sondeo de mercado_laboratoria_arguello__documento_final_1
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INDICE
PORTADA
INTRODUCCION……………………………………………………………………… 3
DESCRIPCION DE EMPRESA……………………………………………
….
……… 4
OBJETIVO DEL SONDEO DE MERCADO………………………………………..
5
2009 2009 LABORATORIO
ARGUELLO, S.A. DE C.V.
CONSULTORLic. José Pablo Barahona
San Miguel, Diciembre de 2009
Informe Final
“DISEÑO Y ELABORACION DE UN SONDEO DE MERCADO”
METODOLOGIA EMPLEADA……………………………………………………... 5
DESARROLLO DEL SONDEO DE MERCADO……………………………………..
6
ANALISIS DE MERCADO………………………………………..…………………… 6
PRODUCTOS ENCUESTADOS……………………………………………………. 11
TABULACION Y GRAFICAS DE ENCUESTA………………………………………12
PRODUCTOS CON MAYOR DEMANDA……………………………………………
30
ANALISIS DE LA COMPETENCIA……………………………………………….… 31
CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES…………………………………………. 33
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………………………………… 39
ANEXOS……………………………………………………………………………….. 42
Lic. José Pablo Barahona García7ª Calle Poniente Pasaje “M” Local # 3 Frente
Centro Judicial san miguel.Teléfono: 2660-0981 Cel. 7276-5761
E-mail: [email protected]
DOCUMENTO FINAL DE CONSULTARÍA.
“DISEÑO Y ELABORACION DE UN SONDEO DE
MERCADO”
Para la empresa: “LABORATORIOS ARGUELLO,
S.A. DE C.V.”
Propiedad de:Ing. Manuel Atilio Balibrera
Arguello
Presentado por: Lic. José Pablo Barahona García
Consultor
San
Miguel,
Diciembre
de 2009
1
INTRODUCCION
Dentro del campo del mercadeo se está
teniendo una importante evolución no sólo
por el protagonismo que el cliente ha
adquirido en estos últimos tiempos, sino por
la incorporación de una mayor competencia
en el mercado, es por ello que se ha dado la
necesidad en las empresas de crear y
revisar constantemente nuevas estrategias
de comercialización que les permita colocar
sus productos y servicios. Hasta el momento
es difícil poder predecir, los cambios y el
alcance final y consecuencias, de lo que sí
estamos seguros, es que las organizaciones
deben de trabajar y aplicar las diferentes
herramientas de mercadeo, que les permita
no perder su cuota de participación en el
mercado.
En el estudio de mercado siempre nos
encontramos con una diversidad de
productos que son unos con otros sustitutos,
ya que los ofertantes de estos productos
siempre se encuentran con el punto más
difícil, que es convencer a los clientes que
prefieran sus productos en lugar de la
competencia.
Es por ello que el siguiente sondeo de
mercado realizado a la empresa Laboratorio
Arguello, está enfocado a proporcionar un
documento que registre y presente de
manera clara y comprensible la información
sobre el mercado de los productos
farmacéuticos, que sirva de insumo para
crear diferentes estrategias que le permita a
Laboratorio Arguello incrementar la cuota de
participación en el mercado y orientar sus
productos y servicios farmacéuticos hacia
una entera satisfacción de sus clientes.
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
La Empresa LABORATORIOS ARGUELLO,
S.A. DE C.V., es un negocio familiar con
once socios, cuenta con una junta directiva
compuesta por seis personas, tres
propietarios y tres suplentes siendo su
presidente y representante legal el Ingeniero
Manuel Atilio Balibrera Arguello. La empresa
está ubicada en la 6ª. Avenida Norte Bis #
403 Ciudad de San Miguel, departamento de
San Miguel, el giro o actividad económica de
la empresa es la fabricación de Productos
Farmacéuticos y Medicamentos, para ello 2
cuentan con local propio y es donde
funcionan sus oficinas administrativas y
laboratorio equipado para el procesamiento
de los productos farmacéuticos.
Esta empresa inició actividades en enero de
1984, en ese año se constituyó la sociedad y
se empezó a adecuar las instalaciones, por
lo tanto el negocio comenzó formalmente a
finales de ese mismo año, cuenta con
contabilidad formal y por ser una persona
jurídica cumple con los requisitos de ley,
tales como registro de IVA, Permiso de salud
y otros exigidos para su funcionamiento.
Actualmente cuenta con diez
empleados/as, seis hombres y cuatro
mujeres, siendo todos trabajadores de forma
permanente.
La empresa, a pesar que tiene 35 años de
funcionamiento requiere fortalecimiento con
nuevas acciones de comercialización con el
objeto de recuperar o mejorar su cartera de
clientes.
OBJETIVO DEL SONDEO DE
MERCADO
El presente estudio de Mercado esta
encaminado a identificar a clientes
potenciales que estén dispuestos a comprar
productos farmacéuticos considerando
principalmente como potenciales mercados,
Farmacias y Puestos de venta de medicinas
en los Departamentos de San Miguel,
Usulután, Morazán y La Unión, de los
productos siguientes: Rábano Yodado,
Bismutina, Pulmo Vida, Nongus, Vino
Cordial, Agua Oxigenada.
La realización del estudio de mercado, a
demás tiene como objetivo determinar si los
productos farmacéuticos elaborados por la
empresa Laboratorio Arguello tienen
aceptación en el mercado, iidentificando los
tipos de productos que demandan los
clientes, la calidad esperada de los
productos, periodicidad y políticas de
compra, segmentos y plazas con más
probabilidades de compra de los productos,
identificación de características de atención
y servicios exigidos por los clientes y conocer
el comportamiento de la competencia
existente en el mercado.
METODOLOGIA EMPLEADA
3
La metodología para el sondeo de mercado
de la empresa Laboratorio Arguello estuvo
basada en:
a) Una reunión con el empresario para
despejar dudas sobre el alcance de la
consultoría.
b) Diseño del cuestionario para obtener
datos relacionados con el mercado de
los productos farmacéuticos.
c) Recorrido en los cuatro departamentos
objeto de estudio de mercado.
d) Recopilación de la información por
medio de la encuesta.
e) Tabulación de la información obtenida
en la investigación de campo,
mediante métodos estadísticos.
f) Análisis e interpretación de los datos
obtenidos en el estudio de mercado.
DESARROLLO DEL SONDEO DE
MERCADO
ANALISIS DE MERCADO
La industria farmacéutica goza de una buena
participación en el mercado, en la zona oriental
de nuestro país. En la actualidad se encuentra
altamente monopolizada por los grandes
laboratorios, que logran absorber más del 80 %
del mercado.
En la industria farmacéutica se observan varios
actores que participan en él: Laboratorios
químicos, Droguerías, Farmacia mayorista y
farmacia detallista. Los laboratorios químicos se
encargan de la producción local, ya que
elaboraran los distintos productos farmacéuticos.
Las Droguerías hacen las veces de agentes
importadores y distribuidores, siendo el
engranaje fundamental de toda la cadena de
distribución.
ANALISIS DE LAS 4 Pes.
El éxito de una empresa viene dado por el
perfecto conocimiento y análisis de los
diferentes elementos que inciden en su
actividad y que contribuyen a la consecución
de los objetivos trazados. Estas variables
están compuestas por el Producto, Plaza,
Promoción y Precio, conocidas como las 4
Pes. Para el caso analizaremos a la
Laboratorio Arguello S.A. de C.V.
PRODUCTO
Este es el pilar básico para el desarrollo de
las diversas estrategias a realizar por la
empresa Laboratorio Arguello, ya que el
producto es conjunto de características y
atributos tangibles como son; forma, tamaño,
color, etc. y características intangibles que es
la marca, imagen de empresa, servicio que el
comprador acepta en principio como algo
que va a satisfacer sus necesidades. Los
productos de estudio son los siguientes: 1-
Rábano Yodado, 2- Bismutina, 3- Pulmo
4
Vida, 4- Nongus, 5- Vino Cordial y 6- Agua
Oxigenada.
La totalidad de productos que produce
Laboratorio Arguello, son los siguientes:
Actualmente Laboratorio Arguello ha
reducido la producción, en cuanto a
productos y cantidad de los mismos, por
ejemplo de la lista de productos no se esta
5
produciendo en este momento los siguientes
productos: Elixir 5 Bromuros, Elixir Anti
nervioso, Jarabe Cloral, Loción Calamina
con Mentol, Loción Calamina sin Mentol,
Purgantol, Sal de Frutas, Multivitaminico
TribetanX25 Capsulas y Multivitaminico
TribetanX50 Capsulas.
PLAZA
Esta está conformada por dos elementos: el
canal de distribución y el lugar de la venta.
Laboratorio Arguello esta utilizando como
canal de distribución de sus productos al
consumidor final, a las farmacias y tiendas,
en la cual la empresa coloca sus productos
para que llegue al consumidor. Esto
representa un sistema interactivo que implica
a todos los componentes del mismo:
Fabricante (Laboratorio Arguello),
Intermediarios (Farmacias y Tiendas) y
Consumidores.
El Laboratorio Arguello cada día va teniendo
una menor participación en el mercado de la
zona oriental de nuestro país, los mercados
y número de clientes que esta atendiendo en
este momento son los siguientes: La ciudad
de San Miguel 28 clientes; Santa Rosa de
Lima 12 clientes; La Ciudad de la Unión 6
clientes; La ciudad de San Francisco Gotera
6 clientes; Ciudad Barrios 4 clientes; El
municipio de Sesori 3 clientes; Santiago de
María 2 clientes; Ciudad de Berlín 3 clientes;
Municipio de Jucuapa 2 clientes; Municipio
de Chinameca 1 cliente; Municipio de Nueva
Guadalupe 1 cliente; Municipio de Lolotique
1 cliente; Ciudad de Usulután 24 clientes;
Municipio de Jiquilisco 5 clientes; Municipio
Puerto el Triunfo 11 clientes; Cantón san
Antonio Silva 1 cliente; Ciudad el Triunfo 3
clientes; Municipio de Corinto 2 clientes;
Municipio de Carolina 3 clientes.
Considerando el tiempo, que tiene la
empresa Laboratorio Arguello de estar en el
mercado, desde 1984 a la fecha, su
participación en el mercado es muy pequeña,
por lo que existe un reto de llevarla a una
mayor participación en el mercado de la zona
oriental del país.
PRECIO
Precio es el valor económico que un
comprador esta dispuesto a pagar por un
bien/servicio, en un determinado instante y
circunstancia. Para el Laboratorio Arguello el
precio es un elemento muy importante dentro
de su estrategia de comercialización, junto
con el producto, la distribución y la
promoción, en su caso particular en teoría el
precio no difiere al de la competencia, en
función de que estos son fijados por el
laboratorio, lo anterior, no es del todo cierto,
ya que mas adelante gráficamente se ve que
hay productos mas bajo por la competencia,
en este caso queda claro que el precio si es
6
establecido por la empresa Laboratorio
Arguello, los cuales se establecen en función
de las acciones o reacciones de la
competencia, realizando un monitoreo
constante de los mismos y ajustándolos a
estos, en base a lo anterior se detalla a
continuación la siguiente lista de precios de
productos, proporcionada por la empresa,
los cuales son aplicables en este momento.
PRECIOS ACTUALES
AGUA OXIGENADA DE 4 ONZ.AGUA OXIGENADA DE 12x8 ONZAGUA OXIGENADA DE 12XGALONAGUA OXIGENADA DE 24X8 ONZASAGUA OXIGENADA DE 24XGALONALCANFOR X LIBRA BOTEDULSOL (PURGANTE) FRASCO 4 ONZBISMUTINA BOLSA 100 UNIDJARABE RABANO YODADOKINA KOLA APERICTIVO 4 ONZNONGUS DE 1 ONZANONGUS DE 2 ONZAPURGANTOL POLVO PURGANTEPULMO VIDA JARABE PARA LA TOSKANAS PASTILLA PARA LAS CANASTRIBETAN DE 4 ONZASTRIBETAN DE 8 ONZASVINO DE CARNE Y HIERROVINO QUINA Y CACAO FRASCOVINO QUINA Y CACAO BOTELLAVAINI EXTO 16 ONZASVAINI EXTO GALONVINO CORDIAL
PROMOCION
Se trata de una serie de acciones cuya
finalidad consiste en alcanzar los objetivos
de la empresa, tales como ofrecer al
consumidor un incentivo por la compra o
adquisición de un producto y servicio a corto
plazo, los argumentos mas frecuentes son
los regalos, descuentos que se adquieren
directamente o los que se pueden adquirir al
efectuar una determinada compra, lo que se
traduce en: a) Un incremento puntual de las
ventas, b) Mejora de la imagen de la
empresa, c) Captación de nuevos clientes, d)
Motivar al equipo de venta y e) Reforzar la
actividad de la campaña publicitaria.
Laboratorio Arguello no esta utilizando
promoción en este momento, ya que confía
en la marca de la empresa, con una tradición
con muchos años de estar en el mercado.
LA ENCUESTA
La encuesta es una técnica destinada a
obtener datos de varias personas cuyas
opiniones impersonales interesan al
investigador. Para ello, se desarrollo
encuesta sobre preferencias de productos
farmacéuticos, en las cuatro cabeceras de
los departamentos de la zona oriental de
nuestro país, se utilizo un listado de siete
preguntas escritas que se entregaron a las
personas encuestadas, a fin de que las
contestaran.
La muestra para fines de estudio fue de 45
personas encuestadas, elegidas al azar, las
cuales fueron las representantes de la
población total cómo se muestra
estadísticamente.
7
PRODUCTOS ENCUESTADOS
8
Actividad Comercial de las empresas encuestadas:
9
1-Tipos de productos
Farmacéuticos que compran las personas entrevistadas:
ACTIVIDAD COMERCIAL
FARMACIASVENTA DE MEDICINA
POPULARCLINICAS
NATURISTA OTROS
31 10 4 0
10
De la muestra tomada en la Zona oriental del país, en la cual fueron entrevistadas 45 personas e igual número de establecimiento, el 69% fueron Farmacias, el 22% fueron Ventas de Medicina Popular y el 9% fueron Clínicas Naturistas.
Grafico 1-1Grafico1-2
RABANO YODADO
CONSUMEN NO COSUMEN
43 2
BISMUTINACONSUMEN NO COSUMEN
30 15
11
Al preguntar sobre los productos farmacéuticos que compran para su comercialización, 43 personas contestaron que compran el producto de Rábano Yodado, es decir que lo comercializan en su establecimiento y 2 personas manifestaron que no lo compran, es decir no lo venden en su establecimiento.
Con respecto a Bismutina, 30 personas contestaron que compran el producto y 15 personas manifestaron que no lo compran.
PULMO VIDA
CONSUMEN NO COSUMEN
27
Grafico 1-3
NONGUSCONSUMEN NO COSUMEN
20 25
Grafico 1-4
12
Con relación al producto Pulmo Vida, 27 personas que si compran el producto y 18 personas manifestaron que no lo comercializan.
VINO CORDIAL
CONSUMEN NO COSUMEN
36 Grafico 1-5
AGUA OXIGENADACONSUMEN NO COSUMEN
37
13
Con relación al producto Nongus, 20 personas manifestaron que compran el producto y 25 personas manifestaron que no lo compran, es decir, que no lo comercializan.
En cuanto a la demanda del producto Vino Cordial, 36 personas contestaron que compran el producto y 9 personas manifestaron que no lo compran, es decir, que no lo comercializan.
Grafico 1-6
2- Con qué frecuencia adquiere estos productos:
14
Y por último, 37 personas manifestaron que si compran el producto de Agua Oxigenada y 8 personas manifestaron que no lo compran.
Grafico 2.0
FRECUENCIA DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
CADA 8 DIAS CADA 15 DIAS CADA 30 DIAS CADA 60 DIASCADA 90
DIAS
3 6 26 6 4
15
La frecuencia en que los entrevistados compran los productos. La respuesta obtenida a esta pregunta es la siguiente: Un 7% manifestó que compra los productos cada 8 días, un 13% manifestó que compra cada 15 días, un 58% manifestó que cada 30 días, un 13% manifestó que cada 60 días y un 9% manifestó que cada 90 días.Por lo tanto, el mayor porcentaje de compra, en cuanto al tiempo es de 30 días.
3- Que cantidad de producto adquiere:
CANTIDAD DE PRODUCTO QUE COMPRA
RABANO YODADO BISMUTINA PULMO VIDA NONGUS
1913 4337 664 260
Grafico 3.0
4- Cuando adquiere estos productos en donde lo hace:
Grafico 4.0
5- El
precio que adquiere el producto ($).
LABORATORIO DONDE ADQUIERE EL PRODUCTOARGUELLO LAINEZ LANCASCO FERSON CHARLAIX S Y M RONDON LOPEZ
26 2 14 4 4 4 3 1
16
En cuanto a los volúmenes de compra, de la muestra tomada el producto que mayor demanda tiene es la Bismutina con 4,337 Unidades, en segundo lugar el Agua Oxigenada con 2,210 Unidades y en Tercer plano el producto es el Rábano Yodado con 1,913 unidades, ya que los restantes productos lo hacen en menos cantidad de unidades.Con respecto a los productos de mayor demanda, para el caso de Bismutina que es el que aparece con mayor puntuación, pero es un producto de un precio mínimo, y en cuanto a Rábano Yodado que aparece con menor demanda y considerando su precio de mercado, es un producto estratégico para laboratorio Arguello.
Con relación al Laboratorio preferido por los encuestados, la mayoría de las personas que compran los seis productos farmacéuticos mencionados, prefieren los del Laboratorio Arguello, en segundo lugar los encuestados prefieren al Laboratorio Lancasco y el resto de la competencia tiene una aceptación muy baja.Considerar que el 50% de los productos que se sometieron a la encuesta, son exclusivos de Laboratorio Arguello.
Grafico 5.1
BISMUTINA0.75 1.0 1.25 7.0 8.0 8.75 9.0
5 1 2 3 6 2 8
Grafico 5.2
Con respecto al precio del producto de Bismutina, 8 Establecimientos lo adquieren al precio $9.00 la bolsa de 100 unidades, 7 Establecimientos lo adquieren al precio $9.10 la bolsa de 100 unidades, 5 Establecimientos lo adquieren al precio $9.25, 4 Establecimientos lo adquieren al precio $9.50 y los demás establecimientos lo hacen a menos precio.
RABANO YODADO 1.00 1.05 1.10 1.20 1.25 1.30 1.35 1.40 1.45 1.50
11 3 2 4 9 6 2 3 3 2
17
Con respecto al precio de Rábano Yodado, 11 Establecimientos lo adquieren al precio $1.00, 9 Establecimientos lo adquieren al precio $1.25, 6 Establecimientos lo adquieren al precio $1.30, 4 Establecimientos lo adquieren al precio $1.20 y los demás establecimientos lo hacen a mas precio.La respuesta a los precios que están comprando los productos, es muy variado con respecto a los seis productos encuestados, pero se están presentando de acuerdo a las respuestas obtenidas.Por Ejemplo: el producto de Rábano Yodado, los precios van de $ 1.00 a $ 1.50, considerado una variación muy amplia, y esto sucede en los restantes cincos productos encuestados.
PULMO VIDA$1.0 1.15 1.25 1.75 1.85 2.10 2.20 2.25
1 1 2 2 2 8 4 3
18
Con respecto al precio de Pulmo Vida, 8 Establecimientos lo adquieren al precio $2.10, 4 Establecimientos lo adquieren al precio $2.20, 3 Establecimientos lo adquieren al precio $2.25, 2 Establecimientos lo adquieren al precio $2.30 y los demás establecimientos lo hacen a mas precio y a veces lo consiguen mas barato.
Grafico 5.4
Grafico 5.5
AGUA OXIGENADA$0.5
0 0.65 0.70 0.75 0.80 1.00 1.20
2 1 2 5 2 6 6
NONGUS
$0.80 1.00 1.10 1.15 1.20 1.25 1.30 1.35 1.40 1.45 1.50
1 8 2 2 3 9 2 6 9 2 1
VINO CORDIAL
$1.00 1.40 1.50 1.65 1.75 2.00 2.10 2.15 2.25 2.30 2.35 2.40 2.60 2.65 2.70
3 1 2 2 4 7 2 4 2 5 2 1 7 2 1
19
Con respecto al precio del producto Nongus, los precios van de $ 0.80 a $ 1.50, considerado una variación muy amplia, por ejemplo 8 establecimientos lo adquieren al precio de $0.80, 9 Establecimientos lo adquieren al precio de $1.25, y $ 1.40, y 6 Establecimientos lo adquieren al precio $1.35 y los demás establecimientos lo hacen a mas precio y a veces lo consiguen mas barato.
Con respecto al precio de Vino Cordial, este presenta precios desde $ 1.00 a $ 2.70, pero la representatividad del precio de este producto está en 7 establecimientos que lo adquieren al precio $2.00 y 7 establecimientos lo adquieren al precio $2.60 y los demás establecimientos lo hacen a mas precio y a veces lo consiguen mas barato.
Grafico 5.6
Con respecto al precio de Agua Oxigenada, este presenta precios desde $ 0.50 a $ 1.50, pero la representatividad del precio de este producto está en $0.75 y $1.25.Esta información sobre el precio de compra de los productos encuestados presenta una variación muy grande, lo que se presume que hay una distorsión en cuanto a los precios de los productos farmacéuticos en el mercado o los encuestados no fueron lo suficientemente objetivos con las respuestas.
6- Adquisición del producto.
LA ADQUISION LA ADQUIERECONTADO
23
Grafico 6.0
7- Considera que el precio es el
adecuado:
EL PREIO DE COMPRA ES ADEUADOSI
39
20
Con respecto de que si las compras las hacen al contado o al crédito, esta es la respuesta, 23 establecimientos adquieren sus productos al contado y 22 establecimientos lo hacen al crédito.
Grafico 7.0
PRODUTOS CON MAYOR DEMANDA EN EL MERCADO DE LA
ZONA ORIENTAL DEL PAIS, DE LABORATORIO ARGUELLO
PRODUCTOS CON MAYOR DEMAMNDA DE LA ZONA ORIENTALRABANO YODADO
KINA KOLA NONGUS
VINO QUINA Y CACAO
30 25 20
Grafica 8.0
ANALISIS
DE LA
COMPETENCIA
En cuanto a la competencia que enfrenta la
empresa Laboratorio Arguello es bastante
representativa, lo que se percibe en dos
direcciones:
21
Con respecto al precio que actualmente compran sus productos, esto es lo que contestaron, 39 personas encuestadas consideraron que el precio es el adecuado y 6 personas dijeron que no era el adecuado.
Con respecto al producto con mayor potencial de demanda en el mercado de la zona oriental para la empresa Laboratorio Arguello están: Rábano Yodado con el 30%, Kinakola con el 25%, Nongus con el 20%, Vino Quina y Cacao con el 13%, Pulmo Vida con el 10% y Vino Cordial con el 2%.
1. La primera apreciación, es que la
empresa tiene muy poca competencia,
bajo el criterio de que donde esta su
ubicación geográfica solo hay otro
laboratorio, esto viene a constituirse una
ventaja, porque la empresa tiene la
posibilidad de atraer un mercado que se
encuentra muy cercano, como es ampliar
el mercado de la zona oriental del país.
2. La segunda lectura es que la empresa
tiene bastante competencia, es decir
todos los laboratorios de país, esto
obedece que en el análisis de los clientes
actuales se determinó que estos están
comprando a diversos laboratorios, pero
el mayor problema que esta enfrentando
con respecto a la competencia son los
precios como se presentan a
continuación.
Por otra parte la competencia está en este
momento ofreciendo mejores ventajas a sus
clientes, estas ventajas están enfocadas a
mayores bonificaciones, mejores descuentos por
pago al contado y mayores facilidades de pago.
CUADRO COMPARATIVO DE PRECIOS
PRODUCTO: JARABE RABANO YODADO
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA Con
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$1,32 $1,49 $1,30
PRODUCTO:BISMUTINA
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$9,40 $10,62 $9,25
PRODUCTO: PULMO VIDA
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$2,35 $2,66 $1,75
PRODUCTO: NONGUS
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$1,44 $1,63 $1,25
PRODUCTO: VINO CORDIAL
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$2,27 $2,57 $2,00
PRODUCTO: AGUA OXIGENADA
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$0,76 $0,86 $0,80
22
CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES
CLIENTES ACTUALES
CLIENTES ACTUALES POR DEPARTAMENTOS
MORAZANUSULUTAN50SAN MIGUELLA
UNION42
Grafica 9.0
CLIENTES POTENCIALES
Los clientes potenciales con los que cuenta
la empresa Laboratorio Arguello, en San
Miguel, Usulután, Morazán y La unión, son
todas las farmacias y tiendas de productos
genéricos, que están comprando uno o
varios productos, pero que no están
comprando todos los productos que produce
la empresa y todas aquellas farmacia y
puestos de productos genéricos que por
diferentes motivos no están actualmente
comprando los productos de laboratorio
arguello.
Ya en la grafica anterior se puede ver los
clientes actuales por departamento, y
considerando el número de municipios por
departamento, San miguel 20 municipios,
Morazán 26 municipios, La Unión 18
Municipios y Usulután 23 municipios, el
mercado actual es demasiado pequeño.
Dentro del estudio encontramos Las
farmacias y tiendas identificadas como
compradores potenciales para unos o todos
los productos que produce laboratorio
arguello las que se detallan:
23
Esta gráfica nos muestra lo reducido que se encuentra en este momento la cartera de clientes de la Empresa laboratorio arguello, tomando en cuenta la cantidad de farmacias, tiendas de productos genéricos y naturales que existen, por lo que en las recomendaciones se plantea la necesidad de la ampliación del mercado en la zona oriental del país.
NOMBRE DE FARMACIA: SAN JOSE NOMBRE DE FARMACIA: POPULARPROPIETARIA: LAURA ELEONORA MARTINEZ PROPIETARIO:RAFAEL ARQUIMIDES ROMERODIRECCION: EL TRANSITO, SAN MIGUEL DIRECCION:PUERTO EL TRIUNFO, USULUTANPRODUCTO: PRODUCTO: AGUA OXIGENADA 24V. AGUA OXIGENADA 4 ONZ.RABANO YODADO GALON DE AGUA OXIGENADA 24V.KINA KOLA DULSOLPULMO VIDA RABANO YODADO VAINI- EXTO 16 ONZ. CARNE Y HIERRO QUINA Y CACAO BOTELLA VINO CORDIALNOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR RIVERA NOMBRE DE FARMACIA: SAN LORENZOPROPIETARIA: FRANCISCA MONSERRAT RIVERA PROPIETARIA: CAMPOS GONZALEZ SA DE CVDIRECCION: SANTA ROSA DE LIMA, LA UNION DIRECCION:PUERTO BERLIN, USULUTANPRODUCTO: PRODUCTO: RABANO YODADO AGUA OXIGENADA 24V. RABANO YODADONOMBRE DE FARMACIA SANTA ANA NOMBRE CLINICA NATURISTA EL ANGELPROPIETARIA: MARIA AGUSTINA ALEJO PROPIETARIA: ANGEL DE LA CRUZ GARCIA
DIRECCION: BERLIN, USULUTAN DIRECCION: SAN FRANCISCO GOTERA, MORAZAN
PRODUCTO: PRODUCTO: BISMUTINA CARNE Y HIERROSIN KANAS VINO CORDIAL VAINI-EXTO NOMBRE DE FARMACIA: DIVINA PROVIDENCIA NOMBRE DE FARMACIA: LA UNIONPROPIETARIO:ELOGIO RUBIO ROMERO PROPIETARIA: MARIA GLADIS PARADADIRECCION: SAN FRANCISCO GOTERA, MORAZAN DIRECCION: LA UNION
PRODUCTO: PRODUCTO:KINA KOLA BISMUTINA RABANO YODADO NONGUS 2 ONZ. SIN KANAS CARNE Y HIERRO QUINA Y CACAO BOTELLA
24
NOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR MIGUELITO
NOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR CALLEJAS
PROPIETARIO:MIGUEL ANGEL FLORES PROPIETARIO: DANIEL ANTONIO CALLEJASDIRECCION: EL TRANSITO, SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUELPRODUCTO: PRODUCTO:RABANO YODADO RABANO YODADONOMBRE DE FARMAIA COMACARAN NOMBRE FARMACIA LA CRUZ ROJAPROPIETARIO: JUAN ALCIDES PEREZ PROPIETARIO: FERNANDEZ BLANCO SA DE CVDIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUELPEDIDO: PEDIDO: AGUA OXIGENADA RABANO YODADONOMBRE TIENDA LA LIBERTAD NOMBRE FARMACIA LA BUENAPROPIETARIA: BERTHA LIDIA MEJIA V. PROPIETARIO: VASPORT SA DE CVDIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUELPRODUCTO: PRODUCTO: NONGUS 2 ONZ. RABANO YODADO PULMO VIDA SIN KANASNOMBRE FARMACIA LA CRUZ ROJA NOMBRE DULCERIA QUINTANAPROPIETARIO: FERNANDEZ BLANCO SA DE CV PROPIETARIA: JOSE ANTONIO QUINTANADIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUELPRODUCTO: PRODUCTO: AGUA OXIGENADA 24V. VAINI-EXTONOMBRE FARMACIA EL AGUILA NOMBRE FARMACIA SAGRADO CORAZONPROPIETARIA: MAURA DEL CARMEN ARAUJO PROPIETARIA: LIC. YANIRA RIVERA RODRIGUEZDIRECCION: SANTIAGO DE MARIA, USULUTAN DIRECCION:CCIUDAD BARRIOS, SAN MIGUELPRODUCTO: PRODUCTO:ALCANFOR RABANO YODADONONGUS 2 ONZ. NOMBRE FARMACIA EL PUEBLO NOMBRE FARMACIA MODELOPROPIETARIA: MILTON GUSTAVO DIAZ BARAHONA PROPIETARIA:DIRECCION:CIUDAD BARRIOS, SAN MIGUEL DIRECCION:BERLIN,USULUTANPRODUCTO: PRODUCTO: VINO CARNE Y HIERRO SIN KANAS PULMO VIDA RABANO YODADO
NOMBRE FARMACIA ESMERALDA NOMBRE FARMACIA SAGRADO CORAZONPROPIETARIO:CARLOS A. BONILLA PROPIETARIA: LIC. YANIRA RIVERA RODRIGUEZDIRECCION: SAN FRANISO GOTERA, MORAZAN DIRECCION:CCIUDAD BARRIOS, SAN MIGUELPRODUCTO: PRODUCTO: RABANO YODADO AGUA OXIGENADA 4 ONZ-
NOMBRE DE FARMACIA: LA POPULAR NOMBRE PROMOCIONES LA ECONOMICAPROPIETARIA: EDGAR SALOMON REYES HERNANDEZ PROPIETARIO: MARIO ALFREDO VASQUEZDIRECCION: USULUTAN DIRECCION: SAN MIGUEL PRODUCTO: PRODUCTO: RABANO YODADO RABANO YODADO NONGUS 1 ONZ. NONGUS 2 ONZ. PULMO VIDA NOMBRE CLINICA NATURISTA LA FE NOMBRE DE FARMACIA: SUYIN PROPIETARIA: TRANSITO APARICIO PROPIETARIA: SONIA DE MEJIA DIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL PRODUCTO: PRODUCTO: NONGUS 2 ONZ. ALCANFOR NOMBRE DE FARMACIA LA BUENA NOMBRE CLINICA NATURISTA EL ANGELPROPIETARIA:VASPORT SA DE CV PROPIETARIA: ANGEL DE LA CRUZ GARCIA
DIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN FRANCISCO GOTERA, MORAZAN
PRODUCTO: PRODUCTO: ALCANFOR CARNE Y HIERRO KINA KOLA PULMO VIDA TRIBETAN 8 ONZ CARNE Y HIERRO NOMBRE DE FARMACIA SAN JORGE NOMBRE DULCERIA QUINTANA PROPIETARIA: LIC. MAYBEL ISOLINA DE GOMEZ PROPIETARIA: JOSE ANTONIO QUINTANADIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL PRODUCTO: PRODUCTO: AGUA OXIGENADA 24V. VAINI-EXTO NOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR NOMBRE FARMAIA LOS GEMELOS PROPIETARIA:JOSE HERNAN CHAVEZ PROPIETARIA: JUAN ANTONIO ROMERODIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL PEDIDO: PEDIDO: RABANO YODADO RABANO YODADO
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SIN KANAS NOMBRE FARMACIA NUEVA SAN FRANCISCO NOMBRE FARMACIA ROSA MARIAPROPIETARIO: NUEVA SAN FRANCISCO SA DE CV PROPIETARIA: MARIA DE LA PAZ GUARDADODIRECCION:LA UNION DIRECCION: LA UNIONPRODUCTO: PRODUCTO: BISMUTINA BOLSA AGUA OXIGENADA 4 ONZ- RABANO YODADO PULMO VIDA TRIBETAN 4 ONZ. QUINA Y CACAO FRASCO NOMBRE FARMACIA EL AGUILA NOMBRE FARMACIA SAGRADO CORAZON
PROPIETARIA: MAURA DEL CARMEN ARAUJOPROPIETARIA: MARILENA GONZALEZ DE GUTIERREZ
DIRECCION:SANTIAGO DE MARIA, USULUTAN DIRECCION:SESORI, SAN MIGUELPRODUCTO: PRODUCTO:ALCANFOR ALCANFOR KINA KOLA RABANO YODADONONGUS 1 ONZ. CARNE Y HIERROTRIBETAN 4 ONZ. NOMBRE FARMACIA NUEVA NOMBRE FARMACIA ESMERALDAPROPIETARIA:ALEJANDRINA ESCOBAR DE AMAYA PROPIETARIA: CARLOS ANTONIO BONILLADIRECCION: SESORI, SAN MIGUEL DIRECCION: SAN FRANISO GOTERA, MORAZANPRODUCTO: PRODUCTO:AGUA OXIGENADA 4 ONZ- KINA KOLA DULSOL VINO CORDIAL
Conclusiones y Recomendaciones:
De acuerdo a la información obtenida, como
resultado del sondeo de mercado, pude
concluirse lo siguiente;
1. Con respecto a los productos con
mayor potencial y demanda por el
mercado, están por su orden de
acuerdo a lo, presentado en la gráfica
# 8.0,( Rábano Yodado con el 30% de
demanda, Kinakola con el 25%,
Nongus con el 20%, Vino Quina y
Cacao con el 13%, Pulmo Vida con el
10% y Vino Cordial con el 2%.) esta
información debe de tomarla muy en
cuenta la empresa Laboratorio
Arguello, ya que es un punto de
partida para orientar la
comercialización de sus productos en
la zona oriental de nuestro país.
2. Las políticas de compra de los clientes
y volumen demandado para los
productos: Rábano Yodado,
Bismutina, Pulmo Vida, Nongus, Vino
Cordial, Agua Oxigenada, están
reflejadas en las gráficas antes
presentadas, las cuales fueron
construidas en base a la información
arrojada por el muestreo realizado en
el trabajo de campo, es decir
información obtenida por las
encuestas efectuadas a los
establecimientos donde se venden los
productos farmacéuticos. Laboratorio
Arguello debe orientar la fuerza de
ventas tomando en consideración la
26
información arrojada y representada
en las diferentes gráficas, que le
permita ampliar su participación en el
mercado y la fidelización de los
clientes actuales.
3. Con respecto a la competencia,
Laboratorio Arguello esta rodeado por
mucha competencia en el mercado, la
ventaja competitiva que tiene
Laboratorio Arguello es la marca ya
que es una empresa muy reconocida
por el mercado del oriente del país y
la exclusividad de algunos productos.
La debilidad que se puede mencionar
con respecto a la competencia por
parte de Laboratorio Arguello, es la
poca diversificación de sus productos,
por lo menos con los que cuenta
actualmente, de acuerdo al cuadro
comparativo de los precios de la
competencia con respecto a
Laboratorio Arguello estos son muy
similares, es decir con pocas
variaciones, de allí que se
recomienda, trabajar en dos
direcciones:
a) Estrategia de reducción
de costos.
Implementar un programa de
reducción de costos, que le
permita a Laboratorio Arguello
competir con buenos precios,
pues esta variable la toman
muy en cuenta los clientes.
Es sumamente importante que
la empresa Laboratorio Arguello
cuente con un Sistema de
Costeo capaz de reflejar y
controlar los gastos incurridos
en el proceso productivo.
La información sobre costos es
importante, debido a que
Laboratorio Arguello está
involucrado en las operaciones
de producción y
comercialización de productos
farmacéuticos, por lo que
programa del Fondo de
Asistencia Técnica deberá
seguir apoyando a laboratorio
Arguello con una consultoría en
costeo.
En tal sentido, el propósito de
la Asistencia Técnica será
desarrollar un sistema de
costeo y fijación de precios
para la empresa Laboratorio
Arguello, ya que necesita
27
determinar los costos en que
incurre para producir un
producto farmacéutico
determinado.
b) Estrategia de ampliación del mercado
La cual consistirá en intensificar
por parte de la empresa
Laboratorio Arguello, sus
esfuerzos que le permita ampliar
su mercado llegando a nuevas
zonas geográficas de la zona
oriental de nuestro país, los
instrumentos serán.
Los canales de
distribución
Cuya misión principal va
consistir en el vehículo para que
la empresa haga llegar sus
productos a los clientes, es decir
que Laboratorio Arguello deberá
cambiar la política en cuanto a
los clientes, ya que actualmente
cuenta con clientes muy
pequeños, que compran muy
poco, esto hace que los costos
de distribución sean muchos,
entonces deberá buscarse
clientes de mayor tamaño. De
ser posible uno por cada
municipio.
Métodos de venta
Que serán los modelos a seguir
para concluir con éxito el
proceso de negociación, ya que
es urgente que la empresa
disponga de uno o varios
métodos de ventas apropiados
que le permita un aumento en
sus ventas, esta
recomendación obedece de que
actualmente la empresa solo
cuenta con un vendedor y se
constato de que requiere de
más entrenamiento para que
haga una mejor labor de venta.
San Miguel, Diciembre 2009
Lic. José Pablo Barahona García Consultor
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ANEXOS
ENCUESTA SOBRE PREFERENCIASDATOS GENERALES DE LA PERSONA ENCUESTADANombre de la persona encuestada:Edad: DUI: Sexo:Dirección:
Teléfono:
Actividad Comercial. Marque con una X una de las siguientes categorías:
Farmacia: Tienda: Otros: ___________________________________
INSTRUCCIONES:Complete la siguiente encuesta y agregue alguna información extra en el espacio de observaciones de ser necesario. El propósito es obtener datos relacionados con el mercado de los productos que elabora Laboratorio Arguello, y que además permita al Laboratorio identificar nuevos clientes para la venta de sus productos.
PRODUCTOS FARMACEUTICOSTipos de productos que prefiere la persona entrevistada:Rábano Yodado Bismutina Pulmo Vida Nongus Vino Cordial Agua Oxigenada
Observaciones_ __________________________________________________________
Con que frecuencia adquiere estos productos:Cada ocho días Cada quince días Cada mesObservaciones _____________________________________________________
Qué cantidad adquiere:Rábano Yodado _______Uds. Bismutina ______Uds. Pulmo Vida _____Uds. Nongus ____Uds. Vino Cordial _______Uds. Agua Oxigenada ______Uds.Observaciones ___________________________________________________________
Cuando adquiere estos productos, en donde lo hace y con quién?Laboratorio: ______________________ Farmacia: -_____________________________
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Puesto en el Mercado: ______________________________________________ Observaciones: __________________________________________________________
El precio al cual los adquiere es de:Rábano Yodado $____ Uds. Doc. Bismutina $_____ Uds. Doc. Pulmo Vida $_______ Uds. Doc. Nongus $ _______ Uds. Doc. Vino Cordial $_______Uds. Doc. Agua Oxigenada $___Uds. Doc.Observaciones __________________________________________________________________
Las Adquisiciones las realiza:Al Contado Al CréditoObservaciones ___________________________________________________________
Considera que el precio al cual los compra, es el adecuado SI NOSi su respuesta es negativa, mencione cual es el precio que considera adecuado para cada producto:Rábano Yodado $____Uds. Doc. Bismutina $_______ Uds. Doc. Pulmo Vida $_____ Uds. Doc. Nongus $ _______ Uds. Doc. Vino Cordial $______Uds. Doc. Agua Oxigenada $___ Uds. Doc.Observaciones ___________________________________________________________
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