seminario adit salvador out 2012-versao curta (2)
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Vale do Lobo, Resort Turístico de Luxo, SAAlgarve | Portugal17 de Fevereiro de 2012
Diogo Gaspar Ferreira
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
1. VALE DO LOBO HOJE
2 Prioridades / procedimentos a ter quando se pensa num NOVO RESORT
2.1 CONHECER O MERCADO
2.2 DEFINIR OBJECTIVOS
2.3 ELABORAR UM MODELO FINANCEIRO
2.4 ANÁLISE E VIABILIZAÇÃO DO PROJECTO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Desde 1962 – um projecto com cerca de 50 anos de história
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.1 O Projecto 1962 - 2012
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Com cerca de 50 anos de experiência, Vale do Lobo é actualmente um resort auto-suficiente de qualidade superior, com características únicas em Portugal.
1.2 O resort no presente
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
FACTOS E NÚMEROS
Vale do Lobo é o maior “RESORT
Integrado ” de Portugal
Cerca de 50 anos de história de sucesso 500 hectares - o maior resort de Portugal 1.500 moradias e apartamentos 2 campos de golfe de excepção 2 km de praia de areias douradas Academia de Ténis Spa, Fitness Centre e Centro Médico 15 Restaurantes e bares Entretenimento, lazer e animação total Actividades desportivas Inúmeras actividades e serviços 200 colaboradores directos e 2.000 subcontratados Cerca de 750.000 visitantes por ano
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
MISSÃO
VISÃO
Vale do Lobo pretende ser uma referência de excelência e exclusividade no sector do turismo residencial na Europa.
Vale do Lobo é um empreendimento de luxo auto-suficiente que proporciona aos seus proprietários e visitantes uma experiência de vida exclusiva num ambiente harmonioso e seguro.
1.2 O resort no presente
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
ÁREAS DE ACTIVIDADE
Imobiliária (core-business)• Apartamentos, moradias isoladas e geminadas • Construção de elevada qualidade• Investimentos com elevando retorno
Turismo• Uma experiência de férias com uma oferta diversificada para diferentes tipos de clientes • Serviço personalizado e atenção ao detalhe (circuito interno de transporte, etc.).
Golfe • Dois campos de golfe de referência no Algarve.• Campos de elevada qualidade e manutenção• Excepcionais condições de apoio Cultura, Lazer, Bem-estar• Grandes eventos culturais e desportivos• Infra-estruturas de lazer, saúde e bem-estar com todas as comodidades• Segurança e tranquilidade
1.2 O resort no presente
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
CLIENTES/ MERCADO-ALVO
Casais com elevado rendimento
Idades compreendidas entre os 45 e os 60 anos
Empresários ou homens de negócios
Oriundos principalmente da Europa (país de origem a
menos de 4 horas de distância)
Apreciadores de desportos como golfe ou ténis; sol e praia
Com uma preocupação em particular por questões de
segurança e bem-estar (wellness, cuidados médicos)
1.2 O resort no presente
Proprietários em Vale do Lobo – Principais mercados
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Golfe
Alojamento de férias
Restaurantes
Spa, Fitness Centre e outras
actividades
Vendas imobiliárias
Satisfação do cliente
CICLO POSITIVO DO NEGÓCIO
Uma abordagem mais comercial e competitiva nas
áreas do Golfe e Turismo, maximizando as receitas,
contribui para um CICLO POSITIVO.
O Golfe e o Turismo num ciclo positivo de negócio
funcionam como alavanca para as vendas imobiliárias.
1.2 O resort no presente
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
O PROCESSO DE VENDA
• Os estudos revelam que antes da decisão de compra de uma segunda residência no estrangeiro, os clientes visitam o destino mais de 5 vezes.
• Na maioria dos casos, o primeiro passo para se converterem num proprietário é passar férias nesse local ou visitá-lo antes p.e. para jogar golfe.
1.2 O resort no presente
1º Contacto Fidelização Tomada de decisão
Potenciais Clientes Férias Repetir férias Adquirir uma propriedade Novo cliente Golfe Desfrutar Vale do Lobo e
Despertar o interesse
Referências Eventos e outras
actividades
Impulsionar mais noites de estadia e mais voltas de golfe
Reduzir o tempo dede decisão na compra
Gerar mais vendas e angariarEmbaixadores para referências
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
CLUBE DE PROPRIETÁRIOS DE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
Os membros do Clube de Proprietários têm à sua
disposição um serviço de atendimento personalizado
junto à recepção principal do resort, onde poderão
obter todas as informações que necessitem.
Os benefícios do Clube de Proprietários incluem o
acesso a inúmeros serviços, descontos e condições
exclusivas no resort. O Clube de Proprietários de Vale
do Lobo oferece a solução ideal para quem não quer
ter preocupações com a administração da sua casa.
TUDO SOBRE VALE DO LOBO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Factores importantes a ter em conta pelo Promotor
90% dos Resorts não são um sucesso para os primeiros donos
É um negócio de capital intensivo, difícil de financiar e de retorno a médio/longo prazo
Sucesso depende sobretudo da escolha correcta do conceito / dimensão e do ritmo e
preço de vendas
A importância de consultores no projecto é fundamental, mas deve ser sempre
coordenada, desde o início, por um lider de projecto da própria empresa e com
conhecimentos e experiência consolidada no sector
2.1 Conhecer o mercado
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Factores importantes a ter em conta pelo Promotor (cont.)
Por norma, os promotores acreditam que detêm os
conhecimentos necessários para o negócio com base na
sua experiência e opinião pessoal, envolvendo-se na
definição do que gostariam que fosse o seu resort:
Preocupação sobre ROE em vez de ROI!
A grande maioria dos projectos começa ao contrário:
contrata-se um Arquitecto e só depois se define o conceito e
se faz contas !
Contratar SEMPRE consultores com larga experiência
comprovada em produtos similares (Ex: arquitectos,
decoradores)
O negócio de Resorts é COMPLEXO E CARO!
2.1 Conhecer o mercado
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
2.2 Definir objectivos
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
É fundamental ao Promotor saber o que pretende
Posicionamento no mercado (luxo / médio / barato ) e target/ cliente
(1º factor é a localização depois beleza, distância, praia, etc.)
Conhecer a fundo, todos os projectos concorrentes ( actuais e futuros)
Elementos diferenciadores / oportunidades face à concorrência
Densidade de construção (área máxima permitida vs parâmetros tipo, para
cliente pretendido) por ex : Vale do Lobo teve possibilidade de construir 30%
mas apenas edificou 20%
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
2.2 Definir objectivos
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)
Qual o mix de serviços e infra-estruturas a contemplar no projecto: hotel (tipo), vilas,
TWH/apartamentos, equipamentos desportivos (marina, polidesportivo, cavalos, golfe).
Caso se decida ter um Hotel, deverá este ser explorado por uma cadeia internacional
ou não ? Dependerá da localização, clientela, etc.
Devem as casas ser tipificadas ( 3/5 modelos tipo) ou deverá a empresa ter uma equipa de
arquitectura a desenhar / desenvolver casas personalizadas à medida de cada cliente
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
2.2 Definir objectivos
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)
Que tipo de serviços devem ser prestados, quantidade e custos inerentes?
(ex: Clube de proprietários / concierge, supermercado/ lojas).
A quantidade e qualidade tem um preço!
Devem as lojas ser propriedade do promotor ou cedidas à exploração?
É importante alugar as casas dos proprietários? Se sim, por quanto?
(requer modelo financeiro).
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
2.2 Definir objectivos
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)
Quanto podem os proprietários de cada propriedade estar dispostos a pagar de condomínio
Deve adquirir logo mais área para futura expansão ou limitar a construção inicial no terreno
existente, mediante um Master Plan que contemple várias opções de crescimento futuro?
Como envolver desde o início as entidades municipais/ locais, associações ambientais
e opinião publica no projecto (PR é fundamental)
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Todo o processo deve ser liderado por um profissional (líder do projecto e
preferencialmente futuro CEO do Resort) com larga experiência no sector, o qual terá de
coordenar todos os consultores.
A contratação de especialistas / consultores ,antes de iniciar o projecto é muito
importante, como ajuda na definição do pensamento / conceito estratégico (não confundir
com tomada de decisão).
2.2 Definir objectivos
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
Conceito Cliente Dimensão Hotel Equipamentos
MODELO FINANCEIRO
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Custos anuais de desenvolvimento do projecto
(arquitectos, advogados, consultores, licenças
municipais e contrapartidas).
Custos de construção de hotel, incluindo custo e
preço por quarto e taxa de ocupação (modelo
financeiro de Hotel).
Custo total de infra-estruturas.
Custo total de construção de equipamentos =
Clubhouse/ clube+lojas+instalações desportivas.
2.3 Elaborar um modelo financeiro
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
Informações essenciais a saber:
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ALL ABOUT VALE DO LOBO
Preço de construção e venda de casas/
townhouses / apartamentos.
Ritmo de vendas.
Estrutura de custos fixos (staff, vendas, custo
de vendas).
Receitas e custos de condomínio e alugueres
( Recepção, clube, segurança, housekeeping, etc.).
Receitas e custos de lojas.
2.3 Elaborar um modelo financeiro
COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
Informações essenciais a saber (cont.):
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ALL ABOUT VALE DO LOBOCOMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Após este primeiro modelo financeiro, o promotor deverá estar em posição de dizer:
Quanto e quando terá de investir… em $
Este modelo é suficientemente rentável?
Qual o melhor e possível modelo de financiamento (equity / banca),
face às necessidades financeiras
Aplicando ao modelo, o custo de capital e de impostos, atinge-se o ROI
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ALL ABOUT VALE DO LOBOCOMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Se estiver satisfeito com este Modelo (custo total, equity e retorno), deverá então
considerar 3 cenários possíveis, de análise de sensibilidade, considerando:
Taxa de ocupação de hotel e preço quarto
Preço de venda de imobiliário, ritmo de vendas
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ALL ABOUT VALE DO LOBOCOMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Caso o modelo financeiro faça sentido, após esta análise de sensibilidade, só então
se deve avançar para o Masterplan com os arquitectos.
A escolha da empresa do master Planner deverá depender do tipo de projecto.
Após definir qual o conceito, pesquisar referências de projectos similares a nível mundial
e identificar
as empresas de Master Plan que os desenvolveram .
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2.4 Análise e viabilização do projecto
Quando o Master Plan estiver concluído e antes de avançar
para o próximo passo…
Uma profissional equipa de RP deverá preparar uma
EXTRAORDINÁRIA apresentação para as Entidades
Municipais, outras entidades oficiais, associações
ambientais e associações de residentes para que se
envolvam no projecto, apresentando as suas opiniões e
sugestões para assim garantir o seu desenvolvimento
sem entraves ou condicionantes futuros.
Partilhar e envolver todos os intervenientes, para
que sintam o projecto como seu, orgulhosos por
terem participado desde o início.
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Resumo de processos
TERRENO
Equipa de consultores
Posicionamento de mercado
Concorrência
Definição do nosso clienteMix do resort
(hotel, vivendas/apartamentos, lojas)Serviços a prestar
CONCEITO FINAL
OrçamentarModelo Financeiro
PessimistaComo financiar Cálculo de ROI
Interessa ou não?
INTERESSA
Líder
Identificar projecto comparável
Contratar EspecialistasMaster Plan
Envolverforças vivas
Divulgar / envolver forças vivas
APROVAR
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ALL ABOUT VALE DO LOBOCOMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
Conclusão
Desenvolver os diferentes “ passos” , pela ordem certa
contratar o correcto líder + definir Conceito + Modelo Financeiro + ROI
+ Análise de sensibilidade + Master Plan + ser pessimista em tudo
Antes de avançar para as aprovações oficiais, envolver “forças vivas” da região
(Câmaras, Associações Ambientais e residentes)
Factores críticos de sucesso
Investimento Total + Ritmo de vendas + EGO + Não envolvimento de “Forças Vivas” / RP
Onde erramos normalmente
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OBRIGADO
Diogo Gaspar Ferreira