أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في

الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة

The Impact of Supply Chain Practices

integration on Marketing Performance at Food

Industrial Firms in Gaza Strip

إعداد الباحث عمي رياض عمي العجيمي

إشراف

وادي عبد المطيف الدكتور/ رشدي

الماجستير درجة عمى الحصول لمتطمبات استكمالا البحث ىذا قدم

بغزة اإلسالمية الجامعة التجارة في بكمية إدارة األعمال في

ه2341/ ربيع أول – م1028/يناير

زةـــــغب تــالميــــــت اإلســـــــــامعـانج

انبحث انعهمي وانذراساث انعهيا عمادة

انتجــــــــــــــــــــــارةت ـــــــهيــــــــــك

مـــــــــاجستيـــــــر إدارة أعمـــــــــال

The Islamic University of Gaza

Deanship of Research and Graduate Studies

Faculty of commerce

Master Of Business administration

‌أ

إقــــــــــــــرار

أنا الموقع أدناه مقدم الرسالة التي تحمل العنوان:

األداء التسويقي في أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة

The Impact of Supply Chain Practices

integration on Marketing Performance at Food

Industrial Firms in Gaza Strip

إلشارة أقر بأف ما اشتممت عميو ىذه الرسالة إنما ىو نتاج جيدؼ الخاص، باستثناء ما تمت اإليو حيثما ورد، وأف ىذه الرسالة ككل أو أؼ جزء منيا لـ يقدـ مف قبل اآلخريف لنيل درجة أو

لقب عممي أو بحثي لدػ أؼ مؤسسة تعميمية أو بحثية أخرػ.

Declaration I understand the nature of plagiarism, and I am aware of the University’s policy on this.

The work provided in this thesis, unless otherwise referenced, is the researcher's own work, and has not been submitted by others elsewhere for any other degree or qualification.

:Student's name عمي رياض العجيمي اسـ الطالب:

:Signature التوقيع:

:Date التاريخ:

‌

‌ب

مهخص انرسانت

ىدفت ىذه الدراسة إلى التعرؼ عمى أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة، وتـ استخداـ المنيج الوصفي

( استبانة عمى 117التحميمي واالعتماد عمى االستبانة في جمع البيانات حيث تـ توزيع )ف )المدير العاـ، نائب المدير، مدير التسويق، مدير المشتريات( في الشركات يالتنفيذي المديريف

.شركة( 67الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة وعددىا )

وتوصمت الدراسة إلى عدد مف النتائج أبرزىا: وجود تأثير لتكامل ممارسات سمسمة عمى( المستيمكيفالتوريد )العالقة مع المورديف، العالقة مع الوسطاء والموزعيف، والعالقة مع ، وكذلؾ أوضحت تحسيف األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة

العالقة بيف الشركات والمورديف تتسـ بالثقة وااللتزاـ والمصداقية وتعمل الشركات الدراسة أفعمى تكويف عالقة طويمة األجل مع المورديف، أيضا أوضحت الدراسة بأف الشركات تعمل عمى

.جذب واستقطاب زبائف ومستخدميف جدد لمنتجات الشركة

المدخل وتحافع عمى لشركةأف تتبنى ابضرورة : الدراسة أوصتوفي ضوء النتائج االستراتيجي لتكامل ممارسات سمسمة التوريد، القائـ عمى أساس إقامة عالقات بعيدة األمد مع المورديف، واالتصاؿ الفاعل، والشراكة مع المورديف، ألف الكفاءة في تكامل ممارسات سمسمة

تحافع الشركات عمى العالقة ، وأفالتوريد تعد المفتاح الرئيس لنجاح المنظمة عمى المدػ البعيددورا أكبر في تحديد طبيعة المنتجات والخدمات المستيمكيف، عف طريق إعطاء المستيمكيفمع

التي يريدونيا، وأف تعمل الشركات عمى تقييـ دورؼ لمستوػ رضا زبائنيا كوف طبيعة العالقة ف قدرات المورديف في ، وأف تعمل الشركات عمى االستفادة مفي حالة تغيير المستيمكيفمع

.تقديـ معمومات ذات أىمية يمكف أف تساعد الشركات عمى تطوير مواصفات ونوعية منتجاتيا

‌ت

Abstract

This study aimed to identify the impact of supply chain practices

integration on marketing performance of food industrial companies in

the Gaza strip. The study adopted the analytical-descriptive approach

and relied on a questionnaire to collect data. A number of (134)

questionnaires was distributed to the CEOs including (general manager,

assistant director, marketing manager, purchasing manager) in food

industrial companies operating in the Gaza Strip totaling (67) companies.

The study concluded with a number of results, the most important

of which is that there is an impact of supply chain practices integration

including (relationship with suppliers, relationship with brokers and

distributors and relationship with customers) on improving the marketing

performance of food industrial companies in the Gaza strip, also the

study showed that the relationship between companies and suppliers is

characterized by trust, commitment and credibility and companies are

working to establish long-term relationship with suppliers, the study also

showed that companies are working to attract and attract new customers

and users of the company's products.

In light of the concluded results, the study recommends adopting and

maintaining the strategic approach of supply chain practices integration,

which is based on establishing long-term relations with suppliers,

effective communication, and partnership with suppliers. This is because

the efficiency in supply chain practices integration is the key to the

success of organizations in the long run, and that companies maintain a

relationship with customers by giving customers a greater role in

determining the nature of the products and services they want, and that

companies periodically evaluate the level of satisfaction of their

customers because the nature of the relationship with customers in case

of change, and companies should take advantage of the capabilities of

suppliers to provide relevant information that can help companies

develop the specifications and quality of their products.

‌ث

105]التوبة: [

‌ج

اإلهذاء

إلى مف كممو هللا بالييبة والوقار،،، إلى مف عممني العطاء بال انتظار،،، إلى مف أحمل اسمو افتخار،،، إلى مف أنار دربي وكاف نعـ الناصح،،، إلى مف كاف وال يزاؿ سندؼ بعد هللا،،، بكل

إلى الذؼ لـ يبخل عمي بكل ما يممؾ في سبيل نجاحي،،، أبي أطاؿ هللا عمرؾ.

إلى مف ربتني وأنارت دربي،،، إلى معنى الحب والحناف والتفاني،،، إلى بسمة الحياة وسر "أمي ةدعاؤىا سر نجاحي وجنانيا بمسـ جراحي،،، إلى أغمى إنسان الوجود،،، إلى مف كاف

الحبيبة".

إلى مف حبيـ يجرؼ في عروقي ويميج قمبي بذكرىـ إلى مف يعيشوا معي الحياة أختي عبير .وزوجيا وأوالدىا حسف ورياض

لى إلى معنى الحب والحناف والتفاني،،،، إلى مف جرعت الكأس فارغا لتسقيني قطرة حب،،، إمف كمت أنامميا لتقدـ لي لحظة سعادة،،، إلى مف حصدت األشواؾ عمى دربي لتميد لي طريق

العمـ )زوجتي(

إلى الكواكب األربعة التي أنارت حياتي،،، إلى مف ىـ قمبي وأكثر،،، إلى مف ىـ األمل بعد هللا تعالى،،، أوالدؼ رياض ودمحم وخديجة وفاطمة.

ـ تسعيـ مذكرتي.إلى كل مف وسعتيـ ذاكرتي ول

أىديكـ جميعا عممي المتواضع ىذا

‌ح

شكر وتقذير

‌

الحمد هلل الذؼ ىدانا ليذا وما كنا لنيتدؼ لوال أف ىدانا هللا. لو الحمد ولو الشكر ولو النعمة ولو الفضل ولو الثناء الحسف.

األكاديمي، عمى ثـ الشكر لمجامعة اإلسالمية الغراء، صرح العمـ األوؿ بقطاع غزة، ولطاقميا دورىا الكبير في نشر العمـ والمعرفة وفتح آفاؽ التقدـ أماـ شباب وفتيات قطاع غزة.

دارييف، ال سيما أساتذتنا األفاضل في برنامج وشكر خاص لكمية التجارة بالجامعة، أكاديمييف وا امو الماجستير في إدارة األعماؿ، وأخص بالذكر مشرفي الفاضل د. رشدؼ وادؼ عمى اىتم

البالغ، ومتابعتو المستمرة، وكرمو الكبير، وأبوابو المفتوحة دوما، والذؼ لو الفضل الكبير في إنجاز ىذه الرسالة.

الدكتور الفاضل كما أتقدـ بجزيل الشكر والتدير واالمتناف ألعضاء لجنة المناقشة كل مفأكـر الفاضل الدكتورلؾ عمى مالحظاتو وتوجيياتو خالؿ مناقشة البحث وكذ إبراىيـ أبو رحمة

عمى تفضمو بمراجعة ومناقشة الرسالة، وعمى مالحظاتو الدقيقة والقيمة التي أضافت قيمة سمور لمبحث، وكاف ليا دور ميـ في خروج الرسالة بالشكل العممي السميـ.

الباحث

‌خ

فهرس انمحتىياث

أ ..................................................................................... إقػػػػػػػػػػػػػػرار

ب ............................................................................ ممخص الرسالة

ABSTRACT ........................................................................... ت

ج ................................................................................... اإلىداء

ح ............................................................................... شكر وتقدير

خ .......................................................................... فيرس المحتويات

ر ............................................................................. فيرس الجداوؿ

ض ........................................................ فيرس األشكاؿ والرسـو التوضيحية

ط ............................................................................ فيرس المالحق

2 .......................................................... اإلطار العاـ لمدراسة الفصل األوؿ

2 ................................................................................. المقدمة 3 .......................................................................... الدراسة مشكمة

4 ........................................................................ الدراسة فرضيات 5 ......................................................................... الدراسة متغيرات 6 ......................................................................... الدراسة: نموذج 6 .......................................................................... الدراسة أىداؼ 7 .......................................................................... الدراسة: حدود 8 ........................................................................... الدراسة أىمية

11 ................................................................... الدراسة مصطمحات 13 ....................................................................... الدراسة: ىيكمية

15 ............................................................. اإلطار النظرؼ الفصل الثاني

‌د

15 ................................................................................ مقدمة 16 .......................................................... التوريد سمسمة األوؿ المبحث

18 ............................................................... تطور سمسمة التوريد: 19 ................................................................ أىمية سمسمة التوريد

22 ....................................... متطمبات نجاح تكامل ممارسات سمسمة التوريد 22 ............................................................... أىداؼ سمسمة التوريد

23 ........................................ التوريد وسمسمة القيمة وسمسمة الطمب:سمسمة دارة عالقات سمسمة التوريد 25 .................................................... بناء وا

26 .............................................. أساليب التعامل مع المورديف واختيارىـ 28 ................................................... وسائل بناء العالقات مع المورديف

29 ................................................................... عالقات المورديف 30 ................................................................ المستيمكيفعالقات

31 ..............................................................عالقات الوسطاء والموزعيف:

33 ........................................................ التسويقي األداء الثاني المبحث Profitability .............................................................. 34الربحية

35 ................................................................. زيادة ربحية الشركة 37 .................................................................... السوقية:الحصة 41 ......................... غزة محافظات في الفمسطينية الغذائية الصناعات الثالث المبحث

41 ............................................................................. مقدمة: 41 ..................................................... القطاعات الصناعية الفمسطينية

42 .......................................................... قطاع الصناعات التحويمية 43 ............................................... تعريف الصناعات الغذائية الفمسطينية 44 ................................................. أىمية قطاع الصناعات في فمسطيف

‌ذ

أىـ القطاعات العاممة في الصناعات الغذائية الفمسطينية )اتحاد الصناعات الفمسطينية، - ................................................................................... 45

50 ........................................................... الدراسات السابقة الفصل الثالث

50 .................................................................. الفمسطينية: الدراسات 51 ..................................................................... العربية: الدراسات 56 .................................................................... األجنبية: الدراسات 59 ......................................................................... البحثية الفجوة

59 ............................................ السابقة الدراسات عف الحالية الدراسة يميز ما

62 .......................................................اإلطار العممي لمدراسة الفصل الرابع

62 ............................................................................... مقدمة: 62 ...................................................................... الدراسة: منيجية 62 ................................................................. لبيانات:ا جمع أساليب 63 .................................................................. الدراسة وعينة مجتمع 65 ................................................................... االستطالعية والعينة 65 ........................................................................... الدراسة أداة

72 ................................................................. االستبانة وثبات صدؽ

84 ............................ تحميل البيانات ونتائج البحث الميدانية وتفسيرىا الفصل الخامس

84 ......................................... وتفسيرىا الميدانية البحث ونتائج البيانات تحميل 85 .......................................................... :الدراسة ومحاور فقرات تحميل

128 ...................................................... النتائج والتوصيات الفصل السادس

128 ......................................................................... النتائج أوال: 131 ..................................................................... التوصيات ثانيا:

135 ...................................................................... والمراجعالمصادر

142 ............................................................................... المالحق

‌ر

فيرس الجداوؿ 42 .............. (: يوضح توزيع عدد الصناعات العاممة في محافظات قطاع غزة2.1جدوؿ )

43 ................................................. فرعية(: الصناعات الغذائية ال2.2جدوؿ )

46 .............. (: يوضح توزيع عدد الصناعات الغذائية في محافظات قطاع غزة2.3جدوؿ )

47 ...... (: عدد المنشآت العاممة في الصناعات الغذائية وتوزيع فئات حجـ العمالة2.4جدوؿ )

48 ....................... (: عدد المنشآت والعامميف في قطاع الصناعات الغذائية2.5جدوؿ )

(: تصنيف وعدد الشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة والتي تمثل عينة 4.1جدوؿ) 64 ................................................................................... الدراسة

(: توزيع فقرات استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي 4.2جدوؿ ) 65 ............................................................... لمشركات الصناعية الغذائية

67 ............................................. (:توزيع أفراد العينة حسب الجنس4.3جدوؿ )

67 ................................... (:توزيع أفراد العينة حسب المسمى الوظيفي4.4جدوؿ )

68 .............................................. (:توزيع أفراد العينة حسب العمر4.5جدوؿ )

69 ..................................... (:توزيع أفراد العينة حسب الخبرة بالسنوات4.6جدوؿ )

69 ...................................... (:توزيع أفراد العينة حسب المؤىل العممي4.7جدوؿ )

70 ....................................... (:توزيع أفراد العينة حسب عمر المنشاة4.8جدوؿ )

71 ....................................... (:توزيع أفراد العينة حسب عمر المنشاة4.9جدوؿ )

71 ......................................(:توزيع أفراد العينة حسب عدد العامميف4.10جدوؿ )

( : يبيف معامل ارتباط درجات فقرات المحور األوؿ )التكامل مع المورديف ( 4.11جدوؿ ) 73 .................................................................. مع الدرجة الكمية لممجاؿ

( : يبيف معامل ارتباط درجات فقرات المحور الثاني )التكامل مع الوسطاء 4.12جدوؿ ) 74 ..................................................... والموزعيف ( مع الدرجة الكمية لممجاؿ

( المستيمكيف( : يبيف معامل ارتباط درجات فقرات المحور الثالث )التكامل مع 4.13جدوؿ ) 75 .................................................................. مع الدرجة الكمية لممجاؿ

‌ز

(: يبيف معامل ارتباط درجات فقرات المحور الرابع )الربحية ( مع الدرجة 4.14جدوؿ ) 76 ............................................................................. الكمية لممجاؿ

( : يبيف معامل ارتباط درجات فقرات المحور الخامس )الحصة السوقية ( 4.15جدوؿ ) 77 .................................................................. مع الدرجة الكمية لممجاؿ

( : يبيف معامل ارتباط درجات استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى 4.16جدوؿ ) 78 ........... الكميةاألداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة والدرجة

( : يبيف معامل ثبات استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء 4.17جدوؿ ) 79 ................. العاممة بقطاع غزة والدرجة الكمية التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية

( : يبيف قيـ معامالت ثبات استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى 4.18جدوؿ ) 79 ........... سويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة والدرجة الكميةاألداء الت

81 ............................................. ( : المحؾ المعتمد في البحث4.19جدوؿ )

84 ........................................( : يبيف نتائج اختبار التوزيع الطبيعي5.1جدوؿ )

85 ......................... ( تحميل فقرات المحور األوؿ ) التكامل مع المورديف(5.2جدوؿ )

88 .............. ( تحميل فقرات المحور الثاني ) التكامل مع الوسطاء والموزعيف(5.3جدوؿ )

91 ...................... (المستيمكيف( تحميل فقرات المحور الثالث ) التكامل مع 5.4جدوؿ )

93 ...................................... ( تحميل فقرات المحور الرابع ) الربحية(5.5جدوؿ )

95 ........................... ( تحميل فقرات المحور الخامس ) الحصة السوقية(5.6جدوؿ )

( تحميل محاور البحث مجتمعة: أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء 5.7جدوؿ ) 97 ............................... التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة

98 ........ ( : معامل االرتباط بيرسوف بيف التكامل مع المورديف واألداء التسويقي5.8جدوؿ )

99 ............... ( : معامل االرتباط بيرسوف بيف التكامل مع الوسطاء والموزعيف5.9)جدوؿ

100 ................... المستيمكيف( : معامل االرتباط بيرسوف بيف التكامل مع 5.10جدوؿ )

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لممسمى 5.11جدوؿ ) 101 ................................................................................الوظيفي

‌س

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لمتغير 5.12جدوؿ ) 102 .................................................................................. العمر

( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )التكامل مع المورديف و التكامل مع 5.13جدوؿ ) 103 ......................................................... الوسطاء والموزعيف( تبعا لمعمر

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لمخبرة 5.14جدوؿ ) 104 ............................................................................... بالسنوات

105( تبعا لمتغير الخبرةالمستيمكيف( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )التكامل 5.15جدوؿ )

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لممؤىل 5.16جدوؿ ) 106 ................................................................................. العممي

( تبعا لمتغير المؤىل المستيمكيف( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )التكامل 5.17جدوؿ ) 107 ................................................................................. العممي

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لعمر 5.18جدوؿ ) 108 ................................................................................. المنشأة

( تبعا لمتغير عمر المستيمكيف( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )التكامل 5.19جدوؿ ) 109 ................................................................................. المنشأة

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لحجـ رأس 5.20جدوؿ ) 109 .................................................................................. الماؿ

( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ ) سمسمة لتوريد( تبعا لمتغير حجـ رأس 5.21جدوؿ ) 110 .................................................................................. الماؿ

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لمتغير عدد 5.22جدوؿ ) 111 ................................................................................ العامميف

( تبعا لمتغير عدد المستيمكيف( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )التكامل 5.23جدوؿ ) 112 ................................................................................ العامميف

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.24جدوؿ ) 113 ........................................................ التسويقي تبعا لممسمى الوظيفي

‌ش

( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )األداء التسويقي( تبعا لمتغير المسمى 5.25جدوؿ ) 114 ................................................................................الوظيفي

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.26جدوؿ ) 115 ................................................................... التسويقي تبعا لمعمر

115 .. ( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )األداء التسويقي( تبعا لمتغير العمر5.27جدوؿ )

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.28جدوؿ ) 116 ................................................................... التسويقي تبعا لمخبرة

117 .. ( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )األداء التسويقي( تبعا لمتغير الخبرة5.29جدوؿ )

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.30جدوؿ ) 118 ............................................................ التسويقي تبعا المؤىل العممي

( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )األداء التسويقي( تبعا لمتغير المؤىل 5.31جدوؿ ) 118 ................................................................................. العممي

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.32جدوؿ ) 119 ............................................................. التسويقي تبعا لعمر الشركة

120( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )األداء التسويقي( تبعا لمتغير عمر الشركة5.33جدوؿ )

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.34جدوؿ ) 121 .......................................................... التسويقي تبعا حجـ رأس الماؿ

( يوضح اختبار شيفيو اتجاه الفروؽ )األداء التسويقي( تبعا لمتغير حجـ رأس 5.35جدوؿ ) 122 .................................................................................. الماؿ

( نتائج تحميل التبايف األحادؼ بيف متوسط استجابات أفراد العينة حوؿ األداء 5.36جدوؿ ) 124 ....................................................... التسويقي تبعا لمغير عدد العامميف

( بوضح معامل االرتباط والتحديد ألثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى 5.37جدوؿ ) 125 .......................................... األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية

( يوضح االنحدار البسيط ألثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء 5.38جدوؿ ) 125 ............................................................................... التسويقي

‌ص

125 ......................................................... ( معادلة االنحدار5.39جدوؿ )

126 ........................................................ ( معادلة االنحدار5.40جدوؿ )

‌ض

فيرس األشكال والرسوم التوضيحية 6...................................(: يوضح نموذج الدراسة ...................1.1كل )ش

دارة العالقات مع : (2.1شكل ) 25.......................................... المورديفبناء وا

33..................................................... : مفيـو األداء التسويقي((2.2شكل

35.............................................. (Profitability Analysis): (2.3شكل )

‌ط

فيرس المالحق143(: االستبانة بصورتيا النيائية ............................................1)ممحق رقـ

141(: قائمة بأسماء المحكميف ...............................................2ممحق رقـ )

1

الفصل األولالعام لمدراسة اإلطار

2

انفصم األول

اإلطار انعاو نهذراست

المقدمةالمعاصر الذؼ يميز عالـ واالنفتاحأصبح لزاما عمى المنظمات في عصر العولمة

وبيئة األعماؿ سريعة التغير التحوؿ نحو األنماط التنظيمية الجديدة وذلؾ باالستفادة مف التحوؿ مف البناء اإلدارؼ اليرمي التقميدؼ إلى البناء والنمط الديمقراطي والمشارؾ الذؼ يتسـ بانفتاح

ف تركيز المنظمات عمى المعرفة، ومرونة أكبر، في ظل ىذه التحوالت التي اتسمت بالمزيد م تتزايد أىمية التوجو اإلبداعي في توليد قيمة إضافية لممنظمات وتحسيف األداء التسويقي.

واسعة تتسـ باإليقاع و شاممة يشيد العالـ ثورة عممية ونيضة تكنولوجيا حضاريةو وفاعمية الشركات سمسمة التوريد اإلدارية عنصرا ىاما في كفاءة عمميات السريع، حيث تمثل

عمى اختالؼ أحجاميا وأنشطتيا وأىدافيا وطبيعة عممييا، والتي تتطمب أف تكوف ىذه السمسمة (.McCormack, 2001عمى درجة عالية مف الكفاءة في أداء العمل )

وقد أصبحت سالسل التوريد ظاىرة ىامة، وذلؾ بسبب قيد التكمفة الذؼ يمكف مف مكانية االستفادة مف الفرص الخارجية نتيجة العالقة بيف خاللو تحقيق ما ترغب الشركة فيو، وا

الشركة وعمالئيا وبيف الشركة والمورديف، ذلؾ أف سمسمة التوريد اإلدارية تتعمق بإدارة تدفق المعمومات والمواد والخدمات واألمواؿ عبر أؼ نشاط بالطريقة التي تعظـ فعالية العمميات، وىي

وات جديدة أو تغيير أو تعديل أساليب معروفة، ذلؾ أف الكفاءة ىي إنجاز أيضا تتعمق بتقديـ أد (.ـ2003األشياء بصورة صحيحة، أما الفعالية فيي إنجاز األشياء الصحيحة )العموش،

( إف سمسمة التوريد ىي األكثر تفاعال مع بيئتيا الداخمية Tracy, 2009لقد أوضح )األداء التسويقي، وعميو يعتمد نجاحيا أو فشميا، وبما أف والخارجية، وأنيا تمعب دورا في تطوير

تفاعل الشركة مع البيئة يعد شرطا أساسيا لبقائيا ووجودىا وأف االستجابة لمتغيرات البيئة والتكيف معيا، يحتـ عمى إدارة الشركات القياـ بالتخطيط االستراتيجي لسمسمة التوريد وبما

يناسب ىذه المتغيرات.

أف الغاية مف سمسمة التوريد ىي إحداث نوع مف التكامل بيف أنشطة الشركة الرئيسة، و بدءا مف الشروع في عمميات التخطيط والرقابة الخاصة بالمواد، واإلمدادات، والخدمات، وتدفق

النيائي. المستيمؾالمعمومات مف المورد إلى المنتجيف، وصوال إلى تقديـ المنتج إلى

3

الىتماـ بإحداث التكامل، تغييرا جذريا في إدارة نماذج األعماؿ الحديثة، ويشكل ىذا اوقد أشار ىذا التغيير إلى الشركات العاممة بصورة فردية إلى عدـ قدرتيا عمى المنافسة كوحدات مستقمة، فالمنافسة ستكوف مف خالؿ كفاءة وفاعمية سالسل التوريد الخاصة بيا، ويشكل ىذا

ستراتيجيا لسمسمة التوريد.التغيير توجيا ا

حيث إف الشركات في عالـ األعماؿ تواجو مجموعة مف التحديات الناجمة عف زيادة ، والتطورات التكنولوجية الجديدة، وما نتج المستيمكيفالمنافسة، والتغير المستمر في متطمبات

جو نحو عف ضغوطات العولمة. مما جعل الشركات تتخمى عف المنافسة بشكل فردؼ والتو التعاوف والتكامل، خاصة تكامل سمسمة التوريد. إذ اعتمدت كثير مف الشركات عمى تكامل

,Fantazy et al., 2010; Baharanchiسمسمة التوريد كوسيمة لمواجية ىذه التحديات )( وشكمت أىمية تكامل سمسمة التوريد دافع لمعديد مف الباحثيف إلجراء الدراسات التي 2009

ر تكامل سمسمة التوريد في األداء التسويقي لمشركات، إال أف دراستيا لـ تحظى بنفس تتناوؿ أثاالىتماـ في البيئة العربية عموما والفمسطينية خصوصا، فضال عمى أنو ما زاؿ ىناؾ تبايف في نتائج الدراسات فيما يتعمق بأثر تكامل سمسمة في األداء التسويقي، إذ أشارت بعض الدراسات

Beheshit et al.,2014 ; liu etوجود أثر لتكامل سمسمة التوريد في األداء التسويقي )إلى al., 2013 ;liu et al., 2013 ;2014 ; Gimenez et al., 2012 ;Molahoseimi,

2013 Zolait et ' Moshkdamian and ;Flym et al, 2010 وفي المقابل أشارت ) Fabbe-Costes and Jahe, 2007; 2008; Terjesen etدراسات كل مف )

al.,2012 إلى عدـ وجود أدلة كافية تؤكد أف ىناؾ أثر لتكامل سمسمة التوريد عمى األداء )التسويقي لمشركات. مما يستدعي التعرؼ عمى أثر تكامل سمسمة التوريد في األداء التسويقي،

سمة التوريد في األداء ونظرا ألف أغمب الدراسات السابقة ركزت عمى أثر المباشر لتكامل سمالتسويقي لمشركات. وانطالقا مف االىتماـ الذؼ حظي بو موضوع تكامل ممارسات سمسمة التوريد في حقل اإلدارة، ونظرا لمدور الذؼ يمعبو ىذا التكامل في زيادة تنافسية الشركة وربحيتيا

سمسمة التوريد. واألداء التسويقي، جاءت ىذه الدراسة لمتعرؼ عمى أثر تكامل ممارسات

مشكمة الدراسةلموصوؿ إلى فيـ أكبر ألثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد في الشركات الصناعية الغذائية في قطاع غزة، تأتي ىذه الدراسة بيدؼ التعرؼ عمى أثر تكامل ممارسات سمسمة

تمارس معظـ شركات الصناعات الغذائية أعماليا حيث ، ريد عمى األداء التسويقي لمشركةالتو وتغير ظروؼ المستيمكيففي ظل بيئة عمل تتميز بالتغير المستمر في حاجات ورغبات

4

األسواؽ مما يتوجب عمى الشركات أف تتميز عف غيرىا مف الشركات األخرػ العاممة في نفس المتغيرة وتحسيف األداء الصناعة لكي تتمكف مف التكيف والبقاء في ظل الظروؼ البيئية

التسويقي. ونظرا ألىمية دور المنشآت الصناعية الغذائية الفمسطينية في االقتصاد الوطني ( بدراسة Nassman, 2017قامت دراسة ) وبسبب التفاوت في تكامل ممارسات سمسمة التوريد

لعوامل الخارجية في أثر تكامل ا سوؼ يتـ البحث العوامل الداخمية لتكامل سمسمة التوريد وىناعمى األداء ( المستيمكيف)التكامل مع المورديف، التكامل مع الوسطاء والموزعيف، التكامل مع

التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية وما دور تكامل ممارسات سمسمة التوريد في تحسيف األداء التسويقي؟

جابة عف التساؤالت اآلتية:يمكف التعبير عف مشكمة الدراسة مف خالؿ اإلوعمى ضوء ما سبق

ما أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات : التساؤؿ الرئيسي وقد تفرع عف ىذا التساؤؿ األسئمة الفرعية اآلتية: الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة؟

ت الصناعية ما أثر بناء عالقة متميزة مع المورديف عمى األداء التسويقي لمشركا .1 الغذائية العاممة في قطاع غزة؟

ما أثر بناء عالقة متميزة مع الوسطاء والموزعيف عمى األداء التسويقي لمشركات .2 الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة؟

عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية المستيمكيفما أثر بناء عالقة متميزة مع .3 زة؟الغذائية العاممة في قطاع غ

ما مدػ وجود فروؽ ذات داللة احصائية حوؿ تكامل ممارسات سمسمة التوريد تعزػ .4 كات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة؟ر في الش لمعوامل الشخصية والتنظيمية

الشخصية ما مدػ وجود فروؽ ذات داللة احصائية حوؿ األداء التسويقي تعزػ لمعوامل .5 الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة؟والتنظيمية في الشركات

فرضيات الدراسة تستند ىذه الدراسة عمى فرضيات رئيسة مفادىا

تؤثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي الفرضية الرئيسية األولى:أولا: وينبثق عف (. α ≤ 0.05لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة عند مستوػ داللة )

ىذه الفرضية عدد مف الفرضيات الفرعية ىي:

5

( لبناء α ≤ 0.05يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ ) الفرضية األولى: .1عالقة متميزة مع المورديف عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية

العاممة في قطاع غزة.( لبناء α ≤ 0.05د مستوػ )يوجد أثر ذو داللة إحصائية عن الفرضية الثانية: .2

عالقة متميزة مع الوسطاء والموزعيف عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة.

( لبناء α ≤ 0.05يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ ) الفرضية الثالثة: .3عية الغذائية عمى األداء التسويقي لمشركات الصنا المستيمكيفعالقة متميزة مع

العاممة في قطاع غزة.

≥ αال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ :الثانيةالفرضية الرئيسية ثانياا: ( حوؿ أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تعزػ لمعوامل (0.05

الشركة، عدد الموظفيف، عمر ، )العمر، الجنس، المؤىل العممي، الخبرة والتنظيمية الشخصية (.حجـ رأس الماؿ

( (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ :الثالثةالفرضية الرئيسية ثالثاا: حوؿ األداء التسويقي لدػ المبحوثيف تعزػ لمعوامل الشخصية والتنظيمية )العمر، الجنس،

حجـ رأس الماؿ(.المؤىل العممي، الخبرة، عمر الشركة، عدد الموظفيف،

متغيرات الدراسة المتغير المستقل: تكامل ممارسات سمسمة التوريد المتغير التابع: األداء التسويقي المتغيرات الضابطة: العوامل الشخصية، العوامل التنظيمية

‌

6

نموذج الدراسة: في ضوء مشكمة الدراسة وفرضياتيا يكوف نموذج الدراسة كما يمي:

المتغير التابع المتغير المستقل

يوضح نموذج الدراسة :(1.1شكل )

(( في تحديد المتغيرات2013( ودراسة )حمد، 2012تـ االعتماد عمى دراسة )البرازؼ، المصدر: )

أىداف الدراسة تسعى ىذه الدراسة إلى تحقيق األىداؼ التالية:

لمشركات التعرؼ عمى أثر التكامل بيف ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي .1 الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة

التعرؼ عمى آراء المديريف العامميف في اإلدارات العميا، وذلؾ لتحديد نقاط القوة والضعف .2 ممارسات سمسمة التوريد.تكامل في

عرض وتحميل ألىـ ممارسات سمسمة التوريد وأىميتيا في األداء التسويقي لمشركات .3 الصناعية الغذائية.

ممارسات سلسلة التوريدتكامل

العالقة مع الموردين

العالقة مع الوسطاء والموزعين

العالقة مع

المستيمكين

‌

األداء التسويقي

الربحية

الحصة السوقية

العوامل التنظيمية

العوامل الشخصية

7

عرض وتحميل ألىـ الدراسات السابقة المرتبطة بممارسات سمسمة التوريد وتبياف دورىا في .4 األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية.

حدود الدراسة: تـ تقسيـ الدراسة إلى حدود موضوعية وزمنية ومكانية وبشرية ومؤسساتية

سمسمة التوريد عمى األداء الحدود الموضوعية: تناولت الدراسة أثر تكامل ممارسات -1تـ االقتصار فقط عمى )الربحية والحصة السوقية( التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية

، دراسة ميدانية في األداء التسويقي وتـ استثناء العناصر األخرػ ألبحاث أخرػ لمشركات الصناعية الغذائية في قطاع غزة.

.2017صف الثاني مف العاـ الحدود الزمنية: تـ تطبيق الدراسة في الن -2الحدود المكانية: نظرا لحالة التقطيع الجغرافي الحاصل بيف أوصاؿ الوطف الفمسطيني -3

فقد اقتصرت الدراسة عمى الشركات الصناعية الغذائية داخل الحدود الجغرافية لمحافظات قطاع غزة نظرا لتعذر الوصوؿ إلى باقي الشركات الصناعية الغذائية في

راضي الفمسطينية.كافة األالحدود البشرية: تـ تطبيق الدراسة عمى شاغمي المناصب العميا في إدارة الشركات -4

الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة )مدير عاـ، نائب المدير، مدير التسويق، مدير المشتريات(

قطاع الحدود المؤسساتية: طبقت الدراسة عمى الشركات الصناعية الغذائية العاممة في -5 غزة المسجمة رسميا والعاممة في حدود قطاع غزة.

‌

8

أىمية الدراسةبالرغـ مف أىمية تكامل ممارسات سمسمة التوريد ودورىا في تطوير األعماؿ وتمكيف الشركات مف العمل بفاعمية، إلى أنيا لـ تحع باىتماـ الباحثيف والدارسيف خاصة أنيا أصبحت

التطورات الحديثة والسريعة. وتنبع أىمية ىذه الدراسة مف أنيا تقـو مف األدوات الفعالة لمواكبة عمى تشخيص الواقع الحالي ألثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد، وتحميل وتقييـ مدػ استجابتيا لمتطمبات البيئة المحيطة، ورفع كفاءة إدارتيا وتحقيقيا لألغراض المختمفة والمتمثمة بشكل

التسويقي ليذه الشركات، لذلؾ فإف ىذه الدراسة تكتسب أىميتيا مف أساسي في تحسيف األداء خالؿ النظر إلى األمور التالية:

:األىمية لمشركات الصناعية اإلدارات العميا والعامميف في دوائر الشراء والتخزيف والتسويق في مديرؼ أنيا تساعد .1

عمى أىمية التكامل بيف الشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة، في التعرؼ ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي.

مساعدة الشركات محل البحث في تطبيق تكامل ممارسات سمسمة التوريد مما يعود .2 عمييا بالفوائد العظيمة.

تستمد ىذه الدراسة أىميتيا بصفة عامة مف النتائج المتوقعة والتي يمكف أف تسيـ في .3ممي عف دور تكامل ممارسات سمسمة التوريد في الشركات تقديـ دليل عممي وع

الصناعية العاممة في قطاع غزة.يساعد تكامل ممارسات سمسمة التوريد كمنيج عممي عمى مواجية المنافسة واالستجابة .4

لتطمعات المستيمؾ مما يعمل عمى تحسيف األداء التسويقي. األىمية لمموردين

المورديفعمل مف خالليا ييعتبر تكامل ممارسات سمسمة التوريد مف المفاىيـ التي .1في الرؤية المستقبمية والمعمومات لموصوؿ إلى أفضل مع الشركاتعمى التشارؾ

.النتائج وبالوقت المناسبلبناء قنوات المورديفيعمل تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى توضيح حاجة .2

الشركات.رسمية مع اتصاؿ رسمية وغيرتنامي اىتماـ الشركات بالدراسات والبحوث الخاصة بالمورديف، مما يزيد مف .3

.درجات الرضا المتبادلة بيف الشركات والمورديف

9

األىمية لموسطاء والموزعين مساعد الوسطاء والموزعيف في تطبيق وتفعيل نظاـ تكامل ممارسات سمسمة .1

يمة.التوريد مما يعود عمييا بفوائد عظيعمل تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى توضيح حاجة الوسطاء والموزعيف .2

لبناء قنوات اتصاؿ رسمية وغير رسمية مع الشركات. األىمية لممستيمكين

يعتبر تكامل ممارسات سمسمة التوريد مف المفاىيـ التي تعمل مف خالليا الشركات عمى .1بضرورة الحصوؿ عمى أفضل المنتجات توفير متطمبات المستيمكيف الذيف زاد وعييـ

وبالوقت المناسب.يعمل تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى مقابمة متطمبات وتوقعات المستيمكيف بشأف .2

المنافع التي ينتظرىا وىو تقديـ منتجات بمنافع تعادؿ أو تفوؽ المتوقع.وتقديـ مزيج تسويقي تنامي اىتماـ الشركات بالدراسات والبحوث الخاصة بالمستيمكيف .3

مناسب يزيد مف درجات الرضا والوالء لممنتجات الخاصة بالشركات. األىمية العممية والبحثية

إنيا تدعـ الدراسات والبحوث النظرية والتطبيقية في مجاؿ أثر التكامل بيف ممارسات .1ع غزة، سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطا

مف خالؿ بياف أثر التكامل بيف ممارسات سمسمة التوريد في األداء التسويقي لمشركات الصناعية العاممة في قطاع غزة، ورفد ىذه الشركات بالمالحظات والتقييـ المناسب

الذؼ يساعدىا عمى أداء دورىا الياـ في تحقيق التنمية الشاممة.ائية وىي بذلؾ تأتي كمساىمة في التعريف تتناوؿ ىذه الدراسة قطاع الصناعة الغذ .2

بأىمية ىذا القطاع كرافد أساسي وىاـ مف روافد االقتصاد الوطني في قطاع غزة.أنيا توفر جانبا مف قاعدة معمومات وبيانات حوؿ واقع أثر التكامل بيف ممارسات .3

قطاع سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة فيغزة، مما يسيـ في إثراء المكتبة العربية بشكل عامل والمكتبة الفمسطينية بشكل خاص

في ىذا الموضوع.سمسمة التوريد مف ممارسات ستسيـ الدراسة في فتح آفاؽ مستقبمية تتناوؿ تكامل .5

جوانب مختمفة.

10

ات سمسمة تتوافق أىمية ىذه الدراسة مع الباحث مف خالؿ اىتمامو بدراسة تكامل ممارس .6 التوريد وعالقتو في تحسيف األداء التسويقي.

إتماـ متطمب مف متطمبات الحصوؿ عمى درجة الماجستير في إدارة األعماؿ. .7

11

دراسةمصطمحات ال ألغراض ىذه الدراسة، قاـ الباحث بتعريف المصطمحات وتشمل المتغيرات المستقمة

والتابعة والمستخدمة فييا، وكما يمي:

ىي شبكة عالمية مف التسييالت وخيارات التوزيع التي :Supply Chainسمسمة التوريد التسويق، و والتصنيع، ،تؤدؼ وظائف شراء المواد، والتحويل لمنتج وسيط ونيائي. التخطيط

,Khoo and Yinوالتوزيع، ومنظمات الشراء في سمسمة التوريد تعمل بشكل مستقل. )2003.)

تشير إلى عممية تحقيق التكامل بيف مجموعة مف األنشطة :(SCM)يد إدارة سمسمة التور التى تبدأ مف المورديف وتنتيى عند المستيمؾ النيائى مف خالؿ تقديـ مزيج مف السمع والخدمات

(.ـ2005والمعمومات بما يحقق قيمة مضافة مف وجية نظر عمالء المنشأة. )مصطفى وديب،

تشير لمجموعة مف األنشطة التى تؤدييا منظمة األعماؿ ممارسات إدارة سمسمة التوريد:، (Li et al., 2006)وتضمع فى القياـ بيا بيدؼ تعزيز كفاءة وفعالية إدارة سمسمة التوريد.

(Alvarado & Kotzab, 2001)عمى المفيوـ ذاتو كال مف اتفقولقد

ؤية المستقبمية لمعمل معا، وتعني التشارؾ بيف المورد والشركة في الر العالقة مع الموردين:وأف تكوف ىذه العالقة مبنية عمى الثقة وااللتزاـ، وتمتد لتشمل مشاركة المورد لمشركة في أنشطتيا المختمفة، وتتضمف العالقات بعيدة األمد بيف الشركة والمورد جوانب أساسية ىي:

(.23. صـ2006االستمرارية، وااللتزاـ، واالتجاه طويل األمد )الرفاعي،

وتـ قياس ىذا المتغير إحصائيا بعدد مف الفقرات في االستبانة.

وتعني تطوير عالقات تعاوف وعمل مشترؾ بعيدة األمد مع العالقة مع الوسطاء والموزعين:الوسطاء والموزعيف في سمسمة التوريد، بيدؼ تحقيق التقارب والثقة العالية المتبادلة، والتنسيق

المشترؾ لممشكالت، والتعمـ المشترؾ، والمشاركة في النجاح المالئـ لألنشطة، والحل .Kim, 2009والمكتسبات، إضافة إلى المخاطر، وشفافية المعمومات وتوافرىا بدرجات عالية )

p.38 االستبانة(. وتـ قياس ىذا المتغير إحصائيا بعدد مف الفقرات في.

ىي جميع الروابط المعبرة عف الممارسات التي تنطق بيا الشركات، :المستيمكينالعالقة مع ، والعمل عمى بناء عالقات طويمة األمد المستيمؾالغرض إدارة وحل الشكاوؼ الواردة مف جانب

، وتقديـ منتجات راقية ومتميزة إلشباع حاجاتو ورغباتو، المستيمؾ، وتحسيف رضا المستيمؾمع

12

يا بعدد (. وتـ قياس ىذا المتغير إحصائ24. ص2006الرفاعي، وصوال إلى مستوػ إسعاده ) مف الفقرات في االستبانة

ىو مصطمح يستخدـ مف قبل :Marketing Performance األداء التسويقي المتخصصيف في مجاؿ التسويق لوصف وتحميل كفاءة وفعالية العممية التسويقية، ويتـ ذلؾ عف

مخرجات أنشطة واستراتيجيات التسويق، وبيف األىداؼ طريق التركيز عمى المواءمة بيف (.O'sullivan, 2007المطموبة لتمؾ األنشطة واالستراتيجيات، وقياس األداء التسويقي )

وتـ فحص ىذا المتغير مف خالؿ المتغيرات الفرعية اآلتية:

تحقيق وىو ذلؾ اليامش الذؼ يعبر عف مقدرة إدارة الشركة عمى :Profitabilityالربحية قيمة اقتصادية مضافة، التي تبرز مف خالؿ زيادة اإليرادات عمى النفقات )مرعي ومرعي،

.االستبانة(. وتـ قياس ىذا المتغير إحصائيا بعدد مف الفقرات في 126، ص2010

ىي النسبة مف إجمالي السوؽ التي يمكف أف تمتمكيا أو Market Share:الحصة السوقية تستأثر عمييا منتجات الشركة مف حيث الكـ والحجـ مقارنة بما تمتمكو الشركات المنافسة في

، ـ2000وحجـ األرباح )الصميدعي، المستيمكيفالسوؽ وترتبط الحصة السوقية بعدد .االستبانةرات في ( وتـ قياس ىذا المتغير إحصائيا بعدد مف الفق191ص

ىي جميع الشركات الغذائية المساىمة العامة المسجمة العاممة الشركات الصناعية الغذائية: في قطاع غزة.

اإلجرائية التعريفات

الشركات بشكل ىي مجموعة مف األنشطة التي تمارسيا : Supply Chainسمسمة التوريد مف تدفق المواد والخدمات مف أجل تقديـ وتسميـ المنتجات والخدمات بكفاءة وفعالية مستمر

وبالتالي المستيمؾوالتي تساىـ بشكل فاعل في زيادة جودة المنتجات والسمع وتحقيق رضا .تحقيق أسبقيات تنافسية بيف الشركات المنافسة وتحسيف األداء التسويقي

ىو مستوػ تحقيق الشركة ألىدافيا : Marketing Performanceاألداء التسويقي المخطط ليا في الخطة التسويقية.

13

ىيكمية الدراسة: تتكوف الدراسة مف ستة فصوؿ أساسية وىي:

الفصل األول: اإلطار العام لمدراسة‌وهيك ‌ونموذج ‌وفروض ‌وأهمية ‌وأهداف ‌ومشكلة ‌الدراسة ‌مقدمة ومصطلحات‌‌ليةيشمل

‌الدراسة.

لمدراسة الثاني: اإلطار النظري الفصل سمسمة التوريد، التطور، األىمية، األىداؼ، متطمبات النجاحالمبحث األوؿ:

المبحث الثاني: األداء التسويقي، الربحية، الحصة السوقية

المبحث الثالث: الصناعات الغذائية الفمسطينية في محافظات قطاع غزة

الدراسات السابقةالفصل الثالث: ‌الدراسات‌العربية

‌الدراسات‌األجنبية

‌التعليق‌على‌الدراسات‌السابقة‌والفجوة‌البحثة

منيجية وأسموب الدراسةالفصل الرابع: تحميل البياناتالفصل الخامس:

الفصل السادس: مناقشة النتائج، والتوصيات، وافاق الدراسة

14

الفصل الثاني اإلطار النظري

15

الفصل الثاني اإلطار النظري

مقدمة تحتاج عممية تحضير وتجييز المنتجات والخدمات مف أصميا كمواد أولية إلى

، إلى مراحل عدة، وىذا ما يؤدؼ تكامل المستيمؾأف تصبح جاىزة لالستيالؾ مف جانب ممارسات سمسمة التوريد في الواقع العممي، ولكي تتمكف الشركة مف تحسيف جودة المواد

خدمات المشتراة، ال بد أف تمتد مراحل سمسمة التوريد بدءا مف المورديف الرئيسييف وصوال إلى والالنيائي، وىذا المنظور المعاصر لسمسمة التوريد يؤدؼ إلى تحقيق منافع استراتيجية المستيمؾ

ريد.وعممية، وبذلؾ يمكف تحسيف األداء التسويقي وتحقيق ميزة تنافسية لكل شركاء سمسمة التو

وينقسـ ىذا الفصل إلى ثالثة مباحث وىي كما يمي:

المبحث األوؿ: سمسمة التوريد.

المبحث الثاني: األداء التسويقي.

المبحث الثالث: الصناعات الغذائية الفمسطينية في محافظات غزة.

‌

16

المبحث األول سمسمة التوريد

مفيوـ سمسمة التوريد مفيوما متداخال مع العديد مف المجاالت المعرفية، وىو ذو يعدال يوجد تعريف محدد مجمع و في النشوء والتبمور تدرج بشكل مرحمييعني أنو وىذانشأة حديثة،

اإلدارؼ فمفيوـ سمسمة التوريد يتضمف مساريف منفصميف األوؿ العمـعميو لسمسمة التوريد في ,Feldmann, Müllerرة الشراء والتوريد، والثاني يتعمق باإلدارة والموجستيات )يتعمق بإدا

2003.)

( بأنيا كيانات موضوعة ومشمولة في Keskinock And Tayur, 2001ويعرفيا )تصميـ المنتج الجديد والخدمة وتدبير المواد الخاـ وتحويميا إلى منتجات شبو نيائية وتسميميا

إلى العميل النيائي.

وتعرؼ سمسمة التوريد بأنيا مجموعة متكاممة مف العمميات واإلجراءات التي تسيـ في دعـ الشركات، وتفعيل الممارسات التجارية التي تربط بيف المشتريف والبائعيف في السوؽ

(Bagchi & Skjott-Larsen, 2002.)

فيا، ( "بأنيا تسمسل مف المنظمات )تسييالتيا، ووظائStevenson, 2002ويعرؼ )وأنشطتيا( المشتركة بإنتاج وتسميـ سمعة أو خدمة، وتبدأ بمورديف رئيسييف لممواد األولية وتنتيي

بالعميل النيائي".

سمسمة التوريد ديناميكية تدفق فيروف بأف (Chopra & Meindl, 2004) أماطراؼ المعمومات والمنتجات واألمواؿ بشكل مستمر بيف المراحل المختمفة، وتشمل جميع األ

.المستيمكيفالمعنية، بشكل مباشر أو غير مباشر مف أجل االستجابة لطمبات

( بشكل مختص بأنيا "شبكة مف الشركات أو Lambert et al, 2005ويعرفيا ) وحدات األعماؿ المستقمة، تمتد مف المورد االبتدائي إلى العميل النيائي".

مرارية تدفق المواد والخدمات مف است يابأن عرفونيا( فيـ2008أما )جواد والشموط، لتحقيق رضاىـ المستيمكيفالمصادر المختمفة مف أجل إنتاج المنتجات النيائية وتسميميا إلى

وبالتالي تحقيق الميزة التنافسية وتحسيف األداء التسويقي.

17

( فيعرفيا عمى أنيا " سمسمة تشمل التكامل في عمميات ـ2009أما )الكنعاني والعمي، اإلدارات وحتى المستخدميف النيائييف، سواء أكانت منتجات أو خدمات، باإلضافة إلى

المعمومات التي تشكل القيمة المضافة لمزبائف".

( فيعرفيا بأنيا مجموعة األنشطة التي تمارسيا المنظمة بدءا ـ2010أما )جاسـ، النيائي مف أجل المستيمؾتياء بباختيار مصادر التجييز المواد األولية ثـ اإلنتاج والتوزيع وان

.المستيمؾتقديـ المنتجات والخدمات بكفاءة وفاعمية وتسميميا في الوقت المحدد لتحقيق رضا

وتعرؼ سمسمة التوريد عمى أنيا المواد الخاـ غير المصنعة التي تنتيي إلى العميل في الرابط بيف الشركات مف النياية باستخداـ توزيع ونقل السمع والخدمات. وتعد سمسمة التوريد

خالؿ المواد اإلعالمية والتقاطعات في العمميات الموجستية التي تساىـ بشكل فعاؿ في عمل دعاية لمسمع والمنتجات بيدؼ زيادة بيعيا، حيث أف جميع البائعيف ومقدمي الخدمات

(Vitasek, 2013يعدوف روابط لسمسمة التوريد. ) المستيمكيفو

مجموعة األنشطة التي تمارسيا ىي ث سمسمة التوريد بأنيا مما سبق يعرؼ الباحمف تدفق المواد والخدمات مف أجل تقديـ المنتجات والخدمات بكفاءة شكل مستمر الشركات ب

وفعالية وتسميميا والتي تساىـ بشكل فاعل في زيادة جودة المنتجات والسمع وتحقيق رضا ف الشركات المنافسة وتحسيف األداء التسويقي.وبالتالي تحقيق أسبقيات تنافسية بي المستيمؾ

عني التشارؾ بيف المورد والشركة في الرؤية وىذا ي والتكامل يتضمن التكامل مع الموردين:المستقبمية لمعمل معا، وأف تكوف ىذه العالقة مبنية عمى الثقة وااللتزاـ، وتمتد لتشمل مشاركة المورد لمشركة في أنشطتيا المختمفة، وتتضمف العالقات بعيدة األمد بيف الشركة والمورد جوانب

(.23، صـ2006تجاه طويل األمد )الرفاعي، أساسية ىي: االستمرارية وااللتزاـ، واال

عني تطوير عالقات تعاوف وعمل مشترؾ بعيدة األمد يو التكامل مع الوسطاء والموزعين:و مع الوسطاء والموزعيف في سمسمة التوريد، بيدؼ تحقيق التقارب والثقة العالية المتبادلة،

تعمـ المشترؾ، والمشاركة في النجاح والتنسيق المالئـ لألنشطة، والحل المشترؾ لممشكالت، وال ,Kim, 2004والمكتسبات، إضافة إلى المخاطر، وشفافية المعمومات وتوافرىا بدرجات عالية )

p.38 .)

ىي جميع الروابط المعبرة عف الممارسات التي تنطمق بيا الشركات :المستيمكينوالتكامل مع ، والعمل عمى بناء عالقات طويمة األمد المستيمؾلغرض إدارة وحل الشكاوؼ الواردة مف جانب

18

، وتقديـ منتجات راقية ومتميزة إلشباع حاجاتو ورغباتو، المستيمؾوتحسيف رضا المستيمؾمع (.24، صـ2006وصوال إلى مستوػ إسعاده )الرفاعي،

مف أىـ الميزات التنافسية لمتفوؽ عمى المنافسيف، المستيمكيفمع العالقة القوية دتعبشكل متواصل لتحقيق المستيمكيفه العالقة مف خالؿ االتصاؿ المباشر والفعاؿ مع وتنشأ ىذ

الفاعمة لتأسيس ىذه الميمة و والموقع اإللكتروني يشكل إحدػ األدوات ، رضاىـ وضماف والئيـالعالقات والحفاظ عمييا. ويفيد ىذا األسموب في تحقيق أعمى درجات التكامل بيف الوظائف

داخل المؤسسة مف جية بحيث تصبح كل المستيمكيفيات اإلنتاج والبيع وخدمة التسويقية وعمممف عمميات اإلنتاج والبيع والوظائف التسويقية في تكامل مف خالؿ إدخاؿ أسموب التخصيص

مف جية أخرػ باالحتفاظ المستيمكيفوفقا لمبيانات الشخصية لمزبائف فييما، وفي تكويف رأسماؿ لمقترحاتيـ وانتقاداتيـ وتمبية رغباتيـ الخاصة. وقد تطور ىذا األسموب بيـ ومحاولة اإلصغاء

مف خالؿ ما يعرؼ بالتسويق التفاعمي )المباشر( والذؼ يعتمد عمى تقديـ المؤسسة ألفضل ، وىـ المستيمكيفمزيج مف اإلشباع )منتجات تخصصية( لتحتفع بأفضل مزيج ممكف مف

(.ـ2005مى األرباح )عبد الغني، الذيف يحققوف لممؤسسة أع المستيمكيف

تطور سمسمة التوريد: Council ofيحدد المجمس الميني إلدارة سالسل التوريد التابع لجامعة كاليفورنيا "

Supply chain Management Professional (CSCMP) أف سمسمة التوريد حققتمميزات رئيسية وقفزات ذات داللة في الكفاءة وذلؾ بعد الحرب العالمية الثانية بفترة وجيزة ثـ

."تفعت في نياية القرف العشريفر ا

ففي بداية القرف العشريف كانت سالسل التوريد ىي سالسل ورقية حيث ىناؾ ارتباط ر الجممة وتجار التجزئة والمستيمكيف، وقد تراوح خطى لمعالقة بيف المنتجيف والمخازف وتجا

عشر حمقة ونظاـ توريد مادؼ حيث أصبحت السمسمة اثنىإلى اثنيفمدػ السمسمة مف واحد أو ة كبيرة، ويرتبط العامميف بالورؽ بصورة كبيرة عمى مستوػ كل الحمقات ر الواحدة ضخمة بصو

قق االتصاؿ بيف المقدمة والنياية لسمسمة معا، عالوة عمى ذلؾ فإف الطبيعة الخطية أصبحت تح غير مرتبة ومستيمكة لموقت.

إلى الوكيل حيث –الطمب –وتمثمت وظيفة سمسمة التوريد الخطية في تحويل العميل مف الممكف أف يكوف لديو عدـ كفاية بالمخزوف، حتى يمكنو تحقيق طمب العميل، ويحوؿ

ما يكوف لدػ تاجر الجممة محدودية أو نقص في الوكيل الطمب إلى تاجر الجممة، وتباعا رب

19

المخزوف المتاح ويكوف لديو طمب مف الموزع أيضا، مع توافر الوقت الالـز فإف المنتجات التامة ممة ثـ إلى مخازف تاجر التجزئة وأخيرا إلى العميل، فيناؾ جتأتي مف الوكيل إلى مخازف تاجر ال

.المستيمكيفدودات احتماالت لفقد الوقت واألمواؿ بجانب مر

ىذه السمسمة االفتراضية بما كانت موجودة قبل وجود الحل عف طريق شبكة المعمومات ( ظاىرة منتشرة في Cross – dockingالدولية " اإلنترنت"، وقد أصبح الشحف عبر االنترنت )

انع صصناعات وخدمات كثيرة، ومع الشحف عبر اإلنترنت فإف المنتجات يتـ شحنيا مف مددة إلى مخازف الوكالء المتعددة وذلؾ إلعادة تخزينيا ونقميا، مباشرة إلى نياية الرحمة دوف متع

أف تظل في المخزف، وىذا مف شأنو بال شؾ أف يخفض مف الوقت واألمواؿ.

ىي Cross – dockingوبمعنى آخر فإف البضائع الواردة دوف تخزينيا بالمنشأة خزف وغير محممة عمى وسائل نقل المورد ولكنيا محممة عمى مف المورد إلى الم الواردةالبضائع

شاحنات خارجية والذؼ بو يتجنب تخزينيا بالمخازف.

كما أف تطبيق الشحف عبر اإلنترنت وكذلؾ التكنولوجيات المتقدمة األخرػ مثل وحدة حفع المخزوف )الحاوية( والتي يتـ فييا الفحص بدقة مف خالؿ األدوات اإللكترونية، حيثتستخدـ مع األجزاء األوتوماتيكية مف سمسمة التوريد وتمكف وحدة حفع المخزوف مف إتماـ عممية

التخزيف اإللكتروني كما أنو تسيل مف عمل إدارة المخزوف داخل إطار الشحف عبر اإلنترنت.

فالمجموعة الواحدة مف شاحنات وحدات حفع المخزوف )الحاويات( تصل مف عدة –المحتويات غير محممة –اآلخر مف تسييالت الشحف عبر اإلنترنت منتجيف إلى الجانب

حنات أصغر إلى شاحنات أكبر مسافرة لمخارج اوالتخزيف وا عادة التوزيع يتـ في دفعات أو شومنتظرة عمى الجانب اآلخر مف الشحف وكل ذلؾ يتـ عبر اإلنترنت، وعندما تكتمل العممية مف

Outbound SKU Trucksع المخزوف المسافرة لمخارج ث الوقت فإف شاحنات وحدات حفيحتترؾ مخازف التاجر أو التاجر، وسمسمة التوريد تتطور بسرعة حيث أصبحت أقل خطية وأقل

.(ـ2004اعتمادا عمى الورؽ والبشر )الرفاعي،

أىمية سمسمة التوريدسمسمة التوريد مف ضرورة الحاجة إلى تطبيقيا بصورة أىمية تكامل ممارسات تنبع

تكامل ممارساتفعالة، ومف ثـ فيناؾ عدة قضايا تدفع المنظمات إلى ضرورة تبني منيج التوريد وىي كاآلتي: ةسمسم

الحاجة إلى تحسيف العمميات. .1

20

رفع مستوػ الشراء الخارجي. .2 تخفيض تكاليف النقل. .3 .زيادة أىمية التجارة اإللكترونية .4 زيادة ضغوط المنافسة واتساع مدػ العولمة. .5 تعقيد سالسل التوريد ومف ثـ الحاجة إلدارة فعالة لممخزوف. .6

إف عممية تحضير المنتجات والخدمات وتجييزىا مف أصميا كمواد أولية إلى أف تصبح تكامل ممارساتؤديو ي، تحتاج إلى مراحل وىذا ما المستيمؾجانب فجاىزة لالستيالؾ م

التوريد في الواقع العممي، وحتى تتمكف الشركة مف تحسيف جودة المواد أو الخدمات سمسمة المستيمؾالمشتراه، ال بد أف تمتد مراحل سمسمة التوريد بدءا بالمورديف الرئيسييف وصوال إلى

النيائي، وىذا المنظور المعاصر لسمسمة التوريد يؤدؼ عمى تحقيق منافع إستراتيجية يمكف تحقيق ميزة تنافسية لكل شركاء سمسمة التوريد )عبيدات وشاويش، ، وبذلؾ ةوعممي

(.213ص، ـ2001

وتعد سمسمة التوريد حمقة تبدأ وتنتيي مع العميل، فكل المواد والمنتجات التامة والمعمومات والصفقات تتدفق عبر ىذه الحمقة، وتعد أيضا شبكة متحركة مف التسييالت لجميع

سمسمة التوريد مزيجا مف العمـ والفف وذلؾ تكاملمثل يوتناقض أىدافيا. و الشركات مع اختالفيا لتحقيق التحسيف في طريقة حوؿ الشركة عمى المواد الخاـ الالزمة إلنتاج المنتج أو تقديـ الخدمة وتسميميا أو شحنيا لمعمالء، وتستخدـ كوصف لكل العناصر والعمميات المتداخمة

اسبة مف المنتج في األماكف المناسبة وفي الوقت المناسب وبأقل والالزمة لضماف الكمية المن (.Koch, 2005: p.115تكمفة ممكنة )

يحدث تخفيض في المخزوف مف خالؿ نقل حيثتتحقق فوائد سمسمة التوريد لمعمالء و المنتجات مباشرة إلى مكاف الشراء بعد ذلؾ يقوـ بتخزينو ويكوف مسئوال عنو، أما األثر عمى

فيكوف أكثر صعوبة في تصنيفو مبدئية كأرباح كما يمكف أف تشمل فوائد لكل مف المورد (:ـ2012والمورديف كما يمي )البرازؼ، المستيمكيف

المستيمكيفتساعد إدارة سمسمة التوريد الشركة عمى تحقيق االتصاؿ ب :المستيمكين .1التعرؼ عمى والتعامل معيـ، ألف السمسمة تساعد الشركة عمى تحقيق ذلؾ، مف خالؿ

رغبات العميل والوقت الذؼ يحتاج فيو المنتجات وسرعة توصيل ىذه المنتجات. وقد أصبحت إدارة سمسمة التوريد ظاىرة ىامة، وذلؾ بسبب قيد التكمفة الذؼ يمكف مف خاللو

21

مكانية االستفادة مف الفر الخارجية نتيجة لمعالقة بيف تحقق ما ترغب الشركة فيو، وا ئيا وبيف الشركة والمورديف، ذلؾ أف إدراة سمسمة التوريد اإلدارية تتعمق بإدارة الشركة وعمال

تدفق المعمومات والمواد والخدمات واألمواؿ عبر أؼ نشاط بالطريقة التي تعظـ فعالية العمميات.

يمكف أف تخفض سمسمة التوريد التي تتصف بالكفاءة مف التكاليف وتزيد مف التكمفة: .2، كل ذلؾ يؤدؼ المستيمكيفالنصيب السوقي والمبيعات، وتبني أو تحقق عالقات قوية مع

إلى تحقيق وفورات والتي تعني زيادة التدفقات النقدية لمشركة، األمر الذؼ يرفع مف القيمة توريد ىي الوسيمة لتحقيق التميز التشغيمي وذلؾ لزيادة القيمة السوقية لألسيـ، وسمسمة ال

السوقية لمشركة، واإلدارة الجيدة لسمسمة التوريد تضمف أيضا أف الكميات السميمة تشحف لمخارج بأقل األسعار وذلؾ لتخفيض تكاليف التوزيع، كما يتـ اختيار وسائل النقل

بأقل تكمفة ممكنة. والشاحنات لضماف التسميـ في الوقت المناسبالمثالية في سمسمة التوريد تؤدؼ إلى نمو المبيعات، تخفيض التكمفة، القيمة السوقية: .3

االستخداـ الكفؤ لألصوؿ الثابتة، الشريحة الضريبية المحددة، وفي سمسمة التوريد الذؼ يعات تتف بالكفاءة الكمية المناسبة مف المنتجات تتحرؾ بسرعة نحو السوؽ ناتجا عنيا مب

مرتفعة، فما يحتاجو العميل يجده عندما يتجو إلى الشراء فإف المخازف ال تفقد أية مبيعات يمكف بيعيا. تستخدـ عادة القيمة السوقية مع القيمة العادلة لمسوؽ ضمف معايير مختمفة

(Kim, 2006.) شغيل إف التكاليف الرأسمالية في سمسمة التوريد مثل تكاليف ت التكاليف الرأسمالية: .4

المصانع والمخازف تكوف عند حدىا األدنى فإذا كانت أوامر الطمب أكثر مف التنبؤ بالمبيعات الذؼ يكوف األساس في اإلنتاج والتصنيع يكوف اإلنتاج متزامف بصورة أكبر مف طمب العميل، ومف ـ المخزوف تحت الطمب يكوف عند حده األدنى، األمر الذؼ يخفض

لخدمة العميل. كما وتمثل النفقات المتوجب دفعيا في شراء مف عدد المخازف الالزمةاألراضي والمباني واإلنشاءات، والمعدات المستخدمة في إنتاج السمع أو تقديـ الخدمات

(Jurek, 2011.) فاإلدارة الفعالة لسمسمة التوريد تعظـ رأس الماؿ العامل لمشركة ألف الوفورات الرأسمالية: .5

ة مباشرة إلى أوراؽ قبض مف وجية النظر المالية فيذا التحوؿ المخزوف سيتحوؿ بطريق لممخزوف سيؤثر تأثيرا إيجابيا عمى القيمة السوقية لمشركة.

22

متطمبات نجاح تكامل ممارسات سمسمة التوريد( Tan, 2001( و )Ross, 2011تتمثل نجاح متطمبات سمسمة التوريد كما حددىا )

بمجموعة مف العوامل والتي مف أبرزىا اآلتي:

بناء الثقة لتحقيق أىداؼ الشراكة والتي تقود إلى تحقيق المنافح المتبادلة.‌- أ المشاركة والتعاوف.‌- ب المواءمة بيف النظـ التي تتبعيا الشركة وعممياتيا وبناء التكامل فيما بينيا.‌- ت األطراؼ.تفعيل االتصاالت وتقميل المسافة بيف جميع ‌- ث إجراء تغيير في ثقافة الشركة.‌- ج تشارؾ المعمومات وتبادؿ المعرفة.‌- ح تقاسـ األىداؼ المشتركة مف التي تؤدؼ إلى تقميل الوقت وزيادة الكفاءة.‌- خ

سمسمة التوريد يتطمب تكامل تكامل ممارساتوبناء عمى ما سبق يتبيف لنا أف نجاح المخازف، والموزعيف ومنافذ التجزئة وكذلؾ كامل مجاالت السمسمة مف المجيزيف والمصانع، و

التعاوف والتخطيط والتنسيق بيف الشركاء في سمسمة التوريد مف أجل تحقيق فاعمية العمميات لسمسمة التوريد.

أىداف سمسمة التوريدتتطمب عممية إدارة الشركة لسمسمة توريدىا، وجود مجموعة مف األىداؼ تشترؾ في

لشركات المشاركة معيا في سمسمة التوريد، تؤدؼ إلى تعظـ قيمة إنجازىا وظائف الشركة وامنتجاتيا وخدماتيا مف وجية نظر عمالئيا. وتبعا لذلؾ فإف أىداؼ سمسمة توريد الشركة تنقسـ

(.48-47، ص ـ2009إلى ىدفيف رئيسيف ىما )حساف، ويقوـ عمى تعظيـ قيمة منتجات الشركة وخدماتيا مف وجية نظر اليدف األول: .1

عمالئيا، عف طريق القياـ باألنشطة اآلتية:، والعوامل المؤثرة المستيمكيفالتعرؼ باستمرار عمى الحاجات والرغبات لدػ ‌- أ

واحتياجاتيـ، مف المستيمكيففي ىذه الحاجات، وأسباب التقمب في رغبات شباع رغباتيـ.أجل التخطيط لكيفية إرض ائيـ وا

وجود نظـ اتصاالت مرنة تساعد عمى تدفق المعمومات مف الشركة إلى ‌- ب والعكس. المستيمكيف

23

وتنفيذىا داخل سمسمة التوريد، المستيمكيفوضع أنظمة تقوـ بمتابعة طمبات ‌- توتعمل بصورة أساسية عمى زيادة قدرة الشركة عمى إنتاج المنتجات وتوزيعيا

ونقميا في المكاف والوقت المناسبيف لزبائنيا. إلى الشركة، مثل المستيمكيفالتخطيط إلدارة التدفقات العكسية لممنتجات، مف ‌- ث

فس درجة كفاءة انتقاؿ المنتجات مف مردودات المبيعات، والمنتجات التالفة، وبن ، والعمل عمى تقميل ىذه التدفقات إلى أدنى حد ممكف.المستيمكيفالشركة إلى

كيفية إدارة الشركة لعممياتيا الداخمية بكفاءة، وبشكل يضمف تحقيق اليدف الثاني: .2 التكامل بيف أطراؼ سمسمة التوريد كافة، مف خالؿ القياـ باألنشطة التالية:

الشركة بوضع أنظمة لمرقابة عمى المخزوف قادرة عمى المواءمة بيف قياـ‌- أ والقدرات اإلنتاجية لمشركة لموفاء بيا. المستيمكيفطمبات

حرص الشركة عمى توفير نظـ إنتاجية تسمح باالستجابة لمتغييرات المستمرة ‌- ب ورغباتيـ. المستيمكيففي حاجات

ي سمسمة إمدادىا، مف مجرد كونيـ تحوؿ نظرة الشركة إلى المورديف العامميف ف‌- تمنظمات تقوـ بتوفير المواد الخاـ والمستمزمات اإلنتاجية، إلى كونيـ شركاء

حقيقييف قادريف عمى تعظيـ قيمة منتجات الشركة وخدماتيا.والمورديف في عممية تطوير المستيمكيفتأكيد الشركة وحرصيا عمى إشراؾ ‌- ث

جديدة لتقديميا إلى األسواؽ.المنتجات الحالية أو ابتكار منتجات

سمسمة التوريد وسمسمة القيمة وسمسمة الطمب:( أف سالسل التوريد يشار إلييا أحيانا عمى أنيا سالسل Stevenson, 2002يحدد )

القيمة، ذلؾ أف المصطمح يعكس مفيـو أف القيمة تضاؼ لممنتجات والخدمات أثناء تقدميا في أو عبر السمسمة.

أو التوريد ىي تجميع لمنظمات أعماؿ منفصمة، كما أنيا تتكوف مف عنصريف وسالسل القيمة لكل منظمة ىما: عنصر التوريد وعنصر الطمب.

يبدأ عنصر التوريد مع بداية السمسمة وينتيي مع العمميات الداخمية بالمنظمة يبدأ عنصر الطمب في السمسمة مف النقطة التي يتـ فييا تسميـ مخرجات المنظمة

يل الحالي وتنتيي مع العميل النيائي في السمسمة.لمعم

24

سمسمة الطمب فيي المبيعات والتوزيع كجز مف سمسمة القيمة. ويذكر اأم(Hinterhuber, 2002 أف التنسيق الحيوؼ لسمسمة القيمة ىو طريقة لخمق القيمة واالستحواذ )

السابق باألسواؽ، وأيضا عف عمييا، عف طريق ىيكمة وتنسيق األنشطة التي كانت منفصمة في طريق ترابط ىذه األنشطة بصورة فعالو ألداء العمميات الداخمية بغرض تطوير أنشطة شبكة

األعماؿ التي تخمق بصورة أساسية أسواؽ جديدة.

25

دارة عالقات سمسمة التوريد بناء وا دامة العالقات معيـ عمى أنيا جممة مف تمثل عممية التوريد واختيار المورديف وا

الخطوات المترابطة التي تشكل دورة كاممة تبدأ بتحديد ووصف احتياجات الشركات مف التوريدات المختمفة، ثـ تحديد مصادر التوريد المحتممة واختيار المورد وتحديد شروط التوريد رساليا ومتابعتيا ثـ االستالـ وفحص التوريدات وتدقيق المطالبات وتحضير طمبات الشراء وا

,Holmberg, 2003ة ودفع المستحقات، وأخيرا إدامة القيود والعالقات مع المورديف )الماليp.77( والشكل رقـ )دارة العالقات مع المورديف.2.1 ( يوضح آليات بناء وا

دارة العالقات مع المورديف: (2.1شكل ) بناء وا

(Heizer, 2009) المصدر:

التوجه نحو المصادر

التوجه نحو المصادر التوجه نحو المصادر

آليات البحث واالختيار

/ تطوير المورد / المفاوضاتتقييم المورد

وسائل بناء العالقات

الفحص / فرق العمل / المعايير / الشهادات / التقدير / تمييز المورد

26

( أف الشركات تتجو إلى تبني مفيوـ إدارة عالقات سمسمة 1-2يتضح مف الشكل رقـ )التوريد مف خالؿ التركيز عمى عدد أقل مف المورديف، مف خالؿ التفاعل المتداخل والنشط عف طريق العالقات المختمفة لتصبح العالقة تعاونا أو شراكة وذلؾ بيدؼ تصنيع المنتجات

يصاليا إلى ولكي تنجح ىذه العالقة ال بد أف تنشأ في والحصوؿ عمى رضاىـ، المستيمكيفوا جو مف الثقة والوالء واالحتراـ المتبادؿ وااللتزاـ والروية المشتركة ومعرفة كل طرؼ لقدرات الطرؼ اآلخر، مف حيث مكامف القوة والضعف وحل المشكالت المشتركة والتعميـ المشترؾ،

( إلى أف Johnson, 2006, p.150فضال عف الجيود المشتركة لمقياس والتقييـ. ويشير ) التوريد ىما: ةىناؾ بعديف لتحسيف أداء سمسم

يتعمق بتنفيذ األشياء مف خالؿ كفاءة التشغيل أو التنفيذ الصحيح لألعماؿ مع البعد األول:االىتماـ الكامل بعمميات التوريد لتحقيق األىداؼ المتعمقة بخفض النفقات وخفض وقت

السمسمة وخفض وقت االنجاز لمعمميات المختمفة وتنويع المنتج وف داخل ز االحتفاظ بالمخ ومرونة العمميات.

يجاد قدرات البعد الثاني: ويتعمق بعمل األشياء الصحيحة مف خالؿ االىتماـ برفع القدرات وا جديدة لألعضاء المشاركيف بسمسمة التوريد لتحقيق الميزة التنافسية وتحسيف األداء التسويقي مف

اؽ جديدة أو منتجات وخدمات جديدة، فضال عف اغتناـ الشركة لمفرص التي تموح ليا خالؿ أسو باألفق وأف تقـو بتوجيو مصادرىا المختمفة باتجاه تمؾ الفرص.

أساليب التعامل مع الموردين واختيارىماف توجيات الشركة لصنع مكونات اإلنتاج وشراءىا واتخاذ قرارات بذلؾ يتطمب منيا أف

أبعاد لتتمكف مف صناعة واتخاذ مثل تمؾ القرارات، كالتكاليف المتعمقة بالصنع محميا تحمل عدة(، وىذه Besterfield, 2003, p.162وتكاليف التوريد والمواصفات والسيطرة عمى الجودة )

األساليب ىي:

أول: التزود من المصادرالعالقات بيف الشركات تعد مصادر التزود مف األمور األساسية التي تسيـ في بناء

( إلى ثالثة أشكاؿ مف مصادر 194، صـ2010والمورديف. ويشير كل مف )حمود وفاخورؼ، التوريد ىي:

27

المصدر الوحيد: ويكوف في حالة عدـ توفر بدائل ليذا المصدر أو امتالؾ المورد ‌- أه لمعالمة التجارية، لذلؾ تعتبر عالقة الشراكة نتيجة طبيعية لمتعامل مع مثل ىذ

المواقف.المصادر المتعددة: وىنا يتـ التزود مف أكثر مصدر لمتوريد حيث تتناسب حصص ‌- ب

المورديف حسب أدائيـ مف ناحية السعر والجودة والتوصيل والخدمة المتميزة.

ثانيا: اختيار الموردينتتحدد القرارات واآلليات التي ستتخذىا الشركة بخصوص رغبتيا بإنتاج مكونات تصنيعية معينة داخميا أو شرائيا مف مورد خارجي، وىذه اآلليات يتـ بموجبيا قياـ الشركة

تتخذ عادة مف االستراتيجيةباختيار المورديف الذيف ستتعامل معيـ مستقبال، ومثل تمؾ القرارات تصميـ، حيث تجد الشركة نفسيا بحاجة لإلجابة عف جممة أسئمة التخاذ القرار خالؿ مرحمة ال

المناسب حوؿ توجييا الختيار مورد معيف كقضايا الجودة والتكاليف والتكنولوجيا وأمور السالمة (.Slack, 2003, p.190العامة والبيئة والتخزيف والتوصيل )

رجية تختار موردييا وفقا لشروط إف الشركة عند اتخاذ قرار التزود مف مصادر خادارية مستقمة لدػ المورد وبشكل موثوؽ بيا وأف يتوافر لدػ محددة، مثل توافر أنظمة مالية وا المورد أنظمة لتحديد المسؤولية عف الجودة ومدػ توفر السمطة لدػ أحد أعضاء فريق اإلدارة

معايير فنية عالية والقدرة عمى العميا لتنفيذ تمؾ األنظمة، فضال عف عمل المورد عمى إدامة التعامل مع التكنولوجيا واالبتكارات المتجددة وتوافر القدرات الفنية لتمبية متطمبات التوريد، مف حيث الكميات وأف تكوف األسعار منافسة وعادلة لمشركة وممتزموف بالجداوؿ الزمنية لمتوريد

مة بخيارات وأساليب النقل والتوصيل والتسميـ، وقدرة المورد عمى اتخاذ القرارات ذات الصفي انجاز عقودىا والتزاماتيا وتطبيق شروطيا تجاه الشركة، واإلخالصواالتصاالت والمتابعة

فضال عف توافر أنظمة لممراجعة الدورية وكيفية حل المشكالت التي قد تطرأ عمى الساحة مف ضافة التعديالت المناسبة وأف يتوافر لدػ ا لمورد برامج تحسيف الجودة مثل حيث إلى آخر وا

(.Bakker & Kamman, 2010, p.130برامج االيزو المختمفة )

( إلى أف عممية اختيار المورديف تمر Power & Simpson, 2005, p. 207يشير كل مف ) بثالث مراحل ىي:

تقيـ المورديف: ال توجد آلية أو طريقة وحيدة مفضمة الختيار وتقييـ المورديف، ولذلؾ ‌- أتعتبر عممية تقييـ المورديف مف أىـ جوانب وأبعاد بناء العالقات معيـ، وتيدؼ عممية

28

التقييـ إلى اكتشاؼ المورديف المحترفيف أو ذوؼ اإلمكانات والقدرات المتميزة، الذيف ستتعامل معيـ الشركة مستقبال ليصبحوا موردييا الرئيسييف وتحتاج ىذه العممية لتطوير

التي تتضمف معايير معينة لمقياس تعتمد عمى حاجات الشركة نظرا جممة مف المعايير ذا لـ يتـ اختيار المورديف لممواد الخاـ أو المكونات ألىمية عممية اختيار المورديف، وا والخدمات باالعتماد عمى أسس عممية ومعيارية فاف ذلؾ سوؼ يتسبب بمشكالت عديدة

(.Power & Simpson, p.2007لمشركة أىميا الخروج مف األسواؽ مستقبال )تطوير المورديف: يتعمق ىذا الجانب بمدػ قدرة المورد عمى التكامل مع األنشطة ‌- ب

المختمفة لمشركة، إذ أنو عند اكتشاؼ أف مثل ىذا المورد يمتمؾ القدرات والمتطمبات الالزمة لالستمرار معو مف خالؿ عالقات مستقبمية لمتوريد كمتطمبات الجودة والتوصيل وسياسات التوريد والتدريب وتبادؿ المعمومات، فاف الشركة ستعمل عمى تطوير العالقة مع ذلؾ المورد مف خالؿ األساليب المختمفة وضمف قدراتيا المتاحة لتعمل عمى تكامل

(.Chuang, 2004, p.8ىذا المورد مع أنشطتيا المختمفة )ختيار المورديف لمتعامل معيـ، المفاوضات: تعتبر المفاوضات مرحمة أخيرة في عممية ا‌- ت

وتعتمد المفاوضات عمى االستراتيجيات التي تمارسيا الشركة كمداخل لبدء وتطور العالقات المستقبمية مع أولئؾ المورديف والتي عادة تأخذ شكال مف ثالث أشكاؿ ىي األسعار المعتمدة عمى السوؽ واألسعار المعتمدة عمى التكمفة والتنافس بالعطاءات.

(Heizer & Render, 2009, p.442 كما أف عممية التفاوض تتطمب أبعاد .)واسعة مثل مستويات الجودة وحجـ العقود والتكاليف والتغميف وشروط الدفعات المالية وأوقات انجاز مختمف العمميات الخاصة بسمسمة التوريد وحماية الممكية الفكرية

ت حميمة وااللتزاـ بالطاقات والكفاالت والمعمومات والمصادر المطموبة لتطوير عالقاوالمسؤولية عف التوريدات المعطوبة والتعامل مع المرتجعات وقدرة المورد عمى إضافة

(.Harland & Zheng, 2005, p.416القيمة لمعمالء )

وسائل بناء العالقات مع الموردين ورد بالنشوء والتطور.بعد انتياء الشركة مف عممية اختيار المورديف تبدأ العالقة مع الم

( إلى وجود عدد مف األبعاد التي تحكـ طبيعة العالقة Besterfield, 2003, p.156ويشير ) بيف الشركة والمورد وىذه األبعاد ىي:

29

فحص التوريد: يتضمف فحص ما تـ توريده مف خالؿ جممة مف األساليب تتراوح ما بيف .1 المنتج.المسح الشامل بالعينة والمراجعة وفحص ىوية

التدريب: حيث تفرض متغيرات التكنولوجيا عمى أساليب التصنيع تدريب العامميف لتحسيف .2جودة المنتج وزيادة اإلنتاجية وذلؾ لضماف البقاء في ميداف المنافسة، مع األخذ باالعتبار أف التدريب يجب أف ينظر إليو كاستثمار لو فوائد ايجابية عمى الشركة وليس نفقات تتكبدىا

(Dessler, 2003, p.187.) فرؽ العمل: تشكل فرؽ العمل متعددة الوظائف في مجاالت تصميـ المنتجات وتقييـ .3

العمميات وأنظمة الجودة وتحسينيا، وىذه الفرؽ تعمل عمى إجراء لقاءات واجتماعات عمى أف تحدث في مصانع ومرافق الطرفيف وذلؾ مف أجل الفيـ المتبادؿ والمشترؾ لعمميات

(.Lenders, 2006, p.46شطة الطرفيف )وأنشيادات المورديف: بعد اختيار المورديف وبدء عممية التوريد يتـ منحو شيادة تخولو التوريد، .4

وىذه الشيادة تكوف بمثابة موافقة المورد والشركة معا عمى المواصفات التي تـ تطويرىا مع ,Lenderesالشحف والتوصيل. )األخذ باالعتبار مواصفات التصميـ والتجميع والتغميف و

2006, p.46.) تقدير المورديف: تقوـ الشركات بتحديد التقديرات ذات الصمة بأداء المورديف مف أجل .5

الحصوؿ عمى نتائج موضوعية تساعد في الحكـ عمى أدائيـ، ومف أجل التأكيد عمى عممية والخدمة والشحف االتصاؿ مع أولئؾ المورديف، فيما يخص األداء في مجاالت الجودة

دامة العالقة معيـ وتقديـ سجالت حقيقية عف والتوصيل، ومف ثـ تعمل الشركة عمى إثراء وا جراءات تصحيح المشكالت الحاصمة في عممية التوريد ) ,Besterfild, 2003أنشطة وا

p.160.) المحفزات اليامة تمييز المورديف: يعتبر التقدير واالىتماـ الذؼ تقدمو الشركة لموردييا مف .6

لمتأكيد عمى أف المورد ممتـز تجاه الشركة كشركاء سواء في أدائيـ أو تحسيف الجودة أو التوصيل، ويفترض أف تكوف المحفزات مف خالؿ معاممة المورديف ووصفيـ بالمورد المفضل أو المتميز أو المقبوؿ أو المورد االستثنائي ومنحيـ حوافز تقديرية وتشجيعية

(Besterfield, 2003, p.162.)

عالقات الموردينتسعى الشركات إلدامة عالقات طويمة األمد مع المورديف مبنية عمى الشفافية وااللتزاـ

وتأخذ ىذه العالقة أحد األشكاؿ التالية:

30

المفاوضات: تعتمد حركة األعماؿ عمى آلية السوؽ والتي تميد الطريق لممفاوضات مع .1ضات تنشأ نتيجة التنافس الشديد بيف المورديف، إذ تخضع تمؾ المورديف، وأف ىذه المفاو

المفاوضات لما يمكف اف يكسبو الطرؼ األوؿ ويخسره الطرؼ الثاني ويعتمد ذلؾ عمى حجـ القوة التفاوضية الذؼ يتمتع بيا كل طرؼ، حيث تحاوؿ الشركة أف تخفض أسعار المورد

مى أعمى األسعار لمستويات الجودة في الوقت الذؼ يمارس فيو المورد ضغوطا معينة ع (.Johnson, 2006, p.207التي يحددىا ويقدميا )

الشراكة: ىناؾ مجموعة مف العناصر إذا توافرت ستؤلف عالقة الشراكة والتقارب بيف .2الشركة والمورد، منيا االتجاىات والمشاركة بالنجاح والثقة المتبادلة والتعمـ المشترؾ، إضافة

فعاؿ التي يفترض أف تمارسيا الشركة في سعييا لموصوؿ إلى عالقة إلى السموؾ واأل (.Slack, 2003, p.200الشراكة والتي تحدد مدػ العالقة مع المورديف )

التعاوف: وتعني أف الشركة والمورد يعمالف معا يدا بيد عف طريق مساعدة كل طرؼ .3ـ بعيد المدػ لألعماؿ لمطرؼ اآلخر بأقصى طاقاتو وقدراتو، وعالقة التعاوف ىي التزا

المشتركة لتحسيف الجودة والدعـ الفني واإلدارؼ بقدرات المورد لمشركة كعميل والتطوير (، ويحبذ التعاوف أف يكوف عدد Levi, 2003, p.108والتعاوف اإلدارؼ والتكنولوجي )

فعندما المورديف قميال لتوريد مكونات منتج معيني مع األخذ باالعتبار سمبيات ذلؾ التوجو، يزيد حجـ الطمب فإف المورد يكوف قد اكتسب ميا تكرار األعماؿ مما يساعده عمى التحرؾ نحو عمميات كبيرة الحجـ وبكمفة منخفضة، كما يعني التعاوف أف الشركة تتشارؾ مع موردييا بالمعمومات فيما يخص نواياىا المستقبمية، حيث أف ذلؾ يسمح لممورد بالحصوؿ

ة وعقالنية لمطمب المستقبمي، إضافة إلى أف التعاوف يسمح لمشركة بالقياـ عمى تنبؤات دقيقبزيارات لمصانع المورديف والتي تمكنيا مف اقتراح بعض األساليب لتحسيف عمميات التوريد

,Johnsonوا عطاءه حرية العمل عمى خصائص المنتج وتطبيق أفكار خفض النفقات )2006, p.154واب لترتيبات االبتكار لمعالقة نفسيا مما يؤدؼ (، وقد فتح التعاوف األب

لخفض قاعدة المورديف في سمسمة التوريد، مف خالؿ خفض التعقيدات المصاحبة إلدارة ىؤالء المورديف والتعامل معيـ مع أف خفض أعداد المورديف لموحدات المنتجة قد يكوف لو

(.Harland, 2006, p.64مساوغ مثل مخاطر انقطاع التورد لسبب أو آلخر )

المستيمكينعالقات نتيجة ضغوط المنافسة العالمية، بحثت منظمات األعماؿ الحديثة عف طرؽ جديدة لتوليد قيمة لمزبائف، والعمل عمى تأسيس عالقات إيجابية معيـ، إذ أصبحت الشركات المعاصر

31

بوصفة شريكا حقيقيا وتعمل عمى تطوير عالقات بعيدة األمد معو، مما المستيمؾتنظر إلى سيساعدىا في تحقيق ميزة تنافسية ال يمكف تقميدىا بسيولة مف جانب المنافسيف. ويؤكد المدخل

واالحتفاظ بيـ، والتركيز عمى تطوير عالقات المستيمكيفالحديث لمتسويق عمى أىمية استقطاب الحالييف، وتقديـ منتجات وخدمات راقية ومتميزة إلشباع المستيمكيفمع حميمة وبعيدة األمد

(. Juscius & Grigaite, 2011ورغباتو، وصوال إلى مستوػ إسعاده ) المستيمؾحاجات

عمى األساس المنطقي البسيط والذكي في المستيمؾوتعتمد صياغة أو بناء عالقات مع ستكوف قادرا عمى بيعو وتمبية احتياجاتو المستيمؾ آف واحد، القائل إنو إذا عرفت شيئا عف

بكفاءة أكبر.

,Tanoury) المستيمكيفالعنصر األساسي إلدارة العالقات مع المستيمؾوتعد ىذه المعرفة عف 2000.)

وت ستخدـ ىذه المعرفة في تحدد االحتياجات والمتطمبات المطموبة تغييرىا في المنتجات وتوقعاتيـ لتعظيـ القيمة المدركة مف قبميـ. إذ تعد المستيمكيفوالخدمات، لتتناسب مع طمبات

مف االستراتيجيات التي صيغت لبموغ أفضل اإليرادات، وتحقيق المستيمكيفإدارة العالقة مع المستيمكيفقناعة لمزبوف عف طريق التركيز عمى مفاىيـ معينة، وتحميل لمجاميع أعمى

وتجزئتيـ إلى أجزاء سوقية. وىدؼ ىذا التوجو لدػ الشركات إلى زيادة تفاعل جميع عناصر الشركة مع زبائنيا سواء بطريقة مباشرة أو غير مباشرة، باإلضافة إلى التفاعل في نظاـ العمل

لمجيزيف، والمصنعيف، وتجار الجممة والتجزئة. وقد يظير لمبعض أف إدارة العالقة الداخمية بيف اتمثل استراتيجية خدمة Customer Relation Management( CRM) المستيمؾمع

جزءا مف عمميات أكثر عمقا وشمولية في إدارة المستيمؾ، ولكف في الواقع تعد خدمة المستيمؾ .)112، صـ2006والكنعاني، )العمي المستيمؾالعالقة مع

عالقات الوسطاء والموزعين:

القيمة المستفادة من العالقة مع الوسطاء والموزعين:

وتظير أىمية الوسطاء والموزعيف عندما ننظر إلى الوظائف التي يؤدونيا والقيمة التي يخمقونيا (:Johnson, 2006) المستيمكيفلمشركات و

والموزعيف:وظائف يؤدييا الوسطاء

32

وظيفة المعامالت: ينطوؼ عمييا شراء وبيع وذلؾ ألنيـ يخزنوف السمع تحسبا مف .1 المبيعات.

وظيفة لوجستية: جمع وتخزيف المنتجات لمزبائف. .2

‌

33

المبحث الثاني األداء التسويقي

يمكف تعريف األداء التسويقي عمى أنو "مستوػ تحقيق الشركة ألىدافيا الموضوعة في (.Ambler, et al, 2004التسويقية" )الخطة

وتحاوؿ المنظمات المختمفة تحقيق األىداؼ التي تضعيا في خطتيا التسويقية وذلؾ بيدؼ زيادة حصتيا السوقية والنمو بشكل مستمر في السوؽ المستيدؼ، وليذا تقوـ بالرقابة

مف الناحية عمى أدائيا بشكل مستمر مستخدمة وسائل متعددة، كما تقوـ بتقييـ أدائيا اإلستراتيجية، وتعديل الخطط بالشكل الذؼ يتالئـ مع التطورات التي تواجو تنفيذىا.

كما اتفق الكثير مف الكتاب عمى المقاييس التالية لقياس األداء التسويقي لمشركة:

المقاييس المالية .1 الحصة السوقية .2 ووالئيـ المستيمكيفرضا .3 نمو المبيعات .4 االبتكارية أو اإلبداع .5

(Ambler, et al, 2004), (Mohamad & Ismail, 2009)

ف التطرؽ إلى األداء التسويقي لمشركة يقودنا إلى تناوؿ موضوع الميزة التنافسية، وا حيث تحاوؿ الشركات المختمفة وضع خططيا التسويقية واستراتيجياتيا في سبيل تحقيق الميزة

ات تحقيق ذلؾ مف خالؿ وسائل مختمفة التنافسية وتحسيف أدائيا التسويقي. وتحاوؿ الشركأبرزىا االستعانة بالتكنولوجيا ونظـ المعمومات في تطوير الميزة التنافسية وذلؾ مف خالؿ، توفير

,Admas, Lamontالبيانات والمعمومات التي تحتاجيا الشركة عف السوؽ المستيدؼ )2003.)

: مفيـو األداء التسويقي((2.2شكل

ـ(2011)رؤوؼ، المصدر:

األداءإدارة‌ومراقبة‌ تقارير‌األداء إثبات‌األداء

34

Profitabilityالربحية .Chandra, 1997, pمستوػ األرباح التي تحققيا المنظمة قياسا بالمنافسيف )

(، تتعمق القيمة الحالية ألرباح المنظمة بالقيمة السوقية ليا وتعتبر اليدؼ المبدئي 538والمقياس األفضل لمكفاءة في العمل التنافسي، حيث تشكل الربحية مؤشرا كافيا لمتنافسية

الحالية.

ويمكف أف تكوف المؤسسة التنافسية في سوؽ تتجو ىي ذاتيا نحو التراجع، وبذلؾ ال فسيتيا الحالية ربحيتيا المستقبمية. وتعتبر الربحية قياس لمعائد في صورة األرباح التي تضمف تنا

يحصل عمييا )المساىميف الستثماراتيـ في المنظمة(. وىي موضحة في النسب التالية (Armostrong, 2003, p.101.)

الذؼ عائد حقوؽ الممكية: توضح ىذه النسبة ربحية المنظمة فيما يتعمق برأس الماؿ .1 يقدمو مالؾ المنظمة )المساىميف(.

عائد رأس الماؿ: تيدؼ ىذه النسبة إلى تقديـ المعمومات عف أداء المنظمة بالتركيز .2 عمى الكفاءة التي يستخدميا معيا رأس الماؿ.

ذا كانت ربحية المؤسسة التي تريد البقاء في السوؽ ينبغي أف تمتد إلى فترة مف الزمف، فإف وا الحالية ألرباح المؤسسة تتعمق بالقيمة السوقية ليا.القيمة

(.41، صـ1996وىناؾ عامميف يمكف أف تتحقق الربحية مف خالليما، وىما )خميل،

مدػ جاذبية الصناعة التي تعمل بيا: أؼ أف البيئة الخارجية عمى وجو التحديد بيئة .1 لمنظمات.الصناعة ىي أحد العوامل المحددة الختالفات في الربحية بيف ا

تحقيق ميزة تنافسية: وىي المحدد األوؿ لربحية المنظمة، أؼ التأكيد عمى تركيز .2 المنظمات عمى المفاضمة بيف مزايا التكمفة األقل ومزايا التمييز.

35

(Profitability Analysis( )2.3الشكل )

Resource: (Kotler, 2016)

المربح ىو شخص أو شركة يوفر عائدا متدفقا يفوؽ مصروفات الشركة المستيمؾوخدمتيـ. تجدر اإلشارة إلى أف التأكيد ىو تدفق العائدات المستيمكيفالمستمرة عمى جذب

الدائمة والتكمفة وليس فقط عمى الربح مف صفقة بعينيا.

ليؾ مثاال مفيدا عمى تحميل الربحية كما ىو مبيف في الشكل رقـ المستيمكيف( ف2.3)وا –موزعيف عمى األعمدة والمنتجات موزعة عمى الصفوؼ وكل خمية تحتوؼ رمزا لمربحية

الثاني يبيف صورة ربحية المستيمؾمربحة. منتجات األوؿ مربح جدا فيو يشترؼ ثالثة المستيمؾالثالث فإنو خاسر ألنو ال المستيمؾمختمطة فيو يشترؼ منتجا مربحا وآخر غير مربح. أـ

يشترؼ منتجا واحدا مربحا" واثنيف خاسريف.

يف الثاني والثالث؟ يمكف لمشركة ىنا أف ترفع سعر المستيمكفما الذؼ ستفعمو الشركة مع منتجاتيا األقل ربحا أو أف تتخمص منيا، أو يمكنيا أف تحاوؿ بيعيا منتجاتيا الرابحة، أما

فال تيتـ الشركة بأمرىـ. ولكف في الحقيقة فإنو ال بد لمشركة أف تشجع المتقاعسوف المستيمكيف (.Kotler, 2016ليتحولوا إلى متنافسيف. ) المستيمكيفىؤالء

زيادة ربحية الشركة ال يجب عمى الشركات أف تكوف قادرة عمى خمق قيمة مطمقة عالية فقط وانما خمق قيمة

(.Kotler, 2016, p.421فضة بشكل كافي. )عالية تتعمق بالمتنافسيف ذات كمفة منخ

الميزة التنافسية: ىي قدرة الشركة عمى التصرؼ واألداء بطريقة ما أو أكثر ال يستطيع ولف بورتر( فييا، الشركات عمى أف تبني ميزات تنافسية دائمة. لميتشيستطيع المنافسوف مضاىاة )

رغـ أف قميل مف الميزات التنافسية ليا صفة الديمومة. ففي أفضل األحواؿ يمكف أف تكوف قابمة لرفع قيمتيا. فميزات رفع القيمة ىي وسيمة يمكف لمشركة استخداميا كمنطمق لميزات جديدة

36

فعت نظاـ تشغيميا الى نظاـ مايكروسوفت المكتبي ومف أخرػ كما فعمت مايكروسوفت عندما ر ثـ إلى تطبيقات الشبكة العنكبوتية. عموما فإف الشركة التي تأمل باالستمرار ال بد ليا أف تعمل

باستمرار إلى خمق ميزات جديدة مستمرة.

إف أؼ ميزة تنافسية لمشركة يجب أف ينظر ليا كمنفعة تنافسية لزبائف، عمى سبيل ؿ إذا كانت الشركة تقدـ أسرع مف منافسييا ىذا ال يكوف بمنفعة لمزبائف لو لـ يقدر المثا

قيمة السرعة يجب عمى الشركة التركيز عمى بناء منفعة المستيمؾ وعندىا سيتـ المستيمكيف، األمر الذؼ يؤدؼ إلى تكرار عمميات الشراء وفي المستيمكيفتقديـ نتائج عالية القيمة ورضا

(.Kotler, 2016, p.419اؼ إلى ارتفاع ربحية الشركة )نياية المط

ويمكف تفسير ربحية المنظمة بدرجة أقل مف منظور العوائد االحتكارية )عوائد بسبب قوة السوؽ(، كما يمكف تفسيرىا بدرجة أكبر مف خالؿ العوائد عمى الموارد حيث تتحقق ميزة

العكس مف ذلؾ، ففي حالة تناقص الموارد أو تنافسية أكبر مف التكاليف الحقيقية لمموارد، وعمىتقادميا أو تقميدىا مف جانب المنظمات المنافسة، تميل العوائد التي تخمقيا إلى االنخفاض أو

(.43، صـ1996ربما االختفاء )خميل،

الفرق بين مفيوم الربح والربحية: لمربح عدة مفاىيم نورد منيا:

يتمثل مفيوـ الربح في عمـ اإلدارة المالية بأنو ذلؾ الربح الذؼ المفيوم المالي لمربح: .1ال يقل مستواه عف مستوػ األرباح التي يتـ تحقيقيا في المشاريع المماثمة والتي تتعرض لنفس الدرجة مف المخاطر، ولتحقيق ىذه الربح ال بد لإلدارة المالية أف تحصل عمى

خاطر واستثمار ىذه األمواؿ بطريقة تمكف مف األمواؿ بأقل ما يمكف مف التكاليف والمعوائد مرضية ال يقل مستواىا عما يستطيع أصحاب األسيـ فييا تحصيمو مف استثمار أمواليـ في مشاريع أخرػ تتعرض لنفس الدرجة مف المخاطر، وىذا المفيوـ يتعمق

المجاؿ بدرجة كبيرة بالفرصة البديمة ألصحاب األسيـ ومدػ جدوػ االستثمار في ىذا أو ذلؾ.

ىو عبارة عف زيادة اإليرادات الكمية عمى التكاليف الكمية خالؿ المفيوم المحاسبي: .2 مدة زمنية معينة، أؼ أنو الفرؽ بيف قيمة العواد المتحققة وبيف كمفتيا.

أما مف الناحية االقتصادية فيمكف تعريف الربح بأنو "عبارة عف المفيوم القتصادي: .3الزيادة في الثروة والتي تتضمف زيادة اإليرادات المتحققة عف تكاليفيا مضاؼ إلييا

37

تكاليف الفرص البديمة ويعبر عف زيادة اإليرادات الكمية عمى التكاليف الكمية عف يف الضمنية( وىذا يعني أف الربح االقتصادؼ اإليرادات الكمية )التكاليف الظاىرة والتكال

أقل مف الربح المحاسبي بسبب وجود التكاليف الضمنية في إجمالي التكاليف. الربحية:

عبارة عف العالقة بيف األرباح التي تحققيا المنشأة واالستثمارات التي ساىمت في تحقيق ىذه مى كفائتيا عمى مستوػ الوحدة الكمية أو األرباح، والربحية تعتبر ىدفا لمشركة ومقياسا لمحكـ ع

ما مف خالؿ الوحدات الجزئية وتقاس الربحية إما مف خالؿ العالقة بيف األرباح والمبيعات وا العالقة بيف األرباح واالستثمارات التي ساىمت في تحقيقيا، عمما بأف المقصود باالستثمارات

.(ـ2011ىو قيمة الموجودات أو حقوؽ الممكية )موسى،

الحصة السوقية:( ىي النسبة مف السوؽ الكمي أو جزء Farris, et. al, 2010الحصة السوقية وفقا لػ )

مف السوؽ الذؼ يتـ خدمتو. ويمكف التعبير عنيا بأنيا مبيعات الشركة الكمية مقسوما عمى مبيعات المجموعة كاممة. وتعرؼ الحصة السوقية بأنيا مجموع مبيعات المنظمة مف عالمةمعينة مقسومة عمى مجموعة مبيعات المنظمات األخرػ لنفس السمعة وبمختمف العالمات

(.144، صـ1998)حداد، سويداف،

وزيادة الحصة السوقية ىي واحدة مف أىـ أىداؼ األعماؿ. والميزة الرئيسية الستخداـ مبيعات مقياس الحصة السوقية ىي لقياس أداء أعماؿ الشركات، ويعتبر نصيب المنظمة مف

السوؽ أحد المؤشرات الجيدة لمحكـ عمى تنافسيتيا ومدػ تحقيقيا ألىداؼ النمو واالستمرار، (.Armstrong, Green, 2007وىذا ما اكدتو العديد مف األبحاث )

إنتاج متجانس، ذؼ وعندما يكوف ىناؾ حالة توازف تعظـ المنافع ضمف قطاع نشاطنظمة ضعيفة بالقياس إلى تكاليف منافسيو، كمما كانت فإنيا كمما كانت التكمفة الحدية لمم

لحوؿ، احصتو السوقية أكبر وكانت المنظمة أكثر ربحية مع افتراض تساوؼ األمور األخرػ )(. وعميو تترجـ الحصة السوقية المزايا في اإلنتاجية أو في تكمفة عوامل 78، صـ2008

ذؼ إنتاج غير متجانس باألسباب شاطاإلنتاج. بينما تفسير ضعف ربحية المنظمة في قطاع نالسابقة الذكر، باإلضافة إلى سبب آخر يتمثل في قمة جاذبية منتجات المنظمة مف منتجات المنافسيف بافتراض تساوؼ األمور األخرػ أيضا. فكمما كانت المنتجات التي تقدميا المنظمة

(.145ص ،ـ1998أقل جاذبية كمما ضعفت حصتيا السوقية. )حداد، سويداف،

38

وقد يمكننا القوؿ إف الحصة السوقية تعد مف أىـ المقاييس مالئمة لقياس أداء المنظمة الصناعية الغذائية إذ عدت مؤشرا لبياف فاعمية المنظمة في السوؽ، ومدػ نجاحيا في تقديـ منتجاتيا الغذائية في السوؽ المستيدفة ودرجة نجاح برامجيا التسويقية في عرض المنتجات،

في المستيمؾإلضافة إلى درجة تقبل المنتج الخاص بالشركة، ومدػ مالءمتو لمتطمبات با السوؽ المستيدفة مع وجود منافسييا.

يمكف التعبير عف الحصة السوقية بنصيب الشركة مف السوؽ، حيث تعكس الحصة الشركة السوقية صورة دقيقة عما تقوـ الشركة بو مف أعماؿ. وتعبر الحصة السوقية عف قدرة

وكفاءاتيا في السيطرة عمى السوؽ مف خالؿ االستخداـ األمثل لمواردىا المتاحة لزيادة حجـ المبيعات في السوؽ وعمى حساب المنافسيف. وأف الزيادة في المبيعات ترجع إلى تطو االستراتيجيات والسياسات التسويقية الخاصة باألداء التسويقي لمشركة مقارنة باألداء التسويقي لممنافسيف ليا في السوؽ المستيدؼ. وبالتالي فإف تحقيق الشركة تفوقا عمى منافسييا يعني ارتفاع الحصة السوقية والعكس أنو بحاؿ انخفاض نصيبيا مف السوؽ يعني خسارتيا لجزء مف

(.191، صـ2000حصتيا في السوؽ )الصميدعي،

يعني دائما زيادة حصة الشركة وىنا ال بد مف اإلشارة إلى أف زيادة حجـ المبيعات ال السوقية فقد يرجع السبب إلى تحسف عاـ وشامل في االقتصاد الوطني وبالتالي تشترؾ جميع

(.23، صـ2010الشركات في زيادة الحصة السوقية نتيجة ىذا التحسف )عبد المحسف،

عف وفي ىذا المجاؿ فإف ىناؾ عدد مف الجوانب اليامة التي يجب أف تراعييا الشركاتاستخداميا االختيار االستراتيجي، ألف الشركات تختمف قوتيا النسبية في طبيعة نشاطاتيا، وبالتالي فإف ذلؾ سوؼ يؤدؼ إلى اختالؼ االستراتيجيات بيف ىذه الشركات التي يمكف تقسيميا

(357-353، صـ2006حسب حصتيا السوقية إلى ما يمي: )إدريس والمرسي،

وقية الكبيرة: يوجد في قطاع معيف عدد محدود مف الشركات الشركات ذات الحصة الس .1التي تتولى قيادة القطاع، وتستحوذ عمى حصص كبيرة مف السوؽ تتيح ليا القيادة التحكـ في تحريؾ عممية تغيير األسعار. ويكوف ىدؼ ىذه الشركات األساسي االحتفاظ

التوسعية بقصد الوصوؿ بمركزىا القيادؼ في السوؽ مف خالؿ عدد مف االستراتيجيات إلى األسواؽ والمستخدميف الجدد، وقد تتبع أيضا استراتيجيات دفاعية ضد الشركات المنافسة مف خالؿ تقديـ منتجات جديدة تحتاج إلى استثمار كبير فيما لو فكرت

39

الشركات المنافسة البقاء في السوؽ أو خوض حرب األسعار أو بأساليب الضغط عمى (.354، صـ2006س والمرسي، المورديف. )إدري

الشركات ذات الحصة السوقية المحدودة: ويمكف ليذه الشركات أف تتنافس مع الشركات .2ذات الحصة السوقية الكبيرة )القائدة( مف خالؿ أتباع عدد مف االستراتيجيات المناسبة

(355، ـ2006ومنيا: )إدريس والمرسي، وتقديـ خدمات أفضل وتمبية زيادة قدرتيا في مجاؿ اإلنتاج حسب الطمب ‌- أ

الطمبات بصورة أسرع. اإلفادة مف اإلنفاؽ عمى أنشطة البحوث والتنمية بصورة فعالة.‌- ب تدخل اإلدارة العميا في العمميات التشغيمية اليومية لمشركة.‌- ت التركيز عمى التخصص والربح بشكل أكثر مف التركيز عمى الحصة السوقية.‌- ث

ذا النوع مف الشركات يقـو باختيار إستراتيجيتو بحذر الشركات ذات المنتج الضعيف: وى .3 (356، صـ2006شديد مف بيف اإلستراتيجيات التالية: )إدريس والمرسي،

تخصيص المزيد مف الموارد لتحسيف وتطوير المنتج.‌- أ تخصيص جزء مف الموارد لالحتفاظ بمستوػ المبيعات واألرباح.‌- ب لتخمص منو أو تصفيتو(.محاوؿ ترؾ العمل في ىذا المنتج )مف خالؿ ا‌- ت تخفيض حجـ االستثمار في المنتج لتخفيض التكاليف وزيادة التدفق النقدؼ.‌- ث

( إلى أف تحميل الحصة السوقية يقود إلى عدد مف 23، صـ2010ويشير )عبد المحسف، االستنتاجات تتمثل في اآلتي:

الشركات.إف القوػ الخارجة عف سيطرة اإلدارة ال تؤثر بنفس الطريقة عمى جميع .1إف الشركة التي تتوافر لدييا فرص تسويقية أكبر سوؼ تناؿ حصة سوقية أكبر وبحاؿ .2

بقاء حصتيا ثابتة رغـ تواؼ ىذه الفرص يعني عجز إدارة الشركة وعدـ كفاءتيا.نما .3 إف انخفاض حصة الشركة السوقية، ال يعني أف أدائيا قد قل عما ىو مألوؼ ليا، وا

جديدة في مجاؿ عمميا األمر الذؼ يؤثر عمى انخفاض يعزػ ذلؾ إلى دخوؿ شركة حصة الشركات جميعا.

إف انخفاض حصة الشركة السوقية قد تكوف بيدؼ تحسيف األرباح مف خالؿ إسقاط .4الشركة لبعض السمع أو المنتجات غير المربحة أو بعض المشتريف أو غيرىا مف

األسباب التي تؤدؼ إلى تدىور حصة الشركة بالسوؽ.

40

التغيرؼ في حصة الشركة السوقية ال يعكس أؼ أىمية عف التطبيق العممي لمفيـو إف .5التسويق حيث إف ىذه الحصة تتأثر بعدد مف االعتبارات خالؿ فترة زمنية معينة منيا

التأثر بنسبة المبيعات.

41

المبحث الثالث

الصناعات الغذائية الفمسطينية في محافظات غزة مقدمة:

الصناعي مف القطاعات اإلنتاجية اليامة وذلؾ لما لو مف دور ىاـ في يعتبر القطاع التنمية االقتصادية وقدرتو عمى إحداث النمو االقتصادؼ والسياسي واالجتماعي، وقد أصبح تطوير القطاع الصناعي ىدفا رئيسا لمدوؿ النامية مف أجل تحقيق التنمية االقتصادية وخمق

ادؼ لتحقيق التحوؿ االجتماعي واالقتصادؼ بشكل عاـ.فرص عمل وزيادة التنوع االقتص

تطوؿ القطاع الصناعي الفمسطيني بشكل ممحوظ وارتفعت نسبة مساىمتو في الناتج %( قبل اندالع انتفاضة األقصى في سبتمبر 16خالؿ فترة االحتالؿ إلى ) )%8المحمي مف )

إلحصاء الفمسطيني، ـ )مركز ا2003%( سنة 14.6ـ بينما انخفضت النسبة عمى )2000ـ( وما يزاؿ القطاع الصناعي الفمسطيني يعاني مف التبعية لمصناعة اإلسرائيمية مما أثر 2004

عمى تطوره ونموه باإلضافة إلى ذلؾ شيد القطاع الصناعي الفمسطيني تراجعا كبيرا نتيجة اإلجراءات والممارسات والحروب عمى المناطق الفمسطينية وخاصة في قطاع غزة.

إف تراجع أداء القطاع الصناعي الفمسطيني لـ يرتبط فقط بسياسة االحتالؿ بل يرتبط بعدـ وضع السمطة الوطنية الفمسطينية برنامج تنموؼ واستراتيجية تصنيع مناسبة تتالءـ مع احتياجات القطاع الصناعي باإلضافة عمى العديد مف المشاكل والمعوقات الذاتية التي حالت

موه، مثل نقص المواد الخاـ ومشاكل الجودة وغياب الخبرة والتنظيـ ونقص دوف تطويره ونالموارد الطبيعية وانخفاض إنتاجية اآلالت والفساد المالي واإلدارؼ التي تعاني منو معظـ أجيزة

.ـ(2011السمطة الوطنية الفمسطينية )مركز المعمومات الوطني الفمسطيني،

القطاعات الصناعية الفمسطينيةتشكل القطاعات الصناعية العاممة الركيزة األساسية في البنية االقتصادية في الضفة الغربية وقطاع غزة وتصنف القطاعات حسب تخصص كل قطاع كما ىو موضح في الجدوؿ

(2.1رقـ )

42

والذؼ يوضح عدد المصانع وتوزيعيا في محافظات غزة وخالؿ ىذه الدراسة سوؼ يتـ التركيز ات الغذائية لما ليا أىمية كبيرة في االقتصاد الفمسطيني واحتياجات المواطف عمى قطاع الصناع

بصورة مباشرة. غزة قطاع محافظات في العاممة الصناعات عدد توزيع يوضح (:2.1) جدول

نوع القطاع

محافظة الشمال

محافظة غزة

محافظة الوسطى

محافظة خان يونس

محافظة النسبة المجموع رفح

المئوية

16.5 383 40 41 59 170 73 الصناعات اإلنشائية

11.5 266 17 16 42 141 50 الصناعات الغذائية

37.4 869 36 52 63 532 186 الصناعات النسيجية

1.6 36 0 0 14 17 5 الصناعات الجمدية

13.6 316 36 37 20 172 51 الصناعات الخشبية

3.4 79 1 12 9 35 22 الصناعات البالستيكية

2.0 47 2 8 5 17 15 الصناعات الكيميائية

13.2 306 26 56 46 141 37 الصناعات المعدنية

0.8 19 0 0 0 15 4 الصناعات الورقية

(ـ2014 ،جياز اإلحصاء المركزؼ )المصدر:

قطاع الصناعات التحويمية% مف عدد المؤسسات الصناعية العاممة في 50تشكل الصناعات التحويمي أكثر مف

قطاع غزة حيث تساىـ في تشغيل عدد كبير مف العماؿ، والصناعات التحويمية تتكوف مف الصناعات الغذائية والصناعات البالستيكية وصناعة المالبس الجاىزة والصناعات الجمدية

اعات الصناعات التحويمية والصناعات الكيميائية ويبمغ عدد المصانع العاممة والتي تشكل قط( مصنع موزعة عمى 2321حسب سجل التراخيص الصناعية في وزارة االقتصاد الوطني )

43

محافظات قطاع غزة، وقد تعرض ىذا القطاع لخسائر كبيرة وذلؾ إما باالستيداؼ المباشر مف الحروب والعدواف عمى قطاع غزة أو مف خالؿ الحصار المفروض عمى قطاع غزة منذ

، وىذا جعل قطاع الصناعات التحويمية يقف دوف التطور المطموب في مجاؿ ـ2006 الصناعات المختمفة.

تعريف الصناعات الغذائية الفمسطينية( تحت اسـ ISICتقع الصناعات الغذائية الفمسطينية حسب التصنيف الدولي الموحد )

عات الفرعية ( وتشمل عددا مف الصنا15)صنع المنتجات الغذائية والمشروبات( رقـ))المجموعات(، منيا إنتاج وحفع المحوـ ومنتجاتيا، وتجييز وحفع الفواكو والخضروات، وصنع الزيوت والدىوف النباتية، وصنع منتجات األلباف، وصنع منتجات طواحيف الحبوب، وصنع

والحمويات السكرية، وصنع ةالشوكوالتأعالؼ حيوانية محضرة، وصنع منتجات المخابز، وصنع لمعكرونة والشعيرية، وصنع منتجات األغذية األخرػ، وصنع المشروبات والمياه المعدنية، ا

)ـ2012 ،والجدوؿ التالي يوضح ذلؾ )دائرة اإلحصاء المركزية الفمسطينية الفرعية الغذائية الصناعات (:2.2) جدول

النشاط القتصادي دليل النشاط

صنع المنتجات الغذائية والمشروبات 15

إنتاج وحفظ المحوم ومنتجاتيا 1511

تجييز وحفظ الفواكو والخضروات 1513

صنع الزيوت والدون النباتية والحيوانية 1514

صنع منتجات األلبان 1520

صنع منتجات طواحين الحبوب 1531

صنع أعالف حيوانية محضرة 1533

صنع منتجات المخابز 1541

44

النشاط القتصادي دليل النشاط

والحمويات السكريةصنع الكاكاو والشوكالتو 1543

صنع المعكرونة والشعيرية 1544

صنع منتجات األغذية األخرى 1549

صنع المشروبات والمياه المعدنية 1554

(2013 ،المصدر )وزارة االقتصاد الوطني

أىمية قطاع الصناعات في فمسطيناحتمت الصناعات الغذائية أىمية بالغة بالنسبة لالقتصاد الفمسطيني فقد ساىمت بأكثر

% مف إجمالي الصادرات الفمسطينية، وحيث بمغت 22% مف قيمة اإلنتاج وحوالي 24مف ـ أؼ ثاني قطاع تصديرؼ 2012( مميوف دوالر خالؿ سنة 170الصادرات الغذائية الفمسطينية )

ذا فإف الصناعات الغذائية تحتل أىمية بالة نظرا لقدرتيا عمى التصدير بعد الحجر والرخاـ، ل ـ(2015اجات المستيمؾ الفمسطيني )اتحاد الصناعات الغذائية، يوسد جزء كبير مف احت

وتعد الصناعات الغذائية مف أقدـ الصناعات المميزة في فمسطيف وتعود نشأتيا الحديثة ت بعض المصانع الغذائية ومعامل الحمويات والسكاكر إلى مطمع القرف العشريف عندما تأسس

( منتجا غذائيا وطنيا )مركز المعمومات الوطني الفمسطيني، 120بحيث توفر ما يزيد عف ) ـ(2001

ىذا وتحتل الصناعات الغذائية الفمسطينية موقعا حيويا ضمف القطاع الفمسطيني، وتعد ل قطاع الصناعات الغذائية والمشروبات مف حيث أحد أقساـ الصناعات التحويمية اليامة، ويمث

%( مف حجـ 17.6%( مف حجـ الصناعات الفمسطينية عامة و )16.7عدد المؤسسات )الصناعات التحويمية الفمسطينية، كما أف ىذا القطاع لو تأثير عمى صحة المستيمؾ الفمسطيني

إذ تنفق العائمة الفمسطينية ما وسالمتو مما يجعمو قطاعا استراتيجيا في االقتصاد الفمسطيني، %( مف دخميا عمى الغذاء ، ولذلؾ فإف صناعة المنتجات الغذائية تسيـ بحوالي 40يقارب مف )

%( مف اإلنتاج المحمي مف الصناعات التحويمية 23%( مف القيمة المضافة وأكثر مف )23) .ـ(2006ـ )الجياز المركزؼ الفمسطيني، 2004الفمسطينية لسنة

45

القطاعات العاممة في الصناعات الغذائية الفمسطينية )اتحاد الصناعات أىم - م(2015 الفمسطينية،

( عامل، 559( مصنع وتشغل أكثر مف )17ويبمغ عدد المصانع )صناعة منتجات المحوم: ( مميوف دوالر وتبمغ الحصة السوقية 25ويبمغ حجـ االستثمار في ىذه الصناعة أكثر مف )

مميوف 6%( مف حجـ السوؽ وتبمغ حجـ الصادرات أكثر مف )90الفمسطينية )لمنتجات المحوـ ( طف يوميا مف المحوـ.100دوالر( وتحتاج ىذه الصناعة إلى )

( مصنع تشغل أكثر مف 18يبمغ عدد المصانع العاممة ) تصنيع وتعميب الخضروات والفواكو:مميوف دوالر( تبمع 30) ( عامل ويبمغ حجـ االستثمار في ىذه الصناعات أكثر مف545)

%( مف حجـ السوؽ حيث تبمغ صادراتيا أكثر 20الحصة السوقية لمنتجات الخضار والفواكو ) .مميوف دوالر( وتحتاج ىذه الصناعة إلى تعبئة ومخازف تبريد 21مف )

( مصنع باإلضافة عمى 13بمغ عدد المصانع العاممة ) صناعة الزيوت والدىون النباتية:مميوف 70( عامل ويبمغ حجـ االستثمار أكثر مف )295وف وتشغل اكثر مف )معاصر الزيت

%( مف حجـ السوؽ وتبمغ حجـ 20دوالر( وتبمغ الحصة السوقية لمنتجات الزيوت الفمسطينية ) مميوف دوالر(. 31صادراتيا )

( مصنع بما فييا مزارع األبقار 41يبمغ عدد المصانع )صناعة منتجات الحميب واأللبان: ( عامل ويبمغ حجـ االستثمار في ىذه الصناعة أكثر 1754الدواجف الكبرػ وتشغل أكثر مف )و

%( مف حجـ 45مميوف دوالر( وتبمغ الحصة السوقية لمنتجات الحميب واأللباف ) 67مف ) السوؽ وال يوجد صادرات ليذه الصناعة.

تشغل أكثر مف ( مصانع 9بمغ عدد المصانع العاممة ) صناعة الدقيق والقمح الحبوب:مميوف دوالر( وتبمغ الحصة السوقية لمنتجات 45( عامل ويبمغ حجـ االستثمار )236)

%( مف حجـ السوؽ.30المطاحف )

( مصنع وتشغل حوالي 27يبمغ عدد المصانع العاممة )صناعة السكاكر والحمويات: %( مف 25ة )مميوف دوالر( وتبمغ الحصة السوقي 22( عامل ويبمغ حجـ االستثمار )1213)

مميوف دوالر( وتحتاج ىذه الصناعة إلى تحسيف 2حجـ السوؽ وتبمغ الصادرات حوالي ) .عمميات التعبئة والتغميف حتى تكوف قادرة عمى المنافسة

46

( عامل 90( مصانع وتشغل حوالي )5بمغ عدد المصانع )صناعة المعكرونة والشعيرية: %( مف حجـ 20ر( وتبمغ الحصة السوقية )مميوف دوال 34ويبمغ حجـ االستثمار حوالي )

السوؽ.

( عامل وبمغ حجـ 860( مصنع وتشغل )31صناعة منتجات األغذية األخرػ: بمغ عددىا ) %( مف حجـ السوؽ.35مميوف دوالر( وتبمغ الحصة السوقية ) 12االستثمار )

مصنع لممواد الغذائية ومف أىـ الصناعات العاممة في 266ويوجد في قطاع غزة ما يقارب مف مخبز لصناعة الخبز الجاىز وكذلؾ 70قطاع غزة صناعة الخبز في قطاع غزة حوالي

صناعة المشروبات الغازية والتي تستوعب أكبر عدد مف العماؿ في قطاع الصناعات الغذائية عامل وىناؾ 600يقارب مف حيث بمغ عدد العماؿ في مصانع المشروبات الغذائية ما

صناعات أخرػ مثل صناعة مطاحف الحبوب والعصير والبسكويت والمسميات والسكاكر والمعمبات والتي تعمل بشكل موسمي والجدوؿ التالي يوضح توزيع عدد المصانع الغذائية عمى

محافظات غزة. غزة قطاع محافظات في الغذائية الصناعات عدد توزيع يوضح (:2.3) جدول

الصناعات الغذائيةمحافظة الشماؿ

محافظة غزة

محافظة الوسطي

محافظة خاف يونس

محافظة رفح

المجموع

70 4 5 4 50 7 مخابز

19 0 0 3 16 0 حمويات وسكاكر

41 0 0 6 19 16 مياه معدنية وعصائر

17 0 1 2 4 10 شيبسي

119 13 10 27 52 17 صناعات أخرػ

266 17 16 42 141 50 المجموع

ـ(2015 ،المصدر: )وزارة االقتصاد الوطني

47

العمالة حجم فئات وتوزيع الغذائية الصناعات في العاممة المنشآت عدد (: 2.4) جدول

رمز النشاط

النشاط االقتصادؼ

فئات حجـ العمالة

1 المجموع - 4

5 – 9

10 – 19

20 - 49

+50

2 0 0 0 1 1 تجييز وحفع المحـو 1010

74 2 2 8 17 45 تجييز وحفع الفواكو والخضار 1030

22 0 1 8 7 6 صناعة الزيوت والدىوف 1040

40 1 5 5 9 20 صناعة منتجات األلباف 1050

30 0 3 1 1 25 صناعة مطاحف الحبوب 1061

248 0 5 29 66 148 صناعة منتجات المخابز 1071

13 1 0 3 1 8 صناعة الكاكاو والسكاكر 1073

4 0 0 2 2 0 صناعة المعكرونة والشعيرية 1074

13 1 1 0 2 9 صناعة المشروبات الخفيفة 1104

100 0 3 1 13 83 صناعات غذائية أخرػ 1074

(ـ2013مركز اإلحصاء الفمسطيني، )المصدر:

48

عدد المنشآت والعاممين في قطاع الصناعات الغذائية (: 2.5جدول )

رمز النشاط

االقتصادؼالنشاط عدد المنشآت عدد العامميف

المجموع إناث ذكور

9 1 8 2 تجييز وحفع المحـو 1010

518 7 511 77 تجييز وحفع الفواكو والخضار 1030

201 0 201 22 صناعة الزيوت والدىوف 1040

462 14 448 40 صناعة منتجات األلباف 1050

159 1 158 30 صناعة مطاحف الحبوب 1061

1252 33 1219 262 صناعة منتجات المخابز 1071

472 41 431 13 صناعة الكاكاو والسكاكر 1073

4 0 4 4 صناعة المعكرونة والشعيرية 1074

220 0 220 14 صناعة المشروبات الخفيفة والمياه 1104

369 15 354 103 صناعات غذائية أخرػ غير مصنفة 1074

(ـ2013مركز االحصاء الفمسطيني، )المصدر:

49

الفصل الثالث الدراسات السابقة

50

الفصل الثالث الدراسات السابقة

الدراسات السابقة:تمثل الدراسات السابقة إطارا معرفيا رئيسا، ورافدا أساسيا مف الروافد التي توجو العمل العممي، وتقدـ لو خبرات وتجارب الباحثيف السابقيف، كذلؾ تشكل مصدرا غنيا، ومنيجا إثرائيا ألؼ دراسة عممية، تساعد الباحث في إنماء تصوراتو ومداخمو وتكويف خمفية عف موضوع

راستو، وتسيـ في تعديل أساليبو وطرقو وتجنبو مسمؾ التكرار، وتحقق لتحميالتو العمق والرؤية د المتكاممة الشاممة.

وفيما يمي يستعرض الباحث أىـ الدراسات السابقة التي تناولت موضوع سمسمة التوريد مباشر، حيث واألداء التسويقي ذات العالقة بموضوع الدراسة سواء بشكل مباشر أو بشكل غير

قاـ بتقسيميا إلى دراسات عربية وأخرػ أجنبية، وحرص عمى ترتيبيا زمنيا مف األحدث إلى األقدـ حسب تاريخ نشرىا.

الدراسات الفمسطينية: The External Factors Affecting the( بعنوان: "Nasman, 2017دراسة ) .1

Supply Chain Responsiveness at UNRWA Gaza."

ىدفت ىذه الدراسة إلى تحديد وتسميط الضوء عمى العوامل الخارجية لسمسمة التوريد وتأثيرىا عمى استجابتيا، باإلضافة إلى خمق الوعي ألىمية ىذه العوامل المقترحة والتحقق مف ىذه العوامل وعالقاتيا مع استجابة سمسمة التوريد وقد أجريت ىذه الدراسة وتـ تطبيقيا عمى

مشاركا وقد تـ استخداـ االستبياف 50غزة بمجموع –راسة في وكالة الغوث لالجئيف مجتمع الدوتوصمت ىذه . وفي ضوء ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات واختبار الفرضيات.كأداة قياس

الدراسة إلى عدد مف النتائج أبرزىا، أىمية دراسة العوامل الخارجية مف سمسمة التوريد وتأثيرىا ابتيا ولقد بينت ىذه الدراسة إلى أف العوامل التالية: التزاـ اإلدارة العميا، التفاىـ عمى مدػ استج

، المستيمكيفالمتبادلة، تبادؿ المعمومات وتدفقيا، العالقات االستراتيجية مع المورديف و والثقةريد ، عالقة قوية مع استجابة سمسمة التو كذلؾ وجود العوامل التنظيمية والقدرة عمى االستجابة،

وقد لوحع أيضا بأف كل مف التفاىـ والثقة المتبادلة والمورديف والعالقات االستراتيجية مع .العوامل كاف ليما تأثير أكبر عمى استجابة سمسمة التوريد مف باقي المستيمكيفالمورديف و

51

وخمصت الدراسة إلى أف األونروا تحتاج إلى تحسينات كبيرة عمى صعيد العوامل الخارجية وخاصة العوامل التنظيمية، تبادؿ المعمومات وتدفقيا والتزاـ اإلدارة العميا في سمسمة التوريد.

( بعنوان: "أثر استخدام الستراتيجيات الحديثة في إدارة األزمات م2015دراسة )عياد، .2 عمى األداء التسويقي في البنوك المحمية في قطاع غزة".

أثر استخداـ االستراتيجيات الحديثة في إدارة األزمات ىدفت ىذه الدراسة إلى التعرؼ عمى عمى األداء التسويقي لمبنوؾ المحمية العاممة في قطاع غزة، وقد أجريت الدراسة عمى عينة مف

( مف مدراء ونواب ورؤساء أقساـ ىذه البنوؾ، وتوصمت الدراسة إلى عدة نتائج كاف مف 80)راتيجيات إدارة األزمات الحديثة )تغيير المسار، أىميا وجود تأثير ذؼ داللة إحصائية الست

االحتياطي التعبوؼ، تفريغ األزمة، تفتيت األزمة واحتواء األزمة( عمى األداء التسويقي )تطوير الخدمات والمنتجات، الربحية، الحصة السوقية( لمبنوؾ المحمية العاممة في قطاع غزة عند

0.05مستوػ داللة

ة استخداـ استراتيجيات إدارة األزمات الحديثة وذلؾ لتحسيف وقد أوصت الدراسة بضرور األداء التسويقي.

الدراسات العربية:( بعنوان: "أثر قدرات سمسمة التوريد في تحقيق الميزة التنافسية: م2015دراسة )عساف، .3

دراسة حالة: مجموعة شركات قعوار في األردن".

اسة إلى بياف أثر قدرات سمسمة التوريد في تحقيق الميزة التنافسية، ولتحقيق ر ىدفت ىذه الد( مفردة، لجمع المعمومات األولية مف 45أىداؼ الدراسة قاـ الباحث بتصميـ استبانة مكونة مف )

( فردا. وتوصمت الدراسة إلى عدد مف النتائج أبرزىا: وجود 120عينة الدراسة المكونة مف )ة إحصائية لقدرات سمسمة التوريد ببعدىا )التكامل مع الوسطاء والموزعيف( في تأثير ذو دالل

تحقيق الميزة التنافسية )الكمفة( لمجموعة شركات قعوار في األردف. كما وجد تأثير ذو داللة إحصائية لممارسات قدرات سمسمة التوريد بأبعادىا )التكامل مع المورديف، والتكامل مع الوسطاء

( في تحقيق ميزة الجودة. وقد وجد تأثير ذو داللة إحصائية المستيمكيفوالتكامل مع والموزعيف، لقدرات سمسمة التوريد بأبعادىا )التكامل مع الوسطاء والموزعيف( في تحقيق ميزة المرونة.

وقد أوصت الدراسة بأف تعمل مجموعة شركات قعوار في األردف بإعطاء أىمية أكبر لمشاركة أف تقوـ بإعطاء أىمية أكبر و يسيف في العمميات التطويرؼ والتشغيمية لخدماتياالمورديف الرئ

52

الخدماتية والتوريدية ياعمومات األساسية ذات العالقة بعممياتمبمشاركة شركائيا االستراتيجييف بال .المستيمكيفالتأكيد عمى ضرورة إيجاد نظـ مرنة لالستجابة بشكل فعاؿ وسريع ألوامر و

( بعنوان: "أثر تكامل سمسمة التوريد عمى األداء التنظيمي ودور م2013 دراسة )حمد، .4 ة عمى شركات الصناعات الغذائية في األردن".ياإلضطراب البيئي: دراسة تطبيق

ىدفت الدراسة لبياف أثر تكامل سمسمة التوريد عمى األداء التنظيمي ودور اإلضطراب ف. تكوف مجتمع الدراسة مف شركات الصناعات البيئي في شركات الصناعات الغذائية في األرد

( شركة. أما عينة الدراسة فقد شممت 833الغذائية في المممكة األردنية الياشمية والبالغ عددىا )(. وقد مثمت وحدة 121شركات الصناعات الغذائية في العاصمة األردنية عماف والبالغ عددىا )

ؤساء األقساـ العامميف في شركات الصناعات المعاينة والتحميل مف المديريف ومساعدييـ ور ( فردا. وفي ضوء ذلؾ 326الغذائية الواقعة ضمف حدود العامة األردنية عماف والبالغ عددىـ )

جرػ جمع وتحميل البيانات واختبار الفرضيات. وتوصمت الدراسة إلى عدد مف النتائج أبرزىا )ىيكمة شبكة التوريد، العالقات طويمة وجود أثر ذؼ داللة إحصائية لتكامل سمسمة التوريد

المدػ، اإلتصاالت، الفرؽ الوظيفية، مشاركة المورديف، تكامل اإلمداد( عمى أداء شركات وجود أثر ذؼ داللة إحصائية لتكامل سمسمة التوريد )ىيكمة شبكة التوريد، و ، الصناعات الغذائية

اركة المورديف، تكامل اإلمداد( عمى العالقة طويمة المدػ، اإلتصاالت، الفرؽ الوظيفية، مشوجود أثر ذؼ داللة إحصائية لإلضطراب و ، البيئي لشركات الصناعات الغذائيةاإلضطراب

البيئي )اإلضطراب السوقي، اإلضطراب التكنولوجي، شدة المنافسة( عمى أداء الشركات التوريد بأبعادىا مجتمعة وجود تأثير ذؼ داللة إحصائية لتكامل سمسمة و ،الصناعات الغذائية

عمى أداء شركات الصناعات الغذائية.( بعنوان: "تحميل العالقة بين إستراتيجية العمميات والتوجو م2012دراسة )الخالدي، .5

الستراتيجي لنظم المعمومات وأثرىما في تحسين إدارة سمسمة التوريد: دراسة تطبيقية عمى شركة ناقالت نفط الكويت".

يل العالقة بيف إستراتيجية العمميات والتوجو االستراتيجي لنظـ المعمومات ىدفت إلى تحموأثرىما في تحسيف إدارة سمسمة التوريد في شركة ناقالت نفط الكويت. ولتحقيق أىداؼ

فقرة لجمع المعمومات األولية مف عينة )43الدراسة قاـ الباحث بتصميـ إستبانة شممت )ة. وفي ضوء ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات واختبار ( مفرد95الدراسة المكونة مف )

الفرضيات. وتوصمت الدراسة إلى عدد مف النتائج أبرزىا وجود عالقة ذات داللة إحصائية بيف إستراتيجية العمميات )رسالة العمميات؛ القدرة المميزة؛ أىداؼ العمميات؛ وسياسات

53

فيض الكمفة؛ التحميل البيئي؛ المرونة( في العمميات( والتوجو االستراتيجي لنظـ المعمومات )تخووجود أثر ذؼ داللة إحصائية إلستراتيجية العمميات )رسالة ،كة ناقالت نفط الكويت ر ش

العمميات؛ القدرة المميزة؛ أىداؼ العمميات؛ وسياسات العمميات( عمى تحسيف إدارة سمسمة إحصائية لمتوجو االستراتيجي ووجود أثر ذؼ داللة، كة ناقالت نفط الكويت ر التوريد في ش

لنظـ المعمومات )تخفيض الكمفة؛ التحميل البيئي؛ المرونة( عمى تحسيف إدارة سمسمة التوريد في شركة ناقالت نفط الكويتي ، ووجود تأثير ذؼ داللة إحصائية لمعالقة بيف إستراتيجية

سات العمميات( والتوجو العمميات )رسالة العمميات؛ القدرة المميزة؛ أىداؼ العمميات؛ وسيااالستراتيجي لنظـ المعمومات )تخفيض الكمفة؛ التحميل البيئي؛ المرونة( عمى تحسيف إدارة

سمسمة التوريد في شركة ناقالت نفط الكويت.( بعنوان: "أثر الضطراب البيئي عمى عالقة التوجو الستراتيجي م2012دراسة )أبو طو، .6

طبيقية عمى شركات اإلسكانات في العاصمة األردنية عمان".باألداء التسويقي: دراسة تىدفت إلى الكشف عف أثر االضطراب البيئي كعامل معدؿ عمى عالقة التوجو االستراتيجي باألداء التسويقي لشركات اإلسكاف في العاصمة األردنية عماف. تكونت عينة الدراسة مف كافة المديريف أو مف يقوـ مقاميـ في شركات اإلسكاف في العاصمة األردنية عماف

ضوء ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات واختبار الفرضيات. وقد (. وفي202والبالغ عددىـ )لمتوجو االستراتيجي عمى األداء ايجابيتوصمت الدراسة إلى العديد مف النتائج أبرزىا وجود أثر ومباشر ايجابي، وعدـ وجود أثر التسويقي لشركات اإلسكاف في العاصمة األردنية عماف

دؿ في أثر التوجو االستراتيجي )التحميمي واإلستجابي( لمتغيرات االضطراب البيئي كعامل مع .ة األردنية عمافعمى األداء التسويقي لشركات اإلسكاف في العاصم

( بعنوان: تقييم أثر ممارسات التوريد واستراتيجيات الشراء عمى م2011دراسة )الشعار، .7 األداء المالي لممنظمات الصناعية والخدمية في األردن.

الدراسة إلى تقييـ أثر ممارسات سمسمة التوريد واستراتيجيات الشراء في ىدفت ىذه األداء المالي لممنظمات الصناعية والخدمية في األردف، وقد تكونت متغيرات الدراسة المستقمة مف إستراتيجيات الشراء وممارسات سمسمة التوريد، والمتغير التابع األداء المالي. وتمثل مجتمع

( منظمة 89شركات الصناعية والخدمية المدرجة في بورصة عماف والبالغ عددىا )الدراسة في ال( منظمة خدمية. ولتحقيق أغراض الدراسة استخدـ المنيج الوصفي التحميمي، 58صناعية و )

واعتمدت إستبانة لقياس المتغيرات المستقمة والتابعة، وفي ضوء ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات إف منظمات القطاعيف وتوصمت الدراسة إلى مجموعة مف النتائج أىميا:واختبار الفرضيات.

54

ف الشركات الخدمية و الصناعي والخدمي تطبق ممارسات سمسمة التوريد واستراتيجيات الشراء. ا لـ ينتبو بعض منيا إلى ما إال أنو رغـ إدراكيا الجيد ألىمية تطبيق ممارسات سمسمة التوريد،

عدـ وجود فروقات ألثر إستراتيجيات الشراء خمصت الدراسة إلى كذلؾ تطبقو بشكل محدد. األداء المالي تعزػ إلى حجـ الشركة وعمرىا. عمىوممارسات سمسمة التوريد

( بعنوان: مرونة سمسمة التزويد في الشركات الصناعية م2011دراسة )الحوري، .8 األردنية: دراسة ميدانية.

مرونة سالسل التوريد في الشركات األردنية ىدفت الدراسة إلى التعرؼ عمى مستوػ العاممة في مجالي األلبسة واألدوية، وتمثمت أبعاد المرونة لسمسمة التوريد في: مرونة المنتج، الحجـ، التسميـ، التوريد، االستجابة لمسوؽ المستيدؼ، تقديـ المنتج، نظـ المعمومات. وتكوف

ة واألدوية األردنية المدرجة في سوؽ عماف مجتمع الدراسة مف جميع مديرؼ منظمات األلبس( مديرا، ولتحقيق أغراض الدراسة استخدـ المنيج الوصفي التحميمي، 64المالي والبالغ عددىـ )

واعتمدت إستبانة لقياس المتغيرات المستقمة والتابعة، وفي ضوء ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات رونة تقديـ المنتج، إذ تبيف أف الشركات حيث بمغ أعمى مستوػ في مو واختبار الفرضيات.

الم صنعة لأللبسة واألدوية األردنية تمتمؾ القدرة عمى التعاوف والتنسيق لتقديـ منتجات جديدة كاممة ومتنوعة وبسرعة عالية، إضافة إلى قدرتيا عمى تقميص دورة تطوير المنتجات الجديدة،

حيث تبيف أف تمؾ الشركات تمتمؾ القدرة عمى بينما بمغ أدنى مستوػ لممرونة في مرونة المنتج،إنتاج منتجات ذات مزايا وخيارات وأحجاـ وألواف مختمفة تعمل عمى تمبية المواصفات الخاصة

لكل زبوف.( بعنوان: تقييم أداء إدارة سمسمة التزويد في الشركات م2010دراسة )الجوازنة والحوري، .9

الصناعية األردنية: دراسة ميدانية

الدراسة إلى التعرؼ عمى مستوػ أداء إدارة سالسل التوريد في منظمات قطاع ىدفت الصناعات الكيماوية وصناعات الورد وقطاع صناعات األغذية والمشروبات األردنية، والمتمثمة في: مقياس العممية، ومقياس التسميـ، ومقياس الموارد، ومقياس االستجابة لمزبوف، ومقياس

قت. وصممت إستبانة بغرض جمع البيانات الالزمة، ووزعت عمى مجتمع المرونة، ومقياس الو ( مديرا ومديرة. ولتحقيق أغراض 76الدراسة المكوف مف جميع المديريف التنفيذييف البالغ عددىـ )

الدراسة استخدـ المنيج الوصفي التحميمي، وفي ضوء ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات واختبار ؽ ذؼ داللة إحصائية بيف متوسطات تقديرات رو سة إلى عدـ وجود فالفرضيات. وتوصمت الدرا

55

أفراد عينة الدراسة عمى كل بعد مف أبعاد األداء الستة وفق متغيرات الجنس والمؤىل العممي وسنوات الخبرة. بينما أظيرت وجود فروؽ ذات داللة إحصائية عمى أبعاد األداء )التسميـ،

لمزبوف( بيف الفئات العممية لمديريف. والموارد، والعممية، واالستجابة ( بعنوان: أثر عالقة الشركة بالموردين في إدارة سمسمة م2007دراسة )الشموط، .10

التوريد لدى الشركات الصناعية األردنية المتوسطة.

ىدفت الدراسة إلى فحص أثر نوع عالقات الشركات الصناعية األردنية المتوسطة مف خالؿ دراسة عالقة المورديف بالشركات المبحوثة. وقد أجريت بالمورديف في سمسمة التوريد، ( منظمة صناعية متوسطة الحجـ مف خالؿ عينة حجميا 418الدراسة في األردف عمى )

ولتحقيق أغراض الدراسة استخدـ المنيج الوصفي التحميمي، وأعتمدت إستبانة ( منظمة.200)وقد أظيرت ذلؾ جرػ جمع وتحميل البيانات،لقياس المتغيرات المستقمة والتابعة، وفي ضوء

نتائج الدراسة أف ىناؾ أثرا ذا داللة إحصائية لشكل العالقة المتبادلة بيف الشركات المبحوثة والمورديف في أداء سمسمة التوريد بأبعاده الثالثة )تبادؿ المعمومات، خدما ما بعد البيع، ومرونة

ة المتوسطة(.التوريد لدػ الشركات الصناعية األردني

وقد أوصت الدراسة بأف تقوـ الشركات الصناعية األردنية المتوسطة عمى بناء عالقات قائمة عمى الثقة وااللتزاـ مع المورديف وذلؾ لتحسيف إدارة سمسمة التوريد.

( بعنوان: أثر إدارة سمسمة التوريد عمى األداء المؤسسي م2007دراسة )أبو الرجال، .11 ة في الجميورية اليمنية، دراسة ميدانيةفي الشركات الصناعي

ىدفت ىذه الدراسة إلى التعرؼ عمى مستوػ تأثير إدارة سمسمة التوريد عمى األداء المؤسسي في الشركات الصناعية اليمنية باإلضافة إلى التعرؼ عمى أبرز المعوقات التي

ختيار عينة تكونت مف تحوؿ أو تعرقل تطبيق إدارة سمسمة التوريد. ولغرض جمع البيانات تـ ا( استبانة عمى مديرؼ تمؾ الشكات، وتوصمت 48( منظمة صناعية قاـ الباحث بتوزيع )48)

الدراسة إلى أف الشركات الصناعية تطبق نظاـ إدارة سمسمة التوريد بدرجة عالية. كما أف ىنالؾ يد )مشتريات، معالج عالقة ايجابية ذات داللة إحصائية بيف القدرات اإلدارية إلدارة نظاـ التور

، تطوير، معمومات( وبيف القدرات اإلدارية الخارجية المتجية إلى الداخل المستيمؾطمب وال توجد عالقة ،)المواد األولية: نقميا، تخزينيا، عمميات الجرد، حتى نقميا إلى خط اإلنتاج

إحصائية بيف القدرات اإلدارية المتجية إلى الداخل )المواد األولية: نقميا، تخزينيا، ةذات دالل

56

عمميات الجرد، حتى نقميا إلى خط اإلنتاج( والقيمة المحسوسة لممنتج، والوالء لمزبوف، األداء السوقي، األداء المالي.

:األجنبيةالدراسات The Effective( بعنوان: " Ab Rahman, 2012دراسة ) .1

Implementation of Global Supply Management in Small to Medium-sized Companies in Malaysia: An Empirical Study."

ىدفت الدراسة إلى اختبار القضايا والتحديات التي تواجو الشركات الماليزية المتوسطة الدراسة تـ تنفيذ إجراءاتيا عمى والصغيرة الحجـ في تنفيذ إدارة سمسمة التوريد. ولتحقيق أىداؼ

( 5( شركة متوسطة وصغيرة الحجـ و )11ثالثة مراحل، المرحمة األولى تمثمت في مشاركة )شركات كبيرة الحجـ. والمرحمة الثانية، تمت مف خالؿ تنفيذ مقابالت مييكمة وجيا لوجو مع كل

( استبانة مف الشركات 158مدير تنفيذؼ لكل شركة. المرحمة الثالثة، والتي تضمنت تطبيق )مت الدراسة إلى العديد مف النتائج أبرزىا أف ىناؾ العديد صالمتوسطة والصغيرة الحجـ. وقد تو

مف المشاكل والتحديات التي تواجو الشركات في تطبيق إدارة سمسمة التوريد، باإلضافة إلى أف لمالية، والوسائل التكنولوجية االفتقار إلى الموارد المتضمنة الوقت، وقوػ العمل، والموارد ا

تعد مف المشاكل الرئيسة التي تواجو الشركات والتي واالفتقار إلى المعرفة والميارة والخبرة المتوسطة والصغيرة الحجـ في تطبيق إدارة سمسمة التوريد.

The Impact of Supply Chain( بعنوان: )Flynn et al, 2011دراسة ) .2Integration on Performance)

والمورد في أداء العمميات المستيمؾىدفت الدراسة إلى توضيح أثر التكامل مع واألعماؿ في الشركات الصناعية، مف خالؿ تقديـ نموذج لتكامل سمسمة التوريد. ولتحقيق ىدؼ

( 4569الدراسة تـ تطبيقيا عمى الشركات الصناعية في خمس مدف صينية ويبمغ عددىا )( منظمة. وقد توصمت الدراسة إلى أف ىناؾ عالقة 617عينة الدراسة فقد بمغت )منظمة، أما

إحصائية بيف التكامل الداخمي وأداء العمميات في الشركات الصناعية، ولـ ةمباشرة وذات داللمع التكامل الداخمي في المستيمؾتظير الدراسة أؼ أثر ذؼ داللة أحصائية لتكامل المورد و

عالقة إيجابية بيف التكامل الداخمية وأداء األعماؿ. كما توجد، األداء

دراسة بضرورة التكامل الداخمي في الشركات الصناعية بالمدف الصينية وقد أوصت ال وذلؾ لوجود أثر كبير عمى أداء الشركات.

57

Supply chain( بعنوان: "Sundram, et. al, 2011دراسة ) .3management practices in the electronics industry in

Malaysia: Consequences for supply chain performance."

ىدفت الدراسة إلى بياف أثر األبعاد المختمفة لتطبيقات إدارة سمسمة التوريد عمى أداء ( شركة 125سمسمة التوريد في صناعة اإللكترونيات بماليزيا. وقد تكونت عينة الدراسة مف )

نة المالئمة. وقد توصمت الدراسة إلى العديد مف يتـ اختيارىا بشكل العإلكترونيات بماليزيا والتي النتائج أبرزىا أف ستة أبعاد )الشركة اإلستراتيجية مع المورديف، ومشاركة المعمومات، وجودة المعمومات، والرؤية واألىداؼ، ومشاركة العائد والمخاطرة، والتأخير( مف أصل سبعة لتطبيقات

يد ليا تأثير إيجابي عمى أداء سمسمة التوريد، وأف كال مف الرؤية واألىداؼ ىي إدارة سمسمة التور األكثر تأثيرا مف بقية األبعاد األخرػ.

Examining the( بعنوان: " Jayaram, et..al, 2010دراسة ) .4interrelationships between supply chain integration scope and supply chain management efforts

."

ىدفت الدراسة إلى اختبار العالقة الداخمية بيف محتوػ تكامل سمسمة التوريد وجيود إدارة سمسمة التوريد. وقد تكونت عينة الدراسة مف المديريف التنفيذيف لمشركات الكبيرة في

(. وقد توصمت الدراسة إلى أف محتوػ تكامل 527ـ )الواليات المتحدة وأوروبا والبالغ عددى (المستيمكيف)التكامل مع المورديف، التكامل مع الوسطاء والموزعيف، التكامل مع سمسمة التوريد

ي مكف مف التنبؤ بجيود إدارة سمسمة توريد الشركات.

التوريد وقد أوصت الدراسة بضرورة التفاىـ بيف مكونات سمسمة التوريد مع إدارة سمسمة في الشركات الكبيرة في الواليات المتحدة وأوروبا.

The Influence Of a( بعنوان: )Teck young Eng, 2005دراسة ) .5Firm's Cross Functional Orientation On Supply Chain

Performance)

مة ىدفت الدراسة إلى قياس أثر التوجو التعاوني لألقساـ الوظيفية بالشركة في أداء سمسالتوريد وتوصمت الدراسة إلى أف التعاوف بيف الشركة والمورديف في مجاؿ اإلسناد اإلدارؼ

58

، وأف تتبنى الشركة لوسائط المستيمكيفالمتبادؿ لو أثار ايجابية عمى أداء سمسمة التوريد ورضا التكنولوجيا االيجابية بيف الشركة والمورديف.

ة والمورديف لما لو مف آثار ايجابية عمى أداء أوصت الدراسة بالتعاوف بيف الشركقد و .المستيمكيفسمسمة التوريد ورضا

An IT/IS Acquisition & Justification( بعنوان: )Tallri, 2000دراسة ) .6Model for Supply Chain Management )

تفترض الدراسة أف الشركات عندما تبدأ بالتنافس عمى المستوػ العالمي، فإف ظروؼ السوؽ والمنافسة تتغير؛ مما يدفع الشركات إلى السعي وراء التميز في تقديـ الخدمات

بتأدية أنشطتيا المختمفة بكفاءة ـوالمنتجات عف غيرىا مف المنافسيف، وىذا يتطمب أف تقو وفعالية، ويقوؿ الباحث "إف إدارة سمسمة التوريد تعمل عمى إدارة وتنسيق ىذه األنشطة، مما

اؿ تقنيات تساعد في تسييل ىذه العمميات باالعتماد عمى تكنولوجيا المعمومات"، يتطمب إدخلزيادة فعالية IT/ISوالتساؤؿ الرئيسي ليذه الدراسة ىو )كيف يمكف اختيار الحزمة المناسبة مف

وتحسيف أداء سمسمة التوريد(. وقد انطمقت ىذه الدراسة في تقييـ تكنولوجيا المعمومات ونظـ ت المناسبة لتحسيف أداء سمسمة التوريد مف ثالثة محاور رئيسية ىي: تخطيط المستوػ المعموما

االستراتيجي، وتخطيط المستوػ التكتيكي، وتخطيط المستوػ التشغيمي. وقد خمصت الدراسة إلى تقييـ تكنولوجيا المعمومات ونظـ المعمومات يجب أف يتـ بناء عمى عناصر الكمفة، والمرونة، أف

عناصر الكمفة، والمرونة، والجودة، والوقت تؤثر بشكل مباشر في محاوؿ وأف ة، والوقت.والجود الدراسة )تخطيط المستوػ االستراتيجي، تخطيط المستوػ التكتيكي، تخطيط المستوػ التشغيمي(.

‌

59

الفجوة البحثية مف خالؿ نتائج الدراسات السابقة فإف الباحث يرػ أف الفجوة البحثية تتمثل في

قمة وجود دراسات تناولت موضوع تكامل ممارسات سمسمة التوريد واألداء التسويقي .1 .في قطاع غزة لمشركات الصناعية

تعد ىذه أوؿ دراسة تطبيقية عمى أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي .2 عمـ الباحث. في قطاع غزة حسب لمشركات الصناعية الغذائية

األولى مف حيث تعامميا مع الشركات الصناعية الغذائية في محافظات تعد ىذه الدراسة .3 غزة عمى حد عمـ الباحث والكثير مف الدراسات طبقت في بيئات عربية وأجنبية مختمفة.

ركزت الدراسة عمى ممارسات سمسمة التوريد حيث ركزت معظـ الدراسات السابقة. .4 ي دفع عممية التنميةأىمية قطاع الصناعات الغذائية في محافظات غزة ف .5تقديـ مجموعة مف التوصيات والنتائج مف خالؿ إيجاد العالقة واألثر وتوضيحيا ألثر .6

تكامل ممارسات سمسمة التوريد في الشركات الصناعية الغذائية.

ما يميز الدراسة الحالية عن الدراسات السابقة تتميز ىذه الدراسة عن الدراسة السابقة بما يمي:

راسات السابقة ركزت عمى اإلطار العاـ لسمسمة التوريد والتعرؼ عمى إف أغمب الد .1عناصرىا والجوانب الفنية المرتبطة بيا، في حيف حاولت الدراسة الحالية توضيح الجوانب المتعمقة بأثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في

لؾ مف وجية نظر المديروف في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة، وذ اإلدارات العميا.

تتناوؿ الدراسة الحالية جانبا ميما مف أعماؿ المديروف في اإلدارات العميا، وىو إدارة .2تكامل ممارسات سمسمة التوريد واألداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة

ا منو، فإنيا تعد إسياما جادا في بقطاع غزة. ونظرا ألف ىذه الدراسة تدرس جانبا ميم تحقيق إضافة عممية في ىذا المجاؿ.

كما تتميز ىذه الدراسة في كونيا مف أحدث الدراسات في ىذا المجاؿ في قطاع غزة، .3ف معظـ الدراسات التي أتيحت مما يضفي عمييا صفة الشمولية والقابمية لمتعميـ وا

تمفة عف القطاع الصناعي، بينما أجريت لمباحث االطالع عمييا أجريت في قطاعات مخىذه الدراسة في قطاع الصناعة الذؼ يعتبر المستخدـ األكثر لسمسمة التوريد، حيث

60

لشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة كمجتمع لمدراسة لجميع ا كانت شاممةدرة التي والتي تعمل في النشاط الصناعي، وربما تكوف ىذه الدراسة مف الدراسات النا

بحثت في ىذا القطاع الياـ في قطاع غزة عمى حد عمـ الباحث.تقدـ الدراسة الحالية نتائج وتوصيات يمكف أف تستند عمييا دراسات وأبحاث مستقبمية .4

فيما يتعمق في تكامل ممارسات سمسمة التوريد في تحسيف األداء التسويقي.غذائية العاممة في قطاع غزة ويمكف تـ اختيار عينة الدراسة مف الشركات الصناعية ال .5

تعميـ نتائج الدراسة عمى مجتمع الدراسة.

61

الفصل الرابع اإلطار العممي لمدراسة

62

الفصل الرابع اإلطار العممي لمدراسة

:مقدمةيتناوؿ ىذا الفصل وصفا لمطريقة، واإلجراءات التي استخدميا الباحث لمقياـ بيذه

اإلجابة عمى األسئمة التي تمثل مشكمة الدراسة، حيث تضمف ىذا الفصل بيانا الدراسة مف أجل لمطريقة المتبعة في جمع البيانات، ووصفا لمجتمع الدراسة، والعينة، ووحدة التحميل، ونوع الدراسة وطبيعتيا، وكذلؾ أداة جمع البيانات، وثباتيا وصدقيا، واألساليب اإلحصائية المستخدمة

لتحميميا.

ما يتناوؿ ىذا الفصل تحديد حدود الدراسة والمتغيرات ونموذج الدراسة واألساليب كاإلحصائية التي استخدمت في تحميل نتائج الدراسة واختبار فرضياتيا وتحمل خصائص العينة وخصائص أفراد العينة التي تـ دراساتيا والتي جمعت البيانات عنيا بواسطة الجزء األوؿ مف

االستبانة.

الدراسة: يةمنيجتعد ىذه الدراسة مف الدراسات الميدانية التي اتبع فييا الباحث األسموب الوصفي التحميمي، حيث تـ استخداـ االستبانة في جمع البيانات، وتحميميا، واختبار الفرضيات، كما أف

نما ييتـ بتحميل أثر ىذا المنيج ال يقف عند جمع البيانات لوصف متغيرات أنموذج الدراسة، وا تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة

.بقطاع غزة

أساليب جمع البيانات:تـ االعتماد في ىذه الدراسة عمى نوعيف مف مصادر البيانات ىما: المصادر األولية

والمصادر الثانوية كما يأتي:

كأداة اإلستبانةالمصادر األولية: تـ االعتماد عمى جمع البيانات األولية مف خالؿ -1وتغطي أبعاد متغيرات أنموذج الدراسة وذلؾ باالستناد إلى رئيسية لمبحث، والمعالجة،

اإلطار النظرؼ، والدراسات السابقة، وتـ توزيع االستبانات عمى عينة الدراسة مف خالؿ الباحث شخصيا.

63

المصادر الثانوية: وىي البيانات التي تـ الحصوؿ عمييا مف المصادر المكتبية -2والمراجعة األدبية لمدراسات السابقة، لوضع اإلطار النظرؼ ليذه الدراسة، وتشمل ما

يأتي: الكتب، والتقارير، واألبحاث، وخاصة التي تبحث في سمسمة التوريد واألداء

التسويقي. لنشرات التي كتبت حوؿ موضوع سمسمة التوريد واألداء الدوريات المتخصصة، وا

التسويقي. رسائل الماجستير، وأطروحات الدكتوراه التي تبحث في سمسمة التوريد واألداء

التسويقي. .المعمومات المتوافرة عمى اإلنترنت، والمواقع اإللكترونية

مجتمع وعينة الدراسةية العاممة في قطاع غزة بفمسطيف التي طبقت الدراسة عمى الشركات الصناعية الغذائ

( شركة حيث تمارس الشركات الصناعية الغذائية أنشطة إنتاجية غير متجانسة 67يبمغ عددىا )إال إنيا تقع في نطاؽ النشاط الصناعي وفقا لمتصنيف الرسمي لوزارة االقتصاد الوطني، ويتضح

الصناعية الغذائية الفمسطينية ىي مف خالؿ المسوحات الصناعية المختمفة أف معظـ الشركات منشآت صغيرة كما إنيا توظف أعدادا قميمة مف العماؿ ويغمب عمييا الطابع العائمي بحسب ما

(، وبناء عمى ذلؾ فإف 45ـ، ص2014ورد في نشرات الجياز المركزؼ لإلحصاء الفمسطيني )الصناعي بشكل خاص الباحث اختار الشركات الصناعية الغذائية ذات التأثير عمى القطاع

واالقتصاد الفمسطيني بشكل عاـ لتطبيق الدراسة عمييا وعميو فقد تـ وضع معايير تـ عمى أساسيا اختيار عينة الدراسة والتي تمثمت في اآلتي:

.اختيار المنشآت المسجمة كشركات أو مصانع واستبعاد المشاغل الصغيرة إنتاجيا.اختيار المنشآت التي تعتمد عمى اآللة في خطوط اختيار الشركات ذات الطاقة اإلنتاجية القصوػ في مجاليا في مختمف الصناعات

الغذائية.

الشركات الصناعية الغذائية ذات التأثير عمى عمى ذلؾ فإف مجتمع الدراسة تمثل بمديرؼ وبناءا القطاع الصناعي بشكل خاص واالقتصاد الفمسطيني بشكل عاـ لتطبيق الدراسة عمييـ.

64

الدراسة عينة تمثل والتي غزة قطاع في العاملة الغذائية الصناعية الشركات وعدد تصنيف (: 3.2)جدول

المسترد الموزع العدد مجال النشاط التي تنتمي إليو الشركة

8 8 4 األلباف واألجباف

8 8 4 مشروبات غازية

15 16 8 مخابز

4 4 2 معكرونة

13 14 7 حمويات

11 12 6 شيبس

8 10 5 مخمالت

8 8 4 أسكيمو وبوظة

9 12 6 شراب بطعـ الفواكو

4 4 2 سمطات وحمص

0 2 1 شوكوالتو

6 8 4 بيارات وتوابل وقيوة

5 6 3 شراب مركز

6 8 4 مكسرات

6 6 3 مطاحف

6 8 4 أخرػ

117 134 67 المجموع

وكاف توزيع الشركات في خمس محافظات )محافظة الشماؿ، محافظة غزة، محافظة الوسطى، في الدراسة والتي تتمثل العينة الطبقيةمحافظة خانيونس، محافظة رفح( واعتمد الباحث طريقة

65

في المدير العاـ، نائب المدير، مدير التسويق، مدير المشتريات في الشركات الصناعية الغذائية ( شركة وقد تـ 67( استبانة لكل شركة وقد بمغ حجـ العينة )2مة في قطاع غزة بواقع عدد )العام

( استبانة وبعد فحص 134توزيع االستبانات عمى جميع أفراد عينة الدراسة البالغ عددىـ )نظرا لعدـ تحقق الشروط المطموبة لإلجابة عمى االستبياف استبانة( 17االستبانات تـ استبعاد )

( استبانة.117وذلؾ يكوف عدد االستبانات الخاضعة لمتحميل )

والعينة الستطالعية( مف مديرؼ الشركات الصناعية 36تـ اختيار عينة عشوائية استطالعية قواميا )

تخدمة في الدراسة الحالية عمى ىذه الغذائية مف مجتمع الدراسة األصمي وتـ تطبيق األداء المسالعينة بيدؼ التحقق مف صالحية األداة لمتطبيق عمى أفراد العينة الكمية وذلؾ مف خالؿ حساب

صدقيا وثباتيا بالطرؽ اإلحصائية المالئمة.

أداة الدراسةلتحقيق أىداؼ الدراسة ولجمع المزيد مف البيانات والمعمومات والحقائق المتعمقة

بموضوع الدراسة تـ تصميـ استبانة الدراسة باالستفادة مف األدبيات والدراسات السابقة المشابية واستشارة ذوؼ الخبرة واالختصاص في ىذا المحور في الحقل األكاديمي والميني، وقد اشتممت

ة عمى ثالث أقساـ كما يمي: االستبان

( فقرات.5القسـ األوؿ: يتكوف مف البيانات الشخصية والوظيفية ويتكوف مف )

( فقرات.3القسـ الثاني: يتكوف مف البيانات التنظيمية لمشركات ويتكوف مف )

القسـ الثالث: شمل مجموعة مف الفقرات التي تتعمق بموضوع الدراسة والتي تـ تقسيميا إلى حاور كما يمي:خمس م للشركات التسويقي األداء على التوريد سلسلة ممارسات تكامل أثر استبانة فقرات توزيع (: 3.1) جدول

الغذائية الصناعية

عدد الفقرات مجالت الستبانة

10 المحور األوؿ: التكامل مع المورديف

المحور الثاني: التكامل مع الوسطاء والموزعيف

10

66

عدد الفقرات مجالت الستبانة

8 المستيمكيفالمحور الثالث: التكامل مع

6 المحور الرابع: الربحية

5 المحور الخامس: الحصة السوقية

39 المجموع

وعند إعداد االستبانة تـ األخذ بعيف االعتبار صياغة أسئمة تغطي كافة الجوانب الدراسة مع مراعاة النظرية لمدراسة وتمبي جميع المتطمبات والمتغيرات ذات التأثير عمى فرضيات

أف تكوف معظـ األسئمة واضحة مغمقة لسيولة وسرعة اإلجابة عمييا وسيولة تحميميا وقد تـ توزيع كل االستبانات بطريقة موجية عمى أفراد العينة وذلؾ لشرح مضمونيا وتوضيح أؼ

غموض فييا ومراعاة الجدية في اإلجابة عمييا.

لتدرج ليكرت الخماسي )بدرجة كبيرة جدا، درجة وتتـ االستجابة عمى االستبانة وفقا كبيرة، درجة متوسطة، درجة قميمة، درجة قميمة جدا( وتصحح عمى التوالي بالدرجات

وجميع الفقرات إيجابية التصحيح ويتـ احتساب درجة المفحوص عمى االستبانة (1،2،3،4،5)ب الدرجة الكمية في أثر بجمع درجاتو عمى كل مجاؿ وجمع درجاتو عمى جميع المحاور لحسا

تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية وتتراوح الدرجة درجة( وتعبر الدرجة المنخفضة عف ضعف أثر تكامل 195 – 39عمى االستبانة ككل بيف )

فيما تعبر الدرجة ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية المرتفعة عف جودة وايجابية ىذا الدور.

( مف مديرؼ الشركات محل الدراسة 117وفيما يمي توصيف لعينة الدراسة والتي بمغت ) .يق لتوزيع عينة الدراسة وتكوينياباستخداـ الجداوؿ التوضيحية بما يسيـ في تكويف تصور دق

67

وصف العينة الكمية:ـ قاـ الباحث بإدخاؿ البيانات بيدؼ تحميل النتائج باستخداـ برنامج الرز بعد جمع االستبيانات

:( وفيما يمي وصف عينة الدراسةSpssاإلحصائية لمعمـو االجتماعية )

الوصف اإلحصائي لعينة الدراسة وفق البيانات الشخصية: توزيع أفراد العينة حسب الجنس: -

توزيع أفراد العينة حسب الجنس (:4.3جدول )

النسبة المئوية % العدد الجنس

117 117 ذكر

0 0 أنثى

100 0 المجموع‌

أف جميع مجتمع الدراسة مف الذكور حيث جميع افراد العينة مف (4.3)يتضح مف الجدوؿ رقـ القوػ العاممة الصادر عف جياز اإلحصاء المركزؼ مسح الذكور وىذا يتناسب مع تقرير

.ـ2015الفمسطيني

العينة حسب المسمى الوظيفي: توزيع أفراد - توزيع أفراد العينة حسب المسمى الوظيفي (:4.4جدول )

% النسبة المئوية العدد المسمى الوظيفي

43.5 51 مدير عاـ

11.9 14 نائب مدير

25.6 30 مدير تسويق

68

% النسبة المئوية العدد المسمى الوظيفي

19 22 مدير مشتريات

100 117 المجموع‌

%( نواب 11.9%( مف عينة البحث مدراء عاموف ، )43.3أف ) (4.4)يتضح مف الجدوؿ رقـ ، وىذه النسب توكد عمى صحة %( مدراء مشتريات19%( مدراء تسويق ، بينما )25.6، )مدراء

. البيانات الواردة في تحميل االستبانة

توزيع أفراد العينة حسب العمر: - توزيع أفراد العينة حسب العمر (:4.5جدول )

النسبة المئوية % العدد العمر

11.1 13 سنة 30أقل مف

29.9 35 سنة 39 – 30مف

36.7 43 سنة 49 – 40مف

39.3 26 60 – 50مف

100 117 المجموع

‌

سنة، 30%( مف عينة البحث كانت أعمارىـ أقل مف 11.1أف ) (4.5)يتضح مف الجدوؿ رقـ سنة(، 49-40%( كانت أعمارىـ )مف 36.7سنة (، ) 39-30%( منيـ أعمارىـ بيف )29.9)

، وىذه النسب تؤكد عمى أف الموظفيف ذوؼ الفئة سنة( 60-50%( أعمارىـ مف )39.2بينما ) . ( أكثر خبرة ودراية بالمعمومات50-60)

69

ع أفراد العينة حسب الخبرة بالسنوات :توزي - توزيع أفراد العينة حسب الخبرة بالسنوات (:4.6جدول )

النسبة المئوية % العدد الخبرة بالسنوات

9.4 11 سنوات 3أقل مف

32.6 38 سنوات 5 – 3مف

38.4 45 سنوات 9 – 6مف

سنوات فأكثر 10مف 23 19.6

100 117 المجموع‌

3%( مف عينة البحث كانت خبرتيـ أقل مف 9.4أف ) (4.6)يتضح مف الجدوؿ رقـ 9-6%( كانت خبرتيـ )مف 38.4سنوات(، ) 5-3%( كانت خبرتيـ بيف )32.6سنوات ، )

، مف ذلؾ يالحع أف سنوات فأكثر 10%( كانت خبرتيـ مف 19.6سنوات ( ، بينما )( سنوات وىذا مؤشر عمى أف لدييـ المعرفة 9 – 6مف افراد العينة لدييـ خبرة مف )%( 38.4)

المستوفاة ل المقاييس التي تستخدميا الشركة، مما يدعـ دقة وصحة المعموماتوالخبرة الكافية بكويعمل ذلؾ بأنو كمما زادت سنوات الخبرة في المسمى الوظيفي كمما كاف لدػ الموظف .منيـ

تصورات قيمة تثرؼ الدراية الكافية بطبيعة العمل السائد في الشركة وكاف قادرا عمى إعطاء الدراسة.

توزيع أفراد العينة حسب المؤىل العممي: - ميتوزيع أفراد العينة حسب المؤىل العم (:4.7جدول )

النسبة المئوية % العدد المؤىل العممي

19.6 23 دبمـو فأقل

62.3 73 بكالوريوس

11.1 13 ماجستير

70

النسبة المئوية % العدد المؤىل العممي

7.0 8 دكتوراة

100 117 المجموع‌

%( مف عينة البحث كانت مؤىالتيـ 9.61أف ) (4.7)يتضح مف الجدوؿ رقـ نت %( كا11.1)بكالوريوس(، ) %( كانت مؤىالتيـ العممية62.3، )العممية )دبموـ فأقل(

، وىذا يدلل عمى %( كانت مؤىالتيـ العممية )دكتوراه(7، بينما )مؤىالتيـ العممية )ماجستير ( .ارتفاع مستوػ التعميـ لدػ أفراد العينة

البيانات التنظيمية توزيع أفراد العينة حسب عمر المنشأة: -

ةتوزيع أفراد العينة حسب عمر المنشا (:4.8جدول )

النسبة المئوية % العدد عمر المنشأة

7.8 9 سنوات 5أقل مف

27.3 37 سنوات 9 – 5مف

29.9 35 سنوات 14 – 10مف

35 41 سنة فأكثر 15مف

100 117 المجموع‌

)أقل %( مف عينة البحث كانت عمر المنشأة7.8أف ) (4.8)يتضح مف الجدوؿ رقـ %( كانت عمر 29.9سنوات(، ) 9 -5المنشأة بيف )%( كانت عمر 27.3سنوات( ، ) 5مف

، بمعنى سنة فأكثر 15%( كانت عمر المنشاة مف 35، بينما )(سنة 14 -10المنشأة )مف %( مف الشركات محل البحث يعمموف في مجاؿ الصناعات الغذائية منذ أكثر مف 64.9أف ) .ياسنوات، وىذا يدعـ مف خبرتيا الكافية لالعتماد عمى نتائج 10

71

توزيع أفراد العينة حسب حجم رأس المال: - توزيع أفراد العينة حسب عمر المنشاة (:4.9جدول )

النسبة المئوية % العدد حجم رأس المال

33.2 39 $100,000أقل مف

26.4 31 $300,000أقل مف –$ 100,000

7 8 $500,000أقل مف –$ 300,000

11.1 13 $1000,000أقل مف –$ 500,000

7 8 $1500,000أقل مف –$ 1000,000

15.3 18 1500,000$ أكثر

100 117 المجموع‌

%( مف عينة البحث كاف حجـ رأس الماؿ 33.2أف ) (4.9)يتضح مف الجدوؿ رقـ أقل مف –$ 100,000%( كاف حجـ رأس الماؿ بيف )26.4، )($100,000)أقل مف ، $(500,000أقل مف –$ 300,000اؿ )%( كاف حجـ رأس الم$7 (، )300,000

%( كاف حجـ 7$(، )1000,000أقل مف –$ 500,000%( كاف حجـ رأس الماؿ )11.1)%( كانت حجـ رأس الماؿ 15.3بينما )$( 500,0001أقل مف –$ 1000,000رأس الماؿ )

مف

ممارسات ، وىذا يدعـ نسبيا المنشآت أف تكوف قادرة عمى تطبيق تكامل $ فأكثر(1500.000) .سمسمة التوريد

توزيع أفراد العينة حسب عدد العاممين: - توزيع أفراد العينة حسب عدد العاممين (:4.10جدول )

النسبة المئوية % العدد عدد العاممين

36.7 43 10أقل مف – 5

72

النسبة المئوية % العدد عدد العاممين

28.2 33 20أقل مف – 10مف

20.5 24 40أقل مف – 20مف

14.6 17 فأكثر 40مف

100 117 المجموع‌

%( مف عينة البحث كاف عدد العامميف أقل مف 36.7أف ) (4.10)يتضح مف الجدوؿ رقـ %( كاف 20.5( عامل، )20أقل مف -10%( كاف عدد العامميف مف ) 28.2عماؿ، ) 10

40%( كاف عدد العامميف مف 14.6( عامل، بينما )40أقل مف - 20عدد العامميف )مف عامل فأكثر.

سبق يتضح لمباحث أف العينة ممثمة لمجتمع الدراسة ومؤىمة وقادرة وموزعة عمى المحافظات مما ولدييا الوعي الكافي لمتعامل مع جميع فقرات االستبانة موضوع الدراسة.

صدق وثبات الستبانةيقصد بصدؽ األداة أف تقيس ما وضعت مف أجل قياسو، وتحقق األىداؼ التي وضعت ليا قبل

إعدادىا.

صدق الستبانة من وجية نظر المحكمين: .1( متخصصيف في اإلدارة 7تـ عرض االستبانة عمى مجموعة مف المحكميف تألفت مف )

رائيـ في مدػ مناسبة فقرات االستبانة ليدفيا، آوذلؾ لالسترشاد ب (2)ممحق رقـ واإلحصاءآلراء المحكميف مف وكذلؾ لمتأكد مف صحة الصياغة المغوية ووضوحيا، وقد تمت االستجابة

.إضافة أو حذؼ أو تعديل لبعض الفقرات، وبذلؾ خرجت االستبانة في صورتيا النيائية :صدق المقياس .2

أولا/ التساق الداخمي:يقصد باالتساؽ الداخمي قوة االرتباط بيف درجات كل فقرة مف فقرات االستبانة والدرجة الكمية

يس مدػ صدؽ فقرات المقياس لقياس األىداؼ، وتـ لممجاؿ الرئيسي الذؼ تنتمي إليو، أؼ يق

73

حساب االتساؽ الداخمي لفقرات االستبانة مف خالؿ حساب معامالت االرتباط بيف كل فقرة والدرجة الكمية لممجاؿ التابعة لو، مع بياف مستوػ الداللة أسفل الجدوؿ:

يبين معامل ارتباط درجات فقرات المحور األول )التكامل مع الموردين ( مع الدرجة الكمية :(4.11) جدول لممجال

رقم القيمة معامل الرتباط الفقرات الفقرة

الحتمالية

0.000 **0.761 تتشارؾ الشركة مع المورديف في الرؤية المستقبمية والعمل معا .1

0.000 **0.678 بالثقة وااللتزاـ والمصداقيةتتسـ العالقة بيف الشركة والمورديف .2

0.000 **0.763 تعمل الشركة عمى إشراؾ المورديف في أنشطتيا المختمفة .3

0.000 **0.720 تعمل الشركة عمى تكويف عالقة مع المورديف طويمة األجل .4

0.000 **0.810 يمتـز المورديف مع الشركة لفترة طويمة .5

0.000 **0.668 وغير رسمية بيف المورديف والشركةتوجد قنوات اتصاؿ رسمية .6

0.000 **0.840 تتبادؿ الشركة مع المورديف المعمومات بشفافية ووضوح .7

0.000 **0.699 يقدـ المورديف خدمات ما بعد التوريد تتالءـ مع متطمبات الشركة .8

9. يقدـ المورديف المعمومات الالزمة لمشركة عف طبيعة المواد الخاـ

والمنافسيف واألسعار والمنتجات الجديدة0.453** 0.000

0.000 **0.583 تقدـ الشركة الضمانات الالزمة لممورديف .10

0.05* دالة عند 0.01** دالة عند

0.354= 0.05وعند مستوػ الداللة 0.412= 0.01قيمة ) ر ( الجدولية عند مستوػ الداللة

( أن المحور األول:4.11يتضح من الجدول رقم ) "تقيسو التي الفقرات جميع مع طردياا ارتباطاا مرتبط "امل مع الموردينكالت

74

( وجميعا دالة احصائيا عند داللة معنوية 0.810-0.453تراوحت معامالت االرتباط بيف )بمحورىا مما يعني أنيا ( وتدؿ عمى ارتباط الفقرات التي تقيس المحور األوؿ 0.05 ,0.01)

متسقة داخميا مع المحور التي تقيسو، وىي أساسية في قياسو.يبين معامل ارتباط درجات فقرات المحور الثاني )التكامل مع الوسطاء والموزعين ( مع : (4.12) جدول

الدرجة الكمية لممجال

القيمة معامل الرتباط الفقرات رقم الفقرة الحتمالية

0.000 **0.748 عالقة تعاوف وثيق بيف الشركة والوسطاء والموزعيفىناؾ .1

0.000 **0.804 ىناؾ ثقة قوية وتقارب بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .2

3. يتـ التنسيق بشكل مالئـ لألنشطة المشتركة بيف الشركة والوسطاء

والموزعيف0.814** 0.000

0.000 **0.795 والموزعيف في حل المشكالتيتـ التعاوف بيف الشركة والوسطاء .4

0.000 **0.776 ىناؾ عممية تعمـ مشترؾ تتـ بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .5

0.000 **0.628 يتـ تداوؿ المعمومات بشفافية بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .6

0.000 **0.619 ىناؾ تكامل كفؤ بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .7

8. الشركة والوسطاء والموزعيف عمى توفير خدمات الشركة تحرص

في الوقت المناسب في السوؽ 0.735** 0.000

0.000 0.594 توجد قنوات اتصاؿ متكاممة بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .9

تحرص الشركة والوسطاء والموزعيف عمى توفير منتجات الشركة .10 في المكاف المناسب

0.851 0.000

0.05* دالة عند 0.01عند ** دالة

0.354= 0.05وعند مستوػ الداللة 0.412= 0.01قيمة ) ر ( الجدولية عند مستوػ الداللة

( أن المحور الثاني:4.12يتضح من الجدول رقم )

تقيسو التي الفقرات جميع مع طردياا ارتباطاا مرتبط " الوسطاء والموزعينامل مع كالت

75

( وجميعا دالة احصائيا عند داللة معنوية 0.814-0.594تراوحت معامالت االرتباط بيف )( وتدؿ عمى ارتباط الفقرات التي تقيس المحور الثاني بمحورىا مما يعني أنيا 0.05 ,0.01)

في قياسو. متسقة داخميا مع المحور التي تقيسو، وىي أساسية( مع الدرجة المستيمكينيبين معامل ارتباط درجات فقرات المحور الثالث )التكامل مع :(4.13) جدول

الكمية لممجال

رقم القيمة معامل الرتباط الفقرات الفقرة

الحتمالية

1. والتعرؼ عمى المستيمكيفتحرص الشركة عمى القياـ بمسح آلراء

أذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا0.759** 0.000

0.000 **0.748 المستيمكيفتعمل الشركة عمى تمبية احتياجات ورغبات .2

3. بسرعة المستيمكيفتعمل الشركة عمى حل الشكاوػ الواردة مف

وفعالية0.853** 0.000

0.000 **0.836 المستيمكيفتحرص الشركة عمى تطوير عالقات طويمة األمد مع .4

0.000 **0.864 المستيمكيفالشركة و توجد قنوات اتصاؿ رسمية وغير رسمية بف .5

0.000 **0.736 دائما المستيمكيفتحرص الشركة عمى الحصوؿ عمى والء .6

0.000 **0.766 المستيمؾتحرص الشركة عمى المعاممة الحسنة مع .7

8. تخدـ المستيمكيفتحرص الشركة عمى إيجاد روابط شخصية مع

أىدافيا التسويقية في األمد البعيد0.512** 0.000

0.05* دالة عند 0.01** دالة عند

0.354= 0.05وعند مستوػ الداللة 0.412= 0.01قيمة ) ر ( الجدولية عند مستوػ الداللة

( أن المحور الثالث :4.13يتضح من الجدول رقم )

"تقيسو التي الفقرات جميع مع طرديا ارتباطا مرتبط " المستيمكيفامل مع كالت

76

( وجميعا دالة احصائيا عند داللة معنوية 0.864 - 0.512تراوحت معامالت االرتباط بيف )( وتدؿ عمى ارتباط الفقرات التي تقيس المحور الثالث بمحورىا مما يعني أنيا 0.05 - 0.01)

متسقة داخميا مع المحور التي تقيسو، وىي أساسية في قياسو. للمجال الكلية الدرجة مع( الربحية) الرابع المحور فقرات درجات ارتباط معامل يبين (: 3.23) جدول

معامل الفقرات رقم الفقرة الرتباط

القيمة الحتمالية

1. إدارة الشركة عمى تحقيق قيمة اقتصادية تعمل عمى زيادة مقدرة

مضافة0.649** 0.000

0.000 **0.896 مف مثيالتياتعمل عمى زيادة أرباح الشركة بشكل أكبر .2

لمنتجات الشركة بشكل أكبر مف المستيمكيفتعمل عمى زيادة أعداد .3 مثيالتيا

0.854** 0.000

0.000 **0.802 تقميل تكاليف التسويق لمنتجات الشركة .4

5. تعمل عمى زيادة قدرة الشركة في استغالؿ مواردىا يؤدؼ إلى زيادة

الربحية0.702** 0.000

0.000 **0.671 تكاليف منتجات الشركةتخفيض .6

0.05* دالة عند 0.01** دالة عند

0.354= 0.05وعند مستوػ الداللة 0.412= 0.01قيمة ) ر ( الجدولية عند مستوػ الداللة

( أن المحور الرابع :4.14يتضح من الجدول رقم )

"تقيسو التي الفقرات جميع مع طرديا ارتباطا مرتبط "الربحية

( وجميعا دالة احصائيا عند داللة معنوية 0.896 - 0.649تراوحت معامالت االرتباط بيف )( وتدؿ عمى ارتباط الفقرات التي تقيس المحور الرابع بمحورىا مما يعني أنيا 0.05 - 0.01)

.متسقة داخميا مع المحور التي تقيسو، وىي أساسية في قياسو

77

الكلية الدرجة مع( السوقية الحصة) الخامس المحور فقرات درجات ارتباط معامل يبين : (3.24) جدول

للمجال

رقم القيمة معامل الرتباط الفقرات الفقرة

الحتمالية

0.000 **0.720 تعمل عمى زيادة تنويع األسواؽ المستيدفة لمنتجات الشركة .1

0.000 **0.775 جديدة لممنتجات الشركة الحاليةتعمل عمى تطوير استخدامات .2

0.000 **0.795 تعمل عمى طرح المنتجات في منافذ توزيع جديدة .3

0.000 **0.740 تعمل عمى خمق مستخدميف جدد لمنتجات الشركة .4

0.000 **0.704 تعمل عمى جذب واستقطاب زبائف جدد .5

0.05* دالة عند 0.01** دالة عند

0.354= 0.05وعند مستوػ الداللة 0.412= 0.01قيمة ) ر ( الجدولية عند مستوػ الداللة

( أن المحور الخامس :4.15يتضح من الجدول رقم )

"تقيسو التي الفقرات جميع مع طرديا ارتباطا مرتبط "الحصة السوقية

وجميعا دالة احصائيا عند داللة (0.795 - 0.704تراوحت معامالت االرتباط بيف )( وتدؿ عمى ارتباط الفقرات التي تقيس المحور الخامس بمحورىا مما 0.05 - 0.01معنوية )

ىي أساسية في قياسو.يعني أنيا متسقة داخميا مع المحور التي تقيسو، و

:الصدق البنائي / ثالثاا بيف درجة كل مجاؿ مف لحساب الصدؽ البنائي قاـ الباحث بحساب معامل االرتباط

مجاالت

استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة والدرجة الكمية لالستبانة، والجدوؿ التالي يبيف ذلؾ:

‌

78

األداء على التوريد سلسلة ممارسات تكامل أثر استبانة درجات ارتباط معامل يبين (:3.25) جدول

الكلية والدرجة غزة بقطاع العاملة الغذائية الصناعية الشركات في التسويقي

معامل الرتباط عدد الفقرات المحاور

**0.839 10 المحور األوؿ: التكامل مع المورديف

**0.787 10 المحور الثاني: التكامل مع الوسطاء والموزعيف

**0.694 8 المستيمكيفالمحور الثالث: التكامل مع

**0.793 6 المحور الرابع: الربحية

**0.755 5 المحور الخامس: الحصة السوقية

0.05* دالة عند 0.01** دالة عند

0.354= 0.05 وعند مستوػ الداللة 0.412= 0.01قيمة ) ر ( الجدولية عند مستوػ الداللة

أف جميع معامالت درجات ارتباطات محاور استبانة (4.16رقـ )يتضح مف الجدوؿ أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة

، وبذلؾ يتضح أف مجاالت 0.01ا دالة إحصائيا عند مستوػ يبقطاع غزة والدرجة الكمية ل االستبانة تتسـ بدرجة عالية مف الصدؽ البنائي، أؼ أف األداة تقيس ما صممت لقياسو.

أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات استبانة ثبات * الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة:

درجات كل فرد في إذا طبق مقياس عمى مجموعة مف األفراد ورصدت ويعني الثبات أنىذا المقياس ثـ أعيد إجراءه كنفس المقياس عمى نفس ىذه المجموعة ورصدت أيضا درجات كل فرد، فإف الترتيب النسبي لألفراد في المرة األولى يكوف قريبا لترتيبيـ النسبي في المرة الثانية. وقد

قاـ الباحث بحساب ثبات األداة بالطريقتيف التاليتيف:

Split-half methodيقة التجزئة النصفية: طر -أول تـ حساب ثبات استبانة العدالة التنظيمية باستخداـ قانوف التجزئة النصفية، وذلؾ مف خالؿ إيجاد معامل االرتباط لبيرسوف بيف مجموع درجات الفقرات الفردية ومجموع درجات الفقرات

بمعادلة بيرسوف. وقد تـ تعديل طوؿ الزوجية؛ حيث تـ حساب معامل االرتباط بيف النصفيف األداة باستخداـ معادلة سبيرماف براوف لمجاالت الفقرات الزوجية والجدوؿ التالي يبيف قيـ الثبات:

79

يبين معامل ثبات استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في :(4.17) جدول قطاع غزة والدرجة الكميةالشركات الصناعية الغذائية العاممة ب

معامل الثبات عدد الفقرات الفقرات

839. 10 المحور األوؿ: التكامل مع المورديف

787. 10 المحور الثاني: التكامل مع الوسطاء والموزعيف

694. 8 المستيمكيفالمحور الثالث: التكامل مع

793. 6 المحور الرابع: الربحية

755. 5 السوقيةالمحور الخامس: الحصة

0.850 39 الدرجة الكمية

أف قيـ معامالت الثبات جميعيا مرتفعة، وكانت قيمة (4.17رقـ )يتضح مف الجدوؿ ( وىي قيمة مرتفعة 0.850معامل الثبات بطريقة التجزئة النصفية لمدرجة الكمية لالستبانة )

أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد أيضا، وذلؾ يدؿ عمى الوثوؽ بيذه االستبانة في التعرؼ عمى عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة

(:(Gronbach Alpha ثانيا: باستخدام معامل كرونباخ الفاقاـ الباحث بتقدير ثبات استبانة أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء

الغذائية العاممة بقطاع غزة في صورتيا النيائية بحساب معامل التسويقي في الشركات الصناعية ة ليا، والجدوؿ التالي يوضح كرو نباخ ألفا لمجاالت الخمسة المكونة لالستبانة والدرجة الكمي

ذلؾ: األداء عمى التوريد سمسمة ممارسات تكامل أثر استبانة ثبات معامالت قيم يبين :(4.18) جدول

الكمية والدرجة غزة بقطاع العاممة الغذائية الصناعية الشركات في التسويقي

قيمة ألفا عدد الفقرات الفقرات

839. 10 المحور األوؿ: التكامل مع المورديف

787. 10 المحور الثاني: التكامل مع الوسطاء والموزعيف

80

قيمة ألفا عدد الفقرات الفقرات

694. 8 المستيمكيفالمحور الثالث: التكامل مع

793. 6 المحور الرابع: الربحية

755. 5 المحور الخامس: الحصة السوقية

0.888 39 الدرجة الكمية

أف جميع قيـ ألفا مرتفعة، وكانت قيمة معامل كرونباخ (4.18رقـ )يتضح مف الجدوؿ ( وىي قيمة مرتفعة أيضا، والتي تطمئف الباحث لموثوؽ 0.888ألفا لمدرجة الكمية لالستبانة )

مما سبق يتضح أف األداة تتسـ بدرجة عالية مف الصدؽ .باالستبانة لتطبيقيا عمى العينة الكمية العينة الكمية لمدراسة.والثبات مما يؤىميا لمتطبيق عمى

: المعالجة اإلحصائية:سادساا لتحقيق أىداؼ البحث وتحميل البيانات التي تـ تجميعيا، فقد تـ استخداـ العديد مف

اإلحصائية لمعمـو األساليب اإلحصائية المناسبة باستخداـ الحاسوب حسب برنامج الرـز ية:، وذلؾ باألساليب اإلحصائية التالSPSS)االجتماعية )

قاـ الباحث باعتماد المعيار التالي لمحكـ عمى الدرجة والوزف النسبي لفقرات االستبانة ومجاالتيا .1وفق سمـ )ليكرت الخماسي( وقد تـ ترميز وادخاؿ البيانات إلى الحاسب اآللي، حسب مقياس

ة عالي 5عالية، 4متوسطة، 3منخفضة، 2منخفضة جدا، 1ليكرت الخماسي لدرجة االستخداـ ) جدا )ولتحديد طوؿ فترة مقياس ليكرت الخماسي( الحدود الدنيا والعميا

قرات عدد ف (، ثـ تـ تقسيمو عمى4-1-5) البحث مجاالت في المدػ المستخدـ حساب تـ .2( بعد ذلؾ تـ إضافة ىذه القيمة 0.8=5/4طوؿ الفقرة أؼ )المقياس الخمسة لمحصوؿ عمى

وذلؾ لتحديد الحد األعمى لمفترة األولى وىكذا، وجدوؿ إلى أقل قيمة ( وىي الواحد الصحيح ) ( يوضح أطواؿ الفترات كما يمي:4.19رقـ )

81

البحث في المعتمد المحك(: 4.19) جدول

درجة الموافقة غير موافق بشدة غير موافق محايد موافق موافق بشدة

الوزن 1 2 3 4 5

الفترة 1-1.80 1.81-2.60 2.61-3.40 3.41-4.20 4.21-5.0

-%84أكثر مف 100%

-%68أكثر مف 84%

-%52أكثر مف 68%

-%36أكثر مف الوزن النسبي %36 -%20مف 52%

يتضح لنا بأف الدرجة التي ستحصل عمييا فقرات االستبانة (4.19رقـ )ومف الجدوؿ ومحاورىا سيتـ اعتمادىا وفق ىذا المعيار.

النسبية بيدؼ تحديد استجابات عينة البحث تجاه فقرات تـ حساب المتوسطات الحسابية واألوزاف .1ومحاور أداة البحث، ومعرفة مدػ ارتفاع أو انخفض استجابات أفراد العينة عف كل فقرة مف فقرات متغيرات البحث األساسية، مع العمـ بأنو يفيد في ترتيب الفقرات حسب أعمى متوسط

حسابي.عمى مدػ انحراؼ استجابات أفراد عينة البحث لكل فقرة تـ حساب االنحرافات المعيارية لمتعرؼ .2

مف فقرات متغيرات البحث، ولكل محور مف المحاور الرئيسة عف متوسطيا الحسابي، وي الحع أف االنحراؼ المعيارؼ يوضح التشتت في استجابات أفراد عينة البحث لكل فقرة عف فقرات

اقتربت قيمتو مف الصفر كمما تركزت متغيرات البحث إلى جانب المحاور الرئيسة، فكممااالستجابات وانخفض تشتتيا بيف المقياس( إذا كاف االنحراؼ المعيارؼ واحد صحيح فأعمى

فيعني ذلؾ عدـ تركز االستجابات وتشتتيا.معامل االرتباط بيرسوف: استخدـ لمكشف عف صدؽ االتساؽ الداخمي لألداة، كما استخدـ لدراسة .3

ت البحث.العالقة بيف متغيرا معادلة كرو نباخ الفا إليجاد ثبات االستبانة .4 Split halfمعادلة سيبرماف براوف وجتماف لحساب الثبات بطريقة التجزئة النصفية )- .5

method) . لمعرفة نوع البيانات: يل تتبع التوزيع (Sample K-S)سمر نوؼ -اختبار كولمجروؼ .6

الطبيعي أـ ال

82

لمعرفة الفرؽ بيف متوسط الفقرة One sample T test لمتوسط عينة واحدة Tاختبار .7 (.3والمتوسط الحيادؼ )

لمتعرؼ عمى داللة الفروؽ بيف متوسطات " One-way ANOVA"األحادؼ التبايف تحميل .8متغيرات )المسمى الوظيفي، المؤىل العممي، سنوات حسب البحث عينة أفراد مجموعات درجات

الماؿ، عدد العامميف(.الخدمة، عمر المنشأة، حجـ رأس عينات مستقمة. متوسطات بيف الفروؽ اتجاه عف لمكشف البعدؼ Scheffe Testاختبار شيفيو .9

83

الفصل الخامس

تحميل البيانات ونتائج البحث الميدانية وتفسيرىا

84

الفصل الخامس تحميل البيانات ونتائج البحث الميدانية وتفسيرىا

وتفسيرىا الميدانية البحث ونتائج تحميل البياناتيتضمف ىذا الفصل عرضا لنتائج البحث التي تـ التوصل إلييا، وذلؾ مف خالؿ اإلجابة عف أسئمة البحث وفرضياتو باستخداـ األساليب اإلحصائية المناسبة لكل منيا، كما تـ

تفسير النتائج في ضوء اإلطار النظرؼ. فقرات واختبار فرضيات البحثاالجابة عمى تساؤالت الدراسة وتحميل *

-Sample K-1سمرنوف –أول : اختبار التوزيع الطبيعي ) اختبار كولمنجروف S)

سمرنوؼ لمعرفة ىل البيانات تتبع التوزيع الطبيعي أـ ال، - يعرض الباحث اختبار كولمجروؼتشترط أف يكوف وىو اختبار ضرورؼ في حاؿ اختبار الفرضيات ألف معظـ االختبارات المعممية

( نتائج االختبار.5.1توزيع البيانات طبيعيا، ويوضح الجدوؿ رقـ ) الطبيعي التوزيع اختبار نتائج يبين: (5.1) جدول

معامل الثبات zقيمة عدد الفقرات الفقرات

0.503 0.825 10 المحور األوؿ: التكامل مع المورديف

0.308 0.966 10 والموزعيفالمحور الثاني: التكامل مع الوسطاء

0.37 1.415 8 المستيمكيفالمحور الثالث: التكامل مع

0.12 1.599 6 المحور الرابع: الربحية

0.159 1.126 5 المحور الخامس: الحصة السوقية

0.228 1.042 39 الدرجة الكمية

85

كانت لجميع محاور االستبانةsig) ( أف القيمة االحتمالية )5.1يتضح مف جدوؿ )( ويذلؾ فإف توزيع البيانات ليذه المحاور يتبع التوزيع الطبيعي 0.05اكبر مف مستوػ الداللة )

وعميو تـ استخداـ االختبارات المعممية لتحميل فقرت االستبياف والفرضيات.

:الدراسة تساؤلتعمى ثانيا / الجابةالمعممية االختبارات داـاستخ تـ فقد البحث فرضيات واختبار االستبانة فقرات لتحميل

وىذه ) بيرسوف االرتباط معامل األحادؼ، التبايف تحميل مستقمتيف، عينتيف T ر)اختبا حالة في .الطبيعي التوزيع تتبع البيانات أف حالة في مناسبة

:الدراسة ومحاور تحميل فقرات تحميل فقرات المحور األول: التكامل مع الموردين

لمعرفة ما T( نتائج اختبار 5.2التكامل مع المورديف، ويوضح الجدوؿ )يناقش المحور األوؿ ( أـ ال.3وىي ) إذا كانت متوسط درجة االستجابة قد وصمت إلى درجة الموافقة المتوسطة

(الموردين مع التكامل) األول المحور فقرات تحميل :(5.2) جدول

رقم المتوسط الفقرات الفقرة

الحسابيالنحراف المعياري

الوزن القيمة tقيمة النسبي

الترتيب الحتمالية

1. تتشارؾ الشركة مع المورديف في الرؤية المستقبمية والعمل

معا 4.37 .683 87.4 50.380 .000 3

2. تتسـ العالقة بيف الشركة والمورديف بالثقة وااللتزاـ

والمصداقية4.53 .564 90.6 63.223 .000 1

3. إشراؾ تعمل الشركة عمى

المورديف في أنشطتيا المختمفة

4.29 .687 85.8 49.187 .000 5

4. تعمل الشركة عمى تكويف عالقة مع المورديف طويمة

األجل4.45 .619 89.0 56.649 .000 2

86

رقم المتوسط الفقرات الفقرة

الحسابيالنحراف المعياري

الوزن القيمة tقيمة النسبي

الترتيب الحتمالية

يمتـز المورديف مع الشركة لفترة .5 3 000. 48.699 87.4 707. 4.37 طويمة

6. توجد قنوات اتصاؿ رسمية

المورديف وغير رسمية بيف والشركة

4.15 .649 83.0 50.291 .000 8

7. تتبادؿ الشركة مع المورديف المعمومات بشفافية ووضوح

3.48 .535 69.6 51.239 .000 10

8. يقدـ المورديف خدمات ما بعد التوريد تتالءـ مع متطمبات

الشركة4.23 .663 84.6 50.164 .000 7

9.

يقدـ المورديف المعمومات لمشركة عف طبيعة الالزمة

المواد الخاـ والمنافسيف واألسعار والمنتجات الجديدة

4.05 .818 81.0 38.951 .000 9

تقدـ الشركة الضمانات 10 .1 الالزمة لممورديف

4.27 .548 85.4 61.381 .000 6

- 0.000 75.51 84.2 43976. 4.2194 جميع الفقرات

:التالية النتائجظيرت الدراسة عينة استجابات وباستعراض

( إلى:5.2يشير الجدوؿ رقـ )

( وفق مقياس 4.53- 3.48المتوسطات الحسابية لجميع فقرات المحور تراوحت بيف )ليكرت الخماسي، وتشير النتائج إلى أف إجابات أفراد عينة البحث قد زادت عف درجة الموافقة

األوؿ.عمى جميع الفرات التي تمثل المحور 3المتوسطة وىي

:كانت فقرة أعمى

87

( والتي نصت عمى" تتسـ العالقة بيف الشركة 2احتمت المرتبة األولى الفقرة رقـ )( ووزف 5( مف )الدرجة الكمية 4.53والمورديف بالثقة وااللتزاـ بالمصداقية "بمتوسط حسابي بمغ )

( لذلؾ 0.000) تساوؼ sig ( وأف القيمة االحتمالية 63.22) ( وقيمة اختبار90.0ي بمغ )نسب، مما يدؿ عمى وجود موافقة (α ≤ 0.05) مستوػ داللةتعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند

كبيرة بيف المبحوثيف عمى أف شركاتيـ تتسـ بالثقة وااللتزاـ بالمصداقية.

ويرػ الباحث أف الشركات الصناعية الغذائية تعمل عمى بناء عالقات مع المورديف عمى تحسيف األداء التسويقي وزيادة لوااللتزاـ بالمصداقية حيث أف ذلؾ يعم مبنية عمى الثقة

الربحية والحصة السوقية.

أدنى فقرة كانت

( والتي نصت عمى" تتبادؿ الشركة مع المورديف 7احتمت المرتبة األخيرة الفقرة رقـ )( ووزف نسبي بمغ 5كمية ( مف )الدرجة ال3.48المعمومات بشفافية ووضوح" بمتوسط حسابي بمغ )

( لذلؾ تعتبر ىذه 0.000)تساوؼ sig ( وأف القيمة االحتمالية51.23)( وقيمة اختبار 69.6)، مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف (α ≤ 0.05) الفقرة دالة احصائيا عند مستوػ داللة

بدرجة متوسطة.المبحوثيف عمى أف شركاتيـ تتبادؿ المعمومات مع المورديف بشفافية ووضوح يتبيف أف المتوسط الحسابي لجميع فقارت المحور األوؿ "التكامل مع بصفة عامةوأف القيمة ( 75.51) اختبار ( وقيمة84.2( ووزف نسبي بمغ )4.21المورديف" يساوؼ )

α) مستوػ داللةتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند ( لذلؾ تع0.000) تساوؼ sig االحتمالية تتشارؾ مع المورديف المبحوثيف عمى أف شركاتيـلدػ ، مما يدؿ عمى وجود موافقة (0.05 ≥

بالرؤية المستقبمية، والعالقة بينيـ تتسـ بالثقة والمصداقية، وتعمل الشركات عمى إشراكيـ في االنشطة المختمفة، وتكويف عالقات طويمة األجل، ووجود قنوات اتصاؿ رسمية وغير رسمية بيف

الشركات، وتقدـ الشركات الضمانات الالزمة لممورديف وىذا يتفق مع ما توصمت إليو المورديف و وأف يعمل عمى تحسيف األداء لدػ الشركات مع المورديف( أف تكامل ـ2012دراسة )البرازؼ،

وأتفقت أيضا نجاح الشركة لف يتحقق دوف أف يكوف ىناؾ تكامل وتنسيق بيف وظائف الشركة،( والتي توصمت إلى أف التعاوف بيف الشركة والمورديف Teck young Eng, 2005مع دراسة )

,Flynn et alواختمفت مع دراسة ) ،المستيمكيفلو آثار إيجابية عمى أداء سمسمة التوريد ورضا ( التي توصمت إلى أف ال يوجد أثر لمتكامل مع المورديف عمى األداء. 2011

88

مع الوسطاء والموزعين : التكاملتحميل فقرات المحور الثاني( نتائج 5.3يناقش المحور الثاني التكامل مع الوسطاء والموزعيف، ويوضح الجدوؿ )

لمعرفة ما إذا كانت متوسط درجة االستجابة قد وصمت إلى درجة الموافقة المتوسطة Tاختبار ( أـ ال.3وىي )

(والموزعين الوسطاء مع التكامل) الثاني المحور فقرات تحميل :(5.3) جدول

رقم المتوسط الفقرات الفقرة

الحسابيالنحراف المعياري

الوزن القيمة tقيمة النسبي

الترتيب الحتمالية

1. ىناؾ عالقة تعاوف وثيق بيف الشركة والوسطاء والموزعيف

4.48 .504 89.6 70.077 .000 3

ىناؾ ثقة قوية وتقارب بيف .2 الشركة والوسطاء والموزعيف

4.52 .536 90.4 66.154 .000 1

3. يتـ التنسيق بشكل مالئـ لألنشطة المشتركة بيف

الشركة والوسطاء والموزعيف4.23 .756 84.6 44.029 .000 5

4. يتـ التعاوف بيف الشركة

والوسطاء والموزعيف في حل المشكالت

4.03 .626 80.6 50.686 .000 7

5. ىناؾ عممية تعمـ مشترؾ تتـ

بيف الشركة والوسطاء والموزعيف

3.75 .645 75.0 45.883 .000 10

6. يتـ تداوؿ المعمومات بشفافية

بيف الشركة والوسطاء والموزعيف

4.48 .621 89.6 44.401 .000 3

7. ىناؾ تكامل كفؤ بيف الشركة

والوسطاء والموزعيف4.50 .620 90.0 52.061 .000 2

5 000. 60.893 84.6 555. 4.23تحرص الشركة والوسطاء .8

89

رقم المتوسط الفقرات الفقرة

الحسابيالنحراف المعياري

الوزن القيمة tقيمة النسبي

الترتيب الحتمالية

والموزعيف عمى توفير خدمات الشركة في الوقت المناسب

في السوؽ

9. توجد قنوات اتصاؿ متكاممة

بيف الشركة والوسطاء والموزعيف

4.03 .568 80.6 57.443 .000 7

10.

تحرص الشركة والوسطاء والموزعيف عمى توفير

منتجات الشركة في المكاف المناسب

3.76 .560 75.2 62.193 .000 9

- 000. 73.917 70.0 44156. 3.50 جميع الفقرات

:التالية ظيرت النتائج الدراسة عينة استجابات وباستعراض

( إلى:5.3يشير الجدوؿ رقـ )

( وفق مقياس 4.52- 3.75المتوسطات الحسابية لجميع فقرات المحور تراوحت بيف )البحث قد زادت عف درجة الموافقة ليكرت الخماسي، وتشير النتائج إلى أف إجابات أفراد عينة

عمى جميع الفرات التي تمثل المحور الثاني. 3المتوسطة وىي

:كانت فقرة أعمى

( والتي نصت عمى" ىناؾ ثقة قوية وتقارب بيف 2تمت المرتبة األولى الفقرة رقـ )احنسبي ( ووزف 5( مف )الدرجة الكمية 4.52) الشركة والوسطاء والموزعيف" بمتوسط حسابي بمغ

تبر ( لذلؾ تع0.000)تساوؼ sig ( وأف القيمة االحتمالية 66.14) ( وقيمة اختبار90.4بمغ )، مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف (α ≤ 0.05) مستوػ داللةىذه الفقرة دالة احصائيا عند

المبحوثيف عمى أف شركاتيـ تتسـ بثقة قوية وتقارب بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .

90

رػ الباحث أف الشركات الصناعية الغذائية تعمل عمى بناء عالقات مع الوسطاء ويعمى تحسيف األداء التسويقي وزيادة لوالموزعيف مبنية عمى الثقة والتقارب حيث أف ذلؾ يعم

الربحية والحصة السوقية.

أدنى فقرة كانت

ممية تعمـ مشترؾ تتـ ( والتي نصت عمى" ىناؾ ع5احتمت المرتبة األخيرة الفقرة رقـ )( ووزف 5كمية ( مف )الدرجة ال3.75بيف الشركة والوسطاء والموزعيف" بمتوسط حسابي بمغ )

( لذلؾ 0.000)تساوؼ sig ( وأف القيمة االحتمالية 45.8) ( وقيمة اختبار75.0نسبي بمغ )، مما يدؿ عمى وجود موافقة (α ≤ 0.05) مستوػ داللةتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند تع

كبيرة بيف المبحوثيف عمى أف عممية تعمـ مشترؾ تتـ بيف الشركة والوسطاء والموزعيف بدرجة متوسطة.

يتبيف أف المتوسط الحسابي لجميع فقرات المحور الثاني "التكامل مع الوسطاء بصفة عامةوأف القيمة (73.91)( وقيمة اختبار 70.0( ووزف نسبي بمغ )3.5والموزعيف" يساوؼ )

≥ α) مستوػ داللة عند ( لذلؾ تعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا 0.000تساوؼ ) sig االحتمالية تعمل عالقات تعاوف وثيقة المبحوثيف عمى أف شركاتيـ لدػ ، مما يدؿ عمى وجود موافقة(0.05

الوسطاء والموزعيف، ويوجد تنسيق بشكل مع الوسطاء والموزعيف، وىناؾ ثقة قوية بيف الشركات و ؿ المعمومات بشفافية بينيـ ووجود ، ويتـ التعاوف لحل المشكالت، وتداو لألنشطة المشتركة مالئـ

تكامل كفؤ بيف الشركة والوسطاء والموزعيف ووجود قنوات اتصاؿ متكاممة بينيـ وىذا يتفق مع ما ( أف التكامل مع الوسطاء والموزعيف يعمل عمى تحسيف أداء ـ2013توصمت إليو دراسة )حمد، ( التي توصمت إلى عدـ وجود ـ2011مع دراسة )الشعار، واختمفتالشركات الصناعية الغذائية

فروقات ألثر استراتيجيات الشراء وممارسات سمسمة التوريد عمى أداء الشركات.

ينالمستيمكتحميل فقرات المحور الثالث: التكامل مع T( نتائج اختبار 5.4يناقش المحور الثالث التكامل مع الوسطاء والموزعيف، ويوضح الجدوؿ )

( أـ 3وىي ) لمعرفة ما إذا كانت متوسط درجة االستجابة قد وصمت إلى درجة الموافقة المتوسطة ال.

91

(المستيمكين مع التكامل) الثالث المحور فقرات تحميل :(5.4) جدول

رقم الفقرة

المتوسط الفقرات الحسابي

النحراف المعياري

الوزن النسبي

القيمة tقيمة الحتمالية

الترتيب

1.

تحرص الشركة عمى القياـ المستيمكيفبمسح آلراء

والتعرؼ عمى أذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا

4.24 .592 84.8 56.430 .000 1

تعمل الشركة عمى تمبية .2 4 000. 58.138 83.8 568. 4.19 المستيمكيفاحتياجات ورغبات

3. تعمل الشركة عمى حل الشكاوػ

بسرعة المستيمكيفالواردة مف وفعالية

4.08 .660 81.6 48.660 .000 7

4. تحرص الشركة عمى تطوير عالقات طويمة األمد مع

المستيمكيف4.19 .568 83.8 58.138 .000 4

5. توجد قنوات اتصاؿ رسمية وغير رسمية بف الشركة

المستيمكيفو 4.10 .646 82.0 49.971 .000 6

تحرص الشركة عمى الحصوؿ .6 2 000. 63.331 84.6 525. 4.23 دائما المستيمكيفعمى والء

تحرص الشركة عمى المعاممة .7 3 000. 60.561 84.2 547. 4.21 المستيمؾالحسنة مع

8.

تحرص الشركة عمى إيجاد المستيمكيفروابط شخصية مع

تخدـ أىدافيا التسويقية في األمد البعيد

3.97 .652 79.4 47.913 .000 8

- 000. 72.467 83.0 45106. 4.1512 جميع الفقرات

:التالية ظيرت النتائج الدراسة عينة استجابات وباستعراض

92

( إلى:5.4) يشير الجدوؿ رقـ

( وفق مقياس ليكرت 4.28- 3.97المتوسطات الحسابية لجميع فقرات المحور تراوحت بيف )الخماسي، وتشير النتائج إلى أف إجابات أفراد عينة البحث قد زادت عف درجة الموافقة

عمى جميع الفرات التي تمثل المحور الثالث. 3المتوسطة وىي :كانت فقرة أعمى

( والتي نصت عمى" تحرص الشركة عمى القياـ 1احتمت المرتبة األولى الفقرة رقـ )والتعرؼ عمى أذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا" بمتوسط حسابي بمغ ) المستيمكيفراء بمسح آلوأف القيمة (56.43) ( وقيمة اختبار84.4( ووزف نسبي بمغ )5( مف )الدرجة الكمية 4.28

α) عند مستوػ داللة ر ىذه الفقرة دالة احصائيا( لذلؾ تعتب0.000تساوؼ ) sig االحتمالية ، مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف المبحوثيف عمى أف شركاتيـ تحرص عمى القياـ (0.05 ≥

والتعرؼ عمى أذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا. المستيمكيفبمسح آلراء

المستيمكيفويرػ الباحث أف الشركات الصناعية الغذائية تيتـ ببناء عالقات قوية مع أذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا، حيث أف ارضاء لذلؾ تعمل عمى مسح آرائيـ والتعرؼ عمى

يعمل عمى تحسيف الربحية والحصة والسوقية. المستيمكيف أدنى فقرة كانت

( والتي نصت عمى" تحرص الشركة عمى إيجاد 8احتمت المرتبة األخيرة الفقرة رقـ )تخدـ أىدافيا التسويقية في األمد البعيد" بمتوسط حسابي بمغ المستيمكيفروابط شخصية مع

وأف القيمة (47.9( وقيمة اختبار )79.4( ووزف نسبي بمغ )5( مف )الدرجة الكمية 3.97) عند مستوػ داللةتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا ( لذلؾ تع0.000)تساوؼ sig االحتمالية

(α ≤ 0.05) مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف المبحوثيف عمى أف الشركة تحرص عمى ، بدرجة متوسطة. دافيا التسويقية في األمد البعيدتخدـ أى المستيمكيفإيجاد روابط شخصية مع

" المستيمكيفيتبيف أف المتوسط الحسابي لجميع فقرات المحور الثالث "التكامل مع بصفة عامة sig وأف القيمة االحتمالية (72.46) ( وقيمة اختبار83.0وزف نسبي بمغ )( و 4.15يساوؼ )، مما (α ≤ 0.05)ة تعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند مستوػ دالل( لذلؾ 0.000تساوؼ )

تحرص عمى القياـ بمسح آراء المبحوثيف عمى أف شركاتيـ لدػيدؿ عمى وجود موافقة والتعرؼ عمى أذواقيـ لغرض اشباعيا، وتعمل الشركات عمى تمبية احتياجات المستيمكيفبسرعة وفعالية، وتطوير عالقات المستيمكيف، حل الشكاوػ الواردة مف المستيمكيفورغبات

93

، المستيمكيف، ووجود قنوات اتصاؿ رسمية وغير رسمية بيف الشركة و المستيمكيفطويمة األمد مع دائما والمعاممة الحسنة أيضا وىذا يتفق مع ما المستيمكيفوالء وتحرص عمى الحصوؿ عمى مف خالؿ تمبية احتياجاتيـ المستيمكيفالتكامل مع ( أف ـ2012توصمت إلية دراسة )البرازؼ،

يعمل عمى تحسيف األداء، وأيضا اتفقت مع دراسة ورغباتيـ وحل الشكاوػ بسرعة وفعاليةفي تحقيق المستيمكيف( والتي توصمت إلى وجود تأثير إيجابي لمتكامل مع ـ2015)عساؼ،

.الميزة التنافسية وتحسيف األداء

تحميل فقرات المحور الرابع : الربحية T( نتائج اختبار 5.5يناقش المحور الرابع الربحية في األداء التسويقي، ويوضح الجدوؿ )

( أـ 3وىي ) بة قد وصمت إلى درجة الموافقة المتوسطةلمعرفة ما إذا كانت متوسط درجة االستجا ال.

(الربحية) الرابع المحور فقرات تحميل :(5.5) جدول

رقم المتوسط الفقرات الفقرة

الحسابيالنحراف المعياري

الوزن القيمة tقيمة النسبي

الترتيب الحتمالية

1. تعمل عمى زيادة مقدرة إدارة الشركة عمى تحقيق قيمة

اقتصادية مضافة4.47 .593 89.4 59.345 .000 2

2. تعمل عمى زيادة أرباح الشركة

بشكل أكبر مف مثيالتيا4.58 .497 90.8 72.501 .000 1

3. تعمل عمى زيادة أعداد

لمنتجات الشركة المستيمكيف بشكل أكبر مف مثيالتيا

4.47 .593 89.4 59.345 .000 2

4. تقميل تكاليف التسويق لمنتجات

الشركة4.21 .727 84.2 45.570 .000 5

5. تعمل عمى زيادة قدرة الشركة

في استغالؿ مواردىا يؤدؼ إلى زيادة الربحية

4.26 .651 85.2 51.483 .000 4

94

6. تخفيض تكاليف منتجات

الشركة3.79 .681 75.8 43.837 .000 6

- 000. 71.545 83.0 47277. 4.1512 جميع الفقرات

:التالية ظيرت النتائج الدراسة عينة استجابات وباستعراض

( إلى:5.5يشير الجدوؿ رقـ )

( وفق مقياس 4.58- 3.79المتوسطات الحسابية لجميع فقرات المحور تراوحت بيف )ليكرت الخماسي، وتشير النتائج إلى أف إجابات أفراد عينة البحث قد زادت عف درجة الموافقة

الفرات التي تمثل المحور الرابع. عمى جميع 3المتوسطة وىي

:كانت فقرة أعمى

( والتي نصت عمى" تعمل عمى زيادة أرباح الشركة 2احتمت المرتبة األولى الفقرة رقـ )( ووزف نسبي بمغ ) 5( مف )الدرجة الكمية 4.58بشكل أكبر مف مثيالتيا " بمتوسط حسابي بمغ )

عتبر ( لذلؾ ت0.000)تساوؼ sig وأف القيمة االحتمالية ( 72.50( وقيمة اختبار ) 90.0، مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة (α ≤ 0.05) مستوػ داللةىذه الفقرة دالة احصائيا عند

بيف المبحوثيف عمى أف شركاتيـ تعمل عمى زيادة أرباح الشركة بشكل أكبر مف مثيالتيا.

ية وبناء عمى ما سبق مف بناء عالقات ويرػ الباحث أف الشركات الصناعية الغذائفإف الشركة التي تعمل عمى ذلؾ فإنيا المستيمكيفمميزة مع المورديف والوسطاء والموزعيف و

تعمل عمى زيادة أرباح الشركة بشكل أكبر مف مثيالتيا ومنافسييا.

أدنى فقرة كانت

( والتي نصت عمى" تحرص الشركة عمى إيجاد 6احتمت المرتبة األخيرة الفقرة رقـ )تخدـ أىدافيا التسويقية في األمد البعيد" بمتوسط حسابي بمغ ) المستيمكيفروابط شخصية مع

وأف القيمة (43.8) ( وقيمة اختبار75.8( ووزف نسبي بمغ )5( مف )الدرجة الكمية 3.79 مستوػ داللة( لذلؾ تعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند 0.000تساوؼ ) sig االحتمالية

(α ≤ 0.05) مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف المبحوثيف عمى أف الشركة تحرص عمى ، تخفيض تكاليف منتجات الشركة بدرجة متوسطة.

95

"الربحية" يساوؼ سابي لجميع فقرات المحور الرابع يتبيف أف المتوسط الح بصفة عامةتساوؼ sig القيمة االحتمالية ( وأف71.5) وقيمة اختبار( 83.0) ( ووزف نسبي بمغ4.15)، مما يدؿ عمى (α ≤ 0.0) مستوػ داللة( لذلؾ تعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند 0.000)

ى تحقيق أف شركاتيـ تعمل عمى زيادة مقدرة إدارة الشركة عموجود موافقة بيف المبحوثيف عمى المستيمكيفقيمة اقتصادية مضافة، وزيادة أرباح الشركة بشكل أكبر مف مثيالتيا وزيادة أعداد

وتقميل تكاليف التسويق، وزيادة قدرة الشركة عمى استغالؿ مواردىا وتخفيض تكاليف منتجات إحصائية ( والتي توصمت إلى وجود تأثير ذؼ دالؿ ـ2015عياد، وىذا يتفق مع دراسة ) الشركة

.الستراتيجيات إدارة األزمات الحديثة في تحسيف الربحية لمبنوؾ المحمية العاممة في قطاع غزة.

تحميل فقرات المحور الخامس: الحصة السوقيةلمعرفة ما إذا T( نتائج اختبار 5.6يناقش المحور الخامس الحصة السوقية، ويوضح الجدوؿ )

( أـ ال.3وىي ) إلى درجة الموافقة المتوسطة كانت متوسط درجة االستجابة قد وصمت (السوقية الحصة) الخامس المحور فقرات تحميل :(5.6) جدول

رقم المتوسط الفقرات الفقرة

الحسابيالنحراف المعياري

الوزن القيمة tقيمة النسبي

الترتيب الحتمالية

تعمل عمى زيادة تنويع األسواؽ .1 5 000. 53.671 82.0 603. 4.10 المستيدفة لمنتجات الشركة

تعمل عمى تطوير استخدامات .2 3 000. 50.506 84.2 656. 4.21 جديدة لممنتجات الشركة الحالية

تعمل عمى طرح المنتجات في .3 3 000. 52.546 84.2 631. 4.21 منافذ توزيع جديدة

تعمل عمى خمق مستخدميف جدد .4 2 000. 59.242 89.0 592. 4.45 لمنتجات الشركة

تعمل عمى جذب واستقطاب .5 1 000. 65.801 89.2 53463. 4.4677 زبائف جدد

- 000. 74.764 85.8 45185. 4.2903 جميع الفقرات

:التالية ظيرت النتائج الدراسة عينة استجابات وباستعراض

96

( إلى:5.6يشير الجدوؿ رقـ )

( وفق مقياس ليكرت 4.46- 4.10) المتوسطات الحسابية لجميع فقرات المحور تراوحت بيفالخماسي، وتشير النتائج إلى أف إجابات أفراد عينة البحث قد زادت عف درجة الموافقة المتوسطة

عمى جميع الفرات التي تمثل المحور الخامس. 3وىي

:كانت فقرة أعمى

تعمل عمى جذب واستقطاب ( والتي نصت عمى"5تمت المرتبة األولى الفقرة رقـ )اح( وقيمة 89.2( ووزف نسبي بمغ )5ة الكمية الدرج( مف )4.46ئف جدد" بمتوسط حسابي بمغ )ازب

( لذلؾ تعتبر ىذه الفقرة دالة 0.000تساوؼ )sig ( وأف القيمة االحتمالية65.8) اختبار، مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف المبحوثيف (α ≤ 0.05) مستوػ داللةاحصائيا عند يـ تعمل عمى جذب واستقطاب زبائف جدد.عمى أف شركات

ويرػ الباحث أف الشركات الصناعية الغذائية وبناء عمى ما سبق مف بناء عالقات فإف الشركة التي تعمل عمى ذلؾ فإنيا المستيمكيفمميزة مع المورديف والوسطاء والموزعيف و

تعمل عمى جذب واستقطاب زبائف جدد وزيادة الحصة السوقية ليا.

أدنى فقرة كانت

تعمل الشركة عمى زيادة تنويع " ( والتي نصت عمى1مت المرتبة األخيرة الفقرة رقـ )احت( ووزف 5درجة الكمية ال( مف )4.10تجات الشركة" بمتوسط حسابي بمغ )األسواؽ المستيدفة لمن

( لذلؾ 0.000تساوؼ )sig تمالية وأف القيمة االح( 53.67) ( وقيمة اختبار82.0نسبي بمغ )، مما يدؿ عمى وجود موافقة (α ≤ 0.05) مستوػ داللةتعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا عند

كبيرة بيف المبحوثيف عمى أف الشركة تحرص عمى تعمل عمى زيادة تنويع األسواؽ المستيدفة لمنتجات الشركة بدرجة متوسطة.

الحصة الخامس " ابي لجميع فقرات المحوريتبيف أف المتوسط الحس بصفة عامة ( وأف القيمة االحتمالية 74.4ر )( وقيمة اختبا85.8( ووزف نسبي بمغ )4.29السوقية " يساوؼ )

sig ( لذلؾ0.000تساوؼ ) عند مستوػ داللة تعتبر ىذه الفقرة دالة احصائيا (α ≤ 0.0) مما ،تنويع األسواؽ أف شركاتيـ تعمل عمى المبحوثيف عمى لدػكبيرة بدرجة يدؿ عمى وجود موافقة

المستيدفة لمنتجات الشركة وتطوير استخدامات جديدة لمنتجات الشركة الحالية وطرح منتجات في منافذ توزيع جديدة وخمق مستخدميف جدد لمنتجات الشركات وجذب واستقطاب زبائف جدد

97

ت ( والتي توصمت إلى األثر اإليجابي لتكامل ممارساـ2012وىذا يتفق مع دراسة )البرازؼ، .سمسمة التوريد عمى الحصة السوقية واألداء بشكل عاـ

تحميل محاور البحث مجتمعة: أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة

في التسويقي األداء عمى التوريد سمسمة ممارسات تكامل أثر: مجتمعة البحث محاور تحميل :(5.7) جدول غزة بقطاع العاممة الغذائية الصناعية الشركات

المتوسط الفقرات الحسابي

النحراف المعياري

الوزن النسبي

القيمة tقيمة الحتمالية

0.000 75.51 84.2 43976. 4.2194 المحور األول: التكامل مع الموردين

المحور الثاني: التكامل مع الوسطاء والموزعين

3.50 .44156 70.0 73.917 .000

000. 72.467 83.0 45106. 4.1512 المستيمكينالمحور الثالث: التكامل مع

000. 72.467 83.0 45106. 4.1512 المحور الرابع: الربحية

000. 74.764 85.8 45185. 4.2903 المحور الخامس: الحصة السوقية

0.00 95.24 84.4 0.348 4.22 جميع الفقرات

( والذؼ يبيف أراء 5.7) حدة والنتائج المبينة في جدوؿلمعينة الوا tتـ استخداـ اختبارفي محاور البحث مجتمعة )أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي أفراد العينة

رات في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة( وتبيف أف المتوسط الحسابي لجميع فق( وأف القيمة 95.24( وقيمة اختبار )84.4( ووزف نسبي بمغ )4.22وؼ )يساالمحاور مجتمعة "

مستوػ داللة دالة احصائيا عند( لذلؾ تعتبر ىذه الفقرة 0.000تساوؼ ) sig االحتمالية

(α ≤ 0.0).مما يدؿ عمى وجود موافقة كبيرة بيف المبحوثيف ،

ثالثاا: مناقشة فرضيات الدراسة

98

ؤثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي لمشركات يالرئيسية األولى: الفرضية (. وينبثق عف ىذه α ≤ 0.05الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة عند مستوػ داللة )

الفرضية عدد مف الفرضيات الفرعية ىي:

:التالية الفرعية الفروض اختبارات مف التحقق مف البد الرئيسي ىذا الفرض الختبار

األوؿ: الفرعي الفرض اختبار نتائج

( لبناء عالقة α ≤ 0.05الفرضية األولى: يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ ) -1.1متميزة مع المورديف عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع

غزة.

التكامل مع المورديف واألداء التسويقي تـ استخداـ اختبار بيرسوف إليجاد العالقة بيف األسموب" البحث عدمو استخدـ مف الفرض صحة مف ( ولمتحققα ≤ 0.05عند مستوػ )

والجدوؿ التالي يبيف ذلؾ. ،"اإلحصائي التسويقي واألداء الموردين مع التكامل بين بيرسون الرتباط معامل(: 5.8) جدول

األداء التسويقي اإلحصاءات المحور

التكامل مع الموردين

**0.625 معامل االرتباط

0.000 القيمة االحتمالية

117 حجـ العينة

0.195 يساوؼ " 0.05 " دالة ومستوػ " 111 " حرية درجة عند المحسوبة rقيمة

:يمي ما إلى (5.8) الجدوؿ في النتائج تشير

، كما اف قيمة ) ر ( 0.05وىي أقل مف (0.00)أف القيمة االحتمالية تساوؼ مما يدؿ عمى وجود 0.195 أكبر مف ر الجدولية والتي تساوؼ وىي 0.625المحسوبة تساوؼ

لبناء عالقة متميزة مع المورديف عمى األداء التسويقي تأثير إيجابي ذو داللة إحصائية .العاممة في قطاع غزةلمشركات الصناعية الغذائية

( α ≤ 0.05يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ )ؾ نقبل الفرضية. "وفي ضوء ذلمع المورديف عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في لبناء عالقة متميزة

."قطاع غزة

99

ويعزو الباحث ذلؾ إلى وجود وعي لدػ الشركات الصناعية الغذائية لبناء عالقة متميزة مبنية عمى الثقة وااللتزاـ بالمصداقية حيث أف ذلؾ يعمل عمى تحسيف األداء مع المورديف

، وىذا ما يستوجب أف تقـو الشركات الصناعية باالىتماـ بشكل أكبر ببناء عالقة متميزة التسويقي( والتي توصمت إلى أف بناء عالقة 2012وتتفق ىذه النتيجة مع دراسة )البرازؼ، مع المورديف، المنظمة.أداء لمورديف تعمل عمى تحسيف متميزة مع ا

الثانية:الفرعية الفرضية

( لبناء عالقة متميزة مع الوسطاء α ≤ 0.05يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ ) -1.2 والموزعيف عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة.

بيف التكامل مع الوسطاء والموزعيف واألداء تـ استخداـ اختبار بيرسوف إليجاد العالقة البحث عدمو استخدـ مف الفرض صحة مف ( ولمتحققα ≤ 0.05التسويقي عند مستوػ )

، والجدوؿ التالي يبيف ذلؾ."اإلحصائي األسموب" والموزعين الوسطاء مع التكامل بين بيرسون الرتباط معامل(: 5.9) جدول

التسويقياألداء اإلحصاءات المحور

التكامل مع الوسطاء والموزعين

0.473 معامل االرتباط

0.000 القيمة االحتمالية

117 حجـ العينة

0.195 يساوؼ " 0.05 " دالة ومستوػ " 111 " حرية درجة عند المحسوبة rقيمة

:يمي ما إلى (5.9) الجدوؿ في النتائج تشير

، كما اف قيمة ) ر ( المحسوبة 0.05وىي أقل مف 0.00أف القيمة االحتمالية تساوؼ مما يدؿ عمى وجود تأثير 0.195وىي أكبر مف )ر( الجدولية والتي تساوؼ 0.473تساوؼ

إيجابي ذو داللة إحصائية لبناء عالقة متميزة مع الوسطاء والموزعيف عمى األداء التسويقي . لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة

≥ αيوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ )"وفي ضوء ىذه النتيجة نقبل الفرضية، ( لبناء عالقة متميزة مع الوسطاء والموزعيف عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية 0.05

".الغذائية العاممة في قطاع غزة

100

ويعزو الباحث ذلؾ إلى وجود وعي لدػ الشركات الصناعية الغذائية لبناء عالقة متميزة مبنية عمى الثقة والتقارب والشراكة حيث أف ذلؾ يعمل عمى تحسيف الوسطاء والموزعيفمع

، وىذا ما يستوجب أف تقـو الشركات الصناعية باالىتماـ بشكل أكبر ببناء عالقة األداء التسويقي( والتي توصمت liu et al, 2013وتتفق ىذه النتيجة مع دراسة ) مع الوسطاء والموزعيف،متميزة

إلى أف بناء عالقة متميزة مع الوسطاء والموزعيف تعمل عمى تحسيف أداء المنظمة.

الثالثة: الفرعية الفرضية

لبناء عالقة متميزة مع (α ≤ 0.05) يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوػ -1.3 .عمى األداء التسويقي لمشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة المستيمكيف

واألداء التسويقي المستيمكيفتـ استخداـ اختبار بيرسوف إليجاد العالقة بيف التكامل مع األسموب" البحث عدمو استخدـ مف الفرض صحة مف ( ولمتحققα ≤ 0.05عند مستوػ )

لي يبيف ذلؾ.، والجدوؿ التا"اإلحصائي المستيمكين مع التكامل بين بيرسون الرتباط معامل(: 5.10) جدول

األداء التسويقي اإلحصاءات المحور

المستيمكينالتكامل مع

0.468 معامل االرتباط

0.000 القيمة االحتمالية

117 حجـ العينة

0.195 يساوؼ " 0.05 " دالة ومستوػ " 111 " حرية درجة عند المحسوبة rقيمة

:يمي ما إلى (5.10) الجدوؿ في النتائج تشير

ر( المحسوبة ، كما اف قيمة )0.05ل مف وىي أق 0.00أف القيمة االحتمالية تساوؼ مما يدؿ عمى وجود تأثير 0.195ر مف )ر( الجدولية والتي تساوؼ وىي أكب 0.468تساوؼ

عمى األداء التسويقي لمشركات المستيمكيفإيجابي ذو داللة إحصائية لبناء عالقة متميزة مع .ية الغذائية العاممة في قطاع غزةالصناع

مستوػ يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند وفي ضوء ىذه النتيجة نقبل الفرضية، "عمى األداء التسويقي لمشركات المستيمكيفمتميزة مع لبناء عالقة (α ≤ 0.05) داللة

".الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة

101

ويعزو الباحث ذلؾ إلى أف الشركات الصناعية الغذائية تعمل عمى بناء عالقة متميزة والقياـ بمسح آرائيـ وأذواقيـ وأىوائيـ وبناء عالقة مبنية عمى الثقة يعمل عمى المستيمكيفمع

وىذا ما يستوجب أف تقوـ الشركات تحسيف األداء التسويقي وزيادة الربحية والحصة السوقيةوتتفق ىذه النتيجة مع دراسة ،المستيمكيفالصناعية باالىتماـ بشكل أكبر ببناء عالقة متميزة مع

تعمل عمى تحسيف المستيمكيف( والتي توصمت إلى أف بناء عالقة متميزة مع 2012ؼ، )البراز ( والتي توصمت إلى بناء Terjesen et al., 2012وأيضا اتفقت مع دراسة ) أداء المنظمة.

تعمل عمى تحسيف األداء التسويقي. المستيمكيفعالقة متميزة مع

الفرضية الرئيسية الثانية:

( حوؿ أثر تكامل ممارسات سمسمة (α ≤ 0.05داللة إحصائية عند مستوػ ال توجد فروؽ ذو )المسمى الوظيفي، العمر والتنظيمية التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تعزػ لمعوامل الشخصية

(.، عمر الشركة، حجـ رأس الماؿ، عدد العامميف، المؤىل العممي، الخبرة

:اآلتية الفرعية الفرضيات الفرضية ىذه مف ويتفرع

( حوؿ أثر تكامل ممارسات سمسمة (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير المسمى الوظيفي.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـثر تكامل ممارسات سمسمة أل الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

التوريد الوظيفي لممسمى تبعا العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج :(5.11) جدول

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

التكامل مع الموردين

106. 3 317. بين المجموعات.533

.661

غير دالة 198. 118 11.480 داخل المجموعات احصائيا

121 11.797 المجموع

التكامل مع الوسطاء

1.332 256. 3 767. بين المجموعات

.273

غير دالة 192. 118 11.127 داخل المجموعات احصائيا

102

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

121 11.894 المجموع والموزعين

التكامل مع المستيمكين

256. 3 767. بين المجموعات

غير دالة 292. 1.273 201. 118 11.644 داخل المجموعات احصائيا

121 12.411 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05وعند مستوػ داللة )( 3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية "ؼ" قيمة مف أقل المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.11رقـ ) الجدوؿ مف يتضح تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد ال أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور،

المسمى الوظيفي. وىذا لمتغير تعزػ ممارسات سمسمة التوريد الكمية محاور في البحث عينةوباختالؼ مسمياتيـ الوظيفية ويعزو الباحث إلى أف أفراد ف أفراد مجتمع الدراسة متقاربوف يعني أ

، مجتمع الدراسة ىـ مف فئة المدراء والقيادة لمشركات والذيف يدركوف أثر تكامل سمسمة التوريدى وجود قبوؿ لممديريف وبدرجة ( حيث توصمت الدراسة إل2012)البرازؼ، وىذا يتفق مع دراسة

.عالية لمتكامل بيف ممارسات سمسمة التوريد

( حوؿ أثر تكامل ممارسات سمسمة (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير العمر.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـألثر تكامل ممارسات سمسمة الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

.التوريد العمر لمتغير تبعا العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج :(5.12) جدول

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

التكامل مع الموردين

5.717 992. 3 2.977 بين المجموعات

.001

دالة 174. 118 20.482 داخل المجموعات احصائيا

103

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

121 23.459 المجموع

التكامل مع الوسطاء والموزعين

1.153 3 3.459 بين المجموعات6.797

.000

دالة 170. 118 20.014 داخل المجموعات احصائيا

121 23.473 المجموع

التكامل مع المستيمكين

358. 3 1.073 بين المجموعات

غير دالة 154. 1.786 200. 118 23.622 داخل المجموعات احصائيا

121 24.695 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية "ؼ" قيمة مف أكبر المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.12رقـ ) الجدوؿ مف يتضحمحورؼ التكامل مع المورديف والوسطاء والموزعيف وأف قيمة ؼ أكبر مف ؼ الجدولية في محور

بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ ، المستيمكيفالتكامل مع )التكامل مع المورديف والتكامل مع ممارسات سمسمة التوريد محورؼ في البحث عينة تقديرات

العمر. ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو لمتغير تعزػ الوسطاء والموزعيف( عمى النحو التالي

الوسطاء مع التكامل و الموردين مع التكامل) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.13) جدول لمعمر تبعا( والموزعين

30أقل من البيان المتغير 60أقل-50 سنة 50أقل-40 سنة 40أقل-30 سنة

سنة

التكامل مع المورديف

- سنة 30أقل مف

- 10000. سنة 40أقل-30

- **35072. 45072. سنة 50أقل-40

104

30أقل من البيان المتغير 60أقل-50 سنة 50أقل-40 سنة 40أقل-30 سنة

سنة

- 21263.- 13810. 23810. سنة 60أقل-50

التكامل مع الوسطاء والموزعيف

67143.- 75362.- 40000.- - سنة 30أقل مف

27143.- **35362.- - 40000. سنة 40أقل-30

08219. - **35362. 75362. سنة 50أقل-40

- 20263.- 16810. 29810. سنة 60أقل-50

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ التكامل (5.13رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

أقل مف – 30في سمسمة التوريد )التكامل بيف المورديف والوسطاء والموزعيف( بيف فئات العمر )( ويعزو 50أقل مف - 40( وكاف الفرؽ لصالح لمف أعمارىـ )50أقل مف - 40( وفئة )40

.في التعامل مع المورديف والوسطاء والموزعيف رةالباحث اف المدراء بيذا العمر يكونوا اكثر خب

( حوؿ أثر تكامل ممارسات (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ لمتغير الخبرة بالسنوات. سمسمة التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تبعا

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـألثر تكامل ممارسات سمسمة الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

التوريد بالسنوات لمخبرة تبعا العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج :(5.14) جدول

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

التكامل مع الموردين

284. 3 853. بين المجموعات

1.484

.223

غير دالة احصائيا

داخل 192. 118 22.606 المجموعات

121 23.459 المجموع

105

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

التكامل مع الوسطاء والموزعين

329. 3 988. بين المجموعات

1.728

.165

غير دالة احصائيا

داخل المجموعات

22.485 118 .191

121 23.473 المجموع

التكامل مع المستيمكين

1.333 3 3.998 بين المجموعات

7.598

.000

دالة احصائيا

داخل المجموعات

20.697 118 .175

121 24.695 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية" ؼ" قيمة مف أقل المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.14رقـ ) الجدوؿ مف يتضحمحورؼ التكامل مع المورديف والوسطاء والموزعيف وأف قيمة ؼ أكبر مف ؼ الجدولية في محور

بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ ،المستيمكيفالتكامل مع لمتغير تعزػ (المستيمكيفممارسات سمسمة التوريد)التكامل مع محور في البحث عينة تقديرات باختبار شيفيو عمى النحو التالي ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث الخبرة .

الخبرة لمتغير تبعا( المستيمكين التكامل) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.15) جدول

3أقل من البيان المتغير سنوات

5أقل من -3 سنوات

10أقل من -5 سنوات

سنوات 10 فأكثر

التكامل مع المستيمكيف

- سنوات 3أقل مف

- 48214. سنوات 5أقل مف -3

10أقل مف -5 سنوات

.37676 -.10538 -

106

- 36918.- **47457.- 00758. سنوات فأكثر 10

0.01*دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ التكامل (5.15رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

10سنوات( وفئة ) 5أقل مف – 3( بيف فئات الخبرة )المستيمكيففي سمسمة التوريد )التكامل مع حث اف المدراء بيذه سنوات ويعزو البا 5سنوات فأكثر( وكاف الفرؽ لصالح لمف خبرتيـ أقل مف

وآراء وأذواؽ وعمى دراية باحتياجات المستيمكيفبدوائر ليا عالقة بالتواصل مع يعممواالخبرة .المستيمكيفومعاممة

( حوؿ أثر تكامل ممارسات (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ سمسمة التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير المؤىل العممي.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـألثر تكامل ممارسات سمسمة الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

التوريد العممي لممؤىل تبعا العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.16) جدول

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط مستوى قيمة الدللة قيمة ف المربعات

الدللة

التكامل مع الموردين

495. 3 1.485 بين المجموعات

2.658

.052

غير دالة احصائيا

داخل 186. 118 21.974 المجموعات

121 23.459 المجموع

التكامل مع الوسطاء والموزعين

414. 3 1.241 بين المجموعات

2.195

.092

غير دالة احصائيا

داخل المجموعات

22.232 118 .188

121 23.473 المجموع

دالة 007. 4.220 798. 3 2.393 بين المجموعاتالتكامل مع

107

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط مستوى قيمة الدللة قيمة ف المربعات

الدللة

داخل المستيمكين المجموعات

22.302 118 .189 احصائيا

121 24.695 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05وعند مستوػ داللة )( 3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية" ؼ" قيمة أقل مف المحسوبة" ؼ" قيـ أف (5.16رقـ ) الجدوؿ مف يتضحولية في محور محورؼ التكامل مع المورديف والوسطاء والموزعيف وأف قيمة ؼ أكبر مف ؼ الجد

بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ ،المستيمكيفالتكامل مع لمتغير تعزػ (المستيمكيف)التكامل مع ممارسات سمسمة التوريد محور في البحث عينة تقديرات

. ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو عمى النحو التالي المؤىل العممي العممي المؤىل لمتغير تبعا( المستيمكين التكامل) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.17) جدول

دكتوراة ماجستير بكالوريوس دبموم فأقل البيان المتغير

التكامل مع المستيمكيف

- دبمـو فأقل

- 09325.- بكالوريوس

- 33363. 24038. ماجستير

- 14011.- 19352. 10027. دكتوراة

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ التكامل (5.17رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

( بيف فئات الخبرة ) بكالوريوس( وفئة )ماجستير( المستيمكيففي سمسمة التوريد )التكامل مع وكاف الفرؽ لصالح لحممة مؤىل الماجستير ويعزو الباحث اف حممة الماجستير ىـ أكثر

.تخصصا في مجاالت إدارة االعماؿ والتجارة والتسويق

108

( حوؿ أثر تكامل (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ ممارسات سمسمة التوريد مف وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير عمر المنشأة.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـألثر تكامل ممارسات سمسمة الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

.التوريد المنشأة لعمر تبعا العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج :(5.18) جدول

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

التكامل مع المورديف

084. 3 253. المجموعات بيف

.429

.733

غير دالة احصائيا

داخل المجموعات

23.206 118 .197

121 23.459 المجموع

التكامل مع الوسطاء والموزعيف

071. 3 213. بيف المجموعات

.360

.782

غير دالة احصائيا

داخل المجموعات

23.260 118 .197

121 23.473 المجموع

التكامل مع المستيمكيف

891. 3 2.674 بيف المجموعات

4.776

.004

دالة احصائيا

داخل المجموعات

22.021 118 .187

121 24.695 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05داللة )( وعند مستوػ 3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

محورؼ في الجدولية" ؼ" قيمة أقل مف المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.18رقـ ) الجدوؿ مف يتضحولية في محور التكامل التكامل مع المورديف والوسطاء والموزعيف وأف قيمة ؼ أكبر مف ؼ الجد

109

عينة تقديرات متوسطاتبيف إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ ،المستيمكيفمع عمر الشركة . لمتغير تعزػ (المستيمكيف)التكامل مع ممارسات سمسمة التوريد محور في البحث

ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو عمى النحو التالي المنشأة عمر لمتغير تبعا( المستيمكين التكامل) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.19) جدول

البيان المتغير 5أقل من 14-10من سنوات 9-5من سنوات

سنواتسنة 15من

فأكثر

التكامل مع المستيمكيف

- سنوات 5أقل مف

- 04107. سنوات 9-5مف

- **35593. 15349.- سنوات 14-10مف

- 35593.- 16137.- 20244. سنة فأكثر 15مف

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ التكامل (5.19رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

سنوات( وفئة 14-10( بيف فئات عمر المنشأة )مف المستيمكيففي سمسمة التوريد )التكامل مع سنوات( ويعزو الباحث اف ىذه الشركات 14-10سنة فأكثر( وكاف الفرؽ لصالح )مف 15)مف

ويرػ الباحث اف مف الشركات التي تفوؽ ذلؾ مف المستيمكيفحديثة وخبرة جيدة في التعامل مع ـ رغبة في تطوير او ادخاؿ أنظمة جديدة عمر الشركات قد يكوف يوجد بيا نمطية التعامل وعد

لمتنافس. المال رأس لحجم تبعا العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج :(5.20) جدول

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط مستوى قيمة الدللة قيمة ف المربعات

الدللة

التكامل مع المورديف

1.227 5 6.134 بيف المجموعات8.214

.000

غير دالة 149. 116 17.325 داخل المجموعات احصائيا

121 23.459 المجموع

غير دالة 000. 9.847 1.399 5 6.994 بيف المجموعاتالتكامل مع

110

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط مستوى قيمة الدللة قيمة ف المربعات

الدللة

الوسطاء والموزعيف

احصائيا 142. 116 16.479 داخل المجموعات

121 23.473 المجموع

التكامل مع المستيمكيف

899. 5 4.496 بيف المجموعات5.165

.000

174. 116 20.198 داخل المجموعات دالة احصائيا

121 24.695 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )5/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118)ؼ الجدولية عند درجة حرية

في الجدولية" ؼ" قيمة أكبر مف المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.20رقـ ) الجدوؿ مف يتضح عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ ،جميع المحاور

ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث حجـ رأس الماؿ. لمتغير جميع المحاور تعزػ في البحث حو التالي باختبار شيفيو عمى الن

المال رأس حجم لمتغير تبعا( لتوريد سمسمة) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.21) جدول

أقل من البيان المتغير100,000$

100,000 $أقل من –

300,000$

300,000 $أقل من –

500,000$

500,000 $أقل من –

1000,000$

$1000,000 $أقل من –

1500,000$

أكثر$1500,000

سمسمة التوريد

أقل مف 100,000$

-

100,000 $أقل مف –

300,000$ .62857** -

300,000 $أقل مف –

500,000$ .15873 .78730 -

500,000 $أقل مف –

-.11071 .51786** -.26944 -

111

أقل من البيان المتغير100,000$

100,000 $أقل من –

300,000$

300,000 $أقل من –

500,000$

500,000 $أقل من –

1000,000$

$1000,000 $أقل من –

1500,000$

أكثر$1500,000

1000,000$

$1000,00أقل –$ 0

مف 1500,000

$

.11429 -.04444 .22500 .11429 -

أكثر$1500,00

0 -.05668 .57189** -.21541 .05403 -.17097 -

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.21رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

أقل مف –$ 100,000التسويقي )الربحية( بيف فئات الشركة التي حجـ رأس ماليا )وكاف الفرؽ لصالح لمف حجـ رأس الماؿ لشركاتيـ $ ( وجميع الشركات300,000

$ ( 1000,000أقل مف -$ 500,000)$ ( و500,000أقل مف -$ 300,000)$ ( ويعزو الباحث بأف التنافس الشديد بيف ىذه 1500,000أقل مف -$ 1000,000)و

في وجود شركة ناشئة وجديدة وفي محاولة تيا السوقية والربحية الشركات ورغبتيا في زيادة حص لمسيطرة عمييا وعدـ اعطاءىا فرصة في السوؽ.

نتائج تحميل التباين األحادي بين متوسط استجابات أفراد العينة تبعا لمتغير عدد العاممين : (5.22جدول )

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

التكامل مع المورديف

564. 4 2.257 بيف المجموعات3.114

. 121

غير دالة 181. 117 21.202 داخل المجموعات احصائيا

121 23.459 المجموع

غير دالة 118. 1.882 355. 4 1.419 بيف المجموعاتالتكامل مع

112

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

الوسطاء والموزعيف

احصائيا 188. 117 22.054 داخل المجموعات

121 23.473 المجموع

التكامل مع المستيمكيف

1.886 4 7.542 بيف المجموعات12.862

.000

دالة 147. 117 17.153 داخل المجموعات احصائيا

121 24.695 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )5/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية" ؼ" قيمة أقل مف المحسوبة" ؼ" قيـ أف (5.22) رقـ الجدوؿ مف يتضح مفأكبر المحسوبة "ؼ" قيـ أف أيضا ويتضح ،المورديف والتكامل مع الموزعيف( )التكامل مع

داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ المستيمكيفكامل مع تفي محور ال الجدولية" ؼ" قيمةعدد العامميف. ولمعرفة اتجاه ىذا لمتغير تعزػ البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية

الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو عمى النحو التالي العاممين عدد لمتغير تبعا( المستيمكين التكامل) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.23) جدول

أقل من -5 البيان المتغير10

أقل -10من 20من

أقل -20من فأكثر 40من 40من

التكامل مع المستيمكيف

- 10أقل مف -5

أقل مف -10مف 20

.60682** -

أقل مف -20مف 40

.20621 -.40061** -

- 24661.- 64722.- 04040.- فأكثر 40مف

0.01دالة عند

113

وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ التكامل (5.23رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ ( 20أقل مف -10( بيف فئات عدد العامميف )مف المستيمكيففي سمسمة التوريد )التكامل مع

( ويعزو الباحث اف 20أقل مف -10( وكاف الفرؽ لصالح )مف 40أقل مف -20وفئة )مف .المستيمكيفوطرؽ المعاممة ورضا كمما زاد عدد العامميف كمما تعددت اآلراء والتوجيات

( حوؿ (α ≤ 0.05الفرضية الرئيسية الثالثة: ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ األداء التسويقي لدػ المبحوثيف تعزػ لمعوامل الشخصية والتنظيمية )العمر، الجنس، المؤىل

العممي، الخبرة، عمر الشركة، عدد الموظفيف، حجـ رأس الماؿ(.

:اآلتية الفرعية الفرضيات الفرضية ىذه مف ويتفرع

( حوؿ األداء التسويقي مف (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير لمعمر.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ .حوؿ األداء التسويقي الشركات مديرؼ مف البحث عينةاستجابات أفراد بيف متوسط

تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.24) جدول الوظيفي لممسمى

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط المربعات

قيمة قيمة ف الدللة

مستوى الدللة

الربحية

1.481 3 4.444 بيف المجموعات

7.885

.000

دالة احصائيا

داخل المجموعات

22.168 118 .188

121 26.612 المجموع

الحصة السوقية

169. 3 507. بيف المجموعات

.827

.482

غير دالة احصائيا

داخل المجموعات

24.147 118 .205

121 24.655 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

114

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية" ؼ" قيمة مف أكبر المحسوبة" ؼ" قيـ أف (5.24رقـ ) الجدوؿ مف يتضح عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ ،محور الربحية

المسمى الوظيفي. لمتغير الربحية تعزػ محور في البحث

ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو عمى النحو التالي : الوظيفي المسمى لمتغير تبعا( التسويقي األداء) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.25) جدول

مدير مدير تسويق نائب مدير مدير عام البيان المتغير مشتريات

الربحية

- مدير عاـ

- *43150.- نائب مدير

مدير تسويق-

.32953* .10197 -

- 1700.- 0553.- 4533.- مدير مشتريات

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.25رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

كاف الفرؽ التسويقي )الربحية( بيف المسميات الوظيفية )مدير عاـ، نائب مدير، مدير تسويق( و لصالح )مدير عاـ(.

( حوؿ األداء التسويقي مف (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ لمعمر. وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ حوؿ األداء التسويقي. الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

115

تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.26) جدول لمعمر

مصادر التباين المحاورمجموع المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة ف المربعات

قيمة الدللة

مستوى الدللة

الربحية

1.611 3 4.833 بيف المجموعات8.729

.000

دالة 185. 118 21.779 داخل المجموعات احصائيا

121 26.612 المجموع

الحصة السوقية

1.744 3 5.232 المجموعاتبيف 10.594

.000

دالة 165. 118 19.423 داخل المجموعات احصائيا

121 24.655 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

في الجدولية "ؼ" قيمة مف أكبر المحسوبة" ؼ" قيـ أف (5.26رقـ ) الجدوؿ مف يتضح عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور،

العمر. لمتغير ؼ الربحية الحصة التسويقية تعزػ محور في البحث

شيفيو عمى النحو التالي :اختبار ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث ب العمر لمتغير تبعا( التسويقي األداء) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.27) جدول

البيان المتغير 30أقل من سنة

39-30من سنة

49-40من سنة

60-50من سنة

الربحية

- سنة 30أقل مف

- 36667. سنة 39-30مف

- *42802. 79469. سنة 49-40مف

- 23119.- 19683. 56349. سنة 60-50مف

116

30أقل من البيان المتغير سنة

39-30من سنة

49-40من سنة

60-50من سنة

الحصة السوقية

- سنة 30أقل مف

- 97333.- سنة 39-30مف

- *41391. 55942.- سنة 49-40مف

- 31677.- 09714. 87619.- سنة 60-50مف

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.27رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

49-40سنة( و )مف 39-30التسويقي )الربحية والحصة السوقية ( بيف فئات العمر )مف سنة( . 49-40سنة( كاف الفرؽ لصالح )مف

( حوؿ األداء التسويقي مف (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ ف تبعا لمتغير الخبرة.وجية نظر المبحوثي

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ حوؿ األداء التسويقي. الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.28) جدول لمخبرة

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط مستوى قيمة الدللة قيمة ف المربعات

الدللة

الربحية

836. 3 2.508 بيف المجموعات4.092

.008

204. 118 24.105 داخل المجموعات دالة احصائيا

121 26.612 المجموع

السوقيةالحصة

867. 3 2.601 بيف المجموعات4.638

.004

187. 118 22.054 داخل المجموعات دالة احصائيا

121 24.655 المجموع

117

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

الجدولية "ؼ" قيمة مف أكبر المحسوبة" ؼ" قيـ أف (5.28رقـ ) الجدوؿ مف يتضح تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور، في

الخبرة. لمتغير ؼ الربحية الحصة التسويقية تعزػ محور في البحث عينة

عمى النحو التالي :ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو الخبرة لمتغير تبعا( التسويقي األداء) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.29) جدول

البيان المتغير 3أقل من سنوات

5أقل من -3 سنوات

10أقل من -5 سنوات

سنوات 10 فأكثر

الربحية

- سنوات 3أقل مف

- *84524. سنوات 5أقل مف -3

- *14453.- *70070. سنوات 10أقل مف -5

- 09475. 04978.- *79545. سنوات فأكثر 10

الحصة السوقية

- سنوات 3أقل مف

15152. - 62857. سنوات 5أقل مف -3

31871.- 30986. سنوات 10أقل مف -5

- 15834.- *47706.- 15152. سنوات فأكثر 10

0.01دالة عند

وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.29رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ وقية التسويقي )الربحية والحصة السوقية( بيف متغير الخبرة وكاف في مجاؿ الربحية والحصة الس

بيذه الفترة مف الخبرة يكوف اف العامميفالى ويعزو الباحث سنوات( 5أقل مف -3لصالح ) .المستيمكيفتفكير لمربط مع المجتمع و البداعي و االتفكير الط لمعمل و ينش

( حوؿ األداء التسويقي مف (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير المؤىل العممي.

118

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ حوؿ األداء التسويقي. الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.30) جدول العممي المؤىل

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

الربحية

725. 3 2.176 بيف المجموعات

3.503

.018

دالة احصائيا

داخل 207. 118 24.436 المجموعات

121 26.612 المجموع

الحصة السوقية

587. 3 1.762 بيف المجموعات

3.028

.032

دالة احصائيا

داخل 194. 118 22.892 المجموعات

121 24.655 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

الجدولية" ؼ" قيمة مف أكبر المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.30رقـ ) الجدوؿ مف يتضح تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور، في

لمتغير المؤىل العممي. تعزػ األداء التسويقي محاور في البحث عينة

ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو عمى النحو التالي : العممي المؤىل لمتغير تبعا( التسويقي األداء) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.31) جدول

دكتوراه ماجستير بكالوريوس دبموم فأقل البيان المتغير

األداء التسويقي - دبمـو فأقل

- 21449. بكالوريوس

119

دكتوراه ماجستير بكالوريوس دبموم فأقل البيان المتغير

- 10004. **31453. ماجستير

- 28852.- 18848.- 02601. دكتوراة

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.31رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

سنة( وكاف 15أقل مف -10سنوات( وفئة ) 5التسويقي بيف فئات المؤىل العممي )أقل مف ف حممة الماجستير أكثر تخصصا وتطبيقا في األداء ألصالح الماجستير ويعزو الباحث ب الفرؽ

حصموا عميو مف معمومات ومعارؼ أثناء دراستيـ. التسويقي لما قد

( حوؿ األداء التسويقي مف (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ وجية نظر المبحوثيف تبعا لمتغير عمر الشركة.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ حوؿ األداء التسويقي. الشركات مديرؼ مف البحث عينة استجابات أفراد بيف متوسط

تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.32) جدولالشركة لعمر

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

الربحية

1.063 4 4.253 بيف المجموعات

6.098

.000

دالة احصائيا

داخل المجموعات

20.401 117 .174

121 24.655 المجموع

الحصة السوقية

335. 4 1.340 بيف المجموعات

2.937

.024

دالة احصائيا

داخل المجموعات

13.348 117 .114

121 14.689 المجموع

120

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

الجدولية "ؼ" قيمة مف أكبر المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.32رقـ ) الجدوؿ مف يتضح تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور، في

عمر الشركة. لمتغير تعزػ األداء التسويقي محاور في البحث عينة

ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث باختبار شيفيو عمى النحو التالي: الشركة عمر لمتغير تبعا( التسويقي األداء) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.33) جدول

5أقل من البيان المتغير سنوات

10من -5من سنوات

أقل من -10من سنة 15

سنة 15من فأكثر

الربحية

35610.- **56899.- 36190.- سنوات 5أقل مف

10مف -5مف سنوات

.36190 -.20709 .00581

15أقل مف -10مف 21289. 20709. **56899. سنة

- 21289.- 00581.- 35610. سنة فأكثر 15مف

الحصة السوقية

33854.- **55442.- 28000.- سنوات 5أقل مف

10مف -5مف سنوات

.28000 - -.27442 -.05854

15أقل مف -10مف سنة

.33854**

.

.05854 -- -.05854

- 21588.- 05854. 33854. سنة فأكثر 15مف

0.01دالة عند

121

وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.33) لجدوؿايتضح مف خالؿ -10( وفئة )سنوات 5( بيف فئات عمر الشركة ) أقل مف التسويقي )الربحية والحصة السوقية

ويعزو الباحث سنة( 15أقل مف -10عمر الشركة )سنة( وكاف الفرؽ لصالح لمف 15أقل مف وأرباح الشركة وزيادة قدرتيا في المستيمكيفعمر الشركة وخبرتيا في السوؽ تجعميا عمى دراية ب

التسويق وخمق مستفيديف جدد .

( حوؿ األداء التسويقي مف وجية (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ نظر المبحوثيف تبعا لمتغير حجـ رأس الماؿ.

الفروؽ الختبار One Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ حوؿ األداء التسويقي. الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة بيف متوسط

تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.34) جدول المال رأس حجم

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط قيمة قيمة ف المربعات

الدللةمستوى الدللة

الربحية

1.498 5 7.488 بيف المجموعات

9.084

.000

دالة احصائيا

داخل 165. 116 19.124 المجموعات

121 26.612 المجموع

الحصة السوقية

1.023 5 5.117 بيف المجموعات

6.077

.000

دالة احصائيا

داخل المجموعات

19.537 116 .168

121 24.655 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

122

الجدولية" ؼ" قيمة أكبر مف المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.34رقـ ) الجدوؿ مف يتضح تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور، في

حجـ رأس الماؿ. لمتغير تعزػ األداء التسويقي محاور في البحث عينة باختبار شيفيو عمى النحو التالي:ولمعرفة اتجاه ىذا الفرؽ قاـ الباحث

المال رأس حجم لمتغير تبعا( التسويقي األداء) الفروق اتجاه شيفيو اختبار يوضح :(5.35) جدول

البيان المتغيرأقل من 100,000

$

100,000أقل من –$

300,000$

300,000 $أقل من –

500,000$

500,000 $أقل من –

1000,000$

$1000,000أقل من –$

1500,000$

أكثر$1500,0

00

الربحية

أقل مف 100,000$ -

100,000 $– أقل مف 300,000$

-.47619 -

300,000 $– أقل مف 500,000$

.35450 .83069** -

500,000 $– أقل مف 1000,000$

-.02976 .44643 -.38426

$1000,000 $أقل مف –

1500,000$ .47619 .50476 -.12381 .15952

أكثر$1500,000

.25161 .28018 -.34839 -.06505 -.22458 -

الحصة السوقية

أقل مف 100,000$ -

100,000 $– أقل مف

-.02857 -

123

البيان المتغيرأقل من 100,000

$

100,000أقل من –$

300,000$

300,000 $أقل من –

500,000$

500,000 $أقل من –

1000,000$

$1000,000أقل من –$

1500,000$

أكثر$1500,0

00

300,000$

300,000 $– أقل مف 500,000$

.60000** .62857** -

500,000 $– أقل مف 1000,000$

.31667 .34524 -.28333 -

$1000,000 $

أقل مف –1500,000$

.47619 .50476** -.12381 .15952 -

أكثر

$1500,000 .25161 .28018 -.34839 -.06505 -.22458 -

0.01دالة عند وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء (5.35رقـ ) لجدوؿايتضح مف خالؿ

أقل مف –$ 100,000)ويقي )الربحية( بيف فئات الشركة التي حجـ رأس ماليا التسلح لمف حجـ $( وكاف الفرؽ لصا500,000أقل مف -$ 10300,000$ ( وفئة )300,000

$ ( كما يتضح أيضا مف خالؿ 500,000أقل مف -$ 300,000)رأس الماؿ لشركاتيـ ئات الجدوؿ وجود فروقات بيف أراء أفراد العينة حوؿ األداء التسويقي )الحصة السوقية( بيف ف

$ 10300,000)$ ( وفئة 300,000أقل مف –$ 100,000)الشركة التي حجـ رأس ماليا -$ 300,000)ف الفرؽ لصالح لمف حجـ رأس الماؿ لشركاتيـ $( وكا500,000أقل مف -

في زيادة متنافس الشديد بيف ىذه الشركات ورغبتيا ذلؾ لويعزو الباحث .$ (500,000أقل مف .حصتيا السوقية والربحية

األداء التسويقي مف وجية ( حوؿ (α ≤ 0.05ال توجد فروؽ ذو داللة إحصائية عند مستوػ نظر المبحوثيف تبعا لمتغير عدد العامميف.

124

بيف الفروؽ الختبارOne Way ANOVA األحادؼ التبايف تحميل اختبار استخداـ تـ حوؿ األداء التسويقي. الشركات مديرؼ مف البحث استجابات أفراد عينة متوسط تبعا التسويقي األداء حول العينة أفراد استجابات متوسط بين األحادي التباين تحميل نتائج : (5.36) جدول

العاممين عدد لمغير

مجموع مصادر التباين المحاور المربعات

درجات الحرية

متوسط المربعات

مستوى قيمة الدللة قيمة ف الدللة

الربحية

506. 4 2.023 بيف المجموعات2.407

.053

غير دالة 210. 117 24.589 داخل المجموعات احصائيا

121 26.612 المجموع

الحصة السوقية

232. 4 929. بيف المجموعات1.146

.339

غير دالة احصائيا

203. 117 23.725 داخل المجموعات

121 24.655 المجموع

2.12999( = 0.01( وعند مستوػ داللة )3/118ؼ الجدولية عند درجة حرية )

2.6802( = 0.05( وعند مستوػ داللة )3/118عند درجة حرية )ؼ الجدولية

الجدولية "ؼ" قيمة أكبر مف المحسوبة "ؼ" قيـ أف (5.36رقـ ) الجدوؿ مف يتضح بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ ال توجد أنو عمى وىذا يدؿ جميع المحاور، في

عدد العامميف. لمتغير تعزػ األداء التسويقي محاور في البحث عينة تقديرات

قي في الشركات تحميل االنحدار ألثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسوي .الصناعية الغذائية

125

التسويقي األداء عمى التوريد سمسمة ممارسات تكامل ألثر والتحديد الرتباط معامل بوضح : (5.37) جدول الغذائية الصناعية الشركات في

القيمة المعايير

R 0.674–معامل االرتباط

R squre 0.454 -معامل التحديد

ث أف معامل ( يوضح معامل االرتباط ومعامل التحديد بيف المتغيريف حي5.37جدوؿ ) مما يدؿ عمى وجود عالقة طردية بيف تكامل ممارسات سمسمة التوريد 0.674االرتباط يساوؼ

ا زاد نو كمما زاد المتغير المستقل كممعمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية حيث أ% مف التغير 45.4مما يدؿ عمى أف ما نسبتو 0.454ابع ومعامل التحديد يساوؼ المتغير الت

تج عف تأثير المتغير المستقل.في المتغير التابع نا التسويقي األداء عمى التوريد سمسمة ممارسات تكامل ألثر البسيط النحدار يوضح : (5.38) جدول

Sig المعيار

0.00 االنحدار

توجد عالقة خطية بيف المتغير وار بيف المتغيريف حيث أن( يوضح عالقة االنحد5.38جدوؿ ) مما يدؿ عمى أف النموذج جيد لمتنبؤ. 0.00أقل مف Sig المستقل والمتغير التابع ألف قيمة

النحدار معادلة : (5.39) جدول

Sig معامل المتغير المتغير

Constant) ) 1.290 0.00

× .549 0.00

( يوضح معامل المتغير المستقل والثابت والقيمة االحتمالية ليـ حيث أف 5.39جدوؿ)و المتغير المستقل 0.05أقل مف Sigالمتغير الثابت لو تأثير عمى معادلة االنحدار ألف قيمة

.0.05أقل مف Sigلو تأثير عمى معادلة االنحدار ألف قيمة

126

النحدار معادلة :(5.40) جدول

Sig معامل المتغير المعيار

(constant) 1.290 .000

000. 549. المحور األوؿ: التكامل مع المورديف

364. 093.- المحور الثاني: التكامل مع الوسطاء والموزعيف

000. 259. المستيمكيفالمحور الثالث: التكامل مع

حيث ليـ االحتمالية والقيمة والثابت المستقمة المتغيرات معامل يوضح (5.40) جدوؿوالمتغيرات 0.05أقل مف Sigأف المتغير الثابت لو تأثير عمى معادلة االنحدار ألف قيمة

أقل مف Sigالمستقمة في المحوريف األوؿ والثالث ليـ تأثير عمى معادلة االنحدار ألف قيمة 0.05.

127

الفصل السادس النتائج والتوصيات

128

الفصل السادس النتائج والتوصيات

أولا: النتائجأثر تكامل ممارسات وجود مف قالتحق إلى الميدانية البيانات تحميل منيج استيدؼ

سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة وقد :يمي ما لمدراسة الميدانية البيانات تحميل نتائج مف تبيف

نكامل ممارسات بيف إحصائية داللة ذات كبيرة بدرجة تأثير وجود الدراسة إلى نتائج أوضحتالتكامل مع -التكامل مع الوسطاء والموزعيف –سمسة التوريد )التكامل مع المورديف

الغذائية في الصناعية الشركات في المدراء نظر وجية ( واألداء التسويقي مفالمستيمكيف سمسمةممارسات ي فتكامل كاف في الشركة انو كمما عمى يدؿ وىذا غزة قطاع محافظات

ي مف الربح والحصة التسويقية.قالتوريد كمما زاد أدائيا التسوي أثر تكامل ممارسات سمسمة بينت الدراسة ما يدؿ عمى وجود تأثير ايجابي ذو داللة وجود

ممة بقطاع غزة.التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية العا أظيرت النتائج وجود عالقة طردية بيف تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي

في الشركات الصناعية الغذائية حيث أنو كمما زاد المتغير المستقل كمما زاد المتغير التابع المتغير % مف التغير في 45.4مما يدؿ عمى أف ما نسبتو 0.454ومعامل التحديد يساوؼ

التابع ناتج عف تأثير المتغير المستقل.

نكامل ممارسات سمسة التوريد أوضحت الدراسة أف العالقة بيف الشركات والمورديف تتسـ بالثقة وااللتزاـ والمصداقية وتعمل

.الشركة عمى تكويف عالقة مع المورديف طويمة األجل الالزمة لمشركات عف طبيعة المواد الخاـ أوضحت الدراسة بأف المورديف ال يقدموف المعمومات

والمنافسيف واألسعار والمنتجات الجديدة. .أوضحت الدراسة بأف ىناؾ ثقة قوية وتقارب وتكامل كفؤ بيف الشركة والوسطاء والموزعيف .بينت الدراسة بانو يوجد نقص في عمميات التعمـ المشتركة بيف الشركات والوسطاء والموزعيف

129

والتعرؼ عمى المستيمكيفبأف الشركات تحرص عمى القياـ بمسح آلراء أوضحت الدراسة المستيمكيفأذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا كما تحرص الشركات عمى الحصوؿ عمى والء

دائما. تخدـ المستيمكيفبينت الدراسة بأف الشركات ال تبحث عف عمى إيجاد روابط شخصية مع

يد.أىدافيا التسويقية في األمد البع البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ يوجد أظيرت النتائج بأنو ال

أفراد المسمى الوظيفي. وىذا يعني أف لمتغير تعزػ ممارسات سمسمة التوريد الكمية محاور فيمسمياتيـ الوظيفية ويعزو الباحث إلى أف أفراد مجتمع وباختالؼمجتمع الدراسة متقاربوف

الدراسة ىـ مف فئة المدراء والقيادة لمشركات والذيف يدركوف أثر تكامل سمسمة التوريد. في البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ أظيرت النتائج توجد

ف و التكامل مع الوسطاء والموزعيف(ممارسات سمسمة التوريد )التكامل مع الموردي محورؼ الباحث اف ( ويعزو 50أقل مف -40أعمارىـ ) العمر، وكاف الفرؽ لصالح لمف لمتغير تعزػ

المدراء بيذا العمر يكونوا اكثر خبرة.

في البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أظيرت النتائج أنو الخبرة، وكاف الفرؽ لمتغير تعزػ (المستيمكيفيد )التكامل مع ممارسات سمسمة التور محور

سنوات ويعزو الباحث اف المدراء بيذه الخبرة يكونوا بدوائر ليا 5لصالح لمف خبرتيـ أقل مف .المستيمكيفوعمى دراية باحتياجات ومعاممة المستيمكيفعالقة بالتواصل مع

في البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أظيرت النتائج أنو المؤىل العممي، وكاف لمتغير تعزػ (المستيمكيفممارسات سمسمة التوريد )التكامل مع محور

الفرؽ لصالح لحممة مؤىل الماجستير ويعزو الباحث اف حممة الماجستير ىـ أكثر تخصصا في مجاالت إدارة االعماؿ والتجارة والتسويق.

في البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ تائج أنو توجدأظيرت الن لمتغير عمر الشركة وكاف تعزػ (المستيمكيفسمة التوريد )التكامل مع ممارسات سم محور

سنوات(. 14 -10الفرؽ لصالح )مف في البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أظيرت النتائج أنو

لمتغير حجـ رأس الماؿ وكاف الفرؽ لصالح لمف حجـ رأس الماؿ جميع المحاور تعزػ

130

$ 1000,000أقل مف -$ 500,000$ ( و )500,000أقل مف -$ 300,000لشركاتيـ ) $ (.1500,000أقل مف -$ 1000,000( و )

تعزػ البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ أظيرت النتائج أنو توجد (.20أقل مف - 10عدد العامميف وكاف الفرؽ لصالح عدد العامميف )مف لمتغير

األداء التسويقي ف الشركات تعمل عمى زيادة أرباح الشركة بشكل أكبر مف مثيالتيا.أأوضحت الدراسة ب تبحث تخفيض تكاليف منتجات الشركةف الشركات ال أبينت الدراسة ب. ف الشركات تعمل عمى جذب واستقطاب زبائف ومستخدميف جدد لمنتجات أأوضحت الدراسة ب

الشركة. .بينت الدراسة بأف الشركات ال تعمل عمى تنويع األسواؽ المستيدفة لمنتجات الشركة أوضحت الدراسة عمى وجود تأثير إيجابي ذو داللة إحصائية لبناء عالقة متميزة مع المورديف

ات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة.عمى األداء التسويقي لمشرك في البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو أظيرت النتائج

.ي و كاف الفرؽ لصالح )مدير عاـ(المسمى الوظيف لمتغير الربحية تعزػ محور في البحث عينة تتقديرا بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أظيرت النتائج أنو

49 - 40وكاف الفرؽ لصالح )مف العمر لمتغير الحصة التسويقية تعزػ و محورؼ الربحية .سنة(

سطات تقديرات عينة البحث في أظيرت النتائج أنو توجد فروؽ ذات داللة إحصائية بيف متو 5أقل مف -3الحصة التسويقية تعزػ لمتغير الخبرة وكانت لصالح )و ؼ الربحية محور

سنوات(. البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو عمى أظيرت النتائج

لمتغير المؤىل العممي، وكاف الفرؽ لصالح الماجستير. تعزػ األداء التسويقي محاور في بانو توجد فروؽ ذات داللة إحصائية بيف متوسطات تقديرات عينة البحث في أظيرت النتائج

الح لمف عمر الشركة محاور األداء التسويقي تعزػ لمتغير عمر الشركة، وكاف الفرؽ لص( ويعزو الباحث عمر الشركة وخبرتيا في السوؽ تجعميا عمى دراية سنة 15 أقل مف -10) .ة قدرتيا في التسويق وخمق مستفيديف جددوأرباح الشركة وزياد المستيمكيفب

تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ توجد أنو توجد عمى أظيرت النتائج بأنو . وكاف الفرؽ لصالح حجـ رأس الماؿ لمتغير تعزػ األداء التسويقي محاور في البحث عينة

131

ويعزو الباحث بأف $ ( 500,000أقل مف -$ 300,000لشركاتيـ ) لمف حجـ رأس الماؿ .في زيادة حصتيا السوقية والربحيةالتنافس الشديد بيف ىذه الشركات ورغبتيا

البحث عينة تقديرات بيف متوسطات إحصائية داللة ذات فروؽ أظيرت النتائج بأنو ال توجد عدد العامميف. لمتغير تعزػ األداء التسويقي محاور في

التوصياتثانياا: العرض السابق لما تـ التوصل إليو مف استنتاجات إلى مجموعة مف يخمص الباحث مف

التوصيات التي قد تساىـ في زيادة الوعي لدػ القيادة اإلدارية في الشركات الصناعية الغذائية وىذا مف شأنو يساعد الشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة في إدارة خططيا

تكامل ممارسات سمسمة التوريد وىي عمى النحو التالي:وبرامجيا وفعاليتيا المتعمقة ب

أف تتبنى الشركات المدخل االستراتيجي لتكامل ممارسات سمسمة التوريد، القائـ عمى .1أساس إقامة عالقات بعيدة األمد مع المورديف، واالتصاؿ الفاعل، والشراكة مع

المفتاح الرئيس لنجاح المورديف، ألف الكفاءة في تكامل ممارسات سمسمة التوريد تعد المنظمة عمى المدػ البعيد.

دورا المستيمكيف، عف طريق إعطاء المستيمكيفأف تحافع الشركات عمى العالقة مع .2أكبر في تحديد طبيعة المنتجات والخدمات التي يريدونيا، وأف تعمل الشركات عمى

في حالة تغيير. يفالمستيمكتقييـ دورؼ لمستوػ رضا زبائنيا كوف طبيعة العالقة مع أف تعمل الشركات عمى االستفادة مف قدرات المورديف في تقديـ معمومات ذات أىمية .3

يمكف أف تساعد الشركات عمى تطوير مواصفات ونوعية منتجاتيا.أف تعمل الشركات عمى امتالؾ العناصر التي تدعـ مرونة التوريد لدييا، وبخاصة إذا .4

د الشركة باحتياجاتيا مف المواد سواء بدفعة واحدة أو توافر أكثر مف مورد مؤىل لتزويطمبات عدة منفصمة، ونقميا بعدة بوسائل مختمفة، كذلؾ التنسيق الجيد بيف الشركة

وموردييا، خاصة في حاالت تزايد الطمب، لكي تتجنب االحتفاظ بمستويات عالية مف المخزوف.

لمورديف، مف حيث عدد أف يعمل المدراء وصناع القرار، عمى تحميل خصائص ا .5المورديف وقدراتيـ، وحجـ االستثمارات لدييـ، وكيفية ربط المعمومات، وطبيعة عممية

التعاقد، مف أجل تحديد نقاط قوة المورديف.دارتيا ثروة .6 أف يتيقف مدراء الشركات أف القدرة عمى امتالؾ سمسمة التوريد وتكوينيا وا

ية وتعزيزىا لدػ شركاتيـ.تنظيمية تسيـ في توليد الميزة التنافس

132

أف تعمل الشركات عمى االستفادة مف نماذج سمسمة التوريد الناجحة في الشركات .7الصناعية في قطاع غزة، ومف نماذج سمسمة التوريد الناجحة في البمداف المتقدمة صناعيا، وتعديل ىذه النماذج لتتناسب وطبيعة قطاع الصناعات الغذائية بغزة.

مارسات سمسمة التوريد عمى أنيا مف مصادر التحفيز التي تشجع أف ينظر إلى م .8 الشركات عمى تطوير عالقتيا مع شركائيا في سمسمة التوريد.

أف يتـ اختيار الشريؾ المناسب والعمل عمى تقييـ وتحميل وضع الشركاء المحتمميف، .9جراءات وطرؽ العمل التي ي مارسيا كل فيما يتعمق بقيـ العمل السائدة عند كل شريؾ وا

منيـ، وىذا التحميل سوؼ يساعد الشركات عمى اختيار الشركاء الذيف يتوافر لدييـ نوع مف الثقافة المشتركة مع الشركة.

أف تعمل الشركات عمى إقامة عالقات شراكة مع موردييا، وبما يسمح بعقد .10لمستقبمية، إذ أف اتفاقيات بعيدة المدػ تتميز بالثبات والرسوخ والمرونة مقابل التغييرات ا

الثقة المتبادلة والتعاوف في القضايا المختمفة، كالتعاوف في إيجاد حموؿ المشكالت تعد األساس في الوصوؿ إلى عالقة الشراكة.

أف تعمل الشركات عمى زيادة مستوػ التشارؾ بالمعمومات بينيا وبيف موردييا، .11ت مف خفض كمفة االحتفاظ كوف التدفق الفعاؿ لممعمومات سيعمل عمى تمكيف الشركا

بالمخزوف وخفض كمفة الوقت، ألف التشارؾ بالمعمومات والمعرفة بيف شركاء سمسمة التوريد سوؼ يؤدؼ إلى تطبيق فعاؿ لتكامل ممارسات سمسمة التوريد.

أف تعمل الشركات عمى بناء عالقات مميزة بعيدة المدػ مع موردييا، والحفاظ .12قائمة عمى أساس الثقة المتبادلة والمصالح المشتركة، مف عمى ىذه العالقات بأف تكوف

دوف تجاىل مصالح األطراؼ األخرػ في سمسمة التوريد، وأف تعمل كل وحدة إدارية في المنظمة المعنية عمى تعزيز ىذه العالقة.

قياـ الشركات عند اختيار المورديف بتحقيق االنسجاـ والتوافق بيف مصالحيا .13 ف ذلؾ يؤثر في تحسيف أداء ىذه الشركات.ومصالح موردييا، أل

العمل عمى إيالء االىتماـ الكبير مف قبل الشركات ألىمية تكامل سمسمة .14 التوريد، كونيا ذات أىمية كبيرة في تحسيف األداء التسويقي ليذه الشركات.

التركيز عمى إجراء دراسات دورية لمتعرؼ عمى نقاط القوة والضعف في تكامل .15 التوريد خاصة عند اختيار الشركة لموردييا. ممارسات سمسمة

133

أف يتـ اختصار الحمقات غير الضرورية في سمسمة التوريد مف خالؿ ربط .16األقساـ ووحدات الشركة حاسوبيا بالمروديف لتقميل األيدؼ العاممة الالزمة إلتماـ عممية

التوريد وتوفير الوقت.ة التوريد، حيث أف ذلؾ سمسم ممارسات ضرورة قياـ الشركات بتطوير تكامل .17

يساىـ في نجاح ىذه الشركات في تحسيف أدائيا.المتقدمة لمعامميف في الشركة بيدؼ رفع مستوػ عقد الندوات والدورات التدريبية .18

أدائيـ لمتوسع في تكامل ممارسات سمسمة التوريد.قياـ الشركات بإيالء موضوع تكامل ممارسات سمسمة التوريد، ما ضرورة .19

مف تخطيط ومتابعة مف كافة أقساـ الشركة. تحتاجوقياـ الشركات بإيالء تكامل ممارسات سمسمة التوريد األىمية التي ضرورة .20

لى تمكيف تستحقيا كونيا تؤدؼ إلى تحقيق تنسيق وتكامل بيف مختمف األنشطة، وا الشركة مف دمج عدة عمميات في عممية واحدة، وتساعد عمى بمورة أنشطة متكاممة.

ق الدراسةآفايمكف اعتبار ىذه الدراسة بداية لدراسات وبحوث مستقبمية أخرػ سواء عمى مستوػ الشركات

االقتصادية أو جميع الشركات ونقترح المواضيع التالي:

.أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء العاـ لممنظمة .دور إدارة سمسمة التوريد في تحسيف الميزة التنافسية في زيادة ربحية الشركات. المستيمكيفأثر التكامل مع .أثر التكامل مع المورديف في تحسيف الميزة التنافسية

134

المصادر والمراجع

135

المصادر والمراجع المراجع العربية:أولا:

أثر إدارة سمسمة التوريد عمى األداء المؤسسي في الشركات .(ـ2007) .الرجاؿ، حسيفأبو جامعة اليرموؾ، اربد، منشورة(. غير رسالة ماجستير) دراسة ميدانية :اليمنيالصناعية

األردف.

مصر، القاىرة: الدار : )د.ط(،(. اإلدارة اإلستراتيجيةـ2006إدريس، ثابت، والمرسي جماؿ، ) الجامعية.

رسالة ) :تكنولوجيا المعمومات ودورىا في تحسيف أداء سالسل التوريد(. ـ2006) .ارتيمة، ىاني عماف، األردف. ،جامعة عماف العربية لمدراسات العميا (.ماجستير غير منشورة

رسالة ماجستير ) :أثر إدارة سمسمة التوريد عمى أداء المنظمة(. ـ2012) .البرازؼ، تركي دىماف األردف. ،عماف ،جامعة الشرؽ األوسط (.غير منشورة

تقييـ أداء إدارة سمسمة التزويد في الشركات .(ـ2010) .الجوازنة، بيجت، والحورؼ، سميماف .52 -39(، 2)2، مجمة أبحاث اليرموؾ (.دراسة ميدانية ) الصناعية األردنية

المجمة مرونة سالسل التزويد في الشركات الصناعية األردنية، .(ـ2011) .الحورؼ، سميماف .49 -7(، 1)18، العربية لمعمـو اإلدارية

العالقة بيف استراتيجية العمميات والتوجو االستراتيجي .(ـ2011) .دمحمالخالدؼ، دمحم محمود لنظـ المعمومات وأثرىما في تحسيف إدارة سمسمة التوريد: دراسة تطبيقية عمى شركة ناقالت

األردف. ،جامعة الشرؽ األوسط عماف (.رسالة ماجستير غير منشورة) :نفط الكويت

:دور المقارنة المرجعية في تحسيف األداء المنظمي قياس .(ـ2002) .الخطيب، سميرة كامل العراؽ. ،كمية اإلدارة واإلقتصاد، الجامعة المستنصرية (.أطروحة دكتوراه غير منشورة)

، مجمة إدارة األعماؿ(. أساسيات إدارة سالسل التوريد، ـ2006) .الرفاعي، ممدوح عبد العزيز ، مصر.114 ط، جمعية إدارة األعماؿ العربية

أثر تطبيق إدارة سالسل التوريد اإللكترونية عمى (. ـ2004) .لرفاعي، ممدوح عبد العزيزاالدار مصر )د. ط(، ،ظاىرة السحب العكسي لممخزوف في ضوء مشاركة معمومات الطمب

.الجامعية

136

تصميـ نظاـ تقويـ األداء االستراتيجي لمجامعات .(ـ2005) .السعيد، سناء عبد الرحمف، كمية اإلدارة (أطروحة دكتوراه غير منشورة) :تقنية بطاقة الدرجات المتوازنة باعتماد

العراؽ. ،واالقتصاد، جامعة بغداد

تقييـ أثر ممارسات سمسمة التوريد واستراتيجيات الشراء عمى .(ـ2011) .الشعار، اسحق محمود، (دكتوراه غير منشورةأطروحة ) :األداء المالي لممنظمات الصناعية والخدمية في األردف

عماف، األردف. ،جامعة عماف العربية لمدراسات العميا

أثر عالقة الشركة بالمورديف في أداء سمسمة التوريد لدػ .(ـ2007) .الشموط، دمحم سالـ، جامعة عماف (أطروحة دكتوراه غير منشورة) :الشركات الصناعية األردنية المتوسطة

عماف، األردف. ،العربية

دار عماف، األردف: )د. ط(، ،إستراتجيات التسويق(. ـ2000) .دعي، محمود جاسـالصمي الحامد لمنشر والتوزيع والطباعة.

دراسة : أثر التجارة اإللكترونية عمى إدارة سالسل التوريد(. ـ2003) .العموش، خالد صالحجامعة ، (رسالة ماجستير غير منشورة) حالة عمى بعض الشركات الصناعية في األردف

عماف، األردف. .عماف العربية لمدراسات العميا

،عماف )د. ط( ،إدارة سالسل التوريد .(ـ2006) .والكنعاني، خميل إبراىيـ ،العمي، عبد الستار دار المسيرة لمنشر والتوزيع. :األردف

الخيار االستراتيجي وأثره في تحقيق الميزة .(ـ2002) .القطب، محي الديف يحيى توفيق ،كمية اإلدارة واالقتصاد، الجامعة المستنصرية (.أطروحة دكتوراه غير منشورة) :التنافسية العراؽ.

عماف: دار )د. ط(، ، إدارة سمسمة التوريد(. ـ2009) .الكنعاني، خميل والعمي، عبد الستار المسيرة لمنشر والتوزيع والطباعة.

رسالة ماجستير ) :رىا في تحسيف األداءتقنيات االتصاؿ ودو .(ـ2006) .المانع، دمحم بف عميالمممكة ،كمية الدراسات العميا، جامعة األمير نايف العربية لمعموـ األمنية (.غير منشورة

العربية السعودية.

(. استراتيجيات سمسمة التجييز وأثرىا في تحقيق الميزة التنافسية )دراسة ـ2010) .جاسـ، ماجد (.41)، (2) 12، ادسية لمعمـو اإلداريةقمجمة ال، (حالة في مصنع نسيج الديوانية

137

عماف: إثراء لمنشر )د. ط( (. إدارة سمسمة التوريد،ـ2008) ، والشموط، دمحم.جواد، شوقي والتوزيع.

)د. ط( ،إدارة اإلنتاج والعمميات .(ـ2010) .حمود، خضير كاظـ، وفاخورؼ، ىايل يعقوب عماف: دار صفا لمنشر والتوزيع.

.الدار الجامعية :مصر)د. ط(، ،إدارة سالسل اإلمداد والتوزيع .(ـ2009) .أحمد حساف، دمحم

رسالة ) :أثر مجاالت التغيير التنظيمي في األداء المنظمي .(ـ2006) .خويف، سندس رضيوؼ العراؽ. ،كمية اإلدارة واإلقتصاد، الجامعة المستنصرية . (ماجستير غير منشورة

، )د. األساليب الحديثة في نظـ المعمومات اإلدارية واتخاذ القرارات. (ـ2005) .درويش، محمود القاىرة. ط(، )د. ف(، )د، ـ(،

، )د. ط(، )د. مدخل تحميمي .إدارة سمسمة التوريد. (ـ2006) .شرارة، حسيف، ورفاعي، ممدوح القاىرة. ف(، )د، ـ(

)د. ط( مداخل جديدة لعالـ جديد، .تقييـ األداء(. ـ2010) .عبد المحسف، توفيق دمحم اإلسكندرية: دار النيضة العربية.

إدارة .اإلدارة الحديثة لممخازف والمشتريات .(ـ2001) .والشاويش، نجيب ،عبيدات، سميماف دار وائل لمنشر،. :عماف )د. ط(، سمسمة التوريد،

اإلسكندرية: ، )د. ط(دادإدارة المواد واإلم. (ـ2002) .ماضي، محمود توفيق، والسيد، إسماعيل الدار الجامعية.

العالقة بيف إدارة المعرفة والمقدرة الجوىرية وأثرىا عمى األداء . (ـ2007) .نايف، أسعد كاظـكمية اإلدارة واالقتصاد، الجامعة (.أطروحة دكتوراه غير منشورة) : االستراتيجي العراؽ ،المستنصرية

المراجع األجنبيةثانيا: Abd Rahman, M. N. (2012). The Effective Implementation of Global

Supply Chain Management in Small to Medium-sized Companies in

Malysia. (An Empirical Study) International Journal of Management,

29(3), 274-287

138

Ashtiani, P., & Bosak, E. (2013). A conceptual model for factors

affecting the relationship between supply chain integration and

customer delivery performance. International Journal of Academic

Research in Business and Social Sciences, 3(9), 495-505.

Agarwal, S., Erramilli, M.k. and Chekitan, S.D. (2003). Market

orientation and performance in service firms: role of innovation.

Journal of services Marketing, 17(2), 68-82.

Bagchi, T & Skjott-Larsen, P. (2002).Challenges of Integration in

Supply Chain Networks: (An European Case Study), ACES Working

Paper Series.

Baharanchi, S. (2009). Investigation of the impact of supply chain

integration on product innovation and quality. Transaction E:

Industrial Engineering, 16(1), 81-89.

Bakker E.F. & Kamann J. F. (2010). Netherlands Selection and Supply

Chain Relations. Retrieved: 19, July, 2017, From:

http://www.Griponpurchasing.com/

Banerjee, P. (2003). Resouce dependence and core competenc: insights

from Indian softrware firms. Technovation, 23(2), 251-263.

Beheshti, H., Oghazi, P., Mostaghel, R., Hultman, M. (2014). Supply

chain integration and firm performance: An empirical study of

Swedish manufacturing firms. Competitiveness Review, 24(1),20-31.

Besterfield. H.A (2003). Total Quality Management(4th Ed). Prentice

Hall.

Bowersox, Donald J., Closs, D. J., & Cooper, M. B. (2002). Supply

Chain Logistics Management: New York. McGraw-Hill Inc.

Cadogan, J. W., Cui C. C., & Li, E.KY. (2003). Export Market-oriented

behavior and export performance – The moderating roles of

competitive intensity and technological turbulence", International

Marketing Review 20(5), 493-513.

Chen, Injazz J & Paulraj, Antony. (2004). Towards a theory of supply

chain management: the constructs and measurements. Journal of

Operations Management, 22(1), 119–150.

Chen, I., Paulraj, A., Lado, A. (2004). Strategic Purchasing, Supply

Management and FirmPerformance. Journal of Operations

Management, 22(5), 505–523.

139

Danese, P., Romano, P., (2011). Supply chain integration and efficiency

performance: A study on the interactions between customer and

supplier integration. Supply Chain Management. An International

Journal. 16 (4), 220–230

Dessler Gary. (2003). Human Resource Management. (9th Ed). Prentice

Hall.

Droge, C., Jayaram, J., Vickery, S. (2004). The effects of internal versus

external integration practices on time based performance and overall

firm performance. Journal of Operations Management. 22(6), 557–

573.

Fabbe-Costes, N., and Jahre, M. (2007). Supply chainintegratio improves

performance: the Emperor’s new suit. International Journal of

Physical Distribution & Logistics Management. 37(10), 835-855.

Fabbe-Costes, N., and Jahre, M., (2008). Supply chain integration and

performance: a review of the evidence. International Journal of

Logistics Management. 19(2), 130 – 154.

Fantazy K, Kumar, V., Kumar, U. (2010). Supply management practices

and performance in the Canadian hospitality industry. International

Journal of Hospitality Management. 29(4), 685-693.

Feldmann M, Müller S. (2003). An incentive scheme for true

information providing in supply chains. The International Journal of

Management Science (OMEGA). 31(2), 63–73.

Gimenez, C. , der Vaart, T., Donk, D.P. (2012). Supply chain integration

and performance: the moderating effect of supply complexity.

International Journal of Operations & Production Management.

32(5), 583-610.

Harland M.C. (2006). Supply Chain Management Relationships Chains

and Networks. British Journal of Management. 7(64).

Holmberg1 S. (2003). Supply chain integration through performance

measurement: (Unpublished Doctoral dissertation), Lund University.

Sweden.

Hinterhuber A. (2002). Value Chain Orchestration In Action And The

Case Of The Global Agrochemical Industry. Long Range Planning,

35(6), 615-635.

Johnson P.F. Lenders M.R. Flynn A.E. & Fearon H. E .(2006).

Purchasing and supply chain management. McGraw Hill.

140

Juscius V. Grigaite V. (2011). Relationship Marketing Practice in

Lithuanian Logistics Organization. Baltic Journal of Management.

6(1), 71-88.

Jurek, J. (2011). The Cost Of Capital For Alternative Investments.

Journal Of Investment Management. 5(1), 65 - 69

Kim, D., and Cavusgil, E., (2009). The impact of supply chain

integration on brand equity. Journal of Business & Industrial

Marketing. 24(7). 496-505.

Kim, G. (2006). Eva And Traditional Accounting Measures: Which

Metric Is A Better Predictor Of Market Value Of Hospitality

Companies. Journal Of Hospitality & Tourism Research. 30(1), 34-

49.

Koch, (2005), Supply Chain center, The ABCs of Supply chain

management.

Lambert Douglas M., Garcia-Dastugue ,S. J., Croxton, K. L. (2005). An

Evaluation Of Process - Oriented Supply Chain Management

Frameworks. Journal Of Business Logistics, 26(1), 25-51.

Levi D.S. & Kaminsky P. (2003). Designing the supply chain. 2nd

Ed.McGraw Hill.

Li, S., Ragu-Nathan, B., Ragu-Nathan, T. S., Rao, S.S., (2006). The

impact of Supply Chain Management Practices on Competitive

Advantage and Organizational Performance, The International

Journal Management Science, 34: 107-124.

Liu, H., Ke, W., Wei, K., Hua, Z. (2013). Effects of supply chain

integration and market orientation on firm performance: Evidence

from China. International Journal of Operations & Production

Managemen. 33(3), 322 – 346.

Moshkdanian, F., and Molahosseini, A. (2013). Impact of supply chain

integration on the performance of Bahman group. Interdisciplinary

Journal of Contemporary.

Moshkdanian, F., and Molahosseini, A. (2013). Impact of supply chain

integration on the performance of Bahman group. Interdisciplinary

Journal of Contemporary Research in Business. 5(1), 184-192.

O'Sullivan, D & A, A. (2007). Marketing Performance Measurement

Ability and Firm Performance. Journal of Marketing. p.71.

141

Otchere, A., Annan, J., Quansah, E. (2013). Assessing the Challenges

and Implementation of Supply Chain Integration in the Cocoa

Industry: a factor of Cocoa Farmers in Ashanti Region of Ghana.

International Journal of Business and Social Science. 4(5), 112-123.

Power D. Samson D & Simpson D. (2005). Greening the automotive

supply chain a relationship perspective: (Unpublished Doctoral

dissertation) University of Melborne, Australia

Tanoury M. D.(2000) Missing The Mark : Why Most Customer

Relationship Management Plan Fail, Retrieved: 23, June, 2017, From:

http://www.computerworld.Com

Terjesen, S., Patel, P., Sanders, N., (2012). Managing Differentiation-

Integration Duality in Supply Chain Integration. Decision Sciences.

43(2), 303-339.

Tracey, M, Vonderembse, M and Lim, J (2009). Manufacturing

Technology and Strategy Formulation: Keys to Enhancing

Competitiveness and Improving Performance. Journal of Operation

Management.17(2), 411-428.

Zolait, A., Ibrahim, A., Chandran, V., Sundram, V., (2010). Supply chain

integration: (an empirical study on manufacturing industry in

Malaysia). Journal of Systems and Information Technology. 12(3),

210 – 221.

142

المالحق

143

(: االستبانة بصورتيا النيائية1ممحق رقـ )

غزة –الجامعة اإلسالمية عمـــــــــادة الدراسات العميا كميــــــــــــة التجــــــــــــــــــــــــارة قسم إدارة األعمــــــــــــــــــال

حفظو هللا السيد/ المحترم

السالم عميكم ورحمة هللا وبركاتو،،،

الموضوع: استبانة

ى درجػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػػة المػػػػػػػػػاجسػػػتير في إدارة يقػػػػػػػػػػػػػػػػػػػـو البػػػػػػػػػػػػػػػػاحث بإجػػػػػػػػػػػػػػػراء دراسػػػػػػػػػػػػػػػػػػة لمػػحصػػػػػػػػػػػػػػػػػػػوؿ عمػػ األعمػػػػػػػػػػػػػػػػػػػاؿ

التوريد عمى األداء التسويقي في الشركات الصناعية الغذائية أثر تكامل ممارسات سمسمة بعنػػػػواف: العاممة بقطاع غزة

)دراسة ميدانية في الشركات الصناعية الغذائية العاممة في قطاع غزة(

نأمل مف سيادتكـ التكـر باإلجابة عف أسئمة االستبياف بدقة، حيث إف صحة نتائج الدراسة تعتمد بدرجة ف إجابات، لذلؾ نرجو منكـ أف تولوا ىذه االستبانة اىتمامكـ عمما بأف جميع كبيرة عمى ما تقدمونو م

البيانات سوؼ تستخدـ ألغراض البحث العممي فقط.

،،،تعاونكـلحسف وشكرا

الباحث

العجيمي عمي رياض

0599580286

144

القسم األول: البيانات الشخصية

الجنس: -1

أنثى ذكر

الوظيفي:المسمى -2

مدير نائب المدير مدير التسويق مدير عاـ المشتريات

العمر: -3

40أقل مف -30 30أقل مف

60أقل مف - 50 50أقل مف - 40

الخبرة بالسنوات: -4

سنوات 5أقل مف – 3 سنوات 3أقل مف

سنوات فأكثر 10 سنوات 10أقل مف – 5

المؤىل العممي: -5

دكتوراة بكالوريوس ماجستير دبمـو فأقل

القسم الثاني: البيانات التنظيمية:

عمر المنشأة: -6

سنوات 10أقل مف – 5 سنوات 5أقل مف

سنوات فأكثر 15 سنوات 15أقل مف – 10

حجم رأس المال: -7

$300,000أقل مف –$ 100,000 $100,000أقل مف

$1000,000أقل مف –$ 500,000 $ 500,000أقل مف -$ 300,000

$ فأكثر1500,000 $1500,000أقل مف -$ 1000,000

عدد العاممين: -8

20أقل مف – 10 10أقل مف – 5

فأكثر ‌40‌40أقل مف – 20

145

يرجى قراءة العبارات التالية وبياف رأيكـ حوؿ أثر تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء التسويقي في الثاني:القسم مناسبا. اي تراىتال اإلجابة( إزاء √الشركات الصناعية الغذائية العاممة بقطاع غزة، وذلؾ بوضع إشارة )

أوافق الفقرة ت بشدة

ل محايد أوافق أوافق

غير موافق

شدةب يندالتكامل مع المور

تتشارؾ الشركة مع المورديف في الرؤية المستقبمية والعمل معا 1 وااللتزاـ والمصداقيةالثقة بالعالقة بيف الشركة والمورديف تتسـ 2 تعمل الشركة عمى إشراؾ المورديف في أنشطتيا المختمفة 3 المورديف طويمة األجلتعمل الشركة عمى تكويف عالقة مع 4 المورديف مع الشركة لفترة طويمة يمتـز 5 رسمية وغير رسمية بيف المورديف والشركة اتصاؿتوجد قنوات 6 المورديف المعمومات بشفافية ووضوح مع تتبادؿ الشركة 7 مع متطمبات الشركة تتالءـيقدـ المورديف خدمات ما بعد التوريد 8يقدـ المورديف المعمومات الالزمة لمشركة عف طبيعة المواد الخاـ 9

والمنافسيف واألسعار والمنتجات الجديدة

تقدـ الشركة الضمانات الالزمة لممورديف 10 التكامل مع الوسطاء والموزعين

ىناؾ عالقة تعاوف وثيق بيف الشركة والوسطاء والموزعيف 11 ىناؾ ثقة قوية وتقارب بيف الشركة والوسطاء والموزعيف 12يتـ التنسيق بشكل مالئـ لألنشطة المشتركة بيف الشركة والوسطاء 13

والموزعيف

يتـ التعاوف بيف الشركة والوسطاء والموزعيف في حل المشكالت 14 والموزعيفىناؾ عممية تعمـ مشترؾ تتـ بيف الشركة والوسطاء 15 يتـ تداوؿ المعمومات بشفافية بيف الشركة والوسطاء والموزعيف 16 ىناؾ تكامل كفؤ بيف الشركة والوسطاء والموزعيف 17تحرص الشركة والوسطاء والموزعيف عمى توفير خدمات الشركة 18

في الوقت المناسب في السوؽ

متكاممة بيف الشركة والوسطاء والموزعيف اتصاؿتوجد قنوات 19تحرص الشركة والوسطاء والموزعيف عمى توفير منتجات الشركة 20

في المكاف المناسب

146

المستيمكينالتكامل مع والتعرؼ عمى المستيمكيفتحرص الشركة عمى القياـ بمسح آلراء 21

أذواقيـ وأىوائيـ لغرض إشباعيا

المستيمكيفتعمل الشركة عمى تمبية احتياجات ورغبات 22بسرعة المستيمكيفتعمل الشركة عمى حل الشكاوػ الواردة مف 23

وفعالية

المستيمكيفتحرص الشركة عمى تطوير عالقات طويمة األمد مع 24 المستيمكيفرسمية وغير رسمية بف الشركة و اتصاؿتوجد قنوات 25 دائما المستيمكيفتحرص الشركة عمى الحصوؿ عمى والء 26 المستيمؾتحرص الشركة عمى المعاممة الحسنة مع 27تخدـ المستيمكيفتحرص الشركة عمى إيجاد روابط شخصية مع 28

أىدافيا التسويقية في األمد البعيد

التسويقي مدى مساىمة تكامل ممارسات سمسمة التوريد عمى األداء الربحية

مقدرة إدارة الشركة عمى تحقيق قيمة اقتصادية تعمل عمى زيادة 29 مضافة

زيادة أرباح الشركة بشكل أكبر مف مثيالتياتعمل عمى 30لمنتجات الشركة بشكل أكبر المستيمكيفزيادة أعداد تعمل عمى 31

مف مثيالتيا

ق لمنتجات الشركة يتكاليف التسو تقميل 32ادة يمواردىا يؤدؼ إلى ز استغالؿزيادة قدرة الشركة في تعمل عمى 33

الربحية

تخفيض تكاليف منتجات الشركة 34 الحصة السوقية

األسواؽ المستيدفة لمنتجات الشركة تنويع زيادةتعمل عمى 35 لممنتجات الشركة الحاليةتطوير استخدامات جديدة تعمل عمى 36 توزيع جديدةمنتجات في منافذ الطرح تعمل عمى 37 مستخدميف جدد لمنتجات الشركة تعمل عمى خمق 38 واستقطاب زبائف جدد تعمل عمى جذب 39

انتيت الستبانة شاكرا لكم تعاونكم

147

(: قائمة بأسماء المحكمين2ممحق رقم )

مكان العمل السم الرقم الجامعة السالمية بغزة د. يوسف بحر .1 الجامعة اإلسالمية بغزة د. سامي أبو الروس . 2 الجامعة اإلسالمية بغزة د. وسيم اليابيل .3 الجامعة اإلسالمية بغزة د. خالد دىميز .4 الجامعة اإلسالمية بغزة د. ياسر الشرفا .5 اإلسالمية بغزةالجامعة د. أكرم سمور .6 الجامعة اإلسالمية بغزة د. سمير صافي .7