Triarko Nurlambang

PT Daya Makara UI

Marketing
(Pemasaran)

Needs, wants and demands

Products

Value, cost and satisfaction

Exchange, transactionand relationship

Market

Sales

(salesman)

Marketing

(marketer)

Need: Kebutuhan Demand: permintaan

Want: Keinginan Exchange: pertukaran

Needs, Wants, and Demands

Needs menggambarkan kebutuhan dasar manusia seperti pangan, sandang, papan, pendidikan, kesehatan, rekreasi, dllNeeds menjadi wants jika kebutuhan tadi telah menjurus pada satu keinginan yang tertentu yang dapat memberikan kepuasan.Demands adalah wants (keinginan-keinginan)f terhadap produk/jasa yang spesifik dan didukung oleh ketersediaan dana untuk membayar.

Need: Kebutuhan Demand: permintaan

Want: Keinginan Exchange: pertukaran

Product or Offering and brand

Product adalah sesuatu yang ditawarkan untuk dapat memuaskan keinginan (a need) atau kebutuhan (want). A brand adalah suatu yang ditawarkan dari satu sumber yang diketahui sumbernya

Offering: yang ditawarkan Brand: merk

Definisi Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana ada kelompok masyarakat ataupun individu ingin memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui suatu kegiatan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan secara bebas produk ataupun jasa yang bernilai dengan pihak lain

- Philip Kotler (p. 7)

Konsep Pemasaran

Total company effort: Total usaha perusahaan

Customer Satisfaction: Kepuasan Pelanggan

Profit

Customer

Satisfaction

Total Company

Effort

The

Marketing

Concept

Summary Overview

This slide and lecture material provide an introduction to the marketing concept. Additional information contrasts the production and marketing orientations and reviews the difficulties involved in adopting the marketing concept.

The Marketing Concept

Marketing Concept. The marketing concept means that the organization aims all its efforts at satisfying its customers -- at a profit.

Business Orientations. Just as business in general has evolutionary eras from barter to marketing, specific businesses and their managers may still focus on more narrow concerns than satisfying customers. A typical example is the focus on a production orientation -- making whatever products are easy to produce and then trying to sell them.

Discussion Note: Even innovative companies can fall into a production orientation. For example, Apple Computers Macintosh was years ahead of its competition. But in building automated assembly plans overseas, Apple shifted resources away from the focus on innovation that satisfied loyal customers. Most experts now agree that Windows-based Pentium machines are technologically superior to Macintosh computers.

The Importance of Profit. Profits refer to the difference between a firms revenue and its total costs. Identifying, developing, and implementing the products and product changes that consumers demand requires that the company be profitable. Profits provide the resources to pay for satisfying customers.

Adoption of the Marketing Concept. While consumer product companies adopted the marketing concept early on, many industrial products companies still have failed to do so. More surprisingly, many service companies, such as banks, have also been slow to adopt a philosophy of total commitment to customer satisfaction.

This slide relates to the material on pp. 36-42.

Instructors Note: This slide corresponds to Exhibit 2-1 on p. 37.

Hidup dari lingkungan

Berburu dan bertani

Berdagang / barter

Berdagang / transaksi benda berharga (uang)

Export/ import

Perdagangan regional baru

Apalagi yang akan datang ?

terkonvergnsi

Jaman imperialisme.... Imperialisme gaya baru

globalisasi

Tata dunia baru (metanasional)

Persepsi Manajemen Pemasaran
Dahulu dan Kini

Dahulu

Dikaitkan dengan dunia bisnismiskin strategiPrioritas rendah

Saat ini

StrategiEssensialJangka PanjangBerbasis komunikasiDikendalikan klien

Key Success FactorsPrimitiveBasicMatureSophisticateMarketing PlanningBudgeting onlyAnnual operating planningStrategic PlanningStrategic Management2. Marketing ResearchNoneFocus Groups and SurveysMarkt Info. SystemCustomers d.base & DSS3. Product OrientationLow cost productStandard product and serviceHigh Quality prod and augmented servicesTotal differential targeted offer4. Market OrientationMass marketMarket segmentsMarket NichesMass Customization5. Competitive OrientationIgnore competitionReacts to competitorsCollects competitive intelligenceCompetitive benchmarking6. Pricing OrientationCost-based pricingCompetition-based pricingPerceived-Valued pricingComponent-Value pricing7. Channel OrientationSalesforce onlySalesforce + distributorsSalesforce + distributors + direct marketingIntegrated channels8. Marketing CommunicationSalesSales + advertisingSales + adv. + sales promotion + direct marketingIntegrated communication9. Speed OrientationNormal speedDistribution speedManufacturing speedInnovation, manufacturing and distribution speed10. New ProductsR&D developR&D + marketingR&D + marketingInterdepart-mental teamwork + customer

Kottler, 1990

Key Success FactorsPrimitiveBasicMatureSophisticated11. Marketing OrganizationSales departmentSales + marketing departmentProduct managersSegment managers and key account managers12. Marketing Dept. RoleNo Marketing Dept.Marketing supports salesMarketing direct salesMarketing and sales plan together13. Customer Oriented attitudes and trainingNoneSales and marketing onlyProduct ManagersAll Managers and employees14. Customer Satisfaction ManagementNoneComplaint handlingCustomer Satisfaction SurveysGuaranteed customer satisfaction15. Marketing PerformancesNo recognitionInformal complimentsOccasional bonusesMarketing excellence recognition program16. Marketing Dept. RoleSalesMarket ShareMindshare, heartshare and customer and employee satisfactionProfit by product, customer, and market segment17. Geographical focusLocalRegionalInternationalGlobal + Local

(1950 -1980)

PRODUCT DRIVEN

(Production-driven, technology driven)

(1980s)

MARKET - DRIVEN

(Market focused, customer - driven)

(1990s)

MARKET DRIVING

(Innovation - driven)

1.Apa bisnis saudara (misi) ?

2.Siapa klien/pelanggan saudara?

3.Apa nilai yang paling penting bagi klien/pelanggan saudara?

4.Apakah saudara punya rencana pengembangan bisnis?

5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/ ukuran penilaiannya ?

5 Pertanyaan Penting Yang Perlu Jadi Perhatian

Oleh karena itu kita perlu satu perencanaan pemasaran dan bisnis yang baik

Rencana

Strategi

Taktik

Nilai

Berhasil / Sukses

Analisa global

Analisa lokal

Analisa jenis usaha

Analisa SWOT

Tujuan Usaha

Segmentasi

Targeting

Positioning

Diferensiasi

Marketing Mix

Selling

Merk

Pelayanan

Manajemen

Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau inovasi dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang menawarkan produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan pengembangan teknologi (International Small Business Congress, 2000)

Riset

Ciptakan ide-ide

Pilih ide-ide

Uji dan pengembangan konsep

teruskan

stop

Pengembangan Strategi Pemasaran

Analisis Bisnis

Pengembangan Produk

Tes Pasar

Komersialisasi

No Go

No Go

No Go

No Go

No Go

Implementasi

Monitoring kinerja Kaji ulang strategi dan program

Analisis Situasi

Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran Identifikasi ancaman dan peluang Kaji posisi persaingan

Pengembangan Strategi

Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani Mantapkan keunggulan daya saing Tetapkan tujuan kinerja

Pengembangan Program Pemasaran

PKeputusan produk dan jalur distribusi Keputusan komunikasi Keputusan harga Keputusan penjualan personal

If we want to know what a business is, we have to start with its purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ of society. There is one valid definition of business purpose:

to create a customer.*

*Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row, 12954), p. 37.

Suspects

Prospek

Customers pertama

Customers

Beli lagi (repeat)

Klien

Anggota (Members)

Advocates

Partner

BISNIS RIEL

Diskualifikasi prospek

SegmentasiKenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang ada). Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok tersebut? Mengapa ada keunikan?

Kunci Pemahaman Pemasaran

(Konsep STP)

TargetingPilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/ kampanye/penawaran) pasar saudaraPositioningApa pesan yang akan saudara ingin sampaikan?Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam menilai bisnis saudara?

KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA

Kebutuhan akan Perubahan

Harapan Masyarakat

Perubahan Teknologi

USIA

ANAK

REMAJA

DEWASA

MUDA

DEWASA

TUA

PRIA WANITA

GENDER

JENIS

SOCIAL

AGAMA

EDUKASI

Kompetisi

Perubahan

Socio-ekonomi

LAINNYA

CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH

DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF

Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN

KeuanganKompetisi

* Lokal, regional, nasional, dan

lokasi internasional

* Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan

umur, sex, pekerjaan,

status pernikahan

SetiaTahap kehidupan pilihan

Kombinasi

Aktifitas/

Perilaku

Sikap

Manfaat Pelanggan

Kebutuhan

Sejarah Pelanggan

Demografi

Kesempatan

Persepsi

Geografi

Kendala

Prestasi Produk/ jasa Persepsi terhadap merkKapanDimanaBagaimana

Sebagai faktor

kunci

Kehidupan sehari-hari Kegiatan kerja Sikap ummu Psychographics

Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)

TahapModelAIDAModelHirarki EfekModelInovasi AdopsiModelKomunikasiTahapkognitifPerhatianKesadaranPengetahuanKesadaranKeterbukaanPenerimaanRespon kognitifTahapPengaruh/ SikapMinatKeinginanKesukaanPreferensiKeyakinanMinatEvaluasiSikapMaksudTahapperilakuTindakanPembelianPercobaanAdopsiPerilakuPelanggan

Bauran Pemasaran (4P)

Product

Price

Promotion

Place

Variasi Produk

Kualitas

Design

Fitur

Merk

Kemasan

Ukuran

Layanan

Jaminan

Pengembalian

Daftar harga

Diskon

Daya beli

Termin pembayaran

Kredit

Promosi Penjualan

Iklan/ Advertising

Pramuniaga/ Sales forces

Public relations

Direct marketing

TARGET PASAR

Jalur/Channels

Cakupan/ Coverage

Daftar isi/ Assortments

Lokasi

Inventory

Transport

FORMULA SUKSES PEMASARAN

FOKUS PADA NILAI PELANGGAN

SUPERIOR PUBLIKASI

DAN IKLAN

(Voices share)

SUPERIOR

PRODUK

DAN NILAI

SUPERIOR

LAYANAN

MINDSHARE

HEARTSHARE

MARKET SHARE

R O I

ROI: Return on Investment

Latihan (audit pasar)

Pemahaman produk/jasa

fitur penerimaan terhadap produk (like dislike)

Pemahaman karakteristik pasar

demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan) psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen) segmentasi pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)

Top of mind (unaided) tanggapan langsung; tanpa dibantu Second mentioned tanggapan berikutnya (kedua)

others (aided) tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan

Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)

bagaimana skalanya ? dimana lokasinya? siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang tidak mau? siapa pengelolanya? bagiaman jaringannya? berapa besar penjualannya? bagaimana strategi promosinya? bagaimana kondisi keuangannya? apa rencana bisnisnya?