6 / Vehicule comerciale uçoareCreçtere de 30%-50% la vânzårile

de vehicule comerciale uçoare

10 / Management de floteManagementul global de flote, un concept nou

12 / Interviu„Outsourcingul, o alternativå flexibilå

çi la îndemâna oricui“

EE dd ii tt oo rr ii aa ll

CC uu pp rr ii nn ss

Este simptomaticå pentru stareamanagementului de flote de la noipovesirea aproape anecdoticå,

dacå n-ar fi adevåratå, a directoruluiunei companii care asigurå acestserviciu çi care spune cå o companieçi-a asigurat back-up pentru fiecaredin cele 300 de maçini pe care le areflota sa. Evident cå nu este o soluÆieeconomic viabilå, dar mi-l pot închipuipe såracul om disperat de telefoaneleçoferilor sau agenÆilor såi de vânzåri,care-i mai anunÆau un caz de maçinåråmaså în panå pe cårårile patriei.

Spun management de flote, pentrucå acesta este obiectivul principal alsuplimentului pe care vi-l oferim înacest numår: så vå prezentåm oferteleçi serviciile existente pe piaÆa româ-neascå în domeniul managementuluiflotelor autovehiculelor comerciale.Motivul este simplu - a da în grijaaltcuiva gestionarea flotei dvs.înseamnå o durere „mare“ de cap maipuÆin pentru dvs., un control mai bunal costurilor çi o eficienÆå sporitå ainvestiÆiei pe care o faceÆi în oameni çiîn maçinile flotei.

Ca în orice alt domeniu, çi aici servi-ciile se dezvoltå în ritm alert, la fel caçi piaÆa de autovehicule comerciale. Sedezvoltå impulsionate, pe de o parte,de creçterea economicå iar, pe de altåparte, de conçtientizarea, în rândul ma-nagerilor, a ideii cå externalizarea activi-tåÆilor care nu fac parte din activitateade bazå a unei companii reprezintå o so-luÆie modernå çi eficace, în acelaçi timp.

În speranÆa cå acest supliment vå vaoferi idei pentru o mai bunå gestionarea flotei dvs. auto, vå urez lecturåplåcutå çi drumuri fårå griji!

O durere de cap mai puÆin

Vehicule comerciale uçoare - pag. 6

Managementul de flote - pag. 10

Editor: Roxana Baciu

6 / Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007

VVeehhiiccuullee ccoommeerrcciiaallee uuççooaarree

PiaÆa vehiculelor comerciale,în general, çi a celor uçoare,în special, înregistreazå, caçi cea a automobilelor,acelaçi trend crescåtor. CelpuÆin aça reiese dinstatisticile oficiale furnizatede APIA çi de importatori peprimele çase luni din 2007.Previziunile, pânå la sfârçitulanului în curs, sunt çi ele lafel de optimiste, mai ales pesegmentul vânzårilor çiimporturilor, çi mai puÆin pecel al producÆiei autohtone,aflatå în descreçtere.

Articolul de faÆå doreçte så våsupunå atenÆiei categoria vehi-culelor comerciale uçoare (pânå

în 3,5 t), cea care face, în principal,obiectul de activitate al domeniuluinostru, retail çi FMCG, pe zona comer-cianÆilor mici çi medii, acolo unde mulÆidintre dvs. vå desfåçuraÆi activitatea.Pe acest segment o mare parte a vânzå-rilor se concentreazå în zona van-urilor„grele“ cu masa maximå autorizatå de3,5 t. La acest capitol statisticile APIAne spun cå, din punct de vedere alvânzårilor, în primele cinci luni aleanului s-au înregistrat 12.931 deexemplare, o creçtere cu 6,5% faÆå deperioada similarå a lui 2006, în contex-tul general al categoriei vehiculecomerciale, care a înregistrat un plusde 24,6% (18.315 unitåÆi în total pânåla sfârçitul lui mai 2007). Este de apre-ciat cå segmentul autoutilitareloruçoare a fost cel mai dinamic din punctde vedere al cifrei vânzårilor, deçi ceamai mare creçtere procentualå au înre-gistrat-o camioanele grele cu 196,5% çi3.250 de unitåÆi vândute. Existå çi

scåderi, vehiculele comerciale mediivândute fiind cu 9,1% mai puÆinecomparativ cu anul trecut. Per totalînså, toate cele patru categorii auevoluat crescåtor.

În topul vânzårilor pe mårci, dindatele cumulate pe primele cinci lunidin 2007, lider este Dacia cu 2.927 deunitåÆi, urmatå îndeaproape de Fordcu 2.072 çi Fiat cu 1.809, Iveco 1.327,Peugeot 1.097, VW 1.034, Renault 953,Mercedes 652, Citroen 389, Mitsubishi382, Toyota 268, Nissan 234, Opel 111,Daewoo 38 çi Hyundai cu doar 22 deexemplare. Astfel, cotele de piaÆå aleprincipalelor mårci de import suntFord 19,6%, Fiat 17,2%, Iveco 12,6%,VW 9,8 %, Renault 9%, Mercedes 6,2%çi Citroen 3,7%.

Cea mai vândutå comercialå uçoaråîn primele cinci luni ale anului a fostFord Transit cu 17,1% din totalul vân-zårilor categoriei (1.801 unitåÆi), mo-delul fiind foarte apreciat de comer-cianÆii români atât datoritå oferteigeneroase de variante cu dotåri dintrecele mai diverse, a renumelului Transit

Creçtere de 30% - 50% la vânzårile

de vehicule comerciale uçoare

VVeehhiiccuullee ccoommeerrcciiaallee uuççooaarree

„Este una dintre pieÆele cu cele maimari creçteri, mai mari decât cele pre-vizionate de noi în primele çase luniale anului în curs“ ne spune çi CarmenÇtefan, Director Marketing, ProtruckInternational.

„PiaÆa autovehiculelor comercialedin România se dezvoltå într-un ritmmai accelerat ca niciodatå. Acest feno-men se explicå prin dezvoltarea segmen-

tului construcÆiilor çi prin creçtereaeconomicå fårå precedent pe care Ro-mânia o înregistreazå în prezent“, estede pårere Marina Ionescu, Media Plan-ner & Buyer, Y&R/Team Advertising.

Problemele pieÆei româneçti

Totodatå existå çi inerente dificultåÆi,pe care le întâmpinå toÆi cei angre-naÆi. Care sunt acestea?

„DificultåÆile cu care ne confruntåm,ca importator, în momentul de faÆå,sunt legate de cererea mare a produ-selor çi lipsa stocului, care genereazåtermenele de livrare mari pentruclienÆii noçtri“, spune reprezentantulDaimlerChryster. Celor de mai sus lise adaugå problemele de ordin logistic

çi, foarte probabil datoritå alegeriisale drept „Van of the Year 2007“, dis-tincÆie acordatå cu ocazia prezentåriiface-liftului în cadrul Salonului de laHanovra din toamna lui 2006.

Optimismul unei pieÆe dinamice

Cum se caracterizeazå piaÆa româ-neascå a autovehiculelor comerciale înacest moment?

Majoritatea importatorilor sunt opti-miçti. „Este o piaÆå foarte dinamicå, încreçtere, cererea este foarte mare.

Din datele statistice reiese cå înprimele çase luni ale anului s-a înregis-trat o creçtere cu aproape 66% faÆå deaceeaçi perioadå a anului trecut pesegmentul vehiculelor comerciale uçoa-re, respectiv o creçtere de 37% în seg-mentul comercialelor uçoare cu masåmaximå autorizatå de pânå la 3,5 t, çi58% pentru cele cu maså maximautorizatå între 3,5 t çi 6 t“, ne spunedomnul Gabriel Cråciun, Marketing /Communications, DaimlerChryslerAutomotive România.

„În primele cinci luni ale anului s-auvândut 10.546 vehicule comercialeimportate çi 2.965 din producÆia naÆio-nalå. Creçterea în perioada ianuarie-mai 2007 versus ianuarie-mai 2006 pesegmentul de vehicule comerciale im-portate este de 53%, în timp ce segmen-tul de vehicule comerciale, producÆienaÆionalå a scåzut cu 47%“, adaugåCiprian Dragomirescu, Çef ProdusVehicule Comerciale Renault România.

çi întârzierile din producÆie cu care seconfruntå toÆi producåtorii. „Evidentcå, pentru a minimiza efectele nega-tive ale acestor timpi de livrare mariasupra nevoilor clienÆilor noçtri, ampus la punct un sistem profesional deprevizionare a cerinÆelor pieÆei, punândîn producÆie anticipat vehicule ceurmeazå så fie solicitate pe piaÆådupå circa 6 luni, reuçind astfel, prin

proiectarea unui mix bun de produse,så oferim clienÆilor noçtri, din stoc,marea majoritate a tipurilor de vehi-cule solicitate“ afirmå Carmen Çtefande la Protruck.

În sprijinul clienÆilor

Pe lângå oferta generalå a dealerilor,unii importatori au, în aceastå perioadå,oferte speciale pe acest segment me-nite a creçte vânzårile çi a veni însprijinul clienÆilor, care, astfel, au unavantaj considerabil, mai ales încazul achiziÆionårii de flote.

„În aceastå perioadå oferim dis-count-uri importante de pânå la 1.650euro (cu TVA inclus) pentru toatå gamade vehicule comerciale, dublate de oofertå promoÆionalå de leasing, cu do-bândå de 0%, în colaborare cu RenaultCredit International Leasing IFN“, spuneCiprian Dragomirescu, Çef ProdusVehicule Comerciale Renault România.

Çi Gabriel Cråciun, Marketing /Communications, DaimlerChryslerAutomotive România SRL Mercedes,ne face cunoscutå oferta specialåMercedes-Benz pentru acest domeniu.„Pentru Vito – transport persoane –configurat la comanda clientului,începând cu modelele producÆie sep-tembrie 2007, oferim un avantajclient în valoare de 683 EUR fåråTVA, pentru un pachet ce conÆine:vopsea metalizatå, aer condiÆionatfaÆå çi spate pasageri, iluminat uçifaÆå çi geamuri fumurii“. „Avemreduceri de preÆ pe unele modele dingamå, de exemplu, 1.000 euro fåråTVA discount pentru variantele JumboVan“, ne spune reprezentantul Ford.

Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007 /7

Vânzårile de autovehicule comerciale au înregistrat un plus de 24,6%în primele cinci luni ale acestui an, ajungând la 18.315 unitåÆi.

8 / Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007

VVeehhiiccuullee ccoommeerrcciiaallee uuççooaarree

Oferta de servicii conexe

Ce servicii oferå clienÆilor importatoriiçi distribuitorii de autovechiculecomerciale? „Avantajele de a alegeVolkswagen Autovehicule Comercialesunt multiple: o reÆea de distribuitorireprezentatå pe tot teritoriul Româ-niei, oferta de finanÆare prin GrupulFinanciar Porsche, posibilitatea buy-back (prin Weltauto) çi service çi aftersales prin conceptul One Stop Shop“,afirmå Ana Niculescu, Marketing çiComunicare, Volkswagen AutovehiculeComerciale, Porsche România.

Prin intermediul agenÆilor autorizaÆidin reÆeaua Renault, clienÆii au la dis-

poziÆie toate tipurile de servicii care såle permitå o exploatare a maçinii în con-diÆii de maximå eficienÆå. De exemplu,se poate opta pentru o garanÆie extinsåde pânå la 2 ani (în plus faÆå degaranÆia standard de 2 ani).

Mercedes oferå serviciul MobilityGo - asistenÆå tehnicå (asigurare trans-port, asistenÆå în caz de panå sauajutor pornire) pentru autovehiculele

comerciale uçoare noi Mercedes-Benz(Viano, Vito, Sprinter) având primaînmatriculare începând cu 01.01.2007çi pentru o perioadå de 2 ani, dispo-nibil în majoritatea Æårilor din Europa.

„Dezvoltåm vânzårile prin trade-in– vehiculul rulat poate constitui avan-sul pentru un vehicul nou, în funcÆiede evaluarea care i se face. De aseme-nea, oferim clienÆilor noçtri atât con-tracte de service standard precum çicontracte PMC – planned maintenancecontract. Consideråm cå apropierea declienÆii noçtri este foarte importantå çide aceea reÆeaua Protruck este în con-tinuå dezvoltare: în prezent se cons-truieçte noul sediu central ProtruckGrup la ieçirea din Bucureçti, pe auto-strada Soarelui, în urma unei inves-tiÆii de 5,5 milioane euro, precum çiun nou sediu Protruck în Târgoviçte,ambele urmând så fie inaugurate laînceputul anului 2008. De asemenea,vom deschide un nou Centru de Vân-zåri çi Service pentru Protruck Echi-pamente ConstrucÆii – distribuitorNew Holland – pe un teren de 14.000mp, deja achiziÆionat în zona Popeçti-Leordeni, la care lucrårile de construc-Æie vor începe în 2008 çi se vor fina-liza la jumåtatea anului 2009, cu uncost estimat la circa 2 milioane euro.De asemenea, modernizarea actualu-lui service Protruck din Jilava, cu uncost estimat de 0,5 milioane euro, pre-cum çi construcÆia, în 2009, a uneifabrici de grupuri generatoare avândla bazå motoarele Fiat Powertrain, cuun cost estimat de un milion de euro,completeazå programul de investiÆii algrupului pânå în 2010. Separat de in-vestiÆiile proprii, dezvoltarea reÆeleide service se va face prin colaborare cu

ateliere de service autorizate, aça cumeste cazul Interactive Service, la ieçi-rea din Bucureçti spre Alexandria, çiRådåcini Truck Service, în Chitila“,detaliazå Carmen Çtefan, reprezen-tantul Protruck.

Ford oferå pachete de garanÆii,contracte de service çi piese schimbpentru clienÆii de flotå precum çiasistenÆå rutierå Ford Suport.

Previziuni

Furnizorii de autovehicule comercialeprevizioneazå o creçtere a vânzårilorsituatå între 30% çi 50%, precum çi odezvoltare a serviciilor conexe,calitativ çi cantitativ.

„PiaÆa de autovehicule comercialeuçoare este în continuå creçtere (deexemplu datoritå Fondurilor Euro-pene, ce determinå impulsionareamediului de afaceri prin investiÆii întoate sectoarele de activitate). Evo-luÆia de pânå acum a fost impresio-nantå: în prima jumåtate a acestuian, piaÆa de import a crescut cu 47,7%comparativ cu perioada similarå aanului precedent.

În perioada ianuarie-iunie 2007 s-aremarcat o creçtere de aproape 50% alivrårilor Volkswagen AutovehiculeComerciale faÆå de prima jumåtate alui 2006“ afirmå reprezentantul VW,Ana Niculescu. „Clientul român devi-ne din ce în ce mai informat, înÆele-gând cå o calitate superioarå este depreferat unui preÆ scåzut de achiziÆie.Aceasta din urmå este doar o micåparte din totalul cheltuielilor generatede folosirea intensivå a unui autove-hicul comercial. Asiståm, odatå cuaderarea României la Uniunea Euro-peanå, la o schimbare de mentalitateîn rândul clienÆilor noçtri, care dez-voltå o gândire pe termen lung, çiîncep så considere cu seriozitate avan-tajele pe care autovehiculele de înaltåcalitate, robuste çi economice, le oferåpe întreaga duratå de exploatare“,concluzioneazå aceasta.

„Aceastå piaÆå va fi în continuå dez-voltare, mai ales segmentul vehiculelorspecializate: construcÆii, distribuÆie,frigorifice, transport vehicule etc“, estede pårere reprezentantul Protruck.

Açadar, toatå lumea e optimistå çi,dincolo de problemele inerente aledomeniului, un lucru este cert: piaÆaautovehiculelor comerciale este încontinuå creçtere în România, iartrendul ascendent se va påstra çi peviitor. Ceea ce ar trebui så se întâm-ple este o diversificare mai accentuatåa serviciilor conexe, mai ales a progra-melor specializate pe managementulde flote, acolo unde în momentulactual existå carenÆe uçor de sesizatla majoritatea celor implicaÆi în acest domeniu.

Marian Cilibeanu

Furnizorii de autovehicule comerciale previzioneazå o creçtere a vânzårilor situatå între 30% çi 50%, precum çi o dezvoltare a serviciilor conexe, calitativ çi cantitativ.

MMaannaaggeemmeenntt fflloottee

Creçterea interesului faÆå deexternalizarea serviciilor deadministrare a flotelor auto,

dar çi pentru închirierea autoutilita-relor pe termene determinate cu ser-vicii incluse, în detrimentul achiziÆio-nårii acestora, este motivatå de tendinÆade aliniere la practicile din pieÆeleinternaÆionale mature. A fost suficientca multinaÆionalele så-çi împåmân-teneascå practicile local, pentru ca çifirme de genul celor de distribuÆie, deexemplu, så „fure“ din experienÆa lorîn privinÆa managementului de floteçi så observe simtå pe pielea loravantajele unui astfel de sistem.Direct proporÆional cu cererea pieÆei,au apårut din ce în ce mai multefirme care sunt mai mult decâtdispuse så aibe grijå de flota dvs.auto, pentru sume rezonabile. Våprezint deci doar o modalitate curentåde eficientizare a costurilor.

Concret, despre ce vorbim?

Odatå cu descentralizarea, sau maibine spus, defalcarea pe categorii aserviciilor de gestionare a flotei autoa luat naçtere çi conceptul-umbrelåde management global de flote. Deaici se pot face n combinaÆii, în

funcÆie de necesitåÆile clientului. Amidentificat pentru dumneavoastrå celemai importante servicii prezente pepiaÆa româneascå în acest moment.� Managementul de cont propriu-zis –sau pasul numårul unu, în care vådecideÆi cå aveÆi nevoie de o firmå despecialitate care så vå ajute, så våconsilieze, tactic çi strategic, pe parteade gestionare a flotei auto. Vorbim deexperÆi în administrarea flotelor carevå pot ajuta la dezvoltarea sånåtoasåa afacerii prin eficientizarea rutelor,prin completarea necesitåÆilor etc.� Managementul furnizorilor – o terÆåpersoanå poate deveni interfaÆa idealåcu furnizorii, relaÆii care pot fi adeseatensionate çi prin urmare tratate cu grijå. � Managementul carburanÆilor –poate unul dintre aspectele cele maiimportante în procesul de gestionarea flotei auto pentru cå vorbim de cos-turi asupra cårora nu avem un controldirect, iar o monitorizare deficitaråpoate produce pagube semnificative.� Managementul mantenanÆei çi repa-raÆiilor, se referå la toate situaÆiileanticipate, programate pentru controa-lele de rutinå la fiecare componentå aparcului auto. Avantajul vine din mini-mizarea timpilor çi costurilor de repa-raÆie. Control çi raportare – astfel încâtså puteÆi accesa în orice moment datedespre contul dumneavoastrå, la zi.� Managementul riscului (accidente-lor), pentru cå, potrivit studiilor, 70%din riscurile parcurilor auto pot fi con-trolate prin måsuri organizaÆionale.Asta înseamnå cå, pe lângå contractelede asigurare, care acoperå eventualelepagube rezultate din accidente, com-paniile la care aÆi apelat pot suporta çipierderile financiare indirecte, cum arfi depåçirea baremului asigurat depoliÆa de asigurare, pierderile caurmare a nefolosirii autoutilitarei,timpul consumat cu activitåÆile birocra-tice çi remedierea efectivå a vehiculu-lui, gåsirea unei soluÆii de rezervå,minimizarea pierderilor financiare.Alte operaÆiuni – precum achitareataxelor de înmatriculare, a plåÆilorinerentelor amenzi, a obÆineriidiverselor autorizaÆii sau licenÆe înnumele dumneavoastrå.

Managementul global de flote

Conçtietizarea importanÆeiflotei auto în cadrulpropriului business, statutulei de nucleu activ, a fåcut cajucåtori de toate taliile, dinindustria retailului, så segândeascå serios la soluÆiiprecum externalizareaadministrårii acesteia –outsourcingul – sauleasingul operaÆional, douåsegmente de servicii foartepuÆin dezvoltate în Româniapânå la momentul integrårii.

10 / Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007

MMaannaaggeemmeenntt fflloottee

nebancare, care stipulezå cå „firmelepot desfåçura leasing operaÆional caobiect secundar de activitate, doar dacåaceste operaÆiuni susÆin activitatea debazå“, intrate în vigoare în 2006.

Oferta din piaÆå

Vorbeam anterior despre un boom alcompaniilor care îçi dezvoltå o ofertåde pachete personalizate de gestiune aflotei auto. Pentru a înÆelege mai bineevoluÆia acestei pieÆe, se cade totuçiså facem o diferenÆiere, la nivel deorigini, între douå categorii de companii:cele care vin din direcÆia leasingului

financiar çi îçi specializeazå serviciileçi cele care s-au înfiinÆat având cascop primordial oferirea de servicii degestiune a flotelor auto. Strângândlaolaltå cele mai cunoscute companiidin ambele categorii, am gåsit cå printrecele mai importante se numårå BRD-Group Societe Generale, prezentå prinALD Automotive, Capital & AllianceAutomotive Solutions, cea mai nouådivizie a Grupului Capital & Alliance,Fleet Management Services, unuldintre primii prestatori de servicii deadministrare a flotelor auto de pe piaÆaromâneascå, Porsche Mobility, parte aPorshe Leasing, Sixt New Kopel, parte agrupului israelian Shlomo Group, primacompanie care a çi adus leasinguloperaÆional la noi, çi Unicredit FleetManagement, societate care aparÆinede banca Unicredit. Çi mai interesanteste cum diverse companii care îçi

Leasing operaÆional vs.Leasing financiar

Leasingul operaÆional este o metodå definanÆare a utilizårii unui bun pe operioadå de timp bine determinatå,dupå care bunul poate reveni în pro-prietatea girantului - compania deleasing, conform unui contract presta-bilit. DiferenÆa majorå dintre leasinguloperaÆional çi cel financiar constå înfaptul cå, în cazul celui din urmå,bunul în cauzå trece în posesia utiliza-torului, în urma achitårii valorii luitotale. Nu mai puÆin importantå estelatura fiscalå a comparaÆiei, pierdutåcel mai adesea din vedere: în cazulleasingului finanaciar bunurile setraduc în mijloace fixe în contabilitateaclientului, prin urmare utilizatorul nupoate decât så îçi deducå cheltuielileprin amortizarea lui, iar din rata deleasing, cheltuielile cu dobânda.Avantajul la leasingul operaÆional estecå, deçi intrå în contabilitate tot lacategoria mijloace fixe, valoarea rateide leasing este cheltuialå deductibilåîn totalitate. Rezultå costuri mai mici,pe termen scurt, çi mult mai puÆinegriji legate de pierderile provenite dinuzura moralå a bunului, pe termenlung. Mai mult decât atât, leasinguloperaÆional în sine este o modalitatede gestionare a parcului auto careimplicå çi servicii finanÆare, de între-Æinere, de livrare, de administrare acontului, de consultanÆå, de gestiune etc.

O tendinÆå interesantå este creareaunei divizii speciale de servicii deleasing operaÆional – companii de sineståtåtoare – în cadrul firmelor deleasing. Nu este totuçi o tendinÆåtocmai naturalå, ci mai degrabåartificial alimentatå de reglementårileBåncii NaÆionale a României (BNR)referitoare la instituÆiile financiare

desfåçoarå activitatea pe ramuri cone-xe, vin în întâmpinarea nevoilor dinpiaÆå cu programe proprii, menite sårezolve punctual unul dintre aspectelemanagementului global de flote,descrise mai sus. Este cazul grupurilorRompetrol çi OMV care au pus la dis-poziÆia clienÆilor såi cardul Fill&Go,respectiv OMV Routex. De exemplu,Fill&Go Card este prevåzut cu un cipçi un cod PIN care permit efectuareasecurizatå a achiziÆiei de carburanÆiçi, bineînÆeles, este personalizat cunumele companiei çi numårul maçinii.Mai mult, datele procesate – tipul çicantitatea de carburant alimentat,

kilometri declaraÆi, data, ora saustaÆia de alimentare – sunt puse ladispoziÆia clientului sub forma uneibaze de date, prin Internet, pe bazåde utilizator çi parolå. De fapt, Fill&GoCard nu este decât una din compo-nentele unui program mai amplu lan-sat de Rompetrol, un sistem completautomatizat de gestiune, menit såasigure un bun control asupra cheltu-ielilor cu energia (carburanÆii).

Beneficii palpabile

Revenind la imaginea de ansamblu,iatå pe scurt principalele motivelepentru care ar trebui så luaÆi în calculaceste servicii sau mai bine zis câtevadin plusurile acestor sisteme:

Externalizarea procesului de gesti-une a flotei auto vå ajutå så vå concen-traÆi atenÆia pe obiectul principal deactivitate al companiei dumneavoastrå,distribuÆie de exemplu: � mai buna previzionare a cash-flow-ului printr-un control strict al costurilorde întreÆinere, reparaÆii sau carburanÆi;� uçurare a muncii departamentuluide contabilitate intern� viziune mai clarå în privinÆa uneiposibile politici de achiziÆii� managementul situaÆiilor de crizå� costuri reduse cu asigurårile

Trågând linie, putem så vorbimchiar despre o investiÆie într-o imaginemai bunå a companiei dumneavoastrå.

Romina Jica

Externalizarea procesului de gestiune a flotei auto vå ajutå så vå concentraÆiatenÆia pe obiectul principal de activitate al companiei dumneavoastrå

Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007 /11Managementul carburanÆilor, un aspect esenÆial.

IInntteerrvviiuu

Fleet Management Services este primul prestator de servicii profesionale de administrare deflote auto de pe piaÆa româneascå. Din perspectiva experienÆei de peste zece ani în domeniu,am apelat la Daniel Ivan, directorul executiv al companiei, pentru o pledoarie în favoareaexternalizårii serviciilor de management de flote, cu argumente susÆinute financiar.

Magazinul Progresiv: Care esteprofilul clientului dumneavoastrå?Daniel Ivan: Prin serviciile noastre,ne adresåm tuturor categoriilor decompanii çi nu numai lor, în porto-foliul de clienÆi al companiei putând firegåsite atât persoane fizice, firme cuo flotå auto între 1-30 de maçini, câtçi societåÆi care au peste 800 de maçiniîn parcul propriu. Prin urmare profilulclientului este destul de variat. Pentrua exemplifica aceastå varietate, voienumera doar câÆiva dintre parteneriinoçtri, precum Mediplus, Perfeti vanMelle (Mentos), Sensiblu, Intersnack(Chio), Alpha Leasing, Ozone Labora-tories, Milupa, Bricostore, Coca-ColaRomânia sau Aviva Asiguråri de

ViaÆå. Prin urmare, avem o paletålargå de clienÆi, iar numitorul comunîl reprezintå, practic, maçina.

MP: Prin ce se diferenÆiazå serviciileFMS de cele ale concurenÆei?DI: O diferenÆå uriaçå este chiar de labazå, de la modul de abordare. Noisuntem singura companie care a por-nit dinspre domeniul operaÆional, alserviciilor, în timp ce toÆi concurenÆiinoçtri sunt veniÆi din domeniul finan-ciar – firme de leasing sau bånci. Acestunghi de abordare distinct s-a våzutîn evoluÆia companiei: am început cu650 de maçini în administrare, iaracum avem peste 2500. Noi ne com-portåm ca çi departamentul auto al

clientului, ca çi cum am fi angajaÆiilui, principala noastrå preocuparefiind aceea de a gåsi soluÆii imediatela orice problemå întâmpinatå înpracticå, fårå a verifica dacå aceastaface sau nu obiectul contractului. DindorinÆa de a fi cât mai aproape declienÆii noçtri, am deschis patru punctede lucru în urmå cu un an de zile –Timiçoara, Cluj - Napoca, Iaçi – iar înprimåvarå çi în Braçov. Avem în planså deschidem noi birouri în oraçeprecum GalaÆi, Craiova, ConstanÆa,Sibiu, Oradea, în funcÆie de concen-trarea de flote auto ale clienÆilornoçtri. Pe lângå acestea, am pus ladispoziÆia clienÆilor serviciul de callcenter, prin care oferim utilizatorilorasistenÆa non-stop (24/7).

MP: VorbiÆi-ne puÆin despreconceptul de management de flote.DI: Când vorbesc de management deflote må refer la management de floteintegral, adicå la toate operaÆiunilecare se desfåçoarå pe durata de viaÆåa unei maçini în cadrul unei firme.Încå din faza de selecÆie, clientul necontacteazå çi ne comunicå necesi-tåÆile sale, noi îi punem la dispoziÆievariantele disponibile, decizia finalåluându-se în funcÆie de criterii precum:cost de achiziÆie, fiabilitate, costuritotale de exploatare, valoare rezidualåçi, nu în ultimul rând, imaginea pecare vrea så o prezinte în piaÆå clien-tul. Abia dupå aceea se contureazåmarca çi modelul çi se lanseazåcomanda. Ne ocupåm de tot ceea ceînseamnå comunicarea cu dealerul,obÆinerea finanÆårii, contractarea,

Outsourcingul, o alternativå

flexibilå çi la îndemâna oricui

12 / Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007

IInntteerrvviiuu

suntem pregåtiÆi chiar pentru urmåtoa-rele douå - trei luni, când se fac buge-tele pentru anul viitor, så sprijinimcompaniile interesate, atât pe parteade management de flote, cât çi pe parteade închirieri de maçini pe termen lung.

În ultimul an foarte multe companiifinanciare au generat noi firme pentrua-çi extinde serviciile çi pe aceaståramurå a managementului de flote(leasing operaÆional). Acestea aumarele avantaj de a beneficia de unportofoliu de clienÆi deja câçtigat.

MP: Care sunt serviciile la careapeleazå cel mai des clienÆiidumneavoastrå?DI: Pachetul de bazå este pachetulBronz – achiziÆii, administrare de parc– însemnând urmårirea legislaÆiei,sprijin prin call center, relaÆia cu auto-

ritåÆile, gestionarea cheilor de rezervå,dar cel mai solicitat este pachetulSilver, superior pachetului Bronz, careconÆine în plus servicii de întreÆinere,reparaÆii, managementul combustibi-lului, facturare centralizatå, urmårireadosarelor de daunå, asistenÆå rutieråpermanentå çi raportare lunarå decosturi. Este foarte solicitat çi pachetul

absolut totul, pânå la livrarea maçinii.În acest mod clientul primeçte maçi-nile la termenul convenit iniÆial, cutoate cerinÆele pe care le-a solicitat,economisind astfel timp çi bani.

MP: Cum este privitå în acest mo-ment externalizarea managemen-tului de flote çi a outsourcingului,în general, în România?DI: Problema numårul unu cu care neconfruntåm este lipsa de educaÆie apieÆei. Când se vorbeçte de outsourcing,çi må refer la concept în general, dejase întâmpinå rezistenÆå. Dacå maiadåugåm çi aceastå specializare, cumeste practic managementul de flote, teizbeçti de o inerÆie a conducerii compa-niilor, în special a celor româneçti.Cele din afarå, cum sunt multinaÆio-nalele, nu numai cå au deja o educaÆieîn acest sens, ci chiar li se impuneunora, de la sediul central, så apliceaceeaçi politicå precum în celelalteÆåri europene. În România, înså, oame-nii s-au obiçnuit så aibå proprii anga-jaÆi pentru lucrurile de genul acesta.

MP: Dar putem så vorbim de evo-luÆie din perspectiva deschideriicompaniilor autohtone?DI: Da, putem vorbi despre o evoluÆie,cåci atât noi, cât çi concurenÆii noçtrifacem simultan çi educaÆie, aducemargumente pro çi, pe de altå parte, neîmbunåtåÆim portofoliul de servicii.PiaÆa este încå micå, motiv pentru carene intersectåm foarte des cu concurenÆaîn lupta pentru câçtigarea clienÆilor.Totuçi, din ce în ce mai mult, factoriide decizie realizeazå cå e mai conve-nabil så apeleze la serviciile noastre.EvoluÆia a fost naturalå, aç puteaspune, chiar sånåtoaså, înså cred cå

potenÆialul pieÆei este mult mai mare.Ne açteptam så se simtå mai multådeschidere a pieÆei, dupå aderare, însåprobabil toate companiile au avut pro-priile probleme create de schimbarealegislaÆiei, a condiÆiilor de mediu îndomeniul afacerilor çi nu a fost outsour-cingul o prioritate. Noi speråm ca în2008 så aibå loc aceastå revigorare çi

Gold, care, în plus faÆå de Silver,oferå personal operativ pentrudeplasarea maçinilor în vedereaefectuårii tuturor intervenÆiilor laservice, indiferent cå e vorba de orevizie pur çi simplu sau de oreparaÆie ca urmare a unei daune.

MP: Care sunt criteriile dupå care se selecteazå unanumit pachet?DI: Criteriile sunt legate în primulrând de preÆ. De exemplu, noi amgândit pachetele Gold, Gold + çiPlatinium – care presupune punereala dispoziÆie a unei maçini de back-upindiferent din ce motive esteindisponibilå maçina clientului –pentru top management, dar am avutsurpriza ca un client mare, cu 300 demaçini în gestiune, så opteze pentrupachetul Gold pentru fiecare maçinå înparte, pentru cå nu mai dorea caagenÆii lui de vânzåri çi livråri såpiardå timp în service. În finalopÆiunea Æine de politica clientului.

MP: Dacå ar fi så vorbim despreo cotå de piaÆå a companiei, câtestimaÆi cå este aceasta?DI: Nu çtim exact cât este de marepiaÆa acum, dar noi o estimåm la10.000 de maçini dintre care noideÆinem 2.500, ceea ce ar însemna unprocent de 25%. Repet înså, vorbimde o aproximaÆie. Valoric, îmi estegreu så dau o cifrå, tot ce pot så spuneste cå existå un potenÆial imens.

Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007 /13

„Faptul cå închiriezi o maçinå, cå nu mai eçti tu proprietar, cå nu o mai înregistrezi ca mijloc fix în propria ta contabilitate, îÆi modificå radical rezultatele financiare“.

14 / Supliment Magazinul Progresiv / octombrie 2007

IInntteerrvviiuu

MP: De unde credeÆi cå provineacest potenÆial?DI: În România sunt 1000 de maçiniîn sistemul rent-a-car, cererea realå înlunile de vârf este de 2000-3000, iarpotenÆialul României este de 20.000.Aceastea sunt doar câteva dintrecifrele care se vehiculeazå, unele suntreale, altele sunt exagerate, înså esteclar cå au o bazå veridicå çi suntinspirate din experienÆa altor Æåri. Deexemplu, la noi turismul nu este foartedezvoltat, înså turismul de businessse practicå destul de mult, sunt foartemulÆi cetåÆeni stråini, expaÆi, care vinpentru o perioadå determinatå de timpîn Æarå çi atunci trebuie så îçi închi-rieze o maçinå. Sunt multe oportuni-tåÆi çi pe aceastå parte. Firmele derent a car se plâng cå nu sunt sufici-ente maçini, pe de altå parte sunt pu-Æine firme serioase care fac aceastå ac-tivitate çi care au grijå de starea tehnicåa maçinilor. Noi nu ne-am focusat perent a car pe termen scurt, ci ne-amorientat spre leasingul operaÆional,care înseamnå între 12 çi 60 de luni.

PiaÆa autoutilitarelor, dar çi cea auto,în general, a crescut çi o så urmezeacest trend çi în anul urmåtor, însånu la fel de accelerat. Este adevåratcå foarte multa lume, må refer la per-soane fizice, çi-au permis så îçi achizi-Æioneze un autovehicul. Din påcateînså, piaÆa auto a råmas datoare lapartea post vânzare, må refer la în-treÆinere, unde este subdimensionatå,numårul mare de maçini vândutedeterminând întârzieri în programå-rile la service. Problemele sunt atâtde ordin cantitativ, cât çi calitativ. Sunt

maçini programate çi la douå - treiluni de zile pentru reparaÆii, în timpce legea te obligå ca în termen de 30de zile de la accident så îÆi reparimaçini, altfel Æi se suspendå talonul.Ori, aceste diferenÆe de timp în caremaçina stå pe loc, înseamnå pierderimari de bani.

MP: Cum este aceastå piaÆå în occident?DI: Acolo nu existå leasing financiar.Acolo maçinile se cumpårå cu creditde la bancå, çi utilizatorul devine pro-prietar de la început, sau se închiri-azå – fie prin leasing operaÆional, fie seînchiriazå pur çi simplu. Între acesteultime douå aspecte deja nu mai estenicio diferenÆå; este doar o micå ches-tiune de ordin legislativ. De exemplu,anul trecut, cele douå mari asociaÆii

europene de profil, una din domeniulsocietåÆilor de leasing, iar cealaltå dindomeniul închirierilor auto, aufuzionat. Pânå la urmå, din punct devedere al clientului, rezultatul esteacelaçi: închiriere auto.

MP: Ceea ce spuneÆi de fapt este opreviziune privind dispariÆia servi-ciilor standard de leasing. Corect?DI: Eu asta cred, pentru cå nu inven-tåm noi nimic, ci doar implementåmlucrurile care funcÆioneazå bine în

altå parte. Probabil cå în urmåtorii 3 -5 ani o så migreze totul spre lea-sing operaÆional.

MP: La nivel de servicii, care esteurmåtorul pas?DI: Orice idee inovatoare a clienÆilornoçtri este analizatå, îmbunåtåÆitå çiimplementatå. Aveam planificat pen-tru anul acesta, dar încå nu am gåsitpersoana potrivitå, så oferim clienÆilornoçtri cursuri de safe drive, adicå såinstruim utilizatorii çi så îi verificåm,începând astfel educarea çoferuluiromân. Dacå aceçtia vor fi mai conç-tienÆi cu privire la riscuri, se vor eco-nomisi bani, atât prin reducerea dauna-litåÆii, cât çi prin reducerea timpilorde imobilizare a personalului. Dinpåcate este greu så cuantifici pentruun client câÆi bani va economisi prinfaptul cå çoferul såu este mai atent întrafic. Clientul vrea ceva concret înschimbul banilor pe care ni-i plåteçte.Oricum, avem o abordare flexibilå, înfuncÆie de necesitåÆile clientului.

MP: În ce constå boom-ul pe careîl previzionaÆi pentru 2008? DI: Din ce în ce mai multe companiivor opta pentru leasingul operaÆional,astfel încât managementul lor så seconcentreze pe afacerea de bazå çi såçtie cå în orice situaÆie un expert seocupå de parcul lor auto, indiferent dece se întâmplå. Pe de altå parte, suntcompanii dispuse så plåteascå pentrua se degreva de aceste probleme, darvorbim çi de beneficii de ordin finan-ciar. Faptul cå închiriezi o maçina, cånu mai eçti tu proprietar, cå nu o mai

înregistrezi ca mijloc fix în propria tacontabilitate, îÆi modificå radical rezul-tatele financiare. Din acest motiv mul-tinaÆionalele sunt principalii noçtriclienÆi, având deja educaÆia necesaråpentru a conçtientiza beneficiile ser-viciilor noastre. Politica lor este de a nuse încårca cu mijloace fixe în propriabalanÆå, preferând så închirieze totul.Astfel, având numai cheltuieli deduc-tibile, îçi pot evalua mai simplu afacerile.

Romina Jica

„PiaÆa autoutilitarelor, dar çi cea auto, în general, a crescut çi o såurmeze acest trend çi în anul urmåtor, înså nu la fel de accelerat. Din

påcate înså, piaÆa auto a råmas datoare la partea post vânzare“.

De ce så navighezi pe mai multe siteuri pentru a afla noutåÆile din domeniul tåu?

Intrå pe wwwwwwwwwwww....mmmmaaaaggggaaaazzzziiiinnnnuuuullllpppprrrrooooggggrrrreeeessssiiiivvvv....rrrroooopentru a citi „„„„ÇÇÇÇtttt iiii rrrr iiii lllleeee llllaaaa zzzziiii““““ din retail çi FMCG!