table des matières

INTRODUCTION

LA VOIE DU FRANCHISAGE Les avantages

Les risquesAvez-vous le bon profil?

LES RÈGLES DU FRANCHISAGELe point de vue du franchiseurLe contrat de franchise

Rénumération et services du franchiseur Résiliation et renouvellement du contrat

Vente ou cession de la franchise

L’ACHAT D’UNE FRANCHISELes sources d’information

démarches Les points à surveiller

LE FINANCEMENT D’UNE FRANCHISE

CONCLUSIONDemandez conseil à un expertConsultez votre directeur de comptede la Banque Royale

AIDE-MÉMOIRE DU FRANCHISÉ

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0 Banque Royale du Canada 1997.1990. TOUS droits réser&

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IntroductionLe franchisage, c’est d’abord un système de commer-cialisation ou de distribution. La société franchisante (oufranchiseur) accorde ainsi à une entreprise ou à unepersonne le droit d’offrir, sous sa raison sociale ou samarque de commerce, certains produits ou servicesdans une zone donnée. En contrepartie, le franchisé doitrespecter intégralement les normes et procéduresd’exploitation et de commercialisation qui constituent lesystème franchisé. II s’agit d’ordinaire d’une ententecontractuelle de longue durée.

Le franchisé a beaucoup de points communs avecl’associé. Le succès d’une franchise repose en effet surl’expérience et la compétence des deux parties encause. Le franchiseur fournit le produit ou le service, unmodèle d’exploitation éprouvé, une assistance techniquequi va de la formation du personnel à la gestion cou-rante, sans oublier la notoriété de sa marque ou de saraison sociale; le franchisé apporte l’esprit d’entreprise, laconnaissance du marché local et les capitaux requis. Dece mariage est censée naître une exploitation qui béné

ficiera de l’expérience administrative et de la stabilité financière d’une grande société sans rien perdre de la

souplesse et du dynamisme d’une PME.

Le franchisage est un système hautement adaptable. S’ils’observe plus fréquemment dans le commerce de détailet dans certains services, il n’y a guère de produit ou deservice qui ne s’y prête absolument pas. La formulefleurit dans toutes sortes de domaines, de l’industrie auto-mobile aux cliniques d’amaigrissement en passant par lenettoyage des vêtements, la vente au détail de matériel etde logiciel informatiques, les soins dentaires, les servicessanitaires et hôteliers, les bureaux de placement, i'im- pression instantanée, les systèmes de sécurité, etc.

Ce guide vous dira ce que vous pouvez attendre dufranchisage et ce que vous devriez prendre en con-sidération si vous décidez que votre avenir est là.Vous apprendrez notamment : ce qui peut rendrel’achat d’une franchise plus séduisant que la créa-tion d’une entreprise; les principes de fonctionne-ment du franchisage et la nature des rapports entrefranchiseur et franchisé les précautions à prendreavant d’acheter une franchise; les facteurs entrantdans le calcul des besoins de financement; et lamarche à suivre pour obtenir les prêts et autres ser-vices bancaires nécessaires.

La voiedu franchisage

Vous rêvez d’être votre propre patron? Le franchisageconstitue une intéressante solution de rechange à lacréation d’une entreprise. II vous offre en effet un cadredans lequel vous pouvez déployer très librement vostalents et votre savoir-faire en limitant considérablementles risques d’échec. Sachez toutefois que ces avantagesne se matérialiseront que si vous faites affaire avec unfranchiseur compétent. Donc, renseignez-vous à fondsur vos partenaires éventuels avant de prendre unedécision.

Dans ce qui suit, nous analysons la relation qui s’établitd’ordinaire entre un franchiseur sérieux et ses franchisés.

Les avantagesLe plus évident, c’est que vous deviendrez l’associéd’une entreprise qui possède déjà un bon système commercial. L’expérience et les conseils du franchiseurvous seront des plus utiles pour lancer et exploiter votreaffaire. Certes, vous devrez travailler dur et gérer intelli-gemment votre entreprise, mais au moins, vous nenaviguerez pas à l’aveuglette. Vos chances de succèss’en trouveront forcément accrues.

Vous pourrez également compter sur la notoriété dufranchiseur pour constituer votre clientèle. La PME classi-que reste très vulnérable tant qu’elle n’a pas réussi à biens’implanter sur son marché; la franchise, au contraire, esten mesure d’offrir tout de suite un produit ou un servicelargement accepté et soutenu par une vigoureuse cam-pagne publicitaire.

Autre avantage non négligeable du franchisage : leséconomies d’échelle. Les achats, par exemple, sontsouvent faits par le franchiseur au prix du gros; en règlegénérale, le franchisé bénéficie d’une partie des écono-mies réalisées. Vous pourrez donc peut-être vous appro-visionner à un prix nettement inférieur à celui que vousauriez en achetant isolément.

Les atouts du franchisage s’étendent même au finance-ment. Les prêteurs voient nécessairement l’emprunteurqui peut se prévaloir du soutien d’un franchiseur réputéd’un oeil plus favorable que l’aspirant-entrepreneur dontl’audace est le seul atout. Ne serait-ce que parce que lerendement de la franchise est plus facile à prévoir etstatistiquement moins aléatoire que celui de la PME!

Les risquesDes franchiseurs, il y en a de toutes sortes. Les mieuxconnus peuvent rivaliser avec les plus grandes sociétéscanadiennes, voire internationales, mais beaucoup sonttrop nouveaux dans ce domaine pour avoir dépassé lestade de la PME. La taille n’est pas l’unique étalon de laqualité des services d’un franchiseur, mais il faut admet-tre qu’on court plus de risques en optant pour un réseauqui vient d’être créé ou qui n’a aucun point de ventedans la région. Le nouveau venu ne jouira pas de lamême notoriété que ses concurrents établis de longuedate. Peut-être n’aura-t-il pas complètement terminé lamise au point de son système franchisé et n’offrira-t-il pastoute l’assistance technique habituelle. Si les ressourcesvenaient à lui manquer, certaines de ses promessespourraient ne jamais se concrétiser.

Le risque varie donc considérablement selon qu’on traiteavec un franchiseur qui opère depuis longtemps et avecprofit sur un marché connu, ou avec un réseau tout neuf,qui tente d’exploiter une idée à la rentabilité encore non

démontrée. Ce qui ne veut pas dire qu’on doive écarterd’emblée la deuxième option. Un franchiseur débutantse montrera sans doute plus accommodant lors de lanégociation du contrat et vous fera peut-être plus deconcessions. Vous pourrez en outre obtenir un point devente très bien situé, étant donné que tout le marché està prendre. Mais pesez bien le pour et le contre avant deprendre votre décision.

Avez-vous le bon profil?Pensez-y bien. Demandez-vous d’abord si l’achat d’unefranchise vous aidera à réaliser vos objectifs personnelset commerciaux. La plupart des franchiseurs exigent quele franchisé supervise personnellement l’exploitation. Parconséquent, la seule capacité d’investir ne garantit pasl’acceptation de votre demande. Vous devez être prêt apayer aussi de votre personne.

Prenez la mesure de vos ambitions. Certaines franchisesont un énorme potentiel de croissance, par extensionde l’établissement initial ou multiplication des points devente. D’autres n’ont guère de chances de grandir, ni entaille ni en nombre. Gérer une chaîne de magasins, cen’est pas du tout la même chose que de gérer une petiteboutique. Cherchez-vous a brasser de grosses affairesou simplement à vous établir confortablement? Selon laréponse que vous donnerez a cette question, votre choixrisque d’être très différent. Sachez donc ce que vousvoulez avant de commencer votre enquête.

Dernière considération : votre style de gestion s’accom-modera-t-il des règles du franchisage? Les contrôles etcontraintes qui rythment la vie du franchisé ne sont pasdu goût de tout le monde. Le contrat impose des normeset des procédures d’exploitation très précises afin depréserver l’intégrité du réseau. Mais cela veut dire que lefranchiseur exigera certaines informations et fera desinspections de temps à autre. L’entrepreneur qui craintd’être gêné aux entournures par toutes ces règles deconduite préférera sans doute faire oeuvre de pionnier.

Les règlesdu franchisage

Le point de vuedu franchiseurPourquoi une société se lance-t-elle dans le franchisage?Parce que c’est rentable. En règle générale la franchisea un meilleur rendement que la succursale, car sondirecteur a personnellement intérêt à ce que l'établisse- ment prospère : il y investira donc plus d’heures etd’efforts qu’un salarié ne serait normalement prêt à lefaire. Son esprit d’entreprise et ses compétences consti-tuent en outre des atouts inestimables pour une sociétéen expansion rapide dans des marchés inconnus.

Le franchisage permet aussi a la société-mère de seprocurer sans peine une bonne partie des capitaux dontelle a besoin pour grandir. Ce qui n’est pas à dédaignerlorsqu’il faut agir au plus vite pour damer le pion à la con-currence. Souvent, les capitaux propres de l’entreprisene permettraient pas d’établir des succursales. Le coûtet le risque de la création d’une franchise, par contre,retombent en grande partie sur les épaules du franchisecar il fournit une grosse part de l’investissement.Remarquons toutefois que la plupart des franchiseursexploitent en parallèle au moins un établissement pilote.

Les grandes sociétés ont de plus en plus tendance atransformer leurs succursales en franchises pour seprocurer plus aisément des capitaux et améliorer lerendement de leurs établissements en les confiant à desexploitants indépendants directement intéressés.

Le franchisé est donc à la fois investisseur et associe dansl’entreprise. Investisseur parce qu’il apporte des capitauxet veut en tirer un bon rendement; associé parce que lesuccès de l’opération tient avant tout à l’établissementde bonnes relations de travail entre les deux parties surla base d’objectifs mutuellement convenus.

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Le contrat de franchiseLa nature des rapports entre le franchiseur et le franchiséest définie très précisément dans un contrat valablepour un nombre fixe d’années (souvent de dix à vingt),renouvelable à l’échéance pour un ou plusieurs termes.

II faut bien se rendre compte qu’il n’y a pas de ((contratde franchise type». Chaque franchiseur rédige le sienen fonction de ses objectifs et activités propres.

Garantie d’exclusivitéLe contrat octroie au franchisé une zone d’exclusivité àl’intérieur de laquelle il sera le seul à vendre les produitsou services du franchiseur et à utiliser la marque decommerce ou la raison sociale de celui-ci. La taille de ceterritoire dépend du type d’activité et du nombre depoints de vente de la franchise. II existe même desfranchises territoriales qui réservent une région entièreà un franchisé. La franchise à double niveau procèdeselon le même principe sauf que ce sont des franchisesplutôt que des succursales qui sont créées par lerfranchisé principal».

Cette notion d’exclusivité peut s’interpréter de bien desfaçons, ce qui donne parfois lieu à des malentendus.Elle sous-entend que le franchiseur n’accordera aucuneautre franchise et n’implantera aucune succursale dansla zone déterminée. Mais en fait, elle peut se réduire àune priorité d’achat sur tout nouvel établissement créésur le territoire du franchisé. Dans certains cas, ellegarantit même uniquement que le franchiseur (ou lesautres franchisés) n’opéreront pas à partir du territoireconcédé. En outre, cette exclusivité est souvent tributairede facteurs externes. Ainsi, le franchiseur peut se réser-ver le droit d’ouvrir d’autres établissements, franchisesou succursales, si la population de la zone dépasse uncertain seuil.

La marque de commerceLe contrat comporte en général des clauses très détail-lées sur l’emploi de la marque de commerce. Le fran-

chiseur tient en effet à préserver le mieux possible cesymbole de la qualité de ses produits ou services. Unebonne partie du succès de son réseau en dépend. Cerenom, c’est le respect absolu de normes rigoureusespar tous les franchisés qui peut le mieux l’assurer. Aussile contrat réserve-t-il au franchiseur le droit de contrôlerle fonctionnement de ses franchises. Par exemple :

l Le franchisé ne peut utiliser la marque du franchiseurpour quelque autre fin que la vente des produits ouservices de celui-ci, ni même vendre d’autres marchan:dises sans autorisation préalable. Dans bien des cas, lecontrat l’oblige d’ailleurs à s’approvisionner directe-ment auprès du franchiseur ou d’un fournisseur choisipar ce dernier.

l L’aménagement du point de vente- décoration inté-rieure, agencement du mobilier, choix de couleurs,uniformes du personnel-doit être conforme auxnormes et instructions du franchiseur.

l Le franchisé est tenu de suivre certaines règles d’ex-ploitation-pour l’inventaire, les achats, l’entretien del’équipement, le matériel publicitaire et promotionnel,etc. -et conventions d’information financière.

Cet appareil de contrôle a pour fonction d’assurer I’appli-cation uniforme du système franchisé au sein du réseau.Le plus souvent, le franchisé reçoit même un manueld’instructions détaillé sur les normes et procédures d’ex-ploitation de sa franchise.

Rémunération et servicesdu franchiseurUn franchiseur sérieux offre à ses franchisés toute unegamme de services qui vont de la mise en route àl’assistance technique courante. En principe, lefranchise paie chaque prestation, qu’elle soit facultativeou obligatoire, mais le coût en est souvent trèsraisonnable par rapport à ce que paie une PME isolée.

Les services et honoraires afférents varient selon lafranchise. La plupart du temps toutefois, tout ou partiedes frais suivants sont exigés.

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1. Droit d’entréeLa signature du contrat de franchise s’accompagne engénéral du versement d’une somme forfaitaire dont lemontant, trés variable, dépend de la nature de l’activité etde la taille de la franchise. Ce droit d’entrée- presquetoujours non négociable-est la contrepartie du droitd’usage de la marque de commerce et des méthodesd’exploitation du franchiseur. II permet au franchiseur derecouvrer une partie de ses frais de vente, tels ses fraisde recrutement et de formation.

2. FormationUn franchiseur sérieux offre à tous ses franchisés uneformation complète qui les familiarise avec les produits etméthodes d’exploitation du réseau. Souvent, elle abordeaussi d’autres domaines, dont :

le financement initial

la gestion financière

l l’embauche et la formation du personnel

l l’entretien du local et du matériel

l les méthodes de publicité et de promotion.

Le franchisé ne peut ouvrir ses portes avant d’avoirterminé cette formation. Son personnel sera parfois tenului aussi d’assister à des ateliers au siège social ou aulocal du franchise. Au moment de l’ouverture, certainsfranchiseurs mettent même à la disposition du franchisédu personnel d’encadrement qualifié pour une périodedéterminée. Le prix de la formation est tantôt facturéséparément tantôt inclus dans le droit d’entrée.

3. Recherche et aménagement du localBeaucoup de franchiseurs préfèrent choisir eux-mêmesl’emplacement d’une nouvelle franchise, avant d’en avoirrecrute l’exploitant. Ceux qui laissent cette responsabilitéau franchisé collaborent souvent à la recherche et à lanégociation du contrat d’achat ou du bail. Le franchisépeut être propriétaire des lieux ou locataire du franchs- seur ou d’un tiers, mais dans tous les cas, il doit obtenirl’approbation du franchiseur.

L’aménagement intérieur et extérieur de l’établissementest d’une importance vitale pour le franchiseur, car sonimage de marque est en jeu. La plupart du temps, ilfournit donc au franchisé des plans et un cahier descharges standard, que celui-ci doit respecter. Les nor-mes d’aménagement étant susceptibles de changer si lefranchiseur modifie ses techniques de commercialisationou l’image de son réseau, le franchisé sera parfois tenu,au nom de l’uniformité, de rénover son établissementtous les cinq ans pendant la durée de son contrat.

Les frais de recherche et d’aménagement subis par lefranchiseur peuvent être facturés séparément ou incor-porés au droit d’entrée.

4. Redevances et marge bénéficiaireSans profit, pas d’entreprise. Le franchisage ne fait pasexception à la règle. Pour dégager un bénéfice, lefranchiseur a le choix de deux moyens : 1) se faire verserdes redevances par ses franchisés ou 2) faire un profitsur les produits qu’il leur vend.

Le calcul des redevances est d’ordinaire basé sur lechiffre d’affaires brut de la franchise, quoique certainsfranchiseurs prélèvent un montant forfaitaire. Le tauxdépend de la nature de l’activité : il est en général plusélevé pour les franchises de service que pour les fran-chises de distribution. Le versement se fait a la semaine,au mois ou au trimestre. Le coût de certains servicescourants peut être incorporé aux redevances.

L’autre solution consiste pour le franchiseur a prendreune marge sur tous les produits livrés au franchise Cetteméthode suppose cependant qu’il jouit d’une exclusivitéd’approvisionnement totale ou quasi totale.

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5. L’assistance technique à l’exploitationL’intervention du franchiseur s’étend aussi à l’exploitationcourante. II s’agit alors d’assurer une gestion saine etconforme au système franchisé. Entre autres servicespossibles, citons :

l la recherche et le développement

l la constitution des stocks

l l’achat de biens et de services

l l’embauche et la formation du personnel

l le choix du matériel et de l’équipement

l la publicité et la promotion

l la tenue des livres et la comptabilité

la gestion financière

l la mesure du rendement

l l’informatisation du contrôle des stocks, des achats, dela facturation et des livraisons

Assurés contre honoraires, ces services sont parfoisfacultatifs.

6. Le fonds de publicitéLe franchisage permet deux types de publicité : l’unepour l’ensemble du réseau, l’autre pour chaque établis-sement. Le premier type est en général entre les mainsdu franchiseur, qui exige à cette fin de tous ses franchisésun apport financier ordinairement calculé en pourcentagede leur chiffre d’affaires brut. Ce fonds de publicité sertà élaborer des programmes publicitaires et promotion-nels et du matériel standard. Les gros réseaux y puisentégalement pour mener leurs campagnes nationales.

De son côté, le franchisé est censé faire de la publicitélocale. Son contrat stipule d’ailleurs souvent qu’il yconsacrera un montant minimum chaque mois. Le choixdes dates et des médias est laissé à sa discrétion, mais lematériel (affiches sur les lieux de vente, dépliants, bandeset maquettes d’annonces) lui est fourni par le franchiseurpour garantir une qualité uniforme.

Les frais de publicité constituent une lourde chargepour le franchise mais il obtient en échange dumatériel haut de gamme et un support publicitaire qu’ilne pourrait jamais se payer autrement. Le nouveauvenu au sein d’un réseau bien établi aautomatiquement accès à un programme publicitaireélaboré et raffiné sur de nombreuses années, qui vautsouvent beaucoup plus que le prix qu’il paie.

Résiliation etrenouvellement du contratLe contrat de franchise est valable pour un certainnombre d’années. Au terme de cette période, il prendautomatiquement fin, à moins qu’il ne comporte uneclause de renouvellement. La plupart du temps, ilest renouvelable pour un ou plusieurs termes. Mais ilarrive qu’un franchisé perde le droit d’exploiter safranchise à l’expiration du terme initial. Presque tous lescontrats réservent aussi au franchiseur le droit de rési-lier l’entente avant terme si certaines conditions ne sont

Motifs de résiliationLe franchiseur sérieux voudra s’assurer qu’il peut mettrefin au contrat dans certaines circonstances, pour pré-server l’intégrité de son système. Qu’un seul franchisése livre à des activités prohibées ou viole les normesprescrites, et la réputation du franchiseur et de tous lesautres franchisés risque d’être gravement compromise.

Selon la nature de la faute, la résiliation prendra effetavec ou sans préavis. Dans le premier cas, le franchiséaura en général la chance de se racheter.

Les motifs de résiliation les plus courants sont que lefranchisé :

l sous-estime son chiffre d’affaires brut (la base de calculdes redevances) dans les états. financiers qu’il remetau franchiseur;

l refuse de payer ce qu’il doit ou le paie en retard;

l continue à vendre des produits ou à offrir des servicesnon autorisés après s’être fait avertir par le franchiseur;

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pas respectées.

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l continue à violer les normes et procédures d’exploita-tion après avoir été réprimandé par le franchiseur;

l refuse de mettre un terme à des activités qui pourraientnuire à la réputation du franchiseur après s’être faitservir un avertissement.

Le franchisé peut également mettre un terme au contratsi, par exemple, le franchiseur ne fait pas l’acquisition duterrain ou du local prévu au contrat, ou ne procède pasaux aménagements requis. La maladie grave est unautre motif valable.

Conditions de renouvellementPlutôt qu’une-reconduction, le renouvellement est unerévision du contrat. La nouvelle entente peut doncdifférer sensiblement de l’ancienne au moins à certainségards. Pensons au taux des redevances et à la cotisa-tion au fonds de publicité. Le franchisé sera peut-êtreégalement tenu de faire d'importantes rénovations pourse conformer aux normes en vigueur.

Vente ou cessionde la franchiseLe franchisé a d’ordinaire le droit de céder sa participa-tion en cours de contrat, mais le franchiseur exercera undroit de regard sur la transaction pour s’assurer quel’acheteur répond à ses exigences habituelles.

II arrive souvent qu’il se réserve un droit de rachat absoluou prioritaire, auquel cas le prix sera calculé selon uneformule établie à l’avance, qui devrait refléter la valeurmarchande courante.

L’achat d’unefranchise

Acheter une franchise exige autant de soin et de prépa-ration que de fonder une entreprise. C’est-à-dire quevous devez mener une enquête minutieuse sur le produitou le service en cause, le marché visé (certains franchi- seurs vous fourniront leur propre étude de marché) etle rendement éventuel du capital investi. Dans le casd’une franchise, il vous faut en plus établir le sérieux dufranchiseur et analyser le contrat qui vous est offert.

Nous ne saurions exagérer l’importance de consulter des spécialistes. Vu les particularités du franchisage, vousauriez intérêt à vous adresser à un comptable et à unavocat qui connaissent bien ce domaine. Un généralisterisque d’être moins familier avec certains éléments-clésdu contrat. Sans compter que le franchisage est undomaine éminemment mouvant! Choisissez donc desconseillers professionnels qui se tiennent bien au courantet ne prenez aucune décision importante sans leuravoir parlé.

Les sources d’information

:

l à l’Association canadienne de franchiseurs;

l aux organismes tels le Bureau d’éthique commerciale,qui peuvent vous renseigner sur les ouvertures dansvotre secteur;

l à votre banquier, à vos conseillers professionnels et àvos relations d’affaires, qui ont peut-être entendu parlerd’occasions intéressantes;

l aux Salons du franchisage qui se tiennent tous les ansdans diverses villes du Canada et des États-Unis;

l au répertoire des membres de l’International FranchiseAssociation, de l’Association des franchisés du Québecet de l’Institut national sur le franchisage;

l et bien sûr, aux journaux et aux revues spécialisées.

Vous voulez savoir quelles franchises sont a vendre?Les sources d'information ne manquent pas. Les repertoires de franchises (disponibles dans les kiosques a journaux) constituent un bon point de depart. Vous y trouverez un large eventail d'offres. Mais pensez aussi.

Visitez aussi un assez grand nombre d’établissementsfranchisés. Cela vous aidera non seulement à choisir letype de franchise qui vous intéresse, mais aussi à savoirsi ce métier a des chances de vous plaire.

Les démarchesL’enquêteAprès avoir déterminé le genre de franchise que vousvoulez acheter, faites enquête sur les franchiseurs poten-tiels. Songent-ils à s’implanter dans votre région? Si oui,y a-t-il encore des zones que vous puissiez occuper?(Si non, êtes-vous prêt à déménager?) Vous évaluerezensuite leurs produits ou services, de même que lasolidité de leur assise financière et le sérieux de leurgestion. Enfin, vous chercherez à savoir s’ils entre-tiennent de bons rapports avec leurs franchisés. Auterme de cete enquête, vous pourrez probablementfixer votre choix.

La durée de vos recherches dépendra en grande partiedes cibles que vous visez. II n’y a pas de communemesure entre un franchiseur qui exploite avec profitplusieurs centaines d’établissements depuis bon nombred’années, et une entreprise nouvelle qui n’a à peu prèsrien de concret à son actif. Dans le premier cas, vouspourrez en principe vous procurer des états financiers oudes analyses de solvabilité. Dans le second, vous devrezvous fier essentiellement à la réputation et à l’expériencedes dirigeants, ainsi qu’à votre évaluation de leurs pro-duits ou services.

La plupart des franchiseurs vous enverront sur demandeun dossier promotionnel comportant des renseignementssommaires sur leurs principes, leurs origines, leur déve-loppement, le nombre de leurs établissements et leurlocalisation, ainsi que des chiffres sur le rendement d’unétablissement pilote.

Si vous traitez avec une société américaine, de-mandez qu’elle vous fasse parvenir la «circulaire

d'offre» qu’en vertu de la loi américaine, elle doitcommuniquer à tous les acheteurs potentiels auxÉtats-Unis. La même règle s’applique au Canada.L’Alberta a également une loi qui oblige lesfranchiseurs à fournir certains renseignements auxfranchisés potentiels de cette province.

Réclamez aussi les noms et adresses d’un certain nom-bre de franchisés actuels. Vous les consulterez poursavoir ce qu’ils pensent du franchiseur : s’estiment-ilsbien traités? Sont-ils satisfaits du rendement de leurinvestissement? Ont-ils eu des désaccords graves avecle franchiseur? Ainsi, vous serez mieux en mesure dejuger la valeur réelle du système franchisé.

Essayez enfin de savoir si les franchisés du réseau quivous intéresse ont formé une association. Cela vousservirait à plusieurs égards. Associés, les franchisés ontévidemment plus de chances d’obtenir gain de causedans une négociation ou un conflit. Ce qui se traduitdans la gestion courante par une plus grande autonomieque celle dont jouit un franchisé isolément.

Dans votre évaluation du produit ou du service, tenezcompte du marché où vous voulez opérer. Ce quiconvient à une clientèle ne sied pas nécessairement àl’autre. Le problème est particulièrement pertinent si lefranchiseur n’a pas encore de point de vente dans larégion. Considérez également l’originalité du conceptfranchisé : est-ce quelque chose de totalement nouveauou une imitation d’un produit ou service très connu?

Une société ouverte doit produire des rapportspériodiques : on peut les trouver dans les bibliothèquesuniversitaires ou publiques, et ils donnent la liste desdirigeants et les états financiers de l’entreprise. Unesociété fermée répugnera peut-être à divulguer cetteinformation. Mais vous pouvez à tout le moins obtenirune évaluation de sa solvabilité et de son sérieux auprèsde votre banque, du Bureau d’éthique commerciale, del’Association canadienne de franchiseurs ou du ministèrede l’Industrie et du Commerce de votre province.

Le questionnaireLe dossier promotionnel du franchiseur comportera unformulaire d’identification. Outre les renseignements per-sonnels d’usage tels le nom et l’adresse, il vous récla-mera des précisions sur votre expérience des affaires etvotre fortune personnelle. Pour que votre candidaturesoit considérée, vous devez le remplir. Certaines ques-tions vous gênent? N’oubliez pas que l’enquête dufranchiseur sur votre compte doit être aussi minutieuseque la vôtre. Ce serait très mauvais signe s’il ne s’intéres-sait pas à ce que vous avez à lui offrir.

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Des honoraires peuvent être exigés par le franchiseurpour le traitement du formulaire : ils ne sont pas forcé-ment remboursables.

CentrevueSi votre demande est acceptée, le franchiseur vousconvoquera a une entrevue. Alors seulement, il déciderasi vous avez les qualités nécessaires pour réussir dans lefranchisage. Votre niveau de scolarité, votre expériencedes affaires, votre santé, votre motivation, vos responsa-bilités familiales, vos capacités de gestionnaire, tout celasera pris en considération. Le franchiseur voudra aussis’assurer que vous avez assez de fortune personnellepour faire l’investissement requis.

De votre côté, vous vous renseignerez sur lefonctionnement du réseau. Le petit «Aide-mémoiredu franchisé» à la fin de ce guide énumère certainesdes questions que vous devriez poser à votreinterlocuteur.

La simple prudence exige que vous preniez des noteslors de toutes vos rencontres avec le franchiseur. II arriveque dans le cours de la conversation, certaines déclara-tions soient faites qui, par la suite, ne se retrouvent pasdans le contrat écrit. Pourquoi risquer des malentendus?Si vous avez conservé toute la correspondance etdressé des procès-verbaux de toutes vos discussions,le problème ne devrait pas se poser.

Les points à surveillerPendant l’enquête, vous consulterez régulièrement vosconseillers professionnels et analyserez avec eux l'infor-

mation que vous récoltez. Ne signez rien tant que vousavez des doutes. Si nécessaire, réclamez des éclaircisse-ments au franchiseur. Vous devez absolument obtenirsatisfaction sur au moins les points suivants :

1. L’engagement réel de la sociétédans le franchisage

Ici, la taille-chiffre d’affaires annuel ou nombre d’établis-sements-compte moins que la volonté d’expansion. Etcela, vous pouvez le mesurer à certains indices.Par exemple :

l Combien de franchises l’entreprise a-t-elle l’intentionde créer dans l’année qui vient? Autrement dit,cherche-t-elle activement à prendre de l’expansion?

l Combien, parmi ses premiers franchisés, ont revenduleur établissement? Si la proportion est élevée, pour-quoi ont-ils vendu? Y a-t-il eu beaucoup de faillites?Un fort taux de roulement pourrait signifier que lesfranchisés n’arrivent pas à rentabiliser leur exploitationou ne reçoivent pas les services et l’assistance dontils ont besoin.

l Le franchiseur a-t-il des établissements pilotes? Si non,comment prend-il le pouls du marché?

l A-t-il entamé des poursuites contre certains de sesfranchisés ou vice versa? Est-il en procès avecquiconque? Si oui, cela pourrait être le signe queson système souffre de lacunes graves.

2. La situation financièredu franchiseur

Étudiez attentivement avec votre comptable les derniersétats financiers du franchiseur. Pour vous assurer queses finances sont saines, certes, mais aussi pour savoird’où viennent ses bénéfices. S’il les tire, par exemple, dela vente et revente des franchises plutôt que de leurexploitation, méfiez-vous : il n’assure probablement pasl’assistance promise.

3. Le statut juridique de la marqueLe franchiseur doit avoir déposé sa marque de com-merce ou à tout le moins avoir fait une demande à ceteffet et être sur le point d’obtenir l’autorisation d’usage.Sinon, vous ne jouirez d’aucune protection légale.Vérifiez également qu’aucune poursuite n’a été intentéecontre le franchiseur pour usage illégal de marque.S’il fallait qu’il s’en voie interdire l’emploi, vous seriezdans de beaux draps.

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4. Le chiffre d’affaires anticipéLe dossier promotionnel présente normalement desrésultats récents d’une franchise «type» pour vous don-ner une idée du chiffre d’affaires sur lequel vous pouveztabler. Soyez conscient qu’il s’agit d’une moyenne baséesur les résultats de franchises déjà en exploitation: enouvrant un établissement à un endroit et dans un marchédifférents, vous obtiendrez peut-être des résultats tout àfait autres. Vous n ‘avez d’autre choix que de faire vos pro-pres projections et de les soumettre à votre comptable.

5. L’implantation du point de venteLe choix du site est d’une importance cruciale, surtoutsi vous dépendez beaucoup de la clientèle de passage.La plupart des franchiseurs ont des critères qui permet-tent d’en optimiser la sélection.

Si vous êtes entièrement libre de votre choix, de-mandez conseil à votre «associé» et allez voird’autres franchises du réseau, pour comparer leursemplacements à ceux que vous envisagez.

Essayez d’évaluer précisément la somme de travail(et d’argent) qui sera nécessaire pour aménager l’endroit.Serez-vous obligé de construire ou pouvez-vous simple-ment rénover? Devrez-vous avoir terminé à date fixe?À combien se monteront les frais récurrents- mensualitéshypothécaires ou loyer, taxes, services d’utilité publique,etc.? Si vous signez un bail, faites coïncider son termeavec celui du contrat. Demandez également au franchi- seur si vous aurez le droit de déménager advenant quevous trouviez un terrain ou un local mieux situé.

6. Les conditions du contratNous ne pouvons exagérer l’importance d’étudier minu-tieusement le contrat de franchise avec un notaire ou unavocat. Vous devez en comprendre parfaitement chaqueclause. N’hésitez pas à demander des éclaircissementssi l’une d’elles vous paraît obscure. Ce texte-là va déter-miner la nature de vos relations professionnelles avec lefranchiseur : une fois signé, il devra être respecté. II seraitsage, également, que votre comptable y jette un coupd’oeil pour en évaluer les incidences fiscales.

Pensez aussi à ce qui arrivera à l’expiration du contrat.Pourrez-vous le renouveler? Si non, aurez-vous letemps d’ici là de rentabiliser convenablement votreinvestissement?

La négociation du contratDe quelle marge de manoeuvre disposerez-vous lorsdes négociations? Dans certains domaines, lefranchiseur suivra peut-être vos conseils, sachant quevous connaissez mieux que lui la conjoncture locale.Mais il ne cédera à peu près rien sur les principaux as-pects de l’entente, surtout s’il a l’expérience. Ce sontces règles-là qui lui ont permis de constituer un systèmesolide et de l’exploiter avec profit, après tout.

Certains franchiseurs exigeront de vous une décisionrapide après vous avoir fait une offre. D’autres ne signe-ront rien tant et aussi longtemps qu’ils n’auront pastrouvé de site pour votre établissement, ce qui pourraitprendre des semaines, voire des mois. Si vous traitezavec une société qui a la cote d’amour, les prétendantsrisquent d’être nombreux, et vous attendrez peut-êtrelongtemps votre tour. Mais quoi qu’il en soit, méfiez-vousdu franchiseur qui n’est pas prêt à vous octroyer le tempsqu’il faut pour étudier son contrat et consulter vos con-seillers professionnels.

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Le financementd’une franchise

À moins de pouvoir avancer vous-même tout l’argentnécessaire a la mise en route de votre franchise, vousdevrez solliciter un prêt d’une banque. Pour étayer votredemande, vous présenterez une proposition de finance-ment. Veillez à ce qu’elle soit bien structurée et exposeclairement vos besoins financiers et le rendement prévude votre exploitation. Un franchiseur sérieux aide pres-que toujours ses franchisés à préparer ce dossier, maispar prudence, demandez à votre comptable de vérifierles chiffres qui vous sont fournis.

La première étape consistera à calculer votre investisse-ment total. Attention : il ne s’agit pas de ce qu’on ap-pelle parfois «coût initial» ou «investissement initial», deuxexpressions à signification variable qu’on retrouve dansles contrats de franchise. L’investissement total, c’est lasomme des frais que vous devrez payer jusqu’à ce quevotre entreprise ouvre ses portes et du fonds de roule-ment dont vous aurez besoin au départ. La fiche de lapage 13 donne un état des charges qui apparaissentnormalement dans une propostion de financement defranchise.

Ensuite, vous estimerez le montant que vous êtes tenud’investir personnellement. II peut varier considérable-ment selon la nature et la taille de la franchise que vousenvisagez d’ouvrir. D’ordinaire, le franchiseur exige unminimum non négociable, proportionnel à I’investisse-ment total, qui peut aller jusqu’à 50% de ce montant:tout dépend de l’expérience qu’il a eue avec ses autresfranchises. Ces capitaux de démarrage doivent êtrefournis par vous; vous ne pouvez pas les emprunter.

La différence entre l’investissement total et cet apportpersonnel correspond à peu près au montant que vousdevrez vous procurer à la banque. Le financementprendra normalement deux formes : les prêts à terme etles crédits d’exploitation. Les premiers serviront à payerles immobilisations- l’équipement, les stocks d’ouver-ture, les rénovations ou l’agrandissement du local, ouencore, l’acquisition du terrain et du bâtiment. Quant auxcrédits d’exploitation, ils couvriront les frais de fonctionne-ment courants.

Votre proposition de financement doit aussi indiquer lapériode de remboursement que vous envisagez. À cetégard, vous vous poserez deux questions :

1. Combien de temps après vos premières sorties de fonds pourrez-vous ouvrir vos portes et faire vos

premières ventes?

2. Combien de temps votre entreprise mettra-t-elle aatteindre le seuil de rentabilité?

Soyez très prudent dans vos appréciations. Si vosestimations et projections sont trop optimistes, vous n’au-rez peut-être pas assez de vos emprunts initiaux pourpayer tous vos frais d’établissement ou vous assurer unfonds de roulement suffisant. Dressez des plans pour lecas où vous ne pourriez pas ouvrir à la date prévue oumettriez plus de temps que vous ne le pensiez a atteindrele seuil de rentabilité.

Vous avez tout intérêt à tenir votre banquier au courantde vos projets, surtout si vous voulez solliciter un em-prunt Les grandes banques comme la Banque Royaleoffrent aux franchisés des programmes de financementspéciaux qui comprennent divers services utiles. Maisavant d’approcher votre banquier, discutez avec le fran-chiseur de vos besoins de financement. Non qu’il vousprêtera de l’argent-rares sont ceux qui le font. Mais ilsait d’expérience ce dont le franchisé moyen a besoinpour réussir, et ses conseils peuvent vous être des plusprécieux. La plupart des banques comptent d’ailleurs surle franchiseur pour présélectionner les candidats et n’étu-dieront pas votre dossier tant que vous n’aurez pas étéaccepté. Le franchiseur connait leurs exigences et feraen sorte que vous présentiez une proposition solide.En fait, la plupart d’entre eux n’octroient pas de franchisetant que le financement n’est pas garanti. Ils veulent êtresûrs que leurs franchisés obtiendront les meilleures con-ditions possibles, II y va de leur intérêt comme du vôtre.

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Demandez conseilà un expertMême en appliquant à la lettre les recommandations decette brochure, vous ne pourrez totalement vous dis-penser des services d’experts. Vous aurez toujoursbesoin de conseils professionnels pour résoudre lesproblèmes propres à votre entreprise et exploiter aumieux les possibilités qui s’offrent à elle.

Conclusion

Nous l’avons déja dit, acheter une franchise, c’est s’asso-cier à un franchiseur. Veillez donc à choisir soigneuse-ment votre partenaire. Le succés de votre entreprisedépendra dans une trés grande mesure de la qualité devos rapports et de l’assistance que vous recevrez de lui.

Solution de rechange à la fondation d’une entreprise, lafranchise exige de son dirigeant des qualités et descompétences assez semblables à celles du chef dePME. À bien des égards, en effet, vous êtes votre proprepatron : c’est vous qui prenez toutes les décisionsd’exploitation courantes, vous qui fixez les buts à longterme de l’entreprise. Vous travaillez donc beaucoup.Votre ténacité et votre zèle détermineront le sort de votreentreprise.

Cela dit, le franchiseur imposera ses normes et ses pro-cédures, contrôlera d’assez près l’approvisionnement ets’attendra à un certain rendement. Vous devrez aussirespecter scrupuleusement le modèle franchisé qui vousaura été fourni.

Donc, réfléchissez bien avant d’opter pour le franchisageLa formule vous permettra-t-elle d’atteindre vos objectifspersonnels et professionnels? Le rapport franchiseur-franchise vous convient-il? Si, après avoir analysé tousles avantages et inconvénients, vous répondez oui à cesdeux questions (et scrutez à la loupe les offres qui vousintéressent), le franchisage fera sans doute votre bonheuret votre fortune.

Consultez votre directeur decompte de la Banque RoyalePermettez-nous enfin de vous rappeler que votredirecteur de compte se fera un plaisir de vous aider àrésoudre tout problème de gestion financière con-cernant votre entreprise. Au fil des ans, la BanqueRoyale a eu l’honneur de collaborer étroitement avecplusieurs milliers d’entrepreneurs canadiens. Elle con-naît donc très bien leurs besoins et saura vous offrirplus que la norme en matière de services bancaires.

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BANQUE ROYALE

Coût total de l’ouvertured’une franchise

A. Coût de la vie (chiffre annuel)

jusqu’à ce que l’entreprise puisse payer des salaires

B. Frais d’établissement

Droit d’entrée et fonds de publicité

Honoraires d’aménagement

Améliorations locatives

Matériel et enseigne

Charges payées d’avance

Frais d’exploitation antérieurs à l’ouverture

Biens-fonds

Frais divers

Frais d’établissement totaux

C. Frais d’exploitation

De l’ouverture au point d’équilibre

D. Financement total nécessaire (A + B + C)

E. Moins : Investissement personnel

F. Financement net à trouver

Ce tableau devrait vous permettre d’évaluer le montant que vous devrez vous procurer à l’extérieurpour pouvoir acheter une franchise. Votre proposition de financement comprendra en outre desrésultats pro forma sur trois ans, un bilan d’ouverture et une analyse de trésorerie sur 24 mois.

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