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SONDAGGIO TRA I RAGAZZI:“QUANTO È IMPORTANTE IL TUO SORRISO?”

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• Cartella ClinicaSi o No?E se il pazientela richiede?

• Radiografia Digitalein Endodonzia:Caso Clinico

• Gestione delpazienteimplantologico

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COSA STA CAMBIANDONELLA PROFESSIONEODONTOIATRICA?Verso la fine degli anni ’70l’odontoiatria vide l’espandersi di nuove branche,quali l’ortodonzia, l’ATM, l’implantologia e diverse tecniche clinicheiniziarono a diffondere una nuova cultura nel metodo, sia in terminiergonomici che chirurgici. Alla fine degli anni ’80 e per tutti gli anni ’90si diffuse, grazie anche all’inizio di una difficile congiuntura economicanazionale ed estera, l’esigenza di sviluppare capacità di gestione e diorganizzazione dell’attività. Questi furono gli anni in cui iniziai a svolgerei miei frequentatissimi Corsi di Management. Tale “cultura manageriale”intendeva contrastare alcuni timori che si stavano concretizzando nellaclasse medica ed in particolare odontoiatrica, quali la “sindrome dellapoltrona vuota”. In realtà i clienti-pazienti avevano cominciato in queglianni maggiormente a valutare con un concetto di “Qualità Percepita”,che più volte ho espresso nei miei articoli e nei miei corsi, l’odontoiatriastessa. La cultura dei Mass Media, l’informazione “in pillole”, alcunedisarmanti campagne anti-odontoiatria e il semplicismo con cui venivatrattato l’argomento “dente” in tutte le accezioni, ha inesorabilmente fattocambiare l’abitudine alla spesa e di conseguenza alla scelta, delconsumatore paziente. Anche l’avvento informatico e delle tecnologie hasicuramente contribuito alla diversa erogazione del “servizio”.Pur mantenendo la prestazione sempre di alto livello, il professionista,si è dovuto adeguare a notevoli cambiamenti, tutti pervenuti nell’arco dipochissimi anni. Non dimentichiamo anche gli adeguamenti normativi,causa di disorientamento spesso per la difficile comprensione o per lacommistione di interessi. Leggi, leggine, decreti, circolari, adempimenti,fisco, educazione continua medica, Evidente Based Medicine, linee guida,certificazioni dei materiali protesici e non, gestione del contenzioso,assicurazioni terze paganti, accreditamenti, autorizzazioni ericlassificazione di studi, convenzionamenti, fondi integrativi speciali,qualifiche professionali nuove per il personale, aumento dei colleghi(o dei concorrenti?), strutture sanitarie (dental building), certificazioni ISO9000, …sono solo alcune delle attenzioni a cui il professionista del sorrisodeve oggi confrontarsi. Ma tutto questo a discapito del rendimentoeconomico che spesso comporta la gestione di studi con bassi margini diprofitto o l’inevitabile diminuzione dei pazienti ai quali certo non manca lascelta verso cui rivolgersi… Ecco allora che quella che sembrava una“cultura d’elite”, frequentare un corso di management, è diventata unanecessità. Imparare a gestire la propria azienda, a collocarne il valore sulterritorio (marketing deontologico), a gestirne le risorse umane,finanziarie e di mercato, rappresenta il desiderio di sempre maggioriprofessionisti. Ecco perché è nata “Mediamix”.

“MediaMix” si pone come uno “strumento” altamente specialisticonel settore dell’editoria odontoiatrica e nel contempo come unagile vettore divulgativo che conterrà interventi pratici di gestione edorganizzazione dell’esercizio professionale e manageriale, consigli,suggerimenti e informazioni finalizzati al miglioramento della qualitàpercepita dai pazienti dei professionisti esercenti l’odontoiatria e dellaqualità della vita degli stessi lettori-utenti, gli odontoiatri.Non solo… Accanto ai temi di attualità, alle tecniche e alle problematichedi maggiore interesse economico, nella rivista sono affrontati argomentiinerenti la gestione del paziente, la comunicazione dialogica, gli aspettifiscali e retributivi, le strategie per il raggiungimento del successoprofessionale.Una parte è dedicata alle norme ed alla legislazione che regolamentanol’esercizio professionale e alla gestione informatica e delle tecnologie.Non sono escluse le aziende che vorranno presentare le proprieattrezzature o prodotti anche attraverso redazionali o pagine pubblicitarienell’area merceologica delle novità.In sintesi “MediaMix” vuole essere un prezioso “consulente”di managerialità medica per tutti gli studi medici professionali,e anche un informatore a disposizione delle aziende del settoreodontoiatrico.Un utilissimo vademecum di proposte, soluzioni e aggiornamenti!

Grazie. Antonio Pelliccia

di Antonio Pelliccia

Direttore Responsabile: Antonio PellicciaDirettore Amministrativo: Maria Anna Mazzuka

Hanno collaborato: B. Raia, S. Stefanelli, A. Stola, F. Vedove, S. Nesti, A. Cerutti, P. Donati,E. Bernkopf, P. Masolini, A. Alfieri, P. Bettanini, L. Zucca, M. Finotti,A.W. Straugbehr.

Impaginazione e Grafica: Format, MilanoStampa: Centro Arti Grafiche, Fino Mornasco (CO)

Ai sensi della Legge 675/96 sulla tutela dei dati personali, si informa che è nel diritto del ricevente richiederela cessazione dell’invio e/o l’aggiornamento dei dati in nostro possesso.

Editore: ARIANTO S.r.l. - Corso Trieste 175 - 00198 ROMADirezione e redazione: Via G. Griziotti 3 - 20145 MILANOTel. 02 48 00 00 53 • Fax 02 95 44 11 74 • E-mail: [email protected] il 15 gennaio 2001 con N. 12 presso il Tribunale di MilanoPeriodico iscritto al Registro Nazionale della Stampa con N. 11186Periodico iscritto al Registro Operatori di Comunicazione con N. 7057

Tutti gli articoli o redazionali pubblicati su Mediamix sono redatti sotto la responsabilità degli Autori.La proprietà letteraria spetta all'Editore; è vietata qualsiasi riproduzione, intera o parziale, in qualsiasi lingua,senza la previa autorizzazione scritta.

l’editorialel’editoriale

Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaAnno II • Numero 4 • Gennaio 2002

4 NEWS

6 RISORSE UMANECOSTRUIRE LA PSICOLOGIADEL TEAM E LA MOTIVAZIONE


9 INFORMATICAINFOMEDICA: SOFTWARE,SERVIZI E RICERCA

10 DIRITTO SANITARIOCARTELLA CLINICA SI O NO?E SE IL PAZIENTELA RICHIEDE?

di S. Stefanelli e A. Stola

11 SUGGERIMENTICOME TRASLOCARE

di Francesco Vedove

13 FORMAZIONEA CHI RIVOLGERSI PER LAPROPRIA FORMAZIONENELLE TECNOLOGIE?

di Stefano Nesti

15 PREVENZIONEINCREMENTO EMANTENIMENTO DEIPAZIENTI CON LAPREVENZIONE

di A. Cerutti e P. Donati

18 PERSONAGGILA MEDICINA FRA SCIENZARELIGIONE E MITO

di Edoardo Bernkopf

19 DISTRIBUTORIABBIAMO VISITATO PER VOIFISIODENTALEX

23 ECONOMIAPERCHÈ E NECESSARIAL’ANALISI ECONOMICAPRODUTTIVA DELLO STUDIOE DA CHI FARSI AIUTARE


25 PRATICA PROFESSIONALEAL PASSO CONIL FUTURO

di Piercarlo Masolini

26 FISCOTREMONTI BIS:AGEVOLAZIONIDEGLI INVESTIMENTI

di Andrea Alfieri

30 ENDODONZIARADIOGRAFIA DIGITALE INENDODONZIA: CASO CLINICO

di Pietro Bettanini

32 IMPLANTOLOGIACRONACA DI UN SUCCESSOALL’EXPODENTAL 2001

di Luigi Zucca

33 FORMAZIONETEORIA, PRATICA EGESTIONE DEL PAZIENTEIMPLANTOLOGICO

di Marco Finotti

34 SITI INTERNETPERCHÈ INVESTIREIN INTERNET?

di Alex Werner Straugbehr

Pag. RUBRICA - TITOLO - Autore Pag. RUBRICA - TITOLO - Autore

In questonumero

4 • Numero 4 / Gennaio 2002

NEWS

10 ANNI DI FORMAZIONE

Dieci anni di formazione continua e… invito al primo“Congresso di Manage-ment Clinico e di Impresa inOdontoiatria - Team compe-tente e strategie di succes-so professionale”Apmanagement ha festeggiatorecentemente i suoi dieci anni dipermanenza sul mercato dellaformazione medica. Il bilancioche è stato presentato, in terminidi presenze, da parte dei profes-sionisti, ai corsi, ai congressi, aiseminari ed agli eventi, seguiticon interesse e con curiosità sullediscipline della managerialità, so-no stati non solo incoraggianti madi impulso a migliorare ulterior-mente lo sforzo e le risorse fin’oraimpiegate. Attraverso le rilevazio-ni dei dati che gli odontoiatri ed ilpersonale di studio, hanno appo-sto sui moduli del Ministero dellaSanità per l’ECM è emerso un da-to il fatto che Apmanagement èoggi leader della formazione dimanagement in odontoiatria. Lastessa Apmanagement infatti hadeciso di ringraziare gli odontoia-tri aderendo all’organizzazione diun evento di elevata portata infor-mativa nel prossimo 24 e 25 mag-gio 2001 in Veneto, in particolarein una splendida località in pro-vincia di Treviso, ad Asolo. Parte-ciperanno illustri esperti di rilievonazionale nell’ambito delle diver-se tematiche che interessano og-gi la professione odontoiatrica intermini extraclinici. Le relazioniinfatti verteranno sugli argomentidel diritto sanitario, sulle normefiscali, sulle certificazioni ISO,sulla formazione del personale,sulle tecnologie digitali, sull’ar-chitettura, sulla psicologia e sullacomunicazione, ….Tutti coloro che sono interessatipossono rivolgersi alla segreteriaper registrarsi e presenziare all’e-vento. Verrà rilasciato uno specia-le attestato a tutti i partecipanti.

ALLA SCOPERTA DEL PARADISO PERDUTO….

Relax, sole, un mare di un’acquacristallina, i massaggi, la buonacucina, il leggero vento tropicale,gli odori di una vegetazione sem-pre verde, i villaggi dei pescatori,le immersioni spettacolari, l’acco-glienza discreta, la libertà di nonpoter utilizzare il cellulare…Queste possono essere descrittecome alcune delle meravigliosecaratteristiche di un gruppo di nu-merosissimi atolli, uno più bellodell’altro. Dopo quasi nove ore divolo da Milano (tante ma ne valela pena) si giunge in un tipico ae-roporto equatoriale. Spiccano su-bito i colori variopinti, le palme, laluce irruenta. L’aria da vacanzanell’atteggiamento dei turisti, siconfonde con i volti degli abitantiche vedono in questi gruppi dipersone la loro principale fonteeconomica di sostentamento. Lagentilezza delle persone è a volte“disarmante”. Entrando nei nego-zi, traboccanti degli oggetti piùvariegati: foulard, pareo, magliet-te con disegni vivacissimi, colla-ne, artigianato e incensi, si vieneaccolti con un the o con una rin-frescante bibita. Il marketing quinon esiste, i bisogni non possonosvilupparsi davanti alle necessità.L’unica città è Malè, il resto è na-tura. I bungalow sull’acqua sonomolto suggestivi e ricchi di ognicomfort, studiati apposta perclienti esigenti che desideranoproprio tutto dal soggiorno.È un invito, per chi non si è mai re-cato a visitare questi luoghi a far-lo, meglio quando da noi è scesoil “Generale Inverno”.Queste sono le Maldive!

Antonio Pelliccia

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La GioFil per il Terzo Anno conse-cutivo ha ricevuto da Il Sole 24 Ore(Concorso Premio WWW) la No-mination come il Sito SanitarioFarmaceutico più votato su inter-net in Italia. Alla data odierna sonocirca 26.000 gli Operatori Sanitari(Medici, Farmacisti, Ospedali, CaseFarmaceutiche, ecc.) e 18.000 Cit-tadini che usufruiscono Gratuita-mente dei nostri servizi ed archivi.

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MASTER DI GESTIONE DELLA PROFESSIONE ODONTOIATRICA

Si inaugura a Febbraio per ilterzo anno consecutivo ilMASTER DI GESTIONE dellaProfessione Odontoiatricapresso l’Università di BresciaClinica Odontoiatrica

Siamo pronti, tra poche settimane(dal 15 al 17 febbraio 2002) inizie-rà presso l’Università di Brescia,nelle aule della Clinica Odontoia-trica, il full immersion di manage-rialità che con successo fu intuitodal Dr. Carlo Fossati e come unmecenate realizzato da Prof. Pier-luigi Sapelli Direttore dello stessoCorso di Laurea. Fin dal primo an-no furono invitati a parteciparenon solo gli studenti laureandi masoprattutto i professionisti che daanni sono titolari di studio. Que-sto perché il programma didatti-co, fin dalla prima versione delMaster, che era molto più lunga intermini di tempo (otto incontrisuddivisi in due al mese), fu svi-luppato in modo che i beneficidella formazione manageriale po-tessero essere apprezzati sia dachi si sta avviando alla libera pro-fessione che da chi ne ha già unavisione concreta. I giudizi dei par-tecipanti, raccolti grazie alle sche-de dell’ECM (Educazione Conti-nua in Medicina del Ministero del-la Sanità) sono stati molto inco-raggianti per il pull di relatori, tan-to da decidere di perseguire inquesto ambizioso obiettivo. Que-st’anno il Master segue una nuo-va veste didattica, non più inizial-mente tanti incontri che richiedo-no mesi di impegno fuori sede so-prattutto per i partecipanti, ma tregiorni full immersion, in seguitoai quali si potrà eventualmenteapprofondire ciò che maggior-mente interessa. Le iscrizioni so-no già aperte (030290326), viaspettiamo numerosi.

CHI È IL DENTISTA?

Sembra essere questa la doman-da che un gruppo di aziende delsettore implantologico (Apollonia& Fama implant, Astra Tech, Bio eNobel Biocare) ha posto allaACNielsen C.R.A. per un'indaginedi mercato il cui scopo è determi-nare i criteri che orientano il pa-

ziente nella scelta del dentista eche creano la fidelizzazione, conuna particolare attenzione all'am-bito dell'implantologia.Su 4870 pazienti intervistati, ben3943 hanno dichiarato di avere undentista di riferimento, con il qua-le hanno un rapporto fiduciarioben consolidato anche sul pianoumano. I principali fattori cheorientano il paziente sono la fidu-cia nel professionista (73,7%),l'igiene dello studio (39%), il co-sto (28,2%) e il non sentire dolo-re durante il trattamento (18,9%).Marginali sarebbero gli effetti disegnalazioni da parte di amici, iltipo di pagamento proposto, la vi-cinanza o la comodita' di accessoallo studio. Più articolati i motiviche hanno indotto il 50% degli in-tervistati a cambiare il propriodentista: la comodita' (35,9%), icattivi risultati delle terapie30,4%) e tempi di attesa lunghi(10,4%). Per ciò che riguarda ladisponibilità degli italiani a spen-dere in prestazioni odontoiatrichenel 27,9% degli intervistati la sa-lute dei denti ha un'elevata impor-tanza mentre per l'8,6% rappre-senta una bassa priorità sullaquale investire anche da un puntodi vista economico.

IL POLICLINICO GEMELLIDI ROMA ADOTTAI POCKET PC

Il paziente lo curo,con il pal-mare.Il paziente si sta riprendendo. Ot-timo: l’infermiere registra subito ilmiglioramento sul pocket Pc delreparto. Ma senza muoversi dalletto del paziente. Tutto grazie adun sistema wireless in corsia, chepermette al personale infiermeri-stico di inserire ed estrarre intempo reale i dati sanitari dei pa-zienti direttamente sul posto letto.Il sistema si chiama Bedside Flo-rence, ed è stato introdotto al Po-liclinico Agostino Gemelli di Ro-ma, un nosocomio da 2 mila po-sti. Grazie alla tecnologia wire-less, infatti, gli infermieri possonoannotare elettronicamente dati eparametri come la pressione san-guigna e la temperatura diretta-mente a fianco del degente, elimi-nando la necessità di digitare i da-ti sul computer centrale del repar-


to, dopo averli annotati su carta.In questo modo, oltretutto, si ren-dono più completi e accurati i re-ferti medici. I 2400 infermieri delGemelli hanno così accesso al si-stema, chiamato Florence in me-moria della famosa infermiera in-glese del 19° secolo FlorenceNightingale, che ha fondato unascuola infermieristica professio-nale rivolta alle donne. BedsideFlorence, il nome del progetto,trasferisce la potenza di un pcdesktop in un dispositivo che puòessere tenuto nel palmo di unamano, Compaq IPaq, offrendo al-lo staff sanitario un costante ac-cesso a tutti i record relativi ai pa-zienti.

RACCOLTANORMATIVACoordinato da A. Pelliccia

Il libro contiene la raccolta, in 309pagine rilegate, delle principali epiù attuali norme per l'eserciziodella professione e per la gestionedello studio, comprensive dellenovità relative alla certificazioneISO e al decreto "Bindi".Il volume per la sua redazioneanalitica, è un utile promemoriaper chiunque eserciti la professio-ne di odontoiatra.Prezzo € 68,00.

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SONDAGGIOTRA I RAGAZZI:“Quanto è importanteil tuo sorriso?”

Abbiamo distribuito ai ragazzi dietà tra i 14 ed i 17 anni un que-stionario per rilevare i dati relativial rapporto che questi hanno conil sorriso, con le cure odontoiatri-che e con il dentista.Riportiamo in sintesi alcune ri-sposte del nostro campione rap-presentativo, che sicuramentepuò essere indicativo, ma che nonvogliamo sia considerato comeassoluto, ma solo utile ad unasaggia riflessione professionale.

DOMANDE e RISPOSTE

• Il sorriso quanto è importanteper un giovane della tua età?- Certo che è importante. Di-

mostra lo stato d’animo diuna persona (71%).

- Ti da sicurezza (12%).- Non so (17%).

• Ti piace il tuo sorriso?- Si (63%).- Abbastanza (22%).- No (15%)

• Metteresti un apparecchio?- No (27%).- Si, se fosse proprio neces-

sario (26%).- Si, se fossi obbligato (27%).- Si (20%).

• Credi che una corretta ali-mentazione contribuisca allasalute del tuo sorriso?- Dolci, zuccheri e alimenti

sbagliati fanno venire la ca-rie (83%).

- Non so (17%).• Cosa fai per prevenire il mal di

denti?- Lavo i denti (69%).- Vado dal dentista (18%).- Nulla (6%).- Uso il filo interdentale (3%).- Mastico un chewing-gum

(4%).J13

• Hai avuto carie?- Si, appena scoperte ho fatto

subito l’otturazione (78%). - No, non so (18%).- No (4%).

• La maggior parte delle perso-ne ha un bel sorriso?- Si (47%).- Abbastanza (33%).- No (20%).

• Hai paura di perdere i denti?- Si (79%).- No (11%).- Se non si vede è sostenibile

(10%).• È costoso il dentista?

- Non lo so (43%).- Mi sembra di si (52%).- No (5%).

• Pagheresti per migliorare latua estetica?- Si (62%).- Non lo so (34%).

- No (4%).

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NEWS

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Per informazioni: APMANAGEMENTVia G. Griziotti, 3 - 20145 - Milano

tel.02 4800 0053 - Fax 02 9544 1174e-mail: [email protected] OBIETTIVI DEL CLUB

Migliorare la gestione dell’attivitàodontoiatrica con nozioni teoricheed esercitazioni pratiche per tutto ilTeam dello studio, con l’ausilio diprodotti concreti e personalizzabi-li, frutto di anni di ricerca e testatinelle consulenze di Antonio Pellic-cia, l’economista che ha già appli-cato ed inventato il Management inOdontoiatria con 150 corsi giàsvolti dal 1995 ad oggi.

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ISCRIVERSI AL CLUB DEL MANAGEMENTI medici iscritti al Club del Manage-ment riceveranno gratuitamentel’abbonamento a “Mediamix Odon-toiatria”; saranno informati sugli ag-giornamenti normativi, fiscali e ge-stionali inerenti la professione; po-tranno usufruire del 10% di scontosui prodotti del Management Odon-toiatrico dell’ARIANTO Srl;il personale iscritto al Club potràottenere la riduzione del 10% suiCorsi APManagement.

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RISORSE UMANE Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


So che questo tema potrà far riflettere molti edè per questo che ho deciso di trattarlo, comeuna delle discriminanti principali del manage-ment (gestione generale).Uno degli aspetti fondamentali della motivazio-ne nell’ambito medico è quello inerente l’armo-nia interna del team composto da tutte le pro-fessionalità che lavorano in sinergia nella stes-sa organizzazione. Se quest’aspetto sostanzia-le è compromesso o non è sufficientementesviluppato, il primo ad accorgersene è il pa-ziente che collega la mancanza di entusiasmo,di dedizione e di armonia del team al lavoro aduna realtà negativa e ad un basso livello di“Qualità Percepita”. La letteratura economico-gestionale di management, relativa alle “Scien-ze e Tecniche di Organizzazione” affronta l’ar-gomento in modo diffuso. Già dai primi anni’60, ma in particolare agli inizi degli anni ’70, ilmanagement delle “Risorse Umane”, avevasviluppato diverse teorie e applicato numerosestrategie con risultati ottimistici rispetto alleaspettative. Uno dei più conosciuti sviluppato-ri dei sistemi di gestione interna delle unitàoperative è stato Maslow (International Mana-gement – 1970 – Gerarchia dei Bisogni Fonda-mentali / “Scienza e Tecniche dell’Organizza-zione” – V. Kettlitz – 1972 - Franco Angeli). Ladifferenza fondamentale per me, sta nell’identi-ficare due differenti atteggiamenti all’internodella direzione dello studio, come dire, due dif-ferenti metodi: “l’impresario” e “l’imprendito-re”. L’impresario assume qualcuno, lo fa lavo-rare e incassa denaro dalla sua attività o dallasua collaborazione, non investe nella sua for-mazione e nell’integrazione con le altre risorse,lo terrà finché sarà in grado di produrre o fin-ché non chiederà gratifiche economiche, poiun altro lo sostituirà. Questo atteggiamento al-la lunga non è gratificante per nessuna delle

parti perché non sempre è facile trovare nuovioperatori e perché l’intera organizzazione ri-sentirà sempre delle continue modifiche sia in-ternamente che esternamente, verso il capitaledi gestione (management) e verso il mercato (ipazienti). L’imprenditore invece investe nellaformazione del proprio personale, tende a con-siderare la risorsa umana come fondamentalee soprattutto non cerca qualcuno che svolgauna serie di “compiti” ma crea persone che sia-no in grado di essere “competenti”. La diffe-renza tra chi svolge un “compito” e chi ha“competenze” è notevole, anche in un piccolosistema super organizzato come lo studio me-dico. Ecco perché ho ritenuto fondamentale direcente concentrare i miei sforzi formativi ver-so il personale medico, come necessario svi-luppo delle strategie di successo professiona-le. La motivazione interna è quindi un argo-mento molto difficile e non sempre può esserebarattato con il denaro. In poche parole non èla monetizzazione dell’attività svolta, a genera-re l’aspetto principale di soddisfazione che ge-nera un ambiente proteso verso lo sviluppo edil successo, che viene percepito ampiamentedall’utenza. Come dicevo, già negli anni ’70l’argomento fu oggetto di notevoli studi ed og-gi, a distanza di circa trent’anni, possiamo trar-re certamente le somme, per renderci contoche la psicologia come l’economia da sole nonsono sufficienti per gestire i processi di svilup-po delle risorse umane. Un esperto manager sadi assumere quest’importantissimo compitoed il suo know how (insieme di conoscenzespecifiche e generali) non s’improvvisa soloimitando o leggendo libri, ma sul campo, conanni di attività! Possiamo schematizzare in cin-que fasi la gestione della motivazione internadelle “Risorse Umane”.Fase 1 - Inizialmente il personale che decide di

iniziare a lavorare per voi ha come motivazionefondamentale i bisogni “fisiologici” quali lanecessità di ricevere denaro per soddisfare esi-genze basilari (molto importante è considerareche come voi scegliete il personale anche que-sti in fondo deve scegliere voi). Fase 2 - Nella seconda fase si presentano bi-sogni di “sicurezza”, tipici del mantenimentodel posto di lavoro di natura fisica ed emotiva,verso l’accettazione della propria figura all’in-terno di uno schema precostituito, dell’orario,dell’autorevolezza, dei “compiti”,....Qui assume particolare importanza la capacitàdi inserimento e l’umore che è presente all’in-terno del sistema. Molti si sentono protetti conil camice, assumono ruoli direttivi verso gli al-tri e maggiore sicurezza grazie al nuovo ruolosociale, altri contrariamente vivono con tensio-ne questa seconda fase motivazionale. Il rap-porto con i colleghi manifesta le sue debolezzee limiti con tendenza a subire o a prevaricare senon esiste un management uniforme che creaappunto competenze. Fase 3 - In questa terza fase si presenta inevi-tabilmente il senso di “appartenenza” e diamore, come l’aver scoperto una nuova fami-glia, un ambiente protettivo e che tutela (pro-fessionalmente, economicamente, socialmen-te). Questa fase è sempre molto delicata per-ché necessita di una esclusiva capacità di ces-sione della leadership da parte della direzioneverso la persona in oggetto per creare ancoramaggiori “competenze”, per migliorare il mo-mento di “appartenenza nel gruppo” che, semal gestito, o nella peggiore delle ipotesi, sot-tovalutato, può involgere in atteggiamenti de-motivanti spesso irreversibili o conflitti di inte-ressi determinati da competizioni interperso-nali anche autolesive. Contrariamente, con unmanagement efficace ed efficiente si consolida

Costruire la psicologia delteam e la motivazione di Antonio Pelliccia

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Numero 4 / Gennaio 2002 • 7

in questa fase il concetto di “Team ” come ri-sorsa basilare delle strategie di successo pro-fessionale.Fase 4 - Detta anche “Fase della Stima” perchéè come dire che il personale adesso risente diun bisogno essenziale quale il “rispetto per sestesso”, per il far bene, richiedendo l’ammira-zione per gli altri,…Questa fase segna una svolta che non tutti ef-fettuano. Alcuni non entrano mai in quest’area,mentre altri iniziano a dedicarsi al lavoro comese lo studio fosse loro, senza orari, con dedi-zione e con passione. Se siamo impresari enon imprenditori, pensiamo di essere stati for-tunati ad avere trovato persone così, ma se in-vece siamo managers capiamo la delicatezzadel momento. La persona che vive questaquarta fase, avendo già percorso inevitabil-mente le altre, è molto sensibile agli sbalzi ge-stionali, ha necessità di seguire una propria li-nea direttiva, ha acquisito meriti e competenzeche la fanno sentire sicura del proprio ruolo equindi ci impegna maggiormente. Questa per-sona deve ricevere maggiore formazione, dob-biamo investire in lei, anche perché potrebbeadesso giudicarci, comprendere i nostri limiti emagari risolverli, se siamo stati capaci di farlepercepire lo spirito del gruppo, del “Team Ma-nagement”. Qualcuno (i Blues Brothers) recita-va “Everybody needs somebody, too” e maicome in questa fase la strofa fu tanto vera!Un pessimo manager comincia a temere lacrescita del personale, crede di perdere lea-dership, non è in grado di controllare il lavoroche svolge, non ha investito prima e quindinon sa gestire dopo. Questa figura di debolemanager comincia ad aver paura di spettriquali gli incassi, il metodo di fissare gli appun-tamenti, gli ordini effettuati con i fornitori,…spesso non sa utilizzare il computer mentre ilpersonale lavora prevalentemente con questo.Certamente non può solo essere la fiducia aformare “competenze” e quindi ecco ancorauna volta manifestata l’importanza di seguireun’impostazione manageriale preventiva chepermetta lo svolgimento delle proprie capaci-tà ed il raggiungimento della “Stima” senzaabbandonare la leadership del “controlling &reporting”, in altre parole senza poter monito-rare l’andamento operativo del personale. Inquesta fase occorre cominciare a “cedere laleadership” in base alle situazioni, o meglio,solo chi possiede la leadership può cederla,non possiamo infatti concedere ciò che nonabbiamo già. Il manager ha allora creato unapersona competente e responsabile, che an-drà si controllata, ma che seguirà un percorsodeterminato da un protocollo gestionale giàconsolidato. Il segreto adesso è crescere in-sieme, autoresponsabilizzarsi per arrivare al-l’ultima e delicatissima fase. Fase 5 - “L’Autorealizzazione”. Quest’ultimafase rappresenta il successo manageriale pereccellenza. Quando mi trovo davanti a quest’e-vento tiro un sospiro di sollievo e so di averraggiunto il successo. Quel successo che nonè plateale, che non è fatto di applausi o di com-plimenti, ma di organizzazione e di efficacia edefficienza, di sicurezza professionale. Il perso-nale adesso estrinseca completamente il pro-prio “io”, manifesta le “competenze” con pro-poste e suggerimenti, cerca di lavorare meglioe far lavorare meglio gli altri, non subisce iltempo ma lo gestisce, previene invece di risol-vere i problemi, …in poche parole ci voglionoanni. Ecco perché un imprenditore investe.

La motivazione quindi non è mai solo determi-nata dagli aspetti economici o solo da quellipsicologici, ma da una corretta gestione dellerisorse umane che è una delle attività predomi-nanti del Management. Questa disciplina, oggimateria universitaria in molte facoltà di econo-mia, tende ad affrontare ed a risolvere i proces-si di organizzazione interna di strutture com-plesse (e lo studio medico ne fa parte a tutti glieffetti), dove diverse competenze si interseca-no con diverse personalità e dove le attivitàspesso si sovrappongono, congestionando lefunzioni dei singoli, in un accavallarsi di singo-li momenti che nel complesso creano l’attivitàprofessionale quotidiana. Senza il Manage-ment tutto è solo esclusivamente affidato allapersonalità, alla psicologia, alla monetizzazio-ne, alla fiducia, …alla fortuna e non ad un in-sieme di processi che ne attiva le sinergie e nedetermina il funzionamento.Il successo di una struttura sanitaria, così co-me quello di un’azienda, è frutto delle risposteche vengono date come reazione a ciò che pro-viene dall’ambito esterno. Si potrebbe dire chela massima espressione del successo avvienequando:- anche ai livelli più bassi dell’organizzazione si

verifica una risposta autonoma e dinamica ri-solutiva verso l’ambiente esterno

- si genera spontaneamente un alto livello dienergia psicologica come reazione al condi-zionamento esterno, da parte di tutto il Team

- vengono utilizzate da parte dell’organizzazio-ne tutte le informazioni, provenienti da ognifonte, anche la più insignificativa o dalle piùpiccole componenti della struttura.

Un Team collaborante ed affiatato si vuole beneed è ispirato non da rivalità ma da una fattivacollaborazione. In questo contesto la segreta-ria va considerata come:- un vero partner e non solo come un dipen-

dente- detentrice dell’informazione attraverso una

costante comunicazione, per poter permette-re di favorire le migliori soluzioni gestionali(molti medici non informano le segretariedelle modifiche apportate ai piani terapeuticidei pazienti in cartella clinica e poi si lamenta-no che gli appuntamenti non sono fissati ri-spettando tempi ed esigenze specifiche. LaCartella Clinica è determinante come stru-mento di comunicazione interna nella struttu-ra sanitaria, anche privata.)

- conoscitrice dei reali problemi e non del “sen-tito dire” che è invece dannoso e crea rifles-sioni poco realistiche e umorali

- colei che eroga, in forma classificata ed ordi-nata, le informazioni di controllo e di gestioneverso le quali il Team deve adeguarsi.

La segretaria deve infatti saper coordinare egestire, incentivandole con il controllo operati-vo, tutte le funzioni e le risorse umane dellastruttura. In tale cultura nessuno è miglioredell’altro ma tutti operano per un’unica finalità.Potremmo quindi definire le qualità manage-riali della segretaria come:- pieno soddisfacimento dei bisogni dei clienti

(customer satisfaction)- sviluppo e crescita degli uomini (skill e

strokes)- sviluppo dell’organizzazione (management)- innovazione ed idee (leadership)- miglioramento di qualità (consumer delight)- sviluppo della redditività (business)- finanza ed economia (environment)- proprio sviluppo (owner satisfaction)- qualità di vita (ideal quality)

Pertanto per gestire un Team sono determi-nanti alcune importantissime caratteristiche:- consolidare la gestione e cambiare i processi

che non portano le persone ad amare il pro-prio lavoro, attraverso un cambiamento distile della gestione, magari con l’ausilio delleinformazioni e del controllo di gestione, delcoinvolgimento emotivo e della condivisionedi scopi. (visualizzazione degli obiettivi, cioèrendere partecipi del processo della strutturain modo attivo tutti)

- influenzare con il proprio “modus operandi” ilcomportamento del Team e creare valore eprofessionalità. Non imporre ma persuaderee anticipare gli eventi per gestirli

- aiutare gli altri nei compiti e creare uno spiri-to collaborativo che tuteli gli uni e gli altri par-tecipanti al Team. Creare un consenso ed unafiducia intorno alla propria persona. Trasmet-tere entusiasmo e comunicare in modo chia-ro, mirato, senza “parlare mai dietro”

- possedere dei valori sani e trasferirli agli altri.Evitare di adottare comportamenti diversi coni colleghi

- incoraggiare gli altri ad affrontare le proble-matiche personali, anche esterne all’ambitolavorativo. Essere da esempio nelle respon-sabilità.

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INFORMATICARivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


Per questo numero, la ns. redazione è andata avisitare INFOMEDICA S.r.l. di Lissone in pro-vincia di Milano.L’azienda sviluppa programmi gestionali ed’acquisizione immagini per studi odontoiatri-ci da ben undici anni e vanta un elevatissimonumero d’installazioni, distribuite su tutto ilterritorio nazionale.Al responsabile commerciale abbiamo rivoltoqueste domande.

• Quali sono le caratteristiche che pensatevi distinguano dalle aziende concorrenti?Innanzi tutto ci presentiamo da semprecome produttori dei ns. prodotti e ne cu-riamo direttamente la vendita. Questopermette all’utenza di avere a disposizio-ne un filo diretto con chi ha realizzato ilsoftware e che ne può curare i migliora-menti e le implementazioni.L’attenzione quotidiana, volta ad affronta-re tutte le problematiche del settore, cipermette di soddisfare ogni necessità or-ganizzativa sia in monoutenza sia in mul-tiutenza.Il nostro gestionale è particolarmente in-dicato per essere utilizzato sui siti clinici enon solo per un uso amministrativo o perorganizzare l’accoglienza della clientela.Dico questo perché di solito veniamo con-tattati poiché l’utenza sente fortemente lanecessità di ottimizzare la gestione conta-bile dei pazienti e dello studio e trascural’ipotesi di attrezzare anche i luoghi opera-tori che a nostro avviso richiedono altret-tante attenzioni. Non mi riferisco solo al-

l’aspetto per altro importantissimo dellacomunicazione con il paziente ma anche esoprattutto a quello inerente alla gestionedella cartella clinica e dei referti relativi. Aproposito di questo, abbiamo titolato ilnuovo depliant SISTEMI INFORMATICIINTEGRATI. Significa che le immagini acarattere radiologico, fotografico e la do-cumentazione cartacea solidarizzano di-rettamente con la cartella clinica del pa-ziente indipendentemente dalla strumen-tazione che ne ha consentito l’acquisizio-ne. Un solo software dunque al fine di pi-lotare tanto uno scanner, quanto unamacchina fotografica digitale, una teleca-mera intraorale o un qualunque sistemadi radiologia digitale.

• Quale tipo di preparazione informatica èrichiesta agli utilizzatori dei vs. prodotti?Nessuna. I nostri software sono stati pro-gettati per essere utilizzati senza alcunadifficoltà anche da chi non ha esperienzanell’uso del personal computer. Per utiliz-zare al meglio le opportunità offerte dagliapplicativi FACILE (gestione studi denti-stici) ed IMAGES (gestione immaginiodontoiatriche) l’azienda propone corsi diformazione, da eseguirsi di norma, pres-so le sedi dei clienti, garantendo che incirca tre giorni si è operativi.

• Oltre al software ed all’addestramento al-l’uso proponete una serie d’altri servizi?INFOMEDICA è tanto una software housequanto un’azienda di servizi. L’assistenza

sui prodotti, intesa quale hot line telefoni-ca e/o teleassistenza è fornita otto ore algiorno, così da poter rispondere a qual-siasi esigenza espressa dalla clientela.Per meglio garantire il funzionamentoidoneo e corretto dei programmi, consi-gliamo l’intervento di personale specializ-zato, che possa svolgere assistenza tecni-ca e sistemistica sui pc che ospitano isoftware di nostra produzione.Su richiesta possiamo effettuare il recu-pero parziale o totale d’archivi gestiti daaltri programmi, così da poter garantireall’utenza l’eventuale ripristino delle infor-mazioni storiche che gli appartengono.Realizziamo inoltre il cablaggio d’impiantidi trasmissione dati utili alla connessionedi più pc fra loro e lavorando sempre inluoghi dove si svolgono attività cliniche,proponiamo soluzioni ergonomiche nelpieno rispetto dell’estetica.

• Nel salutare i lettori di Mediamix qualemessaggio desidera lasciare?Nel variegato panorama d’aziende propo-nenti software per studi odontoiatrici, sia-mo convinti che INFOMEDICA si distin-gue nel formulare una proposta completafra il software ed i servizi che devono es-sere proposti per avviare ad un utilizzoquotidiano degli strumenti informatici.Troppi erano gli studi dentistici che visita-vamo e che prima di sposare le nostre so-luzioni si erano approvvigionati di pro-grammi ed attrezzature risultate subitoinutilizzabili, poiché consegnate senza es-sere supportate dalle informazioni neces-sarie all’utilizzo ottimale. E’ tempo di faredella meccanizzazione dello studio unaspesa che trova la propria dignità e giusti-ficazione non solo in un ambito d’utilità fi-scale ma anche e sopratutto sotto il profi-lo imprenditoriale, considerando final-mente lo studio dentistico come una verae propria azienda che necessita innanzitutto d’organizzazione, tanto a livello con-tabile quanto clinico.

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DIRITTO SANITARIO Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


La crescita smisurata del contenzioso inodontoiatria ha portato inevitabilmente gliodontoiatri a sentirsi richiedere dai pazienticopia della propria cartella clinica ai fini dellarelativa utilizzazione in sede di giudizio risarci-torio.Di qui i dubbi: è obbligatoria la tenuta dellacartella clinica di studio? È obbligatorio con-segnarla al paziente che la richiede?Analizziamo un problema alla volta.

LA TENUTACirca il primo quesito va immediatamente pre-cisato che, mentre per le strutture pubblicheesiste - da sempre - un'apposita disciplina po-sitiva che obbliga alla tenuta della cartella cli-nica del paziente (prima con il R.D. 5 febbraio1891, n. 99 poi con il R.D. 30 settembre 1938,n. 1631 per arrivare all’attuale D.P.R. 17 gen-naio 1997), per gli studi professionali il legis-latore non si è mai espresso il tal senso.Ne discende che in carenza di disciplina posi-tiva generale si può affermare che oggi nonsussiste un obbligo giuridico espresso, di tipogenerale, circa la tenuta della cartella clinica(seppure tale assetto giuridico è probabilmen-te destinato a modificarsi nei prossimi anniquando verrà data piena attuazione alle “nuo-ve autorizzazioni” ex art. 8 ter e D.P.R. 14 gen-naio 1997 previste, tra l’altro, anche per glistudi odontoiatrici). Esiste però, già pienamente vigente, unespresso obbligo di carattere deontologico.Infatti l’ultimo Codice di Deontologia Medicadel 1998 all’art. 23 del C.D.: “La cartella clinicadeve essere redatta chiaramente, con puntua-lità e diligenza, nel rispetto della buona praticaclinica e contenere, oltre a ogni dato obiettivorelativo alla condizione patologica e al suo de-corso, le attività diagnostico – terapeutichepraticate”La formulazione della norma deontologica èchiara e puntuale.Sono infatti individuati i contenuti essenzialiche la cartella clinica deve possedere, oltre aicriteri di redazione della stessa, con particola-re riferimento al principio dell’orientamentoper indirizzo diagnostico – terapeutico pre-scelto.Tali indicazioni hanno precipuamente la fun-zione di tutelare il diritto del paziente a vedereregistrati, oltre ai dati obiettivi, anche le ragio-ni delle scelte diagnostiche e terapeutiche delmedico.Possiamo quindi concludere che l’odontoia-tria che non tiene la cartella clinica seppurenon passibile di sanzione giuridica è senzadubbio passibile di sanzione deontologica.

LA CONSEGNAAnche in relazione al secondo quesito (la sus-sistenza di un obbligo di consegna di copiadella cartella clinica al paziente che la richie-da), la situazione è diversa a seconda che il do-cumento di che trattasi sia stato formato in

una struttura pubblica ovvero in uno studioprofessionale privato.Nel primo caso infatti, la Suprema Corte, chia-mata a pronunciarsi in più occasioni, ha sanci-to la valenza della cartella clinica quale vero eproprio "atto pubblico” che, ove dotato di cer-tezza legale, implica per il giudice, fino a que-rela di falso, un vincolo di verità circa quantoin essa attestato (Cassazione penale sez. V, 26novembre 1997, n. 1098 e Cassazione civilesez. III, 27 settembre 1999, n. 10695).Ne discende che la cartella clinica di una strut-tura pubblica, in quanto "documento certifica-tivo", sarà sottoposta alla disciplina dell’acces-so di cui all’art. 22 delle legge 41/’90.Ove invece sia stata redatta all’interno di unostudio professionale privato, la cartella avrànatura di atto giuridico di parte, redatto comepromemoria delle attività diagnostiche e tera-peutiche svolte e, per tale motivo, avrà valoreprobatorio di atto di parte (art. 2702 c.c.).In detta ipotesi, trattandosi quindi di un rap-porto privatistico tra due soggetti entrambiprivati, si pone il problema di stabilire se il pa-ziente (contraente che acquista la prestazionesanitaria) abbia titolo per poter chiedere copiadi un atto di natura privata redatto e detenutodalla controparte seppur attinente alla suo sta-to di salute.In questo senso, seppure si ritiene di poter af-fermare che un generale diritto di tal fatta nonesista, ciononostante oggi, in vigenza dellalegge 31 dicembre 1996, n. 675, è configura-bile in capo al paziente il diritto di avere cono-scenza dei contenuti della propria cartella cli-nica.Più precisamente, la cartella clinica, per la suanatura di promemoria di raccolta di dati ine-renti la salute del paziente, può a ragion vedu-ta considerarsi una vera e propria “banca dati”nell’accezione di cui all’art. 1, lett. a) della leg-ge n. 675/1996, la cui raccolta, registrazione,organizzazione e conservazione costituisce,secondo la terminologia dell’art. 1, lett. b), co-stituisce “trattamento” di dati personali ed, inparticolare, di quella particolare categoria didati detti “sensibili” (art. 22).Relativamente al trattamento dei dati persona-li, poi, va precisato che la legge n. 675 ricono-sce all’interessato, ossia al soggetto cui i datisi riferiscono (art. 1, lett. f), una serie di diritti.Stabilisce in proposito l’art. 13 della legge so-pra citata che “In relazione al trattamento didati personali l'interessato ha diritto:…c) di ottenere, a cura del titolare o del re-sponsabile, senza ritardo: 1) la conferma del-l'esistenza o meno di dati personali che lo ri-guardano, anche se non ancora registrati, e laCOMUNICAZIONE in forma intellegibile deimedesimi dati e della loro origine, nonché del-la logica e delle finalità su cui si basa il tratta-mento; la richiesta può essere rinnovata, salval'esistenza di giustificati motivi, con intervallonon minore di novanta giorni;... I diritti di cui alcomma 1 riferiti ai dati personali concernenti

persone decedute possono essere esercitatida chiunque vi abbia interesse… Nell'eserci-zio dei diritti di cui al comma 1 l'interessatopuò conferire, per iscritto, delega o procura apersone fisiche o ad associazioni….”Dalla lettura della norma appare dunque evi-dente che l’interessato ha diritto di conoscerein forma intelligibile:

1. se i suoi dati personali sono oggetto di trat-tamento;

2. quali dati in particolare sono sottoposti atrattamento;

3. con quali modalità;4. a quali fini, nonché;5. di conferire delega scritta a soggetti terzi

per ottenere tali informazioni.

Vertendosi, poi, nel caso di cartella clinica, intema di dati “sensibili” inerenti lo stato di salu-te, la conoscenza degli stessi da parte di sog-getti diversi dall’interessato trova un limite nelregime dettato in tema di privacy dalla sopraricordata legge n. 675/1996 ed, in particolare,nell’art. 22, ove si stabilisce espressamenteche il trattamento (quindi, anche la comunica-zione) dei dati inerenti la salute può essere ef-fettuato solo previo consenso scritto dell’inte-ressato.

CONCLUSIONIIn conclusione si può affermare che:• la tenuta della cartella clinica è prevista come

obbligo giuridico solo per le strutture ospe-daliere pubbliche e private;

• non esiste analogo obbligo legislativo speci-fico a carico dei singoli medici e/o odontoia-tri che svolgano la loro attività nei propri stu-di professionali;

• la tenuta della cartella clinica da parte dei me-dici e/o odontoiatri costituisce però obbligodeontologico direttamente sancito all’art. 23,ai sensi del quale la cartella clinica deve es-sere redatta dal medico in maniera chiara,puntuale e diligente e deve contenere, oltre aidati obiettivi, l’indicazione delle attività dia-gnostico – terapeutiche praticate;

• non esiste un generale diritto riconosciutodall’ordinamento di ricevere copia della car-tella clinica;

• ai sensi però dell’art. 13 l.n. 675/’96 il pa-ziente ha diritto di conoscere i contenuti deidati riportati nella cartella clinica;

• pertanto ove la stessa sia stata fisicamenteredatta (e quindi si sia data ottemperanza aldisposto del codice deontologico) l’odon-toiatra sarà giuridicamente tenuto, se non aconsegnare copia della cartella clinica, a farcomunque conoscere al paziente i dati sani-tari ad esso relativi contenuti nella stessacartella clinica;

• qualora il paziente intenda delegare terzi (pa-renti o ad esempio altro sanitario) ad accede-re a tale conoscenza deve farlo per iscritto.

CONSIDERAZIONE FINALEÈ vero che la disciplina sanitaria non ha maisancito un obbligo giuridico in capo al medicoed odontoiatra di tenuta e di consegna dellacartella clinica: ma è altrettanto vero che, ovela stessa sia stata redatta (vuoi per ottempe-ranza al codice deontologico, vuoi per eticaprofessionale) un diritto di “accesso” è conte-nuto, sotto un profilo sostanziale, nella leggel.n. 675/’96.Pertanto: se c’è bisogna darla.

CARTELLA CLINICA SI o NO?E se il paziente la richiede?di Silvia Stefanelli e Annamaria Stola

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Dopo 10 anni di professione odontoiatrica contrend costantemente positivo, nonostante l'in-calzante saturazione del mercato, si è consoli-data l’idea di ampliare e rinnovare lo studio, unpasso che ha già sicuramente interessato mol-ti di voi.Ciò che può sembrare un’operazione banale,riveste in realtà delle problematiche complessee articolate nelle sue varie fasi di sviluppo, ri-chiedendo tempo, energia e denaro in quantitànon indifferenti. Prendere coscienza di ciò è giàun passo molto importante per cominciare a ri-flettere sull’organizzazione che sottende l’inte-ra operazione ed iniziare a muoversi nella giu-sta direzione. Le proposte commerciali e diconsulenza che il mercato offre sono davveromolteplici ma purtroppo non sempre profes-sionali. È possibile ricevere proposte architet-toniche eleganti e avveniristiche ma scarsa-mente ergonomiche o, per contro, soluzionispartane ed economiche che non tengonoin debita considerazione l'immagine chesuccessivamente ci dovrà rappresentare.Certo è che la parte di primi attori spetta anoi professionisti e per nulla al mondo do-vremo farci prevaricare nelle scelte e nelledecisioni. Non a caso saremo noi che do-vremo lavorarci dentro; non a caso diecianni di esperienza sul campo hanno il lo-ro peso; non a caso testi di autorevolistudiosi della materia possono aiutarci,non tanto nel proporci soluzioni giàpronte, ma per stimolarci ad una rifles-sione sul passato e ad un ragionamen-to per il futuro.Per questo è importante che le nostreosservazioni inizino già con largoanticipo rispetto alla partenza delprogetto; con ciò intendo dire chenel momento in cui matura in noil'idea di traslocare è bene ancheiniziare un'osservazione intro-spettiva della nostra quotidia-nità che analizzi ogni singolaprocedura, disposizione deimateriali, ecc. Ogni partico-lare può avere una impor-tanza rilevante e pertanto èconsigliabile annotarlo pernon perderlo mai di vista.Ecco allora che prendecorpo l’idea di seguireuna vera e propria impo-stazione ragionata e ra-gionieristica da cui nederiva la personaleesperienza con i relativivantaggi che via via ana-lizzeremo.La prima cosa da fare è un concreto stu-dio di fattibilità, ovverossia confermare ciòche a naso abbiamo già intuito da tempo:cosa e quanto possiamo permetterci?

Un’accurata analisi dei bilanci degli ultimi 4 an-ni, unitamente ad uno studio di mercato e que-stionari specifici rivolti ai nostri assistiti sonomolto utili per darci una linea guida, una speciedi binario dal quale non dovremo mai uscire.

Già questi 3 argomenti sarebbero sufficientiper scrivere a lungo ma non essendo questala sede più idonea sarò costretto a trattarlisuperficialmente lasciando poi spazio al let-tore per eventuali quesiti e relative risposteapprofondite.

Nel mio caso le risposte delineavano la se-guente condotta:• Studio monoprofessionale con collaborato-

re a tempo pieno da oltre 2 anni, 3 assisten-ti ed 1 segretaria in buono stato di saluteeconomica, completamente attrezzato conmateriali e strumentario moderni.

• Numero di prime visite \ preventivi annui co-stantemente in aumento; fidelizzazionecomplessiva prossima al 90 %• Buona accettazione del collaboratore (però

migliorabile) da parte della clientela, neces-sità di parcheggio, rapporto “prezzo \ quali-tà percepita ” da diminuire in quanto l’a-spetto dello studio, nel suo insieme gra-devole, e la lista d’attesa, troppo lunga,indicavano che era necessario spostarel'attenzione dalla persona allo studio. • L’analisi di questi tre argomenti evi-

denziò che non sarebbe stato suffi-ciente un riammodernamento ed unampliamento dello studio perchè co-munque sarebbe stato al di sotto delleaspettative dei pazienti e delle reali ne-cessità pratiche.

Si trattava quindi di cambiare fisica-mente sede, introducendo così nuo-ve variabili da studiare: • Logistica• Fidelizzazione della clientela• Aspetto finanziario e fiscale• Budget e target previsto e mas-

simo assoluto• Analisi e selezione delle offerte

immobiliari• Progetti e direzione lavori• Preventivi• Scadenze• Quando traslocare?• Costi da temporanea inat-

tività.

Solo questi aspetti sarebberogià in grado di indurre uno statod'ansia sufficiente a demotivarcima non temete: la soluzione c'è.Nella giungla dei consulenti esi-ste anche chi non ha sposato al-cuna azienda, chi non deve ven-

derci nulla ma deve solo ascoltarele nostre esigenze e farci risparmiare

tempo, denaro e salute.

Vi assicuro che alla fine i conti torneranno conestrema precisione e soddisfazione per tutti.

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Citifin, una presenza capillare in tutta Italia con 15 filiali e più di 90 agenzie.

Un vecchio detto, che ho sempre condiviso, re-citava: “Non esistono buoni maestri ma ottimialunni!”. Il significato è semplice, perché è ve-ro che ognuno di noi sviluppa esclusivamentein se stesso alcune capacità ed abilità, che lomettono in condizione di attingere alle infor-mazioni ovunque e da chiunque. Ogni espe-rienza professionale produce memoria (mihanno sempre insegnato ed ho verificato), allafine del percorso la memoria produce emozio-ni e le emozioni determinano la motivazione.La motivazione ci fa sviluppare gli skill, le abili-tà, le competenze. Questo ciclo, che per ragio-ni di spazio editoriale non posso purtroppo ap-profondire, ma che presenta aspetti interes-santissimi che andrebbero conosciuti ed utiliz-zati per migliorare l’apprendimento e propriacapacità professionale in termini di operatività,è denominabile “nutritive culture about expe-rience”. Direi, senza essere tacciabile di eresia,che tutta la branca medica nasce da questametodologia, più in generale si può affermareche il principio è estendibile a tutte le disciplinescientifiche. Il ruolo del docente rimane fonda-mentale e determinante, ma non assolutamen-te indispensabile. Più importante assume lacapacità che il docente ha di relazionare, di sti-molare interesse e di attivare la partecipazionedegli interlocutori. Tanto è vero ciò, che nell’e-ra dell’informazione e dell’informatica, la for-mazione può essere effettuata perfino senza al-cun docente, via internet o grazie a impressio-nanti banche dati contenenti quantità incom-mensurabili di informazioni che l’utente sceglieed utilizza. L’approccio verso la propria forma-zione è cambiato. Oggi l’offerta di formazione èinflazionata, esistono corsi e corsi di tutto e dipiù. Ogni individuo che ritiene di poter dimo-strare qualcosa (a se stesso o agli altri?) provaad inserirsi nel circuito della formazione, spes-

so senza un background adeguato.A pagarne le spese sono in realtà sempre gliutenti, ed in odontoiatria, dove è il dentista apagarsi anche monetariamente il costo del cor-so, il prezzo è quindi doppio: perdita di tempocon costi di iscrizione e perdita di profitto man-cando dallo studio.Quindi le fonti per acquisire la migliore forma-zione sono in realtà numerose, sebbene ognu-na di essa si arroga il diritto di essere esclusivae migliore. Continuo a sostenere la tesi che di-pende in realtà dall’alunno e non dal maestro.Perché? Oltre che per le premesse appena illu-strate, è indubbio che una persona che ha inte-resse ad apprendere troverà il suo maestro, lovaluterà, lo supererà come Giotto superò Ci-mabue. Spesso si incontrano maestri incom-presi e, per rimanere nel campo artistico, li sirivaluta alla loro scomparsa…Se parliamo di istituzioni, dobbiamo fareun’eccezione, vale a dire che davanti ad un tito-lo necessario per svolgere la professione, nonc’è scelta, il titolo prevale sempre, cioè, se de-vo sostenere un concorso o svolgere la profes-sione, non posso dire che ho percorso studinon riconosciuti dalla Pubblica Amministrazio-ne, non servirebbero a nulla…Ma una volta acquisito il titolo, adesso la parti-ta si gioca sui meriti e quindi siamo liberi discegliere il percorso formativo che preferiamo,quello che ci interessa, che ci piace e soprat-tutto che ci serve.Ancora una volta è l’alunno a meritarsi il pre-mio di aver scelto dove andare a cercare la pro-pria cultura! Adesso pensiamo alle tecnologieper un attimo, pensiamo al medico che deveutilizzare ad esempio un laser. La panoramicaformativa lo mette in condizione di poter sce-gliere ogni mese decine di incontri, di corsi, dieventi o di letture che, invece di informarlo lo

disorientano. Metodi diversiper utilizzare il laser, macchi-ne diverse, sorgenti diverse,fibre ottiche, casi clinici diver-si, etc…Ma il ragionamento in realtà è molto semplice,purtroppo ci lasciamo condizionare da fattoriesterni e dal “sentito dire” che a volte può es-sere utile, altre invece riduttivo. In questi casi lasoluzione come ho appena affermato è sempli-ce, vediamo perché.Sempre l’alunno è il soggetto.È lui che deve scegliere e quindi cercarsi ilmaestro. L’ottimo alunno diventerà maestro,perché svilupperà già grazie alla ricerca di es-sersi cercato i maestri, il proprio senso criticoverso la materia oggetto di formazione profes-sionale. Prima di cercare il maestro, l’ottimoalunno osserva, cerca un approccio gradualeall’argomento. Prodotto - azienda - ricerca -conosce - investe - verifica.È in quest'ambito che DL Medica ha da nume-rosi anni svolto il proprio ruolo nella formazio-ne concreta per l'utilizzazione delle tecnologie.Studiamo le opportunità delle tecnoogie e svol-giamo dimostrazioni cliniche sia teoriche chepratiche direttamente sulle attrezzature che poii professionisti quotidianamente utilizzerannonegli studi, conoscendone così direttamente lecaratteristiche, la facilità d'uso e le potenzialità.

FORMAZIONE

A chi rivolgersiper la PROPRIA FORMAZIONENELLE TECNOLOGIE?


A chi rivolgersiper la PROPRIA FORMAZIONENELLE TECNOLOGIE?di Stefano Nesti

RUBRICA

Numero 2 / Luglio 2001 • 14

MASTER INGESTIONE DELLA PROFESSIONEODONTOIATRICA

La trasformazione della professione odontoiatrica, l’aumento degli operatori presenti, l’aumento dei costi digestione, degli adempimenti burocratici e fiscali, impone la trasformazione della mentalità del professionistada una gestione di tipo esclusivamente clinico ad una visione di tipo anche manageriale, organizzativa e dicomunicazione. Si è ritenuto opportuno quindi istituire un corso di perfezionamento post-laurea atto a colmaretale lacuna, presentato da professionisti di elevata esperienza nei diversi campi.

Prof. Pierluigi Sapelli - Dir. della Clinica Odontoiatrica

SPEDALI CIVILI DI BRESCIAAzienda Ospedaliera

CONTINUING EDUCATION SERVICESection of Oral Sciences


1° GIORNO1° GIORNO

2° GIORNO2° GIORNO

3° GIORNO/13° GIORNO/1 3° GIORNO/23° GIORNO/2

15 FEBBRAIO (Seduta comune per Odontoiatri e Personale)Docente: Dott. Antonio PellicciaParte pratica: Dr. Bruno Oliva, Dr. Piermichele Mandrillo

16 FEBBRAIO (Seduta comune per Odontoiatri e Personale)Docenti: Dott. Antonio Pelliccia, Dr. Fabio TamanzaParte pratica: Dr. Bruno Oliva

17 FEBBRAIO (Seduta per solo Personale)Docenti: Dr. Antonio Pelliccia, Dr. Bruno Oliva,

Dr. Piermichele Mandrillo.Parte pratica: Dr. Piercarlo Masolini

17 FEBBRAIO (Seduta per soli Odontoiatri)Docenti: Dott. Antonio Pelliccia, Arch. Marco Mapelli,

Dr. Marco Pozzoli, Dr. Bruno OlivaParte pratica: Dr. Piercarlo Masolini

Organizzare il protocollo gestionalepartendo dallo “status quo” dello studio.Le opportunità del Management perle strategie del successo dello studioIl concetto di “Qualità percepita” daipazienti.

La gestione della motivazione.Gestione della risorsa “Tempo”: soluzio-ni operative nella determinazione deitempi di cura e del piano terapeutico.

Gestione ed evoluzione della profes-sione odontoiatrica.

Back Office: La gestione interna.

Front Office: La gestione esterna.

La logistica e i costi dello studio. Op-portunità delle tecnologie informati-che. La riforma del sistema sanitario:accreditamento e convenzionam-mento. La certificazione ISO 9000 ela 2000 Vision. La gestione fiscale.

Per informazioni ed iscrizioni rivolgersi a:STUDIO PROGRESSVia C. Cattaneo 51, BRESCIA - Tel. 030 290326 - Fax 030 40164E-mail: [email protected] - Url: www.studioprogress.itRaggiunto il numero di posti a disposizione non si accetteranno ulteriori iscrizioni.

SPEDALI CIVILI - BRESCIAAZIENDA OSPEDALIERA


Tutti i partecipanti riceveranno l’attestato di frequenza

SPEDALI CIVILI DI BRESCIAAzienda Ospedaliera

CONTINUING EDUCATION SERVICESection of Oral Sciences


15 - 16 - 17 FEBBRAIO 2002DALLE ORE 09.00 ALLE ORE 17.00

Il programma si articola in tre incontri di un giorno ciascuno.Al Master potrà partecipare il personale di studio

(assistenti, segretarie ed igieniste).I tre incontri sono pianificati in due sezioni comuni (15 e 16 febbraio) per odontoiatri e personale ed una

sezione contemporanea dove gli odontoiatri ed il personale frequenteranno in aule separate (17 febbraio).

Direttore del Master: Prof. Pierluigi Sapelli – Coordinatore del corso: Dott. Carlo Fossati

La necessità di riduzione della patologia ca-riosa sia a livello comunitario che individuale,ci induce ad attuare interventi con presidi pre-ventivi finalizzati a ridurre la prevalenza dellapatologia stessa.Attualmente la conoscenza dei fattori di ri-schio (stile di vita, regime alimentare, floracariogena, suscettibilità individuale) ha per-messo la realizzazione test diagnostici quali,l’esame della funzione salivare con la deter-minazione del relativo potere tampone; l’esa-me microbiologico con l’analisi della concen-trazione dello streptococco mutans e di lacto-bacilli con lo scopo di valutare il rischio cariea livello individuale.Individuando il grado di cariorecettività,si va-luta il rischio (medio-alto, medio-basso) delsoggetto e quindi la necessità di intervenirecon un programma intensivo, stabilendo il ti-po di terapia da eseguire e la frequenza di ri-chiami da effettuare.Nei soggetti valutati a basso rischio, il regimedi prevenzione può essere eseguito istruendoil paziente ad attuare una costante igiene ora-le, nell’utilizzo di dentifrici fluorati, e in un ap-porto moderato di zuccheri nella dieta alimen-tare.Nei soggetti valutati ad alto rischio le condi-zioni variano, coinvolgendo più fattori.In questo caso si dovranno intercettare abitu-dini alimentari con un elevato consumo e

contenuto di carboidrati nella dieta, attraver-so test microbiologici si stabilirà la concen-trazione di microrganismi cariogeni, e incaso di risposta positiva si interverrà concicli di trattamenti con impiego di clore-xedina sottoforma di gel o collutori.Questa fase diagnostica è importantein caso di intervento conservativo oprotesico, in quanto il clinico saprà in-dirizzarsi verso una scelta della terapiao l’impiego di alcuni materiali rispettoad altri riduce la possibilità di recidivecariose.Di conseguenza anche la moda-lità dei richiami di controllo pe-riodici varierà in base al tipo dipaziente, coinvolgendolo e mo-tivandolo nell’interpretazione deirisultati dei test sopra de-scritti.Lo scopo è quello diattuare un sistemaefficace e predici-bile di richiami chemirino ad elimina-re le cause chehanno reso ne-cessario il nostrointervento, nell’i-potesi di ridurre“l’evento carie”.

PREVENZIONERivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica

Incremento e Mantenimento deipazienti con la PPRREEVVEENNZZ IIOONNEEdi Antonio Cerutti e Paolo Donati

UNIVERSITÀDEGLI STUDI DI ROMATOR VERGATA

CORSO DIGESTIONE MANAGERIALE PER LAPROFESSIONE ODONTOIATRICAIl Dipartimento di Studi sull’Impresa dell’U-niversità di Roma "Tor Vergata" ha attivato,presso la Facoltà di Economia, il Corso diGestione Manageriale per la ProfessioneOdontoiatrica.

FINALITÀIl Corso intende promuovere il trasferimentodi conoscenze relative alla gestione degliaspetti economico e finanziario dell’attivitàodontoiatrica e a far acquisire una competen-za comunicativa che permetta all’odontoiatradi apprendere un metodo adeguato alle diffe-renti situazioni ed ai molteplici contesti del-l’interazione, che scaturiscono dallo svolgi-mento dell’attività. Obiettivi principali del corso sono, quindi:• l’analisi dei costi, del profitto e del rischio di

impresa dell’attività odontoiatrica;

• il trasferimento di conoscenze relative alla ge-stione strategica ed organizzativa dell’attivitàodontoiatrica;

• la gestione strategica delle risorse umane el’analisi delle esigenze del cliente.

DURATAIl Corso, che ha un numero limitato di posti edè composto da due differenti moduli, si svolge-rà in quattro differenti giornate: venerdì 15 esabato 16 marzo 2002, venerdì 26 e sabato 27aprile 2002.

Le Lezioni si svolgeranno con la seguente ca-denza:

• venerdì ore 9.00 - 13.00; 14.00 - 18.00;• sabato ore 9.00 - 13.00.

Verrà rilasciato attestato di partecipazione.

REQUISITI DI AMMISSIONESono ammessi al Corso i Laureati in Medicina,gli Specializzati in Odontoiatria, i Laureati inOdontoiatria, i Direttori Sanitari di StruttureOdontoiatriche, le Igieniste Dentali dotate di ti-toli equipollenti (Diplomi Universitari). Ogni medico iscritto potrà essere accompa-gnato dal personale della propria segreteria oda chi svolge tale ruolo.

SEDELe lezioni si terranno presso il Dipartimento diStudi sull’Impresa della Facoltà di Economiadell’Università di Roma "Tor Vergata".

QUOTA DI ISCRIZIONELa quota di iscrizione al Corso è di € 530, daversare entro il 3 Marzo 2002.

DOMANDA DI PREISCRIZIONEE DI ISCRIZIONEGli aspiranti possono far pervenire via fax - alnumero 06 233221037 - entro il 28 febbraiodomanda di preiscrizione, in carta semplice,indirizzata al Dipartimento Studi sull'Impresa,Facoltà di Economia dell'Università degli Studidi Roma “Tor Vergata”, contenente l'indicazio-ne dei dati anagrafici (generalità, nascita, resi-denza, numero di telefono, partita iva o codicefiscale, indirizzo, ragione sociale, e-mail edeventuale numero di fax) e l'attestazione, sottola propria responsabilità, del titolo di studioposseduto.

INFORMAZIONIEventuali informazioni potranno essere ri-chieste esclusivamente via fax - al numero06 233221037 - o tramite mail all’indirizzo in-ternet [email protected].

CERECCERECQuali sono i vantaggi del CEREC?CEREC offre qualità, velocità e precisione.Le ricostruzioni realizzate con CEREC possonoessere eseguite in una sola seduta senza incon-venienti e disagio per il paziente.La ceramica utilizzata è di altissima qualità, fortee priva di porosità perché prodotta industrialmen-te. Questa combinazione di caratteristiche rendela ricostruzione sicura e durevole.

Quali tipologie di ricostruzioni si possono ef-fettuare con la Metodica CEREC?I restauri che si possono realizzare partono dagliInlay occlusali sino ad arrivare a Corone singoleintegralmente in ceramica.È altresì possibile realizzare strutture in materialiceramici quali Allumina, Zirconio e Spinell.

È molto costoso?Non è costoso: è il rapporto costo beneficio che èparticolarmente favorevole per il paziente e il den-tista. Per il dentista si traduce in un minor sprecodi tempo ed un notevole risparmio sui costi deimateriali. Un restauro CEREC può essere ese-guito durante una sola seduta, evitando così lemolteplici perdite di tempo, spese di laboratorioed i materiali per impronta.

Come si ottiene una perfetta modellazione oc-clusale?Durante la fase di progettazione ci sono diversimodi per ottenere una morfologia ideale.Può essere disegnata direttamente al computer ocopiare la superficie occlusale sana del dente datrattare oppure copiare una modellazione in cerariproducendo così la morfologia occlusale idealeper il paziente.

Quanto durano i restauri CEREC?E' impossibile affermare precisamente la duratadi una singola ricostruzione CEREC, ma le prime,eseguite nella metà degli anni ottanta con il 1°CEREC nella clinica del Prof. W. Mormann, su cir-ca 1000 pazienti funzionano ancora oggi. Altri numerosi studi pubblicati dimostrano come irestauri raggiungano un percentuale di successopari al 97% a 12 anni.

I restauri CEREC possono compromettere identi antagonisti?Le ceramiche per CEREC 3 possono essere luci-date fino ad avere una superficie a specchio. L’as-senza di porosità di questo materiale, fa sì chepossa essere lucidato o caratterizzato ogni voltache si desideri.

Caratteristica saliente di questi materiali è la noncompromissione dello smalto dei denti antagoni-sti come dimostrato da numerosi studi clinici.

Come si ottiene la giusta scelta del colore?I blocchetti di ceramica CEREC sono disponibi-li nella scala colori VITA Classica e 3D MA-STER, così la scelta del più adatto risulta moltosemplice.Anche i compositi utilizzati per la cementazionepresentano una gamma cromatica completa edassicurano la massima resa estetica e risultati in-dividuali eccellenti.Vi è inoltre la possibilità di caratterizzare i restau-ri con tecniche di supercolorazione e di retro colo-razione in tempi molto brevi.

Quanto tempo occorre per eseguire un re-stauro CEREC?Si può affermare con ottima approssimazione cheil tempo totale per singolo intervento sia un'ora.Questo dato può variare in funzione delle situa-zioni cliniche e della rapidità dell'odontoiatria.Un dato certo è comunque il tempo medio cheintercorre dalla ripresa ottica fino alla produzio-ne del manufatto che è di circa 15 minuti.

CEREC 3 è: Inlay, Onlay,

Quanto costa un restauro CEREC?I costi di lavorazione sono limitati alle spese deiblocchetti di ceramica ed al consumo delle fresedell'unità di molaggio.È quindi possibile quantificare il costo del mate-riale di consumo per ogni restauro in circa 30.000Lire.

È difficile da usare?L'utilizzo è molto semplice in quanto il software la-vora in ambiente Windows ed è ottimizzato per leesigenze dell'odontoiatra, con una guida in lineache segue passo passo l'utilizzatore durante laprogettazione.Generalmente l'utente partecipa ad un corso for-mativo in cui vengono fornite tutte le nozioni da unTeam di tutor esperti nella metodica.A tal proposito ricordiamo che è già disponibile unCalendario Corsi per l'anno 2001/2002.(N.d.R. vedi Mediamix n.2 giugno 2001).

Dall’impronta ottica…… alla progettazione...

… al restauro finito.

CEREC 3 è: Inlay, Onlay,

Per informazioni telefonare:

S.T.D. Sistemi e tecnologie Dentali S.p.A.Via A. Fleming, 19 - 37135 VERONATel. 045 8204012 - Fax 045 8203654Sede di MilanoMilanofiori - str. 1 Pal. F11 - 20090 Assago (MI)Tel. 02 57514969 - Fax 02 57791238e-mail: [email protected] - [email protected]

Senza metalli...

... estetico e durevole...

33Veneer, Crown, Coping

In definitiva per quale motivo il Dentistadovrebbe acquistare un CEREC 3?• Per offrire ai suoi pazienti la miglior tecni-

ca oggi esistente nel campo della rico-struzione e/o della conservativa.

• Per utilizzare al meglio il tempo proprio equello dei pazienti.

• Perché offrendo ai pazienti la metodicaCEREC si va ad innalzare l’immagine del-lo Studio in tutte le sue discipline.

• Per utilizzare un unico materiale ottenen-do un elevato e soprattutto costante stan-dard di qualità di tutta la gamma di re-stauri in Conservativa senza avere più in-decisioni nella scelta tra i troppi e diffe-renti materiali oggi a disposizione.

• Per trovare nuovo entusiasmo e diverti-mento in una professione divenuta stres-sante a causa dei ritmi frenetici e delleroutine.

• Perché la miglior pubblicità allo Studio è ilpassaparola tra pazienti soddisfatti, cheillustrano ad amici e parenti una ricostru-zione d’altissima qualità eseguita in po-chissimo tempo e comunque in una solaseduta.

• Perché CEREC 3 si ripaga da sé in po-chissimo tempo e contribuisce ad aumen-tare il volume di fatturato dello studio inmodo evidente.

Veneer, Crown, Coping

L’unità di imaging di CEREC 3 è costituitada un PC omologato per uso medico epredisposto per impiego mobile. Il PC èequipaggiato con monitor piatto, una tele-camera di ripresa 3D ad alta precisioneed una doppia scheda di acquisizione im-magini comandata da microprocessoreche consente di riprodurre le immagini diSIROCAM 2 con assoluta fedeltà ai colorioriginali nonché elaborare in tempo realele immagini della telecamera di misura-zione 3D. Il software di CEREC 3 opera inambiente Windows, mentre la guida in li-nea intuitiva è ottimizzata per le esigenzedei dentisti e non richiede particolari co-noscenze di informatica.

Coping.

PERSONAGGI Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica

Terapie e rivoluzioni:caso Di Bella e altre storieIl caso del Professor Luigi Di Bella, stretto fra ilplauso dei molti sostenitori e la diffidenza e, atratti, il malcelato disprezzo degli ambienti uffi-ciali, non rappresenta che la fase acuta di uncontrasto interno che travaglia da tempo ilmondo della Medicina. A prescindere dalla sin-golarità di alcuni suoi aspetti, il caso del pro-fessore modenese investe il non risolto dilem-ma se siano tollerabili dal punto di vista etico eanche legale strade terapeutiche diverse daquelle ufficiali, pur in presenza di un chiaroconsenso e di un preciso accordo fiduciario tramedico e paziente.Il dilemma, violentemente esploso agli onoridella cronaca soprattutto perché riguarda lapresunta scoperta di una terapia efficace peruna serie di malattie neoplastiche mortali, in-veste in realtà anche aspetti meno acuti, qualila validità e l’accettabilità delle varie medicinecosì dette, impropriamente, “alternative”. Puòforse risultare interessante rivedere questi piùo meno acuti contrasti alla luce di quello che èstato per la Medicina un lungo cammino, la cuipartenza, molti secoli fa, è addirittura avvoltanelle nubi della mitologia, improvvisamentesquarciate dall’ingresso dell’umanità nella lucesolare della Storia.Gli attuali contrasti, infatti, potrebbero essereinterpretati non già come occasionali fatti dicronaca contemporanea, ma come il riemerge-re delle varie anime mitologiche da semprepresenti e mai ben amalgamate in quella Medi-cina alla cui vitalità, d’altra parte, tutte insiemepresiedono.

Esculapio, il primo parto cesareoLa prima anima mitologica della Medicina siidentifica in Esculapio, che ebbe con la medici-

na stessa e con la chirurgia in particolare unrapporto precoce, giacchè fu forse il primoparto con taglio cesareo.Apollo, suo padre, lo estrasse infatti dal ventredella madre, la ninfa Coronide, mentre la ucci-deva per punirla della sua infedeltà.Il bambino fu da Apollo affidato, perché lo edu-casse, al Centauro Chirone, che gli insegnò l’u-so sapiente delle erbe medicinali.Esculapio traeva dunque la sua arte medica dalpadre Apollo, il dio meno falso e bugiardo traquelli dell’Olimpo, e dall’insegnamento, ricevu-to da Chirone, che essendo figlio di Crono-Sa-turno, costituiva un ponte fra la generazione di-vina pre-storica e la mitologia Olimpica che siintreccia con la storia greca.

Chirone, maestro di un altro mondoLa simbologia del Centauro, mezzo uomo emezzo cavallo, che proviene da un’altra era eda un’altra civiltà divina, precedente a quella diZeus e delle altre divinità olimpiche che la so-stituirono nel dominio del mondo, vuol forsesignificare la comparsa di qualche essere alie-no al mondo storico, diverso anche nelle fat-tezze fisiche (anche se probabilmente non uncavallo, quale il mito vuole fosse la sembianzadi Crono, assunta allo scopo di sfuggire allagelosia della moglie Rea, che lo aveva scoper-to mentre si incontrava con la ninfa Fulliria).Significative conferme di questa ipotesi si pos-sono trovare anche in alcuni passi della Bibbia,forse non a caso di incerta esegesi: “Quando ifigli degli uomini cominciarono a moltiplicarsisulla terra e nacquero le loro figlie, i figli di Diovidero che le figlie degli uomini erano belle e nepresero per mogli quante ne vollero”- (Genesi6/1-2), “I figli di Dio si univano alle figlie degliuomini e queste partorivano loro dei figli: sonoquesti gli eroi dell’antichità, uomini famosi”(Genesi 6/4).Chirone fu il maestro per eccellenza nel mondoclassico, ed ebbe per allievi il fior fiore di eroi esemidei: Ercole (che poi, come vedremo, fucausa della sua morte) Giasone, Castore e Pol-luce, lo stesso Achille.A tutti, ma ad Esculapio in particolare, insegnòl’arte medica e chirurgica, che evidentementegli proveniva, almeno in parte, dalla preceden-te civiltà saturnica.Significativo appare anche che Esculapio fossefiglio di Apollo, i cui appellativi sono molto vici-ni a quelli abitualmente riferiti al Dio delle gran-di Religioni Monoteistiche, e non di Zeus o Mi-nerva.

Minerva, le cure alla luce della scienzaIn epoca più tarda, però, i Romani attribuirono

a Minerva l’appellativo di “Medica”, ricono-scendo così la seconda anima mitologica dellaMadicina, e portandola dunque sotto l’egidadella Scienza (Minerva) anziché della Luce edell’Amore (Apollo).Resisteva però anche il culto di Esculapio: anziin occasione di una pestilenza, il Senato stes-so, visto che Minerva e la sua medicina non ri-uscivano a vincere il morbo, mandarono unalegazione all’oracolo di Apollo a Delfi, per chie-dere consiglio.L’oracolo inviò la legazione ad Epidauro, pa-tria di Esculapio, dove il dio stesso primacomparve in sogno al capo della legazione, epoi, in forma di serpente, si imbarcò sulle na-vi romane.Accolto a Roma con tutti gli onori (il che pro-babilmente non piacque molto alla casta sacer-dotale di Minerva Medica), il serpente si inse-diò nell’Isola Tiberina, dove tuttora esiste unospedale eretto sulle rovine del tempio ospe-dale che i Romani avevano dedicato ad Escula-pio, che era evidentemente riuscito meglio diMinerva a debellare il morbo.

Medicina ufficiale ecure alternative: è già guerra.Dall’intrecciarsi di questi racconti in parte sto-rici e in parte mitologici, si può forse dedurreche in fondo una medicina ufficiale, minervica,abbia da sempre convissuto con una medicinache oggi chiameremmo alternativa, saturnica,caratterizzata almeno in origine da un insegna-mento più iniziatico che scolastico, in generemal vista dagli esponenti della prima fino allapersecuzione (con l’eccezione della sempretollerante e pragmatica Civiltà Romana).A questo proposito, emblematica fu la puni-zione con una folgore mortale che Zeus (ilquale evidentemente prediligeva Minerva) die-de a Esculapio, che, al di fuori del sistemaOlimpico, era giunto a tale capacità ed effica-cia, da resuscitare Ippolito (come solo Gesùseppe poi fare con Lazzaro) e che rischiavadunque di sconvolgere la stabilità di leggi na-turali considerate inviolabili o, comunquemolto utili al mantenimento dell’egemoniaolimpica.Lo schianto della folgore servì a confonderequanti avevano forse potuto intuire che, comeEsculapio aveva dimostrato, anche la stradadella guarigione poteva portare all’immortalitàe alla resurrezione, da sempre, e ancor oggi,considerate di esclusiva pertinenza religiosa.

Mercurio, intuizione e abilitàLa terza anima mitologica della Medicina sipuò far ascendere a Ermes-Mercurio, e in par-

LA MEDICINAfra ScienzaReligione e Mito di Edoardo Bernkopf

LA MEDICINAfra ScienzaReligione e Mito

PERSONAGGI



ticolare alla sua originaria denominazione egi-zio-orientale di Ermes Trismegisto (tre voltesommo).Da essa deriva la componente di genialità, in-tuizione, capacità e abilità particolarmente evi-dente in campo chirurgico-manipolativo, o neiruoli organizzativi e dirigenziali che rivestono imedici nelle fasce apicali, sia tecniche, che sin-dacali e politiche della loro carriera. E’ indubbioche la Medicina necessiti di queste componen-ti: un intervento mal eseguito da mani treman-ti vanifica una diagnosi raffinata e la correttaimpostazione di un caso difficile.

Quando l’abilità diventa pericolosa.L’abilità, la destrezza e le capacità personali,peraltro, se non asservite alla saggezza e ad undisegno alto e nobile, rischiano di ripiegarsi inse stesse, generando mostruosità medichenon dissimili dalle mostruosità riscontrabili intutti gli altri campi dell’attività umana, comeanche nei Ciclopi e Minotauri, frutto delle esu-beranze degli dei.La tangentopoli medica ha investito soltantol’apice dell’orgogliosa piramide medica, cheperò conosceva e in parte continua a cono-scere in tutti i suoi gradoni le distorsioni uma-ne frutto dell’azione di Mercurio, non a casopatrono anche dei ladri, dei commercianti, deiquadrivi (e forse anche dei trivi): dallo studioscientifico di un farmaco che non può nongiungere a risultati positivi visto che è gene-rosamente sostenuto dalla casa farmaceuticadi riferimento, alla cultura-turismo dei con-gressi sponsorizzati, fino giù giù all’ultimo

gradone della piramide, che si accontenta diuna cena generosamente offerta dall’informa-tore scientifico.L’azione stimolante e infausta di Mercurio siesprime ovviamente sui talenti migliori, primastimolati appunto nella crescita personale enella conquista di nuovi traguardi (del resto,nella variante egizia con il nome di Toth, che sipone in sinonimia con l’Ermes-Mercurio diGreci e Romani, lo stesso dio inventa la scrittu-ra ed i sistemi di misurazione, strumenti indi-spensabili al progresso scientifico).Ermes Trismegisto-Toth applicò direttamente ilsuo talento anche alla medicina e alla chirurgia(campo di azione usuale per un saggio antico,anche se impensabile per chi attualmente si ri-tiene tale), tanto da essere messo in sinonimiaanche con Esculapio, probabilmente perché lediverse anime della medicina non apparivano,allora come adesso, ben distinte.

I “dispetti” di Mercurio ela prima eutanasia.Ma fu certo un influsso mercuriale che deviò lafreccia intinta nel sangue venefico dell’Idra diLerna, sua seconda giovanile fatica, con cui Er-cole, fra i suoi più illustri discepoli, finì per col-pire il Centauro Chirone, primo esempio di co-me un discepolo maldestro possa distruggerel’opera di un grande maestro.Chirone fu, tra l’altro, il primo caso di eutana-sia: avrebbe sofferto in eterno gli atroci doloricausati dalla freccia avvelenata, se Giove, im-pietosito dalle sue sofferenze, non si fosse de-ciso a togliergli l’immortalità che gli aveva do-

nato un tempo. Quale ultimo riconoscimento“Honoris causa” (Chirone era sempre vissutoai margini degli ambienti olimpici ufficiali) futrasformato nella costellazione del Sagittario:dopo la morte non poteva più nuocere, ed in-fatti pochi medici, chini sui libri, sanno oggi ri-conoscerne l’elegante disegno nel cielo estivo,poco sopra l’orizzonte meridionale.

L’Egitto: Imoteph, un eclettico sacerdoteÈ probabilmente l’intrecciarsi delle vicende didei, uomini ed eroi, che caratterizza l’albadella storia di molti popoli, i cui racconti nonsi curano di analizzare con rigore la psicolo-gia dei personaggi, che ci fa scoprire nellastoria egizia la figura di Imoteph, dignitario esacerdote del Faraone Zoser, inventore dellepiramidi (grandioso esempio di architetturainiziatica) ma anche dell’astronomia, dellascienza e della medicina, ed infatti deificatoed identificato con Toth, a sua volta assimila-to all’Esculapio dei Romani e all’Ermes deiGreci.Nell’applicarsi alla guarigione, l’eclettismo diImoteph fu l’esatto contrario del medico dioggi, tendenzialmente specialista. Anzi la suasapienza, coniugata con una saggezza senzapari, si estendeva a molti campi dello scibile,in qualche modo, evidentemente collegati fraloro: certamente, anche in campo medico, sa-peva coniugare in sé le diverse anime mitolo-giche della medicina, ma soprattutto espri-meva chiaramente l’identificazione dellascienza con la saggezza, e l’intima unione del-la Medicina con entrambe.

Abbiamo visitato per voiFISIODENTALEX a cura della Redazione

FISIODENTALEX è il leader indiscusso nell’im-piantistica odontoiatrica Milanese, Varesina eComasca. La continua ascesa negli anni di Fi-siodentalex altro non è che il frutto della filo-sofia aziendale di Maurizio Quaranta, tesa convivissima attenzione alle mutevoli esigenzedel mondo odontoiatrico, con un adeguato ser-vizio di assistenza tecnica pre e post venditaed il costante controllo dei costi che da sem-pre ha contraddistinto la gestione caratteristi-ca aziendale.

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Ho il piacere di presentare il programma del“Continuing Management Education”, conschede e modelli consegnati ai partecipantiper poter subito utilizzare i concetti dellamanagerialità in odontoiatria. Gli incontri hanno la finalità di risolvere inmodo pratico quegli aspetti dell’organizza-zione gestionale, della comunicazione dialo-gica tra il medico ed il paziente e del control-lo economico-finanziario, alla base del suc-cesso professionale.Lo studio professionale anche se avviato ten-de spontaneamente alla disorganizzazione ealla cattiva gestione delle risorse se non è do-tato di strumenti di controllo e il “Conti-nuing Management Education”, con il suopiano di studi intende seguire il professioni-sta nell’applicazione dei concetti manageria-li trasformando le idee in strumenti di lavoroquotidiano.L’odontoiatria sta cambiando e, dalle normeagli adempimenti amministrativi, dalla ge-stione economica e finanziaria, si presental’esigenza di una migliore ottimizzazione del-le risorse, sia umane sia di capitale. Il pianodi studi consente inoltre di conoscere le pro-cedure e gli adempimenti necessari al conse-guimento della certificazione di qualità.Lo scopo è di fornire al professionista ed alTeam le nozioni teoriche e gli strumenti pra-tici per gestire correttamente l’attività odon-toiatrica attraverso l’ottimizzazione delle ri-sorse economiche ed umane. Dalla gestionedell’agenda degli appuntamenti, alle modali-tà di pagamento delle terapie, dalla presenta-zione e discussione di un preventivo alle mi-gliori relazioni dialogiche della comunicazio-ne con i pazienti, affrontando tutte le princi-pali tematiche con esempi e brevi esercitazio-ni per il controllo economico e finanziariodell’attività anche dal punto di vista giuridi-co e deontologico.

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CORSO DI MANAGEMENT IN ECONOMIAIl classico della gestione• Come mantenere ed incrementare i pazienti• Utilità e metodi della programmazione economica dello studio• Nuove modalità di pagamento delle prestazioni (ridurre l’esposizione finanziaria dei pa-

zienti ed i rischi di insoluto)• La pubblicità concessa agli odontoiatri ed il nuovo Codice Deontologico• Come calcolare il costo delle prestazioni ed il prezzo minimo delle cure praticate• Le tecniche di comunicazione scritta, verbale e visiva• Il contratto. Il consenso informato. Il preventivo• Le risorse interne dello studio: il capitale, le tecnologie, gli uomini• La risorsa esterna: i pazienti• Come migliorare il rapporto dialogico medico-assistito• La partecipazione attiva dei pazienti, i controlli periodici e la domanda di prevenzione.• La Qualità percepita dal paziente• Autofinanziare gli investimenti e le tecnologie.• Calcolare la percentuale dei collaboratori, risorsa fondamentale per lo studio del 2000• Funzionalità e distribuzione delle unità professionali e lavorative• Ottimizzare i costi di gestione• L’informatica e la multimedialità• La prima visita e la discussione del preventivo con la discussione e l’accettazione• Come costruire un efficace protocollo gestionale• Come pianificare gli investimenti ed il reddito• Migliorare la qualità della propria vita, di quella del team e dei pazienti

CORSO DI SEGRETERIADal primo contatto alle modalità dipagamento dei preventivi ed ai richiami• Concetti di management odontoiatrico: la gestione organizzativa di produzione e contabile• Le aree di “crisi” della segreteria: i ritardi• Gestione dei ritardi negli appuntamenti dei pazienti - Gestione del ritardo del medico• Gestione del ritardo nei pagamenti delle terapie in corso o già svolte• Lo scadenziario dei pagamenti• Seconda area di “crisi”: gli incassi• Implementare il rendimento economico dello studio - Ridurre il rischio di esposizione finan-

ziaria dei pazienti• Il recupero crediti• La comunicazione con il commercialista - La tenuta della contabilità• Terza area di “crisi” della segreteria: i richiami periodici ed i controlli di igiene• Aumentare la domanda di igiene - Motivare i pazienti verso i richiami periodici• Gestire le telefonate di richiamo - Organizzare il marketing su prevenzione e profilassi• Quarta area di “crisi”: il telefono• La relazione dialogica. Cos’è e come si gestisce - Far percepire la qualità dello studio• Le domande e le risposte nella comunicazione con il paziente. La raccolta delle informa-

zioni• Tecniche di comunicazione diretta ed indiretta• Ridurre lo stress e tranquillizzare il paziente• Quinta area di “crisi” : gli acquisti• Gestione del magazzino e degli ordini: i rapporti con i fornitori e i rapporti con i tecnici• Sesta area di “crisi” : l’agenda• Gli appuntamenti in funzione del carico di lavoro dello studio e delle esigenze dei pazienti• Creazione della lista d’attesa dei pazienti per sostituire le disdette dell’ultimo momento• I tempi cuscinetto e la gestione dei riuniti - Ottimizzare gli appuntamenti - Principi di ergono-

mia organizzativa• La gestione di se stessi e dei fattori che esplicitano l’ansia e lo stress• Settima area di “crisi” : il preventivo• Casi diversi di presentazione del preventivo e quando non può essere la segretaria a farlo• Presentazione – Discussione – Accettazione - Motivare del paziente e concordare le moda-

lità di pagamento• La firma del “consenso”, della “privacy” e dello stesso preventivo. Comunicazione dialogica• La cartella clinica sia cartacea che informatica - L’importanza delle immagini• Il management del cliente-paziente - Come farsi preferire• Ottava area di “crisi” della segreteria: il controllo economico e dei costi, calcolo dei costi di-

retti, calcolo dei costi indiretti, calcolo dell’importo minimo di una terapia• Aree generali di “crisi” della segreteria: come presentarsi ai pazienti, la relazione con i colle-

ghi, concetto di autorità e autorevolezza, differenza tra essere servizievoli ed offrire un ser-vizio per la leadership verso i pazienti

RELATORE: Dott. Antonio PellicciaConsulente di direzione per lestrategie di impresa e per la gestionestrategica delle risorse umane.

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50 IDEE PRATICHE DI MARKETINGPER MIGLIORARE LE RISORSE DELLO STUDIO• La comunicazione dialogica tra medico ed assistito

Il rapporto di fiducia – L’ascolto empatico – Comunicare lo stesso linguaggio del pa-ziente – Illustrare il piano terapeutico ed il preventivo anche con l’aiuto di immagini– Le diverse motivazioni – Cosa dire e cosa non dire - Saper ascoltare ed interpre-tare le richieste – La tecnica delle “domande”

• Non solo il prezzoI servizi ed il Valore Aggiunto per farsi preferire e lasciar percepire al paziente laqualità e le soluzioni realizzabili dalla terapia- Il nuovo Codice deontologico ed il “Buonsenso Informato” 4 nuove soluzioni di

pagamento delle terapie

• Mantenere ed aumentare gli assistiti26 idee realizzate di Marketing e 4 strategie di successo economico (filmati e diapo-sitive)La “Cartella Clinica Visiva” – Il “Book di presentazione dello Studio” – Il “Libretto diMantenimento della Terapia”

• Ottimizzare i costi gestionali15 soluzioni pratiche personalizzabili di Marketing

CORSO PER ODONTOIATRICONSULENTI E STUDI ASSOCIATI1. La scelta tra aprire lo studio o essere consulenti. Quali i vantaggi e gli svantaggi2. I costi di apertura e di gestione di uno studio ed i costi di gestione del consulente3. Gli accordi percentuali sulla collaborazione e stabilire correttamente il margine di

profitto4. Scegliere lo studio dove effettuare consulenze ed il carico di lavoro da svolgere5. La gestione dell’agenda appuntamenti attraverso Internet o semplicemente con

un personal computer portatile6. L’organizzazione dei pagamenti ed il controllo amministrativo7. Le responsabilità professionali8. La gestione delle cartelle cliniche e dei piani di trattamento9. L’ortodonzia e la chirurgia, due metodi diversi di essere consulenti10. Ottimizzare i costi e ridurre gli sprechi11. Utilizzare efficacemente il tempo12. Assumere o no un proprio assistente13. L’acquisto dei materiali e la fatturazione14. L’informatica per il consulente, sia clinica che di management15. La gestione delle fotografie e della documentazione16. L’archiviazione ergonomica delle informazioni17. Il marketing del consulente per proporre la propria professionalità18. La gestione economico-finanziaria con strumenti pratici e modelli operativi19. La comunicazione dialogica con il paziente che vi viene “trasferito” 20. Le strategie di successo professionale

CORSO DI COMUNICAZIONEPER IL TEAM• La comunicazione dialogica tra medico ed assistito• Il rapporto di fiducia - La gestione dell’emotività - Comunicare lo stesso linguaggio

del paziente - Illustrare il piano terapeutico ed il preventivo anche con l’aiuto di im-magini - Le diverse esigenze dei pazienti e motivazioni - Cosa dire e cosa non dire- Saper ascoltare ed interpretare le richieste - La tecnica delle “domande”

• La Leadership• Interpretare i bisogni dei pazienti (comunicazione)• La comunicazione scritta e la gestione delle immagini• Tecniche di comunicazione non verbale

Il comportamento. La relazione di fiducia come si genera e come si gestisce• Il primo approccio con il paziente. Il dolore ed il bisogno di cure. L’estetica e la sod-

disfazione sui risultati. La gestione della motivazione del paziente• La “seduzione” nello studio odontoiatrico e il metodo di Consuel• Come lasciarsi preferire• La Qualità percepita dal paziente. Metodi efficaci di relazione dialogica. La gestio-

ne della “Customer Satisfaction”• La Cartella Clinica Visiva

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ECONOMIARivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


L'analisi economica, in particolare nella gestio-ne dello studio odontoiatrico, la considero co-me il check up che un essere umano effettua suse stesso per monitorare il proprio stato di sa-lute. Come per le persone, anche le aziende (daconsiderare lo studio dentistico come azienda,poiché produce costi, ricavi e rischi di impre-sa) hanno necessità, ogni tanto di essere ana-lizzate. Ciò serve per prevenire eventuali erroridi gestione o mutamenti fisiologici dell'attivitàdovuti a fattori contingenti (modifica della do-manda, del mercato e delle norme che regola-no la professione). Ogni azienda, così vale an-che per lo studio dentistico, attraverso il testderivante da un'attenta e competente analisigestionale e della produzione di natura econo-mica, può comprendere meglio la strada chesta percorrendo, sviluppare strategie ed inve-stimenti, adottare tempestivamente correttivi epianificare la propria capacità produttiva, oltrea migliorare la gestione delle risorse umane(dai dipendenti ai pazienti, agli stessi titolari).In pratica l'analisi economica corretta, se effet-tuata da chi conosce le metodologie del con-trollo gestionale di impresa ma anche le dina-miche odontoiatriche, produce numerosi valo-ri, senza dei quali la gestione dello studio è co-me se fosse affidata ad una "navigazione a vi-sta", priva cioè di qualsiasi carta nautica o stru-mento di rilevazione. Anche gli stessi studi disettore, che purtroppo sono stati effettuatisenza aver precedentemente conosciuto, nellamaggioranza dei casi, tale rilevazione, hannoportato a risultati non sempre oggettivi e corri-spondenti al vero. Tutt'oggi, pochi odontoiatriconoscono il costo delle loro prestazioni (il co-sto è quanto paga il dentista per produrre la te-rapia, mentre il prezzo è il valore a cui la vendeal paziente). Nel costo incidono il costo orario,i materiali, il margine di profitto ed il rischio diimpresa, mentre nel prezzo il valore aggiunto ela qualità percepita dai pazienti. Tant'è che a pa-rità di costo un dentista può permettersi di"vendere" a prezzi maggiori di altri, per il valoreche gli viene riconosciuto dal mercato o perché

ha saputo far percepire la sua migliore qualità.Nei miei numerosissimi articoli, durante i mieicorsi ed anche sulle pagine del mio ultimo li-bro, su tale argomento ho sempre dedicatomoltissimo spazio, anche perché i risultati pro-dotti dall'analisi economica, nel corso delleconsulenze effettuate in questi dieci anni, han-no prodotto benefici di valore in termini di ge-stione e di organizzazione, tali da farmi consi-derare questa metodologia una necessaria atti-vità per chi vuole capire ed impostare al megliola propria organizzazione, soprattutto in modoprogrammato e duraturo dal punto di vistaeconomico.Quali sono i vantaggi derivanti dall'analisi eco-nomica?1. Poter conoscere i costi delle proprie pre-

stazioni2. Poter conoscere quali sono le prestazioni

che producono maggior reddito3. Valutare la congruenza del listino attuale4. Conoscere il proprio margine di profitto 5. Calcolare il proprio rischio di impresa6. Calcolare i tempi di produzione compresi i

rischi quali i ritardi, gli appuntamenti salta-ti…

7. Conoscere il costo orario dello studio (co-sto che lo studio sostiene comunque, an-che se non lavora).

8. Conoscere il costo medio della produzione(costo che lo studio mediamente sostienequando lavora)

9. Calcolare il prezzo minimo delle cure daproporre ai pazienti

10. Calcolare l'acconto minimo da chiedere aipazienti e le rate da chiedere per ridurre alminimo il rischio di impresa

11. Sviluppare le migliori modalità di paga-mento delle cure da proporre ai pazienti

12. Analizzare il credito massimo possibile daconcedere ai pazienti (acconto, saldo, in-soluti…)

13. Pianificare gli investimenti ammortizzabili14. Programmare la redditività15. Calcolare le percentuali da corrispondere

ai collaboratori in funzione della produzio-ne, del tempo impiegato e del fatturatoprodotto

16. Ridurre il rischio nelle decisioni di investi-mento

17. Conoscere il valore finanziario della pro-pria gestione: in termini di rapporto tra leuscite e le entrate, tra il credito concesso aipazienti (rate) e gli acconti, tra i costi dimateriali e odontotecnico e quelli umaniinterni allo studio…

18. Migliorare la programmazione dell'agendadegli appuntamenti

19. Organizzare gli acquisti20. Conoscere il valore percentuale del rispar-

mio attuabile attraverso una gestione eco-nomica della produzione

21. Pianificare i tempi di cura22. Controllare il valore dell'esposizione dei

pazienti riferita alle cure ricevute e non an-cora pagate

23. Pianificare le imposte24. Analizzare il valore economico della ge-

stione in funzione del tempo e dell'impiegodei collaboratori e dei dipendenti

25. Conoscere i tempi improduttivi dello stu-dio (tempo di servizio per la gestione ex-traclinica dei pazienti dalla segreteria allapulizia dei riuniti, dalla sala d'attesa allamotivazione dialogica…)

26. Determinare i budget di ore da dedicare aicontrolli ed alle visite gratuite di controllo(o comprese nel costo delle terapie prati-cate)

27. Determinare il budget delle ore produttivemassime raggiungibili e di quelle distribui-te per operatore

Questi punti sono quelli principali, derivanti dauna corretta analisi economica. Tale analisi de-ve essere affidata esclusivamente ad un pro-fessionista svincolato da interessi politici ver-so la categoria (commistione di interessi nellagestione della consulenza), non può esserecertamente un odontoiatra, perché il requisitofondamentale è che possegga soprattutto unmix tra le conoscenze di gestione managerialeeconomico-finanziaria, ma che sappia applica-re le metodologie del controllo di gestioneaziendale anche in base al grado di interpreta-zione delle numerose variabili dello studioodontoiatrico e quindi che ne conosca perfet-tamente le dinamiche. Mi permetto di diverge-re da coloro che hanno acquisito una sempliceesperienza empirica che vogliono trasferirla adaltri come esperti. Lasciamo che ognuno svol-ga con professionalità il proprio lavoro! Che ilcollega dentista faccia il dentista e non insegnieconomia, perché la preparazione tecnica eco-nomica gestionale e finanziaria non si improv-visa e né si apprende per investitura o per ere-dità, ma con le conoscenze ed i titoli dell’eco-nomista che poi vengono ponderate dall'espe-rienza delle numerose consulenze e corsi svol-ti negli anni. Alessandro Manzoni ci ha già elo-quentemente presentato la figura del Dr. Az-zeccagarbugli e credo che nessuno di noi amiincontrare un “tuttologo specializzato nella ri-soluzione di ogni problema”. Vi invito natural-mente ai miei corsi o al Master di Gestione del-la Professione Odontoiatrica presso l’Universi-tà di Brescia (Clinica Odontoiatrica) per cono-scere i dettagli di questo importantissimoaspetto della professione che per molti garan-tirà l’integrità e la convenienza degli sforzi eco-nomici e finanziari che rappresentano il mag-gior rischio di impresa e le strategie di succes-so professionale per l’odontoiatra di oggi e deldomani.

Perché è necessaria l'ANALISIECONOMICA PRODUTTIVA dellostudio e da chi farsi aiutare? di Antonio Pelliccia

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L’evoluzione dell’umanità è passata attraversouna serie di steps, di esperienze e maturazioniche l’ hanno portata ad essere, nel terzo mil-lennio, nel bene e nel male, molto progredita,tesa al miglioramento della qualità di vita, allarealizzazione dell’individuo, all’ottenimentodella salute e di molte altre cose, solo pochi an-ni fà impensabili.Così successe, parallelamente, nel campo del-la medicina e (nella fattispecie) nell’implanto-logia orale.Se, quindi, all’inizio bastava il concetto dell’o-steointegrazione a soddisfare i minimi bisognidell’operatore, dopo, soddisfatta questa famebasale indispensabile, il medico, teso verso lasoddisfazione di una fame intellettualmente piùsentita, attraverso la solita serie di steps, di on-date di innovazioni, di piccoli perfezionamentie di grandi pensate, è passato attraverso espe-rienze e maturazioni esaltanti.Tutto questo, sempre nel campo dell’implanto-

logia orale, ha porta-to ad un grande, sa-crosanto e doverosoconcetto, condiviso esempre più richiestoa gran voce dal popo-lo dei pazienti: il den-te non è più un tondi-no di titanio che escedalla gengiva, non èpiù una rotaia metal-lica appoggiata suuna palizzata di im-pianti; il dente è soloun dente, bianco co-me lo sono i suoi vi-

cini naturali, con una gengiva rosa e ben rap-presentata, con una funzione ottimamente in-tegrata nel resto della cavità orale.Dalla necessità di base (la fame, il freddo – l’o-steointegrazione) l’uomo passa alla soddisfa-zione dei bisogni intellettivi ( Dio, la filosofia, lapolitica – il dente anatomicamente ed estetica-mente esatto).E proprio il concetto dell’implantologia pro-tesicamente guidata, mi ha spinto alla fine,implantologo di base, verso la ricerca di unmezzo che, a prescindere dalle necessità diampliamento della cresta ossea a volte ne-cessario, consentisse di posizionare l’im-pianto più lungo e più largo per quel partico-lare sito osseo.Tutto questo con la sicurezza di non lederestrutture nobili e con la precisione del posizio-namento protesicamente guidato.In poche parole, il DSS per me significa nessu-no stress in fase chirurgica, cosa che orienta la

mia concentrazione solo sul preciso posiziona-mento, così da rendere facile e predicibile lasuccessiva realizzazione protesica.Il DSS (che significa Drilling Security System)è un completo sistema per la realizzazione ditunnel implantari indipendentemente dalla si-stematica utilizzata.Ciò significa che, usando diverse marche diimpianti o volendo cambiare sistematica nonsaranno necessari altri investimenti oltre al kitbase.Il numero di frese è sufficiente per coprire tuttii diametri e per decidere, intraoperatoriamente,i diametri finali anche in relazione alla densità edurezza dell’osso, che, come sappiamo bene, èvariabile in senso corono-apicale oltre che insenso trasversale.La regolazione micrometrica delle campane mioffre la grande possibilità di variare la profon-dità di perforazione (se lo ritengo necessario)di mezzo millimetro, spostando il margine dierrore degli esami strumentali ad una percen-tuale del tutto trascurabile.Mi è quindi possibile, finalmente, affrontarecon tutta serenità interventi che una volta ap-procciavo con grande stress (e chi ha provatoa lavorare molto vicino ad un nervo alveolareinferiore può meglio capire).Questo influenza positivamente anche la sceltadi una opzione impiantare al momento diagno-stico con un paziente che probabilmente, in al-tri momenti, avrei considerato border-line peruna riabilitazione protesica fissa.Devo dire che, dopo la scoperta dell’osteointe-grazione del titanio, questa sia la cosa che piùmi ha cambiato la vita nella mia professione.Ma forse sono solo un entusiasta...

Al passo con ilFUTUROAl passo con ilFUTURO di Piercarlo Masolini

PRATICA PROFESSIONALE

Il disegnodi legge peril rilancio dell’e-conomia varato dal Governo nell’ambito della“manovra dei 100 giorni” è stato approvato de-finitivamente dalla Camera il 10 ottobre, pub-blicato nella Gazzetta Ufficiale il 24 ottobre edentrata in vigore, come previsto dall’ultimocomma della legge, il giorno successivo allasua pubblicazione, il 25 ottobre.L’intento del Governo, con questa legge, èquello di rilanciare l’economia in modo da rial-lineare la crescita economica alle reali poten-zialità del paese.L’art. 4 introduce una serie di agevolazioniconcernenti la detassazione degli utili reinve-stiti (cd Tremonti bis) in beni strumentali chesostanzialmente si rifà, anche se con delleestensioni di applicazione, alla D.L. n. 357 cdLegge Tremonti.

Vediamo, ora, le caratteristiche e i risvolti dellaTremonti bis.

Per quel che riguarda l’ambitosoggettivo ovvero i soggetti che

possono beneficiare dell’age-volazione, questi sono

coloro che produ-cono redditod’impresa qua-lunque sia la ve-

ste giuridica as-sunta (impresai n d i v i d u a l e ,

Snc, Sas, Srl,Spa ecc.) e coloro

che sono titolari di reddito di lavoro autono-mo, cioè che producono redditi derivanti daarti e professioni sia in forma individuale chein forma associata (es. attività di odontoiatra ).Da un punto di vista tecnico l’agevolazione siapplica a tutti gli investimenti effettuati nel pe-

riodo di imposta in corso alla data dientrata in vigore della legge (2001),successivamente al 30 giugno e inquello successivo (2002) e prevedel’esclusione dall’imposizione delreddito di impresa e di lavoro auto-

nomo un ammontare pari al 50%del volume degli investimenti

stessi effettuati, al netto del-le cessioni in detti

periodi di impo-sta, in eccedenzarispetto alla mediadegli investimentirealizzati nei cin-que periodi d’im-posta precedenti,

con la facoltà diescludere dal predet-

to calcolo il periodo nelquale l’investimento sia stato

più elevato.Quindi sono agevolabili tutti gli in-

vestimenti che vengono effettuatidal 1 luglio 2001 fino a tutto il periodo di

imposta 2002; inoltre, dall’ammontare degliinvestimenti compiuti deve essere sottratta lamedia degli investimenti effettuati nel quin-quennio precedente (1996-2000 per il 2001 e1997-2001 per il 2002); dal calcolo di tale me-dia, però, può essere escluso il periodo in cuigli investimenti sono stati maggiori, in questomodo non si vengono a penalizzare quei sog-getti che in un periodo di imposta hanno effet-tuato investimenti straordinari.L’agevolazione spetta anche a quei soggettiche, alla data di entrata in vigore della legge,hanno iniziato l’attività da meno di cinqueanni, in questo caso la media si calcolerà sututti i periodi d’imposta precedenti con l’e-sclusione, anche in questo caso del valorepiù alto.

A tal riguardo la Circolare 90/E dell’Agenziadelle Entrate fornisce due esempi:1) un soggetto che ha iniziato l’attività nel

2000 potrà beneficiare dell’agevolazionenel 2001 con riferimento all’intero volumedegli investimenti realizzati, poiché l’unicovalore di confronto (investimenti 2000) nonva preso in considerazione per la facoltà diesclusione dalla media del periodo in cuil’investimento è stato maggiore.

2) un soggetto che abbia iniziato l’attività nelcorso del 2001, purché prima dell’entrata invigore della legge, potrà beneficiare dell’a-gevolazione nello stesso periodo, anche inassenza di un periodo d’imposta su cuioperare il confronto. In tal caso, il soggettopotrà beneficiare dell’agevolazione per gliesercizi 2001 e 2002 con riguardo al com-plessivo degli investimenti realizzati nei dueperiodi d’imposta.

Il Co 4 dell’art. 4 della legge prevede che l’inve-stimento affinché sia agevolabile deve consi-stere nella realizzazione nel territorio dello Sta-to di nuovi impianti, nel completamento di ope-re sospese, nell’ampliamento, nella riattivazio-ne e ammodernamento di impianti esistenti enel’acquisto di beni strumentali nuovi. La di-sciplina tende ad agevolare gli investimenti inelementi patrimoniali destinati ad essere utiliz-zati durevolmente nell’ambito dell’attività: sitratta in sostanza di beni strumentali, cioè am-mortizzabili, compresi quelli con costo non su-periore a un milione di lire anche se dedotti in-tegralmente nell’esercizio. Al costo del benepuò essere aggiunto l’IVA pagata nel caso incui questa sia indetraibile.Oltre al requisito della strumentalità il bene de-ve avere il requisito della novità ossia deve es-sere un bene nuovo, cioè non utilizzato da altrisoggetti a qualunque titolo; in tale requisito ri-entra anche l’acquisizione di beni tramite rea-lizzazione di beni strumentali in economia o at-traverso contratti d’appalto. Nel caso in cui gliinvestimenti agevolabili nuovi siano realizzatimediante locazione finanziaria (leasing) l’age-volazione spetta esclusivamente all’utilizzato-re; l’importo agevolabile è pari al costo soste-nuto dal concedente per l’acquisto del beneconcesso in leasing (al netto delle spese di ma-nutenzione), mentre non assume alcun rilievoil riscatto. I benefici della legge si applicano anche ai co-siddetti beni a deducibilità limitata (autovettu-re, motocicli ecc.)di cui all’art. 121-bis delTUIR; in questo caso per tali beni e per quelli auso promiscuo l’ammontare dell’investimentoè determinato in misura del costo d’acquisto fi-scalmente deducibile ai fini dell’ammortamen-to (es. autovetture max 35 ml) nella determina-zione del reddito d’impresa e di lavoro autono-mo; in tali casi il costo è comprensivo dellaparte dell’IVA indetraibile. Condizione necessaria affinché l’investimento

FISCO Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


TREMONTI bis: Agevolazione

degli Investimenti di Andrea Alfieri

FISCORivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


sia agevolabile è che quest’ultimo sia realizza-to nel territorio dello Stato, cioè che i beni inoggetto devono appartenere, sia in senso con-tabile che economico, a strutture aziendali si-tuate nel territorio nazionale.Nel momento in cui i suddetti beni siano cedu-ti a terzi, dismessi o destinati al consumo per-sonale o familiare entro il secondo periodod’imposta successivo a quello di acquisizioneo entro il quinto anno per gli immobili l’agevo-lazione viene revocata.Novità assoluta della Tremonti-bis è che sonoagevolabili anche i costi sostenuti per la forma-zione e l’aggiornamento del personale (cd.“Tremonti formazione”). Anche in questo casosono ammessi a beneficiare dell’agevolazione ititolari di lavoro autonomo, le associazioni pro-fessionali costituite da persone fisiche e i tito-lari di reddito di impresa in qualunque forma,purché abbiano iniziato l’attività prima dell’en-trata in vigore della legge. L’incentivo fiscaleconsiste nell’esclusione dall’imposizione delreddito d’impresa e di lavoro autonomo di unimporto pari al 50% del volume degli investi-menti realizzati dal 01/07/01 al 31/12/01 e nelsuccessivo periodo di imposta 2002.I costi agevolabili sono quelli sostenuti dal pro-fessionista o dall’imprenditore per servizi, alnetto di eventuali contributi, utilizzabili dal per-sonale dipendente, per assistenza negli asili ni-do ai bambini di età inferiore ai 3 anni e per lespese di formazione e aggiornamento profes-sionale. In relazione a questi ultimi sono com-presi sia i costi esterni e sia quelli riferibili al-l’organizzazione interna in proprio del servizio

di formazione, tra i quali: costi del personaledocente, spese correnti (materiali, forniture,ecc.), costi del servizio di consulenza sull’ini-ziativa di formazione, spese relative al perso-nale interno docente per un importo massimopari al 20% del volume delle retribuzioni perciascun anno agevolato.Non sono invece agevolabili con la “Tremonti-formazione” le spese di beni strumentali utiliz-zati per il progetto di formazione in quanto talibeni rientrano nella “Tremonti-investimenti”.I soggetti che vogliono escludere dal reddito lespese di formazione e aggiornamento devonodimostrare che tali spese siano state effettiva-mente sostenute e che non abbiano già benefi-ciato di contributi; in tal caso e necessaria e suf-ficiente un’attestazione che può essere rilasciatao dal Presidente del Collegio Sindacale o da unDottore Commercialista, Ragionire, Perito Com-merciale, Consulente del Lavoro iscritto al relati-vo albo o da un direttore tecnico di un Caaf. Va evidenziato che nel periodo d’imposta incui il contribuente fruisce dell’agevolazione,apporta nella dichiarazione dei redditi delle va-riazioni extracontabili in diminuzione, adesempio per un professionista l’esclusione alreddito di lavoro autonomo del 50% dell’ecce-denza degli investimenti agevolati, avviene at-traverso una componente negativa da indicarenel modello di dichiarazione in base alle istru-zioni che saranno fornite ai fini della compila-zione delle stessa.Per espressa previsione normativa la detassa-zione della Tremonti rileva solo ai fini IRPEF edIRPEG ma non opera ai fini dell’IRAP.

Esercizio Investimenti Cessioni Investimenti netti Media

1996 90.000 15.000 75.000

1997 120.000 25.000 95.000

1998 70.000 0 70.000

1999 130.000 20.000 110.000

2000 110.000 30.000 80.000

430.000

Media escluso 1999 perché maggiore dei 5 (75.000+95.000+70.000+80.000)/4= 80.000

Periodo Investimenti Cessioni Investimenti Netti Ammortamenti

1.1 - 30.6 65.000 25.000

1.7 - 31.12 230.000 20.000 210.000

1.1 - 31.12 250.000

Investimenti netti II semestre 210.000

Media quinquennio 80.000

Eccedenza 130.000

50% 65.000*

Supponiamo l’acquisto di attrezzatura laser da parte di uno studio dentistico nel II semestre pa-ri a 230.000 (le cifre sono puramente indicative ed utili ai fini dell’esempio per dare un’idea del valore delle proporzioni).

Investimenti del quinquennio e calcolo della media

Investimenti 2001

Calcolo Agevolazioni Tremonti

* L'agevolazione di 65.000 verrà porta-ta in diminuzione del Reddito di lavo-ro autonomo o d’impresa

Esempio

Sistema brevettato per foraturedi sicurezza in implantologia orale.

Serate Gratuite su InvitoSISTEMA di SICUREZZA in IMPLANTOLOGIA DSS

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Prossimamente ci incontreremo aBologna - Roma - Milano - Padova

La fresa é pronta per laforatura:la campana é stataregolata all’altezzadesiderata riportando lamisurazione radiograficasull’IMPLANTO-BLOC

La fresa entra e si arrestaalla profondità predeterminataal primo contatto della campa-na con la corticale ossea...

...se la spinta sulla fresacontinua la campana siarresta sulla corticaleprovocando l’automaticarisalita della fresa.

Consente la preparazione extra orale dellaprofondità di foratura.

E’ munito di un originale dispositivo di stop acampana a posizionamento regolabile inaltezza.

Facilita la foratura ossea permettendo l’arrestodella fresa all’esatta profondità prestabilita.

Permette la retrazione della fresa quando laprofondità di foratura è stata raggiunta.

Evita di ricorrere a difficili controlli visivi delletacche di profondità.

Consente di mantenere sotto costante controllola profondità di foratura.

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L’IMPLANTO-BLOC é lo strumento di calibrazione extra oraleindispensabile per regolare la campana all’altezza desiderata.

Drilling Security System il sistema brevettatoper forature di sicurezza in implantologia orale

IMPLANTO-BLOC

DSS 1/II/2001

Le frese sono util izzabili con vari sistemi implantologici

ENDODONZIA Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


L'Endodonzia, come tutte le branche dell'o-dontoiatria, sta vivendo un periodo di fervida epositiva innovazione, che permette al liberoprofessionista di avere a disposizione metodi-che e attrezzature tecniche di tale efficacia dapermettergli la rapida e sicura preparazione echiusura tridimensionale dei canali radicolari.L'Endodonzia del 2000 ha a disposizione stru-menti come il localizzatore apicale elettronico,che consente una sicura localizzazione dell'a-pice, gli strumenti rotanti al nichel-titanio, ilmicroscopio, gli ultrasuoni e la radiografia di-gitale, che in campo odontoiatrico inizia a dif-fondersi .La radiografia digitale è costituita da un senso-re CMOS o CCD (vedi fig. 1 e 2 ) delle dimen-sioni della radiografia endorale classica neisuoi diversi formati (3_4 , 2_3 ) collegato cono senza cavi al computer, che in tempo reale vi-sualizza sullo schermo l'immagine radiografi-ca digitalizzata. Con opportuni software per iltrattamento digitale delle immagini è possibilemodificare l’immagine per aumentarne la leg-gibilità e il contrasto o per apporre commenti,effettuare misurazioni, inviarla a colleghi perun consulto o al paziente stesso via e.mail.I pregi di tale sistema sono riassumibili nella

visualizzazione istantanea della radiografia,nella ridotta dose di irradiamento per il pazien-te, nella veloce esecuzione di radiografie condiverse angolazioni e nel non essere costrettiad utilizzare liquidi di sviluppo e fissaggio conconseguente obbligo di smaltimento.Per dimostrare le possibilità tecniche di questametodica diagnostica moderna, porto un caso

endodontico particolare di un dente 1.7 chepresenta una morfologia canalare particolare,evidenziabile nella radiografia preoperatoria(vedi fig. 3: presa in questo caso , come quellafinale, con il sistema tradizionale con pellicolaradiografica Kodak data la necessita della pa-ziente di chiedere un rimborso della ASL com-petente ottenibile solo con lastrine Rx originalie non con immagini digitali).Si nota la presenza di tre canali, uno vestibolo-

mesiale, uno palatale e uno distale che prendeinizio da una diramazione del terzo coronaledella radice palatale .Dopo l’anestesia plessica si provvede ad appli-care la diga di gomma bianca (per vedere dovesi posiziona il sensore) con uncino Ivory 13 A esi effettua l’ apertura della camera pulpare, cheevidenzia al primo colpo d'occhio la presenzadi due soli canali collegati da una linea scura. Siprova a ricercare con strumenti ultrasonici ilcanale disto-vestibolare, che non risulta esserepresente. Dopo la preparazione del canale pa-latale con tecnica crown-down si procede allasua misurazione con misuratore elettronicoRoot Zx (J. Morita Corporation) e alla radiogra-fia intra-operatoria con la video radiografiaCDR (vedi fig. 4: Schick Technologies) checonsente un notevole risparmio di tempo epermette di controllare la effettiva direzioneperpendicolare dei raggi rispetto al sensore (sinoti al riguardo il perfetto orientamento paral-lelo rispetto ai raggi delle alette del gancio perla diga).Dopo la preparazione e sagomatura del canalepalatale viene individuato un leggero gemiziodi sangue vicino all'imbocco del suddetto ca-nale che ha confermato la presenza di questocanale anomalo. Con uno strumento manualefile 15 precurvato viene imboccato il canale,quindi ne viene allargato l’ accesso mediantestrumenti ultrasonici a secco ed effettuato unaimmagine con la videocamera digitale CDRCAM 2000 (vedi fig. 5: Schick Technologies)che utilizza lo stesso software per la visualizza-zione delle immagini. Viene misurato elettroni-camente anche questo canale e si effettua unaradiografia di controllo (vedi fig. 6). Dopo lapreparazione e sagomatura del canale si passa

Radiografia Digitale in Endodonzia:

CASO CLINICO di Pietro Bettanini

Figura 3

Figura 5

Figura 6

Figura 4

Figura 1

Figura 2

ENDODONZIARivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica


a preparare anche il canale mesio-vestibolare .La chiusura tridimensionale del sistema dei ca-nali di questo dente viene effettuata con coni diguttaperca non standardizzati riscaldati e com-pattati mediante il portatore di calore System B(Analytic) e back-packing con siringa Obtura II(Texceed), effettuando diverse radiografie dicontrollo dopo la prima compattazione e suc-cessivamente due radiografie tradizionali (vedifig. 7 e 8: per motivi assicurativi) con centrato-re di Rinn (con diversa angolazione per per-mettere di visualizzare i diversi canali).La videoradiografia funziona egregiamente

con centratori di Rinn modificati forniti con ilsensore, che permettono il posizionamento diquesto coperto dalla pellicola monouso e la-sciano libero il cavo di collegamento elettrico.Da questo caso endodontico si possono evin-cere le innumerevoli possibilità terapeuticheche la videoradiografia offre oggi all’odontoia-tra, permettendogli di snellire le procedureoperatorie endodontiche e non, di ottenere unaqualità della radiografia paragonabile a quellaottenibile con le attuali lastrine endorali (con ri-soluzione di 12,5 - 20 coppie di linee per mmcon i migliori sensori), ma soprattutto quella dipotere effettuare una serie di radiografie digita-li con angolazioni diverse, vedendo immediata-mente il risultato e consentendo all'operatoredi effettuare le necessarie correzioni di angola-zione del tubo radiogeno, senza dovere atten-dere troppo, eliminando le immagini non cor-rette e senza sovraccaricare troppo il pazientedi radiazioni. L'unico aspetto ancora controverso riguarda lavalidazione delle radiografie ottenute con que-sta metodica, dato che le immagini possono

essere ritoccate un volta che vengono esporta-te dal software, potendo quindi rappresentareuna fonte di contrasto con le assicurazioni oenti mutualistici. Ciò non accade se l'immaginerimane memorizzata nell'archivio del software,dato che esso non consente manipolazioni

grafiche e registra i dati del paziente e della ra-diografia in un archivio non modificabile.In ogni caso spetta all'odontoiatra sfruttare latecnologia per migliorare e velocizzare le sueterapie in un ambito strettamente deontologico.

Figura 7

Figura 8

Misura canale mesio-vestibolare Compattazione canale disto-vestibolare

Compattazione canale palatale Compattazione canale mesio-vestibolare

Ricostruzione immediata post-endodonticain composito autopolimerizzante

IMPLANTOLOGIA


“...si vede che questo sistema è fatto da chi faimplantologia!”.

Con questa affermazione un Odontoiatra diLecco ha commentato la dimostrazione delsistema Drilling Security System presso lostand di Implantology Instrument Svizzeradurante le giornate dell’ Expodental di Mila-no.Lo stand ove veniva illustrato il rivoluzionarioDSS, l’originale sistema per forature di sicu-rezza in implantologia orale, è stato meta dichi era curioso di vederne dal “vivo” il funzio-namento e di chi, avendo già utilizzato il si-stema era ansioso di condividere con altri lapropria esperienza. “Oggi ho finalmente trovato la tranquillità”dicevano alcuni “...ho potuto mettere allespalle l’ansia che provavo ad ogni foro ...dopo quella volta!” aggiungendo “...e pensiche è proprio un mio amico !”.Ed intanto allo stand si dimostravano centi-naia di forature con la fresa corredata dell’o-riginale campanella che, come sappiamo, èin grado di fermare la fresa al punto giusto,all’esatta profondità che abbiamo misuratoavvalendoci del calibro Implantobloc .“Quello che ti colpisce - dicevano altri - è lasensazione di libertà che provi! Puoi real-mente preparare il tuo intervento di foraturain extraorale e poi concentrarti su quelloche più conta una volta che operi sul pa-ziente.”.Le osservazioni raccolte dimostrano che lafilosofia ed i vantaggi del sistema sono ap-prezzati non solo da Odontoiatri che prati-cano saltuariamente l'implantologia, per iquali l'uso del DSS ha permesso di otteneremaggiore confidenza con un atto operatorioche diviene più accessibile, ma anche daSpecialisti del ramo che hanno rapidamenteassimilato gli altri vantaggi oltre a quello

dato della pre-senza degli stopdi sicurezza... "IlDSS è veramen-te un sistemache ha rivoluzio-nato la mia me-todica operato-ria, non solo miha dato la cer-tezza di non le-dere le struttureadiacenti all'im-pianto, ma an-che di ottimizza-re l'intera proce-dura, permet-tendomi di esse-re più organizza-to, più ordinatoe così anche piùefficiente e velo-

ce e ciononostante più preciso. Ho potutosfruttare maggiormente e senza rischio lapossibilità di posare impianti più corti, com-pensando il minor ancoraggio osseo con unnumero più elevato di impianti." ed un altroancora, un docente ha detto: "Ultimante hodeciso di completare il mio kit di base procu-randomi diverse altre frese DSS di diametrointermedio, così riesco a ottimizzare la di-mensione del foro osseo in funzione delladensità ossea locale, come era raccomanda-to nel manuale di Implantology Instrumentsnelle procedure SSPD e ALDD, ottenendo co-sì la migliore stabilità primaria anche in casi

difficili con os-so spugnoso.Il controlloesecutivo dellaqualità dellaforatura conuna sequenzaa piccoli passimi a permessodi raggiungereuna prevedibi-lità di succes-so quasi asso-luta… e perquesto è statadi grande aiutol ' e rgonomiaoperatoria per-messa dal ta-volo di lavoroDSS sull' Implantobloc.".Il Drilling Security System, compatibile con ipiù noti sistemi implantologici, aiuta quindi ilMedico ad ottenere un'eccellente qualità ese-cutiva, offrendo una accresciuta sicurezza eprecisione operatoria. Tutti d’accordo che bisogna provarlo poichéla sensazione di affondare la fresa senza in-certezza è veramente nuova ed impagabile. Alla fine delle giornate dell’ Expodental, adun rapido controllo, il personale dello standha scoperto che mancavano all’appello alcu-ne frese... poco male, chi le avrà provate sifarà certamente vivo presso il suo Depositopreferito che sarà pronto a soddisfare la suarichiesta di acquisto.

Cronaca di un successoall’EXPODENTAL 2001di Luigi Zucca

FORMAZIONERivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica

In un periodo in cui vi è una pletora di corsi diaggiornamento perché organizzare il corso:“TEORIA , PRATICA E GESTIONE DEL PAZIEN-TE IMPLANTOLOGICO?”. Valutate con atten-zione il programma e ne capirete le motivazio-ni. Sicuramente siamo in una continua faseevolutiva della nostra professione dove l’ag-giornamento, per quanto esso sia, risulta ca-rente in considerazione delle novità che la ri-cerca scientifica propone, della legislazione,che è un continuo fermento, della competitivi-tà, sempre più spiccata tra i professionisti, avantaggio della professionalità, del continuo

bombardamento di informazioni che i nostripazienti ricevono.In queste condizioni, risulta indispensabile mi-gliorare le conoscenze, lavorare con certezze,aumentare la prevedibilità di successo dellenostre prestazioni, individuarne i costi conesatezza e conoscerne la produttività dellestesse; solo così facendo riusciremo a fornireprestazioni, da un lato di alta qualità, dall’altrodi resa sicura. Solo programmando al megliola sequenza delle nostre sedute, standardiz-zandole, riusciremo, anche in presenza di unacontrazione di mercato, a garantirci, oltre aduna ineccepibile professionalità, anche margi-ni che ci possano permettere di migliorarcicontinuamente senza, per questo, arrivare acosti improponibili, per noi e per i nostri pa-zienti. Partendo, quindi , da questi principi ab-biamo sviluppato il programma del corso,che riteniamo assolutamente innovati-vo, unendo due argomenti così di at-tualità come l’IMPLANTOLOGIA e lagestione ECONOMICO-GIURIDI-CO-REDDITUALE della stessa.Non si può esimere, anche chicome me, dedica gran parte delproprio tempo alla chirurgia,sia per ricerca, che per profes-sione, dal mantenere separatiquesti concetti, demandan-done ad altri la conoscenza,o peggio ignorandoli, a dis-capito del successo pro-fessionale ed economico.Sorge quindi l’imperativodi standardizzare, pur nel-la varietà clinica che a noisi presentano, le diversecondizioni operatorie, sì daprogrammare ogni prestazio-ne chirurgico-protesica, in mo-do estremamente preciso, ondelasciare sempre meno spazio all’im-provvisazione. Ecco quindi l’importan-za della pianificazione dei nostri tratta-menti, avendo ben chiaro sia il tipo,che il numero di sedute. A ciò, si puòarrivare, solo attraverso un’ ade-guata preparazione cono-scendo quelle che sono le tec-niche operatorie applicabilinelle diverse condizioni; co-noscendo le INDICAZIONI e

CONTROINDICAZIONI ad ogni tipo di tratta-mento, conoscendo gli eventuali RISCHI e iVANTAGGI, le potenzialità di SUCCESSO, abreve e lungo termine. Per questo motivo siè voluto simulare le più diverse condizionicliniche con le quali ci dobbiamo confronta-re nella nostra quotidianità, dando a questedelle risposte in grado di imprimere nei par-tecipanti a questi corsi quelle conoscenze equegli stimoli positivi in grado di costituirela vis a tergo indispensabile per lavorare inmassima tranquillità. Siamo convinti di po-ter formare colleghi in grado di essere auto-sufficienti nella maggior parte delle condi-zioni cliniche ed in grado di valutare le diver-se sfaccettature, cliniche, economico- ge-stionale, medico-legale.

Presentazione del corso di Padova“TEORIA, PRATICA EGESTIONE del pazienteimplantologico” di Marco Finotti

Presentazione del corso di Padova“TEORIA, PRATICA EGESTIONE del pazienteimplantologico”

SITI INTERNET Rivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione OdontoiatricaRivista di Gestione Odontoiatrica

Ultimamente ci si chiede spesso se esistanomotivazioni “valide” per investire e quindi indi-rizzare risorse e investimenti nella realizzazio-ne di un sito web.Si tratta a tutti gli effetti di un progetto reale edè quindi lecito chiedersi: perché?Considero lo studio odontoiatrico un’attivitàche può essere legata alle strategie di marke-ting come qualsiasi altra. Forse anche più. In-fatti la prima fase nella scelta se realizzare o noil “progetto internet” è unica per tutti. Cioè ri-flettere su quali servizi offrire, quali nuovi mer-cati si possono creare, che impatto può averesull'azienda in termini di politiche commercia-li, logistica, marketing ed altro. Raggiungere laconsapevolezza di cosa possa fruttare un taleinvestimento e cosa non sia realizzabile.Un esempio: nella strategia di marketing la fa-se pubblicistica è importante se non fonda-mentale. La realizzazione del Book dello studioda tenere nella sala d’attesa ne è una prova. Ilsito internet rappresenta un mezzo veloce perraggiungere il paziente ovunque. Naturalmentesempre in base a quelle norme previste dal Co-dice Deontologico e dalla Pubblicità concessaagli Odontoiatri dalla vigente normativa.Internet può rappresentare uno strumentoper “farsi preferire”, per documentare, per il-lustrare, per informare, anche attraverso un

mezzo oramai di uso comune come il compu-ter. Può rappresentare un modo efficace e po-co costoso per permettere ai vostri pazienti diraggiungere idealmente il vostro studio e vi-sionare le fotografie, i filmati, le tecnologieusate, i materiali, ecc…, per far conoscereimmediatamente quali servizi e metodologievengono utilizzate.È lo strumento per raggiungere gli utenti im-mediatamente attraverso i propri mezzi.Far conoscere se stessi attraverso se stessi.Ad esempio: ognuno di noi ha un indirizzo e-mail ([email protected]).Si è mai pensato che l’indirizzo e-mail potrebbeessere un veicolo per promuovere la propriaimmagine? Ebbene esiste la possibilità, unavolta realizzato il sito, di “regalare” indirizzi e-mail con l’estensione dello studio ad amici, o aipazienti. L’e-mail avrà l’estensione dello studioo del singolo odontoiatra (la mia e-mail era [email protected], ora:“[email protected]” dove paonline è la mia so-cietà). Sarà così possibile interloquire diretta-mente con i propri pazienti conoscendonel'e-mail, attraverso la propria estensione ed at-tivare un vettore diretto di comunicazione e divalore aggiunto per i pazienti, sicuramente ap-prezzato, anche se al momento crediamo cheverrà poco utilizzato.

Ecco un modo semplice,immediato, comunicativo difarsi conoscere attraversointernet o meglio ancoraper offrire un servizio infor-mativo.Questo è ciò che immedia-tamente si pensa cercandola risposta al perché avereun sito internet. Ma c’è altro e lo si può sinte-tizzare in quattro espressionichiave:- comunicare;- gestire dati;- archiviare;- relazionare;Sebbene sembrino concetti“astratti” e difficili da legaread internet questi devono farparte della strategia di mar-keting dello studio.

ComunicareChi navigando in internet nonha compilato “schede” perregistrarsi ed usufruire diservizi? La compilazione diquella “scheda” è una granderisorsa. È un contatto, è unmodo di relazionarsi con l’u-tenza, di ricevere richieste e

offrire risposte al di là della semplice e-mail. Ilpaziente può, ad esempio, chiedere informa-zioni ed al tempo stesso prenotare una visitaed ancora lasciare un recapito dove esserecontattato e via dicendo.Questo senza doversi attenere ad un orariospecifico, ma stando comodamente a casa, oin ufficio, negli orari che più preferisce, da soloo con la famiglia.Il cliente dello studio può inoltre compilare tut-ti i moduli occorrenti per effettuare la prima vi-sita: dal consenso informato, all’anamnesi, dalconsenso per il trattamento dei dati personalial consenso per analgesia/anestesia. E quindipresentarsi alla segreteria dello Studio con ilmateriale pronto, già stampato. Consentendoal Team un notevole risparmio di tempo chepotrà essere utilizzato per la gestione delle in-formazioni.

Gestire datiQuesta è la fase più complessa che prevedeuno sviluppo personalizzato. Gestire dati signi-fica inserire delle informazioni ed amministrar-le. Pensiamo ad una cartella clinica che il pa-ziente può consultare “on line” in qualsiasi mo-mento, stamparla e conservarla. Pensiamo adun data base che venga compilato “on line” e,attraverso una procedura di identificazione(userid e password), possa essere consultatosenza limiti di tempo e luogo (per internet oc-corre solo un computer ed una connessione).

ArchiviareIl “possesso” di un dominio internet è ancheavere a disposizione un hard disk virtuale dovedepositare tutte le informazioni da conservarecon un livello di sicurezza massimo. Tecnica-mente potrebbe essere una unità di backup deidiversi computer dello Studio.

RelazionareCon il termine “relazionare” intendo la possibi-lità immediata di farsi conoscere. In questoconsidero due livelli: uno virtuale (internet e imotori di ricerca) ed un secondo reale (indurrel’interlocutore a visitare il proprio sito inter-net). Il significato del primo livello è induttivo.Il secondo merita un discorso a parte. Si trattadi parlare di se stessi e del proprio studio. So-prattutto di poterlo fare ovunque ed in ognimomento. Nei luoghi più disparati e con qual-siasi tipo di persona. Avendo la consapevolez-za che basta una frase, semplice, veloce, effi-cace: visiti il mio sito internet. Basta questo percreare una relazione tra se stessi e l’interlocu-tore. Si crea la certezza che qualsiasi cosa sipossa dire è subito recepibile in quanto i dubbie le spiegazioni potranno essere chiariti “on li-ne”. Ma soprattutto si stimola la curiosità del-l’interlocutore.Questi quattro elementi non vanno consideratisingolarmente, ma nel loro complesso saldatial fattore pubblicistico dello studio. Il sito inter-net deve essere strumento di marketing. Devefar parte di quel management applicato al set-tore odontoiatrico che porta lo Studio ed ilTeam a migliorarsi.Raggiungere la consapevolezza che in un mo-mento storico dove internet segna il tempo,dove le tecnologie avanzano a ritmi elevati, so-prattutto dove la parola “esserci” è sempre piùpresente nella nostra attività lavorativa è lastrategia vincente. Essere presenti in un mercato ricco di risorse?Si, ma attraverso se stessi.

Perché investire inINTERNET?di Alex Werner Straugbehr

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Corso Pratico di Gestione dell’Agenda

CD contenente 8 diversi questionari (totale 24 pa-gine) per la percezione della qualità clinica e del-l’organizzazione.Il questionario può essere distribuito ai vecchi edai nuovi pazienti per incentivare la collaborazioneed implementarne la partecipazione. Attraverso ledomande si informano i pazienti e si ricevono no-tizie fondamentali per la motivazione della terapia.Ottimo per la gestione del Consenso Informato.

€ 259 + IVA (20%)

Questionari della qualità percepita

614 pagine raccolte in un raccoglitore ad anelli. Comeaumentare e mantenere il successo professionale,formare il personale e rendere percepibile la qualità aipazienti migliorando il valore economico/finanziariodello studio. Dalla sala d’attesa alla gestione dei riuni-ti, dalla prima visita alla discussione del preventivo, airichiami periodici. Raccolta di progetti effettuati dal-l’Autore, con esempi pratici personalizzabili.

€ 181 (IVA inclusa)

Le Schede di Management

ARIANTO EDIZIONI MEDICHE s.r.l. PER ULTERIORI INFORMAZIONI consultare il sito www.apmanagement.com alla voce PRODOTTI o inviare un fax al numero 02 9544 1174 o spedire una e-mail a [email protected].

PER ACQUISTARE effettuare bonifico bancario intestato adARIANTO s.r.l. - c/c 100894/60 - ABI 03069 - CAB 05062 - Banca Intesa BCI Ambroveneto - Fil. 491

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CD per costruire le Cartelle cliniche, realizzate per singolebranche, che possono essere stampate dal vostrocomputer e consegnate ai pazienti già dal primo ap-puntamento dopo la compilazione. Spiegazione dellaterapia con immagini che possono essere inserite inqualsiasi formato. Strumento di altissimo Valore Ag-giunto per la percezione della Qualità. Con la gestionedei Consensi Informati Visivi per permettere ai pa-zienti di essere sempre partecipativi e motivati. Pos-sibilità di inserimento della Legge 93/42. Personaliz-zabile su ogni paziente direttamente in studio. Con-tiene il piano terapeutico contabile.

€ 310 + IVA (20%)

Software per Cartelle cliniche visivee Piano Terapeutico Contabile

Il Pocket, per la sua semplicità, sebbene trattiargomenti di rilevanza quotidiana, vuole esse-re un manuale di utilizzo pratico e di suggeri-menti concreti per svolgere al meglio i com-piti e sviluppare competenze.

Il CD, completo di 130 pagine, test, suggeri-menti e schede per migliorare la capacità el’operatività delle segretarie degli studiodontoiatrici. Ogni pagina del CD può esse-re stampata in studio.

€ 39 + IVA (20%)

CD personalizzato con le vostre fotografie, conten-tente 18 pagine che illustrano ai pazienti i servizi del-lo studio, le diverse specialità praticate, l’importanzadell’igiene e dei controlli periodici, una panoramicasulle persone che vi operano, la sicurezza della steri-lizzazione, come fissare gli appuntamenti (orari,disdette) e le modalità di pagamento. Viene consegna-to ai pazienti come “Carta dei Servizi” in sala d’attesadalla segreteria e ritirato prima dell’accesso alle sale operative.E’ molto gradito dai pazienti che possono comprendere ancheil significato della Parodontologia, della Gnatologia, dell’Orto-donzia, dell’Implantologia... Il Book dello studio rappresenta oggi un mustdella Comunicazione fra il Team ed i pazienti ed è il principale strumento diMarketing Odontoiatrico. Presentato già nel 1995 dall’autore nei suoi Cor-si, oggi è attivo in moltissimi studi odontoiatrici.Fornendo le foto alla APMANAGEMENT riceverete il CD personalizzato.

€ 620 + IVA (20%)

Book di Studio personalizzato

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CD contentente 8 pagine a colori personalizzabili convostre foto che dovranno essere fornite alla APMA-NAGEMENT. Viene consegnato a tutti i pazienti in cu-ra e contiene le informazioni sull’igiene domiciliare,professionale e sulla prevenzione (visite, controlli,...).Nell’ultima pagina sono indicati gli appuntamenti diigiene dopo trattamento odontoiatrico. Gradito moti-va i pazienti come percezione della Qualità.

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Libretto di mantenimento della Terapia

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ROMA - PALAZZO DEI CONGRESSI

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9°CONGRESSO NAZIONALEDEL “COLLEGIO DEI DOCENTI

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