tehoa bisnekseen -yrittäjävalmennus 11.11.2014
TRANSCRIPT
TEHOA BISNEKSEEN –valmennus
hyvinvointialan yrittäjilleAnnika Matikainen, Bossa Oy
11.11.2014
- Palveluiden tuotteistaminen
& kannattava hinnoittelu -
MITÄ TUOTTEISTAMINEN TARKOITTAA?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
“…palvelun tai hyödykkeen
ominaisuuksien ja käyttötarkoituksen
määrittelyä…”
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
“Olemassa olevan palvelun ja/tai tuotteen
paketoimista siten, että sen sisältö, hinta ja
käyttöehdot määritellään.”
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
MIKSI TUOTTEISTAA?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
1) tuotantokustannukset alas ja parempi kate2) helpottaa myyntiä
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
3) HELPOTTAA ASIAKKAAN OSTAMISTA
Kilpailijoista erottautuminen helpottaa valintaa.
Paketoidut kokonaisuudet helpottavat ostoprosessia.
Riskin tunteen poistaminen helpottaa ostopäätöstä.
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Millainen olisi vaikka kampaamo jossa palveluita ei olisi tuotteistettu?
Entä ravintola?
ASIAKKAAN OSTAMISEN ESTEET
Epämääräinen hinta Palvelun sisältö on epäselvä Hyödyt eivät ole selkeät Liikaa vaihtoehtoja Ei ole aikaa tehdä hankintaa Ostaminen on työlästä tai
monimutkaista Epäonnistumisen pelko
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Saman palvelun voi tarjoilla eri
tavoin.
TÄYSIN UUSI LIIKEIDEA?
TÄYSIN UUSI PALVELU TUTULLA
TOIMIALALLA, TUTUILLE
ASIAKKAILLE?
VANHOJEN PALVELUIDEN JA/TAI
TUOTTEIDEN PAKETOIMISTA
UUDELLA TAVALLA?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
UUDEN ASIAKKAAN HANKKIMINEN ON 7 KERTAA KALLIIMPAA KUIN VANHAN
PITÄMINEN
ETSI UUSIA PALVELUJA, ÄLÄ UUSIA ASIAKKAITA
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
VAIHE 1: tunnista asiakkaan
ongelma
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
“Jos olisin kysynyt asiakkailta mitä he
haluavat, olisin rakentanut nopeamman hevosen.”
Henry Ford
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Asiakkaan ongelma tai tarve voi olla sellainen, jota tämä ei vielä itsekään
tunnista.
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
?
“Minun filosofiani on, että kaikki alkaa loistavasta tuotteesta. Totta kai kuuntelen asiakkaita, mutta asiakkaat eivät voi kertoa seuraavan vuoden läpimurtotuotteesta, joka mullistaa koko alan. Minua on syytetty siitä, etten kuuntele tarpeeksi asiakkaita. Luulen, että siinä on ripaus totta.” Steve Jobs
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
VAIHE 2: muotoile asiakaslupaus
& tee palvelukuvaus
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
“putkiremontti 2 päivässä”
ROHKEA LUPAUS EROTTAA SINUT KILPAILIJOISTASI JA SAA ASIAKKAAN
OSTAMAAN!
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
“ilmainen toimitus ja palautus”
“pesemme matot kotonasi”
VAIHE 3: hinnoittele tuote
kannattavasti
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
HINNOITTELU
MISTÄ TUOTTEEN HINTA MUODOSTUU? Raaka-aineet Kone- ja laitekulut Tuotteen suunnittelu
ja kokoonpano Tuotekehitys Logistiikka ja
varastointi Myynti ja markkinointi
MISTÄ PALVELUN HINTA MUODOSTUU? Palvelun tuottaminen Palvelun suunnittelu ja
valmistelu Palvelun kehittäminen Osaamisen ylläpito ja
kehittäminen Myynti ja markkinointi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Määrittele hintaskaala jolla voit liikkua –
myyjän kipuraja vs. asiakkaan kipuraja?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Myyjän kipuraja = kustannuspohjainen hinnoittelu
KULUT
Tilat, laitteet, ohjelmistot, tarvikkeet
Vakuutukset, puhelin, kirjanpito, matkakulut
Myynti ja markkinointi
Oman osaamisen ylläpito (koulutus, kirjat, tapahtumat)
Oma tavoitepalkka
Muuttuvat kulut = suoraan palvelun tuottamiseen kohdistuvat kulut
= KOKONAISLASKUTUSTARVE
MYYNTITAVOITTEET
Montako kpl/tuntia/päivää myyt kuukaudessa?
Mikä on kpl/tunnin/päivän hinta?
= KOKONAISLASKUTUSTAVOITE
MONTAKO % TYÖAJASTASI VOIT KÄYTTÄÄ SUORAAN ASIAKKAALTA LASKUTETTAVAAN TYÖHÖN?
Työkalu laskelmien tekoon: www.liiketoimintasuunnitelma.com
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Asiakkaan kipuraja = markkinaperustainen hinnoittelu
Paljonko asiakas on
valmis maksamaa
n?
Paljonko kilpailija veloittaa
vastaavasta palvelusta?
Mitä asiakas säästää (aikaa, vaivaa, rahaa)
muualla jos ostaa palvelusi?
Mitkä ovat asiakkaan ostamisen
vaihtoehdot? Kuinka houkutteleva palvelusi on suhteessa niihin?
Mikä on asiakkaan saama hyöty palvelusta?
“dollarisointi”
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
”56 % oli viimeisen 3 kk sisällä ostanut 30 % kalliimman
tuotteen tai palvelun saadakseen paremman
asiakaskokemuksen..”Avanaden maailmanlaajuinen tutkimus, b2b kauppa
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
MISTÄ TIEDÄT ETTÄ HINTA ON OPTIMAALINEN?
KUN TARJOAT AINUTLAATUISTA PALVELUA
ASIAKAS EI PYSTY VERTAILEMAAN HINTOJA! Annika Matikainen - Bossa Oy -
www.bossa.fi
HINTAVAIHTOEHDOT
Toimitusnopeuden…Toimitusajankohdan…
Ostovolyymin… Sopimuksen keston…
…mukaan
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
VAIHE 4: anna tuotteelle nimi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
KUVAAVA
YTIMEKÄSKIINNOSTAVA
ANTAA ASIAKKAALLE LUPAUKSEN.
EPÄONNISTU NOPEASTI – MENESTYSTUOTE LÖYTYY
VAIN KOKEILEMALLA!
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
katso alkavatyrittäjyysvalmennuksemm
eosoitteesta
www.bossa.fi