CURSO: Desarrollo emprendedor

Profesor: Ing. Adolfo Galindo Santiagowww.adolfogalindo.com

Sesión II: Introducción al emprendimiento

Universidad Nacional José Faustino Sánchez CarrionFACULTAD DE INGENIERIA

Escuela de ingeniería de sistemas

Los emprendimientos fracasan por la falta de clientes no por el desarrollo de productos.

Se hace crítico gestionar el riesgo del cliente

Que es el Customer Development

Marco para :• descubrir y validar el mercado para tu producto• construir los atributos adecuados en el producto

que resuelven las necesidades del cliente• probar los métodos de adquisición y conversión de

clientes • desplegar los recursos adecuados para escalar el

negocio.

Etapas del Customer Development

BUSQUEDA EJECUCION

1. Descubrimiento del producto: un producto resuelve un problema para un determinado grupo de clientes2. Validación del cliente: el mercado esta dispuesto a comprar y suficientemente grande como para viabilizar

un negocio3. Creación del cliente: el negocio es escalable a través de una guía repetible de ventas y marketing.4. Construcción de empresas: se crean las áreas de las empresas y sus procesos operativos para apoyar el

escalamiento

Descubrimiento del clienteEl objetivo del descubrimiento del cliente es adaptar el producto al mercado

• 1er Paso: Determinar hipótesis/ dibujar lienzo• 2do Paso: Test del problemas• 3er Paso: Probar la solución• 4to Paso: Verificar el pivot. Las personas agregan valor al problemaEl calce entre entre la solución al problema se denomina ADAPTACION DEL PRODUCTO AL MERCADO y se logra con la correcta interpretación del cliente

Descubrimiento del clienteEl objetivo del descubrimiento del cliente es adaptar el producto al mercado

• 1er Paso: Determinar hipótesis/ dibujar lienzo• 2do Paso: someter a prueba el problemas• 3er Paso: Probar la solución• 4to Paso: Verificar el pivot. Las personas agregan valor al problemaEl calce entre entre la solución al problema se denomina ADAPTACION DEL PRODUCTO AL MERCADO y se logra con la correcta interpretación del cliente

• Podría contarme cómo funciona su negocio/proceso?/podría describirme lo que sucede cuando va a/está/entra a/juega/busca/?ene/etc..?• Cuáles son los 3 retos mayores que ? Que tiene que enfrentar en su

trabajo/situación?• Cuáles son los 3 retos mayores que enfrenta en su trabajo/situación

relacionados con (x)?• –• x• representa• el• campo• en• el• que• se• desenvuelve• su• start-- up--‐ ‐• • Cómo• ha• lidiado• o• solucionado• el• reto• (x)• hasta• el• momento?• SI• EL• ENTREVISTADO• ARGUMENTA• QUE• NO• HA• TRATADO• DE• SOLUCIONARLO• ENTONCES• NO• ES• UNA• NECESIDAD• URGENTE• PARA• ´EL• CON• LO• QUE• PODRIAMOS• DECIR• QUE• NO• REPRESENTA• A• NUESTRO• SEGMENTO• OBJETIVO.• RECORDEMOS• QUE• BUSCAMOS• VALIDAR• NUESTRO• ARQUEOTIPO• Y• ENCONTRAR• EARLY• ADOPTERS.• • Cómo• y• cuando• usa• esta• solución?• • Qué• le• gusta• de• la• solución• que• me• comenta• está• implementando• actualmente?• • Qué• no• le• gusta• de• la• solución• que• me• comenta• está• implementando• actualmente?• • Qué• lo• llevó• a• implementar• dicha• solución?• • Cómo• usted/su• compañía• evalúa• los• nuevos• productos/servicios?• (iden?ficar• si• es• por• precio,• desempeño,• caracterís?cas)

Preguntas para identificar el problema

• ¿Alguna vez has tenido una experiencia … ?.• ¿Me puedes contar esa historia?.• ¿Y entonces qué pasó?.• ¿Por qué o cómo hiciste o tomaste esa decisión?.• ¿Qué es lo que más te gusta u odias acerca de lo que te ocurrió?.• “Háblame del momento en que te encontraste con este problema.

¿Cómo lo resolviste?, ¿cómo se resuelve ahora?.”• encontrar el nivel de “dolor” para el cliente: ¿Con qué frecuencia?

¿Cuánto tiempo y dinero se pierde con éste problema?.

Preguntas para búsqueda y validación de solución

• ¿Qué soluciones has utilizado para este problema?.• ¿Ha estado buscando otras soluciones?.• En tu opinión, ¿alguien lo resuelve bien?.• Si pudiera tener una varita mágica, ¿cuál sería la solución ideal?.• Al final podrás hablar sobre tu solución, no para venderla, sino para

validarla, y comprobar si la utilizaría esa persona. Por otro lado, evita hablar sobre los detalles de tu solución todo lo que puedas.

Que es el pivot