taller de técnicas de ventas - negociando como un profesional 8 horas
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Taller “Negociando como un Profesional”
[email protected] +56998882212 www.Frismo.net
Francisco Israel M.• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
• 200+ empresas capacitadas
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.
• 4 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
Ventas
Marketing
¿A qué Venimos?
Debemos ponernos metas que sean SMARTSpecificMeasurableAchievableRelevantTime-bound
Metas: SMART.
S= Specific: Específicas: Conseguir 10 clientes que paguen USD 40 en promedio por curso
Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.
EspecíficasMedibles: Si
2. Planificación:2.1 metas
• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas
• Medibles:
• Conseguibles: Atender a Clientes de gran tamaño (porque lo has hecho antes)
2. Planificación:2.1 metas
• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas
• Medibles:
• Conseguibles:
• Relevantes: Llegar al pto de equilibrio (nueva sucursal)
2. Planificación:2.1 metas
• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas
• Medibles:
• Conseguibles:
• Relevantes:
• Caduquen: Octubre 2015
AGENDA
AGENDA
Sospechoso
• Está bien calificado y es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento problemas y necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
POR QUÉ LA GENTE COMPRA
Cierre = Cambio
Perspectiva del Vendedor y Comprador
Problemas que solucionamos
Soluciones que damos
Taller
Problemas que
solucionamos:
Pensemos en formato
Problema-Solución
Líederes / Influenciadores
¿Cuáles son sus características?
• Entregamos algo gratisReciprocidad:
• Micro CompromisosConsistencia:
• TestimonialesValidación social:
• Humor, empatía, discSimpatía:
• CredencialesAutoridad:
• Bombas de tiempoEscasez:
Reptiliano + Sistema Limbico = Cerebro Emocional
Neocortex = Racional
¿A quién prefieres seguir?
• Alto Status
• Perseguir VS
Ser Perseguido
• Pre-Selección
• Pedir VS Liderar
• Seguridad y
Autoestima
• Líderes Positivos
• Pavoneo
• Lenguaje Corporal
• Consistencia
• Simpatía y Sentido
del Humor
Taller
Características del
influenciador:
Reciprocidad: ¿Qué puedo
regalar?
Testimoniales: ¿A quiénes puedo
citar y cómo lo hago?
AGENDA
Sospechoso
• Está bien calificado y es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento problemas y necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
Prospectar
Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable
AGENDA
Calificar
Preguntar
VS.
Argumentar
SPIN
Situación
Problema
Implicancia
Necesidades-Impacto
Calificar
SPIN
Situación
• ¿Cómo administra la información de contacto de sus clientes en la actualidad?
• ¿Cómo mantiene un registro de lo que está pasando en su canal de ventas?
• ¿Cómo mantiene una visión general de cómo sus representantes de ventas están desempeñándose?
Calificar
SPIN
Problema
• ¿Es un problema la cantidad de
entrenamiento que usted necesita para
empezar a trabajar con un CRM?
• ¿Normalmente se pierde la información
que reportan (o dejan de reportar) los
vendedores?
• ¿Cuál es el mayor problema que
estamos enfrentando hasta ahora en la
gestión de su canal de ventas?
Calificar
SPIN
Implicancia
• Si la info no queden introducida en
el sistema CRM, ¿cuál es el impacto
en su pronóstico de ventas?
• Si la formación en su CRM es
costoso y requiere mucho tiempo,
¿qué significa eso para los nuevos
representantes cuando comienzan?
• Ha estimado alguna vez el costo en
tiempo, dinero y entrenamiento
que significa perder toda la info de
un cliente, cada vez que su
representante de ventas se cambia
de trabajo?
Calificar
SPIN
Necesidades-Impacto
¿Por qué es ser capaz de tener una visión general del panorama de su canal de ventas importante para usted?
Si usted pudiera reducir la cantidad de tiempo dedicado a la formación de nuevo personal en su CRM, ¿quéimpacto tendría eso?
Si pudieras ver a simple vista que las oportunidades que tiene en su cartera, ¿quéimpacto tendría esto en ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas?
Calificar
Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar
Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar
Taller
Prospección y
Calificación:
4 Grupos – 1 en
cada concepto
Hagamos un
ejemplo de SPIN
AGENDA
APERTURA
PRESENTACIÓN PERSONAL (2 MIN)
GENERACIÓN DE VALOR
GANAR STATUS Y ATENCIÓN (3-7 MIN)
PRESENTACIÓN DE VENTAS
DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS, (2 MIN)
PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER Y (2-5 MIN)
LA GRAN IDEA (2.-5 MIN)
EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA (5-10 MIN)
OFRECER EL TRATO (2 MIN)
Presentaciones
de Alto Impacto
APERTURA – 2 MIN
PRESENTACIÓN PERSONAL
Elementos de la historia:
Peligro, riesgo, aventura
Solvencia, recursos
Misterio
Presentaciones
de Alto
Impacto
Usar Tira y Afloja
Dopamina Neurotransmisor del Deseo
Noradrenalina Neurotransmisor de la Tensión
GENERACIÓN DE VALOR – 2 MIN
GANAR STATUS Y ATENCIÓN (2 MIN)
PITCH (DISCURSO) – 5 MIN
1. DEMOSTRACIÓN DE VALOR -
QUIÉNES SOMOS
2. PRESENTAR EL PROBLEMA A
RESOLVER, Y…
3. LA GRAN IDEA
EXPLICAR LA PROPUESTA
Y SALSA SECRETA: 10
MINUTOS.
1. PÚBLICO OBJETIVO
2. PROBLEMA - SOLUCIÓN
3. DIFERENCIACIÓN
4. SALSA SECRETA
5. CARACTERÍSTICAS GENERALES
Problemas que
solucionamosSoluciones
Beneficios/ Diferenciación
Características
OFRECER EL TRATO: 2 MINUTOS.
1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN
2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES)
3. USAR TIRA Y AFLOJA
4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO
Taller
Presentaciones
Definamos:1. HISTORIA DONDE SEAS EL
HÉROE (TAREA PA LA CASA)
2. QUÉ SITUACIÓN DEL
MERCADO ES RELEVANTE
3. ¿QUÉ BOMBAS DE TIEMPO
TIENES?
LECTURA DE PERSONAS
Trata a cada prospecto como ÉL quiere
•I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad
Acercarse al Prospecto
Busca control y el desafío. Es escéptico, lógico y reservado
Busca la Relación y la Influencia. Es conciliador y evita el conflicto
EXTROVERSIÓN
Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas
Preguntas
Argumentos
DPreguntas
Argumentos
IPreguntas
Argumentos
SPreguntas
Argumentos
C
Taller
Acercándote al
Prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC? 4 Grupos
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de presentar a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC. Recuerda Beneficios y
Características
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos.
Preguntar Vs Argumentar
Creatividad en las
Objeciones
Tipos de objeciones
Identifica Objeciones
Preguntar
VS.
Argumentar
Taller
Objeciones:Usando mis Top 4
productos hacer una lista
de todas las objeciones
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)
Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos estamos?
¿Comparado con qué?
Entiendo. Nuestros clientes
actuales….
NEGOCIACIÓN
Mentalidad general y Conceptos Clave
Negociando en desventaja
Acuerdos de Contingencia
Negociando racional e
irracionalmente
Capturar y Crear Valor
Principios de Negociación
ZOPA
PR
EPA
RA
CIÓ
N Valor de Reserva
CAPTURA DE VALORAnclaje:•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el precio•SIAnclar cuando
conozco gran parte de la info•No Esperar cuando
me falta info
Taller I
Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de
ZOPA
CREACIÓN DE VALOR
Creación de Valor
Negociando en desventaja
Acuerdos de Contingencia
Negociando racional e
irracionalmente
Capturar y Crear Valor
Principios de Negociación
Neg
oci
and
oEn
Pro
ble
mas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
EducarIdentificar
EducarBuscar ResoluciónRecuperar Confianza
Entender la fuenteEsquivar emocionesFoco en los intereses
Amenazas
IgnóralaAnticipa asHazle saber cuando sus amenazas no sean creíblesProvee una manera de salvar las apariencias
Amenazas e Influencias
CriticarPedir desproporcionadamente
Presionar socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir desproporcionadamente
Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus propias palabras
Preparación sistemática Separar ficción de hechos
Res
ult
ado
s in
cie
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s
Men
tira
sSi
stem
a M
ed
ició
nDesenlace Contratos de
Contingencia
Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en desventaja
Taller
Negociación:
¿Qué acuerdos de
contingencia podemos
crear para agrandar la
torta?
AGENDA
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• Claramente no es barato, Y existen razones para esto.
• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.
• ¿Qué tan lejos estamos de hacer negocios?
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• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• Te invito a a
hacer una
prueba este mes
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• ¿En qué color lo quiere?
• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?
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Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?
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“Esto tiene sentido hasta acá?”
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• No sé si me queden en stock
• La promoción se acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros top clientes
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e
Entrega una garantía irrefutable
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Las personas más inteligentes que conozco deciden así:
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Taller
Cierres de
ventas:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:
Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propio cierre
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?
Co
ncl
usi
on
es
Co
ncl
usi
on
es
y tú…¿Cómo vas a terminar?
Evaluación
1. Presentación en PDF2. Top Resúmenes de libros
de Venta3. 2 Audiolibros Gratis4. Suscripción a la
Comunidad “Club de Negociación”
5. 9 Hábitos de Negociadores Pro