tecnicas de negociaciÓn antiguamente se concebía la negociación como un arte. negociación –...

TECNICAS DE NEGOCIACIÓNTECNICAS DE NEGOCIACIÓN

Antiguamente se concebía la Negociación como un Arte.

Negociación – Diplomacia y Características del Negociador:

a) Muy Educado.

b) Versado en muchas materias.

c) Dominio de la retórica y de los idiomas.

d) Don del convencimiento.

e) Simpatía personal.

f) Bien vestido y hasta aspecto físico agradable.

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

Desmitologización de la actividad de la Negociación

a) Existía la creencia de que en toda Negociación el más fuerte ganaba siempre, por lo tanto lo importante era no saber negociar, sino armarse bien.

b) La actividad del Negociador es una habilidad innata.

c) La Negociación es el arte de las concesiones.

d) Las concesiones constituyen un punto de debilidad.

e) La igualdad numérica es lo mismo que la equidad.


DESMITOLOGIZACIÓN

EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN NO SIGNIFICA INFRINGIRLE UN DAÑO INJUSTIFICADO, UNA INJURIA INNECESARIA O UN PERJUICIO IRREPARABLE A LA OTRA PARTE.

DESDE UN PUNTO ÉTICO LA CONDUCTA DE “DESPLUMAR AL CONTRARIO ” PUEDE CONDUCIR A LA RUPTURA DE LA NEGOCIACIÓN.


ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO CIENTIFICO.• Antes de la década de los 60 no existía literatura sobre la

Negociación como proceso social.

• A partir de los 60 surge como estudio científico y se presenta el debate paradigmático de separar la negociación en dos áreas:

- La aproximación psicológica.

- El proceso.

• Para los años 60 y fines de los 70 surge la obra “La Estrategia del Conflicto” de Thomas Shelling, teoría que enfatiza la solución de conflictos de manera distributiva (Regateo, Suma-Cero, Perder- Perder).

• Y a partir de los 80 el enfoque teórico se modifica para enfatizar teórico se modifica para enfatizar el papel central de la solución integrativa de la Negociación el papel central de la solución integrativa de la Negociación (Suma Variable – Ganar-Ganar)(Suma Variable – Ganar-Ganar)


CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

-Según Free Charles Ikle: Teoría y Procesos en las Negociaciones Internacionales.“Es un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas en la búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes”.

-Según William Zartoman:“La Negociación se considera como uno de los procesos básicos de una decisión, es un proceso dinámico y no un evento o situación estática; este proceso por el cual se llega a una decisión es un proceso socio-político que involucra varios actores y no solo unun individuo tratando de decidir”.



- Richard Walton y Robert Mckersie: Negociaciones Sindicales USA. “Negociación es la interacción deliberada de dos o más unidades sociales complejas que tratan de definir o redefinir los términos de su interdependencia”

- Roger Fisher, William Ury y Brice Patton: Si ¡ De acuerdo!.“La Negociación debe permitir una relación sólida y duradera entre los actores, que facilite simultáneamente ... un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de intereses compatibles”.



La Negociación en consecuencia será “un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas en la búsqueda de un interés común, donde intereses en conflicto están presentes. Esta definición enfatiza la naturaleza mixta de la Negociación:

Queremos resolver un problema, pero queremos más de de algoalgo que la otra parte tiene.

Intereses comunes Conflictos Simultáneos


PERCEPCIÓN DE NEGOCIABILIDAD O CONDICIONES PARA NEGOCIAR

1. Interdepencia = Significa dependencia mutua y ésta implica límites en la capacidad de una parte para resolver los problemas unilateralmente. La acción conjunta es entonces deseable para todos.

2. La percepción de un conflicto de intereses: que se concibe como intolerable, o inaceptable y digno de ser modificado.

3. Necesidad de hacer concesiones = lo contrario implicaría el uso de la fuerza, imponer voluntades y esto no es negociación.

4. Voluntad para resolver el problema = esta es la más más importante de todas ya que pueden darse todas las anterioreslas anteriores pero sinpero sin voluntad no hay acuerdo.


LA NEGOCIACIÓN COMO METODO

Al entender que la Negociación es un Método para llegar a un acuerdo, se partirá en consecuencia de que existen una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden, pasos que vendrán caracterizados por elementos de cooperación y de competencia puestos en evidencia por las partes.

Cooperación: resulta del beneficio y deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente.

Competencia: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para si misma. Si no hubiera elementos competitivos, si los intereses no fueran al menos parcialmente opuesto,opuesto, no habría necesidad de negociar.


GRÁFICA

Competencia

Intereses

opuesto

Relaciones de Puro Conflicto Guerra

Mejor

Acuerdo

Posible

(Ambos elementos)

Relaciones Mixtas

Cooperación + Comunicación

Interés comunes

Solución de problemas

Relaciones de pura Relaciones de pura cooperacióncooperación

No

ha

y n

eces

idad

d

e n

ego

ciar

No

h

ay

nec

e si d

a d

de

neg

oc i

ació

n


UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Al encontrar las partes un punto optimo en la negociación se producirán resultados deseables desde el punto de vista objetivo y psicológico.

Resultados objetivos: Significa que el convenio es sensato, se ajusta a las prioridades de todos. Ambas partes obtienen lo que realmente necesitan y hacen sacrificios aceptables.

Ejemplo: venta de un auto.

Resultados psicológicos: Todos se sienten bien con respecto al convenio y al proceso por medio del cual se logró. Todos ganaron yganaron y nadie quedó mal.


Satisfacción Psicológica: Sentido de bienestar, alivio, alegría,

por la solución del conflicto.

Satisfacción Sustantiva: El grado en el cual los intereses se

han satisfecho para el futuro inmedia-

to y a largo plazo, de manera de resolver el conflicto


TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación Distributiva y/o Bilateral. El modelo tradicional de regateo.

Negociación Integrativa y/o Solución conjunta de problemas.

Negociación Multilateral.


TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación Distributiva y/o Bilateral.

El puro regateo:

Negociación Distributiva: Caracteriza el proceso porque busca dividir un producto determinado entre dos (2) partes en presencia de un conflicto fundamental de objetivos.

Ejemplo: la venta del vehículo= El vendedor trata de mantener un precio alto y el comprador busca reducirlo.


GRAFICA

X

gv gcv c

Comprador Vendedor

- +

8 10Precio Bajo Precio Alto

Punto de retiro del vendedor Punto de retiro del comprador

ZAP


EL PURO REGATEO

Es un modelo que utiliza un solo elemento para negociar. En este proceso se observa como ambas partes establecen sus posiciones y las van modificando.

En Puro Regateo surgen preguntas como:

¿ Quien obtiene que ?

¿ Cual es la manera de cortar el pastel ?

¿ Cuanto puedo perder ?

¿ Cuanto poder tengo para obtener todo el pastel ?

Es un juego de competencia = lo que yo gano ello que yo gano el otro lo pierde.


GRÁFICA

Regateo entre dos actores

A B

A’ B’

b’ a’

E

Espacio de Negociación

0

+

-

Tomás Schelling 1960

La Estrategia del Conflicto.

-Eje horizontal: dimensión del asunto.

- Eje vertical: ganancia (+) y perdida (-) relativa a un no acuerdo (0)

- A-B’ = curva de preferencia de A.

-B- A’ = curva de preferencia de B.

-a’= Solución preferida de A.Solución preferida de A.

-bb’= Solución preferida de B.= Solución preferida de B.

-E= Punto de solución.E= Punto de solución.


DILEMAS DEL REGATEO

a) Ofertas Iniciales.

b) Tipo y ritmo en las concesiones.

c) Uso del engaño / manipulación.

d) Uso de compromisos / promesas.


NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O

SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS

Negociación Integrativa: Se propone alcanzar metas que no crearán un conflicto directo en los objetivos fundamentales del otro, facilitando por ende su integración. Busca expandir los beneficios, se asume que las partes aceptaran acuerdos que los lleven a mejores posiciones, que la ausencia del acuerdo.

La Negociación Integrativa es un método para agrandar el pastel.

Solución Conjunta de Problemas (1980): Surge como avance a las críticas realizadas al modelo de negociación / regateo en el sentido de:

-Los problemas se presentan como posiciones opuestas.

-Se exagera el elemento distributivo – conflictivo.


NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O


-Se enfatiza la toma de posiciones.

-Se concentra en el papel “Duro” o “Suave” de las tácticas negociadoras.

La Solución Conjunta de Problemas: Roger Fischer y William Ury

Es un enfoque mixto que contiene elementos tanto de poder como de confianza. Un buen intercambio aumenta el valor total porque cada parte obtiene más valor del que da, pero normalmente ambasas partes tratarán de lograr intercambios que le favorezcan.


PURO Regateo (PR) SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS

Se basa en el poder, pero no pueden tener éxito sin un mínimo de confianza. Un juego Gane-Pierda suma cero. Implica intereses opuestos. Es un proceso competitivo. Está impregnado de emociones e irracionalidad.La comunicación distorsionada, el engaño y la mentira apoyan el puro Regateo.

Se basa en la confianza, pero sin intereses opuestos no hay necesidad de negociar. Es un juego Ganar – Ganar, suma variable. Implica intereses comunes. Es un proceso cooperativo. La irracionalidad y las emociones interfieren la S.C.P. La honestidad, la sinceridad, la comunicación objetiva apoya a la S.C.P.

DIFERECIAS ENTRE PURO REGATEO Y


PROBLEMA: SOLUCIÓN:PROBLEMA: SOLUCIÓN:La Negociación basada Cambien elLa Negociación basada Cambien elen posiciones: Juego.en posiciones: Juego.¿Qué juego debo jugar? Negocie ¿Qué juego debo jugar? Negocie según los según los meritosmeritos

SUAVE

Los participantes son amigos.

El objetivo es lograr un acuerdo.

Haga concesiones para cultivar la relación.

Sea suave con las personas y con el problema.

Confié en los otros.

Cambie su posición fácilmente.

Haga ofertas.

DURO

Los participantes son adversarios.

El objetivo es la victoria.

Exija concesiones como condición para la relación.

Sea duro con el problema y con las personas.

Desconfié de los otros.

Mantenga su posición.

Amenace.

BASADO ENPRINCIPIOS

Los participantes están solucionando un problema

El objetivo es lograr un resultado sensato en formas eficiente y amistosa.

Separe a las personas del problema.

Sea suave con las personas y duro con el problema.

Proceda independientemente de la confianza.

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Explore los intereses

PROBLEMA: SOLUCIÓN:La Negociación basada Cambien elen posiciones: Juego.¿Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos

SUAVE

De a conocer su última posición.

Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo.

Busque la única respuesta: la que ellos aceptan.

Insista en lograr un acuerdo.

Trate de enviar un enfrentamiento de voluntades.

Ceda ante la presión.

DURO

Engañe respecto a su última posición.

Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

Busque la única respuesta: la que usted aceptará.

Insista en su posición.

Trate de ganar en un enfrentamiento de voluntades.

Aplique presión.

BASADO ENPRINCIPIOS

Evite tener una última posición.

Invente opciones de mutuo beneficio.

Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde.

Insista en criterios objetivos.

Trate de lograr un Trate de lograr un resultado basado resultado basado en criterios en criterios independientes de independientes de la voluntad.la voluntad.

Razone, Razone, permanezca permanezca abierto ante las abierto ante las razones; ceda ante razones; ceda ante los principios, no los principios, no ante las presiones.ante las presiones.


MAAN

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

Procedimiento para identificar el punto de acuerdo mínimo aceptable. Cada Negociador debe identificar cuales son sus alternativas para determinar el mejor resultado que se puede obtener si no hay acuerdo.

VENTAJAS DEL MAAN

a) Permite iniciar opciones creativa.

b) Amplía el campo de opciones bajo discusión.

c) Busca beneficios mutuos.

d) Facilita las decisiones

e) Permite asumir una posición de cautela y espera.


LA NEGOCIACION

“LA NEGOCIACIÓN ES UN EJERCICIO DE SOLUCIÓN

DE PROBLEMAS Y NO UNA COMPETENCIA”

Roger Fischer y William Ury, Pattón.


NEGOCIACIÓN MULTILATERAL

Son negociaciones que involucran 3 ó más actores, alcanzan proporciones mundiales como es el caso de las realizadas en el seno de las Naciones Unidas, OEA, OMC, etc. Su característica esencial es el grado ó alto nivel de complejidad y el objetivo central es el manejo de dicha complejidad.

CARACTERISTICAS:

a) Existe dificultad para definir el “espacio de negociación”, será aceptado aquel espacio que ofrezca mayores satisfacciones en relación con las alternativas que las partes tengan.

b) Juega un papel central la formación de coaliciones, sobre todo si sobre todo si para llegar a un acuerdo se requiere mayoría o unanimidad de para llegar a un acuerdo se requiere mayoría o unanimidad de consenso, además disminuye el numero de actores.consenso, además disminuye el numero de actores.


NEGOCIACIÓN MULTILATERAL

c) La existencia de intereses compartidos facilitan la negociación integrativa, lo que permite suponer que la negociación tenderá a la solución conjunta de problemas.

d) Es necesario aceptar una agenda para poder avanzar en el proceso y apoyar al líder que dirige el grupo.


Preparándose para negociar

Toda preparación para negociar incluye:

Manejar los tiempos.

Definir temas a negociar y temas a evitar.

Calificar y valorar intereses.

Decidir si ir solo o acompañado.

Conocer limites de autoridad.

Recoger información.

Conocer al otro.

Analizar al interlocutor

Analizar Costos.

Advertir otras influencias.


Preparándose para negociar

Evaluar la propia posición.

Desarrollar la secuencia preferida.

Enumerar preguntas.

Decidir como abrir.

Fijarse metas.

Reflexionar sobre estrategias y tácticas

Ensayar y revisar el Plan de Acción.

Decidir donde y cuando negociar.

Contemplar las sorpresas.

Documentar.

tecnicas de negociaciÓn antiguamente se concebía la negociación como un arte. negociación –...

Documents