ta dig förbi tillväxthindren

Ta dig förbi Tillväxthindren

Här är de 10 största

❶ Att vilja och att våga växa

❷ Att hitta kundsvordomarna & kombinnovera

❸ Att fokusera hårt i både produkt &

kundperspektiv

❹ Att bygga en självfinansierad tillväxtaffär

❺ Att skapa en säljmaskin

❻ Att bygga en skalbar leveransmaskin som

klarar uppväxling

❼ Att skaffa ett ledargäng som vill & kan växa

❽ Att bygga en rekryteringsfabrik

❾ Att behålla småföretagskänslan

❿ Att i tillväxt behålla företagets själ &

medarbetarnas trygghet

De 10 Tillväxtutmaningarna

ATT GÖRA

• Säkerställ enighet bland

ägarna, flytta ägarfrågorna

från ledningsgruppmötena

• Skaffa tillväxterfarenhet i

ledningen & styrelsen

• Klargör vision, målbild,

strategiska grundstenar

samt en enkel strategi

Att vilja & att våga växa

Ägare & Ledning saknar

• en tydlig gemensam vision

• enighet om hur företaget

ser ut när det är 5 – 10 ggr

större

• enighet om vägen dit (inkl

finansiering!)

SYMPTOM

❶


ATT GÖRA

Att vilja & att våga växa

Ägare & Ledning saknar

• en tydlig gemensam vision

• enighet om hur företaget

ser ut när det är 5 – 10 ggr

större

• enighet om vägen dit (inkl

finansiering!)

SYMPTOM

❶


• Säkerställ enighet bland

ägarna, flytta ägarfrågorna

från ledningsgruppmötena

• Skaffa tillväxterfarenhet i

ledningen & styrelsen

• Klargör vision, målbild,

strategiska grundstenar

samt en enkel strategi


❷ Hitta kundsvordomarna & kombinnovera

ATT GÖRASYMPTOM

• NIH råder

• Vi är för tidigt ute?

• Konkurrenterna kopiera och pressar

priserna

• Vi har svårt att ta betalt

• Vi behöver mer pengar tills intäkterna

kommer.

• Flera utvecklare än säljare

• Vi måste konkurrera ut andra för att växa

• Enkelhet har gett vika för komplexa

lösningar.

1. Hitta kundsvordomar

• Sök kundernas svordomar

• R&D -> S&D

• Hitta tåg som precis lämnat perrongen

2. Leverera på kundsvordomar

3. Uppfinn inte – kombinnovera

4. Fokusera på Svordomskunder, beta av

kundgrupp efter kundgrupp och ta bra betalt.

5. Behåll enkelheten – enkelt för kunden att

förstå, enkelt att leverera


❷ Hitta kundsvordomarna & kombinnovera

ATT GÖRASYMPTOM

• NIH råder

• Vi är för tidigt ute?

• Konkurrenterna kopiera och pressar

priserna

• Vi har svårt att ta betalt

• Vi behöver mer pengar tills intäkterna

kommer.

• Flera utvecklare än säljare

• Vi måste konkurrera ut andra för att växa

• Enkelhet har gett vika för komplexa

lösningar.

1. Hitta kundsvordomar

• Sök kundernas svordomar

• R&D -> Search&Develop

• Hitta tåg som precis lämnat

perrongen

2. Leverera på kundsvordomar

3. Uppfinn inte – kombinnovera

4. Fokusera på Svordomskunder, beta av

kundgrupp efter kundgrupp och ta bra

betalt.

5. Behåll enkelheten – enkelt för kunden att

förstå, enkelt att leverera

ATT GÖRA


1. Definiera ert fokus

2. Säg nej till allt annat

3. Samla kärntruppen och

konkretisera era ”strategiska

grundstenar”, ert fokus= era

idealkunder, ert erbjudande.

4. Skapa accept för valt fokus hos

alla berörda.

5. Produktifiera erbjudandet

• Vi står säkrare på många ben

• Vi erbjuder en skog av produkt-/

tjänstevarianter

• Även produktleveranserna innehåller så

mycket manuellt arbete att man inte

kan se det som en produkt.

• Kundanpassningar görs med

specialprojekt

• Vi har inte råd att tacka nej till kunder

utanför fokus

• Ingen har en tydlig bild av företagets

riktning

• Vi är inte No 1 i någon nisch

❸ Att fokusera hårt

SYMPTOM

❸

1. Definiera ert fokus

2. Säg nej till allt annat

3. Samla kärntruppen och

konkretisera era ”strategiska

grundstenar”, ert fokus= era

idealkunder, ert erbjudande.

4. Skapa accept för valt fokus hos

alla berörda.

5. Produktifiera erbjudandet

ATT GÖRA


Att fokusera hårt

SYMPTOM

• Vi står säkrare på många ben

• Vi erbjuder en skog av produkt-/

tjänstevarianter

• Även produktleveranserna innehåller så

mycket manuellt arbete att man inte

kan se det som en produkt.

• Kundanpassningar görs med

specialprojekt

• Vi har inte råd att tacka nej till kunder

utanför fokus

• Ingen har en tydlig bild av företagets

riktning

• Vi är inte No 1 i någon nisch

ATT GÖRA

❹


• Vi är i ständig priskrig med våra

konkurrenter

• Pris är alltid ett huvudtema

• Snåla kan de vara i Småland – det går

bra för oss så vi slipper

• Vi hinner inte jobba med våra

underleverantörer

• Vi har gott om potentiella marginaler

kvar

• Vi måste hitta en finansiär för nästa

produktutvecklingssteg

Skapa en självfinansierande tillväxtaffär

SYMPTOM

ATT GÖRA

❹


Skapa en självfinansierande tillväxtaffär

SYMPTOM

1. Tänk alltid IFK – Intäkt Före

Kostnad

2. Ta betalt – det är i den tidiga

tillväxtfasen som marginalerna är

som störst

3. Sänk kostnaderna kontinuerligt –

när du måste är det för sent.

4. Använd kunderna för

finansieringen av din

produktutveckling

• Vi är i ständig priskrig med våra

konkurrenter

• Pris är alltid ett huvudtema

• Snåla kan de vara i Småland – det går

bra för oss så vi slipper

• Vi hinner inte jobba med våra

underleverantörer

• Vi har gott om potentiella marginaler

kvar

• Vi måste hitta en finansiär för nästa

produktutvecklingssteg

ATT GÖRA

❺

• Helt beroende av en eller ett fåtal

säljare.

• Säljarna springer på allt

• Kundbesök = utvecklingsprojekt.

• Inget ”solution selling”

• Det är kunderna som köper

• Kunderna/återförsäljarna ringer direkt in

till utveckling och service

• Sälj har lagts ut

• Säljarna vågar inte sälja

• Säljarna säljer långt ner i organisationen

• Säljet är säljarnas ensak. ”Vi och dom”.


Skapa en säljmaskin

SYMPTOM

ATT GÖRA

❺

• Helt beroende av en eller ett fåtal

säljare.

• Säljarna springer på allt

• Kundbesök = utvecklingsprojekt.

• Inget ”solution selling”

• Det är kunderna som köper

• Kunderna/återförsäljarna ringer direkt in

till utveckling och service

• Sälj har lagts ut

• Säljarna vågar inte sälja

• Säljarna säljer långt ner i organisationen

• Säljet är säljarnas ensak. ”Vi och dom”.


Skapa en säljmaskin

SYMPTOM

1. Skapa legitimitet för företagets erbjudande,

bygg upp produktblomman

2. Bygg en säljorganisation med en säljledare

som är väl så mycket ledare som säljare.

3. Rekrytera och träna säljare som älskar att

sälja.

4. Få alla med i säljet. Skapa en insikt att

tillväxt stavas S.Ä.L.J

5. Försäljning via partners? Säkra

slutkundskontakt och kontroll på er

slutkundsbas.

❻ATT GÖRA

• Vi skulle inte klara ”den omöjliga ordern”

• Vi gör allt hemma

• Vi sitter fast i nuvarande maskinpark

• Personberoende leveranser

• Vi har svårt att få gehör hos våra

leverantörer

• Underleverantörer kräver långtgående

garantier

• Företagets kärnkompetens har lagts ut på

partners.

• Inga/svaga konkurrensbegränsningsavtal

med leverantörerna.

• Externa partners/underleverantörer kan lätt

bli konkurrenter

• Produktionen slukar alla finansiella resurser


Att bygga en skalbar leveransmaskin

SYMPTOM

❻ATT GÖRA

• Vi skulle inte klara ”den omöjliga ordern”

• Vi gör allt hemma

• Vi sitter fast i nuvarande maskinpark

• Personberoende leveranser

• Vi har svårt att få gehör hos våra

leverantörer

• Underleverantörer kräver långtgående

garantier

• Företagets kärnkompetens har lagts ut på

partners.

• Inga/svaga konkurrensbegränsningsavtal

med leverantörerna.

• Externa partners/underleverantörer kan lätt

bli konkurrenter

• Produktionen slukar alla finansiella resurser


Att bygga en skalbar leveransmaskin

SYMPTOM

1. Identifiera kärnkompetensen:

• Vad måste vi producera själva

• Hur säkra kvaliteten?

2. Organisera för X 10.

3. Förpacka tjänsten och säkra att

personalen är med på det.

(Tjänsteföretag)

4. Tänk ”legobitar”, modularisera och

rimlig kundanpassning

(Produktföretag)

ATT GÖRA

❼

• VD:n blir en flaskhals.

• VD´n är så egensinnig , envis och att

ingen står ut i längden

• Trotjänare blockerar för de unga och

hungriga

• Man har befordrat duktiga medarbetare till

otydliga chefer

• Externrekryterade chefer från större

företag kommer aldrig ner i vardagen.

• Externrekryterade mellanchefer blir

kringsprungna

• VD:n har rekryterat kopior av sig själv o/e

kompisar

• Ledningsgruppen är ingen ledningsgrupp.


Ett ledargäng som vill & kan växa

SYMPTOM

ATT GÖRA

❼


Ett ledargäng som vill & kan växa

SYMPTOM

1. Se ledningsfunktionen som

ett samspel mellan flera

personer:

a) Bygg upp det i steg

b) Låt det ta tid att byggas

2. Säkra drivet och balansen i

ledningsteamet.

3. Gemensamma beslut är

gemensamma beslut.

4. Ingen kortslutning!

5. Intern-rekrytera så långt det går

6. Inse att alla inte växer i takt med

företaget.

7. Bygg ledare.

• VD:n blir en flaskhals.

• VD´n är så egensinnig , envis och att

ingen står ut i längden

• Trotjänare blockerar för de unga och

hungriga

• Man har befordrat duktiga medarbetare till

otydliga chefer

• Externrekryterade chefer från större

företag kommer aldrig ner i vardagen.

• Externrekryterade mellanchefer blir

kringsprungna

• VD:n har rekryterat kopior av sig själv o/e

kompisar

• Ledningsgruppen är ingen ledningsgrupp.

❽

• Svårt att hitta folk med både

kompetens och attityd

• Kan inte konkurrera - får ta de som

”blir över”.

• Omöjligt att takta in rekryteringarna –

det blir konstant för tidigt eller för sent

• Har inte i tid rekryterat de ”ess” i tid

• Anställer för många som inte passar

in och gör oss inte av med dem

• Får inte in de nyanställda snabbt nog

i kulturen

ATT GÖRA


Att bygga en rekryteringsfabrik

SYMPTOM

❽

• Svårt att hitta folk med både

kompetens och attityd

• Kan inte konkurrera - får ta de som

”blir över”.

• Omöjligt att takta in rekryteringarna –

det blir konstant för tidigt eller för sent

• Har inte i tid rekryterat de ”ess” i tid

• Anställer för många som inte passar

in och gör oss inte av med dem

• Får inte in de nyanställda snabbt nog

i kulturen

ATT GÖRA


Att bygga en rekryteringsfabrik

SYMPTOM

1. Marknadsföra er mot arbetsmarknaden

2. Gör en kravspecifikation på jobbet som

ger lika hög prio åt personliga

egenskaper

3. Var proffsig och noggrann i

rekryteringen.

4. Utvärdera kandidaterna.

5. Lägg extra krut på chef-rekryteringar

6. Prioritera internrekrytering men krydda

med nya ögon och kompetenser

7. Lägg tid på introduktionen av nyanställda

8. Agera snabbt vid felrekrytering

9. Anställ alltid ”fem i tolv”

❾

• Utredningar, beslutsväntan, processer och

möten överallt

• Pratare, byråkrater och ”vad var det vi sa:re”

• Nysatsningar, problemlösning faller mellan

stolarna.

• Strukturen blir för stel. Svårt med balansen

• Personal/mellanchefer kräver befattnings-

beskrivningar, organisationsschema m.m.

• Smygande kostnadsökningar för

administration och staber

• ”Det är inte lika kul längre”

• Målstyrning finns inte

• Ett nytt affärssystem löser alla problem.

ATT GÖRA


Att behålla småföretagarkänslan

SYMPTOM

❾

• Utredningar, beslutsväntan, processer och

möten överallt

• Pratare, byråkrater och ”vad var det vi sa:re”

• Nysatsningar, problemlösning faller mellan

stolarna.

• Strukturen blir för stel. Svårt med balansen

• Personal/mellanchefer kräver befattnings-

beskrivningar, organisationsschema m.m.

• Smygande kostnadsökningar för

administration och staber

• ”Det är inte lika kul längre”

• Målstyrning finns inte

• Ett nytt affärssystem löser alla problem.

ATT GÖRA


Att behålla småföretagarkänslan

SYMPTOM

1. Bygg ordning och reda utan byråkrati.

2. Ta en sak i taget.

3. Ställ konstant frågorna ”Varför?” och ”Finns

det inte ett enklare sätt?”

4. Skapa enkla checklistor istället för

handböcker. Mål istället för

befattningsbeskrivningar.

5. Sätt mål för företaget och varje enhet

/individ.

6. Undvik staber utöver en CFO/ekonomichef.

7. Ha örnkoll på de viktigaste nyckeltalen

…men utan att skapa byråkrati

8. HFK = Hata Fasta Kostnader


❿

• Under de första åren har man gradvis

tappat bort sin särart i umgänget med

storföretagskunder, banker,

kvalitetskonsulter, myndigheter,

leverantörer…

• Det har blivit alltmer ”vi och dom”

• Alltfler kommentarer om ”bättre förr”.

• Lojaliteten att ställa upp ”i alla väder”

saknas

• Allt fler anställda/chefer delar våra

grundläggande värderingar.

• Nya enheter på nya orter fungerar inte

• Saknar internationell erfarenhet i ledning

ATT GÖRA

Behålla företagets själ & medarbetarnas

trygghet

SYMPTOM


❿ATT GÖRA

Behålla företagets själ & medarbetarnas

trygghet

SYMPTOM

1. Gör grundjobbet med värderingarna

2. Börja bygga ett system för att hålla

värderingarna levande

a) Väv in i rekrytering, introduktion,

utvecklingssamtal, projektmodeller mm.

b) VD är kulturbäraren #1, se till att leva

värderingarna och referera till dem hela tiden.

3. När ni skall starta eller ta över nya enheter

a) skicka dit ett rallarlag med företagskulturen i

kroppen

b) Rekrytera sedan lokalt med stöd av

värderingarna.

c) Låt de nya ”prya” i

butiker/enheter/huvudkontoret tillsammans

med

lojala medarbetare.

• Under de första åren har man gradvis

tappat bort sin särart i umgänget med

storföretagskunder, banker,

kvalitetskonsulter, myndigheter,

leverantörer…

• Det har blivit alltmer ”vi och dom”

• Alltfler kommentarer om ”bättre förr”.

• Lojaliteten att ställa upp ”i alla väder”

saknas

• Allt fler anställda/chefer delar våra

grundläggande värderingar.

• Nya enheter på nya orter fungerar inte

• Saknar internationell erfarenhet i ledning

Ta dig förbi Tillväxthindren

ta dig förbi tillväxthindren

Business