strategi segmentasi, targeting, posisioning, … · sdm yang ada di perusahaan. ... tugas v mp...
TRANSCRIPT
STRATEGISEGMENTASI, TARGETING,
POSISIONING, DIFERENSIASI
ZAINAL ABIDIN
SEGMENTASI
Mengidentifikasi dan Mengelompokkan
Segmen Pasar
SEGMENTASI (1)
•Strategi pemasaran dengan cara membagi suatu pasar
(dalam hal ini konsumen) ke dalam kelompok-
kelompok/segmen/bagian yang berbeda, untuk
memfokuskan pelayanan sebaik mungkin pada segmen
tersebut (untuk selanjutnya dijadikan target market) agar
pemasaran menjadi terarah (alokasi sumberdaya tepat
untuk mnciptakan permintaan yang efektif), sehingga
mendatangkan kepuasan konsumen, dan keuntungan
usaha.
•Tugas pemasar adalah mengidentifikasi dan memutuskan
segmen mana yang akan dibidik sebagai pasar sasaran.
Pada strategi segmentasi ini, pasar dikelompokkan atas
kesamaan karakteristik tertentu, misalnya kesamaan motif,
kebutuhan, perilaku, kebiasaan pembelian, tujuan
pembelian dan tujuan penggunaan produk.
SEGMENTASI (2)
SEGMENTASI (3)
a). dapat diukur (besar/jumlah, luas, daya beli),
b). dapat dijangkau agar dapat dilayani secara efektif,
c). cukup luas sehingga menguntungkan seandainya dipilih
untuk dilayani,
d). dapat dilaksanakan, maksudnya kegiatan untuk
memasarkan/melayani segmen tersebut mudah
dilakukan secara tepat/efektif.
Agar efektif segmen yang diciptakan sebaiknya
memenuhi SYARAT:
MACAM SEGMENTASI:
Setidaknya ada 4 macam segmentasi pasar, yaitu:
a). Geografis (wilayah, iklim, kota/desa),
b). Demografis/Sosial dan ekonomi (umur, jenis kelamin, pekerjaan, jumlah
anggota keluarga, pendapatan, pendidikan, keturunan/suku,
kelas/status sosial, agama,
c). Perilaku (memilih karena terpaksa, memilih karena pengaruh orang lain,
memilih dengan bebas semaunya, berharap yang sangat baik/pun
biasa saja, leader atau follower, dan senang menawar), serta
d). Psikografis/gaya hidup dan kepribadian (konsumtif dan mewah,
produktif dan hemat, produktif dan mewah, mementingkan yang kualitas
namun harganya murah).
TARGETING
Menentukan Pasar Sasaran/Target
Market
TARGETING
• Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan
menerapkan salah satu dari tiga strategi cakupan pasar yaitu
pemasaran terpadu, pemasaran terpisah, dan pemasaran
terkonsentrasi.
• Strategi bersaing yang dilakukan perusahaan setelah
segmentation adalah targeting, yaitu mengevaluasi perbedaan
segmen dan menetapkan jumlah dan tipe segmen pasar yang
mana yang akan dilayani (menjadi pasar sasaran) dengan
pertimbangan akan mendatangkan keuntungan.
TARGETING DAPAT DIKLASIFIKASIKAN MENJADIDUA KELOMPOK
a). Targeting berbasis segmen, diterapkan jika segmen
konsumennya jelas, sehingga dapat dipilih satu atau
beberapa segmen, sebagian segmen atau semua
segmen pasar yang ada.
b). Targeting berbasis diferensiasi produk, diterapkan
jika segmen pasarnya tidak jelas.
Strategi targeting yang paling sering dilakukan
perusahaan adalah:
→ Penawaran produk yang berbeda (basis diferensiasi
produk) untuk target yang terbatas (basis segmen), atau
→ Penawaran produk yang beragam untuk target pasar
yang luas.
POSITIONING
Pemosisian Citra Merk/Produk/Perusahaan/Orang
di Benak Konsumen
POSITIONING
•Konsumen setiap saat dihadapkan pada banyak informasi
tentang pilihan merk/produk/perusahaan/layanan,
padahal konsumen tidak semuanya berkesempatan
mengevaluasi ulang produk setiap akan memutuskan
membeli, untuk itu di dalam benak konsumen untuk setiap
produk/merek akan dikelompokkan dalam sejumlah
kategori, agar konsumen mudah dalam mengambil
keputusan saat akan melakukan pembelian.
Positioning adalah strategi untuk merebut posisi yang tepat dibenak konsumen, dimulai
dari posisi produk, merk, perusahaan, layanan, bahkan orang, sehingga kegiatan yang
dilakukan dalam positioning berupa:
1. Bagaimana membangun kepercayaan (trust) dan kompetensi di benak pelanggan
dibandingkan pesaing.
2. Aktifitas mendesain citra dan memposisikan diri di benak konsumen dibandingkan pesaing.
3. Bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan untuk
ditanamkan/masuk dan menguasai benak pelanggan dibandingkan pesaing.
4. Kegiatan pemasar mempengaruhi pikiran calon pelanggan dari berbagai atribut agar
calon pelanggan terkesan baik (citra) dari sisi merk/produk/perusahaan/orang
dibandingkan pesaing, agar mereka terkesan, berpersepsi, berperasaan dan berfikiran
baik terhadap pemasar/merk/produk/perusahaan.
5. Tindakan yang dilakukan perusahaan (berupa merancang produk dan bauran pemasaran)
agar tercipta suatu kesan/persepsi/pikiran yang baik di benak konsumen dibandingkan
pesaing.
MACAM-MACAM POSISI PERUSAHAAN DI PASAR:
• Pemimpin pasar (market leader), merupakan perusahaan yang memiliki pangsa pasar
yang besar (>40%), luas dan mendominasi.
• Penantang pasar (market challenger), merupakan perusahaan yang posisinya tergolong
kuat di pasar, pangsa pasarnya >30%, tetapi masih di bawah pemimpin pasar, artinya
bukan dominan, menggunakan strategi agresif untuk mendapatkan/memperluas
pangsa pasar yang lebih besar, bahkan perusahaan ini menantang/menyerang
(strateginya berhadapan langsung) dengan pemimpin pasar, dengan mencari
kelemahan-kelemahan pemimpin pasar.
• Pengikut pasar (market Follower), merupakan perusahaan yang “bermain aman”,
posisinya tergolong kuat di pasar, namun bukan dominan, mengembangkan strategi
yang sejajar dengan market leader, sehingga banyak mendapatkan pangsa pasar dari
market leader.
• Pasar ceruk (market nicher), merupakan perusahaan yang memfokuskan pada
beberapa target pasar/segmen yang sempit, mendapatkan keuntungan kompetitif dari
efektifitas daripada efisiensi.
DIFERENSIASI
• Sebuah strategi yang membedakan (mendiferensiasikan) perusahaan
dengan pesaing dalam segala sesuatu, misalkan dalam produk, kualitas,
harga, saluran, citra, personil, dan lain-lain. Dengan memiliki perbedaan
yang bernilai bagi pelanggan, maka kepuasan pelanggan akan tinggi,
menghasilkan pengulangan pembelian yang tinggi, pada akhirnya
profitabilitas perusahaan juga tinggi.
• Diferensiasi dapat diciptakan dengan perusahaan memiliki keunggulan
kompetitif dalam jangka waktu lama (dipertahankan), yaitu kemampuan
suatu perusahaan dalam satu atau beberapa hal yang pesaing tak
mampu meniru. Jika perusahaan tersebut berhasil mempertahankan
keunggulan kompetitif dalam waktu yang lama, maka konsumen akan
merasakannya sebagai keunggulan pelanggan.
Beberapa strategi diferensisasi:
NoJenis
Strategi
Strategi
Kualitas
Strategi
Harga
1. Premium Tinggi Tinggi
2. Penetrasi Tinggi Menengah
3. Super bargain Tinggi Murah
4. Over-pricing Menengah Tinggi
5. Mutu rata-rata Menengah Menengah
6. Bargain Menengah Murah
7. Pukul dan lari Rendah Tinggi
8. Barang tiruan/palsu Rendah Menengah
9. Barang murah Rendah Murah
1. Strategi diferensiasi kualitas dan harga produk, merupakan salah satu strategi yang tepat untukmenghadapi persaingan usaha yang semakin ketat. Ada Sembilan strategi diferensiasi hargadan mutu, seperti pada Tabel 20:
Tabel 20. Strategi Diferensiasi Kualitas dan Harga
Beberapa strategi diferensisasi:
2. Strategi penetrasi adalah strategi untuk meningkatkan volume penjualan atas
produk dan pasar yang tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang agresif,
terdiri dari 3 strategi:
• Mempengaruhi atau merebut konsumen pesaing.
• Merangsang konsumen agar meningkatkan pembeliannya.
• Mempengaruhi yang bukan pemakai (nonusers) namun masih dalam lingkungan
pasarnya.
3. Strategi diferensiasi saluran, dengan cara mendesain saluran pemasaran yang
efektif efisien, dari sisi cakupan, keandalan, dan kinerja saluran, baik menciptakan
saluran sendiri atau memanfaatkan saluran yang sudah luas jaringan
pemasarannya, sehingga pelanggan mudah menemukannya dimana-mana.
Beberapa strategi diferensisasi:
3. Strategi diferensiasi citra, dengan cara perusahaan berupaya
membenamkan citra yang baik di benak konsumen dari sisi apapun yang
dapat perusahaan lakukan, misalnya: pelayanan yang responsif dan ramah,
harga dan kualitas (misalnya murah, tapi bukan murahan), berbagai bukti
fisik seperti ruang tunggu yang nyaman, dan lain-lain.
4. Strategi diferensiasi personil, dimana perusahaan memilih, melatih,
menggerakkan dengan memotivasi SDM di perusahaan untuk selalu
melakukan dan menampilkan yang terbaik buat pelanggannya, sehingga
setiap konsumen yang datang terkesan akan kebaikan layanan dari setiap
SDM yang ada di perusahaan.
ALHAMDULILLAAH …SEMOGA BERMANFAAT
TUGAS V MP – (INDIVIDU): STPD
• Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan topik terkait:
segmentasi, targeting, positioning, dan differentation
• Berikan catatan (comments) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi:
1. Title nya terkait sub topik tentang STPD, khususnya tentang apa?
2. Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting?
3. Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan!
4. Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya, teknik sampling
menggunaka apa, analisis data menggunakan apa, dll
5. Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH diHASILkan
dan diBAHAS? Pelajari pembahasannya!
6. Conclusion and recommendation: Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan. Apakah
saran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya?
7. References: cari dan hitung berapa jumlah jurnal ilmiah yang ada di daftar pustaka, bandingkan
dengan jumlah pustaka non-jurnal! Yang baik adalah 9:1, yaitu 9 jurnal, 1 non-jurnal.