Como pelear contra competidores de bajo costo_

Presented by :

Segundo Veliz MBA & MIE

Modelo del Negocio

Define La Arquitectura del Negocio . La forma como las empresa trabajan interna y externamente uniendo ingresos y entradas para producir bienes y-o servicios de valor de valor para sus clientes y generar utilidades.

Explican quienes son sus clientes y que valoran ellos.

Es una variación de la cadena del valor. Los Modelos de Negocios pasan dos test : El test

Narrativo ( Forma de hacer y vender algo) y el Test Numerico ( P & L o EGP results)

Claves de Exito

Todo Negocio tiene claves de exito.

Estos factores definen el exito o fracaso. Ejemplos:

Food Distribution to local restaurants: frescura y calidad , variedad y precio.

Publishing: Relaciones del autor y marketing Software Distribution: Gerencia de Inventarios, Politicas de Retorno asi como up date de productos

Competitive Position Assessment

•Market Share

•Breadth of Product Line

•Effectiveness of Sales

distribution

•Price Competitiveness

•Location and age of Facility

•Capacity and Productivity

•Raw materials costs.

•Financial position

•Product Quality

•R & D advantage Position

•Technological position

•Human Resources Quality

•Patents and copyrights

Key Success Factors

Competitive Analysis

Quienes son sus actuales competidores ?

Mapeo de sus competidores

Quienes son los competidores de Bajo Costo ?

Analysis Interno: Value Chain Cost Analysis

CSM %

Almacenaje

Inspecccion

Inventarios.

Produccion %

Proceso

Mantimiento

Calidad

Soporte

Returnos

Reclamos

Asistencia

CEO, Accounting, Finance, Marketing Management, Legal Support,MIS

HRM: Recruitment , hiring, Training, Compensation, Development

R & D design programs, Laboratories, Computer Software Development,

Purchasing, Outsourcing, Suppliers support, Suppliers Development

ACTIVIDADES BASICAS

Almacenaje %

Locales

Inspeccion

Inventarios

Ventas %

Publicidad

Promociones

Reparto

Inbound Logistics Operations Outbound Logistics Marketing Customer Service

Analisis Financiero Du Pont

Ventas

1,777,284

Utilidad

despues de

Impuestos

45,525

Gastos Totales = $ 1731,759

Costo de + Gastos + Intereses + Impuestos + Otros

Ventas Operacion

1,158,629 + 484,473 + 9,834 + 78,823

Ventas

1,777,284

Ventas

1,777,284

Activos

Totales

620,230

ACTIVOS CORRIENTES = $ 457,394

Cash + Inversiones + Cuentas + Inventarios

Valores x Cobrar

29,290 + 0.0 + 185,997 + 242,107

Menos

Dividido

por

Dividido

por

ACTIVOS FIJOS

$ 162,836

Mas

Margen

Neto

Utilidad

2.56 %

Rotacion

Total

Activos

2.87 Times

Multiplicado

por

Retorno en

Inventarios

7.35 %

Multiplicado

por

Activos

Totales / Patrimonio de

Accionitas

1.49 Times

RETURN al Patrimonio de

Accionistas

10.95 %

Analisis de Punto Equilibrio

Break Even Point Projected for Year 2007

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

7000000

0% 4% 9% 13% 18% 22% 27% 31% 36% 40% 44% 49% 53% 58% 62% 67% 71% 75% 80% 84% 89%

Percentage of Sales

Sale

s &

Cos

t (In

dol

lars

)

Sales Fixed Cost ToTal Cost Percentage of Sales

The Strategic management

System: Dimensions

Sistemas De Gerencia Estratégica

Organizacion Enfocamiento

Estrategia

Business Strategy

Estrategia:

• “Formula Amplia de Como una

empresa va ha competir ”.

(Michael Porter)

• “ Es un plan de accion que

desarrolla ventajas competitivas

y las integra” (Henderson Bruce.

BCG)

Las 4 Estrategias Genericas

Estrategia de Liderazgo

de bajo costo

Estrategia de Diferenciacion

de Productos o servicios

Estrategia de Relaciones con

El Cliente

Estrategia de red Integrada

Market Development

Selling present products in new markets.

Used when looking for new geographical markets. (Regional, National & Int’l)

Used when attracting other market segments to existing products through new channel distribution and advertising in other media.

Innovacion

Introduce dramaticamente nuevos o productos sustancialemente mejorados.

Extiendo el PLC o product’s life-cycle.

Costos de Desarrollo altos

Test mercado puede ayudar a probar una idead buena o mala (2% of nuevas ideas

son marketeables)

Batalla con Rivales de Bajo Costo

Empresas invierten muchos esfuersos de como combatir a rivales tradicionales ignorando a los de bajo costo.

Competidores de bajo costo invaden mercado con modelo de negocios, teconologias aprovechando las desregulaciones , globalizacion e innovacion tecnologica.

NO se debe ignorar a competidores de bajo costo. Obligan a abandonar segmentos de mercado

La manera tradicional es comenzar una guerra de precios iriendose asi mismos.

Empresas responden de dos formas: Diiferenciando productos ( Defensive Strategy) o Lanzando nuevos negocios de bajo costo ( Offensive or dual strategy).

La Sostenibilidad de Negocios de bajo Costo

Idea Erronea: Rivales de bajo costo iran a bancarrota pronto

Tacticas de los Exiosos Guerreros en Precios : Focalizan segmentos de mercado. Vender productos mejores que los rivales. Retornan con precios bajos cada dia adquiriendo mayor eficiencia operacional.

Competidores de Bajo costo ganan pequeños margenes pero sus modelos de negocios producen altos margenes de operacion, altos retonos sobre activos y altos ratios de capitalizacion

Debemos preocuparnos de nuevos rivakles de bajo costo porque ellos puedes competir con los los guerreos en precios

Como Pelear contra Rivales de Bajo Costo?: (N. Kumar)

Preguntarse La enpresa abandonara

Actuales o futuros Clientes ?

Mira pero no avanzar Contra el Rival

NO

YES

NO lanze guerra de Precios . Incremente Diferenciacion de Productos usando

combinacion de tacticas

Preguntarse Estan dispuestos los clientes a Pagar mas por los productos

Que Ud oferta ?

YES

NO

Intensificar diferenciacion ofreciendo mas Benefcios . Restructure empresa

para reducir el costo De los beneficios que Ud oferta

Aprenda a vivir Con empresas

pequeñas . Unase o

Adquieralas

ASK Posicionarse como bajo costo origina

Sinergia en la empresa?

NO

YES

Atacar a su rival como empresa de bajo costo

Cambiar a Soluciones De venta o

A empresa de Bajo costo

Estrategias para Pelear con Rivales de Bajo Costo:

(Nirmalya Kumar)

Cuatro estrategias para batallar con Rivales de Bajo Costo:

Diferencie la oferta

Adicione unidades de bajo costo

Cambie a soluciones por la via de venta.

Conviertase en proveedor exclusivo de bajo costo.

The Futility of Price Wars Strategy

Is our new player targeting a segment we don’t want to serve or will eat into our sales?

Watch and wait strategy is convenient when the new player is focus in a segment we don’t serve and/or we serve high market with high expected value ( top of pyramid).

Most low cost rivals alter customer behavior permanently, getting people to accept fewer benefits at lower prices

Price Wars strategy don’t work in incumbents’ favor, slash revenues and profits and don’t get defeat the low cost rival.

Low cost rivals have models to make money at low prices and even though, markets leaders copy the critical elements of the low-cost players’ business models they are not able to compete with success.

Business model in not only make up by the elements is also the interactions among them

La Estrategia de Diferenciacion

Esta estrategia es implementada cuando la empresa no pude ganar una guerra de precios con rivales de bajos costo

Diferenciacion puede toamr los siguientes enfoques:

Diseñar productos impresionantes

Continuar Innovacion

Ofertar un mix de productos unicos

Construir un comunidad de marca

Vender experiencias no productos

.

La Estrategia Dual

Si el mercado de segmento de bajo precio es grande, establecerse asi mismo como empresa de bajo costo pero no es facil cortar operaciones.

Esta estrategia es exitosa si la tradicional actividad es mas competiitiva como resulatdo de la nueva unidad de bajo costo on will become more competitive as a result of the new low-cost business unit.

Empresas de bajo costo requiere:

Una marca exclusiva que cautive y atraiga al cliente

Establecerla separadamente con estructura, personal, sistemas y valores diferentes a los de

la empresa madre

Recursos financieros suficientes para cubrir las operaciones

Switching to Conquer

If there are no synergies between traditional and low-cost businesses, companies should consider two options: Switch from selling products to selling solutions. Covert themselves into low-cost players.

• Switching to selling solutions: Company should offer products and services as an integrated package. Companies can expand the market that is willing to pay more for additional benefits. This strategy modify existing business model, requires to understand the customer’s business processes and increase their revenues or lower their costs and risks.

• Switching to Low-cost models: Company can switch from a high-cost to a low-cost business model. It requires capabilities that are different from the company’s existing competencies.

• There will always be two kinds of consumers: Those who buy on the basis of price and those who are partial to value. Therefore, there will always be room for both low-cost players and value-added businesses. How much room each will have depends not only on the industry and customers’ preferences, but also on the strategies traditional business deploy. But never incumbents must ignore low-cost players.

Seguimiento a la Ejecucion

Evaluar el Éxito Permanente

Refinar la Estrategia Elegida