ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
TRANSCRIPT
Как увеличить B2B продажиуправленческими методами.
Пошаговый алгоритм.
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Начинаем в 16:35Первый вебинар из серии: www.sales-system.ru
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Кто такой Андрей Веселов?
1. Что такое «Клиентский гамбит»
2. Логика и стратегии увеличения B2B продаж
3. Чем отличаются лидеры
4. 8 самых главных шагов для увеличения продаж
5. Внедрение CRM: аудит карточки + точки роста
6. Обратная связь по первым 5 заданиям
7. Доп. материалы
8. Очень полезный подарок
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Что будет?
Сегодня в программе:
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
1. Leads Gen 2. Leads Conv 3. Account Mng.Маркетинг
PR
Реклама
ИнтернетВыставки
SMM
Веб сайт(автоматизация)
Самообслуживание
Вводные услуги
Ремаркетинг
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Маркетинг?
Телемаркетинг Звонки
Встречи/заменители
Звонки
Встречи/заменители
Кто выигрывает конкурентную войну?
Клиентский гамбит: 3 функции и главный парадокс
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Что отличает лидеров от аутсайдеров?
Почему одни «могут», а другие «тушат пожары»?
www.b2bbasis.ru - быстро повышаем прибыль и просто помогаем стать лучше - 56.000+ подписчиков.
Сколько Ваши менеджеры общаются с клиентами (чистого времени в день)?
www.b2bbasis.ru - быстро повышаем прибыль и просто помогаем стать лучше - 56.000+ подписчиков.
Сколько стоит секундомер?и как измерить ваши 90 30 минут…
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Оптимизация работы отдела продаж
За счет чего можно «победить»?
1. LG: сильное предложение/продукт(«не стыдное» КП, УТП или отстройка)
2. LG: больше лидов/наводок3. LC: распознавание рентабельных клиентов
(«оценка на входе» и «снятие сливок»)4. LC: более быстрый отклик/SLA (приоритезация ABC)5. LC,AM: больше VIP и AB клиентов/SLA6. LC,AM: большая эффективность менеджеров (МП)7. LG,LC,АМ: большая производительность МП8. LG,LC,AM: эффективный найм и быстрая адаптация9. AM: более высокая LTV (удержание и возврат)10. Другое (напишите в чат)
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Качество работы отдела продаж
Что нужно постоянно анализировать?
А) стоимость нового клиента (по каналам)Б) бюджеты: маркетинг, LG, LC, AMВ) % оплаченных счетовГ) HR-нагрузка/баланс: LG-LC-AMД) цена увеличения продаж на 20% (в деньгах, а не %)
1. Производительность/количество действий2. Качество обработки входящих звонков3. Качество заполнения карточек клиентов4. Соблюдение этапов/времени/дедлайнов
(в т.ч. обход бизнес процессов)5. Длительность и содержание звонков (LC/AM)6. Передвижка «хвостов» ( в т.ч. контакты без контактов)
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Много процедур…..
Как эволюционно?
На сколько
«крута» ваша CRM?
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Какие именно процессы нужны
Над чем работать (кроме качества)?
1. Анализ качества работы ОП по показателям2. Генерация лидов ХЗ (маркетинг - отдельно)3. Контроль скорости отклика4. Регламент распределения лидов5. Распорядок дня/недели («как победить хаос»)6. Библиотека скриптов, подсказок, лучших практик 7. Система найма (отдельный курс «3 системы»)8. Сбор обратной связи, удержание9. Возврат клиентов («как вернуть клиентов») 10. Сохранение опыта
(«как создать и корпоративную базу знаний»)11. Контроль внедрения изменений
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
8 самых главных шагов (алгоритм «быстрые результаты»)
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
ДЗ: Матрица конкурентосопобности (для опр. стратегический канвы и работы с возражениями)
ДЗ: Регламент работы с клиентами (этапы продаж, формализация воронки)
ДЗ: Шаблон для проведения ABC анализа
ДЗ: Классификация клиентов по потенциалу
ДЗ: Список допустимых и рекомендованных целей звонка
ДЗ: Карточка клиента (что нужно обязательно знать)
ДЗ: Регламент для менеджеров по работе в CRM системе
ДЗ: Телеалгоритм первого/второго звонка
ДЗ: План обучения и адаптации новых менеджеров по продажам
ДЗ: Перечень KPI отдела продаж
Что «на выходе»? (шаблоны для вашей «Книги продаж»)
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
ДЗ: Вводный информационный продукт-зацепка
ДЗ: Бланки оценки входящих звонков
ДЗ: Перечень документов в корпоративной БЗ
ДЗ: Чек-лист по аудиту/внедрению CRM системы
ДЗ: Положение о мотивации отдела продаж
ДЗ: Объявление о вакансии
ДЗ: Регламент проведения конкурсов для менеджеров по продажам
ДЗ: Положение о планерках и алгоритм проведения мероприятий ОП
ДЗ: Классификатор и список потенциальных партнеров
ДЗ: Система удержания и возвращения клиентов
ДЗ: Распорядок в отделе продаж (+50-300% к продуктивности)
Что дают 6+4 дополнительных шагов? (дополнительно в вашу «Книгу продаж»)
www.b2bbasis.ru - быстро повышаем прибыль и просто помогаем стать лучше - 56.000+ подписчиков.
Предварительные итоги:что полезного сегодня узнали?
www.b2bbasis.ru - быстро повышаем прибыль и просто помогаем стать лучше - 56.000+ подписчиков.
Ваше мнение:за какое время можно пройти 8 главных?
Вариант классический (сначала научусь… потом…):«В результате изучения …. студент должен»:
1. Знать
2. Уметь
3. Владеть
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Как всё успеть? Думать или делать?
Классика vs «не приходя в сознание»
«Не приходя в сознание»:
1. Делаем (сразу на видео-уроке)
2. Внедряем (готовые документы)
3. Получаем результат
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Вт1 Бизнес, как продукт, что и как можно улучшитьСр1 Обратная связь/консультации (МГ)Чт1 Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта
(разделение функций)Вт2 Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на входе»,
инструменты оценки потенциала, анализ существующей клиентской базы, формирование стратегий обслуживания
Ср2 Обратная связь/консультации (МГ)Чт2 Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRMВт3 Внедрение CRM за 3 дня (1 мес - бесплатно)Ср3 Обратная связь/консультации (МГ)Чт3 Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетингВт4 Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоровСр4 Обратная связь/консультации (МГ)Чт4 Технология «Бойца в строй за 3 дня»ü Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж 1. Система оплаты труда в ОП2. Как активировать сотрудников на изменения и подвиги3. Технология проведения конкурса4. Методика построения саморазвивающегося ОП5. Увеличение продаж с помощью партнеров
ToDo: 8 главных задач на 4 недели:
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Оптимизация отдела продаж+
Системный подход 3 (важные, новые, живые)
1. Методика оценки эффективности входящих звонков2. Как победить хаос и повысить производительность3. МГ: как установить CRM4. МГ: внедрение изменений5. Как вернуть клиента? Система удержания и возвращения
ушедших клиентов.6. Корпоративная база знаний, как не потерять накопленный
опыт и знания7. Как поставить задачу и контролировать работу
менеджера по персоналу (для BigBoss)8. Как контролировать обучение и работу руководителя
отдела продаж (для BigBoss)
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Оптимизация отдела продаж
Цели:
1. Обеспечить рост компании и продаж2. Повысить прибыль работы с существующими3. Улучшить качество при сокращении издержек4. Снизить зависимость от персонала5. Защитить бизнес от увода6. Оптимизировать ФОТ7. Выбирать с рынка лучших клиентов8. Снизить требования к персоналу9. Сократить и упростить срок обучения новичков10. +LTV11. Доп. пожелания? (напишите в чат)
Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643
Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643
Двойная гарантия 200%
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Главное обещание: Вы заработаете в 5 раз больше!
Еще один стажер? Или система?
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Руководители меняются, «системный подход» остается
Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643
Бонус за 6900 руб.
Интенсив для новичков (для «бойца в строй за 3 дня»)
Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643
Бонус за 9800 руб. + доп. вебинар
В пакете BigBoss (чтобы знать, как контролировать)
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
www.management-club.ru
Подарок:
1 месяц доступа в Клуб Руководителей
(4 вебинара с О.С. лично от Веселова)
Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643
Только на этой неделе
(с автографом)
1. Каждый день - доп. затраты – недополуч. прибыль
2. Перед «не сезоном»
3. Конверсия может быть выше уже сейчас
4. Перед «сезоном»
5. Можно втроем: дир./КД/РОП
6. Желательно, с обратной связью от Веселова или Горбачева (в рамках КР)
Пауза (5 минут) на оформление заказа:www.sales-system.ru/3
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Когда?
Сейчас!
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Плюсы и выгоды Возм. недост.
Сам(а)
Быстрее
Возможно, качественнее
Будет понимать «черный ящик»
Потребует 20-30 упр. часов
Упущенные возм.Не проверите рук. ОП
Сложнее с внедрением
«Лишнее знание»
РукОП
Стимул обучения
Более «умный» и компетентный
Проще с внедрением
Оценка без оценки
Выход дир. «на новый уровень»
Научится и уйдет
Повышение з.п./переплата
Возможно внедрят «не то»
Придется увольнять
Построят дороже или не то
Можно сразу всем! (система навсегда + кастомизация)
Директор/владелец или сотрудник?Стоит ли перепоручать?
Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643
4х недельный online тренинг «Организация работы ОП.
Системный Подход.»
www.sales-system.ru/3
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.
Плюсы и выгоды Возм. недост.
Сам(а)
Быстрее
Возможно, качественнее
Будет понимать «черный ящик»
Потребует 20-30 упр. часов
Упущенные возм.Не проверите рук. ОП
Сложнее с внедрением
«Лишнее знание»
РукОП
Стимул обучения
Более «умный» и компетентный
Проще с внедрением
Оценка без оценки
Выход дир. «на новый уровень»
Научится и уйдет
Повышение з.п./переплата
Возможно внедрят «не то»
Придется увольнять
Построят дороже или не то
Можно сразу всем! (система навсегда + кастомизация)
Директор/владелец или сотрудник?Стоит ли перепоручать?
www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
1. Бизнес, как продукт, что и как можно улучшить2. Как активировать сотрудников на изменения и подвиги3. Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта
(разделение функций)4. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на входе»,
инструменты оценки потенциала, анализ существующей клиентской базы, формирование стратегий обслуживания
5. Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRM6. Внедрение CRM за 3 дня (+сильно расширенный бонус)7. Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж 8. Система оплаты труда в ОП9. Технология проведения конкурса10. Технология «Бойца в строй за 3 дня»11. Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоров12. Методика построения саморазвивающегося ОП13. Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетинг14. Увеличение продаж с помощью партнеров
Напишите на online(собачка)b2bbasis.ru «Хочу КГ эконом»
Дорого?Запросите 5 основных по 2000руб