VISOKA POSLOVNA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA

NOVI SAD

Tema:

Funkcionalna šema sektora prodaje u d.o.o “Apatinska pivara”

1

Novi Sad, Septembar 2012

SADRŽAJ :

UVOD…………………………………………………………………………………………………………………………..3GLOBALNA ORGANIZACIJSKA ŠEMA PREDUZEĆA.........................................................3-4ŠEMA ORGANIZACIJE MENADŽMENTA.........................................................................4-5ŠEMA ORGANIZACIJE FUNKCIJE PRODAJE.....................................................................6-8ZAKLJUČAK.........................................................................................................................8LITERATURA.......................................................................................................................9

1.

2

UVODGotovo svako drugo pivo popijeno u Srbiji proizvedeno je u Apatinskoj pivari. Vodeću poziciju na tržištu Srbije u oblasti proizvodnje piva duguju visokokvalitetnim proizvodima koje stalno unapređuju, tehnološkoj modernizaciji koju su postigli uvođenjem svetskih standarda, kao i zaposlenim u čiju edukaciju neprekidno ulažu.

Lideri u proizvodnji piva u Srbiji, sa operativnim proizvodnim kapacitetom od 4.000. 000 hl godišnje i 900 zaposlenih, a pored sedišta u Apatinu i komercijalnog centra u Beogradu, poslovanje organizujemo i posredstvom distributivnih centara u : Odžacima, Inđiji, Mladenovcu, Novom Sadu, Čačku i Nišu. Kao kompanija okrenuta potrošačima i vođena prodajom, pažljivo smo odabrali portfolio proizvoda koji uključuje među potrošačima omiljene Jelen, Nikšićko i Apatinsko Pivo, kao i prave svetske ikone među brendovima piva kao što su Staropramen, Beck’s, Stella Artois, Leffe itd...

Zahvaljujući aktivnostima u domenu uslova rada, brizi o zadovoljstvu zaposlenih Apatinska pivara je ponela titulu “Najboljeg poslodavca 2010. godine” u kategoriji velikih preduzeća (prema istraživanju koje organizuje Infostud).

Apatinska pivara, kao članica Starbev grupe i društveno odgovorna kompanija, utvrdila je svoje prioritete: odgovornost prema zaposlenim i zajednici, životnoj sredini, odgovornoj konzumaciji i stvaranju dugoročnih ekonomskih vrednosti.

2. GLOBALNA ORGANIZACIJSKA ŠEMA PREDUZEĆA

U decembru 2009. godine vodeća globalna investiciona kompanija, CVC Capital Partners preuzela je operacije AB Inbeva u Centralnoj Evropi, što uključuje tržišta Srbije, Bosne i Hercegovine, Bugarske, Hrvatske, Češke, Mađarske, Crne Gore, Rumunije i Slovačke.

Kompanije AB Inbev-a koje posluju na ovim tržištima, uključujući i Apatinsku Pivaru d.o.o., postale su deo regionalne pivarske grupe koja će poslovati pod nazivom StarBev.

CVC Capital Partners (CVC) vodeća je globalna finansijska, konsultantska i investiciona kompanija osnovana 1981. godine sa mrežom od 19 kancelarija širom Evrope, Azije i SAD. U sastavu CVC Fonda se nalazi 53 kompanije koje trenutno zapošljavaju preko 400.000 ljudi širom sveta i zajedno imaju godišnju prodaju od preko 71 milijarde eura.

Pored kompanija kao što su Formula 1, Samsonite, Springfield, itd., važno mesto u sastavu CVC Capital Partners-a zauzima i kompanija StarBev, regionalni šampion u proizvodnji i prodaji piva.

3

StarBev ExCom - Organizacijska šema kompanije StarBev

Na čelu kompanije StarBev nalazi se izvršni direktor čiji tim pored ličnog asistenta čini 8 ljudi. 4 pozicije su funkcionalno određene, i odnose se na ceo StarBev sistem, dok preostale 4 pozicije čine predsednici 4 regije na koje je podeljena kompanija StarBev. S obzirom da se radi o proizvodnoj kompaniji, jedna od pozicija u izvršnom menadžmentu je izvršni direktor proizvodnje, čija uloga je da vodi računa o kompletnoj proizvodnji u svim postrojenjima StarBev sistema. Pored njega tu je i osoba koja je zadužena za pravna i pitanja ljudskih resursa, kao i naravno izvršni direktor finansija i izvršni direktor marketinga. Preostale 4 pozicije su zazuzeli regionalni predsednici StarBeva. To su regionalni predsednik zemalja Evropske Unije (Češke, Slovačke, Bugarske i Mađarske), Regionalni predsednik za Rumuniju, regionalni predsednik za Srbiju i Crnnu Goru, i regionalni predsednik za Hrvatsku).

3. ŠEMA ORGANIZACIJE MENADŽMENTANa nivou Apatinske Pivare d.o.o. kao deo kompanije StarBev, organizaciona struktura je funkcionalnog tipa, gde svaka pozicija unutar menadžment tima predstavlja drugu funkciju unutar same kompanije.

4

Chief Executive OfficerAlain Beyens

Supply Chain OfficerFilip Vandamme

Legal & Human Resources OfficerMarilen Kenington

Chief Finance OfficerLucian Ghinea

Regional President Serbia&Montenegro

Ilija Šetka

EU Countries Market President

Mihai Albu

Regional President Romania

Mihai Ghyka

Chief Marketing Officer

Frederick Landtmeters

AssistantLenka Novakova

Regional President Croatia

Sergey Yeskov

Chief Executive OfficerAlain Beyens

Supply Chain OfficerFilip Vandamme

Legal & Human Resources OfficerMarilen Kenington

Chief Finance OfficerLucian Ghinea

Regional President Serbia&Montenegro

Ilija Šetka

EU Countries Market President

Mihai Albu

Regional President Romania

Mihai Ghyka

Chief Marketing Officer

Frederick Landtmeters

AssistantLenka Novakova

Regional President Croatia

Sergey Yeskov

StarBev Serbia ManCom – Šema organizacije menadžmenta Apatinske Pivare

Organizacijska šema menadžmenta Apatinske Pivare se u stvari samo nastavlja na organizacijsku šemu Starbev-a, jer ako pogledamo kao jedan od članova izvršnog menadžmenta StarBeva je regionalni predsednik za Srbiju i Crnu Goru, dok u menadžmentu Apatinske Pivare se ova pozicija ponovo pominje, samo sada kao najviša pozicija i osoba koja vodi celokupnu kompaniju. Pored regionalnog predsednika u menadžment timu Apatinske Pivare nalazi se i 8 funkcionalnih pozicija. To su direktor prodaje, direktor proizvodnje, direktor ključnih kupaca, direktor finansija, marketing direktor, direktor ljudskih resursa, direktor logistike i direktor pravnih i korporativnih komunikacija. Zanimljivost u organizaciji Apatinske Pivare je da je njen proizvodni i komercijalni deo teritorijalno odvojen, pa se celokupna proizvodnja nalazi u Apatinu, dok je komercijalni deo u Beogradu. Shodno ovoj činjenici i menadžment kompanije je podeljen, pa tako direktor proizvodnje, logistike i finansija imaju sedište u Apatinu, dok direktor prodaje, ključnih kupaca, marketinga. Ljudskih resursa i pravnih i korporativnih komunikacija svoje funkcije obavljaju u Beogradu.

5

President of region Serbia and Montenegro

Ilija Šetka

KA DirectorDejan Bošković

Sales Director On/Off tradeMilan Šarčević

Logistics Director Darko Samardžija

Marketing DirectorSlobodan Srećković

HR DirectorBojana Glogovac

Supply DirectorStevica Kalaš

Legal & CATanja Dušanić

Finance DirectorLjiljana Vučićević

President of region Serbia and Montenegro

Ilija Šetka

KA DirectorDejan Bošković

Sales Director On/Off tradeMilan Šarčević

Logistics Director Darko Samardžija

Marketing DirectorSlobodan Srećković

HR DirectorBojana Glogovac

Supply DirectorStevica Kalaš

Legal & CATanja Dušanić

Finance DirectorLjiljana Vučićević

4. ŠEMA ORGANIZACIJE FUNKCIJE PRODAJE

Kao i većina kompanija koje se bave proizvodnjom robe široke potrošnje, delatnost Apatinske Pivare je podeljena na dva osnovna dela:

- Proizvodnju piva- Prodaju piva

Prodajni sektor Apatinske Pivare podeljen je na dva kanala na osnovu mesta konzumacije proizvoda:

- OFF trade predstavlja deo tržišta gde potrošač kupuje proizvod na mestu prodaje, a konzumira ga van njega (kod kuće). Tipični primer objekata u off trade-u su prodavnice, supermarketi, diskonti pića, itd.

- ON trade predstavlja deo tržišta gde potrošač na istom mestu gde kupuje proizvod ga i konzumira. Primer objekata u on trade- u su kafići, noćni klubovi, restorani, itd.

OFF trade kanal je zbog lakše organizacije i specifičnosti tržišta podeljen takođe na dva dela, to su traditional trade i key account. Traditional trade predstavlja tradicionalni deo trgovine, gde spadaju uglavnom male radnje koje su posluju zasebno, dok key account prestavlja ključne kupce koji posluju kao lanci maloprodajnih objekata (Maxi, Mercator, itd).

Unutar organizacije prodajnog sektora Apatinske Pivare zbog specifičnosti poslovanja sektor odnosa sa ključnim kupcima je izdvojen i predstavlja zasebnu funkcionalnu celinu, dok tradicionalni off trade i on trade zajedno čine sales sektor Apatinske Pivare.

6

Sales Director On/Off trade

Milan Šarčević

RSM BelgradeVuk Djurović

RTM ManagerIgor Tomić

RSM WestDimitrije Petrović

RSM VojvodinaDarko Parežanin

TM Off trade CoordinatorBoban Romić

RSM EastAleksandar Apostolski

TM On trade Coordinator

Tanja Nauparac

SCEP ManagerDjordje Lakočević

WHS ACC: 4

M2: 22

M1: 138

SLE: 5

TOTAL: 169

Sales Director On/Off trade

Milan Šarčević

RSM BelgradeVuk Djurović

RTM ManagerIgor Tomić

RSM WestDimitrije Petrović

RSM VojvodinaDarko Parežanin

TM Off trade CoordinatorBoban Romić

RSM EastAleksandar Apostolski

TM On trade Coordinator

Tanja Nauparac

SCEP ManagerDjordje Lakočević

Sales Director On/Off trade

Milan Šarčević

RSM BelgradeVuk Djurović

RTM ManagerIgor Tomić

RSM WestDimitrije Petrović

RSM VojvodinaDarko Parežanin

TM Off trade CoordinatorBoban Romić

RSM EastAleksandar Apostolski

TM On trade Coordinator

Tanja Nauparac

SCEP ManagerDjordje Lakočević

WHS ACC: 4

M2: 22

M1: 138

SLE: 5

TOTAL: 169

Apatinska Pivara d.o.o. – Sektor prodaje

Prodajni tim Apatinske Pivare čini izuzetno dobro organizovan tim od 178 ljudi. Na čelu prodajnog sektora nalazi se direktor prodaje. Ispod njega organizacija je podeljena na dva dela, menadžment deo prodajnog sektora i terenski deo prodajnog sektora.

Menadžment prodajnog sektora Apatinske Pivare čine sledeće funkcije: - 4 regionalna menadžera za svaku regiju (Vojvodina, Beograd, Zapadna Srbija,

Istočna Srbija). Oni predstavljaju vezu između ljudi na terenu i menadžmenta same kompanije. Njihova osnovna uloga je da prenesu ljudima na terenu strategiju nastupa na tržištu i postaraju se da se prodajni ciljevi i strategije ispune.

- Nacionalni menadžer za veleprodaju je osoba koja je odgovorna za celokupno poslovanje sa distributerima. Kako Apatinska Pivara ne daje maloprodajnim objektima mogućnost direkten porudžbine, nego sve ide preko distributera, ova funkcija predstavlja jednu veoma ozbiljnu i odgovornu poziciju unutar kompanije.

- SCEP menadžer je osoba odgovorna za sprovođenje i poštovanje propisanih internih normi, standarda, i zahteva na samom terenu. SCEP program predstavlja skup definisanih normi čijim poštovanjem se dolazi do maksimalnog uspeha u prodaji proizvoda Apatinske Pivare.

- Trade Marketing OFF trade coordinator je osoba odgovorna za kreiranje poslovne strategiju off trade kanala prodaje. Kontrolisanje budžeta off trade dela prodaje, formiranje cena, akcija i promotivnih aktivnosti, kao i marketinške aktivnosti i akcije na samom mestu prodaje, spadaju u osnovne zahteve i odgovornosti osobe koja se nalazi na ovoj poziciji.

- Trade Marketing ON trade coordinator je kao i off trade coordinator odgovorna za kreiranje poslovne strategije prodaje, u ovom slučaju on trade kanala.

Terenski deo prodajnog tima Apatinske Pivare ima osnovni cilj da sve strategije, akcije i planirane aktivnosti sprovede u delo.

Ispod 4 regionalna menadžera nalazi se 22 Supervizora (M2) koji ispod sebe imaju 138 komericijalista (M1).

Posao komercijaliste zasniva se na isključivom radu na terenu. Svaki od njih ima svoj deo terena, sa određenim brojem objekata, i po isplaniranom rasporedu svaki dan obilazi određene objekte. Cilj posete komercijaliste objektu je informacija o mogućim promenama cene, novim proizvodima, akcijama, itd. Takođe ono što je osnovna uloga komercijaliste je povećanje zalihai asortimana proizvoda Apatinske pivare u objektu.

Svaki supervizor u svom timu ima 6 – 8 komecijalista i njegova uloga je sa jedne strane da pomaže komercijalistima, motiviše ih za rad i daje im neophodne inormacije, dok sa druge strane supervizor ima ulogu kontrolora da li svi komercijalisti obavljaju valjano svoj posao.

7

Supervizor predstavlja nekog ko treba da bude spona između zahteva menadžmenta u cilju ostvarenja maksimalnog profita, i stvarnog stanja na terenu.

SLE (small local event) predstavlja tim ljudi koji se bavi lokalnim događajima na nivou teritorije Srbije. Primeri ovakvih događaja su seoske slave, vašari, koncerti, itd. SLE tim je takođe rapodeljen po regijama.

Supervizori za distributere (WHS ACC) predstavljaju ljudi koji nemaju komercijaliste ispod sebe, nego oni, iako imaju titu supervizora, zbog malog broja i velike važnosti (veličine porudžbina) idu sami kod distributera i pregovaraju same porudžbine, akcije i sl.

5. ZAKLJUČAK

Apatinska Pivara predstavlja najuspešniju kompaniju u proizvodnji piva, kao i jednu od najuspešnijih i najprofitabilnijih kompanija uopšte u Srbiji. Kao jedan od retkih primera uspešne privatizacije, Apatinska Pivara je dolaskom stranog kapitala je dodatno pojačala i učvrstila lidersku poziciju na tržištu proizvodnje i prodaje piva.

Iako na prvi pogled ni malo jednostavna, organizacijska struktura Apatinske Pivare je zbog svoje rasprostranjenosti i veličine tržišta, vrlo logično podeljena na funkcionalnoj i teritorijalnoj osnovi. Takođe može se primetiti da je organizacijska struktura Apatinske Pivare vrlo slična organiacijskoj strukturi matične kompanije, Starbev-a.

Sektor prodaje, kao jedan od definitivno najvažnijih sektora u samoj kompaniji, predstavlja takođe kombinaciju funkcionalne i teritorijalne organizacije. Pored standardnih hijerarhijskih funkcija prodaje, može se primetiti i nekoliko funkcija menadžmenta prodaje, koji osmišljavaju celokupnu strategiju i delovanje prodajne sile kompanije.

Na kraju ako se pogledaju sva tri grafikona organizacijske strukture Starbeva, menadžmenta Apatinske Pivare i organizacijsku strukturu sektora prodaje, vidi se jasna povezanost. Organizacijska struktura Starbeva predstavlja najviši vrh organizacije. Nivo ispod je menadžment Apatinske Pivare, gde je jedan od članova organizacijske strukture Starbeva sada na vrhu menadžmenta Apatinske Pivare. Slična situacija je i sa organizacijskom strukturom sektora prodaje, koja predstavlja sledeći nivo, i gde je sada jedan od članova menadžment organizacijske strukture Apatinske Pivare, na vrhu organizacijske strukture prodajnog sektora. Sve to čini jednu jasnu celinu koja dovodi do uspešnosti i rezultata i profita ove kompanije.

8

6.LITERATURA

1) Oficijalni sajt Apatinske Pivare d.o.o. - http://www.jelenpivo.com/2) http://www.wikipedia.com/3) Interni podaci Apatinske Pivare d.o.o.

9