tarea de pexp

Exportación de Frutas conservadas a EEUU

Página

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA LA

EXPORTACION DE FRUTAS EN CONSERVA A EEUU

DOCENTE:

MBA Luis Enrique Méndez

ALUMNOS:

Muñoz Ríos, Marianela Pérez García, Patricia

Índice

1. LA ORGANIZACIÓN..................................................................................................................1

1.1. UBICACIÓN.............................................................................................................................2

1.2. VISIÓN Y MISIÓN INSTITUCIONAL...........................................................................................3

1.3. ORGANIGRAMA......................................................................................................................3

2. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN...........................................................................................5

2.1. Formulación del problema......................................................................................................5

2.2. Objetivos de la investigación..................................................................................................5

2.4.2. Objetivo General.............................................................................................................5

2.4.3. Objetivos Específicos......................................................................................................6

3. VALORACIÓN DE LOS ENTORNOS INTERNACIONALES...............................................................7

3.1. Visión Directiva.......................................................................................................................8

3.2. Globalización y cambios en los mercados...............................................................................8

3.3. Presiones Externas................................................................................................................10

3.4. Decisión de Internacionalización..........................................................................................11

3.4.1. Competencias Clave......................................................................................................14

3.4.2. Recursos Disponibles....................................................................................................15

3.4.3. Países............................................................................................................................16

4. ANÁLISIS REGULARES DE ESTUDIOS DE MERCADOS...............................................................19

4.1. Selección de Mercados Objetivos.........................................................................................20

5. INVESTIGACIÓN COMERCIAL..................................................................................................24

5.1. Formas de Entrada e Implicación..........................................................................................25

6. MARKETING MIX....................................................................................................................27

6.1. Estrategia de Producto.........................................................................................................28

6.2. Estrategia de Precio..............................................................................................................29

6.3. Estrategia de Canales de Distribución...................................................................................30

6.4. Estrategia de Comunicación.................................................................................................32

7. ANÁLISIS ECONÓMICO...........................................................................................................36

7.1. Costes de Producción de potes de fruta...............................................................................37

7.2. Costos de Transformación....................................................................................................40

7.3. Aspectos Económicos...........................................................................................................44

7.3.1. Análisis de rentabilidad del proyecto............................................................................44

7.3.2. Inversiones................................................................................................................50

8. Conclusiones y Recomendaciones..........................................................................................52

9. ANEXOS.................................................................................................................................56

ANEXO A...........................................................................................................................................57

ANEXO B...........................................................................................................................................58

ANEXO B...........................................................................................................................................59

PRESENTACION

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PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

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Capítulo I

La Organización

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patricia

Capítulo I: La Organización

“Fruta peruana” – Conservas “Sweet Fruit”

Sera una asociación conformada por agricultores de las siguientes frutas:

Piña Mango Uva Kiwi Mandarina Ciruela China

Serán recopiladas de los agricultores de Huaral - Lima pasando un estricto control de calidad bajo los estándares para la exportación a Estados Unidos.

1.1UBICACIÓN

El plan de negocios tendrá su oficina en la Av. José Pardo 537 – Miraflores y su centro de acopio de frutas será en el centro de Recoleccion y Transformacion ubicado en el Distrito de Carmen de la Legua donde tambien se llevara los envases para el empaque de los mismos y su pronto envio hacia el terminal del Callao ya que la modalidad del transporte ser apor la via maritima.

Nuestra meta es exportar los exquisitos recursos de nuestro país con un valor agregado para poder posicionar el nombre de nuestro territorio en los países extranjeros.

Nuestra empresa se llamara “Fruta peruana” y la marca de nuestro producto será “Sweet Fruit”.


La fruta se trasladara de Huaral ya que es el Distrito con mayor variedad de frutas de calidad de exportación y a la vez por la cercanía de esta con la capital.

Dentro de este distrito nos dan la posibilidad de alquilar un pequeño centro de acopio de las diversas frutas que están cerca de la carretera para el envío a Lima.

Ya ubicados los carros de fruta en Lima, se alquilara un espacio en el Distrito de Carmen de la Legua para la transformación de la materia prima en conservas.

Ya obtenida la mercancía a exportar, esta será llevada hacia el puerto del Callao para el respectivo envío hacia Nueva York – Estados Unidos.

Nuestra oficina estará ubicada en la cuadra 5 de la Avenida José Pardo de Miraflores ya que ya contamos con un espacio propio para atender a nuestros clientes y a la vez estamos cerca al Distrito de Carmen de la Legua el cual es una ventaja ya que estaremos en contacto continuo para la verificación de los procesos de enlatados de la fruta.

Página 4

Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patricia1.2Misión y Visión institucional

1.2.1 Visión de la empresa

Nuestra visión es ingresar al mercado americano mediante la exportación de conservas de frutas peruanas que a diferencia de otras tendrá frutas no incluidas anteriormente en productos anteriores ya que nuestra meta no es simplemente para su uso como insumo en los diversos platos; sino para su consumo directo.

1.2.2 Misión de la empresa

Ofrecer un producto de alta calidad para el consumo diario, y a la vez producirlo mediante las Buenas Prácticas de Manufactura para poder contribuir al desarrollo de nuestro país.

1.3Organigrama

Gerente General

Gerente de Exportaciones

Area de Finanzas

Area de Marketing

Gerente de Produccion

Area de Acopio de Frutas

Area de Logistica

Area de Envasado de

Frutas

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Capítulo II

El problema de Investigación

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaCapítulo II: El Problema de Investigación

2.1 Formulación del problema

Como podemos lograr mediante una buena estrategia de marketing el ingreso de un producto nuevo como es la conserva de frutas (para consumo directo) al mercado Americano (Nueva York).

2.2 Justificación e importancia de la investigación

En años anteriores nuestro país ha sido reconocido mundialmente por la buena calidad de la materia prima que exporta, pero esta no es muy valorizada ya que se exporta en su estado natural (sin manufacturarla ni darle valor agregado), por lo que hemos visto una buena oportunidad para hacer destacar nuestra fruta que es diferenciada ante las demás por su sabor y textura.

Las exportaciones de fruta en conserva peruana han cobrado gran importancia ya que en comparación con el año 2008 ha aumentado en un 55% sin importar la crisis que en ese momento vivía nuestro país de destino.

Nuestro objetivo comenzar a brindar un producto diferenciado a los consumidores americanos y así comenzar el camino del posicionamiento de nuestros productos peruanos.

2.3 Objetivos de la investigación

2.3.1 Objetivo general

Elaborar un plan viable para la exportación y marketing de la conserva de frutas “Sweet fruit” hacia el mercado americano.

2.3.2 Objetivos específicos

Realizar un estudio y análisis del entorno internacional para la

exportación.

Seleccionar la principal ciudad consumidora de nuestro producto.

Realizar un estudio y análisis de las principales empresas

competidoras.

Identificar normas y políticas que intervienen en la exportación

del producto en cuestión.

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Capítulo II

Valoracion de los entornos Internacionales

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaCapítulo III: Valoración de los entornos Internacionales

3.1 Visión directiva

El objetivo de nuestra empresa es elaborar un producto diferenciado pero aceptado sin trabas por el mercado americano.

3.2 Globalización y cambios en los mercados

(http://www.cafta.gob.sv/.%5Cdoc_interes%5Cguiaexportacionalimentos.pdf)

Mercado Internacional de Conservas de Frutas

Las exportaciones de frutas en conserva hacia EEUU ha aumentado en un 48%.

Por ser un producto con variedades de frutas puede ingresar a una tienda de Delicatessen y así elevar su valor.

Tendencia al cuidado del consumo de alimentos por el cual prefieren los naturales como las frutas.

Requisitos para el ingreso de frutas en conservas a los EEUU

Normas

Para exportar alimentos procesados a Estados Unidos se deben tener en cuenta cuatro regulaciones principalmente:

1. El Nutrition Labeling and Education Act (NLE&Act): Fue firmado en 1990 y hace referencia al panel de información nutricional y al estudio de atributos nacionales que deben tener los productos alimenticios procesados, que se comercializan en el mercado estadounidense.

2. El fair Packaging and Labeling Act. (FPL&Act): Hace referencia al empaquetado y etiquetado correcto que deben tener los productos, con el fin de permitirle al consumidor comparar los productos desde el punto de vista económico, es decir, precio/cantidad. Este decreto exige que toda la información presente en la etiqueta sea exacta con respecto al contenido actual del envase.

3. Buenas practicas de Manufactura (GMP): Esta regulación hace referencia a los procedimientos de control de calidad que se deben

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patriciarealizar para asegurar los procesos productivos de los alimentos, estos son estándares internacionales.

4. Food Cannig Establishment registration (FCE): Exige que todas las empresas que producen alimentos de baja aciedez sometan sus procesos de producción a una revisión de la administración para verificar la vigencia del producto. Los productos que se incluyen en esta categoría son el tipo que vamos a exportar “Productos envasados al vacio”.

5. El código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre común o un término apropiado que lo describa en el panel o cara principal del envase. La denominación del producto se determina con base al nombre del producto determinado por las regulaciones federales; en ausencia de este, el nombre común del alimento y si no lo tiene el término descriptivo o cuando la naturaleza del producto es obvia, se puede utilizar un nombre común reconocido por el público de dicho alimento.El nombre común de un alimento debe identificar y describir la naturaleza básica de este, las propiedades características, o los ingredientes del producto de forma explicita y concisa. Este nombre debe ser uniforme para los productos de una misma categoría, y no puede asemejarse a productos comprendidos bajo otras categorías.Cada categoría de producto debe tener un nombre específico que lo diferencie de otros alimentos.La denominación del producto debe cumplir con los siguientes requisitos:

Debe estar localizada en el tercio superior del panel principal. Debe aparecer de forma visible y prominente en comparación

al nombre o marca del producto. Es muy importante diferenciar el nombre del producto, marca

del producto y denominación del producto.

La declaración del contenido neto tiene como función indicar la cantidad total de producto en el envase y debe cumplir con los siguientes requisitos:

Ley impuesta en 1994 exige que la declaración del contenido neto se haga usando los dos sistemas de medida: el sistema métrico decimal y el sistema ingles, por ejemplo: NET WT 10 ¾ OZ (305g).

Debe aparecer en el tercio inferior del panel principal (PDP) y en cualquier otro PDP alterno, paralelo a la base del envase.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patricia La declaración debe aparecer prominente, legible y sobre

un espacio libre de impresión. El tamaño de la declaración del contenido neto variara

dependiendo del área total del panel principal.

La declaración de ingredientes debe cumplir con los siguientes requisitos.

Declarar todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente.

Declarar todos los ingredientes compuestos en alimentos estándares, como por ejemplo persevantes.

La declaración de ingredientes se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor del alimento en el panel de información nutricional. El tamaño mínimo permitido 1/16 de pulgada que equivale a 2,1mm.

El panel de información nutricional ordinario debe incluir:

Determinación de la ración siguiendo las reglas pertinentes. Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la información equivalente a la porción establecida.

13 nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas.

Columna de declaración de valores diarios porcentuales estimados en función a una dieta de 2.000 calorías diarias.

Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el área total disponible en los distintos paneles del envase.

Reglas graficas estrictas que se deben seguir para conseguir la homogeneidad de las etiquetas en el mercado, ya que este es uno de los objetivos principales del gobierno.

El panel de información nutricional se debe realizar en la etiqueta como se observa en la ilustración a continuación:

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La etiqueta debe declarar el nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor. Esta declaración debe cumplir los siguientes requisitos:

Debe aparecer en el panel de información o bien en el panel en donde se localice el panel de información nutricional. La declaración debe concluir la calle, ciudad, país y código postal. En el caso de una corporación el nombre real debe ser utilizado con las abreviaciones permitidas.

El tamaño mínimo permitido es de 1/16 pulgadas lo que equivale a 2,1mm.

El país de producción o crecimiento de un producto, debe estar claramente señalando en el envase y debe cumplir con los siguientes requisitos:

Esta declaración se puede localizar en cualquier panel excepto en la del envase.

Considerar el tamaño mínimo.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaEl código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que si alguno de los seis componentes principales aparezca en un segundo idioma (castellano, francés, italiano, etc.), todos los elementos deberán aparecer correctamente declarados en ingles y en el segundo idioma.

El código de barras aceptado en Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Es importante destacar que el propósito del código de barras es única y exclusivamente comercial (control de inventarios). El gobierno no interviene en aspectos comerciales de este tipo.

El gobierno federal no ha emitido ninguna ley con respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Las reglas pertinentes a este tema son exclusivamente a nivel estatal. Es por esta razón que la fecha de caducidad no forma parte de uno de los seis requisitos del envase de productos de gran consumo o procesados. Es recomendado presentar esta información; mas no obligatoria.

3.4 Decisión de Internacionalización

PARTIDADESCRIPCIÓN DE LA

PARTIDAFOB-09

%Var09-08

2008999000Demás frutas/frutos y demás part. comestib. de plantas, prep. o conserv. de otro modo

6,981,999 55%

Partida arancelaria: 2008999000

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaPRINCIPALES MERCADOS

PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patricia3.4.1 Análisis de la exportación peruana de conservas de frutas.

Las exportaciones de conservas de frutas comenzaron en el año a tomar fuerza en el año 2004 con un valor FOB de $ 1, 069,497.58 dólares americanos, registrando 96 exportaciones anuales.

Solo para el año 2009, Estados Unidos importo la cantidad de $ 7, 733,726.61 dólares americanos obteniendo así 376 importaciones anuales de este producto.

DESTINO DE EXPORTACIONES DE CONSERVAS DE FRUTAS

Fuente: Scavage Peru

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HISTORIAL DE EXPORTACIONES DE CONSERVAS DE FRUTAS

Fuente: Scavage Perú

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PRINCIPALES EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS

3.4.2 Competencias claves

Nuestra empresa aun no esta conformada por lo cual no tenemos un posicionamiento en el mercado.

Nuestro producto es diferenciado ya que reúne los distintos tipos de frutas exóticos para el mercado extranjero el cual llama la atención a los consumidores.

Nuestro empaque será con motivos peruanos y a la vez con colores inspirados en la misma fruta para que sea atractivo para el consumidor.

Al ser un producto con un contenido para el consumo de una persona, su rotación será rápida por lo cual nos asegurara próximos pedidos de los mismos.

Al contener productos que al consumirlos refrigerados sacian el sentimiento de calor, podemos usarlo como un producto refrescante y para el consumo en la preparación de una gran variedad de platos.

3.4.3 Recursos disponibles

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaAl ser este un proyecto, aun no contamos con recursos tangibles pero si con la investigación realizada actualmente y con la cartera de proveedores del insumo y a la vez la oferta de las locaciones como son la oficina en Miraflores y el punto de acopio de la fruta en Huaral.

Gerencia de Exportaciones

o Área de Finanzas

Se encargara de manejar toda el área administrativa desde la parte tributaria hasta la contratación con proveedores y entidades financieras para el financiamiento del proyecto.

o Área de Marketing

Se encargara de promocionar el producto en Nueva York y así conseguir a nuestros potenciales clientes. Netamente esta área tiene que colocar los productos en la ciudad de destino.

Gerencia de Producción

o Área de Acopio de Frutas

Se encargara de la supervisión de la calidad de las frutas y del acopio necesario de las mismas.

o Área de Logística

Se encargara del envío desde Huaral hasta Lima de las frutas y luego desde Carmen de La Legua hasta el terminal del Callao para el despacho de la misma.A la vez tiene que ver la logística interna tanto de los materiales de embalaje y flujo de procesos de la producción de la misma.

o Área de Envasado de Frutas

Tiene que ver el proceso del envasado de las frutas y la transformación de las mismas en conservas, debe estar diligente a la calidad de cada proceso y al correcto rotulado de los mismos.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patricia3.4.4 Análisis de la ciudad de destino – Nueva York (Est. Unidos)

MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS

Las ponderaciones oscilaran entre 1 y 10.

Variables

Madrid Nueva York

Rio de Janeiro

México D.F.

Bogotá

MicroSimilitud en tipos de fruta

6 7 10 7 8

Clima 8 10 10 8 6Legislación del producto

10 10 10 10 10

Aranceles del producto

9 10 9 9 9

Consumo aparente

10 10 9 7 7

MacroIngresos Per-Cápita

10 10 7 10 8

Idioma 10 8 8 10 10Diferencia Cultural

8 8 10 10 10

Tipo cambiario

8 8 10 9 9

Tratados con Perú

8 10 7 8 10

TOTAL 87 91 90 88 88

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaDatos Básicos Nueva York

Población 24 millonesPeruanos 24 mil peruanos aproximadamenteMoneda DolarClima En promedio a los 30ºC

Nueva York (en inglés y oficialmente New York City) es la ciudad más poblada del Estado de Nueva York, de los Estados Unidos de América y la segunda aglomeración urbana del continente. Es el centro del área metropolitana de Nueva York, la cual está entre las aglomeraciones urbanas más grandes del mundo. Durante más de un siglo, ha sido uno de los principales centros mundiales de comercio y finanzas. Nueva York está considerada como una ciudad global dadas sus influencias a nivel mundial en los medios de comunicación, política, educación, entretenimiento y moda. La influencia artística y cultural de la ciudad es de las más fuertes del país. Además, en ella se encuentra la sede central de la Organización de las Naciones Unidas, lo que la convierte en un importante punto de las relaciones internacionales.

La ciudad se compone de cinco boroughs (a veces traducidos como distritos o comunas) cada uno de los cuales coincide con un condado: Bronx, Brooklyn, Manhattan, Queens y Staten Island. Con más de 8,4 millones de neoyorquinos en un área urbana de 830 kilómetros cuadrados (320 sq mi), Nueva York es la segunda ciudad más densa de los Estados Unidos, detrás de Union City, Nueva Jersey, localizada cruzando el río Hudson.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaSEGMENTACIÓN

Geográfica

Nos enfocaremos a la ciudad de Nueva York compuesta por 9 millones de habitantes

Demográfica

Los niveles socioeconómicos serán entre la clase alta y media alta.

La edad oscilara entre los 10 años y 25 años.

Psicosocial

Los estilos de vida de nuestros consumidores deben contener las siguientes características:

Personas que se preocupan por ingerir alimentos saludables. Personas que tienen una vida activa: Estudiantes o Trabajadores. Personas que pasen mucho tiempo fuera de casa donde tengan la

necesidad de adquirir el producto. Personas con preferencias de las frutas latinas y cítricas.

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Capítulo V

Investigación Comercial

Canales de comercialización de conservas de frutas

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaLos esquemas de comercialización utilizados para la distribución de alimentos procesados se basan principalmente en las grandes compañías mayoristas, distribuidoras y brokers consolidadas en sus centros de distribución usualmente localizados en Texas, California, IIlinois y Arizona, entre otros. Se distribuyen al consumidor final. La participación en eventos especializados tanto nacionales como internacionales, es una herramienta para la promoción y comercialización de los productos, las cuales ofrecen grandes oportunidades a productores para la diversificación de sus mercados. A su vez, algunos negocios realizan sus importaciones directamente y redistribuyen a pequeños detallistas, tiendas y restaurantes del ramo de la toda la nación.

Estados unidos utiliza como estrategia agresiva de mercadeo la pirámide alimenticia y la tabla nutricional ya que los consumidores americanos se inclinan cada vez mas, hacia el consumo de productos que poseen un alto grado nutricional. La comercialización de conservas de frutas en Estados unidos se realiza por medios de supermercados, distribuidores y mayoristas (ver grafica). Dentro de los mayoristas, las instituciones participan con un 27 % los restaurantes con otro 27%, las tiendas de consumo con el 24% y las tiendas especializadas con el 22%.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaLos canales de distribución para el subsector de conservas de frutas

procesadas son distintos a la distribución de frutas en general, debido a que el

mercado es manejado por los supermercados en un 72% y por mayoristas en

9%.(ver grafico).

En esta tabla muestra la participación de los principales mayoristas en el

negocio de los comestibles en Estados Unidos, las ventas realizadas y el

número de tiendas que poseen.

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Capítulo VI

Marketing Mix

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaCapítulo VI: Marketing Mix

Analisis de la ciudad : New York

La ciudad de Nueva York mediante el análisis de datos demográficos sobre

el origen étnico de la población ,su ubicación geográfica, ubicación por

origen étnico y patrones de consumo alimenticio. En este sentido pudo

comprobarse la tendencia de crecimiento de la población hispana. En el

Estado de Nueva York, donde los hispanos se han convertido en el

segundo grupo en importancia demográfica, se estima que residen más

3 millones de hispanos. Que la tendencia es hacia el aumento en el consumo

de frutas y vegetales frescos, para promover dicho consumo en los lugares

de trabajo, guarderías infantiles y escuelas primarias. Se ha estimado que en

el 2007 un 30% de la población del Estado consumía 5 servicios diarios de

frutas y vegetales frescos.

Productos con mayor demanda en Nueva York Nombre en InglésCítricos (Limón amarillo, Limón -lima- tipo Persa,

Citrus (Lemon, Lime, Orange,Cocos Secos Dry Coconuts

Cundeamor (chino) Bitter MelonMangos (variedades Kent, Keitt y Tommy Atkins) MangoesMelones (variedades Galia, Cantaloupe, Honeydew)

Melons (Galia, Cantaloupe,Piñas (Golden MD-2) Pineapple (Golden MD-2)

Análisis de las Tendencias del Mercado - Market Drivers

La tendencia del consumidor promedio norteamericano se ha dirigido hacia una

alimentación más sana y balanceada. Entre los principales motivos por los que

el consumidor compra conservas de frutas se encuentran la preocupación por

la salud y conciencia por el medio ambiente. Asimismo, el consumidor industrial

de conservas de frutas procesadas busca una mejora en la calidad e higiene

del procesamiento y requiere de una provisión estable de IQF, jugos y purés de

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patriciafrutas. Las pulpas de frutas de consumo industrial son importadas por los

mismos productores estadounidenses o través de brokers, donde existe un

interés por las pulpas de frutas provenientes de países en desarrollo.

Las conservas de frutas procesadas son utilizadas principalmente en la

industria alimenticia para la fabricación de helados, postres, jugos o para el

reprocesamiento y reexportación.

(Exportaciones de frutas congeladas y derivados hacia Estados Unidos)

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Análisis del consumidor Final

Actualmente las empresas exportadoras de conservas de frutas enlatadas

definen como segmento objetivo un mercado étnico conformando por

peruanos, colombianos, mexicanos, dominicanos, chilenos y latinos residentes

en EE.UU. Ello se debe, a que las inversiones necesarias en promoción,

difusión y educación del producto son menores, ya que no tienen que invertir

en educar al consumidor porque lo conocen. Sin embargo, este mercado por su

naturaleza étnica, posee menores dimensiones; es un mercado maduro y con

una demanda prácticamente abastecida por el actual nivel de la oferta.

Para asegurar la demanda, hay que seguir educando al consumidor el de

obtener una buena alimentación sana y las ventajas que este ofrece, el de

estar saludable. Con la variedad de frutas exóticas enlatadas que le ofrecemos.

Tipos de Pisco, invirtiendo y comprometiendo los recursos de la empresa en

promoción, difusión y desarrollo de marca. Para ello es necesario conocer al

consumidor americano y sus preferencias. Para un mayor análisis, a

continuación se analizará el consumidor americano y lugares de consumo.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaDatos de Consumo

En 1970, el consumo per cápita era sólo de 96,5 libras y luego de 30 años, en el 2000

el consumo per cápita aumentó a 120,7 libras, esto implica un aumento de 25% en el

consumo de conservas de frutas frescas.

Dentro de las principales frutas frescas consumidas están los:

Plátanos: consumiendo 28,4 libras per cápita en el año 2000. Treinta años antes

(1970), sólo se consumía 17,4 libras per cápita, lo cual implica un 63% de aumento.

Melones: para el año 2000, se consumían 24,2 libras per cápita de melones y en 1970

se consumían solo 19,5 libras per cápita, lo que se traduce en un 24% de aumento en

el consumo de melones per cápita en 30 años.

Manzanas: en el 2000, se consumían 16,7 libras per cápita de manzanas

y 30 años antes se consumían 16,3 libras. A pesar de no tener un gran

incremento en los últimos 30 años (solo un 2,5%), el consumo de

manzanas sigue siendo bastante alto con respecto al total de las frutas frescas. A

mediados de los años '80, se alcanzó un consumo por persona de 20,4 libras.

Naranjas: la naranja es el cítrico más consumido. En el año 2000, se

consumieron 11,4 libras per cápita. En 1970 se consumieron 15,7 libras

por persona. La disminución en el consumo de naranjas de 1970 al 2000

fue de 27%.

Uvas: en 1970 el consumo per cápita fue de 2,6 libras y en el 2000 fue de

6,6 libras por persona. El aumento en 30 años fue de 154%.

Kiwis: no hay ningún registro del consumo de kiwis hasta el año 1982,

donde el consumo per cápita alcanza 0,1 libras y luego de 18 años se

consume 0,5 libras , lo que implica un aumento de 400%.

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Mangos: el consumo per cápita es de 0,1 libras en el '70 y 1,7 libras en el 2000. Esto

implica un increíble aumento de 1600% en el consumo por persona de mangos en 30

años.

Piñas: el consumo per cápita es de 0,7 libras en el '70 y 3,1 libras en el 2000. Esto

implica un gran aumento de 343% en el consumo por persona de piñas en 30 años.

Los cambios demográficos, serán más pronunciados dentro de los próximos 20 años.

Los consumidores continuarán demandando nuevos productos alimenticios, nuevos

empaques, mayor conveniencia, nuevos sistemas de entrega y comidas más sanas y

nutritivas.

Para el año 2020, la población americana aumentará en 50-80 millones de personas -

los cuales serán parte del sistema alimenticio. Basado en un aumento de 50 millones

de consumidores, los gastos alimenticios americanos están proyectados para

aumentar 26% entre el 2000 y 2020. Con gastos en alimentos que ya alcanzan los

US$800 mil millones en el 2001, el aumento proyectado estimulará ventas de

alimentos en supermercados, restaurantes, comida rápida, y otros establecimientos

"retail" por US$208 mil millones.

Se cree también que el crecimiento en el ingreso además implicará mayor gasto per

cápita en "comer fuera del hogar" que en gastos por persona en comida "dentro de la

casa". Se espera que para el año 2020, los gastos per cápita en comer "fuera de la

casa" aumenten 10% (en base sólo al aumento en ingreso) a diferencia del gasto en

consumir dentro de la casa solo aumentarán en un 3%.

Lo anterior se puede ver compensado por el envejecimiento de la población americana

y el aumento de la proporción de los grupos étnicos, particularmente hispanos y

asiáticos, quienes tienden a NO comer fuera tanto como los "blancos" de ingreso y

tamaño de familia similar.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaEntre el 2000 y el 2020, el aumento en el gasto de comida total per cápita será de

7,1%. Los gastos en comer fuera de la casa aumentarán: 8,1% mientras que gastos

dentro de la casa aumentarán sólo 5,4%. Los aumentos más grandes de gastos son

en frutas (aumento de 8,1%) vegetales (aumento de 7,2%) y pescado (aumento de

6,2%).

Por Generación y Rango de Edades

El 16,95% de las personas entre 45 y 54 años de edad consumen conservas

de frutas y solo el 6,98% de las personas menores de 25 años consumen

conservas de frutas frescas.

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Por Educación

Aumentos en los niveles de educación refuerza los cambios en consumo que

ocurrirán con aumentos en el ingreso. La población americana del año 2020

tendrá mayores niveles de educación, con 86% de la población graduados del

colegio y 26% con título universitario, versus 83 y 23% respectivamente en el

2000. Más años de educación, aumenta la conciencia del consumidor y

conocimiento de los temas de salud y dieta, lo cual favorece el consumo de

algunos productos alimenticios sobre otros. Por tanto se proyecta que

aumentará el consumo de conservas de frutas y vegetales a excepción de

papas fritas. Por otro lado, mayor educación, espera tener muy poca o negativo

efecto sobre el consumo per. Cápita de carne, cerdo, otras carnes y huevos.

En el caso de personas que estén cursando de 1° a 4° medio del colegio (High

School), éstos son los que más consumen conservas de frutas frescas. Gastan

US$163 anuales lo que corresponde a 4,03% del total gastado en comida.

Esto puede deberse a que los niños aún están bajo el cuidado de los padres y

éstos se preocupan de alimentarlos en forma sana.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaAverage/Distribution Annual Food Expenditures, 2000: By Education of

Reference Person

(Source: Bureau of Labor Statistics, 2000 Consumer Expenditure Survey)

Al igual que en el caso de las verduras, los que menos consumen conservas de

frutas frescas, son los recién graduados del colegio y con algún estudio

universitario, pues consumen US$138 anuales, lo cual representa un 2,82% del

total gastado en comida. Puede deberse a que los niños por lo general después

Página 33

Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patriciade graduarse del colegio, se van de la casa a estudiar a otros estados, por lo

que ellos mismos están a cargo de su alimentación y no se preocupan de lo

que es sano y saludable sino más bien de la comida rápida.

En el caso de un graduado de la universidad, (sin estudios extras, como

Masters o Doctorado etc,), los gastos anuales de comida en general consumida

en la casa, corresponde a US$3,359 (aprox.) lo cual sería un 52,26%. De esto,

US$206 son destinados a gastos en frutas frescas, lo cual corresponde a

3,20%. US$3,069 se consume fuera de la casa, o sea un 47,74%

Por Raza, Tipo de Área.

El segmento que crece en forma más rápida dentro de la población americana

son los hispanos. Se espera que dentro de las próximas dos décadas, crezcan

1,2 millones anualmente, comparado con los no-hispanos blancos que crecen

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patricia500,000 anualmente y los negros y asiáticos que sólo crecen 400,000

anualmente.

(Average/Distribution Annual Food Expenditures, 2000: By Housing Tenure, Type of Area, Race Source: Bureau of Labor Statistics, 2000

Consumer Expenditure Survey)

Según las estadísticas del "Bureau of Labor Statistics" en el grafico de arriba,

las personas que son dueñas de sus casas gastan más en conservas de frutas

frescas (US$181) que las que arriendan (US$129).

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaAsí como la gente que vive en lugares urbanos, consume más conservas de

fruta fresca (US$169) que lo que viven en áreas rurales (US$124).En el caso

de los hispanos versus no-hispanos, el hispano gasta en promedio US$228 en

conservas de frutas frescas anuales y los no hispanos sólo US$157.

Considerando que existe gran cantidad de hispanos en este país (creciendo 1,2

millones anualmente), es considerable entonces la cantidad total de conservas

de frutas frescas que se consumirá en el futuro y siendo Perú un gran país

exportador de conservas de fruta fresca, nos veremos muy beneficiados.

El aumento en consumo per cápita más grande, resultado de la tendencia

racial, ocurrirá en conservas de frutas cítricas (aumentando 2,5%), mientras

que la mayor baja ocurrirá en "otras papas" (disminuyendo 2,2%).

6.1 Estrategia del producto

Las conservas de frutas son alimentos, por ser envasados en forma hermética

que han sido sometidos, antes o después de su envasado. Tener variedades

de frutas (Uva, mango, Tuna, Piña, Kiwi, Manzana, Mandarina), calza con la

tendencia del mercado de demandar conservas de fruta frescas.

La estrategia de producto radica sobre una diferenciación basada en la

practicidad, conveniencia y en sus excelentes propiedades sensoriales. El

producto posee una vida útil aproximadamente entre 3 y 4 veces mayor a la del

fruto natural, lo cual reduciría costos de stock. Por último cuenta con un

envase totalmente innovador para la categoría de las conservas de frutas el

cual comunica a la perfección la practicidad, conveniencia y modernidad del

producto.

Esta estrategia de posicionamiento, ser reconocida como una región

Latinoamérica que con valor agregado exporta conservas de frutas frescas,

procesadas y en conservas para los mercados orgánicos, étnicos y exóticos.

Como siguiente paso para la exportación directa, se identificó a posibles

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, Patriciaimportadores de conservas, que podrían colocar el producto en la cadena de

abastecimiento para llegar al consumidor final. Cabe mencionar a los

importadores que actualmente están trabajando con empresas exportadoras de

conservas.

El mercado estadounidense para las conservas es muy amplio. Las ventas al

por menor de este producto hoy en día están dispersas por todos los Estados

Unidos y para las conservas son aproximadamente 790 millones de dólares

estadounidenses, al año. A continuación se presentan datos estadísticos

relevantes con respecto a la población de Estados Unidos.

Fancy Food Show 55th Summer Fancy Food Show (2009)Jacob K. Javits CenterNew York, June 28-30, 2009 Booth 1726

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DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Partida arancelaria: 2008999000

Demás frutas Y otros Frutos, preparadas o conservadas

TIPO DE PRODUCTO:

Gravámenes Vigentes Valor Ad / Valorem 17% Impuesto Selectivo al Consumo 0% Impuesto General a las Ventas 17%Impuesto de Promoción Municipal 2%Derecho Específicos N.A. Derecho Antidumping N.A. Seguro 2.50%Sobretasa 0%Unidad de Medida: KG

Nuestra idea de negocio se enfoca en la exportación de un paquete con diversos frutos congelados (uva, tuna, mando, papaya, piña, manzana, Kiwi y mandarina) que puedan ser consumidos en pequeños trozos dentro de una bolsa que sea práctica de llevar y que tenga un aspecto aseado.

Para lo cual escogeremos los frutos que no contengan pepa, en el caso de la tuna, la pepa generalmente es consumida.

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MARKETING MIX

Producto: Nuestro producto es diferenciado ya que actualmente en el mercado solo se consumen las frutas procesadas en conservas, mas no es muy común el producto con las frutas congeladas en si, dando practicidad y una sensación refrescante a la hora de consumirlo.

Precio: Entraremos con un precio de Penetración, ya que nuestro producto es nuevo, el cual por un cierto periodo será bajo hasta que logremos posicionarnos en el mercado y podamos aumentar el mismo.

Plaza: Nuestras principales cadenas de distribución serán los supermercados, minimarkets y cafeterías por lo que deseamos que nuestro producto pueda ser comprado fácilmente y a la vez este a la vista de todos los consumidores.

Promoción: Nos encargaremos del diseño de una página web para que el consumidor pueda interactuar con la marca, el diseño del empaque será de plástico y tendrá las siguientes características:

La cual tendrá imágenes de frutas para que se distinga de los demás productos y sea atractivo.

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Muños Ríos, Marianela Estrella y Pérez García, PatriciaAparte se hará breves anuncios en radio ya que este medio de comunicación masivo nos hará llegas a mas consumidores.

ESTRATEGIA DE ENTRADA

Designaremos a un agente a comisión el cual se encargara de distribuir nuestros productos en las diversas tiendas. La comisión del mismo será un 5% sobre las ventas y la publicidad correrá por parte de nosotros.

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tarea de pexp

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