senses product 01...152-顧客管理顧客を360°で理解する...

概要資料

クラウド営業支援ツールセンシーズ

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⾃社紹介2会社名株式会社マツリカ�/��mazrica,inc

所在地〒141-0022�東京都品川区東五反⽥5-28-9�五反⽥第三花⾕ビル�9F

代表者名代表取締役Co-CEO�黒佐英司�代表取締役Co-CEO�飯作供史

設⽴年⽉⽇ 2015年4⽉30⽇

資本⾦ 730,667,153円（資本準備金含む）

事業内容・クラウド営業⽀援ツールSensesの開発・運営�・営業活動におけるコンサルティング業務�・その他インターネットインフラ事業の開発・運営

株主

・経営陣�・DNX�Ventures�・株式会社NTTドコモ・ベンチャーズ�・アーキタイプベンチャーズ株式会社�・SMBCベンチャーキャピタル株式会社�・ニッセイ・キャピタル株式会社�・いよぎんキャピタル株式会社

・マネックスベンチャーズ株式会社�・三菱UFJキャピタル株式会社�・きらぼしキャピタル株式会社�・フューチャーベンチャーキャピタル株式会社


提供サービス �クラウド営業⽀援ツールSenses（センシーズ）3

1,700社�突破

39％

利⽤企業数

98％利⽤継続率利⽤ユーザーの�

売上成⻑率

成果を⾃動的に最⼤化する営業⽀援ツール


�多くの企業が感じる営業課題4顧客管理の属⼈化

実績数値の集計にかなりの⼯数 PDCAを回せる基盤がない

エクセル管理の限界

紙ベースのアナログ情報管理

営業情報の共通の管理基盤がない引き継ぎのトラブル

社内のSFA/CRMを使いこなせていない

ナレッジの共有がされていない

売上のヨミ精度が低い営業会議の時間が⻑すぎる

提案書の作成⼯数

情報のBlackBOX化


そもそもSFAとは？5

4

取引先情報

案件情報

活動情報

名刺情報

+�貴社の様々なカスタムデータ

営業情報の⾒える化

属⼈化の解消、型化

管理の⾼度化

営業成果の向上

“強い営業組織”になるための営業プラットフォーム

売上予測の精度向上


SFAに期待すること6

データを貯める⽂化の醸成

プロセスの⾒える化によるナレッジ共有

営業⼈財の育成

１

2

3

➢案件情報の集約・集積�➢取引先担当者情報の集約・集積�➢取引実績の集約・集積

➢案件進捗管理�➢売上予測のリアルタイム把握�➢受注率等のフェーズ別強み、弱み分析

➢あるべき営業のPDCAサイクルの実施�➢営業活動をデータ化して、有形資産に変える�➢集積したセールスデータから改善のための⽰唆を抽出

SFA活⽤による営業組織改⾰への３つのアプローチ


SFA導⼊の実情7

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Senses�-センシーズ-��特⻑と機能


Sensesが他のSFAと圧倒的に違うポイント9

⼊⼒負荷の軽減直感的な管理画⾯分析と改善の⽰唆

現場の定着にもっともフォーカスした営業⽀援ツール• • • • •


SFAを活⽤した具体的な営業⼒強化アプローチ10

1

2 3

1-商談管理

3-⾏動管理2-顧客管理

・基本情報管理�

・過去の商談管理�

・担当者情報管理�

・業界情報管理�

etc

・商談議事録管理�

・ネクストアクション管理�

・上司フィードバック�

・メール連携�

etc

・プロセス管理�

・確度管理�

・更新漏れ管理�

・契約予定⽇管理�

etc

営業改⾰に魔法など無く、以下の３⼤データの基本管理の徹底から始まる


1-商談管理11購買プロセスを分解し客観的に商談進捗状況を把握�

進捗集計データからボトルネックの特定と改善を繰り返していく

見込み顧客

初回商談

案件化

契約

成約までのプロセスの�可視化

0

40

80

120

160

1月 2月 3月 4月 5月

正確なパイプラインの�把握と予測

ボトルネックの�特定と改善

0%

25%

50%

75%

100%

初回商談提案クロージング⾒積もり受注


成約までのプロセスの可視化（案件ボード）~直感的な管理画⾯~12

• フェーズの更新漏れはないか？�

• ⾚/⻩⾊になってしまっている案件はないか？�

• 停滞している案件はないか？�

• ⼤⼝案件(上⻑フォロー)はどれか？�

• 今⽉クローズできる⾒込み案件はどれか？�

• 担当案件に偏りはないか？�

• 契約予定⽇/確度は正しいか？�

• 契約予定⽇/⾦額は正確に⼊⼒されているか？

Sensesの商談プロセス管理画⾯�（案件ボードの詳細についてはこちら）

⼊⼒負荷の軽減

管理のポイント

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/2979456-%E6%A1%88%E4%BB%B6%E3%83%9C%E3%83%BC%E3%83%89%E3%81%AE%E4%BD%BF%E3%81%84%E6%96%B9


正確なパイプラインの把握（売上予測レポート）~分析と改善の⽰唆~13

• どのフェーズの案件までクローズできそうか？�

• 受注⾒込み額(当⽉着地)はいくらか？�

• ⽬標に対していくら⾒込みを積めているか？�

• 確度が⾼くクローズ⾒込みの案件はどれか？�

• どの担当者が重要案件を持っているか？�

• 重要案件の商品/契約⾦額/チャネルは何か？�

• 担当案件に偏りはないか？�

• 上⻑サポートは必要か？ Sensesのパイプライン管理画⾯�（売上予測レポートの詳細についてはこちら）


https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/2979540-%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E4%BA%88%E6%B8%AC%E3%83%AC%E3%83%9D%E3%83%BC%E3%83%88


ボトルネックの特定（ファネル分析レポート）~分析と改善の⽰唆~14

• どのプロセスで案件が落ちてしまっているか？�

• どのプロセスがボトルネックになっていそうか？�

• 案件が落ちている要因は何か？�

• フェーズ設定は適切か？�

• 誰がどのプロセスにおいて歩留まりが⾼い/低いか？�

• 各⼈の得意フェーズ(or得意な顧客属性)/課題は何か？�

• フェーズ毎に担当分担や同⾏施策の必要はあるか？�

• トップセールスとボトム層の差分は何か？

Sensesのファネル分析管理画⾯�（ファネル分析レポートの詳細についてはこちら）


https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/2979547-%E3%83%95%E3%82%A1%E3%83%8D%E3%83%AB%E5%88%86%E6%9E%90%E3%83%AC%E3%83%9D%E3%83%BC%E3%83%88


AIを活⽤した受注予測とリスクの洗い出し�~分析と改善の⽰唆~15

• 想定されるリスクは何か？�

• 受注確率を上げるためのネクストアクションは何か？�

• 過去の類似案件はどれか？�

• 類似案件で受注につながったポイントは何か？�

• アクション頻度は適切か？


Senses�Insightの管理画⾯�（Senses�Insightの詳細についてはこちら）

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/3556531-senses-insight%E3%81%A8%E3%81%AF


2-顧客管理16

顧客を360°で理解する

顧客に関する社内外の情報を集約・統合し�

様々な⾓度から深く理解することが重要

決算情報

名刺情報

過去商談

財務情報

業界情報

ニュース

プレス�

リリース企

業情報


顧客の360�°�理解�~直感的な管理画⾯~17


• 過去の⼈脈が確認できるか？�

• 過去の商談⼀覧が確認できるか？�

• 業界情報が管理できるか？�

• 過去の活動履歴が⼀覧で確認できるか？�

• 財務情報やニュース、プレスリリースが確認できるか？

Sensesの顧客管理画⾯�（取引先管理の詳細についてはこちら、名刺管理の詳細についてはこちら）

https://intercom.help/senses_manual/ja/collections/1745930-%E5%8F%96%E5%BC%95%E5%85%88

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/2979513-%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%82%BF%E3%82%AF%E3%83%88%E3%81%A8%E3%81%AF


3-⾏動管理18

01��メール・カレンダーとの連動による⼊⼒負荷の軽減�

02��チャットツールとの連動による情報共有の促進�

03��モバイルアプリ・OCR機能による⼊⼒負荷の軽減�

04��ネクストアクション管理によるアプローチ強化

⽇々の営業活動の質を上げる4つの視点


メール・カレンダーとの連携�~�⼊⼒負荷の軽減�~19

• 顧客とのメールは⾃動で取り込まれ記録されるか？�

• 商談の活動記録はカレンダーに⾃動反映されるか？�

• メール画⾯上から案件情報の更新ができるか？�

• メールのテンプレート機能がつかえるか？

Sensesのグループウェア連携画⾯�（Google連携についてはこちら、office365連携についてはこちら）


https://intercom.help/senses_manual/ja/collections/1745974-google%E9%80%A3%E6%90%BA

https://intercom.help/senses_manual/ja/collections/1745975-office365%E9%80%A3%E6%90%BA


チャットツールとの連携�~�⼊⼒負荷の軽減�~20

• 案件の更新情報がリアルタイムに通知されるか？�

• 商談の活動記録が即時にチャットに共有されるか？�

• 放置案件のアラートがチャットにあがってくるか？

Sensesのチャットツール連携画⾯�（slack、chatwork、Teams連携などの通知設定はこちら）


https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/2979396-intelligent-notice%E8%A8%AD%E5%AE%9A


AI搭載のOCRで⼿書きメモ・名刺の⾃動取り込み�~�⼊⼒負荷の軽減�~21

• モバイルアプリから活動内容を簡単に登録できるか？�

• 名刺情報を簡単に登録できるか？�

• 名刺情報を取引先に⾃動で紐づけることができるか？�

• 商談の⼿書きメモを⾃動登録できるか？�


SensesのOCR機能イメージ�（⼿書きメモのテキスト化はこちら、名刺の取り込みはこちら）

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/3883363-%E3%83%A2%E3%83%90%E3%82%A4%E3%83%AB%E3%81%AE%E3%82%AB%E3%83%A1%E3%83%A9%E3%82%92%E4%BD%BF%E3%81%A3%E3%81%A6%E6%89%8B%E6%9B%B8%E3%81%8D%E3%83%A1%E3%83%A2%E3%82%92%E5%8F%96%E3%82%8A%E8%BE%BC%E3%82%80

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/4145291-%E3%83%A2%E3%83%90%E3%82%A4%E3%83%AB%E3%81%AE%E3%82%AB%E3%83%A1%E3%83%A9%E3%82%92%E4%BD%BF%E3%81%A3%E3%81%A6%E5%90%8D%E5%88%BA%E3%82%92%E5%8F%96%E3%82%8A%E8%BE%BC%E3%82%80


ネクストアクション管理��~⼊⼒負荷の軽減・直感的な管理画⾯~22

• 面談の目的、種別を考察し、ネクストアクションが

適切にセットできる仕様になっているか？

• 活動に対してチャット感覚でコメントが打てるか？

• 活動入力を放置していると、アラートが出るか？

• ヒアリング内容を型化できるか？

• 上司や他のメンバーがフィードバックできるか？

• 見積書の承認を上司に依頼できるか？

Sensesのネクストアクション管理画⾯�（アクションの登録についてはこちら、モバイルアプリについてはこちら、⾒積書の承認機能についてはこちら）


https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/2979468-%E3%82%A2%E3%82%AF%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%B3%E3%82%92%E7%99%BB%E9%8C%B2%E3%81%99%E3%82%8B

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/3114727-%E3%83%A2%E3%83%90%E3%82%A4%E3%83%AB%E3%82%A2%E3%83%97%E3%83%AA%E3%81%8B%E3%82%89%E3%82%A2%E3%82%AF%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%B3%E3%82%92%E7%99%BB%E9%8C%B2%E3%81%99%E3%82%8B

https://intercom.help/senses_manual/ja/articles/3161635-growth%E3%83%97%E3%83%A9%E3%83%B3-%E6%A1%88%E4%BB%B6%E3%81%94%E3%81%A8%E3%81%AB%E8%A6%8B%E7%A9%8D%E6%9B%B8%E3%82%92%E4%BD%9C%E6%88%90%E3%81%99%E3%82%8B


Senses�-センシーズ-��導⼊の効果


営業コストの削減24

01会議時間コスト・チーム会議時間�

・マネージャー会議時間�

・部⾨会議時間�

・経営会議時間

03教育コスト

・提案資料作成時間�

・会議資料作成時間�

・報告資料作成時間

・1�on�1�MTG時間�

・研修時間�

・外部研修コスト

・過去案件情報検索コスト�

・過去取引先実績検索コスト�

・提案資料検索コスト�

・⼈脈検索コスト

02資料作成コスト

04情報検索コスト

※Senses導⼊後1年超経過ユーザーの中央値

Senses利⽤ユーザー�⼀⼈あたりのコスト削減率

-30%


売上の向上25

※Senses導⼊後15ヶ⽉超経過ユーザーの中央値

Senses利⽤ユーザー�⼀⼈あたりの売上⾼変化

+39.6%成約率

※サンプル条件�・Senses15ヶ⽉以上の利⽤ユーザ�・最初の3ヶ⽉を定着期間とし、4~9ヶ⽉と�10~15ヶ⽉の中央値⽐較�・受注率100%(受注案件のみ登録しているユーザー)は除外�・リードタイム0⽇(上記同様、受注案件のみ登録ユーザー)は除外�・各期間内発⽣案件が複数件以上のみ

31%UP7%UP ☓

案件単価


業界最⼤⼿のSFAから乗り換えたユーザーの声26

業界⼤⼿A社�（専⾨サービス業）

業界中堅C社�（専⾨サービス業）

SFAの運⽤管理者が退職した結果、�環境設定変更ができる⼈がいなくなってしまい、�ただ数値を⼊⼒するだけのツールになっていた。�管理者の学習コストが⾼いため、導⼊後の微調整が困難。

どこを触ったら何が変わるのかがわかりにくい。�⼆重⼊⼒が発⽣して⼿間がかかる。�結果として、現場の営業マンが⼊⼒してくれず、�30％ぐらいの⼈しか活⽤していなかった。

基本料⾦に加えオプションも複数追加し�コストが⾼くなっていた。�⼀⽅で、使いにくく活⽤が進んでいなかった。

インターフェースが使いやすいので、�誰でも設定変更ができるようになった。�会社の成⻑フェーズに合わせ�営業の仕⽅も⾼度になっていく中で、�調整をしやすくなった。

メールやカレンダーとの⾃動連携も�さることながら画⾯がわかりやすいので、�⼊⼒負荷が圧倒的に少なくなった。�以前は5クリック必要だった作業が、１クリックに�なったイメージ。

⽉額ライセンス費⽤だけでも�コストを4分の1に削減することができたが�⾃分たちが必要な機能を⼗分維持できた。�システム移管もスムーズに⾏えた。

業界中堅B社�（ソフトウェア業）


Senses�-センシーズ-��費⽤


ライセンス費⽤（年間契約・⼀括払い）28 表⽰価格は税抜です

⽉額2.5万円から

顧客・案件・⾏動管理�メール・スケジューラー⾃動連携�レポート機能�企業DB/プレスリリース閲覧�企業DBによる⼊⼒補助�外部サービス連携

スターター�

Starter

5人のユーザーを含む追加ユーザーあたり月額5,000円

⼩規模企業向けのミニマムプラン

主な機能

⽉額10万円から

複数営業タイプ管理�カスタムリスト作成�権限設定�IPアドレス制限�カスタム表・グラフ作成�API連携�⾒積書作成機能

+Starterプランの全機能

Most Popularグロース�

Growth


全ての営業組織の�成⻑を⽀援する基本プラン

主な機能

⽉額30万円から

名刺OCR�AI予測確度（案件タイプ無制限）�カスタム項⽬（無制限）

エンタープライズ�

Enterprise

+Growthプランの全機能

主な機能


カスタマイズ性やAI機能を�利⽤可能な強⼒プラン


サクセスパッケージ費⽤（年間契約・⼀括払い）29

⽉額4万円から

導⼊⽀援�運⽤・定着化⽀援�追加利⽤研修�Sales�Science�Program

ゴールド�

Gold

確実な運⽤定着を�サポートするプラン

⽉額8万円から

セールスコンサルティング+

Goldのサポート内容

Most Popularプラチナ�

Platinum

営業改⾰の実現まで�サポートするプラン

要お⾒積り

⾃社のご要望に合わせて�サポート内容を�

カスタマイズできるプラン

カスタム�

Custom

• 利⽤データ解析�• 効果測定�• 課題抽出�• 施策提⾔

サポート内容サポート内容サポート内容

お問い合わせはこちら

ご要望によって対応させていただきます

表⽰価格は税抜です

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

【お問い合わせ】

株式会社マツリカ https://mazrica.com/

入力負荷が小さく成果を自動的に最大化するSFA/CRM

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