tárgyalástechnika 9

DR. TANÁCS JÁNOSBME

Filozófia és Tudománytörténet Tanszék1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1.

Telefon: 463-1181/[email protected]

Tárgyalástechnika 9.

2008.02.05. Tárgyalástechnika2

Órakezdés

Van-e kérdés? Tárgy teljesítése stb.

Észlel, azonosít, elemez, alkalmaz?

Volt-e valaki állásbörze felkészítőn vagy állásbörzén, és van megosztani való tapasztalata?


A három nézőpontból történő értékelés

A tárgyalás során 3 nézőpontot érdemes váltogatni és a tárgyalás alakításának és alakulásának értékelése céljából

Az 1. személyű (Én) nézőpont: a mi nézőpontunk. A mi érdekeinket, céljainkat tartja szem előtt.

A 2. személyű (Te) nézőpont: a tárgyaló fél nézőpontja. Az érdekeit, céljait tartja szem előtt.

Nem csak a másik nézőpontjának megértésére, érdekeinek feltárása szolgál, hanem a közös érdekek, célok feltárásához is szükséges.

A 3. személyű (Ő, Ők) nézőpont: a tárgyalás külső, objektív nézőpontja. A tárgyalás fair jellegének, egyaránt előnyös voltának, realitásának ellenőrzésére

szolgál: pld. azt is innen lehet jól megítélni, hogy számunkra fair-e a másik által kínált egyezség.

A 2. nézőpontba helyezkedéssel, vagy a kérdések stb. révén feltárt érdekekre, célokra, valamint a saját érdekeinkre építve ebben a nézőpontban dolgozhatók ki, tárhatók fel a közös érdekek, célok.


A három nézőpontból történő értékelés 2.

Valami olyasmit, hogy empátia, illetve objektíven látni, mindannyian megtapasztaltunk.

A 3 nézőpont 3 eltérő mentális és viselkedési állapotot is jelent, olyannyira, hogy külső megnyilvánulásai is vannak.

A 3 nézőpontban működve különbözik:

a testtartásunk (súlypont magassága, felsőtest szöge)

a hanghordozásunk

a hangerőnk

gesztusaink

a mimikánk és az izomtónusunk

a szemkontaktus iránya, gyakorisága.


A három nézőpontból történő értékelés 3.

Feladat: Meséld egy számodra bosszantó, kisebb személyközi konfliktusodat 3

nézőpontból! (Tehát ne egy intézménnyel, szervezettel kapcsolatos konfliktus legyen.)

Először meséld el, ahogy Te látod, aztán ahogy a másik fél láthatja, és végül, ahogy ez kívülről kinézhet!

Figyeld meg, vagy kérj meg valakit, hogy figyeljen meg és írja le számodra, hogyan változik a testtartásod, (súlypont magassága, felsőtest szöge), a hanghordozásod, a hangerőd, gesztusaid, a mimikád, az izomtónusod, a szemkontaktusod iránya, gyakorisága.

Figyeld meg, hogy az egyes nézőpontokban milyen információk kerülnek felszínre! Mi az, amit csak egy-egy adott nézőpontból tudtál meg, és a többiben nem került elő?

A tárgyalások szerkezeti modelljei 1.

Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés?

Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez :

• Egyáltalán nincs tárgyalási cél: nincs explicit módon megfogalmazva.

• Ha meg lenne explicit módon fogalmazva, rögtön lehetne látni, hogy irreális.

• Van cél, de az nem reális. Tarts realitásvizsgálatot!

• A tárgyalási cél pontatlanul, homályosan körülhatárolt.

•Nem teszi lehetővé a célok megváltozását: sem a jó, sem a rossz irányba.

•Nem észlelik a felek, hogy attól lényegesen, negatív irányban eltérnek.

•Érdemes lehet negatívan is megfogalmazni: mi nem cél?


A tárgyalások szerkezeti modelljei 2. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés?


Nincs napirend:

Nincs végiggondolva, hogy milyen témák, milyen sorrendben, milyen időkeretben kerülnek megbeszélésre.

Az egyik tárgyaló készült ugyan napirenddel, de az a fejében van, és nem ismerteti.

Veszély: minden témát egyszerre próbálnak a tárgyalók kezelni, amelynek eredménye a témák váltogatás, ugrálás egyikről a másikra: egyiknek ez fontos, másiknak az. Ha nem tudom, hogy mindenre sor kerül-e, ami nekem fontos, akkor azért fogok átváltani az éppen tárgyalt témáról, hogy arról is beszéljünk, ami nekem fontos, ahol nyerésben vagvyok, jobbak a pozícióim.




Hibás napirendek: Vannak ugyan tudatosan megalkotott vagy hallgatólagosan alkalmazott napirendek, de

azok nem segítik a win-win-célú, kölcsönösen előnyös tárgyalások létrejöttét.

Pld.: „Na, ugorjunk a problémára, nincs vesztegetni való időnk. Ha megoldottuk a nagy problémát, maradhat időnk a kicsikkel vacakolni, ha viszont nem sikerül a döntő kérdésben egyezségre jutni, akkor úgyis fölösleges lett volna a kis problémákat megoldani.”

Hibás, mert konfliktusponttal kezdődik a tárgyalás, ráadásul a konfliktusok közül is a legfajsúlyosabbal.

Eredménye: valóban beindul az ellenséges viselkedés, amelynek eredményeként esetleg tényleg el sem jutunk a többiig: erősítő visszacsatolást a hibás a napirendre, hiszen azt sugallja, hogy tényleg nem lett volna értelme máshogy felépíteni a tárgyalást.

Még ha nem is vezet abszolút kudarchoz, és nem is akasztja meg végérvényesen a tárgyalást, akkor is megnehezíti a folyamatot.

Alapvetően kapcsolatromboló eszközök bevonását szüli: az egyik támadására, a másiknak a pozíció megvédésével, visszavágással, nevetségessé tételével stb. kell válaszolnia, amire a másik oldaltól hasonló reakciók érkeznek újfent.




Hibás napirendek következményei:

A legfajsúlyosabb konfliktusponttal történő kezdés jó eséllyel szül ellenséges kompetitív dinamikájú tárgyalást.

Az érdekütközés mint konfliktus ellenségeskedéssé válik, átterjed más területekre, és mind hatókörében, mind intenzitásában fokozódik.

Ha a tárgyalás nem válik abszolút sikertelenné, akkor is úgy vonszol végig minden konfliktusponton, hogy alapvetően kapcsolatromboló eszközöket használnak a tárgyaló felek.

Leginkább lose-win vagy win-lose eredményt tud szülni: valamelyik ereje eldönti, a másik pedig beletörődik, de amint lehet a passzív ellenállástól az aktív revansig terjedő skálán fog reagálni: felrúgja az egyezséget, elszabotálni stb.

A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy

megtörésének és átalakításának eszközei

Ezek lényegében olyan betörési pontok és hozzájuk tartozó eszközök, amelyek segítik a szokásos ellenséges viselkedés együttműködővé, megoldáskeresővé alakítását.

• A tárgyalás keretezése:• a tárgyalási körülmények segítségével támogatni, hogy a másik fél nem hozza játékba a szokásos tulajdonításait, és szükségessé tegye számára, hogy máshogy nézzen a szituációra.

• a nyitó nyilatkozat révén: verbálisan, a közös célokat, az együttműködést kiemelő, támogató hasonlat alkalmazásával. Pld. „Egy hajóban evezünk…”


A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 2.

•A tárgyalási cél: • reális, elérhető, közös célok kimondása: „A mai tárgyalás célja, hogy

mindkettőnk számára megnyugtató megoldást keressünk az újonnan bevezetett adatbázis okozta problémákra…”

• Megjeleníti az együttműködési szándékot.

• Megjeleníti, hogy nekem is fontos a másik elégedettsége: nehezíti vagy felszámolja, hogy a másik egyoldalú nézőpontot stb. tulajdonítson nekem. (Természetesen csak válik meghatározóvá, ha valóban együttműködően viselkedem.)

• Olykor szükséges lehet az átfogóan bevezetett tárgyalási célokat lehet specifikálni: 2-3 (de semmiképpen sem túl sok) részcélt megfogalmazni.

• Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra.• Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható,

hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen…



• A tárgyalási cél: • Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra.

• Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható, hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen…

• Az elfogadott közös tárgyalási célokra később szükség esetén lehet hivatkozni, visszautalni: a kompetitív ellenséges dinamika beindulása esetén segíthet a folyamat mederben tartására, az alapokhoz való visszatérésre.

• A napirend: • Konstruktív eszköz a tárgyalási felépítésére, mederben tartására.• Ez teszi lehetővé, hogy leképezzük a kölcsönös elégedettséget támogató

szerkezetet, azaz az egyetértési és konfliktuspontok sorrendjét.• A napirendet úgy kell megszerkeszteni, hogy az egyet értési pontokkal kezdjünk (a

projekt, együttműködés eddigi eredményeinek áttekintése), majd a konfliktuspontokkal folytatódjon:

Egyetértési ponttal kezdeni és fejezni. Az áralku, mint konfliktuspont az utolsó vagy ahhoz közeli ütközési pontként

szerepeljen: lásd a bértárgyalásról szóló hallgatói beszámolót.



• A napirend (folyt): • A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb

konfliktusig: • Egy kisebb probléma kapcsán nyilván könnyebb megoldásra jutni, mint egy fajsúlyosabb

esetében.

• Úgy futunk rá a következő fajsúlyosabb témára, hogy van tapasztalat, hogy közösen oldottuk meg az előző problémát.

• Ez segíti a bizalom felépülését.

• A kisebb konfliktusok megoldásába befektetett energia arra sarkall, hogy motiváltak legyünk a legnagyobb tárgyalási probléma megoldására: az elkötelezettség irracionális fokozódása címen tárgyalt döntési heurisztika pozitív alkalmazása.

• Az elkötelezettség a befektetett munka révén akkor is fokozódik, ha az nem negatív folyamatba épül. Csak akkor baj, ha rossz döntéshez, rossz eredményhez vezet, és nem baj, ha támogatja a tárgyalási problémák megoldását.



• A pozíció: • Ne csak saját, első személyű nézőpontját használja a pozíciója kiértékeléséhez (mi

jó nekem), hanem vizsgálja meg 2. és 3. nézőpontból is.• 2. nézőpontból: a másik érdekeinek, céljainak és a közös érdekek,célok feltárása

érdekében.• 3. nézőpontból: a realitásvizsgálat érdelében.

• Vizsgálja meg kívülről ránézve a szituációra, hogy reális eredmény van-e születőben, nem az elkötelezettség irracionális fokozódása zajlik-e stb.

• Használjon kérdéseket a pozíciók mögött meghúzódó érdekek, problémák feltárására (lásd még a kérdéseket részletesen korábban az alku/csere és az opciógeneráló tárgyalási módszereknél):

• Melyek a másik pozíciója mögött rejlő szükségletek, igények, elvárások?

• Hogyan lehet mindkét fél szükségleteit kielégíteni?

• A másik pozícióját ne elvitassa, hanem elismerje, és ezt fejezze is ki.• Ne zárt (eldöntendő) kérdéseket és hamis, vagy a másikat fenyegető dilemmákat,

hanem nyitott kérdéseket vagy a másik számára valódi mozgásteret jelentő választó kérdéseket használjon.



• A folyamat: • A modell azt mutatja, hogy a tárgyalás különböző fázisaiban különböző

eszközeink vannak az ellenséges viselkedés kezelésére.• Nyilván minél korábban avatkozunk be és próbáljuk más vágányra terelni a

tárgyalást, annál könnyebb és hatékonyabb lehet az ellenséges viselkedés megtörése, elkerülése.

• Az ellenséges viselkedés tárgyaláson belüli felépülésével előtérbe kerülnek a folyamatra irányuló kérdések

• Ekkor a kérdéseket nem a pozíciók mögött rejlő érdekekre, igényekre stb., hanem a folyamatra kell irányítani:

• Ez (a tárgyalási viselkedés) működik?

• Működik, amit csinálunk?

• Haladtunk előre valamit a tárgyalásban?

• Megfelel a céljainknak, ahogyan a tárgyalás zajlik?



• A folyamat (folyt.):

• A folyamatra irányuló kérdések célja, hogy világossá tegye a felek számára, tárgyalási viselkedésük hogyan idézi elő a létrejött dinamikát.

• Arra a kell a felhasználni, hogy átvezessük a kialakult dinamikát egy másik jellegű tárgyalási dinamikába.

• A kérdést érdemes lehet összekötni arra vonatkozó javaslattal, hogyan folytatódjon a tárgyalás: itt lehet folyamat, napirend, viselkedés jellegű dolgokra újfent (vagy először a tárgyalás folyamán) megállapodást elérni, egyezséget kötni.

• A kérdés és a javaslattétel között érdemes egy kis gondolkodási időt hagyni.

• A tárgyalás felfrissítéséhez ilyen esetben hasznos lehet egy rövid szünet beiktatása.

tárgyalástechnika 9

Documents