tecnicas de venta

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Técnicas de venta y Atención

al cliente

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La Venta

• En primer lugar: Qué es vender• La venta es el intercambio de productos ó servicios que

se produce entre empresa vendedora y empresa cliente,

buscando satisfacer necesidades de la clientela y el

logro de los objetivos de la empresa vendedora.

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Etapas de la venta

1.

Preparación2.

El contacto con la clientela

3.

La averiguación de las

necesidades.

4.

La argumentación

5.

Resolución de objeciones

6.

El cierre de la venta

7.

Seguimiento y evaluación

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Etapas de la venta

1. Preparación de la visita

• Importante: información del cliente.

• Definir objetivos para la venta

• Desarrollar la estrategia.

2. El contacto con la clientela: la acogida

• Importancia de la comunicación verbal y no verbal.

• Somos la imagen de la empresa

• Importante: ¿cómo comenzamos?

3. Averiguar las necesidades de la clientela

• ¿Cómo preguntar?

• La Escucha activa

• ¿Cómo confirmar?

• Método AIDA

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4. Argumentación

• Método CVB (Características- Ventajas-Beneficios)

• Negociación: Posiciones e Intereses

5. Resolución de objeciones

• No todo son objeciones. Atención, pueden ser excusas.

• Algunas técnicas: balanza, alinear, boomerang,etc..

6. El Cierre de la Venta

• Pasos para cerrar: Resuma, proponga y cierre.

• Algunas técnicas para cerrar: Cierre de gancho, darlo por hecho, resumir beneficios, etc.

7. El seguimiento o evaluación de la venta

• ¿Cómo lo hemos hecho?

• ¿Qué mejorar?¿ Qué seguir haciendo? Y ¿qué no hacer?

• Fidelizacion

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PREPARACION

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PREPARACION .-

• Pon primero lo primero

• Si dejamos para mañana la preparación de las circunstancias, la

buena suerte quizás nunca llegue

• Crear circunstancias requiera dar un primer paso, dálo hoy!!

• “El 90% del éxito se basa simplemente en insistir” (Woody Allen)

• “La suerte del genio es un 1% de inspiración y un 99% de

transpiración, es decir, sudar” (Tomas Edison)

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PRESENTACION

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Fuente: El arte de presentar.com

Acogida y necesidadesCV y CNV

EscuchaEscuchaEscuchaEscuchaEscuchaEscuchaEscucha

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Contacta con tu cliente

• Acogida

• La primera impresión

• Es el proceso de percepción

de una persona por otra.

• Varía 2 - 4 minutos en el

encuentro cara a cara y

escasos segundos en el

telefónico.

Qué cuidar?Presentación personal

VozSimpatía

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NECESIDADES

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Investigación de necesidades

• Técnicas de escucha:

• Preguntas

• Relanzamiento

• Resumen

• Reformulación

• La Empatía

• Saber Escuchar

• Cuales son sus circunstancias

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Fuerza de las preguntas

• La pregunta es una incitación:• ¿Qué piensa ud sobre...?

• ¿Cómo cree que podemos...?

• La pregunta genera curiosidad:• ¿Sabe ud que...?

• ¿Se ha enterado de ...?

• La pregunta genera imágenes:• ¿Cómo mejorar su sistema de ...?

• Mientras que la afirmación provoca el juicio:

• “Su sistema no está bien”

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Relanzamiento:

• Verbal: tomar palabras del cliente y convertirlas en

pregunta

• No verbal: utilizando el silencio para invitar al cliente a que

continúe

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Situación

• Hechos y datos, relacionadas con la situación específica del

cliente• ¿Cuál es su presupuesto?

• ¿Cuántos empleados tiene usted?

• ¿Cuánto tiempo lleva en su negocio?

• ¿Cuáles son sus objetivos de negocios?

• ¿Cuál es su visión del negocio?

• …

• Preguntas relevantes para conseguir información

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Problema

• Se usan para descubrir el dolor que experimenta el cliente

• Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo

que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece• ¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso?

• ¿Qué le gustaría mejorar?

• ¿Qué obstáculos tienen en esa área?

• Son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades

que tienen el cliente en sus actividades

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Implicación

• Tienen como finalidad implicar, involucrar al cliente en la

negociación de ventas.

• ¿Por qué es importante resolver este hecho?

• ¿Cuánto significa para usted?

• ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)?

• ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?

• …

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Necesidad de probar beneficios

• Deben revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al cliente beneficios reales y actuales

• Estas son preguntas que agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al cliente a comprar

• ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos?

• ¿Cómo esta oferta le ayudaría?

• ¿Dónde ve beneficios?

• ¿Cómo puede ayudarles este producto o servicio?

• ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?

• …

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El placer del proceso de compra depende,

en gran parte, de la capacidad del vendedor

para hacer que la gente se sienta cómoda

con la persona y con el proceso que le está

presentando.

Un cliente requiere inteligencia en tres

niveles, que se reducen a tres preguntas:

"¿Me conoce?", "¿Conoce lo que vende?",

"¿Sabe cómo acercarse a mí?".

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ARGUMENTACIÓN

www.consultec.esTCAS PARA CONVENCER

Método AIDA

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A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción

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• ¿Cuándo? Queremos convencer / persuadir.

• ¿Cómo? Atención

Interés

Deseo

Acción

Frase gancho, impacto

Beneficios para el receptor.

Posibles objeciones: compensarlas.

Cierre

Captar la ATENCION

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• Se comienza captando la

atención y

proporcionando una

razón para seguir

escuchando/ leyendo y

atender hasta el final.

• ¿Cómo?

AIDA:

Atención.

Interés.

Deseo.

Acción.

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• ¿Por qué me interesa

escuchar/leerle?, ¿Qué

voy a ganar con lo que me

cuente?.

BENEFICIOS

AIDA:

Atención.

Interés.

Deseo.

Acción.

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• Intentaremos que deseen

lo que les vamos a

ofrecer.

• Trabajemos las

objeciones en esta fase.

• Importancia de la

información y los datos

AIDA:

Atención.

Interés.

Deseo.

Acción.

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• Contaremos que es lo que

se espera de las personas

lectoras. Hemos de ser

directos.

• Se recomienda volver

sobre las primeras

palabras que se dijeron

AIDA:

Atención.

Interés.

Deseo.

Acción.

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Batería de recursos, para generar interés de tu cliente.

1. Preguntas retóricas.

2. Preguntas directas.

3. Declaraciones impactantes.

4. Cite a una autoridad.

5. Desafíe al cliente.

6. Relate una anécdota

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Ejemplo Aida en un solo párrafo

• [ATENCION] Consigue más clientes de forma sencilla. [INTERES]

Con la nueva propuesta que te hacemos puedes conseguir que

entren mínimo 10 personas al negocio. [DESEO] Sólo tienes que

suscribirte a este sistema de compra, como lo han hecho ya otros

negocios. [ACCION] Aquí tienes el documento para rellenar.

•

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Actividad (AIDA 1)

• Escribamos nosotros un anuncio para la radio sobre un comercio

o producto concreto con el método AIDA

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Actividad (AIDA 2)

• Escribamos nosotros una argumentación para un producto o

servicio

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Preparándonos para presentar beneficios

• Desde el momento que el cliente nos hace caso, de nuestra

habilidad y preparación dependerá la venta.

• El cliente está interesado en nuestro producto (Más o menos, de

lo contrario, ni nos atendería …) Sin embargo tiene dudas, …

¿Realmente me aportará beneficios o ventajas?

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• Por ello debemos mostrar cómo le beneficiará.

• Es decir y demostrar que nuestro producto es de calidad

• Y apoyarlo con AFIRMACIONES

Para ello es importante …

SER BREVE.

DETERMINAR EL ARGUMENTO CLAVE, Y LIMITAR A EL NUESTRO

MENSAJE.

Y SABER (PREPARACIÓN) CIEN COSAS MÁS QUE PODRÍAMOS

DECIR DE NUESTRO PRODUCTO

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• No importa repetir (ES NUESTRO ARGUMENTO PRINCIPAL)

• Seamos concretos. Exponemos hechos, no afirmaciones sin

arguemento.

• Ser Claro. Que nos entiendan es nuestra responsabilidad.

• Sin Ansiedad. ES más que parezca difícil adquirir nuestro

producto puede ayudar.

• Las personas compramos BENEFICIOS … Entonces

MENCIONARLOS, utilidad, ventajas, …

• Tenemos PRUEBAS?. • Garantías, fotos, papel, testimonios, …

• EJEMPLOS, “Storytelling”, más que argumentos, los sentimientos venden más.

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Beneficios y el Storytelling de Ventas

• Trabajamos las Emociones

• Una historia se queda en la mente

• Hablamos de personas

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LA ARGUMENTACION

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http://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions.html

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Modelo satisfacción de necesidades

Lo más importante que ha de hacer al vendedor essatisfacer las necesidades de los consumidores. Cambia elproceso de venta:

• Conocer las necesidades del CLIENTE (la primeraobligación del vendedor), porque si no, difícilmente podríavenderle el producto.

• Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente necesitapresentar el producto de manera que demuestre quesatisface las necesidades del cliente.

• Para eso necesita habilidades personales, ser muy eficaz.Se le enseña TÉCNICAS de COMUNICACIÒNINTERPERSONAL verbales y no verbales, técnicas decomunicación, técnicas de persuasión/ de negociación,

• Objetivo: no es obtener un pedido, sino conseguir un gradoalto de satisfacción del cliente

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Técnica CVB

• Argumentación. Importancia del argumentario

• Características

• Ventajas

• Beneficios

• Tipos de argumentos:

• Argumentos de venta

• Argumentos de apoyo

• Argumentos de prueba

Qué cuidar?Voz

GestoArgumentos

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¿Para que?

• Características de USO. Orientamos sobre el ANCHO DE GAMA

• ¿Es para mi!

• ¡No es para mi!

• Ejemplo: balón• De futbol

• Playa

• Hierba

• Sala

• …

Es ideal para…Recomendado para

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¿Que interés tiene?

• Características de ELECCION ¿Qué lleva a decidir?. Orientamos sobre la

PROFUNDIDAD DE GAMA.

• Es para mi

• No es para mi

• Beneficios y ventajas: Como es el producto

• Características técnicas

• Características de diseño (compra)

• Características de elección (psicológicas)

• Características económicas

• Ejemplo:

• balón futbol de hierba, para niño entre 8 y 14 años, para partidos oficiales

• balón futbol de hierba, para niño menor de 8 años, para entrenamientos

• balón futbol de hierba, para niño mayor de14 años, para entrenamientos y

partidos oficiales

Es para ti…

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Facilitamos la elección/decisión: CVB

LLAVE DE ACERO

Características:

Cualidades o aspectos técnicos del producto

Valor de la característica: 12 gramos

( no nos dice nada por si mismo del producto respecto al cliente)

Traducir la característica en ventaja de producto:

Traducción del valor de las características. Algo diferencial respecto a otros productos de la misma gama.

Traducir las ventajas en beneficios para el cliente:

Traducir las ventajas de producto en beneficio para el cliente.

Una ventaja puede generar varios beneficios.Ahorro…

Ideal para…

Se adapta a…

Tacto…

Efecto…

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LLAVE DE TITANIO

Características: PESO

Valor de la característica: 1,5 gr


MUY LIGERO

10 VECES MAS LIGERO QUE UNA LLAVE DE METAL

Traducir las ventajas en beneficios para el cliente

FACILIDAD PARA LLEVAR UN MANOJO DE LLAVES EN BOLSO /BOLSILLO

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Características técnicas, ventaja

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Beneficios de su uso para el cliente

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LLAVE DE TITANIO

Características: COLOR

Valor de la característica: COLORES DIPONIBLES


FACILIDAD DE IDENTIFICACION

Traducir las ventajas en beneficios para el cliente

PERMITE ASIGNAR UNA LLAVE POR PUERTA

EVITA DAÑAR LAS PUERTAS Y CERRRADURAS AL USAR LA LLAVE CORRECTA

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MOON

Características:

100% Lino

50gr.

119/131m. 130/144 yds

Valor de la característica:

Traducir la característica en

ventaja de producto:

Traducir las ventajas en

beneficios para el cliente

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Recomendaciones a la argumentación.-

• Involucrar al cliente

• El cliente ha de percibir que estamos satisfechos

con nuestro trabajo

• Atender con la máxima atención

• Tomar como propias las necesidades del cliente

• Solucionar a través de beneficios personalizados

• Pedir opinión del cliente

• Generar valor

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OBJECIONES

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Son parte del “juego”

“Un cliente satisfecho es posible que no

comunique a nadie su satisfacción.

“Un cliente insatisfecho lo comunicará cada

vez que tenga ocasión”

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El dato:

“Sólo 1 de cada 27 clientes se

quejan abiertamente (...)”

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Motivos para no quejarse

• No servirá para nada

• Exige demasiado tiempo

• Es una molestia

• No sé donde o a quien

• Cuando me quejo la persona que me escucha no puede hacer

nada

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Y si se queja…

• Ofrezca el beneficio de la duda

• Pida disculpas por la situación

• No emita juicios de valor

• No discuta

• Resuelva rápidamente el problema

• Demuestre que agradece la queja

• Jamás agobie a la persona

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En un hospital el logro no se mide en

términos de una enfermera satisfecha,

sino de un antiguo paciente curado.

Peter Drucker

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Tipos de Objeciones:

• Verdaderas

• Válidas

• No válidas

• Falsas/Malintencionadas: esconden la verdadera opinión

del cliente. Aparecen al inicio de la entrevista

• Triviales

• Pantalla

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• Una profesional con mucha experiencia

explicaba cómo aprendió a enfrentar las cosas

profesionalmente al tratar con personas difíciles.

• Ella se decía a sí misma en los momentos claves:

• “A mí me pagan por hacer este trabajo, lo cual

quiere decir que soy una profesional. No tengo por

qué gustar a quienes tengo que tratar, ni que me

gusten, pero me gano la vida tratando a las

personas en forma profesional y aprenderé algo

cada vez que me encuentre ante una situación

difícil.

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Actividad

¿Qué me puedo decir yo a mi

mismo/a para gestionar

situaciones difíciles?

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Fases

• Acogida

• Reconocer error

• Actitud cliente

• Análisis de necesidades (eliminar prejuicios)

• Objeto reclamación

• Resumir

• Preguntar/verificar

• Preguntas abiertas• Reformular la queja

• Confirmar

• Preguntas cerradas

• Solución

• Respuesta de calidad

• Lenguaje positivo

• Queremos ayudarle

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Técnica para hallar soluciones

• Primer paso: Demuestre respeto

• "¡Lo que me dices es importante!"

• Segundo paso : Aprenda a escuchar

• "¡Dígame qué necesitas/sucedió!"

• Tercer paso: Descubra las expectativas

• "¿Podrías decirme qué esperas que hagamos?"

• Cuarto paso: Repita lo específico

• ¡ Permítame que me asegure de entender lo que necesitas ...”

• Quinto paso: Bosqueje las soluciones o alternativas

• “¡Tomaremos esta acción!” ·”Vamos a hacer esto…” “Tienes varias

opciones....”

• Sexto paso: Emprenda una acción y sígala.

• ¡Esa información ya se pidió. Yo misma llamaré para ver que pasa

con este tema!

• Séptimo paso: Verifique dos veces para dar satisfacción

• 'Yo me estoy ocupando para hacer que tengas esta información”

LAS OBJECIONES

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Técnicas para responder objeciones

• Dar la vuelta a la objeción

• Presentar la debilidad mencionada por el cliente como ventaja del producto

• “La báscula”

• Llamar la atención sobre las ventajas que presenta el servicio y esperar que el cliente valore más éstas

• Devolver la objeción

• Una objeción razonablemente cierta puede transformarse en un motivo de compra

• “Sí, pero…”

• Se da temporalmente la razón al cliente para contestarle con un contrargumento utilizado desde otro ángulo

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• “El por qué”

• Pedir al cliente que explique su objeción• “El no”

• Negar la validez de la objeción cuando ésta es falsa• “El espejo”

• Formular nuevamente la objeción del cliente para ver

su validez. El objetivo es evitar la discusión• “El silencio”

• Utilizada para aquellas objeciones que carecen de

fundamento


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• “La desviación”• Llevar al cliente hacia otro punto diferente al resaltado con la

objeción. Útil cuando no tenemos argumentos para contestar al

cliente

• “La alternativa”• Presentar dos o más alternativas a la objeción. Habrá que

determinar si se está dispuesto a negociar o no

• Otros recursos: Las técnicas asertivas (disco

rayado, banco de niebla, etc.)


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Técnicas de cooperación

• Lenguaje de asociación:• «Veamos qué podemos hacer juntos».

• «Sé que estás disgustado, pero yo estoy para trabajar contigo en la

resolución de esta cuestión».

• «Hagamos lo siguiente... ».

• «Si tu haces... yo haré..».

Conductas de colaboraciónInvestigar: «Lleguemos hasta el fondo del problema».

Asesorar: «Es lo mejor que podemos hacer».

Aconsejar: «Dime lo que sucedió, yo también quiero saberlo».

Analizar: «Esto es lo que podemos hacer, paso a paso».

Asegurar: «¿Lo he entendido bien? ¿Me lo has contado todo?».

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“Mas batallas se han ganado con la sonrisa que

con la espada”

William Shakerpeare

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Actividad práctica

• Poner en practicas las técnicas vistas:• Técnica para hallar soluciones

• Técnicas para responder objeciones

• Técnicas de cooperación

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Presentación de la oferta económica

• Recomendaciones:

• No reducir el precio injustificadamente

• Para presentar el precio...

• Relación calidad-precio

• Utilidad: cuanto más útil le sea al cliente, más económico se percibirá

• Valor humano de la empresa proveedora

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• Contrato

• Escrito, preferiblemente

• Incluyendo productos adquiridos y no adquiridos

• Estudio de la satisfacción

• Cobro de la venta

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CIERRE DE LA VENTA

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• Volver a hablar sobre un detalle

• Evidente objeción que sólo muestra

autoconvencerse

• Reflexión acentuada o silencio prolongado

• Cambio positivo de actitud frente al producto

• Solicitud de consejo

• Solicitud de más información sobre un detalle

• Referirse al producto como suyo

• Signos de indecisión

Qué cuidar?Voz y gesto

Actitud entusiastaTécnicas de cierre

Atento a las Señales de cierre

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• Directiva:

• “¿cuándo quiere que le entreguemos el

producto?”

• Selectiva:

• Entre puntos principales: “¿lo prefiere con 6000W o con

7200W?”

• Entre puntos secundarios: “¿lo pagará a 30 o 60 días?”

• Búsqueda de un compromiso:

• “si comprobamos que es cierto... ¿comprará el

producto?”

Técnicas de cierre

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• Oportunidad:

• “en este momento disponemos de stock, si aplaza la decisión,

el plazo puede ser mayor”

• Alarmista: • “actualmente existen dos clientes más interesados en este

mismo producto”

• Punto secundario:

• “valore que nuestra empresa da un servicio post venta de 5

años”

• Folio en blanco

Técnicas de cierre

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• Consecuencias negativas:• “recuerde que el no invertir en este fondo de pensiones le

hará pagar en su próxima declaración de IRPF”

• Gancho:

• “No sé si le he comentado que esta máquina la fabrica la

marca X”

Técnicas de cierre

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SEGUIMIENTO

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• Despedirse del cliente

• Entregar un recordatorio de lo tratado durante la

entrevista

• Quedar para la siguiente entrevista

Qué cuidar?Actitud entusiasta

SimpatíaBuen recuero

Despedida

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Retener y Fidelizar clientes

Personalización

Distinción

Valoración

Proporcionalidad

Equidad

Diferenciación

Reconocimiento

identificación

Consideración

Adaptación

Satisfacción

Procedimental

Material

Fidelidad

Compromiso

Cumplimiento

Habitualidad

Frecuencia

Duración

Antigüedad

Repetición

Cantidad

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Mejorar el servicio integral al cliente

Mediante qué

Mejorar el producto y su actuación

Mejorar la atención de las consultas

Mejorar las comunicaciones

internas

Mejorar las habilidades ante los

clientes

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Técnicas básicas de fidelización

• Sea leal con el cliente.

• Aproveche su personalidad y proyecte la del cliente.

• Motive la repetición del cliente.

• Evite el abandono

• Consiga que la plantilla se implique

• En cualquier caso:

“ Trate a las demás personas como a

usted le gustaría que le trataran”

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Medios para Fidelizar

Mediosde

fidelización de

clientes

Tarjetas de Fidelización

Cupones de Descuento

Club de clientes

Tarjetas regalo

Puntos por compra

Regalos directos

Comunicaciones personalizadas

Descuentos,promociones,etc

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Page 85

MARKETING TRANSACCIONAL

•Se basa en ventas solitarias

•Se dirige a las características del

producto

•Visión a corto plazo

•Poca atención al servicio al cliente

•Poco compromiso con los clientes

•Nivel medio de contacto con los

clientes

•Comunicación: publicidad

•Calidad: técnica

•Sensibilidad al precio: alta

•Costes de cambio: bajos

•Función de marketing: marketing

MARKETING RELACIONAL

•Se basa en mantener a los clientes

•Se dirige al valor que tiene el producto

para el cliente

•Visión a largo plazo

•Gran atención al servicio al cliente

•Gran compromiso con los clientes

•Contacto con los clientes

•Comunicación: marketing directo

•Calidad: percibida por el cliente

considerando procesos y relación

•Sensibilidad al precio: más baja

•Costes de cambio: altos

•Función de marketing: TODA LA

EMPRESA

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Principios del marketing relacional

Información (base de datos fiable)

Inversión en los mejores clientes

Individualizar (personalizar) las ofertas y comunicaciones

Interacción constante

Integración del cliente en el proceso de creación

de valor

Intención de crear una relación única y distinta

con cada cliente

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¿SOY PROFESIONAL?

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Operaciones y actitudes desarrolladas

durante la entrevista

Vendedor Cliente

ATENCIÓN: Romper las resistencias que el

cliente ofrece desde el primer contacto. Despertar

su atención inicial y dar estímulos sucesivos para

conservarla durante toda la entrevista

PERCIBE la situación inicial. Transforma su

atención involuntaria en voluntaria

DEFINICIÓN: Descubrir y fomentar las

necesidades del cliente, definiéndolas de forma

que éste se dé cuenta de lo desventajoso de su

situación actual

PERCIBE una situación más definida,

experimentando una tensión que le obliga a

buscar un incentivo que satisfaga las

necesidades provocadas

IDENTIFICACIÓN: Identificar la oferta con las

necesidades que se han definido anteriormente,

diciendo al cliente que la oferta resuelve su

situación desventajosas

PERCIBE la oferta como un incentivo que puede

satisfacerle

Se le plantea el problema de si la oferta es

adecuada para esta satisfacción

EXPOSICIÓN: Identificar la oferta con las

necesidades del cliente, exponiendo cómo la

oferta las satisface. Argumentar, demostrar y

hacer partícipe de la demostración al cliente

ACEPTA la propuesta convencido de que la

oferta es adecuada y actúa en consecuencia:

COMPRA

RECHAZA la propuesta porque los argumentos

no le han convencido plenamente

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Operaciones y actitudes desarrolladas

durante la entrevista (II)

Vendedor Cliente

OBJECIONES: Si el cliente rechaza la propuesta,

averiguar los motivos y responder a sus

objeciones. Ayudar al cliente eliminando barreras

y solucionando sus conflictos

ACEPTA la eficacia de la oferta pero surgen

barreras

ELIMINA sus resistencias

ACCIÓN: Una vez aceptada la oferta, inducir al

cliente a una acción inmediata

ACEPTA la propuesta

ACTÚA en el sentido que el vendedor indica, en

consecuencia: COMPRA

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Técnica y tecnología son importantes,

pero asegurar confianza

es la cuestión de estos tiempos

Tom Peters

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En cualquier caso...

• Actitud:• “Juega, alégrate el día”

• El cliente es la esencia de tu existencia : • Cuídalo

• Hazle sentir importante

• Ayúdale

• Detecta sus necesidades

• El cliente no es una máquina registradora :• ¡Comunícate como él te ha dicho!

• El cliente no te pertenece: • ¡Alíate!

• El cliente vivirá muchos años : • ¡Invierte y se dinámico!

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4. FEED-BACK

40 pautas para tener éxito en la VENTA

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40 Elementos para tener éxito en la Venta

1. Descubra las necesidades del cliente con la mayor rapidez posible.

2. Cuando se dirija a un posible cliente, confíe en cerrar con éxito la venta.

3. Analice toda la documentación y elimine procesos innecesarios.

4. Dedique cada día a acabar los trabajos pendientes,

5. Planifique las actividades al día, al mes y al año.

6. Los clientes son sus aliados, no sus enemigos.

7. Averigüe las necesidades de los clientes e intente satisfacerlas.

8. Recuerde que las necesidades de los clientes no son las mismas que sus expectativas.

9. Cumpla siempre sus promesas a los clientes.

10. Dedique la misma atención a los nuevos clientes que a los antiguos. .

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11. Planifique sus ventas y ahorrará tiempo y dinero.

12. Dedique tiempo a descubrir quién toma la decisión de comprar en cada empresa.

13. Colabore con sus clientes para activar las ventas.

14. La información más fiable de los clientes, son ellos mismos.

15. Considere a los clientes como su mayor activo.

16. Céntrese en las ventajas que su empresa puede ofrecer.

17. Adapte su actitud a la del cliente.

18. No tenga miedo de permanecer callado; aproveche para ordenar sus ideas.

19. Intente que, al final de la reunión, el cliente le exponga su opinión.

20. Si la respuesta del cliente no es positiva, tome medidas.

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21. Si los clientes se quejan, asuma que tienen razón.

22. Tenga por costumbre llamar a los clientes después de una venta, para saber si están satisfechos.

23. Una buena calidad nunca es suficiente; para progresar, sólo vale la perfección.

24. Asegúrese de que su estrategia de venta convence a todos.

25. Analice la imagen de su marca y su situación para consolidar la estrategia de venta.

26. Busque las ofertas más atractivas para los clientes.

27. Guárdese algún as en la manga para poder inclinar la balanza a su favor.

28. Aproveche los cinco primeros minutos de la negociación con un cliente.

29. Muéstrese divertido para despertar el interés del cliente.

30. Para convencer al cliente, ofrézcale pruebas.

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31. Convénzase: su interlocutor le resulta simpático. Demuéstreselo.

32. Explique a los clientes sólo los detalles clave del producto.

33. Tenga claro sus objetivos cuando prepara una reunión con un cliente.

34. Cuando prometa algo acerca de sus productos o servicios, esté seguro de que lo puede cumplir.

35. Piense qué haría si estuviera en la piel de su cliente.

36. Evite una actitud agresiva y adopte un tono amable y comprensivo.

37. En vez de criticar a la competencia, intente mejorar su propuesta.

38. Intente que la negociación discurra siempre por cauces amistosos.

39. Informe a su superior de sus problemas para cerrar una venta.

40. Descubra sus errores y saque partido de ellos.

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Panel STOP Etapas de la Venta

• PREPARACION• MUESTRAS TEJIDAS

• OVILLOS

• MUESTRARIO

• REVISTAS

• POSTERS

• VER CONSUMO

• ANALIZAR PRODUCTOS

• RUTA

• ANALISIS COMPETENCIA

• ZONA

• PROSPECTAR ZONA

• ANALISIS DE CAPACIDAD

• ANALISIS DEL PRODUCTO QUE TRABAJA

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• CONTACTO• VISITA PERSONAL

• SALUDO CORDIAL

• BUENA PRESENCIA

• SEGÚN VOLUMEN

• PAG.WEB

• REFERENCIAS

• REVISTA KIOSKO

• PROSPECCION

• HABLAR DEL BUEN MOMENTO DE LA LANA

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• AVERIGUAR NECESIDADES• MEDIANTE CONVERSACION Y/O VISITA

• ENSEÑAR NOVEDADES

• A TRAVES DE LA COMPETENCIA

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MUCHAS GRACIAS

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