SKILL-BASED FACTORS LEADING TO THE SUCCESS OF

HIGH-PERFORMING AMWAY BUSINESS OWNER: A CASE

STUDY OF AMWAY CORPORATION (THAILAND)

NAPAPORN CORRADINI

A THEMATIC PAPER SUBMITTED IN PARTIAL

FULFILLMENT OF THE REQUIREMENTS FOR

THE DEGREE OF MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION

(BUSINESS MODELING AND ANALYSIS)

FACULTY OF GRADUATE STUDIES

MAHIDOL UNIVERSITY

2012

COPYRIGHT OF MAHIDOL UNIVERSITY

Copyright by Mahidol University

Fac. of Grad. Studies, Mahidol Univ. Thematic Paper / iv

SKILL-BASED FACTORS LEADING TO THE SUCCESS OF HIGH

PERFORMING AMWAY BUSINESS OWNER: A CASE STUDY OF AMWAY

CORPORATION (THAILAND)

NAPAPORN CORRADINI 5138473 ICMA/M

M.B.A. (BUSINESS MODELING AND ANALYSIS)

THEMATIC PAPER ADVISORY COMMITTEE : MALINVISA SAKDIYAKORN,

Ph.D., CHAIRAWEE ANAMTHAWAT-KIERIG, Ph.D.

ABSTRACT

The direct sales industry captures much potential value in the Thai market.

The key element in driving this type of company forward is having the people to

increase sales volume, represent the company and expand the business. This paper

studies the effect of skill-based factors of direct salespersons that enable them to

achieve high performance. This research looks into four main skill areas that lead to

better sales performance – interpersonal, salesmanship, technical and marketing skills.

The findings relating to the strategy were gathered from the in-depth interviews of

Amway Business Owners at the diamond level who have become successful in their

careers. The results show that interpersonal skills is the most important of the studied

skills as it plays an important role in dealing with others and helps expand the

business network. Findings also reveal that interviewees select technical skill as the

second most important ranking, the third skill is marketing and the last skill is

salesmanship. However, achieving higher performance may also be done by setting

goals, creating a plan, having clear working process, practicing every day, give

support, having patience and use correct tools.

KEY WORDS: DIRECT SELLING INDUSTRY/SKILL-BASED FACTOR/HIGH

PERFORMING SALEPERSON/AMWAY BUSINESS

OWNER/THAILAND

114 pages

Copyright by Mahidol University

Fac. of Grad. Studies, Mahidol Univ. Thematic Paper / v

ทกษะทน าไปสความส าเรจของนกธรกจขายตรง : กรณศกษาบรษทแอมเวยประเทศไทย SKILL-BASED FACTORS LEADING TO THE SUCCESS OF HIGH PERFORMING AMWAY BUSINESS OWNER: A CASE STUDY OF AMWAY CORPORATION (THAILAND) นภาพร โครราดน 5138473 ICMA/M บธ.ม. (การวเคราะหและการสรางตวแบบธรกจ) คณะกรรมการทปรกษาสารนพนธ: มาลนวษา ศกดยากร, Ph.D., ฉายรว อนามธวช-ครก, Ph.D.

บทคดยอ ธรกจขายตรงเปนอตสาหกรรมทมมลคาสงในตลาดของประเทศไทย ปจจยหลกทท า

ใหบรษทกาวไปขางหนาไดแก บคคลทมสวนเกยวของในการเพมยอดการขาย เปนตวแทนของบรษท และ ขยายเครอขายของธรกจ งานวจยชนนจดท าขนเพอศกษาทกษะดานตางๆ ทเปนปจจยขบเคลอนใหนกธรกจของบรษทขายตรงประสบความส าเรจ งานวจยท าการวเคราะหทกษะ 4 ดานทส าคญ ซงไดแก ทกษะดานมนษยสมพนธ ทกษะดานการขาย ทกษะดานเทคนค และ ทกษะดานการตลาด ขอมลในงานวจยถกรวบรวมจากการสมภาษณเจาะลกกบนกธรกจขายตรงของบรษทแอมเวยทระดบเพชรประสบความส าเรจในงานดานนแลว งานวจยครงนพบวา ทกษะดานมนษยสมพนธเปนทกษะทส าคญทสดทสงผลตอความส าเรจของนกธรกจ โดยเฉพาะเมอนกธรกจตองตดตอสมพนธกบผอน ทกษะดานนยงมสวนในการขยายเครอขายของธรกจขายตรงใหมากยงขนอกดวย นอกจากนทกษะทางดานการน าทกษะดานเทคนคมาใชในการท างานมความส าคญเปนอนดบทสอง สวนทกษะดานการตลาดนนอยในอนดบทสาม และทกษะดานการขายมาเปนอนดบสดทาย การทจะประสบความส าเรจนน อาจจะตองอาศยองคประกอบดานอนเพมเตมเชน การตงเปาหมาย สรางแนวทางในการท างานโดยการใชแผนงานทชดเจน ฝกฝนอยางสม าเสมอ ท างานดวยความอดทนและใชเครองมอทถกตองในการท างานกจะสามารถสรางผลการด าเนนงานทดยงขนและประสบความส าเรจในการท างานได

114 หนา

Copyright by Mahidol University