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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú 1
SESIONES DE APRENDIZAJE
Los Microseguros de Salud y el Acceso Rural
Lima, Perú
Martes, 7 de julio 2015
Derek G. Poulton
Consejo de Asesores
EA Consultants
Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
¿Quiénes Somos?
– EA Consultants es una firma internacional de consultoría con más de
ocho años de experiencia, dedicada a apoyar iniciativas de desarrollo
que facilitan el acceso a servicios financieros, mercados y protección
social para poblaciones de bajos ingresos de la población en el mundo.
– Combinamos la investigación con la práctica para mayor impacto.
– Ofrecemos servicios de asistencia técnica, investigación, evaluación,
supervisión y planificación estratégica.
– Nuestros clientes incluyen:
• CAF
• CFED
• CGAP/Banco Mundial
• CNSeg, Brasil
• FINCA International
• Grupo Banrural
• BID/FOMIN
• IFC
• INISER
• Organización Internacional del Trabajo (OIT)
• Microinsurance Centre
• Microinsurance Network
• Microserfin
• Office of Financial Empowerment/ New York
• ProMujer International
• REDCAMIF
• Triple Jump
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Conocimiento
• De centros médicos y su ubicación
• Cómo usar el producto
Costo
• Prima del seguro
• Gastos de bolsillo
• Costos de oportunidad
Cercanía
• Distancia de la casa al proveedor
• Disponibili-dad de horas/días
Calidad
• Rango de servicios
• Calidad del servicio
Calidez
• Ambiente de bienvenida
• Profesional-ismo y organización
Conveniencia
• Rapidez de la atención
• Procesos sencillos
Los 6 C’s: Los elementos que contribuyen al Acceso a la Salud
Marco de Análisis de EA Consultants:
La Problemática del Acceso a la Salud Rural
Servicio Producto Distribución
El éxito está en equilibrar la distribución, el producto, y el servicio.
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Conocimiento
• De centros médicos y su ubicación
• Cómo usar el producto
Costo
• Prima del seguro
• Gastos de bolsillo
• Costos de oportunidad
Cercanía
• Distancia de la casa al proveedor
• Disponibili-dad de horas/días
Calidad
• Rango de servicios
• Calidad del servicio
Calidez
• Ambiente de bienvenida
• Profesional-ismo y organización
Conveniencia
• Rapidez de la atención
• Procesos sencillos
Caso 1: Proyecto CAF-Telesalud
Microseguros con Telemedicina
Los 6 C’s: Los elementos que contribuyen al Acceso a la Salud
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Seguro de Asistencia Médica con límites de cobertura máxima
Enfermedad
Cirugía cardiovascular
Cáncer
Maternidad
Accidentes
Consultas médicas Ilimitadas
Medicinas genéricas
Coberturas de Vida
Primas mensuales accesibles: US$7 individual, US$12 familiar
Caso 1: Proyecto CAF-Telesalud
Producto
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Aseguradora (asume el riesgo)
Médicos Especialistas (atienden desde la capital)
TeleSalud (provee tecnología)
Red de Médicos Generales (atención ambulatoria)
Red de hospitales (atención secundaria)
Microfinanciera (vende el seguro)
Caso 1: Proyecto CAF-Telesalud
Microseguros con Telemedicina
Los especialistas son escasos en zonas rurales. TeleSalud los acerca a los asegurados con tecnología.
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Caso 1: Proyecto CAF-Telesalud
Lecciónes: ¿Qué dicen los médicos?
“Para los médicos [ambulatorios, para promover el uso de la telemedicina]…a la gente le gusta mucho los incentivos.”
– Médico especialista: Centro de Triaje
“El proyecto es muy bueno, pero el asunto es que la gente venga.”
“Antes trabajaba con libros pesadísimos, de patologías que pensaba nunca iba a ver en la vida. Ahora, puedo consultar…”
“Con mi segundo paciente [de telemedicina], se presentó con el mismo cuadro que el primero, entonces ya sé qué hacer, qué exámenes va a mandar a hacer el especialista.”
1) Incentivar a médicos para usar tecnología
2) Médicos generales aprenden de especialistas
3) Falta dar a conocer el servicio a los pacientes
2) El aprendizaje agiliza la atención.
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Perspectivas de los Clientes:
Comparando el acceso entre 3 opciones
Seguro Sistema Público
Sistema Privado
Conocimiento X
Costo X
Cercanía
Calidad
Calidez
Conveniencia X
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Conocimiento
• De centros médicos y su ubicación
• Cómo usar el producto
Costo
• Prima del seguro
• Gastos de bolsillo
• Costos de oportunidad
Cercanía
• Distancia de la casa al proveedor
• Disponibili-dad de horas/días
Calidad
• Rango de servicios
• Calidad del servicio
Calidez
• Ambiente de bienvenida
• Profesional-ismo y organización
Conveniencia
• Rapidez de la atención
• Procesos sencillos
Los 6 C’s: Los elementos que contribuyen al Acceso a la Salud
Caso 2: VivoSegura en Banrural
Microseguros de Salud para Mujeres Rurales
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Caso 2: VivoSegura en Banrural
Producto
Seguro Colectivo de Vida y Cáncer de la Mujer
Primas mensuales accesibles: US$3.8 individual
Prevención
Dos consultas con ginecólogo de red al año
1 Papanicolaou
1 Examen de orina o uro cultivo
1 Colposcopía
1 Biopsia de mama con aguja fina
1 Crioterapia
Tratamiento
1 Crioterapia
1 Conización tipo Lletz
Descuentos en medicamentos y otros servicios
Indemnización Indemnización por muerte por cualquier causa
Indemnización por diagnóstico de cáncer de la mujer
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Aseguradora (asume el riesgo)
Administrador (recluta medicos,
coordina atención)
Centro de Llamadas (agenda citas médicas)
Red Nacional de Médicos (ginecología)
Banco (vende el seguro) Los especialistas están en zonas
urbanas y semi-urbanas, pero los clientes pueden agendar citas vía telefónica.
Caso 2: VivoSegura en Banrural
Modelo de negocio
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
2. Nivela flujo de caja. El costo de consultas se amortiza durante el tiempo, aunque el gasto total sea mayor.
1. Incentiva la atención temprana.
Presión de usar el seguro o perder el dinero • 20% de las aseguradas reportan que no hubieran ido
al ginecólogo sin VivoSegura. • Pacientes esperaron menos días con síntomas.
Sintomás Asegurada No Asegurada
Tuvo síntomas: 54% 62%
Severos 13% 9%
Moderados 27% 57%
Livianos 60% 35%
Días que esperó hasta atenderse
14.7 19.7
3. Conscientización debe complementar cobertura. Otras razones por no atenderse
• Costumbres sociales / miedos
• Tiempo (45%)
• Falta de dinero (27%)
• Se sintieron mejor (18%)
Caso 2: VivoSegura en Banrural
Lecciones: ¿Cómo el seguro aumenta el acceso?
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Conocimiento
• De centros médicos y su ubicación
• Cómo usar el producto
Costo
• Prima del seguro
• Gastos de bolsillo
• Costos de oportunidad
Cercanía
• Distancia de la casa al proveedor
• Disponibili-dad de horas/días
Calidad
• Rango de servicios
• Calidad del servicio
Calidez
• Ambiente de bienvenida
• Profesional-ismo y organización
Conveniencia
• Rapidez de la atención
• Procesos sencillos
Los 6 C’s: Los elementos que contribuyen al Acceso a la Salud
Caso 3: FINCA Familia Sana
Salud Primaria Familiar en México
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Caso 3: FINCA Familia Sana
Producto
Servicio de Asistencia Médica
Consultas ilimitadas sin costo con
médicos generales, ginecólogos,
pediatras, traumatólogos, internistas
Medicamentos, estudios de laboratorio,
rayos X e imágenes
Agendamiento de citas y
asesoría médica vía telefónica sin costo
Primas mensuales accesibles: US$7.8 familiar
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Compañía Asistencias (recluta medicos,
coordina atención)
Centro de Llamadas (agenda citas médicas)
Red Nacional de Médicos (atención ambulatoria)
Bróker (monitoreo, quejas)
Microfinanciera (vende el seguro)
Los especialistas están en zonas urbanas y semi-urbanas, pero los clientes pueden consultar con médicos o agendar citas por teléfono.
Caso 2: VivoSegura en Banrural
Modelo de negocio
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
1. Afiliar clínicas rurales a la red no fue suficiente.
La reputación y disposición de las clínicas, la telefonía, etc. también influyen.
Caso 3: FINCA Familia Sana
Lecciones: ¿Qué dificultó el acceso rural?
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Rojo = sucursales Azul = zonas atendidas Verde = clínicas
Servicios entregados – 1,674 Incidencias procedentes – 69 • por call center – 30 • por suspensión en la red - 12
Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
Conclusiones
1. Ofrecer seguros de salud rural presenta una serie de obstáculos. Para
su éxito es necesario abarcar y equilibrar todos los 6 C’s:
2. Los oficiales de crédito en IMFs no son buenos vendedores.
¿Cómo enfrentarlo?
• Capacitación en ventas
• Herramientas de ventas
• Metas realistas
3. El seguro puede bajar costos vs. el sector privado o mejorar la
calidad y la calidez vs. el sector público. Pero es difícil lograr TODO.
Conocimiento Costo Cercanía Calidad Calidez Conveniencia
• Aumenta aceptación • Mejora conocimiento del cliente • Evita anti-selección y riesgo moral
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Sesiones de Aprendizaje en Microseguros. Lima, Perú
¡Muchas Gracias!
Derek Poulton Consejo de Asesores EA Consultants [email protected] +1 (202) 241-4010 +52 1 (777) 522-0349