an ongoing

basis and to encourage academic staff to participate in conferences , taking the

views of students on a regular basis to make sure of their receiving the

competitive advantages .

Page 18: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ص

�.��:

� )V� ��J� "V���V��� G�V��� ��VJ� �V���VV<�� ��V���V��� H�V��� ��8V�� W�� � W ;� ��

�VV�<� $V�)B�� X�J��� ��� >��)! "��� >�� ���� � ��1���� >��0������' )�)�� ���1�� ��' >��

���� ��4���� �������� )��# ��� B�#�#@ G���:� "� �#���� )�1���� S����� ��M,� ; "0����

)�)�C ��)��1��� �@�)��� )�� ��� >�� ���� ��� +)�)0 >��)�� >��Y�J��� ��� >��� )��

"� ��&����� +)�)0 �@�)� �� ��<� � ����)��� >� � H��4��� D�0��� G1�� >��0������C�

)��� )�)0 �@)�� ������� ������� ��82� �8 )�� ; �����)�� E#�� ������� ���/� G�1�� )�! )�

�,���� >� =�� >�0�� G�1�� ��' ��#��� +)���� �������� � "� ��0������C� >����@��.

���0� ����� ������ ����� ?�� ��)�#��?�� ��M� �� >���J��� �� +�� � � ��������� ������0

V#�#@ Z/�� G���� )�#��� ��� +��<� ��) ���� $���� G�1��� G���:� "� N��#�� )��

��4�� ; ������� +�&� "���� �!� ��� ; ��������� ���/��� H��� �,���� "� �&�� ��0��������

��� >�� ���� $��� >�������� � >?�#�?� +��< ��8 �8��� H0�! ; H�# ��� "� �V2��@

� ������?�� ��1 �� G�1��� �M� �� $� E����� >��)! ��)���.

4��� "� ������� �! �2@� ?� S���� "�)� ���� " ���� � >��)1�� E��� "������ ��#����

?� ; ���������� ������ ���8 ��' S)! �� >�0�@� �� � �80 �� ����� G�� �� ��,��� "� ��@

>?�0��� ��. "� ������� "� ��&����� E��� ���4 �� +)��/ "� H �� ��� S�@! �80 �� �������

);>���2002I;145. (

Page 19: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ق

��� " ���� �4��� "� ����� ��� �,� ��0��� �)�:� 5�� )1� ; ��%� ��� "����� ������� ���<��

/��� � -����#� B��� � 6��= �� �8���� ���&! $��0� >���� A��9� I�@�� N�41�� D�����

��VV� �#�@ $��0� ���� ��! >��9� ��� 5 ��� G�1�� ��' E)8� �#�@ >���. �&��)��

)1967(� ; �4������ �����0�� >������ ��.�' +���� ��% )� >���� , ��� >!) �<)1990 (

����0 ��.�C I�@�� ��! -�� 5�� %' �)�:� "� "���0�� ������� ��4� >�4�� �� ��8� �4��

���&! "���&:� ���� ����0 ")jo.edu.ammanu.www( "���0�� ����� "� �8��� >�.� "���

)1991/1990 (� ; �V&))� �#�� ���&:� >����0�� A��9� ��% )� �����)18 ( �%& ��� ����0

�����)2009 (����1� H�� "����� $����� "����� ������� +��/��"�)�:� )jo.gov.mohe.www (

�8�� A\�)��)60(-� �� �� ����.� ;A������� �� ����� "� � ��4 � H��4 E�! ) 27 %( ��

��' ����C� ; ������� "� A������� �� � �4 N��0�)17543( ���� >����) � ��4� H��4

������� +��/�� "����� $����� >���#�' H�� �������� �#�@�� >����0�� 6%& "� ����)�

"�)�:� "�����)jo.gov.mohe.www(.

-���0� �� �����0�� ������� E��@�� >����0�� "� A��)��� ������)7613( A��)� �M�& ���

�� E��@� �� >����0��� ����)��:� H��)6716 ; "�)�! 800; " �� 97! " �0 ( �� H��

"�)�:� "����� ������� +��/�� "����� $����� "� )��)jo.gov.mohe.www(.

��������� >��)@�� ���&! ��� �� -� �� �� ��.� B���� >��)@�� N�4� �! ��� +��.C� �)0� ;

)68 %( "����:� "����� O����� ��2004; -�� �/0 "& ������� >��)@� B,<� ��.���)1R1(

��% 5���:

Page 20: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

ر

��.)1R1(� ��&��� ��0C� "����� O����� "� >��)@�� N�4:� "� "����2004

�)#��� :Lovelock, Christopher & Wirtz, Jochen Services Marketing

people,technology,strategy , 6th ed Prentice Hall 2007, P.6

� "���� �<�! �^� ;�)�:)70 %(��)@�� �� "�9� "���0C� "����� O����� �� ��������� >

�&��=� >?�#�?� >��)@� ���#�� >��)@��� .

� )� >80�� >��0������' ��� ��� ����� ��' �8�� ���������� �8�,�@� ��� ���)@�� >�� ����

��� �� ��)8����� G���:� �8����� ��� B�)����� �8��)&! ��' ��#��� �8�,@ �� $�4��� ��1����

������ ����8����� IM�#@� �< ���� �V��:� "0������C� �V�) �� ����@ )�� +)���� /����� �! �2��

/������ �! ( � �=���� ��������� ���/��� ��' ?�#�.

Page 21: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

1

?��� ?����

��� �� ����� �)F�

�� :���

?��� 2&%���

"� ��� �� ��/+��.��-�

��� �� ���8

��� �� E� 7"

��� �� ��%�� ���7"

���"��� �� G6

��-���� ��������

��� �� � &

��� �� �� &�

���@�� 2&%���

� F� � ������� �� =6%�

Page 22: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

2

�� :���: E�)&! ;����)�� >������ �8��M�!� ����)�� ���.� ��� ��:� ��<� � �#2�� �%& ��.

�� >�))�� ;����)�� )�)� ;��M��0C� >�2������ ;����)�� L%���! ; ����)�� "��<��� ; ����) : ��.

�)�:� "� ������� �� +% �.

?��� 2&%���:

• �� ��/+� �7����� ��� :

"����� ������� +��/� >��M�#�' H�� ���� ���.��� �)�:� �#�@ ����0 �)�! ��� /��0�� ��

���&:� ���� ����0 "&�)jo.edu.ammanu.www ()� "�)�:� $��0��� "� �8�,@ L�� ; ��

��T� "� ������� ��<_ ����� �#�@�� "����� ������� >����� ?� 6�0� >���T��� �� ��� ���

�8��� �� �<�! "� �� (��0� $ �4 >�% >����0��� ���������>���T� ����)��! $�) �� ; ������

�������� +/80:� N�41�� �%& "� >��,#' ��)�C �@)��� ��' "����� ������� ������� �=� � ;

$0��� "��� �� "����� �� �� ��0� "� +)�)�� ��&��� >�% >���T��� ��� �! )M���� ��/ �� ��%

��)@����� ����)��:� G������ >��0������' ��) $0��� A��� �%&� +����� ����� ����� "� �&��)

������ >������ �)�:� "� I�@�� ������� N�4� N���� $�� ; >���T��� ��� "� �<�! I�@��� �

��) 18( (������ �� 5 #! �8�� � �4�� )�)�!� ����)��:� O��� �� )�)�! )��/�� �#�@ ����0

+)���� ������� >��)@ G���� ���&: �8���)'� �8��� ��� � ��1���� >��0������' "� >����) ���1��

; ���:� ��' �%& $�) "� ��&����� ��� >��4@�� ���%& "�9� ��& ��"� �� �� ����)�� 6

� ��������� G������ >��0������' ������ ���������� ����8����� ��� ������� ������� ��� B�)����

6��% )�� �� A��� ������ ��0�� ��' ���.��� ������� ; ��������� >��)@�� ���4� "� �8��&���

���`� >?T����� >��a4 )1�:

Page 23: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

3

?�F� ?������: �� �0�� ��� 4 ���)�:� �#�@�� >����0�� �8����� "��� ������� ��������������<�

"��)��:� (��)C� �&�)�� )��� ;���T���������� ����:� ���T�� ; ��)��( G���� ���) � �4��

���������� ( b

���@�� ?������: ������� ������� E��@� �& :� �#�@�� >����0�� �8����� "������)� ); ���T���

:� ���T�� ;��)������������ ���� (�� G���� �)���������� ; � �4�� ( >���J���� E,�@�

J��)��C �V���� ��� �� �#�@�� >����0�� +��) ) +� @�� ; ����� , A�0�� ( b

2��@�� ?������: ��� ������� ������� �<! �& �� ) ��������� ; � �4�� ()�)�� "� >��0������C�

�������81 4� "��� ��� b�)�:� "� �#�@�� >����0�� +��)'

#%��� ?������: �� �81�1�� ��' ���)�:� �#�@�� >����0�� ���� "��� ��������� ���/��� "& ��

b��������� �8���0������' �,@

;����� ?������ :� ���)�:� �#�@�� >����0�� "� � �4�� ��1� E������ ��������� ���/�� "��� �11�

� b >����0�� ��� �8��)8��

; ���� ?������ :11����� ��������� ���/��� ���)�:� �#�@�� >����0�� "� � �4�� ���1� E��@� �& �

� >����0�� ��� �8��)8��� "��� >���J�� E,�@ ) O���� �� N�� ;����0�� ; A�0�� ; �����

"��)��:� ( b

Page 24: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

4

• ��� �� ���8 :

� "� >����)��� ������� >��� ��� ����4�� �8��)&!� �8���&! ������ ����)�� ���.� )�)��

�1 ���� ��,��� >�% ,"2��� >����� �=��# �� ������� :

H��F� ��8��� : )0�� ? ���& +��)' �8����� "��� ������� ������� ��M�#�' ��?) �% �<!

��<�� �#�@�� >����0�� ); ���T��� ������� ����:� ���T�� ; ��)����� ("� � �4�� G��

��������� >��0������C� )�)�� "� ����������)�� +)����/������� ; /������ ; �2��. (

����@�� ��8��� :"� E,�@� ���& )0�� ? �#�@�� >����0�� +��)' �8����� "��� ������� �������

� ���)�:����<��)C� �&�)�� "��)��:� (� )������� ����:� ���T�� ; ��)����� ; ���T��� ("�

G�� )���������� ; � �4�� (� �����J��)�� >���J���� E,�@ ) +� @��� ; ����� , A�0��� ( b

�@��@�� ��8��� :� ? +/�� G�1��� �2����� +)��� ��0������' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,� )0�

��� �2��)����� ( ���)�:� �#�@�� >����0�� "� ��:�.

��%��� ��8���:� ? )0����& +/�� G�1��� /����� ��0������' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,�

�#�@�� >����0�� "� ���&�0�� ��������� >��)@�� +)�0.

������� ��8��� :� ? )0����& ��0������' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,� +/�� G�1��� /�����

�#�@�� >����0�� "� ��������� ��������� >��)@�� +)�0.

�� ���� ��8���: )0�� ? ���& +/�� G�1��� /����� ��0������' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,�

�#�@�� >����0�� "� ()���� 4������ ����0�� $���.

Page 25: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

5

��%���� ��8��� : )0�� ? ���& ��?) >�% ��,� +/�� G�1��� /������ ��0������' �� ��M�#�'

�#�@�� >����0�� "� +))�� ����� ����. ��)@.

����@�� ��8���: ?�8�11� "��� ��������� ���/��� ���)�:� �#�@�� >����0�� "� � �4�� ��1� ���

B�� �0�' B����1� >����0�� .

������� ��8���:� )0�� ? �4�� ���1� "� E,�@� ���)�:� �#�@�� >����0�� "� � ��������� ���/��

� >����0�� ��� �8��)8��� "��� �11����� >���J�� E,�@ ) N��� ;����0��� ; A�0��� ; �����

"��)��:� O���� �� (b

• ��� �� E� 7": ������� E�)&:� G�1�� ��' ����)�� 6%& ���� :

1 .)�)���0�� ��� 4 � ������� ������� �����0�� +��)C� "� �������� �8����� "�� ) ; ���T���

������� ����:� ���T�� ; ��)����� ( �#�@�� >����0�� "����)�:� ��� :���������� ; � �4��.

2 .� S)� ��� E������8����� "��� ������� ��� E,�@� �����0�� +��)C� "� �������� E,�@

J������ �����J��)�� >���C� "� ������ +��) ) +� @�� ; ����� , A�0�� ( b

3.������� >��0������C� )�)�� "� �����0�� +��)c� ������� ������� �<! ����� >����0�� "� ��

���)�:� �#�@��.

4 .�#�@�� >����0�� ���� "��� ��������� ���/��� ��������)�:� �,@ �� �8��' ��#���

��� >��0������C� +)������ ������.

Page 26: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

6

5 . �#�@�� >����0�� �8�11� "��� ��������� ���/��� ���1����)�:�)�� � �4�� � � �80� �� �����

? S/�� ���1��� ��% "� E,�@� )�0� S)� ����� �< ; �8��������� >���J���� E,�@ ) : ; �����

"��)��:� O���� �� N�� ;����0��; A�0�� ( b

6 . ��)1���0��� �� �� ����� "� �&��� �8d�� �)�:� "� I�@�� "����� ������� N�41� >��#��

�)�:� "� ��������� �M� �� .

��� �� ��%�� ����7":

�8���&! ����)�� 6%& )���� ' ��� ��������� ������� ���&! �� ���&�0 ���� "& ������� ���� �

>����0��� +��� "�.

� /�� I�6� � ���� ��� �� ���7" ,���� �J�%�K� ������� :

1. ��0� �<�� %' ;������� ��/,�� �)����� 6)��� ��� $��0��� "� 6��)� ������� N�4� ���&!

"�)�:� )�#��?� �� B��� �.

2. B�#�#@ ��)�� �� ��<� B����� N����� ��� ��� �)�:� "� �#�@�� >����0�� "� $�����

�8�� +���0���.

3. � E#�� "�)� >����0�� 6%& "� ��)1��� ��������� ��)@�� ���� E��� "������ ��#����

?� >��)1�� ���������� ������ .) ; >���2002I;145(

Page 27: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

7

4. >����@�� ��� E����� ���&! ����)�� 6%& H��� ��� N�41�� �%& "� �������� +)��/

B?�#� �#�@�� >����0�� "� ��)@������ ������� ��0������C� ��������� >�/���� ��'

+)�.���� .

5. "����� ������� >���T�� ��0������C� H���0�� >0��� "��� ��1������ >����)�� ))�

��� �� ��� )�)� +)�)�� �� ���� �14����� �)�:� "� �#�@��.

Page 28: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

8

��� �� G6���":

?/+)1L2(

�)#��� /��' �)����� ��� �� � � �� L%���e:� �%& ��� �� >�� �1 ���� >����)�� �� ))�

C�. �8�� N��.��� "� �8��' +�� :��� ) M* ��� 2008 (� ) M?�%+��2005 (� ) M ���

2003 (� ) M ����)2003(� ) ���+���2003 (�)Matsuno & Mentzer, 2000(

�)Noble & Michael, 1999 (�)Noble & Others, 2002(� )Li & Calantone

1998 ( �)SIEGBAHN & OMAN , 2004 (.

E� �"F���

E�+�G� ���

/.ـــ-ة ا+*()ـــ' ا%$ـــــ"> =إ���ات�Jـــ# �0ــــ"دة ا��+�Iــــــ#

/.ـ-ة ا+56/ـ' ا+34ه1یـ'> =إ���ات��J# ا����L ب"��3�# ا��Jه�ی#

#���� /.ـ-ة ا+56/ـ' ا+8*7.(.ــ'> =إ���ات��J# ا����L ب"��3�# ا��+

� /.ـــ-ة ا+7;.ــ: ا+7ــ9دي > =دي"ــإ���ات��J# ا����L ب"����: ا�

Lـــ# ا��ــ�آ�ـــــ�Jـــــ-ة ا+18آ.ـــــ- > =إ���ات�./

>���J���� ��1�VV����

ا+87<.1ات

�VV� ����

ا+7@1?ـــ' ا+Aــ3$.ــ'

ا+6.ـ9رات

�V�0������?�

Page 29: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

9

��-���� ��&�)����:

�����)knowledge : ( >���� �� �� ������ �8�� ��������� +��)C� �8����� "��� +� @�� "&

��� �8�0����� �8�� �� �� "��� >���������� �������� ������� �82�� A���?� "� �8�� +)�2��

��� 1������ ��&���� �4.�:�).; �0�2008I;25 (

"� �������� S)� +������� ��������� >�� @��� >���� ��� >�������� ��� ������) "� �8 )#1��

���������� G���:� ��� �)�:� "� �#�@�� "����� ������� >���T� "� �����0�� +��)C� ) � �4��

#@ E��@� S�@! ������� >���T� �! >����0 �� ������� G�� "� +)�0���� ��������� �8#M�

���) O��� �)1� ( ��� 1����� �8��80��� �� ���� >����� )�)�� "� �&��� "����.

*����)market:( �� O���� ���������� �����2�� ����.��� �� ����0� ) .Kotler, 1999,p.14

(�� 6%& "� - "������ G�� ����)� ����)�:� ��=� ����)�:� � �4 �8#M�#@ E,�@

���� ���)�:� ��#���� "� �#�@�� >����0�� "� �����)�� ����)��:� �80��� � �����J��)��.

������� �����) Market knowledge : ( >�������� $�0 ��� /��� "��� ������� "&�

0� )�)��� G���� �#�@�� >���� ��� -�� ����� �)�� T ����� ; �������� ������� �#���� ; -�

, 1���).Kotler,1999,p.412 ( 5��! )��)Kotler ( /������ H�4�� G���� ������� �!

����8����� �������� ��������� ������� ���.

Page 30: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

10

������ �#�@�� >����0��� �8#M�#@� � �4�� ������� ����)�� 6%& "� �8 )#1�� �8#M�#@� ��

���� ���)�:� ��#���� "�.

��������) competitors :( -8 �.� ����9 � G���:� A2�� >��)@ �)1� "��� >�80�� "&�

���! ��� ��� �,���� >�0�� �� �� ��' ��M�) ������ ).Blythe, 2003,p.25 (

� >�� ���� "��� �#�@�� >����0�� $��0 ����)�� 6%8 �8 "���� "� "�)�:� "����� ������� ��

���� ���)�:� ��#����.

��/�.����� )consumers : ( )#1 >��)@��� $���� ���. ����1� ��%�� ��:�� )���:� �&�

?� "#@.�� �,8��) .Kotler ,1999, p.149 (

8 "���� ����)�� � �4�� ����)�� 6%& "� ��#�@�� >����0�� � :� ��#���� "� ��� ���� ���)�

�����)��:�� ��#@.�� �8#M�#@ E,�@.

�������� �����������)Competitiveness Strategies:(������� ��0������C� �M�) �� "&� ��

� ��� (%�� �&/��� ���1�� �8��)&! G�1�� �� �� ���� ���� (%��� ������� �M�) �� �� �� �&)����

0�� G���� "� "��������8) .; "��.@��2003I;27 (

�V8����� "V��� ���V������ >��0�����V�C� �V���)�� 6%& "� - "���� )Porter ( >��V��

������ ��������� >��0������C� )generic competitive strategies ( +9V.V�� (: ���� -�:

"& >����@��� �V8�0� �! �VV8��� ��V� �V�8� �V81� 4�) :Porter,1990,p.39(

Page 31: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

11

���/��� = ��� ��������D )over all cost leadership( : � )���� "��� ��0������C� "& ��)@��

���� G1�� ? 4�.� �� ��J�'� ��/�@�� E%� �,@ �� ��:� �2����� A��! ��� ��������� +/����

����! E)8���� G���� �����B���9 �8��0��� ����� �� ����� ��� +�� � $� ��������� ��

���� "� � f��& G�1�� ��� +�)1��).Wheelen ,Hunger&David,2002,p.148 (

���� >����0�� "� ����)�� ��0! K2@ ������) "� �8 )#1�� ���! ! +)������ >������ �

� �4�� >��)� H���� �� S�@:� >��)@��.

1����� ��������D)differentiation : ( �C� "& +)��� IM�#@ )�0�' ��� ��1� "��� ��0�����

�� ��� ���2�� ����� �,VV���� �� �V� � ��)1V� �8� � �� ��� �8���)@ �! �8��0��� "�

��������� -�)1�) .Dess,Lumpkin&Eisner ,2008, p.163(

�� ����)��:� ��)@�� )��# ��� ��������� ��)@�� "� /����� ������) "� �8 )#1�� �! ���&�0

()���� 4����� � $����� �! ��������� >��)@��.

��7���� �� ���)core product( : E)8��� "�)@�� O����� (�&�0���! A�M��� �#�����&�

�,V���� -V0��� "V��� ���.V��� �V� "V� ��&��V��� �V� ���� -V�0! �V� >��V0 (%��

)Lovelock&Wirtz,2007,p.70 .( �� 6%& "� �8 "���� HV���0�� "� ��������� ��)@�� ����)

����0�� )�0� �&�0 �<�� "��� �����)���� ��<� ��.

Page 32: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

12

�����/��� �� ���)supplementary ( : +)��/� (�&�0�� O����� �� ��2���� �� �� ��� �8 �

-�� ������� (�&�0�� O����� ��� "� ��)� ������� �#��� �,@ �� -���� .

)Lovelock&Wirtz,2007 ,p. 70 (

� ��������� ��)@�� �1������ ��������� >��)@�� ����)�� 6%& "� �8 "���� >�� �@��� ��.� "���

��4����?� >��)@��� ���.��?�� >� ������ H���:� >?�#� �� >��)@��� >����C�� >?�#�

"���0�� ����� "� �)1� ����#���.

' ���� )�&���)physical surrounding :( ��)1� �M� "� �������� ���.?� ��<�� "��� "����

���� ��)@��B������ >?g?� ��� �� ���)@�� �� ���� �@�) >��� :�� ��<:�� >�)! ����� h. (!

��)@�� ��)1� ����! "� A��\� �! �.\� �! ����� -��� $1� �! ���� .);+��.��2004: 197( "����

����0�� >������� H�,���� >���1��� "�� ��� ����)�� 6%& "� - .

1�/��� ��������D )Focus :( � ��' )���� "��� ��0������C� "& �@�) G�� "����� G�4� ����@

����#�� .)Porter,1980,p.38 (

� ������) "� �8 )#1�� ))�� ������� O��� �! ����� G���! ����@ �8� ��)@�� ��)1�� +.

�������� =1���� )competitive advantage( : "��� �&��= �! ��1������ �! ���2�� ���/��� "&

���� �8� ���� ��������� ��� �8 >��2�� �� )�2�� ; ����:� K�2@� �� � "��� �����C� )M��

:� N�2��� �&��= �! ����) . (Kotler ,1999,p.506 (

Page 33: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

13

1�� ��������� ��)@�� �! �2���� )��# ��� �&��= �� ����0�� /��� "��� >����� ������) "� �8 )# �&��= �! $����� �! ()���� 4����� �!.

��� �� � &:

• �������� )�)��� :>��0!����)�� ��� ��#���� "� ��M���� �#�@�� >����0�� �� ))� ���� ���)�:�

• �����/�� )�)��� :)� � "���0�� ����� �� ��:� "���)�� �#2�� ���) ����)�� +��� >!

2009/2010 ) i���� 5 /10/2009 ( "��<�� "���)�� �#2�� ���8� "8��� �! $�����

2009/2010 i���� (! 30/5/2010

• ���. �� )�)��� :

1. �#�@�� >����0�� "� �����0�� +��)C� "� ��������) .� ; ��)����� ; ���T��� ���T�

������� ����:�(

2. ����)��:� >�������� ��� >����0�� E��@� �� �#�@�� >����0�� "� �����)�� � �4��

����:� ����� ������.

��� �� �� &�:

1.���� ����)�� ���� >�#�� �����)��:� �����)C� �#���� �&��= ��) �#�@�� >����0�� �

���� ���)�:�).:� ���� ����0��0� ; ���&C� ����0� ; ��1� 4��� ������ �� ����0� ;����

4��:� G�.�� ����0� ; ���� �� ����0� ;�����/�������� >����)�� �� ���� ���� ����0� ; ( ��%��

����:� ����� �� ���� ����� S���� �� >����0�� ��� "� �����)�� � �4�� ���.

Page 34: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

14

2.�������� >����0�� ����)�� >�<�� $�@� ? "��� �)�:� "� ������� ���)�:� ��= >����0��� ; �

"�)�:� "����� ������� +��/� �����1�.

3.� �����)C� ��� >�#���� �����)�� �M�8�� ����! � � �80� ����)�� >�<�� �����)��:�

���0�� �):� ���T�� ;��)����� ;���T���������� ���� ( �8�� �����)�� � �4���.

���@�� 2&%���:

� �� � ,���� ������� ������� �� =6%�:

:� )8.�?� "� B��� � B������ �)� >���. A�@ ��:� ��� ���8� "����� ������� >���T� "� ���<��

������� +��/� >���� ��.�� ������� N�4� "� ���� "����� G���� "� �8�8�! ���)� ��� ���� ��&���

�� "����� "��� ����� >���T� ��.�' "� ���:� +�4@�� �! ��' >����C� �� . ��� �8���� �,@

��� ���2��� +)�� H�1�! "� >!) �)�:� "�)1951( "� �������� ��&9�� E# D����� ��%�

�2��� "� �� ��� ���)� "� >������� B���) �������� �� ���� +��/� >9.�! �< ; ���� "� ������ ����

�)�:� "� ����0 ��! ��.�' �� �< )��)/� "� >������ >������ -�2� ����� "� �� �J��) ����0��

���)�:� ( ���)1962( ).jo.edu.ju.www(

��� ���� "� ���)�:� ����0�� A��9� %�� ����)�j� "���0�� ������� I�� >)�/) 1962 ( ��9�

0�� �� )�)��� A��9� �&,� ; ������ ����0 �������� >����.

Page 35: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

15

�&��)�� �8���� ���&! $��0� >���� A��9� I�@�� N�41�� D����� ��� � 6��= �� �)�:� /����

��VV� �#�@ $��0� ���� ��! >��9� ��� 5 ��� G�1�� ��' E)8� �#�@ >���.) 1967 ( ;

� �4������ �����0�� >������ ��.�' +���� ��% )� >���� ,��� >!) �<) 1990 ( �� ��8� �4��

���&! ����0 ��.�C I�@�� ��! -�� 5�� %' �)�:� "� "���0�� ������� ��4� >�4�� ) ����0

���&:� ���� ( "���0�� ����� "� �8��� >�.� "���)90/91( )jo.edu.ammanu.www( ;

>����0�� A��9� ��% )� ������ �V&))� �#�� ���&:�)18 ( ����� �%& ��� ����0)2009( ���

"����� ������� +��/�� "����� $����� "� )��).jo.gov.mohe.www(

"���VV� �V&))� 7� � ��� ������ >����)�� � �4 )�)�! "� +)��/ ���& �^� ��4C� �%& "��

) 17.543 (��VV��� �VV ��4 � HVV��4 ) 2008/2009 ( � �4�� �?T& A��)� ������

-���0� �� �����0�� ������� E��@�� � �4 �� ����0) 7613 ( E��@� �� A��)� �M�& ���

�� >����0��� ����)��:� H��)6716! ; "�)�800; " �� 97! " �0 ( $����� 5��� �& ���

"����� ������� +��/�� "�����)jo.gov.mohe.www(

� >����0�� ))� 7� � �:� ��� ������)2009() 10 ( "���� �8�� A�\)� >����0)160 ( E�!

-� �� �� ����.� ; A������� �� ����� "� � ��4� H��4)73%( A������� �� � �4 N��0� ��

-� �� �� ������� >����0�� "� ���C� ��.� ���� ; ������� "�) 57.3 %( �8� �4 �� .

�#�@�� >����0�� ))� 7� )�� )18 ( �8�� A�)� ;����0)60( ����� "� � ��4� H��4 E�!

-� �� �� ����.� ; A������� ��) 27 % ( ������� "� A������� �� � �4 N��0� ��.

Page 36: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

16

��' ���)�:� >����0�� ���� "� H��0:�� H���� � �4�� ))� �#��)27.871 ( � ��4� � ��4

)jo.gov.mohe.www.(

N��� ��.�' �� �����0�� K� � ����0 �<� �)�:� �@�) �8� ����4�� ��� ������:� �� �0:� >��

�)�:� N�� �,@ �� )� �� "����� ������� "1��� ��0��� ��%� �)�:� "� ������ ; �������

��� >��9� "��� ����2��� �� ���� ����0��) 2002 ( "1�� �)�:� "� � �4�� �� E?`� ���� ��� ;

�� "���0�� �8����� ����)���� >����0�� �� ����0� �,@ �� ������.

Page 37: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

17

���@�� ?����

�:%���� ���� ��� 'A��� �)��

�� :���

'A��� �)��

�:%���� ���� ��

��%��� ���� ��

��%���� ���� ��

�:%���� ���� �� ��N�

�:%���� ���� �� �� ��� �� !67 1��� ��

Page 38: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

18

�� :��� :��.� �#,@� ;�� �0:�� �� ���� �1 ���� >����)��� ;(� ��� ��4C� ��� �#2�� �%&

�1 ���� >����)�� �� ����)�� 6%& /��� ��� ; �1 ���� >����)��.

<F�" : 'A��� �)��:

������� ��82�� G�4��� H������ �� ; ��V82� ; �����V�� ������� ��0�����V�?� >�����V��

� �� >��0������' ��������� G���� ) /������ ��0������'; /����� ��0������'; �2���� +)��� ��0������' (

>��)V@���! ; �V��&�0�� >��)@�� "� /����� �!; �2���� S���� ��� ������� +/�� �81�1�� S)��

��V����� >��V�T� N�V4� S)� +))�� ����� ����. ��� /������ �! ()���� 4������! ; ���������

��"��� ���)�:� �#�@�� ) �#�@�� >����0��. (

a( ����� ��.��

�8��#�� ���� "��� +� @�� �8�! ��� K� �� �8� ��.! )1� ������� ��82� ��� �� � �)0 ��)

�������� ������� +� @��� �82�� �1�� �8�0����� �8�� �� �� "��� >���� ��� >�������� "&�! ;�8���1��

$��� "� �81� 4�� �880��� "��� ���.��� ��� �� ���� ). ; �0�2008I 25(

?� ���#� �8�! ��' ���@_ ��.!� +�)1��� ������ ��������� +� @��� >�������� �� "2@�� L�/��

�� !) �� -�1� "� �8�<��� >�������� )�2�� �1��� ��� ����� ��� G��4 ��� ; �8�� k�1���� 4 ��

?� ��� ����� I�@��� 4�?�� ����� ������� +)�)0 +��J# ����� )����� ���1� �8�� ��,4�

) ;(�������2007 I;23(

Page 39: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

19

>�80�� ST���� >�)1������ GM�1��� �<� ��� ��=� ���. ��=� ���. ����� ����� ��������

���� ��� >���8���� O&������ >�������� ����:�� ��&�2���� � ��� .Ackerman,2000,p.186 )(

������� �^� -����)Knowledge ( �� ����C� �8��� �#�� "��� GM�1��� �� ����0� "&

"��� ������� �#�@ �1 ���� - ��0� �,@ �� �! ��14���� "����� �� �� G�4 H�� -<�� �,@

������� +� @�� �� �0�) ��' -�#�� )� "���� -�)� >����� ).; �����1998I; 266(

������! ����2� ������� >2�#�) : ;�4�2007 I; 27(

1. ������� �������)Implicit(

2. ���&� �� �������)explicit(

������8�� ������ : >���8��� ������� ������� G�����)skills know – how ( "����

���8��� ��= �� "���� )�� �� H��� �1� �@�) "� )0�� ��:� �1�1� "� "& �8����� �! �8�1�

���@l�.��� ��VV�� )V������)' �! �VVV��� �VV������ �).;�4�2007I;.27(

���7�A�� ������� : �� ���� E�.�! "V� �VV�/@���� +)�0���� >�������� G�����

�8���) >������� ������� >�)������� >����0C� � >�VV��V���� �VV1������ >� �����

�V�J.���� (�� �8���1� ����� �8��)@���� �8��' ��#��� �� ���� �@�) )���j� ���� H��J�� "

H���� ;>���VVV1��� ;>��)VV��� �,@ �� �VV�2 ���� $��0 $� . �V� /������ �� )��

��V� �VV�)V�� �VV��VV���� �V� �VV���V� " �VV�� �VV<�! E�VVVV�� �V��!

��VVV1� �! �VV���"we can know more than we can tell" ��% "VVV��

Page 40: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

20

>���� "� ������� ������� $VV�� �V ��#� $V 4�� �V���V# +��V.'

���4��....) �4�2007 I 27(

E�# ��%��)Backman ( $��! B�2��#� �������) :Backman ,2001,p54(

1R ����#�� �������)Explicit Knowledge ( ��#��� �� ��� +/&�0 ����� "&�.

2R� ������� ������) Implicit Knowledge (������ �,���?� �,@ �� ��#��� �� �� "&� �.�

! H0� ����� ��= ����� �8���� 7�� ���� �1��� %M)� 5��� �.

3R ������� �������)Tacit Knowledge ( � ��# ��% ���� 41� �.� � ��= ��. �#���� �� ��

����� 4� ���?� H����! �,@ �� ������ � �,�� ��.

4R ���80��� �������)Unknown Knowledge ( 4�.��� �,@ �� �2.����� �! +��� ��� "&�

H��0���� �� �� ; �.������) .Backman ,2001,p54 (

��� "& �80���� �������� �� ��� �����' ��� ������� 4���! m!��� ��� "��� "& �� ��� ������� �

�2��� 4 � ��� ���1��?�� L�����?� G�4 ��)@��� B��� ��& ; ��� �� � "��� "8� �80���� ��!

������ �0��� ������ B�).��� B,��) 5 #�� �� ��� ��0� "� +� @�� >���� ))� A��! ) "����

2009 I;37R38.(

Page 41: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

21

b( ������� �����

������� ������� & ��)8����� G���:� ��� >���� �� ������ $�0 " G���� �0� )�)�� �,@ ��

�8�)@� "��� G���j� ����� >?)�� T ���� ��%�� �8��)@ ��� +�)�1�� �������� ������� �#����

��������� +/���� ������ �������� ��� 4� �,���� >� =�� >�0�� )�)�� �� �8����� �� ����

� ������) .Kotler, 1999,p.412 (����� ������� N�� ���)C� ��� /������ K��2� � ��4��� ��

"& �<,< �����): ;)��02003 I ; 163(

1R����8����� ������� : ������ ))0���� �)#��� �&� ; G���:� "� ���&! �<�:� �1���� �&�

�M� �� $� ���2��� ��� +�)� �<�! �� ���� >��� ����� ; >�0����� ���4� ��' �0����

� >��� ���� ����8��������8� �<�! 5 #�� �8�)� ������� >��4�� N��! � �0��?n�80��� n

� 1��������)kotler,1999,p.149(

'� ��� ������ ����8����� >� =�� >�0�� )�)��� )�80�� ���� -�0�� H�4�� "1������ D�0��� �

)� ���&%�� +��#�� ����� ��' ()T� �� � ;�8��' �0�� ��8����� ���� >�0��� ��)1� �� ���� �� -�

�4��� �8��0����?� �������� 4���:� ����� ��% H G���� )���: ���,8��) .;)��02002 I;

163(

2R��������� ������� : ��������� �! $�� ; ��������� �80��� ��� +�)1�� �)#� �<�� "&�

�� >��)@� >�0���� ����! �! ?' ; )��1��� � �# �8����� ��0 ��' ����� B�#�� �)1� �������

�8�)� E����� +�1�� 4�1� ����� �,@ �� �8�� >�� ���� �����) .Blythe,2003,p.25 (

Page 42: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

22

3RG���� ���4�� �� : ���4���� �� �� �����)Research & Development ( ����

� ������ ����) ��' ��)�8�� >�4�.���� )VV�)�� E)8 G��� �������� ��� 4� H�4�� >�&�0�

� � ��J��� ��� �&�<!� ; O����� G�� "� +)M���� ��0�������� >���J��� ����� ��' ����C "

' ��� ;����8����� >� =�� >�0��)VV��� �V��� G���� ������� ����� � >�������� �� +

� �� +��)C� ���� E)8����� �8��V� "V� �� ���� ������� +/�� G1�� "��� ��0������C� ����@

) .�0;)�2003I;164(

c( ���������� ��.�� )Strategie concept (

B��@���� ��0������C� >��\� A��0������� V2� �8�! ���Strategos (%�� 2��� ��% �&� ��.�

����� )M�1�� �2� � �! ��) ��'General >���8��� "��� >� #! �VVV< f�0�� "�

& ���� ��� �������� � ��0�������� ��0�����VVVVV�C� ��VVVVV82� E�#�� �< ;��)�� �%

�� � G�@ � ����1��� ��� H�J��� +�1�� E� �� +��8� ��' ��.� >� #! �< ;����)C� +��V8��� ��'

������ ���� )��� . ���)�� ��V0�� ��������� +)�1�� %@! �&)1��� >����0��� ��� $��

����VV�C� �VV�&�2��� ��� ��� ��V��)V� ��0������' k)� � >/�V ��� �VVV�8��� ��0�

�4����� �#�@�� �VVVM� �� �M,V�� �V8��)��� �82���� �VV<�)��� >���T��� >��� �V4 ����

�V8 .( Quinn ,1988)

E���)Rue & Holland ( >��4� �< ;f��0�� +)��� �V� � ��� �8VV�9 �V�0������C�

�1�� �� "��� >� #! ��� �8�??)������� +)�VVV ;� �#�� E�� �� �80��� "V� �VVV

?� H����� �M����� ����@� � ;�2��@��� >?����� $��� �< ;�VV8� � ������ ���M�� �%& ��)@��

Page 43: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

23

�VVV���VV���� � �VVV�)�#��C� >?�VVV0��� "�� ;��VVVVV��:� ��)�� "� 5�4#���

�VVVV�����0C� � .....�� +/80:� S�VV��� ���� >�V� ���� �� �&��=� �VV�����

)Rue & Holland, 1989,pp.31 . (

E���� Thomas �8�9 ��0������C� " ���� �1��4 �8��� ��� "��� �� ���� �4.�! � 44@

"��� �M� �� � ������� 6%VVVVV& �� � ; �8��)&! � �� ���� ����� �� G �4��� �� �0�) G�@

+��# �8 ���� �V���� +��V2� >�% � ����� )."(Thomas ,1988

E���Grant �8�9 ��0������C� " %�@��� )VV�:� �VVVVV���4 �� ���� E�)&! )�)��

E�)VVV&?� 6%& G�1��� �������� �)�#��� $�/�� � ����:� �� ����0�) "Grant, 1991(

�8�9 �8����� ���@ �V�! " � �� ���� L%��� �! 4�� >���#��� �! >����1�� GVVV�)� ��" ;

)�0� ��) ��� ; ����� �VV4@ )�0� ��) ���T��� �@�) �� /� � �! ���� �8�! ��' ��.!�

B�V��! 6�V � �80� >V��� )VVV�� ; �VV�0������C� $��� ������ +��)C� �� �1 �� ���

��� ; -V��� ���T��� )��� ��� )�V ! "& ��0������?� �! �� � ,�� - ��1� �VV�� �VVVV

) ; ���@1994 I;81 .(

�8�! ��� ��0������C� �@?� K� �� E��� " S�1�� 4�1� �� �/��� $�� "� ���.�� �VVV4@

+/���� ��� � ������ �0! �VV� �V�0��@�� >�)�)8��� � I�2�� $� �8�)� E���� �

��VVVV�������)."(Dessler ,Lubmkin&Covin,1997,pp.677-695

Page 44: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

24

)��� �! ����� � -�9 ��0������C� ��82� ���� ) GVVVV�1��� �M�) �� � �M����� ���! ����@

G�VVV4� ��VV��� �VVVM� �� �1�.� �����! >�0�� �! �0�� �� � �� >���= �! E�)&!

�8VVV���" ���������Senareo " -VV�������� ;-VV��� ,V�� E����� �#��� ����� (%��

2�� "��/ ����� G�� ;-���,�� -�,VV�� ) ; ������� ���1<��� �� ���� �� ���� �� ����2000 . (

"�`� "� ��0������c� �����:� )�� :� �<���� :

1. �)V@��� ���= 5 #� �8�! ��� ;$��0��� "� ���T��� ����� "&� +))�� ���= G�1��� �����

� ����)C� >�������� ��):� A��� "� ���T��� �@�) ���)� .: ���� ? -�! ; ��% ����� (

C� ��VV82� �)VV@��� �! �VV��T� $��0��� "� �8����� >��� �%' ?' >��0����VV��

its mission �1��) �)�)�� +))��� ����� .

2. �VV�& ������! ���#�� �� G �4��� �� �0�) G�@ :

! R ���T��� E�)V&! objectives 9E89یFو ، purpose . (! �VV��� �! �VV1�� ,VV�

�81�1�� ��� ���� "��� >���J��� E�)&:� �� K���� )�0� $� ���T� .

H R �VVV�0������C� �! ��% ����� ���T��� ��� �V8 ���� "��� �M� ��� ���T��� �����

�8�� )0�� "��� �V�M� �� E��V �� ���T��� ���VV�� A��� �! ��� �VV��� .

�! �V���VV4� $��� ��� �^� " ���� >�VV <�� E#V�� ? �VVM� �� ���

���T��� ����� �� G �4��� ���� ����� "�� -���0������' �� ��J� �! ��0������C�

Page 45: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

25

��VVVV�M�) +��# �M� �� . >��0������C� $��� ��1� �! ����� ��� 4 ��% H�4���

�� �8�� ���� "��� �M� �� +���V��� �VV�M�) ����) �� �� ) ; )����1998 . (

"& +)� )�� ! ����� ��0������C� ��82�� E���� (!� :) ; �&��1999(

1R>����1�� ����� )���� 4 ���� H���! ��0������C� .

2R ���� ����� )�)��� ����� ��0������C� �VV0:� ����4 �8V��)&! � "� ��

)������ I�#@� >�����!� ;OVV��� ��.

3R���.�� "������� ��0��� E����� ����� ��0������C� .

4R�C� � ��0����� �V��@�)�� E����� +�1�� 4�1�� ;��0��@�� >�)�)8���� I�2�� � �0��

������� +/�� G�1��� .

5R�� ���� ����)C� >�������� ��� >����M����� ��8��� $�/��� �� � ��0������C� .

6R:� ����� E���� "& �� ���� �4 ����� E��4.

' ; ��� ��. ��1�� ����� $ �! �V�� ���.� ���VVVV�2��� �VV�0���� >��0������?� �

�����! IM�#@ "& ) ; >���0� L���2003( :

1R �VV0:� ����4 �4�� �� E�)&:� :

Page 46: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

26

' (! -��� ��1� (%�� A��:� �' E�)&:� D��� �& ; ��0������ .� ;�%& ���� �� �%' -VV�^

� ������ ��V�� ��� ; E�)&j� 5��� )�)� ���VV� �! ��0������C� �VV��4��

>�������� �� N���� (9 G���� ���� B�� �< B�VVVV&�VVV0��.

2R ��������� �M� �� ����� / �4����� ����� �M� �8�:

� ��� �VVV8��)� ���VV.�� D�0� �VV���� �VV&! �VV� �' >�VV0�VV� )�)�

$��0��� "� ����8����� �� � �:� )����� .

3R �����:� �8������'� �&)����� ���T��� ���)'� )������ "������� ���1��� .

4R �VVV�) >��0������C� �<�! G1�� �! �V��� ? ; >��0������c� �VV<T��� %VV�2����

����# +��# �&%�2�� ��� �� �� H��4��� D�0���+�<T� � . �<T��� %�2���� H�4�� �

"�� ���� �VV��8�� ��& "��� � +)��1��� +�4���� ���� ��0������c� "��� ����)C� � ��� �

?� ����� ��/,�� )���VV��� �M �� ��' ����' ���� �������� H��0 �� G������� ��/��

��0������C� 6%& G�1��� .

����� +��)C� G��� ��� $V1�� �8��T� �,@ �� ���T��� ��� 1����� +� ��� ����� ����T�� �

�M� �� �! ��0��@�� �M� �� S���� ��� >���J��� +)V�)0�� )�� :� $ �� ��� �8��)�� �8������

/��� ��� ; �.2�� S�@!� D�0��� >���1� ���T� �� �@�) )0�� -�! ��:� �1�1�� ; ���@�)��

)�2��� S)� �& S�@! �� ���T�G���� "� �8#�� ����� "� D�0��� >���1� �� �8� ) . E�����

2001 (

Page 47: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

27

>���J�� ��' ��#��� ��)@��� ����� "& ��0������C� �! )0� �1 ���� E������� ���� ��

�� ���� ��/0! $��0 4 �� +)��� �4@ "& � ��#2�� 44@ �! �4@ )�0� A��� E�)&:��

V�� Z�1��� -���. ����� �� ���� E�)&! G.

d( ���������� ������� :+))��� >������ )�0� �' ����:� >�� �� "� ��0������c�

����)C� �2��2�� ��%�� ;�8��� "� �8�4J� "��� >���41�� ��� 4� ; �� ���� �0� ��� E����

�� ����0� �� ����� "���� +�� ��� >�� ���� "2� ; ������ +��)C� �8 ��T� "��� >�)��

��0������C� ����:�) .; A��)� ;" ��J��2007I;43: (

��' ��1� �! ���� ��0������C� >������� : )Wheelen,Hunger&David, 2002 p.14(

·������ �� ���� ��0������'(corporate strategy)

· ��0������' ����:�)business strategy (

·� ��� ��0������'EM(functional strategy)

��.�� ): )������ ��0������'� ������� ��0������C�� G������ ��0������'� L���C� ��0������'

���. ��(

e( *������ ���������D:' ��� �� ���� � ��J� "� �M� �� �! �� � �M� �� �� �/�� >���

,� ��1���� >��0������' ��� � >�� ���� >80�� ������ E�)&:� G�1��� ��M "��� >���J��

���� �8�0! �� >��0 ! ����� S������ ��� �! "2� ��� S������ ��� E�)&:� 6%& >��� )

; "�)��#��2007 I ; 119( � ���� ��� +�)� �<�! �� ���� ��0� G������ ��0������^� ;

Page 48: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

28

�8������ ��������� G���� -������ >���J� �� �8 �#�� ��� �M� �� ���� ��' ��#��� ���

�,���� � �! ) . (�� ��,2008I ; 52 (

E�� )�� )Cravens & Piercy ( �8�! ��� ��1������ ��0������C� " �� ���� ��T� $��

"� �,���� >� �4�� �� ��� ��1������ O��� �� +��)'� )�)�'�; �&%�2��� E�)&:� )�)��� ; �&���4��

����� G���:� ��)8.)Cravens & Piercy , 2006 ,P.29(

�8���� )Thompson " ( ��� ��1������ E�)&:� ��' ��#��� ��� �8�,@ �� "��� �1��4�� �8�!

��#1�� � ���4�� )�:�.")Thompson ,1994(

�8���� )Baron " ( ����� � ���1�� G�@� G���� �M� "� %@�� "��� ����:� �� �=���� 4��

):� ��")Baron ,1995,37 (! �� )procten 1996 ( "�HI98آMarketing Management

?� A��� "��� ��T��� �8�9 �8��� "1������ O�/��� �2��@� H������ �<�:� ��)@�� " )�����

E�)&:� ��� �� �8� ��%2����� ��44@��� I�@.:� ���)'� "�� S)� ��� ��0������C� D�0�

� ������ �! S�@! ����� ��� >��)@��� >�0����� ��� �� +9.���� E�)&! G1�� �! H0�� �#�@��

���)��� ��� H�4�� �%&� �8�� +)���� �#:� "� "& "��� ����M��� ��0������C� E�)&:� G1��

V��� ZV�0������' Z -��� ���� "0������C� "���� )�#1����) procten ( ���)��� ���)' -�9

��82� "�� ��� �� ���� "� �8) :Procten,1996(

1. �������� >�� ����� �� ���� "� �� ���� ��0������C�.

2. ��0������C� 6%& ������ +)��/ ���� E��.

Page 49: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

29

3. ' �0����?� �����J��� �� K�J��� ���1��.

(f �������� *������ ���������D

�� ��� G�2��� �� �8���� ������� ���/� �� ���� G1�� "��� ��2���� ))��� �8�,@ ��� ; �8����

����� ����# �! ����! ��0� "� �8 A�����)Pitts & Lie,1996,p.88.(

�� ���! ���/� ��� ��#��� �� �8���� >��4@ %@�� ��)�� ��������� �&���/� �� ���� "� ��

�� �� /���� ��. � ������ ���1�� G�1�� �,@ �� �,���� H%0� �8������ ��� E��@� �������

S�@! �� �� ��' �� �� �� >��4@��); " ��J��2007I ; 417(

' ��� "� ��8��� �� �� >?�0� S)�! ��/� ? ��������� G������ >��0������' ��82� �+��)C�

' ��� I�@ ��. G������� ��� ��. "& H��J�� "� ��0���� ��������� G������ >��0������' �

� 4 �� "��� ��1 ��� �����)�� E#�� " �� "����� /��� G�1��� ��)8����� G���:� >�0����.

?� )� � >��0������' ��� )���� �8� �� �! )0� ��0��� �%& "� ��� :� K� ��� N,4

Porter >�� ���� � � �� +)������ ��0������C� ��0� "� �� � �<! ��%� ���� G,4�' �41��

� ���� +��# �^� ����� �& ���� ; �#�@ +��# ��������� ��1������ >��0������C� ��0�

Porter� "& >��0������' �,< D��� )/������ ; /����� ; �2����� +)��� ( ? �! ���&! ��� )).�

E��� "� ���.�� ���� ) 4���� "� G��@���stuck in middle ( +)��� ��0������' $ �� �! (!

�����C� �� ; �8�� 4�@�� ����) ����0�)Porter ,1990,p.39. ( ��.��� )2R1( ��% 5��� :

Page 50: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

30

?/+)2L1 (������ �����������

��������� =1�����

����/��� 1�������

1�������

���/��� = ����

1�/���

*�8 >�)� #��� >��)�

Porter ,M , Competitive Strategy :techniques for analyzing industries and

competitors. New york , free press 1980 ,P.39

! R �� = ��� ��������D� ���/

�� +)��� ��0������' H��4� � �� ����# "� E������� ��2@�� >�0��� �� ���� ����� �! �2��

"���� �,@ �� +)�0�� �� ���� S���� �. E������� K2@� ��<��� �� � �)� "��� �!� ; ��� �

?� �����&?�� ����)C� E������� � ����� ���?�� ������� )������ �<�:� ��)@ ����� �� +)�2��

"�� ����#�� ����! 4���� ��' �8��0��� �� �� ���� ���� �< ; ���. �� )������ ���4� "� +� @��

� �! �� ���! B�� � G1�� "�� ����#�� ����! 4���� �� ��! ����9 �8�� � �! �! �8������ D

H���G���� �� �#� >�� ���� �^� ����:� >�2@��� B�0�� �<�! ����#�� >� #! ����� ;

Page 51: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

31

� "� ������ ��! �2��� O��� �! $�4��� "��� +)��� ��0������' E)8���� ;��4! +)�� 5 ��� G�1�

+�� ��� �! ������� G���:� +)���� "� �2�����). Porter , 1980 , p.35-36 (

G���� ���/� ��� ��#��� >���.�� �8�)@��� "��� G�4�� ��.���2����� :>������� +��2� �����

��2@�� )����� �� � �)#� ��' ��#��� "� )�2����������! ��0��@ >�)���� )1�� ;E����

%�@���K� >����1�� ������ E������� K� H�0� . ��� +�)�� ��������� >���.�� ��� �� �%'�

+)��� A��! ��� ��������� �8�/�� �2��?� ��� +�)�� ���.�� 5 #� )� �)1�� A2� �82����� K2@

E�������.

� ��0������' "� 50�� "��� >���.��� ������� ���@�)�� +�1�� 4�1� ��� +)���� "� (���� E������� +)��

�8��' ��.! ���Dess ,Lumpkin&Eisner,2008,p.162) (:

1.,� H��4��� ����� A!� ��� ��#���� ��� ���<��?� �%& �<��� ;L���C� ��#! "� � ���<��

-��� H�J��� �� +��<� >���. ����� ? )� ��@)�� B�/0��.

2.� ����#�� +��2� G�1��� >�0����� ���#� "� +��8

3.����� ��0� "� +� @�� �� o��� S����

4.+��2��� ����� $�/�� >���� .

;�&�4�@� ���� ��0������' ���� >���. ���� )1� ;��2@���� �2����� ��0������' ��% "� ��

��<��� �� � ��� S�@! �82����� K2@ ��� ���! +�)�� .)1� $�� �������� ����� )� ��0�������� �

��)�' �� ��������� +/���� ��� "�1� ��% � h0�2� �)1� .

Page 52: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

32

����� )� ��% ��' ����C� � ����0� G���:� �� )�)��� E)8��� +/��� ��0������' $ �� >���.

"� E������� K�2@� �� �1���� �#��� "� ����0�� 50�� "����� � �8�� ���� "��� >���41�� �

�� +�� � �#� ��� G����.)Wheelen,Hunger&David,2002,p.150(.

5�� ��� ������� ��porter �� "��� ����0������C� �� +)��� "& ��0������C� 6%& �9

V1��4 �&%@�� � +9.���� �8��)� �! ������ Z L���' �� >���� �� �%' ������� +/�� ��' ��#��� ��'

"� �2��� ��9 �80���V� �� �� 1� S���� ��� �2��� +���� $� -V�� ���� (%�� N�41�� Z ��

��8����� S)� /�����.

� �%&� (%�� N�41�� �,@ �� A���� +����� ������ G���:� >����1� ��� ��%�� -V ����

.���� 6%& ���� �� �)��� )���:�� ��0�������� >�����C� ����� �����:� )����� ��� ��#��� �� +9

��� �&)���� 6��) (%��� �2����� "� +)��1�� +/�� ��' ��#��� "����� � ��0������C� 6%& "� �

V���� G�2��� �� �8���� ������� �1��4 �8��0��� ����� Z ���.! ��� � ������ $� ��������� ���

-V�� ���� (%�� N�41�� /����� �! ��):� �� �� 1� S���� ��').Porter,1980,p.25(

����8� ���41� ��' +��.C� ��&�:

1. ��� ��������� ����1� /����� A�! �� H��1��� G�1�� ��' �2����� +)M�1�� +9.���� �/��� �! H0�

�8�� �4 ��� �8�! ?' H��0 �� K� �� �8�� �� ��#2�� ������� >��0������C� �! "���

�@_ H��0 ��.

Page 53: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

33

2 .� ��� +�)1�� ����� �! )��1� � ��# $� �2����� "� +)��1�� "� ���� �! (! ; ���������

��������� �� ���,1� �<�:� H���:� �8� � ���� �&� �<��<�� �! ����<�� � ����� "� ������ �:

� �#�� >?���� "� �2����� "� +)��1�� /��� �,��� ������ .

���� ��%�� +�<T��� ��M� �� ������� +����� $� �� ���� ���2��� +����� ��8����� S)� ����� ��

��! � ��� (%��� ����� A��! ��� A������B����� B� �&�� ��� �2����� 4 � �� � �,���� ��8�0�

�,���� ����� ���� ? )� �8���� +9.���� S)� ���@�) +/��).Porter ,1980,p.35,36(

H R 1����� ��������D

"��� ��0������C� "&"��� +�� � ���1 $����� �8��� �� +)��� >�2# �8� ��)@ �! O��� ���4�

�! ��������� >�0��� �� ���! �8�!� �,���� S)� ����! $�� $�4��� ��� ;�8�� �2��@�

��)����� ��� �%' ,<�� O����� ��M��<��' ����� �� ����� )� �� ���� �^� >,@)��� ����! +)��/

,���� ��� ��%? ��%�� � - $���� ��� B�� � ���) >�0��� ��� ���8� ��#��� ����4���

>�2# �� >�0����� +)���.) Dess,Lumpkin &Eisner,2008 , p.166( .

G�1�� $�� ; E������� ���� �&�0�� �! ���.�� 5��� ? /����� ��0������' �! ��� )��9��� $�

���� H���� /����� ��0������' E�)&! �� ����#�� "� 4������ ����! �� ���! H��� ����� ��

B�����! ���� /����� ��0������� �! +����� $� ; ����j� ��! ������ �8�)� ��%�� �,���� �?� �,@

����� ����� �#� ��� ��#��� ��)).Porter ,1980,p37(

Page 54: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

34

�^� -����"� 50�� "��� >���.�� � "� (���� /����� ��0������'���@�)�� +�1�� 4�1� ��� +)���

�8��' ��.! ��� �������)Wheelen,Hunger&David, 2002,p.154( :

1. �)1���� "����� �� ��.

2. O����� ���4�� N�) C�� +��8��� �� +�� � �0�) ��� G���.

3. "� +�1�� 4�1� �1������ >�������� ��#��� �.� ��� +�)1�� $���� (�� >��� � G���

.�� >�0������.

4. N�) C�� +)�0�� E#�� "��� ���.�� ����.

��� �,���� �� ��)1��� )0� +)��� �1��4 /����� �&� "���! !) � ��� ��0������C� 6%& )�����

��0������' E,@" �2����� +)��� " �! �8�,@ �� +9.���� $�4��� �2��@� � +)�)� -0�! /����� �%8��

����� /��� �0�) ��' �#� /���� �! +9.���� $�4��� ��<��� �� � ���� -�)1� (%�� O����� "�

"��� H���0�� �� H��0 (9 �! -1���� �! ��8����� -��#�' �1��4 �! �)1��� O����� IM�#@

G���� ��� 4 A��! ��� )����).Porter,1980,p.37(

V ��=� Z��� ��0������C� 6%& "� � ���0 �� �� ���� ��� H���� �� G1�� �! >)��! �� �%' ����� �2

A2� ��������� �� � ��1�� O����� �2����� ���� �! +����� $� /����� �%& �� H��4��� D�0���

N�41��.

�#����� 6%8� ��������� )��1� $��� GM��� )�0� H�4�� /����� �#�� ��� �2����

�� $�) ��' �,���� )�1� �&��) "���� /����� �%8� "���' � ).Dess ,Lumpkin&Eisner,

Page 55: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

35

2008,p.166-167( �8#@�� �! ���� +)�)� >����2� >��a� /����� ��0������' �^� -����

"�`� :

1. /����� >��0������' �� �<�! �! ����� )�0� ������' )Miller ( /����� ; "��) C� /����� "& �

"��) C� /����� E���� "1������ $��� A��9� �<�)��� ���1���� +)�)0�� >�0����� �� +)�2��?� -�9

-��' ��.! (%�� E#��� �&� ��������� �� ���! ����! )Miles & Snow ( "��� >�� ���� ���

E��� ���� � ;+�)� ��� >�� ���� �&���! )Miller ( ��. O����� K�� -�9 "1������ /�����

�� >��)@ �,@ ��� H�%0 ��M,� $����� +/��) .Miller,1992(

2.' �>�� ������ �! G1�� /����� ��0������' �)@��� "��� B� "���C� ������� G��4 �� ���!

)premium pricing( ���� -�� �� �%&� )Porter 1980 .(

�� �8����� ������� +/�� ��' )�1� �! ���� /����� ��0������' �^� ����)�� 6%8� B�1 4� "� H��4

��� �� ����0��:

• ���&�0�� ��)@�� "� /�����)Core product ( (�&�0���! A�M��� �#���� "��� "����

-0��� "��� ���.��� �� "� ��&����� �� ���� -�0! �� >��0 (%�� E)8��� "�)@�� O�����

�,����) .Lovelock&Wirtz,2007,p.70. (

• ��������� ��)@�� "� /�����)Supplementary services ("��� "���� �� ��2���� �� ��

(�&�0�� O����� ��� "� ��)� ������� �#��� �,@ �� -���� +)��/� (�&�0�� O�����

-�� ������� ).Lovelock&Wirtz,2007 ,p. 70 (

Page 56: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

36

• ()���� 4����� "� /�����)physical surrounding ( �������� ���.:� ��<�� "��� "����

� "� ���� ��)@�� ��)1� �M!g?� ��� �� ���)@�� �� ���� �@�) >��� ��<:�� >�)����� >?

�! ����:�� �! ��)@�� ��)1� ����! "� A��\� �! �.\� �� ����� -��� $1� �! ���� h. (!

()�� h. (!� �@�)���� >������� E����� GM�)���� ��M�� �� ����#���� "0��@�� ��.��

� 4 ��� A���� L��@�� �� �� ���) ;+��.��2004: 197 ( "� ()���� 4����� �&����

+�� ��: ��)@�� ���. "� � =��� )�� +�4�@�� ���.�� �0�) ���1�

> R 1�/��� ��������D Focus strategy

+/�� G�1�� ��:� ������ �)@���� ; -��)@� G���� �� ))�� N�4� ��� /������ ��' E)8��

"� ������� �2����� ��� /������ )cost focus ( /����� G�1�� "� ������� +/�� G�1�� "��<���

/�����)differentiation focus ( +)�)�� �����J0 �14��� >�0��� "� E)8����� G���� "�

).wheelen,Hunger&David,2002 , p.149. (

"��� >�� ���� ����� 0�� "� +)�� /������ ��0������' $ �� �1�� G�� ��)@� ��1������ )�80�� -�

�� ���� $����� ; $��! G�4� ��� �������� ��%�� ��������� �� +��2� �! ������ �<�! ��� ���

$0.� ? )� �?��� �%&� �,���� �?� �� ����� �0�) H��J�� "� /������ ��0������' �)@��� "���

�8��� "� ��@)�� ��� �������� >�� ����) .Porter , 1980, p.38 (

>��0������' $ �� "��� >�� ���� �! ?' �2����� ����� �� ����� )� /����� A��! ��� ��M�� +/���

B�� � �,���� ��� ������� �8�� � ��� ���) >�0��� )�0� �)��.

Page 57: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

37

$ �� "��� >�� ���� ����� �� � ))�� +�1�� 4�1� ���4� ��� +�)�� /������ ��0������' >�0����� ��

��#2� �1��4 B�)0 ������ >� #! "���� B�� �� �1���� G���� ����� H��6%8� >�� ����.

�4�@� K� ��.�� ��/V0:� "V� �)V�� "V��� >����J���� )��1��� ������' /������ ��0������'

�� ��)8����� � ���� �� �� �� ��� B�)0 �8��� �� ���� )� ��% ��� +�,�� ; G���� +)M�1�� >�

�2����� +�.� � �1��4 A����� "�� �8 ���! E��� �! ������� G���� "�).Porter,1980,p.46 (

>�� ���� �^� ;B���@! �V� �V���� n��/0! �8�2�� $�#� )� /������ >��0������' $ �� "��� S�@:�

�8�)@�� G���� ���! ��. >������' /���� ��� ��0������C� 6%& )���� ��� ; ��0� "� �� ����

N�� ��)@ "� I#@�� �! >�0����� �� )��� N�� ��� /��� �! I#@�� ; -�� I#@�� ))��

� 6%& )���� ��� ���� G�� "� I#@�� �! �,���� �� ���� � K����� ��� ��0������C N�V2��

%V�� �8�V�V���� �V� ������ �<�!� 92V�! �V1��4 N�41�� �%& ��)@ ��� �� ��V�� +�)V� ��

��0�����V�C� 6%VV& N�V �C �V���)�� >��� V��� ��� ; +�V� � >���V4� $� ���V����� :

)Dess ,Lumpkin&Eisner,2008,p.168(

1.?�I#@��� ���/� �� +)�2��.

2.?� � )�)0��� ��� +�)1������ .

3.� ����8����� >�0�� N� .' H��0 �� ������� ��������� ���/��� H����.

���� �� � �4�@� ��0������C� 6%& N� �) :Dess ,Lumpkin&Eisner,2008,p.168(

1.� H � E����� K����� �8��� )���� "��� �����:� )����� +�)� �! K�2@�.

Page 58: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

38

2 .H � �8�)1� "��� >�0����� ��� H�4�� I�1� �� �%' �4@�� �� ���� K����:

↵ �4����� E�� �� "� ��J���.

↵ ))0 ������� ��8 .

↵ �� ���� O���� ��) O��� ��)1�.

↵ ?� �)��4�� �� S�#1�� +)�2��� ��� "� �� ���� S)� ������� >��H�4�� K�2@�.

↵ �,���� >� =�� >�0�� N� .' �)�.

↵ +))��� >�0���� >?�0� ��� +�4�@��� $�/�� �)�.

↵ �� ��1� "��� ��0��� ��= S�@:� ����:� >?�0� $� ������� ��� +�)1�� �)�-��� /���� .

*F� )���� � *���� :Stuck in middle

� � �)� ��� "� -�! 5�4#��� �%& "�� >��0������C� S)�! ��� ����� �80�� �� ���� ��)@��

B�1 �� +���%��� ��������� ) /������ �! /����� �! �2����� +)��� ( B��� ����0������C� G� 4� �������

��� )12� E�� �8�^� G��@��� ��� "� �8��0� ��� 4������ �� ��! ��)! �)1��� ��������� �8��

)Porter,1980,p.41 ( �)@����Porter?� 5�4#� >�� ���� >�2# ��' ��.�� 4���� "� G���@

p(! "� D�0��� G�1�� "� �.2� �8���� +���%��� >��0������C� �� +)��� �� �<�! �)@��� "���

;�8�� >�� ����� >���� ����.� ��%�� �,���� ���)8��� E�� ��2@���� �2����� H��#! ��������

Page 59: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

39

"����� � ����� ����� �#� �1��@��� �! �8M���� �� ���� ������ ��2@�� ����9 O����� �� +�� �

>�� ���� �4��� �8 %0 ��� E��� ����� ����! $�)� ��)���� �& ��%�� �,���� ��! ����� D� �!

0���� ����.�� ��� ��� /��� "��� /����� "� ��). Porter,1980,p42(

��� )�� )Murray ، Wheelen, ( >��0������' 4 � porter �� ����0� $� �������

�! �&)�2� �0��� ��' �#��� "0�������� ��4���� >�� ���� �8�� ���� "��� �M� �� "� >���J����

��0������' D�0�� G ���� 4�.�� ����%�� >�2#�� 6))�� /����� ��0������' $� �2����� "� +)��1��

)�0� � "� �� ���� -�� ���� (%�� N�41��� ������' �!� "0�������� ��4��� "��0������' N� �

�)��&� ������ ���. ��<� ��%� +)� ��� ��=� +)��� >���� A2� "� /������ �2����� "� +)��1��

�)1� "���� >�������� �% B�0���2�� ?� $� ��������� ����1� ��2@�� +)�0�� 5��� /��� �2��

����� B�����! - ���)8���� ) .wheelen,2002,p.150( ;)Murray,1988,pp.390-400(

�%& ?� !) � �� G�4�� " �0�C� 4 ��� �� L/��� ���� ? -�9 ��1� "��� � ��� �80� �� E,�@

�� >��0������C�@�� �� ) ? -�!� ; �2�� ��.! �� �%&� ; >��0������C� �� ��� �! 6%& ����@

-��' )Karnani ( �&�0� H��� ��� )��� )� ��� /��� �! �� ���� ���� ? -�9 S�� ���

� � �80� $� ��� ��� 6%& G2��� �@`� )� �� )porter, 1980 ( �! "&� �8� +��.C� G � "���

��� " )���� -�! �=� -������ $� /����� A��! ��� H��1��� �! �)����� G1�� �! �2����� "� )M����

"������� /����� G�1��� �2����� "� +)����� ��� " �! ���! -���� " ? /����� �� �� "��� �� ����

�� E�� "���C� �&��� �: L���C� �2��� G���� ���� �82��� �&�0� $�4���,� H � �. N�2��

�� �� +��# L���C� �2�� " "� H��1��� �! �)����� G�1��� ���� �! +/������ �� ���� ��� �^� �%��

Page 60: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

40

��� �<T� ? "��� >������� ���� "� �2����� K�2@� G��4 �� �8������ $� ����1� O����� �2���

/����� S���� .,367-380) Karnani ,1984(

(g���� �������=1� ��������

E��� )Preston & McMillan ( �VVV���� �8�9 �������� "� ��.�� ��0������' >����� %�@�

� ; )�9��� �)� �� ���� � "� ��!� >���#� ))��� ��� "V� ���@)� ��%�� >�� ����� )���:� ��

�� �� N��# � >�)VM��� OM�V�� G�1�� �V0! +))V�. " ) Preston & McMillan, 1996,

pp.263-267(

5��V��) Hamel & Prahalad ("��� OVVM����� �VV �,� !)V � �VV������� �! �8V11��

?� �VV< ��� ��V������� I�@.�� ��%� ; I�@V.��� ���� ��' � �,VV��� ���� �� ��1��

����#�� IM�#@ I�@VV.�� ��VV������� -VV0��� "��� >�VV ��#��� ���VV.���

���� $���� �VV�� ��� I�V� )�)�� "� )��V�� �V� �%V&� ; G���� "� �8������� � ���� ��

) ? �������� �V�� 4 �82�� ; G���� �� >���41�� (! "�� ��������� +/���� G�1�� ��2��� ������

�����V��� �?�TV��� �V�&))�� ������! ����V��� GVV��� �8� ��' ��VV#��� �� :

��V.� b �%�V��V� ���� ��V������� +/V���� ��V.� "��� �#�V���� G�V���� �V82��.

+/�� >�V� ���� K� �V8�,@ �� G1�� "��� H� V�j� G����� �V82�� ��V.� b �%�V��

�������.

Page 61: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

41

��V�! )�V�#�� B�V��& B��V#�� � ��� �V82�� �%V& ��' �0���� �' G�1��� �V�������

?�� ��VVV1 �� ���� ������ �VVV ���� �V �! � ��� ()���� ���� ; ��V� ��. >�V�

�82� ��/,�� ��1������ >�� @�� � )������ "� ��)�)�� �� -����� ��� B��V � +�V�J#�� >�� ����

�������� ��� 4) .Hamel&Prahalad,1993,pp.75-84 (

E�� )1�� Porter�8�! ��������� +/���� ��T��� �#�� )�0� 9.�� G�4 E�.��� ��' � �<�! +)�)0

�%& )��0� �&��)1� ���� ��� ;��������� � � �� ��������� ��� �� ������ ?� B����)�� E�.�� .

>����)����� �! ���1��� �! +��8��� �8�! ��� �,���� $����� ��� L���' �� ���� 5��� (%�� /������

;��������� �8� -�)1� ��� )�/� &/��� )�T�� �,���� � � �80� �� ��������� �?T& �� �8�,�@�� �

�%& ��� 1�� ��%�� ?� �� ��� G�2�� "��� ��1��� $������ �� )�/��� �8� G1�� ��� ;/������ E,�@

-�)1� ���@`� ��������� �8�.);"�����2001I;104(

B���! >����G�2� �#�� �! +/�� �8�! ��� ���� "� -1�1�� ��� ���T���� ��0������C �8�� �

A������ �����. );���@1998I;37(

))� )V�� )Porter ( �V�� +�4��V�� �V� �0����� +/���� ��& ��������� +/���� ������! �����

! E�������?� � /����� �� �0����� +/���� ���������� �� E,�@)Porter,1980,pp.35.(

S�V��Varadarajan) (����� +/���� �! "V& �VVV���VV�! >�V���� �VVVV<,< ���V� :

)Varadarajan&Fahy,1993,pp.83-99(

Page 62: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

42

1. �! /����� �,VV@ �� G1��� "��� ��������� +/���� �&�0 "&� �����:� ��������� +/����

��VVV������� ����1� E������� K�2@�� .

2. �� ���� ������� �#��� A��� "��� "&� +�&�VV �� ����V��� �#�����VV������� � ���� .

3. G���� "� ��VV������� �VV� ���� �VV���� ��� ��VV�� "���� ���)����� ��������� +/����

���4�� �0:� "� .

���� Day & Wensley) ( X�� )��/ )������ ��& ��������� +/���� �V����VV�! ���)#� ��

�%& �' ; +/������ >��)1�� � >���8��� � +�)���� G1�� �8�,@ �� "��� ������� �V�& ���)#��� �

�VV���VVV1� E���VV���� KVVVV�2@� �! �8������ ��� /����� �� ����

�8������ )Day&Wensley,1988,pp.1-20 (.

� ���� )Hamel & Prahalad ( ��������� +/���� G�@ �)�#�� >� �4�� �� ��& �������� ������

VV4! �� ��! �VV��V� ��� ����� "� ��������� �������� >�VV��V2��� 5�VV4#� G�1990

)Core Competencies ( ��������� +/���� ���4�� G�@� ���8�� �)�V#��� �VVV� �&�� ����

�V�0��@�� �M� �� ��� /������ �VVV� ��VVV���V���� +/���� �)#� )VV�)�� "� �1�4�� ���

������ �8���)� ��� �&��<9�� �� ���� ����� �� ;�8�2� �� ���� ���@�)�� �M� �� ��� /������ ��' ; ���

�! ��' �#�@� ; ��������� >���2��� G�1�� �VV� �8���� �8 /���� ���@�) >��)�� >�����' �� �8��

���@�)�� �8���)� �� $ �� �V� ���� ��1�1��� ��������� +�1�� 4V1� A�V�� �V&��= �� �&/��� "���

���� �&)������0��@�� �M� �� .) Hamel &Prahalad ,1991,pp.81-92(

Page 63: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

43

ی1ى ا+9ZحP أن ی1X8ق ا+W خST9U ا+9/5J6ت ا%س9سJ.' ح.PJ ا+O.J)@8 جJ-ء /LJ ه�KJ ا+9/5J6ت و9J.Iن

'@)A+ا+56/' وا L.I ا+)1و$9ت.

� ������� ��� ��� ,-��� :) Lovelock &Wirtz,2004,pp.9-13(

$� � ��� +����� ��)��� ��4��8�,�@ �8��� ; >��)@�� ����# ��)�� 5 #! (%��� �� B��/0 +�����

' ���� ; )���j� ������� E#�� >��)@�� � ()�V� ��. �8�� �� ���� H�#�� ������ ��= �8�9

; � ��# �<�! �81���� ����� ��0� ��� ������ E,@ ��� �V0�� ���^� "����� � >���V8� �V�'

��)��1� ��= ��1����.

� �� O��� )1� >����� � ��� >�� ���� � � �� >��)@�� �� B�V0��� ���� >��)���� �� ���0 �8�,�@

��)@�� - E#�� ��� $���� �� E��@� IM�#@ ��. 6%& K������ ����� -1�@� ��� IM�#@��

"�`� ����� ��� >��)�� �� :

�"<F:�� ��������.� �� :��� ��� ��� �� <�-�+ ��/��� F .

Customers do not obtain owner ship of services.

,#! ��)@����� �! (�. �! "�_ )80 �� +�� � �! �0��� ��� .' G1�� ����� ��2�� �)1� ��8

4�.� (! B���� �8�!�; A���� �". ����� �8� -M��. �� O��� ?� )�2����� �! (��.��� S)� � =�

���� �! ��2�� G1�� /�0�� �!Value ��' E�4 �� �� �� ��' ��)�& ���2� ����� �8�� ����� �@!

?� )��� �8M���'� �,���� >����� ����� ���2� �8�� O��� �! +������ A�� �8�� +)�2��.

<����@ :�.�1� �/�� F� 9����� ��%�� ��� ��� ��������.

Service product is ephemeral and can't be inventoried.

: �� +�� � >��)@�� � �)! ̂� -��)1� � �� - $2��� )80 �! � +/&�V0 ��V�� ���)@�� >�� ���� �

��.� ��� ��)@�� ��)1�� B��M�). �V� ���� ��V� ��V8�0�� �� ��)@�� H�4 �� N�41�?� ��� "��

Page 64: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

44

�0�� ���� ���� ���)@��. �M��V@ ���� � H�4�� ���� >��)@�� ��/@�� L���' �8�� ������ ?

! +)��' ��) �&) ��� ��2���� ��)1�� �8 ��4 ���� ��)@�� ��)1� >� �4�� �� �! ��% �8�� +�4�� �

KV� �V�� ��#V��� ������' >?�� "� ?' ��)@�� ��)1� �%��� ��% E,@ � 6)�0� � ��4���

"������C� $�/����� G������ H����! �4��� �8�� ��/0! �! >��)@��)E-Marketing .(

<�@��@ :�� ��� ������'�+��� ���:�� B��� ���� �7� ������ �P � .

Intangible elements dominate value creation.

� �2#� ; $���� �� >��)@�� /��� "��� �����:� ����� �2#�� 6%& )�� +�)1�� �)� "��� �������,�

� ��� A�@�� A����� ��)@��)� ���; $����; A���� ; G�%���,�.��.(�� ? "����� � B�V���1� �8��1� ��

��V��@?� A�V�! ��� -�� �<�! � �0���� +��.���� ������ A��! ��� �&����@� ��� ��� B��)��

���� �8���&!� ��)@�� �1�1� ��)�2����� ���.' ��� H#�� >��)@�� "���� )80 ��� ��%�;()����

��0� ��1���� ��0������' �� �� ���)@�� >�� ���� �� B���<� �^� ��% -V���)' ���� A������ ��=

>,�8����� >�)����� +/80:� �<� ��)@�� ��)1� )�� �����' ��)! ��)1� �,@ �� .

6%8� �0���� ��! >,�.��� �� ��<��� �8 � ��#�@�� � �V�� ��)@�� E#� H�#�� �� %' ��������

�= �& �� ����� ���� ? ��� >��)@�� ���� �<�� B���� ��))�� �! ��� �%�� G��4 �� A���� �

�V�0� �%V&� �V�2����� �V�)@�� ���. "� +�4�@��� �0�) ��' ����' ��% ��; N���@?� +���

B��#V@. �8������ ��� ��)1��� >��)@�� �� >���� ��� ��#��� ����2� ��)@�� �� ��)�2�����

G����� �8��� ���8� "��� �)�#��� �� A���.

<��%� :�D �� <�91� ������� ��/� �� ��� �� :� ��9�) IN.��F�� G����� �1N� .(

Customers may be involved in the production process

Page 65: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

45

"� $���� O��� ���; ������ E,@ ��� )��� �_ "� �8 ��4 �8�� )�2���� O��� >��)@��

@�� �� B��/0 ���� -�^� ��)@�� )�2�� H�4 )���;�1�? N� � �< �/�@��� ��). )�� -�^� ��%�

(���� )��� �_ "� �,8��?� ���� L���C� ��� N��� H��� A��:� �%& ��� �� /�� �^�

�� +)�2��?� K�J� ��<��� �� � ����; �8��/��� �8�1�� >��)@�� ����� ����� "� B���)

��& )�2����� )���; -�2� G)�2�� ��' ���� �! I@.�� ��� -�^� ���)�2�� >��)@�� �� �/0

>���� �� ��) ��� B��M/0 E���� H� 4�� I�@.� ��) �' )0� ��% ��� ��<��� L���C� �����

��) ��� �� � )� ��' E���� ����)C� >���.��?� ��) �! ���;K����� �8�4�� "��� >� �0C��

�� /�� �8�4�� "��� >���� ��.

��� ��)@�� L���' �� �#2�� ��� +�)1�� �)� "��� �%&� �8��)1� H�4�� >��)@�� �!�; �8�,8�

�V� +)�2�V�?� �0:�; �0���� H�� ��)@� H�4 "� +��<� ����! "� -�@)�� �� /�� ����

� �� /�� �^� ��)@�� $��� >��)@ : ��%;�V�)@�� �V�� ��#��� �8� ��)1�� H��4 �V�� 4 �

�� /�� �� H����?� �^� ��%�; �� /�� �.� ��� ��#�?� K�2� ��)@�� �V.� ��� ��#V�?��

��)@�� ��)1� 4��. �� 4�. - ��#�?�� �� /�� .

<����� : '+%�� ����� %��� )�� :��M ���������� ��� (91�<��� ��� B����� �� .

Other people are often part of the product.

�:� �� ��<� "� ���� �8� ��)1��� >�� ���� "� >��)@�� �� E,�@?� �����V��� +��8�� B�� �� ���

�� �� �<�!� ;/��� ��)@�� ��)1� ��� �8��)�� ?� >�% >��)@�� "� B����� ��% �� $� "����� ��#�

��8�0��(High-Contact services ); �&��=� �������� >���T��� ;A��)��� ;E��#��� �<�.

Page 66: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

46

����' �� ���� ��& ��#�?� �! ��%�) ��)@�� �)1� ("1������) ��8�0�� ( ' ��� �V������ 6%V& �

"����� ; �8 �4 � �� ��)@�� �)1� �8 $���� "��� ��0�/��� �! �������� ������ ��� 4 �<9�� �����2���

�V�)@�� ��)V1� �V�� �V�)� +�)1�� E,�@� "��� ��)@�� �)1� �8 ��� "��� E�� �� E,�@� �^�

H��4��� S������ .

�)@�� >�� ���� ���� ��& ��/�2����� H��)��� �,@ ��� (�. �� �#���� ����&?� �� .

<�� �� :��� ��� ���A���� ����� = �� C���� EN���� ���%�.

Variability in operational outputs.

H�#� -�^� �������� ��): ����� ������ $�� �! �0%�� ��� ���)@�� >�� ���� +�)� �)�� �0���

� ��� ��#��� �8��� �V� �� 4�V ��� H �V �V�)@�� " ��4 $��0 ; >��)@�� "� S������ A2

�! �V��@�)�� �V�M� �� >���J���� �<9�� ��):� �%&�; ��)@�� ��)1�� +�)9� (�. �� ��):� >��)@��

�V���� � �� "� )���� "��� �����#�� >�� ���� "� ���� ? ����� �%& ;)�2�� +��� "� ��0��@��

8�� L���C� AV2� �V�� ��#V��� �V��� H���� ���� �������� +))���� �������� >�% ��`� ��� �

�8� "0��@�� ��.��� ���#��� "� ��%�� ������ "� +)�0�� �� S������.

�V�� �V@! ��' >�� �� �8���)@ +)�0 ��� � ���.� �� I�@��� >�� ���� �� ��<� ����� �%8�

I@.) ��)@�� �)1� ( �' ��0���;�@! ��' �/0 �! >��)@�� ��)1� "� N�4����� �)� ��`� ��)@��� �

+)�2�V�?� �V�� �������� >�� ���� K� � E��#���� ��#�?� >���. - >��� �� �%&� �8��

>����?� �� . �,@ �� >��)@�� ��)1� ������' �� ��:� ��� B��/0.

<��%��:9N���� ?%� �� �� ��� = �� C���� ���:� �%���.

Difficult for customers to evaluate.

Page 67: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

47

�,@ �� �8� �� �)1� �8�! ��' ����' ���� 4�� A����� ��)� ?� ������ ��= >��)@�� �'

��� H���� �%&� ;(�. �� �#����- +)�0 ���1� >?�� �� ��<� �' ;�8�)�0� ���1��� � ��#

��)! ���<! �8�)1� ����� �8��)1� H����9 �<�! 4 ��� >��)@����)@�� .

H��V�! -V�!� ���� �8� ������� �#����� ��' ��)@�� +)�0 ���1� �� �,���� ����&� E�#� ���

+�)V� �V�� H��0�� �%& ����:� �� ��<� "� �J4� ���;� 4�@���� �������� O8��;��)@�� ��)1�

+)�0�� ���1� "� ��)@�� H��4 -��� H���� ���; ��)@�� ���&�0�� � ��= ���1� >?�� �! ����V��

-�!; B�#�#@ /���� �8�����1��� ����� "� �8�� +)�2��?� ���� ��)�� ������ )0�� ? .

<����@:��� ��� �� :� � ����� ���7".

Great importance for the time factor.

���#V� "V8� �� ��� ��) ��� >�� "� $�/���� %2�� �� �8��� ��#��� $�4��� $���� ���� "�

+/&�0� �V80���' ��� ��' �� ��?� ��' L���� ����:� �� ��<� "� >��)@�� "� ��! ;H�4�� � ��

����4�� �� ��,��� "� �0�� >?�� G�@ "��� ���; ) ��)@�� �)1�� ��)@�� H��4 ( "� ���� "�

�V� HV�4 ?' �8��)V1� ���� ? >��)@�� �! B�#�#@; $������ �� ��4! >�� G��J��� ����

)�2����� ��#V�?� �M��� �,@ �� �! "������?� H�4�� �! -�� H��� �� �! B��#@. 6���� �

�<�)���.

<�����: #�1���� ����� >���� ��.

Distribution channels take different forms.

���� ��' L���C� ���� �� $���� �8�� G�)�� ��)�� ���� $���� "� $�/���� >���� �! �,�

8��?� ��4���� �,@ �� �, )0�� ���0�� ��0��M/0��� �� ....i��.(�)@�� "� ��! ������ >�

Page 68: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

48

>��)@�� "� $�/���� >���� $���� �@�)� �� ��)��� ��#�?� >��)! >� #! )1� B����� E��@�

�� ��)1� ���� ���C�; A��2��; E��8�� �,@ �� ��)@ >����. ����� "��� >�� ���� �! "��� ���

�� ��C� �M����� ��' �8���)@ ��� $� �%&; +)�0��� )80��� >���� �&��= ��� +/�� G1�� ��������

�/0 ��' ����:� � �� ���� ������ 6%& �! /������B� >��)@�� ���� �! ��)@�� ��� ��#��� ��

�8 N�2��,� ��)@�� H��4� "#@.�� ������ H�4�� "���� ���&�0�� A��� +)������

<����@: �:%���� ���� �� :

1L��%��� ���� �� :

��� ) M* ���2008 (���A���� ������� ��.������ ����� =� D ��% ��N��� �����%:

>�� ���� ������� >�80���� �� /�� ����� +��)C +)�4��� ��,��� ��8 ' ��' ����)�� >�)&

� ��� +�<T��� ������� ���&! ��8 ' "����� � ��������� +/���� G�1��� >�� ���� G�� -0�

�� +)��� �8�! ��� �� /�� ����� +��)' ��� �� ���� +�)� �' ��� ;�VVVVV8� �VVVV��)�����

�&)���� �! �8��)�0�� )asset (?� ��� )M���� G�1�� �8���� -�^� �8��' � ��� ���� %M)�� ���<��

��V1 �� G�1V��� A�M��� D��2��� �8�! ���� ?� +���� ��� ����)�� >�)&� ; G���� "� ��������

$�; �� ���� D�0��� G�1�� "� ���! +�4@� ���������� �M� /�� ��� ����.�� ������� �� ���� "� �

�� ���� >�0���� +)�0 >��� � ���� "��� ��0������ +)���� )�)�C 4�4@��� +����.

Page 69: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

49

��� )�����+��2006 ( Q����� �����%� �� � ������ ������� ������ C � �:������

) ���� �� ��� (

�������� �)�:� "� "����� ������� >���T� S)� "1������ -0���� ����� ��' ����)�� >�)&

"1������ -0���� ��82� G� 4� S)� ������ �#�@���)Marketing Orientation (

� ��82��� �%& G� 4� �� �VVVV���1���� >�#��� ; �#�@��� �������� >����0�� �� �� "

�! ?' ��)��� "1������ -0���� ��82� G 4� �)�:� "� "����� ������� >���T� �! ��' ����)��

; I�@��� ����� ����41�� "� "����� ������� >���T� �� ��82��� �%& G� 4� �0�) "� B����2� ���&

>����� G� 4� "� >��2� ���& �! ��� O������ ����� �1� 4� �&,�! ���� "1������ -0����

+��# � ��1������ >��������� "�@�)�� G������ "� �1� 4� �&��)! ���� $�/����� >��������

����)�� >�8 ! ��� ; ������� >������ O��� �� ���4�� �������� G������ >����� "� �4����

0���� G� 4� S���� �� ��,� )�0� �)� ������� >���T�� ���� ���� IM�#@��� "1������ -

"�����.

��� ) M?�%+��2005 ( � ��% �������� ��%��� =�1� � ���������� =� �� #��� �����%

�7��)�� G6����� 9��%�.

"� �VV������� �� ���� +��/� "� ��0������C� +��)C� $��� ��� E����� ��' ����)�� 6%& >�)&

+��)C� G� 4� ��) ���� "��� >�1����� E���� ��' >�)&� ��� ;�&���4�� L%����� ��� � ;�)�:�

>�1����� ��� ()�2�� �0����� ������� ������� ��0������C� . OM����� ��' ����)�� >�#�� )��

�������:

Page 70: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

50

R' �)30.4 (%C� ��82� �! ���� ������ +��)C� �� "��� ��0������C� +��) "?� ��� 6�0�

)�� �� S)��� ��� �8����= ��� � +��/��� "� 1����� ." S!� ����)5.1 (% �! �VVV����� +��)C� ��

"��� ��0������C� +��)C� ��82� " ���@�)��� ��0��@�� ������� �8 ������ +��)C� ���� "��� >�������

���� ��' +��/��� "� +�<T���� 1����� "� �88�0�� ��� ���� ��0������' >�."

R %' ;+��/�V�� "VVVV� ��0�����V�C� +��)c� ������ +��)C� ������ >�0�) "� >��2� )�0�

+��)C� )�� ! >�0�) ��! ;���)��� ;�4����� ;����� q������ >�0�) �� )� �� >��1� >�����

4������ 7� %' ;�4���� >���� ��0������C� ��0������C� E�)&:� �=��# )� � " ����� )3.48 (

4�4@���)3.48 ( %�2���� ;)3.50( � ����� ;)3.32( ���1���� ;)3.18 .(

��� ) M ���2003 ( 1������ �������� ����������� ����� � ������� ����� @" �����%

9� �� � ) =����� #���� >�)� � ���N)��� ��� ��� �� *���� �(

G������ >��0������' ����@� "� ������� ������� ��<9� �0�) ����� ��' ����)�� 6%& >�)&

�#���� �� "��� OM����� �&! �� ���� ; +������ $���� G�� N�4� "� ��):� "� /������ ���������

�2�� >�0�) � ����)� ����)�� ���� >���.�� "� ����)��� �' �8��' ������� ������� ���&! ���

�8����&� �� �<�! ���������� ����8����� >�0����� �����&� ����)��� "��� ��� ;G���� "� +�<T���

� ����)��� () �� ;���4���� �� �� /����� E)8 �2���� +)��� �V�0�����VVV�' ��� B�� �0�' B�&�0�

��������� �� ����� "� .

��� ) M ����)2003 ( ��&%��� 9�:%�� *:&� ������ ��:���� ���������D ��)� �����%

� �� � =�R��� #��+��� ������

Page 71: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

51

"��� )������ ��)�)�� $� H����� ������� ��1���� >��0������� ���4� ��' ����)�� 6%& >�)&

���� ��VVV1 �� G1�� ��� �&)���� ;+��J#�� �����#�� $���.��� �8�� "���������� ��� . ><�

������� ��1����� >���J���� �� �� �� ��,� )�0� "� ����)�� ���.� : �����#�� $���.��� "� �

+��J#�� �����#�� $���.��� �8 /���� "��� +)����� IVVM�#@� ;"1������ ��82��� +��J#��

������ ;��1������ >�������� � � +��J#�� �����#�� $���.��� )������ �����#�� $���.��� )

>�V�0������C� +��J#�� �����#�� $���.��� G� 4�� ;G������ "0������?� 4�4@��� +��J#��

+��J#�� �����#�� $���.��� G1�� "��� -�! ��' �VV���)�� >VV#�@� ; ��������� ��1������

-0���� $���� �!� ; G������ >������ � � ��� )���� �! �8��� ; ��1 �� ��� I���� ; ()�����

/����� ��0������' G� 4�.

��� ������ "1������ ��82��� "� �� G������ >������ � � ��� )���� �! �8��� ����� G1�� "���

�����#�� $���.��� $�4��� ��� ; /����� ��0������' G� 4� ��� "� ��� ��� G1�� �! +��J#��

������ G������ >������ � � �&)���� "����� ; G������ "0������C� 4�4@��� G� 4� ��� I

�2���� +)��� ��0������' G� 4��.

��� ) ���+���2003 ( ��� ��� ��������� �����% ��� �� ?���� ��� ��N� �����%–

�� ���T��� ��/+ � ��:�%)� ������ .

>�)&C� ��1�� �<! )�)�� ��' ����)�� ��� ����) OM����� �VV&! �� ���� "0������C� ��V�@��

����)��� () �� ; ����)C� ����� ��1 ���)�:� >���.�� "� �������� ����)��� ����� �����' ���& �!

Page 72: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

52

��,� )�0� ��' ����)�� �.� ��� ; /����� ��0������'� �2���� +)��� ��0������' ��� B�� �0�� B�&�0��

�#@.�� IM�#@�� �� "0������C� ���@��� �.

=��+�% ��� )2007 ( �%��� �)��� � �.��������D� ��������� �������� ����� �����%

"���& ��� "

��T ����� +))���� L%����� >�0�@� ��� +)������ ������� /M����� ��� G��! �� �� I@.� �8���

����� �8���0������'� ��������� >������� ����#� "��� ������������ ����2�� >��):� ������ +

��0���� ����)C� >������� ).��� " ���� �V4��� "� "����� ������� � 1��� +��)'� ��� ��� )����

� ; ��4�4@��� ���2�� OM��� ���#�� ������� 5��� "��� k)� ��� �� ����0� ����' ��' �� ��

������ D�0��� ��� +�)1�� ��4�4@��� 4�4@� G�1�� ��' ����)�� >�)&� ���1�� %�@�� "� ��&

�0�?� )�)��� )���� 6�0��� >�������?�� "0������C� 4�4@��� G�� >�& �M�) ��� E�)&:� ����&

����2��� �VV�������� �VV���VVV���� $VVVV��� ;�2����� ����� �� ������� .

�%�7�" ��� )2003 (���� ��������D �����% �������� =

+)�0�� ��0������' ��� "� 6��)� "0������?� 4�4@��� ���&!� ������ ��82� ����)�� 6%& >�����

�&���! "��� ���@�� k)� ��� �,@ �� ���������David Garvin "� +)�0�� ��� ���_ >�)��

4�4@��� �����C� ���. � �0� �,@ �� "0������Xerox���� �������� >��0������C� >���

; �&%�2�� >� �4��� ���� ?� ; /VV����� ; /VVV���VV��� ; �2����� +)��� S�@:� ���������

4�4@��� ���&9 "���� ������ +��)C� �� H�4�� ��������� +)�0�� ��0������' G� 4� �! ��' >#�@�

Page 73: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

53

� � S)��� ����4 ���� �4@ )�0�' "� ���2�� 6��)� "0������C� ��%�� ��� >����T����� ��8��� �

���1���� ��)����� ���. �� >������C� )�)��.

��� ) M ��%� �%"2004( : �VV�)��� GVV������ ��V82� ��V� ��' ����)�� 6%& >�)V&

��)�� "� >����0�� >��� �%' ���� G������ ��T��� �� � �0C�� ������:� >����0�� "� -VV1� 4��

������� ��� ���� >��� ������:� >����0�� �! ����)�� >�� ; ��82��� �%& G� 4� ��' �0��

���)' ��' S)! " �.�� ��)��� �������� >�)������ K�2@�� �! ?' >������� �,@ "�� �� ��82���

� ; G������ ��82� "� � �,@ �� >��)@�� ��)1�� H,4�� >�0����? ���! �8�� G������ ���&! �!

�,���� >�0����� ��� E����� ��' E)8� "����� ������� "� G������ ��82� ) "��� >�##@���

$��0���� � �4�� �80���� ( � �4�� ��#�c� O���� O��� ���#�� ��������� >��)@�� ���4�� ;

��)�:� >����0�� "� ��)��� G������ ��82� "� � +���� ��' ����)�� >#�@� ; $��0���� �

"����� �V������ �V��4�� �VVV� ����� .

��� ) M �%�����2002(: ����� >��0 "��� ����)�� 6%& >�)& " ; :�� ����� ��� � #���

��%R�� ��8�� �" ����0 )����� S���� A��� �,@ �� ����0�� >��)@ G���� $��� A��� ��'

�8���)@ G���� "� �<�)��� ��1������ �2��2�� A)1�� �VV����0�� >��)@�� "1������ $����� ���1�� ;

) ���������� +)V������� �V�������� ( "0��@ S���� A���� �VV �4��� �������� �� �� �V�

� �� ����0������)�� >�#�� ; ����� H� �! �� �� �)� ��' ��1������ �2��2�� A)1�� ����0 N� �

>��)@�� 4�4@�� ���4� >?�0� "� �<�)��� �V�1������ �2��2�� )���� ���� ; �80����� �8��/���

������� ��0� "� �<�)���.

Page 74: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

54

����� ) M �����2002( : ��� >��� ��� ���� �V1������� �VV��#��� >�V���0��

-VV0���� �� ������ ��' ��/,�� >��4@�� )�)�� ��' ����)�� >�)& ; "���0�� G������ ���������

' "0���C��VV8�&!� "���VV���� "����� "1VV������ -V0���� �� : >��)@�� ���& $����

+��#�� )�)0� +)��'� ; G���:� ���1�� �������� )�)��� G���:� ����)� ; �����0�� >�0������

"������ ��8�0�� S)� )�)0�� "1������ -V0���� H�� �� ����� ���#��� >����0�� ���&%��

������� �,@ �� ���#��� >����0�� "� E����� +�1�� �4���� B,���� ��� �� �)� ; "������

��<� ��� �������� >������C�� "�� ���� ��� @�� �� +�1�� �#��� A�1� (%��� ����V0�� "�� ����

����� ����)C� >���2��� I1� �8�&!� E���� �#���� >����0��� >������ �� ��= "��1�� E��� �

?� ����0�� "M� �� �VV������ �< >����0�� ��1������ /������ H��=� +)����� ����0�� �@�) >?�#�

� +� @�� �8�&!� ��1������ I�2�� A�1� (%���� ����� �2����� K�2@��� �������� �0��� >��)�#��

9�� �� �0:� >����0�� $� �������� >��)�� �8�&!� >�)�)8��� A������<?� >�VV���2�?� ��)�#��

"���0�� ������� I1�� ����2�� ������� G�V1�� ��������.

2L ��%��F� ���� �� :

��� )Matsuno & Mentzer, 2000( H�� �� ������ ���������� >�� �@T� �����%

*���� ���.

��� �� ))� "� G������ ���)� �� ���� ��� ����)�� >��0! ;������:� �����#�� >�� �

��C� ����@? ����! �<�� -�� +�<T��� �������� G���� ������� �! ��<�� �� )0� ���� "��� ��0����

?� �� �� ���� ��������� +/���� G�1�� �! ��� G���� E�� G�� E������ ��):� S���� ��1��

Page 75: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

55

� ��� �V�� �)��� ; G���� "� �� ���� �#� ��� )���� �� ���� >��� � � �� ��' ����C� >��

��'' ��� ; ��������� >��� � "���0' "� ����1��� -��)@��� ���� (%�� ������� �& ��������� �

�@�� �! ��' OM����� >��.!� ; ��):� A���� E��@� >�� ���� "0������C� �� ��� 4 E,�@

"� � ��' E)8� >�� ���� K� � G���� "� �8��80�� K� �� A�� G���� "� $����� >��0�������

�� ��� E)8� "��� >�� ���� �� �@: ������� �8�#� ��� � ������ �� �8���� ��0������' ����@

�������� �� ���� E�)&9 4 ��� "0������C� ���@�� ��� ��% � ; �8��� ��<9��� �� ��������� $���

���)��� S)� "���.

��� ) Noble & Michael, 1999 (*������ ���������D 6���� �����% – �%���� ��)�

��� D ���A�.

D�0��� �! >�� � ; ������:� >���.�� �� ))� "� G������ ���)� �� ���� ��� ����)�� >��0�

"�@�) ��:� ������� �� �VVV���� ��� )���� ��������� +/���� G�1��� ��0������C� G� 4� "�

G���� ��� +�)1��� G���� �������� ; )������ I�#@� +��2�� ;G������ ���)� >���8�

�M� "� ��1������ �4�@���� I�2�� G������ ���)� ���)^ 4 ���� "��<�� ������ ��! ;���4���

��0��@�� �����.

��� ) Siegbahn & Oman , 2004: ( �����%"����� =��� ���7" " Identity and

image of auniversity '' "�,� ����)�� >�#�� ��� :

Page 76: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

56

1. -VV0� "� ��1 �� >��)�� -0��� ������ "� >���T��� �� �&��J� ��)����� >����0�� �'

�8���& �� ��J� �! >����0�� ��� �!� ; � �4�� �� �' K�2@��� +)��/���� ��������

��������� �� �8�2� /���� �8���#�.

2. ���0�� /��� "�� ���& ��.� "��� �������� ��=� �������� ������� �� ,� �^� �8�2� �

+)����? B���� ����0�� ��)��1��� ������� �� E��@�� +)��� ����� (���� �! H0� ����0��

�1<��.

3. ������ "& ����)C� ������� ���& >����� $��0 �''� ����0�� ���� +��# ���.�� �

& ������� ��#�?� �M��� ������� 6%& �&� � �&! �� " .

���� )Noble & Others, 2002 ( ��.������ *���� ��A� �&� Q����� �����%

��� %�� ����������.

��� G������ >���. �� ))� ��� ����)�� >��0!' >�)&� �V�����:� G���� "� +)M� )�)�� ��

��� �� �� ��,�� �� �� ���� ���) �� >��0������C� -����4� �)@�� �� ���� -�� ���� "��� G�

�VVV������ ;�V8��0��� ����8����� ������� ����� "���� G���� >�&�0�� ������� �! )0�

�VVV������ 6%& �<�� ;S�@:� ��M� �� ������� ��' ����C� ;"1������ �VVV80�/�� ���������

"0������C� ��) �� ����@� "� ��8� �VV���! ������� �8�#� "� $����� �� ���.�� ���� (%��

5VVV ��� �� ��� >��� ��� �0� +)��/�.

Page 77: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

57

��� )Li & Calantone 1998 ( �������� =1�� H�� *���� ,-���% ����� @" �����%

= � ���.

+)����� >��?��� "� �����#�� >���.�� �� ���� ��� ����)�� 6%& >��0! ��� ������:�

&�! �0�) ����� ��' >�)&! ��' >#�@� ; �����#�� >���.�� 6%8� ������� ������� ���& ���

C� ����@� "� G���� ������� ���)' S)� ��� )���� �%&� ��������� +/���� G1�� "��� ��0������

����� ��M� �� E�� �� ��<9� ��' ����C� G���� �������� >�������� ���&: ���.�� +��)' +). ��<

����8����� >� =�� >�0�� "� ��J��� ��� 6�<!� "0�������� ��J���� G���� "� ��������.

��� ) Goodall and Richard , 1980 : ( "� >��0! "��� ����)�� 6%& >�� )18 ( ���T�

>��0������� "� � ��� -0�� >����0��� >������ �� B�)��/�� B�))� ���& �! >)0� ; �V������

������ ��' ��% H���� ����0� ��1���� >���1� ������ ��%��� (��)C� ���2��� 4���!� :

1 ( ��� " ������� ����# " >/��0�� >�#� "���� �8�9 )1���� ��)��1��� �)�#���>�1��.

2 (�������� >���T��� D�0�� "� G������ �� �� "��� S�@:� � >��)@ ���4� "�� H,4�� H�%V�0

��� ��1 �� ����� ����� L��� +)�)0 ����.

4�VVVJ��� ��% "� �� "����� ������� "� "1������ -0���� B�#�@ B,#� ����)�� >����

������� >��)VV@ GV����� B���4' ����)�� >���� ��� ; "����� ������� G���� ����1� �1������

�8� ��.� B����� �.� )�! �� ����� L%���� "����� E�)&:� $V��� �V��T��� �VV

O������� �V������� �VV�)@�� G�� 4�4@�� ��)@�� G�� �V����� ���V��� �VV�����.

Page 78: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

58

"�� �� ��<�� �� O�����:

• ���� )�� �� ���� $���� ���& �^� +��)C� � � �� �M,� G���� ��VV � )0�� ��)VV��

�����.

• >���� ��� )����� �� +��< ���)��� ������� ������� G���� �4@ "� +)����.

• ���T��� ��1 � >��)���� $��0 �80���� ����� A�� ��1���� +��)' )�0� �'.

����� ) Caruana et al , 1998 : ( �VV8���VVV��� �V���)V�� 6%V& >V�� " �&

��)! ���! "& � �! "��� -0�� �8�)� "��� >�V���0�� " �� ����0� ��� >��0! "����

��0�� ; >����0�� 6%8� "����� -0���� S)� ��� E����� ��� >�)&� ��)���/������ �������?� >��

"��� >����0�� �&� ����)�� >�#��� ;��):� ��� �� ���! "& ���! �0�) "��� -0�� �8�)�

'�� �� "�� :���� ������� N�4� )8.' S)! ��� +�� �� ����� >���J� "�0�� >����0�� L�8��� �� B�8

"����� -0���� �0�) G���� ���� ����)�� 6%& OM��� >�8 ! ��� ; +)��/���� �������� "� �����

-0���� �� �� �0�� ��,� ���& �! ��)���/������ �������:� >����0�� "� ��):� ��� �&��<9��

����� ��):�� "��VV���.

��� )McNally Killion 2000 (���� ����) ����� �' "� � �� �� ��������? ���J��� +��)

�V���)�� >�#�� %' ; ������� ������! ��' ' E�)&! $�� H�4�� �� ���� ����� ��0������

��)@� ; G������ ; >�VV�� ��� �� +)��V1�� �V���� ��V4 ��� ; �VV������� �&)�1� +���@�

Page 79: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

59

>����0��� 6%8� ����%�� >�0���� ��� /��� ;�� /�� .��.!� ����� � � ��)1� �� ) ? -�� ��'

���� ��� ;������� 5��� � �� "����� L%��� ���#� (������ ��� ; �������� ��)� ����.

��.� ,��� ��� � �Y8�� ;��)��� ���������T��� ���1< $� G �4�� ,� .

�:%���� ���� �� ��N�

��� $����� "� �� �0:�� �� ���� >����)�� >))�� " � )1�� ���������� ��� ���� >���T��� G�

>���� �8�! ���� ��#�@���� �����)�� �� )�)��� ����&� ��0������C� +��)C�� +��)C� N����

���#� "� ��8��� $������� K� G����� ��) ����� ��2�� >�% "� ��)� >�1 �8��� D�4�� "�

� >�1 �9� +)�). ������ )8. (%��� "����� ������ -�0�� "� "0������C� 4�4@��� �� �)��

��%�2����� ����)C� �4.�:�?� ��� �� ���� +�)� +)��/ ��%�� ����) �2��@��� >����0��� ��#�

K�8��� �8�,@ �� $�4��� ��&T� �)��� $��0��� )�� "� >�� ���� ��� ��) ���&! ��� E�����

������C� >����� �� �%^� ; $��0��� G�@ ��� )�1�� �8�^� �8������� �� ���� ��M,��� ��������� ��0

� �4�� ��' �#� ������� +/�� )�0�'�' ��1�� $�4��� ��% � ����� ��. �8�9 /���� 6%& ������) �

������� ������� ���&! ��� >/�� )��������� ; � �4�� ( ������ >����0�� 6%8 �����)C� S)�

�� )�)��� �����)�1� 6��) (%��� H������ "0������C� ���@ +)�.���� ��������� +/���� ��' .

Page 80: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

60

�:%���� ���� ��� ����&�� ��� �� ��% *���

������� ������� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)' ���)' S)� ��� E����� ��' ����)�� >��

)��������� ; � �4�� (� ��1���� >��0������' G� 4�� $�4��� ������� +/�� G�1�� �� �8���� ������

"�� �� ��' ����)�� 6%& >���! ��� ; �8���� >����0�� ��� �����)�� � �4��:

• ���T�� ��)����� ���T��� ��<�� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)' ���)' S)� ����)

G���� ������� ���&: ������� ����:�)��������� ; � �4��(.

• � ������ ��������� >��0������c� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)' G� 4� S)� ����)

�8� ��M,����.

• �8��� ��#��� �����)�� � �4�� $�4��� ������� +/�� ��' >��0������C� 6%& ��0��.

• >����0�� -����� �� $� H����� ������� ��1���� >��0������' ���4� ������' "� �� ��

����)@�� �&�0 ��)1� "� �<��� E�� 4�1� �� ���)�:� �#�@� )�2���� ��������� -���� ��

�� �� �8�,@ �� $�4��� "���� ��������� >��)@�� ������ IM�#@� +�� 4�1� ��

��������� ��)@�� �&�0 $� B,���� � �4�� ��2����.

Page 81: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

61

2��@�� ?����

��� �� ���.��

�� :�

��� �� B.��

����� �� #��

��� �� ����

"��� �� =�

��� �� ;��:�

��� �� =� " * �

��%����� ��:����� ���R����

�� J�������� ������ ��-��&

Page 82: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

62

�� :� :

-�� � ������ >������� A��)��� $��0��� �� D�.� ; ����)�� ��08��� B���� �#2�� �%& ������

��)�� >���J��� +�)! ��� D�. ��%��C� �0������ �#2�� ��.� ��� ; �� >��0! "��� ��M�#�

��%� "��#2� D�. "�� ����� ; ����)�� >���� �:

2&%�� B.��:

����� "2#��� O8���� ��� ����)�� >)���S�0 "���� ����)�� >���J��� "������� $�0 �� �8��

��� ; ����)���� ����)�� �,@�- )����� S)� A��� ��@�� >����0�� �#�C�2���� +)��� ��0������

�,@ �� : � ;O������ E����� 4 � ��� I���� >�12��� ������ ��������� >��)@�� ��#�@�

������� >�12��� � ������VV8���1�� EV������� ��2@�� $���� ����@�� ; B���! ��� S)� A���

� G� 4�C �#�@�� >����0�/����� ��0������ )@�� "� /����� ���&�0�� >��) , >��)@�� "� /�����

$������ ()���� 4����� "� /����� ; ��������� ( �,@ �� :

↵ /����� ��� I���� �<�)�� ������ ������� O��� �,@ ��

↵ /��� ������� �M���� �<�)��� ��0�������� �,@ �� +��4�� A��)� G�4� H����!

>��������

↵ �� �� K��=: ����/�� I�#@���4���� "������

↵ $��0��� ��)@ "� ������� ��� �� ���<���.

Page 83: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

63

↵ ��� I���� +/��� ��0�� >��)@ �����.

↵ +/��� ���# >��)@ ����� ��� I����.

↵ ������� >����)��� >,0���� H���� ��� �� +/���� � ��� �����.

↵ ������ �4�� GM�)�� H�,�� >����

↵ �� +)� � � �%0 >����� "�� � �����+9�)

↵ ������� ����0�� G���� ��� �

��� A��� S)��#�@�� >����0�� G� 4� C/������ ��0������ �,@ �� :

↵ ��� N�41� ����0�� ��)@:� ������� +��2� �� )�/� ))�� " ��)1��� �4.�

↵ ))�� N�4� ��)@ ��� ����� �,@ �� E������� ��� +�4����

↵ )�� "��� N�4� ��)@� )�80�� /����N�4� �� �<�! ��� )�80�� >��.� �� B?) )

��� �� #����:

>����0�� ����)�� $��0� ��.�#�@�� ���)�:� ������@ "�)�:� "����� ������� +��/� ����1�

"� �������� ���)�:� ��#�������� .

:��F# ا��را�#

:9ن وه` ج9/@9ت خ9ص' [9/(' ?` ا+@9ص7' [7 )7( دخ" ^L7 [.\' ا+5راس'

Page 84: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

64

) ���� �� ����0 ; ����:� ����0 ; �����/�� ����0 ; ��1� 4��� ������ ����0 ;���&:� ���� ����0

������ >����)�� �� ���� ���� ����0 ; 4��:� G�.�� ����0(; ���1� �� ���' ������ )���! ��

����� )���:� �� ��?�: "� �������� �� ���� @�� >����0�� +��)' ��<�� ���)�:� �#� ) ���T�

��)���; ����! ���T�� (�8��)8��� ��� ��1 4�� ������ �1��4 )stratified sampling ( �� "��

?� >������ �� +)��� "&����� $��0��� ���1� ��� ���� "��� ��' >�1 4 �! >�M� ��� ���@ ����

��#��� �1 4 �� �� �#�����'�) �#����� A��0� S���� �� +)����� �VV1 4�� �@)Malhotra

,2004,p.327 ( ; � +���%��� >����0�� �����)C� �� �1� �� ��� ��M�! ��� � �0C� �8�� H�4��

?� $�/�� ��� �� ��� ��� ; ��� ��)150( �8�� $0���� �����)c� ��� ���) 128 ( ��� ��� ���

)�� ���)7 (�������� �8���یc^3 ) 1-3 ) 54ولوا+ . 80%((� �� �- !) ��� ���< ��(� #,

d+ '.?1اF37ا+5ی ST9U6+ا L.داری:

دارة ا+ST9U6'.@/94 ا+5ی1F37ا?.' +(@9/(.e9I Lا+ ) 1-3( ا+54ول

���?� 24

���%�� 97

30-39 �� ����� 0

40-49�� ����� 18

50-59 �� ����� 68

60 ����� + 35

5�� ��� +� @�� >���� 0

5-9 �� +� @�� >���� 41

10 +� @�� >���� + 80

Page 85: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

65

N��������@��:>����0�� "� �����)�� � �4�� �� ���� ����0�� ,� ��� �#�@�� ���)�:� ��

����:� ����� $ ���� S������� "� �@)�� "��� >����0�� ��� ��/�� ���)� "� ����)� ���� ���

� �1��4 �&����@� �! ��)#1�� ������ ��)���� �)Judgmental sample ( "��� "����

� ��)#�� ��)�& �1��4 $��0��� �� �#���������@).Malhotra , 2004,p.322 (.

$�/�� �� ���)450 (�8�� $0���� � �4�� ��� ���) 375 ( )�� ��� ��� ��� ���)24 ( ��� ���

-� �� �� (! ������� �8���,# �)��)78 %(.

ا+ST9U6 ا+5ی1F37ا?.' +(X(Z' ا+5ارس.9I L+94/@9ت ) 2-3( ا+54ول

���?� 123

���%�� 228

18-22 �� ����� 242

22-30 �� ����� 91

30-40�� ����� 12

40 ����� + 6

A������� 299

����0�� 52

��)�� 257

"�)�� ��= 94

Page 86: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

66

��� �� =� ":

� >)����>���� �� �� ����� ��� ����)�: :� ����)�� >�� )! ��0��� "&� �����<�� >���� �� ��

>)��� "��� �1 ���� >����)�� �� ����0� K������ ��%�� ; ��,��� >�% H���� "� +)�����

����:� >���� �� "8� >���� �� �� "��<�� N���� ��! ; ����)�� >���J�� )�)�� "� ��� �� >)���� "���

c� "���! ��. �8��� ����)��! ��� � �0 �� >���� �� ��� ����� �� )��; �8������ �� �@�� ��M�

?� �,@! "��� ��� ������)�� K�J� >)�C �#�@��� >����0�� "���) >��. )31 ( B?�T� ���1�

! ��' "����� ����� ��� "&� ��/0) : G�����2(

:� �/0�� ��: �� >��� ���)1R4 ( �4�� G�� ������� �#�@��� �

�� >��� ���)5R7 (��������� ������� �#�@���

"��<�� �/0�� : �� >��� ���)8R11 (^ �#�@����2���� +)��� ��0������

�� >��� ���)12R15 (^ �#�@������&�0�� ��)@�� /����� ��0������

�� >��� ���)16R20 (^ �#�@����0��������������� ��)@�� /����� �

�� >��� ���)21R25 (^ �#�@���()���� 4����� /����� ��0������

�� >��� ���)26R28 (�^ �#�@��/������ ��0������

���<�� �/0�� : >��� ��� )29R31 (�����=���)�� >���J���� �#�@���

Page 87: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

67

! ��� ��� �,@ �� ��%��� >)��� ��� �����)�� � �4�� �#�@��� ����)�� K�J >��. >����0 )

24 (! ��' ���1� B?�T� "����� ����� ��� "&� ��/0) : G�����2(

:� �/0�� �� : �� >��� ���) 1R3 (:� �2����� +/�� �#�@�����

�� >��� ���)4R8 (���&�0�� ��������� ��)@�� +/�� �#�@���

�� >��� ���)9R13 (��������� ��)@�� +/�� �#�@���

�� >��� ���)14R18 (()���� 4����� +/�� �#�@���

�� >��� ���)19R20 (/������ +/�� �#�@��� ��� ����.+))��

"��<�� �/0�� : �� >��� ���)21R24 (����=���)�� >���J���� �#�@����

��� �� ;��:�:

����)�� >�)@��� A��1� )Likert("���@�� )1� ����)�� >���� � "M�#�C� ������� K��=:�

!�0�)�� >�4�! "� ��)@����� >��12�� ������� > ����)�� +�):

�0�))1 (c�B�)0 G���� ��= � �0

�0�))2 (c�G���� ��= � �0

�0�))3 (c�)���� � �0

�0�))4 (c�G���� � �0

Page 88: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

68

�0�))5 (c�B�)0 G���� � �0

;��:��� ��%@� * �:

� �� ����� �0�) G�1�� E)8?� K�� �� )1� A��1�� +�): G)#� �� ����0� ��� ��� ��

���0�� "� ��� @��:� >��)�:� +��)'� G������ "� I�#�@?� (�% �� �� ��� E����� ����

?� ���,� S)� "� �8M���&j� ��� ��' "��� "��� E�) ; �8�� +)����� >��� ��� ��� �� �81�1�� ��

' �� )�� ��� @�� >�8�0��� �1�� � ��4��� >,�)���� ���0?� G)# �� )�9��� E)8 ; ��� ��� ��

��)@���! H���)Cronbach Alpha (>� <�� ����� A��1�) Reliability ( ����� ��� ���

,� >� <��������� I�#@ ��� �� ������� )Alpha=0.917 (C� >����@�� )�)��� ; ��0������

)Alpha=0.877 (; ��������� +/���� G�1�� )Alpha=0.912 ( ��)@��� ���)Chi-square( )�9���

� $�/���� ��#�@ �� ����)�� >���� � "�� 4� .! ����OM��� >��.��?)�� S���� ) sig (! ��'��8

� ��� >��� :���M�) 0.000 ( �� �4�� ��� ��� (��)�� E����� ��T� ���<�� S���� ��� ���

��?)��) SIG=0.001 ( � �4�� >��)�� >�0�� "� ��J��� � ���� I�@�� ��T��� ��%��

)SIG=0.012(�T��� ��%�� ' )M���� � +9�)���� +)� ��� ��2#�� >���1�� ��)SIG=0.011. (

��)0�� )3R3 ( >� <�� �����)Alpha (�J������1������ �� ���� >��

���R���� Alpha Sig.

������� ������� 0.917 0.000

C� >����@����0������ 0.877 0.000

��������� +/���� 0.912 0.000

Page 89: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

69

• ��%����� ��:����� ���R����:

��:����� ���R���� : ������� ������� ) ��������� ; � �4��(

#%���� �R���� : >����@�� ��0������C� ) /������ ; /����� ;�2����� +)��� ��0������'.(

• " �����%�� ?��&� J���: ��)@��� �� )1� >����2�� �� �@�� ������� K��=::

1L /��� S)�� ����)�� ���� IM�#@ ��� E����� (������� E����?�� " ����� 4����

��� �84�� �� �8��.�� ����)�� >��� � �� >� �0C� " ��.

2L����� 4� ��?�) ( Correlation FactorA��1� ����)�� >���J�� �� ��,��� +�� S)� .

3R 4�� �� ��)��?� )Liner Regression ( "� ��1����� >���J���� ��<9� S)� ������

)�)���� ����� ��)@��� �,@ �� ��%� �� ���� >���J����R) Square. (

4R Independent sample T-Test .

5R ()��:� ��� ��� ) (one way ANOVA.

= < 6��)1� �1<�� )�)�� S���� ��� �� )���� )95% ( ��M�#�' ���� "��� ���)(SIG≤ 0.05 .

"M�#�C� O���� �� ������?� �� )��)SPSS-17.0 (� ��4��� ��M�#�C� >,������ ���� /�0�C.

Page 90: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

70

#%��� ?����

?��&��� B-��� �+�������8��� �%���� �-��&��

�� :���

�������� ���&�F�� ��%��&�� ��)������

��� �� ���8 �%���

Page 91: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

71

• �� :���:

' �#���� �� "��� "M�#�C� ������� OM��� K�� ��' �#2�� �%& E)8� �8�� ��)@��� �,@ ��

C� �/��� O���� ��M�#�SPSS-17.0 �#2�� �%& "� ���� ��� ����)�� >����� �� �@�.

• �������� ���&�F�� ��%��&�� ��)������:

<F��: ��� ��� �#�@��� ����)�� ��M�! >���J��� ��������� >������?�� �� ����� >�4������

�����)C�:

��)0�� )4R1 ( �����)C� ��� ��� ��M�: >������?�� �� ����� >�4������

Std. Error Mean

Std. Deviation Mean N

.066 .727 3.76 121 ������� �����

.073 .802 3.80 121 � �4�� G�� ��� >������ +)��� ����0�� �����

.073 .804 3.77 121 "��� $��� ��� �8��0��� �8�� >�������� ������ � �4�� >�0�� �82� ����0�� ����

.087 .957 3.73 121 �� ����0�� ��1�(��) ��. � �4�� ��� ��� E���

.091 1.006 3.77 121 � �4�� >��)�� >�0�� "� ��J��� � ���� ��� ����0�� ����

.077 .849 3.94 121 ��������� S)� E����� +�1�� 4�1� ����) ����0�� ��1�

.087 .957 3.87 121 E���� 4�1� �� +)�2��?� ��1���� I�� G�1��� ����0�� ������������� S)�

.075 .828 3.49 121 ��������� ��� +���� >������� >���� +)��� ����0�� ����

.064 .709 3.26 121 D�� = ��� ������������/

.088 .966 3.45 121 ��0������ �80��� � B�1�� ��)?� )��� "� O������ E����� ��0 ��� ����0�� I���

.084 .927 3.12 121 � ���������:� ��= >�12��� ������ ��������� >��)@�� ��#�@� ��� ����0�

.084 .919 3.17 121 ������� >�12��� ��� � ����� ����0�� ��1�

Page 92: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

72

.084 .924 3.32 121 ! ����0�� )1����&���� >���� "� ��������� ��)@�� ���� A��� "�)�?� G���� �

.050 .554 3.02 121 D ��� ����������7���� �� ��� � 1��

.066 .726 3.15 121 ����� G��� $��0��� >�0����� �� ��� ������ ������� O��� ����0�� �)1�

.072 .795 3.13 121 �������� �#��� >��)��� >� �4�� � ����� �<�)� ����� >��)@ ����0�� �)1�

.082 .897 2.94 121 : ����/�� ����0�� I#@�� K��=���4���� "����� �� �

.081 .890 2.88 121 $��0��� ��)@� ������� ��� �� ���<��� ����0�� ��1�

.057 .634 3.14 121 D �����/��� �� ��� � 1����� ��������

.077 .847 3.16 121 �8� �4� +/���� ��0�� >��)@ ����0�� ����

.077 .849 3.21 121 �� >��)@ ����0�� ����+��:� $�)� �����0�� 4���

.085 .936 3.20 121 +/��� ���# >��)@ ����0�� ����

.080 .877 3.12 121 >����)��� $0������ H���� ��� �� +/��� � ��� ����0�� ����

.087 .956 3.05 121 ��0�������� ��)@��� ������� >��)@ ����0�� �)1�

.063 .700 3.07 121 D���� �������� #������ ' ���� )�&��� � 1�

.064 .699 3.14 121 � �4�� GM�)�� H�,�� >���� ����0�� ����

.084 .924 3.12 121 � �%0 ����� >�% >,�8��� H����� ��<! ����0�� ����

.090 .990 3.11 121 � �%0 >����� "�� � ����0�� ����

.094 1.039 3.07 121 # >���� ����0�� ����+9�)�� +)� � ��2

.086 .951 2.94 121 +/��� ��� � ����0�� G���� $����

.076 .840 2.86 121 D1�/��� ��������

.080 .884 3.05 121 ��� N�4� ��� ����0�� ����:� ������� +��2� �� )�/� ))�� " ��1������ �4.�

.089 .975 2.82 121 "��� N�4� ��)@ ��� ����0�� /��� ! ��� )�80�� >�.� �� B?) )���N�4� �� �<�

.100 1.099 2.71 121 E������� �� ���1��� ))�� N�4� ��)@ ��� ����� �,@ �� ����0�� ����

Page 93: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

73

����@ m : ��� ��� �#�@��� ����)�� ��M�! >���J��� ��������� >������?�� �� ����� >�4������

� �4��:

��)0�� )4R2 ( ������� �4�� ��� ��� ��M�: >������?�� �� ����� >�4

Std. Error Mean

Std. Deviation Mean N

0.047 0.896 3.123 351 ?��� ���/���% 1����� 0.064 1.203 3.148 351 +)�)�� ����0�� >��)@ ��� O������ �4.�!

0.061 1.152 3.202 351 �����?� >��)@��)��������� ��= (+)�)������0�� "�

0.070 1.313 3.040 351 ��� �& ������ "� ��:� ))�����0�� ����@

0.022 0.418 2.978 351 ��7���� ��� ���% 1�����

0.044 0.823 3.194 351 ������ ������� O��� ����0�� �)1�

0.051 0.957 3.037 351 �<�)� ����� >��)@ ����0�� �)1�

0.049 0.921 3.009 351 "����� �� �� ����0�� $�0.�

0.045 0.836 3.254 351 /���� "���)� �)�� ����0�� ����

0.055 1.033 2.425 351 ��)�� �1��4 � �4�� �����

0.025 0.472 3.026 351 �����/��� ��� ���% 1�����

0.056 1.050 2.738 351 +/���� ��0�� >��)@ ����0�� ����

0.053 0.986 3.131 351 :� $�)� +���� >��)@ ����0�� ���������0�� 4���

0.056 1.056 3.074 351 +/���� ���# >��)@ ����0�� ����

0.054 1.004 3.268 351 $0������ H���� ��� �� +/��� � ��� ����0�� ����C�� �� ���� ���J��� � >����)�����/��0�

0.058 1.079 2.920 351 �� �)1� ��0�������� ��)@��� ������� >��)@ ����0)�M��� H���� ;H������ ;K���� C���������(

0.037 0.702 3.198 351 #������ ' ���� )�&���% 1�����

0.066 1.241 3.655 351 � �4�� GM�)�� H�,�� >���� ����0�� ����

0.056 1.046 2.974 351 ,�8��� H����� ��<! ����0�� ���� � �%0 ����� >�% >

0.061 1.148 3.137 351 � �%0 >����� "�� � ����0�� ����

0.071 1.339 2.954 351 +9�)�� +)� � ��2# >���� ����0�� ����

Page 94: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

74

0.066 1.242 3.251 351 +/��� ��� � ����0�� G���� $����

0.032 0.592 2.974 351 D������ =1��/ �%�)��1�/��� ��������

0.045 0.852 3.117 351 +))�� ������� O��� � �4�� �)@� �8�9 ����0�� /����

0.043 0.798 2.832 351 ��)@�� ��� "� A���� � �4�� �� +))�� G�� ��)@ )�� E������� ����0�� ����

��)0�� )4R3 ( �� "� �� ���� ��������� >��0������C� ���1�� �� ����� >�4������

��0 +)�2�� ��

#F�� 7"ت�"Jء ا�"�أ� ا��را�#

���ات��J# إ#I�+�0"دة ا�

���ات��J# ا����L إ�3�# ا��Jه�ی#ب�"

���ات��J# ا����L إ�3�# ا��+����#ب�"

#�Jإ���ات� L�����: ب ا���"

ا��"دي���ات��J# إ

Lا���آ�

3.67 4.23 3.05 2.88 2.51 ا+1gق ا%وس:ج9/@'

2.15 2.73 3.3 3.86 2.71 ا+@(3م ا+h.ZX8.'ج9/@'

3.93 2.81 2.92 2.96 3.76 ا+18Zاءج9/@'

2.45 2.82 2.8 2.87 3.88 ا+-ی38ن'ج9/@'

2.45 2.82 2.8 2.86 3.91 اeس1اءج9/@'

2.61 2.96 3.98 2.82 2.62 ا%ه(.'ج9/@' [97ن

3.56 2.73 2.82 2.83 2.77 ج9/@' [97ن +(5راس9ت ا+@(.9

OM��� �,@ �� G ���� ��)0��)4R3 (� 4��:� G�.�� ����0 �! )0�' �� �0������ /����� ��

' ��%�� ()���� 4����� ��! ; +))�� ����� ����. ��)@ ��� /������ ��0������ ������ ����0

' �� ��� ��1� 4��� ����)�� ���� �� �� +)����� ����0�� "&� ���&�0�� ��)@�� /����� ��0������

"��� ��C� 6%& ����' �� ��� ���� �� ����0 ; ��0���������� ��' ����C� �2����� +)��� ��0

'�����/�� ����0 ; +))�� ����� ����. ��)@ ��� /������ ��0����������C� ����0 ��%�� � �� ��

Page 95: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

75

' �2����� +)��� ��0������' �� �� ���&:� ���� ����0 ;������� ��)@�� /����� ��0������ B���@!� ��

��0' �� ��� ������ >����)�� ���� �� +))�� ����� ����. ��)@ ��� /������ ��0������.

���8��� �%���:

�� ��8���H��:)0�� ? ���& � ��M�#�' ��?) �% �<! �8����� "��� ������� ������ >����0�� +��)'

� �#�@�����<�"��)��:� (��)C� �&�)�� ) ���T���)����� ; �� ������� ����:� ���T�� ; ("�

G��)���������� � �4�� ( ��������� >��0������C� )�)�� "� )/������� ; /������ ; �2���� +)���. (

4�� �� ��)��?� H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?)Linear Regression ( ��,��� )�)���

��)0��� >���J���� �� )4R4 ( �� ��,��� 5�:

?� ���)4 L4 (�������F� ����� � &� � ������� ����� )��%�� � &�F� ?��&�

R R Square Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

.668a .446 .441 .714

Sum of

Squares Df Mean Square F Sig.

Regression 48.820 1 48.820 95.709 .000a

Residual 60.701 119 .510

Total 109.521 120

Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

B Std. Error Beta T Sig.

(Constant) .468 .344

1.361 .176

000. 9.783 668. 090. 876. ا������ ا������

Page 96: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

76

)�0� "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1� ������� ������� �� ��,� ) ��������� ; � �4��( ��V �

C� ��VV�@�� )VV�)�� 4�VV ��?� �VV���� 7VV� %' "0�����VV�R=0.668 )VV�)���� �VV����� R

Square=0.446 ��<9��� ������ B=0.668 ��� ��� ����� ����� 7� � F=95.709 S�����

��M�#�C� ��?)��SIG=0.000 )�)/� ���� -�! ��% "���� ; S)V� �����V�� �V������ �0�) >

�V�?)�� -��' >��.! ��� B�� � ��0������C� >����@�� )�)�� "� ��)�� �0�) >)�)/� ���� �����)C�

����J���� �� ��M�#�C� ) ��0������C� >����@�� )�)��� ������� �������. (

���) �� ����2�� �� �� ���:� ���)��� ����2�� K�� )�T� �%&��� )�0� ��' ��.� "��(% �<!

��M�#�' ��?) "0������C� ���@�� )�)��� ������� ������� �� .

����@�� ��8��� : E��@� ? �8����� "��� ������� ���������<�� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)' )

)����� ; ���T��� ��������� ����:� ���T�� ; ( ��� G��)������� ; � �4�� ���( � E,�@

�����J��)�� >���J���� ) +� @��� ; ����� , A�0��� ( b ����� >����� �<,< �8�� N�2���:

H��F� ������ ��8���: E��@� ? �8����� "��� ������� ������� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)'

��<�� ) )����� ; ���T��� ��������� ����:� ���T�� ; ( ��� G��)���������� ; � �4�� ( �,�@ E

)�� A�0.(

�� �@� ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?T) Independent samples T- test( �<! )�)���

��)0��� ������� ������� ��� �����0�� +��)C� �������� A�0�� )4R5 ( ��,��� 5���:

Page 97: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

77

?� ���)4 L5 (�%���)� ( � &�� ;���� @" H����� ������� ��

Sex

j\4+ا N Mean

Std.

Deviation

Std.

Error

Mean

MALE 97 3.75473 .738259 .074959

ا+7@1?' '.$3A+ا FEMALE 24 3.81250 .696892 .142252

F Sig. T df

Sig.

(2-

tailed)

Mean

Difference

Std. Error

Difference

.550 .460 -.347 119 .729 -.057775 .166529

ا+7@1?' '.$3A+ا

-.359 36.865 .721 -.057775 .160794

���� ��� A�0�� ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1��% A�� �����)C� S)� ������� ���

��M�#�C� ��?)�� >J� ��� ��M�#�' ��?)SIG=0.460 S)� ������� ������� �! "��� ��%� ;

����)C��� �<9�� ? � �<�! �! B���% (��)C� ��� �%' ��.

+��)C� �������� A�0� ��<9� )�0� �)� ��' ��.� "���� ���:� ����2�� ����2�� �� � )�T� �%&�

������� ������� ���.

�� ������ ��8�������@: E��@� ? �8����� "��� ������� ������� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)'

��<�� ) )����� ; ���T��� ��������� ����:� ���T�� ; ( ��� G��)���������� ; � �4�� ( �,�@ E

)�� ���.(

�� �@� ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?One way ANOVA)( ��� ����� ��<9� )�)���

��)0��� ������� ������� )4R6 ( ��,��� 5���:

Page 98: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

78

?� ���)4 L6 ( �%���Anova � &�� H�� ���� �@T�������� �����

'.$3A+ا+7@1?' ا

Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig.

Between

Groups

4.111 2 2.056 4.080 .019

Within

Groups

59.446 118 .504

Total 63.557 120

'.$3A+ا+7@1?' ا

ا+@17 Mean N

Std.

Deviation

40-49 3.84259 18 .796689

50-59 3.89400 68 .642578

+60 3.47857 35 .785734

Total 3.76618 121 .727764

��?) �% �����)C� S)� ������� ������� ��� ����� ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1�

��M�#�C� ��?)�� >J� ��� ��M�#�'SIG=0.019� >�4������ ����1� )��� �� ����Mean

B�)0 �4�� G��2�� �! )0�. ���� �����)c� ������� ������� ��� ����� ��<9� )�0� ��% "����

��)0�� 5��� �& ��� �4�� G��2 )4R6. (

��� +��)C� �������� ���� ��<9� )�0� ��' ��.� "���� ����<�� ����2�� ����2�� K�� )�T� �%&�

������� �������.

Page 99: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

79

����� ������ ��8�@��@: E��@� ? �8����� "��� ������� ������� ���)�:� �#�@�� >����0�� +��)'

��<�� ) )����� ; ���T��� ��������� ����:� ���T�� ; ( ��� G��)���������� ; � �4�� ( �,�@ E

)�� +� @.(

�� �@� ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?One way ANOVA)( ��� S)� +� @�� ��<9� )�)

��)0��� ������� ������� ��� +��)C� �������� )4R7 ( ��,��� 5���:

?� ���)4 L7 ( �%���Anova � &�� H�� =%��� �@T�� ����� ������

'.$3A+ا+7@1?' ا

Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig.

Between

Groups

.453 1 .453 .854 .357

Within

Groups

63.104 119 .530

Total 63.557 120

���� ��� +� @�� ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1��% A�� �����)C� S)� ������� ���

��M�#�C� ��?)�� >J� ��� ��M�#�' ��?)SIG=0.357.

� ��' ��.� "���� �<��<�� ����2�� ����2�� �� � )�T� �%&� ������� ��� +� @�� ��<9� )�0� �)

�����)C� S)� �������.

�@��@�� ��8��� : ?� +/�� G�1��� �2����� +)��� ��0������' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,� )0�

�����)�2���� (�#�@�� >����0�� "� ��:����)�:� .

Page 100: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

80

��?� ����� )�)�� H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@? 4�)Correlation Factor ( )�)���

��)0��� ��:� �2���� +/�� G�1�� �� � �2���� +)��� ��0������' �� ��,���)4R8 ( ��,��� 5���:

?� ���)4 L8 (��� � &��� ���� =1��� ���/�� ��������D ��% ��N��� ���%� )�%�F� ?�?�

Correlations

/.-ة ا+*()'

$"ا%

.' س18ات.4إ ا+*()'

Pearson

Correlation

1 .730**

Sig. (2-

tailed)

.000

/.-ة ا+*()' $"ا%

N 351 351

1� "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! ) +/V�� GV�1�� �� � �2���� +)��� ��0������' �� ��,� )�0�

4� ��?� ����� 7� %' ��:� �2����R=0.730 ��M�#�' ��?) � SIG=0.000 GV1�� ��% "����;

�2���� +)��� ��0������' ����0�� "� � )�� ����)�� ���� � �4�� � � �80� �� �2���� +/�� .

�� ��,� )�0� ��' ��.� "��� ���) �� ����2�� �� �� �<��<�� ���)��� ����2�� K�� )�T� �%&�

� � �80� �� �11����� ��:� �2���� +/�� �� � �2���� ��0������'�� �4� ����)�� ���� .

��%��� ��8���: ?�/����� ��0������' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,� )0����&�0�� >��)@��

�#�@�� >����0�� "� ���&�0�� ��������� >��)@�� +)�0 +/�� G�1���.

4� ��?� ����� )�)�� H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?)Correlation Factor ( )�)���

��)0��� ���&�0�� ��)@�� +)�0 +/�� G1��� /����� ��0������' �� ��,��� )4R9 ( 5���

��,���:

Page 101: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

81

?� ���)4 L9 (��� � &�D ��% ��N��� ���%� )�%�F� ?� �� ��� =1��� ��7���� �� ���% 1����� ����������7����

Correlations

/.-ة ا+56/' ا+34ه1ی'

ات.4.' س18إ '/56+9I -.78+ا ا+34ه1ی'

Pearson

Correlation

1 .676**

Sig. (2-

tailed) .000

/.-ة ا+56/' ا+34ه1ی'

N 351 351

1� "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! ) ��)@�� +)�0 +/�� G1�� � /����� ��0������' �� ��,� )�0�

4� ��?� ����� 7� %' ���&�0��R=0.676� ��M�#�' ��?) SIG=0.000; ��% "����

����0�� "� � )�� ����)�� ���� � �4�� � � �80� �� ���&�0�� ��)@�� +)�0 +/�� G1��

���&�0�� ��)@�� /����� ��0������'.

�� ��,� )�0� ��' ��.� "��� ���) �� ����2�� �� �� �� ���� ���)��� ����2�� K�� )�T� �%&�

� ��0������' � �4�� � � �80� �� �11����� ���&�0�� ��)@�� +/�� �� � ���&�0�� ��)@�� /����

����)�� ����.

������� ��8��� : ?��� ��M�#�' ��?) >�% ��,� )0�)����� /����� ��0������' ��)@��

��������� �#�@�� >����0�� "� ��������� ��������� >��)@�� +)�0 +/�� G�1��� .

4� ��?� ����� )�)�� H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?)Correlation Factor ( )�)���

��)0��� >���J���� �� ��,���)4R10 ( ��,��� 5���:

Page 102: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

82

?� ���)4 L10 (��� � &�D ��% ��N��� � &�� )�%�F� ?� �� ��� =1��� �����/��� �� ���% 1����� �������������/���

Correlations

/.-ة ا+56/' ا+8*7.(.'

س18ات.4.' إ '/56+9I -.78+ا ا+8*7.(.'

Pearson

Correlation

1 .258**

Sig. (2-

tailed) .000

/.-ة ا+56/' ا+8*7.(.'

N 351 351

1� "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! ) �� ��,� )�0�/����� ��0������' ��������� ��)@�� 1��� G

��������� >��)@�� +)�0 +/��������� �� 4� ��?� ����� 7� %'R=0.258 ��M�#�' ��?) �

SIG=0.000; "� � )�� � �4�� � � �80� �� ��������� ��)@�� +)�0 +/�� G1�� ��% "����

��������� ��)@�� /����� ��0������' ����0��.

�� �� �� ����@�� ���)��� ����2�� K�� )�T� �%&� �� ��,� )�0� ��' ��.� "��� ���) �� ����2

� � �80� �� �11����� ��������� ��)@�� +/�� �� � ��������� ��)@�� /����� ��0������' )�����

����)�� ���� � �4��.

�� ���� ��8���:? � ��?) >�% ��,� )0�'/����� ��0������' �� ��M�#� ()���� 4�����

� +/�� G�1��� �#�@�� >����0�� "� ()���� 4������ ����0�� $��.

4� ��?� ����� )�)�� H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?)Correlation Factor ( )�)���

��)0��� >���J���� �� ��,��� )4R11 ( ��,��� 5���:

Page 103: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

83

?� ���)4 L11 (��� � &�D ��% ��N��� � &�� )�%�F� ?����� ��������' ���� )�&��� =1��� ' ���� )�&���% 1�

Correlations

/.-ة ا+7;.: ا+97دي

س18ات.4.' إ :.;7+9I -.78+ا

ا+97ديPearson

Correlation

1 .529**

Sig. (2-

tailed) .000

/.-ة ا+7;.: ا+97دي

N 351 351

1� "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! ) �� ��,� )�0�������'/����� ��0 ()���� 4����� G�1���

� ����0�� $��� +/�� ()���� 4����� 4� ��?� ����� 7� %'R=0.529 ��M�#�' ��?) �

SIG=0.000.

�� ��,� )�0� ��' ��.� "���� ���) �� ����2�� �� �� ��)���� ���)��� ����2�� K�� )�T� �%&�

()���� 4����� "� /����� ��0������' )����� � � �80� �� �11����� ()���� 4����� +/�� �� �

����)�� ���� � �4��.

��%���� ��8��� : ?�� �� ��M�#�' ��?) >�% ��,� )0' ��)@ +/�� G�1��� /������ ��0������

�#�@�� >����0�� "� +))�� ����� ����..

4� ��?� ����� )�)�� H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?)Correlation Factor ( )�)���

��)0��� >���J���� �� ��,��� )4R12 ( ��,��� 5���:

Page 104: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

84

?� ���)4 L12 (��� � &�D ��% ��N��� � &�� )�%�F� ?�= &� �&�+ �� � =1��� 1�/��� ��������

Correlations

/.-ة خ5/' ش1ی;' /;5دة

س18ات.4.' إ ا+18آ.-

Pearson

Correlation

1 .773**

Sig. (2-

tailed) .000

/.-ة خ5/' ش1ی;' 5دة/;

N 351 351

1� "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! ) �� ��,� )�0�' ��)@ +/�� G�1��� /������ ��0������

+))�� ����� ����. 4� ��?� ����� 7� %'R=0.773 ��M�#�' ��?) � SIG=0.000;

����2�� K�� )�T� �%&� �� ��,� )�0� ��' ��.� "���� ���) �� ����2�� �� �� �� ���� ���)���

���� � �4�� � � �80� �� �11����� +))�� ����� ����. ��)@ �� � /������ ��0������' )�����

����)��.

����@�� ��8���: � �4�� ��1� "� �#�@�� >����0�����)�:� ��� �8�11� "��� ��������� ���/���

B����1� >����0��B�� �� .

H���! ��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@? T-test ��)0��� >���J���� �� ��,��� )�)��� )4R13 (

��,��� 5���:

Page 105: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

85

?� ���)4 L13(?��&� T-test�������� ���1��� �%�)�� ���:� � &��

One-Sample Statistics

N Mean

Std.

Deviation

Std. Error

Mean

/.-ة ا+8*()'

351 3.123 0.895 .0478

/.-ة ا+56/' ا+34ه1ی'

351 2.978 .4181 .0223

/.-ة ا+56/' ا+8*7.(.'

351 3.03 .472 .025

/.-ة ا+7;.: ا+97دي

351 3.198 .7025 .0375

/.-ة ا+18آ.-

351 2.97 .592 .032

One-Sample Test

Test Value = 3

T Df Sig. (2-tailed)

Mean

Difference

0.123 010. 350 2.582 /.-ة ا+8*()'

/.-ة ا+56/' ا+34ه1ی'

-.970- 350 .333 -.0217-

/.-ة ا+56/' ا+8*7.(.'

1.041 350 .298 .026

/.-ة ا+7;.: ا+97دي

5.273 350 .000 .1977

-026.- 418. 350 -811.- /.-ة ا+18آ.-

Page 106: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

86

C� >??)�� �� 5��� ��)0�� ��M�#�)4R13 (! ���&�0�� ��)@�� +/��� B�)���� ��� � �4�� ���1� �

��� /������ +/��� ��������� ��)@ .! B�� �0�� ���1��� ���� ()���� 4����� +/��� �2����� +/��� � ���� ��

���1� B�� � ) >(� 0����.

� ���)��� ����2�� K�� )�T� �%&� ���/��� � �4�� ���1� ��' ��.� "���� ���) �� ����2�� �� �� ����<�

B�� �0�� B����1� ��������� .

������� ��8���: )0�� ? �� �4�� ���1� "� E,�@���0�� "� �#�@�� >����)�:� � ��������� ���/��

"��� �11������� ��� �8��)8�� >����0�� >���J�� E,�@)���� ; A�0�� N��� ;����0��� ; ��

"��)��:� O���� �� (b ����� >����� �� �! �8�� N�2���:

���:� ����2�� ����2��: )0�� ?�� �4�� ���1� "� E,�@���0�� "� �#�@�� >����)�:� ���/���

11����� ��������� "��� �� >����0�� ��� �8��)8���,�@ E A�0��.

��� �� ����2�� 6%& �� �@? ��)@ �� �@�) Independent sample T-test ( ��,��� )�)���

��)0��� >���J���� �� )4R14 ( ��,��� 5���:

Page 107: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

87

?� ���)4 L14 ( �%���T-test � &�� H�� ;���� �@T� �::&���� �������� ���1���

j\4+ا N Mean

Std.

Deviation Std. Error Mean

Male 228 3.222 0.905 0.060 '()*8+ا

Female 123 2.882 0.865 0.078

Male 228 2.966 0.393 0.026 '/56+ا Female 123 3.016 0.471 0.042 ا+34ه1ی'

Male 228 2.99 0.457 0.030 '/56+ا Female 123 3.09 0.494 0.045 ا+8*7.(.'

Male 228 3.174 0.736 0.049 :.;7+ا Female 123 3.233 0.634 0.057 ا+97دي

Male 228 2.98 0.600 0.040 -.ا+18آ

Female 123 2.96 0.580 0.052

F Sig. T df

Sig. (2-

tailed)

Mean

Differen

ce

Std.

Error

Differen

ce

Equal

variance

s

assumed

.773 .380 -1.464 349.000 .144 -0.146 0.100

ا+8*()'

Equal

variance

s not

assumed

-1.484 259.990 .139 -0.146 0.098

Equal

variance

s

assumed

.398 .529 -1.071 349.000 .285 -0.050 0.047

ا+56/' ا+34ه1ی

Equal ة

variance

s not

assumed

-1.014 214.553 .312 -0.050 0.050

Equal

variance

s

assumed

.044 .833 -1.851 349.000 .065 -0.097 0.053

ا+56/' ا+8*7.(.'

Equal

variance

s not

assumed

-1.808 233.636 .072 -0.097 0.054

Page 108: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

88

Equal

variance

s

assumed

1.89

5

.170 -0.749 349.000 .454 -0.059 0.079

ا+7;.: Equal ا+97دي

variance

s not

assumed

-0.783 283.229 .434 -0.059 0.075

Equal

variance

s

assumed

.312 .577 0.443 349.000 .658 0.029 0.066

ا+18آ.-

Equal

variance

s not

assumed

0.447 257.484 .655 0.029 0.066

� � �4�� A�0 ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1��% A�� �2����� +/�� G1�� S)� ��

��M�#�C� ��?)�� >J� ��� ��M�#�' ��?)SIG=0.380 . "M�#�C� ������� OM��� >�8 !�

� S)� ��� � �4�� A�0 ��<9� �9 �% A�� ���&�0�� ��)@�� +/�� G1� ��?)�� >J� ��� ��?)

��M�#�C�SIG=0.529 S)� ��� � �4�� A�0 ��<9� �� "M�#�C� ������� OM��� >�8 !� ;

��% A�� ��������� ��)@�� +/�� G1� ��� ��M�#�' ��?) >J� SIG=0.833. OM��� >�8 !�

)� ��� � �4�� A�0 ��<9� �9 "M�#�C� ��������% A�� ()���� 4����� +/�� G1�� S ��� ��?)

��M�#�C� ��?)�� >J� SIG=0.170 � �4�� A�0 ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 !� ;

�% A�� /������ +/�� G1�� S)� ��� ��� ��M�#�' ��?) >J�SIG=0.312.

���/���� A�0�� ��<9� �� ��,� )�0� �)� ��' ��.� "���� ���)��� ����2�� 6%& �� � )�T� �%&�

����)�� ���� � �4�� )�� �11�����.

Page 109: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

89

����<�� ����2�� ����2��: )0�� ?�� �4�� ���1� "� E,�@���0�� "� �#�@�� >����)�:� ���/���

11����� ����������� � "�� >����0�� ��� �8��)8���,�@ E �����.

��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?)One way ANOVA ( ��)0��� >���J���� �� ��,��� )�)���

)4R15 ( ��,��� 5���:

?� ���)4 L15 ( �%���Anova � &�� H�� �%�)�� �� �@T� �::&���� �������� ���1���

ANOVA

Sum of Squares Df

Mean

Square F Sig.

Between

Groups

28.233 3 9.411 13.031 .000

Within

Groups

250.603 347 .722

��Lة #I�+ا��

Total 278.836 350

Between

Groups

1.804 3 .601 3.457 .017

Within

Groups

60.380 347 .174

��Lة #�ا��3 ا��Jه�ی#

Total 62.184 350

Between

Groups

0.214 3 .071 .320 .811

Within

Groups

77.624 347 .224

��Lة #�ا��3#���� ا��+

Total 77.839 350

Between

Groups

11.483 3 3.828 8.263 .000

Within

Groups

160.746 347 .463

��Lة :���ا� ا��"دي

Total 172.229 350

Between

Groups

2.762 3 .921 2.662 .048

Within

Groups

120.008 347 .346

��Lة Lا���آ�

Total 122.769 350

Age

�� ا�7

��Lة #I�+ا��

��Lة #�ا��3 ا��Jه�ی#

��Lة :���ا� ا��"دي

��Lة Lا���آ�

From Mean 3.307 3.014 3.127 2.95

Page 110: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

90

N 242.000 242 242 242 18-22 Std.

Deviation

0.867 .4130 .6338 .583

Mean 2.813 2.949 3.229 2.98

N 91.000 91 91 91

From

22-30

Std.

Deviation

0.861 .4254 .7992 .614

Mean 2.222 2.633 4.067 3.42

N 12.000 12 12 12

From

30-40

Std.

Deviation

0.358 .2934 .6457 .469

Mean 2.222 2.667 3.833 3.17

N 6.000 6 6 6

Above

40

Std.

Deviation

0.172 .3011 .4633 .606

Mean 3.123 2.978 3.198 2.97

N 351.000 351 351 351

Total

Std.

Deviation

0.896 .4181 .7025 .592

+/���� G1�� S)� �������� ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1� ��� ��M�#�' ��?) �%

�2����� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� SIG=0.000 >)�)/� ���� ����� K2@�� ���� -�� (!

���&�0�� ��)@�� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ;H��4�� �2����� +/�� ���&!SIG=0.017! (! -�

��4�� ���&�0�� ��)@�� +/�� ���&! >)�)/� ���� ����� K2@�� ���� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ; H

()���� 4����� +/���SIG=0.000! (! ()���� 4����� +/�� ���&! >)�)/� ����� )�)/� ���� -�

+))�� ����� ����. ��� /������ +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ; H��4��SIG=0.048! (! -�

H��4�� /������ +/�� ���&! >)�)/� ����� )�)/� ����.

��� ��������� >��)@�� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� �SIG=0.811! (! ��?) )0�� ? -�

����� ��M�#�'! (! ��������� >��)@�� +/�� ��� H��4�� �<9�� ? K2@�� �! ����� )�)/� ���� -�

+/���� 6%& ���&9 .

Page 111: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

91

"���� ���) �� ����2�� �� �� ����<�� ����2�� ����2�� K�� )�T� �%&� �� ��,� )�0� ��' ��.�

��������� ��)@�� +/�� ���<��� ����)�� ���� � �4�� )�� �11����� ���/���� ����� ��<9�.

�@��@�� ������ ��8���: )0�� ?�� �4�� ���1� "� E,�@���0�� "� �#�@�� >����)�:� � ���/��

"��� �11����� ���������� >����0�� ��� �8��)8����@, E "��)��:� O���� ��.

��)@��� �� ����2�� 6%& �� �@? �� �@� T )Independent sample T test ( �� ��,��� )�)���

��)0��� >���J���� )4R16 ( ��,��� 5���:

?� ���)4 L16 ( �%���T-test � &�� H�� ��� �/F� B���%�� �@T� ���1��� �::&���� ��������

Program

��ن"�P ا�� N Mean ا9آ"دی

Std.

Deviation

Std.

Error

Mean

Bachelor

program

��Lة 0.052 0.892 3.252 299#I�+ا��

Master

program

52 2.429 0.482 0.067

Bachelor

program

��Lة 0.024 0.423 3.027 299 #�ا��3 Master ا��Jه�ی#

program

52 2.731 0.314 0.044

Bachelor

program

��Lة 0.028 0.488 3.031 299�# ا��3

#���� Master ا��+

program

52 2.996 0.368 0.051

Bachelor

program

��Lة 0.036 0.631 3.068 299 :���ا� Master ا��"دي

program

52 3.923 0.645 0.089

Bachelor

program

299 2.901 0.590 0.034

��Lة Lا���آ�

Master

program

52 3.394 0.400 0.055

F Sig. T Df

Sig. (2-

tailed)

Mean

Difference

Std. Error

Difference

Page 112: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

92

Equal

variances

assumed

��Lة 0.1269 0.8225 000. 349.000 6.482 0.000 41.901#I�+ا��

Equal

variances not

assumed

9.741 122.358 .000 0.8225 0.0844

Equal

variances

assumed

��Lة 0.0614 0.2967 000. 349.000 4.831 0.017 5.700�# ا��3

ا��Jه�ی#Equal

variances not

assumed

5.939 86.727 .000 0.2967 0.0499

Equal

variances

assumed

��Lة 0.0709 0.0353 619. 349.000 0.497 0.005 7.907 #�ا��3#���� ا��+

Equal

variances not

assumed

0.605 85.472 .547 0.0353 0.0583

Equal

variances

assumed

��Lة 0.0951 0.8555- 000. 349.000 8.996- 0.563 335. :���ا� ا��"دي

Equal

variances not

assumed

-8.857 69.058 .000 -0.8555 0.0966

Equal

variances

assumed

��Lة 0.0851 0.4929- 000. 349.000 5.791- 0.001 11.493Lا���آ�

Equal

variances not

assumed

-7.565 94.578 .000 -0.4929 0.0652

��?) �% +/���� G1�� S)� ��� "��)��:� O���� �� ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM��� >�8 ! )1�

�2����� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� ��� ��M�#�'SIG=0.000� -�� (! 6%8 ����&?� )�)/

��)@�� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ;����0���� � �4 �� �<�! A������� �� � �4� +/����

���&�0��SIG=0.017 � �4 �� �<�! A������� �� � �4� +/���� 6%8 ����&?� )�)/� -�� (!

��������� >��)@�� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ; ����0����SIG=0.005 6%8 ����&?� )�)/�

��?)�� >J� � ; ������ G�2�� A�� ��� ����0���� � �4 �� �<�! A������� �� � �4� +/����

()���� 4����� +/��� ��M�#�C�SIG=0.563 ��<9�� ��M�#�' ��?) �% ��<9� )0�� ? -�� (!

Page 113: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

93

C� ��?)�� >J� � ; ()���� 4����� +/�� ��� "��)��:� O���� �� ����. ��� /������ +/��� ��M�#�

+))�� �����SIG=0.001 � �4 �� �<�! ����0���� � �4� +/���� 6%8 ����&?� )�)/� -�! (!

A������� ��.

�� ��,� )�0� ��' ��.� "���� ���) �� ����2�� �� �� �<��<�� ����2�� ����2�� K�� )�T� �%&�

���/���� "��)��:� O���� �� ��<9� 4����� ��)@ +/�� ���<��� ����)�� ���� � �4�� )�� �11�����

()���� .

��%��� ������ ��8���: )0�� ?�� �4�� ���1� "� E,�@���0�� "� �#�@�� >����)�:� ���/���

11����� ��������� "��� �� >����0�� ��� �8��)8���,�@ E ����0��.

�)@��� �� ����2�� 6%& �� �@?� �� �@� T) Independent sample T test ( ��,��� )�)���

��)0��� >���J���� �� )4R17 ( ��,��� 5���:

?� ���)4 L17 ( �%���T-test�������� �::&���� �������� ���1��� ��% ��N��� � &��

Nationality

#� FJا� N Mean

Std.

Deviation

Std.

Error

Mean

Jordanian 257 3.220 0.895 0.056 ةL��#I�+ا�� Non-

Jordanian

94 2.883 0.842 0.087

Jordanian 257 2.969 0.386 0.024 ةL�� #�ا��3 ا��Jه�ی#

Non-

Jordanian

94 3.023 0.507 0.052

Jordanian 257 2.993 0.453 0.028 ةL�� #�ا��3#���� ا��+

Non-

Jordanian

94 3.117 0.512 0.053

Jordanian 257 3.143 0.694 0.043 ةL�� :���ا� ا��"دي

Non-

Jordanian

94 3.334 0.707 0.073

Page 114: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

94

Jordanian 257 2.986 0.599 0.037 ةL��Lا���آ� Non-

Jordanian

94 2.941 0.577 0.059

F Sig. t Df

Sig. (2-

tailed)

Mean

Difference

Std. Error

Difference

Equal

variances

assumed

��Lة 0.106 0.338 0.002 349.000 3.178 0.160 1.984�I#ا��+

Equal

variances not

assumed

3.269 174.895 0.001 0.338 0.103

Equal

variances

assumed

4.768 0.030 -1.074 349.000 0.284 -0.055 0.051

��Lة #�ا��3 Equal ا��Jه�ی#

variances not

assumed

-0.947 134.333 0.345 -0.055 0.058

Equal

variances

assumed

4.246 0.040 -2.194 349.000 0.029 -0.124 0.057

��Lة #�ا��3#���� Equal ا��+

variances not

assumed

-2.072 149.376 0.040 -0.124 0.060

Equal

variances

assumed

.103 0.748 -2.270 349.000 0.024 -0.191 0.084

��Lة :���ا� Equal ا��"دي

variances not

assumed

-2.252 162.838 0.026 -0.191 0.085

Equal

variances

assumed

.017 0.896 0.628 349.000 0.530 0.045 0.071

��Lة Lا���آ�

Equal

variances not

assumed

0.639 171.067 0.524 0.045 0.070

>�8 ! )1� ��M�#�' ��?) �% +/���� G1�� S)� ��� ����0�� ��<9� �9 "M�#�C� ������� OM���

��� +))�� ����. ��� /������ +/��� ()���� 4����� +/��� �2����� +/�� ���<��� ��������� ���/���

�2����� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� SIG=0.160@�� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ; ��)

���&�0��SIG=0.030 ��������� >��)@�� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ; SIG=0.04 ;

Page 115: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

95

()���� 4����� +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� �SIG=0.748 +/��� ��M�#�C� ��?)�� >J� � ;

+))�� ����� ����. ��� /������SIG=0.846.

� �� �� ���� ����2�� ����2�� K�� )�T� �%&� ��,� )�0� ��' ��.� "���� ���) �� ����2�� �

+/��� ���&�0�� ��)@�� +/�� ���<��� ����)�� ���� � �4�� )�� �11����� ���/���� ����0�� ��<9� ��

��������� ��)@��.

Page 116: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

96

;����� ?����

��B-������������

�� :���

��������F�

��������

Page 117: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

97

�� :�:

�%& G�����#2��' >�#�� "��� >�0�����?� )�)�� 8��C� ������� �,@ �� ����)�� � "M�#�

�� �� �&)��! "��� >��#���� �#2�� �%& ��.� ���; >���� �� �0�����' �#�� �� ��� B���� � -��

�� ���� K�� "�� ����� >�0������ ��OM��� >��#����� .

" <F� :B-�����:

>�)&�)�� 6%&' ��� ����<9� ��� E����� ������� ������� �#�@�� >����0�� �����)C� S)�

:�C� )�)�� "� ���)���#� S)� ������ ; ��������� >��0����������)�� � �4�� ��������� +/���� �

�� ' ����)�� >�#�� )�� ; >����0�� � ��:

1. C� ����&� ��' ����)�� >��.!������� �#�@�� >����0�� �����) ������� )� � �4�

����������( ��������� >��0������C� )�! ����@� "� .

2. ' ��?) >�% ��,� ��! ����)�� �8 � ��@.�� IM�#@�� �� ��M�#� ��<������ ��#

c� +� @��� A�0�� � �#�@�� >����0�� �����):"� ������� ������� �� � ���)� �! ���

! ����)��� �� ��,� )�0� >� <������ �������� ����c� ����) �#�@�� >����0�� "� ��

:� )�)/� ����� )��)/� ���)� �0�) �8�)� ������� �������.

3. ' �� ��,� )0�� -�! ��M�#�C� OM����� �� �� � )1� +/���� �� � �2���� +)��� ��0������

�:� �2���� +/�� "&� �8�� �11������� ���� � �4�� S)� �11����� ����)�.

Page 118: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

98

4. >�8 !' �� ��,� )�0� ����)�� ��)@�� +/�� �� � ���&�0�� ��)@�� /����� ��0������

����)�� ���� � �4�� S)� �8�� �11����� ���&�0�� ���������.

5. ' �� ��,� )�0� "M�#�C� ������� OM��� >�� �� � ��������� ��)@�� /����� ��0������

��������� ��)@�� +/�� ����)�� ���� S)� �11�����.

6. !�� >��.' �� ��M�#�' ��?) >�% ��,� )�0� ��' ����) 4����� /����� ��0������

G1�� �� � ()����' OM����� >��.! ��� $������ ()���� 4����� +/�� � �4�� ����&� ��

����0�� ()���� 4����� .

7. ! )1�0� ����)�� >�8 ��M�#�' ��?) >�% ��,� )�' �� +/�� �� � /������ ��0������

+))�� ����� ����. ��)@� /������.

8. ' ��?) >�% ��,� ��! )�0� ����)�� > <� �� ��� A�0�� ��<9�� ��M�#����1� ���/���

����)�� ���� � �4��.

9. ! � ����� �� ��,� )�0� OM����� >� < ���1��� ���/���:� �2����� +/�� �#�@��� �11���� �

����� K2@�� ���� (!:� �2����� +/�� ����&?� )�)/� ��%�� ; ����)�� ���� � �4�� ��

�&�0�� ��)@�� +/��� ����� �� ��,� )�0�! >)�)/� ����� K2@�� ���� �� ��)@�� ���&

� ����� �� ��,� )�0� ��%�� ; ����)�� ���� � �4�� ���&�0�� �� � ()���� 4����� +/��

�� ��������� +/�! ���� ; ()���� 4� +/�� ���1�� ����� �� ��,� )�0� �)� ����)�� >� <

��������� ��)@��.

Page 119: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

99

10. !)�� OM��� >�8 :� O���� �� �� ��,� )�0� ���� �11����� ���/��� ���1�� "��)��

������ �� � �4� >��� ��� ���&�0�� ��)@�� +/��� �2����� +/�� ! A� � �4 �� ���

0������ ; ����:� O���� �� �� ��,� )�0� ��% ��� /������ ��)@ +/�� �� � "��)��

����.' ��� +))��! ��' >��.! OM����� �&! ����0���� � �4� +/���� 6%& ��� �8�� ���

A������� �� � �4���� ;:� O���� �� �� ��,� )0�� ? � ��)@�� +/�� �� � "��)��

4����� +/��� ��������� ()���� .

11. ' ����)�� >��.!� ���&�0�� ��)@�� +/�� �� � ����0�� �� ��,� )�0� �� +/��

G��2 >��� ���� �������������� ��= �4�� ��,� ��! )�0� ����)�� > <� �� ���� ; �

:� O���� �� �� �2����� +/�� �� � "��)��� /������ +/��� ()���� 4����� +/�� .

12. ��)�� >��.!�' ���&:� ���� ����0 "� � ��' ��������� ��)@�� /����� ��0������ �

�' ��1� 4��� ������ ����0��)@�� /����� ��0������ ; ���&�0�� � �����/�� ����0

' ; �2����� ��0������� ���� �� ����0'� �2����� ��0������'� /������ ��0������ ����. ��

; +))�� ���������C� ����0' � ; �2����� ��0������� G�.�� ����0 ��0������' 4��:�

'� /������ ; ()���� 4����� /����� ��0�������' ������ >����)�� ���� ����0 ��0������

+))�� ����� ����. ��� /������ .

Page 120: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

100

<����@ : ��������

' �#���� �� "��� OM����� ��� "��� ��)1� ���� ����)�� 6%& "� �8�� ������� >��#��:

1. S�@:� >��)@�� �< ��� ��������� ��)@�� �&�0 ��� /������ ���� ���&:� �� ��

; +��4�� �����)� H����!� G�4 �,@� ; �<�)��� ��0�������� ��)@���� �� )��� ?�

A��)��� "� ��1���� G�4

2. ������ �������� )�/� "1���� >������ �� � )�0� ����&?� +)��/ G���� �� >��.

3. ?� $�0.�� ����� >����T� ����^ � �:� ����& >����T��� "� ����.��� "��)��:� �)����

��0��@��.

4. "� ��<������ ������� ������� ���)�:� �#�@�� >����0�� "� �����)C� ���)' +����

� )� ��� ���������� � �4��C� ���@�� )�)�� "� �8���&: ��� "0������.

5. � +����C� ���@�� )�)� ��� 4 $� ��,�� �� >����0�� "� �����)C� � � �� "0������

�8�)� � �4�� >� =�� >�0�� G���� "� � �4�� ��1 ��%��.

6. /��� G1�� �� )�9��� (��) ��. � �4�� ���� %@9 ��� �� "#�� �,@ �� ��������� ���

C� ���@�� ����0�� "� $ ���� "0������.

7. ��)@� ������� ��� �� ��� G�2�c� �����' ����/�� I�#@� +���� ��� �� "#��

$��0���.

Page 121: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

101

• #����� ��-��

<F�": ��%��� #�����:

1.! /�/��� ) �; �� � � ;)2004(. �� 2� &� � ���� �������� =� . 41 ����; : G�����

$�/����� �.���

2.�/� �� � ��/� ; (���� �� )��! ; "0;)2008(. D��7������ *�������� ���������

E-�A���� ;���� . 42 ���� ; :�.��� �M�� ��) .

3. ; (�� ��< ���;)2008 (.D*������ ��������� . ���� : �.��� �VV������ (��/���� ��)

$�/�����.

4.���@�� ������ ) �; "����;) 2009 .(D H�D ?� �������� =� . ��� �: +������ ��)

$�/����� �.���

5. �� ��0 ���. ;"��.@��;)2003(. "��,� C� ����� ���C� ���@�� ����)"0������

���)����"– ; ���9��� >���. "� ��1� 4� ����) ��:�%)��� ������ ��� �� ������–������

�������� R"��<�� ))��� ;A)���� )�0��� ;

6.��&�� �;(�������E��@�� ;) 2007.( D��7������ �������� ����� =� . ���� : ��)

�.��� G�����

Page 122: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

102

7.)���;��0���;)2002 (.D����+�� = ����% �������� =� .) 42(+�&�1�� ; : �.��� ������

$�/�����

8.)���� / ; )��� ������')1998(. ����� =� ����:�%)� �F����&� ��7��� �������

�)���C� ��:��)��� "���0�� H����� .

9. ; "�� ; "�����)2001(. ���������� ����+%�� ����� =� D . +�&�VVV1��: ��)

I ��� 4��� �.��� H��=104.

10.���0 )���� ; "�)��#��;) 2007 (.D����&�� ��/ ?� � *������ ��������� . ����

$�/����� �.��� )����� ��).

11.�� ������ ��:�%)��� ������ ���"�� ������������ "2003"��<�� ))��� ; A)���� )�0���

12. O��� +��)C�� ��VVVV���� � �VVV��1<��� �VVVV� ���� �VVV� ���� �� ����

�VV� ����)2000 (A��� ;" ���� �4��� "� �� ��� ����� ��0������'.

13. ���� �%�� ; �� .��;)2005(.� �� #��=� ��� ��%��� =�1� � �������� �������

��%� �7��)�� G6����� 9��%� ).!6�����) ����4(:� ����0�� ; :� ; ���� ; ���)��)�

14.-� � +/�� ; �����.��;) 2006 (. �:������ Q����� � ������ ������� ������ C �

��� ����)�� ����) ) ����0�� ����� (�� ; :� ����0�)�:� ; ���� ; ���)�

15.���� )���;+��.��;) 2004( >� 0��� ���4� "� ��������� ()���� 4����� �M� /�� ���1�;

�������KFC ; ���� ��� 2�&%�� ����"��<�� ))���;�.� $����� )�0���;

Page 123: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

103

16.�)� ; )��0 � �� ��;)2003 (."��������� >��0������?� ����@� "� ������� ������� �<!

��:� "� /������)") "� ���,4��� ����):� G���� "� +������ $���� N�4� "�)� (; ������

�� M ��:�%)��� ������ ��� "��<�� ))��� ; A)���� )�0���

17.; )���; >���)2002(.�������� J��� . 4 1� ; +�&�1�:"�� )� � ���

18. ; "��� �� � ; ���@)1994 (.�� )�)�����������. ���)���C� : �VVV������ )���

�����0��

19."��� �� � ; ���@;) 1998(. ?����� ?��� � �������� =1���� . �VV��)���C�: /���

I �VV��)���C�37.

20.!;������4�;)1988(". ��� ���� 44@��' $� G���� S)�� �� ���� ��)�� "� ��0������

�� ���� ���4�. " � ��%��� ��������%�� )�0� ; )8())��� ;)1 ( I A���104R112

21.! ���; ������ � ;) 2001(.�� = ��:�� Q����� �P��� � �7� � ��������

������� �������F�). +��.�� ��= ����0�� ����� (����� ; �)� ����0;

22.����); G)�# ������ ;)2008(. ����� ��.������ ����� =� D ��% ��N��� ��

���A����G����� ; ��&) ����0 ;

23.(�@� ��8�'; ����4;) 2005 ( ; ��)�D 9�:%�� *:&� ������ ��:���� ���������

���� ��&%����� � =�R��� #��+��� ��� ).! 6�����) ����4(�� ���� ����0 ; �� ��

:� ���� ; ������ >����)���)�

Page 124: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

104

24. )��� ; >�)� �' ; ��&�� )2002(. D�/��� ?� � *������ �������� .4 3; ���� :

�.��� �M�� ��)

25. ; ��&�� � )��� ; >�)� �)2004(. D ?� � I�.����� I����������; ���� : �M�� ��)

�.���

26. >� �� ; � ; >���0� A��0 ; A ; L���;)2003 (���������� =� ��; ) H�� ��0��

�0����� E������ >��)@� H���( / ;4; �VVV���)C�� ��)�#��?� ������ � �.1 +�&�1�� ;

:G���2�� ��).

27. ; )��! ; �&��)1999 ( .�������������� =� �� � =�)�% =�)� ���� ��� ?�� ;

���)���C�:�.���� ��� 4�� �����0�� ��)�� .

28.4��� ) �;�4�)���� E�;) 2007.(D���������� ����� =� ����; : /����� ��)

$�/����� �.��� ������� �������

29.)� � �0� ; �0�;) 2008(.��� ��7����� ����� =� D ��������� ��������� ;

G����� :4 ; $�/����� �.���2���� ;

Page 125: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

105

<����@ : ��%��F� #�����

30. Ackerman,M. (2000). The intellectual challenge :the gap between

social &technical feasibility "human caputen interaction" Vol:15,2000

p.186

31. Baron, David, P.(1995) integrated strategic market & non market

component, California management review vol. 37 No.2 .

32. Blythe, Jim.(2003) Marketing strategy McGraw Hill

33. Bowman , c. (1990) . The essence of strategic management. Hemel

Hempstead : prentice Hall.

34. Boyd, Harper, w. & walker, Orville c.(1990). marketing

management 2nd

ed, IRWIN, Boston, p43.

35. Byrd,Jimmy Kent, (2001).Effictive superientendent leaderships &

management techniques for improvement student performance in

selected school districts in Texas (PhD.texas A&M university 2001)

DAI-A 62/07, p.2294

36. Craven , David .(2000). Strategic Marketing 6th ed. McGraw Hill

37. Cravens , D .W., & Pierey , N, F., (2006). Strategic Marketing. 8th

ed . MaGraw Hill 2006

38. Cravens , D.W.,Crittenden,V.L, &Lamb,C.W .(2002). Strategic

Marketing Management Cases , 7th

ed. McGraw Hill

39. Cohn,Gary David.(2000). An analysis of school district strategic

planning relationships with school action planning .(PhD.university of

Washington,1999,DAI-A 60/07 , p.2298

Page 126: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

106

40. Cruz-capeles,Nicasio. (1992).the development &evaluation of a

course on strategic for quality management (EDD.university of

Minnesota,1991),DAI-A52/09,p.3254

41. Craig shoemaker . PhD &Ray Muston EdD marketing higher

education institution as "marketing oriented" organizations the

president as the guiding force a periodic electronic newsletter to help

you market your school,community college.

42. Day G. & Wensley , R. (1988) , ''Assessing Advantage : A

Framework for Diagnosing competitive superiority , ''Journal of

marketing . 521 (April),pp 1-20.

43. Dess, G. & Davis , G.G . (1984) .porter’s (1980) generic strategies as

determinants of strategic group membership and organizational per

formance , Academy of management January, 27 (3), pp 467.

44. Dessler, G, Lubmpkin, G. & covin, T (1997) . Enter preneurial

strategic making and firm performance: tests of contingency and

configurational models, strategic management journal, val 18:9. pp.

677-695.

45. Dess,G.G., Lumpkin,G.T., &Eisner, A.B. (2008). Strategic

Management creating competitive advantages 4th

ed. McGraw Hill

46. Kotler , Philip.(2000). Marketing Management , prentice Hall ,

p.257

47. Kotler,Philip & Kotlet Kevin.(2006). Marketing Management 12th

ed prentice Hall

Page 127: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

107

48. Kotler, Philip &others.(1999). Principles of Marketing , 2nd

E.ed,

prentice Hall

49. Kotler , Philip and others.(2003). Marketing Management as Asian

prespective 3rd

ed , prentice Hall

50.Grant,J.H (1991).the logic of strategic planning.boston

little,brow&company.

51.Hamel,Gray&prahalad,C.K.(1993).Strategy as stretch and leverage,

Harvard Business Review(March-April) pp.75-84

52.Hamel,Gray&prahalad,C.K.(1991).Corporate imagination and expeditio

marketing. Harvard Business Review. (July-August) pp.81-92

53.Karani,A(1984)Generic competitive strategies-an analytical approach.

Strategic management journal,5 ,pp.367-380

54. Lovelock, Christopher & Wirtz, Jochen.(2007). Services Marketing

people,technology,strategy , 6th

ed Prentice Hall

55. Li, Tiger and calanton, Roger J., (1998), the impact of market

knowledge competence on new product advantage : conceptualization

and empirical examination , Journal of Marketing, Vol,62, October.

56. Markridakis, Spyros (1990). Forecasting planning & strategy for the

21st century. London, colier Mac – Milan publishers, p.143.

Page 128: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

108

57. Matsuno, Ken & John T. Mentzer, (2000) , The effects of strategy type

on the market orientation-performance relationshop, Journal of

Marketing, 64, October, p.1-16

58. Miller , D. (1992) . The generic strategy trap . The journal of business

strategy , pp. 37-40.

59. Miller , D. & Dess , G.G. (1993) .Assessing porter’s (1980) model in

terms of its generalizability . Journal of management studies , 30 (4),

pp. 553-585.

60. Miller , D. & Friesen , P.H. (1986). porter’s (1980) generic strategies

and performance . organizational studies , 7. pp. 37-55.

61. Murry,A.I.(1988).continegency view of Porter's generic strategies.

Academy of management review,31(3),pp.390-400

62. Nobel, Charles H. and Michael P. Mokwa, (1999), Implementing

Marketing Strategies, Journal of Marketing ,63, October,P. 57-71

63. NcNally,Patty Beatrice (2000).the NcNally-Killion learning

organization model :A case study in managing change (EdD.Louis

university,1999) DAI-A60/10,p.3588

64. nobel, Charles H. Sinha, rajiv K. & Kumar,Ajith, (2002). Market

orientation and alternative strategic orientations:a longitudinal

Assessment of performance implications, Juornal of Marketing ,

Vol.66,(October).

65. Porter ,M .(1980) Competitive Strategy :techniques for analyzing

industries and competitors. New york , free press .

Page 129: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

109

66. Porter , M. (1990). Competitive advantage of nations New york ,

The free press .

67. Preston R. Mc A Fee & John Mc Millon (1996). Competition and

Game theory , Journal of Marketing research , August. Pp 263-267.

68. Procter T.(1996). marketing management, integrating theory and

practice, int’l Thomason Business press London New York .

69. Quinn, James Brain .(1988). the strategy process, concepts, context,

and cases NJ: prentice – Hall, Inc.

70. Rue , w , Leslie & Holland , G. Phyllis (1989). Strategic

management concepts & Experiences. Mc Graw -Hill series in

management, pp. 31.

71. Siegbahn, Caroline, mam, Jenny (2004). identity and image of a

university. Case study of management and students at Lule university

of technology from :http:epublluth.se/14045508/2004/071/ltu-shu-ex-

04071-se.pdf

72. Thomas J.G. (1988). strategic Management: concepts, practices and

cases . New York: Harper & Row.

73. Thompson, John .(1994). strategic management concepts practice

and cases, Harper & Row publish in .

74. Tom Backman,(2001). creating business value from knowledge

management 2001,management concept Vienna,Virginia p.54

75. Varadarajan , P. & Fahy , J . (1993) , '' sustainable competitive

advantage: A conceptual Model and Research propositions ''. Journal

of marketing , 57 (October) , pp 83-99.

Page 130: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

110

76. Wheelen,Thomas L. and Hunger, J.David.(2002). Strategic

Management & business policy ,8th ed , prentice Hall .

�� #������������/ :

aspx.Default/69/tabid/Statistics/jo.gov.mohe.www.77

jo.edu.ammanu.www.80

jo.edu.ju.www.81

Page 131: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

111

*&N���

��� G���)1(

��� ��?� ������ ����!

1. �����/�� ����0 ) !. )��� ) "M�4��(

2. 4��?� G�.�� ����0 ) ! . �=� D� # )(

3. 4��?� G�.�� ����0 ) ) . ()�)1� A���(

4. 4��?� G�.�� ����0 )) .+/�� ���@ (

5. :� ����0�� ������ ) ) . f���� ���9�(

6. ��1� 4��� ������ ����0 ) ) . ���� � ! )��!(

7. ��1� 4��� ������ ����0 ) ) . H4� ��)�� "���(

Page 132: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

112

��� G���)2(

?� ��� �80���� ��� �������)?��#�@�� >����0��

O.ا+1ح L7ا+1ح nا OAI

ج9/@' ا+1gق ا%وس: +(5راس9ت ا+@(.9 إدارة ا%[97ل–آ(.' ا%[97ل

:س@9دة ا+5آ38ر ا+)9^"

5@Iت;.' واح18ام و...

:ن L.I أی5ی*O اس9Z8ن' ه` ج-ء /L دراس' أ$3م I 9EI@\3ا ��� "ت ا�����7 ا�7"�� ا�3" # �� ا9ردن "� #� �"Fت ا��"�Jات�����ا���7�# ا� �#�0 ��خT ����ی� ا"

تrت` ه�K ا+5راس' اس9Z)X87+ qً97*8ت ا+;3Uل [(W درج' ا+97ج1.8A ?` إدارة ا%[97ل 94I/@' ا+1gق .اqوس: +(5راس9ت ا+@(.9

h;8+ ا+8@9ون O*س@9دت L/ "/ن` َاt? اK++5 اE4+ا اK9ی9ت هF u. �Kه 'vZ@8I "w(8+9I x+وذ ، z^387ا

، /g.1ًا ه\9 إ+W أنH س3ف یO8 ا+z/ "/9@8 إج9I9ت*1A+9I Oی' ا+*9/(' و+L ت568Aم إq ' ا+h?17اqس9Z8ن' P;Z+1ی1 اh9ً ?` ت.T9Eن O*8@/94+ 9رgی L+و :h? 'ا+5راس �K1اض هF%.

،،، O*ت@9ون LAح O*+ Lش9آ1ی

P9حZ+ا +|ي صZ;` دح3Zر

Page 133: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

113

���� =:��� � � *��� *��� ��&� *��� �P � *��� �P�

1 � �4�� G�� ��� >������ +)��� ����0�� �����

2 "��� $��� ��� �8��0��� �8�� >�������� ������ � �4�� >�0�� �82� ����0�� ����

3 (��) ��. � �4�� ��� ��� E����� ����0�� ��1�

4 �)�� >�0�� "� ��J��� � ���� ��� ����0�� ���� � �4�� >�

5 ��������� S)� E����� +�1�� 4�1� ����) ����0�� ��1�

6 ��������� S)� E���� 4�1� �� +)�2��?� ��1���� I�� G�1��� ����0�� ����

7 ��������� ��� +���� >������� >���� +)��� ����0�� ����

8 �� ����0�� I��� ��)?� )��� "� O������ E����� ��0 �

9 >�12��� ������ ��������� >��)@�� ��#�@� ��� ����0�� ����

10 ������� >�12��� ��� � ����� ����0�� ��1�

11 �&���� >���� "� ��������� ��)@�� ���� A��� "�)�?� G���� �� ����0�� )1���

12

����� G��� $��0��� >�0����� �� ��� ������ ������� O��� ����0�� �)1�

13

� �4�� � ����� �<�)� ����� >��)@ ����0�� �)1� �#��� >��)��� >

14 ���4���� "����� �� �� K��=? ����/�� ����0�� I#@�

15

<��� ����0�� ��1� $��0��� ��)@� ������� ��� �� ���

16

�8� �4� +/���� ��0�� >��)@ ����0�� ����

17

�����0�� 4���?� $�)� +���� >��)@ ����0�� ����

18

+/��� ���# >��)@ ����0�� ����

19

� $0������ H���� ��� �� +/��� � ��� ����0�� ���� >����)��

20 ��0�������� ��)@��� ������� >��)@ ����0�� �)1�

21 � �4�� GM�)�� H�,�� >���� ����0�� ����

22 � �%0 ����� >�% >,�8��� H����� ��<! ����0�� ����

23 � �%0 >����� "�� � ����0�� ����

Page 134: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

114

24 �+9�)�� +)� � ��2# >���� ����0�� ���

25

+/��� ��� � ����0�� G���� $����

26 ��1������ �4.�?� ������� +��2� �� )�/� ))�� "��� N�4� ��� ����0�� ����

27

�� �<�� ��� )�80�� >�.� �� B?) )��� "��� N�4� ��)@ ��� ����0�� /���N�4�

28 E������� �� ���1��� ))�� N�4� ��)@ ��� ����� �,@ �� ����0�� ����

<F��:;����

��%( )

�<��( )

<����@ :����

��30 R 39( )

��40 R 49( )

��50 R 59( )

��60 �<�9� ( )

<�@��@ :���� =%��� �

�� ���5 >���� ( )

��5 R 9 >���� ( )

��10 �<�9� >���� ( )

Page 135: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

115

��� G���)2(

#�@�� >����0�� �����)�� � �4�� ��� �80���� ��� ��C��

O.ا+1ح L7ا+1ح nا OAI

وس: +(5راس9ت ا+@(.9ا+1gق ا%ج9/@' ا%[97ل إدارة –آ(.' ا%[97ل

:ا%خ ا+*1یO ، ا%خ{ ا+*1ی7'

5@Iو 'Z.� '.;ت...

:L.I أی5ی*O اس9Z8ن' ه` ج-ء /L دراس' أ$3م I 9EI@\3ان " �� # ��� "ت ا�����7 ا�7"�� ا�3"� #� �"Fت ا��"�Jات�����ردن ا9ا���7�# ا� �#�0 ��خT ����ی� ا"

U;+9ت اZ)X87+ qً97*8ا+5راس' اس �Kت` هr1.8 ?تAدرج' ا+97ج W)] 1ق 3لg+94/@' اI إدارة ا%[97ل ` .وس: +(5راس9ت ا+@(.9 ا%

Z@8I "w(8+9I x+وذ ، z^5 ا+387اE4+ا اK9ی9ت هF u.h;8+ ا+8@9ون O*\/ "/ن` َاt? اK+ 9ن.Z8سqا اKه 'v1F% qاض إو+L ت568Aم ه\9 إ+W أنH س3ف یO8 ا+z/ "/9@8 إج9I9ت*1A+9I Oی' ا+*9/(' ا+g/ ، u?17.1ًا :h? 'ا+5راس �Kه.

،،، O*ت@9ون LAح O*+ Lش9آ1ی

P9حZ+ا

Z;` دح3Zر +|ي ص

Page 136: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

116

���� =:��� � � *��� *��� ��&� *��� �P � � *��� �P

1 ������ ��=� +)�)�� ����0�� >��)@ ��� O������ �4.�!

2 �����?� >��)@��)��������� ��= (����0�� "� +)�)��

3 ����0�� ����@' "� ��:� ))���� �& �����

4 ������ ������� O��� ����0�� �)1�

5 �<�)� ����� >��)@ ����0�� �)1�

6 "����� �� �� ��� ����0�� $0.�

7 /���� "���)� �)�� ����0�� ����

8 ��)�� �1��4 � �4�� $��0 �����

9 0�� >��)@ ����0�� ����+/���� ��

10 �����0�� 4���?� $�)� +���� >��)@ ����0�� ����

11 +/���� ���# >��)@ ����0�� ����

12 $0������ H���� ��� �� +/��� � ��� ����0�� ����

13 ��0�������� ��)@��� ������� >��)@ ����0�� �)1�

14 � �4�� GM�)�� H�,�� >���� ����0�� ����

15 � �%0 ����� >�% >,�8��� H����� ��<! ����0�� ����

16 � �%0 >����� "�� � ����0�� ����

17 +9�)�� +)� � ��2# >���� ����0�� ����

18 +/��� ��� � ����0�� G���� $����

19 +))�� ������� O��� � �4�� �)@� �8�9 ����0�� /����

20 +))�� G�� ��)@ )�� E������� ����0�� ����

Page 137: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

117

<F��:;����

��%( )

�<��( )

<����@ :����

��18R22( )

��22 R 30( )

��30 R 40( )

��40�<�9� ( )

<�@��@ :��� �/F� B���%��

A������� ( )

����0��( )

<��%� :�������

!"�)�( )

! ��= "�)�( )

H�� #�� �������% ���&��� J%� )� �� ��%���� J��� H�1L 5" J�& J��)�� �.���7: (

H������ ����0�� $���

)1� +)�)0 >��)@ ��

)1�! ��� ���� ����

/��� ��. "���0�� ������� ��)@ ��)1�

� �4�� �� +))�� ����.� >��)@ ��)1�

! H� �! �24� �&��%� S�@...........

D ���8D �A&N� '" /6 9���� � �� �

............................................................................................................

............................................................................................................

Page 138: The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive ... · PDF fileˆ ˙ ˝˛ ˇ ˘ " The Role Of Market Knowledge For Selection Of Competitive Strategies " Examination Of a

118