tesis 2017-capacitacion en marketing y las …repositorio.upp.edu.pe/bitstream/upp/91/1/tesis...

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INCIDENCIA DE LA CAPACITACIÓN EN MARKETING DE ATRACCIÓN

EN LAS VENTAS, DE LA EMPRESA DIMOVIL E.I.R.L DEL DISTRITO DE

CALLERÍA-UCAYALI, 2016

TESIS

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

PRESENTADO POR

PALLARES UPARI JHAY ASHLY

VASQUEZ NAVARRO JONATAN NIMRROD

ASESORA

Mg. Ramírez Zumaeta Lila

PUCALLPA – PERÚ

2017

Tesis: Incidencia de la capacitación en marketing de atracción en las ventas de la

empresa DIMOVIL E.I.R.L del Distrito de Callería-Ucayali, 2016

Escuela Profesional de Administración de Negocios

ii

Jurado Evaluador

----------------------------------------------------------

Mg. Jessica Del Pilar Meléndez Navarro

Presidente

--------------------------------------------------------

Lic. Adm. Roli Antenor Ramírez Vivas

Secretario

------------------------------------------------------

Dr. Jaime Augusto Rojas Elescano

Vocal

----------------------------------------

Mg. Lila Ramírez Zumaeta

Asesora




iii

DEDICATORIA

A Dios, a mis padres, a mis familiares y amigos,

los cuales siempre tuvieron palabra de ánimo

para la realización y culminación de esta tesis.

Jhay Ashly Pallares Upari

Dedicado a quienes confiaron en nuestro trabajo, a

mis padres por su incondicional apoyo, mi familia

y a mi hija que es mi razón de ser.

Jonatan Nimrrod Vasquez Navarro




iv

AGRADECIMIENTO

Mi agradecimiento es a mi Asesora por su valiosa

guía y asesoramiento, a Dios porque él me

mostraba mil razones para continuar, mi familia

que han sido y siempre serán mi base y equilibrio,

mi punto de inicio y mi final.

Jhay Ashly Pallares Upari

Gracias por su fortaleza y disciplina, por su afecto

y confianza, por su apoyo incondicional y sobre

todo por creer en que si lo podría lograr...

¡Gracias familia!

Jonatan Nimrrod Vasquez Navarro




v

ÍNDICE DE CONTENIDO

DEDICATORIA……………………………………………………………………….. iii

AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………. iv

ÍNDICE DE CONTENIDO……………………………………………………………. v

ÍNDICE DE TABLAS………………………………………………………………… viii

ÍNDICE DE FIGURAS………………………………………………………………… ix

ÍNDICE DE SIGLAS Y ACRÓNICO………………………………………………… x

RESUMEN……………….……………………………………………………………. xi

ABSTRACT…………………………………………………………………………… xii

PRESENTACIÓN……………………………………………………………………… xiii

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………… 01

CAPÍTULO I.- PLAN TEMÁTICO DEL PROBLEMA

1.1 Descripción de la realidad problemática y planteamiento del problema…………… 04

1.2 Formulación del problema………………………………………………………….. 07

1.2.1 Problema General………….………………………………..…….………….. 07

1.2.2 Problemas Específicos………………………..……………………...……...... 07

1.3 Formulación de Objetivos………….………………………………………...……… 07

1.3.1 Objetivo General………...…………………………..…………………..……. 07

1.3.2 Objetivos Específicos…………...………………………………………........ 07

1.4 Justificación de la Investigación ……………………………………...………….... 08

1.4.1 Justificación Teórica…………………………………………………………. 08

1.4.2 Justificación Práctica………………………………………………………… 08




vi

1.4.3 Justificación Metodológica…………………………………………………... 08

1.4.4 Justificación Social…………………………………………………………... 08

1.5 Delimitaciones del Estudio…………………………………...……………………. 09

1.5.1 Delimitación Espacial………………………………….……………….…… 09

1.5.2 Delimitación Social…………………………………….……………...…...... 09

1.5.3 Delimitación Temporal……………………………….………………............ 09

1.5.4 Delimitación Conceptual……………………………..……………………… 09

1.6 Viabilidad del Estudio………………………………………………………........... 09

CAPÍTULO II.- ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

2.1 Antecedentes del Problema………………………………………………................ 12

2.2 Bases Teóricas……………...…………………...………………….…………….… 18

2.3 Definiciones Términos Básicos…………………………………………………….. 27

2.4 Formulación de Hipótesis……………………..…………………………………..... 32

2.4.1 Hipótesis General.……………………….………………………………....... 32

2.4.2 Hipótesis Especifica…………………………………………………………. 32

2.5 Operacionalización de Variable…………………………………………..……....… 32

CAPÍTULO III.- METODOLOGÍA

3.1 Diseño de la Investigación…………….………………………………………....…. 35

3.2 Población y Muestra…………………..………………………………….……….... 36

3.2.1 Población…………………………….………………………………..……... 36

3.2.2 Muestra………………………………………………………………………. 37




vii

3.3 Técnicas de Recolección de Datos……………………………………………......... 37

3.4 Técnicas para el Procesamiento de la Información……………………..……....….. 38

CAPÍTULO IV.- RESULTADOS Y DISCUSION

4.1 Presentación de Resultados…………………...………………………………......... 40

4.1.1 Resultados por Indicadores……………..…………………………………… 40

4.1.2 Resultados de la Investigación...………..…………………………………… 47

4.2 Prueba de Hipótesis…………..……………………………………...……………… 50

4.3 Discusión…………………………………………………………………………… 54

CAPÍTULO V.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones….……………………………………………………………………. 57

5.2 Recomendaciones…………………………………………………………………… 58

CAPÍTULO VI.- FUENTES DE INFORMACIÓN BIBLIOGRÁFICAS

6.1 Referencias Bibliográficas…………………….……………………………..…….. 60

Apéndices………………………………………………………………………………. 63

Matriz de Consistencia…………………………………………………………………. 64

Cuestionario I.…………………………………………………………………..……… 65

Cuestionario II.…..……………………………………………………………..……… 66

Tomas Fotografías.…………………………………...................................................... 67




viii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla N° 01 Capacitación de clientes y capacitación en marketing de atracción………… 40

Tabla N° 02 Convencimiento de nuevos clientes y capacitación en marketing de

atracción…………………………………………………………………….. 41

Tabla N° 03 Finalización en la compra y la capacitación en marketing de atracción……. 42

Tabla N° 04 Satisfacción de los usuarios y capacitación en marketing de atracción…….. 43

Tabla N° 05 Equipos prepagos y ventas………………………………………………….. 44

Tabla N° 06 Equipos postpagos y ventas…………………………………………………. 45

Tabla N° 07 Relación entre variables capacitación en marketing de atracción y ventas…. 47

Tabla N° 08 Relación entre la variable capacitación en marketing de atracción y

dimensión equipo prepago…………………………………………………… 48

Tabla N° 09 Relación entre la variable capacitación en marketing de atracción y

dimensión equipo postpago………………………………………………….. 49

Tabla N° 10 Aplicación de prueba estadística Chi-Cuadrado entre las variables

capacitación en marketing de atracción y ventas…………………………… 50

Tabla N° 11 Aplicación de la prueba de estadística Chi-Cuadrado la variable

capacitación en marketing de atracción y dimensión equipo prepago……… 51

Tabla N° 12 Aplicación de prueba estadística Chi-Cuadrado la variable capacitación

en marketing de atracción y dimensión equipo postpago…………………… 52




ix

INDICE DE FIGURAS

Figura N° 01 Capacitación de clientes y capacitación en marketing de atracción………… 40

Figura N° 02 Convencimiento de nuevos clientes y capacitación en marketing de

atracción……………………………………………………………………... 41

Figura N° 03 Finalización en la compra y la capacitación en marketing de atracción…… 42

Figura N° 04 Satisfacción de los usuarios y capacitación en marketing de atracción……. 43

Figura N° 05 Equipos prepagos y ventas…………………………………………………. 45

Figura N° 06 Equipos postpagos y ventas………………………………………………... 46

Figura N° 07 Relación entre variables capacitación en marketing de atracción y ventas.. 47

Figura N° 08 Relación entre la variable capacitación en marketing de atracción y

dimensión equipo prepago………………………………………………….. 48

Figura N° 09 Relación entre la variable capacitación en marketing de atracción y

dimensión equipo postpago…………………………………………………. 49




x

ÍNDICE DE SIGLAS Y ACRÓNIMOS

E.I.R.L: Empresa Individual Responsabilidad Limitada.

SPSS: Programa de Estadística para Ciencias Sociales.

TFI: Telefonía Fija Inalámbrica.

HFC: Híbrida de Fibra Coaxial.




xi

RESUMEN

Objetivo: Determinar la incidencia de la capacitación en marketing de atracción en las ventas

de la empresa DIMOVIL E.I.R.L del Distrito de Callería, Ucayali, 2016. Material y Método:

Con la finalidad de tener un conocimiento sobre la incidencia del marketing en las ventas se ha

empleado la técnica de la encuesta, para cuyos efectos se elaboró un cuestionario de 34

preguntas. Se consideró como muestra a 22 trabajadores de la empresa “DIMOVIL E.I.R.L”

del Distrito de Callería – Ucayali, cuya asistencia de la empresa se dio en el periodo de agosto

a diciembre del 2016 y quienes contestaron a la encuesta brindándonos una visión general de

la situación del desempeño laboral de los mismos. Resultados: De los resultados obtenidos

del estudio se ha determinado que la implementación de la capacitación en marketing de

atracción influye significativamente en las ventas y en el desempeño laboral de los

trabajadores de la empresa “DIMOVIL E.I.R.L”, lo cual se vio reflejado en el incremento de

las ventas tanto de los equipos prepago y postpago, lográndose un grado de asociación fue

0.587 moderada y p= 0,001 resultando ser altamente significativo con un 1% (p<0.01); de otro

modo también hubo respuestas inclinadas al valor casi nunca los cuales no influyen en los

resultados. Conclusiones: La implementación de un plan de capacitación en marketing de

atracción influye significativamente en el incremento de las ventas de los equipos de la

empresa “DIMOVIL E.I.R.L”.

Palabras clave: Capacitación, Marketing, Ventas, Empresa.




xii

ABSTRACT

Purpose: To determine the impact of attraction marketing training on the sales of the

DIMOVIL EIRL company in the District of Callería, Ucayali, 2016. The present study was

carried out with the purpose of demonstrating that the work performance of the personnel

working in the "DIMOVIL EIRL" company of the District of Calleria - Ucayali improves by

implementing a training plan in marketing, so it was used in design in succession or online.

Method: In order to have a knowledge about the incidence of marketing in sales, the

technique of the survey was used, for which purpose a questionnaire of 34 questions was

elaborated. A sample of 22 workers from the company "DIMOVIL EIRL" of the District of

Calleria - Ucayali, whose attendance of the company was given in the period from August to

December of 2016 and who answered the survey giving us an overview of the situation Of

their work performance. Results: From the results obtained from the study, it has been

determined that the implementation of training in attraction marketing significantly influences

the sales and work performance of the employees of the company "DIMOVIL EIRL", which

was reflected in the increase Of the sales of both prepaid and postpaid equipment, achieving a

degree of association was 0.587 moderate and p = 0.001 being highly significant with 1% (p

<0.01); Otherwise there were also almost value-for-money responses that did not influence the

results. Conclusions: The implementation of a training plan in attraction marketing has a

significant influence on the increase of sales of the equipment of the company "DIMOVIL

E.I.R.L".

Keywords: Training, Marketing, Sales, Company.




xiii

PRESENTACIÓN

Señores Miembros del Jurado:

Dando cumplimiento con las disposiciones del Reglamento de Grados y títulos de la

Universidad Privada de Pucallpa, sometemos a vuestra consideración el presente trabajo de

investigación titulado: La incidencia de la capacitación en marketing de atracción en las ventas

de la empresa “DIMOVIL E.I.R.L” del distrito de Callería – Ucayali, 2016.

La presente investigación, con el propósito de obtener el Título de Licenciado en

Administración, tiene como objetivo general demostrar el desempeño laboral del personal de

la empresa “DIMOVIL E.I.R.L” en el departamento de Ucayali mejora mediante la

implementación de un plan de capacitación.

Hemos debido recurrir a la gerencia de la empresa, fuentes y personas para obtener la

presente información, franqueando dificultades.

Es nuestro mayor deseo que representantes de otros distribuidores de la ciudad al igual

que la misma empresa hagan su nuestra propuesta de ejecución.

Ucayali, Enero 2017

LOS AUTORES.

Tesis: Incidencia de la capacitación en marketing de atracción en las ventas de la empresa DIMOVIL E.I.R.L del Distrito de Callería-Ucayali, 2016


1

INTRODUCCIÓN

Actualmente, reflejados en forma inmediata en el sector de las telecomunicaciones, un

cambio tecnológico dinámico se ve reflejado en nuevos servicios y sistemas que proporcionan

soluciones innovadoras a las necesidades de las telecomunicaciones a través del mundo entero.

Por ello las telecomunicaciones se han convertido en un creciente e importante factor en

la eficiencia privada y en las instituciones del sector público.

En este clima de tan rápido cambio, un mercado competitivo hará avanzar el potencial del

sector de las telecomunicaciones para brindar bienestar económico y social a todos los

ciudadanos. Los servicios de telecomunicaciones internacionales pueden ser particularmente

importantes para el desarrollo de una economía estable y robusta vinculada al mercado global.

El Acuerdo de Servicios Básicos de Telecomunicaciones del año 1997 augura una nueva

era para la competencia de las telecomunicaciones en varios países del mundo. Como parte de

este acuerdo, 72 países se han comprometido a la apertura de sus mercados a los proveedores

extranjeros de servicios básicos de telecomunicaciones. A medida que estos países fueron

implementando sus compromisos aparecieron cambios muy marcados en sus mercados de

telecomunicaciones.

En varios países, existen nuevos proveedores de servicios de telecomunicaciones

nacionales e internacionales y los precios han bajado considerablemente. Como resultado, el

incremento de la competencia ha llevado a la realización de acuerdos internacionales de tarifas

en muchos países lo que, a su turno se reflejó en la baja de precios de las llamadas para los

clientes.



2

De la baja en los precios de las llamadas resulta que los clientes pueden afrontar mayor

cantidad de comunicaciones y más a menudo, lo que crea vínculos más estrechos entre las

familias y los amigos en diferentes países y fortalece las relaciones comerciales. La palabra

venta posee diferentes definiciones, todo depende del contexto en el que se aplique.

El objetivo de la realización de la presente investigación fue determinar de qué manera

influye la incidencia de la capacitación del marketing de atracción en las ventas de equipos de

telefonía en la empresa “DIMOVIL E.I.R.L” del distrito de Callería – Ucayali, 2016; frente a

la problemática de la globalización y constantes cambios que presenta nuestro entorno y las

exigencias de nuestros clientes.

Gracias a los estudios y resultados obtenidos se afirma que la capacitación en marketing

de atracción tiene una incidencia significativa en las ventas de la empresa “DIMOVIL

E.I.R.L” del distrito de Callería – Ucayali, 2016; sugiriendo implementar en las

organizaciones un adecuado plan de capacitación para el personal la misma que se verá

reflejada en el desarrollo del trabajo y por consiguiente en el incremento de las ventas.



3

CAPÍTULO I



4

CAPÍTULO I.- PLAN TEMÁTICO DEL PROBLEMA

1.1 Descripción de la realidad problemática y planteamiento del problema.

La experiencia ha demostrado que la competencia libre y abierta beneficia a los

consumidores particulares y a las sociedades en su conjunto asegurando precios bajos,

productos y servicios nuevos y mejores y la expansión de opciones de los consumidores.

Los beneficios de la competencia pueden verse, actualmente, reflejados en forma

inmediata en el sector de las telecomunicaciones. Un cambio tecnológico dinámico se ve

reflejado en nuevos servicios y sistemas que proporcionan soluciones innovadoras a las

necesidades de las telecomunicaciones a través del mundo entero.

Por ello las telecomunicaciones se han convertido en un creciente e importante

factor en la eficiencia privada y en las instituciones del sector público. En este clima de

tan rápido cambio, un mercado competitivo hará avanzar el potencial del sector de las

telecomunicaciones para brindar bienestar económico y social a todos los ciudadanos.

Los servicios de telecomunicaciones internacionales pueden ser particularmente

importantes para el desarrollo de una economía estable y robusta vinculada al mercado

global. El Acuerdo de Servicios Básicos de Telecomunicaciones de la (WTO) del año

1997 augura una nueva era para la competencia de las telecomunicaciones en varios

países del mundo. Como parte de este acuerdo, 72 países se han comprometido a la

apertura de sus mercados a los proveedores extranjeros de servicios básicos de

telecomunicaciones.

A medida que estos países fueron implementando sus compromisos aparecieron

cambios muy marcados en sus mercados de telecomunicaciones.



5

En varios países, existen nuevos proveedores de servicios de telecomunicaciones

nacionales e internacionales y los precios han bajado considerablemente. Como resultado,

el incremento de la competencia ha llevado a la realización de acuerdos internacionales de

tarifas en muchos países lo que, a su turno se reflejó en la baja de precios de las llamadas

para los clientes. De la baja en los precios de las llamadas resulta que los clientes pueden

afrontar mayor cantidad de comunicaciones y más a menudo, lo que crea vínculos más

estrechos entre las familias y los amigos en diferentes países y fortalece las relaciones

comerciales. Es así que la introducción de la competencia en el mercado internacional de

telecomunicaciones produce beneficios en la economía de los países.

En la actualidad muchas organizaciones o empresas buscan implementar un sistema

de marketing que les permita captar nuevos clientes y por consiguiente lograr un

incremento en sus ventas; es por ello que tratan de adecuar sus actividades a las

necesidades y requerimientos de los clientes, brindando una mayor capacitación a sus

trabajadores.

La capacitación hará que el trabajador sea más competente y hábil. Generalmente, es

más costoso y contratar y capacitar nuevo personal, aun cuando este tenga los requisitos

para la nueva posición, que desarrollar las habilidades del personal existente. Además, al

utilizar y desarrollar las habilidades del trabajador, la organización entera se vuelve más

fuerte, productiva y rentable.

La opinión de los clientes sobre el producto o servicio que reciben, se basa

principalmente en la calidad de atención que reciban, derivada del desempeño laboral de

los trabajadores.



6

Las empresas de servicios son las que por regla general enfatizan y enfocan sus

esfuerzos en brindar un servicio que cumplan y en lo posible exceda, las expectativas de

los clientes.

El marketing de atracción comienza por entender cuáles son las necesidades del

consumidor, busca construir una relación estable entre la empresa y sus consumidores

ofreciendo productos adecuados a las altas tecnologías y a los cambios constantes del

entorno que nos rodea.

La implementación del concepto de marketing a menudo significa más que

simplemente responder a los deseos expresados por los clientes y a sus necesidades

obvias. Las empresas orientadas a los clientes los investigan profundamente para

aprender sobre sus deseos, recopilar ideas para nuevos productos y probar mejoras a los

productos.

Considera que crear un valor para los clientes con la finalidad de capturar un valor de

ellos a cambio. Los mercadólogos actuales deben ser buenos para crear un valor para

el cliente y administrar las relaciones con el mismo.

Las empresas excepcionales de marketing entienden las necesidades del mercado y

del cliente, diseñan estrategias de marketing que crean valor, desarrollan programas de

marketing integrados que entregan valor y satisfacción, y construyen relaciones fuertes

con el cliente. A cambio, captan valor de los clientes en la forma de ventas y capital del

cliente.



7

1.2 Formulación del problema

1.2.1 Problema general

¿De qué manera incide la capacitación en marketing de atracción en las ventas en

la empresa DIMOVIL EI.R.L del Distrito de Callería, Ucayali, 2016?

1.2.2 Problema específico

1.2.2.1 ¿De qué manera la capacitación en marketing de atracción incide en las

ventas de los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del

Distrito de Callería, Ucayali, 2016?

1.2.2.2 ¿De qué manera la capacitación en marketing de atracción incide en las

ventas de los equipos postpago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del


1.3 Formulación de objetivos

1.3.1 Objetivo general

Determinar la incidencia de la capacitación en marketing de atracción en las

ventas de la empresa DIMOVIL E.I.R.L del Distrito de Callería, Ucayali, 2016.

1.3.2 Objetivos específicos

1.3.2.1 Determinar la incidencia de la capacitación en marketing de atracción en

las ventas de los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del

Distrito de Callería, Ucayali, 2016.

1.3.2.2 Determinar la incidencia de la capacitación en marketing de atracción en

las ventas de los equipos postpago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del




8

1.4 Justificación de la investigación

1.4.1 Justificación teórica

La investigación tiene el propósito de llevar a incrementar sus conocimientos

en el desarrollo personal y profesional de su personal con el fin de

mejorar la calidad de servicio y optimizar los recursos, el cual nos permitirá

conocer la relación que existe entre estas dos variables, esto permitirá a la gerencia

de la empresa tomar decisiones en la posibilidad de capacitar en marketing de

atracción al personal de la empresa DIMOVIL E.I.R.L., Callería - Ucayali 2016.

1.4.2 Justificación práctica

Los estudios realizados sobre la presente investigación y los resultados que se

obtengan nos permitirán demostrar que es importante tomar en consideración la

capacitación para beneficio del trabajador, de la empresa y del usuario.

1.4.3 Justificación metodológica

Tomando en consideración que cada investigador es responsable de utilizar su

propia metodología, se tratara de hacer una investigación que permita ser utilizada

en otras investigaciones a fin de profundizar en el tema.

1.4.4 Justificación social

Los empresarios de DIMOVIL E.I.R.L., del Distrito de Callería, los

trabajadores y los usuarios serán beneficiados con los resultados que se obtengan

en el estudio.



9

1.5 Delimitaciones del estudio

1.5.1 Delimitación espacial

Esta investigación está comprendida en la Región Ucayali, provincia de

Coronel Portillo distrito de Callería, Agente Autorizado de Claro “DIMOVIL”

E.I.R.L. ubicado en Jr. Tarapacá N° 637, Callería - Ucayali.

1.5.2 Delimitación social

El grupo social objeto de estudio son los clientes que utilizan los servicios de la

empresa “DIMOVIL” E.I.R.L.

1.5.3 Delimitación temporal

La investigación es transversal, se realizará entre los meses de agosto y

diciembre 2016; además es un tema de actualidad, por cuanto al tema de tecnologías

de información y comunicación es vigente y más aún en el ámbito de

telecomunicaciones.

1.5.4 Delimitación conceptual

Esta investigación abarca dos conceptos fundamentales como la incidencia de

la capacitación de marketing de atracción en las ventas de la Empresa “DIMOVIL”

E.I.R.L., del Distrito de Callería - Ucayali 2016.

1.6 Viabilidad del estudio

1.6.1 Evaluación técnica

En la elaboración de este proyecto de tesis se han considerado todos los

elementos necesarios para su desarrollo, de acuerdo a lo establecido por la

Universidad Privada de Pucallpa.



10

1.6.2 Evaluación ambiental

No genera impactos ambientales negativos en ninguno de los componentes

del ecosistema, por tratarse de un estudio netamente académico.

1.6.3 Evaluación financiera

El presupuesto de la investigación y su financiamiento estuvieron

debidamente garantizados por los investigadores.

1.6.4 Evaluación social

Se logró comprometer con el proyecto de investigación a los empresarios,

trabajadores y usuarios de la empresa “DIMOVIL” E.I.R.L., del Distrito de

Callería - Ucayali 2016.



11

CAPÍTULO II



12

CAPÍTULO II.- ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

2.1 Antecedentes del problema

Bastidas (2014), en su investigación: Plan de marketing para mejorar los canales de

comercialización de la empresa “Comercial Guapo´s de la ciudad de Ibarra Provincia de

Imbabura”, señala que Séneca manifestó mediante sus escritos en cierta ocasión “ningún

viento es favorable para quien no conoce el puerto al que quiere arribar”, por lo que un

plan de Marketing es una herramienta que permite al empresario emprender un proceso de

fortalecimiento de su negocio, que coadyuve a seleccionar las estrategias adecuadas para

el logro de sus objetivos. El presente trabajo investigativo, tiene como propósito elaborar

e implementar un Plan de Marketing, para el mejoramiento de los canales de

comercialización de la empresa COMERCIAL GUAPO´S IBARRA. La misma que está

ubicada en la ciudad de Ibarra, específicamente en la panamericana norte Km 1, sector El

Olivo. Se dedica a la comercialización de neumáticos en todo tipo, medida y marca. Estas

pueden ser de: auto, camiones, buses, remolques, como también para equipo caminero y

de cantera.

Zurita (2011), en su investigación: Plan Estratégico de Marketing para las Ventas de la

empresa de ropa deportiva Piscis de la ciudad de Ambato, sostiene que la empresa de ropa

deportiva “Piscis” se ha dedicado a la producción y comercialización de ropa deportiva

tanto para hombre como para mujer durante 22 años, tiempo durante el cual ha

experimentado las fases de introducción, crecimiento, actualmente se encuentra en la

etapa de madurez, por lo tanto es indispensable tomar acciones estratégicas para mantener

exitosamente sus productos en el mercado.

http://repositorio.uta.edu.ec/browse?type=author&value=Zurita+Monge%2C+Edison+Vinicio



13

Es por esta razón que el presente trabajo de investigación se ha enfocado en realizar

un amplio análisis del entorno interno y externo de la empresa, con el fin de establecer

estrategias que permitan ampliar el mercado e incrementar las ventas tanto para la

empresa, como para los almacenes de ropa deportiva en donde se comercializa este

producto. El objetivo de la presente monografía es desarrollar conocimiento acerca de las

estrategias de marketing aplicadas en la industria textil. Las estrategias de marketing o

Marketing Estratégico se constituyen en alternativas aplicables a todos los sectores donde

existe el intercambio de dinero, estás pueden significar el desarrollo o la muerte de una

empresa, por eso es muy necesario conocer la empresa, la industria, la competencia, el

mercado y muchos otros factores que influyen en la decisión de que estrategia aplicar. Así

la propuesta resultante de la investigación me direccionó para identificar y diseñar

estrategias de distribución, tipos de promociones para mantener la lealtad de los clientes;

por otra parte se encontrarán estrategias elaboradas para su aplicación en los diferentes

puntos de venta del producto, además de la inclusión de herramientas de promoción en

ventas, siendo estas actividades encaminadas a facilitar la rotación y venta del producto de

la forma esperada por los propietarios y vendedores de la empresa “Piscis”.

Moncayo (2015), en su investigación: Plan de marketing y atracción del cliente para

“VM BOUTIQUE” de la ciudad de Santo Domingo, 2013, hace mención que el Plan de

Marketing proporciona una visión clara del objetivo planteado por la empresa y de lo que

se quiere conseguir en el camino hacia éste. A la vez, informa con detalle de las

importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se está hasta donde se

quiere ir.



14

Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración del Plan permite

calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa y los recursos en dinero, tiempo y

esfuerzo necesarios para hacerlo. La atracción de clientes es una técnica de mercadeo

diseñada para enseñarle a un potencial consumidor qué es lo que tu producto o servicio

hace y cómo puede beneficiarle, antes de que él lo compre. Es decir, en lugar de centrarse

directamente en la venta, la empresa que realiza el mercadeo de atracción se centraría en

informar al potencial consumidor, de forma que éste tome a dicha empresa por una

experta en el tema. El mercadeo de atracción es muchas veces comparado con el

mercadeo relacional, el cual también se base en la creación de una relación con el

potenciar consumidor.

López (2010), en su investigación: El Marketing y su incidencia en las Ventas de la

Empresa Promar de la ciudad de Ambato, refiere que la Empresa PROMAR ha tenido un

mínimo conocimiento y aplicación de un Plan de Marketing, el mismo que le ha servido

como herramienta para el desarrollo del negocio debido a la agresiva competencia que

existe en la actualidad en el sector que se desenvuelve. PROMAR no ha tenido un

crecimiento adecuado de clientes como el punto estratégico de venta, lamentablemente el

negocio se ha visto afectado por la crisis que atraviesa el país, especialmente en el ámbito

político, económico y social, sin embargo, la empresa ha tenido un desempeño

satisfactorio en la ciudad de Ambato, a pesar de no contar con una herramienta de gestión

como el Plan de Marketing el mismo que ayudara a conocer el aspecto interno y externo

de la empresa.



15

Los problemas que se presentan en el ámbito empresarial están en constante

Evolución y las respuestas que la organización que deben ofrecer, tienen que adaptarse

para proponer soluciones en el corto plazo eficiente y eficaz que permitan desarrollar,

investigar mercados para mejorar la calidad de los productos y mantenerse sostenibles en

el tiempo. El Marketing va dirigido a la venta competitiva y a los consumidores, con el

pasar del tiempo por lo tanto tiene muchas coincidencias con la estrategia de la empresa,

debe ser considerada como una parte integral, por esto va de la mano con el plan de

marketing a modo de que pueda establecer la forma en que las metas y objetivos del

marketing se puedan materializar.

Rodríguez (2013), en su investigación: Influencia del Merchandising Visual en el

comportamiento de compra de las consumidoras de la Empresa Payless Shoesource Perú -

Trujillo 2012, refiere que su investigación tiene como finalidad presentar propuestas de

merchandising visual, para lograr cautivar al cliente en el punto de venta, haciendo un

correcto uso de esta estrategia tanto en el interior como en el exterior de la tienda

haciéndola llamativa con una buena iluminación, orden y aseo, publicidad, aroma,

decoración y exhibición de productos. Para finalmente lograr las ventas. El problema de

investigación está referido a la siguiente interrogante: ¿De qué manera el Merchandising

visual influye en el comportamiento de compra de las consumidoras de la empresa

Payless Shoesource Perú.- Trujillo 2012?; cuya hipótesis es: "El Merchandising Visual

influye de manera favorable en el comportamiento de compra de las consumidoras de la

empresa Payless shoesource Perú - Trujillo 2012", Destacando como variables de estudio:

Variable independiente: Merchandising Visual ; y, Variable dependiente:



16

Comportamiento de compra de las consumidoras de la empresa Payless Perú -

Trujillo. Se utilizó el diseño descriptivo, así como los siguientes métodos: Deductivo-

inductivo, analítico-sintético. La población objeto de estudio está conformada por el

promedio de visitas al mes de las consumidoras de la empresa Payless Shoesource Perú -

Trujillo, en las edades de 15 a 44 años del Nivel Socioeconómico C, lo cual hace un total

de 2500. A partir del cual se estableció una muestra representativa de 333. Se aplicó como

técnica de recopilación de datos la encuesta. Mediante los resultados obtenidos, se puede

apreciar que la tienda Payless desconoce de las variables de merchandising visual,

haciendo uso de algunas de ellas solo por intuición, es por ello que no logra emocionar al

cliente, el cual es muy exigente hoy en día, también Payless es una tienda que ha

empezado a operar no hace mucho tiempo en la ciudad de Trujillo, aparte las encuestadas

coinciden en que debe mejorar en la ubicación de sus productos, los modelos, las ofertas y

promociones, y en la publicidad para posicionarse en la mente del consumidor. Con este

informe de investigación concluyo que la ejecución de una propuesta de merchandising

visual permitirá, que la empresa Payless logre superar sus debilidades, genere ventaja

competitiva para diferenciarse de sus competidores y logre ubicarse en una posición

expectante entre las empresas de su sector comercial.

Benites (2016), en su investigación: Ventajas Competitivas de las Estrategias de

Marketing y el Posicionamiento en el Mercado de una Empresa de Tratamiento Estético

Corporal, sostiene que su investigación tiene como objetivo determinar la incidencia de

las ventajas competitivas de las estrategias de marketing en el posicionamiento en el

mercado de una empresa de tratamiento estético corporal.



17

Se utilizó para alcanzar dicho objetivo el método deductivo, inductivo y descriptivo y

un diseño no experimental, así mismo se aplicó la encuesta a una población constituida

por 250 usuarios de la Empresas de tratamiento estético Adelgace con Rubí. Al calcular el

tamaño de la muestra se trabajó finalmente con 152 clientes. En cuanto al instrumento de

recolección de datos tenemos a la encuesta que constó de 28 ítems de tipo cerrado, los

mismos que se vaciaron en cuadros en donde se calcularon las frecuencias y porcentajes,

complementándose con el análisis e interpretación de los resultados, lo cual nos permitió

contrastar las hipótesis. Finalmente se concluyó y recomendó en estrecha relación con los

problemas, objetivos e hipótesis planteadas.

Mellado (2010), en su investigación: Análisis sobre la Necesidad de Regular la

Calidad del Servicio de Telefonía Móvil en el Perú, hace mención la regulación la calidad

del servicio de telefonía móvil en el Perú, estableciendo niveles mínimos de calidad

susceptibles de una multa o sanción por su incumplimiento. Para ello, en primer lugar, se

estudian las características del mercado de telefonía móvil en el Perú, observándose un

grado importante de competencia en él. Como siguiente paso, se analiza si este mercado

sería capaz de autorregular la calidad del servicio prestado o si, por el contrario, existen

situaciones o condiciones bajo las cuales la calidad del servicio se degradaría por debajo

de niveles aceptables. Al respecto, de la investigación se desprende que estas situaciones

o condiciones están presentes en el mercado peruano. Con la finalidad de corroborar si en

efecto, las situaciones o condiciones encontradas en el mercado, dan lugar a la provisión

de servicios de baja calidad - lo cual implicaría encontrar evidencia sobre la baja calidad

en la prestación del servicio de telefonía móvil se define previamente el concepto de



18

calidad en los servicios de telecomunicaciones y de forma específica, se definen los

indicadores de calidad en el servicio de telefonía móvil, así como los niveles mínimos

aceptables. De la información recabada durante la investigación, se advierte que durante

el periodo en que el mercado se encontraba desregulado, la calidad del servicio de

telefonía móvil fue, efectivamente, inferior a la aceptable, por lo que se concluye que está

justificada su regulación.

Finalmente, se efectúan recomendaciones al marco regulatorio vigente en materia de

calidad del servicio, así como un análisis respecto a su posible impacto sobre la expansión

del servicio de telefonía móvil y sobre los precios al usuario.

2.2 Bases teóricas

2.2.1 La capacitación se define como:

a). Capacitación. Actividades diseñadas para impartir a los empleados los

conocimientos y habilidades necesarios para sus empleados actuales.

(Wayne, 2005)

b). Plan de capacitación. Es en esencia un plan organizado para poner en marcha el

proceso de aprendizaje del empleado. (Dessler, 2001)

c). Proceso de capacitación. La capacitación es el proceso de

enseñanza-aprendizaje que se inicia con un diagnóstico de las

necesidades de capacitación, establece un programa y se apoya en

diferentes métodos que se utilizan para fomentar en los empleados

nuevos y actuales las habilidades que necesitan para ejecutar las

labores en forma adecuada. (Dessler, 2001)



19

d). Trabajador operativo. Es la manera como los miembros de la organización

trabajan eficazmente, para alcanzar metas comunes, sujetos a las

reglas básicas establecidas como anterioridad. (Urbina, 1998).

e). Trabajador operativo. Estrato que generalmente ocupan aquellos que conforman

la base de la estructura organizacional y requieren el empleo de

esfuerzo físico, destreza muscular, coordinación motora, entre otras

condiciones. (Zelaya, 2006)

f). Relación capacitación – desempeño laboral. A lo largo del proceso de

capacitación se realiza un seguimiento de la implementación e

impacto de las actividades desarrolladas para mejorar el desempeño

laboral: satisfacción y valoración de los participantes, grado de

apropiación de conocimientos, nivel de aplicación de lo aprendido y

resultados de desempeño alcanzo. El monitoreo es la clave para

lograr que estas medidas puedan ser llevadas a la práctica.

(Bohorquez, 2002).

2.2.2 El Marketing en la actualidad

Núñez, Parra y Villegas (2011), en su investigación: Diseño de un modelo como

herramienta para el proceso de gestión de marketing Santiago de Chile- Chile.

Universidad de Chile. En la actualidad las empresas se enfrentan a un entorno

cambiante y dinámico donde los productos o servicios que se ofrecen el mercado se

imitan rápidamente y la diferenciación de la competencia es cada vez más compleja.



20

Kotler (2011) señala que las prácticas de marketing serán afectadas por un nuevo

entorno donde se deben reconocer fuerzas como la globalización, las diferencias

culturales, el Internet, los medios de comunicación sociales, la proliferación de

marcas, la concentración de retails, la recesión y las problemáticas ambientales.

Estos cambios en el entorno han impulsado nuevas formas de llevar a cabo el

marketing en las organizaciones. La globalización, el internet y los avances

tecnológicos permiten el surgimiento del marketing digital (Merisavo, 2008; Andujar,

2010); el marketing viral (Jurvetson, 2000; Leskovec, Adamic y Huberman, 2007); y

el e-commerce (Němcová y Dvořák, 2011; Sperdea, Enescu y Enescu, M., 2011). A

partir de los progresos y nuevas tendencias sociales aparece el marketing verde,

derivado de las contingencias del medio ambiente (Prakas, 2002; Dahlstrom, 2010;

Vazifehdust, Taghipourian y Gharib, 2011), y diversos estudios relacionados al

marketing de género orientado a la mujer gracias al auge del rol de la mujer en la

sociedad (Castillejo y Valencia 2011, Ferrada y Valencia 2011).

La importancia del marketing se manifiesta en la última definición de la American

Marketing Association, AMA, (2007) que amplía su impacto a la sociedad en

general: “el marketing es la actividad, un conjunto de instituciones y procesos para

crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los

consumidores, clientes, socios y la sociedad en general”. Con esto surge el concepto

de marketing social que adapta las herramientas y tecnologías del marketing

comercial para aplicarlas a las problemáticas del bien social (Donovan, 2011).



21

En los próximos años se prevén nuevos cambios en el Marketing que requerirán de

nuevos estudios e investigaciones. Kotler, Kartajaya y Setiawan (2010) incorporaron

el concepto de Marketing 3.0 que muestra una nueva etapa para las compañías

cambiando desde el foco en el cliente hacia el foco en el humano donde la

rentabilidad de las empresas se equilibra con la responsabilidad corporativa.

Varey y McKie (2010) agregan que el proceso social del marketing puede

contribuir en la transformación de un cambio social que involucra una democratizada

e integral forma de marketing, impregnada de un espíritu altruista, que permitirá ir

más allá del Marketing 3.0 para descubrir un modo más amigable con el planeta y una

forma más post-consumista de estar en el mundo.

Las nuevas perspectivas del Marketing traerán nuevos desafíos para las empresas

en su relación con el entorno y sus clientes. Kotler (2011) señala que un número

creciente de personas prefieren comprar a empresas que se preocupan por el entorno,

porque 25 éstas no se muestran indiferentes a las grandes economías, a las

preocupaciones políticas y sociales. Por esto, las empresas necesitan incorporar una

dimensión ambiental a su perfil y dar a conocer sus políticas para equilibrar el

crecimiento rentable con la sustentabilidad; considerando que los clientes pueden

utilizar el bocaoído, apoyado de herramientas como correo electrónico, blogs y

Twitter; para comunicar a sus conocidos las cosas buenas o malas de una empresa.

19



22

2.2.3 El Marketing moderno y la gestión de Relaciones con los Clientes.

Núñez, Parra y Villegas (2011), en su investigación: Diseño de un modelo como

herramienta para el proceso de gestión de marketing Santiago de Chile- Chile.

Universidad de Chile. Las empresas han evolucionado en su concepto de marketing

para satisfacer a clientes más informados, exigentes y participativos. Prahalad y

Ramaswamy (2004) plantean que las empresas no pueden pensar y actuar

unilateralmente, ya que, en el nuevo paradigma del marketing los clientes y las

empresas co-crean valor en varios puntos de su interacción.

Valenzuela (2007) agrega que el nuevo paradigma del marketing sitúa al cliente en

el centro de todo el negocio y la forma en que el cliente quiere interactuar con la

empresa es lo prioritario; pasando de “actuar para el cliente” a “actuar con el cliente”.

Los estudios de Ramani y Kumar (2008) ratifican la importancia de la interacción con

los clientes, señalando que las empresas exitosas son aquellas que utilizan la

orientación a la interacción. Ésta permite atraer y retener a los clientes más valiosos,

facilita que la empresa desarrolle la habilidad de prever las respuestas de éstos, y

favorece la obtención de mejores resultados organizacionales a partir de la

maximización de la función de utilidad en cada etapa de actividad de todos sus

clientes.

En este intercambio entre cliente-empresa, Valero (2008) señala la importancia del

marketing moderno o colaborativo en la generación de valor para los clientes dado

que consiste en una red de alianzas que se constituyen entre las empresas de forma de



23

cooperar para entregar una solución más completa a los clientes, en donde estos

juegan un papel más activo en el proceso de compra.

En este ámbito, Torres y Valenzuela (2008) incorporan la importancia del

marketing colaborativo en la relación cliente-empresa y proponen la gestión del valor

del cliente como un nuevo paradigma de la gestión de relaciones con el cliente

(Customer Relationship Management, CRM), poniendo énfasis en la retención de

clientes rentables sobre la retención de clientes fieles.

2.2.4 Marketing de atracción

Canjura, Castro y Mejia (2016), en su investigación: Modelo de Inbound

Marketing como estrategia de marketing social para incentivar el consumo de

alimentos saludables en la zona metropolitana DE SALVADOR, Universidad el

Salvador, El Salvador. En la actualidad los canales más nuevos de comunicación son

los electrónicos y las herramientas online que continúan robando terreno a los medios

tradicionales. Es así como la comunicación digital es a través del “Inbound

Marketing” o Marketing de atracción es una metodología que trabaja para atraer

clientes de una manera más creativa y sutil.

En el 2008, muy alejados de las aulas de clases en el instituto de tecnología de

Massachusetts, empezamos HubSpot, una compañía de software acerca de “Inbound

Marketing” donde ayudamos a las empresas a tomar ventajas de la revolución digital.

Utilizamos nuestra propia compañía como un platillo en el cual experimentamos con

nuevas ideas de marketing. Contamos con clientes de consumidores que debemos



24

controlar entre billones de personas por vías como “Google”, “Facebook”,

“Twitter”,”Linkedln”y Blogosfera”.

La lección que hemos aprendido al construir HubSpot y es que hemos ayudado a

cientos de consumidores que estaban a rienda sueltas a encontrarlos.

Se puede que, gracias a profesionales de marketing que observaron lo que hacían y

experimentaron con sus propias herramientas ahora han dividido según ellos, el

mercadeo con dos tendencias diferentes el “Outbound Marketing” y el “Inbound

Marketing”.

Encuesta realizada en el 2013 por la empresa HubSpot. Muestra que el 58% de

las empresas en todo el mundo ya utilizan este método, así mismo estas empresas han

incrementado su presupuesto en esta área en un 50%; otro de los daros importantes

que se observan es que 1de cada 3 clientes potenciales es cooperado por el “Inbound

Marketing”.

2.2.5 Metodología del Marketing de Atracción.




Salvador, El Salvador. La metodología del marketing de atracción coordina diversas

técnicas de marketing que pretenden mejorar la forma en la que tradicionalmente se

han ido estableciendo las marcas a través del internet, donde cada una de ellas se

expone diferentes escenarios desde atraer a un extraño a convertirlo en un promotor

de la marca.



25

Atraer. En el siglo XXI las innovaciones tecnológicas han permitido que las

personas tengan a la mano herramientas que les facilite obtener información en el

momento que lo necesiten, dejando de lado la televisión, radio, periódico, afiches,

etc.; y siendo atraídos por los medios digitales como redes sociales, páginas web y

blog.

Crear. Un contenido es un mensaje que ofrecen las estrategias del “Inbound

Marketing”, sin el cual el internet estuviera vacío. El contenido notable es la

solución al problema que busca un prospecto. No las características del producto.

Si se está creando contenido sobre el producto esto será bueno, pero nunca será

atractivo. Para dar una solución se debe conocer ¿Cuál es el problema? Y para esta

pregunta, el “Inbound Marketing” menciona dos aspectos claves para crear

contenidos más adecuado: el “Buyer’s persona” y el “Buyer’s Jourmey”.

Convertir. Luego de conocer varios métodos para crear contenidos y atraer al

público objetivos por medio de páginas web, blogs y redes sociales. Es necesario

convertir a los visitantes en seguidores. Esta etapa de convertir, es la que ayuda a

motivar a los visitantes del sitio a comprometerse más con una marca. Además

logra que las personas tomen algún tipo de acción como: suscribirse a través de un

correo electrónico o blog. A pesar de esto, no todas las personas que visitan el sitio

se encuentran en la misma etapa del “Buyer’s Journey” por tal razón no se

suscriben.



26

Cerrar. Una vez convertido el visitante en seguidor, la siguiente etapa es

convertirlos en consumidores. Es importante aclarar que no todos logran concluir

con este objetivo de la empresa, ello depende de la oferta.

2.2.6 Ventas

Vega (2005), en su investigación: Gestión estratégica del departamento de ventas

aplicada en una en una empresa comercial- farmacéutica. Universidad Nacional

Mayor de San Marcos, Lima- Perú. Es la acción de vender. Es traspasar a otro la

propiedad por el precio convenido. Las ventas y el marketing están estrechamente

ligados. Las ventas tienen como objetivo vender el producto que la empresa produce

(productos o servicios) y el marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente

quiere; es un decir se encuentra en constante investigación para saber cuáles son los

requerimientos de los clientes o consumidores finales.

2.2.7 Plan estratégico de ventas

Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más

exigentes, la competencia es más agresiva, y la velocidad de las innovaciones más

rápida.

Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más

esfuerzos, mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.

La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el

plan estratégico de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le

permite, desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.



27

La venta es una disciplina y una acción que hay que saber desarrollar para tener

éxito, conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay que saber vender para crear

una cartera de clientes solventes y duraderos en el tiempo. No hay mejor forma de

hacer cosas que con “método” y esto es el estratégico de ventas.

El plan estratégico de ventas debe seguir ciertas etapas:

Análisis de mercado y la empresa.

Definición de los objetivos de ventas.

Proponer una estrategia de venta.

Confeccionar un manual de ventas y su argumentación.

Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo

plazo la actividad de ventas de la empresa.

2.3 Definiciones términos básicos

2.3.1 Capacitación en marketing de atracción



alimentos saludables en la zona metropolitana del Salvador, Universidad EL

Salvador, El Salvador. En la actualidad los canales más nuevos de comunicación

son los electrónicos y las herramientas online que continúan robando terreno a los

medios tradicionales. Es así como la comunicación digital es a través del “Inbound

Marketing” o Marketing de atracción es una metodología que trabaja para atraer

clientes de una manera más creativa y sutil.



28

En el 2008, muy alejados de las aulas de clases en el Instituto de Tecnología de

Massachusetts, empezamos HubSpot, una compañía de software acerca de “Inbound

Marketing” donde ayudamos a las empresas a tomar ventajas de la revolución

digital. Utilizamos nuestra propia compañía como un platillo en el cual

experimentamos con nuevas ideas de marketing.

Contamos con clientes de consumidores que debemos controlar entre billones

de personas por vías como “Google”, “Facebook”, “Twitter”,”Linkedln”y

Blogosfera”. La lección que hemos aprendido al construir HubSpot y es que hemos

ayudado a cientos de consumidores que estaban a rienda sueltas a encontrarlos.

Se puede que, gracias a profesionales de marketing que observaron lo que

hacían y experimentaron con sus propias herramientas ahora han dividido según

ellos, el mercadeo con dos tendencias diferentes el “Outbound Marketing” y el

“Inbound Marketing”.

Encuesta realizada en el 2013 por la empresa HubSpot. Muestra que el 58% de

las empresas en todo el mundo ya utilizan este método, así mismo estas empresas

han incrementado su presupuesto en esta área en un 50%; otro de los daros

importantes que se observan es que 1de cada 3 clientes potenciales es cooperado por

el “Inbound Marketing”.

2.3.2 Metodología del Marketing de Atracción.






29

Salvador, El Salvador. La metodología del marketing de atracción coordina diversas

técnicas de marketing que pretenden mejorar la forma en la que tradicionalmente se

han ido estableciendo las marcas a través del internet, donde cada una de ellas se

expone diferentes escenarios desde atraer a un extraño a convertirlo en un promotor

de la marca.

Atraer. En el siglo XXI las innovaciones tecnológicas han permitido que las

personas tengan a la mano herramientas que les facilite obtener información en el

momento que lo necesiten, dejando de lado la televisión, radio, periódico,

afiches, etc.; y siendo atraídos por los medios digitales como redes sociales,

páginas web y blog.

Crear. Un contenido es un mensaje que ofrecen las estrategias del “Inbound

Marketing”, sin el cual el internet estuviera vacío.

El contenido notable es la solución al problema que busca un prospecto. No las

características del producto. Si se está creando contenido sobre el producto esto

será bueno, pero nunca será atractivo. Para dar una solución se debe conocer

¿Cuál es el problema? Y para esta pregunta, el “Inbound Marketing” menciona

dos aspectos claves para crear contenidos más adecuado: el “Buyer’s persona” y

el “Buyer’s Jourmey”.

Convertir. Luego de conocer varios métodos para crear contenidos y atraer al

público objetivos por medio de páginas web, blogs y redes sociales. Es necesario

convertir a los visitantes en seguidores. Esta etapa de convertir, es la que ayuda a

motivar a los visitantes del sitio a comprometerse más con una marca. Además



30

logra que las personas tomen algún tipo de acción como: suscribirse a través de

un correo electrónico o blog. A pesar de esto, no todas las personas que visitan el

sitio se encuentran en la misma etapa del “Buyer’s Journey” por tal razón no se

suscriben.

Cerrar. Una vez convertido el visitante en seguidor, la siguiente etapa es

convertirlos en consumidores. Es importante aclarar que no todos logran concluir

con este objetivo de la empresa, ello depende de la oferta.

2.3.3 Ventas

Chavarría (2011), en su investigación: Estrategias promocionales para

incrementar las ventas de una empresa planificadora en el municipio de San José

Pínula, Universidad de Guatemala, Guatemala. Es muy normal que los clientes

están familiarizados con los representantes de ventas de las diferentes empresas, al

igual que los ejecutivos de ventas se llegan a familiarizar con los diferentes clientes

dado al constante contacto que mantienen entre sí.

“La venta personal es la herramienta más eficaz en las etapas posteriores del

proceso de compras, sobre todo para crear preferencias y convicción entre los

compradores, e incitarlos a la acción”

Es un método usado para llegar de manera individual a los intermediarios y

detallistas para persuadirlos de las cualidades que tienen determinados productos.

Es el instrumento más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra,

sobre todo cuando se trata de crear una preferencia del consumidor, convencerlo o

lograr la compra, ello obedece a que la venta personal, en comparación con la



31

publicidad, reúne tres cualidades bien definidas: es personal, da origen a una

relación y provoca una respuesta.

La labor de los ejecutivos o representantes de ventas es clave para el desarrollo

de cualquier producto o servicio, a un vendedor puede definírsele de la siguiente

manera: “Trabajador de una empresa que realiza una o varias de las siguientes

actividades, selección de nuevos contactos, comunicación, prestación de servicios y

recopilación de información”.

2.3.4 Administración de las fuerzas de ventas

Chavarría (2011), en su investigación: Estrategias promocionales para

incrementar las ventas de una empresa planificadora en el municipio de San José

Pínula, Universidad de Guatemala, Guatemala. Hace mención que los “Procesos

de análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de

ventas, en este proceso se incluyen tareas como el diseño de la estrategia y

estructura de la fuerza de venta, y la selección, contratación, formación,

retribución, supervisión y evaluación de sus miembros”

Estructura de fuerza de ventas territoriales, en este tipo de organización de la

fuerza de ventas a cada vendedor se le asigna una zona geográfica exclusiva. El

vendedor vende todo la línea del producto o servicio de la empresa a todos los

consumidores o usuarios de la zona que le ha sido asignada.

Estructura de fuerza de venta por producto, organización de la fuerza de ventas

a la que cada vendedor o grupo de vendedores, se especializan en la venta de

determinados productos o líneas de productos de la empresa.



32

Estructura de fuerza de venta por cliente, en este caso se organiza la fuerza de

venta de tal manera que sus miembros se especializan en la venta de los

productos de la empresa a determinados clientes o servicios.

2.4 Formulación de hipótesis

2.4.1 Hipótesis general

Existe una incidencia significativa de la capacitación en marketing de

atracción en las ventas en la empresa DIMOVIL E.I.R.L, del Distrito de Callería,

Ucayali, 2016.

2.4.2 Hipótesis específica

2.4.2.1. La capacitación en marketing de atracción incide significativamente en las

ventas de los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del


2.4.2.2. La capacitación en marketing de atracón incide significativamente en las

ventas de los equipos postpago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del


2.5 Operacionalización de variables

Tesis: Incidencia de la capacitación en marketing de atracción en las ventas de la empresa DIMOVIL E.I.R.L del Distrito de Callería-Ucayali,

2016


33

VARIABLES

DEFINICIÓN

CONCEPTUAL

DIMENSIÓNES

INDICADORES

ITEM / INDICES

Capacitación en

marketing de

atracción

La capacitación en el

Marketing de atracción

consiste en atraer la

curiosidad del consumidor

mostrándole las ventajas y

beneficios de los productos

que pretendemos vender

incluso antes de que los

compre.

1. Captación de

clientes

2. Convencimie

nto de nuevos

clientes

3. Finalización

en la compra

4. Satisfacción

en los

usuarios

1. Número de personas captadas.

2. Grado de reducción de clientes

desconfiados.

3. Número de personas convencidas.

4. Grado de conocimiento de las Necesidades

y preferencias de las personas.

5. Número clientes captados

6. Número de clientes satisfechos.

7. Grado de confianza del cliente en la

empresa

INDICES:

1. Nunca

2. Casi nunca

3. Casi siempre

4. Siempre

Ventas

La palabra venta posee

diferentes definiciones, todo

depende del contexto en el que

se aplique. Venta puede

referirse a un objeto que se

encuentra a disposición del

público, lo cual quiere decir

que el objeto o el servicio

prestado aún no está vendido,

1. Equipos

prepago

2. Equipos

postpago

8. Número de ventas Pack Pre

9. Número de ventas Chip Pre

10. Número de ventas TFI

11. Número de ventas Claro Tv

12. Número de ventas Pack Post

13. Número de ventas Chip Post

14. Número de ventas migración

15. Número de ventas Portabilidad

16. Número de ventas HFC

17. Número de ventas Renovación

INDICES:

1. Nunca

2. Casi nunca

3. Casi siempre

5. Siempre




34

CAPÍTULO III




35

CAPÍTULO III.- METODOLOGÍA

3.1 Diseño de la investigación

El diseño a emplear en la presente investigación será de tipo No experimental.

Según Oseda, (2011. p.105), el diseño ex post facto es un tipo de diseño donde el

investigador no introduce, ninguna variable no experimental en la situación que desea

estudiar. Examina y señala los efectos que tiene una variable que se ha dado y ocurrido de

una manera normal. Así mismo, la variable no experimental ha ocurrido y se ha dado, por

lo tanto, no es factible de manipular. Por lo que solamente es posible relacionarlo con la

variable dependiente.

Así mismo Tamayo y Tamayo, (2003, p.111) señala que el diseño ex post facto se da,

cuando el experimento se realiza después de los hechos y el investigador no controla ni

regula las condiciones de la prueba. Se toman como experimentales situaciones reales y se

trabaja sobre ellas como si estuvieran bajo nuestro control.

Según Oseda, (2011. pp.105-106) el diseño descriptivo o simple, son más específicos,

mejor organizados. Las interrogantes aparecen guiadas por taxonomías y dan por

resultado un diagnóstico. Es utilizado por la mayoría de las ciencias sociales,

aproximándose al establecimiento de relaciones entre fenómenos y características de la

realidad.

En estos diseños el investigador, tiene la misión de buscar y recoger información con

respecto a una situación identificada como el objeto de estudio. En el campo social, el

diseño descriptivo que más se utiliza es el correlacional, en él se trata de determinar el




36

grado de relación existente entre dos o más variables de interés en una muestra de sujetos

o el grado de relación que existe entre dos fenómenos o actividades observadas.

En la presente investigación se utilizará un aspecto de tipo correlacional, que se

orienta a la determinación del grado de relación existente entre “la capacitación en

marketing de atracción y las ventas”.

El esquema es el siguiente:

O1

M r

O2

Dónde:

M = Muestra

O1 = Capacitación en Marketing de Atracción.

O2 = Ventas.

r = Correlación entre dichas variables.

3.2 Población y muestra

3.2.1 Población

Según Oseda, (2009) nos dice que: la población es el conjunto de individuos que

comparten por lo menos una característica, sea una ciudadanía común, la calidad de

ser miembro de una asociación voluntaria o de una raza, la matricula en la misma

universidad, o similares.”




37

En otras palabras, es la totalidad del fenómeno a estudiar, donde las unidades de

población poseen una característica común, la que se estudia y da origen a los datos

de la investigación.

La población estará constituida por veintidós (22) trabajadores que laboran en la

Empresa “DIMOVIL” E.I.R.L.

3.2.2 Muestra

La población estuvo constituido por catorce (14) personas que laboran en la

Empresa “DIMOVIL” E.I.R.L. dedicadas al rubro de ventas.

3.3 Técnicas de recolección de datos

3.3.1 Fichaje: Fichas bibliográficas, resumen, trascripción y resumen. Marco teórico

conceptual, recolectar y detectar la mayor cantidad de información relacionada con

el trabajo de investigación.

3.3.2 Observación: Observar el fenómeno en el mismo lugar de los hechos. Observar

atentamente el fenómeno, hecho o caso, tomar información y registrarla para su

posterior análisis.

3.3.3 Encuesta: Cuestionario de encuesta sobre la capacitación en marketing de

atracción en ventas. Encuesta a los clientes que tomaron el servicio de

telecomunicaciones que ofrece la empresa DIMOVIL E.I.R.L.

3.3.4 Entrevista: Entrevistas directas a los trabajadores de la empresa DIMOVIL

E.I.R.L que ponen en práctica el marketing de atracción en las ventas.




38

3.4 Técnicas para el procesamiento de la información

a) Fichas bibliográficas, resumen, trascripción y resumen

b) Entrevistas directas con los trabajadores de la empresa DIMOVIL E.I.R.L.

c) Cuestionario de encuesta sobre las compras de los productos de la empresa DIMOVIL

E.I.R.L.

d) Prueba de Chi – Cuadrado y SPSS.




39

CAPÍTULO IV




40

CAPÍTULO IV.- Resultados y discusión

4.1 Presentación de resultados

4.1.1 Resultados por indicadores

Tabla N° 01 Captación de clientes y capacitación en marketing de atracción

Fuente elaboración por los autores

Al observar la Tabla N° 1 se visualiza que un 14% de los encuestados

manifiestan que casi nunca recibieron capacitación en marketing para captar nuevos

clientes, mientras que el 59% señala que casi siempre recibió capacitación y el 27%

indica que siempre recibió capacitación en marketing para captar nuevos clientes.

Por otro lado, se observa que un 5% de los encuestados manifiestan que casi

nunca les gustaría recibir capacitaciones en marketing que permite brindar

confianza al cliente al adquirir un producto o servicio, mientras que el 77% señala

que casi siempre le gustaría recibir capacitaciones y el 18% indica que siempre les

gustaría recibir capacitaciones en marketing que permite brindar confianza al

cliente al adquirir un producto o servicio.

N° Preguntas Casi

Nunca

Cant. %

Casi

Siempre

Cant. %

Siempre

Cant. %

Total

Cant. %

1 ¿Recibiste capacitación en marketing para captar nuevos

clientes?

3 14% 13 59% 6 27% 22 100%

2 ¿La capacitación en marketing te permite brindar confianza

al cliente al adquirir un producto o servicio?

1 5% 17 77% 4 18% 22 100%

0%

20%

40%

60%

80%

P1 P2

14%5%

59%

77%

27%18%

Figura Nº 01: Captacion de clientes y Capacitacion en marketing

de atraccion

Casi nunca Casi siempre Siempre




41

Tabla N° 02 Convencimientos de nuevos clientes y capacitación en marketing de

atracción

Fuente Elaborado por los autores

Al observar la TABLA N° 2 se visualiza que un 5% de los encuestados

manifiestan que casi nunca la capacitación en marketing les permite convencer a los

clientes, mientras que el 63% señala que casi siempre la capacitación en marketing

les permite convencer a sus clientes y el 32% indica que siempre la capacitación en

marketing les permite convencer a sus clientes.

Por otro lado, se observa que un 9% de los encuestados creen que casi nunca la

capacitación en marketing les permite conocer si existe necesidades por parte de los

clientes para adquirir un producto o un servicio, mientras que el 73% cree que casi

siempre la capacitación en marketing les permite conocer si existe la necesidad por

parte de los clientes y el 18% cree que siempre la capacitación en marketing

permite conocer si existe necesidades por parte de los clientes para adquirir un

producto o un servicio.

N° Preguntas Casi

Nunca

Cant. %

Casi

Siempre

Cant. %

Siempre

Cant. %

Total

Cant. %

3 ¿La capacitación en marketing te permite

convencer a tus clientes?

1 5% 14 63% 7 32% 22 100%

4 ¿La capacitación en marketing te permite

conocer si existen necesidades por parte de los

clientes para adquirir un producto o servicio?

2 9% 16 73% 4 18% 22 100%

0%

20%

40%

60%

80%

P3 P4

5% 9%

63%73%

32%18%

Figura Nº 02: Convencimiento de nuevos clientes y Capacitacion en marketing de atraccion





42

Tabla N° 03 Finalización en la compra y capacitación en marketing de atracción

Fuente Elaboración por los autores


manifiestan que casi nunca la capacitación en marketing permite tener acogida por

parte de los clientes, mientras que el 73% señala que casi siempre la capacitación

en marketing les tener la acogida y el 18% indica que siempre la capacitación en

marketing les permite tener la acogida por parte de los clientes.

N° Preguntas Casi

Nunca

Cant. %

Casi

Siempre

Cant. %

Siempre

Cant. %

Total

Cant. %

5 ¿La capacitación en marketing te permite tener

acogida por parte de tus clientes?

2 9% 16 73% 4 18% 22 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

P5

9%

73%

18%

Figura Nº 03: Finalizacion en la compra y capacitacion en marketing de atraccion





43

Tabla N° 04 Satisfacción de los usuarios y la capacitación en marketing de atracción


Al observar la Tabla N° 4 se visualiza que un 5% de los encuestados manifiestan

que casi nunca la capacitación en marketing les permite obtener clientes

satisfechos, mientras que el 77% señala que casi siempre les permite obtener

clientes satisfechos y el 18% indica que siempre la capacitación en marketing

permite obtener clientes satisfechos.

Por otro lado, se observa que a un 9% de los encuestados casi nunca les gustaría

tener capacitación en marketing logra que los cliente confíen en la empresa,

mientras que el 64% señala que casi siempre les gustaría tener capacitación para

lograr que confíen en la empresa y el 27% indica que siempre les gustaría tener

capacitación para lograr que confíen en la empresa.

N° Preguntas Casi

Nunca

Cant. %

Casi

Siempre

Cant. %

Siempre

Cant. %

Total

Cant. %

6 ¿La capacitación en marketing te permite obtener

clientes satisfechos?

1 5% 17 77% 4 18% 22 100%

7 ¿La capacitación en marketing logra que los clientes

confíen en la empresa?

2 9% 14 64% 6 27% 22 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

P6 P7

5%9%

77%

64%

18%

27%

Figura Nº 04: Satisfaccion de los usuarios y la capacitacion en marketing de atraccion





44

Tabla N° 05 Equipos prepagos y ventas



manifiestan que casi nunca venden con frecuencia equipo prepagos, mientras que el

54% señala que casi siempre venden con frecuencia equipo prepagos y el 23%

indica que siempre venden con frecuencia equipo prepagos.

También, 28% de los encuestados manifiestan que casi nunca venden con

frecuencia chip prepago, mientras que el 36% señala que casi siempre venden con

frecuencia chip prepago y el 36% indica que siempre venden con frecuencia chip

prepago.

Así mismo, 23% de los encuestados manifiestan que casi nunca venden con

frecuencia el servicio de TFI, mientras que el 41% señala que casi siempre venden

con frecuencia el servicio de TFI y el 36% indica que siempre venden con

frecuencia el servicio de TFI.

Finalmente, 18% de los encuestados manifiestan que casi nunca venden con

frecuencia claro TV, mientras que el 41% señala que casi siempre venden con

frecuencia claro TV y el 41% indica que siempre venden con frecuencia claro TV.

N° Preguntas Casi

Nunca

Cant. %

Casi

Siempre

Cant. %

Siempre

Cant. %

Total

Cant. %

8 ¿Vendes con frecuencia equipos prepago? 5 23% 12 54% 5 23% 22 100%

9 ¿Vendes con frecuencia chip prepago? 6 28% 8 36% 8 36% 22 100%

10 ¿Vendes con frecuencia el servicio de TFI? 5 23% 9 41% 8 36% 22 100%

11 ¿Vendes con frecuencia claro TV? 4 18% 9 41% 9 41% 22 100%




45

Tabla N° 06 Equipos postpagos y ventas



manifiestan que casi nunca venden con frecuencia equipos postpago, mientras que

el 68% señala que casi siempre venden con frecuencia equipos postpago y el 27%

indica que siempre venden con frecuencia equipos postpago.

También, se observa que a un 14% de los encuestados casi nunca venden con

frecuencia chip postpago, mientras que el 54% señala que casi siempre venden con

N° Preguntas Casi

Nunca

Cant. %

Casi

Siempre

Cant. %

Siempre

Cant. %

Total

Cant. %

12 ¿Vendes con frecuencia equipos postpago? 1 5% 15 68% 6 27% 22 100%

13 ¿Vendes con frecuencia chip postpago? 3 14% 12 54% 7 32% 22 100%

14 ¿Realizas servicios de migración?

3 14% 14 63% 5 23%

22 100%

15 ¿Realizas servicios de portabilidad? 3 14% 13 59% 6 27% 22 100%

16 ¿Vendes con frecuencia servicio de hfc? 1 5% 15 68% 6 27% 22 100%

17 ¿Vendes con frecuencia renovación de equipos? 1 5% 14 63% 7 32% 22 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

P8 P9 P10 P11

23%28%

23%18%

54%

36%41% 41%

23%

36% 36%41%

Figura Nº 05: Equipos prepagos y ventas





46

frecuencia chip postpago y el 32% indica que siempre venden con frecuencia chip

postpago.

Así mismo, se observa que a un 14% de los encuestados casi nunca realizan

servicio de migración, mientras que el 63% señala que casi siempre realizan

servicio de migración y el 23% indica que siempre realizan servicio de migración.

Además, se observa que a un 14% de los encuestados casi nunca realizan

servicio de portabilidad, mientras que el 59% señala que casi siempre realizan

servicio de portabilidad y el 27% indica que siempre realizan servicio de

portabilidad.

Por otro lado, se observa que a un 5% de los encuestados casi nunca venden

con frecuencia el servicio de HFC, mientras que el 68% señala que casi siempre

venden con frecuencia el servicio de HFC y el 27% indica que siempre venden con

frecuencia el servicio de HFC.

Finalmente, se observa que a un 5% de los encuestados casi nunca venden con

frecuencia renovación de equipos, mientras que el 63% señala que casi siempre

venden con frecuencia renovación de equipos y el 32% indica que siempre venden

con frecuencia renovación de equipos.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

P12 P13 P14 P15 P16 P17

5%

14% 14% 14%

5% 5%

68%

54%

63%59%

68%63%

27%32%

23%27% 27%

32%

Figura Nº 06: Equipos postpagos y ventas





47

4.1.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

Descripción

Presentación de datos estadísticos a través de tablas de contingencias y gráficos que

a continuación se detalla:

Tabla Nº 07 Relación entre la variables capacitación en marketing de atracción y ventas

Fuente: Resultados de la encuesta procesado con el programa SPSS.V22

Figura Nº 07 La variable capacitación en marketing de atracción y ventas.

Fuente: Tabla Nº07

Tabla de contingencia

Variables Categóricas

Variable : Ventas

Total Casi Siempre Siempre

Variable:

Capacitación en

marketing de

atracción

Casi

Siempre

Recuento 8 1 9

% del total 36,4% 4,5% 40,9%

Siempre Recuento 2 11 13

% del total 9,1% 50,0% 59,1%

Total Recuento 10 12 22

% del total 45,5% 54,5% 100,0%




48

Se observa en la tabla y figura N° 07 que el 50% de encuestado perciben en la variable

capacitación en marketing de atracción en nivel Siempre que está en relación en la venta de

equipos en nivel siempre, seguido del 36.36% en nivel casi siempre de la variable

capacitación en marketing de atracción que está en relación a la variable de ventas en nivel

así siempre.

Tabla Nº 08 Relación entre la variable capacitación en marketing de atracción y

dimensión equipo prepago


Figura Nº 08 La variable capacitación en marketing de atracción y dimensión equipo

prepago

Fuente: Tabla Nº 08

Tabla De Contingencia


Dimensión: Equipos prepago

Total Casi Nunca

Casi

Siempre Siempre

Variable:

Capacitación en

marketing de

atracción

Casi Siempre Recuento 1 7 1 9

% del total 4,5% 31,8% 4,5% 40,9%

Siempre Recuento 0 0 13 13

% del total 0,0% 0,0% 59,1% 59,1%

Total Recuento 1 7 14 22

% del total 4,5% 31,8% 63,6% 100,0%




49

Se observa en la tabla y figura N°08 que el 59.09% de encuestado perciben en la variable


equipos prepagos en nivel siempre, seguido del 31.82% en nivel casi siempre de la variable

capacitación en marketing de atracción que está en relación a la variable de ventas de

equipos prepagos en nivel casi siempre.

Tabla Nº09 Relación Entre la Variable Capacitación en Marketing de Atracción y

Dimensión Equipo Postpago


Figura Nº 09 La Variable capacitación en marketing de atracción y dimensión equipo

postpago

Fuente: Tabla Nº 09

Tabla De Contingencia


Dimensión: Equipos postpago

Total Casi Nunca Casi Siempre Siempre

Variable:

Capacitación en

marketing de

atracción

Casi

Siempre

Recuento 1 6 2 9

% del total 4,5% 27,3% 9,1% 40,9%

Siempre Recuento 0 2 11 13

% del total 0,0% 9,1% 50,0% 59,1%

Total Recuento 1 8 13 22

% del total 4,5% 36,4% 59,1% 100,0%




50

Se observa en la tabla y figura N° 09 que el 50% de encuestado perciben en la variable


equipos post pagos en nivel siempre, seguido del 27.27% en nivel casi siempre de la

variable capacitación en marketing de atracción que está en relación a la variable de

ventas de equipos post pagos en nivel casi siempre.

4.2 PRUEBA DE HIPOTESIS

HIPOTESIS GENERAL

Ho: No Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las

ventas de la empresa DIMOVIL E.I.R.L, del Distrito de Callería, Ucayali, 2016

Ha: Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las ventas

de la empresa DIMOVIL E.I.R.L, del Distrito de Callería, Ucayali, 2016

Tabla Nº 10 Aplicación de prueba estadística Chi-cuadrado entre la variables

capacitación en marketing de atracción y ventas

Fuente: Resultados obtenidos de la aplicación del programa SPSS. V22

Pruebas de Chi-cuadrado

Valor gl

Sig. asintótica

(2 caras)

Significación

exacta (2 caras)

Significación

exacta (1 cara)

Chi-Cuadrado de Pearson 11,589a 1 ,001

Corrección de continuidad 8,814 1 ,003

Razón de verosimilitud 12,875 1 ,000

Prueba exacta de Fisher ,002 ,001

N° de casos válidos 22

Coeficiente de

Contingencia 0,587 ,001




51

Al observar la tabla Nº 10, habiendo aplicado la prueba estadística Chi-Cuadrado,

utilizando el software estadístico SPSS V.22, resultando (P< 0.01), es altamente

significativo que implica rechazar la hipótesis nula con nivel de significación del 1% y se

acepta la hipótesis alterna: Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de

atracción en las ventas de la empresa DIMOVIL E.I.R.L, del Distrito de Callería, Ucayali,

2016 Asimismo el grado de asociación fue 0.587 moderada y p= 0,001 resultando ser

altamente significativo.

HIPOTESIS ESPECÍFICAS: 01

Ho: No existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las ventas

de los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería, Ucayali,

2016

Ha: Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las ventas de

los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería, Ucayali,

2016.

Tabla Nº 11 Aplicación de la prueba estadística Chi-cuadrado la variable

capacitación en marketing de atracción y dimensión equipo prepago


Valor Gl

Sig. asintótica (2

caras)




Coeficiente de contingencia 0,672 ,000





52


utilizando el software estadístico SPSS V.22, resultando (P< 0.01), es altamente significativo

que implica rechazar la hipótesis nula con nivel de significación del 1% y se acepta la

hipótesis alterna Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las

ventas de los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería,

Ucayali, 2016. Asimismo el grado de asociación fue 0. 672 buena y p= 0,00 resultando ser

altamente significativo.

HIPOTESIS ESPECÍFICAS: 02

Ho: No existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las ventas

de los equipos post pago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería,

Ucayali, 2016.

Ha: Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las ventas de

los equipos post pago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería, Ucayali,

2016.

Tabla Nº 12 Aplicación de la prueba estadística Chi-cuadrado la variable

capacitación en marketing de atracción y dimensión equipo postpago



Valor gl Sig. asintótica (2 caras)




Coeficiente de contingencia 0,534 ,012




53


utilizando el software estadístico SPSS V.22, resultando (P< 0.05), es significativo que

implica rechazar la hipótesis nula con nivel de significación del 5% y se acepta la hipótesis

alterna: Existe incidencia directa de la capacitación en marketing de atracción en las ventas

de los equipos post pago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería,

Ucayali, 2016. Asimismo el grado de asociación fue 0.534 moderada y p= 0,012 resultando

ser significativo.




54

4.3 DISCUSIÓN

Para la metodología de esta investigación se empleó el método de la encuesta la

misma que está dirigida a los trabajadores de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito

de Callería – Ucayali, con la finalidad de conocer de qué manera influye la incidencia que

tiene la capacitación en marketing de atracción en las ventas de los equipos y servicios de

la empresa.

Al respecto Moncayo (2015), en su investigación hace mención que el Plan de

Marketing proporciona una visión clara del objetivo planteado por la empresa y de lo que

se quiere conseguir en el camino hacia éste. A la vez, informa que tiene la ventaja de que

la recopilación y elaboración del Plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir

cada etapa y los recursos en dinero, tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlo. La

atracción de clientes es una técnica de mercadeo diseñada para enseñarle a un potencial

consumidor qué es lo que tu producto o servicio hace y cómo puede beneficiarle, antes de

que él lo compre. Es decir, en lugar de centrarse directamente en la venta, el mercadeo de

atracción es muchas veces comparado con el mercadeo relacional, el cual también se base

en la creación de una relación con el potenciar consumidor.

Al comparar los resultados o lo que refiere Moncayo (2015), con los resultados de

nuestra investigacion, podemos determinar o discrepar que un adecuado plan de

capacitacion en marketing mejora considerablemente el rendimiento de las ventas de la

empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería – Ucayali, coincidiendo en que la

relación entre el vendedor y el consumidor mejora significativamente.

Por su parte Rodríguez (2013), en su investigación refiere que el merchandising

visual lograr cautivar al cliente en el punto de venta, haciendo un correcto uso de esta




55

estrategia tanto en el interior como en el exterior de la tienda haciéndola llamativa con

una buena iluminación, orden y aseo, publicidad, aroma, decoración y exhibición de

productos. Para finalmente lograr las ventas. Toda organización que no tiene en

consideración estos aspectos no lograra emocionar al cliente, el cual es muy exigente hoy

en día. En su investigación concluye que la ejecución de una propuesta de merchandising

visual permitirá, que la empresa Payless logre superar sus debilidades, genere ventaja

competitiva para diferenciarse de sus competidores y logre ubicarse en una posición

expectante entre las empresas de su sector comercial.

Por nuestra parte vemos que la causa de implementar a los trabajadores de la

empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de Callería – Ucayali, un plan de marketing de

atracción es altamente significativa en el resultado de las ventas y en la aceptación que

tiene nuestros clientes hacia la empresa y hacia nuestros productos, siendo nuestros

trabajadores la base para lograr dicho objetivo; asimismo se acepta la hipótesis que

Rodríguez (2013), hace en su investigación en la refiere que una buena iluminación,

orden, aseo, publicidad, aroma, decoración y exhibición de productos mejora en la

atracción de clientes y por consiguiente mejora las ventas.




56

CAPÍTULO V




57

5.1 CONCLUSIONES

La implementación de la capacitación en marketing de atracción en el personal que

labora en una empresa influye significativamente en las ventas de nuestros equipos de

telecomunicación, el incremento de ventas de equipos prepago: ventas Pack Pre, de Chip

Pre, ventas TFI, ventas Claro Tv y el incremento de ventas de equipos postpago: ventas

Pack Post, ventas Chip Post, ventas de migración, ventas de Portabilidad, de ventas

HFC, servicios de renovación.

Por otro lado, la capacitación en marketing de atracción influye significativamente

en la venta de los equipos prepago de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de

Callería – Ucayali.

Así mismo, se concluye que la capacitación en marketing de atracción influye

significativamente en la venta de los equipos postpago de la empresa DIMOVIL

E.I.R.L. del Distrito de Callería – Ucayali.




58

5.2 RECOMENDACIONES

- Difundir mediante seminarios, conferencias, charlas o capacitaciones los resultados

y alcances de los fundamentos y resultados de la presente investigación.

- Implementar un programa de capacitación en marketing en el personal que labora en

la organización de tal manera que ese personal se sienta comprometido con las

actividades y por ende incrementar nuestro número de ventas.

- Las capacitaciones deben ser constantes, implementando nuevas técnicas que van

acorde a las necesidades y preferencia de los clientes.

- Brindar un buen trato al trabajador de tal manera que este hará lo mismo con sus

clientes.




59

CAPÍTULO VI




60

CAPÍTULO VI.- FUENTES DE INFORMACIÓN BIBLIOGRÁFICA

6.1 Referencias Bibliográficas

Bastidas, H. (2014) “Plan de marketing para mejorar los canales de comercialización

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63

APÉNDICES



64

MATRIZ DE CONSISTENCIA

PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES METODOLOGIA

PROBLEMA GENERAL

¿De qué manera incide la

capacitación en marketing de

atracción en las ventas de la

empresa DIMOVIL E.I.R.L. del


PROBLEMAS ESPECIFICOS

1. ¿De qué manera la capacitación

en marketing de atracción incide en

las ventas de los equipos prepago de

la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del


2. ¿De qué manera la capacitación

en marketing de atracción incide en

las ventas de los equipos postpago

de la empresa DIMOVIL E.I.R.L. del


OBJETIVO GENERAL

Determinar la incidencia de la


atracción en las ventas de la empresa

DIMOVIL E.I.R.L del Distrito de

Callería, Ucayali, 2016

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Determinar la incidencia de la


atracción en las ventas de los

equipos prepago de la empresa

DIMOVIL E.I.R.L. del Distrito de

Callería, Ucayali, 2016.

2. Determinar la incidencia de la


atracción en las ventas delos equipos

postpago de la empresa DIMOVIL

E.I.R.L del Distrito de Callería,

Ucayali, 2016.

HIPOTESIS GENERAL

Existe una incidencia directa de la


atracción en las ventas de la

empresa DIMOVIL E.I.R.L, del


HIPOTESIS ESPECIFICAS

1. Existe una incidencia directa de

la capacitación en marketing de

atracción en las ventas de los

equipos prepago de la empresa



2. Existe una incidencia directa de

la capacitación en marketing de

atracón en las ventas de los

equipos postpago de la empresa



VARIABLE I

Capacitación en

marketing de

atracción

VARIABLE II

Ventas

1.Captacion de

clientes

2.Convencimiento de

nuevos clientes

3.Finalizacion en la

compra

4.Satisfaccion de

los usuarios

1. Equipos Prepago

2. Equipos Postpago

1. Número de personas captadas.

2. Grado de reducción de

clientes desconfiados.

3. Número de personas convencidas.

4. Grado de conocimiento

de las Necesidades y preferencias de las personas.

5. Número clientes captados

6. Número de clientes satisfechos.

7. Grado de confianza del

cliente en la empresa

8. Número de ventas Pack Pre

9. Número de ventas

Chip Pre 10. Número de ventas TFI 11. Número de ventas

Claro Tv

12. Número de ventas Pack Post

13. Número de ventas Chip Post

14. Número de ventas migración

15. Número de ventas Portabilidad

16. Número de ventas HFC

17. Número de ventas Renovación

1. Tipo: Correlacional

2. Nivel: Descriptivo

3. Métodos: Cuantitativo

4. Diseño: No Experimental

5. Población: 22 personas que trabajan en la empresa DIMOVIL E.I.R.L

6. Muestra: 14 personas que trabajan en el área de ventas en la empresa DIMOVIL E.I.R.L

7. Técnicas: Encuesta

8. Instrumentos: Cuestionario de la encuesta

9. Fuentes: Primaria y secundaria



65

CUESTIONARIO I

N° CAPACITACION EN MARKETING DE ATRACCIÓN Nunca Casi

Nunca

Casi

siempre Siempre

NUMERO DE PERSONAS CAPTADAS

1 ¿Recibiste capacitación en marketing para captar nuevos clientes?

2 ¿Te gustaría recibir capacitaciones en marketing para obtener resultados positivos al momento de captar nuevos clientes?

GRADO DE REDUCCION DE CLIENTES DESCONFIADOS

3 ¿La capacitación en marketing te permite brindar confianza al cliente al adquirir un producto o servicio?

4 ¿Crees que la capacitación en marketing no te permite brindar confianza a los clientes al momento de adquirir un producto o servicio?

NUMERO DE PERSONAS CONVENCIDAS

5 ¿La capacitación en marketing te permite convencer a tus clientes?

6 ¿Te gustaría convencer a tus clientes mediante la capacitación en marketing?

GRADO DE CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DE LAS PERSONAS

7 ¿La capacitación en marketing te permite conocer si existen necesidades por parte de los clientes para adquirir un producto o servicio?

8 ¿Te gustaría tener conocimiento cuales son las necesidades y preferencias de los clientes empleando la capacitación en marketing?

NUMERO DE CLIENTES CAPTADOS

9 ¿La capacitación en marketing te permite tener acogida por parte de tus clientes?

10 ¿Mediante la capacitación en marketing te gustaría tener mucha acogida por parte de tus clientes?

NUMERO DE CLIENTES SATISFECHOS

11 ¿La capacitación en marketing te permite obtener clientes satisfechos?

12 ¿Te gustaría obtener mucha satisfacción por parte de los clientes que adquieren un producto o servicio empleando la capacitación en marketing?

GRADO DE CONFIANZA DEL CLIENTE EN LA EMPRESA

13 ¿La capacitación en marketing logra que los clientes confíen en la empresa?

14 ¿Crees que la capacitación en marketing permite que exista mucha confianza por parte de los clientes hacia la empresa?



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CUESTIONARIO II

VENTAS Nunca Casi

Nunca

Casi

siempre Siempre

NUMERO DE VENTAS PACK PRE

15 ¿Vendes con frecuencia Equipos Prepago?

16 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al comprar Equipos Prepago?

NUMERO DE VENTAS CHIP PRE

17 ¿Vendes con frecuencia Chip Prepago?

18 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al comprar Chip Prepago?

NUMERO DE VENTAS TFI

19 ¿Vendes con frecuencia el servicio de TFI?

20 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al adquirir el servicio de TFI?

NUMERO DE VENTAS CLARO TV

21 ¿Vendes con frecuencia Claro Tv?

22 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al adquirir el servicio de Claro Tv?

NUMERO DE VENTAS PACK POST

23 ¿Vendes con frecuencia equipos Postpago?

24 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al adquirir equipos Postpago?

NUMERO DE VENTAS CHIP POST

25 ¿Vendes con frecuencia Chip Postpago?

26 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al adquirir Chip Postpago?

NUMERO DE VENTAS MIGRACION

27 ¿Realizar servicios de migración?

28 ¿Hay preferencia por parte del cliente al momento de migrar de un plan a otro?

NUMERO DE VENTAS PORTABILIDAD

29 ¿Realizas servicio de Portabilidad?

30 ¿Hay preferencia por parte del cliente al momento de adquirir el servicio de portabilidad?

NUMERO DE VENTAS HFC

31 ¿Vendes con frecuencia el servicio HFC?

32 ¿Hay preferencias por parte de los clientes al adquirir el servicio HFC?

NUMERO DE VENTAS RENOVACION

33 ¿Haces con frecuencia Renovación de equipos?

34 ¿Hay prioridad por parte de los clientes al momento de adquirir el servicio de renovación?



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TOMAS FOTOGRÁFICAS

tesis 2017-capacitacion en marketing y las …repositorio.upp.edu.pe/bitstream/upp/91/1/tesis...

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